成为商业招商谈判高手十大技巧
障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。
障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。
障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。
障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。
障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的
过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说“不”,或从说“不”到说“是”,有五条心理学对策:
第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪,语言所左右,要有冷静的高瞻远瞩的气概。
第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任、警戒和敌意感,这是交涉成功的必要条件。
第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题。
第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子,让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考,形成心理定势。
第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力。
以上五条心理学对策中,最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级,性格任性的孩子,难以合作的同事,难以理喻的买卖交易,
回避战争危机的外交活动,法庭上的金钱纠纷官司,避免离婚危机的夫妇等,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
二、谈判的一些原则和技巧
通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自
己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方做出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,谈
判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:
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(1)谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判,我们认为,立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足
谈判双方的实际潜在的需要。
(2)谈判的方式必须有效率
谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率,是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险。
(3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而,立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性,往往使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应,容易伤害“脸面”,从而破坏谈判各方的续存关系。
三、人的因素如何影响谈判1、“生意不成,仁义在”说明了什么问题?
在商务谈判中,人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为,谈判者不是一方抽象的代表,谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面,如首先应该承认人是具有情感的;有既定的价值观;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点,从而导致其行为有时的确会深不可测。因此,在商务谈判中首先要解决人的问题。
对于任何的商务谈判,如果将人的问题解决好了,人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成;如果解决不好,那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成,仁义在”,足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”
按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则,我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用,即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行,而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况:如,双方存在认识问题的极大差距;谈判一方极度生气,态度消极低沉,甚至出
现恐惧或敌对情绪,或感觉象受到侵犯;我们也不希望在谈判中,对方曲解你的意思,或双方产生误解,甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题:你在谈判中始终应该问自己,“我是否对人的因素给予了足够的重视?”
3、人的因素在谈判中能否解决?
谈判者在谈判的整个过程中,应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用,是否带来了消极作用,如何避免消极作用,使谈判走向成功。我们认为,采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。
首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道,每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的,即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合,但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈,也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有
些人在谈判时对人进行“人身攻击”,或者将某些评论与谈判者“对号入座”;而后者的极端情况就是“要关系,还是要利益”。在有些情况下,关系比任何谈判结果更重要:如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题,我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待
四、商务谈判
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1.people=individuals 人们 (Those who)
2.many people=a majority of people 大多数人
3.a lot of=a great deal of=plenty of 很多(修饰不可数名词)
