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面对网上交易的券商营销对策

1、网上交易将成为证券业务发展的最新热点

证券网上交易是指投资者利用互联网资源，获取证券的即时报价，分析市场信息，并通过互联网委托下单，实施即时交易。网上交易发展时间并不长，但发展速度却异常迅速。美国是最早开展网上交易的国家，1995年，客户首次通过互联网完成交易委托，短短5年时间，网上交易发展迅速，已经成为一种重要的交易方式。美国证监会的一项研究表明：美国大约有160家经纪商提供网上交易服务，网上交易量每天超过50万笔，网上经纪的资产超过4000亿美元，预计两年后将有1000万美国家庭，通过2000万个网上帐户，处理3万亿美元的证券交易。美国最大的网上券商嘉信公司（Charles Schwab），1998年就已拥有550万客户，网上交易额超过2000亿美元，年总收入达23亿美元，其股票市值超过著名的老牌券商美林证券，跻身全美十大券商之列。在韩国、英国、瑞典、日本及中国香港地区，网上交易发展也十分迅速，例如，目前韩国网上交易在证券交易总额中的比重已近30％，成为其证券交易支柱工具之一。

国内网上交易从1997年开始起步后，发展很快。据估计，目前网上开户数已达25万左右，有1％的交易额是通过网上委托完成的，参与网上交易的证券公司已达40家，涉及的营业网点数量超过400家，不少券商已获得了良好的经济效益。华泰证券公司作为国内较早开展网上交易的券商，目前网上交易开户数已超过15万，交易额在公司总交易额中的比重已达10％，远远高于全国平均水平，今年1～7月，网上交易总额已逾100亿元，并呈稳定的增长势头。

网上交易之所以能够取得如此快速的发展，成为券商经纪业务发展的新热点，一方面是因为近年来互联网业务的强劲增长及其与证券经纪业务的有机融合，另一方面则主要是因为与传统的证券经纪业务相比，网上交易独特的优势更好地满足了投资者和券商双方面的需求。网上交易具有如下的作用。

（1）、互联网技术日趋成熟和业务的迅速扩张为其在证券经纪业务中的应用创造了条件。证券行业是最早和最广泛采用信息技术的行业，从证券经纪业务内容来看，由于其不涉及实物配送，更适合于以网络

为平台开展业务的行业。我国已有良好的证券电子商务信息流和资金流的基础，在1998年全部实现投资者、券商、证券交易所、证券登记公司、银行、上市公司之间的认购、委托、报单、撮合、行情、成交回报、交割、清算、结算全联网自动交易，这些都为券商开展网上交易做了必要的准备。因此，随着互联网业务的飞速发展及其技术性瓶颈问题的改善，相对于其它行业而言，证券网上交易最有条件得以实现和发展也就不足为奇了。

（2）、网上交易可以更好地满足广大投资者的需求。网上交易是无形的交易市场，它利用四通八达的通讯网络，打破时空界限，将身处各地的投资者聚集在这个市场中。通过互联网进行的网上交易可以使那些有资金、有投资欲望却因无暇或不便前往证券营业部进行交易而不能参与证券投资的人士和机构进行投资成为了可能。更为重要的是，网上交易为投资者提供了目前最现代化的理想交易工具。在网上使用电脑自动下单，委托信息可于2秒内到达营业部，与目前主导委托方式电话委托相比，一般不存在占线、断线问题。投资者不仅可在网上买卖证券，而且可以通过网上设置的数据库，随时方便地进行信息检索，享受功能强大的信息咨询服务，查阅丰富的金融信息，掌握全面的背景资料，还可以享受券商提供的富有特色的、个性化的服务，大大提高自主决策水平。因此，有人将网上交易形容为“家庭大户室”、“流动大户室”绝非过份。从目前情况看，网上交易综合服务系统提供的功能是其它任何交易手段所不可比拟的。

（3）、网上交易及其服务是券商突破地域、时空限制拓展经纪业务的最佳手段。目前我国券商营业部主要分布在大中城市，数量受到严格控制，与此同时，广大中小城市和经济发达地区的县镇投资者却难圆证券投资的梦想。这就产生了一方面上海、深圳等地券商经纪业务过度竞争，另一方面全国大量投资者无法实现证券交易的矛盾。在这一背景下，网上交易提供了最好的解决方式。因为互联网最大的特点就在于开放性，网上交易不再受制于固定的营业场所或渠道，投资者可以在全国甚至全球范围内任何能上网的地方完成交易，任何能上网的投资者都可以成为潜在客户。根据CNNIC的统计，截止2000年6月，我国上网网民已达1690万人，全国有潜在网上交易投资者300多万户，并呈迅猛增长趋势。因此，积极开拓网上交易业务，是券商迅速扩张其经纪业务规模和提升其辐射力的成本最小、技术最先进的方式。

2、网上交易的发展对券商营销工作的影响

网上交易的发展不仅会对传统的证券交易模式形成冲击，而且也将对券商的营销活动产生深刻的影响，它在为券商提供了前所未有的机遇的同时，也加剧了券商之间的竞争，对券商的经营及营销管理模式提出了新的挑战。

（1）、网上交易将改变券商竞争模式，促进真正的市场竞争。

目前券商营业部经纪业务的经营架构基本上还是属于地域经营的范畴，主流的客户交易仍在证券营业部的大厅里进行，营业部的效率水平主要取决于营业部的地理位置（包括由此而来的投资者群体的经济状况、教育水平、投资意识和习惯等）及营业部的场地面积等外部条件。在这种情况下，券商经纪业务竞争注重于抢占优势位置和改善外部环境等方面，而往往忽视服务质量的提高。表现在，在经营网点拥挤的城市，由于过度竞争而使券商服务水平低下甚至出现违规经营；而在营业网点稀少的地区，券商则因为其垄断地位而忽视其服务水平的提高。对于不同券商而言，扩大其代理网点数量则成为券商市场份额提高的最关键因素，中小券商由于受到网点发展的限制，即使其服务水平高，经营有道，也难以迅速在竞争中得到发展。网上证券交易体系的出现导致券商营业部外部环境差别因素减小。网上交易没有地域限制，券商可以选择合适的方式到周边地区甚至全国范围内去发展客户，这对于苦于国内证券市场地域分割和网点限制的券商而言，是打破现有竞争格局的最佳机会。网上交易使券商之间的竞争变得更加直接，更加公平，竞争的焦点将不再是网点数量的多少，外部环境的好坏，而主要取决于服务水平的高低和辐射能力的大小。因此，在网上交易方式下，券商在市场竞争中的地位将更大程度上取决于其所提供资讯的准确及全面程度，以及对投资者投资指导的及时和完善程度，它对券商的人才素质、技术、业务拓展和客户服务等都提出了全新的要求。这种竞争才真正有利于中国证券业和券商队伍的健康发展。

（2）、网上交易的发展将影响券商的生存和业务创新。

众所周知，网络经济是目前经济领域中最具发展前景的重要方面，互联网在全球各个角落的不断渗透蔓延不仅将使开展网上交易的券商的生存空间不断得以拓展，而且将使全球证券市场一体化在技术上成为

可能。因此，网上交易对于券商而言，可能不仅仅是拓展本地区、本国业务的手段，而是事关生存和发展的重要因素，在这一领域中，谁能快人一步，抢占制高点，谁就能在其业务经营和发展中取得优势。另一方面，网上交易必将引发大规模的业务创新，从而大大拓宽券商的创新和发展空间。例如，随着网上交易的发展，证券交易可以实现虚拟化，传统的证券业务将被重新整合，网上交易的衍生产品将大量出现，如网上资金结算服务、个人理财服务、经纪人服务和内容更为全面的多种咨询服务等，随着我国证券市场的开放，还可以迅速地介入和发展国际业务等。很难想象，在网络经济迅速发展的今天，在最易实现网上交易的证券行业，券商不发展网上证券经纪业务将如何生存和发展。

