技能部分第一二章练习题
技能部分第一、二章练习
一、单选题
1、资料处理的四个步骤，（1）编辑（2）转换（3）编码（4）验收排序正确的是（）A（1）（2）（3）（4）B（4）（2）（1）（3）C（2）（3）（4）（1）D（4）（1）（3）（2）
2、表示某变量所有变量值集中趋势或平均水平的统计量为（）
A标准差B平均数C方差D全距
3、实地调查不包括（）。
(A)访问调查 (B)观察调查 (C)实验调查(D)间接调查
4、根据调查的目的，事先对观察的内容步骤作出规定，以此来实施观察。这种观察法叫( )。
(A)实验观察(B)非实验观察 (C)结构观察 (D)非结构观察
5、在我国，被普遍采用的面谈访问方式是( )。
(A)个人访问(B)小组访问 (C)电话访问(D)邮寄访问
6、消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌差异比较小的商品时，所采用的购买行为一般属于（）。
(A)复杂购买行为 (B)化解不协调购买行为
(C)习惯性购买行为 (D)寻求多样化购买行为
7、列关于细分市场选择的说法中，不正确的是（）。
(A)企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量
(B)选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利
(C)最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力
(D)企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
8、最简单的一种目标市场选择的模式是（）。
(A)密集单一市场(B)有选择的专业化 (C)完全市场覆盖(D)产品专业化
9、划分销售区域的好处不包括（）。
(A)拓宽目标市场(B)鼓舞营销员的士气
(C)提高客户管理水平 (D)有利于销售绩效改进
10、销售区域划分的首要原则是（）。
(A)公平性（B)可行性 (C)挑战性(D)具体化
11、产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程是（）。
(A)产品生命周期(B)市场生命周期
(C)企业生命周期 (D)以上都不是
12、在各种渠道模式中，（）具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。
(A)传统分销渠道模式(B)垂直分销渠道模式
(C)水平分销渠道模式(D)密集分销渠道模式
13、下列不属于松散型渠道关系的弱点的是（）。
(A)缺少强有力的“外援”(B)缺乏长期合作的根基
(C)渠道安全系数小 (D)没有明确的分工协作
14、下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是（）分销系统。
(A)管理式 (B)分散式 (C)公司式(D)契约式
15、由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统属于（）。
(A)管理式分销系统 (B)公司式分销系统 (C)股权式分销系统 (D)契约式分销系统
16、渠道关系中最紧密的一种是（）。
(A)管理式分销系统 (B)公司式分销系统 (C)产权式分析系统(D)契约式分销系统
17、在管理型渠道关系中，企业控制销售渠道最根本的力量源泉是（）。
(A)产权力(B)奖赏力 (C)品牌力(D)经济力
18、销售促进一般是为了某种即期的（）目标专门开展的一次性促销活动。
(A)财务(B)促销 (C)采购(D)生产
19、销售促进人员必须从一开始就明确的时间限制不包括（）。
(A)前置时间(B)持续时间 (C)交接货物的时间(D)缓冲时间
20、退费优待更适用于（）。
(A)冲动式购买的商品 (B)差异化大的产品 (C)价值很高的商品(D)再购率低的产品
21、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用就可以获得赠品的销售促进方式是（）。
(A)赠送样品 (B)包装促销 (C)付费赠送(D)零售补贴
22. 由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方法带来的好处。
A、客户访问管理
B、划分销售区域
C、人力资源管理
D、客户关系管理
23. 从方法本身来讲，( )是介于面谈调查法和邮寄调查法之间的一种折中方法。
A、观察法
B、电话调查法
C、留置调查法
D、实验法
24. 下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是( )。
