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谈判技巧

谈判前的心理分析：

深入的了解双方才能掌控谈判的主动权，见机行事，促成交易。

谈判之前双方的心理：业主想卖高价，而且你告诉它有人要买

的时候，业主一般都想等等看“还有没有人价格出得更高”；客户都想买便宜货，而且你告诉它价格到了的时候，客户一般都想等等看“还有没有比此房更好的房”。

应对的策略：抓住他们想拖延的想法不给其多余的时间。

谈判一定要“不见兔子不撒鹰”，不到最后时刻不抛出心中的杀手锏。

谈判前的心理准备：

1、先要确定买方把钱带上、卖方把产权证明带上，让他们知

道来了、谈妥了、就要定下来；

2、进行外围安排（如给双方巧设电话，安排客户扮演，员工

与经理吵架等等促成手段），方法要创新；

3、安排好主角与配角（谁唱白脸和黑脸），配角（黑脸）对付

不讲道理的或交换名片的人，主角（白脸）缓和气氛；

4、确定主要目标，联合一方去谈另一方，提前约来谈妥一方，

让他配合我们；

5、如果气氛比较紧张时要即时的将双方分开谈，特别是双方

一起找我们谈佣金的时候；

6、如双方价格老是僵持，我们应帮双方决定一个适中的价格；

7、如果要谈佣金的，一定要压住，要把其它细节谈妥以后，把合同填好后的最后时刻才向上级申请；

8、如价格谈到了，一定不要太兴奋，要沉着冷静的想好应怎

样与客户周旋，令其加速下定签合同，把简单的事情复杂化；

9、如已经签了单边的，也要沉住气，暂时不要告诉业主客户

已下定或已签合同，要第一时间找到业主谈价（业主不肯来我们就要马上去，谈好双方交楼时间、收付款时间和方式、附送物品）尽量不要双方当面谈（视情而定），如客方签的单边居间合同让业主签字就可以了。

谈价应该找较急的好说话的一方，千万不要心软、仁慈、感情用

事，要记住我们的目地是促成交易，收取拥金，而不是评价房价或事非的法官。谈单时一定要有打持久站的准备，“该出手时就出手”不达目的不罢休，一定要抓住冲动型客户。

谈判目的：

1、明确自己谈判的目的很重要！！

2、你想得到什么？（阶段性目标）

3、你该怎么做？（实施计划）

4、预计的结果是什么？（结合对客户理解进行预判）

谈判方法：

1、加减法——最减单的方法，让业主少一点客户加一点，以求双方的中间价位成交。

2、外围谈价法——围绕楼盘基本条件、银行利息变化、政策税费变化、未来规化、发展趋势等等条件来谈价

（如：最近银行加息、物业旁边会建电站、国家将会控制房价），对业主尽量指出楼盘缺点（但不要太过份），对客户讲楼盘的优点（不能偏离现实）。

3、比较法——讲一些和业主的房差不多的楼盘但价格比他

低，各种条件比他好，给业主一个比较，还可以跟业主讲客户在其它地产公司看了一套同样价格但比其房要好一些的，但客户在我们这里先下定金（或其它原因），让业主早点收定。

4、附带条件法——可以以附带条件促成交易，如：交楼时间、

定金多少、交易程序（安全）、代理公司实力、付款方式、室内家私设备等。

5、打击法——谈价时，可以让同事假扮其它地产给业主还一

个很低的价（如难谈就还要多打电话，价越还越低），或以其它地产名义给客户打电话，慢慢套近客户所下定的房，夸其房好便宜（但最好要知道客户跟哪个地产看过房，如难谈还可以假称业主涨价了）以便后期谈判顺利。打击业主是个老方法，现在业主不同了，大家最好在客方多下功夫。

6、计算法——算税，跟业主算上所有的税（如个人所得税、

营业税、城建税等），让业主减掉这些税只谈净收价。在抵押中还可以同业主计算利息，如：月供3000元的房，可以同他讲月利息要1800元（实际1400元左右），那么他如错过这次机会半年后才卖掉的话至少房价要多9000元左右，还没有算早日收到钱的利息。总之，早卖少亏钱。

