商务谈判选择3
1.商务谈判追求的主要目的是（D ）
A.让对方接受自己的观点
B.让对方接受自己的行为
C.平等的谈判结果
D.互惠的经济利益
2.商务谈判客观存在的基础和动力是（B）
A.目标
B.利益
C.合作
D.需要
3、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ）
A.低
B.高
C.既要低又要接近理想报价
D.既要高又要接近理想报价
4、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。
A.原则型谈判
B.集体型谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
6、价格条款的谈判应由( B )承担。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
7、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。
A.问
B.听
C.看
D.说
8、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D.自我型
9、英国人的谈判风格一般表现为( D )。
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
10、日本人的谈判风格一般表现为( D )。
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
11、谈判成为必要是由于交易中存在（D）
A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突
12．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）
A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判
13、谈判目标是谈判者行动的（C）
A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略
14、国际谈判中座次安排基本要求是（D）
A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低
15、商务谈判的构成要素有：（ D ）
A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围
C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景
16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）
A．针 B．打C．枪 D．刀
1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
2、谈判是追求（C ）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
3、硬式谈判者的目标是（C）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
5、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )。
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
8.感情攻击法适用于营造( C )气氛。
A.高调
B.低调
C.自然
D.高低皆可
9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( D )优势。
A.权利
B.时间
C.人员
D.信息
10.当谈判者处于逆境时，在( C )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方
B.对方
C.己方
D.无所谓
11.与( A )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国
B.德国
C.日本
D.英国
12、立场型谈判又称为（ A ）
A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判
13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）
A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判 D．口头谈判
14. 谈判过程的主体阶段是（ D ）
A．开局 B．准备C．签约 D．报价和磋商
15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）
A．马上还价 B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否定对方报价
16.成交阶段最主要的目标是（ C ）
A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易
1、处理谈判僵局最有效的途径是（ B ）
A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员
2、商务信息最集中的机构是（ D ）
A．专业外贸公司 B．同行业企业C．领使馆 D．银行
3、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（B ）
A．单刀直入的话题 B．轻松愉快的话题
C．抓住谈判问题的中心话题 D．敏感性的话题
4、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ）A．专业知识 B．个人性格C．年轻化 D．主观能动性
5、支付方式对谈判最大的影响是（ A ）
A．汇率风险 B．利息损失C．预期利润的变化 D．市场风险
6、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A )
A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务
7、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A )
A.坚定的让步方式
B.等额让步方式
C.不平衡让步方式
D.风险性让步方式
8、谈判人员注意力最差的阶段是( C )
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
9、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(C )
A.贿赂
B.求助
C.“润滑策略”
D.暗盘交易
10、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( D )
A.转移风险
B.自留风险
C.完全回避风险
D.风险损失控制
11、法国人的谈判风格一般表现为( A )
A.人情味浓
B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D.时间观念强
12、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( B )
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
13、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( B )。
A.需要
B.僵局
C.争辩
D.讨价还价
14、让步的实质是( B )。
A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
15、交易谈判的核心议题是(A )。
A.价格
B.质量
C.数量
D.交货方式
1、最能体现谈判特征的沟通行为是（ C ）
A．问 B．叙C．辩 D．说
2、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ C ）
A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟
3、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ C ）
A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字
4、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( B )。
A.小组谈判
B.一对一谈判
C.代理人谈判
D.第三方谈判
5、立场型谈判又称为（A）
