推销方格理论案例

推销方格案例：人不可貌相

在沿海的一个大城市，一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有服务员主动上前招呼他。总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的售货员，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，猜想准是妻子或女儿写给他来买什么的。结果不出所料，纸条上写的三款东西，每款都价值300多元，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。

思考讨论题

1.案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们又属于什么类型的推销员？

2.从这个例子，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该怎么做吗？

分析：

1.①案例中的那位销售员属于解决问题导向型（9.9型）的推销员，这类推销员既高度关注自己的销售业绩，有高度顾客的需求。满足顾客需要是他们的中心，超额销售的业绩是他们追求的目标。这类心态的推销员工作积极主动，又不强加于人，他们善于研究顾客的心理，发现顾客的真实需求，把握顾客的问题，开展有针对性的推销。在顾客解决问题、清除烦恼的同时也完成自己的推销任务。他们既了解自己，也了解顾客；既了解推销品，也了解顾客的真实需要。这种推销心态是最佳心态，处于这种心态的推销员是最佳的推销员。

②其他销售货小姐属于事不关己导向型（1.1型），这类推销员的心态是既不关心自己的推销工作，也不关心顾客的需要和利益，好像都与己无关。这种人一般不热爱本质工作，对工作缺乏责任感，对顾客毫不关心，缺乏热情，本着“我将产品放在顾客面前，

产品能卖掉时它自己就会卖掉”的心态。

2．面对貌似非购物者的推销对象面前，推销员应做到以下几个方面：

①推销员应该有高度的工作责任感和工作热情，对走进商店的每

一位顾客即使是穿着不雅、长相难看，貌似非购买者也要主动积极的、微笑与热情的接待客人，细心询问、倾听顾客的需求，以给顾客提供适当的帮助。

②推销员应具备敏锐的观察能力和灵活的应变能力。通过敏锐的

观察能力去了解顾客的购买心理，获得顾客内心活动的各种信息，了解顾客的购买动机。并且面对不同的顾客，不同的意外事件，能够及时快速的分析问题及时调整推销策略。

③把每一个顾客当成上帝，即使他不是购买商品的，或者没有购

买倾向的，也要热情对待。可以假想一下，你把他们说服了，他们可能会有这个购买倾向或者下次需要时他会来购买的。也许他会介绍亲戚朋友来消费，所以推销员没有理由拒接任何一个顾客。

推销理论与技巧

《推销理论与技巧》 实 训 指 导 书 市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练 一、实训目的与要求： 熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。 二、实训内容： （一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。 （二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式 （一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法 能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习 1、如何理解推销？其特点有哪些？ 2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？ 3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？ 5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？ 6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

更多的使用价值并且向全班同学讲解吗？ 7、如果企业的产品是：（1）很畅销；（2）积压；（3）价格高；（4）价格低；（5）很有名望；（6）没有名望；（7）外包装很好；（8）外包装很不好等，你将推销产品的哪些差别优势？请进行语言的准备，并且说明。 8、一位博士在废旧的车库研制现代高科技产品，另一位博士做新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。有人说他是21世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，你同意吗？在知识经济时代，这样的模式还有启发意义吗？为什么？

人员推销的成功案例3篇

人员推销的成功案例3篇 人员推销的成功案例3篇篇一:推销高手的经典成功案例 本案例以推销员麦克?贝柯向美国国家制造公司董事长比尔?西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是:做好拜访前的准备工作顺利完成拜访前的电话联系;引起顾客的兴趣;发觉顾客的需求;展示产品;控制现场气氛;,假定顾客要买!化解顾客的拒绝心理;,结束拜访;服务顾客。这5位推销专家是:玛莉?凯:美国玛莉?凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销人员。玛莉?凯在成立公司之前，做过25年直销工作。乔?坎多尔弗:全美公认最佳的保险经纪人。贝蒂?哈德曼:美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200户以上。 1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。罗杰斯:美国ibm公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。马丁?谢飞洛:美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。做好 拜访前的准备工作麦克?贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话，麦

推销实务与技巧-模拟试题3(附答案)

