第二章 供应商质量控制与顾客关系管理(3)供应商动态管理

第一节供应商选择与质量控制

★（二）批量生产阶段对供应商的质量控制

习题：在批量生产

习题：在批量生产阶段对供应商质量控制更强调（ a ），以保证企业具备更强的竞争力。

a.适当的价格

b.供货及时

c.优质服务

d.对供应商的培训

习题：批量生产阶段

习题：批量生产阶段对供应商的评价应尽量采用定量分析的方法，常用

分析的方法有（ abd ）水平对比法等。

a.过程能力分析

b.测量系统分析

c.层次分析

d.质量管理体系评价

第二节供应商动态管理

第二节供应商动态管理

本节大纲要求掌握重点难点

（说明：以下讲义用★重点掌握☆重点熟悉※重点了解：难点▲标识）

一、供应商的业绩评定

一、供应商的业绩评定

对供应商进行业绩评定是企业进行供应商质量控制的重要内容，也是企业对供应商进行动态管理的依据和前提。通过科学公正的业绩评定对供应商进行业绩分级，采取相应措施鼓励优秀供应商、淘汰不合格供应商。

对于促进供应商的提高产品质量和供货积极性，建立完善、稳固的供应商关系十分重要。还能促进供应商之间的良性竞争。

＊（一）供应商选择评价与供应商业绩评定的区别

△供应商选择评价：评价时企业对供应商资料掌握不全面，缺乏可评价的产品供货记录，评价的重点在于考察供应商的规模实力、质量管理体系、设备先进程度、供应商的顾客反馈，原材料来源、样品的质量水平，通过对这些相关因

素的评价来推断供应商未来满足企业需要的能力，其目的是选择合适的供应商。

△供应商业绩评定：掌握了丰富的第一手资料，具备了真实数据，通过这些积累的数据对供应商的产品及服务质量、供货及时率、订货满足率等方面进行综合评价，并根据评价结果对供应商进行业绩分级，目的是肯定优秀供应商、激励合格供应商、淘汰不合格的供应商。

（二）供应商业绩评定的主要指标

★（二）供应商业绩评定的主要指标（考纲要求掌握主要指标）

习题：习题供应商业绩评定

习题供应商业绩评定指标主要由供应商提供（ abc ）情况。

a.产品与服务质量

b.订货满足

c.供货及时

d.返修合格

习题：企业对供应商

习题：企业对供应商业绩评定的依据之一是供应商的物流指标，评价供应商的物流指标一般应包括（ ad ）。

a.订货满足率

b.进货检验合格率

c.投入使用合格率

d.供货及时率

e.交付方式

（三）供应商业绩的评定方法

☆（三）供应商业绩的评定方法

二、供应商的动态管理

二、供应商的动态管理

＊（一）供应商动态分级

根据对供应商的业绩评价，可以将供应商划分为a、b、c、d四级。

（二）供应商动态管理

＊（二）供应商动态管理

针对供应商的不同业绩表现分级采取针对性的管理措施，是企业不断优化供应商队伍、强化供应链质量优势的有效手段。

对于定点个数为1的情况，a级供应商的定单分配为100%，继续与之维持紧密合作关系；b级供应商的定单分配为100%，但需开发该外购件的新供应商；供应商为c级、d级，应尽快加以更换。

供应商定点个数为2的管理对策表

无论供应商定点个数为多少，d级供应商都应被淘汰。

供应商定点个数为3的情况，定单分配与管理对策表参见教材90页表2.2－2三、供应商发展

＊三、供应商发展

☉供应商发展的作用重点是提升能力，互利共赢。

习题：企业拟帮助供应商进一步提高发展，其作用重点应体现在（ bc）方面。

a.企业帮助供应商快速解决问题

b.通过信任、合作和共享达到互利共赢的目的

c.提升供应商能力

d.把不合格供应商培养成合格供应商

大客户销售技巧和关系管理.doc

大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧

供应链管理-第一章-练习和答案

Chapter 1 Understanding the Supply Chain True/False 1. 供应链仅包括直接参与供应所需零件的制造的组织。F 2. 供应链由直接或间接地履行顾客需求的各方组成。T 3. 供应链管理可以更准确地描述为一个供应网或供应网络。T 4. 供应链的目标是产生供应链整体价值最大化。T 5. 供应链的目标是为了供应链的制造环节产生价值最大化。F 6. 每个供应链必须包括所有5个环节。F 7. 供应链的循环观点认为供应链运作的流程可以分为一系列循环，每一个循环在供应链 两个相邻的环节进行。T 8. 供应链的循环观点认为供应链的流程被分为两类，这取决于他们是响应顾客订货还是 预计顾客订货。 F 9. 供应链的推拉观点认为供应链的流程被分为两类，这取决于他们是响应顾客订货还是 预计顾客订货。T 10. 供应链的推拉观点认为供应链运作的流程可以分为一系列循环，每一个循环在供应链 两个相邻的环节进行。 F 11. 顾客到达流程的目标是最大限度地将顾客抵达转化为顾客购买。T 12. 顾客到达流程的目标是确保订单的快速、准确抵达和告知其他受影响的供应链流程。F 13. 顾客订单提交的目的是确保订单的快速、准确抵达和告知其他受影响的供应链流程。T 14. 顾客订单提交的目标是为了维护客户订单入口的记录并完成付款收据产品。F 15. 补货循环发生在零售/经销商的接口。T 16. 补货循环发生在经销商/制造商的接口。F

