全国2012年7月自考课程代码03874商务谈判试题及答案

2012年07月湖北省高等教育自学考试

商务谈判试卷

一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。

1．非正常贸易渠道的秘密洽购由多个当事人统一对外的联合谈判是B

A．普通谈判 B．特殊谈判 C．横向谈判 D．纵向谈判

2．忧郁型性格的特点是C

A．头脑灵活，敢说敢干 B．工作细致，沉着冷静

C．严守机密，责任心强 D．亲切随和，思维敏捷

3．硬式谈判法局限性的表现不包括 A

A．不具效率 B．人际关系难以维护

C．难以达成谈判目标 D．容易出现谈判僵局

4. “我们请教了XX顾问，对该产品的价格有了较多的了解。请您考虑，是否可以把价格再降低一些？”这种提问方式属于 C

A. 开放式提问 B．借助式提问 C．证实是提问 D．探索式提问

5. 谈判进程的时间速度快，且开始后按照事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商的谈判模式是 A

A. 快速顺进式 B．快速跳跃式 C．中速顺进式 D．中速跳跃式

6. 谈判者最有利的一种理想目标是 C

A. 最低限度目标 B．可接受目标 C．最高期望目标 D．现实目标

7．技术贸易的范围不包括 D

A．发明权 B．专利权 C．专有技术 D．商品使用权

8. 在谈判过程中，双方讨价还价的焦点是 B

A. 质量

B. 价格 C．支付方式 D．运输方式

9．傲慢、盛气凌人、惟我独尊的谈判语育是 D

A. 固执的语言

B. 过头的语言 C．武断的语育 D．好斗的语育

10. 明确记载交易的条件、条款，规定双方当事人的权利和义务的是 D

A. 约首 B．约尾 C．主体 D．本文

11. 谈判人员通过与有关人员的直接接触来收集、整理情报资料的方法是 A

A. 直接调查法

B. 间接调查法 C．实际观察法 D．案头调查法

12. 商务谈判行为的特征是 D

A. 谋求合作 B．追求利益 C．满足需求 D．平等协商

13．特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款的是 B

A. 美国人 B．日本人 C．法国人 D．俄罗斯人

14. 法律上称之为“要约”的是 B

A. 收盘

B. 发盘 C．询盘 D．还盘

15. 原则谈判法视谈判对方为 D

A. 朋友

B. 敌人 C．合作者 D．问题的解决者

16. 有人陪伴、有人关心、有人交往的一种归属和爱的需要属于马斯洛的需要层次理论中的 A

A. 社交需要 B．安全需要 C．自尊需要 D．生理需要

17．在运用中要遵循循序渐进的原则，不能要求一蹴而就的培训方法是 B

A. 短期性的专门培训 B．系统的理论学习

C．实践中培养 D．自我学习

18. 如果谈判地点设在对方，其优越性不包括 A

A. 可以客观地处理复杂问题和突发事件

B．可以捧除干扰，专心致志地进行谈判

C．可以越级与对方的上级谈判．获得意外收获

D．可以实地考察一下对方公司的产品情况，获得直接信息资料

19．商务谈判人员通过对对方报价的分析，对比参照报价，按照一定的升降幅度进行还价的方法是 B

A. 反攻还价法 B．比照还价法 C．求疵还价法 D．报高价法

20. 对赴宴注意事项表达错误的是 D

A．赴宴时应注意仪表整洁 B．赴宴不宜过早或过迟

C. 离席时应让年轻者和妇女先走 D．赴宴中客人不得中途离席

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判的客观标准应具有的特征有 ABCDE

A．公开性 B．公平性 C．公正性

D．有效性 E．适时性

22. 现代商务礼仪对语言的要求有 AD

A．得体 B．幽默 C．委婉

D．诚恳 E．动听

23. 下列对握手礼仪表达正确的有ABCDE

A. 握手时应伸出右手

B. 握手时间以3-5秒为宜

C. 握手是人们交际的一部分

D. 男士在握手前应除下手套，女士可以例外

E. 如果要表示自己的真诚和热烈，可以较长时间握手，并上下摇晃几下

24. 在谈判过程中坚持把人与问题分开需要注意的有ABCE

A. 要正确处理看法问题

B. 打破传统，提出新的选择

C. 使双方都参与提议与协商

D. 保全谈判者的面子，不伤感情

E. 尽量多地阐述客观情况，避免责备对方

25. 按照通行的提法，谈判的职业道德包括CDE

A. 义

B. 仁

C. 礼

D. 诚

E. 信

三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26. 书面谈判:书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。