（3）、证券网上交易业务将促使券商调整其业务管理框架和协调机制，并促进员工的业务素质提高。在网上证券交易业务的竞争中，胜败的关键将在于其整体信息咨询水平的高低和交易手段的安全性和可靠性。这就要求券商首先要拥有高度专业化的优秀投资咨询和网络建设、维护人才队伍，并有一个能有效协调投资咨询业务和网络安全高效运行的管理机制，才能达到集中优势资源，节约成本，发挥规模优势，提高其竞争力的目的。因此，券商经纪业务与研究、电脑业务的结合度将大幅提高，券商目前的管理体制必将作相应调整。同时，券商对优秀研究分析人员、电脑网络人员以及业务管理人员的需求将大大增加，从而有利于提升公司总部员工的整体素质水平。对营业部员工而言，则不仅要能做好常规性工作，还要拥有一定的营销能力、投资咨询能力和掌握最基本的电脑网络知识。只有拥有高素质人才优势的券商，才能在新一轮的竞争中取得成功。

（4）、证券网上交易将对券商的风险控制能力提出更高的要求。网上交易业务开展后，经纪业务对互联网的依赖性大大增强，网络能否安全运行，网上交易的安全可靠与否都将对其业务发展和经营产生重大影响。因此，券商一方面必须不断进行技术创新和升级，使其信息和交易系统不断完善，另一方面，也不能忽视传统的电话委托、磁卡委托及柜台委托等方式，保证网上交易投资者在遇到意外情况时有可靠的替代委托手段。此外，在网上交易管理上，还必须设置有效的监管控制系统和指标，防范黑客冲击和证券犯罪，这些都是券商必须十分重视的问题。

3、券商目前开展网上交易业务应注意的几个问题

(1)、严格按照证监会的要求和有关法律法规规范开展网上交易业务。日前，为了规范网上证券委托，降低技术风险，维护有关各方的合法权益，中国证监会发布了《网上证券委托暂行管理办法》，这一办法的出台，为开展网上证券委托业务提供了明确的政策指引，将对我国证券电子商务的发展产生深远影响。该办法对网上委托所使用的技术标准有严格的要求，对网上委托业务的开展也提出了明确的管理规范。券商必须严格按照该办法所规定的技术标准和管理规范开展网上交易业务，确保网上交易业务的健康发展。当然，网络经济的快速发展将不断引发技术创新，国家有关监管部门也应适应形势的发展，不断完善其管理制度。

(2)、积极开展技术创新。目前国内券商开展网上交易的模式主要有两种：第一种是证券营业部直接和互联网连接起来（客户－营业部网站－证券交易所），客户从网上通过营业部的网站下单及查询，从网上实时接收有关股市行情、成交反馈结果等信息。这种网上交易方式，券商可以直接在网站上为客户提供各种特色服务，如股市模拟操作、国内外宏观信息报道、本公司证券分析师对市场的分析讲解等。拥有自己的网上交易网站，券商可以尽显风流，提供一切客户要求的信息服务。第二种是证券营业部通过网络服务商和互联网连接起来，网上客户的下单请求通过ISP的网站送达营业部，并从ISP网站上实时获取股市行情和成交结果（客户－ISP网站－营业部－证券交易所）。如果券商缺少自己的技术人员，如网络维修人员、网络系统的开发设计人员等，第二种方式也是一种可行的选择。从长远看，大型券商应当拥有自己独立的网上综合服务系统，只有这样才能通过自身不断的技术创新在激烈的市场竞争中争取更大的市场份额。券商在经纪业务上的竞争，很大程度上是一种技术竞争，谁的技术功能好，交易系统速度快，系统安全性高，谁就能在这个市场中占据主动，在这一过程中，技术创新至关重要。

(3)、构造有效的组织管理体系。要维持网上交易系统的正常运转，需要公司内部技术开发和维护部门、经纪业务部及研究咨询部门等多部门的协调配合。目前，券商可组建网上交易管理及开发领导小组，统一协调管理网上交易业务的开展。随着网上交易规模的不断扩大，可以考虑成立独立的业务管理部门，或组

建电子商务公司，实行专业化管理，提高管理的有效性，确保网上交易系统的正常运转，并进行业务创新和技术开发。

（4)、不断完善网上交易的信息支持。随着证券市场的日趋规范和投资者逐步成熟，券商为投资者提供的单纯的股评服务和公告式的信息报道已经远远不能满足其要求。随着服务方式从粗放型向集约型的转换，经纪业务的服务重心将逐步从程式化向人性化、从群体化向个性化转换。网上信息服务将不再是单向的信息流通渠道，而是一种双向的信息交流。因此，完善的网上交易的信息支持必须具备以下几个方面的功能：①、作为网络日常管理和维护者的客户应答中心；②、为投资者提供点对点专家咨询服务的理财顾问中心；③、全面和智能化的信息资料数据库；④、证券投资知识的培训；等等。

（5）、重视安全保障问题。制约网上交易发展的一个重要因素就是投资者对网上交易安全性的担心。网上交易的主要风险包括：一是网上委托的技术系统被攻击、入侵、破坏，导致网上委托无法正常进行；二是委托指令、客户资料以及资金数据等被盗或篡改，甚至造成资金损失；三是发布虚假信息，误导投资者，操纵市场。为防范这些风险，技术系统必须达到一定的标准，要有实时监控和安全审计功能，要与其他业务系统在技术上隔离，要有完善的数据备份和故障恢复手段，数据加密、身份认证等关键技术要经过权威机构认证。在管理上，对业务管理要有严格的要求，要制订专门的管理制度，要向客户说明可能出现的各种风险，定期向客户提供书面对帐单，限制单笔委托最大金额以及单日成交最大金额。通过技术和管理两类措施，可以有效地控制网上交易的系统风险。

（6）、广泛而有效的推介宣传和服务。网上交易涉及互联网、电脑、咨询等多方面知识，对投资者自身有较高的要求。目前许多投资者对证券网上交易不了解，中小城市尤其是广大农村地区更是如此。因此，券商除了要有完善的网上交易系统外，还必须花大力量进行广泛的推介。除了利用多种媒体进行知识性介绍和宣传以外，还应组织集宣传、咨询和电脑技术服务为一体的推介队伍，深入企事业单位和居民区进行宣传服务，同时还可根据自身条件合法合规地开展一些优惠服务措施，促进网上交易业务的更快发展。可以相信，随着券商经营业务的规范发展和公平竞争，证券网上交易业务必将有更加广阔的发展前景

