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汽车营销(填空、简答)

努力使现有汽车产品打人新的市场叫做市场渗透

汽车营销信息系统中最基本的信息系统是内部报告系统

市场细分的客观基础是消费需求的差异性

整体产品包含三个层次，其中核心的层次是产品的实质层（或：核心产品）

若企业的目标是要在某个行业中占据主导地位，并要求较高的市场占有率和市场增长率，其产品组合的深度就应大些。

某汽车公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是速取（或：撇取）价格策略。

消费者购买行为的直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即生理动机和心理动机

因果分析预测方法的主要工具是回归分析技术

在市场营销观念的指导下，汽车企业的活动必须以客户为中心，以市场为导向。

汽车企业的营销环境分为微观环境和宏观环境两大类。

市场营销组合（4P）包括产品,价格,地点,促销

产品整体概念包括形式产品,核心产品,附加产品三个层次。

随着汽车产品生命周期的迅速缩短，因而新产品的开发成为企业市场竞争力的基本标志。

低级的需要主要是由物质来满足，高级的需要则需由精神来满足

消费者的购买活动是在市场上实现的，消费者的购买心理随着市场的变化而变化。

市场信息是汽车企业了解、掌握市场供求发展趋势，了解用户、为用户提供产品和服务的重要资源

对企业来说，市场预测中最主要的是需求预测

汽车企业完整的战略可分为战略规划,与战略实施两个部分

汽车产品价格是由生产成本,流通费用,税金,利润四大要素构成。

消费者的需求和欲望是营销活动的基本出发点。

商标是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。

消费者市场是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。在汽车市场上与有实力的竞争对手“对着干”的定位方式是迎头定位

需求导向定价以需求变动和价格心理为定价的基本依据。

汽车营销组合是一种动态的、整体性的组合

汽车产品生命周期是指汽车产品从进入市场到最后被淘汰的过程。

汽车企业产品成长期的营销策略应突出一个快字。

生产者对生产资料的需求受价格影响较小，系缺乏价格弹性的需求。

市场是某种产品的所有现实购买者和潜在购买者所组成的群体。

汽车促销实质上是传递、沟通汽车信息，促进消费者购买的活动。

汽车产品生命周期一般可分为四个阶段，即投入期、成长期、成熟期和衰退期。

分析消费结构变化最常用的方法是恩格尔定律

汽车企业密集性发展战略采取的方式有三种：市场渗透、市场发展和产品发展；

企业形象识别系统包括理念识别(mi),、行为识别(bi)和视觉识别(VI)三个部分。

当边际成本,与边际收入相等时，企业盈利可达到最大化。

互补产品的交叉弹性是正值，互替产品的交叉弹性为负值。公共关系的对象是各种社会关系

汽车营销组织应具备确保信息传递的准确和通畅、系统性和灵活性等基本特征

根据消费者对某一商品偏好情况，可以从市场细分角度将其划分为同质型偏好、分散型偏好、群组型偏好三种类型。

汽车企业的营销控制主要有年度计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制四种不同控制过程。

企业作为国民经济中的一个基本单位，除了自身的经济利益，还要兼顾到消费者和整个社会的利益。因此，企业的基本目标包括三方面，即经济利益目标,消费者满意目标,社会责任目标汽车企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则人员推销的作用最大；如果采用‘“拉”的策略，则广告的作用更大些。

汽车企业生产经营活动的一个重要原则就是要面向市场、面向消费需求。

当汽车企业的立足点仅停留在现有产品上，忽视消费需求的变化，就是犯了汽车营销近视症。

消费者感情丰富、外露、随意性强，很容易受到广告和其他促

销方式的影响，从而产生购买行为，是属于冲动型消费者。汽车企业的定价目标的基本类型有利润目标、市场目标、竞争目标

收购和创建是跨国公司对外投资的两种方式，与收购相比，创建这种方式的优点是失败率低。

汽车营销环境指冲击汽车企业管理当局发展及维持与目标客户成功交易的能力的各种因素的总和。

对有形产品的营销来说，重要的是产品品牌

国际促销的实质是信息沟通的过程，在这个过程中，接收和理解信息的环节是解码

生产者直接向消费者销售的营销渠道称为零级渠道

广告是一种面向目标市场和社会公众的支付费用的传播行为。在春节、劳动节、国庆节等节日即将来临的时候，许多汽车商家都大作广告，以促销自己的产品，他们对市场进行细分的方法是人口细分

