经销商窜货现象分析及其整治_郭敬会

2010年第36期（总第171期）

NO.36.2010

（CumulativetyNO.171）

摘要：在商品流通的过程中，经销商是实现商品和企业价值的重要环节，但是目前市场上经销商窜货现象相当普遍，扰乱了市场，文章就窜货现象及其原因和解决办法进行了探讨。

关键词：经销商窜货；外包装；分区业务管理制度

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1009-2374 （2010）36-0143-02

在市场经济条件下，生产者与消费者之间存在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面的差异和矛盾。企业生产的产品只有通过一定的分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格和方式供应给消费者或用户，从而实现企业价值。

但是在实际的商品销售过程中，经销商经常置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售，这就是窜货现象。1　窜货对企业、经销商自身都会带来很大的危害

1.1　扰乱市场价格

渠道管理的一个关键是维护合理的价格体系，确保每个层面价格的稳定，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。对于拥有数量众多的渠道成员的大型企业来讲，维护价格的统一和稳定是一个巨大的挑战。而窜货会从根本上扰乱企业整个 经销网络的价格体系，引发价格战。

1.2　导致生产厂家利润下滑

经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降低销售，低于厂家规定的价格。厂家为了稳定经销商积极性，有时不得不给经 销商经销补差或暗返，以弥补经销商的损 失，这势必影响到厂家的利润水平。

1.3　打击经销商积极性

经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润，一旦出现

经销商窜货现象分析及其整治

郭敬会

（济宁职业技术学院，山东 济宁 272037）

4　企业收入在利润表中的列示

利润表是反映企业一定期间的经营成果的财务报表。为了使利润表能够充分反映收入的有关内容，满足有关信息使用者的要求，有必要对现有的利润表在内容上进行调整。现有的企业利润表的内容有营业收入减营业成本、营业税金及附加、销售费用、管理费用、财务费用、资产减值损失，加减公允价值变动收益、投资收益后确定的营业利润；再加减营业外收支后确定的利润总额；从利润总额中扣除所得税费用后确定的净利润。本文笔者所认为的收入是一个全部收入的概念。根据对收入划分为正常经营收入与非正常经营收入的认识，对外报告的利润表的内容应包括根据正常收入与非正常收入确定的正常经营利润与非正常经营利润、利润总额和净利润4个部分的内容。

正常经营利润是商品销售收入、劳务收入、让渡资产使用权收入、投资收入、交易的公允价值收入和除商品外的资产处置收入等正常经营收入减销售商品和提供劳务成本、让渡资产使用权费用、对外投资损失、利息收入、营业税金及附加、销售费用及与正常收入相对应的其他正常支出后的结果；非常经营利润是接受的捐赠收入、政府补助所得、盘盈收入、债务重组收入等非常经营收入与公益捐赠支出、除商品外的非货币交换损失、自然灾害损失、盘亏损失、债务重组损失等非常经营支出相减后的结果。在正常经营利润与非常经营利润之和的基础上扣除管理费用后确定利润总额。这样做是基于将“营业外收入”确定为“企业收入”一部分的认识，将管理费用作为企业正常与非常经营活动中共同发生的费用处理。利润净额则是在扣除应计的所得税费用后确定的。

企业进行经营管理时，还可根据管理的需要编制反映基于日常收入和非日常收入与相关支出确定的利润、交易收入和非交易收入与相关支出所确定的利润等内容的利润表，充分满足有关分析的需要。

参考文献

[1] 葛家澍，杜兴强．财务会计理论：演进、继承与可能的研究

问题[J]．会计研究，2009，（12）．

[2] 中华人民共和国财政部．企业会计准则2006[M]．经济科

学出版社，2006．

[3] 中华人民共和国财政部．企业会计制度2001[M]．经济科

学出版社，2001．

[4] 国际会计准则委员会．国际会计准则2000[M]．中国财政

经济出版社，2000．

[5] 许亚湖．关于收入要素的探讨[J]．会计研究，1996，（8）．

[6] 中华人民共和国财政部．企业会计准则——应用指南[M]．

中国财政经济出版社，2006．

[7] 财政部会计司编写组．企业会计准则讲解2006[M]．人民

出版社，2007．

作者简介：许亚湖（1957-），男，中南财经政法大学会计学院教授，博士，研究方向：会计基础理论、成本管理、财务管理与会计教育。

DOI:10.13535/https://www.wendangku.net/doc/7e2847039.html,ki.11-4406/n.2010.36.100

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价格混乱，经销商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会使经销商对品牌失去信 心，丧失积极性并最终放弃销售该产品。

1.4　降低消费者忠诚度

混乱的价格 将导致企业的产品失去消费的信任与支持。

1.5　侵蚀品牌

在品牌消费时代，消费者购买商品的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害企业形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信息，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。市场面临着虚假繁荣中的萎缩或退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会。

2　窜货的原因分析

窜货的原因很多，简单总结一下，主要有以下七种：(1)多拿回扣，抢占市场；(2)供货商给予中间商的优惠政策不同；

(3)供应商对中间商的销货情况把握不准；(4) 辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售；

(5)运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间；(6)厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；(7)市场报复：目的是恶意破坏对方市场。

3　针对各种各样的窜货现象采取的措施

针对各种各样的窜货现象，企业也想出很多应对的办法，主要有四种方法：

3.1 企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签定不

窜货乱价协议

该协议从博弈论的纳什均衡看是没有意义的，但是却为处罚违反者提供了法律依据。

对所窜货物价值，可累计到被侵入地区的经销商的销售额中，作为奖励基数，同时，从窜货地区的业务员和客户已完成的销售额中，扣减等值销售额。

3.2　外包装区域差异化

即厂方对相同的产品，采取不同地区不同外包装的方式，可以在一定程度上控制窜货乱价。主要措施是：

(1)通过文字标识，在每种产品的外包装上，印刷“专供ＸＸ地区销售”。可以在产品外包装箱上印刷，也可以在产品商标上加印。这种方法要求这种产品在该地区的销量达到一定程度，并且外包装必须无法回收利用，才有效果。问题是，如果在该地区该产品达到较大销售量，就为制假窜货者提供了规模条件。