27. 商务谈判主题:举行一次谈判的基本目的。它是进行谈判活动的灵魂和统帅,整个谈判活动都必须围绕主题进行,并为表现主题服务

28. 签约:是商业交易的公证方式，是商业活动不可缺少的一部分，签约双方形成事实上的约束关系。

29. 推理:由一个或几个已知的判断（前提），推导出一个未知的结论的思维过程。推理是形式逻辑。是研究人们思维形式及其规律和一些简单的逻辑方法的科学。

30. 高约束型对抗：谈判受环境条件的高度约束，如合资企业关于某项问题解决方法的对抗。

四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）

31. 简述集体谈判的特点

1.平等性。集体谈判制明确地规定谈判双方的平等地位。

2.互利性，也叫维护性。集体谈判的主要目的，是通过协商来调节双方的利益关系，使双方的应有利益都得到保障。

32. 简述商务谈判人员的培训内容

商务谈判技巧培训

商务谈判礼仪培训

国际商务谈判培训

33. 简述谈判思维的类型

辩证思维

权变思维

逆向思维

诡道思维

沟通思维

34. 简述技术贸易的基本方式

A许可贸易 B合同制造 C特许专营 D合资生产

35. 简述实盘应具备的条件

实盘对发盘人具有约束力，所以实盘所包括的内容，应符合成交合同的要求。

实盘必须具备的内容：实盘必须提出完整、明确、肯定的交易条件，包括商品的品质规格、数量、包装、价格、装运期、支付方式等主要条件，以便促使接盘人从速作出决定。.必须规定有效期限。这既是对发盘人的约束，也是对发盘人利益的保护。

36. 简述选择谈判人员的基本原则

(一)善于发现人才(二)坚持德才兼备选才(三)坚持扬长避短用才(四)坚持学历与能力并举

五、论述题（本大题共2小题，37题12分，38题13分，共25分）

37. 试述在谈判过程中先报价的利与弊。

先报价的有利之处在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。总之，先报价在整个谈判中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。

先报价的弊在于：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是：采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击我方的报价，逼迫我方一步一步地降价，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。

38. 联系实际，论述处理僵局的方法。

（一）把人与问题分开

1、切记谈判者首先是人。

2、处理好实质利益与关系利益的关系。

（二）平等地对待对方

1、把自己放在别人的位置上看问题。

2、不要因为自己的问题去责备别人。

3、讨论各自的认识。

4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。

03874商务谈判真题试卷(2009年07月)

