销售人员职业技能与素质训练(一)
内训教材：销售人员职业技能与素质训练(一)
● 如何识别客户的利益点
● ● ● ● ● 内容 特性指产品设计上给予的特性及功能。 优点指产品特性的利益。 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。 将特性转化为特殊利益的技巧： ? 〃步骤 1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； ? 〃步骤 2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； ? 〃步骤 3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； ? 〃步骤 4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； ? 〃步骤 5：介绍产品的特殊利益。 ● 为客户寻找购买的理由： ? 〃商品给他的整体印象 ? 〃成长欲、成功欲 ? 〃安全、安心 ? 〃人际关系 ? 〃便利 ? 〃系统化 ? 〃兴趣、嗜好 ? 〃价格 ? 〃服务 ● 进行项目 ? ● 完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。 20 分钟
● 内 及 行 目
容 进 项
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● 将特性转换成利益的技巧
? 大家已经知道了， 产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。 您可从各种角度 发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能 着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。 每一样产品都有它具有的特性， 不管您知不知道它是什么或会不会使用， 它已存在 产品身上。 而产品的优点则是指产品特性的利点， 如： 棉的衣服能吸汗、 毛的温暖、 丝的较轻； 传真机有记忆装臵，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如： 您每天都要和国外各分公司联络， 因此使用传真机的速度较快， 能节省大量的国际 电话费。 牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被 蛀。 这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您 来穿。 特性及优点是以厂商设计、 生产产品的角度， 赋予商品的特性及优点能满足目标市 场客户层的喜好， 但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机， 真正影 响客户购买决定因素， 绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。 您的商品 有再多的特性与优点， 若不能让客户知道或客户不认为会使用到， 再好的特性及优 点，对客户而言，都不能称为利益。 反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊 需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在 的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满 足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多， 客户愈能 得到最大的满足。 也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下： 步骤 1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 步骤 2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤 3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤 4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； ? 步骤 5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客 户特殊需求） 。
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● 为客户寻找购买的理由
? 想想看为什么客户向 A 公司投保而不向 B 公司投保呢？其实 A、B 两家公司的投保 条件几乎一样。您为什么把钱存在 A 银行而不存在 B 银行呢？A、B 两家银行的利 率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想 想看， 当您决定购买一些东西时， 是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西 也许您事先也没想到要购买， 但是一旦您决定购买时， 总是有一些理由支持您去做 这件事。 我们再仔细推敲一下， 这些购买的理由正是我们最关心的利益点。 例如我一个朋友 最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但
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真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情， 这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为 这个利益点才决定购买的。 因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心 的利益点。 充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由， 能帮助您提早找出客户关 心的利益点。 您可从九个方面了解一般人购买商品的理由：
● 商品给他的整体印象 ? 广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。 “劳力士手表”“奔 、 驰汽车” 虽然是不同的商品， 但它们都满足客户象征地位的利益。 整体形象的诉求， 最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时， 不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。
● 成长欲、成功欲 ? 成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需 求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑； 想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理 由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。
● 安全、安心 ? 满足个人安全、 安心而设计的有形、 无形的产品不可胜数。 无形的产品如各种保险， 有形的产品如防火的建材。 安全、 安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之 一。一位销售小孩玩具的销售人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩 具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计 是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。
● 人际关系 ? 人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的 介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。
● 便利 ? 便利是带给个人利益的一个重点。 例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购 车的重要理由， 电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点， 便利性是打动许多 人购买的关键因素。
● 系统化 ? 随着电子技术的革新， 现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、 办公室自动 化（OA）的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓 OA 产品的 时候， 普遍都以能否构成网络为条件而选择， 这即是因系统化的理由而购买的例子。 其它如音响、保安等系统化都是客户能引起关心的利点。
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● 兴趣、嗜好 ? 您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方 尽欢。
● 价格 ? 价格也客户选购产品的理由之一， 若是您的客户对价格非常重视， 您就可向他推荐 在价格上能满足他的商品， 否则您只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值， 使 他认为值得购买。
● 服务 ? 服务分为售前、 售中及售后服务。 因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的 商店、 餐馆、 酒吧等比比皆是； 售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。 因此， 服务也是您找出客户关心的利益点之一。 以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点， 只有客户接受您销售的利益 点，您与客户的沟通才会有交集。
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● 成功导航：产品特性转换成特殊利益的销售话语范例 ● 客户特殊需求 ● 特性 ● 优点 ● 特殊利益 ? 您清楚地看出 原子笔的油墨 还能使用多久， 能让您简单地 进行主动更换 的动作，让客户 在贵银行绝对 不会发生写不 出字的状况。这 个小动作就能 让贵银行在服 务客户的管理 品质上，赢得客 户的信誉。 贵单位机密性 的传真文件特 别多，若每次都 事先联络后，再 守在传真机旁 接收资料实在 费时费力。本企 业的〇〇型传 真机，附有记忆 装臵，并有用密
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银行柜台希望主 动更换客户使用 的原子笔，不要等 到写不出来时，由 客户告知才更换， 造成银行服务品 质差、管理不善的 印象。
● 透 明 原 子 笔。
● 能 看 得 见 原 子 笔 油 墨 的 使 用 状况。
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情报单位，使用传 真机接收资料时， 不希望被第三者 看到，以免信息泄 露出去。
● 传 真 机 附 记 忆 装臵， 需 密 码 才 能 将 资 料 印 出 来`
? ● 指 定 人 接 收，防 止 资 料 外 泄
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码指定专人接 收的软件设计， 透过这种方式 接收资料，您再 也不用耽心资 料外泄的问题。
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客户的头皮屑特 别多，常常在开会 或用餐时无意间 搔抓，而让头皮屑 坠落四处，造成尬 尴的场面。
● 洗 精 将 皮 固 在 根
发 能 头 屑 定 发
● 头 皮 屑 不 易 看 到，且 不 易 掉落
头皮屑是很多 人都困扰的问 题，但目前也没 有任何药物能 清除或减少头 皮屑。这种洗发 精除了能清除 污垢、滋润头发 外，它还能将头 皮屑附着于发 根上，须以水清 洗才会掉落，能 让您在任何场 合中都不再为 恼人的头皮屑 伤脑筋了！ 您看，这个座椅 能 180 度 地 平 放，当您长途驾 驶感到疲惫，想 要休息片刻时， 您能很舒适地 躺下做充分的 休息，让您迅速 解除疲劳，精神 百倍。
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客户经常开车到 各地洽谈业务，有 时需要在车上过 夜或做较长时间 的休息。
● 车 子 的 座 椅 能 180 度 平放
● 能 下 息
躺 休
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特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然 反应后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。
● 练习一：特性、优点、特殊利益的练习
? 下面我们针对特性、 优点、 特殊利益做一些练习测验。 请拿出回答纸， 做好测验后， 您可参考练习答案纸核对结果。
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? 回答纸
● ● ● ? 下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益： 这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调 整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 这辆车的行李厢容量为 350 公升。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 这种奶粉含有高单位的钙质。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会 议的交谈。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 这台洗衣机最大容量每次可洗 12 公斤。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 这间房子附近有许多学校，上学非常方便。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 王先生，您每个月要上网 200 个小时，如果您换用这台高速度的数据机，不 单能够提升您上网的工作效率，您两个月节省的电话费，就能够支付这台数 据机的费用了。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 这个保险的设计能够满足客户保障以及储蓄的双重需求。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 这间房子是三房两厅，两套卫生设备，并有标准的隔间。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 张先生，您也提过，车内的音响常被偷，我们的音响安装后呢，需要输入个 人密码才能启动，那么，平常的音响上有提示灯闪烁不灭，小偷只要看到是 我们的音响，绝对会知难而退的，您再也不用担心音响遭窍的问题了。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 赵先生，您选择亮丽色系的地砖，可以让您的院子看起来较大，虽然您自己 不太喜欢这种颜色，那么想想看，如果它能够加速让您的房子卖掉，您是否 考虑亮丽色系的地砖呢？ ? 特性： 优点： 特殊利益： 这是低卡路里的食品，吃再多也不用担心发胖。 ? 特性： 优点： 特殊利益： 这台机器具有电话以及传真的功能。 ? 特性： 优点： 特殊利益：
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● 后座装有暗锁，能够防止车子行进中，小孩子打开车门，发生危险。 ? 特性： 优点： 特殊利益： ? 答案： ? 1、特性 2、优点 3、特殊利益 4、特性 5、优点 ? 6、 特性 7、 优点 8、 特性 9、 优点 优点 ? 11、特殊利益 12、优点 13、特性 14、优点 ? 15、特殊利益 16、特殊利益 17、优点 18、特性 ? 19、优点 ● 产品的特性、优点及特殊利益 ● 特性 ● 优点 ● 特殊利益
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附： 特殊利益因不同的客户而异， 请依过去的销售经验， 将可能的状况写下。
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● 如何做好产品说明
● 内容 ● 产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及 特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望，而愿意购买。 ● 产品说明的二个原则 ? 〃原则 1：遵循“特性－优点－特殊利益”的陈述原则。 ? 〃原则 2：遵循“指出问题或指出改善现状－提供解决问 题的对策或改善现状的对象－描绘客户采用后的利益”的 陈述顺序。 ● 了解产品说明的六个步骤。 ● 产品说明的三段论法： ? 〃事实陈述 ? 〃解释说明 ? 〃客户利益 ● 善于运用图片讲解法。 ● 进行项目 ● 完成练习十五：产品说明练习。 ?
