FABE销售法则及应用案例

FAB法则

FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。

1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;

Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点

Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势

Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）

2、 FAB的运用：

例如：一件红色T恤的FAB

在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法则例表

【案例】

谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

【案例】

大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB 法则在销售展示中的用处。

【案例】

销售人员：“早上好，欢迎光临。”

顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”

销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元。”

顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要1.2万元。”

销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。”

顾客：“有什么不同啊?配置都是 1.6G主频的迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB 硬盘和1G內存的笔记本电脑。”

销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同?”

顾客：“看不出来。”

销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。” “您再试试键盘。”销售人员继续说，“手感不错吧。普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。”

客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。”

运用FAB法则成功推销自我

[摘要] 本文通过对FAB法则推销技巧涵义的阐释，进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想的工作。

[关键词] FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐

2005年10月南京市人才市场的一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大的知名企业前来招聘营销人才。流利的语言表达能力，吃苦耐劳的精神仍然是招聘单位对求职者的基本要求。但与以往不同的是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新的要求——推销产品首先要会推销自己。作为一名营销专业的毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为人信，是敲开就业之门的第一步。

一、FAB法则涵义的阐释

1.FAB法则的涵义

FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。这是一种推销技巧，也叫利益推销法。

特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

2.销售领域FAB法则的运用

销售领域流传着这样一个著名的故事——猫和鱼的故事，以此来说明FAB法则的运用。

一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱。”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）。

躺在地上的猫饿极了，很想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼。”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱的作用、优势）。

猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配)。”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱。

由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

二、自我推销时FAB法则的运用

营销专业毕业生进行自我推销时，推销的主体、客体都是自己，而潜在顾客就是为你提供营销职位的用人单位。笔者认为，推销自己如同推销产品一样，要想把自己成功地推销出去，而且是自己理想的单位和合适的岗位，只有善于运用FAB法则推销技巧，将自身条件中的卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时有的放矢，提高应聘的成功率。

1.履历表——应聘者的客观内容

用推销学术语来说，履历表是FAB法则中的特征（F），其作用是告诉用人单位你的自然情况、教育和实践经历、职业技能等。

(1)受教育程度。一般来说，一个人受教育的程度较高，其能力也相对要高些。因此，应聘的学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论文答辩的成绩状况。

(2)职业技能。用人力资源术语来说，如果掌握一定的职业技能就说明你具有很好的职业素养。为体现这一点，应聘的学生必须列出在校期间获得的营销专业的技能证书如助理营销师、高级营销员等，另外还有计算机、英语和普通话等级证书，参加社会实践、毕业实习的鉴定材料等，以此表明你有较好的职业素养。

(3)实践经历。由于学生少有工作经验，在履历表中应列出在校期间曾参加过的课外活动、营销实践和实习经历。

2005年10月韩国独资企业海力士——意法半导体公司在全国31所高校同时启动人才招聘时提供的一份学生履历表就包括学生的自然状况、英语水平、获奖情况、社团活动、资格证书、掌握的办公软件数量、实习经历等项目。公司以此给学生量化打分，如参加团队活动加1分，每获得一个资格证书加1分，英语三级以上加分，能进入下一轮面试的同学名单很快就被确定下来。

2.自荐信——应聘者的主观内容

自荐信是FAB法则中的优势（A）和利益（B），在此应聘学生要表明的是，为什么你要选择这份工作？为什么你是这份工作的最佳人选(优势)告诉用人单位你能为他做什么(利益)即在自荐信中你要表明你自身具备的素质和能力是符合用人单位空缺岗位的要求。

(1)了解用人单位需求。做销售的第一步就是了解客户的需求。应聘时用人单位就是你的客户，了解用人单位到底需要什么样的人，这是你写好求职信的第一步。要了解用人单位的需求，应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招

聘营销职位的描述——主要工作职责是什么？二是有关招聘营销岗位的要求描述——担任该职位的关键条件。

另外，你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位的机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息，为你准确判断是否应聘该单位提供参考。

(2)针对用人单位之需，强调自身优势和利益，告诉用人单位你最适合这份工作。针对所求营销职位，充分展示自己所具备的求职条件，说明为什么要应聘该职位以及自己的优势所在。

