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商务谈判最经典案例

商务谈判最经典案例
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案例一:究竟选用什么样的谈判人员?

某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日本文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日本商人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青年,而上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍的女青年。谈判进行得很艰苦,因为日本人开价很低,几个回合下来,双方的差距仍然很大。

谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女翻译的言谈举止,表明她对到日本打工而当日商翻译的男青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男翻译在谈判休息时,主动接近这位女翻译,表示他愿意将来为这位女翻译到日本学习提供担保,以及路费、学费、生活费在内的所有费用,条件是这位女翻译必须把中方文物的底价全部透露给他。这位女翻译经不起出国的诱惑,出卖了全部机密。

在接下来的谈判中,这位日商完全掌握了谈判的主动权,用中方内部开的底价买下了这一批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海的这家单位则亏得很惨。当然,这位做着出国梦的女翻译好梦不长,当她刚拿到护照,就因事情败露而锒铛入狱,断送了自己的前程。

这是一起典型的因谈判人员自身素质的问题而导致我方在谈判中受损的例子。所以在国际商务谈判中,挑选思想品质素质过硬的谈判人员是谈判成功的重要保证。

案例二:周恩来智改剧名

1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者,出于帮助外国观众看懂这部电影的目的,有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书,剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》,有关同志拿着说明书样本向总理汇报,满以为会受到表扬,不料却受到了总理的批评,总理认为搞这样的说明书是不看对象,“对牛弹琴”,是党八股的表现。总理当场设计了一份请柬,请柬上只有一句话,“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽叶》”,收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增,纷纷应邀出席,电影招待会取得了成功。

案例三:巴甫洛夫的故事

巴甫洛夫通过实验发现了条件反射的原理,这为他赢得了国际声誉。在他最著名的实验中,他通过训练,让狗听到铃铛的声音就不由自主地大量分泌唾液。但很少有人知道,他曾经在自己亲弟弟身上做过类似的实验。这次实验的具体细节刚刚被披露,实验本身以及它悲剧性的进展进一步激化了人们对在动物或自己亲属身上进行科学实验伦理问题的争论,反对

