禽药兽药营销

禽药营销现状及展望

一、禽药营销的现状

（一）禽药产品销售情况统计

据有关部门统计，2007年我国禽药销售总量约为79亿元，其中生物制品22.5亿元，化学药品（含中药制剂）56.4亿元，剂型以粉散剂和预混剂为主，其中粉散剂约26个亿，预混剂约11.4个亿，口服液约4亿，颗粒剂约1.2亿，消毒剂（固体、液体）2.3亿，其它9.34亿。

这个统计数据没有包含在国外生产、国内销售的产品，这部分产品在2007年大概有33亿，但以猪药为主，一小部分是禽药。

（二）禽药产品价格情况

目前禽药产品价格居高不下，产品价格和产品成本一直呈上升趋势，二者比例由最初的1：2，到现在的1：3，有的甚至达到了1：4。但因为业务员一张嘴就是20个点，甚至30个、40个返点，导致产品性价比下降，营销费用过高。

（三）禽药促销状况分析

很多企业是年年促销、月月促销、甚至天天促销，促销的力度越来越大，记得2001年，促销费用只占销售比例的1.9%，当时1000多块钱一件的产品放一块手表，经销商都高兴得不得了，而现在给十几个返点，还嫌少。

而且促销方式也多样化了。从原来的抓奖、旅游到现在的打1万块钱送东西，打2万块钱国内3日游，打5万块钱新马泰7日游，促销砝码是越来越高。所以，我经常说，现在的经销商非常幸运，家里摆的彩电——企业送的、冰箱——企业送的、锅碗瓢勺——企业送的，就连开的车也是厂家以这样那样名义回馈的，几乎可以这样说，除了老婆孩子是自己的，剩下的都是厂家送的。

还有，促销的季节性特点越来越模糊。最早的促销有两个极端，一个是淡季促销，往往是在产品卖不动的时候搞，是为了回光返照。因为这个月搞促销，下个月就不好过。其实，促销一定要搞精品战略促销，其意图是希望单品增加，所以具体运作应该是单点为主，其他配合，每次促销都有明确的目标，而不是为了简单地增加销量或人气，因为单纯增加这个月的销量是以牺牲下个月销量为代价的。

另一个促销的极端是旺季促销，一般是年底之前，业务员为了拿上奖金，经理为了完成全年的销售目标，经销商是为了拿到全年返还，于是大家心照不宣来一把促销。

但目前的兽药促销已成为一种常态——作为竞争者，煞费苦心地老想把别人一脚踹开，于是搞促销；业务员为图个省心，一促销就上量，一上量就拿得多，于是也乐意促销；经销商也认为促销很爽，为什么？原来卖一万能挣一千，现在卖一万还多给一千，自然也赞成促销。

我们来分析一下这样的促销结果：假如经销商的经销能力是10万，促销的方式有两种，一种是将经销商变成12万的销售能力，以前你的销售额占30%是3万，现在变成4万；另一种是以前占30%的销量，现在要变成占40%的销量，大部分厂家的促销要的是第二种结果，要把经销商卖的最好的企业拉下马。

这样会出现什么后果呢？

我们且把经销商的经销能力比作水池的蓄水能力，假如有A、B、C 三个竞争厂家，相当于3个进水管——A卖5万，B卖3万，C卖2万，如果没促销大家彼此相安无事，因为进水和出水能力相对平衡。

而搞促销呢？不是老大搞，就是老二搞，而且老二搞促销总想把老大拿下，其理论基础是经销商资金有限，他买了我的货，就没钱买其他人的了。但这时候老大最容易反击，你给10个点，好，我给20个点,经销商一看20个点，钱就又来了；老三呢？你们都可以搞，我为什么不可以？你们给20个，我给30或者40……

但是实际上，蓄水池的排水量并没有增加，也就是经销商的销量没有增加，所以这样的促销最后受损的是厂家，损失的是利润，损失的利润一定要补回来的，最可能通过降低生产成本或者推出新产品，降低性价比来补回来。

结果，促销最后出现了促销依赖症——促销就卖货，不促销不卖货。促销短视——打破了原有的销售计划，增加了业务人员和经销商的惰性，降低了利润。

其实，我们希望的是将促销变成促通，帮经销商把消化产品的通路变大，这才是真正的促销。

（四）目前禽药营销的重点——渠道分析

禽药销售的重点是什么？是渠道。目前，所有的禽药企业都是以渠道为核心，营销4P中的产品、价格、促销都围绕它来做，渠道的争夺仍然是厂家争夺的重点。

——产品是围绕渠道去做的，经销商要什么样的产品，我们就设计什么样的产品；

——价格也是围绕渠道去做的，尽管价格可能是不变的，但是返点却不一样，所以也是在围绕着渠道去做；

——促销也是在围绕着渠道，为什么经销商牛，小客户越来越刁？就因为客户的议价能力很强，小客户的生存能力不行，就直接耍赖，赖钱赖帐。

短渠道目前兽药营销的渠道链条是这样的，渠道有零级通道、一级通道、二级通道。如果厂家直接到了养殖户叫零级通道，如果经过零售商再到养殖户，这叫一级通道；如果通过批发商、零售商再到养殖户为二级通道；也有厂家还有省批、市批再到零售商和养殖户，这就是三级通路了。

现在的短渠道以一级渠道为主，二级渠道比较少，也有部分厂家开始零级渠道和一级渠道混

合，所以，目前的渠道仍是以零售商为主销。

另外，“一条龙”、养殖集团及养殖场将成为非常重要的通道。所以，传统经销商越来越不好做，以传统经销商为主的企业也越来越难做，但要注意以养殖场或集团为主渠道的企业的另一个问题，就是资金链。

渠道下沉厂家很无奈，因为找经销商他不理你，那就去找养殖户吧；而养殖大户的趋利性又让他们以为经销商肯定大赚了，于是绕开他们直接和你合作。渠道是下沉了，但也因此埋下了渠道冲突和利润摊薄的隐患。

渠道促销真正的促销属于3个层次，一是围绕经销商做，二是围绕养殖户做，三是围绕员工做，而目前大部分兽药厂家的促销都是针对经销商，放弃了后者，实际上这是急功近利的表现。

渠道争夺厂家对渠道的争夺越演越烈，现在的业务员都在做“第三者”，都在劝经销商和别人“离婚”，和他结婚，实在不行，就做“第三者”。一般来说，做第三者至少要有3大优势，年轻（价格优势）、漂亮（产品质量好）、比别人有钱（返点高），而且还要接受“试婚”——先拿产品过来试用，用了再说，不好再退货。

此外，兽药行业的鸡头比较多，好多小厂家能做1~2个鸡头就能活下去，山东、辽宁、大连都是这样，这使他们的话语权也在加强。

但应该注意，目前真正有实力的厂家对渠道成员开始挑剔了，他们并不是所有的货只要你肯卖，就给

你卖，已经开始筛选渠道成员了，这叫“真正能过日子的才娶回家”。

二、禽药营销存在的问题

我在最初设计技术营销模式时，比例是1∶1，也就是一个业务人员配一个技术人员，但现在很多厂家的营销队伍在企业中所占人数较多，一般为企业总人数的60%~80%，平均为72.4%，最少在60%，最高在80%，（猪药企业一般在40%），业务和技术人员比例约为1：2~3之间，这是大部分禽药企业的模式。

（一）营销费用上升趋势明显

根据我对22家兽药企业的小量数据统计显示，2000年兽药企业的技术费用不到1%（当时没有专门的技术服务部），一个厂家最多有一个技术服务经理，工资也不高，也就一千多块钱，而现在这点钱连个技术员都招不来。2001年达到6%，2008年已经到了约12%。