汽车营销管理者采取一系列行动，使实际营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为是赢利能力控制。

“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的品牌竞争者。

某汽车公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每月销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是简单时间序列实验。

为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为销售配

额

在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用市场试验法

企业选择复用包装决策的目的是通过给消费者额外利益而扩大产品销售

某汽车制造商给全国各地的地区销售代理一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息反馈“四位一体”的功能。这种折扣策略属于条件品折扣

不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用的是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是人员推销

在汽车营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是能有效协调各种汽车营销职能。

美国著名心理学家马斯洛把需要分为生理需要,、安全需要、尊重需要、社会需要和自我实现需要。

简答题：

顾客让渡价值指顾客总价值与顾客总成本之间的差额

市场营销组合：指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。

市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

现金折扣：当顾客提前付清购买商品的款项时，供货方给予顾客的一种折扣。

产品的经济生命周期：即市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现。

消费者行为：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。

营销环境：指冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。

市场细分：指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。

营业推广：也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的总称。

需要：是人们在生存和发展中感到不足，期望通过获得相应的东西以求得满足的一种心理现象，如人在饥饿时需要食物，为解渴需要饮用水等。

品牌：是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进消费者理性和感性需要的满足。

需求收入弹性：指因收入变动而引起的需求的相应的变动率销售反映函数：在一定时期内，假定其他市场营销组合因素不变，只有一个因素变化时所引致的各种不同销售量。

市场潜量：市场需求的最高限。

核心产品：提供给消费者的基本效用和利益，是满足消费者需

求的中心内容

水平一体化：也叫横向一体化,即企业通过购买或兼并同行业中的企业,或者在国内或国外和其他同类行业合资生产经营。

市场营销调研：是运用科学的方法,有目的,有计划,有系统地收集,整理和分析研究有关市场营销方面的信息,并提出调研报告,以便帮助管理者了解营销环境,发现问题及机会,作为市场预测和营销决策的依据。

目标市场：在需求差异性市场上,企业根据自身能力所确定欲满足现有和潜在消费者群体的需求。

产业市场：是指一切购买产品或劳务，并将其用于生产其他产品或劳务，以供出售、出租或供应他人的个体和组织。

营销渠道：营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线，是联结制造商、中间商和消费者的纽带，反映着他们的经济关系和利益。

产品组合：是指一个企业生产经营的全部产品的结构，它通常由若干产品线组成。

后向一体化:即企业购买,合并或兼并本企业的原材料供应企业,实行产供联合,变过去向供应企业购买原材料为自己主产原材料。

公共关系：企业为建立传播和维护自身形象通过直接或间接渠道保持与企业外部有关公众沟通活动。

营销控制：就是企业的管理当局对营销执行情况和效果进行检查与评估,了解计划与实绩是否一致,找出两者之间的偏离及造成偏离的原因,并采取修正措施以确保营销计划的有效进行。

需求价格弹性：市场需求对价格变动反应程度。

目标市场营销：企业通过市场细分明确了自己的目标市场,专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务,制定一系列的营销措施和策略,实施有效的营销组合。

消费者市场：是由为满足个人需要购买和取得商品呼劳务的全部个人和家庭构成。

什么是市场细分？市场细分有何作用？答：市场细分是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的工作过程

作用：有利于企业发现新的营销机会，实现市场开拓创新；有利于中小企业开拓市场；有利于发挥本企业优势，提高竞争能力和应变能力；有利于企业发掘隐性营销机会，及时调整营销策略

汽车市场调研主要内容有哪些？答：常见有汽车产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研、竞争对手调研和汽车市场营销环境调研等。

汽车产品成长期市场特点有哪些？答：销量增长很快；利润空间下降；市场竞争加剧；技术工艺比较成熟；建立了比较理想的营销渠道。

广告具有哪几个方面的特点？电视媒体的优缺点分别有哪些？答：大众化；渗透性；艺术性；非人员促销。电视媒体的优点：覆盖面广、收视率高、直观生动、感染力强、宣传效果好；缺点：信息消逝快、不易保存、费用昂贵、选择性差、目标不具体。