17. 补货循环从超市失去某一特定的项目的存货时开始。T 18. 补货循环从顾客购买所购买的货物进入他们的手推车时开始。F 19. 制造循环发生在经销商/制造商的接口。T 20. 制造循环发生在生产商和供应商的接口。F 21. 在制造循环中的生产调度的过程与补货循环中的订单录入的过程相似。T 22. 在制造循环中的生产调度的过程与补货循环中的订单完成的过程相似。F 23. 采购循环发生在生产商和供应商的接口。T 24. 采购循环发生在零售/经销商的接口。F 25. 当考虑到经营决策时，供应链的循环观点是很有用的，因为它具体说明了供应链每个 成员的职责和任务。T 26. 当考虑到经营决策时，供应链的循环观点是很有用的，因为它把过程分类是基于它们是响应顾 客订货还是预计顾客订货。 F 27. 当战略决策与供应链设计相关时，供应链的推拉观点是很有用的，因为把过程分类是 基于它们是响应顾客订货还是预计顾客订货。T 28. 当战略决策与供应链设计相关时，供应链的推拉观点是很有用的，因为它具体说明了 供应链每个成员的职责和任务。 F 29. 拉式过程也以看成是响应流程。T 30. 拉式过程也以看成是预测流程。F 31. 推式过程也以看成是预测流程。T 32. 推式过程也以看成是响应流程。F 33. 在企业内部，所有的供应链活动都属于三个宏观流程中的一种，即客户关系管理、内 部供应链管理和供应商关系管理。T 34. 供应链渠道的设计管理和一条成功的供应链有着密切的关系。T Multiple Choice 1. 下列哪一项阶段不是一个典型的供应链包括的环节? E a. 顾客 b. 零售商

(供应商管理)企业如何实现供应商动态管理

企业如何实现供应商动态管理 1 供应商管理模型 一般而言，企业的供应商管理模型如图1所示，企业的供应商管理主要由供应商准入、供应商评估、供应商合作、供应商退出四个部分构成，在供应商由准入到退出这一循环中，蕴含着供应商网络的动态性和供应商管理标准、制度的动态调整。 2 什么是供应商动态管理 如前所述，供应商动态管理贯穿于企业整个供应商管理过程中，是通过供应商的合理“新陈代谢”使原物料的供应商队伍满足企业不断发展的需要，具体而言，供应商的动态管理是指： 2.1 供应商的主动引入和主动退出：企业根据自身的发展战略、采购策略、采购原物料的特点、原物料供应商现状等制订供应商开发计划，并根据开发计划进行供应商开发工作，定期储备和引入一定数量的供应商，营造供应环境中的竞争氛围，提高供应水平。企业对于合作供应商开展日常考评和定期考评工作，并根据考评中发现的问题进行有针对性地供应商合作督促供应商加以改进，对于无法满足战略合作要求的供应商将其降级为普通供应商，对于符合企业供应商退出标准的供应商在不影响供货的情况下果断退出。实现原物料供应商发展同企业发展的动态匹配。 2.2 供应商管理办法的动态调整：随着企业竞争环境的改变、企业市场地位的变化、企业发展战略的改变、原物料供应市场的改变、企业采购管理模式的改变等企业内外部供应管理相关环境的变化，企业的供应商管理办法例如供应商准入评价标准、供应商日常考评标准、供应商定期考评标准、供应商退出标准、核心供应商评定标准等也需要进行检核和动态调整，以适应企业不断发展和内外部环境变化的需要。

3 企业为什么要进行供应商动态管理 “流水不腐，户枢不蠹”，“动”是世间万事万物的本质属性，对于供应商管理也是如此。企业与各类原物料供应商的关系要基于企业内外部环境的变化和企业自身的改变动态调整，具体而言： 3.1 由于企业规模的改变、企业战略的调整等企业自身的变化，企业需要动态调整与原物料供应商之间的关系，以满足企业发展的需要。 3.2 由于原物料供应市场环境的改变等企业外部环境的变化影响到企业与该类原物料 供应商关系的定位，影响企业对该类原物料供应商管理的侧重点，企业应该有针对性地调整该类原物料供应商的管理方法，以应对这一变化对企业的影响，实现对供应商的有效管理。 3.3 供应商动态管理是企业营造竞争性原物料采购环境的需要：企业在发展过程中，往往与一些供应商形成了长期合作关系，并与这些供应商有千丝万缕的联系，这些供应商可以推动企业不断发展、解决企业的燃眉之急，但同时一旦自身停滞不前、缺乏有效的质量管控等问题也会严重制约企业的发展，因此企业要想发展，必须营造公平竞争的供应环境，始终与最适合的企业合作，果断淘汰不合格的供应商。 4 企业如何实现供应商动态管理 企业要实现供应商的动态管理，首先要对采购原物料进行合理分类、界定各类原物料供应商关系类型，并制订相应的采购策略，然后在此基础上从供应商管理模型（如图1所示）的各阶段着手制订和完善相关的供应商管理制度，并有力执行、不断完善。 4.1 首先企业要根据原物料的供应风险和复杂性、对业务的影响等对原物料进行分类（如图2所示），并确定各类原物料的供应商关系类型，各类供应商的管理重点（如表1 所示），进而确定采购策略（如图3所示），指导供应商管理工作。

