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刘润5分钟商学院第二季说明书

第二季：

刘润：5分钟商学院*实战

四大核心模块：260个真实场景

1.理解用户：用户是一切商业的起点，他们到底需要什么？

2.设计产品：产皮是满足需求的工具，我们如何满足需求？

3.找到模式：模式是共赢的交易结构，到底怎样因此挣钱？

4.建设团队：团队是实现梦想的基石，怎样拥有虎狼之师？

2017年10月16日-2018年10月15日

周一到周四：音频+图文

周五：分析商业热点、解读商业报告、阶段性内容复盘

周六：挑选典型用户的问题、和同学们一起探讨分析、给出解决方案

周日：不定期放送特别专题

了解每件事背后的商业逻辑，看懂“是什么”，学会运用这些概念和知识，解决每一个“怎么办”

对自己这个“产品”负责：找到老板、客户或者合作方、理解他们的真实需求、把自己打磨成他们所需要的产品、想办法交换出更大的价值

刘润《分钟商学院》课程大纲

周四风险不是你想买，想买就能买 | 风险之眼周五黄牛经济学 | 规则之缝第03周互联网世界五大基本定律周一信息对称（信息经济学）周二平台经济（原子弹级商业模式）周三边际成本（规模经济和范围经济）周四长尾理论（聚沙成塔的商业模式）周五免费理论（有人为你支付了费用）第04周行为经济学周一抓住老鼠的就是好猫？ | 结果偏见周二适应性偏见（为什么喜新厌旧）

周二张维迎和林毅夫在争论什么？周三你孩子的工作压力，是你的两倍 | 人口抚养比周四疯狂的郁金香 | 经济泡沫周五你赞成给全国人民发钱吗 | 福利经济第07周金融法律* 周一风险投资（一场概率的游戏）周二公司的形态：有限责任，合伙企业，个人独资周三期权（作为员工激励方案）周四庞氏骗局（万里大造林，自发庞氏骗局-金融泡沫）周五互联网金融的本质：新的信用第08周市场营销Product

《刘润五分钟商学院---基础》商业篇全集电子教案

《刘润五分钟商学院---基础》商业篇全集

《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集财富差距会导致商业认知的不对称，从而带来机会的不平等，而我就是要来打破这不平等的，让每个人都有机会–刘润商业篇一、消费心理学 001 让用户从最有钱的那个心里账户花钱如何影响消费者？心理账户就是每个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来了。你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。案例：将保健产品赋予亲情送礼的意义 002 概念：沉没成本沉没成本不是成本人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这上面有过投入，这是一种有趣顽固的非理性心理。认清沉没成本没有好坏的区别，它是既定成本，或已经发生的花费。因这种心态的顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。如能克服沉没成本带来的心里偏见，不被情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。案例：买东西讨价还价时多聊让售货员多付出沉没成本，随后更容易还价。 003 概念：比例偏见人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比率或倍率的变化。案例： 1.商品价格低用打折，价格高用降价的方式让消费者感到优惠； 2.用换购的方式，让消费者心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上；

3.把廉价配置品，搭配在非常贵的东西上一起卖，相对于单独卖，会更容易让消费者感到价值感。 004 概念：损失规避得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。优化策略： 1.用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式； 2.用获得的表述框架来替代损失的表述框架； 3.条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。 005 概念：价格锚点拉个垫背的，显示你便宜消费者并不真的是为商品的成本付费，而是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价格感知。在1992年有个叫托奥斯基的人提出：消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。第一原则，避免极端；第二原则，权衡对比。二、商业世界五大基础逻辑 006 概念：流量之河有没有比电商更先进的零售？零售的基本逻辑是流量成本。指的是我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格。如把你的销售过程比喻成一条河床的话，那么这个流量就是从不同渠道、不断流河床的那个水源。你河床设计的再科学再完美，但只要没有水源，一切商业模式都是摆设。用流量的逻辑来统一所有的零售方式，并懂得计算每一种流量来源的流量成本，将是所有企业的基本功。流量就是进入你的销售漏斗的潜在客户的数量。 007 概念：倍率之刀

