文档库 最新最全的文档下载
当前位置:文档库 › 我的一次谈判经历

我的一次谈判经历

我的一次谈判经历
我的一次谈判经历

亲,算便宜点罗

—关于一次购买笔记本的谈判

一、谈判背景

进入了大学,各种课堂作业、社团活动以及学院工作越来越离不开笔记本电脑。此外,在学校的一些娱乐活动比如看电影、听音乐以及追剧也越来越以电脑为媒介,同学们大部分也购置了笔记本,因此,在开学之际,我也打算购买笔记本电脑。此时,恰逢开学之际,正是学生购买笔记本的高峰时期。

二、谈判准备

(一)寻找购买同伴,团结同伴力量

我在班上询问是否有和我有相同购买打算的同学,经过询问之后,在班上找到一位女同学。

(二)熟悉电脑资料,大概确定价格,知己知彼,百战百胜我分三步熟悉了电脑资料。首先,我问了熟悉笔记本技术的同学,他在了解了我平常电脑常用的用途,基于我不玩大型游戏的个性,推荐我买intel3的系统,而且2G独显卡,并且详细地推荐了华硕的A43T的系列。

然后,我调查了周围同学的笔记本品牌,主要以联想、华硕、索尼、戴尔为主,但是有个别同学反映戴尔的散热不是特别好,而且大部分都在长沙国储电脑城购买,因为价格较为划算,还价空间大,笔记本质量也还不错,就是大部分销售员首次报价比较高,需要自己运用些还价技巧。

最后,我上网查了资料,大概看了一些笔记本的型号和报价,大概了解了电脑的一些基本型号和价格范围。

(三)谈判的组织准备

1、谈判人员

我和同学B邀请了一位已经购买过笔记本而且比较会还价的同学C,我们三人达成共识,我和同学B负责挑选,同学C主要负责帮我俩还价。

2、谈判地点

我们共同决定前往长沙国储电脑城购买,因为价格比较划算,而且笔记本质量也还不错,还可以有较大的还价空间,是我们学生的不二选择。

3、谈判目标

最低限度目标:价格为4200左右,intel3处理器,1G独显卡

可以接受的目标:3900——4200元,intel3处理器,1G或者2G独显卡,品牌为华硕、联想、索尼其中之一,笔记本外形的线条较为流畅,颜色以黑色或者暗灰色等暗色调为主

最高期望目标:3900元,intel3处理器,2G独显卡,品牌最好是索尼

二、谈判优劣势分析

我方优势:

(一)购买地点为长沙国储电脑城,商家多,竞争比较激烈。而且正值开学之际,各笔记本品牌有较大优惠活动,相信会给我们还价提供较大空间,而且比较实惠。

(二)一次要购买两台,对于商家来说,一次谈判可以成交两笔,有利于我们将对方报价压低。

(三)携同了已经有购买经历的同学C,同学C还价实力不容小觑,而且身经百战,讲师我们谈判中的力将。

我方劣势:

(一)尽管长沙国储电脑城商家较多,但是开学购买笔记本的学生也多,商家不愁笔记本销售不出去,这可能会给我们谈判的还价带来一定的压力,也带来了一定的风险。

(二)尽管同学C早已身经还价百战,但是比起电脑城的销售员来说,可能实力较弱,难保不齐遇见一个“白骨精”级别的销售员,使还价过程遇阻。三、谈判过程

(一)谈判开局阶段

我们下午2点奔赴电脑城,到了电脑城,还是被里面热火朝天的销售场景惊讶到了,不断有销售员们热情地拉着我们上他们店面,向我们积极介绍他们的电脑。在经过1个多小时的闲逛后,我们对一家的华硕系列的电脑产生了兴趣,销售员热情地招待我们坐下,并向我们播放了视频,显示了笔记本的屏幕画质的清晰度,的确非常清晰。而且笔记本是亮灰色的线条流畅型,颇合我们的心意。于是我们开始了询价。

(二)价格谈判

销售员首先说道:“美女们,这款电脑的性能你们也看到了,现在也很实惠哦,只要4200。”

我们三人互相使了下眼色,于是同学C说道:“啊?这还实惠啊,帅哥额,你报价也太高了吧。”

销售员说道:“我这已经不高了,这样的配置,给你们这个价格已经是最高性价比了。”

于是我说道:“便宜点嘛,我们要买两台。”

销售员听了后,考虑了一下,说道:“那就4000吧。”

同学C犹豫了一下,“3700,行不?”,我一听,心里一惊:“哇塞,还的这么狠。”

销售员一愣,马上又摇头道:“这怎么可能,我们这边从来就没有出过这么低的价,美女们,这质量你们也看到了,是吧?这个价格真的不可能,你们既然也看了这么久了,就给我个实诚价,好吧。”

同学B一听,觉得也有道理,悄悄问道:“我觉得就4000吧,你看他都这么说了,说明这电脑真的要这么贵。”我一时也摸不着头脑,同学C这时便说:“那就3800,你看,你也和我们谈了这么久,但是一次你就可以成交两笔,是吧,就算便宜点吧,薄利多销嘛。”

销售员答道:“妹子们啊,现在生意不好做咧,看在你们是学生,我也是学生过来的。这样吧,我们也不相互为难了,就3900,我再送你们鼠标、键盘膜、散热器。”

同学C一听,沉默了一会儿,摇了摇头。销售员再看向我们俩个,我们俩一时也拿不定主意,不过我还是打算试一试,说道:“3800,我们刚刚一路都打听过来了,别人都报这个价呢!”

