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案例二超市入场谈判

案例二：超市入场谈判

卖方：佳康乳品企业买方：超市

佳康乳品企业是北方省会城市的一家小型企业，成立不久，以贴牌生产的方式与邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。佳康乳品企业拥有自己的牌子，提供包装，对方为佳康乳品企业加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销售第一，质量和口感都很不错。而佳康乳品企业提供的包装无论是设计还是材料在同类产品中也是很好的，所以产品应该有较强的竞争力。

唯一的缺憾就是上市的时间特别紧张，公司决定产品在“六一”正式上市，同时展开大规模的促销活动。计划完成四家超市的入场谈判。

“鸿祥”超市是一家地方性知名连锁超市，开店数量多，网点遍布合理，是佳康乳品生产企业首先考虑的合作对象。

佳康乳品生产企业销售部与“鸿祥”超市采购部已约好商谈时间，届时佳康乳品生产企业将派相关人员如期前往谈判。

谈判目标：双方就价格、入场、促销、结款等问题展开讨论，并能达成进场协议。

商务沟通与谈判案例文档

2020 商务沟通与谈判案例文档Document Writing

商务沟通与谈判案例文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】商务沟通与谈判案例01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿

合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。商务沟通与谈判案例02 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级

超市采购谈判流程

超市采购谈判流程根据超市采购谈判依据制定出采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包括： 1、超市拟采购商品的质量、品种、规格、包装等。 2、需要采购商品的总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。 3、供应商交货时间、周期、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。 4、超市需要退货给供应商时的退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用 5、供应商给超市每月、每季度的促销活动保证、促销组织配合、促销费用承担等。 6、供应商应给超市提供的新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。 7、超市给供应商的付款期限、付款方式等。 9、供应商与超市双方的违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同。采购程序： 1、选择商品; 2、选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程; 3、供应商报价(增值税价)及商品相关证件; 4、洽谈供货交易条件(合作形式，结算方式); 6、报备采购总监审阅(供应商及商品准入);

7、签定购货合同; 9、商品信息入电脑部存档备案; 10、合同入电脑部存档备案; 11、下初次定单; 12、新品上市须提前15天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同意一月之后执行; 13、滞销产品三个月，自动撤出卖场。 (一)入题技巧谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。 1、迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 2、先谈细节、后谈原则性问题围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。 3、先谈一般原则、再谈细节一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。 4、从具体议题入手

《商务沟通技巧》期末考试案例分析开卷

《商务沟通技巧》期末考试案例分析开卷《商务沟通与礼仪》期末考试要求 (一)案例分析某机关定于某月某日在单位礼堂召开总结表彰大会，发了请柬邀请有关部门的领导光临，在请柬上把开会的时间、地点写得一清二楚。接到请柬的几位部门领导很积极，提前来到礼堂开会。一看会场布置不像是开表彰会的样子，经询问礼堂负责人才知道，今天上午礼堂开报告会，某机关的总结表彰会改换地点了。几位领导同志感到莫名其妙，个个都很生气，改地点了为什么不重新通知? 一气之下，都回家去了。事后，会议主办机关的领导才解释说，因秘书人员工作粗心，在发请柬之前还没有与礼堂负责人取得联系，一厢情愿地认为不会有问题，便把会议地点写在请柬上，等开会的前一天下午去联系，才知得礼堂早已租给别的单位用了，只好临时改换会议地点。但由于邀请单位和人员较多，来不及一一通知，结果造成了上述失误。尽管领导登门道歉，但造成的不良影响也难以消除。分析: 1.这个案例秘书在沟通上存在的问题是什么,产生问题的原因, 2.秘书在会议准备时应注意什么问题呢, (二)案例分析 A在某知名跨国公司工作而且表现出色。该跨国公司在国内地区的人力资源副总是一位美国人。一次，这位美国副总找到A与之面谈，想听听A对自己今后五年的职业发展规划以及期望达到的职业位置。A觉得有些尴尬，因此并没有正面回答问题，而是开始谈论公司未来的发展方向、公司的晋升体系，以及目前他本人在组

