营销服务一体化提升方案 1概述 1.1项目背景 通过接触点实施主动营销和个性化接触,完善与客户互动沟通的途径,深化对客户需求的理解,实现内部营销服务资源和外部客户需求的有效匹配,可以深化营销服务一体化的推进,对公司的深度运营和持续发展有着十分重大的意义 1.2项目目标 ?支撑主动营销服务活动的有效开展 通过资费沟通、电子渠道分流、电子渠道个性化营销服务等应用,保障应用的全网落地,有效支撑主动营销服务活动的开展。 ?优化营销服务管理平台闭环流程 通过对营销服务目标管理、目标客户筛选、客户渠道接触管理、宣传方案设计、营销资源管理、营销服务活动跟踪调整、营销服务活动评估等应用的实现,实现对营销服务管理平台优化及闭环管理; ?强化对客户接触点的管理 通过对与营销服务管理平台相融合、规范营销服务活动的开展、促成对客户的合理接触等应用的实现,强化客户接触信息的统一; 1.3建设思路 结合资源管理要求,优化营销服务策划环节的成本管理,在执行环节实现客户-产品-渠道匹配,并将效益评估纳入评估环节,优化营销服务闭环流程管理。 结合市场重点工作,深化营销服务管理模块在价格沟通、电子渠道分流、电子渠道个性营销方面的应用,促进营销服务一体化提升。
1.4 项目要求 充分考虑各省之间的应用差异性和系统建设复杂性,明确本次规范内容的建设要求,以必选和可选的方式体现。 流程优化 深化应用 营销服务执行: 营销服务评估: 效益成本 营销服务营销服务 知识沉淀
2应用功能 2.1营销服务管理模块应用优化 2.1.1营销服务管理模块优化 2.1.1.1优化内容: 根据业务应用开展需求,对营销管理平台闭环流程进行环节内容的优化 ?营销服务目标管理 细化关键业务指标,以便营销结束后进行成本分析; 包含营销物品成本、渠道佣金成本、折扣折让成本、人均营销成本等预算目标; 营销成本目标的录入、修改、删除功能; 营销成本目标的分类功能; ?目标客户筛选 增加基于客户接触信息视图的目标客户筛选功能 ?客户接触渠道管理 依据客户-业务-渠道匹配模型对接触渠道进行选取及优先顺序的设定 ?宣传方案设计 宣传渠道管理:对宣传渠道(电视、报刊、广播等)的管理,并在相应的宣
1,我觉得您真的===特精神(特漂亮、特潇洒,年轻、特有型,气质)2,您看上去好===(眼熟,亲切/在**见过) 3,和您交流我感觉很美好! (见面三句套近乎。见面三句马屁礼) 4,今天想了解什么产品呢?(而不是问:想“买”什么产品。) 5,您理想的产品大概是什么样子的? 6,选择一件XX产品,您对哪一方面最为重视呢? (以上三句用来了解对方的需求。握手言欢) 7,根据您的情况来看,我真诚向您推荐这款产品…… 8,这款产品最大的特点是…… 9,这款产品可以带给您几大好处,第一是……;第二是……;第三是……(以上三句用来进行产品介绍。) 10,自己喜欢最重要,现在就确定下来吧! 11,现在确定下来,是最好的机会…… 12,不要犹豫了,我帮您写单! (以上三句用来提升成交率。。) 13,恭喜您选择到一套最适合您的产品!
14,在使用过程中如果遇到什么问题,您可以随时打我们电话!我也会打电话了解您的使用情况的。 15,记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦! (以上三句用来得到提升回顾率。) 影响专卖店业绩的普遍问题】 1.上班精神状态不好,没有感染力——状态不好,什么都做不好! 2.士气不高没激情——当一天和尚撞一天钟,再多顾客进来也抓不住几个!3.缺少亲和力——不能给顾客留下良好的第一印象,无法获取顾客的喜欢。4.不懂与顾客拉近距离——难以和顾客建立良好的关系和感情。 5.不懂如何应对难缠的顾客——失去很多成交的良机。 6.不懂如何有效介绍产品——顾客看不到产品的优势和亮点,觉得不值钱。7.不懂引导顾客的思维——跟着顾客后面走,被动介绍产品。 8.不懂塑造产品价值——遇到顾客讨价还价就不知所措。 9.不懂如何有效解除顾客的反对意见——习惯跟顾客争论,难以让顾客满意。10.不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交的顾客流失掉。11.不懂如何挽留顾客——很多顾客逛一圈就走掉。 12.不懂如何跟踪顾客——走出去的顾客很少再回来。 【导购人员可以学习到如下技巧】 1. 如何快速建立信赖感,让顾客很喜欢听自己讲话; 2. 如何讲述自己品牌的优势,让顾客感觉产品非常与众不同;
提升商户效益为导向的品牌营销模式 一、家居一体化营销模式 以商户效益提升为中心,实行三点一线营销模式。即以商场、商家、商机为三点一线,重点是寻求有价值的商机,为消费者提供更多的购买理由。 实行家居服务一体化模式。从五个方位系列化、层次化的展开,即:“家居汇”家居实景展示平台;(房地产);“家居汇”家居设计服务平台;(独立设计机构);“家居汇”家装风格体验平台(家装企业);“家居汇”家居商品信息发布平台;“家居汇”与媒体合作推广平台;一体化服务消费者;简称“五位一体”家居服务一体化模式。 二、全套方案操作执行细则(略) 三、家居卖场品牌推广