4、网上交易条件下券商营销的对策

对于券商，它开辟了一个巨大的远程市场，可以打破时空界限、快速传递信息，无限地扩大客户资源，在开发客户资源上体现出竞争优势；还可大幅度降低交易成本，降低券商固定资产投入，为券商进行低成本扩张大开方便之门；另外还可提供个性化的资讯服务，以满足客户不同的信息需求：投资者通过它能够有效克服时间、空间上的限制，自由选择自己信赖的券商，这样证券交易的地域化色彩将被淡化。在传统的交易方式下，每个券商都拥有自己的竞争优势和特定的客户群，彼此之间处于一种相对稳定的状态。可以预见随着网上证券交易的发展，原有的相对稳定的市场格局与竞争格局将会被打破，券商之间在证券电子商务上的竞争形势将重新分割现有的证券交易市场份额。由于客户不再受地域分割，具有创新意识和应变能力的区域性中小券商可以凭借其网络资源加速扩大客户资源规模，建立起新的竞争优势，实现规模经营，迅速缩小与大券商的差距。不可否认，由于INTERNET的快速发展，各行各业目前均正处在战略转折点上，未来的5年到10年，所有的公司都将走向互联网，否则无立足之地。同理，券商也正走向由近3亿台电脑连接的世界，互联网对券商而言，可能是成功之道，更是生存之道，利用互联网并不保证成功，但不利用互联网必然失败。从长远来看，网络化的虚拟券商是未来券商的主要模式。因而，券商必须学会网上生存，包括塑造网上形象，利用互联网开展各项业务和加强内部管理。券商不仅要注重其物理形象，更要注意其在网上的虚拟形象。

证券公司开展网上交易业务，第一步就是要利用现代最新的网络和互联网技术，建设网站与网上交易系统。也就是说，技术系统的建设是开展网上交易业务的基础，但系统建成后，尽快地让投资者认识网上交易、利用网上交易才是券商的最终目标。因此，在推广网上交易业务时，制定并实施科学的营销策略就显得十分重要。

在网上交易营销方面，不能依靠低层次的推销手段，而应认真思考客户的需求，进行市场细分。分析自身的优势与劣势，明确网上交易的市场目标，强化服务功能，在网上交易中引入营销理念，采用先进的营销战略，实现经纪业务的转型，才能在市场竞争中立于不败之地。美国著名市场学家伊麦卡锡提出营销

的四个基本要素（4P）是营销战略的主要考虑因素，他们是产品（PRODUCTION）、价格（PRICE）、地点（PLACE）和促销（PROMOTION）。对证券公司来说，实现网上交易的营销战略，就是要为股民提供优质服务（产品），收取合理报酬（价格），选择合理的发展地域（地点），采取各种方式宣传自己的经营理念（促销）。因此券商在进行网上交易营销时，应作好如下方面工作。

（1）、建立起网上交易的品牌与商誉

生产企业营销的是自己制造的产品，而券商的网上交易业务营销的首先是公司的品牌。品牌代表公司的信誉、公司的服务质量和对客户的吸引力，是一种与有形资产同等重要的无形资产。其次是对客户的服务。顾客导向是现代营销学的核心思想，只有奉行"客户至上"的观念，将自己的优势和能够提供的服务通过互联网反馈给客户，最大限度地满足客户的需求，才能达到宣传、推销公司的目的。因为网上交易对投资者而言，一个很大的优势就在于能够排除空间、时间障碍，方便地查询行情、委托，获取投资者需要的资讯尤其是券商自己独特的资讯。因此，券商网站的网页制作优良、快捷、方便、信息内容丰富就成为吸引投资者很重要的方面。当然，这对券商人员素质提出了更高的要求，强大的研究力量将成为券商网上交易的核心竞争力。如果券商的网站能够形成自己的独特风格、内容服务形成品牌优势，就会具有强大的生命力。

（2）、建立网上交易营销信息系统

营销信息系统是进行营销分析、计划、控制的基础，包括内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销分析系统。目前相当多的券商依赖先进的计算机网络或内部财务会计信息传递，建立了较完善的内部报告系统，而对营销更需要的客户总资产、资产周转率、开户资金量等业务信息没有形成及时有效的统计、分析、报告制度，这对营销部门来说信息流并不畅通。目前券商管理层对营销调研的普遍忽视、对经纪业务市场状况与发展潜力、竞争对手状况、业务状况与发展趋势、客户状况与投资特点营销效果等研究得较少，在无法准确了解市场状况与客户需求的情况下，营销自然不能正常进行，所以这种忽视营销调研功能的行为只能使网上交易营销观念仅停留在推销层面上。对此券商有必要开发客户信息系统，并在此

基础上建立客户服务中心（Call Center），为科学、有效的网上交易营销打下坚实的基础。

以现有客户为重点，以追求客户满意为目标，应加强内部营销。由于证券经纪业务具有阶段性和重复性等特点，根据营销对象是潜在客户还是现有客户的区别，把营销活动分为"市场开拓"和"内部营销"。内部营销主要是指针对现有客户开展的营销活动，针对客户交易的需求提供相应的服务产品从而产生交换的过程，这是经纪业务营销的主要内容。所以做好现有客户的营销工作显得尤为重要，从投入产出的角度来看"内部营销"的效率在已经形成一定客户规模的情况下是非常高的，可以有效增加客户投资规模以及交易频率，甚至起到开拓新客户的作用。"内部营销"应主要以客户需求为中心，以提高客户的满意度为目的。

目前券商在开展网上交易中大多采取以营业部为单位的经营模式，由于地区市场的差异和公司与营业部所处地位不同，使得各营业部的营销策略难以完全与公司统一。过度强调统一其实违反了集中营销的原则，而片面强调营业部的差异不仅不现实，而且带来规模优势难以发挥的问题。因此应合理界定分支机构在公司营销战略中的地位，科学分配管理权限。公司应制定总的营销战略原则和营销政策，实施共性的营销战术措施，如不断完善交易系统、改进基本服务、促进服务标准化、开展公司整体形象的广告宣传等。作为营业部可根据当地实际情况，因地制宜，面向特定地域、特定客户制定符合当地实际情况的营销措施。

（3）、营销对象的定位

①、营销对象以散户为主

长期以来，我国股市基本上是以散户为主的市场，个人投资者的抗风险能力和投资水平较低，迫切需要投资咨询，这是开展网上经纪业务的基础。

INTERNET不仅消除了投资者在进入证券市场时所遇到的时间和空间上的障碍，而且网上证券知识的普及又在相当大的程度上提高市场参与者的素质，更重要的是，在网上获取相关信息的便捷性和丰裕性缩小了散户与机构投资者在获取信息方面的劣势，因此散户将更多地直接参与证券市场。从构成来看，在我国的投资者中，个人投资者的比例远高于机构，而对众多的散户投资者来说，证券投资只是他们从事的业余活动，他们不可能整天泡在证券营业部。而网上交易业务的开展为他们的证券投资活动提供了一种"如临

其境，如在其中"的流动大户室。因此，散户是网上交易的主要用户，也是网上交易得以普及的潜在基础。

②营销以交易不发达地区为主

网上交易是现代信息技术的产物。从表面上看，在经济发达地区的城市推广网上交易应该更加容易。但事实并非如此，从湖南证券网上交易开户数和交易量的统计数据来看，网上交易开展得最好的地区为经济并不发达地区，长沙次之，深圳、上海最差，深圳等地推出网上交易手续费打五折之类的措施也不能吸引客户参与。出现这种结果有以下原因：首先，证券市场经过近十年的发展，在中心城市不论从营业网点还是证券投资者都呈现饱和状态，而广大地、县、乡、镇的交易网点相对稀少，居民的证券投资意识仅处于启蒙阶段，其客户资源的潜力很大；其次，中心城市的交易网点密布，投资者更愿意到离家很近的有形交易网点去看行情下单或采用电话委托等远程交易手段，对稳定性和速度略嫌不足的网上交易，中心城市投资者兴趣不大，而地、县、乡的投资者到当地有形交易网点看行情和下单，可能要花上好几个小时的时间，而突破时空限制的网上交易给这部分投资者带来了极大的便利，成为了部分投资者的唯一交易手段；第三，证券交易的实时性和投资者对自己投资利益的关注，大大激发了投资者学习和使用网上交易的热情，这在一定程度上抵消了投资者文化水平低、计算机和互联网知识缺乏对推广网上交易的不利影响。因此，证券公司在推广网上交易时，应调整策略，将重点和突破口放在交易网点相对较少的经济不发达的地、县、乡。