织中的现有位置等，讲了半天就是没有正面回答副总的问题。副总对此大惑不解，因为同样的事情之前已经发生了好几次。 “我不过是想知道这位员工对于自己未来五年职业生涯发展的打算，想要在公司做到什么样的职位罢了，可为何就不能得到明确的回答呢,”谈话结束后，副总忍不住向人力资源总监抱怨。“这位老外副总怎么这样咄咄逼人,”谈话中 1 受到压力的A也向人力资源总监诉苦。案例提示由于文化的差异，跨文化人员之间的交流沟通存在着障碍，包括语言的障碍、行为习惯的障碍、文化礼仪的障碍等。案例中美国副总与中国员工之间的误解，就来自跨文化沟通的障碍。要解决这些障碍，需要建立完善的沟通网络。分析 : 1(作为一家跨国公司的人力资源副总，无法与员工实现有效沟通，是失职的。请你给这位美国副总指出他的不足，并给他提供改进的意见。 2(假如你是人力资源总监，你会如何帮助二人实现有效的沟通, 考试要求:1.两个案例分析要求总字数500—800字 2.标准A4纸书写 3.上交日期2014年11月11日(星期二) 序号考核项目名称考核标准分值全面准确地分析出存在的沟通问题，能1 提出沟通问题够表现出对实际问题有较强的分析能力和10 概括能力。学生能够针对案例中存在的问题，找出分析说明产生

商超业务员谈判技巧

竭诚为您提供优质文档/双击可除商超业务员谈判技巧篇一：超市谈判技巧商品进场与超市谈判的小技巧一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍案而起和随之翻倒的茶杯??其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进行着谈判：如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。可

以说，谈判在我们工作中无处不在。但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：我们付的钱比做xxx的少多了。因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。首先我们应该知道：谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。和超市谈判应注意下面几个方面的内容：（一）精心准备准备工作对谈判是绝对重要的。 1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。 2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。（平时应多注意收集这些资料） 3、了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工

超市采购业务谈判的内容与采购合同的履行(2)

超市采购业务谈判的内容与采购合同的履行一、采购业务谈判的内容 1．采购业务谈判的三项制约文件连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公司制定的商品采购计划，商品促销计划以及供应商文件。（1）商品采购计划。该计划包括商品大类、中分类、小分类（不制定单品计划指标）等各类别的总量目标及比例结构（如销售额及其比重、毛利额及其比重）、周转率，各类商品的进货标准、交易条件等。（2）商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。（3）供应商文件。商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，其内容是： ①供应商名单（公司名称、地址、开户银行帐号、电话等）； ②供货条件（品质、包装、交货期、价格及折扣等）； ②订货条件（订购量、配送频率、送货时间等）； ④付款条件（进货审核、付款、退货抵款等）； ⑥凭据流转程序（采购合同——订货单——供货编号——形式发票——退货单——退货发票）。供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中，按照连锁企业的运作规范来进行。 2．采购业务谈判内容上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包括：（1）采购商品——质量、品种、规格、包装等。（2）采购数量——采购总量、采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。 (3)送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。 (4)退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。

价格谈判技巧20招

价格谈判技巧20招我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。二、做好谈判前的准备做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。三、收集信息选择策略上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。四、如何进行优势谈判优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。五、优势谈判开场策略在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表页脚内容1

情，让对方知道，你不能接受这个价格。六、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。七、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。八、优势谈判基本原则在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。九、掌握不同谈判风格以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。十、了解各国谈判特点我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。十一、优势谈判者的特质一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对页脚内容2

商品进入超市的谈判实战技巧

商品进入超市地谈判实战技巧广东深圳地吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路.但目前我市地超市发展非常快，原来地老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广.有地客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商.我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理地产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判地借鉴和启发. 做好进场谈判前地准备问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到地第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要地工作.许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市地巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市地心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步.面对这种情况，该如何应对？答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量地准备工作.精心地准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”地基础上主导整个谈判地进程，而且可以大大减少预料以外事情地发生，从而有助于达成合理地协议. 问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？答：在进入超市前一定要进行详细周密地调查，做到知己知彼，掌握谈判地主动权.调查地内容包括：.费用情况.超市各种名目地费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等.对各项费用地标准及其最低下限，供货商事先要作详细地了解，做到心中有数. .结算方式.结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底. .竞品在超市地销售价格、销售情况和投入情况.进场前，供货商对竞品