推销理论与技巧模拟试题(3卷) (答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上) 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内) 1、成功推销人员具有最明显的外在特征是() A.旺盛精力 B.高度自信 C.不断进取 D.有感召力 2、直接影响市场规模大小的因素是() A.购买力 B.消费观念 C.消费信贷 D.经济发展水平 3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是() A.劝说其购买 B.进行使用前培训 C.重点示范 D.解答疑问 4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该() A.准备撤退、保留后路 B.情绪轻松、不可紧张 C.认真倾听、真诚欢迎 D.尊重顾客、圆滑应付 5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是() A.赶快打断对方的话 B.不要匆忙打断对方的话 C.可以听之任之D，不能听之任之 6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程 A.顾客购买 B.沟通C，谈判D.广告 7、推销的起点是() A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的() A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是() A. 5000件 B. 4000件 C. 5500件Do 4500件 10、建立顾客档案的目的是为了() A.尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢 C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨 11、处理客户投诉时首先应() A，判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门 C.记录投诉内容 D.提交主管领导 12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括()、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 A.接近顾客准备 B.电话约见 C.熟人介绍 D.了解顾客信息 13,()是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程 A.接近顾客 B.成交 C.签订合同 D.顾客服务 14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象;然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法() A.覆盖面广，效率高 B.覆盖面广，效率低 C.覆盖面窄，效率低 D.覆盖面窄，效率高 15、顾客资格审查的目的在于发现() A.市场规模 B.核心产品C，形式产品D.产品推销对象 16.()是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和

推销实务经典案例

推销实务经典案例 1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？ （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。 问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念？ （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？ （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。 问题（1）这个推销人员的判断正确么？ （2）他有成功的机会么？ （3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？ （1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需可以创造出来的。

谈判与推销技巧习题及答案

项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1推销人员应具备的基本能力（） A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（） A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( ) A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（） A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动 8寻找顾客的方法不正确的是（） A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（） A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰 C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1.个人职业生涯规划的步骤（） A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略 2.职业生涯规划的主要内容（） A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质（） A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（） A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（） A 敏锐的观察能力较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三．判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境

推销理论技巧期末复习题

一、选择题（1*10） 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。2*5） 1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。 A．有效的拜访C．说服诱导E．营销预算B．沟通信息D．达成交易 2．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是（ABCDE）：A．特定性B．灵活性 C．双向性D．互利性 E．说服性 3．推销的三个基本要素为（ABC）。 A．推销员B．推销品 C．推销对象 E．个体顾客 D．企业 4．推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。 A．仪表与服饰B．说话语气 C．交谈习惯D．打招呼的礼节 E．吸烟的礼节 5．推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。 A．事不关己型C．推销技术导向型E．解决问题导向型B．顾客导向型D．强力推销型 6．影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。A．人口、经济B．社会文化 C．竞争D．政治法律 E．科学技术 7．马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。 A．生理需求B．安全需求

C ．社交需求 E ．受尊敬需求 D ．自我实现需求 8．推销过程的推销模式主要有（CDE ）。 A ．顾客方格模式 B ．推销方格模式 C ．埃德帕模式 E ．爱达模式 D ．费比模式 9．寻找准顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．地毯式访问法 C ．中心开花法 E ．个人观察法 B ．链式引荐法 D ．关系拓展法 10．顾客资格认定主要包括对顾客、（AB C ）的认定。 A ．需求 C ．购买决策权 E ．购买行动 B ．支付能力 D ．购买能力 11．推销约见的主要内容有（BCDE ）。 A ．互相协调 C ．访问时间 E ．访问对象 B ．访问地点 D ．访问事由 12．接近顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．介绍接近法 C ．利益接近法 E ．问题接近法 B ．产品接近法 D ．好奇接近法 13．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE ）。 A ．鼓动性原则 C ．针对性原则 E ．灵活性原则 14．推销洽谈的技巧主要有（BCD ）。 B ．参与性原则 D ．辩证性原则 A ．面对员工的技巧 C ．洽谈中倾听的技巧 B ．建立和谐气氛的技巧 D ．洽谈的语言技巧