4.a great number of=a large quantity
of=considerable amount of很多(可数名词)
5.plentiful-abundant 丰富的,大量的
6.expensive=pricy 贵的
7.thing=item 东西,物品
8.humans=human beings=human race 人类
9.benefit=conduce to=help=contribute to
有助于(动词)
10.harm=damage=endanger=undermine 危害(动词)
11.beneficial=helpful=conducive(rewardin
g) 有好处的(形容词)
12.harmful=detrimental=damaging有害的(形容词)
https://www.wendangku.net/doc/8d6708893.html,cation=schooling 教育
14.think=believe=hold 认为
15.oppose=object to=be against 反对
16.support=be in favor of=be for 支持
17.as for me=as far as I am concerned 对我来说
18.in my opinion=from my perspective=in my viewpoint=personally 我的观点是
19.as …develops=with the development of...=with the progress of…=as…advances 随着…的发展(注意什么时候用动词,什么时候用名词)
20.quickly=rapidly=at an amazing rate=at an staggering rate 很快(副词)
21.in
addition=besides=furthermore=moreover 此外(提出新信息)
22.because=as=for=since 因为(加句子)
23.because of=due to=owing to 因为(加名词)
24.reasons=factors 原因(名词)前面可以与(for)搭配
25.so=thus=as a
result=therefore=consequently=accordingly 因此
26.however=nevertheless然而
27.first=in the first place 第一
28.on the one hand=in one aspect另外一方面
29.in view of=considering=in the respect of=in light of 考虑到(介词短语,加名词后加逗号)
30.replace=substitute 取代(动词)
31.like=enjoy=be fond of=be fascinated with=prefer 喜欢(注意词性)
32.pleasure=enjoyment 欢乐,享受(名词)
33.hate=dislike不喜欢=be fed up with=be
bored with 厌烦
34.monotonous=dull and boring=tedious 无聊的,枯燥的
35.pleasant=enjoyable 令人愉快的,享受的
36.fast=efficient(efficiently) 快捷的,效率高的
37.advantage=merit=strength=pros 优点
38.disadvantage=demerit=weakness=cons=dr awback 缺点
39.if=on condition that=under the circumstance that 如果,在。。。情况下
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40.as long as=provided that…只要
41.influence=affect 影响(动词)
42.effect=influence=impact 影响,冲击(名词)
43.favorable=good 有利的,好的
44.negative=unfavorable=bad 不好的,负面的
45.speaking of=talking about=when it es to…谈到…的时候(短语,后加逗号)
46.in summary=to sum up=to conclude=in the final analysis 总而言之(后加逗号)
47.expense=spending 花费(名词,第一个可数,第二个不可数)
48.age=time=era 时代
49.improve=enhance 改进,提高(动词)
50.ease=relieve=alleviate 减轻(动词)
51.develop=cultivate=foster 开发,培养(动词)
52.offer=provide=supply 提供(动词)
53.chance=opportunity 机会,opp指“好的机会”
54.lead to=cause=give rise to=result in
导致(动词)
https://www.wendangku.net/doc/8d6708893.html,ck=be short of缺少(动词)
56.shortage=scarcity 短缺(名词)
57.fund=subsidize 资助(动词)
58.poor=impoverished贫穷的=sb./sth with a tight budget 缺钱的(形容人)
59.underdeveloped=backward area 落后的(形容地区)
60.waste=lavish 浪费(动词)
61.trendy=stylish 时髦的(形容词)
62.fashion= vogue= trend时尚
63.houses=shelters 房子,住所
64.tax=revenue 税收,第二个指国税
65.ine=earnings 收入(注意何时加s)
66.likely=similarly 同样地(用于比较)
67.in the other hand另外一方面=by contrast 与之对比=on the contrary相反的(用于对比)
68.change=reshape 改变,重新塑造(动词)
69.decrease=decline 减少(动词)
70.increase=grow=rise=soar 增长(只能在前面加主语)
71.drop=fall =decrease=decline下降(只能在前面加主语)
72.important=significant=crucial=of importance=vital 重要的
73.necessary=essential=indispensable 必
要的,必不可少的
74.more and more=increasingly修饰动词
75.more and more=an increasing number of…修饰名词
76.better than=superior to 比…好(形容词)
77.speed up=accelerate 加速,使…迅速发展(动词)
78.fund-capital 资本(名词)
79.buy-purchase 购买(动词)
80.get rid of=do away with=eliminate消除(动词)
81.a lot, very much , greatly=considerably, significantly, dramatically (修饰动词) 82.relatively=paratively 相对地,比较而言地
83.suggestion=proposal 提议
84.propose=advocate 提议,提倡(动词)
85.controversial…=….in dispute 争议性的(注意词的位臵)