目标市场营销的三种策略是什么？

答：（1）无选择性市场策略（2）选择性市场策略（3）集中性市场策略

服务理念的主要特点有哪些？答：在顾客整个购车过程中，对顾客提供全方位、全过程的服务；个性化的服务，即所提供的服务必须体现品牌形象和品牌内涵及企业形象；菜单式的服务，将整个服务过程分成若干个服务模块，顾客可根据自己的消费偏好，选择所需要得服务。

简述影响消费者行为的内在因素。答：（1）动机（2）感觉（3）态度（4）学习

新汽车产品进行商业性投放时，汽车企业应作出哪些决策?答：(1)投放时机，即何时将新产品投向市场最为适宜；(2)投放地区，即企业在什么地方推出新产品才最适合；(3)目标市场，即选择怎样的购买者群体作为目标市场；(4)营销组合，即在投放前制定适宜的市场营销组合策略。

汽车分销渠道设计的步骤有哪些？答：?（1）设计渠道目标（2）确认限制条件（3）确定渠道结构（4）选择渠道成员（5）对渠道方案评估

简述消费者购买决策过程的阶段。答：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)评估比较；(4)决定购买；(5)购后感受。

简述汽车市场营销战略决策程序。答；(1)分析和评价市场机会；

(2)研究和选择目标市场；(3)确定市场营销组合；(4)执行和控制市场营销计划。

试述新旧两类营销观念的区别答：新旧两类营销观念的区

别。： 1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下的企业以产品为出发点，新观念下的企业以消费者需求为出发。 2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下的企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利于整体市场营销组合策略，占领目标市场； 3）营销活动的着眼点不同。旧观念下的企业目光短浅，计较每一项或短期交易的盈亏。新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

选择广告媒体时应考虑哪些因素?答；(1)目标市场的媒体习惯；(2)产品性能和特点；(3)广告内容；(4)媒体自身特点；(5)媒体成本；(6)竞争对手的广告策略。

新汽车产品开发的基本程序是什么？答：确定新汽车产品战略；新汽车产品组织；新汽车产品构思；新汽车产品评价；新汽车产品的商业化。

直接出口方式优点是什么？答：销售及时；节约费用；加强推销；提供服务；控制价格；了解市场。

简述国际汽车营销文化环境的构成要素答：①语言文字：②教育水平；③宗教信仰；④价值观念；⑤消费习俗；⑥审美意识。汽车营销战略规划的主要步骤是什么？答：汽车环境分析；确定目标；确定汽车营销战略与目标市场；确定财务预算；市场营销组合的确定与管理；评价与控制。

如何理解产品整体概念?答：产品整体概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的服务，它包

括核心部分、形体部分和附加部分三个层次的内容。

简述汽车企业订价的主要目标。答：企业定价目标主要有以下几种：(1)生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标； (2)当期利润最大化； (3)市场占有率最大化； (4)产品质量最优化。

汽车企业增加市场竞争力的途径有哪些?答：在增加其产品价值、服务价值、人员价值、企业形象价值的同时，尽量减少顾客在时间、体力和精神方面的支出，从而增加让度给顾客的价值和福利。

简述汽车营销绩效评估的内容。

答：(1)服务宗旨；(2)整体营销组织；(3)充分的营销信息；(4)策略导向；(5)经营效率

简述汽车市场调研的程序？

确定问题-----研究目标-----制定调研计划----收集信息----分析信息-----提出调查结果

制约汽车产品组合的因素有哪些? 答：(1)汽车企业资源条件，企业拥有的资源是有限的，每个企业都有自己的特长和不足，所以，并不是经营任何产品都是有利的，应该发挥特长，避开薄弱环节。(2)市场需求情况。市场需求不断变化，企业应根据市场调查和预测结果，分析与产品需求变化趋势，加强和拓展市场需求潜力大的产品。(3)市场竞争状况。汽车产品组合有时会受到竞争对手的冲击和影响。这时，企业就要审时度势，调整汽车产品组合

在汽车产品定位策略中，有种避强定位策略，什么是避强定位

策略？其优缺如何？

答：避强定位策略是指汽车企业力图避免与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的差别。其优点是能够使企业较快速的在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险小，成功率高；缺点：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。