推销与推销模式

第一章推销概述 第一节什么是推销 先导案例 这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须经过一个测试——推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群——和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲先生说，他跑了3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到主持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”，方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点： 甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点； 乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售； 丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。 由于丙先生有过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。对于公司而言，最大的收获还不是订货之举，而是丙先生这位创建非常之功的人才。 传统的对推销的认识：

经典销售案例

一场经典销售案例：如何把胸罩卖给男生 怎么把胸罩卖给男生？不同的销售人员有不同的销售策略，而这些销售策略则反映了不同销售人员的素质，针对这些性格各异的销售人员，老板该如何管理？ 一个吸引眼球的营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。 第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。 第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。 第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。 第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。 活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意! 总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸? 我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。 第一张脸：欺骗型

现代推销理论与技巧试卷

《现代推销理论与技巧》期末试卷考试形式：开卷考试时间：100分钟 一、名词解释（每小题4分，共20分） 1、推销 2、店堂推销 3、顾客异议 4、消费者购买行为 5、推销成交 二、单项选择题(每小题2分，共20分) ，请将选择题答案填入表格中。 句话体现了推销的特点( ) A 目标双重性 B 说服性 C 技巧性 D 对象性 2、推销过程中，推销员必须充分了解顾客的需求，尊重顾客。这体现了推销的原则。( ) A 互惠互利B推销使用价值观念 C 以顾客为中心 D 人际关系 3、1958年欧洲着名推销专家所着的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生( ) A 飞利浦·科特勒 B 迪伯达 C海因兹·姆·戈德曼 D 佛罗德 4、1987年，北京大学光华管理学院博士后黄恒学教授出版了《》一书，这是我国第一部以推销程序为主线的推销技巧专着。（） A现代高级推销技术B推销理论 C推销技术D如何做好推销 5、爱达模式是AIDA的音译，其中的I表示（） A引起注意B刺激欲望C促成购买D诱发兴趣 6、根据顾客方格，既不关心推销人员，也不关心产品购买本身的这类顾客属于（）A软心肠型 B 防卫型 C干练型 D 漠不关心型 7、促进消费者购买行为产生的加速器是( ) A需要 B 需求 C 动机 D 认知 8、有些人喜爱养花，养鸟，摄影，集邮，收集古玩、古董等，这体现出消费者的购买动机。( ) A 求实 B 求美 C 求新 D 偏好 9、是展开推销工作的前提条件。( ) A 引起消费者注意 B 使消费者对产品产生兴趣 C 提出合理的购买建议 D 消除顾客疑虑 10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西

【全套】房地产销售经典典型案例分析

房地产销售典型案例分析 第一节经济适用房销售案例 XX花园销售案例 一、案例简介 XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747套，于2000年6月10日正式开盘销售，到2000年7月31日。51天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。 XX花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。 XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。 二、营销策划思想 1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。 2、与装修公司合作，针对AI户型作最具渲染力的装修设计： 包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。 3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。 4、为客户提供装修菜单服务。 5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。 三、工作时间表（5月15日—6月10日） 1、5月19日初步确立总体销售方案 2、5月20日总体方案修订、细化、落实

现代推销理论与技巧知识点

推销知识点 一.推销的定义 狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 二.推销的特点 针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性 三.推销程序 寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 四.马斯洛需要层次理论 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要 五.顾客需求的特征 发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性 六.顾客需求管理 变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求 七.顾客对推销的接受过程 顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。 (一)认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。 1.感觉 感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。 2.知觉 是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。 3.注意 注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。特点：有限性、主次性、可转移性。 4.记忆 记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。 5.思维 思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。 6.想象 想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程 (二)情感过程： 情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。 情感一般分为情绪和感情两种类型。 (三)意志过程： 意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。 意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。 顾客的意志过程可分为制定购买决策与执行购买决策两个阶段。