③、依托有形网点推广网上交易

宣传网上交易对有形网点的依赖性较大，这种依赖性源于中国证券市场现行运作体系上的一些机制、国内网络安全认证体系上的缺陷以及其它一些更为宏观的因素（如全社会信用体系的不完整等）。具体地说，网上交易对有形网点主要依赖表现在以下两个环节：一是开户，做为证券交易风险防范的第一道防线仍需要通过有形网点进行；二是网上证券交易中的纠纷与差错仍需要通过有形网点进行处理。

④、加强投资者对网上交易的认知

网上交易手段相对其它交易手段有无可比拟的优势，但这种优势并不为广大投资者所认知。电话和计

算机这两个开展网上交易所必备的硬件走进中国百姓家庭是近两三年的事，而计算机和互联网知识这两个开展网上交易所必需的软件知识对中国老百姓来讲还知之甚少，要在这样差的软硬件环境下进行网上交易营销，其难度是可想而知的。因此加强对网站和网上交易的宣传很有必要。宣传的目的是让广大投资者了解可以通过互联网来完成证券交易以及采用网上交易手段的优越性，树立券商网站和网上交易的品牌。宣传可分为公司层面和营业部层面。在公司层面上的宣传主要是在全国性报刊、电视、电台上宣传，制作招贴画和用户指南发送给客户，而营业部层面的宣传手段可因地制宜、土洋结合，或给客户进行培训--使投资者学会使用网上交易。

网上交易手段的掌握对一般投资者而言确实比较复杂，投资者一般对掌握计算机和互联网知识心存畏惧，这种畏惧感使投资者对网上交易产生了抗拒感，另外，媒体对黑客的过分宣传使投资者怀疑网上交易的安全性。培训可消除投资者的抗拒感、增强安全感。而培训首先就要从内部员工入手，让所有员工都能熟练掌握网上交易宣传、开户、安装客户端和操作使用软件等各个环节。券商应做到员工人人都能操作、使用网上交易系统，每个人都可以为客户解决日常的疑难问题，可以通过散发业务宣传手册资料、开户时进行逐户演示培训、上门安装软件等多种形式，对投资者进行培训。

⑤、服务--真正体现网上交易的优越性

在投资者对网上交易经过认知--学习--喜欢的过程以后，接下来的工作是加强对网上交易用户的服务，具体可从如下方面着手：

●做好全面、准确、及时的咨询服务

互联网拉近了研究咨询人员与投资者的距离，使研究人员不必在地理位置上与投资者接近就能达到同样的目的。因而为了集中资源、节约成本，有必要将研究人员或其职能集中起来。从美国的发展经验看，券商的研究人员全部集中在总部，股评和研究报告都是通过网络与投资者、读者见面。

●依托客户信息系统，为投资者提供个性化服务

要对客户提供个性化服务，首先必须对客户的投资情况、投资风格有所了解，建立客户信息系统，在

线服务人员再依据此系统提供的客户资料，对客户提供个性化的专业服务。

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中小型企业网络营销策略分析

中小型企业网络营销策略分析一、网络营销的概念及其发展网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动,包括树立网络品牌,开拓产品或服务市场,发布企业信息,提供技术支持,进行网上市场调研等。企业通过互联网捕捉信息,创造商机,使网上经营活动的整体效益最大化近年来,网络营销在我国的发展已经初具规模并逐渐走向成熟。网络营销能力通过对网络的利用使大学生熟知网络营销的知识。二、我国中小型企业开展网络营销的必要性 1、有利于中小企业以较低的成本获取较大的市场,网络营销可以以较低的价格在互联网上发布企业产品或服务信息,扭转了中小企业在传统营销中信息滞后的被动局面。中小企业在传统商务模式上不具备与大企业抗衡的资金、人才和管理等优势,但网络营销给其带来了新的机遇。它打破了时空限制,以方便快捷的沟通方式,将企业与顾客联结在一起,为企业赢得更多更广泛的市场空间;它强调信息的交流与传递,以满足顾客多样化的个性需求为中心,使中小企业能够降低促销、采购等成本,在信息获取及销售上与大企业站在同一起跑线。我国的生产成本在全球是最低的,但交易成本却很高,网络交易比市场节约了更多的交易成本,同时也极大地降低了时空成本。 2、中小企业规模小,灵活的扁平化组织结构更容易适应并发挥大规模定制要求下的产品差异优势。由于组织机构灵活、内部信息互动效果好,能够及时满足客户的个性化需求。三、我国中小型企业开展网络营销的现状及分析

我国目前有2/3 以上的中小企业建立了自己的网站,各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动,已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。大部分企业尚处于信息发布阶段,一部分企业开始通过网站接受订单,处理顾客意见,进行市场调研,少数企业进入到了电子商务阶段。网络营销在中小企业中已获得初步应用。据统计,目前中国的企业域名有70 万个左右,大部分为中小企业所拥有。但在中国2000 多万家中小企业中,利用互联网开拓市场的不足100 万,其中取得一定业绩的还不到十分之一。可见,虽然网络营销概念很热,但目前中小企业对网络营销的应用能力还比较薄弱。 1、中小企业网络营销意识不强,对网络营销认识不清。许多中小企业认为在网络上建立了自己的网站就是开展了网络营销,这与真正意义上的网络营销相去甚远。目前,建立了自己的网站或网页的企业,对网站进行有效推广的很少。上网营销的中小企业不多,分布不均。据Garner Group 国际权威调查公司公布的2006年数据显示,美国60%的公司都在使用网络营销工具,并且将其作为公司的核心策略之一;而我国,这个比例仅为2%,且多集中在北京、上海、广东等发达城市,中西部地区为数很少。 2、网络营销目的不清。一些企业没有既定的明确目标和清晰的策略,追求形式,网站缺乏有效信息。在企业网站建设中,一些中小企业的网页只有简单的企业介绍,具体生产什么产品、产品特点如何、价格多少等既无文字也无图片,更没有信息反馈栏目。导致企业失去了许多市场机会。许多企业建立网站后,没有及时维护,失去了营销意义。 3、网络利用率不高,营销方式单一。我国中小企业对网络资源开发利用率较低,网络营销仅停留在产品的网络广告、网络宣传促销上,自主建立企业门户网站和竞价排名是近年来中

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企业或组织团购：主要目标群体个人：辅助目标群体三、消费趋势分析：四、产品优势（功能、卖点、利益点）五、产品定位与价格战略六、营销导向下的产品质量与创新使命市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创?碌牟凡庞锌赡苷加懈蟮氖谐 ? 在营销导向下的产品

首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等；推广办法（一）平台推广 1、新闻发布会在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。 2、产品展示会制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。