互联网领导力的五要素

刘润在《5分钟商学院》书里讲述过，互联网时代领导力的五个要素：专、小、变、快、远，配图是个亮点。 1、专——专注选择性注意“威胁、此刻、重要”，只做“专注白名单”中的事。第一，利用威胁，没有伞的孩子，才会努力奔跑; 第二，利用此刻，让最后期限，成为第一生产力; 第三，利用重要，赋予事情重大的意义。 2、小——通过变小，获得专注 “小”，是“专”的孪生兄弟。在高速变化的互联网时代，越来越多的管理者开始懂得，通过变小获得专注。第一，创业公司，要克制招人冲动; 第二，成熟公司，要缩小企业规模; 第三，转型公司，要追求战略专注。 3、变——修炼“变革之心” 面对充满VUCA(易变性、不确定性、复杂性、模糊性)的新世界，如何修炼“变革之心”，刘润提出三根轴：第一，给管理加上时间轴。比如KPI不是错的，只是不适合创业期;粗放管理不是错的，只是不适合成熟期。第二，给商业加上概率轴。有些成功是大概率事件;有些成功是小概率事件，要能意识到外部环境、时机、风险的复杂性，以及内部速度、坚持，或者放弃的重要性。第三，给个人加上博弈轴。面对模糊性看一步，走一步，才能修炼自己的“变革之心”。 4、快——天下武功，唯快不破在互联网变革时代，唯有用内部的快，响应外部的变，才能抓住时代机遇。如何训练“以快应变”的领导力，刘润建议大家注意三点：第一、不要放弃思考; 第二、当下就要行动; 第三、练好刹车转弯。 5、远——远见

远见，就是站在未来看今天。谁也不敢说自己能预测未来，但是我们至少可以训练预测未来的几项基础能力：第一是洞察力; 第二是判断力; 第三是学习力。红图新媒体发展(重庆)有限公司定位于新媒体运营推广以及外包服务等整套产业升级解决方案。

刘润5分钟商学院思维导图2017.10.1

刘润5分钟商学院思维导图 by@生命中美好的日子

的哥给微软高管刘润上的精编案例课

的哥给微软高管刘润上的精编案例课公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

刘润简介

刘润简介刘润，浙江大学软件学院系主任、上海商学院特聘讲师、“捐献时间”公益组织创始人、香港百仁基金特邀会员、上海黄埔青年联合会委员、中央电视台“慈善1+1”总顾问，福布斯中文网专栏作家。刘润主笔的“高级项目管理”课程获得了美国项目管理协会的收录和承认，其本人被收录于2009年马奎斯世界名人录。刘润持有南京大学理学学士和复旦大学工商管理硕士学位。刘润，作为曾经的微软高管，刘润先生离开供职近14年的微软后，创立“上海润米管理咨询有限公司”，利用自己多年在IT、互联网业的洞察、经验等，致力于帮助传统企业拥抱互联网，顺利完成互联网化转型，实现原子和比特的结合。刘润先生目前服务的机构有：著名香港企业家李家杰先生（清华大学名誉校董、恒基兆业地产有限公司副主席兼执行董事）私人顾问，海尔集团（全球第一白电品牌）战略顾问，中远国际（中国最大物流集团之一）高级战略顾问，著名风险投资机构晨兴资本（投资过搜狐、迅雷、YY语音、小米等）高级顾问，互联网创业家谢晓先生（荣登《财富》杂志“2012年中国40位40岁以下的商界精英”）战略顾问等等。除了工作、公益，刘润先生爱好旅行，徒步过戈壁，环

骑过青海湖，到达过珠峰大本营，登上过南极大陆，抵达过北极点，探访过进化岛，并著有畅销书《2012，买张船票去南极》《人生，就是一场突如其来的旅行：从微软到北极点》，《互联网+战略篇：传统企业，互联网在踢门》等。《互联网+：小米案例版》书评 “互联网+”并不神秘，就是提高效率小米科技联合创始人、总裁林斌早在2009年，小米还没创办的时候，雷总就和我热烈地讨论过，怎样用互联网的方式来做智能手机，创建出一套跟传统公司不一样的做法。从产品的早期研发，到做完手机之后的销售模式和推广模式，都要借助互联网搞颠覆式创新。我们当时没有总结得像今天的“互联网+”这么好。今年的两会把“互联网+”提到了国家战略的高度，这也是对我们这五年多工作的一个肯定。我对“互联网+”的理解是：用互联网方式重新做传统行业的产品和服务。我们两年前在智能硬件领域开始布局，大量投资，就是延续小米手机商业模式的创新，做智能硬件的“互联网+”。