如小张、小李都是营销专业的应届毕业生，都有在外贸公司的销售实习经历，都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位。小张在自荐信中对自己的实习经历轻描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验。而小李则对自己在外贸公司的销售实习经历进行了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快，会使用多种办公软件；曾在某外贸公司担任销售助理，沟通能力强，能很好地协助经理开展工作，实习期间曾多次得到经理的表扬。小李所列举的这些自身优势正好与招聘公司外贸销售这一岗位要求相吻合。不言而喻，小李有利信息的传递使他得到了面试的机会。

(3)表明你对销售工作的热爱，具有强烈的敬业精神，乐意做这份工作。首先，告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己的职业，你热爱销售工作，会全身心投入到工作中去。

其次，告诉用人单位你具有强烈的敬业精神，乐意做这份工作。据对企业的一项调查表明，有超过半数的企业将敬业精神作为评价销售人员的首要条件。敬业是一个职业人的最重要的品格。所谓敬业就是以一种严肃的态度对待自己的工作，并且千方百计地把事情做好。一名优秀的销售人员应该将销售工作当作一项事业

来做，立志有所作为，这样才能使自己不断地克服困难，努力达到一个较理想的境界。

如《绝对挑战》在做富士通那期节目时，一位名叫安德顺的年轻人受到了用人单位的格外青睐。为什么？一是他认真的工作态度、良好的敬业精神给人留下了非常深刻的印象。他为了更好地销售IT产品，利用业余时间取得了15个证书，具备了相当不错的职业素养;二是安德顺在比赛场上曾多次表达了对IT营销工作的热爱，而且表示有信心在未来实现10亿元的销售目标。

因此，在自荐信中要表明你对销售工作的热爱，把自身具备的强烈的敬业精神、刻苦耐劳的品质与从事销售工作应具备的敬业、爱岗的素质相匹配，这样才能受到用人单位的格外青睐。

(4)有效分析实践、实习经历，表明你具备从事销售工作的相关经历和能力，能做好这份工作。分析你的实践、实习经历时要与你所想从事的职业之间有联系。如你应聘的职位是销售助理，而你在实习期间曾担任过卖场销售助理，这时你就可以分析你在担任卖场销售助理一职时，组织管理能力、营销策划能力和沟通、协作能力、语言的表达能力都得到了很好的锻炼，很适合从事销售助理的工作，并且能做好这份工作。

除此之外，可以把你在校期间曾得到表彰、展示你才干的工作都罗列出来。这样，用人单位会觉得你是一位既具备一定职业能力、又具有一定潜质的人，理所当然应成为众多应聘者中的最佳人选。

(5)阐明你的职业生涯规划。在阐述时要表明这样一个观点：你从事这份销售工作不仅仅为了自己，而是有更崇高的目标，那就是你把销售工作当作一份事业来

做，并把自己个人事业的发展与公司的发展远景紧紧地结合在一起，让用人单位相信你能为公司创造未来。

(6)实事求是介绍自己。人无完人，金无足赤。在列出自己优点的同时，要实事求是地表明自己的缺点，以此来表明你的坦诚。

虽然承认缺点是坦诚的表现，但要策略性地将缺点转化为优点，并为对方所赏识。一个敢于承认自己不足的人，是一个诚实可靠、光明磊落的人，他会受到用人单位的敬重。

综上所述，履历表和自荐信是你这个产品的说明书和广告，是你介绍自我、表达工作意愿，开启用人单位人力资源大门的钥匙。写好履历表和自荐信的关键在于：突出技能，以己之优，供对方之需；实事求是，言而可信，自信而不自大，以诚感人；并以一种朝气蓬勃、充满活力、奋发进取的基调不卑不亢地充分展现自己，展现作为一个营销人应具备的自信自强的精神风貌。

柜台销售技巧－如何推荐商品

柜台销售技巧－如何推荐商品

【本讲重点】

介绍商品的步骤

介绍商品的原则

购买的种类

介绍商品的顺序

介绍商品的步骤

人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。

柜台销售过程中，介绍商品要分为3个层次：

图4－1 介绍商品的层次

◆首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；

◆接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能和组成材料；

◆最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。

【自检】

介绍商品分为哪三个层次，并请根据这三个层次对你所推销的商品做一个描述。介绍商品的原则

介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。

购买的种类

任何一位顾客走近柜台，都会有3种可能性：

图4－2 顾客购买的可能性

购买了商品；不买商品直接经过柜台；经过柜台，也看了商品，但最终购买了竞争对手的商品。在这三种情况中，顾客购买商品的原因在于顾客存在着购买的行为，并且受两类因素的影响：一类是感性因素，另一类是理性因素。