(2)商标颜色差异化，即在不同地区，将同种产品的商标，在保持其它标识不变的情况下，采用不同的色彩加以区分。该方法也要求在某地区的销量达到足够大时，厂方才有必要采取该措施。但同样，只要达到一定销售量，成为该地区畅销的主导商品，窜货就有可能制假商标(某些商品除外，例如啤酒等)。

(3)是外包装印刷条形码，不同地区印刷不同的条形码，这样一来，厂方必须给不同地区配备条形码识别器。

这些措施都只能在一定程度上，解决不同地区之间的窜货乱价问题，而无法解决本地区内不同经销商之间的价格竞争。

3.3　发货车统一备案，统一签发控制运货单

在运货单上，标明发货时间、到达地点、接受客户、行走路线、签发负责人、公司负责业务员等，并及时将该车的信息通知沿途不同地区业务员或经销商，以便进行监督。

3.4　建立科学的地区内部分区业务管理制度

可以采取“七定”的措施：

(1)定区。依据所在地区的行政地图，将所在地区，根据道路、人口、经济水平、业务人员数量，划分成若干个分区。依据城市地图，按照街道分区，将终端零售店，全部标记出来。根据两张地图，将自己所负责的业务地区，细化为若干个分区。然后，通过与竞争对手的比较分析，发挥自己的竞争优势，以此找准突破点，以点带面。

(2)定人。每个分区，必须有具体负责的业务员。

(3)定客户。业务员必须尽快建立起客户档案。一是职能部门与新闻部门顾问档案；二是零售商与批发商档案。

(4)定价格。所有分区，作为内部业务管理制度，必须实行价格统一。实际上，对客户来讲，保证或增加盈利的最重要的措施，并不是价格高低，而是保持地区价格稳定。

(5)定占店率。分区业务员必须将所在分区的零售商准确的标记在分区图上，并在规定时间内，占领一定比例的零售店。考核占店率，比考核销量好，实际上占店率提高，销量就提高，但不会导致窜货。如果只考核销量，为了简单地完成任务，很有可能窜货。为了降低客户风险，在对客户进行前期评估的基础上，还必须控制累积铺货额。例如对啤酒客户，对于广大中小零售客户(饭店、酒店)，只要建立了客户档案，就应进行有效地信用评估，铺货控制在300元以内基本上可以保证货款安全。要求业务员上午送货，下午查看货物销量并取货款。

(6)定激励。从单一的折扣、返利，转到综合奖励，主要是为了更公平、更公开地奖励客户的努力。从多年来的实践看，各个企业都推行的单一折扣或返利，不仅操作复杂，而且难以做到公平、公开，结果是伤害了相当多的客户利益和积极性。因此，很多客户一再要求公司取消折扣，取消返利，以实现公平竞争。

(7)定监督。主要监督窜货与价格。一是企业内部必须成立市场监督部，直接对销售总经理负责。成员来自一线优秀业务员，负责监督地区业务员。二是分区业务员，监督客户的客户。区域市场的销售网络是：一级批发客户→二级批发客户→终端零售。商品流动，从一级批发客户→二级批发客户→终端零售。因此，要监督价格是否稳定，必须反向监督，即终端零售→二级批发客户→一级批发客户。

经过以上对渠道中间商有效地控制措施，才能使整个市场处于稳定发展的状态，才能保证企业、中间商、消费者三者的利益同时得到保护。

参考文献

[1] 兰苓．市场营销学[M]．北京：中央广播电视大学出版社，

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[2] 张德，潘文君．企业文化概论[M]．北京：清华大学出版社，

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[3] 徐鼎亚．市场营销学[M]．上海：复旦大学出版社，2004．

[4] 黄渝祥．企业管理概论[M]．北京：高等教育出版社，2000．

作者简介：郭敬会，济宁职业技术学院经济管理系教师，研究方向：市场营销学。

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经销商渠道之间窜货会对品牌带来哪些危害

随着产品企业在发展过程中，大多数企业沿用的仍是经营初期传统的模式和管理方式，这些方式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。特别随着电子商务的发展以及人们网络购物的日益成熟，企业品牌假货、窜货这种隐患愈加严重。那接下面我们就来了解下经销商渠道之间窜货会带来哪些危害。 一、商品窜货的危害 窜货与低价销售往往是连在一起的。窜货的价格往往低于该区域经销商的正常销售价格，从而导致该地区的市场价格混乱，经销商的正常销售受到严重打击，为维护其自身的销售网络，经销商不得不微利、无利或亏本出货，经销商对品牌的信心日渐丧失，最后拒绝销售产品，损害了企业的产品品牌形象。 二、扰乱市场价格 渠道管理的一个关键是维护合理的价格体系，保证每个不同地区价格的稳定，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。对于拥有数量众多的渠道成员的大型企业来讲，维护价格的统一和稳定是一巨大的挑战。而窜货会从根本上扰乱企业整个经销网络的价格体系，引发价格战。 三、导致生产厂家利润下滑 经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降低销售，低于厂家规定的价格。

厂家为了稳定经销商积极性，有时不得不给经销商经销补差或暗返，以弥补经销商的损失，这势必影响到厂家的利润水平。 四、打击经销商积极性 经销商销售某品牌产品的最直接的动力是利润，一旦出现价格混乱，经销商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会使经销商对品牌失去信心，丧失积极性并最终放弃销售该产品。 五、降低消费者忠诚度 混乱的价格将导致企业的产品失去消费的信任与支持。 六、侵蚀品牌 在品牌消费时代，消费者购买商品的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害企业形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信息，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。市场面临着虚假繁荣中的萎缩或退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会。 以上这几点就是今天我们所了解到的经销商渠道之间窜货会带来哪些危害，而面对针对这种窜货的现象，在防伪行业也是有非常好的处理方案。借助二维码为载体实现渠道管理系统也是如今很多企业所使用的方法。

