交叉销售：平安的全能攻略

海外投资失利后,这家中国最具先锋意识的金融企业正试图做花旗没有做到的事情

庞大如花旗般的百年金融帝国也并未能成功的试验,一家成立不过二十余年的中国金融企业正试图给

出正确答案。

5月4日,随着监管机构的一纸批准协议,平安保险战略投资深圳发展银行的计划正式进入实质性操作阶段。三天后,平安再次发布公告称,已完成收购新桥所持5.2亿余股深发展股份的交易,成为深发展第一大股东。至此,作为中国平安董事长的马明哲为其梦想了22年之久的平安金融控股集团拼上了至关重要的一块版图—这一交易完成后,平安的保险、银行、投资业务并驾齐驱的态势得以初步形成。

对于平安来说,更为重要而现实的意义是,如何让旗下三大业务数十万的营销人员向客户推荐更多产品,从而实现销售效果和成本的最优配置。而作为金融控股公司,平安能够通过内部严格的风险控制,来提高银行、保险和投资业务三大业务序列的整体抗风险能力。

听上去似乎有些熟悉？没错,这也正是花旗、汇丰等为代表的西方金融机构在过去十几年中试图建立,但至今却尚无完胜案例的综合金融超市模式。由于内部资源整合困难、文化冲突难于统一,通过并购而形成的大型综合金融集团除了在借资产配置多元化以抵抗风险方面取得了成效外,并没有显现出太多协同效应。毕竟,花旗银行与旅行者集团的合并以失败告终,而安联、苏黎世等保险公司购买的银行业务也没有太大成果。

“真正的意义,并非在于你持有某个金融公司多少股权,而在于向一个客户销售多个产品—一个客户,一个账户,多个产品,一站式服务。”在4月中旬的平安2009年业绩发布会上,马明哲并不多见地亲自向外界解释了平安的“综合金融”战略。

如今,尽管从表面上看,平安的公司结构与其它多家大型金融控股公司并没有太大差异,但在实际操作层面,与目前国内更多流于形式的综合金融集团相比,平安已经是最为接近金融超市核心竞争力的一家。

一个可以为之做注的事实是,即便是在2008年10月经历了海外投资富通的巨额亏损事件,(详情请与https://www.wendangku.net/doc/808020306.html,查阅《平安之劫》)平安依然在去年迅速扭转了局势:其净利润高达人民币145亿元,其中产险保费收入的14.5%、新发信用卡的56.5%、新增银行公司业务存款的10.4%均来源于交叉销售。

在绝大多数西方银行经过金融危机洗牌,对大型综合金融集团模式产生深刻怀疑的今天,平安的尝试极具样本价值—无论是作为西方综合金融模式的学习者与改革者,还是作为国内综合金融模式的探路人。平安有很多地方值得我们学习。”汇丰集团董事长兼主席葛霖对《环球企业家》说。

金融控股

如果说只有偏执狂才能生存,那么平安集团董事长马明哲肯定是其中之一。从一家13名员工、几千万资产的财产保险公司起步到至今资产规模过万亿,马明哲对于平安的最大冀望之一就是“金融控股公司”,在此逻辑之下,平安此番对深发展的志在必得便显得顺理成章。

早在1995年,平安便在内部正式启动建立了金融控股架构的计划,并聘请咨询公司麦肯锡针对公司成长策略、组织架构、业务流程等方面展开全方位改革。当时国际上混业经营的浪潮正演绎得如火如荼,老牌金融巨头如花旗、AIG、汇丰不断打破各国金融领域分业经营的界限,尝试将银行、证券、保险等不同金融产品进行交叉销售,两年后,平安向国家有关部门呈交报告,提出建立“综合金融”模式。然而在那时,这一切都

像是天方夜谭—平安除了保险业务外,仅有一家规模很小的证券公司;国内金融改革尚未全面开始,但却已经正式提出金融业分业经营原则;即便是在美国,最具榜样意义的花旗银行也尚未突破分业藩篱。

好在试图成立金融控股公司挑战监管神经的并非马明哲一人,1998年,时任中信集团董事长的王军给前总理朱基写信,同样提出了在中国建立金融控股公司的设想。对此提议,朱基并没有枪毙,而是让人民银行和财政部去进行相关研究。事实上,正是由于高层的观望态度,使得平安能够采取“拖”的战略,当时,因不符分业监管的思路,平安为保有证券、信托的牌照,几年未能新设分支机构。

在那几年中,尽管决策层没有明确表态,但马明哲做综合金融集团的意志并没有动摇。到了2001年,好消息终于传来—经过长达7年的分业方案的多次修改,中国保监会正式下发了《关于中国平安保险股份有限公司分业经营改革的通知》的红头文件,确定平安按保险集团模式进行分业改革,标志着平安主导的分业模式核心内容通过。2003年2月14日,挂牌屡被延迟的平安终于发布公告宣布:“中国平安保险股份有限公司更名为中国平安保险(集团)股份有限公司。”—这是国内继光大、中信后第三家金融控股集团,而平安是其中唯一一家以保险为基础的公司。

这个方案中最重要的一点是在集团的架构中保留了平安信托,用平安信托合法持有平安证券。然而在获得许可后,平安仍然有着其它两家所不具备的麻烦:缺牌照。在中信控股成立之时,公司已经拥有中信银行、中信证券、信诚人寿以及期货、资产管理等多家子公司。

这种“缺条腿”走路的情况直到2003,这一年,平安通过旗下的平安信托与汇丰银行一起联合收购福建亚洲银行,正式进入银行业。2006年,中国平安又收购了深圳市商业银行,并将两个银行整合成今天的平安银行。实际上,早在2005年平安便曾经遇到过一个绝佳机会,当时,几近破产的广东发展银行进行财务重组,寻找新的投资者,但经过数轮竞购和绵延近两年的争夺战,平安最终不敌花旗而与广发失之交臂。

在外部寻找更好并购对象的同时,马明哲也并没有在平安内部停止结网。曾经连续几年,他在面向员工的大会上都会以“我们别无选择”为题,其中一个重要的内容就是告诉大家平安要坚定地向金融控股这条路走下去。

2004年6月,平安集团实现整体H股上市,由集团对子公司进行绝对控股。对于建立金融控股公司来说,这一做法的关键之处在于母公司具有绝对控制权,这在很大程度上有利于各子公司共享客户等经营资源,充分发挥彼此的协同效应。而在1998年,花旗银行和旅行者集团合并后,这一问题曾经困扰其相当长的时间。

与此同时,平安重新整合了其信息系统—对于金融控股公司来说,这如同神经中枢般重要。据平安集团总经理张子欣对本刊回忆,平安最初分别考察了其外资股东汇丰在香港和伦敦的后台,但其技术系统要么太超前,要么成本太高,最后在巴西,平安才找到了学习模板—汇丰在美洲的后台业务。在2002年和2003年,平安的管理人员曾密集造访于此。2006年6月,平安位于上海张江的后援服务中心投入使用,这个后台的雏形便是拷贝了汇丰在巴西的运作模式。