当时经销商的返还平均下来只有5%左右，但很多企业2008年已经到了14%左右。

那时候一个业务员卖5万块钱都不好意思见人，而现在卖5万都是大爷，卖10万更是大爷中的大爷了，而销售费用却由最初的7%增加到了如今的13%。

综合一下，这几块的费用加起来将近40%，还没加发货费和送货费，这些费用都在增加，厂家为了保证利润，所以生产成本就在增加。

详情见下图

（二）员工流失率较高

这几年，应届生、实习生的流失率达45%~55%，有的企业达60%，个别企业接近100%。

如果员工流失率低于平均水平，我们认为他的管理还过得去；如果接近平均水平，也还可以；如果高于平均水平，高得还很离谱，那就应该反思管理了。

（三）技术营销遭遇瓶颈

厂家不满意、顾客不满意、技术员不满意，这是技术营销遭遇的瓶颈，出现这种情况主要有以下四大原因：

心理障碍技术员长期寄人篱下导致了心理障碍，这一点非常重要，如果技术人员不住在经销商那里，可以马上延长技术人员的从业寿命1倍。

心理不平衡和业务人员相比，他心理不平衡，认为自己每天蹬着自行车往下跑，不管刮风下雨，还是烈日普照，很是辛苦，但收入和相对好点的业务人员比起来差得很多。

看不到未来出路在技术人员生涯规划当中，没有一个厂家真正思考过这个问题。做技术经理？可是一个企业技术经理的位置很少；转业务？优秀的技术人员转业务很难成功，且越是优秀的成功转型几率越低，因为技术人员解决的是专业问题，业务人员解决的是利益问题。

绩效考核误区技术员挣的多少，取决于所选择的经销商。选择了好的经销商，不努力也会挣的很多；选择了不好的，即使很努力也不一定挣的多。因为，目前技术员的考核就是和销量挂钩，而没有考虑到经销商的历史过程和未来发展。

另外，技术员的市场供求产生了严重的矛盾。应该说，2005年供求达到了平衡。

2005年以前，尽管当时技术人员的水平也不高，但由于当时经销商的层次以及对技术员没有比较，所以他们作为需求方还是基本满意的，但随着行业的发展，经销商的需求发生了变化，大家都给派技术人员，他派个技术员，他就派个高级技术员；他派技术经理，他就派个专家。结果导致比较和需求攀比。

而且，技术员的水平由于各种原因却在一直下降。所以，从2005年开始，供求关系转变成

负数，参见下图。

还有，养禽业的趋势在发生变化。大家一定注意到，一条龙或养殖小区将成为养殖业的主流模式，而他们都有自己的专职技术员，并且这些人员的待遇远远高于兽药厂家。正是这种境况，让技术营销越来越难做，因为技术人员可以不在你这，而是去鸡头那儿当技术员。在那，待遇高，基本工资可以达到5000元。而我们兽药厂家，哪个能给到这个数目。所以一旦这种养殖模式成为主流，技术营销模式将逐渐淡出。

（四）营销管理难度加大

营销管理中有常见的八大问题——客户管理、渠道冲突、促销管理、员工管理、价格体系、产品管理、货款管理和公共关系，而这些方面都对习惯了经验管理和机会经营的兽药企业感受到了压力和挑战。

（五）多品牌战略走入误区

现在，一个企业往往有很多品牌，一开会，坐的都是“总”。其实，我从来不反对多品牌，但我反对没有差异化的多品牌，要么你的产品走差异化(A品牌以散剂为主，B品牌侧重口服液和颗粒剂)、要么渠道差异化（A品牌以猪药为主，B品牌以禽药为主）、要么营销渠道差异化，总之一定要有差异化。而现在的多品牌，则是一样的人马、一样的产品、不同的包装和差异化的宣传，甚至好多企业连宣传都没有差异化，因此常造成渠道冲突。

此外，关于客户管理，面临的是大客户越来越牛，小客户越来越刁的现状和客户档案难健全的难题。在宣传上，由于信息不对称，为了获得养殖户的信任或崇拜，产品成分写的越来越多，有的写三五种，有的写十来种，功能也力图是说什么都能治，至于纳米技术、包被技术、离子技术、中药破壁技术等等，在产品说明书中很常见，有的还写上肠黏膜修复因子、靶向指导因子、止血因子，实在不行弄个“未知因子”。

三、未来禽药营销的新趋势：顾问式营销

顾问式营销是指销售人员站在专业角度和客户利益的角度，提供专业化的意见和解决方案以及增值服务，并预见到客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

（一）顾问式营销之要点

顾问式销售的要点之一是营销者的职业素养，我们有多少人站在专业客户利益的角度为经销商提意见了？没有，我们总是就产品而谈产品、就利益而谈利益、就销售而谈销售，是单纯围绕产品和利益而进行的销售，而不是围绕客户利益和需求进行的建议指导和其他增值服务提供。

要点之二是顾问式销售，即如果我认为这种趋势是对的，在这种趋势到来之前，为了顺应这种趋势，应该做什么样的准备工作？这才是顾问式销售——能站在客户的角度而不是自己利益的角度去考虑。

要点之三是对于目标顾客的选择，越是有长远发展的经销商，越是值得做顾问式销售；越是个体小户越不值得做，因为它会为了短期利益而牺牲长远目标。

要点之四是要了解和识别顾客的需求，yao 了解需要、引导需要和满足需要，而满足需求不仅仅是提供产品、产品价格和产品促销方案，而是真正提供能满足需求的产品、产品价格和产品促销方

案，核心是有发展方案，而产品只是解决方案的工具而已。

最后一点是系统支持，一定不是单打独斗，这样，公司一定要有一个强有力的市场部，而现在的兽药行业基本上只有销售部，没有市场部，基本上是市场部提供方案由销售部去执行，销售部在单打独斗。

（二）顾问式营销之难点

顾问式销售的难点之一是技术顾问的职业素养，在这一点上，保险公司和汽车业走到了前面，企业营销人员已经具备了促销的技能、价格比较和对你个人及家庭了解的职业本能。为什么现在的保险业务员叫理财顾问，那是因为他们秉承我不是卖保险的，是引导你理财的观念。另外，现在房地产公司的业务也叫置业顾问，在告诉你买房不是单单为了住的，而是在置业，作为买房者要学会置业，作为销售的他们就是在告诉你如何置业的。

那么，我们将来和经销商合作的时侯，技术人员或者业务人员就应该叫技术顾问或业务顾问了，而且最重要的是树立这样的观念——我不是卖产品的，而是帮你发财的。

其二是经销商的选择标准，并不是所有的经销商都适合做顾问式营销的对象，那些短期的、急功近利的、没有长远目标的经销商是不适合我们使用顾问式销售模式的。

其三是公司系统的培训，主要分两方面，一是对我们的技术或营销顾问的系统培训；一是对我们的目标客户的系统培训，从而保证客户和我们的战略目标高度一致，这种培训不是短暂的一次两次，而是长期的、系统培训。

（三）顾问式营销的核心：提供解决方案

解决方案到底包括什么内容，以前我们解决的仅仅是产品方面的讨价还价，而现在则是通过提供问题的解决方案而间接销售产品，重点是发现需求、满足需求并且注重客户的感受。

具体的方法首先是要提供合适的产品（合适的产品不一定是好的产品，产品没有好与赖，只有适合不适合，适合就是能满足他的需求），然后是政策支持，这个支持的面很广，不仅仅是所谓的价格，其次是人员支持和终端促销方案支持，这里面包括我们提供的终端营销方案，

相对于经销商、养殖户而言，企业视野更宽思路更广，如果我们帮助他们给养殖户做方案，可能比他们自己做的成功几率要高。

还有就是有效竞争策略，对于经销商来说，要提高他的竞争能力、在竞争者中脱颖而出，就要靠他的竞争策略，如果我们帮他一把，也许结果就有所不同。

最后是为经销商制定可持续发展的思路和战略，所以对客户的了解是非常重要的，一定要了解市场前沿知识，比如未来兽药行业走势、养殖业、经销商、厂家的走势，帮助经销商制定发展思路和战略。