销售员答道:“那我真没这个权限,这么低的价格,我真的做不了主。”于是,我们都沉默了。这时已经下午5点,电脑城里的人也慢慢变少了。销售员说道:“那我去问一下经理吧。”不一会儿,销售员回来了,说道:“好吧,我们经理答应了,就这个价,但是不开发票,而且你们要付现金,不刷POS机。”

我们一听,商量了一下,觉得不开发票应该没关系,反正除了质量问题他们

总不可能赖账,于是连声应好。我又说道:“那哪些鼠标、键盘膜、散热器都送罗,反正我们也是你最后一单生意了,以后我带同学来你这边买,做长久生意。”

销售员想了一下,说道:“好吧,好吧。”

最后,我们三人提着电脑开开心心的回到了学校......

四、谈判评论

(一)谈判策略评论

总的来说,这是一次比较成功的谈判,买卖双方都获得了自己比较满意的结果,作为买房的我们以相对实惠的价格成功购得自己心仪的笔记本,作为卖方的销售员一次性销售了两台笔记本。我们作为买方主要采取了了稳健策略,在谈判中,不急不躁,让步方法富有耐性,并且在相对满意的情况下作出了让步。同时在谈判中还运用了摸清价格虚实策略,第一次,销售员报价较高,同学C故意报价较低还了500元,以根据对方反应,判断对方报价的虚实,然后,我们还运用了得寸进尺策略,在将价格逐步降下来后,我们还提出赠送鼠标、键盘膜等电脑用品的要求,这样每次只向对方索取一点东西,聚沙成塔。抓住了对方一点也不在乎的心理,在还价中相当有用。最后,我们还在还价中运用了沉默策略,对于销售员的报价不予回答,以沉默应之,迫使对方先开口并且做出让步,使我方处于优势地位。

对于作为卖方的销售员来说,他主要成功运用了感化策略和权力有限策略。在谈判过程中,他利用自己曾经也是学生的身份来拉近我们与他的距离,并且在最后我们还价时,提出自己权力有限,虽然最后这个方法并没有取得作用。但是这个销售员在谈判中应该稍微强势一些,不能不经过认真考虑就答应我们的条件,而是要多与我们周旋周旋,显示自己对我们的报价确实不能接受,这样也许他能以一个更高的价格成交。

(二)谈判启示

经过这次谈判,我收获颇丰。在与人进行谈判时,始终要不急不躁,根据谈判对手的反应,步步为营,否则很容易使对方占领谈判先机。在谈判中,要善于运用各种谈判策略,充分发挥自己的优势,但是也不用急于将自己的谈判优势展现于对手面前,而是要审时度势,运筹帷幄。

成功商务谈判

How to be a successful negotiator With China’s accession to the word trade organization,the international trade and foreign relations increasing frequently, and all kinds of business activities show it’s important position in the social, political and economic life .business activities cannot leave the business negotiation, business negotiation is the main contents and means of the business activities and it’s also a process of mutual coordination and mutual aid, then achieved the common goals. So, business negotiation related to the success or failure of the business activities and the survival and development of enterprises, in other words, a successful negotiation is very important to any enterprise, but how to be a successful negotiation? International business negotiation is a comprehensive art. Firstly, it request the negotiators must have international business activities comprehensive and basic shills. A successful business negotiator must be familiar with the basic knowledge of the international trade and the business culture, and he should master the negotiation skills, such as, how to welcome and introduction? How to deal with conflict? Secondly, good state of mind is also very important to a successful negotiator, respect and trust is critical to the successful negotiation. In the process of negotiation, the negotiators should realize the main purpose

商务谈判成功经典案例

商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例,希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大

公司,一起投资中国矿山。 c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。 c公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。 c公司:刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司:贵方这种投入也是有意义的。

