兽药营销内参

未来10年兽药行业发展趋势

2009年：主要是禁用药物基本被禁止；规范包装说明使用期限到期，企业规范包装完成；兽药GSP认证工作初步开始。开始严查食品加工业产品禁用药物，打通禁药限制链条的各个环节，使禁药检查系统化，制度化；社会规模化养殖场初步兴建，部分社会鸡头和兽药经销商开始入主养殖场。

2010年：兽药GSP认证工作进入高潮；社会养殖散户改造初步开始，着手制定药物残留和检验检疫制度；

2011年：生产企业基本按照法定标准组织生产，同质化现象严重，恶性竞争激烈，一批生产企业经营不善，倒闭或被兼并；兽药GSP认证工作基本完成，医药开始分离，职业兽医师开始推广；社会养殖散户改造继续深入，各项管理制度基本开始正常运行；一部分养殖水平不高的社会养殖散户开始受雇于规模化养殖场，转变为养殖工人；政府出台兽药残留、疫病监控等相关文件，将养殖散户的改造引向深化；政府开始发挥综合主导管理作用，整个管理系统框架初步构建。 2012～2015年：社会养殖散户逐步减少，规模化养殖场和一条龙自养稳步扩大，养殖散户逐步转变为规模化养殖场的养殖工人；生产企业注重研发创新，开展各种联合研发模式。其销售模式逐步发生改变，开始主攻一条龙自养和社会规模化养殖场；兽药GSP经销商开始逐步萎缩，部分经销商将向上游生产企业或下游规模化养殖场寻找出路，转变为生产企业主或规模化养殖场负责人。

2016～2020年：生产企业定位基本完成，行业基本趋于稳定，开始形成各自的特色；兽药经销商大部分转行或搞多元经营，只有小部分经销商开始服务于新兴的特色养殖和各种宠物行业；大部分养殖散户转变为规模化养殖场的养殖工人，小部分转为特色养殖，原来的社会散养户基本消失；社会规模化养殖形成规模，并开始优化重组，有的被一条龙集团并购，或者多个养殖场合并为一个新集团。

兽药企业如何制定年度销售计划

许多兽药企业在每年度末都会制定下一年度的销售计划。年度销售计划制定是否得当，会影响兽药企业在下一年的整体发展规划。有些企业在制定年度销售计划时，由于没有科学系统的方法。往往采取的是“一把手”想象明年会如何，下级则根据“一把手”的想象，既不做具体分析，也不进行理论上的研究，而想当然地把“想象”的目标简单地层层分解，甚至在分解过程中会层层加码，最后得到一个毫无根据，也不切实际的目标。

一、兽药企业如何制定年度销售计划的重要性

兽药企业所有的销售活动都应该是围绕销售计划进行的。一个好的年度销售计划会体现一个相对合理的目标及清晰可行的行动计划。相对合理的目标指的是所指定的销售目标既不是空中楼阁不切实际，也不是太过保守很容易就达到。清晰可行的行动计划则是明确的告诉员工企业要做什么，由谁来做，如何做及在哪儿做的问题。年度计划制定的合理与否，往往在某种程度上决定企业在实际操作过程中的资源配置是否合理，最终会对企业的发展进程有着较大的影响。二、兽药企业制定年度销售计划的难点

首先是行业发展的预测。近年来，在我国的养殖业先后有禽流感、猪蓝耳病等一些疫病发生。这些疫病的发生使得养殖业处于一个相对不稳定的状态。同时，粮食价格上涨导致的饲料价格的上涨也是一个不确定的因素，使得养殖业的发展更加不确定。企业对行业的发展预测变得较为困难。

其次是行业政策的影响。近年来兽药行业政策出台比较多比较快。兽药GMP实施、地标升国标、标签证明书备案制度、兽药GSP渐行渐近等一系列的政策法规的出台使企业目不暇接。甚至有些企业在短期内无法跟上形势的变化，因而企业对年度销售计划的制定也是无所适从。

第三是企业自身不足。许多兽药企业的管理者出身于销售队伍，管理知识匮乏是其最大的弱点。再加上企业没有形成一整套完整而科学的决策体系。在决策过程中靠的是“拍脑门”的现象，而不是根据实际调研的数据。也有的企业迷恋于“成功的经验”而忽视周围环境的变化，仍靠过去的“老一套”来想象未来的发展。

三、制定年度销售计划应重点考虑的问题

首先是做好对行业发展的预测。这是做好年度销售计划的基础。对行业发展的预测应关注四个方面：一是宏观经济走势。一般来说宏观经济走势良好，养殖业的发展也会呈上升趋势。因为人们生活的改善会对肉蛋奶的需求相对增加。二是国家相关部门对行业的态度。国家对行业的支持往往会对行业的快速发展有

着极大的影响。如今年国家对母猪养殖业所采取的一系列的扶持政策，肯定会使明年生猪的存栏比今年有较大幅度的增加。三是养殖业的盈利状况，如果今年的以来养殖业一直有利可图，那么至少预示着明年的行业存栏数不会太差，反之亦然。四是动物疫病的控制程度，动物疫病控制越好，则对养殖业的发展越有利。

其次考虑公司的市场范围。在相同条件下，市场范围扩大，一般情况下也会使销售额增加，那么在制定年度销售计划时，也应相应增减。如果公司采取收缩政策，即缩小市场范围，那么在做年度销售目标时也应相对保守。

第三是人员结构。人员结构包括两个方面，其一是人员数量的增减；其二是成熟或优秀员工队伍在员工队伍中的比重的增减。在相同的市场上人员太多或太少都将对市场开发产生负面影响。员工队伍全部是新手或全部是老手也不可取。员工队伍应该是相对合理的规模和一定的梯度结构。

第四是产品开发计划。开发一个好的产品往往会对销售起到意想不到的促进作用。好产品指的是适销对路的产品也就是市场需求的产品。

第五是员工队伍的薪资激励体系。薪资激励体系是否合理，决定着员工在工作中是否有着积极的投入。如果员工工作积极，对完成年度计划大有裨益，如果员工工作积极性不高或消极怠工，则会极大地影响销售计划的实施。

四、注意一定要有一个修正方案

再好的年度计划都会有可能遭遇意外。如2003年的非典就是一个十分意外的情况。为了防止意外发生时的失手无策，兽药企业在制定年度计划时同时应考虑到一些意想不到的情况发生时的补救措施。这样利于年度计划在实施过程中基本上不偏离预期。

解析兽药企业销售上量的困惑

期望销售额的增加，是每个兽药企业，甚至每个业务人员或每个中间商的共同心愿。企业期望的是企业整体销售额的增加，而业务人员或中间商则更多的是关注自己的销售额的增加。对于兽药企业来说，如何能够使销售额增加的期望变成现实，是一个永无止境的课题。因为一旦期望变成现实后，那么新的更高的期望就会接踵而至。

一影响兽药企业产品销售的因素

影响兽药企业产品销售的因素，并非简单的由某一因素造成，而是各种各样的因素共同作用的结果。它包括国家政策、企业定位、业务人员职业水准、中间商的数量及推广能力、养殖户用药的偏好等。

1、国家政策的影响

国家产业政策对兽药产品销售的影响，主要集中在产品规范、地标升国标对一些地标产品的淘汰，从食品安全方面考虑的一些禁用药物的使用或药物休药期等。

2、兽药企业自身的因素

<1>企业形象不佳

主要体现在企业对自己宣传不够或不重视品牌形象的建设。也有极个别企业由于某种原因受到行业主管部门的批评或监控，和供应商或竞争者关系较差等。

<2>产品定位较差

主要体现在产品线幅度过窄或过宽；对市场需求分析不够，企业推出的产品和市场需求相脱节；产品推出的时机不合适；产品专业性界线较为模糊或产品品质不稳定等。

<3>企业管理制度不完善

主要体现在薪资激励体系不完善，对业务过程管理较弱，产品价格不统一及客户返还不规范引起的渠道冲突；促销无新意或促销不当；服务体系不健全或服务流程不规范；销售人员市场范围过大或过小等。

<4>对销售队伍的建设较差

主要为销售队伍整体素质不高，对销售队伍培训不够；销售人员客户开拓能力及客户维护能力较差；销售队伍人员更迭频繁；员工凝聚力差，执行管理制度不到位等。

3、中间商方面的原因

中间商数量太少；中间商的整体能力较弱；中间商对激励政策不满导致的忠诚度较低等。

4、养殖户的用药习惯

有些地区的养殖户受多种因素的影响喜欢用原料药；有的养殖户习惯于用某种剂型等。

二、有助于产品销售的应对策略

1、明确的战略定位

战略是一个比较大的话题，它并不是我们说明天要做什么就是战略，而是决定为了明天做什么我们今天应做什么及怎么做的问题。战略的定位应立足于长远着眼于现在。对兽药企业来说，战略的定位最重要的是认清形势、认清自己、量力而行。这需要根据企业的自身能力在目标市场选择、市场开发力度、产品定位、客户群选择、企业制度及文化建设方面下功夫。

2、重视企业的品牌形象建设

企业品牌想象建设不是一朝一夕的事情，它是一个长期的过程，是一个不断努力和完善的过程。企业品牌形象建设中应着力解决好六个方面的问题：一是不断完善管理制度和做好企业文化建设；二是在坚持产业政策的前提下不断推出能适应市场需求的高性价比的产品；三是加强员工队伍及中间商队伍的职业素养培训和经营技能的训练；四是在务实的前提下做好企划宣传；五是正确处理与供应商及竞争者的关系；六是不断引进和贮备高素质的人才。

3、下大力气解决物流问题

物流已成为影响兽药企业产品销售的一个重要问题。目前兽药企业基本上采取的是由物流或公共汽车发货，业务人员接货后再送货的物流形式。这样，由于每个中间商每个月需发货1—2次，业务人员花费很多时间接送货，如果再加上收款，业务人员仅剩不足1/2—1/3的时间用来开拓市场和维护客户。解决物流问题的核心是尽量做到直接发货给中间商而不是业务人员，尽量避免业务人员收款这两个关键因素。

4、加大研发力度，在产品研发上下真功夫

有条件的企业一定要在产品研发方面下大力度。产品研发是一个长期投入的过程，甚至也是一个降低眼前收益的过程。但从长远来说，有助于企业在产品定位方面树立自己独特的优势，从产品竞争中脱颖而出。也有助于企业核心竞争力的形成。

5、营销创新是永远的主题

目前兽药企业的营销模式基本上是“业务+技术”模式，随着市场需求的多样化及企业管理的变革，一些在其他行业成熟的营销模式如深度营销、顾问式营销、俱乐部营销等会逐渐受到兽药企业的重视和借鉴；如果应用的成功则对产品销售及企业发展大有裨益。

兽药销售员怎样能更职业化

一、练好基本功是职业化的基础

经济危机来了，象“反正今年形势不好，我就先在公司混一段时间吧”、“市场不容易做，急也急不来，要慢慢做的，你看我每天这么辛苦……”等潜意识的东西困扰着许多销售员。那么这样的情况下销售员到底该怎么办？

恒安集团首席执行官许连捷说得很好：任何一场危机当中，都是有危就有机，危的人碰到危险撑不过去的，是那些没做好准备的，但危机当中如果做好准备，机会就会大于危险。外部的危机我们应该是内部来解决，外部危机的压力，是我们内部转型提升的一个好机会，任何的危机还是要从企业内部管理去解决，首先就是做好自己，谁也救不了我们，靠政府的政策，靠别的什么都是杯水车薪。

