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2.商务谈判心理练习题

第二章、商务谈判心理

一、填空题

1. 人类最高层次的需求是。P21

2. 马斯洛将人的需求划分为生理需求、安全需求、社会需求、以及自我实现的需

求。P20

3. 一个人把自己的动机加在别人头上，他就是在“”。P24

4. 情绪宣泄有直接宣泄和两种。P36

5. 谈判中的主要情感表现有：喜、、忧、惊、悲、惧。P25

6. 态度包括认识、、意向3个要素。P28

二、选择题

1. 下列关于需求层次理论的说法中，错误的是（）P22

A.必须较好地满足谈判人员的生理需求

B.必须要满足谈判人员的所有层次需求

C.尽可能地为谈判人员营造一个安全的谈判氛围

D.尊重对方，使对方获得尊重的需求得到满足

2.马斯洛需求层次理论的第二层次是（）P21

A.生理需求

B.安全需求

C.社会需求

D.尊重需求

3. 下列哪一项不属于谈判人员的心理类型（）P29

A.权力型

B.成功型

C.态度型

D.关系型

4. 谈判中，哪种形式的需求影响最大（）P22

A.安全需求

B.生理需求

C.社会需求

D.尊重需求

5. 下列关于心理挫折的预防的说法中正确的是（）P36

A.消除引起主观挫折的原因

B.宣泄情绪

C.消除引起客观挫折的原因

D.勇于面对挫折

6. 狐狸吃不到葡萄就说葡萄是酸的，这属于谈判中的（）P24

A.文饰心理

B.压抑心理

C.移植心理

D.投射心理

7. 下列哪种行为属于应对心理挫折（）P36

A.消除引起客观挫折的原因

B.消除引起主观挫折的原因

C.要勇于面对挫折

D.提高心理素质

三、名词解释

1. 心理挫折P34

心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到的自己无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪。

2. 需求P20

需求是37. 心理挫折P34

心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到的自己无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪。

人感到某些必的生存和发展条件匮乏时的心理状态。

3. 气质P26

气质是指人的心理的动力方面特征的总和。

四、简答题

1. 简述马斯洛的需求五层次。P20

马斯洛的需求五层次包括：

（1）生理需求（2）安全需求（3）社会需求（4）尊重需求（5）自我实现的需求2. 如何争取群体效能的最大化？P32

要争取群体效能的最大化，要做到：

（1）首先要准确地选拔谈判小组的人选，优化谈判群体的结构；

（2）注意充分利用群体压力的优点，以有利于发挥群体成员的积极性、主动性和创造性；（3）根据谈判的实际情况选择适当的决策方式；

（4）选择适当的群体领导方式和群体内部的奖励方式，增强群体的内聚力。

3. 简述个体心理因素在谈判中的作用。P25

个体心理因素在谈判中的作用包括：

（1）感知；（2）情感；（3）个性；（4）态度。

4. 简述谈判人员应该具备的心理素质。P33

谈判人员应该具备的心理素质包括：

（1）崇高的事业心、责任感；（2）坚定的信心；（3）坚忍不拔的意志；

（4）坦诚；（5）较强的心理适应与调节能力。

五、论述题

1.试论述在商务谈判中产生心理挫折的原因以及该如何应对。P35

答：产生心理挫折的原因有：

（1）谈判人员对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或不可行的谈判目标。

（2）由于惯例、经验、典范对谈判人员的影响，谈判人员容易形成思维定式，将自己的思维和方法禁锢起来，对于出现的新情况、新问题仍按照经验、惯例去解决。

（3）由于谈判人员自身的某些需求，特别是社会需求和自尊、自我实现的需求没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。

应对方法：

（1）要勇于面对挫折

（2）摆脱挫折情境

（3）情绪宣泄

六、案例题

1. 威廉·莎士比亚说“首先要真诚地面对自己，然后你才能真诚地对待别人，这就像黑夜

紧随白天一样”。

分析这句名言隐含了谈判人员应具备的心理素质的哪一条并简述谈判人员应该具备的心理素质。(P33)

答：这句名言隐含了谈判人员应具备的心理素质中的坦诚原则。在商务谈判中，双方要真诚相待，商务谈判的目的是为了较好地满足谈判双方的需求，是一种交际、一种合作，谈判双方能否相互交往、信任、取得合作，这还取决于谈判双方在整个谈判活动中为人处事的方式。

谈判人员应该具备的心理素质有：

（1）崇高的事业心、责任感。崇高的事业心、责任感是指谈判人员要以极大的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己的工作高度负责的态度和必胜的信念去进行谈判活动。

（2）坚定的信心。信心是谈判人员充分施展自身潜能的前提条件，缺乏信心往往是商务谈判遭受失败的原因。

（3）坚忍不拔的意志。商务谈判不仅是一种智力。技能和实力的比试，更是一场意志、耐力和毅力的较量。

（4）坦诚。

（5）较强的心理适应与调节能力。商务谈判是一项斗智比谋的竞赛活动，一名成功的谈判人员应具有良好的心理适应能力和调节能力，以应付各种可能的困难局面。

2. 常言道：“人生不如意事十有八九”，不如意也就是遇到挫折。

试论述在商务谈判中产生心理挫折的原因以及该如何应对。(P36)