“我们从汇丰学习的不仅有后台管理,还有银保模式、公司治理、风险管控等诸多方面。”张子欣表示,这也让平安在金融危机后多了几分庆幸,因为汇丰是为数不多没有接受政府救助的金融巨头,“汇丰很伟大,开放了整个知识产权给我们。”

尽管时至今日,仍然有不少分析人士认为,平安收购深发展的价格偏于昂贵,但实际上这却是马明哲不得不选的一个解决方案。2008年10月,平安海外收购的富通集团在金融危机下被政府接管,这项涉及238.74

亿人民币的交易宣告失败,其造成的损失几乎抹平了平安的全年利润。此后,马明哲在多个场合均表示,平安将“专注于国内市场”,然而在寿险市场日趋激烈的竞争背景下,平安必须寻找新的利润增长点。

“银行始终是我们的一个短板。”平安集团总经理张子欣对《环球企业家》承认,尽管从加入平安开始便忙于搭建金融控股平台,但平安高层团队对于如何实现其优势,如交叉销售等,也是“经历了金融危机后这两年才逐渐想清楚的。”

交叉销售

稍微仔细研究下各家金融控股公司的业绩便不难发现,平安是最早尝到综合金融甜头的一家。

2007年8月,平安银行首次推出信用卡,到去年底,其发卡量便已达340万张,其中新增卡量的一半以上全部是由其内部的交叉销售渠道完成,而去年全年,平安产险的保费14.5%来自交叉销售。事实上,在过去几年中,平安交叉销售贡献的业绩始终保持着30%至50%的增长速度,如今其对存量寿险客户销售非寿险产品产生的盈利已经远远超过一张寿险保单。

“类似信用卡的这些产品其它保险公司没有,而平安有。”在平安北京寿险分公司做了近十年业务员的刘志新对《环球企业家》表示,尽管有时候销售其它子公司的产品佣金有点让人失望,但最大的好处是可以拓展业务、维护与客户的关系,有一次,在销售过一次60万保费的团体养老险后,她随后便找到了几个寿险客户。

骄人业绩的背后是平安的一整套产品设计、销售流程以及考核体系。这一看似简单、实则复杂的销售方式,即使是主抓该业务的集团副总吴岳翰看来也是“十分复杂,外行人进来绝对会一头雾水”。而从最初的懵懂起步,到后来的日渐成熟,中间经历过矛盾、争吵,甚至自相残杀,平安为此磨合了将近十年。

从2000年起,平安便在内部尝试进行交叉销售,但那时只是在产险、寿险与养老险之间进行。最早的项目诞生于集团的“智囊机构”—发展改革中心,由张子欣一手主抓。但总体上,那时交叉销售基本停留在自发阶段,高层号召鼓励,产品方自己出钱去推动,规模很小。

尽管模式简单,但如今回忆起当初的情形,张子欣仍然坦言:“那时低估了内部合作的困难。”一个最直接的问题是:寿险业务员通过交叉销售可以获取相应佣金,所以有一定的销售动力,但在当时,寿险还在每年保费增长超过50%的高增长阶段,因此高层员工由于本身的业绩压力便没有足够的热情去销售其它公司的产品。

为解决这一问题,平安2005年在控股公司成立了综合开拓部,并在寿险、产险等各个子公司内也设立相应部门,成为专职负责公司内部交叉销售的“问题收集箱”和“组织协调员”。而就在那一年的平安集团系统工作会议上,各个专业公司的总经理在自己的报告中被马明哲强行增加了一个主题:除了主业,今后你还能为其它兄弟公司做什么？

当时刚刚被调到综合开拓部担任副总的毕志勇回忆说,那天会议结束后,很多子公司的总经理立刻找到他,谈论交叉销售的相关做法。随后,毕志勇挨个拜访了所有专业公司,收集交叉销售的困难在哪里。

以公司内部竞争为例,平安产险公司和养老险公司都可以销售团体意外险,当一家企业客户有保险需求,“嗅觉灵敏”的业务员们可能会同时争夺客户,而寿险业务员和电话营销之间争抢车险客户的情况也比较

常见。针对这样的矛盾,综合开拓部制定了客户优先、立项优先原则,也就是先看客户意向,客户为难的时候就看这个客户的最初来源。

事实上,相比于其它以银行或证券为主导的金融控股公司,保险出身的平安显然拥有更具强势的销售文化:二十年间,平安积累了四十万乐于每天寻找新的销售机会的保险代理人。这也使得平安寿险公司的交叉销售工作显得更为重要,为此,作为整个平安集团对交叉销售业务的核心推动者,张子欣说自己那时“恨不得甚至整天跟在寿险业务负责人身后催。”

与高层坚决态度相应的,是综合开拓部激励和考核制度的特殊设计。以平安寿险深圳分公司为例,综合开拓部经理刘敏的职责就是推动公司1.5万名寿险业务员完成总公司下达的其它产品的销售指标,如产险、信托、存贷款,以及一定数量的信用卡、证券开户数目等。刘敏的考核直接与交叉销售的业绩挂钩,达不到指标,她就要接受问责。

同时,为了帮助业务员理解产品和激励方案,刘敏手下还有来自产险、养老险、银行、信用卡、信托、证券6个产品方派来的共220名综合开拓专员,他们的职责是给寿险业务员做培训和辅导,甚至陪同销售。这些综合开拓专员要接受双重考核:寿险公司会考核他们的服务能力和服务态度,表现不好,刘敏则有权将

他们退回到产品方;同时,其原有的所属子公司要考核其销售任务完成情况,达不成的要接受末位淘汰。

尽管如此,由于金融产品的不同特性,以及寿险代理人的整体水平参差不齐,撬动平安寿险军团仍然并非易事。以信用卡为例,平安银行在针对寿险业务员进行培训时,便会在介绍产品之外,着意强调推销信用卡不仅可以为其带来收入,更可以为保险业务开拓空间。同时,信用卡在产品上也做出一些调整,如附加很多保险的功能等。坚持了九个月以后,银行和寿险队伍的磨合才开始变得顺畅,收效亦相当客观—仅仅花了一年多时间,平安银行的信用卡发卡量便突破100万大关,大大超过深发展、浦发等同行。

如今,随着整个寿险市场的增速放缓以及交叉销售业绩的逐渐显现,各个子公司已经对此没有太大怀疑,而作为掌握着寿险业务员这一最主要渠道的寿险公司,现在开始反过来要求其它提供产品的子公司设计出

更多更合理的产品。在内部利润分配上,渠道方也不再是从产品方拿销售佣金,而是由平安集团直接将交叉销售的相关费用下拨。每年的销售指标和预算,如同其它业务一样,在上年的第四季度就制定出来。“与过去不一样,”张子欣大笑着对《环球企业家》说,“现在是寿险公司董事长李源祥反过来追着我了!”