7、投资分析法——如果业主没有自住是出租状态或想出租，

可以以其它地段的租金的差距劝其卖掉，如：业主的房卖25万，现租1200元，但另一处房价一样租金确是1500元，可见明显投资回报不一样。另：业主如是大房，三房45万现租二千，可劝业主卖掉后另买二套小房，每套可租1500元，可见他换掉房可以赚得更多。

8、反价法——业主已经谈到他的底限，客房还犹豫不加价，

这时可以告诉客户此房现在又涨价了，并让其加价，业主也一样不肯降价就说客户越出越少，让其降价。

9、逼迫法——可以跟业主讲明客户诚意金已收，且有时间限

制，明天之前你不收定我们将会退回给客户，你将错失良机；也可以说客户很冲动，看了没多久就一时冲动下了诚意金，如他回家和家人商量后可能会反悔，前一单就是这样，所以你敢快收定吧，夜长梦多。

10、感动法——要多去找到双方家里，以诚心去打动他们，心

软的去哀求他们，还可以跟业主讲自己也是业主也在卖房，与他产生共鸣，套出业主的心里话。在客户方面一样说自己也在买房，但很难找到一个符合自己要求的，如果找到了就算比市场价高一些也定了，主要是看房太累了，只要房子住着舒服价格高一些也值。

谈判过程---开局阶段三项基本任务

建立谈判气氛：首先让客户进入店里之后感觉是来签合同的

开场陈述和初步报价：进行前期的客户介绍等，同时在报价上一定要给自己留下低限，以备在后期的谈判时作让步用。

各项具体差异问题的说明：与买卖双方简明的说出存在分歧的地方

谈判过程---针对不同的客户确定开局策略

根据前期谈判差异可分为以下几种开局方式

协商式开局策略--（差异不大、客户比较傲）

坦诚式开局策略--（把握性不大或很大、客户性格比较直爽）

慎重式开局策略--（客户比较理性）

进攻式开局策略--（“欠教育型”客户）

谈判过程--谈判让步策略

让步的原则和要求：维护整体利益。共赢，要始终体现在谈判的过程之中，决不要让任何一方感觉我们是在偏袒另外一方，或是让双方感觉我们是在打压他们。

明确让步条件：谈判中如果需要让步，则要明确的告诉客户，我们让步的条件，我们让步的同时对方必须让步。

把握让步技巧：不要轻易让步。不到万不得已，绝不轻易松口，以免当时签不下来，在下次谈判的时候，没有任何筹码

选择好让步时机：把握时机，不到马上签字或是客户即将“拉爆”的时候不要轻易松口

确定适当的让步幅度：我们让步的基础是建立在买卖双方相互让步，不是我们的中介费

谈判过程--让步实施策略

与己无损策略：每一次让步都是买卖双方或是我们B房中无关紧要东西抛出的诱饵.

以攻对攻策略：激将式的让步，赌客户。反问他，“是不是我们这样你就接受条件”

强硬式让步策略：明确的告诉客户，我们可以让步，但是在某某方面出了什么问题与我无关，逼他就范；

坦率式让步策略：对于比较直爽的客户，可以真诚的告诉他“可以这么做”，但是对方同样要接受我们的条件；稳健式让步策略：对于分歧较多或是客户想抓我们辫子的时候，注意节奏。