供应商管理办法范文

供应商管理办法 1 目的 为规供应商开发流程,加强供应商管理,组建并优化供应商网络，与优秀供应商形成长期合作与战略伙伴关系，保证合格的供货渠道,保证采购质量和交货进度，控制采购成本，减少公司风险，特制定本办法。 2 适用围 本规定适用于公司EPC业务单元及BOT业务单元的设备及材料供应商的管理。 3 引用标准及文件 《设备材料采购管理规定》 4 职责 4.1 采购部 4.1.1采购部是公司对供应商管理的归口部门。负责组织寻找潜在供应商、开拓供货渠道；收集供货资质、业绩、技术介绍和产品目录；编制《供应商名录》，并适时更新。 4.1.2组织对主要供应商工厂、用户（投运或在建项目）的考察与交流。 4.1.3组织对供应商的选择、评价、管理以及归档工作。 4.1.4组织工厂监造，并收集和归档监造、整改验收资料。 4.1.5定期（至少1年1次）或适时组织（如工程168小时试运后、质保期满后的三个月）对主要供应商进行评价，建立并动态管理《合格供应商名录》。 4.1.6寻求与主要供应商建立长期合作和战略伙伴关系，以此获得产品优惠的价格、付款条件、交货期以及产品的售中和售后服务保障等商业利益。 4.2 工程管理部/特经营管理部 4.2.1负责对主要供应商业绩能力进行考察、审核、评价工作，包括：在同行业、电力行业或化工行业的运行业绩以及质量水平、交货能力配套服务等。

4.2.2负责审核并跟踪供应商质量控制体系。 4.2.3参与工厂监造并编制监造报告，敦促供应商整改并验收，编制整改验收报告。4.2.4对质保期满项目，负责对主要供应商的评价。包括设备质量、售后服务、技术性能的评价。 4.3 设计院 4.3.1 是对供应商所提供的设备材料和服务的技术负责部门。负责对供应商技术能力的考察、审核、评价工作，包括：对设备的性能、技术参数、技术适应性、技术能力和设计配合情况等。 4.3.2负责对供应商的技术考察和交流，编制并提交技术考察或交流报告。 4.3.3参与工厂监造并编制监造报告，敦促供应商整改并验收，编制整改验收报告。4.3.4工程168小时试运及质保期满后，负责对主要供应商的评价。包括设备质量、技术性能的评价。 4.4 项目部 4.4.1参与工厂监造并编制监造报告，敦促供应商整改并验收，编制整改验收报告。4.4.2对供应商设备材料质量、售后服务事件进行记录、统计，反馈给采购部作为供应商评价的依据。 4.4.3组织供应商对用户进行培训。 4.4.4项目168小时试运后，项目经理参与对其承担项目的供应商的评价。包括设备质量、交货进度、现场服务、技术性能的评价。 4.5招标委员会 4.5.1是供应商管理工作的监督管理机构。 4.5.2负责对项目主要供应商进行审核。 4.5.3负责对《合格供应商名录》中的主要供应商进行审核。 5 程序

供应商关系管理

供应商关系管理 传统的供应商管理以压缩采购成本，获得经济利益为主要目标，因此企业和供应商之间仅仅是价格驱动下的竞争关系，双方合作注重当前的经济效益而未顾及资源的使用效率，这种无共同利益驱动的合作注定只能是短期合作。今天，在激烈的市场竞争中，企业除了承受来自客户的压力外，还受到来自竞争者和投资者等方面的压力，企业为了生存和发展必须不断的改进与供应商的合作关系；而降低成本和保障供应，依然是企业采购实现的首要目标，实现这些目标的基础，必须要有效地利用供应商关系。 正如当今流行的“用客户关系管理来改善与客户的关系”一样，企业必须加强对供应商的管理。就像与客户之间的伙伴关系一样，与供应商之间建立一种伙伴式的合作关系，与其结成长期、稳固的战略伙伴，以使企业获得降低成本、减少库存，缩短产品开发、生产和投放市场周期的目标。 为此, 具有一支能快速提供高品质、低价格零部件和高效优质服务的供应商队伍，无疑这将是个前景广阔的企业，培养一支与企业同呼吸共命运的战略联盟的供应商队伍是企业首要任务, 更是供应商管理工作的重点。 供应商的交付、质量、价格、服务是衡量供应商的重要指标，更是衡 量采购部门工作质量的指标，所以购买部员工尤其是供应商管理技术人员义不容辞在提升供应商产品质量、降供低采购成本、供应资源及时交付

等方面付出努力。而一支供秀的供应商队伍的培养绝非仅仅靠购买部人员的努力就能实现。与供应商建立一种战略的、双赢的、共同发展的合作伙伴关系，才是我们获得满意的质量、价格及优质服务的根本保障。 谁具有一支能共同发展的供应商队伍，谁就将是该行业的佼佼者。空调公司经历十余年的发展，逐步带领并形成了自已的配套体系，从最初的年产不足千台到现在的年产量超过60 万台，这是空调公司领导及员工共同努力的结果，更是空调公司与供应商密切合作的结果。空调公司的发展离不开空调每一位员工的努力，更离不开供应商的大力支持。但回顾空调的发展，我们与供应商的合作关系还需进一步加强，只有真正建立起互惠的关系，空调的发展才会有可靠的物质保障。一、供应商与产品市场前期对接达到双方互利共赢建立客户、主机厂、供应商的数据分析平台，实现信息共享，把产品的开发从一个企业扩展到一个产业链的大系统中，使供应商与市场衔接得更加紧密。而质量管理也不再只是在主机厂和供应商之间，而是存在于客户、主机厂、供应商、分承包方等各个环节。供应商可在早期的市场反馈中及时预见可能出现的质量问题，这将有效的降低供应商的劣质质量成本，也降低主机厂的劣质质量成本和售后服务成本，提高生产效率。通过客户、企业、供应商的数据平台直接让供应商处理某些顾客抱怨，主机厂只需要跟踪质量分析和改进的结果。改变以往的供应商不了解市场，埋头生产缺乏主动改进和创新的机会，