《如何阅读一本书》读书笔记与心得感悟3000字

《如何阅读一本书》读书笔记与心得感悟 3000字导读：读书笔记《如何阅读一本书》读书笔记与心得感悟3000字，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。《如何阅读一本书》读书笔记与心得感悟3000字作者：张颖 1.人人都会的阅读方式自打今年逐渐将读书类型由小说、散文转移至非虚构类书籍后，渐渐感觉采用以往读小说的方式来阅读一本非虚构类书籍是行不通的。按我从小养成的读书习惯，拿到一本书，比如说侦探小说，往往会略过目录、前言，直奔故事开篇，随后被主人公跌宕起伏的命运、极具戏剧性的情节所吸引，花上三四个小时一口气读到结尾。中途可能会跳过非故事主线的段落、景物描写、各类配角的旁支故事，急不可耐地一路循着作者早已埋好的线索直奔终点，最后发出一声“原来如此！我怎么没想到！”的感慨，结束全书的阅读。这样的阅读方式带给了我酣畅淋漓的阅读体验，就像看了一场电影。然而毕竟是娱乐一场，过了几天，有些细节就记不清了，再过上几个月，故事主线就模糊了，后来只是冥冥记得这是一本好书，至于曾经的感动，曾经闪现的一丝启发随着时间推移就慢慢淡化了。而且

看小说最舒服的方式是半卧或半躺在沙发上，泡上一杯咖啡，再来一盒点心，带着轻松愉悦的心情去体验，被动去接受作者的牵引。套用本书作者的观点，这一种读书方式称为基础阅读。 2.四种阅读方式综述然而，非虚构类的书籍，尤其是对那些作者认知高于读者认知的书籍，读起来就没那么让人愉悦了。读者必须打起精神来，集中注意力，调动自己的脑细胞力争理解和掌握作者所阐述的观点和推论依据，并通过自己的生活经验去检验书中的这些观点，是否论述合理？是否接受？是否存疑？对自己有什么启发？到底有什么用？这些问题没人能给答案，只能读者自己思考来解答。那么对于这样一类书籍，如何才能做到高效阅读呢？从本书中可归纳方法一二。在本书中将阅读的层次分为四种：基础阅读、检视阅读、分析阅读和主题阅读。基础阅读是根本，我们自出生直到初中毕业这段时间里锻炼的就是基础阅读的技能。各层级之间由浅入深层层递进，每一层都完全包含前一层的内容。检视阅读，则是在掌握基础阅读技能的基础上，注重在有限的时间内掌握书中的主要观点。分析阅读则是在无限的时间里，最好也最完整的阅读，追寻理解。主题阅读则是同时阅读多本同一主题的书籍，从各个角度提炼观点，增进认知。 3.用检视阅读法进行略读在阅读非虚构类书籍上，首先要做的就是调整你对检视阅读或者叫速读第一遍读完后立刻开始读第二遍，这一回，书中作为例子的故事大可跳过，要专注于思想脉络，并且应一边读一边写读书笔记。读