表4－1 影响顾客购买的因素

顾客购买一件商品，是由理性和感性这两方面的因素所组成的。所以柜台销售人员在推荐商品时，前一段先从理性的角度来介绍商品，让顾客知道商品物超所值，此时再加以感性因素，比如商品的打折优惠、流行、颜色等等。在柜台销售的过程中，两者的适度结合才能促成顾客最终实施购买行为。

另外推荐给顾客的商品价格越高，需要理性的因素就会越多，就需要侧重于理性方面的分析，分析商品的质量、性能价格比、售后服务等。如果商品的价格比较低，可能只需一个感性的因素就能让顾客购买。

介绍商品的顺序

在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。

用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。

【案例】

冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而×牌子的冰箱用电超过了1度。”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。这种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。

ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。

图4－3 用ＦＡＢ法则介绍商品

【案例】

销售人员对ＦＡＢ法则的使用

“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。“先生您坐上试试，它非常柔软。” 柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“Ｂ”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。

汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。”12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。但是如果没有按ＦＡＢ的法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。”对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。【自检】

请写出你向顾客推荐商品时的介绍语，并判断是否符合了ＦＡＢ法则，并请详细说明哪句话分别符合哪一项。

【本讲小结】

柜台销售过程中非常重要的一个技巧，就是如何向顾客推荐商品。在这个环节中我们需要注意的是，推荐商品的依据是顾客的需求，只有调查了顾客的需求以后，才能有针对性地推荐商品。在推荐时一定要按照ＦＡＢ法则的顺序，Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的属性；Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性的作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来的好处。只有更好地运用ＦＡＢ法则，才能让顾客记住你的商品，并且相信你的推销。

【课程意义】

柜台销售技巧是店铺式销售的销售人员应该掌握的核心技能,本课程总结了众多优秀的柜台销售人员的经验,学习者能够从本课程学习中,掌握如何在顾客短暂的停留时间内,敏锐地发现顾客的需求,以正确的沟通方式,激起购买欲望,达成销售

fabe法则销售技巧

FABE法则的应用 在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情景模拟环节，尤其是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，就是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得非常多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和兴趣度当然也会大打折扣。而且很多学员在介绍产品时很容易在客户问询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏感性很快增加，很容易使销售陷入僵局。 在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的基本流程和句式是： ※Ｆ：特色→因为…… ※Ａ：优点→这会使得…… ※Ｂ：利益→那也就是…… ※Ｅ：见证→你可以了解到…… FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。 比如：我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。

在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则： ※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。 ※基于竞争对手比较优势的原则：物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得 更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。 无论特色和优点介绍的再好，这只不过是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。FABE策略的第二个优势就是将特色和优点转化为利益。因为客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。 接上例：那也就是说，根据贵公司的采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能给贵公司节省86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节省49880元。在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钱就是赚钱，这对贵公司来说一定是一笔可观的效益，你说是吗？虽然我们的产品价格比其它品牌要贵一点，但这贵出的钱你一年就从省下的电费中省下来了，接下来就是纯省下的真金白银了，你说哪个更贵呢？

fabe法则销售技巧

fabe法则销售技巧 在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情形模拟环节，专门是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，确实是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得专门多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和爱好度因此也会大打折扣。而且专门多学员在介绍产品时专门容易在客户咨询询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏锐性专门快增加，专门容易使销售陷入僵局。 在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的差不多流程和句式是： ※Ｆ：特色→因为…… ※Ａ：优点→这会使得…… ※Ｂ：利益→那也确实是…… ※Ｅ：见证→你能够了解到…… FABE策略的第一个优势确实是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。 例如：我们这款空调产品因为采纳了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样成效的前提下节电58%。 在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点专门难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则： ※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也可不能引起客户的爱好。 ※基于竞争对手比较优势的原则：物色和优点是一种比较优势，也确实是讲你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则