答：产生心理挫折的原因有：

（1）谈判人员对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或不可行的谈判目标。

（3）由于谈判人员自身的某些需求，特别是社会需求和自尊、自我实现的需求没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。

应对方法：

（1）要勇于面对挫折

（2）摆脱挫折情境

（3）情绪宣泄

行为心理学行为控制管理上应用

行为心理与行为控制管理应用《管理心理学》课程概述：该课程以介绍管理心理学为主要内容，首先介绍管理心理学性质、地位及作用，阐述管理心理学与管理学、行为科学以及心理学的关系。管理心理学重点研究管理心理的现象及其规律，其中主要包括个体心理与管理、群体心理与管理和组织心理与管理三大部分。它的理论基础是管理学、行为科学、心理学。要求学员了解管理心理学知识，掌握管理的一般规律，并且在实践中运用管理心理学的原理学员获益：心理学的应用层面广泛。心理学是研究情绪、性格、行为及关系的一门专业知识。实用的心理学知识，可帮助学员理解日常生活及工作环境需面对的各种行为，例如成长阶段、行为的生理基础、知觉和认知，以及进行调查研究所需的技巧。透过剖析心理学理论，不但有助提高工作动机，增加生产及竞争力，并可以在日常生活的层面上，改善及提升人际关系，促进两性关系，以及加强管教子女的效用等。课程时间：1-2天（每天6小时）课程内容：第一单元管理心理学总论单元内容：主要了解管理心理学的产生、研究对象、内容、研究原则与方法，学习管理心理学的意义以及管理心理学的基础理论即管理学、心理学和行为科学。重点掌握管理心理学研究对象以及管理心理学的基础理论。一、管理心理学概述 ?管理心理学的研究对象与内容 ?管理心理学的研究原则与方法二、管理心理学的基础理论 ?管理学理论 ?心理学基础知识 ?人性假设理论第二单元个体心理与管理单元内容：个体心理部分主要了解人的个性、知觉、需要、动机、价值观念和态度与管理的关系。重点是掌握个性、需要、动机和管理的关系。一、个性与管理 ?个性的一般概述 ?气质及其在管理中的应用 ?性格及其在管理中的应用二、知觉与个体行为 ?知觉的一般概述 ?社会知觉及其效应

心理咨询行为主义疗法

（一）行为疗法的简介及原理一、行为疗法的简介：行为疗法又名行为矫正疗法，是在行为主义心理学的理论基础上发展起来的一个心理咨询的派别。它是继精神分析疗法之后当今世界上最具有影响力的心理治疗的方法之一。二、基本治疗原理：采用经典条件反射理论、操作性条件反射理论、社会学习理论和认知行为理论，通过设计某些特殊的治疗程序，逐渐纠正或者消除来访者的异常或不良行为，并建立起新的适应行为。（二）行为疗法的理论来源行为疗法的理论来源：经典条件反射理论、操作性条件反射理论、社会学习理论和认知行为理论。一、经典条件反射理论经典条件反射理论认为有机体的行为的建立是通过刺激—反应反射而形成的。条件刺激和无条件刺激在时间上接近且条件刺激恰好出现在无条件刺激之前。 1、条件反射的形成（巴甫洛夫实验）（一）刺激自然的生理反应，不需要学习。条件刺激：本来单独的铃声是不可能引起狗分泌唾液。对狗来说，铃声属于一个中性刺激，当这个中性刺激（铃声）与无条件刺激（肉）联结就变成了条件刺激。（二）反应无条件反应：由无条件刺激引起的反应。分泌唾液称为非条件反应。条件反应：由条件刺激引起的反应。听到铃声就分泌唾液。（三）列表经典条件作用形成的三个阶段 2、条件反射的消退对条件刺激反应不再重复呈现无条件刺激，即不予强化，反复多次后，已习惯的反应就会逐渐消失，如学会对铃声产生唾液分泌的狗，在一段时间听到铃声而不喂食之后，可能对铃声不再产生唾液分泌反应。 3、条件反射的泛化

指某种特定条件刺激反应形成后，与之类似的刺激也能激发相同的条件反应，如狗对铃声产生唾液分泌反应后，对近似铃声的声音也会产生反应。"一朝被蛇咬，十年怕井绳"便是获得与泛化的最好例证。 4、条件反射的分化是指只对原来的刺激做出反应，对其他刺激不做反应。有机体这种排斥不适当的刺激的能力就称为辨别作用。例如铃声所发出的音调过高或过低，那么，就不会使狗产生分泌唾液的反应。二、操作性条件反射理论是由斯金纳所创立。操作性条件反射是指有机体在某种刺激情境中，自发的做出某种行为，由于强化而提高了该行为在这种情境中的发生概率，即形成了该反应与情境的联系。斯金纳把行为分成两类：一类是应答性行为，这是由已知的刺激引起的反应。如学生听到上课铃声后迅速安静坐好的行为；另一类是操作性行为，是有机体自身发出的反应，与任何已知刺激物无关。如书写，讨论，演讲等。这种操作性行为的形成过程就是学习，其关键是强化的作用。两大类行为的不同之处在于：应答性行为受刺激控制，而操作性行为则受行为结果的影响。强化：是指通过控制某种行为产生的后果来增加此种行为反复出现的可能性的方式。正强化：呈现愉快刺激从而使反应概率增加强化负强化：消除令反应者厌恶的刺激，是反应概率增加。惩罚：是指通过给予一些刺激以控制行为产生的后果来减少行为重新出现的可能性的方式。正性惩罚：行为发生之后跟随着一个刺激物的出现，行为发生概率下降。惩罚负性惩罚：行为发生后跟随一个刺激物的消除，行为发生概率下降强化程序：