在超市地销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后地销量，增加谈判地筹码.当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场地时机. .对超市地组织结构、买手采购权力地大小和谈判地程序，供货商都应有所了解. .供货商应了解超市感兴趣地促销宣传活动和其对新品地要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划地吸引力. .了解超市谈判者地情况.包括他地个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他地评价等等，有时候一个很不起眼地内部消息也会影响整个谈判进程. 总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市地销售情况、买手地谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外地收获. 供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后地陈列、促销和货款结算等事宜.供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体地谈判内容主要包括以下几个方面：（）采购产品：质量、品种、规格和包装等；（）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购地最高订量与最低订量）等；（）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品地保质期等；（）陈列：陈列面积和陈列位置等；（）促销：促销保证、促销组织配合和导购员地进场事宜等；（）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；（）付款条件：付款期限、付款方式等；（）售后服务：包换、包退、包修和安装等；（）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、

商务沟通案例分析

案例1：多年前，北京服装检测中心的负责人曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100 元，标价900 元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600 的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400 的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800 呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。提问：结合案例分析先后报价的优势答案提示：先报价的利处即对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即使是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。后报价的优势：

案例2：有一次，奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大?柯诺夫，他生产拉链赚了大钱。在领看奥格威参观了他在奈瓦克的工厂之后，柯诺夫让奥格威搭乘他的卡迪拉克轿车回纽约。奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新共和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他发问道：“您是民主党还是共和党？” “我是社会主义者。我曾积极参加过俄国革命。” 听得出来，柯诺夫对自己过去的经历颇为自豪。“那您认不认识克伦斯基？” 奥格威又问。“不是那次革命，” 柯诺夫轻蔑他说：“是1904 年的革命。在我还是孩子的时候，我要赤着脚在雪地里走5 英里去一家卷烟厂干活。我的真名是卡冈诺维奇，联邦调查局以为我是政治局里的那个卡冈诺维奇的兄弟。他们搞错了。”他大笑起来，过了一会儿，又接着说：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每小时挣50 美分。我的妻子是绣花工人，他每周能绣出14 美元的活，可是从来没有得到过工钱。” 这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛斯基被流放期间，他和他们过往甚密。奥格威只是静静地听着，结果他得到了这家客户。提问，结合案例分析：有效倾听的价值及影响因素答案提示：价值：①倾听是获得信息的重要方式②倾听可以增进人际关系③善听才能善言④倾听才能真正理解他人⑤倾听可以提高工作效率影响因素：①环境因素②语言表达因素③倾听者的理解能力④情绪、性格与态度⑤生理差异⑥选择性知觉及文化因素