● 内 及 行 目
容 进 项
60 分钟
您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后， 基本上您已能把握住解说产品 的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品 或服务能解决他的问题或满足他的需求。
● 什么是产品说明
? ? 一般而言， 正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后， 向潜在客户说明他提供 的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。 您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益， 只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生， 就不会有购买的行为发生。 产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引 起客户产生购买的欲望。
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● 产品说明的目的 ? ? ? ? 提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。
● 成功产品说明的特征 ? ? 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 能让客户相信您能做到您所说的。
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让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。
● 产品说明的技巧
● 产品说明的二个原则 ? ? ? ? ? 成功的产品介绍，要把握住下列二个原则： 原则 1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则 2： 遵循 “指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客 户采用后的利益”的陈述顺序。
● 产品说明的步骤： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 步骤①：开场白 需掌握技巧： 问候； 感谢聆听及相关人员对调查的协助； 引起注意及兴趣。 步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或 期望得到满足的需求。 需掌握技巧： 用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。 步骤③： 以客户对各项需求的关心度， 有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。 需掌握技巧： 产品特性转换成特殊利益的技巧。 步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 需掌握技巧： 预先异议的处理技巧。 步骤⑤：异议处理。 需掌握技巧： 异议处理技巧。 步骤⑥：要求订单。 需掌握技巧： 缔结的技巧。
● 其它注意点 ? ? ? ? ? 维持良好的产品说明气氛； 选择恰当的时机做产品说明； 产品说明中不要逞能与客户辩论； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报 刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物。
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● 三段论法
? 产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况， 其次是对这些事实中具有的性 质加以解释说明， 最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。 熟悉这种介绍 产品的三段论法,能让您的产品说明变得非常有说明力。 产品说明三段论法， 看起来非常简单， 实际上能把产品介绍得很成功的销售人 员，都是经过长期的练习，才养成有效的三段式说明习惯。 接下来，我们将把这三个步骤，逐一详细说明如下：
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● 事实陈述 ? 所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事 实状况，也可以说明产品的一些特征。产品本身所有的事实状况或特征，不管 您如何说明， 都很难激起客户的购买欲望。 例如当我们销售一把六角形手柄的 槌子时，若我们对客户说： “这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子” “不 错吧！请买一把！ ”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去 的。
● 解释说明 ? 因此， 为什么六角形手柄的槌子就好呢？这点您要详细地说明出来， 经过解释 说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚 的让客户了解。 例如刚才六角形手柄槌子的例子， 您能将手柄为六角形的特征 转换成“因为手柄是六角形，握起来较牢”等等较有意义的话语。
● 客户利益 ? 接着的最后步骤， 要说明利益这部份， 也就是在我们向客户陈述了事实及解释 ——六角形手槌， 握得较牢后， 接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪些利 益？哪些好处？例如这个例子可强调握得较牢， 客户订钉子能钉得较准， 不会 把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳。 以上就是三段论式的产品说明， 或是利益的部份能和您在实战指南中发掘出来 的潜在客户关心的利益点一致， 您就能称为一位利益销售者， 这是迈向顶尖销 售员的唯一之路。 三段论式的产品说明手法，有二个重点。一个是用三段论的说明方法，另一个 是您对产品知识要充分的了解。 三段论手法的步骤， 最初说明产品的性质及特性， 接下来阐述及解说它的意义， 最后才诉说它的长处及优点， 三个步骤是展开产品说明的大前提， 因此能够列 举说明愈多产品特性的销售人员， 愈能战胜对手。 销售重点是从产品知识引伸 出来的， 因此销售人员平常就应该此产品的了解多下工夫， 尽可能的更深入发 掘、了解产品的性质。 从上面的说明， 我们可以得到一个结论， 三段论手法的威力强的关键点有二个， 一个是“竞争力” ，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者； 另一个是“销售力” ，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地 阐述者，越是具有销售力。 演练三段论法时，您必须懂得运用三个连接词。
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例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及特性后，在进入第二步骤前，可 用“因而……”来接着说明产品性质的意义，最后再用“因此……”或“也就 是说……”来阐述产品的优点及下结论。下图是三段论的示范例子，这些例子 都很简单也很易了解，在实际销售时较复杂，因此希望您能经常的练习，尽可 能的多列举一些实例， 逐项地引伸出第二步及第三步， 这样必能增加您的说明 力。 成功导航：产品说明范例 产 品 介 绍 范 例 ? 运 用技 巧分 析
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● 业 务 员：陈处长、李科长，大家好。感谢处长及 科长能将时间拨出来，同时要再次感谢处长及科长 能协助我对贵企业配送车的使用现状做调查，让我 能提出更适合贵企业的建议案。 ? 一辆好的配送车， 能比同型货车增加 百分之二十一的载货空间， 并节省百 分之三十的上下货时间。 ? 根据调查显示， 贵企业目前配送的文 具用品体积不大， 但大小规格都不一 致， 并且客户多为一般企业， 客户数 量多且密集， 是属少量多次进货的形 态，一趟车平均要装载 50 家客户， 因此上下货的频率非常高，挑选费 时， 并常有误拿的情形发生。 如何正 确、 迅速地在配送车上拿取客户采购 的商品， 是提高效率的重点。 这点是 否处长及科长也能同意？ ● 陈 处 长 ： 对，如何迅速、正确地从配送车上拿 出下一家客户要的东西是影响配送效率的一个重 要因素。 ● 业 务 员：另外，配送司机一天中大部份时间都在 驾驶位上，因此驾驶位子的设臵要能舒适，这就是 配送司机们一致的心声。 ? 李科长也提到， 由于车子每天长时间 在外行驶， 车子的安全性， 绝对不容 忽视。 ? 的确， 一辆专业配送车的设计， 正是 要满足上面这些功能。 ? 本企业新推出的专业配送车〇〇， 正 是为满足客户对提高配送效率而专 门开发设计出来的。 它除了比一般同 型货车超出了百分之十五的空间外， 并设计有可调整的陈放位臵， 您可依 您空间大小的需要，调整出 0 到 200 个臵物空间， 最适合放臵大小规格不
● 〃问候 ● 〃感谢聆听 ● 〃感谢协助调查 ● 〃引起注意及兴趣 ● 〃客户现在及问题 点说明
● 〃闭锁式的询问争 取确认 ● 〃客户确认问题点
● 〃特殊需求确认
● 〃产品特性转换成 特殊利益