谈判过程--谈判僵局的处理

1、分析谈判僵局产生的原因：立场观点的争执；

面对强迫的反抗；信息沟通的障碍；

谈判者行为的失误；外界因素的干扰

2、处理僵局的方法：根据原因制定打破僵局的策略和技巧

回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益

多种方案，选择替代；尊重对方，有效退让

冷静处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争

谈判收尾---何时确定

从谈判的进程来判定；从谈判涉及的交易条件来判定

从谈判时间来判定；从谈判的策略来判定

谈判结果：达成交易，并改善关系；达成交易，但关系未发生变化；

达成交易，但关系恶化；未成交，但关系得到改善；

未成交，关系未有变化；未成交，但关系恶化。

谈判话术—还价、收订

一、与客户沟通话术

1、引导客户还价之前的准备

接待客户时，应时刻观察客户的心态转变及喜恶，从客户的言谈及动作行为上，洞悉“购买讯号”的出现。

“购买讯号”：简单地说就是客户在言谈行为中表达对有兴趣的楼

盘，出现购买欲望及念头的反应。

言谈：a.业主这套房价格可降多少？实收多少？

b.房子附近晚上嘈杂吗？

c.邻居的素质如何？

d.交通配套完善吗？（如果乘车到罗湖要多久？）

e.佣金可否打折？

f.这栋楼出售/出租的比率如何？（闲杂人多不多？）

e.有没有漏水、渗水的情况？

g.管理费多少？

动作行为：开关水喉、拉水冲马桶、量度房间放床位治、用手摸墙壁（检查湿度）查看走廊端的“防火门”即走火通道。

如果是租盘，客户有机会问：

a.业主为人怎样？是否住在附近？

b.租金及押金一共是多少？

c.这套房空置了多久？

d.上手租客是什么人？是否合约满才搬？还是提早迁出呢？

话术一、李先生，刚才你看过的两套房，那一套合你心意呢？我都觉得第一套比较好点，因为不用花太多装修费，你现在不妨还个价，让我向业主试价，好吗？

话术二、李先生，这套房距离你办公的地点附近，车费都省掉，步行上班都可以，这样吧！看得出你对这套房子挺满意的，你给我一个价钱，我尝试跟业主谈一下，尽量为您争取，好吧！

2、引导客户下定诚意金

谈判过程中，在客户未交诚意金之前，无论怎样商讨细节，都是空谈，客人可以随时反悔。

话术一、王先生：你还的价钱业主现阶段不能接受，我明白您希望售价低一点，我会尽量帮助您，既然你喜欢这套房，不如付一些诚意金，表明您购房的诚意，让我更容易向业主争取一个实在一点的价钱，好吗？

话术二、王先生，您尝试付5000元的诚意金，我再向业主争取低一点的价钱，因为，通常业主看到诚意金后，才会信任，并说出底线价格，您给我三天的时间努力吧？

话术三、王先生，您喜欢的这套房在市场上是比较罕有的，因为大部分业主都是自住而不愿意出售的，理由是朝向

佳、户型方正、阳光充足、周边设施配套齐全，如果不是业主办公地点变动、为方便孩子上学，是不会放盘的。况且，其他地产也有客户喜欢，这样吧！您交付一点诚意金，我帮您向业主订下这套房吧！千金难买心头好啊！

二、与业主沟通话术

1、向业主还价

每一个业主都希望自己的单位能售/租出高价钱，是可以理解的，这是人的正常心理。但要注意，当我们知道客户还给业主的价钱后，不能马上照直汇报业主，而应做好准备还价的程序。因为向业主还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败的。还价之前，业务员首先要深入了解客户及业主，如:家庭背景、经济状况、工作地点、心态、急切程度等，作出相应地行动。

还价过程中的注意事项：

A.兴趣甚大：业务员切勿向业主表明客户对其单位十分有兴趣，充其量表示在考虑之中，否则很难杀价。

B.放价太快：就算客户肯付出的钱更跟售/租价相同（到价），也不可方剂价钱给业主，（业主通常都回贪得无厌的）尽量留价在手，作为谈判筹码。因为业主一日未签合同及收取订金，都会有机会出现变数而谈不拢的。

C.害怕被拒绝：业务员通常都会害怕被业主或客户拒绝的，例如客户还给业主的价钱偏低，业务员怕被业主责怪而不联络业主。其实无论客户还的价钱多少，业务员都有责任令业主知道，业主可能会接受此价钱也说不定，切勿将太多主观的推断参杂在谈判交易中，应该客观地、耐心地向业主解释这是客户的要求，我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。