1、媒体选择 2、常规促销手段 四、品牌营销主要岗位职责 (一)、商场营销经理岗位职责 1、严格执行集团制定的年度经营管理绩效考核目标,并逐项落实到位。 2、以商户效益提升为中心,根据各商场的定位,确定品牌营销模式、理念、思路、方法。并根据区域市场的现状与特点,制定年度、月度营销工作计划和阶段性的宣传推广营销方案。 3、根据年度、月度营销工作计划和阶段性的宣传推广营销方案,编制年度总预算,并严格按照集团批复的总预算方案执行。 4、对引进的品牌实行准入制。统一评估审定后,根据各商场的定位和各楼层区域铺位品牌分布平面图,实行对号入座。 5、严格实行品牌经营专卖店制,对商户合作伙伴所经营的品牌据实登录(含主营品牌与兼营品牌),防止“假冒伪劣”、“三无产品”、未申报批准经营的产品混入场内。 6、负责落实各商场年度、月度销售额的盈亏平衡点指标。(根据各商场的计租面积、所属专卖店每平方米的平均运营成本、商品销售的平均系数而制定。) 7、每月5日召开一次各商场营销态势分析会,根据各商场品牌营销员(主管)提供的月度《商场营销分析报告》中的数据与上月制定的铺位营销指标、月度销售额指标进行对比分
增加足疗店业绩的几大策略 1:引导消费,增加顾客的购买率。 老顾客是一批最大的财富,他对你的店相当的了解、相当的信任。增加老顾客的消费能力,是一个不错的选择。 引导顾客的消费频率,是一个比较有用的策略。很多客人他也不知道多久做一次足疗效是最好的。做为技师,就要从这方面上引导顾客的消费观念。一般我们说一个星期2次是比较合理的。但你也不要为了增加业绩,跟顾客说一个星期3—4次都没问题,凡事过了就不好。 高频率的刺激足部,会使肌肉发炎,变硬,反而不是一件好事情。因此,要从技师的说辞上统一。让大家都统一说两次一个星期为最佳。不但从技师嘴上宣传,也可以从各种宣传广告上做,多方位宣传这种理念。 2:多跟顾客沟通,发展老顾客。 顾问式销售,讲的就是靠专业水平。只有自己够专业才能让顾客相信你,你说的话才有可信度,你推荐的项目别人才容易接受。 建立信任度以后利用服务中的专业知识和技能对顾客展开健康方面的教育,由于前期铺垫的作用,顾客一般不会排斥。足疗服务的专业推销中给力点一般有:1、睡眠。2、肠胃、3、颈椎、4、腰椎。5、心脑血管。6、呼吸系统。很多顾客都处在亚健康状态,对自己的身体状态有察觉但是无意识去治疗,这对于足疗的经络调理理念开放了
巨大的市场平台。足疗技师应该把握好机会,本着“帮助顾客”的心理去完成销售行为。 3:高峰期重点推荐高价项目。 每个店都有高峰期,这个时候客人多,基本上都是技师不够用。做为管理者,当然希望在这个有限的时间内,多做一点高价项目了。所以要对接待人员进行必要的培训,先从高价项目推起。多做一个算一个。 4:量贩式产品销售。 足疗服务未来会走向产品化,也可以说是服务组合化。在服务房间内的墙上单独弄陈列区,把泡脚药、袜子、毛巾、浴服、养生茶等按免费、中等消费、高档消费分层展示,配合技师销售让顾客通过自选来展示其控制欲,消费联想会让自选慢慢成为习惯,收费概率慢慢会提高。亦可以在收银台增设小型消费区,陈列部分养生产品等,一是收银可以销售产品。而是结账划卡的零头可以引导顾客购买养生小纪念品或其他产品。 更多精彩内容就在电子书《足疗店经营方略》里分享,网上找。
管理创新出效益优质服务促发展 -----万得公司管理创新经验介绍 各位领导、同志们: 首先,我感谢领导对我的信任,让我对万得公司的管理经验做以介绍。我讲话的题目是“管理创新出效益,优质服务促发展”。企业的发展离不开管理,管理既是手段,也是灵魂。一个成功的企业必然有自己的一套独特的管理模式和方法。在激烈竞争的市场大潮中,企业之间拼的是实力,首当其冲拼的是管理,谁能遵循和坚持科学创新的管理,谁就能昂然屹立经济的潮头,并潇洒地搏击风浪。 万得公司在集团公司、付煤公司“三三三”管理模式的指引下,管理创新的道路越走越宽阔,结出了一个又一个丰硕的果实。 下面,就创新管理,优质服务方面的好的做法,作以下介绍,不当之处请大家批评指正: 一、创新经营管理 新形势下,企业要提高经济运行质量,实现发展壮大的目标,就必须摒弃传统的管理模式,实施经营管理的创新。我们万得公司,结合自身特点,寻求出一条符合实际的经营管理办法。年初按公司给我们下达的经营考核指标,进行分解落实。与八个厂队签定承包经营合同书。厂队长、管理人员交纳了承包风险金。按照任务、安全、质量、培训四项指标挂钩考核,并在具体实施过程中始终做到管理严细化、控制精确化、考核钢性化。各厂队的收入与考核指标相挂钩,针对各厂队的情况不同,能计件工资制的按计件工资制,不能计件工资制的执行目标考核。内部用工方面,去消了原来的死板、僵化的管理办法,各厂队之间的人员根据工作任务的多少,允许自由流动,采用劳务输出的办法进行考核。通过运行,一月份有些厂点就得到了实惠,效果明显。良好的机制充分调动了员工的创造性和积极性,营造出“不待扬鞭自奋蹄”的局面,公司的生产也节节攀高,经济秩序发展良好。 二、创新品牌管理 纵观国内外成功的企业,其成功的背后都有鲜明个性的企业文化来支撑。企业管理的实践告诉我们,如果不注重企业文化建设和文化管理,企业无明确的经营理念和目标,员工缺乏理想信念,那这个企业就会逐步退出市场竞争的行列,就会被发展的社会所淘汰。要建立现代企
