药品进医院流程

药品进医院流程

新药的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到GMP的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；OTC药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

4．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

5．特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。

6．药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。

一、开发医院，完成进药

根据销售目标,首先要思考这几个问题

A：开发哪些医院？

B：开发什么品种？

C：如何开发这些医院、这些品种？

二、医院概况:规模,性质,业务专长.

三、进药渠道:A医院决策者。B药剂科。C外界医药部门(商业公司)。D竞争对手调查。

E门诊,住院处药房组长。

四、促销渠道:A:门诊,住院药房。B:相关临床科室。

围绕“时间,成功率,投入产出比”三个原则.综合筛选后确定

(一) 产品进入医院的形式

A类型: 医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程。

B类型: 医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程。

A类型举例：

1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制)

2.二级专科医院针剂品种成长空间较大,

3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).

4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年.

5强莫QD市招标招投标'>中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货. 确定QD抗肿瘤相关信息'>肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.

（二）产品进入医院使用的一般程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7．医院临床科室开始临床用药。

关于提单的人选: A院内有分量的医生. B上量过程中的目标医生

原因:A有利于通过审批。B同样的投入产出更多. (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

加强与提单人的沟通,会有意外收获!!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.)

关于药剂科:A:勇敢提出目标.B:微笑面对拒绝.

药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型

粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，

粗暴型解决方法：1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来；2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢；3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头；4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方法：特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事；注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1重量级的医生的填单；2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

举例如下：

A:药剂主任:你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论.

解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口,二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)；2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”

沟通到位的情况下,药剂科主任会同意

B.药剂主任:“这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货”解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心.

主管院长(决策者): A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.) B:进药后,加强拜访.维护好关系.

举例;主管院长问:“药剂科XX主任怎么说啊?”；:“X主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用”；管院长问:“们品种做不做临床,给不给费用啊.”；答“司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化推广的路线.从来不给临床费”

找准目标，促销上量：

WHO:找谁用我的药呢?

A:提单的主任,科室学术带头人为突破点

B:小型科室宣传会为. (快速有效的告之目标人群)

C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工作做准备,值班时拜访效果极好.) WHY:医生为什么用我的药呢?

时至今日,可供医生选择的余地已大大增加, 医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗效上. 要达成我的目的, 就必须了解医生的用药原因

第一是喜欢：医生对已建立的产品----医药代表----公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好和用药习惯.

第二是钱：医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不

高,对钱的需求比较普遍.

第三是方便：这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便.

第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲.

第五是自尊心：医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位.

第六是安全感：医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全.

我们的优势:

1.优质的产品满足其对疗效及安全的要求

2.A费(同档次厂家中不低,信誉好,不会有短期行为,比小厂家可靠.)

3良好的学术支持。与医生的沟通过程中,根据其需求特点,突出优势, 增强认同. WHAT:医生会给病人用什么药呢?

通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点. 如强莫:1.治疗复合感染不需联合用药. 2:每日用量可调节范围大.不同经济状况的病人都可以用. 3.安全性,老年人不需调整剂量等

注意点:A:讲商品名不讲化学名；B:强调”首选”；C:不要奢望一次将所有优点都告诉医生。大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。

（2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。

（3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。

WHEN:医生什么时候处方我的药呢?

适应症的选择是决定医生处方的时机

咱们的工作: A不同的科室推不同的适应症B让医生了解更多的适应症C搞定处方率高及处方量大的医生

WHERE:病人在哪里拿药呢?

A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录；:统方:1药房领药人员一般做消耗；2住院处会计；3同行处了解；4.医生(不一定用量很大,但交流很好的)

B:跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药；2医院周围的药店记得布货。

HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?

1增加重点医生的数目

2增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数

3在其他适应症中推广用药

4经常拜访医生，维持正面关系

小提示：未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切,但不可盲目谈A费；不要轻易相信医生的承诺,不要轻易给医生承诺！

医院采购药品需要医药公司哪几种证件

工商营业执照，药品经营许可证，质量保证协议书，医疗器械经营许可证，业务员的法人授权委托书，身份证复印件，卫生许可证，正规发票及销售清单，至于生产厂家的，就不用了，医药公司有质量保证协议的，出问题可以去找医药公司

药品进入医院经过流程

药品进医院的流程 医院好比一座山，来到山前，首先要知道的是山的整体轮廓是什么？而医药销售人员 面对的是一家医院， 只有明确掌握医院的架构、 人员的组成以及患者的组成， 才能成功地销 售医药产品。 一．医院的架构 每一家医院的架构基本上是相似的。 首先是院长， 在院长之下有党委书记， 有很多的业务副院长， 他们分管不同的事务， 一般都有一个专门分管药品的副院长， 一个管理临床的副院长等； 每家医院都分许多科室，大概可以分为四大类，即：临床科室、医技科室、行政科室和 后勤科室。 例如临床的科室有内科、 外科、 妇科等， 还有行政的有医务科、 财务科、 科教科、