D.懂得收放自如：业务员有时过分迫客户加价或无理的要求业主降价，令客户或业主反感，因而令谈判触礁。业务员应懂得在谈判过程中从双方面的背景、目的、经济能力、家庭状况等设定要客户加价的原因、要业主降价的理由。

2、说服业主收订

业务员在完成客户单方面的工作后，继而是说服业主接纳客户的要求售价及附带条件，所以，业主收订这个环节是非常重要的。双方签妥合同及业主收到订金后，才具有法律约束力。

说服业主收订的方法（视情况选择）

方法一、为业主设定考虑时限：

话术：王先生，买家的定金已在我手上，如果今晚9：00前价钱谈不拢的话，买家便会到别家地产公司签下另一套房，其实大家都花了很多功夫，我不希望见到您白白失去售出的机会啊！

方法二、错失机会是损失

话术：王先生，听您所说，有其他地产公司的客户出价到45万，我觉得您应该深入了解一下，现在市场上同类物业售价最高达39万，我的客户出价38万，已很接近您心中的价钱了，况且，该地产公司的还价是真是假还不知道，而我的客户的订金却是实实在在的，怕的是如果根本就没有出到45万的客，我的客户又等不及而选择别处，损失的是王先生啊！

方法三、客户买楼一时冲动

话术：王先生，客户的购买欲望是我努力引导、激发出来的，可能是一时冲动也说不定，我花了很大努力才令客户下订金的，收下吧！免得夜长梦多啊！因为曾经有客户因受家人或朋友影响而取消交易。

方法四、额外要求：

还第一口价给业主时，倘若业主叫价80万，客户出价75万，我们先还72万，再加上附带条件（家电、家

私），这样业主必定拒绝，但业务员必须这么做，因为你还价79万，业主也是拒绝（业主会觉得自己开价过低，令客户还价便到价），这样做的目的一是打击卖方士气；二是令业务员扩大议价空间；三是令卖方感到压力；四是令卖方自动降价。

方法五、逐步还价

业务员通常还的每一口价最少都是5000-10000的，业主逸以待劳的见到客户加一次价都是10000，那么，客户很快便加到自己心中的理想价了。业务员在还价过程中太急进的话，往往令自己手上的“谈判筹码”太快失去而令交易谈不拢。

业务员可尝试10000元分5次电话跟业主谈判，不是每次都是谈价钱的，有时要了解业主出售后的安排及去向，闲话家常都可以，要知道客户的还价未达业主心中价，有时是客户能力的问题，不是业务眼从中作梗。总之，要令客户和业主觉得业务员花很多功夫才令谈判有所进展，我们的佣金赚得是很辛苦的。

方法六、善用幸运号码

懂得灵活运用成交数字，在谈判中起到一定的作用。如：陈先生，客户说57万始终偏高一点，这样吧！565800取价吉祥一点。如：价钱差12000元，可以要求业主让6000元，客户价6000元，折中互让一步，多说些吉利话，缓和气氛、及时促成。

方法七、让业主希望落空，继而主动求售：

双方价格有距离，业主不能降价，业务员可尝试向业主告之客户觉得谈判没有进展的情况下决定另选其他地产，但不是跟我们看的，是跟其他地产公司看的——（从中试探业主反应）有的业主觉得客户的目标改变而售急——主动来电要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的，价格可以降一点

方法八、突然回价：

业主有权在谈到价的时候不卖、反价，那么，客户亦有权在谈到价过程中回价的，例：客户还价是80万，但现在我们向业主说客户可以出76万了，业主一定觉得奇怪，我们可以解释，原因是客户的融资，客户的能力问题，客户计算错误，总之自己要控制好。