经典营销创意案例100个

经典营销创意案例100个（转） 1、差异化生存 可采贴眼膜是近年迅速崛起的女性化妆品品牌。 品牌推广投入不大，但入市起动速度却非常之快，迅速在市场上占领了一席之地，并使得品牌知名度在销售量不断提升的前提下，极速漫延开来。 他们有什么秘密吗？ 其成功关键在于走出了一条差异化的路子。 主要包括两个方面的与众不同： 产品概念“深得民心” 可采的产品开发与诉求概念主要是从中草药养眼法入手，宣扬其产品具有防止黑眼圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹的独特功效！这对于中国大部分依赖中草药独特功效的消费者来说，更容易对品牌产生信任感。以纯名贵中药植物为主要原料，集人参、黄芪、当归、珍珠、芦荟等26种植物于一体的强势诉求，更加强了品牌的可信度。 通路运作真空切入 先走药店终端，回避了初期竞争的风险。销量迅速倍增以后，再普及超市，入主商场，回避了通路运作的风险。 正如在一个装满石头的玻璃缸里还可以加入沙子，加入水，加入色素等一样，市场空间永远没有饱和的时候，饱和的只是经营决策者的思维。 突破传统思维局限，可以在一个激烈竞争的市场中找出新的路子，又是一片宽广天地。[/font] 2、差异化营销 江湖上寄望于击败武林盟主而一举成名者不少，但最终谁是老大仍是凭实力决定。年销售额为２亿的金娃虽然位列果冻市场次席，但要挑战年销售额为１５亿元的喜之郎，在许多人看来无异于以卵击石。 金娃能将喜之郎从老大的位置拉下马来吗？ 要完成这个似乎是不可能完成的任务，最好的制胜之道是找准喜之郎的命门，全力进攻。但喜之郎的命门在哪里？ 从喜之郎的广告风格看上，其诉求是营造温馨详和的欢乐气氛，以情动人，但却很少在功能上进行诉求，使消费者对于喜之郎作为产品的特性并不了解。其品牌内涵过于空洞，一旦缺乏大量的广告支持就撑不起来。 另据调查，果冻有近９０％的消费者是儿童，而真正的购买者——家长考虑更多的却是安全、营养。在金娃的调查中，家长们几乎无一例外地对孩子零食的营养状况表示担忧。他们非常关注小食品对于儿童的健康影响，但是他们对此基本是一无所知，因而也无从选择。 对此，营销专家建议金娃以功能为诉求点，进行高度差异化营销。营造“功能性营养果冻”的概念，将目标瞄准真正的购买者。

人员推销的成功案例3篇

人员推销的成功案例 3 篇 人员推销的成功案例3 篇篇一: 推销高手的经典成功案例 本案例以推销员麦克?贝柯向美国国家制造公司董事长比尔?西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5 位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是:做好拜访前的准备工作顺利完成拜访前的电话联系;引起顾客的兴趣; 发觉顾客的需求; 展示产品;控制现场气氛;, 假定顾客要买!化解顾客的拒绝心理;, 结束拜访; 服务顾客。这5位推销专家是:玛莉?凯: 美国玛莉?凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20 万直销人员。玛莉?凯在成立公司之前，做过25 年直销工作。乔?坎多尔弗: 全美公认最佳的保险经纪人。贝蒂?哈德曼: 美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620 万美元。她每年经手完成交易的房屋达200 户以上。 1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。罗杰斯:美国ibm 公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。马丁?谢飞洛: 美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。做好 拜访前的准备工作麦克?贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。今天是星期四，下午4 点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35 岁，身高6 英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。从上午7 点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记