A、管理式
B、分散式
C、公司式
D、契约式
25. 实地调查不包括( )。
A、访问调查
B、观察调查
C、实验调查
D、间接调查
26. 消费者购买行为模式的过程是( )。
①刺激；②购买者内心活动；③购买者反应
A、②①③
B、①②③
C、③①②
D、③②①
27. 集体访问一般有( )参加。
A、3至5人
B、6至7人
C、8至10人
D、10人以上
28. 企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定人员销售规模。这种方法是( )。
A、工作量法
B、分解法
C、销售百分比法
D、销售能力法
29. 企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，从而确定人员销售规模。这种方式是( )。
A、工作量法
B、分解法
C、销售百分比法
D、销售能力法
30. 下列不属于留置调查的缺点的是( )。
A、调查地域范围有限
B、调查费用较高
C、调查问卷回收率低
D、不利于有效监督
31. 询问时大都采用两项选择法向被调查者进行询问的调查方法是( )。
A、留置调查
B、电话调查
C、个人访问
D、间接调查
32．下列不属于中间商购买行为的是( )。
A、购买全新品种
B、选择最佳卖主
C、寻求更佳条件
D、重购
33．产品在( )阶段，达到产品生命周期利润的最高点。
A、介绍期
B、成长期
C、成熟期
D、引入期
二、多选题
1 、分析产业购买行为类型包括（）
A重购B修正重购C新购D修正新购
2、划分销售区域的原则包括（）
A公平性原则B可行性原则C挑战性原则D具体化原则
3、反映平均水平的统计量有（）。
(A)标准差 (B)均值 (C)众数(D)中位数
4、在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下原则：（）。
(A)正确掌握分类的尺度
(B)为保证每一类回答都有类可归，避免分类过细，可设置一个“其他”的分类
(C)每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉
(D)对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表，而不应将其归入其他类中
5、关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有（）。
(A)接受基本正确的资料(B)将问题较多的资料作废
(C)接受所有资料(D)有问题的资料作废
6. 垂直分销渠道模式包括( )等几种形式。
A、管理式分销系统
B、公司式分销系统
C、股权式分销系统
D、契约式分销系统
7. 管理型渠道关系的特点包括( )。
A、系统会形成一个核心
B、渠道成员之间的关系相对稳定
C、渠道成员目标趋于一致
D、实现社会资源的有机组合
8. 仓储活动实际上包括( )。
A、装卸作业
B、仓库管理
C、保管作业
D、分拣配货
9．市场营销刺激包括的基本变量有( )。
A、产品
B、地点
C、价格
D、促销
10、销售区域划分的流程的基本变量有（）。
A、合成销售区域
B、选择控制单元
C、确定客户的位置和潜力
D、调整初步设计方案
11、实地调查的方法有（）。
A、估计法
B、访问法
C、观察法
D、实验法
12、影响销售组织设计的因素包括（）
A、管理跨度
B、内部分工
C、客户性质和规模
D、高级管理人员素质
13．销售促进策略包括( )。
A、赠送优待券
B、折价优待
C、退费优待
D、竞赛与抽奖
14．在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有( )。
A、以生产商为核心的自愿连锁销售网络
B、以批发商为核心的自愿连锁销售网络
C、零售商自愿合作销售网络
D、特许经营销售网络
15．企业激励中间商的方式主要有( )。
A、设立奖项
B、库存保护
C、提供市场基金
D、开拓市场
16、留置调查法的特点有（）。
A、不受调查地域范围的限制
B、调查费用低
C、调查问卷回收率高
D、被调查者填写问卷的时间充裕便于思考
17．下列属于留置调查的缺点有( )。
A、调查地域范围有限
B、调查费用较高
C、调查问卷回收率低
D、不利于有效监督
18．电话调查的特点是( )。
A、节省时间
B、节省费用支出
C、母体很完整
D、通话时间不宜过长
三、案例分析
1. 请结合案例和所学的知识回答问题。