供应商的监督考核管理办法及流程

供应商的监督考核管理办法及流程 1.0目的 为了对供应商进行有效的监督管理并确保物资供应的正常、稳定，以满足本公司的生产经营需要，制订此作业流程。 2.0适用范围 适用于供应部所管理的有正常业务往来的供方 3.0职责 3.1质管部：负责对供应商的供货质量进行检验、质量问题的处理、监控、考核及质量数据统计。 3.2 PMC部：负责对供应商的交货及时率、交货批次、急单响应率进行统计汇总。 3.3技术部：负责参与重大问题处理及考核。 3.4供应部：负责供应商价格水平、采购量、付款、服务质量等方面的考核数据，并对所有数据汇总做出整体评价，公布考核结果。 3.5供应部部长：负责供应商整体管理，负责评价供应商考核结果和制定处理方案。 3.6总经理负责对供应商处理方案的审批。 4.0月度供应商监督考核管理流程 4.1 质管部对供应商的供货进行检验，做好检验记录，及时向供应部反馈质量异常情 况，每月5日前向供应部提供上月的“供应商月份供货质量统计报表”（含当月车间退 料和客户投诉退料不合格记录、当月仓库进货一检不合格记录）。 4.2 PMC 部物料科及时办理送货合格品入库和不合格品退货处理并及时反馈到供应部，PMC部每月5 日前向供应部提供上月的送货及时率的考核数据。 4.3 质管部负责日常供应商质量、技术问题的处理和解决，对于有重大的问题无法解决的，及时反馈给 供应部，有供应部部长组织质量、技术、生产等相关部门评审处理。 4.4 供应部负责日常的供方采购商务问题（包括：交货、付款、价格、服务等问题）的 处理和解决，及时完成日常不合格品的退、换货。并在每月8日前根据相关统计数据 对供方供货的“质量合格率、送货货及时率、急单响应率、供货量、价格波动、供货服 务、批量生产投诉、市场投诉”八方面情况进行综合考核评分，生成《供应商月度监督考核评分表》。 4.5 供应部部长每月12日前根据《供应商月度监督考核评分表》，对供方进行A B、C、 D动态等级评定，并制定具体处理方案。报总经理批准后，将有关信息传递给供方，要 求供方限期整改，必要时组织认证工程师协助供方整改，并密切跟踪供方的改进结果， 及时调整对供方的奖惩策略。 供应商监督考核管理流程图

供应商管理办法(新)

供应商管理办法 1.目的 为了规范供应商的管理，客观评价供应商的履约能力，为采购的效果和效率提供基础保证，特制订本办法。 2.适用范围 本办法适用于公司的供应商（包括总承包商、专业分包商、设备材料供应商）和服务类供应商（包括监理、勘察、设计、咨询顾问、营销策划/代理/模型/楼书等）的管理工作。 3.定义 3.1合作供应商 指向公司提供直接用于项目建设或维护的材料、设备、施工以及服务的组织。 3.2 可试用供应商 指经资质审查合格，具备向公司提供产品或服务的资格，尚未合作或首次合作存在问题但不严重，并有意再次试用的供应商。 3.3 合格供应商 指与公司合作过，经公司评审为合格的供应商。 3.4 战略合作伙伴 行业知名企业或已经评定为的合格供应商，经公司批准确定为战略合作伙伴。 3.5 不合格供应商 不符合公司供应商资格初选条件，或经资格审查、评审为不合格的供应商。 3.6 黑名单供应商 在采购或合同履行过程中存在违法、违规、严重违约等行为的供应商。 4.职责 4.1 成本管理中心负责公司内材料，设备供应商信息的收集、初审、履约评审以及维保服务的评审的组织4.2 城市公司各职能管理部门（项目部、工程部、造价采购部） 4.2.1 负责归口管理业务范围内的供应商资格初审和履约评审； 4.2.2 必要时，参与归口管理业务范围内的供应商初选；

4.2.4 必要时，参与归口管理业务范围内供应商投诉调查并提供专业意见； 4.2.5 必要时，参与对供应商的履约评审。 5.供应商资格管理 5.1 供应商资格要求 供应商资格必须符合公司规定的供应商资格初选条件。 5.2 供应商信息收集与初审 公司相关各部门应通过各种渠道，广泛收集供应商信息，建立扩充供应商信息库，对于与业务需求相关的供应商应及时登记供应商信息。 公司各相关部门应要求供应商按照标准格式填写《供应商调查表》（附件一）并须提供表中要求的附件资料，并在一周内对供应商提供的资料进行初审，若不能满足供应商资格初选条件要求，应报主管领导批准。 5.3 供应商资格审查 公司应对满足供应商资格初选条件要求的供应商进行实地考察，参与考察的人员必须由包括业务需求部门和预算部等2人以上组成。实地考察主要内容包括： (1) 供应商业绩、公司组织架构、公司管理等综合实力及服务质量； (2) 供应商成本管理能力； (3) 技术与项目要求的符合性、施工管理能力； (4) 产品颜色、样式、外观、质感等项目可选用型。 考察结束后，必须组织填写《供应商实地考察评分表》(附件二)或编写《供应商考察报告》，参与考察人员要签字确认。 对于《供应商实地考察评分表》中得分60分以下或《供应商考察报告》评定为不合格的供应商，列入《不合格供应商信息库》。 对于《供应商实地考察评分表》中得分60分以上或《供应商考察报告》评定为合格的供应商，经公司审批后，列入《可试用供应商信息库》备用。 对于行业知名企业，可以直接报公司审批，列入《可试用供应商信息库》备用。 6.供应商的选择与评审 6.1 入围供应商确定 公司合作供应商的选择方式主要是邀请招标（定向招标）。 6.2 履约评审