86.trend=tendency 趋势
87.worry=concern 担忧,令人担忧(既是动词也是名词)
88.family=household 家庭
89.solve=tackle 解决(动词)
90.carry out=implement 实施(动词)
91.many=a wide range of=a diversity of各
一、商业谈判的几个障碍 障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。 障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。 障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说“不”,或从说“不”到说“是”,有五条心理学对策: 第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪,语言所左右,要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任、警戒和敌意感,这是交涉成功的必要条件。第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题。 第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子,让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考,形成心理定势。 第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中,最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级,性格任性的孩子, 难以合作的同事,难以理喻的买卖交易,回避战争危机的外交活动,法庭上的金钱纠纷官司,避免离婚危机的夫妇等,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我 们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准: (1)谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判,我们认为,立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。(2)谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率,是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的
篇一:招商谈判技巧 招商谈判技巧 厂家与经销商之间的关系是互惠互利,互相支持共同发展的,概而言之,就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益,厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则,既不能使自己的根本利益受损失,又能够使客户愉悦地接受合作的条件,达到皆大欢喜的结果呢?在此,应留意掌握以下几点谈判原则和技巧,对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。 1、基本技巧 (1)、坚持原则不让步。 对客户提出的不合理要求,特别是损害公司根本利益的要求,应一口回绝,态度要坚决语气要严肃,绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假,只是试探一下,并无深入或坚持的决心。坚持原则,不仅不会影响厂家与客户之间的关系,而且在大部分时候,会赢得客户的尊重和认可,无形中树立了公司和个人形象,为双方的长期友好合作打下人格基础。 (2)、避实就虚,转移话题。 在谈判过程中,客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任,厂家应及时避开,以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替,以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去,陷入一种尴尬局面。 (3)、站在客户的角度上谈判。 为客户着想,这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中,帮助客户分析利弊得失,以客户的立场和心态替客户审视产品,必要时,帮助客户计算经销利益,出一些销售点子,这些对客户而言是非常爱听的,他们会对你所表现出来的诚心感激不尽,使谈判得以更为顺利进行。 (4)、要以己之长,攻人之短。 在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点,市场状况,才能在谈判中处于主动位置,使客户信服自己产品在市场上的地位。 (5)、要让客户确信经销风险低。 在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品,此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的,而不是把产品给了客户后就什么也不管了,令客户在心理上有安全感,使其更有信心去经销我们的产品。 (6)、要有良好的耐心。 在谈判时,必须要有良好的耐心,切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易,而使自己陷入被动局面。另外一点,在谈判过程中的某些细节上如价格,因为每一方心目中都有自己的帐本,都会将自己的利益放在第一位,双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上,才能做到互相让步,互惠互利的理想合作地步。 (7)、为客户提供完整的资料。 向客户所提供的资料不但要求完整,而且必须是正式的,要工整而非潦草,最好是打印而非手写的,所提供的数据是确切而非大概的,这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司,使其对厂家充满合作信心。 (8)、注意谈判细节。 如个人的举止、言谈、、卫生等以及谈判环境的布置,这些虽是细节,但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。 (9)、注意比较销量与利润两种指数。 厂家在保证最低利润的情况下,当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高
商铺租金谈判技巧 【篇一:店铺转让谈判技巧】 篇一:商铺租赁谈判技巧 商铺 租赁谈判技巧 商铺租赁谈判商 铺在出租和转让的谈判过程中,一定要力争主动,这就需要我们在 商铺租赁谈判中了解出租 方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法: 1、找到商铺的卖点, 位置,人流,靠近高档楼 盘,租金低,周围的商铺的集群效应等等,总之,一定要找到1个 核心卖点和2--3个后备核 心卖点。 2、根据承租方的具体情况,尽快摸清承租方最看重店铺 的什么卖点。比如人流量, 就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助,并 以此作为说服承租方投 资的突破口。 3、既是投资,以万元为单位很正常,假如是成本、 费用,那以千元为单位, 都是比较“恐怖”的数字,应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照 标准,一般在谈判中不 太好争取一个好价钱,但是建立在“投资”上的转让费,则是不好横 向比较的。 4、转让费的谈判过 程中,一定要力争主动,主动做价格分解、分析,先入为主建立 “合理”的概念,在一些设 备费中可以把价格做低一点,装修费可以调高(正规的装修公司收 费的确高),要让步时候, 坚决不谈装修费,适当提高设备的折旧费用,慢慢让步,最后” 勉 强“成交”。上面四种是 出租方特别是转让方最为常用的宣传手段,那我们就要在谈判前找 出这些问题的破绽,以压 低费用从而签订合同。怎样才能租到一间物美价廉的商铺: 1、在 初步选定地点后,对相关 的情况做一定的调查分析后,这样才能决定是否最后把店面订下来。