汽车企业面对环境威胁时有哪些对策可供选择？答：⑴对抗策略，即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

⑵减轻策略，即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。⑶转移策略，即企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

简述SWOT分析法的内容.答：企业战略性营销分析中,流行一种简便易行的sot分析法.s指企业内部的能力（strengths）,w指企业的薄弱点（weaknesses）,o表示来自企业外部的机会(opportunities),t表示企业面临外部的威胁(threats).一般说来,分析企业的内外部状况通常是从这几个方面入手的.当前在运用’spot’分析法研究企业的战略性营销规划的发展时,就要强调寻找四个方面中的与企业战略性营销密切相关的主要因素,而不是把所有关于企业能力的薄弱点和外部机会与威胁逐项列出和汇集.

汽车企业分销渠道的特征如何？答：分销渠道具有以下特征：

（1）分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；（2）分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；（3）对它的研究应联系相关联产品；（4）企业的分销渠道相对固定化，因为市场分销渠道涉及构成渠道的机构与人员。分销渠道设计是企业的重要决策之一，它影响有时甚至决定其他相关策略的制定。如企业有时由于找不到可行的分销渠道而被迫放弃原先的某个尚存潜力的目标市场。当然，商品、价格、促销等因素需要分销渠道的配合，有并对其有一定的限制作用。分销渠道的研究是为了确定市场营销中的组织机构，使企业选择合理的营销路线，配置有效的营销机构，采取利于市场营销竞争的渠道策略，把商品适时、经济适地、方便地提供给消费者，在满足需求的同时，扩大企业的商品销售，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用，提高企业的经济效益。

简述汽车市场竞争主要形式。答：⑴价格竞争，是生产经营同类汽车产品的企业为获取超额利润而进行的竞争.消费者进行购买的唯一目的是从他的货币资源中获得最大的满足。因此,企业可以通过降低汽车产品的价格,来扩大自已商品的销售量.企业进行价格竞争的条件是成本的降低.⑵非价格竞争,是通过汽车产品差异化进行的竞争.它一般是在不改变产品价格的情况下,通过改变产品的某些属性,形成企业产品与竞争企业产品之间的某些差异,以吸引更多消费者购买。

简述完整的汽车市场定位过程。答：⑴调查了解竞争者为自己的汽车产品设计的形象和该产品在市场上（或者说在消费者或用户的心目中）实际所处的位置.⑵调查消费者或用户对该汽车

产品的哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种产品特征或属性的评价标准,消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等.⑶根据以上两方面的信息,为本企业的汽车产品设计和塑造某种个性或形象.这项工作通常是在汽车产品开发过程中完成的.⑷设计、实施一系列旨在把汽车产品个性与形象传达给顾客的营销活动,并根据实施果及时调整和改进营销组合,或者重新设计产品的地位.

试述汽车企业市场定位的策略。

答：策略有两种：1）避强定位策略是企业力图避免与实力最强或较强的其它直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强的对手有比较显著的区别。能够使企业较快地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险较小，成功率较高，也有缺点有可能使企业处于最差的市场位置。2）迎头定位策略是企业根据自身的实力为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。可能引发激烈的市场竞争，因此具有较大的风险性，要求企业必须是有与竞争对手不相上下的竞争实力。

什么是相关群体？相关群体是怎样影响消费者购买行为的？答：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体对消费者购买行为的影响主要有：1）向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择； 2）影响

人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”； 3）相关群体的‘“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；4）相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估计的示范作用

汽车企业的战略规划包括哪些主要内容及实施企业战略时要作哪些决策？

答：企业的战略规划包括：1）规定企业的任务（使命）2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标。3）选择和确定用以实现企业目标的战略。战略实施是指下列诸方面的决策：1）建立实施战略的组织结构。2）确保实现战略的必要活动有效地进行。3）对战略在企业中的实施进行控制

简述影响消费者行为的内在因素的主要内容。答：1）动机：动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。2）感受：指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。3）态度：通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的内在心理反应。4）学习：即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验面引起的个人行为的改变。