档案管理处、医保办、医院办公室、护理部等，医技科有药剂科、检验科、放射科、器械科 等；后勤科室有保卫处、膳食科、后勤部等。 临床的科室和药剂科对于做临床推广的医药销售人员来说很重要。 在临床科室里的外科 还可以分普外科、心外科、胸外科、神经外科、泌尿外科、肝胆外科、烧伤科等；内科可以 分心内科、内分泌科、呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。 二．医院的人员组成 医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的， 首先是院长， 医药销售主管应该经常 去拜访院长，接下来就是副院长、药剂师、医生、行政人员，另外还有 ** ， ** 也可以提供很 多医务处方信息。

三．患者的构成 医药产品的最终购买者是患者， 所以走进一家医院， 首先要清楚该医院患者的组成情况， 是 专科还是综合？ 它有没有自费的患者，或者是医保的患者，各占多大比例？按就诊地点来 分可以分为住院和门诊的患者； 按患者来源来分可以分为外地和本地的患者。 通过了解医院 的患者构成，可以有选择性的确定自己的销售目标人群。 新药的进药流程 掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都 有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。 一．药剂科职能 药剂科在主要医院职能有三个：

医院药房各项工作流程

药房各项工作流程 一、交班 每日当班人员进入药房后依次打开电源,翻瞧交班本,整理处方检视未完成得具体药房事务。值夜班人员晚上整理室内卫生,保证所有上架药品,药架,室内(包括门前三包)干净，整洁，不得有灰尘。 二、验收药品流程 每日检查药房药品库存情况,便于计划进药并登记库存不足得药品。采购药品由专人负责，供货商将药品送至药房后货到存放于待验区,清点件数。对照实物、随货同行单(票)确认相关信息无误,做到票、帐、货相符;无随货同行单（票)或者随货同行单(票）中所列内容与采购记录以药品实际情况不符得，不得收货,验收进口药品应当有加盖供货单位质量管理专用章原印章得相关证明文件,如《进口药品注册证》或《医药产品注册证》。确认无误后药品按照分类上架，随行票据签字并通知入库员将药品入电脑中。 三、药品养护检查陈列药品摆放并每月一次对药品做好养护记录。 重点药品养护品种包括: 1)、首营品种； 2)、主营品种; 3)、药品监督管理部门重点监控品种； 4)、近期内发生过质量问题得品种; 5）、储存时间达两年或近效期得品种或有效期短得品种; 6)、由于异常原因可能出现问题得药品； 7)、易变质药品; ８)、特殊储存要求得品种（如生物制品等)。 药品养护程序: 1、养护员对柜台陈列药品按月循环检查养护。 2、养护员做好详细检查养护记录。 ３、检查养护合格得继续销售。

４、养护过程中发现有问题药品应停止销售,对于近效期药品移至近效期药品专柜,对于过期药品应立即下架并登记做报损处理。 四、每天上午9:0０,下午3：00两次对各库温湿度进行记录；包括药房室内温度、湿度及冰箱冷藏药品温度。如不在正常范围内及时采取相应措施。 常温库:温度０~３0℃相对湿度45%～7５% 阴凉库：温度不高于20℃相对湿度４５％~75% 冷库:温度2~1０℃ 五、负责处方发药包括门诊处方与住院医嘱治疗单,遵照医嘱发放药品,严格遵守“四查十对”。 四查十对: 1）、查处方:对科别、姓名、年龄 2）、查药品：对药名、剂型、规格、数量; 3）、查配伍禁忌:对药品性状、用法用量; 4）、查合理用药:对临床诊断。 发药程序: 接到处方时,首先要认真得审查处方,查姓史(包括编号、诊断）、药名、规格、剂量、用法、配伍禁忌、用药就是否合理,如有疑问应及时与医生联系。处方检查合格后接方人将处方交调配员。调配人员接到合格处方后再次核对姓名、药品、规格、剂量等情况。最后叫病人姓名发药,并向病人交待清楚用药方法及注意事项,比如生物制品须冷藏, 冷冻则失效,以保证药品安全有效地使用；外用制剂如洗剂得稀释,PP粉得稀释及用法，栓剂得使用方法;眼用或耳用制剂得保存及用法;小儿用药剂量得折算;镇静安定类药得服 用时间;青霉素类制剂得皮试等诸种注意事项,发药人都必 须清楚掌握,在以上药品发放时必须详细向病人交待清楚，如待发药品中有药品不合格或有疑问时,应及时提出并查找

