大客户销售之如何提高首次客户拜访成功率

大客户销售之如何提高首次客户拜访成功率

闫治民

在《大客户销售实战技能训练》课堂上,经常有一些营销新人反映,他们在销售中往往在首次客户拜访时失败率非常高,问我如何提升首次客户拜访成功率。

根据我的经验,总结如下要点供大家参考:

1.明辨身份,找准对象。不要冒然拜访客户,先要收集充分

信息对客户背景进行分析,确认你应该首先拜访谁?

2.职业素养,专家形象。任何客户都喜欢训练有素质,专业

形象的销售人员。

3.开门见山,直述来意。客户智商不比你低,与其拐弯抹角

不如开门见山,直述来意。

4.成功案例,口碑效应。与阐述你的技术与质量细节之前,

一定要把你的成功案例与客户评价告诉客户,这会更加迅速地激发客户想了解你的技术和质量细节的兴趣。

5.适时暗示,上级关系。如果与他的上级已经有接触,而且

建立了一定的客情关系,在适当时候暗示你与他上级的关系,但要恰到好处,否则适得其反。

6.察言观色,投其所好。要了解不同购买者的不同组织需求

(可参考我《大客户销售秘笈之四种购买者心理把握》),同时捕捉客户的个人喜好,在恰当时候与其探讨个人喜好,产生共鸣。

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