商务沟通与谈判试卷A

福建商贸学校(泉州校区) 2015— 2016学年第二学期 13 级《商务沟通与谈判》期末A卷专业：_____________姓名：_____________学号：______________ 一、单项选择（共40分，每小题2分。把最恰当的答案题号填入括号内） 1.沟通的主客体是( ) A.媒介 B.人 C.内容 D.效果 2.以下哪一项是对信息进行搜集、整理、分析的过程? ( ) A.信息策划 B.信息编码 C.信息传输 D.信息解码 3.有效的沟通，必须考虑到相互之间沟通的历史情形，这反映了商务沟通的( ) A.理解原则 B.相容原则 C.尊重原则 D.连续性原则 4.根据以下哪一项来看，可将人际关系分为血缘关系、私人关系、利害关系等( ) A.宏观的角度 B.微观的角度 C.维度的角度 D.现实的角度 5.以下哪一项指的是关于自己和他人角色的设想( ) A.角色选择 B.角色冲突 C.角色扮演 D.角色距离 6.按以下哪一项划分，可将组织沟通分为正式沟通和非正式沟通( ) A.沟通的表现形式 B.沟通的方向 C.沟通组织的结构特征 D.沟通对象 7.电话的最大优势是( ) A.速度快 B.无须双方见面 C.双方比较平等 D.有很强掩饰效果 8.身体动作中最核心的部分是( ) A.表情 B.眼神 C.手势 D.姿态 9.按以下哪一项可将会议分为谈判型会议、报告型会议、决策型会议等( ) A.会议的特征 B.会议的流程 C.会议的内容 D.会议的目的 10.以下哪一项属于面对消费者的营业推广方式( ) A.销售竞赛 B.免费商品 C.有奖销售 D.交易会 11.消费者通过广告了解商品的质量、特点、用途、价格等信息，这反映了广告的( ) A.认知功能 B.心理功能 C.引导功能 D.教育功能12.在产品生命周期的成熟期，主要应用( ) A.通知性广告 B.说服性广告 C.提醒性广告 D.观念性广告 13.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为种族间的、民族间的、亚文化间的沟通( ) A.文化人类学的角度 B.沟通的特点 C.政治学的角度 D.沟通的层次 14.以下哪一项是谈判的基本属性( ) A.内容的交易性 B.主体的多样性 C.利益的导向性 D.议题核心的价格性 15.“我们一定要多加努力寻求更优的解决方案，不要把钱留在桌子上”，这反映了商务谈判的( ) A.平等主体原则 B.互利双赢原则 C.整合创造原则 D.灵活应变原则 16.以下哪种性格的人一般不爱交际、办事细致、能严守机密，但过于拘谨( ) A.急性型性格 B.沉静型性格 C.活泼型性格 D.黏液型性格 17.以下哪种人往往办事方法相对隐蔽，手段精巧，追求良好的人际关系( ) A.说服者 B.忠实的执行者 C.贪权者 D.阴谋者 18.以下哪种谈判作风的谈判者比较现实、谨慎，能理智地提出双方都能接受的倡议( ) A.强硬型 B.阴谋型 C.合作型 D.不合作型 19.以下哪种谈判桌安排方式在双方人员不多的情况下采用( ) A.圆形谈判桌 B.方形谈判桌 C.平行谈判桌 D.无谈判桌 20.庄重场合下，穿西装一定要穿( ) A.旅游鞋 B.皮鞋 C.轻便鞋 D.布鞋二、简答题(本大题共5小题，每小题8分，共40分) 1.简述商务沟通的作用。考试时间：出卷人：王娟妮审卷人：第 1 页共2 页

超市采购谈判策略

超市采购谈判策略超市采购谈判策略包括以下十三个方面: 1、质量质量的传统解释是“好”,或“优良”,对超市采购人员而言,质量的定义应是:“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度,管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件: λ 产品规格说明书; 质量检测报告; 生产许可证; 卫生许可证; QS认证书; 绿色产品证书; 其他相关证书 2、检验方法采购人员应尽量向供应商取得以上的资料,以昝未来的交易,通常在合约或订单上,质量是以下列方法的其中一种来表示的: λ 市场上商品的等级

品牌商业上常用的标准物理或化学的规格性能的规格工程图样品(卖方或买方以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准,以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品,采购人员在谈判时应要求退货或退款。 3、包装包装可分为两种:“内包装” ,及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用,而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中,包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固,仓储运输的损坏太大,降低作业效率,并影响利润。外包装若太坚固,则供应商成本增加,价格势必偏高,导致商品的价格缺乏竞争力。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿,加速商品的回转,国内生产的产品在这方面比较差,采购人员应指导供应商在这方面改善,以利彼此的销售。基于以上的理由,采购人员在谈判包装的项目时,应协商对彼此双方都有利的包装,否则不应草率订货。对于某些商品若有销售潜力,但却无合适的包装时,采购人员应积极说服供应商制作此种包装,供超市销售。