[复习]药品进医院的流程图

[复习]药品进医院的流程图 新药的进药流程 新药进药程序 在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序: 1( 临床主任根据临床用药的需求，向药剂科提出用药申请。一般由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单; 2( 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准; 3( 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核; 4( 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过; 5. 通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品 6( 企业产品进入医院药库; 7( 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部); 五(特殊进药程序 因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。常见的特殊进药方式有:紧急 采购调配、临时采购、科研进药等。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人:首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大;其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大; 再就是临床与科研部的专家，这时候可以以科研为名义申请进药。 紧急采购:是指根据临床病症的需要，医生提出申请，由主管院长批准，采购 处直接从医药公司、厂家或者其他医院直接购买药品用于临床，不需要经过药事委

员会讨论。这种情况一般是在急救的时候或者手术的时候，或者重大政治影响人物在的时候比较常见。这种时候，急诊科或者ICU(重症加强护理病房)的主任说话比较有份量。一般来讲，医院对于急救药品的管理相对宽松，急诊科或者ICU(重症加强护理病房)提出的用药申请满足的可能性较大。 临时采购:指根据临床用药的需求，少量的临时采购部分药品作为临床紧急或临时需要时使用。这时候一般是在医院有一定影响力的临床科室主任不经过药剂科直接由主管药品的副院长或者院长同意采购，但是一般量不会很大，而且要临床保证在一定的时间内用完。 科研进药:指一些有科研能力的医院或者作为国家临床药理基地的医院，根据临床科研的需要，向药厂定向采购，用于临床科研试验的采购方式。这种时候主要是以新药为主，或者是老药品新用途的时候，由参与或者组织科研的临床专家、主任提出申请，经医务部或者科研科批准，医院伦理委员会批准(可无)，药剂科定向采购专供该 实验或者科研课题使用。 特殊进药，一般是比较难以拿下的医院，在由于其对于区域销售有一定影响的情况下，采取的特殊的进药途径，达到临床用药的目的。这种情况下的进药，对于高价格不常见的药品比较有效。部分药品以临时进药的方式，多次少量进药，也能满足临床用药需求;还有部分药品可以根据公司或者厂家的需要，作促销性的科学研究，这里面一般是用临床科研费支持临床用药的。 六(新药的药房流程 采购人员将药品入库之后需要做的工作是: ? 1、会计输入电脑 ? 2、库管通知各药房有新药 ? 3、各药房组长写领药计划

药品进病院的流程图

新药的进药流程 新药进药程序 在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是 进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序： 1．临床主任根据临床用药的需求，向药剂科提出用药申请。一般 由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单； 2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5. 通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采 购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品 6．企业产品进入医院药库； 7．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 五．特殊进药程序 因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规 的进药程序之外，还有特殊进药程序。常见的特殊进药方式有：紧 急采购调配、临时采购、科研进药等。在特殊进药程序中，医药销

售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大；再就是临床与科研部的专家，这时候可以以科研为名义申请进药。 紧急采购：是指根据临床病症的需要，医生提出申请，由主管院长批准，采购处直接从医药公司、厂家或者其他医院直接购买药品用于临床，不需要经过药事委员会讨论。这种情况一般是在急救的时候或者手术的时候，或者重大政治影响人物在的时候比较常见。这种时候，急诊科或者ICU（重症加强护理病房）的主任说话比较有份量。一般来讲，医院对于急救药品的管理相对宽松，急诊科或者ICU（重症加强护理病房）提出的用药申请满足的可能性较大。 临时采购：指根据临床用药的需求，少量的临时采购部分药品作为临床紧急或临时需要时使用。这时候一般是在医院有一定影响力的临床科室主任不经过药剂科直接由主管药品的副院长或者院长同意采购，但是一般量不会很大，而且要临床保证在一定的时间内用完。 科研进药：指一些有科研能力的医院或者作为国家临床药理基地的医院，根据临床科研的需要，向药厂定向采购，用于临床科研试验的采购方式。这种时候主要是以新药为主，或者是老药品新用途的时候，由参与或者组织科研的临床专家、主任提出申请，经医务部或者科研科批准，医院伦理委员会批准（可无），药剂科定向

医院药品销售工作流程

医院药品销售工作流程 医药销售基础知识 *医院统方的方式 *大包小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密～ *两票制 *新手必读之------医院销售流程 医院统方的方式 1. 药房统计 一般常用的，数字正确 2。科室电脑调单 具体，但是麻烦 3.科室**统方 一般找负责领药的**，正确， 我一个同事找到**统方，每晚给他发电子邮件，正确把握天天的用量4，科室医嘱