（四）顾问式营销的终极目的：使顾客让渡价值最大化

一般我们提供的总价值是什么？首先是产品的价值、产品本身的使用性能、产品功效和产品附加值而带来的收益；第二是服务价值，虽然我们提供的是服务价值，但所提供的服务不仅仅是技术服务，还有其它，如养殖户咨询我们什么时候进鸡，这本身就是一种附加服务；第三是人员价值，我们为顾客带来更高的利益，顾客因此为和我们打交道而感到自豪，使他真正得到发展，这才是我们的人员价值；第四，形象价值，他觉得和我们合作，他的无形资产会增加、他的地位会提高。

我们的顾问式营销就是希望为顾客提供总顾客价值。

但是顾客价值也有相应的顾客成本，包括货币成本、精力成本、时间成本和体力成本。我们为他们提供这样的价值，他们付出那样的成本。

要想使顾客满意，就要使顾客让渡价值最大化，这里面有两方面，要么提高顾客价值，要么降低顾客成本，所以我们的顾问式营销有两个方向，一个是提高顾客总价值、一个是降低顾客总成本。最终使顾客的让渡价值最大化，这就是顾问式营销

兽药营销渠道的4大趋势

兽药营销渠道的4大趋势 唐永辉河南欧普生物科技有限公司 随着当前兽药市场的竞争日益激烈，出现了混乱无序的现象，而且产品同质化更加严重，养殖格局亦随之发生了变化，与此同时，我们兽药营销的渠道也将发生变化，销售网络逐渐下沉。 兽药企业原先的营销渠道主要是代理商客户，主要包括省市级代理商、县级经销商以及各级兽医站等。能明显看出，传统营销模式中间渠道和代理环节过多，势必造成兽药终端价格过高，养殖户养殖成本增加。同时中间流通环节过多，也不利于厂家对货物渠道的管理与监督，容易造成跨地区窜货、价格和中间商不易控制等情况发生。 针对这种情况，现在大多兽药生产厂家愈来愈注重兽药终端直销方式的探讨和实施，省去代理商和经销商环节，由生产企业直接面对养殖集团、养殖公司、以及大型养殖场等。这样兽药厂家的利润空间大大增加，养殖户的成本也显著降低，这也达到了兽药生产企业和养殖户一个理想的双赢模式。下面笔者就简单地分析一下当今环境下兽药营销渠道的变化。 一、“一对一服务”是趋势走向 “一对一服务”，即兽药生产企业对养殖集团、养殖公司、以及养殖合作社进行专一服务，解决他们的个性问题，主要从技术上、产品上、养殖管理上进行着手。这样能更好的做到联合，达到双赢的目的。养殖集团、养殖公司、以及养殖合作社，他们更需要兽药厂家给他们更专业的技术和产品上的服务。这些客户每年的用药量都是很大的，一般来讲，只要能服务好几个这种客户，兽药厂的销量都将会有一个大的突破。 笔者了解到做这种模式做的好的企业以山东省居多，像山东信得、济南百鸣等。此类公司公司基本都会拥有一支高素质、专业化、敢打硬仗的技术服务队伍，常年为一条龙肉鸡出口企业和大型养殖场（户）提供专业的技术支持，同时保证所有产品适用于所有出口企业；在销售上尽量减少中间环节，直接让利于客户，使与公司合作的客户能够获得更好的效益。同时能够针对养殖集团、养殖公司以及大型养殖合作社的个性需求做营销，例如产品专一化（标明有“某某公司专供”的字样）、实验室共享化、技术专家跟踪指导化等等。这些公司针对市场紧急情况，反应速度之快，能够较快的帮助这些养殖集团、养殖公司以及大型养殖合作社快速全面地解决问题。 随着养殖规模化、集约化的不断发展，养殖公司、养殖集团和养殖合作社越来越多。所以，笔者个人认为“一对一服务”将来应该是一个大的趋势。 二、一级、零级渠道占主导 在渠道问题上，虽然“一对一服务”已成为趋势并日益发展，但是我们不能否认能够维持厂家与养殖户关系链的稳定器仍然是经销商。只有经销商才能将二者的利益进行有机的结合并且适时的优化，最终实现三方各自的利益。 一级渠道即兽药生产企业——县乡级经销商——养殖户。虽然现在的市场网络下沉的比较厉害，但是兽药生产企业一般仍都会选择渠道经销商做为厂家与养殖户的中间体。只有这个渠道做好了，兽药生产企业的销量才能更加稳定。这种渠道能使产品的流通环节大大缩短，进而能降低养殖户的用药成本，从而能更好地实现兽药厂家、经销商、养殖户的三方共赢。 零级渠道即兽药厂家直接到养殖户的直销渠道。随着养殖规模化、集约化的发展，现在很多大型养殖场逐渐兴起，这种大型养殖场对技术和产品要求更高，当地的经销商朋友一般很难介入进去，这就要求厂家能够去把这部分市场做起来，并且这部分的用药量也很大。现在一些稍大的公司都已经开始着手做这块市场了，并且也取得了很好的效果。有些时候，一个大型自养场的用药量比一个渠道经销商一个月的销量还要大。所以，笔者认为零级渠道也是一种方向。 三、电话营销逐步兴起 如今的兽药企业，如果还像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的渠道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。 在此笔者就和大家谈谈电话营销。电话营销最早出现在美国，随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品，而是通过各种方法收集客户资料，然后通过电话进行销售。目前这种抽象的营销方式也渗透到兽药领域，而且愈演愈烈，据笔者了解大约百分之九十以上的畜牧人不同程度接到过电话营销的兽药产品推销，有一半以上的兽药企业管理者考虑过电话拜访客户。全国兽药的电话营销，以物流发达的郑州最为成熟，他们主要拓展河南市场，也有部分布局全国市场。 在此，笔者也提醒大家，电话营销在兽药行业也算是刚刚兴起，很多人接受起来还有一定的难度，所以企业在选择这种营销方式时一定要结合自身的具体情况来定，比如要提前做好统计，哪些产品适合电话营销？哪些客户适合电话营销？哪些人员适合做电话营销？电话营销的后期服务如何做等等。所以说在电话营销做好的同时，还要把自己的技术团队建起来，技术团队才是真正后盾。 四、网络营销紧随其后 21世纪，如果离开了网络去纯粹运营企业，是绝对不现实的。网络已经成为人们必备的生活助手，对于企业而言，网络营销变应运而起。简单点说，网络营销就是通过网络途径寻找潜在客户进行联系，挖掘潜在的商机，然后通过电话或在线进行沟通和洽谈，进一步达成业务合作或者产品销售。 笔者以为，网络营销的成功关键是前期获得大量详细的客户资料，通过网络可先行与目标客户进行初步沟通和联系，对客户需求有初步了解，以此为后期产品推荐做铺垫。在网络上如何获得客户资料，目前有免费模式和收费模式两大类。收费方式主要有百度竞价排名，

兽药营销期末考试及答案

名词解释 4P 4C 整体产品 绿色营销 单选题 1、营销学中的市场是指（ C ） A.商品交换的场所 B.购买者 C.具有购买欲望的个人或组织 D.人口 2、某制药企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（D ） A.推销观念 B.市场营销观念 C.关系营销观念 D.社会市场营销观念 3、兽药营销目标的制定主要体现在营销管理的哪个环节？（ A ） A.计划 B.组织 C.实施 D.控制 4、当企业面对纷繁复杂的市场，生产经营多种不同的兽药产品时，应采用哪种组织结构形式？（ D ） A.职能型 B.产品型 C.市场型 D.产品——市场型 5、销售额控制是指（ B ） A.衡量和评估实际市场占有率与计划市场占有率之间的差距 B.衡量和评估实际销售额与计划销售额之间的差距 C.用销售/费用作为控制指标衡量计划执行工作好坏 D.衡量企业最终赢利的贡献大小和赢利水平 6、兽药GSP管理主要是针对哪一类企业？（ B ） A.兽药生产企业 B.兽药经销企业 C.养殖户 D.兽药行业协会 7、下列不属于影响兽药生产企业宏观环境的因素是（ A ） A.兽药经销商 B.经济环境 C.国家法律法规 D.科学技术