窜货乱价处理方式

窜货乱价处理方式 Final approval draft on November 22, 2020

窜货乱价的原因 在我国目前的市场经济中，窜货乱价具有必然性。其根本原因是：商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。因此，同种商品，只要价格存在地区差异，或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同，就必然产生地区间的流动。 窜货乱价的直接原因，源于目前厂商之间单纯的买卖经销关系。即双方一手交钱，一手交货，而经销商一旦向厂方交钱提货，就取得了对所购买商品的所有权、处置权、收益权等全部产权。这样一来，经销商以什么价格销售，销售到哪里，厂方就难以控制，确切地讲是无权过问。在这种体制下，厂方为了激发经销商的销售，普遍采取“达到一定销售量，给予相应的返利或折扣”的销售政策。致使经销商为了争夺销售量竞相降价，结果是经销商均不赢利，丧失经销欲望，从而导致这种商品退出该地区市场。 治本的方法 笔者以为，治本的方法是建立厂商一体化的关系。从我国的实际看，厂商之间的关系，将存在一个逐步演变的过程，这个过程可以分为4个阶段，即单纯的买卖关系→代理批发关系→代理关系→资本关系。其中，单纯的买卖关系就是目前存在的经销关系，而代理批发关系，是指厂方在进入一个新的地区时，该地区的经销商往往对该商品缺乏信心，厂方则首先采取本公司业务员直接开发终端零售商的方式。在某个地区终端零售商开发达到一定数量（占该区至少10%以上）时，则在该地区寻找具有一定网络和信用的批发经销商，利用其网络和资金，扩大销售量。同时，原来自己直接开发的终端零售商，仍然从厂方办事处或由公司提货，但其销量可以累计为所选择的批发经销商的奖励基数。显然，此类批发经销商就具有部分代理商的功能。在我国，由于缺乏明确的代理方面法律，从而导致经销商无法从事代理行为。因此，厂方在各个地区设立的非法人地位的办事处，实际上就是在行使代理职能。 厂方为了加强对市场的控制，降低厂商之间因签定合同、履行合同所产生的交易费用，降低终端零售价格，必然缩短销售渠道，从而逐步缩短直至取消批发环节。在这种情况下，如果某批发商建立起自己庞大的销售网络，一旦我国的代理法正式实施，就可以与厂方建立获取佣金的代理关系。随着代理关系的发展，厂方为了进一步降低交易成本，将具有较大销售网络的代理公司购买过来或控股，从而建立资本关系，只有拥有了自己的销售网络，企业才可能真正控制市场，并彻底解决窜货乱价问题。 例如，关于啤酒的销售渠道，我国目前主要是单纯的买卖经销关系。而美国是代理关系，英国则直接是资本关系。英国啤酒公司直接购买或建设酒店、酒吧等啤酒终端零售商。在英国82000家酒店中，75%分别属于不同的啤酒生产企业，从而确保了价格稳定。在家电领域，松下公司在设立了22000多家松下系列专卖店后，才成功地在全国范围内实施了不二价运动。在我国，只有海尔集团的销售渠道主要集中于直接控制终端零售，通过海尔专卖店和海尔家电园，将零售市场直接控制在自己手中，而不是批发商手中，从而切实保证了价格在全国范围内的稳定。 因此，对处于过剩经济的生产型企业来讲，今后投资的重点应从设备等固定资产的硬投资转到市场网络建设的软投资。对商业企业来讲，尽快建立自己的销售网络，是适应我国市场经济代理时代的重要生存方式。 治标的方法 治本的方法，需要一个过程，在逐步形成的过程中，还必须同时采取治标的方法。概括起来，治标的方法有四个： 1.企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签定不窜货乱价协议。 该协议从博弈论的纳什均衡看，是没有意义的，但是，却为处罚违犯者提供了法律依据。该协议是一种合同，一旦签定，就等于双方达成契约，如有违反，就可以追究责任。关于处罚方式，对本公司业务员，厂方加大内部办事处的相互监督和处罚力度，一经查出恶意窜货，就地免职，厂内下岗。 实际上，除了个别情况(如某经销商不经销甲厂商品，但该经销商在经过某个地区时顺路带甲厂商品回到自己地区，从而导致窜货。因为该经销商没有销售甲厂商品的网络，所以最简捷的方

窜货案例

快速消费品窜货治理案例分析 新年伊始，刚度过快乐的新年，小王就被市场上突如其来的窜货，搞的晕头转向。第一个月任务也没能完成，客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守！小王自己也搞不清楚这么多的窜货从什么地方钻出来。公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要下课。客户要求小王尽快查明真相，否则要求公司换业务员。 面对尴尬的局面，小王如何开展工作？ 小王开始对区域内的窜货原因进行调查：原来在年前的时候，临近的区域市场为了完成任务，给经销商制定了较高的任务，并设置了可观的超额奖。经销商为了拿到超额奖，对小王管理区域市场进行了低价窜货。 小王如实向公司做了汇报，公司对窜货区域经销商和业务员进行了处罚。但是面对大规模低价窜货所造成区域价格混乱的局面，小王应该如何应付呢？ 小王对区域内的窜货现象进行了总结发现：这次低价窜货影响比较大的是流通渠道的大批发客户，而终端商店，小超市等销售终端没有受到影响，而这些销售终端也是该区域经销商的销售盲点。通过这次市场调查，使小王认识到：一次窜货可以制止，难的是长期控制窜货。而真正控制窜货的关键就是控制销售终端。 小王把自己的想法跟经销商进行了沟通，经销商认可了小王的观点并很快加大了对销售终端的铺货力度。通过控制销售终端，销量不仅得到提高，产品群也得到丰富，整体利润得到提高。更重要的是销售终端控制的加强在一定程度上削弱了大批发户的销售数量和在本区域内销售本产品的势力，使窜货现象得到良好控制。 但是，大批发客户的存在也不容忽视。小王开始对市场上的大批发户进行统计总结，并对影响力较大的批发户签定特约经销商加强对产品价格的维护。尽管还有少数的大批发户窜货，但是市场总体价格体系得到控制，市场得到良性发展，销量也得到快速增长。 一、窜货的根源在于厂家。 窜货是因为厂家的营销政策和销售管理出现漏洞，给经销商以可乘之机。“营销系统没有作好，市场迟早会出问题的”。 窜货的诱因可能是厂家的返利政策。递进销量的返利政策是把双刃剑，对调动经销商的积极性有一定作用，但很容易诱导经销商冲量来拿到更高一级的返利。当年终经销商冲量导致库存压力过大时，往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现，严重影响市场正常秩序，使价格体系趋于混乱。 很多企业都采用递进销量的返利政策，有运用得如火纯青的，如娃哈哈，也有一些台资和外资企业做得一塌糊涂。递进销量的返利政策是否运用成功，关键是企业能否做到经销商的铁腕掌控。 我的营销实践是对中小企业而言，如果对经销商的控制力有限时，递进销量的返利政策弊大于利，应慎重采用递进销量的返利政策。 二、只有消除了源头，恶性窜货才能根除。 企业必须树立“市场秩序是第一位”的观点，没有稳定的市场秩序，再红火的销量也难持久。 要反思公司的其他营销政策，哪些制度是在变相鼓励经销商窜货，哪些地方有漏洞给经销商可乘之机。