2、特别注意在房租 的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。 3、附加条件不可忽 略:在租店面之前,与房东除了谈租金外,还要注意谈妥有关的附 加条件。这可以使你节省 不少开支。首先,租房前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设备状况等)都了解清楚。 然后通过谈判,要求房东在出租前对门面房进行基本的整修,拆除 原有已报废无法再利用的 设备和装修,对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮,添置或维 修水电设施等。或者要求 房东承担相应的费用,在租金中予以抵扣。其次,通过谈判要求免 付押金。一般黄金地段的 门面房押金是比较高的,虽然这钱要还给你的,但如你一直经营下去,这笔钱也就等于搁死 在那儿了。如果谈得好,完全是有可能卸掉的。再次,通过谈判要 求延期缴付房租。尽量压 低初期的租金,待生意走上正轨后,再按标准支付,并补足前期的 差款。只要你能主动p 艮 定延期期限,有些房东是会答应的。最后,缴付方式,交房租一般 最常见的有按月结算、定 期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次,这样能节约钱。但如果 你有能力一次性交清,那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开支。有的店面是长期定租的, 如果你有足够的资金,而且你看好选定的店面,也可以一次性将十 年二十年的房租全部付清。 这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞,也能免受涨租的影响,节约不少租金。从长远 看,门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或 两年的租金后,其后再要 续租的话,常常要按一定的比率逐年递增,这种情况下最理想的租 金缴付方式是每半年或一
商业谈判技巧 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易与商业合作大都就是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士,每天与不同对象进行的沟通交流,协商协调,实质上就就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点,内容、级别、规模,形式、对象不同,但其中不乏共同之处:一就是通过谈判加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾与分歧基础上达到共识,以实现交易或合作的目的。二就是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易与合作中实现自身利益的最大化。三就是谈判中许多谋略的设计与实施,都就是在面对面的情况下进行的。即使就是谈判前制订了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化。所以,又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用,可能会对参与商业谈判有所帮助。 一,商业谈判要努力创造一种与谐的交流气氛。凡就是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以就是一种对立统一的关系。因此,往往就需要一个宽松祥与,轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松与谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都就是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正就是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶与见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。轻松与谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。 二,商业谈判中要善于倾听、分析与判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析与判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都就是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把她
商业地产谈判技巧 【篇一:商业地产中的一些谈判技巧】 商业地产中的一些谈判技巧 很多房地产谈判70—80%的时间花在准备上,真正有效的谈判时间不超过总时间的20—30%。所以必须在谈判前做大量认真细致的工作,才能掌握到谈判的主动权。 1、认真分析房地产市场状况,掌握相关信息资料。谈判的核心问题 是价格,发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上,才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判,出让方 出价达2000元/平方米建筑面积,我方经过认真细致的分析,用剩 余法,倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中,由于 我方信息资料齐全,取得了主动,最终以1250元/平方米建筑面积 成交。 2、调查了解谈判对手的情况。对谈判对手的调查了解,可以通过咨询、中介公司,通过公开发布的信息资料,也可以通过各种关系进 行了解。甚至还可以直向对方询问(虽然对方往往隐瞒一些重要情况)。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判 人员的喜好,对方对谈判标的物的态度等等问题,才能做到心中有数。 3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题,作好充分的评估,并制订切实可行略。 4、安排好谈判的议程。一个有利的议程,往往可使自己避开一些不 利问题,使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈判中 会讨论的问题,尽量由自己制定议程。同时要注意:不经充分考虑 和研究, 不应轻率接受对方的议程。 谈判的技巧 谈判的核心问题是价格问题。然而,出人意料的是,房地产谈判中 由于谈判失败而丧失客户的主要原因,往往并不是价格,由此可见谈 判技巧的重要性。 价格问题 15-20% 对开发公司的谈判态度和方法有意见 65-70% 开发公司的信誉不佳(商品质量不佳,售前售后服务太差等等)要 使谈判取得成效,必须注重下述几方面的工作:
商业项目招商业务谈判及流程 培训手册 深圳中原地产长沙项目组 一、商业谈判的几个障碍 障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。 障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。 障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说“不”,或从说“不”到说“是”,有五条心理学对策:
第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪,语言所左右,要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任、警戒和敌意感,这是交涉成功的必要条件。 第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题。 第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子,让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考,形成心理定势。 第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中,最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级,性格任性的孩子,难以合作的同事,难以理喻的买卖交易,回避战争危机的外交活动,法庭上的金钱纠纷官司,避免离婚危机的夫妇等,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而
商业地产招商工作思路 录目2.....................................一、确定招商的组织框架和岗位职责2......................................................二、建设招商团队4................................................................................(一)招商人员的特殊素质...........................................................5三、招商实施 5(一)业态组合以及租金预测............................................................................ 6(二)广告投放.................................................................................................... 7(三)主要目标客户锁定.................................................................................... 7....................................................................................................(四)招商谈判 8..............................................................................1.核心主力店的招商谈判 9(五)招商新闻发布会........................................................................................ 9招商新闻发布会的意义..............................................................................1. 10................................................................................................2.发布会流程10..................................................................................................(六)法律文本10....................................................四、招商管理原则
购物中心的招商策略及谈判 课程目标: 通过本课程使学员掌握购物中心开业前招商的步骤及流程。谈判的策略;运营期的招商流程,方法及技巧。如何通过商业分析调整商户提升项目的价值及品牌。并通过招商分析确定商业规划及如何配合建筑规划。 第一讲步骤 第一步:招商原则和准备过程 招商目标的选择 (一)项目自身的市场定位 (二)项目所在地的消费状况 (三)投资商和发展商的自身资金情况 (四)拟引进商家的市场定位、发展战略 案例分析 第二讲招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的,招商谈判必须针对谈判的特点,确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点 1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 2.谈判条件的原则性与灵活性 3.谈判口径的一致性 (二)招商谈判的原则 根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则: 1.坚持平等互利的原则 2.坚持信用原则 3.坚持相容原则 粮草先行 招商谈判的准备 (一)招商宣传是招商成功的先导,招商手册是宣传的重要环节,是企业招商的基本宣传资料,关系到企业的形象,该手册突出如下关键点:
1.通过钻石地段选择项目选址的正确性,树立基本点核心地段的商业物业。 2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉,突出其在项目所在地的地位。 重点分析 第一承租户的选择确保租金的来源。 第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。 第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。 (二)准备谈判的依据 1.明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;2.规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策; 3.选定谈判方式; 4.确定谈判期限。 (三)组成谈判小组 1.挑选谈判小组的成员; 2.制定谈判计划; 3.确定谈判小组的领导人员。 第三讲:确定招商方式与渠道 商业物业项目招商的方式主要有两种, 即:1)、委托专业招商咨询机构进行项目招商; 2)、自己搭建招商团队进行招商工作。 如何与国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商,通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求,所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展 招商渠道主要分为境内和境外两种形式,尤以境外招商最为复杂,境外招商不同于在境内举办的各种招商活动,招商企业要根据项目拟引进的商家情况,选择恰当的招商渠道。 1、项目洽谈会。 2、项目发布会 3、经济技术合作交流会 4、投资研讨会 5、登门拜访 第四讲:制订谈判策略 明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。 招商洽谈的目标可以分为三个等级,