组织行为学与管理心理学的联系与区别

组织行为学与管理心理学的联系与区别管理心理学是把心理学的知识应用于分析、说明、指导管理活动中的个体和群体行为的工业心理学分支，是研究管理过程中人们的心理现象、心理过程及其发展规律的科学。管理心理学以组织中的人作为特定的研究对象，重点在于对共同经营管理目标的人的系统的研究，以提高效率，在一定的成本控制条件下，最大限度地调动人们的积极性和创造性。当今的管理心理学都是以人本思想为前提的。它有助于调动人的积极性、改善组织结构和领导绩效，提高工作生活质量，建立健康文明的人际关系，达到提高管理水平和发展生产的目的。组织行为学：所谓组织行为学是研究在组织中以及组织与环境相互作用中，人们从事工作的心理活动和行为的反应规律性的科学。组织行为学综合运用了心理学、社会学、文化人类学、生理学、生物学，还有经济学、政治学等学科有关人的行为的知识与理论，来研究一定组织中的人的行为规律。近年来出版了很多与组织行为学有关并以此命名的书籍。组织行为学是研究组织中人的心理和行为表现及其客观规律，提高管理人员预测、引导和控制人的行为的能力，以实现组织既定目标的科学。组织行为学是一门多学科、多层次相交叉的边缘性学科，又是具有两重性和应用性的学科。（1）边缘性表现为多学科相交叉性和多层次相交切性；（2）两重性表现为组织行为学既具有自然属性，又具有社会属性；（3）应用性表现为组织行为学研究的直接目的在于联系组织管理者工作实际，提高其工作能力，提高组织的工作绩效组织行为学是研究在组织中以及组织与环境相互作用，组织行为学书籍中，人们从事工作的心理活动和行为反应规律性的科学。它采用系统分析的方法，综合运用心理学、社会学、人类学、生理学、生物学、经济学和政治学等知识，研究一定组织中人的心理和行为的规律性，从而提高各级领导者和管理者对人的行为预测和引导能力，以便更有效地实现组织预定的目标。组织行为学与管理心理学的联系从组织行为学的发展来看，组织行为学可以看作是管理心理学的新发展。组织行为学与管理心理学在研究的目的、对象、内容和理论来源方面是一致的。具体表现在：（1）研究的目的相同。即通过对组织中人的心理与行为的研究，揭示其规律，并以此规律指导个体、群体或组织的行为，达到组织的预期目标。（2）研究的对象一致。组织行为学和管理心理学都把行为与心理作为自己的研究对象。当组织行为学研究一定组织中人的行为特点及其规律时不可能不涉及人的心理，当管理心理学研究管理过程中人的心理特点及其规律时不可能不涉及人的行为。（3）研究的内容大同小异。组织行为学与管理心理学的内容构架基本相同，如都包括个体问题、群体问题、激励问题、领导问题、组织文化与变革问题等。

管理中的心理学

1. 人的欲望、关系和行为的根本支配因素是√ A领导的指示 B无意识行为 C人的心理活动 D金钱报酬正确答案： C 2. 有关经理人对公司的价值，描述正确的是√ A经理人对公司的价值体现在他比员工更加内行 B经理人对公司的价值体现在他对所有工作事必躬亲 C经理人对公司的价值不仅在于自身的技术能力，还在于发掘员工的最大潜力 D以上都正确正确答案： C 3. 经理人自己做事和授权任务的比例取决于× A所管理人员的数量和做经理人的经验 B经理人的偏好 C经理人的管理风格 D员工对于经理人的认同度正确答案： A 4. 随着经理人职业生涯的不断发展，自己做事和授权任务的比例应当如何变化√ A自己做事和授权任务的比例都下降 B自己做事和授权任务的比例都上升 C自己做事的比例下降，授权任务的比例上升 D自己做事的比例上升，授权任务的比例下降正确答案： C

5. 下列各项，按照授权任务比例由少到多排序正确的是× A做事者—专家型经理—经理人 B专家型经理—做事者—经理人 C做事者—经理人—专家型经理 D经理人—做事者—专家型经理正确答案： A 6. 经理人对待自己业务技能的态度应当是× A业务技能应当是首屈一指的，能够在员工面前树立技术权威 B一定要让员工知道自己在业务技能上能够强过他们 C要和员工在业务技能上面开展竞争 D学会放弃技术专长，重点发展管理方面的技能正确答案： D 7. 下列各项中，符合对“监督者”特点的表述是× A觉得员工做得不够好 B确保每件事都要经他手 C职权范围意识强 D全部都是正确答案： D 8. 下列各项中，对经理人的特点描述不准确的是√ A知道如何发掘员工的最大潜力 B在技术和职权范围中找寻自己的附加价值 C切切实实授权责任 D通过传播信息来利用网络关系正确答案： B