窜货处理协议书通用版

协议编号：YTO-FS-PD291 窜货处理协议书通用版 In Order T o Protect Their Own Legal Rights, The Cooperative Parties Negotiate And Reach An Agreement, And Sign Into Documents, So As To Solve Disputes And Achieve The Effect Of Common Interests. 标准/ 权威/ 规范/ 实用 Authoritative And Practical Standards

窜货处理协议书通用版 使用提示：本协议文件可用于合作多方为了保障各自的合法权利，经共同商议并达成协议，签署成为文件资料，实现纠纷解决和达到共同利益效果。文件下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用。 窜货处理协议书 甲方：深*市北奥电子实业有限公司 乙方： 甲、乙双方为了维护北奥市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商（经销商）的合理利润，让我们携手共同打造北奥品牌。 一、乙方的责任： 1.1、乙方务必在甲方指定的区域范围内（以行政区域划分为准）开展业务。 1.2、乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。 1.3、乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家（二、三级代理及零售商）签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4、若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货

销售风险管理案例题重点

《销售风险管理》案例题 一、（1）客户资信评价的内容：①、企业素质②、资金实力③、资金信用④、盈利能力⑤、发展前景 （2）不良贷款的原因探析：①卖方原因②、买房原因③、买卖双方原因④、宏观环境因素 二、（1）销售风险分析①、企业财产与权益②、财产损失状态③、财产损失金额评估 （2）影响销售决策的两个特殊原因是什么？①、效益与成本因素②、时机因素 （3）影响销售风险决策的内在因素是什么？ ①决策的动机②、决策者的个性③、决策者的态度④、决策者所承受的压力与情绪 （4）公司危机事件的沟通，如何处理 危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。 危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。 三、客户信用限度管理p179 （1）贷款回收控制方法①、建立客户贷款回收管理台账②、滚动清欠方法③、利用账龄分析监督应收款的回收。④、图标控制法 （2）销售人员道德风险的含义：指在销售过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大。 （3）销售人员道德风险的表现 1、道德风险：①、瞧不起销售工作、②、认为销售很容易③、对企业不忠 2、社会道德风险：①、贪污销售费用②、接受客户回扣③、帮助竞争对手，从中获取好处。④、利用职务之便，谋取个人利益。 四、（1）企业定价策略：①、新产品定价策略②、系列产品定价策略③、心理定价策略 ④、声望定价策略 （2）什么是窜货？①、为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或者超级销售， 造成市场混乱的销售行为。 ②、窜货的分类：恶性窜货、良性窜货、自然窜货 ③、主动窜货的诱因：利润是导致经销商窜货的直接原因；价格因素；年终返利和 促销费用导致实际价格差 被动窜货的诱因：①、产品有保质期②、企业产品促销价格或产品市场价格一轮比一轮低③、市场需求不强或企业售后服务跟不上④、企业对赊账的回款期限要求很严格；⑤、企业不但有年终奖励，而且有年终惩罚，对未完成任务的扣除保证金 （3）经销商主导的窜货及解决方法。 ①、由于个区域市场状况不同，各地的经销商的进货价格也不同。导致某些经销商为了 赚取进货价格差进行窜货。分为向内窜货和向外窜货。②、经销商和企业之间的矛盾造成窜货。③经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货。 解决方法：①、挑选经销商时应综合考虑经销商的能力，对以前曾有过窜货经历的经销商给予重点关注，一旦有窜货迹象应马上给予警告。②、经销商窜货的处罚力度，包括从经济和政策两方面的处罚，并保证政策制度的严格执行。 案例五：（1）什么是销售风险识别：在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统的、连续的认识所面临的各种销售风险以及分析销售风险事故发生的潜在原因。是销售风险管理

处理窜货的一个实例

处理窜货的一个实例 中国营销传播网，2002-05-17，作者: 贺军辉、杨荣华，访问人数: 5085 案例： 某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查，拿到了其窜货的证据，却对如何处罚该经销商感到为难。 1、按照合同，可以扣除其一个季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的行列。 2、如果不对窜货的经销商进行处罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商之间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经销商之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。 3、有一个全国性的大品牌正在湖北作大力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。 4、如执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行列，窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不到适合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影响，也给竞品留下市场空档。 5、该公司返利是依据销量递进的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很大，扬言也要窜货来冲销量。 该公司应该怎样处理这起窜货事件呢？ 案例解答： 一、窜货的根源在于厂家。 窜货是因为厂家的营销政策和销售管理出现漏洞，给经销商以可乘之机。“营销系统没有作好，市场迟早会出问题的”。 该例中窜货的诱因是厂家的返利政策。递进销量的返利政策是把双刃剑，对调动经销商的积极性有一定作用，但很容易诱导经销商冲量来拿到更高一级的返利。当年终经销商冲量导致库存压力过大时，往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现，严重影响市场正常秩序，使价格体系趋于混乱。