另一个起点

尽管金融控股集团的优势初现,但如今摆在眼前的最现实问题便是深发展。收购深发展前,平安的三大业务支柱中,除保险外,银行和投资板块尚显不足。2009年,平安保险利润占比76%,银行贡献的利润则仅7%,这与平安保险、银行、投资“三足鼎立”的目标相差很远。按照平安管理层的规划,要在未来5至10年,保险资产占一半,信托证券银行资产占一半。

拿下深发展之后,平安的银行业务板块一举翻倍,营业网点扩张至全国,按照平安估计,收购完成后,平安的银行网络对保险客户的覆盖率可以一举从目前的15.7%提高至80%左右。但在分析人士看来,接下来的整合并非易事—无论是将平安银行注入深发展,还是逐步私有化深发展使其并入平安银行都会面临极大困难,前者涉及监管限制,而后一种方案的成本过高。日前,原平安银行行长理查德·杰克逊已经辞去在平安集团的所有职务,转赴深发展任董事长特别顾问一职,这被外界认为是平安整合深发展的开始。

“深发展的造血功能还没发挥出来。”尽管对整合方案三缄其口,张子欣仍然认为,在新桥经营深发展的五年时间里,在信贷管理、稽核体系、分行控管等方面,新桥做了很多“止血和一部分强身健体的工作”,但却并没有解决深发展如何在市场中健康、有活力地增长问题,而这正是平安所擅长的。

传统的寿险业务也面临转型。在未来几年,中国保险市场仍然拥有较大的成长空间,但随着竞争的日益激烈,在东南沿海市场的肉搏战早已开始。

而在平安向金融控股集团转向的同时,人才的培养与整合也将成为其重要工作内容。首先是银行业务的人才储备,如原招商银行副行长陈伟、原浦发银行副行长张耀麟均空降至平安。但在未来,如何将来自不同文化的人才融合到一个团队,将是平安一个不小的挑战。

其原有数十万寿险业务员队伍的“升级”改造亦为必要,毕竟在这支庞大的队伍中,相当一部分人并没有足够丰富的金融知识。“目前平安的客户渗透率是1.1个产品,每个客户的利润是不到300块钱,而像花旗、汇丰,交叉销售的渗透率都是3至5个产品。”马明哲表示,要把保险的客户逐渐转换成银行、投资的客户还需要时间。

此外,不可否认的是,平安的交叉销售还停留在产品主导型的“初级阶段”,即将本集团的各种产品以捆绑组合的方式进行销售。而事实上,交叉销售最理想的境界,是由理财顾问按照顾客的个性化需求提供量身定做的产品。但显然,平安距这个目标还相去甚远。

不过在张子欣看来,前景依然充满诱惑。2009年,平安新增了700万客户,其平均年龄在35岁以下,“如果平安能够掌握好这批人的消费节奏,向他们提供多样化的金融产品,平安将在未来15至20年内迎来一个黄金时期。”张坚称。

销售技巧：让您的业绩轻松翻倍!

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提升销售业绩的方法

销售提升业绩的八大法宝 1.绝对地相信你的产品 不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题！销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！ 2.客户不都是上帝 很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！ 3.压力是成长的熔炉 如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭——早熟！压力是成长的熔炉！ 4.思路时刻清晰 一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了！销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败！ 5.价值是因问题的存在而存在 一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统，你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”！ 6.忠诚职业比忠诚企业更重要 我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守！只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。

销售员如何提高业绩

销售员如何提高业绩 前言：笔者从事洗涤销售工作已近6年，有些销售的心得，亦总结、分析了优秀销售员成功的方法。发现提高销售业绩有些共性的操作方法，但也无什幺大道理。现把它整理成文，希望能抛砖引玉。 销售业绩的提高虽然事关品牌力、产品力、价格力、服务力、广告力，以及促销活动的有效开展，但作为在市场第一线、执行销售政策、每天与客户打交道、厂商之间起桥梁纽带作用的销售员，对提高销售业绩起着至关重要的作用（可以说，一支高素质、能力强、富有战斗力的销售员队伍是企业营销的宝贵财产）。 洗涤产品是民用的、一次性的、讲究便利性的大众产品（有“小产品、大市场”之冠），这些特性决定了销售员要做好销售是一件事多而烦杂的工作，故不少销售员疲于忙碌，往往事倍功半。笔者认为，洗涤行业的销售员要提高销售业绩主要做好以下几个方面的工作： 让计划成为行动的开端 首先，要制订年度的营销计划。销售员在理解、掌握公司年度营销方案的基础上，结合往年的历史销售数据，分析行业的趋势、当地市场的现状，运用SWOT方法，寻找产品的卖点。并把公司下达的销售目标按经销单位、时间、产品进行合理地分解到月。 其次，在每月的月末要制订下月的工作计划，并把销售计划分上、中、下旬（在操作中，设法使销售能往前移）。围绕发货计划，有侧重点地展开各项工作。 再次，每晚养成写工作日志的习惯。在分析、总结当天工作的同时，能合理、有效地安排好第二天的工作。 让计划成为行动的开端，还必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制进度，以达成计划的目标。 拥有坚定的信念 洗涤行业通过大力度的广告、低价位的产品，已淘汰了一批设备陈旧、成本高、销售观念落后的厂家。留下来的都是实力强、全国排得上号的品牌大厂。但市场的竞争从未间歇反而如火如