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一致的配送物， 同时能活动编号， 依 号码迅速取向配送物。 贵企业目前因 为受制于取货及放臵的不便， 平均每 趟只能配送 50 个客户，若使用此种 型号的配送车，您可调整出 70 个臵 物空间， 经由左、 右及后面活动门依 编号迅速取出客户所要的东西。 ? 配送车的驾驶座，有如活动的办公 室。 驾驶室的位臵调整装臵能依驾驶 人员的特殊喜好， 调整出最适合他的 位臵。 座椅的舒适度， 绝对胜过一般 内勤职员的椅子， 并且右侧特别设臵 了一个自动抽取式架子， 能让配送员 书写报表及单据， 使配送人员能感到 企业对他们的尊重。 ? 由于配送车在一些企业并非专任司 机使用，而采取轮班制，因此，车子 的安全性方面的考虑更是重要。 〇〇 型配送车有保护装臵、失误动作防 止、 缓冲装臵等。 电脑安全系统控制 装臵，能预先防止不当的操作带给 人、 车的危险， 能使配送驾驶人自己 能控制的车祸意外降至最低。 贵企业 的配送人员也常有轮班、换班的情 形，使用本车能得到更大的保障。 ? 或许有人会说， 万一安全系统的电脑 故障而不知道， 不是更危险吗？这个 问题非常好， 因为在设计时也有人提 出过， 我们的解决方法是， 若安全系 统发生故障，车子一发动，就会有 “哔” “哔”的声音发出。 ● 陈 处 长 ： 〇〇车，听起来不错，但目前我们的 车子还没到企业规定的汰旧换新的年限，况且停车 场也不够。 ● 业 务 员：陈处长说的不错。停车场地的问题，的 确给许多成长的企业带来一些困扰。贵企业业务在 处长的领导下，每年成长百分之十五，为了配合业 务成长，各方面都在着手提升业务效率。若您使用 〇〇配送车，每天平均能提升您百分之二十的配送 量，也就是您可以减少目前五分之一的配送车辆， 相对的也可以节省五分之一的停车场地。虽然贵企 业的车子目前仍末达企业规定的使用年限，汰旧换 新好像有一些不合算。的确，若是您更换和目前同 型的车子，当然不合理，可是您若采取〇〇型专业 配送车，不但因增加配送效率而能降低整体的配送 成本，还能节省下停车场地的空间，让贵企业二年
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〃异议提出 〃异议处理
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〃要求订单
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内不需为停车场地操心。 ? 向陈处长报告， 目前贵企业五十辆配 车中有 10 辆已接近汰旧换新年限， 是否请处长先同意选购 10 辆〇〇专 业配送车， 旧车我们会以最高的价格 估算过来。
● 图片讲解法
? 我们身体上负责接收外界的器官， 以视觉、 听觉、 感觉和味觉为主。 研究分析显示， 在这四个接收器官中， 以视觉为最重要。 如果销售人员只是凭嘴巴向客户介绍的话， 效果是有限的。这不是我们表达的不够好，而是对方接收能力有限罢了。 如果要增加业绩， 最有效的方法是以客户的眼睛为主。 因为视觉的反应， 比之听觉， 接收能力竟达五倍之多。 就因为这个原因， 电视广告比之报纸广告效力要高出数倍， 而且价钱也高得多。 因此，如果要促进客户购买，单是靠嘴是不够的，而且效果也未必大，如果您能够 善用图片，效果便会显著的增加。 “百闻不如一见”便是这个道理。 运用图片解说与客户交往， 是非常有效的。 因为客户的心态， 最怕被人牵着鼻子走， 即是最怕被销售人员指东指西。销售高手，总是让客户发觉产品的好处。所以，图 片是胜过说话的。除此之外，善用图片去介绍产品，还有很多好处：
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● 给客户留下深刻印象 ? 根据经验， 第一印象是很重要的， 如果我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪， 我们便可以控制他以后的时间。当您运用图片去说明的时候，您的说话是顺畅的、 肯定的，同时，又能生动活泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，您的眼神很 难集中， 甚至是犹豫的， 语气不那么肯定， 同时节奏又比较难把握， 令人难以跟随。 我们的目的是为了达成交易， 如果过程顺利， 客户便会在整个步骤引导下而签定合 约或直接就签支票了。 如果在过程中出现阻滞的话， 客户便会借口考虑， 他日再来。 于是浪费了时间，而且难度又增大。对销售人员来说，最珍贵的就是和客户在一起 的时间，晚点睡觉都没关系，就怕客户不给您时间，或者给了您时间却因为自己的 能力而抓不住。
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● 增加客户参与感 ? 如果整个过程只是您一口气地讲，客户除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参 与的机会太少。 但如果使用图片去辅助的话， 客户便可以趁着转换图片的时间消化 吸收。同时也可以用手指点和提问，积极地参与到您的讲解过程。另一方面，观看 图片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。
● 让客户容易明白 ? 用图片解释的时候，销售人员只是介绍产品，并不是攻击型的销售，让客户感到容 易明白并相信。如果客户从感观之中发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试 试也无妨。 但如果只是销售人员单方面介绍产品的话， 客户通常会双手抱胸或两只
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手交叉在一起，表现出一种抗拒的心态。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠，客户 心中仍会有疑问： “真的有这么好？”于是乎，整个销售过程便大打折扣了。 客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功 的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员， 往往钻牛角尖，误导客户往数字胡同里钻。 我们来看这样一个例子： 当钢琴最初发明的时候，琴商很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析，原来世 界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。琴商从木材素质方面 来宣传钢琴，当然引不起兴趣。 过了一段时间， 琴商改变了宣传策略。 他们不再宣传木材质料。 琴商向消费者解释， 钢琴虽然贵，但物有所值。同时，琴商又提供优惠的分期付款办法。顾客研究了分 期付款的办法之后， 发觉的确是便宜， 出很少的钱便可将庞然大物的钢琴搬回家中 布臵客厅，的确物有所值。不过，客户还是不肯掏腰包。 后来琴商找了个宣传方法，他们的广告很简单： “将您的女儿玛莉训练成贵妇吧！ ” 广告一出，即使造成了轰动的回应。为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀。自 此之后，钢琴就不愁销路了。 我们从事销售这一行业，最重要的是明白人性。什么客户要掏腰包去买东西呢。多 数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们 有理性去逻辑地分析的， 是脑袋； 脑袋令我们冷静， 心情令我们激动。 试比较一下， 心的位臵和钱包的距离长短， 不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以， 令人冲动的 方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。 所以，如果您只是用嘴去说，效果总不及用一些辅助工具，图片就是一种非常有效 的工具。图片令您有参与感，令您产生冲动。因此，如果您想做好生意，一定要攻 心为上，令客户冲动地掏腰包便成功了。至于内容细节如何，可免则免。 例如买人寿保险时，我们只要知道死后有赔偿，哪会研究甲公司红利多，乙公司保 费平呢？只有那些见客少，功夫差的销售人员，才终日和客人比较，我们每年的保 费比人家少多少。所以，如果您向公司投诉保费太高或红利太少的时候，您要首先 问问自己，是否功夫太差，钻入了死胡同还不自知呢？事实上，真正研究价钱的客 户，只是少数中的少数，客人买的是价值而不是价钱。
● 吸引客户注意力 ? 我们与客户会谈最大的困难是抓住客户的心， 纵使抓住客户的眼睛或耳朵也是枉然 的， 因为他的心还在您之外游离之际， 天下一流的销售人员也没有办法令他集中精 神。年轻的客户，心中多数想着男女关系，儿女私情；会计师只是想着数字是否出 了错；生意人心中想着下一次的生意机会；医生想下一个病人。总之，人人心中都 有一个牵挂。如何将客户心中的牵挂排除呢？ 有一个方法，便是将客户的眼睛抓住。 当我们看到东西的时候，我们心中便会投射出一个印象，令我们集中精神。躺在床 上时，我们的意念是天马行空的，因为我们躺在床上是闭着眼睛的，但当我们张开 眼睛时，心中的杂念自然会减少。由此可见，控制客户情绪的方法，是多用图片等 可以看见的东西去辅导解释。 一般来说， 利用图片说明是有效果的， 但如何利用呢？方法只有一个， 不断地苦练， 将自己要讲的话，配合图片演出，直到自己练到出神入化为止。好像开车一般，习 惯手档的司机，对进出档位一点都不感到麻烦，为什么呢？无它，但手熟耳。一个 自然流畅的推介方法，对于销售，有一定的效果。不过，要达到效果，与其羡慕他
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内训教材：销售人员职业技能与素质训练(一)
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人的成功，不如埋头苦练，别人可以，自己为什么不能呢？ 产品说明是您发挥高度销售技巧的场合， 希望您能争取更多的机会锻炼您的技巧与 胆识，唯有更多的练习，您才更有说服力。
● 练习二：产品说明的练习
? 下面，我们要做产品说明的练习。 请按 5 人分组演习，每位组员在小组内演练一次产品说明技巧，其 他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品， 演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制 作一份标准的产品说明范本，完成下列表格。
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? 产品说明自检作业
● 运用了特性－优点－特殊利益的说明方式有： ● ①
● ②
● ③
● 没有运用特性－优点－特殊利益的说明方式有： ● ①
● ②
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内训教材：销售人员职业技能与素质训练(一)
● 产品说明范本
? 产品说明 ●
? 运用技巧 ?