就不是特色和优点，客户也可不能产生爱好和购买欲望。不管特色和优点介绍的再好，这只只是是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。FABE策略的第二个优势确实是将特色和优点转化为利益。因为客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。 接上例：那也确实是讲，按照贵公司的采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能给贵公司节约86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节约49880元。在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钞票确实是赚钞票，这对贵公司来讲一定是一笔可观的效益，你讲是吗？尽管我们的产品价格比其它品牌要贵一点，但这贵出的钞票你一年就从省下的电费中省下来了，接下来确实是纯省下的真金白银了，你讲哪个更贵呢？ 因此介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角度和立场，为客户去分析如果他购买产品将带来的利益是什么？在将优点转化为利益时要做到三个原则： ※聚焦客户需求原则：优点所转化的利益必须是客户所关怀的，能够满足客户需求专门是潜在客户，让客户有眼前一亮的感受。 ※利益具体化原则：给客户介绍的利益，一定要幸免可能、大致、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，如此客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格。 案例：在一次美的导购销售技巧训练课程上，在我讲过FABE策略后，我让两位学员做产品销售的情形模拟，在扮演客人的学员咨询过豆浆机的价格后，客人感受价格太贵时，做导购的学员赶忙讲：“我们的产品是医用不锈钢材料做的，一方面更加的卫生和安全，另一方面如果天天使用，它的使用寿命将达到**年，折算下来一天的使用费才不到一毛钞票，您讲贵吗。”客人赶忙讲：“一点都不贵。”“那你是现金依旧刷卡呢？”“刷卡！”场上赶忙响起烈火的掌声。 ※利益情形化原则：在给客户介绍利益时，销售人员一定要兴奋起来，情形化的描述产品能够给客户带来的利益，让客户能够像差不多购买并差不多使用产品后一样体会到产品带来的价值和利益。介绍完利益之后，不要给客户太

FABE销售法则及应用案例

FAB法则 FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 1、FAB的重要性: 提高顾客的购买欲望, 使顾客对产品有深入的认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 Advantage （作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 2、FAB的运用： 例如：一件红色T 恤的FAB 序号F（特性）A（作用）B（好处） 1 纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用 2 网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服 3 红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神 4 小翻领款式简单自然、大方 5 长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会 露背 保持仪态、穿着舒适 6 拉架的领袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体 7 十字线钉纽不易掉扣子耐用 8 肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用 9 人字布包边不易散口舒服、耐穿 10 标志电脑绣花，做工精细醒目、有型 11 中文洗涤标识方便参考提供方法、方便 12 备用纽配套纽扣不怕掉纽

在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 表2—1 FAB法则例表 产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服 汽车公司配有12 缸发动 机的汽车 12 缸的发动机 0到100公里加 速时间为12 秒 省时 【案例】 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature ）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

FABE法则介绍

一,产品的FABE法则介绍 二，实战销售技巧 1，接近顾客 2，顾客类型分析 3，策略性沟通---“听，说，问，笑”组合拳 4，销售异议处理 5，有效促成技巧 6，销售“五心” 一，了解产品 1，手机常识 行货: 国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。 水货: 简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。美国就会把这些所有的货称为水货 欧版: 其实这才是真正的水货。给欧版的定义应该是这样的，在A地生产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。所以呢，欧版的是某个地区的行货 翻新机:按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机 克隆机：看名字就知道了什么意思了，就是行货的串号等一系列的DD。复制到另一台机子上。原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。不过大部分可以辨别的出的。 高仿机:就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说,质量跟行货手机没的比,得不到保证..仿照越高端的机质量就越有问题.. 三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”，当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。它是标准的黑手机 五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。（正规手机一个扰码和串号只能对应一台手机，五码机的一个串号可能有几百台手机） 与厂家及代理商的合作模式 一买断现款:提货时需先付货款给对方(或是到货即要付款.所提货产品不可做退换货 二帐期提货:双方提货前先约定好到货之后在多少天之内付款,所提产品基本上不可做退换货(个别产品可做调整)

FABE法则

FABE法则： F代表特征(Features) F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满 足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A代表优点(Advantages) A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更… B代表利益(Benefits) B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 总结 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。 FABE法整理过程 (F)首先列出商品特征

FABE销售法则及应用案例最新版本

FAB法则 FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求，如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品. 1、 FAB地重要性:提高顾客地购买欲望,使顾客对产品有深入地认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西，这也是一个产品最容易让客户相信地一点 Advantage（作用）：从特性引发地用途，即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势 Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来地利益，对顾客地好处（因客而异） 2、 FAB地运用： 例如：一件红色T恤地FAB