营运资金管理案例

案例一： 一教学目的 通过本案例的学习,掌握用现金成本分析模式确定企业最佳现金持有量。 二案例资料 富达自行车有限公司财务经理为了尽量减少企业闲置的现金数量,提高资金收益率,考虑确定最佳现金持有量,财务科对四种不同现金持有量的成本做了测算,具体数据见表: 现金持有方案 财务经理根据上述数据,结合企业的资本收益率12%, 利用成本分析模式,确定出企业最佳现金持有余额. 三、思考与讨论的问题: 1.不同现金持有量的机会成本 2.财务经理为什么确定75 000元为企业最佳现金持有余额? 四、必要提示： 最佳现金持有量测算表单位:元 案例二思美时装公司应收账款的管理 一、教学目的 通过本案例掌握企业信用条件的选择。 二、案例资料 思美时装公司近年来采取较宽松的信用政策，因而销售量有所增加，但坏账损失也随之上升。近3年损益状况见表。公司变动成本率为65％，资金成本率（有价证券利息率）为20％。公司收账政策不变，固定成本总额不变。

三、思考与讨论的问题 （1）公司采用宽松的信用政策是否成功？ （2）如果第3年，为了加速应收账款的收回，决定将赊销条件改为“2／10，l／20，n／60”，估计约有60％的客户（按赊销额计算）会利用2％的折扣；15％的客户利用1％的折扣。坏账损失降为2％，收账费用降为30万元。信用条件变化后收益情况会如何？ 四、必要提示 （一）应收账款信用成本由机会成本、坏账损失和收账费用组成 应收账款机会成本＝维持赊销业务所需资金X资金成本率（有价证券利息率） 维持赊销业务所需资金＝应收账款平均余额X变动成本率 应收账款平均余额＝年赊销额十360天X应收账款信用期 ＝年赊销额十应收账款周转率

不窜货保证书

不窜货保证书 篇一：保证书 保证书 尊敬的建大公司领导： 关于黄山青云摩配建大轮胎窜货一事，实属我个人行为，因我是黄山人，和徽州摩配的老板娘是同学关系，我公司有通知我不允许窜货，但碍于同学情面，私下我有少许窜货，鉴与以上的行为，特向建大公司保证，下不为例，同时也向公司保证，如再有窜货，愿接受公司的任何惩罚。再次对安徽代理商表示歉意。 特此保证 保证人；吴晓东20XX-9-28 篇二：《市场渠道价格规范管理》承诺书 《市场渠道价格规范管理》承诺书 为规范市场，保证各经销商的切身利益，制定了以下市场管理办法，请您承诺按管理办法遵守并执行。具体如下： 一、策略/目标 1、严控终端恶意低价行为 2、严防窜货行为 3、确保经销商利益 二、管理措施

1、直辖市/省会三个以上经销商 2、地级市二个以上经销商 3、Ka/a类系統,依经销商专业能力,分工营运管理。 4、Bc类系统,依经销商先开发登记，保障营运管理。 5、Ka/a类系统,公司负责上架费,a类系统需有5家店以上,其余经销商自行负责,公司不负责进场费。（省区经理提报申请） 6、Ka/a点系统,经销商需提堆头/海报/试饮活动促销计划,公司省区经理稽核活动执行效果,依系统销售金额,补助销售费用。 7、流通经销商及非系统销售,不予销售费用补助。 三、处罚措施： （一）终端低价销售： 商超按公司指导统一价格销售，执行活动时最低价限定如下： 1.Ka系统-350g最低价9.5元/包以上 600g最低价16.5元/包以上 2.a及Bc类系统-350g最低价10元/包以上 600g最低价16.5元/包以上 （二）Ka/a点系统恶意低价销售行为： 1、第一次,取消经销商在该系统销售金额的补助销售费用。 2、同系统第二次,取消该系统销售金额的补助销售费用，并对经销商处罚金2万元。（在市场保证金中扣除） 3、同系统第三次,取消经销商代理该系统权利，终止合约。 （三）Bc点系统恶意低价销售行为：

窜货处理协议书新通用范本

内部编号：AN-QP-HT129 版本/ 修改状态：01 / 00 The Contract / Document That Can Be Held By All Parties Of Natural Person, Legal Person And Organization Of Equal Subject Acts On Their Establishment, Change And Termination Of Civil Rights And Obligations, And Defines The Corresponding Rights And Obligations Of All Parties Participating In The Contract. 甲方：__________________ 乙方：__________________ 时间：__________________ 窜货处理协议书新通用范本

窜货处理协议书新通用范本 使用指引：本协议文件可用于平等主体的自然人、法人、组织之间设立的各方可以执以为凭的契约/文书，作用于他们设立、变更、终止民事权利义务关系，同时明确参与合同的各方对应的权利和义务。资料下载后可以进行自定义修改，可按照所需进行删减和使用。 甲方：_________ 乙方：_________ 甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商(经销商)的合理利润，让我们携手共同打造_________品牌。 一、乙方的责任： 1.1 乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 1.2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。

窜货处理协议书通用版

窜货处理协议书通用版 Effectively restrain the parties’ actions and ensure that the legitimate rights and interests of the state, collectives and individuals are not harmed ( 协议范本 ) 甲方：______________________ 乙方：______________________ 日期：_______年_____月_____日 编号：MZ-HT-075778

窜货处理协议书通用版 窜货处理协议书 甲方：深*市北奥电子实业有限公司 乙方： 甲、乙双方为了维护北奥市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商（经销商）的合理利润，让我们携手共同打造北奥品牌。 一、乙方的责任： 1.1、乙方务必在甲方指定的区域范围内（以行政区域划分为准）开展业务。 1.2、乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。

1.3、乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家（二、三级代理及零售商）签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4、若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。 1.5、乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号，否则甲方视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场，经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。 1.6、若乙方被窜货，乙方应安排人员与甲方市场部（市场人员）共同调查被窜货的机型和货源来路，并追究窜货方的责任。 1.7、若甲方收到投诉乙方窜货，乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部（市场人员）共同调查处理，否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。 二、甲方的责任： 2.1、甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外，另一份给乙方存档（随货发）以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符，可及时通知甲方