6月22日下午福州锦鸿高绩效商学院在雨天晴咖啡吧举办的“企业目标未完成时的跟进策略”圆满举办!来自福州不同行业的老板们共同聆听锦鸿高绩效商学院创始人陈锦鸿老师对半年度即将过去,企业目标未完成应如何跟进进行系统讲解和剖析。 针对目前企业普遍存在的目标分解难、跟进落地难、人才复制难等难题陈锦鸿老师在沙龙现场深入剖析了跟进落地难。首先给出一个案例让学员现场模拟企业目标未完成时公司传统的跟进策略是如何跟进的?学员的反映归结为几点: ①企业对目标根本就没有跟进。 ②有跟进,不坚持。 ③有跟进,流于形式。 ④有跟进,缺少方法 根据学员的反映,本次沙龙陈锦鸿分别从目标不跟进的后果、原因、意义及方法四个方面进行解析。 一、后果 企业目标不跟进对企业会带来哪些后果呢?陈锦鸿老师从对企业、老板、员工、管理者四个方面解析了后果。比如对员工而言,会让员工感觉自己在企业没有成长,找不到自己的盲点,不知如何进步,很显然薪资也不高,久而久之员工离职率就高了。对管理者而言,管理者不懂得协助员工完成目标,那么他就没有影响力。对老板而言,不懂得跟进目标,制定公司的战略决策是没有依据的,不了解自己、不了解竞争对手,没有跟进老板就不了解相应情况。对企业而言,目标没有跟进,则战略目标只会成为空中楼阁。所以企业目标的跟进对一个企业来说是很重要的。
二、原因 到底是什么原因导致企业的目标没有跟进呢?不同的企业原因必然不同,陈锦鸿老师从以下几个方面进行分析原因: ①有想法,没计划 ②有计划,没方法 ③有方法,没系统 ④有系统,不坚持 三、意义 企业目标的跟进对企业而言到底有什么意义呢?陈锦鸿老师主要针对以上所提到的后果对意义进行分析,同样也是从老板、管理者、员工、企业四个方面入手。 四、方法 本次沙龙很多伙伴都是冲着这个方法来的,很多人问那你到底有什么好的方法进行跟进呢?如何跟进会让员工更易接受目标从而实现目标呢?陈锦鸿老师在沙龙现场给大家分享了两个方法 ①对话框架 大家请看下面一副图:
作者:ZHANGJIAN 仅供个人学习,勿做商业用途 1,我觉得您真地===特精神(特漂亮、特潇洒,年轻、特有型,气质)2,您看上去好===(眼熟,亲切/在**见过) 3,和您交流我感觉很美好! (见面三句套近乎.见面三句马屁礼) 4,今天想了解什么产品呢?(而不是问:想“买”什么产品.) 5,您理想地产品大概是什么样子地? 6,选择一件XX产品,您对哪一方面最为重视呢? (以上三句用来了解对方地需求.握手言欢) 7,根据您地情况来看,我真诚向您推荐这款产品…… 8,这款产品最大地特点是…… 9,这款产品可以带给您几大好处,第一是……;第二是……;第三是……(以上三句用来进行产品介绍.) 10,自己喜欢最重要,现在就确定下来吧! 11,现在确定下来,是最好地机会…… 12,不要犹豫了,我帮您写单! (以上三句用来提升成交率..) 13,恭喜您选择到一套最适合您地产品!
14,在使用过程中如果遇到什么问题,您可以随时打我们电话!我也会打电话了解您地使用情况地. 15,记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦! (以上三句用来得到提升回顾率.) 影响专卖店业绩地普遍问题】 1.上班精神状态不好,没有感染力——状态不好,什么都做不好! 2.士气不高没激情——当一天和尚撞一天钟,再多顾客进来也抓不住几个!3.缺少亲和力——不能给顾客留下良好地第一印象,无法获取顾客地喜欢. 4.不懂与顾客拉近距离——难以和顾客建立良好地关系和感情. 5.不懂如何应对难缠地顾客——失去很多成交地良机. 6.不懂如何有效介绍产品——顾客看不到产品地优势和亮点,觉得不值钱. 7.不懂引导顾客地思维——跟着顾客后面走,被动介绍产品. 8.不懂塑造产品价值——遇到顾客讨价还价就不知所措. 9.不懂如何有效解除顾客地反对意见——习惯跟顾客争论,难以让顾客满意. 10.不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交地顾客流失掉. 11.不懂如何挽留顾客——很多顾客逛一圈就走掉. 12.不懂如何跟踪顾客——走出去地顾客很少再回来. 【导购人员可以学习到如下技巧】 1. 如何快速建立信赖感,让顾客很喜欢听自己讲话; 2. 如何讲述自己品牌地优势,让顾客感觉产品非常与众不同; 3. 如何换一种方式介绍产品,让顾客一次又一次地心动; 4. 如何塑造产品地独特价值,让顾客嘴上说“贵”但心里说“值”;
从提高客流量来提升门店的销售额 如何提高门店的销售额可以说是大部分店长都十分困惑的问题,简而言之,门店的销售额 =客流量*客单价,也就是说,只要从提升客流量和客单价这两个角度考虑,分析所有影响客流量和客单价的因素,然后采取针对性的措施,有效提升客流量和客单价,就最终一定能够提升销售额的。本文主要从如何提高客流量的角度来谈谈如何提升销售额,在后一篇文章中,我将论述如何从提升客单价的角度来提升销售额。欢迎各位专家批评指正。 一、影响门店客流量的因素 简单说来,门店客流量=商圈覆盖面*商圈内人口密度*商圈渗透率。所以要寻找影响门店客流量的因素,我们只需从这三个方面入手分析即可。 1、门店商圈覆盖面 门店商圈覆盖面是指来门店的稳定的顾客在门店周围所形成的辐射范围,它可以用以门店为中心,稳定顾客到门店的最远距离为半径来表示。根据门店辐射力度的大小,我们可以将门店商圈分为核心商圈、次核心商圈、一般性商圈,一般来说,核心商圈的顾客占来店顾客的比率大约在50-60%,次核心商圈占20-30%,剩余的10-20%为一般商圈。所以对于门店来说,最主要关注的是核心商圈和次核心商圈的顾客。 在影响门店辐射面积大小的诸因素中,不仅有门店所属业态、门店经营面积大小、门店品类分布、门店周围交通设施的便捷程度等相对客观的因素,还有门店的服务质量、经营管理水平、商品的性价比等主观因素。 