2009年07月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1. 商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，它的核心是 A. 质量 B. 付款方式 C. 数量 D. 价格 2．商务谈判的主要评价指标是 A. 经济关系的改善 B．经济效益 C. 彼此经济需要的满足 D．互惠双赢 3. 马斯洛的需要层次理论中以下层次最高的一种需要是 A. 生理需要 B．安全需要 C．社交需要 D.自尊需要 4. 对名誉或威信的需要属于马斯洛的需要层次理论中的 A. 自尊需要 B．自我实现需要 C．社交需要 D.自我满足需要 5. 利用感情的爆发来控制对方，利用对方的同情心或善良的性格来达到自己的目的。这种做法属于硬式谈判法中的 A．视对方的让步为软弱 B. 对人对事采取强硬的态度 C．态度的让步 D. 感情战术 6．原则谈判法的特点体现在 A．以公平价值来取得协议 B. 难以达成谈判目标 C．人际关系难以维护 D. 不具效率 7．根据货物特点和交易惯例，商品品质的表示方法有很多，耐克运动鞋所使用的方法是 A．以样品表示 B．以品牌商标表示 C．以产地名称表示 D．以说明书和图样表示 8．冲裁方式解决争议的特点是 A．手续复杂 B．费用较高 C．仲裁结论具有终局性 D．耗时较长 9．人员访问属于调查方法中的 A．直接调查法 B．实际观察法 C．案头调查法 D．检索调研法 10. 关于素质的含义，认为人的素质是由自然生理素质(先天遗传)、社会文化素质、后天习得和心理素质(个性品质)等方面构成的，属于以下的 A．发展说 B．构成说 C．统一说 D．能力说 11．商务谈判开局的第一项工作是 A．摸底 B．说明具体问题 C．营造谈判气氛 D．引出话题 12．实盘与虚盘的区别是 A．实盘具有明确肯定的交易条件，而虚盘则缺乏 B．实盘有保留条件，而虚盘则无 C．实盘没有规定明确的有效期，而虚盘则有 D．实盘不能撤回，而虚盘则可以 13．关于磋商阶段的谈判策略，“如果我方多采购几种产品呢?”这句提问属于 A．欲擒故纵策略 B．攻心策略 C．讨价还价策略 D．投石问路策略 14．“在交货时，难到我们不考虑入境问题?”这种提问方式属于商务谈判中的 A．借助式提问 B．婉转式提问 C．引导式提问 D．探索式提问 15．在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去，而迅速抓住自己想要说明的问题的思维方式是谈判思维方式类型中的 A．散射思维 B．跳跃思维 C．逆向思维 D．顺向思维 16．在谈判过程中，谈判人员在明确自己应该得到合理利益的基础上，不该得到的就应该留给对方。这体现出的是谈判伦理中的 A．坦诚相待原则 B．诚实守信原则 C．平等互利原则 D．不泄露他人机密 17．各部位的修饰要与整体协调一致，体现的是仪表修饰原则中的 A．整体性 B．TPO原则 C．适体性 D．适度性 18．谈判人员穿西装时正确的做法是 A．西装外套敞开 B．西装内穿着扣式的开领羊毛衫 C．西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔 D．不挽起袖口 19．对需要培养的谈判人员，实行“传、帮、带”的方式对商务谈判人员进行培训的方法是 A．短期的专门培训 B．系统的理论学习 C．实践中培养 D．自我学习 20．通过面对面地与被测评者进行语言交流，了解和评价其谈判能力和素质高低的检测方法是 A．问卷法 B．面谈法 C．测验法 D．观察法 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

自考国际商务谈判真题及答案2010-2012

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．价值型谈判也叫（ C ）1-8 A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．让步型谈判 2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判 3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A．经济性信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．消费心理信息 5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ．．．（ C ）4-161 A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失 6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人 C．韩国人D．巴西人 8．国际商务谈判的人员风险包括（D ） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．沟通风险 9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页

的是（ A ）13 A．平等互利B．灵活机动 C．友好协商D．依法办事 10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25 A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A．软弱型模式B．进取型模式 C．合作型模式D．强有力型模式 12．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％D．13.3％以上 14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A．豪放热心B．浪漫随意 C．求成心切D．效率较高 15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A．准备阶段B．开局阶段 C．签约阶段D．正式谈判阶段 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A．成文法B．法典化 C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 ．．．的是（D ） A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

完整word版商务谈判试题及答案A卷

3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶

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商务谈判与推销技巧课程试题库 商务谈判 1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？ 答案：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子 答案：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中选择我方所在地和他方所在地的各自利弊 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？ 7、给以下价格让步方式连线 序号第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段让步方式 1 0 0 0 60 冒险型让步 2 15 15 15 15 刺激型让步 3 2 4 18 12 6 希望型让步 4 28 20 11 1 妥协型让步 5 40 15 0 5 危险型让步 6 6 12 18 24 诱发型让步 7 50 10 -2 +2 虚伪型让步 8 60 0 0 0 愚蠢型让步 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，

03874商务谈判真题试卷(2010年07月)