一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候往，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差未几，优点是不用打单用度 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精 大包:顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 小包:就是厂荚定大区域经销商)负责产品的招投标、开发甚至回款(用度)，经销商(自然人)负责产品的促销上量工作。 过票:实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。 一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C 新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可;过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。 下?**揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰 模玻霸钠本捅匦胗缮厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担: (,,—,)×,,,，或者你交纳一定的点(一般是票面额的5,7个点)给C公司，由C开票处理～ 扣率:

药品进医院的流程图

药品进医院得流程 医院好比一座山，来到山前，首先要知道得就是山得整体轮廓就是什么？而医药销售人员面对得就是一家医院，只有明确掌握医院得架构、人员得组成以及患者得组成，才能成功地销售医药产品。 一．医院得架构 每一家医院得架构基本上就是相似得。首先就是院长，在院长之下有党委书记，有很多得业务副院长，她们分管不同得事务，一般都有一个专门分管药品得副院长，一个管理临床得副院长等；每家医院都分许多科室，大概可以分为四大类，即：临床科室、医技科室、行政科室与后勤科室。例如临床得科室有内科、外科、妇科等，还有行政得有医务科、财务科、科教科、档案管理处、医保办、医院办公室、护理部等，医技科有药剂科、检验科、放射科、器械科等；后勤科室有保卫处、膳食科、后勤部等。 临床得科室与药剂科对于做临床推广得医药销售人员来说很重要。在临床科室里得外科还可以分普外科、心外科、胸外科、神经外科、泌尿外科、肝胆外科、烧伤科等；内科可以分心内科、内分泌科、呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。 二．医院得人员组成 医院得基本架构就是由掌握不同专业知识得人员组成得，首先就是院长，医药销售主管应该经常去拜访院长，接下来就就是副院长、药剂师、医生、行政人员，另外还有**，**也可以提供很多医务处方信息。 三．患者得构成

医药产品得最终购买者就是患者，所以走进一家医院，首先要清楚该医院患者得组成情况，就是专科还就是综合？它有没有自费得患者，或者就是医保得患者，各占多大比例？按就诊地点来分可以分为住院与门诊得患者；按患者来源来分可以分为外地与本地得患者。通过了解医院得患者构成，可以有选择性得确定自己得销售目标人群。 新药得进药流程 掌握了医院得整体架构与人员组成之后，下一步就就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药得流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。 一．药剂科职能 药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理得工作；③临床各科室用药得配送。药剂科就是医院得一个物流中心，从临床用药得监控、药理到最后物流得配送都就是药剂科得职能。 二．药剂科人员结构及职责 药剂科得组成人员主要有药剂科主任、会计、采购、库房主管、门诊药房主管。 药剂科主任得主要职能就是：①负责药品得筛选，对于能否进药、

医院药品采购流程图

医院药品采购流程图 医院药品采购流程图 注：因突发疫情、事故或紧急抢救需临时采购的药品，可在采购领导小组的指示下，由采购办紧急调拨，调拨后2-5天内补齐计划书。 药品采购流程 ***医院药品采购制度及流程 为了加强本院药品管理，规范采购流程，保证临床合理用药，维护医疗单位和患者利益，根据《药品管理法》，结合医院实际情况，制订我院药品采购细则：_医院药品采购流程图。 一、加强对药品招标采购工作的领导，加强管理、健全制度，保证药品采购工作规范运行，防范违法违纪行为的发生。 二、采购药品必须向证照齐全、获得天津市医疗药品供应资格的经营批发企业进行采购。必须将供货单位的相关证照复印件存档备查，并定期审核证件有效期。

三、供货单位需定期提供药品的价格，在采购管理过程中应选择药品质量可靠、服务周到、价格合理的供货单位。 四、在采购活动中，应坚持优质、价廉的原则。不得采购非药保健品及无批准文号、无厂牌、无注册商标的药品，确保临床用药安全。 五、采购药品要根据临床所需，结合本院基本用药目录制定采购计划，目录以外药品须由药剂科主任初审并经院务会审核同意后方能进行采购。 七、药房购进、调出药品必须建立真实、完整的出入库记录， 如实反映药品进出情况，严禁弄虚作假。 八、强化药品采购中的制约机制，严格实行采购、付款分离制度，药品发票由验收人和药剂科主任双签字后由院长签字，到财务室付款给供药单位。 九、在药品采购活动中，严禁与医药代表接触，严禁以任何形式收受贿赂及各种“回扣”，自觉接受院内外群众的监督。如发现药品采购或其他人员存在违规现象要严肃处理。

药品采购流程图 《医院药品采购合同》是由采购合同栏目精心为大家准备的，欢迎大家阅读。 合同编号： 买方：_____________ 卖方：_____________ 日期：_____________ 合同内容 合同总金额(元) 合同附件数量 招标代理服务费(元)