8、下列属于影响兽药生产企业微观环境的因素是（ C ） A.人口结构 B.科学技术 C.同行疫苗企业 D.自然因素 9、兽药市场竞争对手是（ D ） A.同行业竞争者 B.潜在进入者 C.替代品生产者 D.全部 10、以技术服务为主的兽药零售商的经营特点是（ A ） A.技术带动销售 B.争做总代理 C.以治疗药为辅，其他药为主 D.主动上门 11、运用科学的方法，有目的、有计划地系统搜集、记录、整理、分析有关兽药市场信息的过程被称为（ A ） A.兽药市场调查 B.兽药市场分析 C.兽药市场预测 D.兽药市场管理 12、某兽药生产企业从其目标市场的顾客中，按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查，以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息，该企业这种收集原始数据的方法属于（ C ） A.观察法 B.实验法 C.询问法 D.专家估计法 13、下列说法哪个是错误的？（ C ） A.兽药市场预测是兽药企业经营管理决策的重要前提条件 B.市场预测是兽药企业制定生产经营计划的重要依据 C.兽药市场预测有利于市场掌握主动权 D.兽药市场预测有利于兽药企业开拓市场，提高市场占有率 14、按照用户对兽药的需求、购买行为、习惯等的差异性，把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程称为（ B ） A.目标市场 B.兽药市场细分 C.兽药市场定位 D.兽药市场选择 15、企业决定生产各种兽药产品，但只向某一顾客群供应，这是（ C ） A.产品/市场集中化 B.产品专业化 C.市场专业化 D.选择性专业化 16、百事可乐面对可口可乐的定位属于（ C ）定位。 A.共享 B.重新 C.迎头 D.避强

兽药营销渠道分析

当前兽药流通市场走势分析 随着兽药行业竞争的加剧，传统兽药销售模式受到冲击，兽药流通市场出现了新的变化，主要有以下几个方面。 变化一：兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，企业销售开始越过中间代理商，直接做到终端用户，兽药经销商的利润空间被进一步削减。据山东省临沂某位龙头经销商分析，其早期代理了一百余家兽药企业产品的销售，现在其代理厂家已有部分流失，一些企业在临沂抛开中间代理，也不增设办事处，直接租赁仓库储存产品，其业务员背着产品深入县乡做销售。而代理商失去的不仅仅是代理厂家的利润，其终端市场的利润也被挖去。 变化二：终端用药市场正逐渐被“养殖协会”或“养殖合作社”等组织垄断。当前基层养殖户中存在着众多规模大小不一的养殖协会，协会把周围广大散养户组织成一个利益共同体，统一供应鸡苗、饲料、兽药、疫苗，统一出售毛鸡，会员可在卖鸡后再结清协会垫付的费用。这种模式带给养殖户极大的方便与实惠，但对兽药经销商形成了极大冲击，原有的终端市场客源大批流失。 变化三：企业与经销商的合作关系，由过去被动“求”转变为“挑选”经销商。随着兽药企业注重创建企业品牌的同时，在选择经销商上也越来越看重信誉和实力，名牌企业都愿意把自己的产品交给有信誉、有理念、实力强的经销商来做。许多中小规模的经销商也想与优秀的企业合作，但又因自身实力弱小无法获得企业的青睐。 另外，兽药经销的进入门槛较低，从业者众多，层次也参差不齐。目前很大一部分经销商都是“夫妻店”、“百货店”，做的就是简单的买进和卖出，大家代理的产品的成分、组方相似，治疗效果不分上下，价格相近，再竞争下去就有可能是价格战了。同质化的兽药经销模式就会造成经营的恶性竞争，结果是大家的日子都不好过。 兽药市场流通模式发生改变，使得兽药经销遭遇暂时的发展“瓶颈”，随着养殖户意识的提升和整个行业的逐步成熟，买方市场的需求上升决定了兽药供应必须作出改变。兽药经销要想永续经营和长久发展，就要“内求”，通过转变自身来

兽药入行企业发展战略计划书(初稿)-3

企业发展战略规划书 （初稿） 实施时间：2013年7月

第一章、战略总则与分析 一、战略总则 企业发展战略规划是企业发展的灵魂与纲领，指引企业发展方向，明确企业的业务领域，指导企业资源配置，指明企业的发展策略以及发展措施。有利于建立企业和员工的共同愿景，使员工对组织产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。 二、战略分析 （一）企业经营环境分析 1、行业分析 对当前兽药市场特点的分析： 一是兽药产品差异性大，主要体现在各兽药生产企业都有自己的配方和生产工艺。产品的差异化进而导致产品价格的差异化，使市场竞争不能处于同一起跑线上。 二是竞争激烈是所有兽药生产企业及兽药经销商的共识，营销策略和手段的差异性使这种竞争处于无序的混乱状态。尤其是2009年以来，兽药行业加速下滑，给兽药生产和经销企业经营带来极大的经营困难。 三是养殖业收益低这一客观事实制约了兽药行业高端产品的研发。如东北地区，本年度养殖量下降约二分之一，奶牛生病需要400-500元钱就不治疗而直接淘汰，从而使兽药消费受到限制，价格较高的产品严重滞销。 尽管如此，由于我国兽药市场容量巨大，养活了众多的兽药生产企业，最起码温饱不愁。 虽然多数兽药经营企业的业绩在不可逆转地下降，不代表兽药行业整体的萎缩或停止不前。恰恰说明这个行在快速发展。而在发展中优胜劣汰完全符合市场经济的自然规律。也说明兽药行业必须要符合养殖行业规模化发展的需求转变。凡是主动适应的企业就会发展，凡是拒绝改变的企业就会被淘汰。 兽药行业发展趋势： 一是中药市场前景广阔，尤其是中药抗病毒类药物，市场前景看好； 二是营销模式将发生根本性转变，谁先转变谁就能在激烈的市场竞争中抢占先机，得到快速发展； 三是行业整合将在未来的三到五年内来临。

兽药销售实战经典话术

兽药销售实战经典话术 下面是一位营销人员多年总结出来的一套开发新客户的话术，希望广大读者阅读之后有所启发和借鉴。 1、老板：您先等一会（或您先坐一下；或你先把资料放这儿，我看看，有需要了，我就给你打电话；或我没有时间。） 业务员：老板您先忙。（然后按照上面介绍的观察一下门市的情况，并帮助老板干一些力所能及的工作） 2、老板：我这药厂太多了，不想再卖其他的药了。 业务员：我今天拜访您不单是为卖产品而来的，是我在下面调查市场时在某某村养殖户XXX极力推荐下才来认识您的，不想您实在太忙了，说明您的技术非常强和口碑非常棒，我为此更需要好好向您学习学习，老板您先忙。 或者说：我非常希望跟您学习一点东西，您能否抽出一小会儿时间来呢？ 3、老板：（经过业务员的一系列的工作，老板往往会改变态度从而会拉进双方距离的会让老板改变态度的）。请问您是？ 业务员：我是XXX公司的XX业务员（迅速递上名片和你的所有资料），耳听不如眼见，你的技术和口碑就和您一样好。我真的来对了。 4、老板：把你的产品说一下吧！你们公司有技术人员吗？ 业务员：（此时不要急于说产品，而是要问）老板，目前养猪户上猪的多吗？（或问一下：现在市场上什么病多一些呢？） 5、老板：现在养猪上的不多，或现在正是ＸＸ病发生的时候或没病。 业务员：目前上猪的不多，主要是养殖户怕今年这段时间发生高热病或口蹄疫，如果今年不大面积流行，明年养猪的就会像风一样快，上的并且多，明年同样是咱们养殖业的好形势，我在下面调查时现在已经有新的养猪场开始增多了。 目前我也在市场进行了调查，并且在ＸＸ村见到了您的客户ＸＸＸ，同样是ＸＸ病较多的(业务员或说：我也在XX市场进行了调查，目前市场上XX病开始多了，这方面请老板注意一下吆！)，我们公司针对这种疾病研发出了ＸＸ产品，例如：XXX药，该药用市场上最好抗病毒药物，结合高效抗生素及特效退热因子同时我们加入了先进的细胞增效因子等组方，组合而成的特效复方制剂。我们在制药过程中成功地选用了选择性杀菌技术加入其中，让机体的有益菌和有害菌进行分离，保护有益菌杀灭有害菌，可迅速使药效更快、更明显。畜禽注射或口服后精神明显好转、采食量明显增加。好药配好医更能使你的技术让老百姓说好！我们的产品在ＸＸ地方ＸＸ销售的非常好。不信你可打个电话问一问（举例法：更能让用户认可，还无需自吹） 6、老板：你们的ｘｘ产品多少钱？ 业务员：报市场卖价［（销售价－出厂价）÷销售价＝３０％利润价］后再报出厂价，让客户充分知道中间利润价。 例如：XXX市场卖２０元、出厂价：１３.５元