2、门店商圈渗透率 门店商圈渗透率是指门店所覆盖的核心商圈和次核心商圈中,稳定顾客数量占全部目标顾客数量的比率。门店商圈渗透率其实在某种意义上就相当于门店的市场份额比率。 影响门店商圈渗透率的主要因素是本门店相对于那些能够提供给目标顾客的那些替 代性门店的竞争力,如果本门店能够比替代性门店提供更高性价比的商品、为顾客提供更温馨的服务,那么在同等的门店面积大小的情况下,门店的商圈渗透率一定更高。 3、门店商圈人口密度 门店商圈人口密度是指在门店所覆盖的商圈范围内单位面积土地上所居住的总人口数量,一般来说,在门店进行选址时,这是一个非常重要的指标,而一旦门店位置确定以后,这就成为一个“沉淀”指标,是一个门店自身所无法改变的外部环境。 二、如何提高门店客流量 1、从提高门店商圈覆盖面的角度去提高门店客流量 从顾客知晓-购物体验-满意-忠诚这样一个购物品牌体验过程来看,门店商圈覆盖面首先要解决的是顾客的知晓度,其次是顾客的购物体验。我们可以通过以下几种途径来解决这两类问题。 A、门店商品组合的选择和调整 在门店规模和业态确定以后,我们的商品的深度和广度其实也就大多确定了,便利店/超市/大卖场/专卖店都会有较为严格的区隔的,跨业态经营,从单店而言,并不现实,因为后
强化优质服务理念提升营销管理水平 摘要:近年来,全国各地县供电企业相继推出了“电力社会服务承诺”的新举措,制定了一系列有关优质服务的措施和规章制度。毋庸赘言其指导思想的正确性和现实的必要性,关键还是一点,那就是如何切实搞好服务,提升供电企业营销管理水平。供电企业应当搞好优质服务,提高营销管理水平。 关键词:服务理念管理水平优质服务 现如今,电力体制改革不断深化的新形势对电力营销提出了更新、更高的要求,把电力营销定位为电网企业的核心业务,坚持将电网企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销,坚持“以提高客户满意率”为目标,通过现代化的电力市场营销,为用电客户提供高效的、全方位的优质服务,实现社会效益与企业经济效益的统一而为企业的发展撑起更广阔的空间。 加强优质服务,是提升供电企业的无形资产,因此优质服务在供电营销中起着重要的作用。营销部作为与客户直接打交道的服务窗口,更应该清楚的认识到优质服务工作的重要性。优质服务工作现在已不在是纸上谈兵,而是真真切切的落实到了实处,,它是一场没有硝烟的战争,谁能作好这项工作谁就能利于不败之地。只有服务提高了供电企业才能有发展,随着社会的发展我们清楚的认识到,只有从个人的服务思想上转变,才能适应当前的形式,供电企业才有发展的空间。 1、提升优质服务水平,转变服务观念是前提 随着优质服务活动不断深入,供电营销企业优质服务水平有了很大提高,但在当前形势下,如果一味停留在“门好进,脸好看,话好说”营业窗口微笑服务等,这不适应市场经济要求,要提升优质服务水平,首先要彻底转变观念,牢固树立“优质、真诚、方便、规范”服务意识,以政府和广大人民群众双满意为目标,以服务价值观为核心,以创造顾客忠诚、提升企业核心竞争力为目标,以形成共同的服务价值认知和行为规范为内容的文化。坚持客户至上的服务理念,变“坐店经营”为“上门服务”,变“用户”为“客户”,美国营销大师麦凯纳说:“这个时代是客户永不满意的时代”。所以,让全体职工认清企业面临的形势和发展趋势,不断增强职工的风险意识、责任意识、服务意识势在必行。变过去“要我服务”为“我要服务”、变过去“报装服务‘一条龙’”为“报装服务‘路路通’”,变过去“客户用上电”为“一户一表用好电”,享受到“优质、方便、规范、真诚”的服务、变过去的“用户绕电力转”为“电力绕客户转”,实行首问负责制,“营业一口对外”,变微笑服务为亲情服务,规范服务发展为技能型服务。办理用电手续“内转外不转”,以全新的市场理念,树立竞争意识、价值意识、效益意识、服务意识、法律意识,以市场为导向,效益为中心,一心为客户,一心为售电,这就是我们提升优质服务,转变服务观念的出发点和落脚点。 2、提升优质服务水平,制度有特色是关键 提升优质服务,服务制度要有特色。我们要根据自己地域、服务对象的特点提供必要的特色服务,如上门为客户开展设备义诊、现场报装、流动营业厅服务、零距离服务;用电缴费实现跨区域收费、自助缴费、服务网点和多种缴费方式,缓解缴费难题。成立快速抢修服务队,解决报修难问题。开辟“业扩报装绿色通道”,有效解决报装难问题。真正实现为客户创造价值的服务诚诺,努力创造和谐的服务环境,使企业在与客户的双向互动中获得共赢。 提升优质服务水平,如同任何一项工作,只有领导重视,组织得力,才能顺