行为主义疗法

行为主义疗法系统脱敏法，亦称为缓慢暴露法，是行为治疗的一项基本技术。由沃尔帕创立。治疗原理基于对抗条件反射。沃尔帕曾对此作了简明的概括:“如在引起焦虑的刺激存在时，造成一个与焦虑不相容的反应，则能引起焦虑的全部或部分抑制，削弱刺激与焦虑之间的联系。亦即使用放松方法以减弱患者对引起焦虑刺激的敏感性，鼓励患者逐渐地接近他所恐惧的事物，最后不再恐惧。具体方法是治疗者和患者共同设计出一个能引起恐惧感的由轻到重的恐惧事物分级表，然后要患者在放松的状态下逐级训练，想象恐怖事物同时放松，等到恐惧感接近消失时，再升级想象更恐惧的内容。按恐怖事物分级表逐级想象完成后，再过渡到真实事物的逐级训练。实施系统脱敏法注意事项： 1、系统脱敏法对焦虑症、恐惧症有明显的效果，如果结合认知疗法等其他疗法，效果会更明显。 2、在进行逐级放松训练时，要循序渐进，在前一个等级的焦虑完全消除后，才能进行下一个等级的放松训练，不可操之过急。

厌恶疗法，或称厌恶性条件法，是一种具体的行为治疗技术。其内容为:将欲戒除的目标行为(或症状)与某种不愉快的或惩罚性的刺激结合起来，通过厌恶性条件作用，而达到戒除或至少是减少目标行为的目的。厌恶疗法既可用于消除单个行为，如咬指甲、拔毛癖或吸烟等，也可用于强迫思想或强迫行为；还可用于酒精滥用、药物瘾癖、同性恋及各种性欲倒错者；对于婴儿孤独症或重度精神发育迟滞患儿的自伤行为同样可采用厌恶疗法。初期，心理学家把注射阿朴吗啡用作厌恶性的刺激；随后采用了痛性电击作为厌恶性刺激，还可以采用巨声、恶臭、烟熏或呼吸窒息药等；近年来一般采用随身携带的袖珍电刺激盒，或套在就诊者手腕上，随时可自弹致痛的橡皮圈。实施厌恶疗法注意事项： 1、能够应用正强化时,尽量不用厌恶疗法。即使采用厌恶刺激，这些刺激应该是没有严重副作用的。 2、应用厌恶疗法时，一定要掌握厌恶刺激的量的大小。不能因为太小，不起什么作用；也不能因为量过大，对患者产生身心伤害。暴露疗法是指让患者在各种不同的刺激性情境之中，使之逐渐耐受并能适应的一类治疗方法，又称满灌疗法。此疗法强调快速地、长时间地暴露于病人感到恐惧的刺激物，此时常伴有强烈的情绪反应，但患者又不能逃脱，从而使这种情绪反应在短期内有高度紧张而渐趋消退，因此短期内使障碍消除。

商务谈判之心理禁忌

商务谈判心理上的禁忌商务谈判心理上的禁忌谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。一、心理挫折在商务谈判中的表现及不良影响 1．攻击性行为——矛盾升级的催化剂攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。2．焦虑——诱发判断失误焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。 3．抑郁、绝望——加速谈判失败抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、

(完整版)商务谈判习题集

商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）

第一章商务谈判概述一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（） 7、谈判活动只能在双方进行。（） 8.谈判的结果是一种妥协。（） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（） 10、谈判就是分出输赢。（） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（）二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。

第三章商务谈判基本知识

第三章商务谈判基本知识 I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式 -、商务谈判的特征 1.谈判的特征 ( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征: (l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。二、商务谈判的内容 l.合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。

(3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 ( 1 ) 谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。三、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。 (1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。 (2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后的收获也就越多。 (3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。 5 . 按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation t rade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。 (6)租赁业务谈判。还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、