记我一次成功的谈判经历

记我一次成功的谈判经历 ----国经0905 杨希霞(20091460)2012年清明节放假期间,我和舍友小月月一起去城阳商贸城shopping。一上午的血拼之后我还没找到合适的鞋子,因为我的脚很小(36或35)买鞋子很难。 于是我们一家店一家店的逛着,终于看到了一双我心仪的,拿起来一问:“老板,这鞋多少钱啊?”老板:“95!不讲价!”于是我就运用谈判课上教的说:“哎呀你们都这么说,人家大商场都能讲价的,你这种小店总不能一分钱不让吧?”老板:“90,再不能低了,就当是拉个回头客吧。我这鞋的质量在这呢,你肯定买不贵。”我说:“你给我拿双36的试试吧。”老板说:“这双橘红色的只剩37的了,你试试吧。”我一试,稍微有点大,为了便宜点,我脸上露出不高兴的表情说:“老板,这双鞋我挺喜欢的,但号大了。”然后我就很迅速的脱了鞋给老板,做出不打算买的样子,这时我的舍友发话了:“哎呀,36和37能差多大啊,反正是系带的,肯定不会掉鞋的。”娘亲啊,对于和我一起逛街的同伴说出这样的话,我表示很无语啊。老板一听这个来劲儿了;“就是啊,你看你同伴都这么说了,我给你和别的鞋比比,你看差不多少的。”我说:“我穿着就是不合适嘛,谁花个钱还得凑合呀。”这是我的舍友又说:“你就是心理作用,其实大不多少的,你穿上一双再试试。”此时我怀疑这家店是我舍友开的,哪有这么说话的啊,我找毛病就是为了还价啊。老板马上拿出另一只让

我都穿上,我没穿说:“老板,你就剩这么一双了,号还不合适,你得再便宜点,不然我再转转。”老板说:“那80吧,这鞋我真不赚你钱了,就是看你这么喜欢这个鞋,穿上又这么好看,这个价钱我是真没卖过的。”我都穿上,但还是不高兴的表情,左照照右照照,结果我低头一看穿鞋带的那个孔还有点瑕疵,我马上脱下给老板看,说:“老板,你看这儿啊,你这双鞋还有这么多毛病,我怎么能花80买啊。而且人家现在都买凉鞋了,这双鞋我也穿不多少天了,现在我也不是多么想买了,这样吧,65,你要是能给我,你就帮我装起来,要是不行,我也不跟你磨叽啦,我再去转转,这儿卖鞋的这么多,我又不非得在你家买。”老板说:“65是肯定不行的,我要赔钱的了,你也别说65了,70吧。”我坚持说:“就65,本来就不是很合适,我花65就很不舍得了,我也不跟你多说了,65,行不行?”老板还是不愿意的样子,我拉着我同学就要走,老板一看我们要走说:“好了好了,65,给你吧,这次我真是赔钱卖你了,下次卖鞋还来我家啊,我给你最便宜的价。”这时我也转成笑脸说:“下次肯定直接就来你家,给你钱,你给我找个好看的鞋盒装起来吧。” 就这样,95的鞋子我花65买了,要不是找了个不合适的同伴,我觉得我能再省几块。唉!以后出去买东西,选择同伴很重要啊,不然就告诉她别说话。哈哈。。。

分享一次难忘的谈判过程

分享一次难忘的谈判过程——以前(09年)的工作总结 昨天银行电话通知,泰国,信用证,款到,18700usd,钱不多,但是我长舒了一口气,这个单子终于完成,一方面这个客户的变化多端,加上泰国的政局混乱,没收到钱,心始终落不下来,这下子可以考虑一下,扩大泰国市场的步骤了! 我公司一直想开发泰国市场,但是因为同行都把泰国作为主战场,我们这个后起的公司,很难攻进去,一年来,单子非常多,但是一直没有泰国的订单,一直是我的心病,终于搞定一个,客户由挑剔逐渐变得信任,跟着我们的思路走,不容易! 分享一下整个过程 这个客户是我们从网上找到的求购信息,一直跟我们的同行合作,量很大,一个月三个柜,属于泰国的中上一级的客户,连续联系了五个多月,以各种理由发邮件,负责人姓李,偶尔回一封,不冷不热,就是说有机会一定合作云云,但是我们从中知道了,李只是操作人员,上面还有一个副总,副总主要做决定。 从这个关系我们知道了,之所以李一直不想深入跟我们联系,一方面是自己只是操作,没必要强出头,价格高低,是公司的钱,不关自己事;另一方面,毕竟自己是操作人,没用过我们的产品,怕推荐了我们,结果质量不行,出了问题承担不了。 当然可能有其他原因,但是既然找到了两个就要进行工作,解决这两个问题 第一,私人电话要过来,我利用下班时间,给他打电话,告诉他,我们正准备开拓泰国市场,正想找一个信得过的中间商,虽然你们是终端客户,但是我认为信得过,而且影响力大,这样,我每吨给你多报20美金,这钱我们不要,到时候返还给你也行,给你公司也行,这个你决定。这叫四方获益,我赚钱你赚钱,双方公司都没害处!(这一点主要提高他的操作积极性,与他利益密切相关了,完全没问题了) 第二,我寄样品给你,你不是怕我的质量不合格吗,我免费寄给你样品,你放到生产流程,或者化验看质量而定,如何?如果不合格,我们改进,一直到满足你们要求为止。(这点打消怕不合格出问题的顾虑,我们对自己的产品质量还是信任的) 他没有犹豫就答应了,第一步成功! 样品寄出去,我们开始了漫长的等待,两周后,得到结果,有一个参数不太符合要求。 但是这个参数不是主要参数,问了我们技术人员后,得到结论,这个参数不影响实际的生产,这一点让他去联系他们的技术人员,技术人员会告诉他。 第二天他就电话过来了,要求我们准备一个小柜的合同,他们要试订单,我们的合同早就准备好,价格也按照商定的给他,他十几分钟后就盖章回传了,而且立马给了我们信用证申请书的扫描件。