方法九、锄弱扶强：

若业主态度较强硬，便在客户方面着手定价，还是有共同的目标，一个想买，一个想卖，业务员在此中寻找双方的弱点上功夫

方法十、感同身受：

在业主面前表现出我们自己也是业主，明白放盘的心态、目的，具有同理心，引起业主共鸣，套出业主的底话。在客户方面亦可照样做，明白四处看房都很累，难得喜欢，就算贵点，也是非常值得的。

方法十一、接力谈判：

重复是重点，向业主重复价钱，令业主明白客户最高的出价也是有极限的，业务员与分行经理分别接力的与客户谈，交换身份的谈，令客户及业主应接不瑕。

谈判话术---佣金打折

经常遇到客户或业主要求佣金打折，我们应即时表明公司规定。如果非打折不可，应该怎样降低打折的幅度或机会呢？

一、客户方面：买家或租客开始时对公司的佣金打折是毫无理据

的，我们应该知道客户来公司的目的是想得到市场楼盘的第一手资料及讯息，觉得中联地产确实能帮到他们，除非客户是曾经交易过的，否则都要付足佣金。

话术一、李先生，您还没有看房就要求打折，这样吧！我带您看过后，如果您觉得合适，我会尽量帮您向业主争取低一点的价钱！我帮您向业主还的价钱不止10000元哦，是几万元上落的价钱啊!

话术二、李先生，我们的工作不仅仅是介绍楼盘那样简单，我们还要帮您处理买卖合同，房产过户，办理按揭、水电过户及售后服务等，要多个部门的同事为您服务。但我会尽量向业主为您争取一个低一点的价钱！

话术三、李先生，我知道其他规模较小的地产公司可能给与您很大的折扣，但是，是否有能力帮到您则成疑问。我曾经有个客户误信他们，结果半年都没买到合适的房子，可能是盘源不足或觉得佣金少，不愿用心去帮客找盘也说不定。

话术四、李先生，我们所收取的佣金只占成交额的一点点，收上来后全部交给公司，我们自己将根据职级和业绩按公司规定标准得到薪酬，当然，您的信任和交易的成功有助于我收入的增长，这样吧！成交后我请您喝茶，当作恭喜您购买新居，好吗？

二、业主方面

尽量使业主知道，委托我们放盘无非是想尽快将房子售/租出去，付足佣金必然令业务员加倍努力推盘，因为公司对员工有业绩要求。

话术一、王先生，这样吧！如果售出价是75万的话，您就付足佣金！如果卖低75万，我会尝试和公司商量可否给与您九折的优惠，以老客户的名义。

话术二、王先生，您售出这套房子后，还要买另外一套房子，这样吧！这次交易您付全佣，您再买的话（如果经本公司介绍）我再和公司商讨给您一个特惠的折扣。

竞争激励的地产中介市场，折扣是无可避免的，但是，大前提是：公司一定要有钱可赚。为力求多一宗交易，多一份市场占有率，削弱行家的士气，少赚一点也是可以接受的，但事前必须得到公司或分行经理的批准。

谈判技巧及案例分析

谈判技巧及案例分析谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。

谈判技巧与案例

技巧：掌握情报，后发制人案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。技巧：谈判的出其不意案例：出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。龙永图副部长对此有生动的回忆。他回忆说：“1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好讲没有回旋余地，不赞成总理出面。总理最终说服了我们。最后，我方决定，由朱总理、钱其琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表，与美方三位代表谈判。” “谈判刚开始，朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。朱总理没有看条子，又把第二个问题拿出来，又作了让步。我又担心了，又给朱总理写了

教育培训机构招生的七大谈判技巧与五大细节

教育培训机构招生的七大谈判技巧与五大细节 1、询问问题成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。 2、停顿的好处首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。 3、解释讲话者的意思成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……

4、展示自己的专心通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。 5、聆听建立信任聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。 6、聆听可以锻炼自我约束最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。 7、行动练习

谈判技巧案例及分析

谈判技巧案例及分析【篇一：谈判技巧案例分析】沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说，是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来开拓一下思路，为节后的销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水