医院药品采购标准操作程序

医院药品采购标准操作程序 医院药品采购标准操作程序提要：对抢救急需的药品，采购人员应立即组织采购，以保证 抢救治疗的需要。但事后应由原要求使用和科室补办临时用药申请手续. 医院药品采购标准操作程序 目的：制定药品采购标准操作程序，确保药品质量。 范围：药库 责任人：药品采购人员 程序： 1、采购计划编制：根据本院《基本药品目录》和药品使用情况及库存量，由药库保管员提出药品采购计划，经药剂科主任审核及分管院长批准后，由采购员执行。采购原则上一月二次，月底大计划，月中补充计划。采购计划应保存至药品有效期后一年，但不得少于三年。 2、计划采购：药品采购员接到采购计划后，应及时有效地进行计划药品的采购，并严格按药品集中招标有关规定实行网上采购，以保证临床用药。 特殊药品（麻醉药、一、二类精神药）的采购：在浙江省食品药品监督管理局规定的网站采购，规范操作，并按要求填报相关数据。 消毒剂等采购：按医院规定的品种在规定的公司采购，每次采购数量一般按临床实际需求量。 易制毒化学品的采购：根据公安易制毒化学品管理规定，实行网上采购。进入该网站后，先浏览网上通知，正确填写购买申请，提交该申请单，上报公安部门，审批后打印，凭此单据到供货单位进货。验收入库，上网确认该单据：入库、出库、核销等。 对抢救急需的药品，采购人员应立即组织采购，以保证抢救治疗的需要。但事后应由原要求使用和科室补办临时用药申请手续。 新药和临时用药的采购：严格按照医院药事管理委员会的有关规定执行。 3、采购员负责建立药品供货企业的相关档案，索取相关证照，如《药品生产许可证》或《药品经营许可证》、《营业执照》等。购进首营药品时，及时索取相关"首营"资料。 4、对不合格、数量短缺或破损药品负责与供应商联系退货或协商处理解决，并做好记录。 5、在药品采购过程中，应严格遵守国家、行业、医院制定的有关规定，不允许以任何 形式索取、收受贿赂，严禁违法违纪行为。 医院新药采用审批程序 医院新药采用审批程序提要：以上资料应有以下内容：1）证书、批件应注明颁发机关、编号和有效期；2）国家定价品种应有商务部文件，企业自定价品种应有有关的物价备案文件医院新药采用审批程序 目的：制定新药采用审批程序 范围：新药采用审批

超级经典医院的进药流程

医院的进药流程 1．药剂科职能 药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关;②负责临床药理的工作;③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心,从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。 2.药剂科人员结构及职责 药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选,对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用;②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准,这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。 3.医院进药、选药的原则 每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨;②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中,新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下,原开发厂和仿制品各选一种;OTC药基本满足需要即可,品种不宜过多;很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。 4．新药进药程序 在掌握每家医院进药或选药的原则之后,接下来需要详细了解的是进药

的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序:①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单;②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任,还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后,药剂科主任会下达购买通知,采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。 5．特殊进药程序 因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序,所以除了常规的进药程序之外,还有特殊进药程序。在特殊进药程序中,医药销售主管需要注意以下几个人:首先是院长,如果院长非常认可某种药,这种药进入医院的可能性就比较大;其次是药剂科主任、临床专家,如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品,那么这种药进入医院的可能性也很大。 6．药品电脑信息系统登记 采购人员将药品入库之后需要做的工作是:①进行电脑信息系统登记； ②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房,进入正规的医院销售渠道。 7.药品在医院的供应链 药品在医院的供应链包括：首先，每个药房(门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单,然后交给药库的主管,药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。 模式一:医药企业——医院（占药品总量１%)?

医院药品采购供应管理制度与流程

医院药品采购供应管理制度与流程 - 县人民医院药品采购供应管理制度与流程 （2012 年 11月修订） 一、药械科在院药事管理与药物治疗学委员会的领导下，按照全省药品网络采购要求，负责全院的药品采购储存和供应工作，其它科室和个人不得自购、自制、自销药品。 二、药库由专人管理，应设置药品保管及药品采购人员负责药品的采购、验收、保管工作。库房保管采购人员应具备良好的政治思想素质和专业技术知识，严格执行相关的法律法规。 三、采购药品必须向证照齐全的生产、经营批发企业采购，选择药品质量可靠、服务周到、价格合理的供货单位，采购办必须将供货单位的证照复印件存档备查。 四、采购药品要根据临床所需，结合医院基本用药目录、用药量制定采购计划。采购计划交药械科主任初审，然后报分管院长审核同意后方能进行采购。新品种必须由所用临床科室提出书面申请报告报到采购办，经药事会讨论、分管院长签字审批后方可采购。 五、采购进口药品时，必须向供货单位索取《进口药品检验报告书》，并加盖供货单位的印章，采购特殊管理的药品必须严格执行有关规定。 六、在采购活动中，应坚持优质、价廉的原则，不得采购“食”、“妆”、“消”、“械”等非药保健品及无批准文号、无厂牌、无注册商标的药品进入医院。 七、采购药品必须执行质量验收制度。如发现采购药品有质量问题要拒绝入库，对 于药品质量不稳定的供货单位要停止从该单位采购。 八、库房购进调出药品必须建立真实、完整的出入库记录，如实反映药品进出情况，严禁弄虚作假。 九、强化药品采购中的制约机制，严格实行采购、质量验收药品付款三分离制度。采购办必须每年向院领导、院药事委员会汇报本年度采购药品的品种、渠道、金额等情

