燕京漓泉啤酒业务员终端拜访标准七步骤
业务员终端拜访标准七步骤
（业务员工作标准化之一）终端拜访标准七步骤：
步骤一、打招呼
向老板礼貌问候
步骤二、服务
1、清点中奖瓶盖、现场支付有奖酒或现金
2、清点空瓶、车销当场回收空瓶
3、检查产品保质期，更换新鲜产品
4、处理送货不及时投诉问题
5、处理质量投诉问题
6、擦柜台、扫地
步骤三、理货
1、擦货架上的酒，并补齐产品
2、擦割箱里的酒及堆箱灰尘，并补齐堆头
3、整理冰柜，将本品放在冰柜上二层
4、产品归类、整齐码放，同时清点库存
步骤四、产品、政策宣传
1、向老板介绍本品的产品特点
2、向老板介绍本品的促销政策
3、向老板介绍销售本品的价格体系及利润
步骤五、下订单（下货）
1、按老板要货数量下订单
2、按老板要货数量下货
3、开单、结账
步骤六、传播品维护
1、张贴或者更新POP
2、悬挂或者更新横幅、吊旗
3、张贴或者更新冰箱围
步骤七、告别
1、完成服务卡签到
2、向店老板礼貌道别
业务员拜访标准七步骤之动作标准：
步骤一、打招呼的动作标准：
向终端老板自我介绍，如：张老板，早上好（上午好、下午好），我是燕京（漓泉）公司业务员XXX，今天又来为你服务了，有什么需要解决的？
步骤二、服务的动作标准
1、清点中奖瓶盖：分奖项，现金盖5个或者10个为一行，再鲜一支11个
为一行，整齐摆放，业务员和老板共同清点确认；在柜台上清点的，必
须垫放毛巾
2、清点空瓶：整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损和杂瓶剔
除，业务员和老板共同清点确认，按办事处统一收瓶价格支付瓶费
3、检查产品保质期，更换新鲜产品：查看柜台、堆头、冰箱、仓库内产品
的生产日期，出现超过生产日期3个月的，必须立即给予更换，过期酒
无条件回收
4、处理送货不及时投诉问题：发现超过48小时未送货的，报告主管
5、处理质量投诉问题：发现质量酒，报告主管，同意后立即更换
6、擦柜台、扫地：在柜台上清点瓶盖后，必须用擦布将柜台擦干净；在地
面清点瓶盖或者清点瓶子的，必须把地面打扫干净。
步骤三、理货的动作标准
1、擦货架上的酒，并补齐产品：用毛巾把货架上所有酒擦干净；根据生产日
期将日期最早的摆放在最前面。陈列面不低于4个面，同类产品必须摆放在一起
2、擦堆头割箱里的酒及堆箱灰尘，并补齐堆头：燕京产品割箱位置在“燕京
鲜啤”四个字上端，漓泉产品割箱位置在红色商标上端；用毛巾把堆头割箱里所有酒擦干净；对变色或破损的纸箱立即更换；堆头必须3件，最上面的1件为割箱产品
3、整理冰柜，将本品放在冰柜上二层:本品冰柜90%必须冰冻本品，非本品
冰柜保持在中部以上，根据生产日期将日期最早的摆放在最前面，商标朝外
4、产品归类、整齐码放，同时清点库存：同类产品归类后5件以内单行竖放，
5件以上并排竖放，3件以内的产品应摆放在其它产品之上，本品不能被其它产品压在上面
步骤四、产品、政策宣传的动作标准
1、向老板介绍本品的产品特点：1、燕京(鲜啤):零氧化，真新鲜，或三倍除
氧、三倍新鲜；2、漓泉(双滤爽)：双重过滤、加倍清爽，或好水酿好酒；
3、纯生啤酒—不经过高温杀菌，保留啤酒中的丰富营养成分，或纯生啤
酒与普通啤酒的区别：喝纯生啤酒就是吃新鲜水果，喝普通啤酒就是吃水果罐头；4、特殊或高端啤酒（略）。
2、向老板介绍本品的促销政策：根据公司促销政策如实宣传，不能篡改，严
禁折为底价。
3、向老板介绍销售本品的价格体系及利润：要求终端按公司指导价格销售，
确保合理利润。
步骤五、下订单（下货）的动作标准
1、按老板要货数量下订单：登记终端名称、产品品种及数量，送货地址，确
定送货时间
2、按老板要货数量下货：将货码放在最显眼位置或老板指定位置；同类产品
5件以内单行竖放，5件以上并排竖放，3件以内的产品应摆放在其它产品之上，本品不能被其它产品压在上面
3、开单、结账
步骤六、传播品维护的动作标准
1、张贴或者更新POP：只要张贴有POP的（无论品牌），就必须有本品POP；
与视线平行，并排2张以上；对变色或破损的POP立即更新
2、悬挂或者更新横幅、吊旗：横幅、吊旗必须悬挂在门头，2.5米-----3米
高之间；对变色或破损的横幅、吊旗立即更新
3、张贴或者更新冰箱围：整台冰箱必须全部包完，正面必须留一张完整图案，
通气孔必须留出来
步骤七、告别的动作标准
1、完成服务卡签到: 规范填写进店日期、时间，签名
2、向店老板礼貌道别：张老板，还有什么需要解决的？祝你生意兴隆，有什么问题随时电话联系，再见！
燕京漓泉公司第五销售部
2010-10-18