A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判
6、谈判过程的主体阶段是（ D ）
A．开局 B．准备C．签约 D．正式谈判
7、成交阶段最主要的目标是（ C ）
A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易
8、法国人的谈判风格一般表现为( D )。
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.重友谊
9、商务谈判客观存在的基础和动力是（B）
A.目标
B.利益
C.合作
D.需要
10、硬式谈判者的目标是（C）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
商务谈判试题库及答案
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在(B )
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )
A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
B.平等互惠的观念
C.团队精神
D.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
10.坚定的让步方式的特点是(A )
A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
B.比较机智,灵活,富有变化
C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是( D)
A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式
12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)
A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题
14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B)
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问
15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)
A.辩
B.答
C.说服
D.叙
16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是(A )
A.德国人
B.美国人
C.韩国人
D.南美人
17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
18.下列选项中,不属于非人员风险的是( A)
A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险
19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(B )
A.纯风险
B.投机风险
C.政治风险
D.市场风险
20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(D )
A.平衡法
B.人民币计价法
C.易货交易法
D.签订货币保值条款的方法
21.对谈判进行评价最主要的方面是(A )
A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息
22.既理性又富有人情味的谈判类型是( C)
A.让步型谈判
B.软式谈判
C.原则型谈判
D.立场型谈判
23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D )
A.集体谈判
B.双边谈判
C.多边谈判
D.个体谈判
24.原则型谈判又称为( D)
A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判
25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(B )
A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法
26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )
A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员
27.法律人员主要负责谈判的内容是(A )
A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分
28.选择谈判信息传递方式是(B )
A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的
29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( C)
A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家
30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A )
A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标
BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA
1、谈判是追求（）的过程。
自身利益要求B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、原则式谈判的协议阶段是（）
一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果、C、最大利益满足的结果D屈服于对方压力的结果
4、硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议C、赢得胜利
B、解决问题D、施加压力
谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析C、市场分析，环境分析
6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益
8、模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）
A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
C 、2、A 、3、B 、4、C 、5、
D 、6、D 、7、D 、8、C 、9、D 、10、B 、
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C )
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
3.价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B )
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A )
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取__B___的让步方式。( )
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )
A.问
B.听
C.看
D.说
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )
A.叙
B.答
C.问
D.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B )
A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期
11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B )
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D. 自我型
14.英国人的谈判风格一般表现为( C )
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
15.日本人的谈判风格一般表现为( D )
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( F )
28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( F )