商务谈判实战经验和技巧

商务谈判实战经验和技巧商务谈判实战经验和技巧：谈判协议最佳替代方案(BATNA) BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。商务谈判实战经验和技巧：保留价格你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。商务谈判实战经验和技巧：可达成协议的空间(ZOPA) “可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到 $275,000之间。

如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。商务谈判实战经验和技巧：最优化值(Optimizingvalue) 理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(ParetoOptimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。商务谈判实战经验和技巧：关键术语明显撤出(Apparentwithdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)：BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。欺骗(Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签租房合同。最后期限(Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。转移注意力/制造假象(Diverting/Feinting)：将微小的让步说成很大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。

(商务谈判)现代商务谈判具体案例分析

透过日方进口中国红豆看商务谈判的策略、技巧和风格日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方

报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时

谈判技巧案例分析

但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判

的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的

实战谈判技巧与话术7

23057-陈钇键文化传媒游泳项目谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他回答，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想…… 23156-王波工业品销售客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。

供应商价格谈判技巧(共2篇)

篇一：采购价格供应商谈判技巧图片已关闭显示，点此查看采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。课程收益通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。课程大纲一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表

实战谈判的技巧

实战谈判的技巧实战谈判的技巧采购实战谈判技巧【课程背景】采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。【课程收益】通过两天的课程，可以：知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判的谈判掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；

如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手?建立起采购员谈判时候的应有的自信心有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。【培训对象】采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等【课程大纲】一、采购谈判的综述采购谈判的规则谈判的5大心理基础采购谈判的一些“神话” 采购谈判的7大要素采购谈判力大摸底优秀谈判者的11大特征采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备了解采购背景了解供应商了解谈判的人员，谈判性格大测试识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表

谈判准备的七大要件

通过学习本课程，你将能够： ● 掌握谈判需要准备的要件； ● 了解如何建立良好的双边关系； ● 正确选择沟通的管道； ● 有效取舍和选择谈判的结果；谈判准备的七大要件一、建立良好的双边关系双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好关系，谈判就可以迅速展开，减少沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果以及双方未来的合作都有重要影响，因此人们特别希望谈判后双方能够维持良好关系。 1.两种关系的利弊与谈判对手的关系，主要包括两种：熟人和陌生人。关系不同，谈判时会各有利弊。陌生人的谈判分寸与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。熟人的谈判分寸与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，往往难以完全实现预设的目标。把握心中的“天平” 人的心中有一个“天平”，一边是交情，一边是要求，有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。一旦提出的要求被拒绝，往往不会检讨自己的要求是否过分，而是觉得对方不够意思。 2.关系的处理

图1 处理关系问题的思考方向俗语说“买卖不成仁义在”，在谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。如图1所示，处理关系问题时要注意几个思考方向：简化交情在谈判中，如果对方利用双方的关系提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。内外有别对内谈判跟对外谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持原则，不能一味地退让，更不能放弃核心利益。关系养护为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。养护关系的方式主要有以下几种：让步。从原则上说，不提倡用这种方式养护关系，因为这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，否则很容易造成做很大让步而对方却并不领情的尴尬局面。【案例】合理让步促营销日本某企业生产的面巾纸盒非常漂亮，但是只能装该企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售

商务礼仪与谈判技巧

商务礼仪与谈判技巧【课程背景】真正纯正的关系是建立在信任的基础之上，无论是对个人还是公司而言，到最后成为我们互相促进的搭档，再成为多次重复合作的伙伴，达成合作共赢，首先就要培养值得他人信任的能力。21世纪都是竞争激烈的商业世纪，我们靠什么来竞争？有一种东西看起来似有似无，时隐时现。但是却被越来越多的公司和个人发现并运用，那就是—形象与礼仪。一个人的成功，15%是靠专业知识，85%是靠人际关系和处世能力。而后者的能力就是来自与外在的形象力和礼仪的修炼！【培训收益】 1.帮助学员加深理解现代礼仪文明，掌握仪容仪表仪态，塑造良好的职业形象； 2.以商务人员的实际工作内容为出发点，从商务礼仪不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练。了解商务礼仪的规范，帮助学员掌握相关岗位的职业要求，提升他们的能力和职业化素养； 3.掌握运用商务礼仪开展多方交流与合作，塑造良好的企业形象，为企业创造社会效益和经济效益。【培训方式】现场讲授、案例分析、角色扮演、情景录像、讨论点评、互动游戏【培训课时】一天【适用对象】经常出席各种社交及商务场合的中高层管理人员、机关管理人员、行政人员、客户经理、营销人员、企业相关人员及希望提升个人修养与交际水平的各界人士【课程大纲】 1、故事导入：“无声的尊重”