提升电销业绩的21种方法

激烈的市场竞争环境下，市场推广营销离不开电话，尤其是电销行业，每天都需要通过电话发展客户，因此员工拨打电话的效率对企业的发展起着至关重要的作用。对于电销企业来说，每天都会分配大量的电话号码资源给员工跟进，不管是销售产品还是业务合作，从效率和效果来说，都达不到老板想要的结果。 作为一名资深的电销人员，下面将我毕生的经验写下来，希望对大家有帮助。一、保证充足的睡眠，精神好、心情好、业绩就会好 众所周知，睡眠不但可以养颜美容，精神和心情都会好，业绩当然就好。如果缺乏睡眠，精神欠佳、心情大受影响，打起电话就会无精打采，绩效必然受影响。 二、上线前先检视自己名单 首拨和待跟踪并行每天上线前，务必检视自己当天已经约好要联络的待 跟踪名单，并设定好当天要拨出的“首拨名单”和“待跟踪名单”数量。首拨和待跟踪必须每天通时进行不偏颇，如此才能平均每天业绩。 三、上下午各有拨打通次与时间的目标 达成目标的不二法则就是“分段完成”，一个月的目标必须区分未周目标与日目标。周目标以业绩为主，日目标以通时通次为主，并将其拆成两段：上午和下午都必须分别设置通时和通次目标。在一天当中，掌握通时通次比业绩容易许多四、每天不过度超量，也绝不缺量从事电话行销不是百米赛跑，而是马拉松，着重长期与稳定的表现，每百米跑几步和用几秒都要适当分配。因此，电销人员每天维持平稳的节奏才是决胜关键。每天都应该完成当天的通时与通次，切忌过度超量，但也绝不缺量。如此才能创造长期且足够的接待量 五、时时保持微笑，态度热忱 当我们是消费者时，总希望营业员态度热忱。同理，当我们从事行销工作时，就需要时时保持微笑，以迫不及待要跟客户分享好产品的心情，用热忱感化待跟踪客户的抗拒，如此待跟踪客户才不会轻易拒绝我们的销售 六、清空头脑，一通一通“傻傻的打电话” 从事电销工作最忌讳想太多，例如：为何我们的价格比较贵？为何我们的产品这么难卖？要知道就是产品不好卖才有我们存在的价值，越难卖奖金才会越高。所以，要做好业绩，必须先清空头脑，一通一通“傻傻的打电话”。唯一要思考的就是“我要怎么说，客户才会有兴趣？”

用个人微信做做销售(基础篇)

个人微信如何做销售（基础篇） 仔细看，很多细节 1丶怎么看微信好友人数 A丶在<通讯录>最底部可以看到好友总数 B丶进入微信首页，点击右下方的“我”。点击“设置”，进入设置选项。在设置中选择“通用”选项。在通用中进入功能选项。在功能中选择“群发助手”。在功能设置群发助手里点击开始群发。在最下方选择新建群发。在选择收信人中点击右上角全选按钮。点击全选之后，屏幕最下方的下一步按钮显示数字即为您微信好友数量。 2丶微信朋友圈如何只发文字 打开微信朋友圈，按住右上角相机按钮2-3秒钟。 大家注意一下细节，在80个字符或6行以内文字不会折叠，如果你有手机网站，在文字中你还可以放上你的网址，为你网站带来精准客户。 为何朋友圈里的内容，有的会显示七八行的文字，有的却只显示一行文字呢？原因是微信鼓励大家原创，不希望你到处复制粘贴，所以，他的这个显示是根据你在微信上打字所用的时间来计算显示的，你输入的时间越长，和原文差别越大，显示的字数就越多。 3丶微信群发助手 微信订阅号是每天可以发一条信息，服务号是一个月发一条信息，个人微信号可以不限制分享，还可以不限量每次群发200个人信息。 4丶怎么增加个人微信好友 A丶将自己的QQ好友加为微信好友 如何寻找目标人群并将他加为好友呢?除了宣传自己的微信名片让别人主动加我们之外，我们也可以主动出击。QQ群是按照特定群体进行分类的，我们可以通过QQ群来找到各个行业的人群，也可以通过查找好友找到相应地区或者年龄段的QQ并加为好友。 B丶将手机通讯录的人加为好友 因为有的人可能拥有自己的客户的手机号码资源，那么如何更快的加这些人为好友呢?将手机号码资源用txt或者office格式整理好(具体根据导入的软件来设置)，就可以用豌豆荚或者QQ手机管家导入到手机通讯录上了。(导入之前，先取消自己的个人微信号与自己所用手机号码的绑定，然后再导入生成手机号码列表。导入完成之后，再重新将自己的个人微信号绑定自己所用的手机号码。这时，腾讯就会向你导入的手机号码列表中，已经开通了微信的人发一条推荐的信息，如果对方有兴趣，就可以点击添加你为好友。) C丶你也可以把个人微信二维码丶微信号通过媒体渠道宣传，如QQ群丶网站丶微博丶QQ空间等。 D通过软件实现模拟地理位置和自动加好友。有一种软件，当你下载安装在手机里面后，你可以把自己的地理位置设置成国内任意一个城市。比如：你是卖LED的，你人本身在深圳，客户分布全国，但是平时查看附近好友显示的都是深圳的好友，当你安装这个软件并且设置过后，你的地理位置就会显示在别的城市，比如你把自己的位置设置在北京，那么你再查看附近的人时，你查看的这些人就全是北京的好友了，然后你只需要加这些人为好友就可以了，但是用手动去加效率太低了，不用担心的，这个软件是可以实现自动加好友的，自动打招呼，自动发漂流瓶，自动摇一摇，只把自动加好友的时间设置在5到10秒之间就很安全，不至于被封号，不出意外，加到几千几万只是时间问题，效率比自己去加快多了。 E、同时还要另一种软件可以实现数据导入。例如：假设你有一万个潜在客户的手机号码或QQ，那么只需要下载这个软件，就可以实现自动加这些手机和QQ申请加他们为好友了。（以上软件，需要的朋友来私聊）

顾问式销售技巧--基础篇

铭万（广州）信息技术有限公司 顾问式销售技巧 基础篇 何翔 2007年5月

一基本概况 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 “顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。 在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

顾问式销售的核心――SPIN和FABE 客户需求变化的过程 客户的需求是逐渐变化的。需求的变化是个从无到有，越来越强烈的过程，直到最后变成购买的愿望： （1）几乎完美的现状 一个潜在买主，当他真正100％地满意于事物现在的状态时，并不觉得它有被替换的必要性。那么这个客户处于一种对这种情形比较满意的状态。 （2）满意程度的下降 客户对某种产品或服务有一种需要的第一迹象是对于现有物品100％的满意

变成了不到100％，这个时候就不能说对产品或服务绝对满意了。这种满意程度的下降的原因有很多：使用中遇到了麻烦、了解了更好的产品和服务等。（3）变成问题和困难 当这种不方便和不满继续发展，就变成问题和困难，客户会感到，继续维持现在的状况已经造成了很大的不方便和困难。 这时候客户反映出来的是对原来的产品或服务的不满，是一种潜在需求。（4）成为愿望－需要－行动的企图 客户经过上述的变化过程，已经给他造成了很大的困难，自然想到去改变这种状况，在合适的情形下，比如在销售人员的引导和推荐下，客户的困难就会变成需要，变成改变这种状况的行动的企图。 这时候的客户反映出来的是对新的产品或服务的需要，是一种明确需求。 客户对以前使用的产品或服务的感受是： 完全满意→满意程度下降→变成问题和困难→希望立刻改变。 就客户的需求（对一种新的能提供无线 上网设备的需求）而言，也相应地经历了一 个这样的过程： 没有需求→需求开始萌芽→变成潜在需 求→变成明确需求 正如我们在前面所述，客户的需求的实现是由于他对目前正在使用的产品和服务满意度的变化造成的，如下图所示：

基础电销话术(1)