兽药销售工作总结

兽药销售工作总结 自XX年8月我加盟XXX至现今，已有2年的时刻了。在这两年年时刻中，我向来在技术部工作，凭借自己的努力和领导的栽培，从一名刚毕业别久的学生变成了性格成熟，专业技能比较优秀的技术员。在这两年的时刻内，不管从技术上，依然从治理上，我都有了很大的提高。 XX年？月，刚来公司伊始，我在公司的安排下到XXX（处）进行技术服务，这段时刻养猪业记忆了罕见的高致病性无名高热病——蓝耳病，中国畜牧业迎来了一具严寒的冬天，这一年，养猪存栏量急速下落，养殖户积极性倍受打击，兽药行业也面临严重挑战，不少企兽药企业的销量止脚别前；而我们的XXX兽药在公司领导的正确带领下，乘势而上，刻苦攻关，推出的新产品深受养殖户青睐。公司产品的良好质量和售后服务为我们公司在市场赢得良好信誉，从而在这次畜牧兽医行业的大风大浪中能乘风破浪，立于别败之地。 兽药市场经过XX年的低迷和沉寂，在2007年浮现了可喜的拐点，我们公司在这一年也取得了可喜的成就。销售额突破XXX元，市场范围扩大，占据了XXX，XXX市场，公司在全国范围内的妨碍力进一步增强。 公司在取得成绩的并且，也时间关注职员的个人成长，公司多次组织技术、销售人员和经销商到青岛、日照、香港、澳门等地旅游，开阔了职员的视野，进一步拉近了经销商和公司的关系。 在刚刚过去的六月，XXX公司商学院组织了化验室技能实战训练班，经过这次集中培训，我掌握了化验室的工作技能，临床病料的处理，细菌培养、鉴定等工作，为我日后的工作平添了一份力量。个人业务素养也得到提高。 总之，在这两年的工作过程当中，我也加强自身素养的提高，别断学习。俗话说：“活到老，学到老”，本人向来在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地习惯社会进展的形势。一方面我经过阅读大量的专业书籍和临床实践，学习并积存了一套畜禽鸡病诊断和治疗的办法，业务素养得到提高。另一方面，经过阅读大量的道德修养书籍和人际关系书籍，我勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素养，克服自身缺点，与养殖户和经销商建立了良好的合作关系。 在未来的工作中我一定会更加努力工作和学习，提高自身素养，勤奋踏实工作，使自己能更上一层楼，为公司做出更大的贡献！ XX年养殖形势普遍乐观，兽药行销的形势也确信别错，但是兽药行业仍是“严”字当头，“乱”字当家，别规范、别正当、别对称竞争短时刻内难以根除，制售假冒伪劣现象和行为在一定阶段内仍会存在，兽药市场的规范尚需时日。尽管目前兽药企业鱼龙混杂，但是我坚信，我们XXX人在？总及其他公司领导的带领下，坚持诚实、稳健、正派的经营理念，一心一意做好药，确保XXX兽药，技高品精，在各位同事的努力下，相信XXX兽药一定可以所向披靡，战无别胜！

中国猪药市场的营销策略

中国猪药市场的营销策略 【摘要】：正随着兽药行业日益规范、行业竞争加剧、养猪结构的变化,兽用猪药在需求和销售上面临急剧地转变和挑战——药品流通渠道上,零售渠道、兽医用药渠道作用逐步减弱,具有一定诊疗设备和技术保健方案的服务商。猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低。 【关键词】：营销策略经销商消毒药市场分析销售额市场 未来几年，中国平均每年猪的出栏量近七亿头左右，按每头出栏猪药费30元计，猪药总需求量在210亿左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂（主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物）、针剂（主要是治疗药物），前三类药物可总归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针剂30%、疫苗30%、消毒药20%、粉剂20%，随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，，而猪药总需求量不会减少（与饲养量增长相抵消）。随着养猪者保健意识的不断提高，未来几年猪药的需求量大约是粉剂63亿，占30%、疫苗63亿，占30%、消毒药42亿，占20%、针剂42亿，占20%。

1猪药市场分析 1.1猪药市场需求分析 未来几年，中国平均每年猪的出栏量近七亿头左右，按每头出栏猪药费30元计，猪药总需求量在210亿左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂（主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物）、针剂（主要是治疗药物），前三类药物可总归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针剂30%、疫苗30%、消毒药20%、粉剂20%，随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，而猪药总需求量不会减少（与饲养量增长相抵消）。随着养猪者保健意识的不断提高，未来几年猪药的需求量大约是粉剂63亿，占30%、疫苗63亿，占30%、消毒药42亿，占20%、针剂42亿，占20%。 1.2猪药市场竞争分析 中国养猪业逐渐步入微利时代，猪药市场也逐渐步入微利时代。猪药市场竟争加剧，优胜劣汰；兽药市场规范化进程加快，许多兽药厂家将被迫退出。目前占主导地位的抗生素市场将萎缩，抗病毒性新型药物、中草药及无公害无药残的环保型药物将热销；未来的猪药市场将是为数很少的、具有高新产品开发能力的、有实力的猪药厂家的市场。 2营销策略与营销思路 2．1营销策略 2．1．1要提供增值服务：超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意；提供实用技术与新管理理念；高质量产品优化组合。 先卖自己再卖产品：先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中除了宣传公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的事。 2．1．2网络市场：根据不同情况，确定是以发展县级经销商为主，还是以地市级经销商为主；要确定经销商月均销售额最底指标，达不到的要及时更换经销商。2．1．3规模猪场：大型猪场（或龙头企业）以高层及技服经理开发为主，中小猪场以业务员开发为主；以拳头产品为切入点；以专家服务为敲门砖。

兽药业务员沟通技巧[1]