第七章行为疗法

第七章行为治疗的理论和方法第一节行为治疗的基本理论第二节从理论基础来看，行为治疗的基本理论源于行为主义的学习原理，主要以经典条件作用原理、操作条件作用原理和模仿学习原理为基点。一、经典条件作用原理经典条件作用（classical conditioning）学说的建立最早可追溯到俄国生理学家谢切诺夫（I. M. Sechenov）。他在1863年出版了《脑的反射》一书，认为一切有意识和无意识的活动就其发生机制来说都是反射。巴甫洛夫（I. P. Pavlov）在此基础上进行了更为深入的研究。他在实验室中研究狗的消化过程时，无意中发现狗不仅仅是在食物出现时才分泌唾液，当与食物出现相关的其他刺激物单独出现时狗也会有相同的反应。巴甫洛夫对此进行了进一步的实验研究。他在给狗喂食的同时，对狗进行一个节拍器的声音刺激（中性刺激，也称无关刺激）。这样结合多次以后，狗只要听到节拍器的声音（但没有食物），就会有唾液流出（反射行为）。巴甫洛夫将这种后天习得的对一个中性刺激的反射行为就称为条件反射，这个中性刺激就是条件刺激。巴甫洛夫进一步又发现，几乎任何的先天性反应（如眨眼等）都可以与任何刺激（如颜色、声音等）建立起一种条件反射（conditioning reflex，简称CR）；反过来讲，条件反射的建立必须依赖于一种无条件反射（unconditioning reflex，简称UR），否则无法形成。如没有食物结合的单纯的节拍器声音是绝对不会使狗产生唾液分泌反应的。若条件刺激多次出现，但没有无条件刺激的强化，这个条件反射就会削弱或消退。行为主义心理学的创始人——华生（J. B. Watson），则明确的将条件反射的研究纳入了心理学范畴。华生行为主义又称为“刺激—反应心理学”，即S—R 心理学。华生认为，行为是有机体应付环境的全部活动，刺激是指引起有机体行为的外部和内部的变化，而反应则是指构成行为最基本成分的肌肉收缩和腺体分泌。从S—R这个立场出发，华生（1924）认为人的行为除少数简单的反射外，完全是由外界环境塑造的。他甚至曾经说过这样一段话：“给我一打健全的婴儿和我可用以培养他们的特殊世界，我就可以保证随机选出任何一个，不问他的才

对商务谈判中心理因素的分析

对商务谈判中心理因素的分析商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，假如谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。人是具有心理活动的。一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商。因此，要使谈判获得成功，就必须分析谈判者的心理。分析和把握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用： 1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。谈判人员对商务谈判心理有正确的熟悉，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。商务谈判人员应具备的基本心理素质是： (1) 自信心。所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。自信不是盲目的自信和惟我独尊。自信是在充分预备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。 (2) 耐心。商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理预备。这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的

第三章商务谈判心理与思维

第三章商务谈判心理与思维一、商务谈判心理心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。（一）个体心理谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。 1、个性人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。 2、能力人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。 3、素质一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。（二）情绪心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。情绪具有肯定和否定的性质。有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。也就是说，谈判者要善于驾驭双方的情绪。（三）态度所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。因此，态度包含了心理成分和行为动机。态度通常包括认识、情感和意向三个要素。所谓认识，是指带有评价意义的感知，它在商务谈判中表现为对谈判条件以及对方言行的理解与感觉。所谓情感，是指

管理心理学知识点总结

管理心理学资料第一章 1.管理心理学：是研究组织管理活动中人的行为规律及其潜在的心理机制，并用科学的方法改进管理工作，不断提高工作效率与规律效能，最终实现组织目标与个人全面发展的一门学科。 2.管理心理学的研究内容：动机管理，动机是人类一切心理活动的起点和前提；认知管理，认知是人们获得或应用知识的过程；情绪管理，情绪的劳动与管理、应激管理、员工卷入等；行为管理，良好的行为是一切心理管理的最终目标；组织管理，包括组织概述、组织士气和气氛、组织变革与发展等。 3.管理心理学与组织行为学的区别： 1）研究的侧重点不同管理心理学着重研究行为背后潜在的心理活动规律，而组织行为学重点探讨行为特点和规律本身，把人的外显行为作为研究对象，已达到预测和控制行为的目的。管理心理学侧重于本源学的研究，而组织行为学则侧重于现象学的研究 2）理论基础不同管理心理学作为心理学的一个重要分支学科，其理论源泉主要是心理学；组织行为学作为行为科学的一个分支，来源更加多样化，如心理学、管理学、社会学、人类学、政治学、经济学等 3）形成的背景不同管理心理学：1912，美籍德国的闵斯特伯格出版《心理学与工作效率》，首先正式把心理学应用到工业管理中；1958，美国的利维特正式提出“管理心理学”这一术语，使管理心理学成为一门独立的科学组织行为学：由行为科学发展而来，是行为科学与组织管理相结合而形成的分支学科。20世纪60年代，形成跨众多学科的研究领域。 4.管理心理学与组织行为学的联系 1）心理与行为密切相关：一方面，行为是心理的外在表现，组织行为学在研究人的行为时，必然会涉及行为背后的潜在心理机制；另一方面，心里是一种内隐的活动，管理心理学在探索人的心理活动规律时，也需要通过观察人的外部行为来达到推断内部过程的目的。 2）研究内容上的联系，二者在研究的总体框架上无大地差别，其基本内容皆为组织管理活动中的个体、群体、领导、组织等方面的心理和行为规律，只是对同一问题的研究视角和出发点不同而已。 3.研究目的上的联系：目的基本相同，通过对组织管理活动中的人的行为规律及其潜在心理机制的探索，揭示有个规律，不断促进管理工作的科学化，持续提高工作绩效与管理效能，最终实现组织好人的全面发展。 4.管理心理学需要考虑的几个问题（需要解决的问题） 1）个体关怀和宏观关心——探索人的心理与行为规律时应表现出个体关怀的特征。 2) 是什么或为什么——发挥心理学的优势，不仅回答“是什么”或“怎么做”的问题，还要弥补组织行为学在回答“为什么”问题方面的不足。 3）务实或理论——强调系统的掌握理论知识 4）行为或意识——强调提高或改变员工的意识或觉悟水平。 5.研究方法观察法：实验法、问卷法、访谈法、测验法、个案调查法第二章 1.管理心理学产生的理论背景 1）心理技术学：德国斯腾1903年提出。最早研究的是冯特的学生闵斯特伯格，1912出版《心理学与工作效率》，被称为工业心理学之父。研究人-机关系问题，与发展心理学研究方向一致，但是缺