策划书红薯营销策划书范文推荐

红薯营销策划书范文推荐小店销售，主要购买者是附近大学生和居住在附近的居民，年龄各异，与其他附近小吃摊相比，消费者所占比重较低，但那些小吃摊一般都在晚上才会出摊，受外部因素影响较大，而且流动小吃摊位的卫生质量得不到保证，但口味方面却深得人们的喜爱，且价格便宜，因为房租的租金和水费电费等，我们所支付的成本要比外面露天的小吃摊位高很多，所以无法打价格战，不具备价格优势，但我们却能充分保证了卫生质量，而且作为加盟公司，我们有总公司强大的后备力量，不断为我们研发新口味的产品和改进技术。 2、战略描述：燕大小吃一条街的小吃市场发展不断丰富品种，主要是热类食品占主导地位，有烤冷面、烤肉等，几十种品种分食市场的份额，“天赐”地瓜坊主要经营地瓜片、地瓜干、烤地瓜等，并未与其他小吃摊位形成正面的竞争冲突，但我们的竞争对手却非常多，不但包括小吃街的小吃摊，还有超市零食等作为人们闲暇时丰富娱乐生活的小食品，卫生一直是我们竞争的利器，尤其我们不断改进技术，改变传统的用碳烤地瓜，防止有炭灰残留在表皮对人们身体的伤害，采用专门的烤箱，卫生且受热均匀，保持了地瓜的甜度，但人们却更关心价格和口味因素，使得我们这一优势条件减弱，无法与其他组织更好的竞争，公司面临着有关口味方面技术的改进和扩大市场的压力。（三）主要竞争者和他们的优势/劣势

主要竞争者：目前小吃街的小吃市场上存在的烤、炸等热类食品，如烤冷面、玉米、地瓜和炸小土豆等，还有就是超市的薯条、薯片等，它们尤其是小吃摊都对“天赐”地瓜坊形成巨大的威胁，现在对小吃摊和超市小食品进行分析： 1、小吃摊位是燕大小吃街市场主要市场份额占有者优势： A 市场拉力大（流动摊位，人们走在街上就可以随时购买） B 价格低廉，且有些摊位在此处做生意时间长，与附近高校同学产生感情 C 口味齐全，市场操作灵活，口味多种多样劣势： A 卫生不合格，流动摊位，露天经营，且工作人员都不太注重个人卫生 B 受天气和城市管理者影响较大 2、超市小食品拥有极高品牌知名度优势： A 品牌知名度基础较深 B 品牌诉求与时代俱进 C 有明星代言和电视广告来进行宣传和推广 D 市场基础扎实 E 认知度普遍较高劣势：

如何写好年度营销报告

如何写好年度营销报告年度营销报告是一个公司最为重要的文件，一般来说它分为三个部分：年度总结：主要强调公司的营销现状及取得的成绩；存在问题与对策：主要对年度存在的主要问题提出解决办法；来年的规划与计划：第二年的目标、方针、政策、行动计划及目标分解。必要的话可以有一个补充，如远景展望，主要解决大家对未来的信心，关键时刻是非常必要的。就向温家宝总经在面对全球经济危机所说的，信心比黄金更重要，其实一个企业又何尝不是。报告的负责人是公司的营销老总，可以组织公司的相关营销部门先写部门报告，在此基础上进行总结，对于缺少经念的下级部门应给予指导。年度报告在开篇前可以对今年取的的成绩进行一个概括，语言要简单，以肯定成绩为主。如主要销售额，主导产品的销售额或销售量、市场占有率等。当然一些客套话及鼓劲的话也是要说的。一个公司的营销报告，大公司在十月份就肯定会开始，中小企业很多到十二月份才开始，其实要想第二年有一个好的开始，早一点对本年度进行总结、分析，来年一定会做得更好。第一部分：年度营销总结：一、200N年的营销现状内容（一）、产品的销售、开票、回款及应收帐现状 1、与200B年的销售情况对比； 2、开票、回款及应收帐与200B年对比；以上可以图表加文字说明。（二）、公司产品的销售结构现状及公司剂型结构 1、公司产品销售结构状况，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配； 2、公司剂型结构，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；（三）、市场规模及主要产品销售现状，将各产品的市场销售进行统计，以利布局分析。（四）、退换货现状各品种的退换货占销售量的比率，主要退货区域及退货客户，以利市场分析。从退货不仅可以分析产品的销售情况，还可以分析市场的管理及心态等。（五）、公司产品渠道分销现状：这里主要要作客户分析，如销售占比、以利市场调整。（六）、主要产品的竞争地位及现状

营销战略方案.doc

凤凰妇产医院营销战略方案一、营销战略目标 1、在初步在吉林地区范围内逐步扩大凤凰妇产医院的知名度，提高医院在医疗市场的占有率，力争实现最佳的市场赢利率。 2、运用多种现代化（适宜的）商业营销拓展方式，迅速提高医院的病患入院诊疗率。 3、树立良好的凤凰妇产医院的形象，提升凤凰妇产医院品牌的知名度和美誉度，用较短的时间使其成为医疗行业中较佳品牌。 4、把凤凰妇产医院建立成一个大专科小综合的地区医院。（暂）为确保营销目标顺利实现，可分为三个步：第一步：在医院条件有限的情况下先打服务牌，以顾客为导向，创新服务理念、服务方法和服务模式，积极采取内部包装、培训的办法，吸引病患的就诊，并配合多种营销方法提高医院服务形象。第二步：在进行内部实力和外部市场分析的基础上，通过营销活动、创建社区活动、公关活动和促销活动等，与社会展开互动，并结合主流媒体的多次轰炸，要成功使凤凰妇产医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。第三步：针对当地政策、文化，吉林医疗市场状况、人口状况、群众对医疗卫生行业满意度、群众对凤凰妇产医院医疗服务的期待值、周围医疗卫生机构设置、当地群众的健康需求以及吉林医院内、外部状况的调查。二、营销战略策划原则营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合凤凰妇产医院自身状况，确定如下：推广计划当前最重要的是尽快建立凤凰妇产医院的知名度，使医院为吉林区域附近消费者知晓。广告宣传针对不同小区内的居民，可在附近购物场所及社区，投放针对不同人群的社区户外广告并适时赠送送精美广告单页（DM）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。地区相关主流媒体的广告配合支持。事件营销针对不同区域，不同的目标群，可以举办相应的公关活动。这样，即提升了医院的品位和形象，拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。时机成熟后，也可适时与相关单位合作转入渠道营销。组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织，举行一些主题活动，照样有利于提升影响，更能吸引公众与媒体的关注。时机成熟的时候，也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。服务营销除去品牌因素，服务对于消费者来说，是最重要的。为了做到这一点，需要更多人性化的服务。建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高，如9折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而相关服务人员又能当面称他（她）为*先生、小姐，他们会觉得很有面子。个性化服务。在相应区域放一些宣传品，内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等，一方面可以提升品牌，烘托医疗气氛，也增加消费者对医院的品牌好感。为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员。如果能实现，可以向他们介绍基础病症的名称、来历等相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。

企业营销策略分析

独创性声明及版权授权书

摘要企业的营销策略归根结底以盈利和谋求拓展为目的。随着中国经济逐步加大国际化进程，在中国市场竞争中受到外来企业的影响，在参差不齐的中国企业的竞争实力下，越来越多的市场份额被外来竞争对手所占据。因此，如何加大企业自身的改革力度，如何在浩如烟海的各品牌大潮中，力超群雄成为新时期的产业霸主，在内忧外患的压力下如何去用最低的成本完成市场和消费者对企业自身改革和发展的需要，在当前的市场竞争中诸如此类的问题严重影响着中国企业的发展。本文将以当代社会条件我国各企业将如何应对生存和发展中缺乏影响策略的困境为切入点，并将不同企业根据企业的规模和形态予以区分，围绕企业营销策略在当前时代发展企业的切实存在和发展的意义、价值、方法三个方面进行展开，在运用大量的资料作为理论铺垫的同时，结合国内外对此课题的理论成果，来探索企业多变型营销战术的使用和效果。关键词：市场经济；企业营销；多元化品牌战略；营销战术