兽药业务员沟通技巧 彭建 大家知道，世界上强企业以上地都从事过营销.营销事业是我们从事营销工作地人员所心驰神往地快乐工作之一，更是我们迈向成功地试金石！只有懂得营销才能将事业管理和运作得井井有条！ 学习下面地实战营销知识，将为新兽药业务员地成功增加许多几率. 那么，如何才能做一名合格地兽药业务员呢？ 首先，离不开市场调查. 业务人员到达或未到达市场之前应该认真地对市场进行调查（朋友、地图、邮政局地电话本、竞争对手、农贸市场地家禽销售商、畜牧局、养殖户等等），业务员到达当地后先找到旅馆或先下到市场可根据实际情况而定.业务员到达目地地后要先对养殖户进行调查，可以直接到达养殖小区或养殖集中地村庄进行调查. 下面我们设计对话：男地可以称呼为师傅（老师）或老哥，女地可以称呼为大姐，大一点地叫阿姨等等，我们根据当地风俗可以随时改变称谓，但要注意当地地风俗习惯不要随意瞎说尤其遇见回民等等. 业务员：大哥（大姐）您好，打扰一下，我是公司地业务员，这是我地名片，我叫，麻烦你了，我想了解一下您养着多少鸡呢？是什么品种？咱们这搞预防主要从什么地方拿药呢？养地小鸡是谁给定地鸡苗呢？等等. 问完了以后一定要说(并拿出宣传资料)：这是我们地资料您有时间时看一看，我相信会给您有所帮助地，您如果在养殖方面遇到问题可以随时按资料上面地电话进行咨询，我们将全力帮助您.一般情况下，询问这些内容养殖户都会如实告诉你地. 其次，有目地地帅选和拜访客户. 只有经过对当地广泛深入地调查后方知当地有多少经销商，谁在当地有一定地威望和影响力等等，谁销售最好，谁在当地最有信誉等等.这样，业务员到经销商那里就可以按照如下进行了.以下是笔者向读者推荐地新营销人员寻求经销代理商地谈话技巧，可供参考. 如果知道谁是老板就应该直接说：“您好，王老板忙着呢？（客户如果正在卖货业务员就应该说：您先忙！）”随后业务人员应认真观察该门市主要卖哪几家公司地兽药，卖地最多地是哪一家？观察地同时要帮助老板干一些力所能及地工作，例如：帮助装装兽药；打扫一下地面，清理一下柜台等等.不要小看这些微不足道地小工作，它将帮助你尽快地拉近和老板之间地关系（距离），可能成为你成功推销地一扇门. 我们在和客户合作中一定要主动地认真地搜集合作者地所有信息，做一个合格地克格勃（情报人员）.例如：搜集老板和家人地生日、爱好、喜欢地话题、老板家谁做主、老板地主要客户群等等.作为我们业务人员一定要学会将信息灵活应用并学会投其所好，以最小地投入换取最大地回报.例如：冬天送给客户暖手炉、手套，遇到老板过生日就给他买个几十元地生日蛋糕等等. 下面是笔者多年总结出来地一套开发新客户地话术，希望广大读者阅读之后有所启发和借鉴. 、老板：您先等一会（或您先坐一下；或你先把资料放这儿，我看看，有需要了，我就给你打电话；或我没有时间.） 业务员：老板您先忙.（然后按照上面介绍地观察一下门市地情况，并帮助老板干一些力所能及地工作） 、老板：我这药厂太多了，不想再卖其他地药了. 业务员：我今天拜访您不单是为卖产品而来地，是我在下面调查市场时在某某村养殖户极力推荐下才来认识您地，不想您实在太忙了，说明您地技术非常强和口碑非常棒，我为此更需要好好向您学习学习，老板您先忙. 或者说：我非常希望跟您学习一点东西，您能否抽出一小会儿时间来呢？ 、老板：（经过业务员地一系列地工作，老板往往会改变态度从而会拉进双方距离地会让老板改变态度地）.请问您是？ 业务员：我是公司地业务员（迅速递上名片和你地所有资料），耳听不如眼见，你地技术和口碑就和您一样好.我真地来对了b5E2R。 、老板：把你地产品说一下吧！你们公司有技术人员吗？ 业务员：（此时不要急于说产品，而是要问）老板，目前养鸡户上鸡地多吗？（或问一下：现在市场上什

兽药销售方法

[标签:标题] 篇一：兽药业务员的营销技巧 兽药业务员的营销技巧 1. 正式推产品前应做的准备（关键是注重细节）： （1）着装：比客户加一（得体）。 （2）产品准备：a.分类保存 b.准备好想推荐的产品 （4）行为准备 a.有礼貌 b.不抢话 c.举止言谈要文雅 (5).要见机行事 a.客户正在搬货或其他能帮上忙的活，要主动帮忙。 b.客户正在卖货，但养殖户犹豫时可帮忙卖货，（提出其他地区这个产品的卖价、销量、效果等），促进客户把产品卖出。 c.养殖户来买的产品或治的病，客户没有这类产品，或不知怎样治这种病，而我们正有这样的产品和治疗方案，可将客户叫出或暗示把我们的产品推给他，并坚决的做出保证，不好使不要钱。 (6).要了解客户的基本情况 是门诊还是批发；是禽药为主还是猪牛羊药为主；是否兼卖饲料；主要合作厂家；产品结构如何；缺少哪些产品类型；买货人多少经营状况如何；店面大小，存货量如何；人员结构如何，有无技术支撑；信誉度怎样；面目是否和善； (7).了解全国行业信息 猪、禽、饲料行情、 疫病状况、 新技术、 新兽药等。 (8).了解当地的疫病流行状况，用药效果，用药习惯。 (9).了解当地养殖结构、行情等。 2.卖货前的座谈 a. a.抓住客户的需求心理，帮助他解决问题。 b.站在客户的角度考虑问题，找到并展现和你合作的理由。 3.如何给客户介绍产品. a.给客户拿出的第一个产品一定是客户最需要的。 b.客户当天的心情也是生意谈成与否的关键，如果客户心情不好，通过自己的好心态影响对方，能把客户调整过来时就调整，如没这个把握，可借故下次再来。 4.维护客户的技巧 坚持原则，巧妙变通、投其所好 a. 保护市场 b.技术咨询 C.货物发出预定天数后打电话询问，货物收到否，放下去了吗？有无反馈，知道如何配伍，在什么样的情况下应用疗效最好。。。。。 5.如何把小客户做大 a.和实际销货人保持联系，客户那里的技术人员，业务员，其它厂家的售后服务人员，小

兽药销售年终总结

兽药销售年终总结 20xx年度兽药销售工作总结 自年8月我加盟至现今，已有2年的时间了。在这两时间中，我一直在技巧部工作，凭借自己的努力和领导的栽培，从一名刚毕业不久的学生变成了性格成熟，专业技能比较优秀的技巧员。在这两年的时间内，无论从技巧上，还是从管理上，我都有了很大的提升。 年?月，刚来公司伊始，我在公司的安排下到处进行技巧服务，这段时间养猪业阅历了罕见的高致病性无名高热病蓝耳病，中国畜牧业迎来了一个寒冷的冬天，这一年，养猪存栏量急速降低，养殖户积极性倍受打击，兽药行业也面临严格挑战，很多企兽药企业的销量止足不前;而我们的兽药在公司领导的精确率领下，乘势而上，刻苦攻关，推出的新产品深受养殖户青睐。公司产品的良好质量和售后服务为我们公司在市场赢得良好信用，从而在这次畜牧兽医行业的大风大浪中能乘风破浪，立于不败之地。 兽药市场经过年的低迷和沉静，在20xx年出现了可喜的拐点，我们公司在这一年也取得了可喜的成绩。销售额突破元，市场范围扩大，占领了，市场，公司在全国范围内的影响力进一步增强。 公司在取得成绩的同时，也时刻关注员工的个人成长，公司多次组织技巧、销售人员和经销商到青岛、日照、香港、

澳门等地旅游，开阔了员工的视野，进一步拉近了经销商和公司的关系。 在刚刚过去的六月，公司商学院组织了化验室技能实战训练班，通过这次集中培训，我掌握了化验室的工作技能，临床病料的处置，细菌培养、鉴定等工作，为我日后的工作平添了一份力量。个人业务素质也得到提升。 总之，在这两年的工作过程当中，我也增强自身素质的提升，不断学习。俗话说：“活到老，学到老”，本人一直在各方面严格要求自己，努力地提升自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。一方面我通过阅读大量的专业书籍和临床实践，学习并积聚了一套畜禽鸡病诊断和治疗的方法，业务素质得到提升。另一方面，通过阅读大量的道德修养书籍和人际关系书籍，我勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提升自身素质，战胜自身缺点，与养殖户和经销商建立了良好的合作关系。 在以后的工作中我必定会更加努力工作和学习，提升自身素质，勤恳踏实工作，使自己能更上一层楼，为公司做出更大的贡献! 年养殖形势普遍乐观，兽药行销的形势也肯定不错，但是兽药行业仍是“严”字当头，“乱”字当家，不规范、不正当、不对称竞争短时间内难以铲除，制售假冒伪劣现象和行为在必定时期内仍会存在，兽药市场的规范尚需时日。虽