2010年07月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1. 商务谈判的内容是广泛的，但它的核心内容是 A. 质量 B．价格 C．交货方式 D．付款方式 2. 商务谈判的本质是 A. 满足需求 B．获取信息 C．树立形象 D．开拓市场 3. 经济对抗着眼于 A. 立场 B．观点 C．利益 D．行动 4. 下列不属于守法原则的是 A. 谈判议题合法 B．谈判手段合法 C. 谈判时效合法 D．谈判协议合法 5．硬式谈判法的方法有 A. 开诚布公 B．注重礼仪 C．祥和开局 D．感情战木 6．原则谈判法视谈判对手为 A. 朋友 B. 敌人 C．问题的解决者 D．合怍伙伴 7. 货物买卖谈判的主要条款包括 A. 不可抗力 B. 侵权 C．仲裁 D．检验 8. FOB指的是 A. 离岸价格 B. 到岸价格 C．成本价格 D．成本加运费价格 9. 下列方式中不属于技术贸易的是 A. 合作生产 B. 交钥匙合同 C．补偿贸易 D．顾问咨询 10. 利用公开的资料信息，采用各种统计分析方法进行调研的方法称为 A. 直接调查法 B. 案头调查法 C. 实际观察法 D. 抽样调查法 11. 商务谈判的最高期望目标是指 A. 现实目标 B．可接受目标 C．上限目标 D．最终目标 12. 一个成功的商务谈判方案其要求应 A. 详尽 B．具体 C．抽象 D．严格 13．谈判开局称为 A. 实质性谈判阶段 B. 非实质性谈判阶段 C. 实质性磋商阶段 D．事务性磋商阶段 14．询盘是一种发盘邀请，主要目的是 A. 询问价格 B．询问数量 C．寻找买主或卖主 D．同买主或卖主正式洽商交易条件 15. 卖方作为发盘人 A．只能发实盘 B．只能发虚盘 C．可以发实盘，也可以发虚盘 D．都不对 16. 谈判时，报价一般应遵循以下原则中的 A．实力弱的一方先报价 B．买方先报价 C．开盘价要“狠” D．开盘价要适中 17. 讲原则的谈判者采用的谈判作风是 A．合作型 B．务实性 C．好胜型 D．功利型 18. 商务谈判中应禁忌的语言是 A．感性的语言 B．理论的语言 C．罗嗦的语言 D．简短的语言 19. 谈判中的心理战包含以下因素中的 A．敢于争辩 B．敢于妥协 C．敢于冒风险 D. 敢于失败 20. 德国人的谈判风格是 A．平易近人 B．热情友好 C. 审慎稳重 D．注重合同 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。 21. 商务谈判的内涵包括 A. 商务谈判是两方以上的交际行为 B. 商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系 C. 商务谈判是一种协调行为的过程 D. 商务谈判的目的是满足自己的最大利益 E. 商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点 22. 软式谈判法的方法有 A. 把谈判对手视为朋友 B. 祥和开局