进行人体克隆实验的人们也开始以此作为例证。1903年春季的一天,巴甫洛夫和父母、弟弟一起参加一次午宴。弟弟尼古拉是一个帽子设计师,但当时正失业在家。兄弟俩感情并不好,弟弟对大名鼎鼎的学者哥哥已经由嫉妒演变成赤裸裸的厌恶。午宴上,巴甫洛夫说起他正在进行的研究,说要在狗身上进行唾液分泌的条件反射实验。当时,他正觉得弟弟喝红菜汤的“呼噜”声无法忍受,所以恶狠狠地把“狗”说成了“脏狗”。还没等他说完自己的计划,妈妈打断了他。“你和那些混蛋一起研究还不如找你的弟弟和你一起去,你弟弟最馋嘴了,谁的口水也没有他多。”“妈妈,我知道自己该怎么工作。”巴甫洛夫回答道。“但是你的决定会让你失业的弟弟继续闲在家里,而把工作机会让给那些你甚至根本不认识的脏狗!”面对夹杂不清的母亲,巴甫洛夫只好向父亲投去求助的目光。但这个可怜的老实人已经和夫人共同度过了太长的岁月,他的脸上是和往常一样顺从的谄媚微笑。“我觉得这主意挺好,你们兄弟俩正好可以多花点时间在一起,在工作中还可以互相帮助。”老两口的好意显然没有任何效果,踏入实验室的大门,兄弟俩就气呼呼地对视着,助手们都看得出他们之间已经仅剩下憎恨,丝毫没有一点兄弟的情谊了。尼古拉不想被当作一只小白鼠,但巴甫洛夫觉得他连一个合格的实验动物都算不上,连一条狗都不如。在选一个能让尼古拉有食欲、流口水的盘子时,他们就吵得不可开交。然后,在讨论选什么食物作为实验的辅助材料时,他们再一次争吵起来。尼古拉坚持说除了上好的鱼子酱,别的东西不能让他马上流口水。巴甫洛夫气炸了肺,他生气地说,科学家的研究是为了崇高的理想,不是为了赚钱,他自己都吃不起鱼子酱,怎么能拿这么贵重的东西喂“狗”。争吵了几天,鱼子酱飞出了实验室,取而代之的是烤面包片。实验开始的头两天,巴甫洛夫一次又一次地先摇响铃铛,然后给弟弟一盘面包片。他在实验日志中写道:“我弟弟就像屁股上的脓包一样让人讨厌,但不可否认的是,他分泌唾液的反射非常好,是个合适的实验品。”但在第三天,意外发生了。巴甫洛夫像往常一样摇动铃铛,但却没有拿出面包片。尼古拉的反应并不是止不住地流口水,而是抡圆了胳膊,打得哥哥鼻血长流,把巴甫洛夫打进了医院。母亲到医院看望儿子,但丝毫没有同情的意思。“你在搞什么狗屁实验,摇了铃铛但不给尼古拉吃的,”她质问道,“你知道你弟弟肚子饿的时候就像个疯子一样。”巴甫洛夫躺在医院里,尼古拉可没闲着。他流连于圣彼得堡的各个酒吧和咖啡屋,随便逮着一个人,就跟他说“自己”进行的实验多么令人惊奇。尼古拉的夸夸其谈达到了顶峰,他在接受《圣彼得德堡日报》周末版的采访时,让自己完全替代了巴甫洛夫在实验室里的地位。“他只是我的书记员”,他对记者们吹嘘道,“我才是整个实验的指导者,我在仔细地流口水的时候他就知道在一边傻呵呵地摇铃铛。”在病床上读到这篇报道,巴甫洛夫再也忍受不住了,他不顾还

打着石膏的鼻子,重新回到了实验室。这次,巴甫洛夫找了一只公牧羊犬代替自己的弟弟。实验者和实验品终于不用再说话,兄弟俩也再没有说过话,只有一次巴甫洛夫收到一封辱骂自己的电报,他觉得这是弟弟发的。在获得诺贝尔奖的致谢辞中,他感谢了上帝、他的助手们,还有那只牧羊犬,但没有提及尼古拉。尼古拉折腾了一阵后,渐渐在人们的视野里消失了。他后来进入圣彼得堡的橡皮厂当会计。那些曾经听说过他辉煌的过去、并一直到他平庸的晚年还认识他的人,都承认在他身上丝毫找不到曾经扮演过科学史上如此重要角色的印记,当然,在电话铃声响起的时候除外。

案例四:耐心的丧失

为了促成埃及和以色列的和平谈判,卡特(美国总统)精心地将谈判地点选在戴维营,那是一个没有时髦男女出没,甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善,但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休息,住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。住到第6天,每个人都把这些电影看过两次了,他们厌烦的近乎发疯。但是每天早上8点钟,萨达特(埃及总统)和贝京(以色列总理)都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语,“你好,我是卡特,再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”正是由于卡特总统的耐心,坚持到第13天,萨达特和贝京都忍不住了,再也不想为谈判中的一些问题争论不休了,这就有了著名的戴维营和平协议(是埃及和以色列达成的关于和平解决中东问题的原则性协议。该协议于1978年9月17日在美国华盛顿签署)。

案例五:观察判断能力

在“二战”中,德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫,判断出坟地下肯定有法国的指挥部,从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间,普通士兵是不会养这种高贵的猫的;而这只猫每天上午9:00准时到坟地上晒太阳,肯定他的主人离坟地不远。

案例六:杨澜灵活的现场调控能力一次,杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途,她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时,她从容地站起来,诙谐地说:“真是人有失足、马有失蹄啊!刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位,看来,我这次表演的台阶还不太好下。不过,台上的表演比我精彩得多。不信,你看他们!”观众听到她略带自嘲的即兴发挥,忍不住大笑起来。这样,杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。