15 5商学院之面对业绩管理能力

15 商学院之面对业绩管理能力面向业绩，除了管理变化莫测的人，还要管纷繁复杂的事。 1.项目三角形：优质、快速或廉价，只能选两样项目三角形，就是由范围、时间、成本构成的闭合的三角形。项目管理最重要的心法，就是保持这个三角形的平衡。今天这节课，我只希望大家记住一件事：范围的优质、时间的快速，或者成本的廉价，只能选两样。具体的做法是：固定第一边，调节第二边，投资第三边。 2.六西格玛：变态的质量，源自于变态的过程管理 6-sigma在统计学上，代表百万分之3.4的错误率；在管理哲学上，是一种坚信“质量、源自变态的过程管理”的思想；在管理上，是一套基于DMAIC，定义、收集、分析、改进、控制的循环改进的方法论。 3.财务报表：能用数字讲故事的三张报表为什么要懂得阅读资产负债表，损益表，现金流量表？因为这三张财务报表，会用数字讲述企业的经营故事。怎么看这三张表？要懂得各种阅读视角，比如流动比率，资产收益率，周转天数等等。 4.风险管理：悲剧里挖出的学问风险管理的目标就是要以最小的成本获取最大的安全保障。怎么做风险管理？对于可能性小、损失大的风险，要懂得转嫁，比如买保险；对于可能性大、损失大的风险，要懂得规避。收手不干，不赌就是赢；对于可能性大、损失小的风险，要懂得降低可能性，想办法预防；对于可能性小、损失小的风险，可以考虑自留，留一笔费用做管理储备，然后坦然接受风险的发生，把精力用在更重要的事情上。 5.向上管理：你敢管理你的老板吗向上管理，就是一种向对你有管理权力的人，施加影响力的方法论。想要向上管理，需要记住三点：1）建立信任；2）储蓄影响；3）向上沟通。向上管理的目的，不是办公室政治，不是溜须拍马。向上管理的目的，是利用高超的影响力，善用老板掌握的资源，达成企业、部门和自己的目标。劳动者：黄超二〇一九年五月二十七日星期一

的哥给微软高管刘润上的mba案例课

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"的哥"给微软高管刘润上的MBA案例课事情是从刘润一次前往机场开始的。据了解，在刘润公司所在的美罗大厦前，他上了一辆出租车。在博客中，刘润写到，“像上了一堂生动的案例课”。原来，在去机场的路上，司机向他讲述了一系列开出租车的“窍门”，对开出租车的成本核算居然“量化”到了分钟计算，而对乘客的细分也精确到了从外表就能判断是否是最有价值的客户……刘润在下车后，在飞机上就将这个故事写在了自己的笔记本上，并发表于个人博客上。本来，刘润当时就向司机发出了邀请，希望他昨天能够到公司做一场演讲，但当记者昨日下午与刘润联系上时，他说最终未能成行。不过，这个故事以及文中的出租车司机，通过博客在网上引起了热议，仅仅在刘润的个人博客上就有超过12000人阅读，并发表上千评论。遗憾的是，当记者希望通过刘润这个惟一的线索联系到该出租车司机时，刘表示将先得到本人同意后才能公开身份。出租司机给刘润上的MBA课刘润要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了刘润，非常专业的、径直的停在刘润的面前。这一停，于是有了后面的这个让刘润深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机的原意，刘润凭记忆尽量重复他原来的话。“去哪里……好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦，均瑶大厦。你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近~~~” “哦？你很有方法嘛！”刘润附和了一下。“做出租车司机，也要用科学的方法。”他说。刘润一愣，顿时很有些兴趣“什么科学的方法？” “要懂得统计。刘润做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元……” “怎么算出来的？”刘润追问。“你算啊，刘润每天要交380元，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司，平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元？”，刘润有些惊讶。刘润打了10年的车，第一次听到有出租车司机这么计算成本。以前的司机都和刘润说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。“成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。” 强！这位师傅听上去真不象出租车司机，到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢？”刘润更感兴趣了，继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点，时间，和客户，主动地决定你要去的地方。”刘润非常惊讶，这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业，有点象很多商业老师说的“put yourself into others' shoes.” “给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。”刘润想了想，说不知道。“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去做青浦线吗？绝对不会！” 刘润不由得开始佩服。“再给你举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说：延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问，为什么你毫不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。我回答说，中午的时候，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；你是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务。而且这个时候出去，估计应该不会近。那个男的就说，你说对了，去宝山。” “那些在超市门口，地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远吗？可能去机场吗？机场也不会让她进啊。” 有道理！刘润越听越有意思。“很多司机都抱怨，生意不好做啊，油价又涨了啊，都从别人身上找原因。刘润说，你永远从别人身上找原因，你永远不能提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。”这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”，或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。刘润就问了，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。” “所以我说，态度决定一切！”刘润听十几个总裁讲过这句话，第一次听出租车司机这么说。“要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在地铁站口排队，怎么能赚到钱？每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子？这就是在谋杀啊！慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知