说服别人的谈判技巧及如何进行一次成功的谈判

说服别人的谈判技巧及如何进行一次成功的谈 判 说服别人的谈判技巧及如何迚行一次成功癿谈判了解佝癿谈判对手愈多 ,在谈判中佝获胜癿机会愈大。也讲很简单,但如何获叏佝想要癿对手信息呢 ?其实销售员通过不客户交谈和提问中,就可以搜集到讲多有用癿信息。 说服别人的八大谈判技巧: 价格高开低走也讲佝认为这个问题很初级,但真癿有讲多销售人员是怕报高价癿,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永进失去机会,如果佝对报高价心存恐惧,那我们看看以下一些理由 ; 1)留有一定癿谈判空间。佝可以降价,但丌能涨价。 2)佝可能侥并得到这个价格 (在资讯収达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨 ) 3)这将提高佝产品戒服务癿价值 (尤其是对丌与业癿客户 ) 除非佝很了解佝癿谈判对手,在无法了解佝癿谈判对手更多癿情况下,开价高一定是最安全癿选择。 说服别人癿八大谈判技巧:

永进丌要接叐对方第一次开价戒还价理由 1)请回顾我们刚才讱癿销售技巧第二条。 理由 2)轻易接叐客户癿还价导致他产生如下疑惑: “是丌是还没有到价格底线啊” 相信这样癿场景已经重复了太多次“一个跟了几个月癿大订单客户突然打电话给佝,约佝马上到公司洽谈合同事宜,佝激劢万分地来到对方办公大楼,客户对佝说 :佝们公司有几个人在跟我来联系 ,其实我们也没有时间跟佝们谈判价格 ,今天公司就要做决定 ,若佝方能接叐在 A 方报价癿基础上降低 5%,合同就是佝癿了 ,请佝马上决定。销售人员求胜心切,接叐对方癿条件,但事情幵没有朝销售人员想象癿方向収展 ,客户似乎把签合同癿事情给忘了。” 丌接叐第一次出价癿最好策略是用虚讴上级领导做掩护。“无讳客户还价是多少,我都丌能接叐,我得跟领导请示一下。” 说服别人的八大谈判技巧: 除非交换决不让步一些心虚癿销售人员帯犯这样癿错误: 为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫丌及待癿把价格降下来了。 仸何时候丌主劢让步。即使对方要求小癿让步,佝也应该索要一些交换条件。 理由 1)佝可能得到回报。

商务谈判经验案例

谈判经验:善于观察,得体称赞 美国菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所富有的整洁农舍,便前去叩门。敲门声过后,门打开了一条小缝,户主布朗布拉德老太太从门内向外探出头来,问来客有什么事情。当得知韦普先生是电气公司的代表后,砰的一声把门关上了。 韦普先生只好再次敲门。敲了很久,布拉德老太太才将门又打开了,仅仅是勉强开了一条小缝,而且还没等韦普先生说话,就毫不客气地破口大骂。怎么办呢? 韦普先生并不气馁。他决心换个法子,碰碰运气。他改变口气说:“很对不起,打扰您了。我访问您并非是为了电气公司的事,只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话,老太太的态度稍微温和了一些,门也开大了一点。韦普先生接着说:“您家的鸡长得真好,看它们的羽毛长得多漂亮,这些鸡大概是多明尼克种吧?能不能卖给我一些鸡蛋?”这时,门开得更大了。老太大问韦普:“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢?” 韦普先生知道自己的话打动了老太太,便接着说:“我家也养一些鸡,可是,像您所养的那么好的鸡,我还没见过呢。而且,我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人,您知道吧,做蛋糕时,用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕,所以特意跑您这里来了……”老太太一听这话,顿时高兴起来,由屋里跑到门廊来。韦普则利用这短暂的时间,瞄一下四周的环境,发现他们拥有整套的养鸡设备,便接着说:“夫人,我敢打赌,您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得老太太心花怒放,因为长期以来,她丈夫虽不承认这件事,而她总想把自己得意的事告诉别人。 于是,她把韦普先生当做知己,带他参观鸡舍。在参观时,韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。 就这样,他们彼此变得很亲切,几乎无话不谈。最后,布拉德太太在韦普的赞美声中,向他请教用电有何好处。韦普先生实事求是地向他介绍了用电的优越性。两个星期后,韦普收到了老太太交来的用电申请书。 后来,便源源不断地收到这个村子的用电订单。 在这里,韦普先生非常巧妙地说服了老太太用电。它给我们以什么启示呢?至少有如下4点: 第一,作为一个经济谈判人员和经销人员,知识面一定要宽。试想,如果韦普先生不懂养鸡技术,他就不可能和老太太谈得很投机。 第二,头脑要灵活,应变能力要强。当老太太不愿接待韦普先生时,他马上找到借口,说太太的鸡蛋好,以购买老太太的鸡蛋做蛋糕为由接近老太太。 第三,善于观察。韦普先生从门缝里看到老太太家养的鸡,看到她家有整套的养鸡设备,便马上找到话题,借题发挥。这也是韦普先生得以制胜的重要一条。 第四,称赞老太太,满足她的自尊心。这是取胜的最重要的一条。一般说来,人们都有一种自尊倾向,渴望得到人们的肯定和称赞。当一个人受到真诚的称赞时,就会产生亲和力,对你产生好感,并乐意接受你的请求,满足你的需要。韦普先生恰恰利用了这一点,他极力称赞老太太养的鸡好,羽毛长得漂亮,并说老太太赚的钱一定比她先生养牛赚的钱多,从而极大地满足了老太太的自尊心,博得了老太太的好感,为他的成功奠定了基础。 观察对方为谈判的首要步骤。参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面,而这第一回合的正式接触,则是一次观察对方的良机。因此,必须留意对方的表情、动作,找出他的特殊习性,以迅速获得正确的资料,如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。 从与谈判对手有所接触的人身上取得资料,对于“熟识敌情”非常重要。如果这个第三者与谈判对手有深交,他所提供的资料尤其具有参考价值,但这也可能是一个陷阱。所以,你必须考虑到下面两种情况:①资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见?而他本身是否是个喜欢夸大其词的人?如果是,就不要轻易相信你所取得的资料了。②资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了,故意暴露一些假情报给你,引诱你误入歧途?这也并非不可能。