网点情景微课——厅堂五种微沙龙服务营销技巧 课程背景: 或面露焦虑,或徘徊等待,说起到银行办理业务,眼前常常会浮现这样的一幕。 银行一般会在客户集中等候的网点大堂内,银行服务人员通过金融知识的宣讲,产品介绍和展示,互动体验等方式,与客户展开生动的服务营销活动。 然而,网点转型过程中,零售银行网点人手越来越紧,客户网点滞留时间越来越短,如何在网点高峰时段进行批量营销、如何缓解客户等候焦虑情绪,提升银行服务质量,成了各大银行普遍存在的问题。应运而产生厅堂一对多批量营销或者批量服务——厅堂微沙龙服务与营销。 课程收益: 课程设计以6D设计为原理,以提升绩效为导向,紧密围绕零售银行网点产品及客群设计,如符合老年人的微沙龙(人民币真假识别、防咋骗)、符合中年客户微沙龙(对比式切入微沙龙、直接切入微沙龙),同时切入匹配客群的产品,培训结束以后,学员能游刃有余的开场网点高效微沙龙: 1、掌握五种厅堂微沙龙营销技巧 2、掌握厅堂微沙龙开场三个关键 3、掌握厅堂微沙龙开场禁忌 4、掌握厅堂微沙龙实施过程中互动技巧 5、掌握厅堂微沙龙实施过程产品推荐技巧 6、掌握厅堂微沙龙实施中客户促成时机及五种促成技巧 7、掌握厅堂微沙龙实施中客户异议处理三大技巧 8、掌握成功厅堂微沙龙实施十大关键点 实战型管理教练-黄俭老师简介: 滨江双创联盟荣誉理事长;上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师;多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验;深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业,作为资深培训讲师,在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程,结合自身的企业实践和理论研究,开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课,可以聆听他
2014年9月,李克强总理进行了关于“大众创新,万众创业”讲话,引发了全民创业的热潮。每年几百万高校生,越来越多人都投身到创新创业中去。 在大众创业万众创新的年代,过去您需要花几十万的学费,投资大量时间去商学院学习。今天您只需要一天一块钱的投资,就能跟着品牌教练创业。各位听众大家好,我是您的创业教练孙晓岐。今天这节课我们来谈一谈如何能让业绩倍增十倍以上?业绩倍增都有哪些策略和方法? 这个话题对每个创业者来讲一定是有吸引力的,也是有价值的。因为我们想创业,肯定都希望业绩倍增,利润倍增。接下来我跟大家分享两个很重要的维度。 维度一:思考一下,想让业绩倍增,最应该做好哪三件事? 我总结了一下,让业绩倍增有以下三点: 一、增加客户数。比如说,今年你的营业额是做了一百万,你服务了十个客户,还是服了一百个客户,你是有多少人在服务客户?如果今年我们把客户人数服务一百人到一千人,服务一千到一万人,那显然业绩会倍增。 二、增加客户消费金额。就是说,同样是服务一百人或一千人。你让他在你里消费一百块,还是一千块,是消费一万块,还是十万块,是消费一百万还是一千万,决定了你的业绩和利润。 三、客户消费的频率。也就是说,客户一辈子就在里消费一次还是经常来里消费。
为了更方便于创业者理解,我给大家举我的案例。在我辅导的企业家中,原来有黑龙江省边拍儿童摄影的,那老板的上过我的课以后就问我说:“孙老师你看同样做摄影婚纱照,人家的拍照就可以拍到几千上万块。我们的给孩子拍个照片就几百最多上千块,业绩很难,有没有好的方法?”。 那我就围绕着刚才跟大家分享的三个步骤给了他建议。怎么增加人数?怎么增加金额?怎么增加客户消费的频率? 要想拍照片,那肯定是有客户,任何行业任何企业开发客户的成本都是最高的,无论是时间成本还是资金成本都是最高的。我给他建议,在所有的些妇科医院门口,只要发现孕妇进出就给他送资料,告诉他某某地方免费拍孕妇照。 大家可以想象一下,如果有一百个孕妇,因每个月每一天都有几百上千个孕妇进出。你告诉他免费拍孕妇照,基本上没有人抗拒。当顾客来到你的店里来免费拍孕妇照。大家一定要记住,越是免费的越要服务的好,让客户不好意思让客户觉得亏欠。当客户觉得你的服务太好了,她们才有买你后端产品的机会。当你免费拍的时候,摄影师一定要用心拍,努力拍,甚至平时拍照最多排半个小时到小时,一次免费要给他拍两个小时,让你给他拍了两个小时。拍了几百张特别美的孕妇照。 这时候你告诉他,你整个的孕妇照里面有十张或二十张,你可以给她十张免费的剩下来的每一张,你可以收他十块钱或三十块钱,甚至可以收五十块。于是你会发现免费给她拍还送她十张照片,她
第一步:提升销量,完成绩效考核;力争业绩提高50—100%,计划3个月左右完成。 1、整理全部顾客档案,将顾客分类; 2、完成A类大顾客的美容师日记,做好顾客贴心服务与客情跟进; 3、整理美容院核心项目,先期三个项目,三个产品,切记不能太多太杂,整理成销售流程的最基本的四十句话; 4、每天早课,巅峰销售之歌或人生之路,三句话成长:赞美关怀,观念引导,专业知识(销售流程的话术),实际运用到每天接待的顾客,顾客分析,报业绩; 5、项目组合或项目打包,将卡价格提升,如原来最高开1万,现在开3万,5万,原来开3万5万,现在开8万,10万,同时把充值卡与项目卡结合起来,由顾问销售项目卡,美容师推进充值卡来引导;如效果好的项目两头拨等重要课程内容与具体情况结合; 6、在此基础上做好大顾客销售(管理)卡片,填写大顾客最近三个月计划销售内容,老顾客大顾客销售做好1+3模式,1:一个计划,3:是额度,频次,时机,不要每一次都做销售。 7、分析该月顾客所有的销售计划,形成当月的销售计划表,落实到六个每,最低最高计划; 8、同时把该表格细分给每一个美容师,通过早课,短信,周会等给美容师施加压力,掌握销售进度; 9、每月进行总结,实施绩效考核,从精神到物质,先扣后赠,把绩效与学习,成长,孝道,感恩,福利,责任,互助等内容结合起来,形成文化。 第二步:固定赢利模式;计划3个月左右完成。 