这里说的“做好自己”对于我们销售员来说，就是要做到职业化，要练好基本功。

1．认知自己最重要

2009年的兽药行业对你来说是危机还是机会呢？要成为机会的话，就要看你能不能更加职业化，是否有“只要有鸡的地方，就能卖药”的信心。做销售需要后积薄发，目前知道自己在企业里是什么角色，也就是认知自己最重要。

那么你现在有目标吗？尤其在迷茫时，一定要找到目标。兽药行业哪些企业、哪些人是你心中的标竿？一定要学习他们，结交他们。你想成为什么样的人，你才有可能成为什么的人。

哈佛大学100年追踪研究的结果显示：年轻时没有目标的人占27%，多为街边流浪汉或失业者；有模糊目标的占60%，为蓝领阶层；有清楚目标的占10%，多为专业性人士；有非常清楚目标的占3%，是企业家或杰出人士。

所以到底你想成为什么样的人？企业又需要什么样的人呢？这就要认识你自己，管理你自己。好的自我管理者必须明白，你是谁？什么是你的优势？你的价值观是什么？你在哪里工作？企业是要创造价值的，你在什么样的位置？你应做什么？你如何工作？会有什么贡献等，这样才能从一开始就做正确的事，通过不断提升各种能力，练好基本功，自然会应对各种危机。

2．树立积极的职业心态

有时我们总会拿自己的观点去看别人，看到的世界实际上是我们想要看到的。比如销售员回公司报账，总觉得财务人员很讨厌，象个判官，票贴得不规范时，还要扣钱。但假如你是老板呢？你就会觉得他们很有责任心，所以要学会换位思考。

那么怎样才能做好自己呢？首先要独立，要有阳光的心态、积极的心态，这样才能真正负起责任。刚毕业的学生，生理上是成熟了，心理真的断奶了吗？很

多人是20多岁的人，10岁的心，遇到问题总是找别人的原因是不行的，是不会成功的。只有调整好心态，未来才会属于你们。

其次，别对自己说不可能。国际著名的激励大师约翰·库缇斯，他没有双腿，却能潜水、能驾驶汽车、能成为运动场上的冠军；他时时刻刻面对着死亡，却能拥有最完美的生活与爱……所以在这样的人面前，你还有什么不可以面对的呢？

通常情况下，成功者都是主动积极的，而失败者多是被动消极的。其行为表现见下图：

3．将注意力放在影响圈

所谓的影响圈，就是一个人的影响范围，包括所有他或她可以影响的事情；而关注圈，是一个人的关切范围，包含所有他或她关切和担心的事件在内。

如果一个人关注的焦点是正面的积极的东西，就能见贤思齐，会不断地改进自己的不足，通过改变自己来带动别人的改变，那么他的影响圈会越来越大；

而如果一个人关注的焦点是负面的被动消极的东西，就会肆意地批评，总想着自己解决不了的问题，总想改变别人，那么他的影响圈就会越来越小。

其实，人生要做的就3件事，自己的事情、别人的事情、老天爷的事情。我们个人可直接控制的，就是我们自己，只有去改变自己、改变习惯，使自己更有能力，才能扩大自己的影响圈；对于别人的事，我们只能通过授权做更多的事情，积极的人会勇于接受和面对，间接控制和改进发挥影响力的方法；而老天爷的事情，是不可抗的，也是无能为力的问题，我们只能以微笑、真诚平和的态度，接纳这些问题，泰然处之。

世上没有任何一种工作是提前某个人设计和准备的，所以只要站在企业角度上考虑问题，完善自己，每个人都能成功，因为自助者天助也。正如古语所说：正心、修身、齐家、治国、平天下。这个顺序不能乱，首先要正心，说的就是要做好自己，要练好内功。

二、目标与时间管理是职业化的保证

1．目标管理

在销售中为自己设定目标很关键，那么你的目标是什么，又该如何设定呢？设定目标分为7个步骤：

一是正确理解公司整体的目标；二是制订符合SMART原则的目标；三是检验目标是否与上司的目标一致；四是列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法；五是列出实现目标所需要的技能和授权；六是列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源；七是确定目标完成的日期。

有人会说，市场变化如此之快，还要设立目标？常说“计划赶不上变化”，那么还做计划吗？其实目标、计划是思考的过程，经过这个过程后，工作达成率

才会提高。

另外，目标管理中一个重要的工具就是销售报表。做销售的最烦做报表了，其实，优秀公司都会有的，而且有一个严格的报表制度，包括每天做了什么，达成了什么目标和结果，也非常严。为什么会这样呢？因为从某方面讲，销售员是公司的神经末梢，只有通过每天的工作报表，定期进行信息的搜集、整理、反馈，企业才能做出正确的决策、创出好的业绩。所以对于优秀的团队而言，通过报表进行目标管理是不能少的。

2．时间管理

那么如果一个人不能管理时间，目标即使设计得再好，也都等于零。

每个人每天都是24小时，对于时间而言，我们无法开源，无法蓄积，也无法取代，无法失而复得。所以说要做时间管理，而且对待时间的态度，将决定着此人能成功与否。有些人看起来每天都是忙、盲、茫的状态，但到头来什么也没做成，为什么呢？

主要表现在两个方面：一是因为对生命没有紧迫感，对时间不够重视，没有养成遇事马上做、日清日新的好习惯；二是没有科学管理时间的方法与技巧，低效率重复劳动，最终成效浅薄。

让我们看一下百事可乐销售员的一天：

早上8：00，准时进入办公室；

8：15开晨会，整理当天的工作，准备抹布、海报等；

8：30分离开公司拜访客户；

8：40到了第一家客户那里，打招呼，查看库存，摆放产品，贴海报，更改价格标签，整理冰柜内的产品，并将产品轮换，并在库存上做好修改，草拟订单，并做销售陈述，在路上，边走边做回顾与总结……

16：30分45家客户的拜访结束，又来到最后一家店铺，进行查货、点库等相关事宜，

17：30分回到公司，做完相应的行政工作，离开公司的那一刻，天已经黑了。

可以看到大公司工作计划的周到与高效率，从开始到最后都是很程序化的。试想这样的时间管理，工作效率能不倍增吗？

对于我们兽药销售员来说，也必须计划你的每一天，力求在一天内更加高效地完成公司的任务，这样日复一日，年复一年的话，做市场一定会游刃有余。

有些人不注意时间管理的原因，一是认为是公司强压的；二是对自己的目标不清晰，或者是自己的目标没有和公司的目标结合在一起。

其实，在时间管理上每个人的价值观不同，对“要事”的判断也会存在

差异。优秀的人与普通人的区别，在于前者大部分时间用在重要而非紧急的事情上，而后者却用在紧急而不重要的事情上。如培训就属于重要而非紧急的事，当时看不出什么，但最后就会发现人员的素质和没有经过培训的大不一样。这样的企业是在打造职业化的团队，帮助员工做职业化的长远规划，企业也能长久地经营。

所以说只有关注重要而非紧急的工作，才能保证工作的高质量，象不重要不紧急的事最好别做。

解析兽药企业与职业经理人之间的“博弈困局”

目前，在兽药行业中，员工的流动率居高不下，特别是职业经理人的流动率远远高于其他行业。由于兽药行业中多数企业的规模不大，为了其自身的发展，一方面是急需大量的“职业经理人”加盟；另一方面，由于行业的特殊性，又有大批的职业经理人离开企业，从而导致企业与职业经理人之间陷入一种“博弈困局”。

一、兽药企业：不得不面对的窘境。

1、受困于人才的瓶颈

记得在电影《天下无贼》中贼头黎叔有一句经典的台词：“二十一世纪什么最贵？是人才！”在兽药行业同是如此。

目前国内的兽药行业大部分为中小企业，管理水平低下，管理人才奇缺，企业中的管理者有相当一部分都是创业者，思想观念陈旧保守，创新能力不足；无法适应企业在未来竞争中的要求。企业为了发展壮大，急需那些富有朝气、有思想、有活力、具有创新能力的人才加盟；而事实上的情况是，这样的人才少之又少，企业很难寻求，从而制约了企业的发展。

2、培养和招聘“人才”的两难

在事实上，兽药企业为了自身的发展，对人才的渴求都抱有积极的态度：一方面，这些企业积极在内部培养自己的骨干力量；另一方面，也积极的寻求各种机会搜罗各种人才。

然而不幸的是，兽药企业很快发现，由于自身环境的“先天不足”，企业依*自身的力量来培养企业急需的人才，培养时间太长且水平严重同质化，远远不能满足企业快速发展的需求，即“远水解不了近渴”。于是，许多企业把目光转向了从其他企业“挖墙角”。但很快又发现，引进的“人才”由于所处环境的差异，再加上原有人群对外来者的“排斥反应”以及包括各种资源的制约，往往“水土不服”，难有作为。从而很快就出现“劳燕分飞”的现象，甚至连“蜜月期”都无法度过，使企业陷入了两难的境地。

3、面对职业经理人“跳槽”的无奈

许多兽药企业，由于规模较小，管理水平较差，发展速度较慢，资金相对紧张等多种因素的制约往往对职业经理人在薪资、福利待遇上，难以和规模较大的企业相提并论；再加上企业发展缓慢，或者更多的是“家族成员”对企业重要岗位的控制。从而很难给职业经理人提供更大的发展空间；还有学习、交友等各种机会相对较少。这样，由于上述原因导致的职业经理人“跳槽”时，企业往往“束手无策”。眼睁睁地看着自己辛辛苦苦培养起来的自身急需的人才离开而无可奈何。

更无奈的是，由于行业的不规范或员工职业素养问题，往往的情况是，企业在失去职业经理人的同时却又多出一个特别熟悉公司情况的竞争对手。更有甚者他们为了自身的利益往往挖原有公司的员工或客户，使企业倍感头疼。

4、只会“给钱”却不会“激励”

许多兽药企业，由于管理机制不完善。往往对企业的职业经理人不能形成有效的激励机制。甚至把“给钱”和“激励”简单地等同起来。

笔者给某兽药企业做培训时，老板曾讲过这样一个故事：他说，他有一个创业伙伴，原来合作相当好，企业在刚刚运作时，一直埋头苦干，几乎不谈什么钱。该员工也很有能力，老板也相当看重该员工，每当企业有一定利润时，他都拿出相当一部分给了该员工，然而随着企业逐渐发展壮大，该员工越来越不满足，最终还是离开了他。他说他怎么也不明白，给了他那么多钱，他还是要走，他很伤心。这可能是许多兽药企业的通病，认为给了员工钱就等于是对员工的激励。岂不知在不同的发展阶段员工的需求是不一样的，特别是企业中的职业经理人，更多关注的是个人能力的提高、公司的发展空间、工作的愉悦程度等等，仅仅是给钱很难起到激励作用。

5、错误的“太阳”情结

大多数企业的老板都具有“太阳”情结。即希望自己企业中的职业经理人，特别是引进的职业经理人是“太阳”，而自己的企业是“月亮”。通过太阳“燃烧”自己来照亮企业。即“太阳燃烧照亮企业发光。”须不知更多的职业经理人，希望企业是“太阳”，而自己是“月亮”。通过企业“燃烧”而照亮自己。这样，由于老板和职业经理人所处的地位不同，从而产生了相互对应的看法。其结果可想而知，老板埋怨职业经理人无能，而职业经理人又埋怨老板不行，致使管理变成了“扯皮”。使其他员工无所适从，影响企业的发展。