国际商务沟通案例分析

CHERIE化妆品有限公司：美容分公司美容品总经理：希瑟管理风格上是创新型的，她有全局性眼光，动作快，但她与生产部门的采购经理沟通上存在很大的问题。 1.没有充分分析到自身的地位和特点。希瑟虽向生产部门展示了她们新产品的幻灯片，但她没有及时处理好生产人员对新产品的理解，从而导致困难重重。她应该分析自己的地位，她作为美容品的总经理并不是生产部门的直属领导，仅通过简单的示范并不足以让生产人员对她所要求的产品能够明白，她应该平时多与生产人员进行交流讨论，把人员组织起来一个星期开次小会，把她的思想充分传达到生产人员的头脑中去；应当采取磋商，加入的沟通战略，并提高自己在生产人员中的可信度。 2.对沟通对象没有进行全面的分析。她没有了解到采购经理丹尼斯对越级反映的问题的态度，由于她越过桑德拉给丹尼斯联系却没有答复进而越过丹尼斯直接给供货商瑞恩联系，最终激怒了丹尼斯。 3.沟通渠道的选择也是不正确的她跟桑德拉打电话和写备忘录，没有回复又跟丹尼斯写信这些口头和笔头的沟通都不是正式的，她应该直接面对面的跟她们进行沟通，例如通过开会的形式，来解决试用品的问题，

让他们了解到问题的严重性。采购经理：丹尼斯 1．他在态度上有问题，虽然希瑟不是他的直接上司，但为了促进生产部门和营销部门之间良好的合作关系以及为了公司的总体利益他应当调整自己作为一个工作人员最基本的素养，积极配合上级的工作，做好生产部门和营销部门间的协调 2．他应该站在希瑟的角度来分析问题，就事论事，解决营销上面的一些困难 3．积极的反馈有关信息，防止类似的沟通障碍的发生生产副总裁鲍勃他对备忘录没有采取积极的回应，仅仅采取增加新雇员的职位是不能从根本上解决问题，他应该帮助解决丹尼斯和希瑟之间的沟通

商务沟通案例

在一个下雨的星期一的早晨，王经理9.08浑身湿漉漉，上气不接下气的赶到对方公司的前台说：“你们头在吗？我与他有个约会。” 前台冷淡的地看了他一眼说：“我们李总在等你，请跟我来。王经理拿着雨伞和公文包进了李总办公室。穿着比王经理正式许多的李总从办公桌后出来迎接他，并把前台接待又叫进来，让她把王经理滴水的雨伞拿出去。两人握手时王经理随口说：“我花了好大工夫才找到地方停车！” 李总说：“我们在楼后有公司专用停车场。” 王经理说：“哦，我不知道。” 王经理随后拽过一把椅子坐在李总办公桌旁边，一边从公文包拿资料一边说：“哦，老李，非常高兴认识你。看来我们将来会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。” 李总停顿了一下，好象拿定了什么主意似地说：“好吧，我想具体问题你还是与赵女士打交道吧。我现在让她进来，你们两个可以开始了。” 这是讲商务谈判中的礼仪。美国著名发明家爱迪生，他的一项发明，并申请了专利。某公司准备购买，老板问他要多少钱时。当时，爱迪生想：能买5000美金就不错了，但他没有说出来，只是回答：“你一定知道他的价值了，你说吧。”老板想了想说“5万怎么样？”爱迪生一听呆了，但是，爱迪生没有表情也没有回答，沉默….. 这是商务谈判中营造紧张对立气氛的一种技巧——沉默法案例：如何处理熟人、上司之间的关系王先生来了，主人李某招呼他坐下，顺口问他：“喝点什么东西？” 王先生循惯例回答：“随便，随便！” 李某心中明白，中国人的“随便”，至少具有三种含义：第一、我不知道你家里究竟有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家没面子。第二、让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚意。第三、我从主人拿出来的东西，可以估量出我在他心目中的地位，才能够充分了解彼此具有什么样的关系，来决定采取那一种谈话方式。既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里还有半瓶XO。但是，讲好张总来的时候好好喝几杯，当然不能拿出来。而且，象王先生这样的朋友，论交情很不错，可在厉害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总相比，于是断然决定，泡一壶谱洱茶请他。王先生满心欢喜，主人却有诚意，并没有真的随便到一杯白开水给他，也没有相当随便的的拉开冰箱给一杯饮料充数。承蒙看得起，给我一杯谱洱喝，可见在主人的心中，我王某还是相当有分量的。中国人心理高兴，所有普洱茶都是陈年的；如果不高兴，一切洋酒都成了本地产的假货，要不然就是别人送的，用不着感谢。王先生很高兴，觉得主人十分热情，自己也就开怀畅谈了起来。谈着谈着，每门铃又响了。李某打开门一看，糟糕，来的人竟然是刚才想起的张总。如果是你，下一步将怎么办？继续喝茶！拿洋酒XO！怎么拿？会不会出现僵局？ “欢迎！欢迎！请进！请进！”嘴巴嚷着，心理也忙着：张总提前光临，大概是想起那瓶XO，这下子该怎么办才好？“张总，这是我的老同学王先生。这是我的老板，张总！”此时，如果你是王先生将怎么办？是继续聊下去？还是离开？不走？会不会出现僵局？如果离开，用什么办法？找什么托词？此时的李某一定在想，老同学最好是识趣，找个冠冕堂皇的理由离开，一切都万事大吉了。如果不走，怎么做？才不会出现僵局！张总想，来的不是时候，XO是喝不到了！一阵寒暄，李某已经想好了一套解决问题的办法。他大声喊叫太太：“我刚才找了半天，你