目录摘要 (3) 一、前言 (5) 1研究的背景和目的 (5) 2国内外研究成果和研究现状 (5) 3项目研究的意义以及要解决的问题 (6) 二、关于企业营销策略的演变 (6) 1企业营销策略概念和产生的原因 (6) 2影响企业营销策略制定和执行的各项因素 (7) 3企业营销策略在各个历史阶段的表现和作用 (7) 三、企业营销策略在当代企业发展中存在的意义和价值 (8) 1企业营销策略在企业发展中的应用和表现 (8) 2企业营销策略制定的注意事项和影响 (8) 3企业营销策略在执行中容易出现的问题和原因 (8) 四、现代社会企业营销策略经典案例分析 (9) 1以企业特性为划分标准的多元化品牌战略 (9) 2变化万千的企业营销战术 (9) 3“量体裁衣”在企业营销战略中的应用 (10) 结论 (10) 参考文献 (11)

精选产品网络营销方案XX

精选产品网络营销方案XX 网络营销，亦称做线上营销或者电子营销，指的是一种利用互联网的营销型态。互联网为营销带来了许多独特的便利，如低成本传播资讯与媒体到寰宇听众/观众手中。下面是本人整理的相关内容，欢迎大家阅读! 一. 产品现状分析优势： 1.地方特产，具有地域性，代表一个地方的文化特色。 2.网上开店具有价格优势。劣势： 1. 网店整体的设计不完善 2.网店的知名度不高二.解决方案 (一)网店的建设 1.网店的制作。网店的设计应该简单精美，图文并茂。在有限的空间里，充分的展示本店商品的地方特色，吸引潜在客户的眼球。可以找专门设计网页的人员为自己设计整个网店的页面。 2.关于产品的描述。在客观实际描述的基础上，还要注重细节的描写。例如产品的形状、大小、味道等。特别的要突出产品的乡土特色。以及产品可以用来送礼之类的功能。

3.网店上的文字。在法律许可的范围内可以发布一切有利于店主形象以及促进销售的产品信息、各种促销信息。 4.维护客户关系。可以在网店上建立一个客户讨论区。通过讨论区客户可以交流他们彼此的购物心得，而店主也可以通过讨论区了解客户的需要。 5.店铺名称是非常重要。商店名字不能太长，不能有不名符号。店铺名称无论在淘宝网、百度、google等都能被搜到，店铺名称的关键字安排是重中之重!店铺名称最多只能30个字，需要妥善安排。 6.网店分类。店铺的主营关键字要设置正确或者店铺类型要设置正确，例如可以放到美食和礼物等与之相关分类的里面。增加客户的可浏览度。 (二)网店推广 1.在免费的搜索引擎上使用专门注册工具提交店铺。因为统计表明，网店60%的访问量来自各大搜索引擎，因此搜索引擎是进行网站推广的首要步骤。 2.利用即时通讯工具。通过QQ购物群、淘宝旺旺群、QQ群发软件、淘宝旺旺群发软件，来向我们自己的客户发布我们网店宝贝信息，及时的向他们传达我们的各种优惠、促销活动。 3.利用邮件广告模式。在网店经营的过称中，在每成功一笔交易中，向顾客索要邮件地址。一方面可以方便解决购

小区营销方案

小区营销方案及流程一、小区营销的重要性二、小区营销人员的基本要求三、小区营销人员的技能要求四、如何对小区进行开发五、小区营销话术样板六、小区营销销售技巧七、小区营销常见问题与处理原则

一、小区营销的重要性小区营销能够做到零距离、一对一地接触客户，容易建立信任感，有充分的时间对客户进行销售行为。前期工作也证明了小区营销是行之有效的开发市场手段之一。二、小区营销人员的基本要求 1、面貌、着装整洁。公司将于近期统一制作工作服。 2、不使用浓烈的香水，不吃刺激性食品。 3、衣着、饰品符合大众审美观。

三、小区营销的技能要求 1、了解公司现在代理的产品及其公司的背景 2、产品交易规则 3、与其它投资产品比较 4、完整的开户流程收集客户资料----开设模拟账户----签署开户合同----获取交易账号----开通网银----办理三方存管----签署确认----办理首次入金----激活交易账户----正式进行交易四、如何对小区进行开发

小区营销不是简单地放几个人去碰运气，而是系统地分析目标小区，有针对性地拿出具体实施方案。 1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式 2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。 3、前期准备：宣传物料、车辆、人员 4、正式进驻小区，接待及宣传 5、预约、确认 6、公司接待 7、小区回访，口碑宣传。下面对以上步骤细化。 1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式。（1）、首先对小区进行摸底调查，避免做无用功。一个好的小区至少应该具备以下一些条件： 1、规模较大 2、居民收入水平较高 3、具有相对集中的活动场所 4、最好是单位集体商品房信息收集（信息收集样本）：

公司某年度市场分析与营销战略报告

公司2002年营销策划提案编制：审核：批准：会签：

目录一、市场分析 1、目标顾客群细分 2、目标顾客群心理分析 3、竞争对手分析 4、市场机会点二、营销战略 1、市场切入方式 A、产品切入方式 B、销售切入方式 C、服务切入方式 D、**公司切入方式

一、市场分析： 1、目标顾客群细分：家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道，以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件。 **家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有： A、家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭 B、企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区的单位 C、开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商 2、目标顾客群心理分析： A、群体： a、集中供暖有固定送暖时间限制，不能随天气变化而改变，故时常受冻； b、集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中，故无法让暖气产生自己想要的舒适温度； c、热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择；电热水器因受容量限制而不能满足全家人的洗澡需求； d、家用锅炉的价位不是问题，因为1万元左右的家居耐用品有背投彩电、高速电脑、家用摄像机、整体厨柜、整体卫浴、高档家俱等，而其品牌、服务至今还不是很清楚，因此无从选择。 B、群体： a、为职工解决“住”的问题，而采暖集中供暖的问题（A中a、b 项）最关键的问题之一，解决之道便是选择家用锅炉； b、因是职工福利且是单位筹办，所以选择家用锅炉时价位不是问题，而品质，服务是核心，只要职工满意，建房此事才算过关。 C、群体： a、既然是高档建筑，在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖 b、选择家用锅炉，首选品牌，这为售房提供卖点；次选服务，这为售房后解决了业主的后顾之忧。 3、竞争对手分析（西北市场）：

如何做营销策划方案

如何做如何做营销策划营销策划营销策划方案方案整理/花雨满天一、营销策划方案编制原则为了提高策划书撰写得准确性与科学性，应首先把握其编制得几个主要原则;一)、逻辑思维原则策划得目得在于解决企业营销中得问题，按照逻辑性思维得构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目得全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题得对策。二)、简洁朴实原则要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决得核心问题，深入分析，提出可行性得相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。三)、可操作原则编制得策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中得每个人得工作及各环节关系得处理。因此其可操作性非常重要。不能操作得方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。四)、创意新颖原则要求策划得“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新得感受。新颖得创意是策划书得核心内容。二、营销策划方案基本内容策划书按道理没有一成不变得格式，它依据产品或营销活动得不同要求，在策划得内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同得。因此，我们可以共同探讨营销策划书得一些基本内容及编制格式。封面·策划书得封面可提供以下信息：①策划书得名称;②被策划得客户;③策划机构或策划人得名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场得状况不同，营销执行效果也不一样。策划书得正文部分主要包括：一)、策划目得要对本营销策划所要达到得目标、宗旨树立明确得观点，作为执行本策划得动力或强调其执行得意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在得问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