二、职业经理人：不得不思考的现实。

1、“骑驴找马”的困惑

在兽药企业中，许多职业经理人都有过这样的心态。即“骑驴找马”，也可以说成是“吃着碗里的，看着锅里的”、“这山望着那山高”。正是由于这种思想的普遍存在，特别是职业素养不高的职业经理人，在面对经济利益的诱惑或较高职位诱惑时，往往不能安心本职工作。在干着自己的工作的同时，思想就开小差。结果是很难干好自己的本职工作。因而，导致了老板的不满。而老板的不满又使职业经理人更加不安心本职工作。职业经理人不但不找自身的原因，反而埋怨老板，其结果可想而知。

2、跳槽后的尴尬

多数兽药企业的职业经理人都有过“跳槽”的经历，甚至许多人都有过多次“跳槽”的经历。但是往往在跳槽后才发现，并不是想象中的那样。

（1）水土不服。

有相当一部分职业经理人，离开原有公司加盟新的公司后发现，新的环境和原来的环境差异相当大，无论是在员工整体素质上，还是管理水平以及硬件环境和原企业都无法相比。在原来的公司中在开展各项工作都能受到相关部门的配合，而在新的环境中，却往往不是这样，有许多部门不但不能配合甚至故意拖后腿。结果每天四处奔波，到处救火。原来的雄心壮志一扫而光，而只能眼睁睁地看着光阴虚度，无所事事。

（2）怀旧情结。

据有关研究认为，几乎所有的人都有“怀旧情结”这里的怀旧情结是指：人们特别容易怀念过去的事情、成就、环境等。特别是当人在新的工作环境中不如意的时候。

兽药行业的职业经理人同样具有怀旧情结。尤其是许多职业经理人在跳槽前和跳槽后相比，往往原来的公司整体水平要比跳槽后的公司更强一些。这样跳槽后的职业经理人每每在工作不顺利时，往往是回忆起跳槽前最如意的情景。久而久之，不但工作积极性一落千丈，而且抱怨开始增加，工作态度开始消极，长久下去，则很难有所作为。

（3）经验误区。

几乎所有的职业经理人都有过这样的经历，即：职业经理人在跳槽后，在新的环境中往往把在原来的公司中的所谓的“成功经验”照搬使用。结果发现，有许多经验在新的公司中却行不通。岂不知，所谓“经验”是指在特定的时间、特定的环境以及特定的事件中的相对成功过程。所以经验具有明显的时效性、环境性及针对性。离开上述三个特性，在利用经验时，往往并不能保证成功。人们对经验的利用，更应注重的是这样一个事实，即：“同样的错误不犯两次”，而不是“同样的成功完全可以克隆”。

（4）风光不再。

职业经理人必须面对这样的事实：许多职业经理人在跳槽前之所以得到同行业的人员的关注,并不完全是由于经理人本身的业绩多么成功。而更多的是由于经理人所在的公司以及在原公司的职位引起人们的关注和兴趣。特别是职业经理人跳槽前的公司在行业中处于相对领先地位时，更是如此。而经理人离开原有的公司后由于原有公司光环的消失，则很难引起同行业的关注，则不免有所失落，而原有的优越感荡然无存。

3、有所图，有所不图

大多数经理人在跳槽时，希望再找到一个包括公司规模，管理水平，经济效益，工作环境等各方面条件比原来企业更好的公司。但是实际情况往往相反，特别是职业经理人在跳槽后往往发现新的公司无论从规模、管理水平、经济效益等几乎所有的方面都无法和原有的公司相比。因为道理简单，根据守恒原则，职业经理人往往是利用原来较大规模的公司的资历、阅历及原企业影响力换取了较小公司的相对较高的薪资福利及相对较高的职位。所以职业经理人必须面对这样一个不争的事实：即跳槽时必须有这样的心理准备“有所图，有所不图。”

4、简单的道理：老板就是老板

有这样一则故事：一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？店主说：不。这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。

这则故事告诉我们对企业而言，可以没有职业经理人，但绝对不能没有老板，老板的价值绝对高于职业经理人，而现实中有的职业经理人，在发现企业的种种弊端之后，没有首先去想如何适应现有的环境，再通过多种努力和把握机会去改造环境，以利于企业和职业经理人自身的发展。反而整天抱怨，甚至把矛盾直报老板。岂不知任何管理职位都是为解决矛盾而设置的。管理职位越高，所面临的矛盾将越突出，只会抱怨，与事无补。聪明的做法是：首先应尽力干好本职工作，再抓住机会通过事实去改变老板的某些想法。这样工作起来更容易成功。而不是把矛盾的焦点指向老板，这样不能得到老板的支持，哪能干好工作！记住：老板就是老板。

.三、婆媳关系：没有过不了的坎。

1、兽药企业的用人规则

⑴留住职业经理人

留住客户原则告诉我们：开发一个新客户其成本是保留一个老客户的成本的7倍；同样，保留一个职业经理人所耗费的成本远低于外聘经理人的成本。所以，企业应当尽最大努力把现有的职业经理人留住。

①通过高薪留人：高薪并不是无限制的高。根据笔者的经验，一般来说对待职业经理人使其薪资水平略高于兽药行业同一职位的20-30%，这样就能使职业经理人拥有行业中同等职位的经理人而不具备的优越高，因而能够安心地做好本职工作。

②通过事业留人：职业经理人发展到一定程度后，其本身关注的焦点将从薪资福利待遇方面开始向成就感方面转移，这时，兽药企业应有相应的应变之策。其中最有效的办法之一是把优秀的职业经理人变成公司的股东，使其在事业上有一种前所未有的成就感，即公司的事业就是自己的事业。冀农公司这几年的实践表明这是最有效的办法，因为到目前为止，冀农公司从成立以来没有流失过一个职业经理人！

③有效的授权

只有职位与权力相适应，职业经理人才能承担责任。一把手不必事无巨细、事必亲躬。否则还要职业经理人干什么？有效授权必须基于如下事实：清晰的组织机构，明确的岗位职责，合理的激励政策，有效的监控体系以及老板的前瞻性管理思维。其核心是老板的前瞻性管理思维。

④兑现承诺

笔者几乎遇到过许多职业经理人的抱怨：老板说话不算数。而这种不算数有两种原因：一种是主观上不算数，即老板承诺后感觉到有些后悔，故意找借口不兑现；一种是客观上的原因，即由于企业发展与预期期望差别太大，企业发展极不正常，老板心有余而力不足无法兑现。

其实，无论是主观上的还是客观原因引起的承诺不兑现，都会引起员工特别是职业经理人的不满，“连我这样做出巨大贡献的人都敢欺骗，这样的公司不值得留恋。”这是许多职业经理人的真实想法。所以企业老板在做政策或针对某个人许以承诺前一定要对企业的状况和发展目标有一个相对正确的评估，而不是信口开河。这样才能做到“言必行，诺必践”。

⑤有效的激励机制

有效的激励机制的核心是：让职业经理人的贡献与收益相一致，或者收收益相对大于贡献，这样就要求企业在薪酬激励方面设计要科学，必须结合实际而不是纸上谈兵。不能执行的政策相当于没有政策。有的企业简单地把评先进，发奖金与激励等同起来，岂知，激励决不仅仅是评先进，发奖金之类，激励强调的是事先；而评先进强调的是事后；事先的标准能调动员工的积极性；而事后的规则，只能打击更多等人的积极性。

⑵外来的和尚不一定会念经

有些兽药企业热衷于从外部寻找职业经理人甚至把外部寻找来的职业经理人当作拯救企业的法宝，须知许多职业经理人，由于环境改变以及各种资源的限制，实际上在新的企业中很多都难以有所作为。特别须提醒的是，作为刚刚创业的兽药企业更应注意，尤其是从相对知名的兽药企业引进的高级管理者，他们大多数

都不是创业型人才，而企业原来的成功更应归功于原企业中良好的管理体制，兽药企业要想让外来的和尚念好经就必须有一个合适的“庙”。

⑶打铁尚需自身硬

优秀的兽药企业为了吸引或留住人才，最主要的还是企业本身“练好内功“。企业内功练好了，也就为吸引或留住人才营造了合适的氛围。否则，即使引进或培养了高级管理者，将来也会跳出去，并且可能会形成这样的怪圈：即职位越高，跳槽越快。道理很简单，职位越高的人，对公司的核心了解越多，越容易发现公司的弊端。

2、职业经理人的“跳槽”艺术

那么作为职业经理人，如何选择，才有更好的归宿。

⑴正确了解自己

兽药职业经理人在跳槽时应对自己有一个中肯的评价：自己目前拥有的资源是什么？哪些资源是优势资源？目前的劣势是什么？这些劣势能改变吗？什么样的环境下这些劣势才能转换为优势？在什么样的环境下优势才能变成胜势？自己的无形资产是什么？是否有追随者？等等。

⑵评估准备选择的目标企业

评估所选择的目标兽药企业时，首先要评价企业的老板，企业的老板是否有足够的肚量，能够容下一个职业经理人在自己的眼皮底下发展施令；其次要评估企业的软环境，如果目标企业的软环境与原就业企业的软环境相差太大，则须引起职业经理人的足够重视；另外，评价目标企业的规模，经理人跳槽时应尽量避免企业跨度太大;还有要评价目标企业是处于成长期还是衰落期，一般来说，处于衰落期的企业管理难度特别大。具体来说，如果一个兽药企业已成立7年以上，该企业曾经辉煌过，现在生存很艰难，这样的企业一般都有较多的问题，如果单凭一、二个职业经理人则很难将其改变。

⑶学会先付出，再回报

中国人有句俗语“人敬我一尺，我敬人一丈”，而作为职业经理人更应该具备这样的心态——“我敬人一尺，人敬我一丈”。也就是说，你想让别人怎样对待你，则你必须先怎样对待别人。尤其是经理人刚到一个新的环境中，首先要做好本职工作而不是要条件。

（4）正确对待“期望落差”

这里说的“期望落差”指的是现实与期望之间的差距。许多职业经理人在跳槽后都有过这样的“期望落差”。值得注意的是，你所跳槽的企业许诺你的待遇和职位越高，你将来所面对的这种“落差”会越大，因为越是能不惜一切代价来聘请

你的兽药企业，其企业内部的问题越多。正确面对“期望落差”是职业经理人必须补上的一课。

（5）学会尽快建立企业内部的“人脉”：

多数兽药企业的员工在面对外部空降的职业经理人时在工作态度上首先是排斥。尤其是企业中的中层以上领导更是如此。一个成功的职业经理人要想在新企业中有所作为，则需尽快排除这种不利因素。否则会高兴而来失望而去。这就需要高级经理人在兽药企业内部先建立自己的“人脉”。首先应学会和各种人相处；其次摸不清底细之前不随意调整人员；第三，关键时刻应表现自己的“能力”；第四，取得老板的支持；第五，彻底了解情况后如不得不换人则需快。

（6）个人职业素养最重要：

其实作为职业经理人，无论面对什么样的环境，最重要的是个人所具备的职业素养。职业素养低下即使很好的环境也将被淘汰。职业素养较高则不但能适应环境更能改变环境。

3、兽药企业和经理人都应遵循的原则：制定和遵循游戏规则最重要。

兽药企业和职业经理人在“联姻“时最重要的一条是：应制定一个双方都能接受的游戏规则，并遵循它。这一点很重要，双方在选择对方时不能光凭想象和许诺，双方发生一些矛盾时，首先应按游戏规则去解决；而不是互相指责，互相扯皮。