29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( F )
30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( F )
31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( F )
32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( F )
33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( T )
34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( T )
35.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( F )
36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
( F )
商务谈判管理办法
商务谈判管理办法 为进一步加强商务谈判管理，规范商务谈判流程，有效控制和降低招标风险，根据昆钢集团招标管理的相关规定，结合实际情况，特制定本办法。商务谈判遵守《政府采购法》第三十八条，应当遵循商务谈判方式采购的程序。 一、商务谈判适用范围 本办法适用于由经办，以“公司”作为独立民事主体的各类合同、协议等，主要包括工程项目、租赁、经营贸易、物流服务、业务外包、咨询服务及其他相关园区后勤服务合同。 二、商务谈判流程 （一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 （二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 （三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。 （四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小
组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。 （五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。供应商按收到《商务谈判中选通知书》规定的时间、地点与采购小组签订《合同》；与使用单位签订《技术协议》； 三、商务谈判组织机构 （一）采购领导小组 1、负责商务谈判采购文件的审批； 2、负责确定或聘请参加会议人员； 3、参与商务谈判采购会议。 （二）采购监督小组 1、负责商务谈判采购过程的监督检查； 2、定期对商务谈判采购的实施情况进行总结评价。（三）技术谈判小组 1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》； 2、负责与供应商进行技术谈判； 3、负责按技术的适用程度提供供应商的排序。 4、技术谈判小组依据谈判结果，按技术方案满足用户需 求程度由高到低对供应商排序； 5、填写《技术谈判记录》（见附件一），技术谈判小组成
思维方式商务谈判
一、整体性思维和分散性思维 中国半封闭的大陆型地理环境、自给自足的小农经济使中国传统思维方式中有一个观念根深蒂固,就是儒家所倡导的“天人合一” 的整体宇宙观。“天人合一”意为天人相通,强调人与自然的和谐。这种整体性思维把一切事物放在关系网中从整体上对其进行综合考虑, 而不把整体分解为部分逐一加以分析研究，强调事物的多样性的和谐和对立面的统一。因此，中国人提倡“知己知彼,百战不殆”，避免以“以点概面”、“以偏概全”等方式片面地看待问题，以防造成“只见树木,不见森林”的后果。而西方人将生存环境视为外在,主体(人) 和客体(自然)主客二分,承认人与自然的对立,从而对其加以探索和征服,因此西方人注重对事物进行详细深入的剖析和严密的推理论证，透过现象研究事物的本质,形成发达的抽象思维，严格的逻辑推理方法，以及分工细致的各门学科。因此其思维具有分散性。这种思维差异也表现中西方谈判习惯的差异上。在谈判中，中国商人喜欢在大的意向上取得一致，然后再谈细节问题。而西方商人认为细节问题才是根本，细节问题清楚了，问题也就迎刃而解。最后的协议就是一连串细节问题的解决协议的总合。他们常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每个问题都有让步和承诺。然而东方文化则注重对所有问题做整体讨论。通常要到谈判的最后，才会做出总体上的让步，从而达成一连串协议，乃至合同的签订。这种差异常常造成中西方谈判双方交流上的困难。同时，东方思维的整体性和西方思维的分散性特点也决定了中西方谈判人员可能会在谈判过程中表现出以下几个方面的思维差异。 1.归纳与分析 整体性思维是在直觉判断的基础上，通过一系列的意象整合来认识事物，整体把握事物的性质、功能、效用及其相互关系。因此中国人重总体把握,轻局部分析, 善于归纳，不擅长抽象思维。“归纳”是中国人认识世界的重要手段，孔子的“仁”,老子的“道”,墨子的“兼爱”、“非攻”等都是归纳概括的结果。然而因为归纳是以经验为基础的，它在运作过程中会无可避免地加入主观因素,因为它的判断依据是“良知”，而非理智，从而影响了认识的客观性。因此，中方谈判人员更容易在谈判中某些事务的处理上不善于以客观冷静的态度去分析、判断和推理，做出的决定有时会带有一定的主观因素。而西方人惯于以分析的方法看待世界，注重客观的验证,富有理性精神。但是他们把事物分成部分加以细致研究的这种分门别类的分析解剖方法,往往会影响人们对事物的宏观把握,使人“知此而不知彼”，或“只见树木,不见森林”，在这方面西医各科室之间的孤立就是很好的例子。而且分工过于细致也可使人用静止、孤立、片面的眼光看问题。因此，西方谈判者可能会对事情的某个方面有着非常透彻深入的了解和深刻独到的见解，但在对事物的总体把握上却可能有所欠缺。 2.群体意识与个人主义 “天人合一” 的整体宇宙观强调社会群体的和谐和稳定，推崇群体意识和集体价值，崇尚“谦虚知礼”、“随遇而安”，“知足常乐”的处世哲学；追求个人发展被视为“争强好胜”，可能会作为“出头鸟”被“枪打”。但是这种思维定势有利于有效地处理多元关系,特别是协调人际关系，实现社会的和谐。虽然这种“和谐”中缺乏平等观念和民主意识，明显地压制了人的个性发展。而且这一点在谈判中往往令西方代表头痛，因为中方为避免冲突，一般不直接提出不同意见，而且为了团体和谐和避免做“出头鸟”和个人担当责任的危险，有时谈判的决定需要全体代表共同做出。这不仅延长了谈判的时间，也增加了西方代表处理谈判双方关系的难度。与此相对应, 西方的开放型地理环境和分散性思维孕育了一种外向型商业文化。在思维和行动上表现为主动、尚变、求异，强调人权和个人的存在价值。个人主义者崇尚独来独往，在交流中总以自己为中心，交流语言直截了当，为达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧，而且在谈判中表现出主动权在握的自信模样。在美国人的谈判队伍中，代表团的规模一般较小。谈判的关键决策者通常只有一二人，他们有权当场决策，事后再向公司报告。但他们的
商务谈判三步曲
商务谈判三步曲 商务谈判中，谈判的双方怎么说别是敌对的关系，但是也并别是别存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境界，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有大概失掉了一场对局的感受。 这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。那个原因我们暂且别在这个地方讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有可以在有限的谈判时刻内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，并且，双方也没故意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学办法与步骤来操纵谈判的进程。 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一具“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（claiming value），制造价值（creating value）和克服障碍（overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的算是给每一为商务谈判者提供一具有效掌握谈判进程的框架。许多国外的闻名商学院基本上遵循如此的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循如此一具谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下： 1.