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内训教材：销售人员职业技能与素质训练(一)
● 展示的技巧
● 内容 ● 展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户 充分了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给客户带来 的利益，藉以达成销售的目的。 ● 有效展示的两个要件： ? 〃产品本身 ? 〃销售人员给客户的感觉及展示技巧 ● 展示的准则“针对客户的需求，以特性利点的方式陈述，并通 过实际操作证明给客户看。 ” ● 展示前的准备： ? 〃产品 ? 〃场地 ? 〃展示人员 ● 撰写展示讲稿的六个步骤。 ● 进行项目 ● 完成练习十六：展示说明的练习。 ● 讲师指定专人汇总完成展示讲稿范例。 ?
● 内 及 行 目
容 进 项
90 分钟 60 分钟
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销售是客户和您共同参与的活动， 当您销售一个实物产品时， 您的表现要象一个游 戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一 时刻，您要把握住最好的机会。 记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。
● 什么是展示
● 展示的含意 ? 展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外 观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 ? 影响展示的要素： 影响展示效果的要素有两个： 产品本身； 销售人员给客户的感觉及展示技巧。 ? 展示的优势： ? 展示过程是客户了解与体验产品利益的过程， 也是销售人员诉求产品利益的最 好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？ ? 在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势： 客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 销售人员能有顺序地、 有逻辑地、 有重点地、 完整地说明及证明产品的特性及利益。 ? 展示的准则： 展示的准则只有一条： 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。
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内训教材：销售人员职业技能与素质训练(一)
? 展示的忌讳： ? 展示常犯的错误也有一条： ● 只做产品功能的示范操作及说明。 ● 展示的类型 ? 您可透过下列几种方式，进行展示的活动： ? 要求客户同意将产品搬至客户处展示。 ? 邀请客户至企业展示间进行展示。 ? 举办展示会，邀请客户参加。
● 展示前的准备 ? ? 展示前可从三个方面着手准备： 产品： ? 事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。 ? 若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于 规定。 ? 备用品的准备， 如投影机的展示须准备备用的投影灯泡， 以免展示中突然坏掉。 ? 检查展示用品是否备齐。 场地： ? 展示会场如何布臵。 ? 准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场” 。 销售人员： ? 服装、仪容。 ? 邀请适当的友好人士参观展示。 ? 事前掌握客户的需求。 ? 演练展示说辞。 ? 对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。
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● 展示说明的注意点
? 不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实 行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。 建议您尽可能地利用下列 的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。
● 增加戏剧性 ? ? 最好是增加您展示的戏剧性。 一家健身减肥的业者， 向客户展示减肥的设备及步骤时， 会发给每位参观展示说明 的客户一个相当于 10 公斤猪肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问 客户： “你们愿意让这个东西一天 24 小时地跟随在您身上吗？” 他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。
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● 让客户亲身感受 ? 尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。
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内训教材：销售人员职业技能与素质训练(一)
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房地产公司销售楼花时， 都会不惜本钱地盖出一间样板屋， 让参观的客户实际地看 到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住这样品屋的感受。
● 引用动人实例 ? ? 可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。 如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人 员，可引用报纸报导某地水源污染的情况：保险的业务可举很多的实例，让客户如 同身受。
● 让客户听得懂 ? 展示时要用客户听得懂的话语。 ? 切忌使用过多的“专有名词” ，让客户不能充分理解您所要表达的意思，过多 的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。
● 让客户参与 ? 如办公机器的销售人员，销售彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色 手巾或一朵花，让客户自己按纽操作复印。
● 掌握客户的关心点 ? ? 掌握客户的关心点，并证明您能满足他。 同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因 为车子安全性设计好而购买； 有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买； 有的是 因为车的外形正能代表他的风格而购买。 因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明 时的关键重点。
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● 准备您的展示讲稿
? 展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。
● 标准的展示 ? ? 标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿， 详细地配合产品操作的动 作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。 标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用， 让销售人员熟悉如何配合机器的 操作，向客户做展示。
● 应用的展示话语 ? 应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的， 它是将标准的展示话语， 依客 户特殊的需求增添修正后的展示话语。 ? 展示话语的撰写准备步骤 您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语：
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内训教材：销售人员职业技能与素质训练(一)
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步骤 1：从现状调查中，找出客户的问题点； 步骤 2：列出您产品的特性及优点； 步骤 3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最 希望被满足的需求； 步骤 4：依优先顺序组合特性、优点及利益点； 步骤 5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益； 步骤 6：总结； 步骤 7：要求订单。 ? 成功导航：展示讲稿范例 ? 技巧及动作 ● 问候 ● 讲稿示范 ● 业 务 员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的 不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨 房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相 信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下 厨做饭的经验？ ● 王 先 生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就 先动手做饭。 ● 业 务 员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉 得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？ ● 王 先 生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾 锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。 ● 陈 小 姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半 都沾在锅上，除非放很多的油。 ● 业 务 员： 如果有一种炒菜锅， 不管您炒什么菜， 都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目 前要方便？ ● 陈 小 姐： 当然。 ● 业 务 员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针 对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。 ? 这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的， 我们来看使用妙妙妙炒锅时， 是否 会沾锅。 ? 我们先把油倒进锅里， 您可看出我 倒油的份量几乎比一般要少三分 之一，火不用开到最大，锅子很快 就热了。 妙妙炒锅的导热速度要比 一般快 1/2，可以节省您煤气的耗 用量。 ? 现在我们把鱼放进去， 您可看到油 并不附着于锅上， 因此油虽然比一 般少二分之一， 却都能有效地接触 到鱼的全身，因此较不容易煎糊、 煎焦。 ? 陈小姐， 这是锅铲， 请您将鱼翻面， 您可再翻一面，您看就是这么容 易，一点也不沾锅，锅座的温度能
● 调查 ● 询问法 ● 获取客户肯定 的回答，并让 客户说出问题 点 ● 询问法，获取 客户肯定的回 答
● （手拿起鱼， 让客户看） ● 陈述特性及利 点
● 请潜在客户自 己动手，证明 业 务 员所说 的利点（客户 将鱼翻面，确 定鱼不沾锅）
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销售基本技能培训
销售基础知识培训 一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。） 1、帮助有需要的人，得到他们所需要东西的过程，帮助客户解决问题。 2、是买卖双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。 3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。 二、销售的步骤？（销售的每个环节、流程都至关重要，无论哪个环节出了问题，都会直接影响到最终能否顺利成交） 一）第一步：准备 ?价值观准备 ?知识的准备 ?技能的准备 ?心态的准备 1）价值观准备：做好自己的角色定位 ?在公司，我是产品专家 ?对客户，我是咨询顾问 ?面对竞争对手，我是业内专家 2）知识准备：专业素质如何 ?客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等 ?竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等 ?专业知识：景观介绍、墓地风水等 ?公司知识：公司理念、文化、目标…… ?产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点…… ?行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品…… 3）技能准备：销售过程中使用的武器 ?沟通技能 ?谈判技能 ?时间管理
?商务礼仪 4）心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮 一个小游戏 26个英文字母（A－Z）的加法 例：SMART（聪明）＝19＋13+1+18+20+＝77 ? Knowledge（知识）= ? Hardwork （努力）= ? Attitude （心态）= ?客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的； ?我对每一个客户的销售结果都会是成功的； ?与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具； ?每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人； ?所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有关的恐惧心理； ?与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会； ?坚持就是胜利； ?我会成为业内销售的顶尖高手。 二）第二步：客户开发 1、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权） 2、知道客户出现的位置 3、能准确判断客户的购买时间 4、分析客户不买的原因 5、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太远等等） 6、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续开发潜力大等等） “要知道，所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发客户→学习开发客户→会开发客户→客户转介绍→无需开发客户” 三）第三步：建立信任、依赖 1、将形象最好的一面展现给客户
医药销售公司业务流程
销售公司业务流程
计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。 1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！ 2、没有计划就等于计划失败！ 3、计划是实施的前提条件。 计划活动包括 一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。 1、收入目标：制订年收入、月收入 2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标 3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标 4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标 5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数 6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。 二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。 1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单 2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售 5、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。 收集信息 有效名单标准： 1、全名 2、职位（总经理、董事长等） 3、办公电话、手机 4、公司名称 优质名单特点； 有需求、有购买力
职位。 带手机号码的名单 有销售业务的公司 客户名单分类管理： A、重点客户：关系好又有潜力的客户且成交量大。 B、可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交） C、普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍） D、忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人） 收集名单的方法； 第一类 A、黄页、工商名册 B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询 第二类 专业报刊、杂志收集，整理 第三类 A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访） B、随时随地交换名片 C、和其他公司业务人员探讨客户资源 第四类 A参加展览会名单 B加入兽药营销协会等。 第五类 A、商业协会、行业协会 B、兽医学院的同学录 第六类 A、亲人、朋友介绍 B、未购买客户转介绍 C、出租车司机介绍 （注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源
销售团队人员招聘培训管理规定
销售团队人员招聘培训管理规定 第一章总则 第一条适用范围 本实施办法适用于销售公司（以下简称公司）的所有一线销售及其服务员工。 第二条招募和培训目的 为了使销售一线员工的业务素质和技能满足公司发展战略的需要，在考虑公司发展战略和持续发展基础上，公司对招聘的新进的业务人员以及员工培训应进行有计划、针对性、系统性的规划，以达到公司与员工共同发展的目的，特制定本管理办法。 第三条培训原则 公司对销售人员的招募和培训遵循系统性、针对性、有效性和制度化原则。 （一）系统性 销售人员的招募和培训是一个全员性的、全方位的、贯穿员工职业生涯始终的系统工程。 （二）针对性 销售人员招聘须根据具体市场情况、人员基本素质、公司发展需要等因素进行开展，针对其特质安排具体培训需求，区分人员岗位和级别，设计针对性课程内容并实施。 （三）有效性 销售员工是公司发展的命脉和血液，是销售市场占有多寡的关键，
素质潜力的高低直接决定了公司的未来。而员工培训是人、财、物投入的过程，是价值增值的过程，所以招聘和培训应该有产出和回报，应该有助于提升公司的整体绩效。 （四）制度化 建立和完善销售人员招聘和培训管理制度，把招聘和培训工作例行化、制度化，保证两项工作的真正落实。 第四条招聘及培训目的： （1）达成优势销售人员的引进和吸纳，保证销售团队的有序扩大，业务人员业务绩效增长，销售技能和职业素质素养提高；（2）完成初选员工的留存率，调整新进员工的入职心态，改善新老销售人员的业务公关水平，提高业务综合问题的解决能力；（3）新进员工的技能水品结合实践和模拟，能够更快更好地融入团队，提高技术技能、产品使用、安装、调试、讲解以及服务 的水准； （4）针对地区地域提出的技术革新、技术改良的水平； （5）增强新近员工的市场分析预见，加强危机意识和竞争意识的灌输。使其在洞察摸底竞争对手市场方略、市场动向、技术领 先等基本技能提高，使公司的教育项目、培训人才趋于正规 化； （6）培训计划应用于新员工入职培训、在职销售人员巩固提升；