兽药销售人员如何自我定位理性发展

由于兽药销售员从业门槛低，大批人涌入、流失现象很严重。通过几年的分析，造成人员流失的原因主要有以下5方面：

1．就业时对职业不了解。

如技术人员没有清晰的职业描述，其实技术员定位就是促销员，而大多数人员认为是搞研发，认识上的差异，造成人员大量流失。

2．企业在招人时，由于各个企业抢人，只要是毕业生，来就要，把不准备招的人也招到企业，员工素质参差不齐，造成人员自然流失。

3．行业大环境影响。养殖技术逐渐成熟，职业规划无方向，认为“业务员是青春饭，老了怎么办？”、“技术也是青春饭，如果结婚怎么办？”等，提前进入个人规划期。

4．工资的影响。兽药行业，薪酬大都和销售量挂钩，前几年行情好，销售人员的销量能达5万/月，目前的销量平均也就是2-3万/月，销售不涨反降，创利能力降低导致的工资上不去，也是人员流失很重要的一个方面。

5．发展前景不明确，只说是朝阳行业，以后到底如何无人能知道，看不到未来方向导致从业人员心理上的不稳定，致使流失率高。

人员流失对企业和销售人员来说都是一种损失，要想避免或减少人员的流失现象，销售人员就要对销售工作、自己、企业、职业生涯规划及常遇到的一些困惑等方面有个系统的正确的认识。

一、认识销售工作的职业特点

销售工作是种职业，我们该如何认识销售工作呢？究竟我们在给谁干？是公司？是社会？还是自己？现实中我们是什么样的？是追求完美还是得过且过？面对未来我们应该做些什么呢？

（一）关于销售工作与收入的认识

我理解的工作就是指为了个人及家庭的生存和发展以及自我价值的实现，你不愿做却不得不做的事情，就如同吃饭和睡觉一样，是生活中不可少的一部分。

干工作归结起来有3个目的：一是为了金钱，二是为了发展，三是为了快乐。想想有时候我们员工跳槽不都是这样的原因吗？有的嫌弃挣钱少；有的是为了更好的事业或学更多的东西；有的则是为了心理舒服、快乐，钱少点没关系。

这之间有区别，又有相互的联系，且个人发展的不同阶段也有不一样的需求；相同的阶段不同的人的需求也不一样。刚毕业时，更多的人不是盯着钱而是机会，后来为什么变成钱了呢？是因为机会并不象想象中的多，发展受限，就开始为挣钱了。

有人说谈钱俗气，那么我们如何看待金钱呢？

金钱是生活中必不可少的一部分，谁离了它也不行，但关键是赚钱要找正路；其次金钱也是反映个人成就的主要内容之一。比如说一个人在单位干得挺好，一问1个月就挣500元的话，你会认为他干得好吗？干得好就应该挣得多，如果挣得少肯定意味着干得不怎么样。

金钱是付出后得到回报的最重要的一部分。做个调查：“你认为的收入是什么，又包括几方面呢？”，这时有人会说“基本工资+补助+提成”；有人会说“工资+提成+奖金”；有人会说“钱+自己的发展”；还有人会说“提成+快乐+知识”等等。静下心来细想想，付出后得到的不仅仅是金钱，还有其它方面，尤其是无形资产在增值。其实无形资产在某种情况下会转成有形资产的。即使目前挣得少，也一定会有别的公司给你更多的收入的，前提是你的能力在行业中有知名度，无形资产已经增值，所以把工资、差旅费、车补、办公室、福利、手机费等看成收入的全部，是非常偏面的。

其中销售收入与贡献相关，贡献越大收入会越高。

销售收入与职位相关但销售大区经理例外，收入不一定高于优秀业务员，但一定高于业务员的平均水平，约是业务员平均工资的2~2.5倍，所以在提拔业务人员当经理时，应找其本人反复谈，了解家庭状况，看缺不缺钱；了解个人想法，因为单从挣钱来讲要比现在挣得少些。但中层交往的层次上讲，区域经理要多一些，视野会不一样；企业的培训内容也会不一样；受尊重程度也不一样，如很在乎钱，不在乎职业发展的话，未来当经理时会很不舒服。结果会是失去了一个优秀的业务人员，多了一个怨天尤人的经理。

销售收入与企业相关不同的企业有不同的制度，很难有绝对相同的企业。一般来说，企业小，效益好，待遇高；企业大，效益不好，待遇不高。当然优秀的大企业除外。

销售收入与行业相关有个做药的朋友，他公司有人药也有兽药。最初也做兽药，他就说做兽药比做人药的辛苦，人药走大城市，兽药走乡村，收入却仅占人药的1/3。而和在养殖场工作的技术员来说，我们兽药行业又要好些。

销售收入与宏观环境相关现在说的最多的是金融危机，原来风光无限的华尔街白领失业率大大增加，收入明显降低。

如果以销售收入多少来评价销售工作会有许多局限性。要想在销售工作中有所突破，就要关注自己的发展问题，那么如何看待发展呢？

解决了温饱问题，应开始关注个人发展；到达了小康水平，必须关注个人发展，再盯着钱，一定不会成大事；想到更高生活境界，就要全力以赴进行个人发展规划。只有无形资产多了，有形资产才能增值，从长久规划来看,发展比金钱更重要。

（二）关于职业的认识

1．理论上讲，职业就是指参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作。

2．这里要明确职业中的5种关系：一是个人与他人的社会关系，要强调职业首先必须是一种社会分工；二是职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能；三是知识技能与财富的关系，只有具备了相应的知识技能，才能创造相应的财富；四是创造财富与报酬的关系，相对于创造的财富，必须获得合理的报酬；五是获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。

3．与职业有关的4个因素：包括价值、个性发展、才能的展现、社会认同，这4个因素没有清楚地分层，而是很多层次交替出现的。

（三）对“我们在给谁做”的认识

很多销售人员会想，我们为公司赚了这么多钱，主要是为公司干。其实说小了为自己干，说大了为社会，公司提供了就业的机会，把原材料制成成品也为社会创造了财富，在工作的过程中我们还积累了知识和各种经验，这些是任何人都拿不走的。所以一定要知道，销售工作不只为公司做，也是给我们自己干。由于许多人看不到这些，出现了许多看似正常其实不正常的现象。

（四）对现实中的常见的职业状态的认识

常见的职业状态有如下5种：

1．得过且过：没有目标和方向，过一天算一天；

2．随波逐流：目标不明确，看不到机会，更把握不住机会，爱怨天尤人； 3．卓越追求：品行端正，勤于思考，善于解决问题，有明确目标，是幸运与机会的宠儿；

4．操劳忙碌：关心的事不少，愿意积极参与，自己的工作与目标、工作业绩却不突出；

5．壮志未酬：牢骚满腹，挑剔别人，胸怀大志，但无明确目标，工作不踏实。

实际上，营销是一种需要专门的知识和技能的职业，业绩不好的营销人员都应认真思考：我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能？

我做过相应的调查，在企业销售做得最好的前三名，是本专业出身所占的比例不到10%，其中有学农学专业的，有卖过酒的，有做过炒瓜子生意的等等，这些人往往在生活上有压力或做过小生意，最重要的是心态特别好。这说明什么呢？说明除了知识外，心态也是一项重要的技能。

（五）对职业生涯的认识

1．职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为4个阶段：职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样。

第一阶段：20多岁到30岁（职业生涯早期）又称为职业生涯第一青春期，这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼；

第二阶段：30岁到40岁（职业生涯中前期）即职业生涯成长期，主要任务是争取职务，增长才干的机会，寻找最佳贡献区，也就是争取找到我们的职业方向；

第三阶段： 40岁到55岁（职业生涯的中后期）称作成熟期，又称为职业生涯的第二青春期，主要任务是创新发展，贡献辉煌；

第四阶段：55岁到70岁（职业生涯的后期）主要任务是领导、决策或总结教训、教授经验。

事实上，在现实中基本上没有人做职业生涯规划，即便是那些成功人士也是如此！那些真正成功的人，也不是职业生涯规划的结果，而是真正的努力工作并顺其自然的结果！

2．内、外职业生涯

真正认识职业生涯，要正确看待外职业生涯和内职业生涯。

所谓外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程，这些因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺；

所谓内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程，这些因素主要是靠自己的不断探索而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失，是个人所拥有的，也是在职业生涯中应注重发展的重要部分。

所以营销人员必须用内职业生涯的发展，带动外职业生涯的发展。

二、从人格角度来清晰认识自己

只有认识自己，才能有清晰的自我定位。那么我们该怎样认识自己呢？从人格的角度就能反映出人与人之间的区别。

（一）什么是人格

从管理的角度讲，人格是个体的所有反应方式和与他人交往方式的总和。通俗地讲，在为人处事时有什么样的反应，综合起来就构成你的人格。人格无好坏之分，有一些基本的东西都是相通的，如看到仇人的反应就是恨，看到情人表现出来的就是爱；即使你胆子特大，但在黑暗中也会产生恐惧等。

（二）人格的决定因素

标准养猪场兽药使用制度

标准养猪场兽药使用制度 1、严格依照兽医处方笺（签）所载事项使用兽用处方药，不得盲目、随意用药，或是超期、超量用药。必须按规定执行休药期，不得使用国家禁止使用的兽药、原料药、人用药品。 2、不得网购兽用处方药，不得购买上门推销的兽用处方药。 3、兽用处方药和非处方药分类做好记录；兽医处 方笺（签）保存2年以 4、使用抗生素应严格掌握适应症，正确选药，用量适当，疗程充足；联合用药时要有明确的临床指证，并注意药物配合所产生的无关、累积、协同、拮抗作用，及时观察动物的反应，修订用药方案。 5、使用抗寄生虫药应针对寄生虫的生活史选用药物种类、给药方案以及适宜的给药剂量，保证既有效

又无毒副作用；对易产生抗药性的，给药剂量要足、疗程要够，并合理轮换用药；拌料或饮水投药时应混合均匀。 4、使用消毒药应根据不同病原及其特性，选择适宜种类的药物、浓度、作用时间和温度，确定合适的用药方法，如喷雾、泼洒、浸泡、涂擦、冲洗等。 5、应根据不同种类的药物，严格执行停药期制度，严禁超期用药。 6、使用消毒防腐剂对饲养环境、栏舍和器具进行消毒时，应符合NY/T 5033的规定。 7、在临床兽医的指导下使用钙、磷、硒、钾等补充药、微生态制剂、酸碱平衡药、体液补充药、电解质补充药、营养药、血容量补充药、抗贫血药、维生素类药、吸附药、泻药、润滑剂、酸化剂、局部止血药、收敛药和助消化药。

8、慎重使用经农业部批准的拟肾上腺素药、平喘药、抗(拟)胆碱药、肾上腺皮质激素类药和解热镇痛药。 9、禁止使用麻醉药、镇痛药、镇静药、中枢兴奋药、化学保定药及骨骼肌松弛药。 10、猪场要实行用药登记管理制度，建立用药档案，以备查考。用药档案应包括：药品名称、剂量、疗程、疗效及停药期；用药猪编号、日龄或月龄、体重，实施用药者及主管兽医签字等。 11、禁止使用未经国家畜牧兽医行政管理部门批准的用基因工程方法生产的兽药。 12、禁止使用未经农业部批准或已经淘汰的兽药。

