《销售与市场.饰界》珠宝品牌诊所第三期

珠宝品牌诊所第三期

——原载于2011年5月《饰界》杂志

《饰界》问题一:自营与加盟在管理上通常存在两张皮的现象,如何实现加盟与自营的步调一致?

马超:首先我们要肯定这种现象是普遍存在的,既然是“常见病”“多发病”,我们需要先确诊病因再施治。至于“病因”,笔者认为大多出于两方面。

①品牌商原因:

A.快速圈钱快速跑路:“招商=圈钱”的现象在很多行业都存在过,珠宝行业也不例外。既然以赚一票算一票为经营目的,那当然谈不上有效的管理,几张皮都有可能出现,只有一小撮“不明真相的群众”在苦苦追寻品牌运营商的科学一致的管理,徒劳是注定的。

B.人力资本匮乏:珠宝行业是人才相对匮乏的行业。很多品牌商也想向加盟商输出管理,可是反观自身的人才现状发现实在是捉衿见肘,再派出去几个店长说不定连自己的直营终端就会出混乱,陷入人才贫困中的品牌商如何能对加盟商提供智力支持呢?另外,很多品牌商即便设有连锁事业部,但人员的无能与腐化往往使其功能不能实现,——这些人往往是由展厅部或者市场部调派过来的,很多人员根本就没有终端零售管理经验,做督导还勉强,如果要做终端管理顾问根本不称职。这样的不称职人员不仅不能加强管理解决问题,反而使得品牌商和加盟商的关系恶化。

②加盟商原因:

A.意识对接问题。很多加盟商都是地方上的传统金店,这些金店业主的从业经验很多比品牌商都要长很多,加盟商对品牌商往往表现出一丝不屑的态度,他们认为自己能屹立于当地这么多年,有的是经验和方法,对于品牌商人员所提出的新型管理运营方式根本看不上。在经营理念的巨大落差中,品牌商根本无法将自己先进或所谓先进的管理方式与方法灌输下去。

B.其实,现在有一些意识领先的公司已经开始管理输出了,但是,未必每个加盟商都真心实意的接受统一管理,因为加盟商也有自己的小算盘:终端管理权交给品牌商管理后,自己就不能私下里偷偷从别家拿货了。这些加盟商一方面想提高自己的终端管理与销售能力,另一方面还有自己的“小九九”,“管理两张皮”又怎能不出现呢?

辨证论治,因病施治,对于顽疾来说,不光要治标,更重要的治本,因此,笔者给出的药方需要及时调理,长期坚持,已达到最佳疗效。

①品牌商中药两副:

A.眼光和意识提高:品牌商一定要清醒的认识到,加盟商加盟你的品牌,目的是赚钱,那么品牌商如何赚到钱呢?先帮加盟商赚钱,帮他们解决经营中的问题,要具备这个能力,就必须建设自己的连锁事业部,而且是实效的、廉洁的连锁事业部。那么,该怎样才能建设出像样的连锁事业部呢?

B.组建连锁事业部:笔者首先要说的是,连锁事业部不是市场部,不是负责客户洽谈、跟单发货、市场督导的部门,这是一个专门以提高加盟商终端战斗力、提高标准化流程服务、

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