刘润：人人都应该是自己的 CEO

刘润：人人都应该是自己的CEO 刘润：人人都应该是自己的CEO刘润09.26 12:01阅读7417一个人就是一个公司。01当自己的CEO，此话怎讲？给你说个故事。我有个朋友，举办个人画展最年轻的艺术家之一，作品在拍卖行被拍出上百万的价格。当年，他在音乐和绘画上都极有天赋，他也面临着很多人都曾有过的人生两难：怎么选？最后，他选择了绘画方向继续精进。他跟我说：音乐是个金字塔，能到达塔尖的就那一两个人。但绘画是梯形台，你的画可能卖5 万一平方尺，也可能卖50 万一平方尺，每一层都能养活一批画家，成功概率明显高很多。这背后，其实是商学里一个常见概念：头部市场和分散市场。有些行业注定是分散的，谁都不可能占据很大的市场份额，但做得好也能很优秀，比如画画，比如开饭店。但头部市场完全不同，一旦成功就容易垄断、一家通吃，比如音乐，比如今天的很多互联网业态。如果每个人都是一家“公司”，那作为“CEO”，我这朋友无疑做出了最正确的市场选择。 02今天，不管你愿不愿意，你都被卷入了一个“一切皆可经营”、“一个人就是一家公司”的时代。只不过，工商局注册的那些公司都是“有限责任”，而你“自己”这家公司是无限责任。你需要用自己一生的时间和信用来为它担保。还记得那4 个抢月饼被开除的阿里员工吗？前一秒还守着一份人人羡

慕的工作，后一秒就因为贪小便宜出了局。谁敢说自己能稳稳当当地捧着饭碗？组织就一定可靠？你必须像经营公司一样经营自己：构建自己的协作关系、塑造自己的产品和服务、呵护自己的名声、把注意力投放到产出更高的地方。所以，人人都需要商学院的知识。商业逻辑、商学概念、管理方法和实用工具，都是从人性的骨子里来、被反复验证过的套路和模式。过去，用于经营公司。未来，用于经营自己。不懂这些，不做好自己的CEO，别人就会把你从那个位置上赶下来，把你当成小兵来使唤。 03过去，我是给CEO 讲课的。我给海尔、百度、恒基、中远这些大企业当战略顾问。去年一年，我有100 多天在给企业上课，是中国最贵的商业顾问之一。今年4 月，罗胖跟我说：刘润，就给那百十来个企业家讲课有啥意思，带着你的手艺，来「得到」开课吧。想了两个月，我想通了。从今天起，我在罗辑思维「得到」APP 开设专栏：《刘润· 5 分钟商学院》。未来一年，从周一到周五，每天给你讲透一个重要的商业概念。下这个决心，是因为我越来越强烈地意识到，在这个时代，每个人都已经变成了自己这家“无限责任公司”的CEO。而作为“CEO 私人教练”，只有为你服务，才能释放出我的最大价值。 04传统商学院的学习方式是这样的：先交几十万学费，每个月需要四天全部用来上课学习。你甚至还要专门飞去一个地

的哥给微软高管刘润上的精编案例课

的哥给微软高管刘润上的精编案例课内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）

《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集

《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集财富差距会导致商业认知的不对称，从而带来机会的不平等，而我就是要来打破这不平等的，让每个人都有机会 – 刘润商业篇一、消费心理学 001 让用户从最有钱的那个心里账户花钱如何影响消费者？心理账户就是每个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来了。你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。案例：将保健产品赋予亲情送礼的意义 002 概念：沉没成本沉没成本不是成本人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这上面有过投入，这是一种有趣顽固的非理性心理。认清沉没成本没有好坏的区别，它是既定成本，或已经发生的花费。因这种心态的顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。如能克服沉没成本带来的心里偏见，不被情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。案例：买东西讨价还价时多聊让售货员多付出沉没成本，随后更容易还价。 003 概念：比例偏见人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比率或倍率的变化。案例： 1.商品价格低用打折，价格高用降价的方式让消费者感到优惠； 2.用换购的方式，让消费者心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上；