【独家入门话术】 必备发问： 1、您是否有资金周转的需要 2、方便了解一下您的基本情况吗 3、您大概需要多少资金 4、您这笔资金是否急用呢/您希望什么时候能拿到资金 5、您这笔资金主要用来做什么呢？是打算自己做点生意还是装修房子？ 6、您是在新乡这边上班还是做生意的呢？（确认工作） 7、您是在什么单位上班呢？ 8、您的薪资每个月大概多少，工资是银行代发还是财务直接转账呢？（收入） 9、您是做什么生意的，有办理营业执照吗？您的流水大概有多少一个月您估算一下 10、大哥您在新乡有买房子或者车子吗？ 11、您是否有购买人寿保险呢？ 12、房子是什么时候购买的您还记得吗 13、是按揭房还是全款房呢？ 14、您的车子是全款车还是按揭车呢？ 17、您购买的是哪个公司的人寿保险呢 18、您的寿险一共有几份？都是您投保的吗 19、您的保险意识不错哦，保险买了多长时间了 20、每年保费是多少 21、您之前有使用信用卡吗 22、大哥您的信用卡额度加起来大概有多少 23、您的信用卡额度都用完了吗？（负债） 24、平时有忘记还信用卡或房贷的情况吗？（征信） 25、您是否有办理其他公司公司的贷款呢？ 常见问题异议处理： 1、您好，这里是平安银行贷款中心（平安银行贷款部门/中国平安做信用贷款的/平安信贷部的），请问您这边有没有资金需求呢（最近有没有资金需求/是否需要资金周转）？ 2、有啊/有的/你们这边怎么贷？ 我们平安申请流程非常简单，准备几样材料就可以了，只要您配合我，一个工作日就能帮您申请下来，您大概需要多少资金呢？ 3、你们能贷多少？ 我们平安信贷额度是3-30万，如果您资金需求比较大，可以考虑做房产抵押，最高可贷1500万，您大概需要多少资金呢？ 4、你们利息多少？ 我们的利息是0.8-1.1%（八厘到一分一），资质越好利息越低哦，具体的利息您提交材料之后总部核实就出来了，我会尽力帮您申请低利息，您大概需要多少资金呢？

电话销售

电话销售 1.企业在销售管理中面临难题 ①没有自己的数据库 ②没有进行资源整合（销售和客户资源） ③销售培训不被重视 2电销模式6个关键成功因素 ①准确的营销数据库（目标客户定义及数据库信息要准确) ②良好的系统支持 ③各种媒介的支持 ④明确的、多方参与的电销流程 ⑤高校专业的电销队伍 ⑥准确定义目标客户 3.电销营销职能 ①建立和维护营销数据库中准确定义的目标客户的基础信息 ②获取各种信息 ③获取销售线索 ④组织会议和邀请 ⑤直邮 4.获取销售线索 ①判断客户性格 ②判断客户处于决策流程中哪个阶段

目标客户→目标客户是否合格→了解需求→明确下一步计划→确认联系方式→输入数据库且跟进 ③获取销售线索的一通不要超过3分钟 5.电话前的准备 ①明确电话和客户各自的目的、目标 ②为达到目标所必须问的问题 ③设想电话中可能发生的事情并做好准备 ④设想客户可能会提到的问题并做好准备 ⑤所需资料的准备 ⑥积极心态的准备 6.开场白 目的：①吸引注意力②一针见血，突出价值 ①自我介绍 ②相关人或物的介绍 ③确认时间可行性 ④介绍打电话的目的 ⑤转向探询需求 7.挖需求 潜在、完整、清楚、明确前提都要得到客户的证实 获取基本信息（发现客户对现状的不满）→引发现有问题的询问→激发需求的询问→引导对方解决问题 对现状的满意→对现状的不满→问题大到认识到要改变现状→行动

→评估→承诺→执行 准备→开场白→探询需求→针对清楚需求推荐产品→结果→跟进8.针对明确需求背后的原因用FAB的步骤推荐产品 <1>关于产品介绍的2个概念 USP:公司与竞者不同之处，可能与公司有关、电销员、产品，一定要做到与众不同 UBV:只有被客户认同的USP所带来的价值是UBV 销售中人们不关注你的USP有何与众不同，他们只关注你的USP能创造什么UBV，所以要根据明确需求背后的原因用FAB的步骤赋予USP 和UBV的概念去推荐产品 <2>推荐产品的时机 ①明确客户需求时 ②确信可解决客户需求时 ③客户在电话中乐于交谈时 <3>产品推荐的3部曲 ①向客户表示了解其需求 ②将需求与特点、利益相结合（usp、ubv、fab) ③确认客户是否接受 <4>扩大销售、交叉销售 9.促成 达成协议：与客户就下一步行动达成一致意见 购买新号：客户下决心与公司做生意的外在表现

XX信息技术有限公司顾问式销售技巧基础篇

XX信息技术有限公司顾问式销售技巧基础篇 顾问式销售技巧 基础篇 何翔

一差不多概况 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、制造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的以后需求，提出积极建议的销售方法。 “顾问式销售”表达在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违抗双方认可的原则。“顾问式销售”表达的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户治理人员的必备技能。 在具体操作中，要紧从客户的角度看问题，诚心诚心地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能同意的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。

顾问式销售的核心――SPIN和FABE 客户需求变化的过程 客户的需求是逐步变化的。需求的变化是个从无到有，越来越强烈的过程，直到最后变成购买的愿望： （1）几乎完美的现状 一个潜在买主，当他真正100％地中意于事物现在的状态时，并不觉得它有被替换的必要性。那么那个客户处于一种对这种情形比较中意的状态。 （2）中意程度的下降 客户对某种产品或服务有一种需要的第一迹象是关于现有物品100％的中意变成了不到100％，那个时候就不能说对产品或服务绝对中意了。这种中意程度的下降的缘故有专门多：使用中遇到了苦恼、了解了更好的产品和服务等。 （3）变成问题和困难 当这种不方便和不满连续进展，就变成问题和困难，客户会感到，连续坚持现在的状况差不多造成了专门大的不方便和困难。 这时候客户反映出来的是对原先的产品或服务的不满，是一种潜在需求。（4）成为愿望－需要－行动的妄图 客户通过上述的变化过程，差不多给他造成了专门大的困难，自然想到去改变这种状况，在合适的情形下，比如在销售人员的引导和举荐下，客户的困难就会变成需要，变成改变这种状况的行动的妄图。 这时候的客户反映出来的是对新的产品或服务的需要，是一种明确需求。 客户对往常使用的产品或服务的感受是： 完全中意→中意程度下降→变成问题和困难→期望赶忙改变。 就客户的需求（对一种新的能提供无线 上网设备的需求）而言，也相应地经历了一 个如此的过程： 没有需求→需求开始萌芽→变成潜在需 求→变成明确需求 正如我们在前面所述，客户的需求的实 现是由于他对目前正在使用的产品和服务中意度的变化造成的，如下图所示：