兽药营销渠道分析

当前兽药流通市场走势分析 随着兽药行业竞争的加剧，传统兽药销售模式受到冲击，兽药流通市场出现了新的变化，主要有以下几个方面。 变化一：兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，企业销售开始越过中间代理商，直接做到终端用户，兽药经销商的利润空间被进一步削减。据山东省临沂某位龙头经销商分析，其早期代理了一百余家兽药企业产品的销售，现在其代理厂家已有部分流失，一些企业在临沂抛开中间代理，也不增设办事处，直接租赁仓库储存产品，其业务员背着产品深入县乡做销售。而代理商失去的不仅仅是代理厂家的利润，其终端市场的利润也被挖去。 变化二：终端用药市场正逐渐被“养殖协会”或“养殖合作社”等组织垄断。当前基层养殖户中存在着众多规模大小不一的养殖协会，协会把周围广大散养户组织成一个利益共同体，统一供应鸡苗、饲料、兽药、疫苗，统一出售毛鸡，会员可在卖鸡后再结清协会垫付的费用。这种模式带给养殖户极大的方便与实惠，但对兽药经销商形成了极大冲击，原有的终端市场客源大批流失。 变化三：企业与经销商的合作关系，由过去被动“求”转变为“挑选”经销商。随着兽药企业注重创建企业品牌的同时，在选择经销商上也越来越看重信誉和实力，名牌企业都愿意把自己的产品交给有信誉、有理念、实力强的经销商来做。许多中小规模的经销商也想与优秀的企业合作，但又因自身实力弱小无法获得企业的青睐。 另外，兽药经销的进入门槛较低，从业者众多，层次也参差不齐。目前很大一部分经销商都是“夫妻店”、“百货店”，做的就是简单的买进和卖出，大家代理的产品的成分、组方相似，治疗效果不分上下，价格相近，再竞争下去就有可能是价格战了。同质化的兽药经销模式就会造成经营的恶性竞争，结果是大家的日子都不好过。 兽药市场流通模式发生改变，使得兽药经销遭遇暂时的发展“瓶颈”，随着养殖户意识的提升和整个行业的逐步成熟，买方市场的需求上升决定了兽药供应必须作出改变。兽药经销要想永续经营和长久发展，就要“内求”，通过转变自身来

新兽药及兽药新制剂管理办法

新兽药及兽药新制剂管理办法 作者：来源：2003-10-27 1989 年 9 月 2 日中华人民共和国农业部发布 （农业部令第 4 号） 第一章总则 第一条根据《兽药管理条例》第二十二条、第二十三条及第二十四条的规定，制定本办法。 第二条新兽药是指我国新研制的兽药原料药品及其制剂。兽药新制剂系指用国家已批准的兽药原料药品新研制、加工出的兽药制剂。 已批准生产的兽药制剂，凡改变处方、剂型、给药途径和增加新的适应症的亦属兽药新制剂。第三条凡从事新兽药研究、生产、经营、检验、监督管理的单位和人员，都必须遵守本办法。 第二章新兽药及兽药新制剂的分类 第四条按管理要求，新兽药分以下五类： 第一类我国创制的原料药品及其制剂（包括天然药物中提取的及合成的新发现的有效单体及其制剂）；我国研制的国外未批准生产、仅有文献报道的原料药品及其制剂。 新发现的中药材；中药材新的药用部位。 第二类我国研制的国外已批准生产，但未列入国家药典、兽药典或国家法定药品标准的原料药品及其制剂。 天然药物中提取的有效部分及其制剂。 第三类我国研制的国外已批准生产，并已列入国家药典、兽药典或国家法定药品标准的原料药品及其制剂；天然药物中已知有效单体用合成或半合成方法制取的原料药品及其制剂。西兽药复方制剂，中西兽药复方制剂。 第四类改变剂型或改变给药途径的药品。 新的中药制剂（包括古方、秘方、验方、改变传统处方组成的）；改变剂型但不改变给药途径的中成药。 第五类增加适应症的西兽药制剂、中兽药制剂（中成药）。 第五条新兽药命名要明确、简短、科学，不准用代号及容易混同或夸大疗效的名称。 第三章新兽药及兽药新制剂的研制要求 第六条新兽药的研究内容应包括：理化性质、药理、毒理、临床、处方、剂量、剂型、稳定性、生产工艺等，并提出质量标准草案。 第七条新兽药临床药效试验，按照新兽药类别分为临床试验和临床验证。第一、二类新兽药必须进行临床试验；兽药新制剂必须进行临床验证；第三类新兽药做临床试验或临床验证，但必须经农业部认定。 第八条新兽药临床试验，根据研制的不同阶段，分为实验临床试验和扩大区域试验。 实验临床试验是用中间试制生产的 3—5 批产品，在小规模条件下研究新兽药对使用对象动物的药效和安全性做出试验结果和评价，必要时应进行人工感染模拟试验。

兽药饲料连锁经营方案(完整版)

方案编号：YT-FS-3711-15 兽药饲料连锁经营方案 (完整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart

兽药饲料连锁经营方案(完整版) 备注：该方案书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进 行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况 进行修改和使用。 一、工作目标 按照《兽药管理条例》之规定，针对我县兽药经营现状，为了规范兽药经营行为，理顺兽药经营秩序，确保各经营门诊部既能够按照条例要求创建达标药房，最终通过gsp认证，又能够服从和服务于广大人民群众生产养殖的近切需要，本着“布局合理，经营规范，自愿挂靠，服务生产”的原则，走市场化动作，规范化管理，科学化布局，连锁性经营的 路子，维护经营门诊部的合法权益，保障兽药市场健康、有序、良性发展，达到互惠互利合作共赢的目的。 1、竹山县动物疾病控制中心按照属地管理，区域布局的宗旨，本着“公平、公正、公开、择优”的原

则对行政区域内的连锁经营门诊部进行筛选评定，先确定数量和布局后进行考评，以保障连锁经营门诊部的销售量和市场占有量。 2、几挂靠竹山县动物疾病控制中心连锁经营的门诊部属疾控中心分支机构，接受县疾控中心的工作任务和业务管理。 二、连锁模式 1、连锁经营具备的条件。接受连锁经营的门诊部必须是近三年来信誉程度高，完成任务好，业务素质强，服务质量优的具有从业资格的兽医从业人员。 2、达标药房标准。①营业面积不少于20平方米，且具有与营业额相适应的仓储设施、营业场所采光、通风良好，且能悬挂统一招牌的门店。②从业人员必须具有从业资质。③内设有专用柜台和药架，处方药和非处方药分类存放且摆放有序，整洁亮丽。④明码标价，并建立处方和销售台帐、差错登记簿、采购登记簿及顾客意见簿。⑤相关的法律法规及行业管理制度和相关证件上墙悬挂。⑥对于接受上门求诊的必须

兽药销售半年总结

兽药销售半年总结 《兽药销售半年总结》觉得应该跟大家分享，希望大家能有所收获。篇一：兽药销售工作总结 自XX年8月我加盟XXX至现今，已有2年的时间了。在这两年年时间中，我一直在技术部工作，凭借自己的努力和领导的栽培，从一名刚毕业不久的学生变成了性格成熟，专业技能比较优秀的技术员。在这两年的时间内，无论从技术上，还是从管理上，我都有了很大的提高。XX年？月，刚来公司伊始，我在公司的安排下到XXX（处）进行技术服务，这段时间养猪业经历了罕见的高致病性无名高热病——蓝耳病，中国畜牧业迎来了一个寒冷的冬天，这一年，养猪存栏量急速下降，养殖户积极性倍受打击，兽药行业也面临严峻挑战，很多企兽药企业的销量止足不前；而我们的XXX兽药在公司领导的正确带领下，乘势而上，刻苦攻关，推出的新产品深受养殖户青睐。公司产品的良好质量和售后服务为我们公司在市场赢得良好信誉，从而在这次畜牧兽医行业的大风大浪中能乘风破浪，立于不败之地。思想汇报专题兽药市场经过XX年的低迷和沉寂，在20XX年出现了可喜的拐点，我们公司在这一年也取得了可喜的成就。销售额突破XXX元，市场范围扩大，占领了XXX，XXX市场，公司在全国范围内的影响力进一步增强。公司在取得成绩的同时，也时刻关注员工的个人成长，公司多次组织技术、销售人员和经销商到青岛、日照、香

港、澳门等地旅游，开阔了员工的视野，进一步拉近了经销商和公司的关系。在刚刚过去的六月，XXX公司商学院组织了化验室技能实战训练班，通过这次集中培训，我掌握了化验室的工作技能，临床病料的处理，细菌培养、鉴定等工作，为我日后的工作平添了一份力量。个人业务素质也得到提高。总之，在这两年的工作过程当中，我也加强自身素质的提高，不断学习。俗话说：“活到老，学到老”，本人一直在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。一方面我通过阅读大量的专业书籍和临床实践，学习并积累了一套畜禽鸡病诊断和治疗的方法，业务素质得到提高。另一方面，通过阅读大量的道德修养书籍和人际关系书籍，我勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素质，精品克服自身缺点，与养殖户和经销商建立了良好的合作关系。在以后的工作中我一定会更加努力工作和学习，提高自身素质，勤奋踏实工作，使自己能更上一层楼，为公司做出更大的贡献！XX年养殖形势普遍乐观，兽药行销的形势也肯定不错，但是兽药行业仍是“严”字当头，“乱”字当家，不规范、不正当、不对称竞争短时间内难以根除，制售假冒伪劣现象和行为在一定时期内仍会存在，兽药市场的规范尚需时日。虽然目前兽药企业鱼龙混杂，但是我坚信，我们XXX人在？总及其他公司领导的带领下，坚持诚实、稳健、正派的经营理念，一心一意做好药，确保XXX兽药，技高品精，在各位同事的努力下，相信XXX兽药一定能够所向披靡，战无不胜！兽药销

中国兽药网帮你设计50头母猪商品猪场设计方案

中国兽药网帮你设计50头母猪商品猪场设计方案 一、项目组成 本项目建设规模为：年饲养父母代良种母猪50头，年出栏优质商品猪1000 ~1100头，工程范围包括生产设施、辅助生产设施、公用工程和服务性设施等。 二、生产技术方案及生产工艺 1、饲养品种 本项目拟从国内种猪场引进长大二元母猪和杜洛克公猪，建立杜长大三元杂交商品猪生产基地。 2、建设规模与产品方案 常年存栏父母代良种母猪50头，建设商品猪生产线，按配种怀孕舍、分娩舍、保育舍、生长育肥舍形成工厂化生产，项目建成达产后，形成常年存栏良种母猪50头，年向社会提供优质商品猪1000~1100头的生产能力。 3、生产技术特点 (1)苗猪生产控制 本项目实行自繁自养，净化猪群，从种源上保证苗猪安全。 (2)饲料配置、使用控制 饲料以购买预混料和其他原料，自配为主。 (3)饲养全过程控制 每圈猪的出生时间、生长状况、饲料使用情况、疫情防治情况都有详细的记录，进行科学化管理。养殖场部分环节(产房、保育)严格实行全进全出的管理规定。 (4)疫情防治及药品使用控制 猪场按照国家规定，定期给猪做免疫接种，对发生病情的猪，使用的是无药物残留、无污染的绿色兽药。