商务谈判的概念

商务谈判的概念?交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程 商务谈判发生原理?1.寻求利益满足2.相互依赖,谋求合作3.避免或解决冲突4.探讨解决矛盾的途径 商务谈判的原则?.平等互利2.把人与问题分开3.重利益不重立场4.坚持客观标准5.科学性与艺术性相结合 商务谈判成败的标准?1.让步给对方的利益及自身的利益2.为谈判付出的时间成本,货币投入3.机会成本 商务谈判的方法?软式谈判法;硬式谈判法;原则性谈判法 软式谈判法: 让步型谈判法.硬式谈判法:立场型谈判,注重自己的利益,赢得谈判 原则性谈判法: 根据价值来寻找双方的利益而达成的协议1.把人与问题分开2.着眼于利益而不是立场3.提出彼此有利的解决方案4.坚决使用客观标准 ~三要素?当事人,分歧点,接受点 ~信息的作用?1.有助于制定谈判战略2.~加强谈判沟通3.~控制谈判过程 信息收集方法?1.从对方雇员中收集信息 2.从对方的伙伴中~3.网络~4.从文献资料~5.直接观察或试探性的刺激对方 谈判小组领导人素质?1.必须有才能2.工作方式与企业一致3.知识全面,具有领导协调功能 谈判角色?白脸,红脸,强硬派,清道夫 商务谈判心理概述的概念?围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应.它不仅影响谈判当事人行为活动,还直接关系到交易协议的达成和合同的履行 影响谈判的心理因素?1.气质2.性格3.直觉 商务谈判心理禁忌?信息不足,不知所措,热情过度 创造和谐谈判气氛的方法?.选则使对方感到适宜适宜的地点,2.了解对方的生活习性.注意营造使对方舒适的环境3.谈一些双方都感兴趣的话题 4.各自交换一些这次谈判的一些看法 谈判议程的主要内容?1.谈判的时间,场地,主题,日程 报价的含义:谈判一方向对方提出所有条件和要求的统称 报价的顺序?本方谈判实力强于对方或本方处在有利地位,应争取先报价;预先了解双方实力相当,谈判将面临激烈竞争,应争取先报价;本方势力明显弱于对方,尤其缺乏谈判经验的情况下,应让对方先报价 价格解释必须遵循的原则?不问不答,有问必答,避虚就实,能言不讳 形成僵局的原因?1.过分沉默,反应沉默;观点争执;偏激的感情色彩;人员素质低;信息沟通障碍 打破僵局方法?1.反复重述本方的立场和需求 2.保持攻势.可以挑剔对方的毛病,以消弱对方的立场3.注意隐蔽自己的弱点,即使是生死攸关的事也要做到坦然处之4.坚持到最后一分钟 商务谈判策略的作用?1.有利于搞好谈判开局2.~把握谈判的方向和进程3.~实现双方的友好合作4.~取得最佳谈判效果 美国人谈判风格?1.自信心强,自我感觉良好2.讲究实际,注重礼仪3.热情坦率.性格外向4.重合同,法律意识强5.注重时间效率 日本商人风格?群体意识,集体决策.信任是合作成功的媒介.讲究礼仪要面子.耐心是谈判成功的保证

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）

A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。

03874商务谈判真题试卷(2011年04月)

2011年04月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1. 根据谈判的性质可将谈判分为 A．双边谈判和多边谈判 B．个体谈判与集体谈判 C．普通谈判和特殊谈判 D．横向谈判和纵向谈判 2. 货物贸易的特点是 A. 有形性 B. 无形性 C．生产与消费的不可分割性 D．所有权不可转移性 3. 下列不属于商务谈判人员能力的是 A. 应变能力 B．协调能力 C．表达能力 D．分析能力 4．调查搜集各种信息，进行项目的可行性研究的是 A. 技术人员 B．经营管理人员 C．法律人员 D. 生产人员 5. 谈判队伍既可以是一人，也可以是多人，但小组成员一般最好不超过 A. 4人 B．8人 C．10人 D．12人 6. 开局对谈判作出安排时应考虑的“P”因素是几个? A. 3个 B．4个 C．5个 D．6个 7. 运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是 A. 双方利益要求的差距不超过合理限度 B．本方实力强于对方 C. 本方实力弱于对方 D．双方实力相当 8. 在谈判中期，谈判节奏应该 A. 快 B. 慢 C．稳健 D．快慢结合 9. 在商务活动中，谈判双方合作的基础在于双方存在 A. 竞争关系 B．共同利益 C．利害冲突 D．共同目标 10．商务谈判胜负的决定性因素在于 A. 与对方的友谊 B．主谈人的经验 C. 商务谈判人员的素质 D．谈判人员报酬的多少 11．谈判者按照自己的主观框架来听取对方的谈话，从而导致接受信息不准确，这是 A. 有鉴别的倾听 B．先入为主的倾听 C. 集中精力的倾听 D．选择性倾听 12. 在国际商务活动中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和 A. 中国式报价 B．东欧式报价 C. 日本式报价 D．美国式报价 13．谈判中，作为卖方，报价起点要 A．低 B．高 C．既要低，又要接近理想报价 D．既要高，又要接近理想报价 14．如果你想鼓励对方讲话，习惯上应采取 A．插话形式 B．肯定对方 C．认真倾听 D．装作不在意 15．对某一设备的安装调试费、培训费、技术指导费、资料费等，还价方式宜用 A．逐项还价 B．分组还价 C．总体还价 D．针对性还价 16．通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判是 A．特殊谈判 B．横向谈判 C．普通谈判 D．贸易谈判 17．商务谈判客观存在的基础是 A．目标 B．利益 C．合作 D．需求 18．谈判中，一方先报价后，另一方要求报价方改善报价的行为是 A．要价 B．还价 C．讨价 D. 议价． 19．社交距离一般在 A．15—46厘米 B. 46—120厘米 C．120一360厘米 D. 超过360厘米 20. 商务谈判活动中，自我介绍一般在 A．1分钟 B．2分钟 C. 3分钟 D. 4分钟 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。 21．商务谈判的基本原则有 A．充分准备原则 B. 言而有信原则 C．平等互利原则 D．守法原则 E. 效益原则 22．在合同签字前，要进行审核，审核文本时