怎么提高销售业绩的四个方法

怎么提高销售业绩的四个方法 销售业绩达成的四个原理 销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展，结果还是需要靠销量来说明问题。 第一部分：下水道原理(疏通渠道) 每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉及到销售的各个渠道：经销商;分销商;批发商;零售商;消费者等各个环节中哪个环节出现了障碍甚至出现了堵塞的情况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究，确定那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。 某知名休闲食品企业城市经理s先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题，刚进入公司时，上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了，问具体什么原因导致市场没有出货，上司的回答很让人难以理解，“不知道，自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以后，s经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访，经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让s经理感到难以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一个模糊的答案就是：“消费者不愿意买”，也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，s经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时，和他们加以沟通，最后比较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来的。在此s经理终于明白，导致三个月没有出货的原因在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过s经理在和经销商、公司三方的共同协商下，一致达成协议，由经销商进最新产品，公司给予一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收，并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉，既可以解决该市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。 第二部分：采蜜原理(目标分解)

让你珠宝销售业绩提升的口才技巧

让你珠宝销售业绩提升的口才技巧 珠宝销售应该如何通过销售口才来获得业绩呢?下面是小编为大家整理的让你珠宝销售业绩提升的口才技巧，希望对大家有用。 1、叙述语言表达的技巧 肯定叙述 当营业员回答顾客问题时，应多用肯定叙述，慎用否定叙述。 例如：否定叙述 顾客：“图上这款兔子吊坠还有吗?” 营业员：“没有，卖完了。” 顾客听完扭头离开柜台。 肯定叙述： 顾客：“图上这款兔子吊坠还有吗?”

营业员：“是呀，现在柜台里摆的主要是各种可爱的动物造型吊坠，不过这几种吊坠都挺好看的，您可以试戴一下看看效果。” 顾客开始试戴吊坠。 营业员：“小羊也很漂亮呢。” 在否定叙述中，营业员把自己与顾客继续谈话的可能性堵死了。 而在肯定性回答中，营业员淡化了没有兔子吊坠的事实，并同时把顾客的思路引向了一个新的方向，在这个过程中营业员找到了与顾客继续谈话的可能，使看上去没有希望的事情发生转机，找到了回旋的余地。 对比叙述 当顾客对某件珠宝首饰的质量、款式发生疑问或对自身的购买目标尚不确定时，营业员可采用对比叙述的方法，介绍和阐明两种不同商品的特点或一件商品的正反两方面的特点，试看下面的事例： 简单叙述： 顾客：“你们这个玉看上去不咋地呀?” 营业员：“不会呀。”

对比叙述： 顾客：“这玉质怎么看上去那么差?” 营业员：“您有所不知，天然的玉石有些小瑕疵是在所难免的，这也能保证每一块玉石都是独一无二的，而且您看这玉质多么温润，触手沁凉。质地不好的玉石不会是这种手感的。” 在上述事例中，前者营业员的回答虽然正确但过于简单，不足以说服顾客。 后者营业员采用对比叙述，从多个方面阐述了玉石好坏的差异，理由充分，语言生动而具体，顾客从营业员的叙述中切实体会到玉石的特点，从而信服。 2、发问式语言的表达技巧 在珠宝首饰的销售中，营业员应常常使用问句，通过提问了解顾客的需求、爱好等，所以营业员必须学会正确的发问技巧。 选择性发问营业员在向顾客发问时，要学会设计问题，尽量避免让顾客在“是”与“不是”，“买”与“不买”之间选择答案。 营业员的提问应该让顾客感到不是要不要买的问题，而是买哪个的问题， 试看下面的事例：

提升销售业绩方法

1、有足够的自信，敢于和客户开口 销售人员首先要有自信，相信自己的产品是做好的产品，相信自己是最棒的销售员，在和客户沟通的过程中要时刻保持自信，不能被客户牵着鼻子走。 不能认为销售是去求人，认为销售不光彩。而是要时刻提醒自己：我是为了给客户带去便利，我的产品会帮助客户解决一定的问题。在和客户沟通的过程中不卑不亢，让客户感受到自己的诚意，将产品的功能以及会给客户带来的便利介绍详尽。保持积极、诚恳的心态，切忌夸大产品功效，漫天吹牛。 2、对产品要有充分地了解 专业的产品知识是创建信任的桥梁，这份专业，可以帮助销售人员提升工作效率。 销售人员在沟通之前就要确保自己对产品足够了解，在向客户介绍产品的时候，一定不能卡壳，做到侃侃而谈。对于客户提出的问题，一定要尽可能给出满意的答案，彰显专业性。 3、减少无意义的拜访 销售人员在拜访客户之前一定要经过筛选，不要是获得了线索就一股脑的跑过去拜访促单了，一定要经过初步筛选判断，确定所要拜访的客户是自己的目标客户，然后再根据自己所了解的信息列出一个简单的拜访计划，最后再去实施。 在拜访（沟通）之前，一定要先明确： （1）和客户约的时间，出门拜访之前最好再度确认； （2）工具是否齐全，比如说所需的演示工具，讲解所需的资料等； （3）此次拜访的目的是什么，要收集的客户信息有哪些，主要目标是谁； （4）交通路线是否规划好； 在拜访之后要做好总结，此次拜访的效果怎么样，有没有达到自己的预期，对于收集到的新的信息要及时记录更新，对于本次拜访活动要做出一个总结，为下一次的拜访或者说成单做准备。 4、把客户当做朋友，站在他们的角度考虑问题 销售人员如果只是一味地向客户推销产品，而不考虑客户的需求，那么这个销售肯定业绩不好。 销售人员必须明白，你关注的是业绩，但是客户关心的产品本身，想要把钱

房地产电话销售技巧与话术

房地产电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能 挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他 将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。 克服内心障碍的方法有以下几个： 1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务 有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。 （ 2 ）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里 吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3)每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于 达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不 知道的都去学。打电话之前 , 把想要表达给客户的关键词可以先写在纸 上 ,以免由于紧张而 "语无伦次 ", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是 目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售. 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并