兽药经营质量管理规范

兽药经营质量管理规范 2010年第3号 《兽药经营质量管理规范》已于2010年1月4日经农业部第1次常务会议审议通过，现予发布，自2010年3月1日起施行。 《兽药经营质量管理规范》英文缩写为GSP 兽药经营质量管理规范 第一章总则 第一条为加强兽药经营质量管理，保证兽药质量，根据《兽药管理条例》，制定本规范。 第二条本规范适用于中华人民共和国境内的兽药经营企业。 第二章场所与设施 第三条兽药经营企业应当具有固定的经营场所和仓库，其面积应当符合省、自治区、直辖市人民政府兽医行政管理部门的规定。经营场所和仓库应当布局合理，相对独立。 经营场所的面积、设施和设备应当与经营的兽药品种、经营规模相适应。兽药经营区域与生活区域、动物诊疗区域应当分别独立设置，避免交叉污染。 第四条兽药经营企业的经营地点应当与《兽药经营许可证》载明的地点一致。《兽药经营许可证》应当悬挂在经营场所的显著位置。 变更经营地点的，应当申请换发兽药经营许可证。 变更经营场所面积的，应当在变更后30个工作日内向发证机关备案。 第五条兽药经营企业应当具有与经营的兽药品种、经营规模适应并能够保证兽药质量的常温库、阴凉库(柜)、冷库(柜)等仓库和相关设施、设备。 仓库面积和相关设施、设备应当满足合格兽药区、不合格兽药区、待验兽药区、退货兽药区等不同区域划分和不同兽药品种分区、分类保管、储存的要求。 变更仓库位置，增加、减少仓库数量、面积以及相关设施、设备的，应当在变更后30个工作日内向发证机关备案。

第六条兽药直营连锁经营企业在同一县(市)内有多家经营门店的，可以统一配置仓储和相关设施、设备。 第七条兽药经营企业的经营场所和仓库的地面、墙壁、顶棚等应当平整、光洁，门、窗应当严密、易清洁。 第八条兽药经营企业的经营场所和仓库应当具有下列设施、设备: (一)与经营兽药相适应的货架、柜台; (二)避光、通风、照明的设施、设备; (三)与储存兽药相适应的控制温度、湿度的设施、设备; (四)防尘、防潮、防霉、防污染和防虫、防鼠、防鸟的设施、设备; (五)进行卫生清洁的设施、设备等。 第九条兽药经营企业经营场所和仓库的设施、设备应当齐备、整洁、完好，并根据兽药品种、类别、用途等设立醒目标志。 第三章机构与人员 第十条兽药经营企业直接负责的主管人员应当熟悉兽药管理法律、法规及政策规定，具备相应兽药专业知识。 第十一条兽药经营企业应当配备与经营兽药相适应的质量管理人员。有条件的，可以建立质量管理机构。 第十二条兽药经营企业主管质量的负责人和质量管理机构的负责人应当具备相应兽药专业知识，且其专业学历或技术职称应当符合省、自治区、直辖市人民政府兽医行政管理部门的规定。 兽药质量管理人员应当具有兽药、兽医等相关专业中专以上学历，或者具有兽药、兽医等相关专业初级以上专业技术职称。经营兽用生物制品的，兽药质量管理人员应当具有兽药、兽医等相关专业大专以上学历，或者具有兽药、兽医等相关专业中级以上专业技术职称，并具备兽用生物制品专业知识。 兽药质量管理人员不得在本企业以外的其他单位兼职。 主管质量的负责人、质量管理机构的负责人、质量管理人员发生变更的，应当在变更后30个工作日内向发证机关备案。

“互联网+”模式的兽药营销

营销转型已成趋势企业正开展多重探索 近年来，业内兽药企业正在考虑如何进行渠道整合，减少中间环节，降低成本。比如近年出现的，提高中间商的门槛，扩大渠道商的地域范围，合并营销小区为大区，并选择手上拥有规模猪场等固定客户群的渠道商合作等等。 河北征宇制药有限公司总经理刘学彬向记者表示，目前业内普遍担心的是，随着兽药行业的整合，渠道的整合也已经展开，兽药企业肯定会减少，企业也会分成规模化和专业化公司两类。 刘学彬认为，专业化公司在某个领域里面活得很滋润。企业少了，各自专攻自己的业务领域，就没有同质化一说了。 谈及互联网的利用，刘学彬称，公司也有微信平台，但推广不太好。虽然想把把手机微信平台作为服务的平台，用以信息沟通、传播，作为自媒体传播的工具，但因为精力的问题，没有专人负责，所以推广得不是很快。微信只是入口，有的人做好了，平台优势很明显，但他们还有很大提升空间。而微博，现在企业微博没有去做。微博，虽公众影响力大，但很多客户不常用。刘学彬并未提及网络销售以及电商模式营销的问题。 说到营销转型，比较典型的一家公司就是武汉中博生物股份有限公司，据了解，此前该公司政府采购疫苗一度达到占80%左右，2013年则已降至67%。温文生此前向本报介绍，近年来这一比重一直在降低，目前政府采购仍占50%强。据了解，中博生物加大了自主销售的市场开拓，另外终端直销的市场比重也在增加。 作为拥有国际国内市场两个市场，河北远征药业有限公司董事长兼总经理穆书生也向记者表示，目前渠道已越来越少，大部分销售都直接面对养殖集团。 谈及网络销售，穆书生向记者直言，不敢在网上销售，且未来在网上卖的希望不大，因为法律制约。据了解，该公司此前发现有部分企业以及个人在互联网上销售该公司产品的行为，其都属于个别企业及个人的擅自行为。 面对营销转型，普莱柯生物工程股份有限公司东北区大区经理范晶鑫则称，他们和规模化养殖公司合作比较多，散户市场规模和容量会越来越少。 武汉回盛生物科技有限公司总工程师刘国庆则向记者表示，GSP企业的重新洗牌和整合肯定是大趋势，兽药经销商企业比较小，大部分都是夫妻店、父子店，大两三人在经营，未来的趋势肯定是向连锁、集团化方向整合。而回盛正是通过成立全资子公司，进行连锁模式的开发，以实体店面探索营销新模式。[page] “互联网+”模式的兽药营销需求呈刚性

兽药营销策划方案

兽药营销策划方案 篇一：饲料市场营销计划书 散装料推广营销计划书 一、目前的营销形式（背景资料）1、市场形势2、产品形势3、竞争形势4、营销渠道形势二、机会与问题分析1、产品的优势/弱势 2、产品所面临的主要机会/威胁 3、产品的问题点三、营销战略1、市场细分（区隔）2、定义目标市场/目标客户3、目标市场规模 4、商品价值组合 5、商品定位 6、成功因素分析四、营销计划/营销组合1、产品，包装2、价格 3、渠道（在哪里卖） 4、促销推广方案（广告、媒体、公关） 5、服务营销五、销售目标1、销售目标2、市场占有率3、利润目标 一、目前的营销形势：1、市场形势： 1）×县目前直接从事养殖的人口为2万多人，养殖规模肉鸡300万只，肉鸭500万只。 2）目前标准棚为80栋，存养量为100万只。3）现在人工成本逐渐上升。 4）人们消费由吃饱想吃好转变，无药残绿色环保禽肉产品越来越受重视。 5）标准棚养殖既降低了人力，由传统的1个家庭养3000只鸡，现在

1人养1万只鸡。又极大地改善了养殖环境，鸡鸭生病少，用药好控制。 6）标准棚用自动料线、水线，必须使用散装仓，散装料。7）建标准鸡场，用散装料已成为当前养殖发展的趋势，吸引了一大批行业内外有资金的有识之士参与。2、产品情势： 1）散装料减少了饲料厂的成品保管及倒运、装卸的费用2）没有包装、打包等的人工物料耗用 3）每吨比袋装料便宜40元，节省了养殖户的成本。3、竞争情势：1)×县主要的饲料竞争厂家为中慧，龙盛，联航。 2） 3）以上厂家以灵活的政策，远低于六和的价格争抢市场。4）上述竞争厂家都没有散装料设备。4、配销渠道情势： 1）没有资金，不能独立运作的养殖户，通过中间商，赊销到户2）有资金能独立运作的养殖户，采用直供的方式 3）没有资金但能独立运作的养殖户，通过养殖担保公司贷款直接与公司合作二、机会与问题分析1、产品的优势/弱势1）产品的优势：a不需包装B不需装卸c送货上门2）产品弱势：a含粉率略高B配送灵活度差 2、产品所面临的主要机会/威胁1）主要机会： a商品鸡场逐步被接受、认识，商品鸡场规模不断扩大B散装料能提高效率、节省人工2）威胁： 用量大时，竞争厂家可以模仿进入3、产品的问题点1）现有商品鸡