商务谈判经典案例

商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。 结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判个人报告

商务谈判实训总结 所谓实训,就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中,我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术,总的来说,这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中,我是我们小组的负责人。经过小组讨论,最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判,尽管是一次模拟的训练,但我们的团队还是进行了很明确的任务分配,将自身投之于市场,使我们的谈判更接近于经济生活,更加真实。 在谈判的前期,我们进行了充分的准备。首先,我们高度重视相关资料的收集以及分析,主要是对苹果公司的公司状况进行了分析,通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次,知己知彼百战百胜,我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲,以求更好地掌握对方的谈判目标。最后,我们制定了一个系统的商务谈判方案,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判的时间和空间。谈判中,我方的队员齐心协力,表现优秀,最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训,我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失,获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开,谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避。在谈判中,我方应将所占优势,不论大小新旧,进行广泛而周详的列举,作为谈判的筹码,同时务必界清己方底线,以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果,不管情况如何,要好聚好散,力争做到“买卖不成仁义在”,为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判,使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解,同时,经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二:模拟商务谈判个人总结 商务谈判总结 商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。 一、职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表。。。一方,谈判标的物是。。。。,主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工,我在此次任务中主要担任的是主谈手,刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务,我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论,协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手,首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期,在这一个星期中,开了三次讨论会议,每次的讨论都有着不同的目的,第一次会议是小组成员的初次交流,先建立团队熟悉感,还有问题的初步认知,初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题,谈判细则,谈判条款,然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充,就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善,并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论,每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

最实用的商务谈判案例分析3篇

最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析: 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作, 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经 晚了。 案例分析: 这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题:(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析: 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

国际商务谈判心得体会三篇

国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易,我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的:商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色,要做到“知己知彼”,方能“百战百胜”;商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人,相信没有充分的准备便去与人谈判,那注定是以失败而告终的;商务谈判技巧——没有技巧,只会被人牵着鼻子走,何来主动权,又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会:1、国际商务谈判的技巧;2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程,它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中,既要保证自己的合理利益,又要达到预定目标,并不是一件轻松的工作,但是如果掌握了它的规律,按照一定

的原则,就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中,我们应懂得: 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。 2、将目标分散,尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以使自己处于有利的位置,避免陷入被动,且只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,同时也为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”,应建立在平等互利的基础上。但是,世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机

国际商务经典谈判案例分析

国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。 问题:1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论? @分析:1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多:其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一,在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中,人们都可能采取谈判的手段来解决问题,所以从某种意义上说,商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位,更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报,后发制人 在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源

谈判中的经典案例

谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要,比如 长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要, 那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一 种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方, 比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈 判上,甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要,但 谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不 用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道 了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作

商务谈判成功经典案例

商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例,希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大

公司,一起投资中国矿山。 c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。 c公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。 c公司:刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司:贵方这种投入也是有意义的。

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析,供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:"贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:"调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。 问题: 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

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成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例 在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生,时时都在进行,怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发: 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店,与前店主进行了一场谈判,看似并不复杂的谈判过程,其实充满了技巧和智慧,可以说这是一则很实用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日,合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子",他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程: 20xx年5月18日,双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、

水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:"店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:"我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白,这是卖家打算把店铺卖给我们的同时,再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续:"我在广东和成都等地都有货源,开店以后,可以帮你们拿货,渠道短保证最低价。" 此时,买家就其他方面发表意见:"不过这里位置太偏了,在整条街的尾巴上,而且是个拐角怎么会有客流?"秦鹏解释说"后面的金巴黎,即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来,这里将会成为商业中心,不用担心客流。" "不,在做生意时我们要把一切考虑清楚,如果有那么长一段时间的萎靡期,我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?"买家摆明态度,双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多,该铺