在介绍产品地时候，一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受. 【案例】 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名地故事——猫和鱼地故事. 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）. 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应. 3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序. 4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单，它地需求变了. 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候，只有按FAB 地顺序介绍产品，才能有效地打动客户. 【案例】 大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，

超级黄金推销法FABE

FABE销售法 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE的具体含义 F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 FABE法的销售过程 FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。

F 运用FABE推销法介绍产品

概述产品益处 概述益处是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧——在客户失去兴趣的时候概述诸如“我们的产品正在打五折”、“我们的产品现在保修可以达到两年”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。 运用FABE推销法介绍产品 商品推销话术FABE适用与任何商品的推销，那FABE每个英文字母都各代表什么意思呢？FABE以英文取开头第一个字母组成 “F”代表讲的是所卖商品的有什么特性或特征特点？讲解商品的材质，工艺等，为便与记忆，我们将“F”理解为讲的是商品的特性；就是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特征，即“长相”，就比如说有的人长得胖有的人长得高，这就是说这个人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材质有什么特点，是长方形还是正方形，厚的还是薄的，这些都是说的商品的特征，推销商品讲解商品的特征只是其中一部分，特征一定要说，不然相同一个品牌的商品在很多个品项中，没有差异化特性的商品就不能区别它的档次及消费层次的定位，及区分商品的功能利益点的不同，没有差异化的外在特征，卖点的讲解就没有依据，这也是厂家商品卖点提炼的依据来由之一。 “A”代表讲的是所卖商品有什么优势？为便与记忆，我们将“A”理解为商品的优点。

商品的“A”优势也是在讲解商品的“F”特征基础上进行的延伸，导购员只会跟顾客讲解商品有什么特征是不够的，还要告诉顾客商品有这些特征有什么优势，或者讲有什么优点？这个人个子很高，只是说这个人高是他的特征，而这个人个子很高，人多站着看演出的时候就不用担心被别人挡住视线，而第二句话说的是从“F”特征个子高到“A”个子高有什么优势，不会被人挡住视线。而卖电磁炉的导购员说，“这台电磁炉的面板上印有花纹图案的，一般是国产面板，那台电磁炉面板光亮剔透的是进口面板”，这个卖电磁炉的导购员刚才也只是讲到了“F”商品的特征，一个是花纹图案的是国产面板而面板光亮剔透的是进口面板，卖电磁炉的导购员没有讲到面板国产的与进口面板的各有各的优势是什么？ “电磁炉国产面板的使用的时候容易变色，进口面板高温下不会变色”，导购员若是能够这样讲解推销商品，就是从讲“F”商品的特征讲到商品的优势“A”，不同面板有什么优势。那作为导购员介绍商品的时候，也是按从商品的外在可以看到的特征，讲解到所卖商品因为有这个特征所以会有这个优势。 作为导购员你在推销商品的时候你会讲商品的特征，然后由商品的特征告诉顾客的商品的优势，那也只是进入了第二步，真正顾客关心的是掏钱购买你的商品，能够给他带来什么利益？这个商品能够带来什么好处，能解决什么问题？ FABE商品推销法则中“B”讲解商品的利益点是最最关键的，有卖货经验的导购员他就很能抓住顾客购买心理，讲解商品的“B”利益点，讲解购买商品带来的好处，只要我们细心留意下各大商超的导购员在推销他们的商品时，菜鸟入门级的导购员只是停留在讲解商品“F”特征阶段，作为导购员你告诉顾客印有纹图案面板和光亮剔透的面板只讲到商品的特点时，这个顾客有什么联系呢？另外你告诉顾客这国产面板和进口面板的不同时，这才开始靠近顾客的需求，但是没有讲到商品的利益点，所以稍微有经验一点的导购员就能够跟你讲他所卖的商品有什么特征有什么优势，或有什么优点？真正触动顾客购买商品的是商品的利益，商品所带来的好处。也就是FABE商品推销法则中的“B”商品的利益。 以下面商超卖电磁炉的导购推销话术来做个分析： “先生你好！我们这个是某某品牌电磁炉，它现在零售价是399元，决定电磁炉售价的高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我们某某品牌电磁炉你看它面板光亮剔透，透过光