国际商务沟通案例分析诺伦达

国际商务沟通案例分析班级:国贸Q0841班姓名:俞跃飞(081201004) 杨根(080201014) 二〇一一年六月二十六日

目录一、案例简介： (3) 二、案情发展： (3) (一) 最初的冲突： (3) (二) 矛盾的加剧： (3) (三) 项目的放弃： (3) 三、公司本身问题： (4) (一) 内部沟通不充分： (4) (二) 外部沟通不积极 (4) 四、应对措施： (4) (一) 选好时机和地点： (4) (二) 争取主动权与发言权 (5) (三) 加强与合伙人的沟通协作 (5) (四) 把握国家和地区的关系 (5)

一、案例简介：诺伦达是一家全国最大的多元化经营的自然资源公司之一。该公司因业务扩展需要希望与澳洲北布鲁肯山公司在韦斯利河谷建立一座先进的纸浆加工厂，然而当时环保问题不断受到关注，各种环保组织也纷纷成立，在环保组织的压力之下，民众、媒体等相关群体的各种反对呼声不断出现。然而，诺伦达公司事前因缺乏必要的沟通准备，没有及时的处理好与当地政府、民众、媒体和环保组织之间的矛盾，最后不得不宣布该项目被迫放弃。二、案情发展： (一)最初的冲突：在1988年1 0月，诺伦达和北布鲁肯山宣布其合作计划时，加拿大广播公司的一条报道“韦斯利河谷纸浆加工厂的年木材加工能力为44万吨”引发了环保主义者的强烈关注，形成了最初的外部冲突。此外，另一位当地官员在华盛顿的讲话，使得公司在当地面临的外部沟通环境复杂化了。 (二)矛盾的加剧：在媒体不断刊登出反对行报道和环保组织的不断干预的压力下，政府为了支持该项目的建立，仍然继续对“北部纸浆厂协议”的法案修正并通过。尽管诺伦达公司取得了法律上的胜利，但这也引起了公众更强烈的反对。因而，在那样的舆论环境下，已使得该项目的实施举步维艰。 (三)项目的放弃：由于媒体的导向，以及受此影响的环保组织的反对和民众的干预，和公司在处理这些外部沟通问题时的被动等因素的作用，该公司最后不得不放弃在当地的项目。案例关系示意图：

商务沟通案例分析

商务沟通案例分析-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1

案例1：多年前，北京服装检测中心的负责人曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元，标价900元。请问，购买者还价会还到多少呢一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。提问：结合案例分析先后报价的优势答案提示：先报价的利处即对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即使是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。后报价的优势：