现代推销理论与技巧

现代推销理论与技巧 一、名词解释 1、推销方格用一个平面坐标图形来表示推销人员对顾客和完成销售任务的关心程度。 2、顾客方格是顾客对购买与推销人员的关心程度。 3、整体产品概念：产品是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可满足购买者某种欲望 和需要的任何东西。 4、推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和 知识的总称。 5、FABE模式：将产品特征详细地介绍给顾客;充分分析产品的优点；尽数产品给顾客带来 的利益；以“证据”说服顾客购买。 6、AIDA模式：引起消费者的注意，培育消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望，促成消 费者采取购买行动。 7、声望定价策略是指企业为满足顾客追逐名牌、高档的心理需要，利用商品在消费者心目 中的良好声望，把销售价格定的高于同类普通商品的一种策略。 8、招徕定价策略是指推销人员在向顾客同时推销两种以上商品时，按照对顾客有刺激性的 价格水平，有意地把一种或几种商品的价格压得很低，以吸引顾客购买的价格策略。9、推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的 问题进行沟通与磋商的活动。 10、潜在顾客是指既能因购买某种产品或服务而收益，同时又具有购买这种商品的货币支 付能力的个人或组织。 11、关系推销是一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、 定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。 12、全面质量管理是指原材料从生产到销售全过程的管理。 二、问答题 1、推销洽谈的概念及其特点 答：推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 特点：合作性与冲突性并存、原则性与可调整性并存、经济利益中心性 2、顾客需求与推销的关系是什么 答：有需求的顾客才是推销对象；需求是开展推销活动的动力；需求处于不断的变化中； 需求管理是推销管理的主要内容。 3、推销人员应具备的能力有哪些 答：说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力、创新能力 4、商品价格主要由哪些要素构成 答：生产成本、流通费用、税金和利润 5、简述一般推销过程的步骤 答;寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 6、怎样对推销人员的个人绩效进行评估 答;推销绩效评估过程首先要明确评估的目标，其次要建立合理的评估标准，然后选择合适的评估方法（360度反馈法、绩效管理法），最后组织实施，运用好评估的信息。 7、为什么推销员必须注意自己的推销形象 答：推销员是企业的“外交家”，是企业形象的代表，是顾客“判断”商品优劣的第一介质，为了公司及自身的利益必须注重自身在社会公众面前的形象。

十大营销经典案例

十大营销经典案例 在广阔的中国营销版图上，成长中的本土企业与强大的中国公司之间，开始了越来越多的正面较量。各路英豪战江湖，狭路相逢勇者胜。本站精选了十大经典案例，为中国市场给出了《成功营销》的解读。剑走偏锋统一润滑油高端突围案例主体：北京统一石化有限公司 市场地位：市场赶超者 市场意义："多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史 背景的偶然性，但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看，它又是必然的。高端市场，本土企业心中的痛，统一有广泛的示范意义。 市场效果：2003年1月至6月，统一SG以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40％，上年同期只有14％；SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23％降至15％。统一润滑油2003年实现销售12亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为20亿元。 案例背景：2002年，中国汽车保有量超过2100万辆，而在未来五年内，中国汽车保有量将达到5000万辆，车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。到2005年，高端用油占整个车用油的比重将上升到48％左右。 而中国现在有４５００家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端为主，很少有高端产品，国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20。其它80高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占２％到５％。在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足的关键。 “统一”润滑油2003年营销事件回放 ２００２年１１月１８日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额６０００多万，为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。 2003年年初，"统一石化"将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。 2003年3月-7月，统一推出了与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。 ２００３年3月２1日伊拉克战争爆发，统一润滑油抓住中央电视台所进行的前所未有的大规模直播报道的机会，迅速出击，推出"多一些润滑，少一些摩擦"的经典广告，形成了空前的品牌影响力，也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩。 2003年11月18日，统一再次以??万元央视中标 2003年年末，统一石化高层人士表示，统一将于2004年取消低档产品的生产计划，全面转向生产SG以上级别的润滑油，建设高档润滑油品牌形象。 “统一”润滑油策略解析 一年以前，统一润滑油还不为人所知，人们印象中的石化产品只有美孚、壳牌、长城、昆仑等品牌，但在2003年，经过短短几个月的市场运作，统一迅速完成了品牌提升，成为润滑油的强势品牌。在人们的印象中，是一句"多一些润滑，少一些摩擦"的经典广告语成就了今天的“统一”，实际上，早在2003年初，统一已经将自己定位于"中国高端润滑油最大的专业制造”，通过一系列高端产品的推出，统一定格于中国润滑油高端市场。 一、定位调整热推高档系列产品 2003年，统一提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。在产品研发工作中，"统一"瞄准了高端润滑油市场的发展前景，面向飞速发展的轿车市场推出与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。2003年3月，"统一经典超能力纯合成机油"在全国上市，该款高级别机油是"统一"为国内城市轿车用户度身打造的旗舰护理产品，国内首家获得世界跑车之王"保时捷"全面认证，完全达到