2、礼仪知识测试第一模块：礼仪概述一、礼仪现状二、何谓礼仪？三、为何要学习礼仪？ 1、礼仪是一个人安身立命之本 2、懂礼仪充满自信 3、不懂礼处处失利案例：“丢失的订单” 【小结】尊重是礼仪的核心第二模块：职业形象一、职业形象的意义 1、形象是企业的金字招牌案例：“花儿乐队”形象设计失败案例：“我最大的错误就是放弃了形象” 2、客户看到产品之前先看到你的形象和服务 3、员工的形象折射出公司的管理和服务二、仪容仪表 1、发型和妆容 2、着装的原则 3、职业女性着装 4、职业男性着装三、仪态礼仪展示气质的站姿优雅得体的坐姿自然端庄的蹲姿洒脱自信的走姿四、手势语言【小结】成功的形象是建立人际关系的关键

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

与客户面对面谈判技巧(实战必看).

与客户面对面谈判技巧(实战必看) 本人从事销售有大概八年多，基本上都是做的面对面销售，行业涉及很多，最早做过安利(完全是抱着学销售口才去的)、后来做过建材、广告、卫浴、瓷砖、服装(帮老婆做)，不说做得有多么多少好，但也有些愚见，望能与大家一起分享(首先申明，本人非销售培训什么机构，不是做某某公司宣传，纯属个人对销售行业的热爱，今天事情少一点，现在五点，离下班还有半小时，随便说说)：面对面销售，其实是最考验人的销售，包括各方面，从基本的个人仪表、气质形象、做事风格到心理思维、口才实辨、应变能力、临场决策力等等，可以说每个成功的企业家都是面对面销售高手。如何成为一个销售好手，可能说起来比较长，今天能说多少算多少吧，呵呵从哪里开始呢，好吧，就从入行开始；如果你准备从事销售行业，不要盲目，首先你要选择一个适合自己的行业，这个行业有没有前景，销售周期是怎么样的，自己对这行业有没有兴趣，兴趣很重要，不要让行业选择你，你要主动选择行业。刚开始会遇到的是面试，这个环节，我做得太多了(我们销售部经常招新人，我面试的人比较多)，一个好的面试，会给主考官(一般会是你以后的直接上司)留下一个好的印象，他会以后比较关注你，有利于你的成长，如何做到好的印象：1、心理，刚找工作的人一般都比较害羞，比较含蓄，如果你是去应聘销售人员，千万要做到大方，礼貌。其实你的害羞有时候会让人感觉你很不礼貌。如何做到？你要这样想，对面那个人你根本不认识，你有必要怕他吗？再者，你到公司去不是求着他要事做，而是双向选择，他选择你的同时，你也在选择他，在你到他们公司上班之前，你们是平等的，而不是上下级关系，哪怕你说错了话，大不了不去上班嘛，有什么呢，下次在街上遇到他，你也不会认识他，你能这样想，心理上就会压力少很多。2、形为，去面试时，穿整洁一点，头发别太长或太短，进公司之前看看有没有不妥的地方，比如夏天，满头大汗，就休息一下再进去，冬天带了帽子什么，拿下来整理头发再进去，进去别横冲直撞，见人直接问下你要去的地方(销售部什么的)，进门前先敲门。3、口吐，初次见面，你可以微笑一下，前倾身体握下手，进行自我介绍，最好能有自己独特的个人简历，显得你为这次面试做过准备，而不是随便就来。讲话时不用一直盯着对方看，但对方如果是在介绍公司情况的时候，你一定要目视对方，显得你很认真的在听。当轮到你发言时，可以显得轻松一点，别太紧张，甚至可以开开玩笑什么的。总之，尽量让面试气氛轻松一点，印象肯定不会太差。面试成功进入公司后，这才是正式开始你的销售之旅；进公司后，你首先要做到虚心学习，别表现太什么都懂一样，切记别打断上司的