2018年10月自考00186国际商务谈判试卷及答案

2018年10月自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 课程代码00186 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制 9．以下情形中，己方应先报价的是 A．己方谈判实力强于对方 B．对方比己方更了解行情 C．对方比己方更内行 D．己方是买方 10．谈判中最为普遍采用的让步方式是 A．一次性让步 B．大幅度递减然后反弹 C．最后阶段一步让出全部利益 D．小幅度递减 11．以下有关互惠式让步的说法中，正确的是

商务谈判相关概念、论述

商务谈判相关概念、论述 商务谈判 概念题 1谈判角色: a商务谈判者是企业的代表 b 商务谈判者是对方利益的代言人 c 商务谈判者是社会文化开拓者 d 商务谈判者是企业发展的向导 2经纪人: 经纪人主要是联系买卖, 沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就 是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的 3商务谈判目标: a 最低目标: 指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。 b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。 c 最高目标: 指追求最高利益的理想目标。 4商务方案： a 要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整 b 主要交易条件的最低限度 c 谈判期限，即谈判的结束日期或时限 d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序 5谈判执行计划:

a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判 b 确定谈判的结构框架 c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施 d 决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。在自己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用 e 妥善安排行政，后勤管理事务 6破题 破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。 7开局方式 a 提出书面条件，不做口头补充 b 提出书面条件并作口头补充 c 面谈提出交易条件 8实质磋商 实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段 9昂贵 a 总的经济状况不佳导致价格太贵 b 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 c 手头没有足够的款项导致价格太贵 d 想付出的款项有限导致价格太贵 e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 f 相近产品或代用品导致借个太贵 g 竞争产品价格导致价格太贵 h 从前的产品价格导致价格太贵 i 习惯性压价导致价格太贵 j 出于试探价格的真假导致价格太贵10 客观标准 独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准 二简述题 1商务谈判人员应该了解什么a 了解人们购买什么 了解产品了解成本了解对方了解竞争者了解自己企业 2影响谈判环境因素有哪些政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律制度，商业习

03874商务谈判真题试卷(2009年10月)