阿里巴巴企业营销策略分析

第一章背景 1.1 企业的简介阿里巴巴（联合交易所股份代号：1688）为全球领先的小企业电子商务公司，也是阿里巴巴集团的旗舰业务。阿里巴巴在1999年（己卯年）成立于中国市，通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。三个网上交易市场包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及销的日本交易市场。此外，阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台，为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。所有交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区超过6,100万名注册用户的网上社区。阿里巴巴是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。2003年5月，投资一亿元人民币建立淘宝网。2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。2012年2月，阿里巴巴宣布，向旗下子公司上市公司提出私有化要约，回购价格为每股13.5港元。2012年5月21日阿里巴巴与雅虎就股权回购一事签署最终协议，阿里巴巴用71亿美元回购20%股权。2012年7月23日，阿里巴巴宣布调整淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业业务和阿里云为七大事业群，组成集团CBBS大市场。 1.2 企业的发展 1999年马云带领下的18位创始人在的公寓中正式成立了阿里巴巴集团。 1999年-2000年阿里巴巴从软银，高盛，美国富达投资等机构融资2500万美金。 2002年阿里巴巴B2B公司开始盈利 2003年依然在马云位于的公寓中，个人电子商务淘宝成立。 2003年发布在线支付系统—支付宝。 2005年阿里巴巴集团与雅虎美国建立战略合作伙伴关系。同时，执掌雅虎中国2006年阿里巴巴集团战略投资口碑网 2007年一月：以互联网为平台的商务管理软件公司阿里软件成立。十一月：阿里巴巴网络在联交所挂牌上市。十一月：阿里巴巴集团成立网络广告平台阿里妈妈。 2008年六月：口碑网与中国雅虎合并，成立雅虎口碑。九月：阿里妈妈与淘宝合并九月：阿里巴巴集团研发院成立 2009年七月：阿里软件与阿里巴巴集团研发院合并八月：阿里软件的业务管理软件分部注入阿里巴巴B2B公司八月：作为“大淘宝”战略的一部分，口碑网注入淘宝，使淘宝成为一站式电子商务服务提供商，为更多的电子商务用户提供服务九月：阿里巴巴集团庆祝创立十周年，同时成立阿里云计算

网络营销方案思路

一、产品定位：产品怎样满足客户需求？ 1、竞品分析通常竞品分析是企业战略层次需要解决的问题，但是在营销工作之始，可以缩小竞品分析范围，找到营销的方向。（1）产品优劣势分析 ?核心竞争力：是否清晰知道竞品核心竞争力？比如，竞品A的核心竞争力是家长随时随地监控孩子学习；竞品B的核心竞争力是课程短平快；竞品C的核心竞争力是内容丰富等。 ?产品设计和体验：如果我作为一个消费者去体验他的产品，是否能够满足我的需求？比如，课程安排是否合理？外交水平是否能满足学生需求？（2）营销优劣势分析 ?渠道：主要集中在哪些渠道，推广时段长短，预算大概多少； ?内容：传播的内容形式有哪些，与产品的结合点在哪里，甚至是包括网站、营销页面的漏斗设计是否合理，客服、销售能力如何。产品和营销优劣势分析的目的都是扬长避短。比如，有些竞品在SEM上投放量大，而我们没有充足的推广资金预支抗衡，则可避其锋芒，从新媒体出发，以知识分享为内容，从侧面吸引目标消费者。 2、确定核心卖点营销人员必须非常清楚产品传递给用户的价值是什么，也就是核心卖点。卖点的确定需要从产品自身优劣势、竞争对手产品优劣势来分析。 3、建立清晰用户画像目标受众是谁都不知道，这仗怎么打？营销需要定位精准的目标用户，有一个清晰的用户画像。即使是刚起步的企业也需要对自己仅有的10个种子用户进行分析，职业背景、支付能力、活动圈子、兴趣爱好、对产品的需求等。知己知彼才能对症下药，进而找到用户活跃的渠道和喜欢的内容。社会化媒体的兴起使得消费人群更加精准、垂直和细分，聆听消费者的声音尤其重要。在过去用户调查的手段通常是行业报告或者某个咨询公司的调查报告。现在的用户调查通常是1对1用户调查，这是了解目标受众最透彻的一种方式。

营销策划方案

一．策划项目简介（一）项目概况本策划项目是为阳光小猴快餐茶饮店进行营销策划。阳光小猴抚州店位于抚州长途汽车站对面，赣东大道与环城南路的交汇处，西侧毗邻钧天步步高超市，东侧靠近东华理工大学校本部，店面所在的位置每日人流量数以千计，地理条件优越，交通方便。该店是阳光小猴快餐茶饮的加盟店，总店位于江西鹰潭余江地区，总部有店面两家，该店是其第三家加盟店，今年6月进驻抚州。由于诸多原因，原先加盟商已退出经营，目前该店由总部的三人合伙经营。店面面积160㎡左右，共两层，四人座快餐桌10套，四人座沙发7套，顾客上座饱和量为68人。现有经营人员4人（包括合伙人），店员有待扩招。主营产品为西式快餐，时尚茶饮，特色小吃，家常炒菜，招牌小吃为重庆酸辣粉。（二）经营现状该店目前经营现状不佳，暂时遇到了困难。财务方面，店面年租金近6万元，年房管税2000元，加上水电费，卫生费，人工工资等费用支出，店面每日的维持成本近300元，而目前平均日营业额仅为270元，入不敷出的财务状况亟待改善；产品方面，现有产品是西式快餐，时尚茶饮，特色小吃，家常炒菜等产品大类，产品小类有近150种。产品线过长，产品深度也较大，直接导致特色产品不突出，主打产品不明显，产品方向不明确，产品精细制作不到位，口味不能赢得顾客青睐；价格方面，与市场同类产品相比，价格处于平均水平，顾客可以接受，但如果想以低价渗透的策略打开市场，那就要调整价位，价格适当下浮；渠道方面，主要以店面

直销为主，外卖送餐量很小，限制了销量的增加；促销方面，对外宣传力度太小，宣传手段仅限于店里海报，东华理工大学（本部）近80%的学生没听过该店名字，知名度太小，美誉度更是无从谈起。总之，该店的经营现状亟需改善以扩大市场份额，增加销售额，提高品牌知名度和美誉度，实现连锁经营的目标。二．策划团队（一）策划团队简介本策划团队是由东华理工大学08级市场营销专业的11名学生组成，他们接受过系统专业的市场营销策划训练，并且大部分成员拥有丰富的营销策划经验，眼光敏锐，视野开阔，市场洞察力较强，具有独立分析解决市场营销问题的能力。（二）策划人员简介

企业市场营销策略实例分析

企业市场营销策略实例分析菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，

这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到数吨是司空见惯的事情。虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的积极性，实现了双赢。高频次接触和服务质量赢得口碑通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