北京泰利公司是一家从事IT专业的营销策划公司，该公司在为一国内著名电脑品牌机厂商做售后服务情况调查时，发现了这样一个现象：调查的结果远非厂商预期的那么乐观。实施这项调查的客户部王经理解释说，他们在调查前也与厂商有着相同的乐观情绪，但在调查实施过程中，发现厂商、经销商与用户对产品的认识存在着很大分歧。王经理认为，经销商因为目的一致，因此有着很大的相似性，但消费者的消费行为各不相同，所以他们的相似性很小，而且随机性很大。厂商可以将经销商反馈的信息当作重要的参考意见，但绝对不能取代对消费者的调查了解。据他讲，很多公司对市场调查的科学性、规律性认识不多。他们做市场调研或进行可行性研究似乎更多地是为了证明他们决策的正确性，他们往往在有了一个结论后为了调查而调查，那么调查的可信度便可想而知了。
问题：
（1）泰利公司是用访问调查法进行原始资料的收集的，访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同又可分为哪几种？
（2）消费者购买行为类型有哪几种？购买电脑的行为一般来说属于哪种类型？
2. 康利热水器公司想了解现阶段消费者对购买热水器的意向和对目前各品牌的看法，以便为下一阶段的经营战略提供依据。经研究，公司决定采用个人面谈调查和留置调查的方式取得第一手资料。该公司从某名牌大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问，有的大学生不仅带上了正式的介绍信而且带上了学生证，因此避免了许多拒访现象。调查过程中，康利公司觉得大学生素质很高，没有必要对其工作进行监督，所以没有采取什么措施。
问题：
（1）案例中，康利公司采取了哪种面谈调查方式？
（2）一般在资料验收中对不同的资料应如何处理？
3、
（1）在5月2日到6月8日期间，零售商购买任何数量某商品均可享受每箱10元的折价补贴，此促销优待着重于进货期间，不管数量，而且可直接凭发票扣抵。如每箱原价100元，零售商进货50箱应付5000元，因举办促销活动可扣除补贴500元，则凭发票只需实付4500元。
（2）在7月1日到7月31日期间，购买任何数量的商品可分期付款。如零售商于7月1日进了7500元的货，该零售商可以延到8月1日才付2500元，9月1日再付2500元；最后的2500元于10月1日付清。零售商无须先付货款，可等到商品卖出后，再慢慢分期摊还，即厂商充分给零售商以财务支援，却不计利息。
问题：
（1）该厂商采取了哪种促销行为？
（2）很多厂商对零售商采取有条件补贴的方式，该厂商可选择哪些方式？
4.请结合案例和所学的知识回答问题。
北京某电子企业:拥嗜职工600多名。⒛世纪8o年代,该厂产品丁度畅销全国,是同行业里的一家知名企业,年销售金属膜电阻近⒛oo万元。该厂产品完全按`照国际标准生产,质量可靠,被当时的电子工业部评为部级优质产品,商标被评为著名商标。
进入20世纪9o年代:市场情况发生了变化。该厂生产的金属电阻因受受到南方生产厂商的强烈冲击,销售收入一路下滑，该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢,产品00销售利润开始下降,在市场上竞争非常激烈,备种品牌、:各种熬本的同类产品秃断出现。
为了适应市场情况,该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造,通过生产线的改进来降低生产成本,应对芾场上的激烈竞争。
同时为了改进企业的利润结构,该厂从国外引讨了廾进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的
技术含量比较高,生产主艺要求也非常高，由于国内具备类似生产条件的企业只有两家,实芯电阻在市场上供不应求。
为了能够快速建立知名度,占领市场,同时尽快收回投资,该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。这一策略使该厂迅速的成为市场领先者。进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯已经成熟，因此企业的销售量获得了迅速增长。随着销售量的增长,该厂的规模不断扩大，产品的成本获得了降低。但令企业头痛的事情也出现了,市场上的竞争者不断涌现:该厂的领导者又开始为企业的进一步发展寻找市场营销策略的改变。
问题：
（1）金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的哪一阶段？其特点是什么？
（2）实芯电阻在21世纪初进入了产品生命周期的哪个阶段？其特点是什么？
5、
A公司是一家调查公司,受某国内电子厂商委托,进行一次大规模的产品使用满意程庋调查。
在甲城市,A公司将营销部门人员分为几个小组分头行动.第-组菅销人员到大学生宿舍。居民