《现代推销理论与技巧》习题

一、多选题 1、现代推销的基本构成要素有( ADE ) A、推销人员 B、推销技术 C、推销手段 D、推销对象 E、推销品 1、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。影响、制约商品推销的顾客因素子系统包括( ABCDE ) A、顾客的分布状况 B、顾客可支出的购买力状况 C、顾客的购买心理状况 D、顾客的文化背景 E、顾客的购买习惯 1．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。 A、准顾客需求认定 B、准顾客支付能力认定 C、准顾客社会地位认定 D、准顾客心理认定 E、准顾客购买决策权认定 1．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE ）。 A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议 1.假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。 1、按照商品从生产领域转移到消费领域所经过的流通环节，商品推销有以下几类( ABE ) A、生产者的商品推销 B、批发商的商品推销 C、代理商的商品推销 D、经销商的商品推销 E、零售商的商品推销 1、下列推销类型中，属于非人员推销的有( B CD ) A、营业现场推销 B、邮寄推销 C、公关推销 D、广告推销 E、会议推销 1 、赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。 推销要素是指（ACD ）。A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。1．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。 A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。 1、狭义推销员包括( ABDE ) 1、下列现象中，属于成效信号的有( AE ) A、顾客询问新旧产品的比价 B、顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C、顾客打哈欠 D、顾客皱眉 E、顾客询问能否试用商品 1、推销管理的基本环节有( ABDE ) A、计划 B、组织 C、指挥 D、协调 E、控制 1、招聘推销人员的方法主要有( BCDE ) A、上级分配 B、他人推荐 C、本人申请 D、单位提拔 E、公开择优 1、推销人员培训的内容有( ABCDE ) A、心理修养训练 B、身体素质训练 C、仪表礼节训练 D、知识训练 E、智能训练 1、企业推销目标包括( AB ) A、直接推销目标 B、间接推销目标 C、推销活动目标 D、推销效益目标 E、推销对象目标 1、推销计划的内容包括( ACD ) A、推销效益计划 B、直接推销计划 C、顾客发展计划 D、推销行动计划 E、间接推销计划 二、名词解释 1、推销 是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需要和欲求，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。 2、“爱达”模式（AIDAS）

华为经典销售案例

华为经典销售案例（1） 月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争,就必须进行电信本地网得建设，而铁通在这方面得基础完全就是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程"成为铁通成立后得第一个重大项目。由于电信行业得特点,对设备供应商来讲,这不只就是一个单纯得销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局得划分,各个厂家无不倍加重视。 “铁通一号工程”分为两期进行,一期项目就是各个省会城市本地网建设，作为一个城市得本地网，一般情况下只可能使用一种机型,而且省会城市得设备选型情况会直接影响到以后其它城市得设备选型，所以一期项目得重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台得建立与项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。 项目背景分析 “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司与Z公司。 接到任务后最重要得事就是做深入得调查研究。一方面了解J省铁通内部得组织结构与决策链以及关键人物得个人背景与彼此之间得关系.另一方面,了解相关各厂家与J省铁通交往得历史与现有设备使用情况。并根据了解得情况对项目进行了ＳWOT分析。 根据了解,华为公司得设备在J省铁通以往只有少量得应用，客户得反映一般.优势在于设备功能比较强，有一定得品牌优势；劣势在于价格相对较贵,而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往,甚至不知道客户得工作地点在哪里。而Ｂ公司在J省铁通已有八千门得交换机在网上使用,由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定.但该公司与Ｊ省铁通有长期得交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司得股份,所以B公司有来自铁通上层得支持,在与客户关系上占有明显得优势.Z公司设备性能与华为公司不相上下,优势 在于其设备价格低、市场策略灵活,但该公司产品在Ｊ省铁通从没有过应用,同样没有客户关系基础。综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们得威胁更大,就是主要竞争对手. 以客户为中心 作为销售人员应该清楚得知道，通常情况下客户最不信任得人就就是销售人员，如何取得客户得信任就是进行销售得第一步。要想取得客户得信任,关键就是要让客户感受到您为客户服务得良好态度，就要处处为客户着想，站在客户得立场上去瞧待问题,帮助客户去解决问题。在与客户交往得过程中，我特别注意得就设身处地得为客户着想,在为客户提出任何意见与建议时,都要告诉客户这样做对她得好处.铁通得市场人员都就是技术维护出身,没有丝毫得市场经验与意识，我就利用我在这方面得优势，与她们探讨铁通未来如何经营,主动为她们上销售技巧课，并且以她们得客户经理得名义,为她们拓展重要得客户，使客户非常高兴与满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动与她们一起连续几天干到