配种分娩率（%）85%出生-出栏92.2 母猪年产胎次 2.3出生至目标体重（kg） 生产商品猪数/头/年18初生重 1.2-1.4 料肉比21日龄重5-6.5 产出-100kg出栏 2.7560日龄重20-25 种猪消耗占料比0.55156-166日龄重100 全群料肉比 3.3 5生产流程 配怀舍16周-分娩舍3周-保育舍4周-生长育肥舍16周-出栏上市 (1)流水作业 安全优质商品猪生产，按配种—怀孕—分娩等形成连续运转的生产线，实行流水作业，周而复始。 (2)提早断奶 出生猪在分娩舍哺乳时间为3周即21天断奶，如果条件不允许可考虑28天断奶，然后转入保育舍。由于猪提早断奶，使母猪年产胎数提高到2.3胎。 (3)全进全出 产和保育阶段，在同一单元或同一组别的猪只均采取2周制全进全出。 (4)集约化饲养 猪只密集饲养，空怀、怀胎和哺乳母猪都采用限位饲养法。由于比较集中地把猪养在一起，因此每头猪所占地面减少，密度加大。实践证明，在工厂化养猪技术管理条件下，限制种猪的活动不会影响其生产力。 6、猪舍型式选择 猪舍的型式主要有全敞开式，半敞开式和封闭等。舍型的选择取决于诸多因素，猪场所在地区的气象因素则是其中最重要的一个因素。 南方地区夏季气温较高、湿度较大，冬季较寒冷。因此猪舍型式的选择必须遵循以隔热为主，兼顾防寒、防潮的原则。 7、猪舍工艺设备 （1）猪栏 A、大猪栏：每栏深4.0m，宽2.4m(3.0)，高1.2 m B、母猪定位栏：每栏深2.2m，宽0.6m，高1.0m C、分娩栏：该栏由母猪限位栏、哺乳猪栏，小保温箱组成，深2.2m，宽1.8m，其中母猪栏宽0.6m，高1.0m，居中；小猪栏高0.6m，居两边。保温箱由木方、木板制成，顶盖为活动板，并配有一盏保温灯。 D、保育栏：深2m，宽1.6m，高0.75m。栏底为塑料漏缝板，前面高出饲料道10cm，后面高出地面50cm。 (2)喂料 方式为人工手推饲料车喂料。即每个公猪栏、空怀母猪栏，怀孕栏，分别配置一个U型水泥料槽，分娩栏前端分别装有U型铸铁母猪料槽和小猪补料槽，保育栏安置圆形自由采食料槽，生长育肥舍采用U型水泥料槽喂料。 (3)饮水 母猪定位栏采用料槽饮水，其他饮水方式选用鸭嘴式饮水器自动给水(大、小号)。 (4)清粪 清粪方式采用人工手推粪车检粪与水冲粪相结合的方式。 各类猪舍主要工艺设备

兽药营销渠道的4大趋势

兽药营销渠道的4大趋势 唐永辉河南欧普生物科技有限公司 随着当前兽药市场的竞争日益激烈，出现了混乱无序的现象，而且产品同质化更加严重，养殖格局亦随之发生了变化，与此同时，我们兽药营销的渠道也将发生变化，销售网络逐渐下沉。 兽药企业原先的营销渠道主要是代理商客户，主要包括省市级代理商、县级经销商以及各级兽医站等。能明显看出，传统营销模式中间渠道和代理环节过多，势必造成兽药终端价格过高，养殖户养殖成本增加。同时中间流通环节过多，也不利于厂家对货物渠道的管理与监督，容易造成跨地区窜货、价格和中间商不易控制等情况发生。 针对这种情况，现在大多兽药生产厂家愈来愈注重兽药终端直销方式的探讨和实施，省去代理商和经销商环节，由生产企业直接面对养殖集团、养殖公司、以及大型养殖场等。这样兽药厂家的利润空间大大增加，养殖户的成本也显著降低，这也达到了兽药生产企业和养殖户一个理想的双赢模式。下面笔者就简单地分析一下当今环境下兽药营销渠道的变化。 一、“一对一服务”是趋势走向 “一对一服务”，即兽药生产企业对养殖集团、养殖公司、以及养殖合作社进行专一服务，解决他们的个性问题，主要从技术上、产品上、养殖管理上进行着手。这样能更好的做到联合，达到双赢的目的。养殖集团、养殖公司、以及养殖合作社，他们更需要兽药厂家给他们更专业的技术和产品上的服务。这些客户每年的用药量都是很大的，一般来讲，只要能服务好几个这种客户，兽药厂的销量都将会有一个大的突破。 笔者了解到做这种模式做的好的企业以山东省居多，像山东信得、济南百鸣等。此类公司公司基本都会拥有一支高素质、专业化、敢打硬仗的技术服务队伍，常年为一条龙肉鸡出口企业和大型养殖场（户）提供专业的技术支持，同时保证所有产品适用于所有出口企业；在销售上尽量减少中间环节，直接让利于客户，使与公司合作的客户能够获得更好的效益。同时能够针对养殖集团、养殖公司以及大型养殖合作社的个性需求做营销，例如产品专一化（标明有“某某公司专供”的字样）、实验室共享化、技术专家跟踪指导化等等。这些公司针对市场紧急情况，反应速度之快，能够较快的帮助这些养殖集团、养殖公司以及大型养殖合作社快速全面地解决问题。 随着养殖规模化、集约化的不断发展，养殖公司、养殖集团和养殖合作社越来越多。所以，笔者个人认为“一对一服务”将来应该是一个大的趋势。 二、一级、零级渠道占主导 在渠道问题上，虽然“一对一服务”已成为趋势并日益发展，但是我们不能否认能够维持厂家与养殖户关系链的稳定器仍然是经销商。只有经销商才能将二者的利益进行有机的结合并且适时的优化，最终实现三方各自的利益。 一级渠道即兽药生产企业——县乡级经销商——养殖户。虽然现在的市场网络下沉的比较厉害，但是兽药生产企业一般仍都会选择渠道经销商做为厂家与养殖户的中间体。只有这个渠道做好了，兽药生产企业的销量才能更加稳定。这种渠道能使产品的流通环节大大缩短，进而能降低养殖户的用药成本，从而能更好地实现兽药厂家、经销商、养殖户的三方共赢。 零级渠道即兽药厂家直接到养殖户的直销渠道。随着养殖规模化、集约化的发展，现在很多大型养殖场逐渐兴起，这种大型养殖场对技术和产品要求更高，当地的经销商朋友一般很难介入进去，这就要求厂家能够去把这部分市场做起来，并且这部分的用药量也很大。现在一些稍大的公司都已经开始着手做这块市场了，并且也取得了很好的效果。有些时候，一个大型自养场的用药量比一个渠道经销商一个月的销量还要大。所以，笔者认为零级渠道也是一种方向。 三、电话营销逐步兴起 如今的兽药企业，如果还像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的渠道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。 在此笔者就和大家谈谈电话营销。电话营销最早出现在美国，随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品，而是通过各种方法收集客户资料，然后通过电话进行销售。目前这种抽象的营销方式也渗透到兽药领域，而且愈演愈烈，据笔者了解大约百分之九十以上的畜牧人不同程度接到过电话营销的兽药产品推销，有一半以上的兽药企业管理者考虑过电话拜访客户。全国兽药的电话营销，以物流发达的郑州最为成熟，他们主要拓展河南市场，也有部分布局全国市场。 在此，笔者也提醒大家，电话营销在兽药行业也算是刚刚兴起，很多人接受起来还有一定的难度，所以企业在选择这种营销方式时一定要结合自身的具体情况来定，比如要提前做好统计，哪些产品适合电话营销？哪些客户适合电话营销？哪些人员适合做电话营销？电话营销的后期服务如何做等等。所以说在电话营销做好的同时，还要把自己的技术团队建起来，技术团队才是真正后盾。 四、网络营销紧随其后 21世纪，如果离开了网络去纯粹运营企业，是绝对不现实的。网络已经成为人们必备的生活助手，对于企业而言，网络营销变应运而起。简单点说，网络营销就是通过网络途径寻找潜在客户进行联系，挖掘潜在的商机，然后通过电话或在线进行沟通和洽谈，进一步达成业务合作或者产品销售。 笔者以为，网络营销的成功关键是前期获得大量详细的客户资料，通过网络可先行与目标客户进行初步沟通和联系，对客户需求有初步了解，以此为后期产品推荐做铺垫。在网络上如何获得客户资料，目前有免费模式和收费模式两大类。收费方式主要有百度竞价排名，

饲料、兽药宣传材料

近年来，国家和我省各级饲料管理部门不断加大饲料市场抽查整治力度，以打击“瘦肉精”等禁用药品为重点，打假扶优，加强对饲料生产、经营和使用的监管，进一步规范了饲料生产经营行为，净化了饲料产品市场。2004年，我省采取集中专项整治和常规监测相结合的方式，共出动执法人员730人次，检查饲料生产经营企业和养殖企业300多家，查处案件130宗，捣毁窝点2个，涉案货值35万元。收到了规范饲料市场秩序、促进生产经营企业依法生产经营的预期效果。 1、有哪些药物是禁止在饲料和动物饮用水中使用的？ （一）肾上腺素受体激动剂 盐酸克仑特罗（俗称“瘦肉精”），沙丁胺醇，硫酸沙丁胺醇，莱克多巴胺，盐酸多巴胺，西马特罗，硫酸特布他林。 （二）性激素 己烯雌酚，雌二醇，戊酸雌二醇，苯甲酸雌二醇，氯烯雌醚，炔诺醇，炔诺醚，醋酸氯地孕酮，炔诺酮，左炔诺孕酮，绒毛膜促性腺激素，促卵泡生长激素。 （三）蛋白同化激素 碘化酪蛋白，苯丙酸诺龙及苯丙酸诺龙注射液。 （四）精神药品 （盐酸）氯丙嗪，盐酸异丙嗪，安定（地西泮），苯巴比妥，苯巴比妥钠，巴比妥，异戊巴比妥，异戊巴比妥钠，利血平，艾司唑仑，甲丙氨脂，咪达唑仑，硝西泮，奥沙西泮，匹莫林，三唑仑，唑吡旦

及其他国家管制的精神药品。 （五）各种抗生素滤渣。 2、使用了禁用品，将会受到怎样的处罚？ 根据《饲料和饲料添加剂管理条例》第二十九条，在饲料和饲料饮用水中添加上述禁用药品的，由县级以上地方人民政府饲料管理部门没收违禁药品，可以并处1万元以上5万元以下的罚款。根据新修订的《兽药管理条例》第六十二条，使用上述禁用药品的，责令其立即改正，并对饲喂了违禁药品的动物及其产品进行无害化处理；对违法单位处1万元以上5万元以下罚款；给他人造成损失的，依法承担赔偿。 3、“瘦肉精”对人体有什么危害？ 使用“瘦肉精”会在动物产品中残留。这种物质的化学性质稳定，一般加热处理方法不能将其破坏，人食入含有大量“瘦肉精”残留的动物产品后，在15-20分钟就出现头晕、脸色潮红、心跳加速、胸闷、心悸、心慌等症状，对人健康危害极大。“瘦肉精”在动物的肝、肺、肾、脾等内脏器官中残留量较高。鉴于“瘦肉精”的严重危害性，我国已经采取了法律手段及其他有效的严厉措施禁止“瘦肉精”的生产、销售。 4、生产饲料和饲料添加剂的企业需取得什么证书？ 配合饲料、浓缩饲料、精料补充料、单一饲料（动物源性饲料除外）生产企业需取得饲料加工企业验收合格证书；饲料添加剂、添加剂预混合饲料生产企业需取得农业部颁发的生产许可证，并且每个产