提升销售部门业绩的八个方法

提升销售部门业绩的八个方法 提升销售部门业绩的八个方法：提升销售部门业绩的方法1、工作划分 按照量和质的基本性质把日常的销售工作进行划分，量化的工作主要的考核指标就是数字，质的考核指标就是客户开发的推进关键阶段和效果 提升销售部门业绩的方法2、性质定义 把商务性的工作归结到量的范畴里，把技术性的工作归结在质的范畴里。 提升销售部门业绩的方法3、人员划分 定义出销售经理和销售工程师两个职位，销售经理负责量化的工作，以扩大客户数量为核心目标;销售工程师负责质的工作，在整个客户开发和维护的过程中以及项目开发的过程中，把关键里程碑性质的时间负责起来(如何定义销售工作的里程碑事件根据具体的业务进行) 提升销售部门业绩的方法4、职能划分 销售工程师的职能是关键环节出现，帮助销售经理推进工作，所以销售工程师应当在短期内把存在在公司内部的各种显性和隐性的知识系统化、标准化，从而建立一套有效的支持工具。销售工程师应当根据目前的客户状况把客户分级，哪些客户需要什么样的服务，哪些将要提供什么样的服务，这些服务来源于销售工

程师的整体工作储备。 提升销售部门业绩的方法5、执行过程 作为销售工程师，在短期内把公司内部的显隐性知识系统化的同时还要展开对销售经理的工作支持，但是销售工程师应当尽快地拿出执行计划来安排销售工程师的工作。这个环节要注意客户开发的策略应用，也就是说销售工程师的工作就是销售经理的资源储备箱，哪些客户可以给什么，什么时候给什么，给什么之前要获得什么资源，这些都是销售工程师在实际的工作中可以与客户进行充分沟通的关键点，从另一个层面也确保了销售经理的工作立体化 提升销售部门业绩的方法6、分组程序 部门内部要分成至少两个组，每个组都有销售经理和销售工程师，分组的依据是客户的基础、综合的能力以及内部传帮带的人员设置等等。分组的原因是能够客观的评估部门调整的效果、同时又引入竞争的机制，产生良性的进步激励。但是确保内部的沟通和团结也是日常工作中销售总监必须注意的环节 提升销售部门业绩的方法7、执行评估 销售工作的实施过程中还应当不断地进行分析和评估，从人员分组构成的角度上逐步地进行完善和磨合 提升销售部门业绩的方法8、人员培训 根据职能的划分，作为销售总监还应当根据行业的情况、企业的情况和市场的情况对人员的要求构建销售经理和销售工程师的能力素质模型，充分利用公司的资源建立内部培训体系，不断地发现问题解决问题，在提升团队战斗力的同时还可以帮助员工

销售员提高业绩的实用话术

销售员提高业绩的实用话术 话术1：使用的时候首先一定要跟顾客明确：“那你是不是今天 一定买?”顾客如果回答说没问题，那么我们就可以进入逼单流程。 话术2：“先生/女生，这样好不好，如果你今天一定买的话， 我可以考虑给你一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。” “先生/女士，不好意思，因为我们是工程价，价格是最优惠的，而且又是直接上报总部，所以我们必须直接交钱给总部，而且由于 现在成本也高，所以你需要先交6成的定金。” 使用要点1：不要说赠品要说礼品 话术1：“先生/女士，你是不是今天一定要?” 话术2：“先生/女士，你看这样好不好，你看我们都谈了那么久，我们都已经是朋友了，我也很想跟你促成这笔生意，毕竟都快 年底了，我也想冲冲销量，你看这样行不行，我记得我们上次搞周 年庆活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品，这些礼品是专门赠 送给购买金额达到3万元以上VIP客户，但我不能肯定，我先帮你 跟老板申请一下?” 使用要点3：一定要求客户做一个登记 使用要点4：送客时一定要给顾客一定赢的的感觉 使用要点5：如何让顾客觉得更加可信、更加来之不易? 话术3：“先生/女士，麻烦您登记一下好吗?因为我们公司到时 要额外抽查的。” 话术4：“先生/女士，说实话我做了这么多年的销售，第一次 送这么多东西，说实话我觉得您真的很厉害，但是跟您交流很开心，学到很多东西。”

话术5：“我先去仓库查一下，看看还有没有?” 话术6：“先生/女士，是这样的，您真幸福，礼品我去仓库找 了半天，只剩下这一个了，您可真幸运。” 话术7：“先生/女士，我刚才去仓库找了半天，结果发现这个 礼品没有。”“不过我给您拿了礼品的包装盒过来，到时我们会随 货配送给您的。” 使用注意1：“先生/女士，我们现在正在搞活动，很实惠，像 这件产品现在打**折……”(不可以用) 话术2：“先生/女士，你看这样好不好?如果到时**节日确实比 这个活动还便宜，我双倍差价补还给您，我可以将这个写到合同上 面去。” 使用注意事项1：不可以一开始就答应向老板申请 使用注意事项2：申请一定要提出自己的条件 问题2：“您把你们老板找过来，我跟他谈。”或者直接说： “你跟你们老板申请一下，给我优惠一点。” 话术1：“我们老板生意做得很大的，平时很忙的，不能随便打 电话给老板。”“先生/女士，你是不是今天一定买?” 话术2：“你知道我们老板很忙的，平时是不能随便给他电话的，今天我看你很有诚意买，我也当然希望能成交，这样好不好，待会 我就说你是我的表姐/表哥，这样可能会好说话一点，但是一定要确 认今天一定能买啊?否则老板一定把我骂死了。” 话术1：“先生/女士，为了更好的申请，您可以看看还有其它 什么东西你要购买的，一起买我也好申请一点。” 电话申请话术情景步骤： 导购：“小王你有郭总的电话吗?”其他导购配合说：“不好意思，我也没有李总的电话。”“那谁有啊?”“可能朱会计有，我去 帮你问一下。”(用笔在纸上写下来)

让业绩提升的连带销售技巧

让业绩提升的连带销售技巧 连带销售的5种时机 1.当顾客选中产品时 应主动热情地为客人进行搭配。 2.有促销活动时 可提醒顾客：机不可失，失不再来。 3.上新季货品时 销售人员有必要在连带销售的时候介绍给客人。 4.顾客和朋友一起购物时， 5.当顾客等候时 只要他(她)是站在店内，就有影响顾客的机会，这个时候的连带销售，可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天， 增进一下感情。 连带销售中的6个技巧 1.力求为顾客增值 连带销售的目的不单单是为了提升门店的客单价和业绩，同样也要给顾客带来最大的增值和好处，要让顾客满载而归。 2.正面及支持性建议 更漂亮、配搭协调、更多实惠等，综合来说，连带销售就是鼓励。 3.随时观察顾客的反应

可以用询问的销售话术试探顾客，看看他们对连带销售的产品兴趣有多大。 4.不要让顾客觉得你在硬销 “导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是客人购买，和在一起就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多。 5.切记一口吃不成胖子 俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在“得寸”的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感。 6.连带销售就是销售之后再销售 开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。 连带销售中的注意事项 1.把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候; 2.给出一个简单但是可以打动人的理由; 3.推出一个非常简单、一看就懂、不需要多加解释的产品或者服务; 4.追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃; 5.说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。 最后!最重要的一点! 收银员在忙碌的时刻，一定要注意抬头、微笑，同时不要忘了补零式的连带销售。这个阶段销售人员有义务告知售后服务及保养、退换货的条件，让客人感受到门店的细致服务。