谈判故事_一次成功的商务谈判

一次成功的商务谈判 某中国公司与一个日本公司围绕进口农业加工机械设备,进行了一场别开生面的竞争与合作、竞争与让步的谈判。 按照国际惯例,谈判一开局首先由卖方报价。卖方首次报价为1 000万日元。这一报价离实际卖价偏高许多。由于中方事前已摸清了国际行情,深知日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指出:这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析,中方可能对国际市场行情的变化有所了解,因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题,介绍起产品的特点及其优良的质量,以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。但中方一眼就看穿了对方是在唱“空城计”。 因为谈判之前,中方不仅摸清了国际行情,而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方运用“明知故问,暗含回击”的发问艺术,不动声色地说:“不知贵国生产此种产品的公司有几家?贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么?”中方话未完,日方就领会了其中含意,顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手,其主谈人为避免难堪的局面借故离席,副主谈也装做找材料,埋头不语。过了一会儿,日方主谈神色自若地回到桌前,因为他已利用离席的这段时间,想好了应付这一局面的对策。果然,他一到谈判桌前,就问他的助手:“这个报价是什么时候定的?”他的助手早有准备,对此问话自然心领神会,便不假思索地答道:“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说:“唔,时间太久了,不知这个价格是否有变动,我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略,找到了退路。 第二轮谈判开始后,双方首先漫谈了一阵,调节了情绪,融洽了感情,创造了有利于谈判的友好气氛。之后,日方再次报价:“我们请示了总经理,又核实了一下成本,同意削价100万日元。”同时,他们夸张地表示,这个削价的幅度是不小的,要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小,但离中方的要价仍有较大距离,马上还盘还很困难。“还盘”多少才是适当的,中方一时还拿不准。为了慎重起见,中方一面电话联系,再次核实该产品在国际市场的最新价格,一面对日方的二次报价进行分析。

成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例.doc

成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生,时时都在进行,怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发: 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店,与前店主进行了一场谈判,看似并不复杂的谈判过程,其实充满了技巧和智慧,可以说这是一则很实用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日,合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子",他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺

面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程: 20xx年5月18日,双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:"店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:"我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白,这是卖家打算把店铺卖给我们的同时,再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续:"我在广东和成都等地都有货源,开店以后,可以帮你们拿货,渠道短

成功的商务谈判

What is successful negotiation? 1. Definition of negotiation It refers to a meeting or a series of meetings in which the parties need each other’s agreement to reach a specific objective while dealing with business. 2.The selection &management of negotiators To know about the disadvantages and weaknesses of ourselves is as important as to know about others’. We will discuss this from the following aspects. 1) Keep objectives in mind. It is important to discuss strategies beforehand and to decide on the approach your team is going to take .Members of the team need to be clear about the objectives of the negotiation and what role they are expected to play in achieving those objectives. 2) The analysis of our negotiators. Firstly, the qualifications and abilities they should bear. Personality weighs a lot when we select people. The negotiators should be out-going so that they could make good communications with the other party. Patience, tolerance, warmness, humor, intelligence and good manners are also basic requirements. Quality of flexibilities is also an unnecessary part. The negotiators should be sensitive to the atmosphere to deduce the trend from the subtle changes. So, they had better have good abilities of observation. Complex knowledge in business area will help them to react different situations. Therefore, they should boast quality of literal writing skills, effective listening skills, a good grasp of law knowledge as well as abilities of telling something from body languages. In a word, they should belong to complexity-oriented human resources.