兽药销售计划书

竭诚为您提供优质文档/双击可除 兽药销售计划书 篇一：兽药项目商业计划书 兽药项目商业计划书20XX年 前言 中商咨询编制的商业计划书可作为项目运作主体的沟 通工具，会着力体现企业（项目）的核心价值与竞争优势，有效吸引风险投资者及商业伙伴，促成项目融资。同时，中商咨询编制的商业计划书内容涉及企业（项目）运营的方方面面，能为企业（项目）实施提供建议参考。 中商产业研究院每年完成项目数量达数百个，在养老产业、商业地产、产业地产、产业园区、互联网、电子商务、民营银行、民营医院、农业、养殖业、生态旅游、酒店、机械电子等行业积累了丰富的项目案例，可对同行业项目提供具有参考性、建设性意见，帮助客户对项目进行梳理和判断。 【出版日期】20XX年 【交付方式】email电子版/特快专递 【价格】订制

兽药项目商业计划书 第一部分摘要 一、项目背景 二、项目简介 三、项目竞争优势 四、融资与财务说明 第二部分兽药行业与市场分析一、市场环境分析 （一）政策环境分析 （二）经济环境分析 二、兽药行业市场分析 三、兽药市场预测分析 四、市场分析小结 第三部分公司介绍 一、公司基本情况 二、公司业务介绍 三、组织架构 四、主要管理团队 第四部分产品与技术 一、主要产品介绍 （一）主要产品 （二）产品性能

（三）产品的竞争优势 二、产品制造 （一）产品生产制造方式 （二）生产工艺流程 （三）质量控制 （四）售后服务 （五）生产成本控制 三、技术与研发 （一）关键技术介绍 （二）技术亮点 （三）现有的和正在申请的知识权（四）研发团队 （五）持续创新安排 第五部分营销规划 一、营销战略 二、营销措施 第六部分项目发展规划 一、发展战略 二、阶段发展规划 三、实现经营目标采取的具体策略（一）营销网络计划 （二）人才培养和引进策略

兽药网络营销分析

兽药网络营销的分析报告 一、兽药销售现状 大多数兽药企业80%的销量是通过20%的经销商销售的。一般模式为兽药企业→经销商→二级经销商→零售商→养殖户（场）。这种模式的优点是增加销量快、进入市场短、见效快、投入人力较少。在供过于求、竞争激烈的兽药市场营销环境下，金字塔式的兽药销售渠道模式存在着许多不可克服的缺点：一是管理和控制经销商难；二是多层结构有碍于效率的提高，经销环节多，产品价格高；三是与大经销商建立稳定关系的交易成本越来越高；四是生产企业的销售政策不能得到有效的执行落实。所以，目前兽药企业最可行的方法就是，根据产品细分来选择分销渠道，借鉴国外兽药企业的销售方法，及早采用网络营销方式，来走出困境。 网络营销有三大优点： 1、降低经营成本； 2、营造市场气势； 3、提高区域竞争力。 二、网络的快速发展 目前，网络用户以每月15%的速度增长，互联网正迅速渗透到经济文化各个领域，进入人们的日常生活。越来越多的企业也认识到了网络对企业经营发展的作用，纷纷使用各种方式抢占网络营销。 目前我国有69家网站可以进行互联网售药，其中38家可向个人售药。目前对中国企业来讲，网络营销将成为我国企业市场营销的重要部分。医药行业的网络营销起步晚发展慢，而兽药的网络营销更是很少，所以准确定位、快速出击，制定好合理网络营销策略能对兽药销售起到推波助澜的作用。网上售药的地区目前主要有重庆，山东，湖北和武汉，北京上海和广东。 三、网络营销与传统营销关系 1、网络营销不等同于网上销售。和传统营销一样，营销和销售是两个有区别的概念，网上销售是网络营销的结果不是全部。网络营销是为了实现网上销售的一系列活动。网络营销的效果可以表现在很多方面，比如企业的品牌价值提升、与客户之间的有效沟通、信息发布的工具等等，网络营销不一定能实现网上销售，但可能利于增加销售。 2、网络营销不仅限网上。一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广之外，必要的传统营销方式，也可以理解为网络营销本身的营销。 3、网络营销并非仅是在互联网上做广告。除了网络广告，网络营销还包括网上调查、目标市场选择、网络公关、网络宣传、网站建立与策划、网络分销和现实销售、物流的配合等许多内容。 网络营销与传统营销的关系是：传统营销是网络营销的基础，网络营销不可能完全取代传统营销。可以说网络营销理论是在传统营销理论基础上发展起来的，网络营销脱胎于传统营销，两者不可能完全分割开来： （1）两者有着相同的目标，都是使顾客的需要和欲望得到满足和满意，只不过借助于网络网络营销更容易、也能更好地实现营销的这一目标。 （2）网络营销的基本要素仍然是产品、价格、促销和分销渠道四个方面，虽然这四个要素的主要内容有较大的变化。 （3）两者并行发展，谁也无法取代谁，而且往往两者相互配合才能最终完成交易。网络营销手段可以为传统商务服务，传统营销手段也可为网上的电子商务服务正好说明了这一点。

2019年兽药营销策划知识

2019年兽药营销策划知识 导语：企业策划本质上是一种运用脑力的行为，被广泛应用于企业发展过程中所涉及的方方面面，包括团队建设、管理创新、营销管理、前沿性概念培训等，最终目的是提高公司及其产品的知名度、美誉度以及顾客对公司的忠诚度。以下是带来的兽药营销策划知识，欢迎各位阅读。 一、兽药营销过程中策划的误区 兽药营销过程中的策划应涉及到企业定位、产品定位、产品VI 设计、市场定位、定价策略、促销策略、渠道建设等等。而目前的实际情况是大多数兽药企业在销售策划过程中由于没有清晰的战略目标，在策划过程中存在很大的误区，主要表现在如下几个方面。 1、企业组织机构设置的弊端而造成的误区 （1）组织机构不健全。有许多兽药企业根本没有专门的策划部或企划部，更没有专门的人员去从事这一工作。在销售过程中，往往是由销售部自身实施所谓的“企划”方案。 由于企划是一门专业性极强的学问，而目前兽药企业的销售部人员大部分是畜牧兽医及其相关专业的人员，对企划知识一知半解或

者干脆就是门外汉，基本谈不上什么企划方案，甚至把兽药销售过程中的企划方案简单的和让利促销或“送东西”等同起来，毫无内涵可言，其所谓的“企划”可想而知。 （2）组织机构设置不合理。有些兽药企业虽然有专门的企划部门，但在行政上往往和销售部、产品研发部相互独立，这样在实施企划方案的过程中往往很难得到其它部门的有效配合。由于好的企划方案需要多个部门协作的结果，如果得不到其它部门特别是销售部、研发部及技术服务部等和市场结合较为紧密的部门的配合，这样搞出来的方案只能是“纸上谈兵”。 2、企划过程中的“三无”现象 （1）无可行性报告。许多兽药企业在实施企划方案之前只有一丁点的或者根本没有市场调研，而只是凭着企划部或销售部等个别人员的想象搞出来的所谓“企划”方案，这是一种典型的“企划销售”现象，这样搞出的方案无法和市场相结合，从而出现“两张皮”的现象。即“企划埋头搞方案，销售只顾自己干，企划方案脱离实际，部门之间互埋怨。” （2）无监控过程。好的企划方案需有正常的实施才能真正体现其在销售过程中的作用，往往可惜的是有些企业尽管设计了好的企划