区等消费者聚集的地区,把问卷留给被调查者,说明填写要求并留下问巷讧其自行填写,然后在一段时间后由营销人员收田。第二组营销人员根据该电子厂商提供的消费者资料,找到一批购买了该产品的消费者,将其分成三组进行讨论,在讨论开始时发放满意度调研问卷?然后展开讨论,由主持人记录消费者对该电子产品使用后的满意程度情况,在讨论结束时,由主持人收回填好的问卷。第三组营销人员到各个卖场进行实地观察,看看该电子厂商产品销售顾客满惫的实际情况。
调查结束后,三组营销人员共收回问卷zg∞余份,需要对回收的问卷和收集的资料进行初
步的整理,便于接下来进行分析。一部分营销人员首先对资料进行了验收,主兵发现有重大错误的问卷并进行处理;另工部分营销人员对验收后的问卷进行编辑,对具体的锫误或跷漏迸行细致的检查和处坦:保证资料的正确性和完整性。
经过调研分析,三组人员调查的结呆不尽相同。第三组菅销人员实地观察收集到的顾客满意
情况与第一、二组的问巷结呆有△定差异。实施这项调查的王经理解释说:在涡查实施过程中,发现消费者在终端购买时,容易受导购人员影响,对产品的认识不够客观,王经痤认为,消费者经过一段时间的仗用后,对产品会有更深刻的认识。消费者对产品的却望与实际感受进行对比,就形成了使用后的满意程庋。依据调研结果,厂商应提高消费者使用产品后的感知价值:使之使之过原有期望,这样才能让消费者对产品有较高的满意度。
问题:
1、受该电子厂商委托调查顾客满意度,A公司可以依据( )来选择调研方式。
(A)调查目的(B)调查内容的繁简
(C)费用支出的多少(D)调查时间的长短
2、第一组营销人员的调查方式属于( )
(A)电话访谈(B)留置调查
(C)观察调查(D)试验调查
3、第一组营销人员采用的调研方式所具有的优点包括( )
(A)调查问卷回收率高
(B)调查地域范围广
(C)被调查者意见可以不受调研人员影响
(D)方便对调研人员的活动进行监督
4、营销人员在选择参加讨论的成员时,应尽量选评（）的消费者。
(A)具有该产品生产专业知识(B)对访问主题有兴趣
(C)来自相似阶层(D).有购买能力
5.采用集体座谈的方式了解消费者对该电子产品的满意程度，具有独特的效果
（A）调查人员可以根据具体需要，灵活地进行深入询问
(B)调查人员可以对被调查者进行直接观察来判断回答的真实程度
(C)短时间内可以收集较多被调查者意见
(D)收集到的资料信息般逻辑性强,方便整理
6、营销人员现场观察收集到的信息与问卷信息不同,可能造成这种问题的原因有（）
(A)观察记录不准确
(B)被调查耆意识到自己被观察,行为失真
(C)被调查者的动机、态度等心理变量不易通过观察获得
(D)调查人员判断力和观察力稍差
7、（）属于验收阶段要处理的问题。
(A)资料是否完整清楚iˇ
(B)回答有无前后不一致
(C)回答有无疏漏
(D)有效资料数量是否达到调查设计的要求比例
8、在资料验收中，对不同资料的处理方法一般为（）
（A）接收基本正确的资料（B）使用同一一符号标记遗漏问题的回答
(C)将问题较多的资料作废(D)对问题较少的资料进行补救调查
9、不属于资料编辑阶段要处理的问题。
（A）有无错误问题的回答
（B）有无答非所问的回答
(C)关键问题是否回答
(D)有无不确切不充分的回答
lO、如果有相当的被词查者对某个问题回答不正确或遗漏，适当的处理方法是( )。
(A)错误回答作废(B)使用统一符号标记错误回答
(C)此问题作废D)错误资料作废
6、
某饮料公司从200o年开始进入某区球,由于在其他区域该公司已经有一定知名度,并且拥有丰宙的区域市场运作经验,该公司决定充分发挥其营销人员能力强的优势,从其他区域调来几名得力干将分别开拓该区域不同地区
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公司首先按照行政单位将该区域划成五个分片区,设置了片区主管。由于该公司饮料在其他
市场的成功运作和较好知名庋,开始时,各个片区市场发展均呈现红火之势,各片区主管在开拓市场上不遗余力。半年后，各片区销售组织开发的客户越来越多，产生的销售量开始呈现高低差异，A区主管想区域副经理反映情况说，他认为区域副经理分配给自己的销售任务和回报同其他片区主管相比是不公平的。他举例说,虽然A片区的潜在客户量与C片区基本相当,但由于A片区地域范围广,路况不佳,造成A区主管的销售成本远远高于其他片区。
区域副经理考虑到A片区的实际情况,也认为这样下去可能会降低A区主管的积极性,他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整,还是保持销售区域划分不变而在其他方面对A区做出补月占。
问题:
(l)请简要回答销售区域划分应包括的几个环节。本案例中采取的是什么类型的销售组织结构?其含义和优点是什么?
(2)销售区域的划分应考虑哪些因素?如果你是该饮料公司的区域副经理,你将如何解决
案例中存在的问题。