(医疗药品)药品销售流程

一、如何使产品顺利进入医院 二、（一）产品进入医院的形式 三、1、产品代理形式进入医院,①全面代理形式,②半代理形式 四、2、产品代理形式进入医院; 五、医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务 代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润 六、（二）产品进入医院临床使用的一般程序 七、1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 八、2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 九、3．主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； 十、4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 十一、5．企业产品进入医院药库； 十二、6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 十三、7．医院临床科室开始临床用药。 十四、（三）产品进入医院的方法 十五、1．新产品医院推广会1)针对整个区域内所有医院的推广

会。(2)针对某家具体医院的产品推广会 十六、2．企业通过参加相应的学术会议推介产品 十七、3．通过医院代理单位协助使产品进入医院 十八、4．由医院的药事委员会或相关成员推荐 十九、5．医院临床科室主任推荐 二十、6．由医院内知名的专家、教授推荐 二十一、7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会 二十二、8．通过间接的人际关系使产品进入医院 二十三、9．以广告强迫的形式使产品进入 二十四、10．通过行政手段使产品进入 二十五、11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入 二十六、12．其他方法 二十七、（四）影响医院进药的不利因素 二十八、二、如何进行产品在医院的临床促销活动 二十九、(一)对医、护人员 三十、1．一对一促销 三十一、2．一对多促销 三十二、3、人员对科室促销 三十三、4、公司对医院促销 三十四、5、公司对医疗系统促销

关于药品进医院的程序

关于药品进入医院的程序 关于药品进医院的方法有很多种，这里是对一种最基本的方法做一总结，以个人观点仅供参考。此方法是建立在有了自己的核心产品后，经过国家的统一招标，具有在该区域的经销权以后的一个简单的进药程序及注意事项。 一般药品进医院的程序有：市场调研、调研分析、整理资料、做出决策。 一、市场调研： 主要是对目标市场的医院的信誉度、上层领导信息的调研、同类品种的状况、医院的级别、门诊量及病床使用率的调研。 1、目标医院的信誉度：一个公司的产品能否持续销售关键在于和目标单位的持续合作，而目标单位能否履行合同规定按时回款关系到产品的销售稳定性和连续性。目前很多医院药品销售后不能按照合同及时回款，因而影响公司资金的周转。调研人员在准备进入该医院时首先要了解的就是医院的信誉度，这是调研的关键。 2、上层领导信息的调研：这个主要是对医院的决策人有更深的了解。包括对主管进药人员的性格、爱好、家庭状况、在医院的威信、做事风格、个人信誉等等的了解。 3、同类品种的状况：对于同类品种的了解的详细状况关乎到一个产品进入目标医院的销量问题，目前有很多的产品进入医院不能打开销售局面，主要是不了解医院的竞争品种的情况：竞争品种的调研内容主要有

产品：产品的规格、用法用量、生产企业名称、竞争产品的主要卖点（临床功效和本产品的功效对比） 价格：销售价格、零售价格、 渠道：供货渠道（直销还是商业）、 促销：竞争品种在目前医院的销售量、医生对竞争品种的忠诚度、通过上述的调研可以给自己的产品做好定位。可以决定是否进入该医院以及进入医院后如何操作。 4、医院的级别和门诊量及病床使用率：此项指标的调研主要对医院的未来销量提供一个参数。对未来的发展潜力有一个预测。 二、调研分析： 主要是针对上述四大指标加以分析： 1、根据信誉度调研的数据和资料分析是否进入该医院，并对该医院分级别并建立档案： A类医院：回款好扣率高的医院：（一般卖完药品及时能够结款，扣率在招标价的85扣----不扣点之间）该类医院是公司重点的目标医院，B类医院：回款好扣率低的医院：（一般卖完药品及时能够结款，扣率在招标价的70扣----85扣之间）该类医院也是公司应该重点的目标医院。 C类医院：回款差扣率高的医院：（药品卖完不能按合同要求及时结款，扣率在招标价的85扣----不扣点之间）该类医院是公司的目标医院，可以根据公司的实力及市场的拓展程度择机进入。 D类医院：回款差扣率低的医院：（药品卖完不能按合同要求及时结