窜货处理标准化流程

窜货处理标准化流程 1.流程执行人及联系电话： 2.接上级及联系电话： 3.办公地点： 某和林盛乐经济园区某乳常温液奶事业本部销售部 4.窜货处理标准化流程图如下： （3 （6）（5）（4） （4） （1）市场发生窜货后，向销售中心提供窜货产品的《窜货查证表》。 （2）销售中心信息员核对表格，将符合查证标准的转发至销售部。

（3）销售部窜货处理专员根据批次将《窜货查证表》转发至各个事业部及分仓。 （4）事业部及分仓在24小时内给销售部回复表中每一个批次的发货市场、客户名及数量。 （5）销售部根据事业部及分仓的回复向销售中心回复此次窜货的查证结果。 （6）销售中心将窜货查证结果通知给有关市场，并督促双方尽快解决。 （7）市场给中心的《窜货查证表》要求必须是标准的电子版表格（后附标准《窜货查证表》）字体要求最小是 12号字体，不要加粗，表格中各项内容都要认真填 写，要与事实相符，表格填写的不规范，则不予查证。（8）市场在提供批次时要求同一品种、同一生产日期、同一生产地的批次不得少于5个（含5个），批次数量 不够不予查证，如提供的批次有三分之一是错误则要 求市场重新提供批次，此次提供的批次全部作废，市 场上提供的窜货产品如在十天内将要过期，则不予查

证。 （9）销售部在给事业部、加工地及分仓《窜货查证表》时，要求事业部、加工地及分仓必须在24小时内给予回 复，否则将对其直接负责人进行通报考核，对于市场 上提供的每一个批次事业部、加工地必须提供明确的 发货市场、客户名、发货数量，如发往北京要求提供 车牌号，如发往分仓要求提供调拨单号，对于错误批 次必须说明批次所错之处，并要求给予文字性说明文 件。 （10）对于复查的情况，事业部、加工地及分仓必须在12小时内回复复查结果，如复查结果和第一次查证的结 果有较大出入的，请事业部、加工地及分仓出示文字 性说明文件。如要求提供出库批次明细表时则必须于 当日将明细表传真给销售部。 （11）销售部将以收到中心传来传真为准，需在24小时内给中心回复查证结果，如有分仓和节假日的时候可以 在48小时内回复。

窜货的治理

窜货的治理 一、窜货的含义及其成因 窜货，也叫冲货、倒货，就是由于产品经销网络中的各级经销商和代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱 窜货现象产生的原因是多种多样的，但根源还是在于利益驱动和人为因素。 1.价格体系混乱。由于各区域市场经济情况、销售数量以及市场规模不同，价格之间存在差异，产品由低价格区域向高价格区域流动 2.企业盲目为经销商定销售指标。年终奖励条款是厂家鼓励经销商完成年度经销目标量，遵循厂家各类销售政策，规范有序地运作市场的一种有效手段。但是，年终奖励是一把双刃剑，一旦运用得不好，反而会成为越区销售的诱发剂 3.企业实施普遍经销制。在同一地区出现两家甚至更多的经销商。在有限的销售区域内，这些经销商就容易进行价格战而向其它区域窜货 4.企业的一些营销人员鼓励经销商违规。营销人员的收入是与销售业绩挂钩的。因此，一些企业的营销人员或市场代表为了自己的个人利益，多拿提成，置企业的销售政策不顾，鼓励经销商违规操作，甚至与经销商狼狈为奸，共同谋取私利 二、窜货的形式 （一）从窜货性质上分 1. 自然窜货 2. 良性窜货 3. 恶性窜货 （二）从窜货表现上分 1. 经销商之间的窜货 2. 分公司之间的窜货 3. 企业销售总部的违规操作 4. 经销商低价倾销过期或假冒伪劣产品 三、窜货的危害 1.当产品的价格体系被破坏，商家的利润被掏空后，经销商就会对产品、品牌失去信心。经销商售某品牌产品的最直接动力是利润，而当渠道受到攻击，经销商的正常销售受到严重干扰，经营利润降到预想值以下时，就会挫伤经销商的积极性 2.窜货会导致产品质量和服务品质的下降。当窜货发生时，受损害的经销商不仅不会对产品的售后承担责任，而且通常会要求从上游渠道得到一些让步，比如说价格上的保护等等，但由此却会引发一系列的连锁反应。由于没有足够的利润支撑，厂商将不得不从成本控制上做文章，其结果是产品质量得不到保证，最终受害的是消费者 3.窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系，当市场秩序被打乱后，各种假货、水货就会开始在市场上泛滥，品牌价值显得苍白无力，厂商也会心灰意冷，继而放松对市场的认真维护，但由此最后伤害的将是品牌自身，因为充其量，消费者可以选择别的品牌，经销商可以另谋生路，但厂商却没有别的选择 四、窜货的治理 （一）制定完善的营销政策 1.完善的价格政策。企业的价格政策不仅要考虑出厂价格，而且还要考虑一批价、二批价、终端销售价。每一级别的利润设置不可过大，也不可过小，每一级的价格须严格执行 2.完善的专营权政策。业在和经销商签定专营权合同时，要对窜货问题作出明确的规定。企业应该在合同中注明以下条款：