兽药销售管理制度

兽药销售管理制度 文件名称兽药销售管理制度文件编码 起草人审核人批准人 起草日期审核日期批准日期 颁发部门颁发数量生效日期 分发部门 一、目的：严格销售管理，确保公司信誉。 二、适用范围：适用于所有销售过程的管理。 三、责任人：营业员、销售人员、质量管理员 四、正文： 兽药销售总体原则：认真执行《兽药管理条例》、《兽药经营质量管理规范》等有关法规，依法经营，安全合理销售兽药。 （一）处方药销售规定 销售处方药时，应严格执行下述规定： 1、处方药要经质量负责人审核并签字后方可调配和销售。 2、对处方所列药品不得擅自更改或代用。 3、处方的审核：经本企业执业兽医审核、签字后方可销售。 4、处方按规定保存备查，如不能保留原件，可留存复印件或登记备查。 5、处方药不应采用开架自选的销售方式。 6、零售中遇有配伍禁忌或超剂量的处方时，应当拒绝调配、销售，必要时，需经原处方兽医更正或重新签字方可调配和销售。 7、无执业兽医开具的处方，不得销售处方药。 8、在营业时间内应有兽医(兽药)技术人员在营业现场，并佩带标明姓名、技术职称等内容的胸卡。遇有顾客要求，兽医(兽药)技术人员应负责对兽药的购买和使用进行指导。 9、认真填写处方药销售记录。 （二）非处方药销售管理 1、陈列的兽药分类摆放，清洁整齐； 2、销售人员对客户正确介绍药品的性能、用途、用法、用量、禁忌和注意事项，根据顾客所购兽药的名称、规格、数量、价格核对无误后，将兽药交与顾

客。 （三）药销售过程中 1、收集兽药产品市场信息。对缺货兽药要认真登记，及时报告，货到后及时通知畜主购买； 2、收集用户、经销商的兽药不良反应信息，毒副作用信息，报告质量管理人员； 3、做好相关记录，字迹端正、准确、记录及时，做到帐款、帐物、帐货相符，发现质量问题及时报告质量负责人，保存销售记录至该兽药有效期后一年（无有效期保存三年）； 4、提供咨询服务，为消费者提供用药咨询和指导，指导顾客安全、合理用药。 .

猪场使用兽药产品情况问卷调查表

猪场使用兽药产品情况问卷调查表 这些年养猪生产受猪病影响较为严重，为了解本地区猪病情况，以及使用兽药产品的情况，特做本问卷调查，就猪场猪病发生情况、疫苗、保健产品、消毒剂、中兽药使用情况等等展开一系列调查。 1.您的职业？ A养猪专业户 B猪场场长 C猪场兽医 D技术人员 E销售人员 F其他 2.您的养殖模式？ A自繁自养猪场 B专业育肥猪场 C祖代父母代种猪场 D仔猪繁育场 3.您现在的生猪年出栏数？ A 50头以下 B 50－200头 C 200－500头 D 500－1000头 E 1000－5000头 F 5000－10000头 G 10000头以上 4.您的猪场危害最大的猪病是什么？（多选） A蓝耳病 B猪瘟 C伪狂犬 D圆环病毒病 E副猪嗜血杆菌 F口蹄疫 G其他 5.对于危害最大的猪病您最主要采取的防治措施是什么？（多选） A隔离处理 B接种疫苗 C药物保健 D经常消毒 E清群

6.您的猪场通常做哪些疫苗？（多选） A蓝耳病 B猪瘟 C口蹄疫 D伪狂犬 E支原体肺炎 F圆环病毒 G副猪嗜血杆菌 H细小病毒 I乙型脑炎 J链球菌 K大肠杆菌 L流感苗 M回肠炎疫苗 N其他 7.购买疫苗您最在意什么？ A质量 B口碑 C价格 D使用效果 E厂家资质 8您的用药成本费用（疫苗、治疗、消毒等）分配到每一头出栏猪上在什么价格？A平均每头出栏猪10元以内 B平均每头出栏猪10元~30元 C平均每头出栏猪30元~50元 D平均每头出栏猪在50元以上 9.您的猪场使用哪种类型猪瘟苗？ A组织苗 B细胞苗 C基因苗 10.您的猪场是否在饲料中添加防霉、脱霉剂产品？ A使用 B不使用 11.您的猪场使用什么类型的消毒剂？（多选） A含碘消毒剂 B醛类消毒剂

“互联网+”模式的兽药营销

营销转型已成趋势企业正开展多重探索 近年来，业内兽药企业正在考虑如何进行渠道整合，减少中间环节，降低成本。比如近年出现的，提高中间商的门槛，扩大渠道商的地域范围，合并营销小区为大区，并选择手上拥有规模猪场等固定客户群的渠道商合作等等。 河北征宇制药有限公司总经理刘学彬向记者表示，目前业内普遍担心的是，随着兽药行业的整合，渠道的整合也已经展开，兽药企业肯定会减少，企业也会分成规模化和专业化公司两类。 刘学彬认为，专业化公司在某个领域里面活得很滋润。企业少了，各自专攻自己的业务领域，就没有同质化一说了。 谈及互联网的利用，刘学彬称，公司也有微信平台，但推广不太好。虽然想把把手机微信平台作为服务的平台，用以信息沟通、传播，作为自媒体传播的工具，但因为精力的问题，没有专人负责，所以推广得不是很快。微信只是入口，有的人做好了，平台优势很明显，但他们还有很大提升空间。而微博，现在企业微博没有去做。微博，虽公众影响力大，但很多客户不常用。刘学彬并未提及网络销售以及电商模式营销的问题。 说到营销转型，比较典型的一家公司就是武汉中博生物股份有限公司，据了解，此前该公司政府采购疫苗一度达到占80%左右，2013年则已降至67%。温文生此前向本报介绍，近年来这一比重一直在降低，目前政府采购仍占50%强。据了解，中博生物加大了自主销售的市场开拓，另外终端直销的市场比重也在增加。 作为拥有国际国内市场两个市场，河北远征药业有限公司董事长兼总经理穆书生也向记者表示，目前渠道已越来越少，大部分销售都直接面对养殖集团。 谈及网络销售，穆书生向记者直言，不敢在网上销售，且未来在网上卖的希望不大，因为法律制约。据了解，该公司此前发现有部分企业以及个人在互联网上销售该公司产品的行为，其都属于个别企业及个人的擅自行为。 面对营销转型，普莱柯生物工程股份有限公司东北区大区经理范晶鑫则称，他们和规模化养殖公司合作比较多，散户市场规模和容量会越来越少。 武汉回盛生物科技有限公司总工程师刘国庆则向记者表示，GSP企业的重新洗牌和整合肯定是大趋势，兽药经销商企业比较小，大部分都是夫妻店、父子店，大两三人在经营，未来的趋势肯定是向连锁、集团化方向整合。而回盛正是通过成立全资子公司，进行连锁模式的开发，以实体店面探索营销新模式。[page] “互联网+”模式的兽药营销需求呈刚性

兽药饲料管理上半年工作总结

兽药饲料管理上半年工作总结 上半年，我们按照上级的部署，认真开展兽药饲料行业法律法规宣传、兽药饲料打假“春雷”行动、蛋鸡养殖场抗生素使用专项整治活动、兽药及饲料生产经营活动日常监管等工作，杜绝了兽药类投入品质量安全事故的发生，维护了畜产品质量安全。共出动执法车辆40余车（次）、执法人员430余人（次）、检查兽药经营企业220家（次）、中等规模以上养殖场57个、抽检兽药饲料样品13个批次、发放宣传资料1000余份，有效维护了我区兽药饲料市场生产经营秩序，保护了生产者、经营者、使用者的合法权益。 一、积极宣传兽药饲料行业法律法规 今年以来，我们深入兽药饲料经营门市部认真宣传《兽药管理条例》、《饲料和饲料添加剂管理条例》、《兽用处方药和非处方药管理办法》等行业法规，还将宣传重点放在兽药产品电子追溯码（二维码）标识制度上，特别是利用包村联户、新型职业农民暨养殖大户培训之机，有针对性地宣传养殖环节禁用药物名录、科学用药方法、滥用抗生素的危害等知识。通过宣传让养殖户知法、懂法、守法，从而自觉配合管理部门共同搞好兽药市场管理及合法合规使用兽药。 二、认真开展兽药饲料打假专项整治活动 根据省、市农业行政主管部门的统一部署，认真开展我区农资打假“春雷”行动，制订了实施方案，落实人员、

车辆、资金等，根据实施方案的内容，着重抓落实，使此项工作取得了显著成效。行动期间共检查生产、经营企业220余家（次），查封饲料违法生产加工窝点1个，查处无二维码标识、过期失效药物一批。 三、认真开展蛋禽养殖场抗生素使用监管专项整治行动 今年以来，我们组织执法人员重点检查了等养殖量较大的乡镇，深入养殖企业、养殖大户，发放宣传资料，宣传滥用抗生素和使用禁药的危害，并同重点养殖大户签订了《养殖场规范用药用料承诺书》。主要检查内容有：养殖场养殖档案建立使用情况，购药用药记录是否齐全、真实，是否超剂量、超范围使用、不执行休药期等问题，是否使用金刚烷胺、利巴韦林等禁用药物问题，是否存在擅自改变兽用抗菌药组方、规格、用法用量等问题。共检查大中小养殖户290余家。 四、开展兽用疫苗经营专项检查 今年以来，我们根据农业部、省农委关于动物疫苗销售使用方面的有关规定，认真履行监管职责，组织开展“查质量意识、查管理制度、查质量隐患、建立严格产品放行制度”的“三查一建”活动，同时开展以“查隐患、严治理、保质量”为主题的疫苗质量安全大检查行动。对违规经营动物疫苗的10余家兽药门市部发出了限期整改通知书。

兽药销售工作总结

兽药销售工作总结 自XX年8月我加盟XXX至现今，已有2年的时刻了。在这两年年时刻中，我向来在技术部工作，凭借自己的努力和领导的栽培，从一名刚毕业别久的学生变成了性格成熟，专业技能比较优秀的技术员。在这两年的时刻内，不管从技术上，依然从治理上，我都有了很大的提高。 XX年？月，刚来公司伊始，我在公司的安排下到XXX（处）进行技术服务，这段时刻养猪业记忆了罕见的高致病性无名高热病——蓝耳病，中国畜牧业迎来了一具严寒的冬天，这一年，养猪存栏量急速下落，养殖户积极性倍受打击，兽药行业也面临严重挑战，不少企兽药企业的销量止脚别前；而我们的XXX兽药在公司领导的正确带领下，乘势而上，刻苦攻关，推出的新产品深受养殖户青睐。公司产品的良好质量和售后服务为我们公司在市场赢得良好信誉，从而在这次畜牧兽医行业的大风大浪中能乘风破浪，立于别败之地。 兽药市场经过XX年的低迷和沉寂，在2007年浮现了可喜的拐点，我们公司在这一年也取得了可喜的成就。销售额突破XXX元，市场范围扩大，占据了XXX，XXX市场，公司在全国范围内的妨碍力进一步增强。 公司在取得成绩的并且，也时间关注职员的个人成长，公司多次组织技术、销售人员和经销商到青岛、日照、香港、澳门等地旅游，开阔了职员的视野，进一步拉近了经销商和公司的关系。 在刚刚过去的六月，XXX公司商学院组织了化验室技能实战训练班，经过这次集中培训，我掌握了化验室的工作技能，临床病料的处理，细菌培养、鉴定等工作，为我日后的工作平添了一份力量。个人业务素养也得到提高。 总之，在这两年的工作过程当中，我也加强自身素养的提高，别断学习。俗话说：“活到老，学到老”，本人向来在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地习惯社会进展的形势。一方面我经过阅读大量的专业书籍和临床实践，学习并积存了一套畜禽鸡病诊断和治疗的办法，业务素养得到提高。另一方面，经过阅读大量的道德修养书籍和人际关系书籍，我勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素养，克服自身缺点，与养殖户和经销商建立了良好的合作关系。 在未来的工作中我一定会更加努力工作和学习，提高自身素养，勤奋踏实工作，使自己能更上一层楼，为公司做出更大的贡献！ XX年养殖形势普遍乐观，兽药行销的形势也确信别错，但是兽药行业仍是“严”字当头，“乱”字当家，别规范、别正当、别对称竞争短时刻内难以根除，制售假冒伪劣现象和行为在一定阶段内仍会存在，兽药市场的规范尚需时日。尽管目前兽药企业鱼龙混杂，但是我坚信，我们XXX人在？总及其他公司领导的带领下，坚持诚实、稳健、正派的经营理念，一心一意做好药，确保XXX兽药，技高品精，在各位同事的努力下，相信XXX兽药一定可以所向披靡，战无别胜！