招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一--一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐 述:什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而,出乎我意料的是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。 通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。 前台:您好。 客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。 前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。 前台:这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列… …
我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待室。 前台:你们稍等,我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后,招商经理过来了。 经理:你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样? 客户:还可以。 经理:你们了解我们加盟政策吗? 客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。 经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢? 客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢? 经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户:哦,那你们有什么优势呢? 经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。 经理:好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。 分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢? 关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
商业项目招商思路(大脑激情碰撞,多指教) 一:前言: 项目提出“情景式休闲购物”的开发理念,以独特的建筑设计,休闲的配套设施,完善的商业业态布局等,使项目同时兼具购物、休闲、娱乐、美食等一站式休闲购物的功能,消费者购物、休闲也如同逛公园。项目距离商圈仅咫尺。项目本身采取先进的购物公园街区式布局,完善的客流引导系统,宽敞的四条主出入口,优越的泊车系统,空中连廊引导系统,项目建成后将形成莆田商业新核心区。根据本商业项目在地区特殊的商业定位,招商工作的开展,也随之成为本商业项目进程中,举足轻重的工作内容之一。但由于招商工作的不确定因素,本项目的环境前提,以及招商工作进行过程中可能出现的针对性行为,所以本报告仅做建议性使用。 二:目的: 打造该区域MALL,改善区域商业格局,完善区域业态完整性,争取在开盘期完成招商工作中前期确定任务,确定主力、形象店的入驻意向,确保全面招 商的顺利开展。 三:招商计划开展前思考: 1. 高定位的MALL经营理念与区域市场现状的融入性: 包罗众多专卖店和商铺、集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心,现下已经成为众多商家追捧的经营模式,也激起了众多地产发展商对商业项目的关注。现阶段,众多的开发商、商家,把经营的目光汇集在该区域一带,优越的地理位置,也给经营者带来经营信心。 2. 计划招商实施的时机把握:
鉴于现阶段该区域,众多开发项目的定位都趋向于商业、居住、休闲、时尚的高品质结合定位。继续做招商等待,将有可能错过招商良机。 3. 为商业项目发展远景造势,将有利于招商开展: 每个商家所关注的问题,就是消费者的消费观点和态度,对还没有形成的消费场所而言,打造项目卓然的品质、可预测的良好商业趋势、宣传永续经营理念、永续管理理念、与政府的经济口号共同出发。当地经济—区域经济—市场经济—预期效益,分阶段进行商务宣传,将成为招商的有力武器。 4. 细致开展招商工作,锁定目标客户: 目标客户的明确定位:依据自身商业特色,寻找目标客户,清晰理解项目自身的商业辐射范围,运用复合宣传手段,招商先行,稳固市场在营销、设计、商业专业资源优势联合,看重商业运营目光放远,增强经营者信心有开辟市场,回报社会的决心。清晰理解主力商家的入驻思路、要求。 5. 招商环境,本地不足外地补: 根据区域经济、物流环境、辐射人口、辐射范围的基本约束,招商工作的重心不应该脱离地区。除前期开展的大型零售企业招商等活动。 6. 如何规避项目高层招商难: 目前商业地产还处在年轻阶段,大多大型商业地产的高层招商都存在各种各样的问题,究其原因无非就是人流量的问题,这也成为了很多商业项目的瓶颈。大凡经营者,在项目中所关注的问题:一:商业项目的经营理念;二:商业项目的管理理念;三:项目内的业态构成;四:项目未来的发展方向;五:项目所需的预热期;六:是否有专业的商业项目经营团队作为项目的支 撑。
商业地产招商方案(20200501234318) 商业地产招商方案 一. 正中商业广场项目简介 正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处,是宝安第一个大型地铁上盖商业物业, 具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能,是深圳大型主题滨海购物中心,儿童和婚礼人群作为 特色业态。 我们的开发目标是:利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势,最大限度提升项目商 业价值,成为总体价值最高的深圳特色购物中心,不仅能够出售到较高价格,而且能够可持续经营,成为 深圳白领社会生活的活动中心。 酒店式公寓全部销售,力争销售均价达到6000元,通过酒店式公寓收回整个项目投资,保留商业物业,最适当时机可以整体出售。 正中商业广场项目要实现五出:出人才出机制出品牌出网络出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌,实现企业可持续发展战略目标。 面对21世纪商业娱乐化的大趋势,我们不仅要在购物方面进行创新,而且要最大限度整合娱乐传媒 资源,为娱乐业提供公共平台,不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目,为深圳居民和游客带来可体验、 可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想,我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。 二.业态规划与商业布局 招商的过程就是落实业态方案,招商的成功标志有两点: 1.业态组合具有竞争优势。