产品网络营销传播方案

产品网络营销传播方案 1 2020年4月19日

产品网络营销传播方案文管 2班修翔宇 01135193 人类正步入网络经济时代 , 未来经济发展的一大特点就是网络化。当今世界 , 由于网络技术进步 , 带动了网络经济的迅猛发展。特别是互联网的出现 , 深刻地影响了人类生活的方方面面。以互联网为平台 , 凭借网络将“天涯”变“咫尺”, 打破了传统的产业界限 , 创造了全新的商业生态系统 , 为企业提供了进入全球化领域施展的商机 , 成为企业开创未来的强大的竞争力和新的生存方式。网络营销就是以客户需求为中心的营销模式 , 是市场营销的网络化。网络营销能够使企业的营销活动始终和三个流动要素 (信息流、资金流和物流结合并流畅运行 , 形成企业生产经营的良性循环。网络营销的发展现状所谓网络营销是指为实现营销目标 , 借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销不但仅是一种技术手段的革命 , 它包含了更深层的观念革命。它是目标营销、直接营销、 2 2020年4月19日

分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易和顾客参与式营销的综合。网络营销不同于其它传统营销 , 最本质的特点是属于全球营销。当今时代 , 国际互联网正迅速渗透到政治、经济和社会文化的各个领域 , 进入人们的日常生活 , 并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。从 1998年到 , 从鲜为人知到风头十足,中国 B2B 电子商务已经走过了十年。据中国互联网协会发布的《 Netguide 中国互联网调查报告》显示, 中国 B2B 电子商务市场交易规模达到 12500亿元,预计 B2B 电子商务市场交易规模将继续高速发展,达到约 16200亿元, 交易规模有望达 21300亿元。易观国际新媒体首席分析师符星华告诉记者, 如果说过去十年的互联网属于娱乐, 互联网下一个十年将是电子商务的十年,越来越多的企业正在加入这个市场。网络营销的主要特点 1跨时空营销模式营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点 , 因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。企业就可能有更多时间和更大空间进行营销 , 可 24 3 2020年4月19日

XX产品营销方案

目录 PART1 线上部分： (1) 一、搜索引擎 (1) 二、社交平台 (1) 三、APP广告 (3) 四、友情链接 (5) 五、网站优化 (7) PART2 线下部分： (9) 一、发传单 (9) 二、定期定点推广 (9) 三、户外广告 (10)

PART1 线上部分：一、搜索引擎搜索引擎是网民获知新网站和信息的最主要途径，在搜索时网民的需求已经通过关键词表现出来，而搜索引擎将根据网民需求给出高度相关的推广结果，最大可能地为企业创造商业价值。（百度、360、Yahoo、奇虎、google等，一般多为CPC或CPM收费方式；关键词尤为关键，好点的关键词基本被同行业大佬长期高价垄断，想要打开缺口，势必要斥巨资；以关键词扩展的长尾词也是一个很好的发展方向，但是前提是你的长尾词有搜索量）优点： 1、见效快:充值后设置关键词价格后即刻就可以进入百度排名前十，位置可以自己控制。 2、关键词数量无限制:可以在后台设置无数地关键词进行推广，数量自己控制，没有任何限制。 3、关键词不分难易程度:不论多么热门地关键词，只要你想做，你都可以进入前三甚至第一。缺点： 1、价格高昂:竞争激烈地词，单价可以达到数元甚至数上百元，一个月就要消费数千元甚至数万元，如果是长期做，那就需要长期花费如此高昂地费用。 2、管理麻烦:如果要保证位置和控制成本，需要每天都进行价格查看，设置最合适的价格来进行竞价。 3、人员管理:需要专人进行关键词地筛选，挑取适合地关键词，衡量价格，检查效果。 4、搜索引擎的各自独立性:每个引擎都是各自单独的，你在百度做了竞价后，谷歌那不会出现排名，雅虎那也不会出现排名，如果你想要所有引擎都出现排名，那就要重复花费数倍地推广费用。 5、稳定性差:一旦别人出地价格比你的高，那你就会排名落后;一旦你地帐户中每天地预算消费完了，那你的排名立刻就会消失。 6、恶意点击:竞价排名的恶意点击非常多，你的一半广告费都是被竞争对手、广告公司、闲着无聊的人给恶意或无意点击消费掉了，这些人不会给你带来任何效益，而且你也无法预防。二、社交平台（微信、微博、知乎等，可进行软文推广或直接插入广告；各个平台广告方式基本相似，要根据自己产品定位选择适合自己的平台，后期经营尤为重要，这样才

公司项目总体营销策略报告

第一章项目总体营销策略 (5) 1、总体指导思想 (5) 2、销售前提 (7) 2.1 销售前提条件 (7) 2.2 各前提条件执行细节 (10) 2.3 其他重要建议 (13) 3、入市时机 (14) 3.1 入市时机评估依据 (14) 3.2 项目入市时机 (15) 第二章销售目标 (16) 1、销售总目标 (16) 2、销售周期 (18) 2.1 项目销售周期设定原则 (18) 2.2 销售周期 (18) 3、销售分时期及时期销售目标 (18) 3.1 同意咨询期（销售筹备期） (21) 3.2 内部认购期 (21) 3.3 开盘期 (22) 3.4 强销期 (23)

3.6 二次强销期 (24) 3.7 持销期 (24) 3.8 尾盘期 (25) 4、工程进度与销售进度关系表 (26) 5、销售价格目标 (27) 第三章价格策略 (28) 1、总体价格策略 (28) 2、价格体系 (29) 2.1 定价计算方式 (29) 2.2 价差定价 (29) 3、价格走势策略 (31) 4、付款方式 (33) 5、销售操纵 (34) 5.1 销崆原则 (34) 5.2 本项目销售操纵策略 (35) 第四章分时期推广策略 (36) 1、推广流程 (36) 2、各时期推广销售策略 (39)

2.2 市场热销期 (49) 2.3 尾盘销售期 (58) 第五章广告策略 (60) 1、项目卖点及分析整合 (60) 1.1 共性卖点 (60) 1.2 特色卖点 (61) 1.3 核心卖点&营销主题提炼 (61) 1.4 主打广告语：发觉漂亮新贵生活 (61) 2、媒体组合选择 (62) 2.1 户外广告牌 (62) 2.2 报纸 (62) 2.3 电视 (62) 2.4 车体 (63) 2.5 夹报、邮政专递 (64) 2.6 销售现场包装 (64) 2.7 区域POP广告 (64) 3、广告的时期性策略及时期推广主题 (65) 4、广告投放打算 (68)

营销战略策划方案

营销战略策划方案一、封面：方案名称/方案制作者 ××××全程营销方案 ×××制作二、方案目录将方案中的主要项目列出。三、方案内容（一）市场国家社会行业环境 1、外部市场国家环境（政治环境、法律环境、经济环境）。 2、社会市场环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。 3、社会本行业现状分析（行业现状、行业特点、行业未来发展） 4、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。（二）竞争对手基本情况 1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。 2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。 3、策划项目概况。（三）自我产品市场分析 1、产品总体上的优势特点； 2、产品总体上的劣势不足。 3、在市场上产品威胁 4、在市场上的机会与突破（四）客户需求情况 1、客户分类/分布。 2、客户特点（这些客户是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）

3、有多少客户？ 4、客户消费行为/心理。 5、客户生活习惯 6、客户获得信息的渠道。 7、客户购买主要渠道（五）项目产品市场定位 1、市场区域定位（目标市场）（辅助市场） 2、市场客户群定位 3、产品包装定位 4、产品品质定位 5、产品价格定位（六）营销活动的开展 1、营销活动的目标。 2、目标市场。 3、面临问题。 4、竞争策略、竞争优势、核心能力。 5、营销定位（区别性竞争差异点的确定）。 6、营销物资支持（七）营销策略 1、企划策略：（1）企划概念；（2）品牌与包装规划。 2、价格策略：（1）定价思路与价格确定方法；（2）价格政策；（3）价格体系的管理。 3、渠道策略：