1、按课程内容,首先整理自己的核心项目八到十五个,项目聚焦化,培训简单化,销售标准化;把最赚钱的项目,最好卖的项目,顾客最认可的项目整理出来; 2、确定品牌的拓客项目(敲门砖),锁客项目与升客项目 3、注意充值卡与项目卡的结合,按课程内容形成阶梯式销售;如从:740元—2800元—6800元—15000元,形成销售套路,而不是乱卖或者强销售。 4、结合项目,整理出一套相对应销售的理论依据,从高度上引导顾客;在此基础上可以完成美容院的整体推荐与宣传定位,形成美容院顾客口碑宣传的攻势; 5、形成自己的价格体系与促销方案,做好大政策要固定,小政策要灵活;记住,细节服务不如增值服务的方法,即当细节做不到位时就先用增值来打动顾客; 6、把老顾客转介绍与员工绩效考核结合起来,要求员工把转介绍当做工作一项重要内容; 第三步:形成外联,建立拓客系统;计划6个月左右完成。 1、为什么要拓客:依据课程的数据,计算出全面要拓新客的人数,用于指导全年拓客计划; 2、去年新增顾客成交分析表:通过去年新客进店机缘,来确定本店最有效的拓客方式方法; 3、美容院文宣资料设计制作:美容院文宣资料即拓客工具,在拓客前应该有相关武器,就像连老顾客转介绍也不能光靠一张嘴来说。
服务营销案例集 1.海尔的“三全服务”创造中国彩电服务新概念 1 1.2.“美的”的顾客管理策略 1 2.3、联邦快递的服务营销三?形2 3.4、春秋航空公司的赚钱之道 2 4.5、麦德龙超市的会员制 3 5.6、麦当劳选址秘笈 3 6.7、奥美?告公司的?才之道 4 7.8、京沪线空中巴?计划 4 8.9、新东?教育科技集团 5 10.10、?药王?吉 6 1.海尔的“三全服务”创造中国彩电服务新概念 (?)案例描述 在天津,流传着?个“董积忠百?送嫁妆”的感?故事:?对新婚夫妇从汉姑区赶到天 津买彩电,下定决?要买海尔彩电作为陪嫁,可是他们要买的这种型号恰好都卖光了。 望着?夫妻依恋又失望的样?,负责商场销售的董积忠站长赶紧过来安慰,并答应送货上门。 将信将疑的?户?了。回到中?后,董积忠?即多?联系,经过核实,静海国合专卖店有这种彩电,但两地相距两百余?,运费昂贵,调动?续复杂,怎么办?董积忠想到?户的需求就是命令,终于在万家灯?中?海尔服务车把?台崭新的海尔彩电“影?王”送到了张兰武家中。正在准备婚事的?夫妻?乎不相信??的眼睛,姑娘激动得跳起来。新郎?对准备整齐的嫁妆,连声致谢说:“海尔彩电让我们幸福?活更美满。” (?)案例分析: 海尔全天候24?时服务做到了以诚待客的典范:24?时电话咨询服务、24?时服务到位365天服务等。全?位登门服务做到了同?业?微不?的楷模:售前详尽咨询服务、售中全部送货上门、售后全部建档回访、上门调试各类问题,这种温馨的服务举措看似举?之劳, 却充分展?了名牌企业处处为消费者着想的求实精神。全免费义务服务做到了?诺千?的表率:保修期内全免费维修费等,使海尔特?的服务美誉深深扎根于?户?中。海尔是中国第?家推出“三全”服务的彩电?产企业,它?乎囊括了服务??的所有内容。这种服 务措施的推出,对整个?业的服务都起到了规范和推动作?。 1.2.“美的”的顾客管理策略 (?)案例描述 美的集团在1980年正式进?家电?业。在20年的时间?,?家5000元起家的镇办??发展成年销售额150亿元的世界著名家电企业。《财富》中?版?次推出的“2001年中国上市公司100强”中,?东美的集团股份公司以88.05亿元的收?排在第26位;在2002年度的排名,“美的”的收?105.23亿元,名次上升到第21位。 “美的”的成功与其确?以顾客为中?的经营导向策略是分不开的,美的集团和 “100%让顾客满意”的价值主张,主要建?在市场营销接触?、产品接触?和服务接触?这三类顾客接触?上。对最终顾客的全?服务,就是在所有这三类顾客接触?上都做到让顾客满意。同时,“美的”把市场划分为内部市场和外部市场,把质量视作市场营销、服务、产品开发和制造、采购和财务等企业全部?作质量。类似地,顾客服务也涵盖了企业经营活动的所有??,贯穿从市场营销到研发再到?产和售后?作的整个企业动作流程的始终。通过服务、质量和市场营销的整合,美的集团获得了较?的顾客满意度,并进?培育出很?的顾客忠诚?平?。 “美的”与顾客接触?及其管理体系 美的集团在与顾客进?积极接触的同时,还提出了营运模式转型的?标,强调以战略为先、 以财务为本、以利润为链、以速度为魂的战略模式。在市场营销管理和营销战略上,美的集团运?市场营销中的4CS 理论来指导整个集团的市场营销活动。4CS理论是1990年由美国学者劳特朋(Lauteborn)教授基于顾客视?提出来的,即顾客的需要与欲望(consumer needs and wants)顾客愿意付出的成本(cost)购买商品的便利(convenience)和沟通(communication)4CS 理论充分地注重了消费者需求。另外,“美的”还投资800万元打造了??的的呼叫中?,实现了客户服务平台的全?升级。该中?采?了Avaya公司的解决?案.新的呼叫中???提?了“美的”对顾客需求的响应速度,具有了提供个性化服务的能?。美的集团的顾客管理策略给很多国内企业提供了参考。但是随着顾客期望的不断提升和竞争对?的模仿,“美的”能否继续保持??的在顾客管理??的优势呢? 美的集团的营销活动坚持以顾客现实和潜在的需求为导向,精?设计易为顾客所接受的产品或促销?案,选择适