销售人员的基本素质有哪些
销售人员的基本素质有哪些 销售人员的基本素质 1、诚恳 诚恳是内功心法的基础课程，是每位从业人员必须具有的美德! 诚：对公司忠诚服从，对同事热诚，对顾客真诚。 恳：对所从事的工作诚恳。 2、谦而不虚，退而不缩 谦虚有时会成为事业的绊脚石。例如当我们在寻找工作进行面试时候，老是说自己的才干普通，希望对方给予学习尝试的机会。试问作为一个老板，那位肯将自己公司的租金、成本和日常开支，作为你的试验学校场所呢?销售员应以热诚的态度代替过分的谦虚。 怕只有死路一条，尝试才是学习的阶段，做错了之后，便学会了方法。所以，我们应勇敢的去承担工作。销售员是经过学习得来的技巧，可兼而得之者，必须具有追求成功的态度、资质、果断、欲望与毅力。 真正销售好手常常是费尽苦心的培养所需之特质与性格，忙着学习与运用各种各样的营销技巧。 3、优秀销售人员的职业素质 除具有以上的素质一、性格外，还应做到： (1)心中没有好客、恶客之分，只有顾客; (2)有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力;
(3)要有强大的业绩生产力，而且能主导消费动向; (4)了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题; (5)有寻找商品卖点的能力; (6)对所卖商品深具信心; (7)无职业倦怠感; (8)必须具有卖东西的狂热性格; (9)懂得置之死地而后生，在灰心消沉后，必须很快鼓起勇气; (10)知道赚钱为自己，做事为别人。 (11)要适应各种环境变化及各种不同类的顾客。 4、优秀销售人员常用的自我心理暗示 (1)我的目标非常清楚; (2)我很自律; (3)我是个自动自发的人; (4)我想获得更多的知识; (5)我希望与人建立友善关系; (6)我是个有自信的人; (7)我喜欢自己; (8)我喜欢与顾客交谈; (9)我喜欢挑战; (10)我喜爱胜利; (11)我能以正面积极的态度接受拒绝; (12)我可以处理细节; (13)我很衷心;
销售人员的专业能力有哪些
销售代表工作中能体现自己优势的专业能力 改编 一名优秀的业务人员应该做好熟悉企业、产品，对自己要有一定的认知，另外要在思想道德素质、业务素质、个人素质、具备能力四方面，具有较高的素质。下面详细说一下，业务员下市场前该了解什么？做些什么？ 熟悉我们的企业 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、目标、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉，以便能回答顾客可能提出的有关问题。对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 一、熟悉我们的产品为什么众多优秀新产品“出师未捷身先死”？究其根源是销售人员对公司产品不了解，对公司的产品没有信心。许多产品不是死在市场上，而是死在我们业务员的心中！销售人员要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸，提起公司的产品豪情万丈。 你能做到像爱自己的孩子一样去爱公司的产品吗？现实中大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色，而不是真正意义上的业务员。 二、认识自己产品质量是企业的第一生命线，业务质量是企业的第二生命线，业务质量的高低最终取决于销售人员素质的高低。销售人员素质的高低，直接关系到推销工作的绩效，推销工作的成败在很大程度上决定着企业的成败。概括的讲，推销员素质由四方面组成：思想道德素质、业务素质、个人素质、具备能力四方面。 1、思想道德素质包括以下两点： A、强烈的事业心，只有具备了强烈的事业心，才可以形成高度的责任感，这种高度的责任感能使你充分认识到自己所承担的职责和自己工作的价值，才能领会企业的意图忠于企业，全身心地投入到推销工作，才能出成绩，才可能有荣誉感和成就感。 B、良好的职业道德包括三大块：⑴、推销员与企业：热爱自己的企业，忠于企业，不做损公肥私之事，维护自己的名誉，维护企业的信誉，在今天信息高速发达的社会，使我们交往的圈子越来越透明，名誉的重要性不言而喻。⑵、推销员与顾客：对顾客一视同仁，要热情，提供周到的服务。必须做到：①对客户想要了解要求、期望的正当事情，我们应全力以赴（而不是尽力而为）尽早尽快帮助解决，提供服务。②要怀着感激的心情与顾客洽谈。③推销员要尊重客户的想法知识、人格、职业、地位、虚心认真地听取顾客的意见。⑶、推销员与竞争对手：不要以贬低别人的企业或产品来提高自己。 2、业务素质 A、具有现代的推销观念，现代推销观念以客户为中心，传统的推销观念以企业为中心。 B、具有丰富的专业知识、市场知识。市场知识包括：①市场营销及商品推销的策略与方法，②市场调研与市场预测的方法，③供求关系变化的一般规律，客户情况、潜在客户情况、市场环境、市场容量等。 C、具有较强的推销基本功。 D、具有熟悉的推销技巧，没有人能拒绝为自己着想的人，销售人员必须站在顾客的立场上，从客户利益出发，说服顾客购买自己所推销的产品，只说自己知道的和自己想要得到的。
医药行业销售人员薪酬及考核管理制度
销售员工薪酬及考核方案 第一章目的 第一条使员工能够分享公司发展所带来的收益，把短期收益、中期收益和长期收益有效结合起来，充分体现报酬给付，促进公平、激励并吸引人才、留住人才的作用。 第二章适用范围 第二条适用于XXX公司销售部负责人、区域经理、销售代表。 第三章职责 第三条销售部负责销售奖励和奖金的计算。 第四条人力资源部负责本方案的编制、修订、监督和实施等管理工作。 第四章管理规定 第五条薪酬体系 （一）销售员工，指销售部负责人、区域经理和销售代表。 （二）针对销售部员工，薪酬体系分两种类型：与企业年度经营业绩相关的年薪制、与月度销售业绩相关的等级工资制。 1、享受年薪制的员工，是以年度为周期对经营业绩进行评估并发放相应的工资，包括销售部负责人。 2、实行等级工资制的员工，指公司销售部以完成月度销售任务，享受各类销售奖金，并以月度销售任务完成情况享受不同等级工资的员工，包含区域经理和销售代表。（三）特聘人员的薪酬参见公司工资特区的有关规定。 第六条薪酬结构
（一）薪酬 薪酬包括固定工资、各类补贴、销售奖金和年终奖金。 1、固定工资，包括基本工资、绩效工资。其中基本工资占固定工资60%，绩效工资占固定工资40%。 2、各类补贴，包括餐补、通讯补贴、交通补贴等公司规定的各类补贴。 3、销售奖金，包括业务奖、回款奖、整体外包奖、合作贡献奖和其他公司认定的业务奖励。 4、年终奖金，指销售负责人年度考核工资，销售员工年度预留奖、年度超目标奖。（二）年薪制 1、适用范围：销售部负责人 2、年薪工资计算：年薪工资=（基本工资+绩效工资）*12个月+年终奖 （1）绩效工资 以月度为周期对经营业绩进行评估并发放相应的工资，由人力资源部协助其直接上级完成考核。 （2）年终奖 以年度为周期对经营业绩进行评估并发放相应的工资。 3、其他 各类补贴、福利参照公司薪酬管理规定。 （三）等级工资制 1、适用范围：区域经理、销售代表。 2、薪资计算方法： 薪资=工资+销售奖金（业务奖+回款奖+整体外包奖+合作共建奖+其他奖励）
销售人员需要具备的四项职业素养
销售人员应当具备的四项职业素养销售工作的成败与否关键在于一颗奋力拼搏之心!一颗永不言败之心!一颗聪慧好学之心!俗话说得好：“世间自有公道，付出总有回报!说到不如做到，要做就做到最好!”当你撒下辛勤的汗水，必然会收获丰硕的果实。人人渴望成功，但不是人人都能成功，付出总有回报，并不见得回报会轻易到来。 理想的路上，仍然是梦想者多，付出者多，实现者少。作为刚刚踏入销售行业的新人，如何才能在工作中做到驾轻就熟、出类拔萃?在通往成功的道路上，新人到底要经历些什么关卡? 销售人员应具备以下四点职业素养： 一、做好自我定位 首先，面对各种各样的诱惑要做到在选择中有所放弃。所谓定位，说到底，其实就是一个选择与放弃的问题。学会选择需要敏锐的眼光和清晰的认识，学会放弃则需要彻悟的智慧和割舍的勇气。善于选择、勇于放弃，就能清除干扰，为自己的定位找到正确的方向。 其次，要把职业定位放在决定人生成败的重要位置。一个人事业发展的高度在一定程度上决定着其在社会上的生存地位，所以，职业定位关乎一个人一生的前途。但是，许多人选择职业被太多的随意性和偶然因素所左右，并让不适合自己发挥潜能的职业和职位束缚一生。而以明确的职业定位开始职业生涯，等于走上了成功人生的顺风路。 第三，要做到高点定位与低点起步相结合。所谓高点定位，也就
是在为自己定位时把位置适当调高，这样可以增强自信，提高生存层次。但是不要走向极端，以致好高远，要在充分了解自身、了解现实的基础上，做到低点起步。第四，不要走向自我定位的误区。有的人给自己定位时，常以赚多少钱、做多大官作为标准，为此他们苦苦钻营、疲于奔命。在为金钱患得患失，为权力钩心斗角之时，他们失去了太多的东西。事业上的定位固然不可缺少，但不应是生活的全部，在给自己的事业定位之前，首先要给自己的生活状态一个正确的定位。 三、做好自我管理 自我管理，就是指个体对自己本身，对自己的目标、思想、心理和行为等等表现进行的管理，自己把自己组织起来，自己管理自己，自己约束自己，自己激励自己，自己管理自己的事务，最终实现自我奋斗目标的一个过程。 四、做好目标管理： 目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。 五：做好时间管理 时间管理的目的除了要决定你该做些什么事情之外，另一个很重要的目的也是决定什么事情不应该做；时间管理不是完全的掌控，而
销售人员专业技能培训课程
企业内训培训目标 培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和,提升销售人员的素质和业绩,实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效,通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握,利用多种学习方式，掌握加深所学,与的交流有... 企业内训课程大纲 销售人员专业技能培训方案企业内训课程 （一）销售观念的建立 （二）销售的前奏曲——准备 1、了解你的产品、公司资料、销售区域等状况 2、建立有效的准客户名单的方法 3、寻找黄金准客户 4、销售前的个人及心里准备 5、了解客户的购买心理 （三）接近客户