医院开发的办法

医院开发的办法 引言：药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款，因此对医药企业处方市场的开发给予很大的制约！ 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式： ①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。 ②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

医院药剂科各岗位职责及流程图12880

药械科主任职责 一、在院长领导下，组织贯彻执行《药品管理法》及其他相关药政法规，负责制定本科室业务建设规划，年度工作计划和质量监控方案的制定、实施、检查和总结。 二、负责督促本科室人员履行职责，认真执行技术操作常规和各项规章制度。督促检查麻醉药品、精神药品和医疗毒性药品的使用和管理，进行安全教育，预防事故和差错。 三、组织拟定药品（医用耗材）预算和采购计划，经院领导批准后组织实施。 四、督促检查全院药品的供应、保管、使用、管理，深入临床科室，了解供需动态，推荐新药，加强与临床科室的协作往来，定期协助组织召开药事委员会会议。 五、制定、健全岗位责任制，加强考核，落实以岗定责、以责定酬，合理分配的原则，并制定奖金分配、及科室奖惩制度。 六、负责本科室人员业务学习、人才培养和技术考试工作；安排人员进修、实习人员的培训，并担任教学。 七、负责本科医德医风建设，掌握全科人员的思想、业务能力和工作表现，提出考核、晋升、奖惩和培养使用意见。 八、负责院领导交办的其他工作任务。 药械科质量管理小组负责人岗位职责

一、在院长、副院长领导下，认真贯彻、执行《药品管理法》等有关法律法规，全面负责药品质量工作。 二、组织起草本机构药品（医用耗材）质量管理制度等质量体系文件，并指导、督促、定期检查有关制度的落实与执行情况，并记录在案。 三、负责药品（医用耗材）采购质量审核工作。 四、组织建立本机构所使用药品（医用耗材）并包含质量标准等内容的质量档案，收集和分析药品质量信息。 五、负责药品（医用耗材）质量的查询和药品（医用耗材）质量事故或质量投诉的调查、处理及报告。 六、负责指导和监督药品（医用耗材）的进货验收、保管、养护和运输中的质量管理工作。 七、负责质量不合格药品（医用耗材）的审核，对不合格药品（医用耗材）的处理过程实施监督。 八、负责指导开展药品（医用耗材）不良反应的监测和报告工作、临床药学等工作。 药品库房保管员岗位职责 一、在药械科主任的领导下进行工作。负责药品（医用耗材）的保管和药品（医用耗材）入、出库管理。 二、药品（医用耗材）在库实行分区、分类存放，按药品（医用耗材）储存要求进行冷藏、阴凉、避光保存。做好药品（医用耗材）质量验收和药品（医用耗材）养护工作，定期检查药品（医用耗材）有效期等质量事项，严防药品（医用耗材）过期、变质，实行“先进先出”、“近效期先出”的原则，以保证药品（医用耗材）

产品进入医院销售流程

产品进入医院销售流程 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的 收款。 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的 方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积 极性。 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，

有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量 要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的 业务单位办理过票手续。 注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方

药剂科流程图(全)

目录 目录 (1) 四查十对操作流程 (2) 调剂差错管理流程 (3) 药品召回程序流程图 (4) 门诊处方调剂流程图 (5) 中心药房工作流程图 (6) 模糊医嘱的澄清流程 (7) 住院药房（门诊药房）药品效期管理流程 (8) 药库工作流程图 (9) 药库药品效期管理流程 (10) 假、劣药品，调剂药品导致人身伤害处置流程图 (11) 突发事件药事管理应急预案流程 (12) 突发事件药品供应应急预案流程图 (13) 特殊使用抗菌药物应用流程 (14) 药品采购流程图 (14) 备用药品管理流程图 (15) 麻、精、高危药品管理流程 (17) 科室急救备用药品领用、补充工作流程 (18) 输液反应处置流程 (19) 细菌耐药监测与预警管理流程 (20)

四查十对操作流程 调剂人员 对科别、姓名、年龄 查处方 对临床诊断 对药品性状、 用法用量 对药名、剂型、规格、数量 查药品 查配伍禁忌 查用药合理性 发药人员 对药名、规格、 剂量、用法与处方内容是否相 查药品 对姓名、年龄，并交待用法及注意事项 对药品有无变质、是否超过有效期 对与处方内容是否相符 查标签（药袋） 查药品 查姓名、年龄