《如何倍增销售业绩》课程大纲 【嘉宾介绍】一慧居士《隐学》 ?师承国学大师、《隐学》创始人、隐士,研习 《隐学》跟随恩师皈依,法号一慧 ?《隐学》第一代传人、首席导师 ?中国传统文化终身研究者、传播者 ?重庆弘道国学研究院副院长 ?国学应用智慧导师、总裁智慧系统顾问 ?团队执行系统、品牌建设系统教练 ?人生导航文化交流有限公司特约讲师 ?重庆鹅岭当代国学会馆特约讲师 ?三水文化传播发展有限公司首席导师 【主讲课程】《隐学弟子班》、《总裁境界》、《改命转运学》、《辟谷养心学》、《国学应用智慧》、《总裁文化学》、《总裁智慧系统》、《道与和谐》、《鬼谷子应用与营销智慧》、《道德经应用智慧》 课程大纲: 一:自信的人,勇敢的心 不过,销售人员作为每一个企业的冲锋陷阵群体,是战斗在市场一线的先锋队、排头兵。作为企业人中最具骁勇善战气质的销售人员,十分的自信和一颗勇敢的心,是业绩增长的不二基石。销售人员面对危机下的市场,如同两军对垒,若未战先怯,势必兵溃如山倒。自古有云,兵怕仗国必亡,若销售人员未战而失勇气,理想的业绩只能多靠幸运. 二:服务至上,仁者无敌 罗马当然不可能一天建成,水滴也才能石穿。正如很多人已经在琢磨的一样,业绩的翻倍从来不会无缘无故。也许很多人可能无法理解为什么价格贵5%,客
户还是愿意从李经理处拿货。这就是服务的魅力和附加值,其对促成销售有时候会有独特的效果,甚至是价格也无法代替的。 永远不怕麻烦,永远把麻烦留给自己。面对咨询,永远不厌其烦,那怕这个客户只是为了获取比价的信息;有客户索取样品,从来准时,即使明知不会有结果;送货时间总是准时,为了跟进发货不惜牺牲个人休息;退换货无怨无悔,负责到底不推诿……这样的实例不胜枚举。也许有人会说这是不是有点“迂”,恰恰相反,这才是真正从顾客出发,是经商的仁者之道,是大智慧。在李强1—6也4000万的销售中,一个询价2年、所要样品无数次而未下一单的客户今年贡献了500万。正如该客户所讲,不给你单子都不好意思。何况你又有价格优势。 三:因为专业,所以信赖 什么样的人最好做生意?被尊重的人。是的,当你赢得了客户的尊重,生意也就成了一半,至少同等前提下你比竞争对手更有胜算的把握。被尊重其中有一点,就是你要是这个行业的专家和权威,并且你的客户可以从你的专业中获益。这样你的专业,会让客户更加信赖你,并且围绕在你的身边。 四:大练锁功,巩固阵地 危机下的市场,客户弥足珍贵。而且从开发顾客的成本角度来讲,锁住老市场和老客户的成本,远小于新开发新市场和新客户的成本。对于不能再提高的老市场,要巩固,不能滑坡;对于老客户,要锁定,避免被竞争对手挖墙脚。虽然一些老客户的有的拿货量有所下降,但是只有主战场稳定,后院不失火,后面的远攻策略才有意义。 老客户最主要的一条策略就是战略协同,共担风险。危机下的市场,变化更多,风险更多。 五:新字当头,挖掘潜力 第一、盯住新的增长点。对于有潜力的市场,在巩固的同时,我们要有新的提高。 第二、开发新的销售渠道。 第三、挖掘新产品。在老市场中以新产品、新用途进行产品整合,补充并挖掘出新的市场。 第四、开辟新的市场。开辟过去没有涉足的区域和市场,从中筛选出符合公司方向和需要的市场,形成具有突破性的增长。 第五、寻找新的供应商。因为在危机的市场下,销量的萎缩,导致很多上游厂家急于出货,新的供应商往往会给李强这样的优质客户更低的成交价格。 六:普遍撒网,重点培养
对提高电力服务营销与电力优质服务的探讨 发表时间:2017-10-25T17:59:22.023Z 来源:《基层建设》2017年第17期作者:闫琳洁 [导读] 摘要:优质服务是电力企业的生存之本。文章重点探析电力营销与优质服务之间的关系,提出影响优质服务的几个要素,并提出搞好优质服务的几项措施。 国网河北省电力公司吴桥县供电分公司 061800 摘要:优质服务是电力企业的生存之本。文章重点探析电力营销与优质服务之间的关系,提出影响优质服务的几个要素,并提出搞好优质服务的几项措施。 关键词:电力服务;营销方案;优质服务策略 1 概述 众所周知,电力是一种商品,是能够为电力企业带来经济效益的重要保障。因此,充分做好电力产品的营销服务工作是非常有必要的,尤其是面临当今市场竞争如此激烈的环境下,电力企业想要更加壮大的发展,就必须从根本理念上发生改变,对原有的供电服务体系进行不断的创新与变革,将对电力营销模式逐渐向着现代化营销模式而转型,从而使其真正满足于社会主义市场发展的需要。因此,就对营销服务与电力优质服务的提升策略进行了探讨分析,并提出了一些自身的看法与建议。 2 优质服务在电力企业发展中的作用 2.1电力企业服务的特点 2.1.1服务具有无形性 服务是没有形状的。人们在选择服务时,为了提升选择的质量和降低选择的不确定性,往往是寻找服务质量的标识,对服务质量进行判断也主要通过能够看到的工作人员、基本的设备以及价格等。 2.1.2服务具有不可分割性 服务的生产和服务的消费是同时进行的,人们能够直接观察到服务的产生的过程并对其进行消费。 2.1.3服务具有可变性 服务具有很强的可变性,因为服务对于提供服务的主体,提供服务的时间,提供服务的地点以及方式都有很强的依赖性。提供服务的主体在面对不同的服务对象时心理状态和所用的精力也是不同的。因此,电力企业服务的消费者明确服务具有可变性,在进行消费之前会不断地进行讨论,以保证选择服务的质量。电力企业基本的服务框架: 2.1.4服务具有容易消失性 服务是不能进行存储的。服务的价值在于及时为服务对象提供服务的时刻。 