兽药销售实战经典话术

兽药销售实战经典话术 下面是一位营销人员多年总结出来的一套开发新客户的话术，希望广大读者阅读之后有所启发和借鉴。 1、老板：您先等一会（或您先坐一下；或你先把资料放这儿，我看看，有需要了，我就给你打电话；或我没有时间。） 业务员：老板您先忙。（然后按照上面介绍的观察一下门市的情况，并帮助老板干一些力所能及的工作） 2、老板：我这药厂太多了，不想再卖其他的药了。 业务员：我今天拜访您不单是为卖产品而来的，是我在下面调查市场时在某某村养殖户XXX极力推荐下才来认识您的，不想您实在太忙了，说明您的技术非常强和口碑非常棒，我为此更需要好好向您学习学习，老板您先忙。 或者说：我非常希望跟您学习一点东西，您能否抽出一小会儿时间来呢？ 3、老板：（经过业务员的一系列的工作，老板往往会改变态度从而会拉进双方距离的会让老板改变态度的）。请问您是？ 业务员：我是XXX公司的XX业务员（迅速递上名片和你的所有资料），耳听不如眼见，你的技术和口碑就和您一样好。我真的来对了。 4、老板：把你的产品说一下吧！你们公司有技术人员吗？ 业务员：（此时不要急于说产品，而是要问）老板，目前养猪户上猪的多吗？（或问一下：现在市场上什么病多一些呢？） 5、老板：现在养猪上的不多，或现在正是ＸＸ病发生的时候或没病。 业务员：目前上猪的不多，主要是养殖户怕今年这段时间发生高热病或口蹄疫，如果今年不大面积流行，明年养猪的就会像风一样快，上的并且多，明年同样是咱们养殖业的好形势，我在下面调查时现在已经有新的养猪场开始增多了。 目前我也在市场进行了调查，并且在ＸＸ村见到了您的客户ＸＸＸ，同样是ＸＸ病较多的(业务员或说：我也在XX市场进行了调查，目前市场上XX病开始多了，这方面请老板注意一下吆！)，我们公司针对这种疾病研发出了ＸＸ产品，例如：XXX药，该药用市场上最好抗病毒药物，结合高效抗生素及特效退热因子同时我们加入了先进的细胞增效因子等组方，组合而成的特效复方制剂。我们在制药过程中成功地选用了选择性杀菌技术加入其中，让机体的有益菌和有害菌进行分离，保护有益菌杀灭有害菌，可迅速使药效更快、更明显。畜禽注射或口服后精神明显好转、采食量明显增加。好药配好医更能使你的技术让老百姓说好！我们的产品在ＸＸ地方ＸＸ销售的非常好。不信你可打个电话问一问（举例法：更能让用户认可，还无需自吹） 6、老板：你们的ｘｘ产品多少钱？ 业务员：报市场卖价［（销售价－出厂价）÷销售价＝３０％利润价］后再报出厂价，让客户充分知道中间利润价。 例如：XXX市场卖２０元、出厂价：１３.５元

新兽药非生物制品的临床批件申报

新兽药（非生物制品）临床试验审批 一、申请 （一）申请条件： 研制新兽药的单位和个人，应当具有与研制相适应的场所、仪器设备、专业技术人员、安全管理规范和措施。 （二）申请条件的依据《兽药管理条例》第八条、《新兽药研制管理办法》第八条。 （三）申请方式申请人应提供书面申请。 （四）申请材料和申请书示范文本申办者需提供如下申办材料： 1.《新兽药临床试验申请表》一份； 2.申请报告一份，内容包括研制单位基本情况；新兽药名称、来源和特性； 3.临床试验方案原件一份； 4.委托试验合同书正本一份； 5.试验承担单位资质证明复印件一份； 6.本办法第四条规定的有关资料一份； 7.试制产品生产工艺、质量标准（草案）、试制研究总结报告及检验报告； 8.试制单位《兽药GMP证书》和《兽药生产许可证》复印件； 9.使用一类病原微生物的，还应当提交农业部的批准文件复印件。 属于其他新兽药临床试验，还应当提供农业部认定的兽药安全评价实验室出具的安全性评价试验报告原件一份，或者提供国内外相关药理学和毒理学文献资料。 （五）提示：申请人应当如实提交有关材料，并对材料的真实性负责，否则将承担相应的法律后果。 二、受理： （一）标准：申办者提供的申办材料齐全，符合法定形式。 （二）本岗位责任人员：北京市农业局受理人员。 （三）岗位职责及权限: 按照受理标准查验申办材料。 1.对申请人提交的申请材料是否齐全，是否符合法定形式进行审查。 2.申请材料符合受理标准的，必须即时受理，并制作受理行政许可申请通知书送达申请人。 3.能当场发现申请材料不齐全或不符合法定形式的，可以当场补正的，申请人当场补正后即时受理。无法当场补正的，应当当场告知申请人需补正的内容，并向申请人送达行政许可一次性告知书。 4.因为事项复杂无法当场判断材料是否齐全或者符合法定形式的，应当及时通知承办部门进行审查，五日内向申请人送达行政许可一次性告知书或受理通知书。 5.申请事项不须经过许可的，或者不属于市农业局管辖范围的，应当即时告知申请人，同时制作不予受理行政许可申请通知书告知申请人。 （四）时限：5个工作日内完成。 三、承办人员审查 （一）标准： 1.申请报告（内容包括研制单位基本情况及安全防范基本条件）符合规定要求。 2.中试产品生产工艺、质量标准（草案）、中间试制研究总结报告及检验报告、临床试验方案、实验室阶段安全性评价报告及其他临床前研究资料、中间试制单位《兽药GMP证书》和《兽药生产许可证》（均为复印件）符合规定要求。 （二）审查依据：依据《兽药管理条例》第七、八条，《新兽药研制管理办法》第八条。（三）本岗位责任人：北京市农业局畜禽屠宰与兽药管理处承办人员。

兽药饲料管理上半年工作总结

上半年，我们按照上级的部署，认真开展兽药饲料行业法律法规宣传、兽药饲料打假“春雷”行动、蛋鸡养殖场抗生素使用专项整治活动、兽药及饲料生产经营活动日常监管等工作，杜绝了兽药类投入品质量安全事故的发生，维护了畜产品质量安全。共出动执法车辆40余车（次）、执法人员430余人（次）、检查兽药经营企业220家（次）、中等规模以上养殖场57个、抽检兽药饲料样品13个批次、发放宣传资料1000余份，有效维护了我区兽药饲料市场生产经营秩序，保护了生产者、经营者、使用者的合法权益。 一、积极宣传兽药饲料行业法律法规 今年以来，我们深入兽药饲料经营门市部认真宣传《兽药管理条例》、《饲料和饲料添加剂管理条例》、《兽用处方药和非处方药管理办法》等行业法规，还将宣传重点放在兽药产品电子追溯码（二维码）标识制度上，特别是利用包村联户、新型职业农民暨养殖大户培训之机，有针对性地宣传养殖环节禁用药物名录、科学用药方法、滥用抗生素的危害等知识。通过宣传让养殖户知法、懂法、守法，从而自觉配合管理部门共同搞好兽药市场管理及合法合规使用兽药。 二、认真开展兽药饲料打假专项整治活动 根据省、市农业行政主管部门的统一部署，认真开展我区农资打假“春雷”行动，制订了实施方案，落实人员、车辆、资金等，根据实施方案的内容，着重抓落实，使此项工作取得了显著成效。行动期间共检查生产、经营企业220余家（次），查封饲料违法生产加工窝点1个，查处无二维码标识、过期失效药物一批。 三、认真开展蛋禽养殖场抗生素使用监管专项整治行动 今年以来，我们组织执法人员重点检查了等养殖量较大的乡镇，深入养殖企业、养殖大户，发放宣传资料，宣传滥用抗生素和使用禁药的危害，并同重点养殖大户签订了《养殖场规范用药用料承诺书》。主要检查内容有：养殖场养殖档案建立使用情况，购药用药记录是否齐全、真实，是否超剂量、超范围使用、不执行休药期等问题，是否使用金刚烷胺、利巴韦林等禁用药物问题，是否存在擅自改变兽用抗菌药组方、规格、用法用量等问题。共检查大中小养殖户290余家。 四、开展兽用疫苗经营专项检查

2020年8月兽药销售工作个人工作总结范文

2020年8月兽药销售工作个人工作总结范文 自xx年8月我加盟xxx至现今，已有2年的时间了。在这两年年时间中，我一直在技术部工作，凭借自己的努力和领导的栽培，从一名刚毕业不久的学生变成了性格成熟，专业技能比较优秀的技术员。在这两年的时间内，无论从技术上，还是从管理上，我都有了很大的提高。 刚来公司开始，我在公司的安排下到xxx（处）进行技术服务，这段时间养猪业经历了罕见的高致病性无名高热病——蓝耳病，中国畜牧业迎来了一个寒冷的冬天，这一年，养猪存栏量急速下降，养殖户积极性倍受打击，兽药行业也面临严峻挑战，很多企兽药企业的销量止足不前；而我们的xxx兽药在公司领导的正确带领下，乘势而上，刻苦攻关，推出的新产品深受养殖户青睐。公司产品的良好质量和售后服务为我们公司在市场赢得良好信誉，从而在这次畜牧兽医行业的大风大浪中能乘风破浪，立于不败之地。 兽药市场经过xx年的低迷和沉寂，在xx年出现了可喜的拐点，我们公司在这一年也取得了可喜的成就。销售额突破xxx元，市场范围扩大，占领了xxx，xxx市场，公司在全国范围内的影响力进一步增强。 公司在取得成绩的同时，也时刻关注员工的个人成长，公司多次组织技术、销售人员和经销商到***等地旅游，开阔了员工

的视野，进一步拉近了经销商和公司的关系。 在刚刚过去的六月，xxx公司商学院组织了化验室技能实战训练班，通过这次集中培训，我掌握了化验室的工作技能，临床病料的处理，细菌培养、鉴定等工作，为我日后的工作平添了一份力量。个人业务素质也得到提高。 总之，在这两年的工作过程当中，我也加强自身素质的提高，不断学习。俗话说：“活到老，学到老”，本人一直在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。一方面我通过阅读大量的专业书籍和临床实践，学习并积累了一套畜禽鸡病诊断和治疗的方法，业务素质得到提高。另一方面，通过阅读大量的道德修养书籍和人际关系书籍，我勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素质，克服自身缺点，与养殖户和经销商建立了良好的合作关系。 在以后的工作中我一定会更加努力工作和学习，提高自身素质，勤奋踏实工作，使自己能更上一层楼，为公司做出更大的贡献！