2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上,特别是整体出售商业物业时候,显得更为关键。 三.招商内容 正中商业广场项目招商目标的分解与确定 招商目标餐饮娱乐 顶层花园景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场, 电影院。配备参与式娱乐设施婚礼殿 堂及白领演艺中心 5层热带雨林餐厅2000平方米,东来顺酒家1500,2000平方米海港城大酒楼, 快餐性质达到2000平方米: 面点王1000平方旗舰店,韩国烤肉1000平方,三家SPA店1500平方米,新浩健康中心1000平方米 4层美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场,儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场( 国美、永乐家电作为备选)1000 平方米特色餐饮,麦当劳 3层JC Penny 1000 平方米特色餐饮 VA BENE意大利餐厅 2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货,美国五月百货,北京王府井百货等知名百货企业1000 平方米特色餐饮,锦江拉丁餐厅,南美特色的餐饮——“巴西烤肉”或韩国烤肉。 一层7000 平方米 男女装国际名店:化妆品:莎莎国际旗舰店,引进数百种化妆品尖端电子产品:SONY、三星专卖店成都谭鱼头 1000平方米特色餐饮,星巴克 负一层家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米 国际名店5500平方米白领音乐吧及音像店1500平方米,引进KFC及面点王 负二层2000 平方米左右美食广场,深圳书城宝安店1000平方
大型商场招商流程与招商策略 一、大型商场招商概括 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在,而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲,节省人力,节省物力和财力,节省时间和精力。)的特点,其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源,招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍建设。相反的,由于企业招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验,更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展,通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。 制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才: 1、招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。 2、大区招商经理若干,分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。 3、区域协销经理若干,主要职责是协助开发市场,完成销售。协销经理需人品正直,勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠。 4、商务助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。 5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之后,必须进行培训。一方面,通过培训是团队了解项目的现状、产品,了解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。 招商的培训主要有以下几个方面: 1、项目及产品知识,以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员的职业感。 3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。 4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作,在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通,把握“求租者”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去,接到第一个咨询电话开始,招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议,进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数量,也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来,共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟,有效的沟通显得非常重要。 招商中与“求租者”接触的整个程序,一般如下: 第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、
商业地块招商 对于整体开发商而言,无论商业业态和量体如何规划,开发时程和模式如何进行,到最终是要落实到招商来实现。招商策略和招商绩效是整个土地开发投资中最关键的环节之一。除了地块本身的开发规划及高科技园区整体的发展前景将吸引潜在投资商商争取参与目标地块之开发之外,优惠的奖励投资条件的完善、有效率的行政服务也将可提高投资者对开发目标地块的信心与兴趣。以下从为整体开发商的拟订地块招商策略的角度出发提出商业地块招商策略的预期目标、策略建议、招商方式建议和配套措施建议等。 一、预期目标 确保目标定位之达成性 高科技园区目标地块的商业目标定位为“国际商务中心区”。这个根据宏微观经济态势、高科技园区整体现况与未来发展以及结合目标地块自身条件,特别是对周边环境的大胆预测下做出的基本结论,是一切规划、开发和招商引资动作的基础。因此,确保达成此目标是为招商的工作主轴。 确保整体开发进度之时效性 无论目标地块开发是分期开发抑或一次性开发,从时间和效度看,招商的另一个重要目标是为了配合整体开发进度的需要,及时让合适的投资商进来进行后续开发动作,以便掌握整个高科技园区发展的契机,确保高科技园区发展公司作为一个整体开发商的经济利益。所谓“机不可失,失不再来”,招商如果不能完成这样一
个时间和效度上的目标,无疑会损害整体土地开发商的社会收益和形象效益。 确保商业服务之完整性 目标地块的商业服务是为整个高科技园区,特别是为在临近区域生活和工作以及往来商务人员提供的。招商的首要目标应该确保投资商具备为基地周边持续增加的消费群体提供完整性的商业服务的能力。 二、策略建议 以高起点规划创造市场策略 1.商业设施的生存和持续经营需要足够的人潮来支撑。目前目标地块 的商业设施主要是以往来高科技园区的商务、参展及赛事之人潮的需求为主要考量,开发策略上首先要满足目前可以带动的商业消费(购物中心和餐饮娱乐)和商务(酒店)需求,而后才是考量这些规划对邻近地区人口的吸引 2.利用具有亮点和特色的娱乐设施以及目标地块本身的鲜明建筑景观设计(如周边的唯一地标性建筑摩天大楼等)吸引商务和观光人口的驻留。其中,特别是具有极强购买力的昆山台商台干消费群体,既可以作为目前潜在消费者考虑,也是未来高科技园区新移入人口的主要来源之一。 长期投资人优先策略 1.目标地块作为高科技园区核心区域的黄金地段,其无形资产和未来的潜在经济概念对投资商具有较强的诱惑力,但是,基于整个目标地块的定