行为治疗的基本原则和方法要点

一、行为治疗的基本原则和方法 1、方法：系统脱敏、厌恶疗法、放松训练、行为塑造、代币法、满贯疗法、生物反馈法 2、行为治疗的基本假设是：（1）异常行为是后天习得的（2）个体可以通过学习消除那些后天所习得的异常行为。（3）无论是正常还是异常行为，之所以存在，很大程度上是被它们所带来的结果所维持的。（4）各个异常行为是分别习得的。（5）认知的改变也可以导致行为的改变。 3、行为治疗的特征（1）行为治疗更强调来访者当前的问题，而不过分追究其过去的经验。（2）行为治疗的技术都是以实验为基础的，通常都有明确系统的操作步骤和测量方法。（3）行为治疗以行为原理为理论基础，以行为为导向，治疗的目的是改变行为，这种行为可以使外显的也可以是内在的。（4）行为治疗强调来访者的积极性和主动性。 4、行为治疗的治疗过程（1）问题行为的分析和评估（2）治疗目标的确定（3）治疗关系的建立（4）治疗计划的选择和实施（5）治疗效果的保持和巩固 5、行为治疗常用的技术和方法（1）放松训练：常用的放松训练方法有渐进性肌肉放松发、自发训练法、呼吸放松法、冥想放松、引导意向性放松、催眠，生物反馈放松等。不论什么放松技术都要有安静的环境、舒适的姿势、心情平静、肌肉放松等条件。（2）系统脱敏，幼教对抗条件疗法，交互抑制法或缓慢暴露法，是根据沃尔普提出的交互抑制原理，用松弛对抗紧张。在系统的程序下，在松弛的条件下，按照轻重强度顺序将诱发反应的境遇呈现给来访者，让他逐步适应和习惯这种刺激，已消除敏感状态。从轻而重的，逐渐消除在某一特定的情景下产生的超出一般紧张的焦虑或恐怖状态。该法主要用于治疗恐怖症，除此之外，也适用于其他以焦虑为主导症状的行为障碍，如口吃、性功能障碍、强迫症等。系统脱敏法包括三个程序：放松训练、建立焦虑（或恐怖）等级表、系统脱敏。（3）厌恶疗法又称对抗性条件反射治疗，即将厌恶刺激与不良强化物多次重复配对，以减少不良行为。是用引起痛苦反应的非条件刺激与形成不良行为的条件刺激结合，使来访者在发生反应的同事感到痛苦，从而对不良行为感到厌恶而减少并最终放弃行为。（4）行为塑造法：又叫操作条件治疗法（operant conditioning therapy）,也称强化的方法（reinforcement methods），这一疗法是以“操作条件作用”原理为依据的。一个行为发生后，由紧随其出现的直接结果来决定加强或减弱该行为再发生的可能性。如果结果得到的是奖励等正性强化，该行为就可能在将来再次出现；若结果得到的是惩罚等负性强化，则会减弱该行为再次出现的可能。大量研究表明，操作条件治疗法对于建立良性行为或消除不适应行为有着很好的效果。常用的有塑造法、代币法、差别强化法等。这些方法不仅被用来矫正那些明显的适应不良行为，也普遍适用于儿童的行为塑造和人类行为规范的建设。在介绍具体方法之前，首先要对强化和惩罚的不同类型作一说明，因为那些具体方法就是建立在这些基本原理之上的。（一）强化和惩罚的类型（1）正强化：给予一个好刺激。

谈心理学在企业管理中的作用

谈心理学在企业管理中的作用管理说到底就是心理学运用，离开心理学就没有管理。不懂心理学没法研究管理行为，不懂心理学，很难做好管理工作。因为心理学是研究人的心理和个性特征发生发展规律的科学。管理的对象是人，不了解人心人性，不能谈管理；不尊重人心人性，做不好管理。是不是懂得心理学就一定能做好管理？也不尽然。那还得看是否尊重人。我们说过，管理从尊重人开始。管理就是理解人、尊重人、关心人、信任人、帮助人，并按约定的标准激励人。因此管理从本质上来说就是人的心理发生发展规律的运用，就是人的个性特征形成发展规律的运用。这样一说，企业不懂心理学的人是不是就得退出管理岗位？答案显然不是！客观上说，人都是半个心理学家，因为每个人都有心理活动、都有个性，都在和不同的人打交道。只要我们认识到人的共性心理和个体差异，我们就能从事管理。如果我们在管理行为中不违背以下原则，我们就能做好管理工作。一、每个人都有人格和尊严，管理从尊重人开始把人设想的很自觉，管理不一定成功；但把人设想的很坏，则一定会失败。这世上，讲道理的人还是占多数。只要你从尊重人开始，把道理讲清楚，相信被管理的人没