供应商管理办法41177

版本号：A/0 文件编号：GLWJ-F9-02-1611 供应商管理办法 （试行） 编制人： 审核人： 批准人： 2016年11月2日发布

1 目的 为进一步规范河公司（以下简称公司）工程、物资、服务供应商的管理，强化供应商准入、评价，完善供应商评价体系，维护公司合法权益，依据公司《招投标管理办法（试行）》《非招标形式采购管理办法（试行）》和其他相关法律法规，结合公司实际，特制定本办法。 2 适用范围 本办法适用于公司、公司全资及控股子公司和有实际控制权的公司范围内所有的工程、物资和服务采购业务供应商的全过程闭环管理。 3 术语及定义 3.1 供应商:指向公司提供商品或相应服务的企业，包括制造商、代理商和施工方； 3.2 代理商:指制造生产企业授权的在一定区域销售其部分产品或服务的供应商； 3.3 合格供应商:是指社会上具备资质及履约能力，通过一定程序评价，并经各级管理部门审批合格进入公司，可向公司提供符合质量、技术要求的产品和服务的供应商； 3.4 潜在供应商：是指有能力向公司提供符合技术规范要求的货物、工程或服务，但不在公司供应商库内的投标供应商。 4 职责 公司运营改善部为公司供应商管理的综合管理部门，下设招投标管理办公室（以下简称招标办）,负责供应商的日常

管理工作。 4.1 运营改善部职责 4.1.1 制（修）订供应商管理相关制度； 4.1.2 收录公司供应商信息； 4.1.3 建立公司供应商信息库，并对在库供应商进行动态管理； 4.1.4 负责供应商档案管理； 4.1.5 组织对供应商的月度和年度评价； 4.1.6 负责处理供应商的质疑和投诉； 4.1.7 供应商管理相关的其它业务。 4.2 采购主责部门职责 4.2.1 贯彻落实公司《供应商管理办法（试行）》； 4.2.2 供应商入库推荐和资质审核； 4.2.3 负责在库供应商的考评和日常监督； 4.2.4 协助招标办收录供应商信息。 4.3 采购需求单位职责 4.3.1 向采购主责部门推荐供应商； 4.3.2 参与对供应商履约情况的评价，并提出建议。 4.4 其他相关部门职责 4.4.1 审计处：审计过程中发现有违反《供应商管理办法（试行）》的情况，及时反馈给公司招标办。 4.4.2 法律事务部：负责收集与公司产生重大经济纠纷且进行恶意诉讼的供应商信息，通报涉案单位，并及时反馈给公司招标办。

设备材料供应商管理办法

设备材料供应商管理办法 一、目的及适用范围 (一)目的 为加强对设备材料供应商的规范化、透明化管理，建立供应商长效进、出机制，合理供应商渠道布局，优化供应商结构，提高采购产品质量，降低采购成本，制定本办法。 (二)适用范围 1(本办法适用于对设备材料及修复产品供应商的准入和评价管理。 2(本办法所称设备材料及修复产品为公 1 司生产、基建所需机电设备、备品备件、仪器仪表、油料、五金、交电、化工、有色、包装材料等物资及备件修复服务等。 二、职责 (一)市场部 1(市场部是设备材料类供应商准入和评价的归口管理部门，负责制订、完善设备材料类供应商准入、评价办法及审批流程。 2(负责供应商资质和基本条件的复审。 3(负责组织实施新增供应商现场考察和审核。 4(负责临时供应商准入的审批及供应商 2 主数据的录入与维护。 5(负责组织合格供应商准入评审会议，建立合格供应商名册。

6(负责供应商评价资料收集和汇总，组织供应商季度评价、半年度评价、年度评审及不定期评审会议。 7(负责对供应商评价结果执行情况的检查。 8(负责临时供应商资料的保管和合格供应商资料的移交。 (二)机动设备部 3 1(机动设备部是设备材料供应商的专业管理部门，负责组织实施供应商新产品试用(含进口物料的本土化)并出具试用效果评价报告。 2(负责修复产品供应商的资质初审和申报。 3(参与供应商现场考察、准入审查，参与新增临时供应商评审。 4(参与新增合格供应商准入评审。 5(负责提供修复产品供应商审批会议所需资质材料。 6(负责修复产品供应商资质及供货过程 4 业绩评价,负责供应商产品生产使用效果的评价汇总及报告，参与供应商季度评价、半年度评价、年度评审及不定期评审会议。 7(负责修复产品合格供应商资料档案的保管。 (三)采购部门 1(负责新增供应商(不含修复产品)的申报和资质初审。 2(参与新产品试用、供应商现场考察和新增临时供应商评审。 3(参与新增合格供应商准入评审。 4(负责提供供应商(不含修复产品)审批 5 会议所需资质材料。

大客户营销——客户管理

第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的

供应商管理制度(修改版)

