家庭保单整理表
家庭保障检视表
【寿险营销员必备】——两张表格高效完成保单整理
【寿险营销员必备】——两张表格高效完成保单整理 专业的差别就体现在细微处。同样做保单整理，我们是否真正对每一个信息进行了完整记录，是否能解读每一个信息背后的深刻意义与内涵，是否能真正给到客户最全面最专业的建议？今天我们一起探讨话题：2张表格高效完成保单整理。这两张表一个是保单的个人明细表，一个是家庭汇总表。我们先来看一下，个人明细表。它包含的内容有被保险人的姓名、性别、出生日期，险种以及保单号，生效日期，年缴保费，基本保额，缴费期限，转帐银行，保险期间，受益人，主要保障功能的提示，以及投保的公司，还有一个备注。看起来这张表要素非常多，感觉比较复杂，但是实际上归纳起来只有三个部分。了解了这三个部分，大家就会有一个非常清晰的思路。第一个部分就是客户的基本信息部分。它包括了投被保险人的姓名、性别、出生日期、受益人等等信息。其中，出生日期是一个非常重要的点。以前我在做保单整理的时候，并没有做出生日期这一项，但是后来我发现出生日期非常重要，所以就把出生日期直接加到保单整理项目里面。为什么出生日期非常重要呢？第一个，出生日期就是生日。记录后，每逢客户生日的时候，给TA送上一份祝福，便于我们做好基本的客户服务。第二个，出生日期是能够把握的最佳加保日期。比如说某个客户后天就要过生日
了，我们前期已经做了很多铺垫，客户却总是模棱两可，不决定投保，这个时候我们可以告诉他，还有两天你就要长一岁了，如果过两天再投保的话，保费就会有一万块钱的差距。客户觉得很奇怪，为什么会有一万块钱的差距呢？那我们马上可以跟客户说明，比如说你今天投保，就可以少交五百块钱，二十年不就少缴了一万块钱。仅仅是提前两天投保，就能够节约一万块钱的保费。所以，出生日期是非常重要的一个要素。还有一个重要的信息就是受益人。这也是很多伙伴在做保单整理的时候容易忽略的点。受益人的指定，牵涉到合理税务规划以及家庭财富传承。但是我发现现在很多客户的保单，都没有指定受益人。没有指定受益人，那么领取保险金的就是法定受益人。如果遗产税出台的话，客户是没有办法规避遗产税的，因为法定受益人领取保险金会算作是接受遗产。另外，有些保单的身故受益人与被保险人是同一个人，相当于还是没有指定受益人。所以当我们发现这个问题的时候，我们一定要及时告知客户。比方说，我们可以举这样一个例子。假设我想把一套房子留给我的家人，我的家人包括我的父母，我的孩子，以及我的先生。如果我真的发生风险意外的话，这套房子要分配给家人就必须要分割，也就是说必须要把房子卖掉，这样才可以分割。但如果卖掉的话，我先生和儿子就没有地方住了，那要怎么办呢？其实这个时候，有一个很好的办法，就是通过保单来规划这种家庭财富。
利用“保单整理”深度挖掘客户需求
利用“保单整理”深度挖掘客户需求 每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领，造成这种情况的，无非这几种原因：客户不知道有年金可领、客户未办理银行转账、转账账号发生异动、家庭住址的变动未告知保险公司、完全忘记买过保险、逾期未缴纳保费，导致保单失效。其实，这就是没有做保单整理的结果。 买保险不是“一劳永逸” 从客户的角度讲，有不少客户购买了保险但也是稀里糊涂的，并不清楚保险利益，导致保额不够：不知道多少才足够，以为有就行。保单买了很多，但是保障责任结构不合理：如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理。甚至有客户把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等。可见保单的“浪费”与“缺口”并存（不适合自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上）现象很普遍。 作为保险营销伙伴，为客户做保单整理，帮助客户理清保障内容，完善保障体系，让客户明白买保险不是“一劳永逸”的事情，可以说是一项很贴心的服务动作。而且，协助客户定期评估保险计划，适时调整保障也是一种专业化的主顾开拓方式。
保单整理的内容 家庭保单整理，这个词听起来很高大上，其实没有那么复杂，就是通过梳理填写家庭保单一览表（见图例参考）让客户清楚弄明白以下五个内容。 1.交钱 每张保单的交费期是什么时候？每张保单交费需要交多少年？最迟什么时候交？每年交费多少？用的是哪个银行卡进行转帐的？经常遇到的问题就是，客户交费存错卡，或者因为银行扣手续费，余额就差那么几块钱，导致扣款不成功，保单面临失效。如果把这些保单交费方面的信息进行统一整理，就不会出现这样的情况了。 2.领钱 领钱的功能是针对部分险种的，比如年金、教育金、分红、养老等带有生存金领取功能的保险。具体能领到多少钱？多少岁领？领钱和不领有什么区别？怎么个领取法？需要什么手续和资料？平时要如何查询这些钱？ 3.赔钱 这是保单整理最重要的一环，也是保险的最核心内容，毕竟涉及到理赔。保的什么内容？保障是多少？什么情况下能得到赔付？什么情况下不能赔付？赔付的话能赔多少？要怎么领取？ 客户刚买了保险就出现理赔事件的不多，正常情况都是