1、接近的定义 2、接近的方式： A、电话接近 电话接近五要素 B、面对面接近，成功的业务拜访 拜访前的准备 成功业务拜访的五大流程 （四）有效的产品讲解技巧 1、产品讲解的目的 2、产品讲解的形式 A、非正式交流形式 B、正式演讲形式 正式演讲的意义 正式演讲与非正式交流的区别 不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法 不同职务客户对演讲的要求 （五）销售建议书的定制技巧 1、定制销售建议书的意义 2、销售建议书定制的指导方针 3、销售建议书的五大结构框架
4、建议书包括的其他重要元素 5、建议书各大部分的结构关系 6、建议书各大部分的定制建议 A、“背景信息”定制建议 B、“提出解决方案”定制建议 C、“执行”定制建议 D、“方案预算”定制建议 E、“销售者分析”定制建议 F、“呈递辞”定制建议 G、“附录”定制建议 H、“扉页设计”建议 I、“目录”定制建议 （六）交易 1、谈判的定义 2、交易谈判的特征 3、交易谈判的构成要素 4、交易谈判的评价标准 5、交易谈判的基本原则 6、谈判议程 A、“框架――细节”式安排 B、细节议题的顺序安排方法
医药销售人员提成(附参考比例)
医药销售人员提成 14．1．2 医药销售人员提成方案 下面是某医药企业制定的销售人员提成方案，供读者参考。 医药销售人员提成方案 一、目的 为了规范公司医药销售人员提成管理，明确公司医药销售人员提成比例及其提成计算方式，有效激励公司销售人员更好地销售医药产品，特制定本方案。 二、适用范围 本方案适用于直接进行医药产品销售的本公司医药销售人员，不包括进行本公司医药销售管理人员以及仅提供医药销售信息的人员。 三、提成周期 公司医药销售人员的销售提成按季度计提，具体期间如下所示。 1．第一季度计提期间为：1月1日～3月31日。 2．第二季度计提期间为：4月1日～6月30日。 3．第三季度计提期间为：7月1日～9月30日。 4．第四季度计提期间为：10月1日～12月31日。 四、医药销售人员提成计算 公司医药销售人员的销售提成计算分以下三步进行。 （一）计算医药销售加权平均完成率 公司医药销售人员医药销售加权平均完成率的计算如下表所示。 医药销售加权平均完成率计算表
（二）确定医药销售人员的提成比例 1．根据下表所列的加权平均完成率与公司医药销售人员提成比例关系表，确定医药销售人员的提成比例。 医药销售加权平均完成率与医药销售人员提成比例关系表 2．根据公司发展需要，可再额外设立单品提成比例以鼓励销售人员销售该医药产品。其具体提成方案需由医药销售经理提出，经销售总监审核、总经理审批通过后方可执行。
（三）计算医药销售人员的提成总额 医药销售人员的提成总额计算分以下两种情况。 1．未额外设立单品提成比例。如果公司没有额外设立单品提成比例，则医药销售人员的提成总额计算公式如下所示 提成总额＝该医药销售人员在本计提周期内完成的销售额×其对应的提成比例2．额外设立了单品提成比例。如果公司额外设立了单品提成比例，则医药销售人员的提成总额还需加上该单品提成金额，其具体计算公式如下所示 提成总额＝该医药销售人员在本计提周期内完成的销售额×其对应的提成比例＋单品提成金额式中，单品提成金额＝该医药销售人员在本计提周期内完成的该单品销售额×对应的该单品提成比例 五、医药销售人员提成发放 1．公司根据到账的医药销售回款额发放医药销售人员的提成。 2．发放时间为每一计提周期开始的前10个工作日内。
销售人员培训课程一览表
销售人员培训课程一览表 课程特点： 1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲： 一、销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱—有理想 3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4.具备“要性”和“血性”—激情 5.世界上没有沟通不了的客户—自信 6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结 10.今天的努力，明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户有意向，就一定会买吗 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 A、谁说销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度 使客户产生信赖感要满足哪些因素
销售人员的培训方案
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，
销售员心理素质训练书籍推荐
《销售员心理素质训练》书籍推荐 前言 无论人们想要成就任何一种事业，都需要具有较好的心理素质。拥有较好的心理素质，对于整日与形形色色的客户周旋的销售员来说尤其重要。这是因为销售人员的心理素质将对其个人的销售事业产生十分重要的影响。比如，有些销售人员的心理素质比较好，他们即使多次遭遇过客户拒绝，也不害怕、不气馁，而且能够更加努力地寻找客户、开发客户，于是，他们最终就能够实现更高的销售业绩;而另外一些销售员的心理素质比较差，他们一旦遭遇客户拒绝，就会感到无祛承受，甚至在还未与客户沟通之前就已经胆怯后退，那么，这些人员的销售业绩我们就可想而知了! 谈到心理素质与个人事业发展之间的重要关系，大多数人都会予以认同。不过，在谈到“心理素质训练”这个话题时，却有人提出反对意见。一些人认为每个人的心理素质都是天生的、不可改变的，甚至经常听到有人这样评价自己：“我的心理素质太差，注定了不会成就大事。”其实，人们的心理素质是可以通过适当的方式加以训练的，通过一定的训练和培养，心理素质可以得到改善和提升。 心理学研究认为，所谓的心理素质训练是指通过各种手段有意识地对人们的心理过程和个性特征施加影响，使人们
学会调整自己心理状态的各种方法，为更好地参加各种活动做好心理准备的训练过程。’心理素质训练概括起来主要有三类：心理品质训练、心理调节训练和心理控制训练。这些训练的作用主要在于使人们的心理过程和个性心理特征更快地得到发展，使人们在生活、工作及其他各类活动中表现出最佳心理状态。对于从事销售工作的人们来说，进行心理素质训练的目的就是使人们在销售过程中表现出良好的心理状态，并且在良好心理状态的作用下，较好地完成销售任务。 本书根据销售人员特定的工作类别，从自信心、勇敢心、责任心、进取心等方面出发，针对销售人员的心理品质、心理调节及心理控制三方面的训练进行了科学的阐述。在充分吸收众多心理学家研究理论的基础上，本书还从很多专业销售人员那里获得了大量的实际案例及实战技巧。因此，可以说本书是集先进理论与实践经验于一身的优秀读本，其对于销售人员提升自身心理素质、提高销售业绩来说具有很强的指导作用，十分值得销售人员一读。总而言之，心理素质的好坏对于人们的生活和工作都会产生重要影响。对于销售人员来说，心理素质的好坏往往是其事业发展的关键因素。作为一名致力于事业发展的销售人员，应该相信每一个人的心理素质都是可以通过恰当的训练得以提升的。当我们的心理素质得到切实提升的时候，就会发现，自己的事业已然展现
销售业务培训方案
销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培 训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
销售人员职业素质测试卷(完整版)
销售人员职业素质测试卷 测评对象：___________ 测评日期：____________ 测评结果：____________ 测试题 一、每题有三种选择答案，请选择最符合你的答案。本测评适用于男性。 1．你和别人告别时，下次相会的时间地点是： A．对方提出的 B．谁也没有提这事 C．我提议的 2．你是否在寒暄之后，很快就找到双方共同感兴趣的话题？ A．是的，对此我很敏锐 B．我觉得这很难 C．必须经过较长一段时间才能找到 3．通过第一次交谈，你们分别所占用的时间是： A．差不多 B．他多我少 C．我多于他 4．会面时你说话的音量总是： A．很低，以致别人听得较困难 B．柔和而低沉 C．声音高亢热情 5．你说话时是否使用身体语言？ A．做些手势 B．从不指手划脚 C．我常用姿势补充言语表达 6．假若别人谈到了你兴趣索然的话题，你将： A．打断别人，另起一题 B．显得沉闷、忍耐 C．仍然认真听，从中寻找乐趣 二、每题有三种选择答案，请选择最符合你的答案。本测试适用于女性。 1．与人说话时，你的手上动作如何？ A．几乎不用手势 B．很喜欢打手势 C．常常用手捂住嘴巴 2．有过被初次见面的男士约定幽会的事吗？ A．有过几次 B．大概只有一次 C．没有 3．曾经因为被长辈或老师认为心眼坏而生气吗？ A．没有 B．只有一两次 C．经常有 4．在很拥挤的公共汽车或地铁里，曾经被人攥住手或碰到过吗？ A．经常碰到 B．只有一两次 C．没有 5．看到自己照片的模样，有何感想？ A．这张照片拍得很好 B．完全不像自己 C．这张照片还凑合 D．总是感到讨厌6．你习惯怎样分开你的头发？ A．中间分 B．向右或向左分 C．不分缝 三、请根据自己的情况，仔细做出选择。 1．三个人正在谈话，他（她）们正在谈论什么呢？请选择一个与你所想到的最接近的答案。A．上个星期天看球赛的事情 B．公司里有关上司的谣传 C．有关同一个办公楼的女职员的谣言 D．今天晚上要打麻将的事
医药行业销售工作计划
工作计划：________ 医药行业销售工作计划 单位：______________________ 部门：______________________ 日期：______年_____月_____日 第1 页共7 页
医药行业销售工作计划 根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对XX年工作做出如下药品销售工作计划和安排： 一、市场拓展和网络建设： 目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下： 1、北京、天津 下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底 7200盒 2、上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。 3、重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。 市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。 下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒 第 2 页共 7 页