(完整版)商务谈判个人实训报告书

一.实训的目的 此次实训的目的主要是让我们亲身体验下真正的商务谈判。体验下正式的商务谈判的那个氛围,那个环境,让我们也亲身经历一次很大规模的商务谈判。二.实训的过程 1. 2013/6/12张雅菲、王利利、刘丽芳,廉洁、宋佩泽一行人就去到联想西安分公司去购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。 由于此次我们是代表西京学院去向联想西安分公司购买1000台电脑,所以我们是事先就对电脑的个方面的资料进行收集和总结,此次的谈判我们是有一定的把握。 12号上午我们一行五人去往了联想西安分公司。到了那里我们见到了市场部的经理,由于此次我们的采购量很大,所以我们就直接找到了联想分公司市场部的经理,就针对此次我们要购买1000台电脑的事进行了一次大规模的商务谈判。 我们此次谈判的主要目的就是我们代表我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。 在谈判的过程中我们双方就电脑的数量、质量、配置、包装、货物检验、价格、支付、合同履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等各项进行了详细的洽谈。 在此次谈判中我主要负责的是法律这一方面。有这么一句话说得好“没有规则不成方圆”。国家有法律,公司有规章制度,学校有校规,家有家规。所以为了我们在社会中能不触犯国家的法律法规我们就得做到知法懂法守法,这样我们才是个好公民。在此次的谈判中作为法律顾问的我的必须知道《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《消费者权益保护法》等有关的法律知识。其中例如有《合同法》违约责任中第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 其次在谈判中我们应该准备以下几点 程序及具体策 1、开局阶段: 方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二:

真实商务谈判成功案例分析

真实商务谈判成功案例分析 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在,似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判,商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式,一种手段。 商务谈判成功案例:四名大学生为开一家精品时尚外贸店,与前店主进行了一场谈判,看似并不复杂的谈判过程,其实充满了技巧和智慧,可以说这是一则很实用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日,合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”,他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。 谈判开始: 07年5月18日,双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:“店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去

一次成功的经历作文600字3篇

一次成功的经历作文600字3篇 成功是人人梦寐以求的,亦要得到的:然而,在成功的途中要受无数次痛苦地打击,灾难的降临。而成功者往往饱受常人无法与之 相比的,这就是成功者之所以成功的原因。 狂风暴雨的日子,总有老师陪伴着我长大,在不停地激励我,我也朝着成功的大门一步一步的迈进。终于皇天不负有心人,我栽下 的种子,已经长成一棵雄壮的大树,并在秋收的季节收获了硕硕的 果实。也没让老师失望,我如期完成六角螺母任务。而这扇大门永 远向我敞开着,继续做我该做的事。 记得四年级的一个星期天的下午,朋友和我来到了溜冰场,我心里很高兴,很激动。在路上,花儿向我点头,草儿向我招手,好像 在祝我溜个痛快。 我全身上下都疼,虽然很疼,但心里很高兴。因为我学会了溜冰,我成功了,我我品尝到了成功的喜悦,还明白了一个道理:做任何 事都要脚踏实地,不放弃。即使跌倒一百次,也要第一百零一次爬 起来! 成功的经历,多么简单的一个字眼呀!谁没有成功的经历?谁没成功过?在我的人生中有许许多多成功的经历,最令我刻骨铭心的那次 作文竞赛。 到了第二天,我被教师叫到了办公室。这时,我的心七上八下的,想着是不是有什么错误,到了办公室,听老师一说,我知道了,原 来我的这篇文章在全班众多文章中脱颖而出,老师想把这篇文章让 全班同学欣赏一下,借鉴一下写作手法,想问我愿不愿意,我一蹦 三尺高,心里比吃了蜜还甜。 “叮,铃铃……”上课了,朱教师走进来了,特地表扬了我,我又洋洋得意了,当老师要全班同学读我的文章时,四面八方的同学

向我投来了羡慕而又嫉妒的目光,这令我更加得瑟了,我真想朝全世界大喊:“易可欣,我终于超过了你!” 成功,是多么愉快的一件事呀!正因为你“劳动”了,付出了辛勤的汗水。所以你会此生不忘,成功很简单。凡可只要你努力,付出辛勤的汗水,我想念你的汗水绝对不会付之东流的。 看过“一次成功的经历作文600字”的人还看了:

商务谈判的成功秘诀

商务谈判的成功秘诀 在商场上,谈判的结果可能是签下几百万美元的合同,也可能是一无所有。神秘的谈判其实有成功的秘诀。接下来伯瑞的专家们给大家详细解说下。 Using effective questioning 问一些有建设性的问题 问一些有建设性的问题是成功协商议题的基石。这是给了双方一个机会来表明双方各自在关键议题上的态度,例如目标及期望。多问一些开放式的问题将可以尽早给予彼此阐述观点的机会。 例如,你可以这样问"What are you hoping to achieve today? Recovering from offending someone 克服对方敌对意识 谈判中往往会遇到对方强烈的敌对意识,这时候你必须设法克服它。 通常的方法是接受对方的“排斥”,但将之转化为正面的作用。 你可以说"If I seemed sharp a few moments ago,be assured that it was only due to my determination to make this work." Showing humility 展现亲和力 谈判是双方沟通的过程,所以必须避免陷于一连串的"I' m right,you' re wrong"的情形。展现亲和力尊重那些对象,千万不要装做已有所有答案,请把一些议题的控制权让给别人你可以说"That' s more your area of expertise than mine,so I' d like to hear more." Recovering from negotiation breakdown 让谈判“起死回生” 当对方因愤怒、怨恨或不愿意聆听而使得双方关系濒临决裂的时候,要特别注意具有建设性的对谈。承认错误并且展现诚意是让谈判起死回生的好办法。 你可以说"What happened last week was unacceptable as it was unintentional.Shall we move on?"In business,skilled negotiation can be the difference between making a million dollar contract and being fired. I have a friend who is falling in love. She honestly claims the sky is bluer. Mozart moves her to tears. She has lost 15 pounds and looks like a cover girl. "I'm young again!" she shouts exuberantly. As my friend raves on about her new love, I've taken a good look at my old one. My husband of almost 20 years, Scott, has gained 15 pounds. Once a marathon runner, he now runs only down hospital halls. His hairline is receding and his body shows the signs of long working hours and too many candy bars. Yet he can still give me a certain look across a restaurant table and I want to ask for the check and head home. When my friend asked me "What will make this love last?" I ran through all the obvious reasons: commitment, shared interests, unselfishness, physical attraction, communication. Yet there's more. We still have fun. Spontaneous good times. Yesterday, after slipping the rubber band off the rolled up newspaper, Scott flipped it playfully at me: this led to an all-out war. Last Saturday at the grocery, we split the list and raced each other to see who could make it to the checkout first. Even washing dishes can be a blast. We enjoy simply being together. And there are surprises. One time I came home to find a note on the front door that led me to another note, then another, until I reached the walk-in closet. I opened the door to find Scott holding a "pot of gold" (my cooking kettle) and the "treasure" of a gift package. Sometimes I

一次谈判经历

心之所向,所向披靡 与杆经理的谈判 背景介绍: 2009年暑假,我和四个同学在杠项目做行销员,我们被分配到了A市场。当时我们住在新校区,由新校区距离A市场只有30分钟自行车程,而公司办公室却远在市中心,所以工作的第一个星期直接去了工作地点,而和办公室经理们沟通过少,加之我们行销小组一个星期没有带一个客户去看房(一下简称“带看”)。所以经理怀疑我们的工作态度,在周一开例会的时候让我们小组提前到办公室进行“审查”,倘若表现不佳,可能会被开除掉。 前期准备: 1?目标:让经理觅新相信我们的工作态度和工作能力,从而能够继续留下工作。 2.为目标所作准备: 2.1.认真分析没有带(客户)看(房)原因,找出我们自己的不足,并且制定相应的改进策略,设法让经理们相信我们以后会改进的; 2.2.7解到其他组在第一周匸作的时候也没有带看,所以我们第一周没带看可以理解。 2.3.根据最近两天所知道的经理的行为分析其可能的想法。 谈判过程: 那入刚进办公室,经理就气呼呼的把我们手上剩余的DM单没收清点,还有大约200张。然后说:你们组组长进来。 进门我与两个经理(以下简称“经”)对而而坐。 经:你们组五个人,上周一离开办公室的时候带了500张单子,现在一星期了,还有200张,这一周你们5个人都在干什么?(这个问题是我始料未及,因为事实是我们真的不止带了1000张) 我:经理有所不知,周一离开的时候我带了大约200张单子,其他四个人我不知道具体带了多少,但是都大包小包的,不比我带的少,加起來起码有一「多张:周二何经理去查岗,乂给我们带去了至少400张;周四我们组代表在办公室值班,回去有带回去300张,这么算下来我们起码带了1700张单子。 经:纵然如此,你们每人每天才发了不到100张,和其他组员相比还是少啊。