2009年10月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1．商务谈判建立在什么基础之上? A．人们彼此经济需要 B．人们彼此沟通需要 C．人们彼此的交际需要 D．改善人们经济关系的需要 2．商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，它除了具备一般谈判的共性外，还具备的个性特征有 A．目的性 B．相互性 C．协调性 D．利益性 3．仲裁方式解决争议的特点是 A．手续复杂 B．费用较高 C．仲裁结论具有终局性 D．耗时较长 4．商务谈判的效益原则体现在 A．不择手段尽力谋求自己需求的满足 B. 竞争与合作的统一 C．坚持效益与效率的有机统一 D．平等与互利的统一 5．商务谈判的重点应该放在 A. 立场上 B．利益上 C．和谐气氛上 D．协议的达成上 6. 在商务谈判中，应坚持把人与问题分开，以下做法中不属于此类的是 A. 正确处理看法问题 B．使双方都参与提议与协商 C. 保全谈判者的面子，不伤感情 D．试价还价 7. 与其他商务谈判相比，货物买卖谈判的特点是 A. 更困难 B．基本上没有重复性交易 C. 条款比较全面 D．条款比较简单 8. 根据货物特点和交易惯例，商品品质的表示方法有很多，景德镇瓷器所使用的方法是 A. 以样品表示 B．以品牌商标表示 C. 以产地名称表示 D．以规格表示 9. 查阅各种刊物和档案的调查方法属于 A. 案头调查法 B．直接调查法 C．实际观察法 D．通信访问法 10. 关于素质的含义，认为人的素质是由品德、智力、体力等多种要素组成的，属于 A. 构成说 B．要素说 C．统一说 D．能力说11．下列国际商务谈判的磋商过程中，必不可少的基本环节是 A. 询盘 B．还盘 C．询价 D．发盘 12．下列方式中不属于承担违约责任的是 A. 支付违约金 B．偿付赔偿金 C. 不可抗力免责 D．继续履行合同义务 13．关于磋商阶段的谈判策略，“如果我方订货量大量增加呢?”这句提问属于 A. 投石问路策略 B．报价策略 C. 讨价还价策略 D．欲擒故纵策略 14．“您同意这个价格吗?”这种提问方式属于商务谈判中的 A．证实式提问 B．封闭式提问 C．引导式提问 D．探索式提问 15．从多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式是谈判思维方式类型中的 A．散射思维 B．跳跃思维 C．逆向思维 D. 顺向思维 16．在谈判过程中，如实地提供交易的真实情况，体现出的是谈判伦理中的 A．坦诚相待原则 B．诚实守信原则 C. 平等互利原则 D. 不泄露他人机密 17．修饰要与容貌、体型、个人气质等相适应，体现的是仪表修饰原则中的 A．整体性 B．TPO原则 C. 适体性 D. 适度性 18. 谈判人员穿西装时错误的做法是 A．拆除衣袖上的商标 B．不挽起袖口 C. 西装扣系好 D. 西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔 19. 通过脱产到学校进修的方式对商务谈判人员进行培训的方法是 A．短期的专门培训 B. 自我学习 C. 实践中培养 D. 系统的理论学习 20. 通过测验来判断应试谈判人员是否具备从事商务谈判活动的能力和素质的检测方法是 A．问卷法 B．面谈法 C．测验法 D. 观察法 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。 21．商务谈判的动因有 A．追求利益 B．寻求共识 C．互利双赢

自考第一章国际商务谈判概述复习资料.docx

第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：

(完整版)商务谈判考试试题及答案

试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

现代商务谈判试题(一二班)

现代商务谈判试题 一. 填空： 1. 谈判的特点有_____________。（目的性，相互性，协商性，博弈性，公平性） 2. 商务谈判的基本形态有_____________。（“赢一输”式谈判和“赢一赢”式谈判） 3.谈判按态度可分为_____________。（软式谈判，硬式谈判，原则式谈判） 4.谈判的核心任务是_____________（说服另一方理解或接受自己所提出的观点） 5. 商务谈判的基本原则是_____________（双赢原则，坚持客观标准原则，人事分开原则） 6.商务谈判程序包括_____________（开局阶段，磋商阶段，成交阶段，结束阶段） 7.模拟谈判的方法_____________（全景、讨论会、列表模拟法） 8. 谈判动机的类型_____________（为了获取利益；为了谋求合作，达成共识） 9.原则式谈判可概括为_____________（区分，利益，选择，标准） 10.谈判的成本包括_____________（谈判桌上成本，谈判过程成本，谈判机会成本） 11开局气氛广义上的分类（营造高调气氛，营造低调气氛，营造自然气氛）； 12开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的谈判气氛，松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛，平静、自然、舒缓的谈判气氛，热烈、积极、友好的谈判气氛） 13报价的形式：书面报价，口头报价 14影响价格的因素：商品成本，供求关系，市场竞争环境 15讨价的分类：笼统讨价和具体讨价 16还价策略：比照还价法、反攻还价法、求疵还价法 17由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位。 18主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。 19商务谈判策略的形成步骤包括：了解影响谈判的因素、找出关键问题、确定目形成假设方案和深度分析并形成策略。 20吹毛求疵策略的关键是恰到好处提出挑剔性问题。 21当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。22抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。 23让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。