经销商窜货的管理与控制

经销商窜货的管理与控制 经销商窜货就是在销售过程中经销商为一定利益的获取所采用的为达到增加销售额和赢利或其它目的的跨区域或渠道系统的销售行为。根据情况的不同，经销商窜货对厂家来讲，有利有弊，但只要在自己的有效控制范围之内，合理的窜货反而会将市场激活起来，但如果失去了控制，则成为市场走向衰亡的开始也不为过。下面就个人一些工作经验及对经销商窜货管理的心得体会拿出来，以飨同行，共同探讨： 一、经销商为什么窜货？ 当然要控制经销商窜货，就要明白经销商为什么要窜货。经销商作为厂家的合作伙伴，无非是为了“情”、“名”、“利”、“命”之一或多重的利益连接在一起的。之所以发生窜货的难以控制，以至于厂商合作关系的破裂或市场的整体丢失，就在于厂家在某一方面对经销商的教育或自身的控制失衡所造成的。根据笔者的经验积累，发生窜货的现象和原因主要如下： “情”的原因： （1）感激之情促其窜货：在市场启动之初，经销商因为对产品和厂家感情方面的原因，并极想开拓自己的销售网络，可能在合同规定的区域之外进行一定的产品销售，这种现象如果厂家的市场开发如果没有进展到一定程度，就不妨和经销商重新签定合作协议，在能够保证市场得到有效管理和精细化操控的前提下，扩大其经销范围，但要注意市场维护的义务要更加明确，当然为增加其销售动力和压力，可以将销售任务再增加一些，返利和支持也相应调整。 （2）报复感情使其窜货：在业务合作中，经销商可能因为厂家的兑现没有及时进行或终止了合作，也有可能因为其他的经销商将产品窜到自己的区域或渠道，由此造成了一定的情感伤害，为报复不惜投入比平常市场维护更加多的费用进行窜货销售，这种窜

货如果经销商维持原有的产品价格体系，则因为不是长久之事，对市场的危害尚不是太大；但如果是砸价窜货，就会引起更多的市场紊乱，价格体系混乱，如果经销商之间再进行恶意的报复，则形成恶性循环，以至市场难以维护。更有甚者，即使厂商之间的合作终止，他们仍然不惜从其他客户手头倒货后进行窜货。 “名”的原因： （1）因为好“名”发生的窜货：经销商可能会因为提高自己企业的知名度而不惜投入巨大的资金从别的经销商处撬来一个知名产品来做；也可能会因为“你的操作不行，某某大品牌产品都操作不好”的评价而不愿意放弃自己经销多年的产品和品牌，这是一部分中国人为顾全名誉和脸面，强迫自己做自己亏损或不愿意做的事情的主要原因；同时也可能因为经销商为显示自己的经销渠道的健全而故意向其它区域或渠道窜货以证明自己“我有如何如何好的网络关系，哪哪的客户也愿意到我这和我做生意”。在这种“名”的驱使下发生的窜货行为，一般频率和影响性较小，在没有赢利基础下，是不会长久的。 （2）维持“名”发生的非自主窜货：甲乙是维持多年的经销圈里的朋友，分别在异地经销A、B两个厂家产品的经销商，A、B两个厂家在两地又都有其他的商业合作伙伴。当这两种或其中一种产品成为当地的畅销产品时，为赢利他们会互换产品进行经营，或其中之一为赢利或其他商业目的，会向对方提出供货要求，这样另外一方为维护多年的商业合作关系，为意气或够朋友之“名”就会发生非自主的窜货行为。 “利”的原因： “经济基础，决定上层建筑”，经济方面的原因在所有的窜货因素中应该排在首位，是发生窜货的最主要的原因。经销商为获得更多的价格差毛利、高额的返利、降低库存以减少损失等，都会促使经销商违反原先的约定，为冲量而窜货是最能快速达到目的的捷径之一。这种窜货是最伤厂家脑筋的事情，也是最伤害市场的事情。对这种情况发生的窜货也是解决起来最困难的。

窜货管理办法模板范文

窜货管理办法模板 1 2020年4月19日

XX公司文件销售管理部 XX公司 窜货管理办法 文件编号：Q/SC · L · 501— 编制： 评审： 批准： 受控状态： 分发号： 5月1日发布 05月12日实施 窜货管理办法

1 目的 为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各销售区域市场经销商及分销商的合理利润，提高各区域经销商销售本公司的产品的积极性，特制定本办法。 2 范围 本制度适用于XX公司的所有客户及销售人员。 3职责 3.1市场部负责、销售部协助制定公司产品各区域价格体系。 3.2销售部负责各区域市场价格体系执行及维护、货物流向管理、并对窜 货情况进行调查核实。 3.3销售管理部负责窜货现象的纠正、处理、上报，窜货预防的改进。3.4财务部负责对窜货处理费用的扣款、补偿。 4窜货的定义、类型及查处部门 4.1 窜货是指未经本公司认可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其它市场返货的行为。 4.2 窜货按性质及数量分为：一般性窜货、恶性窜货。 4.2.1 一般性窜货指收货数量在一定范围内（注：原则上A产品X件以下，B产品在Y件以下）但按公司的价格体系进行销售的行为。 4.2.2 恶性窜货：是指经销商或其下辖的分销商故意涂改防窜货标识、低于公司的指导价格销售的行为或按公司价格体系但跨区域销售数量较大的（注：原则上A新产品X件以上，B产品Y件以上）。 4.3 窜货事件遵循谁举报谁举证的原则，区域销售人员协助核实，销售管部对处理过程及结果进行监督。

4.3窜货事件处理由销售管理部负责上报处理意见，经公司批准后由销售 部、财务部执行。 5 窜货预防 5.1 各地经销商及分销商要慎重选择销售渠道、严把发货关，严格把握好价格和数量关，有效控制和管理本经销区域内的货物流向。同时，对发出的每批货物做好识别标记，由区域销售业务人员监督执行，销售部、销售管理部不定期进行抽查。对于未按上述要求执行的市场，公司将视其情节对相关责任人考核处罚。 5.2 销售管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出调查，根据需要及时更新预防方法，并以定期或不定期等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检查。 6 窜货处罚标准 6.1 第一次窜货发生时，按以下标准处罚 6.2在一个经营年度内同一客户发生第二次、第三次按以下规定处理

窜货的原因及防治方法

窜货的原因及防治方法 第一部分：窜货本质原因：价差与渠道重叠 窜货原因之一：价差 1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： *地区价差太大。 *季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。 *调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ *大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。 窜货原因之二：销售管理政策失误 *年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起窜货。甚至贴现窜货。 *年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价为条件，第二年经销商无奈窜货。） *商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而窜货。 *或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆窜货。 *奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价窜货。 窜货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益 *商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。 *当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。 *换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。 *经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价窜货乱市。 第二部分：窜货管理与控制 控制窜货方法之一：弄清货物流向 *彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量） *彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况 *彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止窜货的前提。也是开发 二级市场优先顺序的依据之一。 *计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。 *弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。 *控制好自己企业产品的价格体系。 如何弄清货物流向： 1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解 2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。