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成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生,时时都在进行,怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发: 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店,与前店主进行了一场谈判,看似并不复杂的谈判过程,其实充满了技巧和智慧,可以说这是一则很实用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日,合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子",他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺

面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程: 20xx年5月18日,双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:"店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:"我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白,这是卖家打算把店铺卖给我们的同时,再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续:"我在广东和成都等地都有货源,开店以后,可以帮你们拿货,渠道短

“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言: 本学期,学习了《国际商务谈判》课程。一方面,在学习教材的过程中,我们学习了诸如团队的选择,谈判的控制,谈判的准备,谈判的风格,谈判的程序和方法,偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识,了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用,以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面,上课时讲述的生活中关于谈判的例子,使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中,其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判:在买卖东西的时候,处理各种工作事务的时候,亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室,可能是在大商场,可能是在饭店,也可能是在菜市场……因此,我认为,生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结,并提出关于谈判的一些感想(尤其是谈判问题在生活中的体现)以及对课程的建议。 二、国际商务谈判: 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快,对外贸易持续增长,我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此,掌握国际商务谈判的技巧,对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下,目的一致(为了盈利)但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程,在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为,国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题,还包括法律与政策等各方面问题,是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此,谈判前先要做一系列的准备工作,例如搜集筛选情报信息,选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为,谈判的主要流程及注意事项可以概括如下: 谈判前为了做好充分的准备,评估贸易或投资的可能性,首先应该搜集如下信息:政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素,因此探求清楚信息之后,能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后,在具体确定谈判队伍的规模时,主要考虑以下三个方面的因素:谈判班子的工作效率,有效的管理幅度,谈判所需专业知识的范围。我认为,谈判团队规模应控制在4人左右,此时工作效率比较高。此外,商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中,谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要,他必须精通对方的语言和文化,并熟悉商务贸易的相关知识。 接着,在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后,根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面:确定谈判目标,明确谈判的地点和时间,确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中,我认为,尤其要注意文化因素,具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人,各自的谈判方式和谈判风格迥然不同,甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式,在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点,对我们形成和提高涉外谈判能力,有着直接而重要的现实意义。举例来说,美国商人

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方:中方财务报表上有模糊之处。 中方:美方可以核查。 美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。 中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。 中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。 中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核 对物与帐。 美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。 中方:贵方不想讲理?我奉陪! 美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。 中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?

美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。 美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。 中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方:是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题: 1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析: 2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就太礼了。

商务谈判经典案例

.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们 在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果, 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕, 又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。 结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大 利益的需要。

商务谈判报告

1 谈判概述 1.1 谈判的产生 沈阳理工大学要举办春季运动会,向我公司协商赞助费用及体育用品,并提出给出我方相关品牌宣传等利益,就此探讨双方合作问题,达到合作目的,并建立长期良好稳定的关系。 1.2 谈判形势简要分析 我方是中国领先体育品牌,是中国体育用品行业的领军企业,是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心,因为奥运会的契机,品牌国际影响力较高。产品有一定的专业技术,李宁产品价格适中,适合普通群众。同时也使得自己的产品比较大众化,非常适合于沈阳学生市场需求。所以在此看来我们处于谈判的重要地位,在谈判中可以尽量多提出对自己有利的条件。 对方优势: (1)参加者以青年学生为主,参加者只限在校大学生。 (2)人群密集消费者集中,运动会是属于大学生的体育盛会,备受关注。 (3)在沈阳影响力相对较大。 (4)可供选择的服装品牌很多,比如,:安踏、乔丹、特步等。 我方劣势: (1)受众狭隘,大多是青年学生所以观众以青少年以及学生占多数。 (2)宣传错位,宣传力度不够。在我们通过问卷调查后发现有一半以上的人不知道有沈阳理工运动会都表示才听说。即使知道的,也表示不会专门花时间去观看比赛。(3)与专业体育赛事相比,其可观赏性较低。 1.3谈判的前期考察过程 在谈判的前期我公司派出相关人员对此次谈判进行相关信息的考察,并对本次谈判最终会给本公司带来的利益及影响作出了初步的判断,对沈阳理工大学进行了相关材料的收集和进一步的了解,并对该校学生的消费能力及对李宁产品的兴趣和关注度进行了调查和研究。