五种讲故事的销售技巧

五种讲故事的销售技巧 如今越来越多的人用讲故事的方法去做销售，而同样的故事不同的人去讲述，收到的效果却有天壤之别。会讲故事的人通过一些技巧牢牢地抓住每一个顾客的心，让大家听完后产生心理的共鸣，不会讲故事的则味同嚼蜡。下文就介绍了五种讲故事的销售技巧，可供参考 ! 如果你还不知道如何提升自己讲故事的能力的话，也许下面的五个小技巧对你会有一些帮 助。 1、细节描述 想想看，你跟顾客说“前天有位先生也买了您看中的这款产品”和“前天有位带眼镜的 张先生也买了您看中的这款产品”哪个更能让人信服呢?当然是后者。究其原因无外乎后面的说 法多了对张先生的描述，多了细节的说明，有了细节的描述可信度无疑得到了极大的提高。所 以作为故事讲述者，掌握了细节的描述技巧，即使故事不够精彩，同样可以吸引人， 相对于假想人们更喜欢真实发生的事情，尤其是悲剧。 所以，当你想跟顾客描述一款差的灯具产品对人的眼睛伤害有多大时，你不能直接告诉对方说“差的护眼灯频闪严重不护眼”，而应该开始一个充满了细节描述的故事：您想想看，在一闪一闪的灯光下看书时什么感觉，不要太长时间您的眼睛就会酸疼而不停地揉眼睛。这还不是最严重的，不好的护眼灯对眼睛的最大伤害是无法直接看到的，如果长期在这种灯光 下学习的话，早晚都会造成近视眼，就象我们家隔壁的邻居,, 时间、地点、人物都是细节描述的一些关键要素，时间说的越详细越能够增加故事的可 信度，对于地点的交代也不该一笔带过。那些讲故事的高手通常在讲故事的时候，会用大量的时间来渲染细节，从而牢牢地吸引听众的注意力，让他跟着自己的节奏走。当我们用“例证法” 向顾客证明自己的产品实力时，最好要说出“样板顾客” 的一些细节，他的言谈举止、说话风格和衣着打扮，这样顾客会觉得你没有捏造事实，你是真诚地在与他分享一个成功销 售的故事。 2、背景 当我写下“背景”这两个字的时候，我就想起朱元璋写下的那句大实话“饿了吃糠甜如蜜， 饱了吃蜜也不甜” ，一个人对美味的评价不仅取决于食物本身，还取决于吃食物时的处 境。好的故事需要有好的背景，聪明的故事讲述者一定会提供一个适合听故事的环境，在这个环境中所有的人都可以全神贯注，专注于故事情节而不受干扰。想想古时候，我们的祖先围坐在篝火边听故事的场景，那是多么温馨美妙的夜晚啊。在门店销售的现场，当你正用心 为顾客介绍产品的时候，你的身边不断地有同事在打招呼或者各种声音出现，这该是多么难堪的 销售背景。 现在已经有越来越多的门店开始运用“感官营销” 的技巧了，音乐无意中成了很多销售故 事的背景。当销售人员正在与顾客分享故事时，激昂亢奋的音乐无疑会干扰销售人员的完美表现。在家居零售卖场到底放什么音乐合适，笔者认为既然是家居卖场那么温馨舒适的音

提高销售业绩的20个小方法

提高销售业绩的20个小方法 点击此处查看全部新闻图片 1、向所有的熟人、朋友、亲戚介绍你的产品。并尝试将他们都争取来向其他人推荐你和你的产品。 2、寻找信息传播人。与税务顾问、房地产经纪人和保险代理建立联系，并给他们“信息费”（即介绍客户或者提供信息的回扣）。 3、给所有以前的顾客打电话，并告诉他们你现在在做什么。 4、与过去的同事说定，每介绍一次客户成功的话都付给他们“信息费”。 5、向每一个你有联系的人推荐你的产品。 6、唤起你的对话者的兴趣。对于“您是做什么工作的”这个问题要这样来回答：“我的工作就是让人们富起来！”这样你很容易就可以开始和他们交谈了。 7、有些协会或者社团的成员对财产投资问题很感兴趣，要多给这样的协会、社团做报告。 8、在工商业联合会的杂志或者期刊上登广告。 9、购买一些有用的联系方式等信息，比如一些高级职员的电话地址。尽管可以采用电话推销的措施，不过要估计到成功率大约只会有1％～2％。 10、通过邮递的方式在高档社区做广告。做法和第9点一样，同时也要估计到成功率也会差不多。 11、回答顾客的询问时顺便要求他说明一下他的特殊要求，在所要的资料寄出一周以后再给他打电话。

12、一年给老客户寄信两次，说明你的发展状况，并在一周之后给他们打电话。 13、有针对性地和所有的顾客攀谈，并友好地让他们给你推荐新客户。给他们投资总额的1％作为“介绍费”。 14、半年以后，再次给过去联系过但没有得到结果的顾客写信，请求他们告诉你他们特殊的投资要求，在邮件寄出后一周后给他们打电话。 15、向所有的顾客出售储蓄产品。通过每个月的账面状况通知单，你能够加强和顾客的联系，并由此能够更容易激励他们追加更多的金额。 16、每天打40～50个电话。因为只有这么高的数量才能使你的交易额大幅上涨。 17、60％的新交易要从已有的顾客身上获得：35％通过他们的推荐，25％通过他们的追加投资。 18、把你的佣金同尽可能多的业务介绍人和信息传播人分享，而不是独自工作、孤军奋战。 19、同时运用各种方法，并选出最有效、最能保证成功的方法（而不是抱着效果不佳的招揽顾客的方法灰心丧气失去积极性。） 20、专心研究一到两个产品的销售，因为有更高的能力自然就会具有更强的吸引力。

怎么提高销售业绩的四个方法

销售业绩达成的四个原理 销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展，结果还是需要靠销量来说明问题。 第一部分：下水道原理(疏通渠道) 每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉及到销售的各个渠道：经销商;分销商;批发商;零售商;消费者等各个环节中哪个环节出现了障碍甚至出现了堵塞的情况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究，确定那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。 某知名休闲食品企业城市经理s先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题，刚进入公司时，上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了，问具体什么原因导致市场没有出货，上司的回答很让人难以理解，“不知道，自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以后，s经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访，经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让s经理感到难以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一个模糊的答案就是：“消费者不愿意买”，也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，s经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时，和他们加以沟通，最后比较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来的。在此s经理终于明白，导致三个月没有出货的原因在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过s经理在和经销商、公司三方的共同协商下，一致达成协议，由经销商进最新产品，公司给予一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收，并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉，既可以解决该市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。 第二部分：采蜜原理(目标分解)