12 5商学院之反求诸己从员工到经理

12商学院之反求诸己从员工到经理 1.古狄逊定理：人生中的第一个管理问题古狄逊定律，就是不做一个被累坏的主管。从员工到经理，要学会的第一课，就是忍住不要去抢员工的活。这是瘾，要戒。它会让你的员工没有成就感，更让你自己成为团队的瓶颈。要学会：明确分工，轻易不动手，区分方法和习惯。 2.权力接受论：权力不是领导给的，权力是员工给的权力，本质上是一种影响力，一种让别人自愿接受你的影响的能力。权力不是职位给的，权力是员工给的。从员工这里获得权力，可以使用职位给予的三个压力型工具：法定权、奖赏权、惩罚权，或者你修炼得来的两个动力型工具：专家权，表率权。可以把“压力型工具”悬在头顶上，试试用“动力型工具”获得权力吧。 3.任务分解：把目标翻译成任务作为员工，我们是对任务负责；作为经理，我们是对目标负责。任务分解就是把“目标”翻译成“任务”。这是从员工到经理，你的一堂必修课。这个“翻译”有两个要点，第一，从空间的维度分解，从目标到任务，从任务到工作，从工作到日常活动。分解时要注意“相互独立、完全穷尽”，以及关注“可交付成果”。第二，从时间的维度分解，把大目标，分解成若干阶段性目标，不断调整方法、激励团队。 4.推功揽过：打妖怪你去，背黑锅我来从员工到经理，最容易出的问题之一，就是“功劳属于谁，错误怪罪谁”的问题，常常与下属争功，或贬低下属、抬高自己。成为经理后，要懂得“推功揽过”。除了教练之功，所有的功劳，都要推到员工身上；除了法纪之过，所有的过错，都要揽到自己身上。成为经理后，要有“打妖怪你去，背黑锅我来”的心态，才能把“你们、他们”，变为“我们”。 5.刺猬法则：亲密，但不能无间刺猬法则，就是管理者要意识到，你一旦从员工成为经理，就被插上了“管理之刺”。权力和责任越大，管理之刺越密越长。保持和员工合适的距离，不冷漠、不无间、不偏袒，是管理者的必修之课。劳动者：黄超二〇一九年五月二十二日星期三

20190102刘润5分钟商学院课程

周三天下没有免费的午餐 | 机会成本周四代理两难（所有权和经营权的战争）周五企业的边界在哪里 | 科斯定理第06周宏观经济学周一为什么越节约，国家越穷| 节约悖论周二张维迎和林毅夫在争论什么？周三你孩子的工作压力，是你的两倍 | 人口抚养比周四疯狂的郁金香 | 经济泡沫周五你赞成给全国人民发钱吗-福利经济第07周金融法律* 周一风险投资（一场概率的游戏）周二公司的形态：有限责任，合伙企业，个人独资周三期权（作为员工激励方案）周四庞氏骗局（万里大造林，自发庞氏骗局-金融泡沫）周五互联网金融的本质：新的信用第08周市场营销Product 周一人无我有，人有我优，人优我廉 | 产品定位周二你陪客户喝酒，是因为做产品没有流汗 | 自我认知周三工业化时代的最后一份礼物 | 极致单品周四产品经理就是客户的代言人 | 三驾马车周五小步快跑，快速迭代 | 最小可用品第09周市场营销Price 周一渗透定价法（损失领导者定价法）周二组合定价法（引流品和利润品）三撇脂定价法-（为什么手机越卖越便宜）周四价格歧视（不同的人，付不同的钱）周五客户自定价（定价权，能交给消费者吗？）第10周市场营销Promotion 周一定位营销（占领市场之前，占领心智）周二饥饿营销（金杯银杯，不如排队的口碑）周三死亡之井（找到你的天使用户）周四危机公关（互联网时代如何应对3.15点名？）