商业地产招商人员应具备的基本素质 1、良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好:临危不惧,胜不骄,败不妥。具体表现为要具备: ?事业心:包括很强的敬业精神,创业精神,勇于进取,勇于创新,具有执著的奉献精神; ? 责任感:是对工作的高度负责精神,在面对重大责任或紧急关头,应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策;敢于承担责任,做到秉公办事,不徇私情,坚持公正的立场,充分发挥综合能力。? 意志力:意志品质坚强,稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难,并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较,也是意志、耐性和毅力的争斗。 ?自控能力:招商的双方都是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 ?A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商?B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。??C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范,使用有效的语法、修辞和逻辑,使表达更具吸引力、说感染力。 3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力??A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断,是获取信息,了解对手的有效方法和手段之一。??B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势,争取相应灵活的对策,使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外,还须做到积极进取、勇于开拓,谈判时做到机智、幽默、轻松,应付自如。 招商工作程序 一、目的: 针对购物中心的市场定位,选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品,与商户之间建立合作关系,以此提高公司的收益。 ?二、工作流程: 制定招商工作计划 ↓ ?市场调研
商场如何招商及技巧 商场招商谈判技巧是招商员的利器,谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,以求事半功倍,下列谈判知道我们招商人员学习和研究 一、谈判前的准备要充分 知己知彼,放的百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备,招商人员的专业知识,对商场的了解,对企业的了解,对供货商的了解,本企业所能接受的最低价格标准、目标、上线、以及其他谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先顺序,将重点简短的列在纸上,在谈判的时候随时参考,以便提醒自己。 二、谈判时要避免谈判破裂 有经验的招商人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会为对方留一点退路,以待下次谈判达成协议,没有达成协议总比勉强达成。 三、只与有权决定的人谈判 招商员的接触对象可能是当事人的老婆、朋友、店员等,这些人基本都无权限决定,招商人员应该避免与没有权利的人谈判,避免浪费自己时间,同事可避免事先将自己的立场透漏给对方,谈判之前,最好问清楚对方的权限。 四、尽量在商场谈判 在自己的公司谈判除了有心里优势外,还可随时得到其他同事,部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间及路由开支。 五、策略交换的须要 有经验的招商人员指导对手须要什么,在非原则的问题尽量满足对方,然后渐渐引导对方满足招商人员的须要。 六、必要时候转移话题 若买卖双方对某一细节争辩不休,无法谈论,招商人员应当转移话题,或喝个茶抽根烟暂停谈判,以缓解紧张气氛。 七、尽量以肯定的语气与对方谈话 否定的语气会激怒对方,让对方没有面子,谈判也会难以进行,所以要尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,对方才会给你面子。 八、尽量做一个倾听者
一般而言,招商人员总是认为自己能说会道,比较喜欢讲话,其实要让客户讲,言多必失,这个道理大家懂吧?在客户所说话中找出他们优势略施和疑问,也可以了解客户的真实想法。 九、尽量为客户着想 谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明,大部分成功都是要彼此都和谐的气氛下达成的,人都爱面子,任何人都不喜欢在威胁的情况下进行谈判。为客户着想也会增加对招商人员的信任感,快速拉近客情关系。 十、以退为进 有些事情可能超出了招商人员的权限或知识范围内,招商人员不要操之过急,装作自己有权限或了解此事,做出不应该的决定,此事以退为进,与主管领导沟通后再回答也不迟,草率仓促的决定大部分都不是很好的决定,智者总是先深思在决定。 十一、不要误认为50/50最好 聪明的招商人员不会让谈判结果达到50/50、彼此不伤和气,这是错误的想法,事实上,我们要设法为公司争取最好的条件。 十二、谈判的十二戒 1、准备不周 2、缺乏警觉 3、脾气暴躁 4、自鸣得意 5、过分谦虚 6、不留情面 7、轻诺寡信 8、过分沉默 9、无精打采 10、仓促草率 11、过分紧张 12、贪得无厌
商铺招商谈判技巧 【篇一:商铺租金谈判技巧(共9篇)】 篇一:商铺租赁谈判技巧 商铺租赁谈判技巧 商铺租赁谈判商铺在出租和转让的谈判过程中,一定要力争主动, 这就需要我们在商铺租赁谈判中了解出租方想使商铺租出一个好价 钱所采取的方法:1、找到商铺的卖点,位置,人流,靠近高档楼盘,租金低,周围的商铺的集群效应等等,总之,一定要找到1个核心 卖点和2--3个后备核心卖点。 2、根据承租方的具体情况,尽快摸 清承租方最看重店铺的什么卖点。比如人流量,就应该在谈判中反 复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助,并以此作为说服承租 方投资的突破口。3、既是投资,以万元为单位很正常,假如是成本、费用,那以千元为单位,都是比较“恐怖”的数字,应该压缩的。店 铺租金有周围店铺的参照标准,一般在谈判中不太好争取一个好价钱,但是建立在“投资”上的转让费,则是不好横向比较的。 4、转让费的谈判过程中,一定要力争主动,主动做价格分解、分析,先入为主建立“合理”的概念,在一些设备费中可以把价格做低一点,装修费可以调高(正规的装修公司收费的确高),要让步时候,坚 决不谈装修费,适当提高设备的折旧费用,慢慢让步,最后” 勉强“成交”。上面四种是出租方特别是转让方最为常用的宣传手段,那 我们就要在谈判前找出这些问题的破绽,以压低费用从而签订合同。怎样才能租到一间物美价廉的商铺: 1、在初步选定地点后,对相关 的情况做一定的调查分析后,这样才能决定是否最后把店面订下来。 2、特别注意在房租的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细 节方面更是大有学问。 3、附加条件不可忽略:在租店面之前,与房东除了谈租金外,还要 注意谈妥有关的附加条件。这可以使你节省不少开支。首先,租房 前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设备状况等)都了解清楚。 然后通过谈判,要求房东在出租前对门面房进行基本的整修,拆除 原有已报废无法再利用的设备和装修,对店面的房顶、地板、墙壁 做基本的修缮,添置或维修水电设施等。或者要求房东承担相应的 费用,在租金中予以抵扣。其次,通过谈判要求免付押金。一般黄 金地段的门面房押金是比较高的,虽然这钱要还给你的,但如你一 直经营下去,这笔钱也就等于搁死在那儿了。如果谈得好,完全是