推销理论与技巧复习资料

推销理论与技巧复习资料 A卷 一选择 1完整推销过程包括（7）个阶段 2 解决问题导向型坐标（9,9） 3 推销信息是提高企业竞争力的（有效途径） 4 二手资料来源于（各种文献） 5 能否达成交易的核心是（需求） 6 人们为了生存的生活条件是（生理需求） 7 引子必须具有（两个）基本条件 8 成功接近客户是.....（资格） 9 销售人员...说服...（感染力） 10 销售人员辩证法——（辩证性原则） 11 解决客户异议是推销人员的（一项基本功） 12 客户想购买商品而提出的异议是（真实的意见） 13 推销人员对顾客异议避而不谈，此法为（不理睬法） 14 推销人员暗示顾客最后机会——（最后机会成交法） 15 将产品展售——（展销售货） 16 开价与自选售货业务是使得客户（不易察觉） 二判断 1 新营销观念（对） 2 广义狭义（对） 3 成功交易（对） 4 倾听（对） 5 推销管理重点（对） 三填空 1 推销是说服（顾客购买） 2 爱达模式是研究（推销的）不同阶段 3 消费心理必须有生理机制和（心理机能） 4 借典型事例——（正法） 四名词解释 1 推销 就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 2 推销品 是推销活动中的客体，包括商品，服务和观念。 3个人观察法 也称直观法或视听法，是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察，判断，研究和分析，寻找潜在顾客的方法。 4 准客户 是潜在客户的进一步挖掘，已有成交意向，甚至已经签了相关合同或付了预付款的客户。

5 物证法:出具表明推销品的功能作用和某些特殊优势的证明、证书等作为证据的方法。 6柜台售货:是将商品陈列于货柜与顾客分开，当顾客选购商品时，必须由营业者传递的售卖模式。 五简答题 1 推销特点 1）针对性 2）灵活性 3）双向性 4）互利性 5）说服性 6）高成本性 2 艾德帕模型的步骤及其适用条件 步骤：1）把推销品与顾客的愿望结合起来 2）向顾客示范推销品 3）淘汰不宜推销的产品 4）证实顾客的选择是正确的 5）促使顾客接受推销品 适用条件：适用于零售商推销。 3 消费者购买的心理活动 1.消费者对商品的认知过程 2.消费者对商品的情绪过程 3.消费者对商品的意志过程 六论述：推销管理职责及如何实施推销管理？（10分） 推销人员的职责 （一）搜集情报，传递产品信息 （二）协调关系，开发潜在顾客 （三）提供服务，促进产品成交 （四）建立联系，树立企业形象 七案例分析 （直接接近法） 接近客户的方法：接近客户的方法有八种，分别是：1) 礼物接近法2) 直接 拜访接近法3) 产品接近法4) 现场演示接近法5) 好奇心接近法6) 提问接近法7) 介绍接近法8) 利益接近法。在案例里，我选择用第六种方法“产品接近法”。产品接近法就是销售员直接利用销售产品引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈。让产品先接近客户，让产品做无声的介绍，实现自我销售员，这是产品接近法的最大优点。但是，运用产品接近客户时应注意以下几点事项。 a产品自身需具有一定的吸引力。 b产品本身应精美轻巧，便于携带。