申明价值。此时期为谈判的初级时期，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明可以满脚对方需要的办法与优势所在。此时期的关键步骤是弄清对方的真正需求，所以其要紧的技巧算是多向对方提出咨询题，探询对方的实际需要；与此并且也要依照事情申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越可以知道怎么才干满脚对方的要求；并且对方知道了你的利益所在，才干满脚你的要求。 但是，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方疑惑你的底细，疑惑你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并别是谈判的普通原则，假如你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。 2.制造价值。此时期为谈判的中级时期，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并别一定对双方基本上利益最大化。也算是，利益在此并往往并别能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并别是最佳方案。所以，谈判中双方需要想方设法去找求更佳的方案，为谈判各方寻到最大的利益，这一步骤算是制造价值。 制造价值的时期，往往是商务谈判最容易忽略的时期。普通的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度动身去充分制造、比较与衡量最佳的解决方案。所以，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果别尽人意，没有可以达到“赢”的感受，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的办法使谈判双方达到利益最大化，找求最佳方案就显的特别重要。 3.克服障碍。此时期往往是谈判的攻坚时期。谈判的障碍普通来自于两个方面：一具是谈判双方彼此利益存在冲突；另一具是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方可以顺利决策。
商务谈判的技巧及方式
商务谈判的技巧及方式 1商务谈判前的准备 所谓〃知己知彼，百战不殆〃。在商务谈判活动中，对有关的信息的 收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1.1情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、 机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下儿个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 1.2谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。 1.2.1谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质
量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标, 考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 1.2.2时间的安排 〃时间就是金钱，效益就是生命〃，可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉静地 在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 1.2.3谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，口本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，口本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，口本商人总想方设法把对方的谈判代表请到口本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 口本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。 2商务谈判的技巧
商务谈判的开局
商务谈判的开局 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
实训4商务谈判的开局[实训目的] 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。 三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、问候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结
[参考资料] 通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解 “海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。 你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。 [实训参考] 第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回顾你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何 你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何 这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征 第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。 如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要： 通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。
《商务谈判》作业3
《商务谈判实务》 平时作业（三） 一、填空题 1. ______________________________ 一般讲，美国谈判手性格 , ________ , , 。 2. ____________________________________ 对美国谈判手的思维对策有四个 _____ ， ______________________________________________ ， _________， __________ 。 3. ___________________________________________ 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： _________________________________________________ , _________ , __________ 。 4. ___________________________________________ 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： _________________________________________________ , ________ , _______ , ________ 5. 日本谈判手有多年形成的个性， 作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： __________ 6. 谈判策略的作用有： _________ , __________ , ________ 7. 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 ____________ ______________________________ 0 8. ______________________________ 策略运用时，其过程包括 __ , , 等三个阶段。 、单项选择题 3. 欲擒故纵的策略运用时要注意 （ ）° A .立足在擒，留有余地，谈话分寸。 B .不怕纵，留有余地，态度自然 C .立足擒，不怕纵，松紧适度。 4. 最后通牒使用时应注意（ ）。 A .通牒明确， 不怕破裂。 B .令人可信， 不可滥用。 C .及时通牒，说法平和。 5. 扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）° A .真切和强度。 B .看对象和演技。 C .适度和准备防手。 6. 运用步步为营策略时主要突出 （ ）° A. 顽强 B. 利益 C. 说理 7. 激将法使用时应注意（ ）。 A .态度和话题。 B .话题和用语。 1. 磨时间在运用时应注意 （ A .态度温和，讲话幽默。 C .会找话茬，讲话艺术。 2. 空城计运用时应注意 （ A .时机，份量，对象。 C .道具，对象，灵活。 ）° B .态度温和，避免闲扯。 ）°