人际关系与沟通的七大技巧

人际关系与沟通的七大技巧 1、了解人和人的人性提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是：正确地了解人和人的本性。了解人和人性可简单概括为――“按照人们的本质去认同他们”，“设身处地认同人们”，而不要用自己的眼光去看待别人，更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣，而不是对你感兴趣!换句话说――一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点，是生活的关键所在。 2、剔除几个词语当你与人交谈时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去――“我，我自己，我的”。用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时，请谈论对方，并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。 3、让对方觉得自己重要人类一个最普遍的特性便是――渴望被承认，渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么，请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住，你越使人觉得自己重要，别人对你的回报就越多。 4、学会赞同别人绝对不要忘记任何愚人都可以反对别人，而只有智者和伟人才会赞同――尤其当对方犯错误时!“赞同艺术”可概括为以下5点：

a.学会赞同和认可; b.当你赞同别人时，请说出来; c.当你不赞同时，千万不要告诉他们，除非万不得已; d.当你犯错时，要勇于承认; e.避免与人争论 5、学会聆听别人聆听越多，你就会变得越聪明，就会被更多的人喜爱，就会成为更好的谈话伙伴。当然，成为一名好的听众，并非一件容易的事，这里我有5点建议可供参考： 1.注视说话人; 2.靠近说话者，专心致志地听; 3.提问; 4.不要打断说话者的话题; 5.使用说话者的人称――“您”和“您的”。 6、明了对方想要什么促使人们按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他们这样做的原因(即他们想要什么)。和别人说他们想听的东西，他们就会感动。你只需简单地向他们说明，只要做了你要求他们做的事情之后，他们便可以获得他们想要的东西。“了解人们所想”的方法是：多询问，多观察，多聆听，再加上自己的不懈努力。 7、学会让别人为你说话当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这是人的本能的一种表现。更好的方式就是：不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。因此，要通过第三者的嘴去讲话。

谈判拒绝技巧的案例

１２项拒绝技巧的案例 1、案例一：在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题： ①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家? ②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么? ③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家? ④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。分析：所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。 2、案例二：上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。分析：现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。 3．案例三：有一个时期，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼，

招生七大谈判技巧与五大细节

招生：七大谈判技巧与五大细节 1、询问问题成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这 4、展示自己的专心通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。

5、聆听建立信任聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。你带来更多的时间去认真聆听。健谈的人需要掌握的关键点与细节：细节1：在谈话的过程中少说“我”“你”，多说“我们”“咱们”“您”。从心理学上讲，销售人员在说我们时会给客户一种感觉：那就是这个人是和“我”站在一起的，是站在“我”的角度想问题，虽然我们，咱们只比“我”这个字多一个字，但是却让人感到一分亲近。

细节2：随着客户的不同而改变不同的谈话风格。一般来说，只靠能说会到来忽悠客户的销售人员很难保持好的销售业绩，口若悬河喋喋不休，不论对谁说话都像机关枪一样，客户是最反感这种销售人员的。那些善问会听用问题来引导客户，并随着客户的不同，调整自己说话的速度与风格的销售员终究会成为卓越的销售员。细节3：不要缩小顾客的问题若你不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给顾客以确认问题得到解决，询问顾客他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止 ……更多精典招生营销文章选读：(免费点击链接阅读) 1.营销杂记

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。美方：中方财务报表上有模糊之处。中方：美方可以核查。美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。