有不支持和配合工作的。二、每个人都要生存和生活，管理要尽可能满足人的需求白居易诗云“卖碳得钱何所营？身上衣衫口中食”。想想我们的下属甚至包括我们自己谁不要生存生活？不论我们有多么崇高的理想、伟大的目标，我们都得穿衣吃饭。在人的基本需求没有得到满足的情况下，人是很难有更高追求的。最著名的人类需求分类说就是马斯洛的需要五层次理论。这五个需求层次依次为生理的需要、安全的需要、交往的需要、归属的需要、自我成就的需要。人只有满足了低层次需求，才能向更高层次迈进。那种动辄罚款、扣工资的做法非常不得人心。不仅不利于管理水平的提高。相反还可能导致员工离心离德，降低工作效率、破坏工作成果。三、每个人都有情感和情绪，管理要激发热情、凝聚人心每个企业都希望员工敬岗爱业，这无可厚非。问题是如何吸引员工敬岗爱业。还有不少企业每天把员工拉到大马路上唱《感恩的心》，风雨不改。企业不为员工着想，没有让员工感动的举措，员工感从何来？员工对工作岗位充满了恐惧，时刻担心罚款或裁员，他又如何做到爱岗？凝聚人心的管理必须遵从人心人性。管理就是要培养员工爱的情感。投桃报李先从企业开始。人的情绪很容易受环境或他人影响。这既是管理的难点，也是管理的契机。一个管理者无论何时何地都要善于察言观色，发现员工情绪不良，一定要

商务谈判心理的特点

商务谈判心理的特点商务谈判心理的特点篇一:商务谈判的定义及其特点商务谈判的定义及其特点商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在整个商务谈判中，具有以下两个基本特点:1，以经济利益为谈判目的;2，以价格为谈判的核心。 (一)以经济利益为谈判目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。 (二)以价格为谈判的核心商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。篇二:商务谈判心理战术论文

商务谈判心理

幻灯片1 普通高等教育“十一五”国家级规划教材商务谈判学第七章商务谈判心理聂元昆主编张华容王旭贺爱忠副主编高等教育出版社幻灯片2 第七章商务谈判心理本章学习目的 1．了解商务谈判的心理影响因素； 3．掌握马斯洛的需要层次理论在谈判中的运用； 4．掌握商务谈判动机利用策略； 5．熟悉应对商务谈判心理挫折； 6．了解商务谈判的心理素质与状态； 7．熟悉商务谈判心理策略的基本形式。 2 幻灯片3 第一节影响商务谈判的心理因素一、知觉对商务谈判的影响（知觉的主观色彩重，只能凭有限信息） 1．首要印象（第一印象，最初效应，首因效应。第一印象比较深刻，往往对谈判者此后的印象有很大影响。源于外表、着装、举止言谈等。陌生人） 2.新颖效应（谈判者从对方那里得来的最新消息对其知觉的影响。熟人） 3.认同作用。指谈判者把自己看做对手，从而去知觉对方的一种社会心理现象。交换位置，换位思考。如我推销，也要请示上级，同样无决策权。 4．晕轮效应（人们对某事某人好与不好的印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应。） 3 幻灯片4 第一节影响商务谈判的心理因素 5．先入为主。人们习惯于在没有看到结论前就主观地下结论。受早先经验、习惯思维的影响，注意开局阶段。 6．刻板。即意向的影响。谈判者事先对对方的了解影响此后的谈判，在有限信息的基础上对他人做结论。如A告诉说B冷淡，这次几面却热情，会立刻引起你的警觉。二、需要与动机对商务谈判的影响（一）需要对商务谈判的影响 1.马斯洛的“需要层次”理论 ①生理需要（衣食住行） ②安全需要 4 幻灯片5 第一节影响商务谈判的心理因素 ③归属需要（内求团结，外求友好） ④尊重需要（人格尊重，身份地位尊重，对学识能力尊重；不要揭人短处；不用质问口气；运用策略要有艺术性，不要使人认为在愚弄对方；适度赞誉：如清人《一笑》、下岗职工；

智慧树知到《谈判那些事儿》章节测试答案

智慧树知到《谈判那些事儿》章节测试答案第一章 1、商务谈判是通过相互协商实现互利。 A:对 B:错正确答案：对 2、“一方所得必使另一方所失”这是典型的双赢谈判。 A:对 B:错正确答案：错 3、商务谈判只不过是一场施展各种手段、争个你死我活的过程。A:对 B:错正确答案：错 4、商务谈判可以解决任何问题。 A:对 B:错正确答案：错 5、谈判是追求（）的过程。 A:自身利益要求 B:双方利益要求 C:双方不断调整自身需要，最终达成一致