供应商安全管理制度 第一章总则 第一条为优化、开发供应商资源，建立供应商市场准入和业绩评估体系、维持供应商队伍稳定可靠、有效防范物资供应存在的风险，为企业安全生产、建设提供可靠的物资供应保障，特制定本制度。第二条根据《安全生产法》、《危险化学品从业单位安全管理标准化通用规范》，结合公司实际编制本制度。 第三条适用范围：适用于公司所属各公司及委托管理单位的供应商安全管理。 第二章管理职责 第四条公司分管物资供应的领导对供应商安全管理负责。 第五条物资供应公司是公司供应商安全管理的业务部门。 5.1提出供应商安全管理制度制定、修改、废止起草工作。 5.2负责选择并建立合格供应商目录、资料档案； 5.3负责供应商的日常安全管理； 5.4指导、检查各公司的供应商安全管理业务； 5.5向委托采购物资的各公司提供合格供应商的信息、产品质量合格证、产品质量检验报告和采购的危险化学品安全技术说明书、安全标签。 第六条生产管理部参加供应商安全管理的评审，协助物资供应公司做好供应商的选择管理，参加相关的招标评标。 第七条市场物流部协助物资供应公司做好供应商的选择管理，参加相关的招标评标。 第八条安全环保部负责对供应商安全管理的指导、检查、监督、考核。 第九条物资使用单位负责提报物资采购申请，负责采购物资入库验收，参加供应商的业绩评估。对本单位直接采购的物资，执行公司供应商安全管理制度，每年将合格供应商目录报物资供应公司备案。第三章供应商管理规定 第十条供应商开发程序 10.1供应商资讯收集； 10.2供应商接洽。 10.3样品鉴定或产品试用； 10.4产品试用合格或招标评比最优； 10.5提出供应商。 第十一条供应商调查 供应商调查内容： 11.1物资供应公司按安全生产要求对供应商进行资格审查、评价，建立符合公司安全要求的供应商资料库。 11.2收集、建立、定期评审并及时更新合格供应商名录和相关资料； 11.3 根据所供物资类别不同，对化工物料、设备、配件、电气、仪表、钢材、建材、劳保、办公用品及耗材等物资的供应商分别建立供应商档案。供应商档案包括以下内容； 11.3.1供应商的名称、法人、地址、联系人、联系电话等基本信息； 11.3.2资信情况、服务范围、注册资金、经营业绩、管理水平（是否通过认证）、产品种类、产品质量、特殊产品行政许可证、售后服务等经营情况； 11.3.3初审、推荐、办理《新定供方申请表》。 第十二条采购程序 采购程序按照《云南云维股份有限公司物资采购、供应管理制度》执行。 第十三条供应商评审 13.1定期就品质、价格、交货期、服务等项目对供应商作出评审，主要原材料供应商每年一次，其他供应商每两年一次。 13.2采购员对供应商送达并回收《物资质量保证能力（环境状况）调查表》及有关附件进行初审并做出推荐，组织相关部门进行评价，在《合格供应商评审表》上写出评定结论，明确是否具备合格供方条件。

(完整版)供应商管理办法

采购供应商管理办法 第一章总则 第一条为进一步规范物资、设备采购供应商管理，打造公开、公平、公正的市场竞争环境，有效防控经营风险，保证采购质量，切实服务好安全生产和项目建设，结合企业实际，特制定本办法。 第二条本办法适用于迎驾公司范围内生产经营、基本建设及其他日常经营活动中所涉及物资采购供应商管理工作。 第三条迎驾公司对自购物资供应商实行归口统一管理，物资供应部门负责自购物资供应商建库及管理工作。 第四条供应商管理坚持以下原则： （一）荐优用优、准入审批、分级管理、动态维护原则； （二）供应商资源内部共享，在库供应商优先使用原则； （三）常用物资供应商入库为主原则； （四）数量控制，生产性企业为主原则； （五）公平、公正、公开录用，谁推荐谁负责、谁管理谁负责原则。 第五条战略供应商、内部供应商的管理严格按照河南煤化集团相应管理制度执行。 第二章管理机构和职责分工 第六条为加强供应商管理工作，成立统购物资供应商管理领导小组。 领导小组下设办公室，办公室设在物资供应部。 领导小组职责： 1、审定供应商管理相关制度与办法； 2、评定、审批自购物资供应商入库、退出； 3、审批在库供应商考评结果；

4、协调解决供应商管理过程中的重大问题。 第七条供应商管理职责划分 （一）物资供应部职责: 1、贯彻落实永煤控股供应商管理制度； 2、对统购物资供应商进行入库推荐和资质初审，推荐企业信誉好、产品质量可靠的供应商； 3、根据永煤控股安排组织或参与对拟入库统购物资供应商进行考察； 4、按照永煤控股要求做好在库统购物资供应商的考评和日常监督； 5、及时反馈统购物资供应商所供产品质量、售后服务等履约信息。 6、制定迎驾公司供应商管理制度，经领导小组审定后监督执行； 7、建立健全迎驾公司自购物资供应商信息库，组织对拟入库供应商进行准入审核，必要时参与考察； 8、收录和维护迎驾公司自购物资供应商信息，对在库供应商进行动态管理； 9、牵头组织对自购物资供应商进行定期评审，并实行优胜劣汰； 10、组织调查迎驾公司自购物资供应商的不良行为，提出处理意见和建议； 11、负责处理自购物资供应商的质疑和投诉。 （二）企管部职责： 1、参与制定裕东公司供应商管理制度； 2、参与裕东公司自购物资供应商入库准入审核工作； 3、参与裕东公司自购物资供应商评审； 4、其他相关工作。 （三）综合管理部职责： 1、监督裕东公司自购物资供应商入库推荐、考察和定期评审工作；

新供应商引入管理办法

新供应商引入管理办法 1.目的： 为了规范公司新供应商的引入，保证采购物资质量，交付周期、合理价格，特制定本制度。 2.范围： 2.1本办法适用于因新产品开发、旧供应商所供产品严重影响产品质量或不能满足公司生产要求、替代及降低成本等情况需要开发的新供应商的管理。 2.2直接用于产品生产的原材料、零部件和委外加工的新供应商引入必须遵循本办法。 2.3客户指定的需引入的新供应商不在本规定之内。 3.定义： 3.1新供应商：是指因新产品开发、供应商资源开拓及降低成本等需要，新引进的全新供应商。 3.2合格供应商：是指通过评审和确认有能力正常供货的供应商 4、职责： 4.1 购买部负责组织技术中心、品质部选择和评价零部件、原材料及委外加工供应商；负责制订新供应商监查计划，建立供应商档案，并保存相关资料。 4.2品质部负责实施零部件、原材料及委外加工新引进供应商的监查、评估及量产后的供应商监查，负责形成审核报告，并跟踪验证。负责审核资料的保存及归档。 4.3技中心负责提供原材料、外协零部件等采购物资的技术要求，负责零部件、原材料及委外加工供应商引入及量产前的监查、评估及实施。