案例2：有一次，奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大·柯诺夫，他生产拉链赚了大钱。在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂之后，柯诺夫让奥格威搭乘他的卡迪拉克轿车回纽约。奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新共和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他发问道：“您是民主党还是共和党”“我是社会主义者。我曾积极参加过俄国革命。” 听得出来，柯诺夫对自己过去的经历颇为自豪。“那您认不认识克伦斯基”奥格威又问。“不是那次革命，”柯诺夫轻蔑他说：“是1904年的革命。在我还是孩子的时候，我要赤着脚在雪地里走5英里去一家卷烟厂干活。我的真名是卡冈诺维奇，联邦调查局以为我是政治局里的那个卡冈诺维奇的兄弟。他们搞错了。”他大笑起来，过了一会儿，又接着说：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每小时挣50美分。我的妻子是绣花工人，他每周能绣出14美元的活，可是从来没有得到过工钱。” 这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛斯基被流放期间，他和他们过往甚密。奥格威只是静静地听着，结果他得到了这家客户。提问，结合案例分析：有效倾听的价值及影响因素

商务沟通与谈判案例分析

1案例分析。运用所学的商务沟通知识来分析。（40分）（1）在上述事情的沟通上到底是谁的错？为什么？（20分）对于这个案例，很明显的上级和下级沟通出现了问题。首先是上级和下级沟通不充分。与下属沟通要尊重下属，让下属感到自身工作的重要性。调动他们工作的积极性，也表面你沟通的诚意，要让下属感到双方都是为了把工作做的更好，双方有共同利益与追求。我们看到了小马在抱怨陈经理没有争取培训班的机会。这也是陈经理没有很好的和下属沟通。对于员工来说，员工最重要和最基本的需求没有得到满足，培训的机会没有争取到，所以对员工来说，“小恩小惠”就变了滋味，没有了效果，所谓的双因素理论说的就是这个道理。在保健因素没有到位之前，激励要素是没有用处的。作为上级，他们应该尽量多的聆听下属的观点和意见，以便了解自己的下属需要什么，要求什么。从案例中看来，陈经理应该在公司班培训时征求一下自己下属的意见，问问他们多少人想去，虽然不保证每个人都能去，但是为下属努力争取机会，这样自己的员工就不会抱怨了。其次，这个案例中一样存在上级与下级之间的沟通问题。与自己的上级很好的沟通可以让你的能力和努力得到上级的高度肯定，赢得更快的发展速度和更大的发展空间。在本案例中，小马只会抱怨，当时的他也没和自己的经理很好的沟通。如果他和上级很明确的说了，部门中很多人想去参加培训，希望经理努力的争取一下，也许他们现在很可能在培训人员的行列了。自己没有很好的沟通不说，还和别的部门的员工抱怨，这是更大的错误。上级永远是上级，绝大多数上级在乎其权威和地位，需要别人的承认，需要他人维护自己的尊严。而小马却在私下和别人损毁自己领导的形象，这是非常不好的，对领导的做法不认同的时候，应该和自己的领导沟通，说出自己的建议和想法。（2）假如你是陈经理，你会怎么做？（20分）首先，作为陈经理以前没有为手下争取培训的机会，这已经是覆水难收了，只好等待下一次机会来补救。其次，面对下属的误解也不要逃避，“满腹委屈”地回到办公室不是解决问题的办法。既然决定要请他们吃饭，就要假装没有听到，而是走进去边说边招手：“小马，现在有空吗？我有事情找你。”我们回到办公室，最好不要直接谈去哪里吃饭，我可以说：“最近工作怎么样？有没有什么事需要我帮忙？过几个月公司有个管理培训，不知道你有没有兴趣。”（虽然陈经理也不确定，但三个月之内都没有培训也太说不过去了。陈经理也可以单独申请培训机会）。小马一想可能会说“培训是好事情呀，上次的培训，我们部门没人参加，我们还后悔呢，没有抓住一次学习的机会。这次有机会您一定要帮我们争取呀” 这样的话我就可以顺势说“上次的培训我还以为我们不喜欢呢，也没有人催我，你也不提醒一下。既然喜欢就要努力争取嘛。不争取就得不到，我们公司就是这样的。再说我每天的事情很多，可能照顾不了那么多，你们也多原谅。下次培训我一定帮你争取。”如此话语，化解了上下级之间的信息沟通障碍，也促进了二人之间的关系。最后，作为经理，既然已经说了要请客吃饭，那么可以这样说：“培训回来可要给我们上课的，不能光你学了就算了，要教我们的，哈哈。怎么样，你通知一下其他的同事，今天晚上我请客，就当是我赔罪。”名医劝治的失败案例思考题 (1)蔡桓公贵为国君，又有名医扁鹊在侧，却因为小病送掉了性命，原因是什么？(20分) 情还诬赖医生喜欢把没病的人说成是有病，说明其十分自负且不知道尊重人；地位障碍。扁鹊是名医，假设齐桓公是一介草民的话，那么考虑到扁鹊的德高望重齐桓公也会考虑扁鹊的判断的；危机意识不强。扁鹊是名医，就算一次无中生有也不会一而再再而三地告诉齐桓公身体有问题，毕竟欺君在古代是冒着生命危险的，但是齐桓公却一直没有考虑扁鹊说的话的真实度，没有采取任何防患或治疗措施，说明其危机意识不强。扁鹊的失误在于：说话不注意沟通技巧，在说明病情的时候太简单又太直接。应该耐心