窜货处理协议书新整理版

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窜货处理协议书新整理版 使用说明：当事人在信任或者不信任的状态下,使用合同文本签订完毕，就有了法律依靠,对当事人多方皆有约束力。且在履行合作期间,有法可依,有据可寻，材料内容可根据实际情况作相应修改，请在使用时认真阅读。 甲方：_________ 乙方：_________ 甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商(经销商)的合理利润，让我们携手共同打造_________品牌。 一、乙方的责任： 1.1 乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 1.2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。 1.3 乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家(二、三级代理及零售商)签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4 若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。 1.5 乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号，否则甲方视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销往自己

营销渠道案例分析

营销渠道案例分析

营销渠道案例分析 【篇一：营销渠道案例分析】 客户需求2. 直销的优势：中间商有效了解客户需求，迅速作出回应消除中间商，减少不必要的成本和时间能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统直销的优势通过平均四天一次的库存更新，把最新相关技术带给消费者黄金三原则1.坚持直销由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。2.摈弃库存（戴尔模式的核心）3.与顾客结盟这是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争。”许多公司都太在意竞争对手的作为，花太多时间在别人身后追赶，却没有时间往前看，牵制了自身。1.广告宣传投入大。 改为双渠道模式的原因1. pc消费的主动力逐渐转移到新兴国家。据调研机构forrester research预计，从目前到2010年，80%的pc 将销往以中国和印度为代表的发展中国家。“对于中国这样极具纵深的市场，戴尔固有的直接销售模式只能覆盖大约三分之一市场。”要想覆盖中国广阔的区域市场，必须要有完善的零售渠道、分销合作伙伴、解决方案合作伙伴等。2.在越来越重要的个人用户市场上的竞争力困乏一直以来，戴尔公司的重点战略市场是企业用户市场。但是随着个人市场的日趋重要，在竞争对手针对个人市场上的激烈竞争下，戴尔的传统战略的局限性就拖累戴尔的增长。1.终端合作（1）与沃尔玛、国美、苏宁合作，把零售连锁做为终端。（2）与香港伟仕合作。2.加强和消费者的互动沟通为了迅速贴近区域市场的广大消费者，戴尔中国在未来一年，计划通过自建、合作，以及授权建设等方式，投资100家以上客户体验中心。 3. “入乡随俗”戴尔放弃零库存，戴尔号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却创造性地采用

企业现金管理案例分析——飞利浦公司

企业现金管理案例分析——飞利浦公司

一、企业现金管理 在企业当中，现金包括库存现金、银行存款、银行本票和银行汇票等。 现金可以用来满足企业生产开支的各种需要，也是还本付息和履行纳税义务的保证。因此拥有足够的现金对于降低企业的风险，增强企业资产的流动性和债务的可清偿性有着重要的意义，现金持有量过多，它所提供的流动性边际效益便会随之下降，进而导致企业的收益水平下降。因此，企业必须合理确定现金持有量，使现金收支不但在数量上，而且在时间上互相衔接，以便在保证企业经营活动所需要现金的同时，尽量减少企业闲置的现金数量，提高资金收益率。 （一）现金管理的主要内容 现金管理的内容主要包括： （1）编制现金收支计划，以便合理地估计未来的现金需求。 （2）对日常的现金收支进行控制，力求加速收款，延缓付款。 （3）用特定的方法确定最佳现金余额，当企业实际的现金余额与最佳的现金余额不一致时，采用短期融资策略或采用归还借款和有价证券投资策略来达到理想状态。 （二）最佳现金持有量的确定 企业确定最佳现金余额的方法有很多，现在结合我国的实际情况，企业最长用的方式有：现金周转模式、成本分析模式、存货模式，企业可以根据企业本身的需求来进行选择。 而企业无论选择哪一种方式来进行最佳现金余额的确定，都应确保得出的最佳现金余额，能够维持企业的正常生产经营秩序并应当保持一定的现金支付能力的机动，并能够应对企业紧急情况的发生，还要能够使企业抓住各种瞬息即逝的市场机会，获取较大的经济利益。（三）现金收支的日常控制 在现金管理中，企业除认真确定最佳估计余额外，还必须进行现金的日常控制。 1、加速收款和控制支出 为了提高现金的使用效率，加速现金周转，企业应当尽量加速收款，即在不影响未来销售的情况下，尽可能地加快现金的收回；而在管理支出时，则与收款是相反，应尽量延缓现金支出的时间。 2、现金收支的综合控制 尽量使企业的现金流入与流出同步，这样可以使企业的可使用现金余额趋于平稳。企业应实行内部牵制制度，以减少差错，堵塞漏洞。库存现金的收支应做到日清月结，确保库存现金的账面余额与实际金额相符。企业超过库存现金限额的现金，应存入银行，有银行统一

窜货处理协议书新整理版(示范协议)

编号：YK-HT-019212 窜货处理协议书新整理版 A new version of the agreement on the handling of goods fleeing 甲方：_________________________ 乙方：_________________________ 日期：_________年_____月_____日 精品合同 / Word文档 / 文字可改 编订：Yunbo Design

窜货处理协议书新整理版 甲方：_________ 乙方：_________ 甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商(经销商)的合理利润，让我们携手共同打造_________品牌。 一、乙方的责任： 1.1 乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 1.2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。 1.3 乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与

其各级商家(二、三级代理及零售商)签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4 若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。 1.5 乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号，否则甲方视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场，经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。 1.6 若乙方被窜货，乙方应安排人员与甲方市场部(市场人员)共同调查被窜货的机型和货源来路，并追究窜货方的责任。 1.7 若甲方收到投诉乙方窜货，乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部(市场人员)共同调查处理，否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。 二、甲方的责任： 2.1 甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外，另一份给乙方存档(随货发)以确保机身号的准确。若乙方收货时发现