5.新供应商开发需求的提出： 5.1供应商整改不力或所供产品严重影响产品质量，不能满足公司生产要求需要开发替代供应商的需求由品质部提出，新产品开发涉及的新供应商开发需求由技术中心提出，涉及拓展供应商和降低成本的新供应商开发需求由购买部提出。 5.2提出开发申请的部门填写《新供应商开发申请表》交购买部，购买部进行寻源，寻找到资源后由技术中心对技术要求进行确认、品质部对质量管控进行确认，采购分管领导批准后实施。 5.3资料评审 5.3.1供方调查表 购买部负责向新寻源到的供应商发放和收集《供方调查表》，调查表包括以下内容: (1)供应商经营资格及能力 (2)供应商认证情况及相关资料 (3)供应商的产品结构 (4)供应商主要生产及检测设备清单 (5)关键（特殊）工序控制情况 (6)主要分供方清单 (7)供应商主要客户清单 (8)供应商主要联系人清单有等 5.3.2证实性材料 除完整的《供方调查表》外，购买部应要求供应商提交但不限于以下证实

#第二章 供应商与顾客关系管理

第二章供应商和顾客关系管理 第一节供应商管理 掌握供应商（供方）和供应链的概念 了解供应链发展 熟悉组织和供应商关系的典型模式 了解八项质量管理原则之一“互利的供方关系”在供应商管理中的体现 掌握供应商选择的质量控制方法 熟悉供应商管理的契约要求 掌握供应商业绩评定方法 了解供应商动态分级管理 一、供应链管理概述 （一）供应商和供应链 供方指：提供产品的组织或个人，本书中将其定义为供应商，可以是制造商、批发商、产品的零售商或商贩，也可以是服务或信息的提供者。 在商品经济发展过程中，一些组织放弃了传统的管理模式，结成利益共同联盟，从而形成了一条从供应商到组织再到分销商、零售商直到最终顾客，贯穿于全过程的“链”，由于“链”上相邻节点的不同组织以供需关系，依次连接起来，便形成了供应链。 供应链，有时被为价值链，包括顾客、供应商、过程、产品以及对向最终顾客交付产品和服务有影响的各种资源。 供应链管理通过计划、购买、制造、移动和销售等活动，来产生两方面效应：降低成本和增加价值。有效的供应链可为组织带来以下利益： 1、在供应链范围内改进战略、作业及财务绩效。 2、降低成本，有效管理周转资本。 3、原材料、在制品和制成品的有效管理。 4、降低交易成本，提高供应链成员间的交易效率 5、创造顾客化产品和服务，提供一揽子解决方案，为顾客创造价值。 6、增强平衡供需关系。 （二）供应链管理的发展阶段 1、传统物流管理阶段：集合了运输和仓储两大职能。 2、现代物流阶段：增加了制造、采购和订货管理职能，辅以EDI、世界范围的通信和高性能计算机的使用。 3、同步一体化供应链阶段：在原有供应链两端分别增加了供应商和顾客。一体化供应链涵盖了信息流、物流和资金流的管理。 （三）供应链管理的成功因素 1、关注顾客。始终把最终顾客的需要和期望视为最重要的，并尽力识别和理解最终顾客的需要和期望， 作为决策的主要依据。 2、先进信息技术的使用。 3、绩效定量管理。 4、跨职能团队，来自相关职能部门的团队紧密协作可以消除往常的组织界限并发现有益于整个供应链 的改进。 5、关注人力资源和动态组织，消除了人和人、部门和部门的框架，实现了整个供应链的协作。 6、对变化的环境做出快速反应，设计柔性供应链。 （四）提高供应链绩效的途径 1、减少供应商数量。 2、精减顾客。 3、在客户办公室派驻代表。 4、和供应商和顾客共享详细的信息。 5、供应商的早期参和，在新产品开发阶段，供应商的参和可显著缩短开发时间。

第二章 供应商与顾客关系管理

第二章供应商与顾客关系管理 第一节供应商管理 一、供应链管理概述 (一)供应商与供应链 GB/T 19000—2000标准中表述的供应链为“供方→组织→顾客”，其中供方是指，“提供产品的组织或个人”。本章中将供方称为供应商。他们可以是制造商、批发商、产品的零售商或商贩，也可以是服务或信息的提供者。 在传统的管理模式中，组织对为其提供原材料、半成品、零部件或劳务等环节，一直采取投资自建、投资控股或兼并的方式。在市场环境稳定的条件下，组织以“大而全”、“小而全”的形式发展，确实可在各业务阶段掌握主动、增加利润并控制全过程。但是，在高科技发展的今天，顾客的需求不断变化，市场竞争日益激烈。传统的管理模式已经显示出越来越多的薄弱之处，为避免承受过重的投资负担和过长的建设周期带来的风险以及来自不同领域的竞争而可能受到损失。组织将借助于外界的资源，即供应商的资源，遵循优势互补的原则，集中不同的核心能力，达到快速响应市场需求的目的。为此，越来越多的组织放弃了传统的管理模式，结成利益共同联盟，从而形成了一条从供应商到组织再到分销商、零售商直至最终顾客，贯穿于全过程的“链”。由于“链”上相邻节点的不同组织以供需关系，依次连接起来，便形成了供应链。 供应链(Supply Chain)，有时被称为价值链或需求链(Demand Chain)，包括顾客、供应商、过程、产品以及对向最终顾客交付产品和服务有影响的各种资源。供应链强调的是公司之间的过程与关系。供应链管理(supply Chain Management)就是指从原材料采购到成品分销给顾客的整个过程中对产品和服务的管理，它是通过前馈的信息流和反馈的物料流和信息流，将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终顾客连成一个整体的管理模式，强调的是协调公司间、甚至大的集团公司之间的活动以求产生双赢效果。 供应链管理通过计划、购买、制造、移动和销售等活动，来产生两方面效应:降低成本和增加价值。具体来说，有效的供应链管理可为企业带来以下利益: (1)在供应链范围内改进战略、作业及财务绩效。 (2)降低成本，有效管理周转资本(Working capital)。 (3)原材料、在制品和制成品库存的有效管理。 (4)降低交易成本，提高供应链成员间的交易效率。 (5)创造顾客化产品和服务，提供一揽子解决方案，为顾客创造价值。 (6)增强平衡供需的能力。 当前，供应链管理的成功案例难以计数，其中较为著名的供应链管理优秀企业有宝洁、沃尔玛、克莱斯勒、戴尔、IBM、3M、施乐、以及我国的海尔、小天鹅等等。成功企业的示范作用和企业自身生