1.4总结 本次谈判在进行了相关前期工作后,对相关谈判人员、谈判的时间、谈判内容以及谈判的应急方案等进行了相关安排和详细的准备,目的在于获取更多有利于李宁公司的利益。谈判过程中也遇到了一些问题,但是在积极的谈判和配合下,采取合理的对策,最终与沈阳理工大学谈判代表达成协议,并成功的完成了本次谈判的内容,也取得了本公司想要得到的条件。 2 谈判过程: 2.1导入阶段: (1)互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍,双方了解谈判人员的基本情况,双方本着互相尊重的原则,给彼此留下良好的印象。 (2)塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 概说阶段: 我方主要观点:根据沈阳理工大学学校背景、师生人数、学校知名度及学校地理位置等相关信息进行分析的基础上,决定对沈阳理工大学春季运动会进行冠名赞助,在校园包括广播、条幅、展板等宣传设施对李宁产品进行宣传。为学校春季运动会提供相关赞助。以提高李宁企业影响力,树立的品牌形象,从而提高品牌认知度,扩大市场占有率。 校方主要观点:希望李宁公司为沈阳理工大学春季运动会提供赞助,包括体育器材、运动服装、相关费用。 2.2磋商阶段: 2.2.1 明示阶段 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈,彼此明确表示自己的要求,提出问题,回答问题,说明自己的意图目标,努力达到自己的利益。 向校方表明我方观点:(1)此次运动会为我企业冠名,即“沈阳理工大学李宁杯春季运动会”;(2)运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等,必须使用李宁公司所提供的;(3)赛会运动员所穿着服装必须为李宁公司所

真实商务谈判成功案例分析

真实商务谈判成功案例分析 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在,似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判,商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式,一种手段。 商务谈判成功案例:四名大学生为开一家精品时尚外贸店,与前店主进行了一场谈判,看似并不复杂的谈判过程,其实充满了技巧和智慧,可以说这是一则很实用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日,合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”,他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。 谈判开始: 07年5月18日,双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:“店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去

商务谈判经典案例分析文档6篇

商务谈判经典案例分析文档6篇Classic case analysis document of business negotiation 编订:JinTai College

商务谈判经典案例分析文档6篇 小泰温馨提示:谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、 商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经 考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后 内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下:【下载该文档后使用Word打开,按住键盘 Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1:商务谈判经典案例分析文档 2、篇章2:商务谈判经典案例分析文档 3、篇章3:商务谈判经典案例分析文档 4、篇章4:美国人商务谈判案例文档 5、篇章5:美国人商务谈判案例文档 6、篇章6:美国人商务谈判案例文档 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织 着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面小泰整理了商务谈判经典案例分析,供你阅读参考。篇章1:商务谈判经典案例分析文档

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年 中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界 市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对 手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借 此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城? 再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在

商务谈判经典案例30分解

案例1:美日汽车的谈判节奏控制 [案情]:美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日,美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明,白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意,美国可能在45天之内提出申述,指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明,美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出,如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场,美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税,总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后,5月17日,日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施,并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照WTO争端解决机构的规定,争端的双方首先应进行双边磋商,这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议,那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判,因为按照WTO的指导规则,6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧,各方还是设法达成了协议,决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样,谈判无果而终。于是,桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判,以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展,各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地,因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是,在6月23日的一次“非官方”会议上,日方告诉美方的贸易谈判人员,日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产,并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后,虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判,但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天,即6月27日,谈判有了实质性的突破,美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后,白宫的贸易战略家们总结说,美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划,为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择,而使用自己提供的数据,协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]:灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要,在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权,对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习,销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。

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