5、辽宁 有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。 年度销售工作计划的下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒 6、河北 能力强、但缺乏动力 要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区 7、河南 要求开发17个地区中的10个地区 8、湖北 要求下半年继续召开会议，进行农村推广 9、湖南 进行协助招商。 10、广东 要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法 11、广西 要求开发otc市场， 12、浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法 第 3 页共 7 页
销售人员必备的心理素质
销售人员必备的心理素质个人的思想是起源于他本人的意念，也就是说你有怎样的意念，便有怎样的思想；你有怎样的思想，便有怎样的性格；你有怎样的性格，就会有怎样的态度；你有怎样的态度， 就会有怎样的行为方式，而行为方式又决定了你能不能成功。营销是一项既须历经磨练，又颇费心智，同时 又极富挑战性的工作，它除了要求营销人员“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求 营销人员必须具备较强的心理素质，有了良好的心理素质并不见得会“赢”，但会“赢”的营销人员一定 具备良好的心理素质，那么，成功的营销人员究竟要具备那些心理素质或者说心态呢？ 1积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第 一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用 积极的心态去对待。贪污犯还有，企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。 也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正 确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投 入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人 象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴 暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会 感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身 边的人带来阳光 2学习的心态现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的营销人员要想勇立潮头， 把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一颗学习的心态。营销人员要想更好 地规划自己的职业生涯，在营销领域“突现自己”，那就必须“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多 读 书看报，向书本学习；多深入一线，向市场学习；谦虚而“不耻下问”，向经销商及下属学习；多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。只有这样，我们才能增长见识，开阔眼界，也才能“厚 积薄发”，“师夷长技以制夷”，从而取得更大的进步。3空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷， 自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经 具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何 的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。 企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去 领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 3乐观的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。在营销界都知道美国两个推销员 向非洲土人推销鞋子的故事，在考察了市场后，一个公司的推销员回来向公司报告说，当地人一年四 季光着脚不穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一个推销员却报着另外一种想法，他回来向公 司汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不定鞋子 的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相径廷。曾经有一个关于 美国总统罗斯福的故事。当罗斯福还是议员的时候，英姿焕发，英俊潇洒，才华横溢，深受 人民爱戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳时突感脚腿麻木，动弹不得，后来医生诊断，患了“小 儿麻痹症”。医生对他说：“你可能丧失行走的能力。”罗斯福回答说：“我还要走路，我要走进白 宫”，第一次竞选总统时，他对助选员说：“你们布置一个大讲台，我要让所有选民看到我这个得小 儿麻痹症的人，可以走到前面演讲，不需要任何拐杖。”当天，他穿着笔挺的西装，面容充满信心， 从后台走向讲台。他的每次迈步声，都让每个美国人深深感受到他的意志和十足的信心。后来，罗斯 福成为美国历史上唯一一位连任四届的伟大的美国总统。因此，很多事情的成功，得益于不屈不挠的 意志力和乐观积极的信心。 4付出的心态。有人曾用《青玉案》里的词句来形容营销事业的三个阶段：第一，迷茫阶段：“昨夜 西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”。第二，酝酿阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴”第 三，豁然阶段：“众里寻她千百度蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。道出了成功营销人员所必须经
销售人员的必备的七项能力 和素质
销售人员的必备的七项能力和素质 随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。 1、良好的心态，饱满的激情 不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。 2、良好的沟通和书面表达能力 销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。 3、善于学习，善于总结 销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需
药品经营企业销售人员培训试题
药品经营企业销售人员 培训试题 标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]
销售人员制度、职责、操作规程培训试题 部门：_______ 姓名: _______ 分数：_______ 填空题：（每空2 分，共70分） 1、我公司的质量方针是____________ ____________ 2、药品应销售给合法购货单位，并对购货单位的_____、____及_ 身 份证明的进行核实，保证药品销售流向_____、_____。并严格审核购货单位的生产范围、______范围或者_______范围，并按照相应的范围销售药品。 3、企业销售药品，应当如实开具，做到____、账、货、____一致。 4、企业应当按照质量管理制度的要求，制定投诉管理________，内容包括 ________及 方式、档案记录、___________、处理措施、反馈和________等。 5、企业应当做好药品销售记录。销售记录应当包括药品的________、规格、剂型、_____、有效期、生产厂商、________、销售数量、单价、金额、________等内容。进行药品直调的，应当建立_____的销售记录。 6、企业应当加强对退货的管理，保证退货环节药品的质量和安全，防止混入________。 7、企业应当配备__________人员负责投诉管理，对投诉的质量问题________，采取有效措施及时_____和反馈，并做好记录，必要时应当通知供货单位及药品生产企业。 8、企业应当及时将_____及________等信息记入档案，以便_____和跟踪。 9、企业发现已售出药品有严重质量问题，应当立即通知购货单位_____、____并做好记录，同时向______________部门报告。 10、企业应当协助药品生产企业履行召回义务，按照_________的要求及时 ____、_____药品召回信息，控制和收回存在__________的药品，并建立 __________记录。 11、企业质量管理部门应当配备____________人员，按照国家有关规定承担药品不良反应_____和_____工作。 二简答题30分 简述本人在公司所处职位需要履行的岗位职责？ 新版GSP:销售人员培训答案 填空题： 2、证明文件；采购人员；提货人员；真实、合法、经营；诊疗 3、发票；票；款 4、操作规程；投诉渠道；调查与评估；事后跟踪 5、通用名称；批号；购货单位；销售日期；专门 6、假冒药品。 7、专职或兼职；查明原因；处理 8、投诉；处理结果；查询 9、停售；追回；药品监督管理 10、召回计划；传达；反馈；安全隐患；药品召回