2.2优质服务的重要作用 电力企业要在激烈的市场竞争中占有优势,必须要为客户提供优质的服务。优质的服务就是为了增强电力企业的市场竞争力,扩大电力市场的占有率,提高电力企业的经济效益,在电力的营销过程中采用各种方式,为顾客提供方便、快速和高效率的服务。优质服务在电力营销中具有非常重要的作用,是电力产品的重要的组成部分。 2.2.1优质服务是电力营销的重要的组成部分 在市场经济中,企业要获得长远的发展,必须要对内进行严格地管理,对外树立良好的企业的形象。优质服务是企业最重要的形象,关系着电力企业营销的成果和效益。 2.2.2优质服务是电力企业的经济责任和社会责任的客观要求 电力企业的发展关系着我国国民经济的发展以及人们的日常生产和生活的正常进行。电力企业要维护好整个电网的稳定,为顾客提供优质服务,更要承担经济建设的责任。电力企业不能只是注重企业本身的经济效益,还要承担相应的社会责任。电力企业要注重增加服务的的成本来改善社会的整体的竞争的环境。优质服务是电力企业所承担责任的客观要求也是实现这些责任的重要的保证。 2.2.3优质服务有利于保证电力企业的可持续发展 电力企业实现可持续发展,要减少电网的事故,降低电力企业的成本。这些要通过优质的服务来实现。优势服务是实现电力企业可持续发展的重要的途径和方式。 3 电力服务营销与电力优质服务策略 3.1电力企业想要有效的提高营销服务质量,为电力用户提供更优质的电力服务,就必须切实结合自身实际的经营状况,充分发挥电力企业独有的竞争优势,加大对各种先进技术与电力设备的引进,并积极解决用电过程中存在的问题,对客户所提出的疑惑进行详细耐心的讲解,通过一系列的宣传手段,让更多的用户可以科学合理的用电。与此同时,无论是用电的个人,还是企业,都应当对其增加低谷电的用电量,这样一来,不仅大大降低了电能的耗损,还从一定程度上,减少了一定的用电成本。 3.2电规律及气温等因素,有计划的安排电力检修工作,提高电力系统的供电可靠性。供电企业提高详细的检修计划后,再交由调度部分针对计划内容与实际情况合理安排。对于整个检修工作,相关部门一定要进行严格的控制与把关,并进行系统的审批与检验工作。检修的时间一般都安排在电路负荷量较少时间段,为了尽量使得停电的时间最小化,对于同一线路上多个地方的检修工作,可以安排在同一时间进行,对供电网络的主设备及客户设备的检修也应该安排同时进行,另外,区域性检修与线路检修也可以安排在一起进行。 3.3可以说,在当前的电力市场发展过程中,电价所发挥的作用越来越明显,应当引起电力企业的高度重视。并且,可以根据需求方所提出的实际诉求来对电价进行适当的调整。目前,大部分的电力企业普遍采用的是同网同价的策略。也有部分电力企业为了刺激用电消费,在充分保障双方利益的同时,对各种的电价价格进行了相应的调配。就比如对于一些用电量较大的企业来说,由于其用电时间非常规律,电力企业就可以根据这一用电,采取峰谷分时的电价策略,这是因为用电高峰期与用电低谷期的电价是完全不同的。 3.4为了更大限度的开拓新的电力市场,电力企业还应该做好广告宣传工作,对针对性的推出一些电力产品与供电服务,从而满足不同客户群体的不同用电需求,使得能源消费市场当中的电力消费比例不断上升。另外,从环保的角度出发,电力企业还可以对有相对性的将电能的快捷、高效、环保、低价等优势进行演示,增加消费者对电能的了解。 3.5完善售前售后管理。从对营业窗口的情况看,仍有不少窗口人员工作状态不佳。突出表现在态度不热情、业务不熟悉、精神状态不
业绩倍增系统之专业销售技巧 课程背景: 电话销售作为21世纪新型营销方式,已经日益为各个行业、各种类型的企业所重视。电话销售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的优势逐渐成为现代销售的主流模式 但是由于缺乏系统的经验和成熟的模式,电话销售技巧在大多数行业中都处于一个摸索的阶段。致使在操作过程也难免会出现缺乏标准和工具而造成的如下问题: 1、无法判断一名合格的电话销售员所具备的基础素质,致使销售人员良莠不起,长长短短,又不知如何进行培养: 2、每一种产品的电话销售技巧会根据产品特性而有区别,如何在电话中培养符合自己产品的独门武功? 3、电话销售在沟通时间短、沟通手段单一的条件下与客户建立深入的信任关系的难度。。。。。。等等。当企业面对电话销售这种全新的销售模式的时候,也就是在机遇和挑战之间徘徊。 本课正是基于企业迫切的需求而发展出来。它是根据:电信、金融、邮政、房地产、汽车、药品、快速消费品等行业的产品特性及电话销售经验总结出来的成果。 并根据采集保险行业5000多份录音样本编辑而成一切以实战作为出发点的技能培训课程。迄今为止已经为多家企业建立从无到有,从有到优秀的电话销售团队。 课程目标: 1.如何让电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态? 2.如何制定符合本公司产品特性的电话销售策略? 3.如何在电话销售开始前做好充分有效的准备? 4.如何有效获得客户的信任? 5.如何在电话沟通中准确把握客户心理? 6.如何有效处理客户的拒绝? 7.如何提高电话销售的临门一脚——成交率? 课程特色: 本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。 课程对象:电话销售管理人员、电话销售人员。