调剂差错管理流程 报告部门负责人 报药剂科 主任 报医务办 严重事件 填写报告 事件处理 核对相关 处方和药 品 查找患者 发现差错

药品召回程序流程图 （一级24h 内） （二级7d 内） NO YES Yes ） 药剂科各部门负责接收退回的 药品，通知各科室停止销售和使 用， 填写《药品召回登记表》，报告质量管理人员 当使用被召回药品不会对治疗或患者的健康造成不良影 响时，应采用二级召回 当继续使用被召回药品将对治疗或患者的健康造成不良影响 时，应采用一级召回 反馈到投诉人或医院药品质量管理领导小组 收到存在安全隐患可能的信息 药品安全隐患的调查 召回决定/确定召回等级 制定召回计划/通告发放 启动召回 是否存在药品安全隐患的评估 质量安全与管理 小组组织召回 质量控制小组调查评估报告和召回计划上报 汇总药品召回登记表，召回实施情况定期上报医院药品质量领导小组， 召回总结报告 召回产品的处理 如需销毁，报医院药品质量安全领导小组，由药监部门监督销毁 质量控制小组总结报告，上 报医院药品质量领导小组 验收/取样待处理 药库负责接收各药房撤架和患者退回的药品，按《药剂科退药制度》的规定办理手续并记录，统一、专人妥善保管。从患者处召回，按照退药处理。

医院药剂科各岗位职责及流程图22732

药械科主任职责 一、在院长领导下,组织贯彻执行《药品管理法》及其他相关药政法规，负责制定本科室业务建设规划,年度工作计划和质量监控方案的制定、实施、检查和总结。 二、负责督促本科室人员履行职责,认真执行技术操作常规和各项规章制度。督促检查麻醉药品、精神药品和医疗毒性药品的使用和管理,进行安全教育，预防事故和差错。 三、组织拟定药品(医用耗材）预算和采购计划,经院领导批准后组织实施。 四、督促检查全院药品的供应、保管、使用、管理,深入临床科室，了解供需动态，推荐新药，加强与临床科室的协作往来,定期协助组织召开药事委员会会议。 五、制定、健全岗位责任制，加强考核，落实以岗定责、以责定酬，合理分配的原则，并制定奖金分配、及科室奖惩制度。 六、负责本科室人员业务学习、人才培养和技术考试工作；安排人员进修、实习人员的培训，并担任教学。 七、负责本科医德医风建设,掌握全科人员的思想、业务能力和工作表现，提出考核、晋升、奖惩和培养使用意见。 八、负责院领导交办的其他工作任务。

药械科质量管理小组负责人岗位职责 一、在院长、副院长领导下,认真贯彻、执行《药品管理法》等有关法律法规,全面负责药品质量工作。 二、组织起草本机构药品(医用耗材)质量管理制度等质量体系文件,并指导、督促、定期检查有关制度的落实与执行情况，并记录在案。 三、负责药品(医用耗材）采购质量审核工作。 四、组织建立本机构所使用药品（医用耗材）并包含质量标准等内容的质量档案,收集和分析药品质量信息。 五、负责药品(医用耗材）质量的查询和药品(医用耗材)质量事故或质量投诉的调查、处理及报告。 六、负责指导和监督药品(医用耗材)的进货验收、保管、养护和运输中的质量管理工作。 七、负责质量不合格药品（医用耗材)的审核，对不合格药品（医用耗材）的处理过程实施监督。 八、负责指导开展药品（医用耗材)不良反应的监测和报告工作、临床药学等工作。

药品营销过程流程图

药品营销过程流程图 销售部 洽谈客户 客户服务部财务部市场部 合作意向达成（确定品种数量）向财务说明产品 品种数量 了解合同信息 核查款项到账 跟踪客户汇款 （提供账号） 出单 核算（签批） 通知物流部发货 物流部安排物 流公司发货 收到物流公司带 来的签收单 根据客户要求提 供发票和首营资料办理发票等相关财务业务 跟踪客户 收集反馈意见 按月度统计销售 状况 根据财务统计的 销售状况确定销 售人员收益为现有客户提供如下服务： ?产品培训 （包括客户 及客户业务 人员培训、 医生培训）?样板医院建 设要求 ?专业支持?市场信息收 集、汇总、 分析

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。 （一）药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为： 制药公司——经销商——医院、零售药店——患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程： 经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者 （二）药品流通渠道的疏通 一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通： （1）富有吸引力的商业政策： 注意： A、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切 B、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 C、沟通现在和未来的远大目标 （2）良好的朋友、伙伴关系 A、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 B、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 C、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 D、了解不同客户的需求 （3）较强的自我开发市场能力 A、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动 B、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 C、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况 D、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。 具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事 2、医院药库（也称大药房）的疏通 （1）新药进入医院库房： A、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员） B、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。 C、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出决策。