8 5商学院之知人善用选人

8商学院之知人善用选人 1.变招为抢：找人是天底下最难的事随着时代发展，资本和人才的重要性，正在剧烈地向人才倾斜。用资本，像购买生产资料一样地去“招人”，变得越来越困难。怎么办？第一，管理者要转变心态，变招为抢；第二，管理者要转变方法，不断创新。 2.套娃现象：不用比自己优秀的人，企业将走向衰落套娃现象，是一种因为不安全感，和追求容易沟通，而产生的一种管理者倾向于找不如自己的下属，从而导致组织一代不如一代，最后走向衰落的现象。从道德的角度来要求管理者是不够的，要从理性上解决管理者安全感的问题、监督机制的问题和CEO自身的问题，才能将套娃现象降到最少。 3.态度决定一切态度x 能力= 绩效。态度，也就是“自己灰飞烟灭都要干”；能力，也就是“把对手干到灰飞烟灭”。但这世界上没有完美的选择，美女的头，鱼的身体，或者鱼的头，美女的身体，如果必须只能有一个，你会选哪一个？为了长远的发展，虽然很难，但西方主流企业界建议你：Hire for attitude, and train for skill.也就是，雇佣态度好的人，然后培养他们的能力。如果为了短期的业绩，必须要雇佣态度很差，但能力强的员工呢？一定要懂得“限制使用”。对于态度好，能力强的，破格使用；对于态度差，能力弱的，坚决不用；对于态度好，能力弱的，培养使用；对于态度差，能力强的员工，限制使用。 4.拒绝面霸：面试的巨人，行动的矮子选人最重要的环节之一，是面试。如何才能避免首因效应、光环效应、近因效应，过滤掉面试技巧100分，实际能力50分的“面霸”呢？应该依靠“岗位说明书”，而不是自己的感觉；依靠严谨的面试流程，而不是领导拍脑袋；依靠受过训练的面试官，而不是貌似阅人无数的老板。 5.面试公关公司要慎重对待每一个面试被拒的人，他被你拒绝，不代表他不是人才。拒绝应聘者不能造成负面情绪，一定要有面必答、尽量委婉、期待未来、统一措辞，否则今天你对他爱答不理，明天他让你高攀不起。每次面试，都是一次企业形象的对外公关。劳动者：黄超二〇一九年五月十四日星期二

3 5商学院之具体的商业行为分析

具体的商业行为分析产品的创意、独特性、品质，决定了它最高可以达到的销售量级。营销，是提高客户对你的优先选择概率。渠道则是让消费者想购买时就可以买到。一、企业能量模型之产品经营企业，就像是推巨石上山。做产品，是把这块千钧之石推上万仞之巅，产品的创意、独特性、品质，决定了它最高可以达到的销售量级。然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。 1.企业能量模型：你陪客户喝酒，是因为做产品没有流汗概念：企业能量模型想象一下，一个人正在推巨石上山。做产品，就是把这块千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。如何把企业做好？第一，把产品这块巨石，推得越高越好。产品的创意、独特性、品质，或者说它积蓄的势能，决定了它最高可以达到的销售量级。第二，然后你在山顶一推，巨石开始下滑，势能转化为动能。营销，就是用来减小下滑的阻力。广告、公关、线下活动、热点营销、加入行业协会，去拿各种奖项，都是为了提高客户对你的优先选择概率。第三，巨石开始水平滚动。这时，你用渠道继续减小阻力，通过大量铺设渠道的方式，线上、线下，电话、互联网、上门推销，甚至到达田间地头的方式，让消费者一旦有了购买欲望，你的商品就触手可及。产品、营销、渠道，这三件事情，哪一件最重要？其实这个问题是有问题的，我们只能问，这三件事情，哪一件“对你”最重要？然后，有目的地加强最重要的部分。 2.品牌容器：不被消费者有限选择的，不叫品牌，叫商标品牌是一个容器，一个装载消费者“了解、信任、偏好”的容器。越是从了解，到信任，到偏好，这个容器的价值就越大。不能被消费者优先选择的，不叫品牌，叫商标。怎么建设品牌？努力是必须的。但努力之前，你首先要想清楚，你打算往“品牌容器”里，注入：1）品类价值，也就是我和别人不一样，还是2）品位价值，我比别人更显得你有档次；还是3）品质价值，我的质量是最好的 3.爆款：长尾爆款，才是真正的未来爆款，就是一种用大比例资金，投注在小部分产品上，以期赢家通吃的策略。为什么会出现爆款？是因为在互联网时代，产品的生产和销售的边际成本急剧降低，导致最优秀的头部产品，可以在它覆盖的市场里，赢家通吃。找到一个长尾需求，做成爆款，我称之为“长尾爆款”，才是真正的未来。怎么才能利用爆款，做到赢家通吃呢？第一，要找到足够细小的长尾。第二，满足最长尾的需求里，最大众的痛点。你要真正解决了一个问题，而且是解决得最好的。第三，利用互联网，降低边际成本。借助电商平台，社交媒体，口碑宣传等等一切的手段，收集这部分你本来接触不到的长尾用户，把小需求，变成大市场。 4.用户代言人：转身，成为用户的代言人产品为王、渠道为王时代的远去，导致用户开始真正掌握对企业的生杀予夺大权。从