与超市谈判的诀窍

与超市谈判的诀窍作为一名KA(重点客户)销售人员,我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了:进场费、陈列费、促销费、收款,还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等,谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人,可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此,从某种意义来说,重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。与超市谈判应注意以下几个方面: 一、精心准备

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。 2.详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况,以及竞品的情况等等,越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。 3.了解谈判者的情况,包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。 4.注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子。．

二、讨价还价 1.学会基本让步法则例如:我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步?A:300-250-200-150B:300-280-240-150C:300-200-170-1 50A的让法是每次50元,直到150元不让步了:B的让法是 20~40~90,先紧后松:C的让法是100~30~20先松后紧。答案是C。A的让法只会让对方期待另一个50元。以达到100元的目的;B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们

商务沟通与谈判期末试卷A

《商务沟通与谈判》期末试卷A 班级姓名一、填空题：（每空1分，共15分） 1、函是___ _____之间相互商洽工作，询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。 2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文，其特点是法规性，____ ___，__ _____。 3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复____ ____询问时形成的陈述性公文。 4、在谈判中让步方式有很多种，其中有冒险型让步、规律型让步、__________，__________、危险型让步、。 5、公共关系的原则是：真实性原则，___ ____和全员公关的原则。 6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。 7、要做到全心的投入，要做到专注。而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。 8、商务谈判的要素有：、、谈判目的。二、单项选择题(每题2分，共20分) 1、下列不属于行政公文的作用的是（） A．领导与指导的作用 B. 行为规范作用 C. 信息传递作用 D. 有权威的作用 2、通知有哪些类型。（） 1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2） B. 1）2）3） C. 1）2）3）４） 3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（） A．函 B. 通报 C. 通告 D. 批复 4、沟通的主体是（）。 A．发送者 B.人类思维 C.媒介 D.编码和译码 5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？（） A．表现型 B. 控制型 C. 亲和型 D. 分析型 6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（） A．注意 B. 理解 C. 接受 D. 行动 7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（）。 A．复述内容 B. 记笔记 C. 作比较 D. 揣摩词语 8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（） A．生理需要 B. 安全需要 C. 社会需要 D. 自我价值的需要 9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（）

商品进入超市的谈判实战技巧

商品进入超市的谈判实战技巧广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。做好进场谈判前的准备问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。 2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺

底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。 3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。 4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。 5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。 6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；

案例二超市入场谈判

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超市采购谈判流程

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超市采购业务谈判的内容与采购合同的履行(2)

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