D:双方为维护自身利益而进行的智力较量正确答案：双方不断调整自身需要，最终达成一致 6、你认为商务谈判的实质是什么?（） A:协调双方利益 B:满足各自需要 C:维护己方利益 D:达到一方目的正确答案：协调双方利益 7、商务谈判的重点是（）。 A:立足双方共赢 B:相互信任的基础 C:达到单方目的 D:操控另外一方 E:真诚合作关系正确答案：立足双方共赢,相互信任的基础,真诚合作关系 8、您是一位中间商，某家具厂请您代理，您得到的指示是：尽您的能力卖最好的价钱，您该做的是（）。 A:努力制定售卖方案 B:开始找买主 C:坚持要更明确的条件 D:做广告 E:找家具商店正确答案：努力制定售卖方案,开始找买主,做广告,找家具商店

9、下列属于商务谈判范畴的是（）。 A:政治外交谈判 B:商品贸易谈判 C:技术贸易谈判 D:军事利益谈判 E:劳务合作谈判正确答案：商品贸易谈判,技术贸易谈判,劳务合作谈判10、商务谈判的基本要素包括（）。 A:谈判主体 B:谈判动机 C:谈判环境 D:谈判客体 E:谈判需求正确答案：谈判主体,谈判环境,谈判客体第二章 1、在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。A:对 B:错正确答案：错 2、冒险在谈判中指的是在心理上再走的远一点。 A:对 B:错

心理管理学

摘要:人性假设决定着管理理论的形成与发展,制约着人类的管理活动,对人性的深刻认识和理解直接影响着管理效果的好坏与成败。树立以人为本的管理理念,实施正确的激励方法,打造以人为本的组织文化是现代企业管理的关键。 1几种有关人性假设的管理理论1. 1“经济人”与科学管理理论第二次科技革命后,企业规模不断扩大,资本和生产更加集中,劳动专业化程度越来越高,过去那种凭借经验和个人意志的放任式管理与大生产方式不能适应,使本来就稀缺的资源得不到合理使用,经济效率低下,物质财富不足。针对当时的情况,泰罗在其所著的《科学管理原理》中提出了一整套企业科学管理原理,如工作定额原理、标准化原理、职能化原理等。泰罗的科学管理的原理是建立在“经济人”假设的基础上的。以泰罗制为主体的古典科学管理理论的诞生标志着科学开始代替随意、理性放逐经验。泰罗制的核心是一系列的标准化研究,无论是工时研究和动作分析,还是工作条件和工作环境等标准化研究,其所探寻的都是人在生产作业中的规律,都是由工程技术人员设计出科学的操作方法和工具,要工人严格地照章执行。“任务管理制”最集中、直接地体现了泰罗“科学管理法”的科学性,凸显出一切以“工作”为中心的内涵。管理过程理论研究者法约尔从管理企业的角度推行科学的制度和方法,并提出了一套管理理论和管理原则,他同样把人置于从属于大机器的地位。德国社会学家马克斯·韦伯的“官僚制组织论”也体现出了那个时代客体统治主体、客体至上的精神。其机械模式的思想与泰罗、法约尔一脉相通。科学管理理论关于“经济人”的假设认为,人是天生懒惰和缺乏进取心的,必须通过金钱等物质利益刺激或采取强制的方法迫使他工作。否认人的自觉性、主动性、创造性,否认工人在生产中的作用和地位,反对工人参与管理,其实质是为了维护资本主义对劳动者的剥削。因而被称为“胡萝卜加大棒式管理”模式。当然“经济人”假设也有其科学性、合理性,它将工人从会说话的机器看作是追求物质利益的人,促使衡量劳动量的各种定额和标准出现,并提出了劳资双方的“精神革命”,使管理的社会属性适应自然属性发展的需要,从而使管理成为科学,这克服了过去管理的放任和无序状态,开创了科学管理的新阶段,同时,也促进了社会经济的极大发展[1]。 1. 2“社会人”与行为科学管理理论19世纪末20世纪初,随着社会物质生活水平的提高,人们由最初的单纯追求物质文明转向追求个人价值的实现等精神生活的需要,经济的刺激难以激发出人的最大潜能。于是资产阶级经济学家便开始从社会生产关系方面来考察经济延长线上的行为科学。这个阶段的管理学说,无论是梅奥等人的人际关系理论,还是后继的行为科学学说,以及其延长线上的新人群理论,都是围绕人尤其是人的行为这根轴心展开研究的。梅奥用“霍桑试验”第一次证明了“生产率的增进是由于这样一些社会因素如士气、小组成员间良好的相互关系和有效的管理”。他指出通过工人的“满意度”提高士气,强调工人在团队中的地位,管理者对工人的重视,通过人群的协作提高生产率。管理者要尊重非正式组织的特殊性、注重人与人之间的情感联系,并由此安排企业管理的方法。行为主义科学学说,从不同的角度对管理中的行为进行了研究,形成了有关个体行为、团体行为和组织行为方面的理论。在他们看来,满意的工人才是有效率的工人,要使工人满意则必须了解其行为规律,从而预测和激发人的动机,引导和控制人的行为以实现组织的预期目标。其中,马斯洛的需要层次理论把人类行为中的利他行为视为最终利己的手段,是为了一种无形资产或