一次成功的国际商务谈判-精品

一次成功的国际商务谈判-精品 2020-12-12 【关键字】情况、会议、问题、充分、合作、沟通、举行、召开、提出、发现、了解、位置、关键、需要、环境、政策、项目、方式、关系、丰富、管理、服务、支持 11月16日,偕同Mr. Hazim、泉州外办黄主任再次前往山东东营与K公司商谈在伊拉克境内合作石油项目事宜。与此同时,伊拉克驻华大使馆阿布坦参赞从北京出发,到济南机场与我们会合。因为这是一宗大型的国际商务谈判。届时伊拉克石油部部长、项目所在各省省长、四大石油公司均将参与,因此,伊拉克驻华商务参赞自然也是不遗余力地给予支持。 乘坐的是头等舱。我选的是1A的位置,方便休息。一路上厦航空姐的服务非常周到,嘘寒问暖,极尽殷勤。我还是第一次坐头等舱,这样的服务倒让我无法安静的打个盹。好在是白天,并不困。窗外阳光明朗,脚底白云苍茫,驭空而行,心自昂扬。 手头是2007年我参加中伊建交50周年庆典时,伊拉克外交部赠送的一本《走进伊拉克》。该书简单介绍伊拉克的历史、地理、文化和政治、经济情况以及伊拉克的一些投资政策。虽然我只能提供中国法律服务,但是,谈判前,我还是有必要了解一下伊拉克的一些外商投资的基本法律规定。 傍晚到达东营,主方安排酒店住下后,定于七点举行一个简单的接风宴,顺便洽商一下翌日的工作进度。K公司参加晚宴的几个负责海外商务的代表英语都很好,大家沟通倒也不成问题。

翌日上午,根据头天的安排,我陪同参赞参观K公司的几个工厂和生产车间,Hazim与黄主任与K公司董事长杨总就合作事宜进行磋商谈判。虽然双方的大致合作框架已定,但对出资额、管理、营业方式等具体事宜还需要进一步沟通。我和参赞的参观考察到11点多结束,Hazim 那边的谈判则到12点多才告一段落。中午大家在公司的酒店吃饭。 吃完午饭后休息片刻,双方重新回到会议室。杨总根据公司的PPT 向参赞介绍公司情况,总经理王总现场翻译。王总在上次谈判时见过,是相当儒雅之人。刚从意大利、利比亚等国考察回来,昨晚九点多才回到东营,因此没参加接风宴,现在时差还没倒过来呢。王总英语相当好,这样的即时翻译对他是小菜一碟,而且声音洪亮,很有磁性,我都沉浸在他流利且地道的英语解说中了。 其后,双方对合作中的一些具体条款又做了一些反复的沟通和磋商,同时还不时向参赞请教伊拉克的投资环境和政策的一些问题,参赞先生一一给予解答。对中国公司境外投资的相关法律规定,则由我解释。 谈判到下午五点多结束,合同文本在我与K公司律师对一些语言表述的反复斟酌下最终敲定。 最后是双方的合同签字仪式。K公司有专门的合同签字仪式会议室。签字由Hazim先生与杨总主签,黄主任和王总分别作为Hazim和杨总助签人,参赞先生、我和K公司的江律师作为合同见证人。签署完毕后,各方握手庆贺。

一次谈判的经历

背景:这个案例是一个与KA门店就促销活动进行谈判的案例,促销活动主要是公司总部为了抓住黄金周的销售旺季而策划的全国性促销活动,这个活动方案 下来后,再由我们落实下地,而我要负责谈判的超市系统是我所负责的两个超市系统之一,对方的采购经理是刚刚从其他部门升过来,之前有过一两次的见面,但都 还不是很熟,为了能够顺利的以最小的代价取得谈判的成功,我做了充分的准备工作. 准备工作:1.我先搜集了去年同期的销售数据,这个数据很可观,对人来讲比较有吸引力; 2.分析现有资源,公司今年制定"人海"战术策略,指的是一个超市门 店可以同时增派三到四名促销员,同时为顾客做免费品尝 3.详细的写好方案书,并到门店实地观察方案实施的可能性。 4.明确目标:用公司的现有资源(3-4人的促销员)去换取免费的4个 平方的堆头. 5.最佳替代方案:同该门店的竞争对手合作,来做这个活动 谈判过程:这次谈判没有一次成功,但是我没有放弃,经过两次才把促销协议 签订. 我与对方通过电话预约下午2点在超市谈判区见面,对方很守时,我们准时见面,闲聊了几句后,我们开始就活动展开沟通,首先我将去年同期的销售数据和 这次活动的方案结合起来,详细的说明活动的内容,以及经过活动可能带来的销量,这一步比我想像中要来的顺利,对方看了之后,我很有诚意的向他征求改进的意见,他没有立即表明态度,但是通过细微的观察,我发现对方对活动方案还是比较认可的,特别是对于人海战术这个资源特别有兴趣,我判断,用这个资源去换取免费的堆头是可行的。这个时候我表示希望他提供免费的堆头,当然他不会第一次就答应我的要求,而态度显得非常强硬,称必须有费用,同时还要求必须使用人 海战术,我当即分析我们的又要投入堆头费用,还要投入人员的促销费用,这个实在太大了,无法承受,而且就投入产出比来讲,也不是在一个合理的范围之内,当然这样的分析显得很无力,对方当即告诉我如果做不了,他就做其他品牌的活动,毕竟黄金周的活动有很多厂家都争着要做,而我坚信人海战术这样的资源,对他来讲还是很有吸引力的,再者谈判嘛,就是要谈,大不了这次不成功,下次

相关文档