商务谈判的性质和原则
商务谈判的性质和原则 谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 谈判的原则 商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。 二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方
学习商务谈判的意义
学习商务谈判的意义 这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来就带着好奇之心在老师的带领之下开始探索之路。 一学期下来，这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力， 深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。 要先理解这门课，那就要先入门，所以商务谈判概述首先讲了谈判的本质和特点。谈判的本质是满足某种需要，是由于谈判当事人双方存在着分歧，更是双方参与的互动过程。当然这种本质在其显现的特点中能进一步理解。谈判的基本动因是需要和被需要的满足;谈判是人类解决问题的理性活动；人与人，机构与机构，国与国之间沟通.合作..协调必不可少的工具；从谈判策略和技巧来说，.谈判是一门科学和艺术，是一门集科学，金融学，经济学，心理学，行为科学，逻辑学等的综合学。从以上谈判的特点可以看出本质和特点是相容的，我们必须很好的掌握和消化，让其成为自己的知识。 谈判又分为几种基本类型，按谈判的性质划分为政治军事谈判.经济谈判和文化科技谈判；从谈判主体的单多边关系分为多边谈判，多角谈判。无论何种谈判都须坚持客观性，共同存异，妥协让步原则。 了解了谈判后我们就可以进一步来认识商务谈判。虽然它们是有着从属关系，但还有着差异和区别。商务谈判是当事人为实现一定经济利益目标，确定双方权利义务关系而进行磋商协议的行为。既然谈判带有商业性，它有着自己的一些特点，它的主题是具有经济利益的，主题是可以选择的，性质是可以选择的，其性质是具有价值转换性。商务谈判类型与谈判相比具有多样性，从不同的角度可以分为很多种，在实践中慢慢总结更具有意义和实用性。在商务活动日益频繁的过程中，商务谈判发挥了不可替代的作用。它在商务活动中处于关键地位；连接商务活动的桥梁与纽带；是商业信息的有效途径；是企业营销策略得以贯彻实施的重要手段；促进社会经济的发展；有利于提高企业的经济效益，关系企业的生存和发展。 在本讲学习中由于学习的对象是惕进关系，我们可以运用比较学习方法，掌握其中的不同点，这样更有系统性。因此国际商务谈判相比商务谈判特点更具有困难性和复杂性。其原则与商务谈判是相同的。 接下来的第二讲就开始深入一点来了解商务谈判，主要讲了基本内容——价
模拟商务谈判个人心得3篇
模拟商务谈判个人心得3篇 作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。 本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经 我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。
商务谈判的类型
商务谈判的类型 商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。 一、按目标分类 （一）不求结果的谈判 不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况： 1.一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。此间要注重第一印象，时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。 2．技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。 3. 封门性的会谈。无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。若是封谈判中的某项交易的门，还会伴有“卸责陈述”，即要罗列、分析不能继续的责任在坡，在客观而不在己，以减缓情绪上的压力；甚至在自我批评时，仍会转嫁到与己无关的客观上，做到有错而无过，“请见谅了”，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不芒封门的尴尬的谈判中，刺激对方情绪。 (二)意向书与协议书的谈判
商务谈判
第一章 1、商务谈判的含义是什么?动因是什么？ 商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。 动因：追求利益；谋求合作；寻求共识 2、商务谈判的要素有哪些？它有哪些特征？ 要素：谈判主体；谈判议题；谈判背景 特征：谈判主体是相互独立的利益主体；谈判的目的是经济利益；谈判的中心议题是价格 3、开展商务谈判对经济活动有什么意义？ 商务谈判成为运用经济原则的一个重要手段，通过商务谈判活动，可以更好地遵循、贯彻和发挥这些规律的作用。 4、商务谈判有哪些分类？各适应什么样的谈判？ 5、商务谈判有哪些程序 （一）战略规划阶段：选择对象；背景调查；组织准备 （二）正式谈判阶段：询盘；发盘；还盘；接受；签约 （三）履约谈判阶段 6、商务谈判有哪些模式？各适应什么样的谈判？ 快速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、容简单重复、背景稳定的谈判 快速跳跃式谈判模式：适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判 慢速顺进式谈判模式：适宜交易对象熟悉、内容复杂、背景稳定的谈判 慢速跳跃式谈判模式：适宜交易对象不熟悉、内容复杂、背景不稳定的谈判 第二章 1、商务谈判的经济意义何在？ 2、商务谈判为什么具有客观必然性？ 商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。 必然性：（一）产权的所有制性质与商务谈判（二）信息的不完全性和非 对称性与商务谈判 （三）人类行为的有限理性与商务谈判 3、商务谈判的策略性特征主要表现为哪几个方面？ 一、两极探测二、共认区探测三、底线探测四、条件互换五、信息屏蔽与信息诱导 4、共认谈判区与谈判剩余的含义是什么？ 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 5、商务谈判一般会出现几种结果？ （一）双输谈判（二）单赢谈判（三）双赢谈判 6、双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？ （一）双赢理念有利于共同发展（二）双赢理念有利于相互信任（三）双赢理念有利于稳定协作 7、商务谈判的基本原则有哪些？ 自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则 第三章 1、什么是商务谈判战略规划？包括对谈判中哪些活动的策划？ P61 2、对谈判对象要从哪些方面进行调研 （一）谈判对象的资格与实力（二）谈判对象的需求（三）谈判对象的支付能力（四）谈判队伍的人员结构（五）谈判者的决策权限
商务谈判的开局策略有哪些
商务谈判的开局策略有哪些 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对 方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的 基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对 以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格 局与前景。 1.注意树立良好的第一印象 所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环 境等确定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要获得对方 的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。 2.营造适当的谈判气氛 良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交 往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致 的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。 3.破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，破题期一般控制在全 部谈判时间2%～5%为宜。长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对 延长。谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通 感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。 4.掌握正确的开局方式
谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首 先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自 己设定的方向发展。谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴 露出分歧点。在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后 应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。因此 要注意从恰当的话题人手，使用有利的词语，不要使用歧视性词语、对方忌讳的词语，对专门术语的使用要慎重。发言前要将讲话内容 进行压缩提炼、整理归纳，做到突出重点、生动形象。对于对方的 讲话，要善于倾听，这有利于了解对方的真正目的和意图，从而为 己方调整谈判策略提供客观依据。 1.一致式开局策略 一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付 款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方 意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注 意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对 该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度 不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反 商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模 糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面 之中。 3.坦诚式开局策略
商务谈判策略的12种方法.doc
商务谈判策略的12种方法 商务谈判策略的12种方法 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公
司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
商务谈判的开局阶段
商务谈判的开局阶段 学习目标：了解开局的重要性 熟悉开局的常用方式 掌握营造开局气愤的策略 一、谈判开局阶段的主要工作 （1）谈判成员介绍 正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进 （2）了解谈判对手 在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。从而选择自己的谈判策略 （3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围 开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。 比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础 二、掌握开局主动权的技巧 1.善于倾听 为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的 2.巧妙提问 通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。 问题的类型可以分为封闭式和开放式两种 封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答 开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息 三、理智应答 谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。作答的要点必须简明短了 在回答问题时，有六种不同的回答可以用笔作答 1.评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。 2.碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。
国家商务谈判中应注意的文化因素
引言 文化因素一直以来都是影响商务谈判过程最为活跃的一分子。谈判方面与日俱增的文献反映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性。由于不同的文化下存在不同的生活、思维以及行为方式, 商务谈判也存在着风格上的差异。而很多时候正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。因此, 谈判研究中关于不同文化因素及交流沟通对谈判者的影响仍有大量工作要做。 中国是世界上经济最繁荣的国家之一。目前中国政府采取了一系列措施来促进商务活动的发展, 目的是为了增强国际竞争力。具有国际潜力的中国企业家们也在试图进人潜在的国际市场。随着国际经济与文化往来的日趋频繁, 国际商务谈判也随之增多。然而, 由于国家间存在着一定的文化差异, 因而国际商务的谈判者之间很可能出现文化冲突以及 不必要的误解。 一、国际商务谈判的重要性 国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。 综上所述，足见商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。 二、文化差异影响国际商务谈判的体现 （一）首先文化是各国美好而又所崇尚的，各国的文化在其有着很重要的体现，然后文化在全球商业化的谈判中文化对谈判的影响是广泛而深刻的, 不同的文化自然地将人们划分为不同的类群。这种地域的、所属群体上的差别使不同文化的群体相互疏远, 从而造成人们沟通与交往的障碍。当来自同一个国家的两个人进行谈判时, 文化认同经常可以加速谈判的进程, 而当涉及两种不同的文化时, 情况正好相反。 （二）文化差异对谈判沟通的影响表现在谈判的语言沟通。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。虽然谈判人员所使用的语言在各种文化中具有较高的相适性, 但国际商务活动中的语言差异也是显而易见的。在国际商务谈判中属于不同文化圈的谈判双方, 有各自习惯的沟通方式。
商务谈判成功案例3篇
商务谈判成功案例3篇 谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。下面整理了商务谈判成功案例，供你阅读参考。 商务谈判成功案例篇01 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx 年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。 问题： 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论? 分析： 1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用"梳蓖式"的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多： 其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论; 其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值; 其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。商务谈判成功案例篇02 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，