5分钟商学院季度总结

《5分钟商学院》第一季度总结一、消费心理学 1.心理账户。心理账户可分为开支账户、家庭建设和个人发展账户、情感维系账户、享乐休闲账户等。运用：改变顾客对商品的认知，让他从不愿意花钱的心里账户，转移到愿意为此付钱的心理账户上去。 2.沉没成本。在某件事上投入的资金和时间越多，就越难割舍。运用：买衣服讨价还价、跟客户收取定金。自省：克服沉没成本带来的心理偏见，不要被自己的情绪左右，更加理性地去做出判断。 3.比例偏见。人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，而忽视掉数值本身的大小。运用：价格低的商品用打折的方式，而价格高的商品用降价的方式，能让消费者感到优惠。自省：提防商家的换购套路和多物品打包销售套路。如加1块钱换购物品和淘宝上的各种套餐销售。 4.损失规避。得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。运用：用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式，用获得的表述框架替代损失的表述框架，进行无理由退货。自省：利用7天无理由退货的权益，同时购买多件类似商品，现实对比之后，择优选择，进行退货。 5.价格锚点。商品价格的对比标杆，通过对比和暗示销售自己最愿意销售的产品。运用：完善产品线，价格形成落差。利用比对，转换消费者的心理账户。例如，你愿意花四五百吃顿饭，就不愿意花199块购买刘润老师的专栏，提升自己的大脑吗？二、商业世界的五大基础逻辑 1.流量成本。我们每获得一个客户，所付出的基本价格。运用：转变传统的流量获取方式，充分结合自媒体、社交平台、直播平台、客户口碑、发放代金券等方式来获取流量。 2.定倍率。商品的零售价格除以成本价的那个倍数。运用：如果你手中的武器是创新，你能做别人做不出来的东西，那么大胆提高定倍率。例如香水、化妆品、钻石。如果你手上的武器是效率，就请拿起倍率之刀，一刀一刀砍向显得低效的环节，获得颠覆性的竞争优势。例如传统的线下销售，就可以砍掉臃肿的代理层级，增加直营店。小米的突围也是利用了这一点，通过主打性价比赢得了市场。 3.价量之秤。公司获得利润的方法有两种，1.尽量提高每件商品的毛利率，即增加售价；2.扩大商品的销量。运用：价与量的选择要根据产品的性质、市场、消费者认可度来判断。例如，奢侈品和钻石行业，就是选择提高商品的毛利率，而各大连锁超市则是选择走量。 4.库存搏差价（风险）。总代理收购品牌商的库存商品，承担了库存风险，同时获得了更大的差价空间。收获：风险也是可以买卖的，如果想要创业做买卖风险的生意，必须具有一双识别风险的慧眼，并且建立严格的风险管控机制。各行各业中有很多都是通过购买风险获利，例如保险业（概率风险）；代理行业、酒店包房、旅游包机、景区门票代理、黄牛（库存风险）；风险投资（成长风险，也是一种创业保险）。可通过大数据分析，开展众筹，可有效降低风险。 5.规则之缝（黄牛经济）。一切商业规则的背后，都是可能有其漏洞或者是缝隙。三、互联网和商业的联系 1.信息对称。在市场条件下，交易双方掌握的信息往往是不对称的，此时，掌握信息比较充分的人员，往往会处于比较有利的地位。运用：互联网给我们提供了一个全新、高效率地让信息对称的手段，使小公司获得了挑战大品牌的机会。例如，大众点评、美团的出现。 2.网络效应。某种产品，用户越多，越有价值，越有价值，用户越多。运用：网络效应会带来赢家通吃的局面。当年的千团大战，前不久的打车软件，现在的直播平台，都体现了网络效应。天下武功唯快不破，商业战场上，同样是速度决定生死。如今的各种互联网产品，无论是游戏、直播还是像得到这样的学习社群，社交功能都是必不可少的。