供应商动态管理制度

供应商动态管理制度 一、总则 1.目的。 选择合格的供应商并对其进行持续监视、考核，以确保其为公司提供合格的产品和服务。 2.适用范围。 本程序适用于给公司提供产品和服务的所有供应商（总经理批准的供应商除外）。 3.权责。 (1)采购部门、质检部门、生产部（使用部门）、企管部、办公室（有必要时）、询价中心负责对供应商的考评。 (2)企管部、采购部门、质检中心（有必要时）、办公室（有必要时）、询价中心负责对供应商的联合考查。 (3)采购副总、总经理负责合格供应商的批准。 二、供应商管理程序 1.供应商选择与初步评价。 (1)由采购部门、质检中心、询价中心及其他部门视公司实际需求寻找适合的供应商，同时收集多方面的资料，并要求有合作意向的供应商填写"供应商调查表"。 (2) 采购部门在对供应商进行初步评价时，需确定采购的材料是否符合政府法律法规的要求和安全要求，对于有毒品、危险品，需要求供应商提供相关证明文件。 (3)所有"供应商调查表"，同时复印抄送询价中心，做客户备案。 (4)由采购部门对"供应商调查表"进行初选，挑选出值得初评的供应商。其他部门推荐的供应商，且完备"供应商调查表"的，直接进入初评程序。 (5)采购部门召集本部门及研发中心、企管部、生产部（使用部门）、询价中心相关人员，对初选供应商进行初评。 (6)通过初评的供应商，进行现场评审，并填写"供应商评定表"。 2.现场评审。 (1)公司根据所采购材料对成品质量的影响程度，将采购的材料分为关键、重要、普通材料三个级别，不同级别实行不同的控制等级。 (2)对于提供关键与重要材料的供应商，由采购部门组织企管部、询价中心、研发中心（有必要时）、生产部或使用部门（有必要时）对供应商进行现场评审，并分别填写"供应商评定表"。 供应商现场评审的合格分数需达到70分，不足70分将不直接定为合格供应商资格。 (3)对于普通材料的供应商，一般不进行联合现场评审，由采购部门、询价中心，分别进行评估。 3.《供应商质量保证协议》的签订。 (1)采购部门负责与现场评审合格的关键、重要材料的供应商和普通材料供应商签订《供应商质量保证协议》。 (2)《供应商质量保证协议》一式三份，供方一份、采购部门一份、询价中心一份，作为供应商提供合格材料的一种契约。

《大客户营销实战与客户关系管理》

大客户营销实战与客户关系管理 ——从销售成功到客户忠诚 课程背景： 二八定律让我们知道，20%的大客户贡献了80%的利润，做好大客户（重点客户）的营销和关系管理尤其重要。 大客户营销分为集团大客户、个人大客户，本次课程从客户心理分析、决策采购流程、营销谈判技巧等方面来阐述大客户营销的过程及注意事项。 客户关系的目的就是创造良好的人际关系及工作氛围，让客户更好的为公司服务，为产品服务，从而增加销量，实现公司目标。 课程收益： ●认识客户：根据客户价值与特性，深入理解目前的竞争形势，有效应对各类客户。 ●大客户实战营销技巧：沟通技巧、呈现技巧、谈判技巧。 ●客户关系管理实操要点：掌握日常客户关系维护方式，拉近与客户之间的距离，让客户对你产生依赖。 ●学会客户关系维系“吉祥三宝” 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：大客户经理、渠道营销人员、销售主管 课程方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、沙盘推演等 课程大纲 第一讲：理清现状—大客户分析 一、20/80法则与大客户 二、大客户分类 1. 按收入分类 2. 按影响力分类 麦肯锡工具运用：客户重要度评分表 3. 按集团和个人分类 三、按客户产业链分类

1. 产业链上游 2. 产业链下游 3. 产业链之外的服务、项目 四、大客户心理需求分析 讨论：客户喜欢哪类销售人员？ 1. 客户不喜欢（讨厌）哪类销售人员 2. 拜访客户时，客户心中的三个问题 3. 客户购买心理过程分析 第二讲：大客户营销策略 一、大客户采购之六阶段 1. 客户采购第一步：内部需求和立项 对应销售第一步：开发阶段（收集客户信息和评估） 2. 客户采购第二步：对供应商初步调查、筛选 对应销售第二步：销售进入阶段（理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系）3. 客户采购第三步：指定采购指标 对应销售第三步：提案阶段（影响客户采购标准，提供解决方案） 4. 客户采购第四步：招标、评标 对应销售第四步：投标阶段 5. 客户采购第五步：购买承诺 对应销售第五步：上午谈判阶段 6. 客户采购第六步：安装实施 对饮销售第六步：项目实施阶段 二、客户开发的诀窍 1. 大客户所在行业及产业链的情况分析 1）行业排名和竞品企业分析 2）大客户上游产业链企业相关 3）大客户下游产业链企业相关情况 2. 大客户拜访策略和目标 1）已有业务合作 2）介绍推荐