影响消费者行为的外在因素主要有哪些？1）能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值的相关群体。2）社会阶层3）家庭状况4）文化状况

企业分析竞争者需要哪些步骤？首先是发生竞争者、对竞争者策略的分析、竞争者的优势与劣势、竞争者的市场反应行为、

竞争对策、竞争定位。

市场细分对汽车企业有什么重要意义？进行消费者市场细分的依据主要有哪些？

意义：有利于企业发现和比较市场机会；有利于企业有效地分配人、财、物力；有利于企业自身的应变和调整。主要依据：地理环境因素、人口和社会经济状况因素、商品的用途、购买行为。

汽车企业定价一般包括哪几个步骤？企业定价目标主要有哪些选择？

确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最后价格。有八种选择：投资收益率目标、市场占有率目标、稳定价格目标、防止竞争目标、利润最大化目标、渠道关系目标、度过困难目标、塑造形象目标、（也叫社会形象目标）。

消费者购买行为主要有哪几种类型？

答：主要有三类：1）经常性的购买2）选择性的购买3）探讨性的购买

在具体的竞争策略选择中，通常需要考虑哪些因素？答：需要考虑以下因素：进攻目标的价值、进攻目标与本企业的相似性、竞争者的存在对企业的必要性与利益。

汽车企业定价主要有哪三类方法？速取定价策略和渐取定价策略各自适用于什么情况？答：成本导向定价方法、竞争导向定价方法、需求导向定价方法。速取定价策略：适用于新产品比商场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”，其

次、在产品初上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感，另外，短期内由于仿仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。渐取定价策略：适用于商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力，商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加，通过大批量生产能降低生产成本。

简述制定汽车企业广告促销方案的主要步骤？

答：广告促销方案一般包括五个主要步骤： 1）、广告目标是什么样、2）、广告费是多少。3）、传递什么广告信息。4）、利用什么广告媒体。5）、怎样估价广告效果。

论述汽车营销管理的过程是什么？（1）分析市场机会（2）研究、选择目标市场（3）制定战略营销规划（4）规划与执行市场营销策略（5）实施与控制

简述品牌的作用与意义。您认为现阶段JAC应如何规划其汽车品牌？答案要点：有利于消费者进行产品选择，缩短购买决策过程，有利于企业形象宣传和产品促销，有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展；品牌可以超越产品生命周期，是一种无形资产。从 a、jac品牌内涵；b、jac品牌外延；c、jac品牌规划要从产品、技术、管理、营销、企业文化、企业发展规模和战略等方面分析。

问答题：

国外某汽车公司于20世纪90年代初开发出适合于女性需求特点的汽车。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人

直赴日本，主要运用调进法搜集一手资料。调进显示，日本市场潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性汽车市场划分为18－25岁（婚前）、25－35岁及35岁以上四个子市场（日本女性婚后在家的多），并选择了其中最大一个子市场地重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。问题：（1）该汽车公司运用的搜集一手资料的调进法一般有哪几种方式？各有何特点？（2）该汽车公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？（3）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？

答案要点：(1)电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。(2)地理变量和人口变量。25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。(3)撇脂定价的含义及其条件。

国际汽车营销中主要存在哪些风险?就JAC汽车进军国际市场时所可能遇到的风险提出你的防范措施。答案要点：(1)信用风险；(2)商业风险；(3)汇兑风险；(4)运输风险；(5)价格风险；(6)政治风险。针对每项风险内容进行剖析并制定防范措施。

试述导入期的汽车产品市场特点及市场营销决策类型。答：1)进入导入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。 2)导入期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择： a.快速掠取决策，即采用高价格、高

促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率； b.缓慢掠取决策，即高价格、低促销费用，以求获得更多的利润； c.快速渗透决策，即采用低价格、高促销费用，以求迅速进入市场，取得尽可能高的市场占有率； d.缓慢渗透决策，即以低价格、低促销费用用来推销产品。

试述选择汽车中间商数目的三种形式。假如JAC要在中国西北地区开拓新的重卡市场你认为如何选择中间商，说出你的理由。企业选择中间商数目一般有三种形式： 1）普遍性销售。生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使汽车产品能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。 2）选择性销售。生产企业在特定的市场里，选择几家代理商或零售商销售特定的产品。 3）独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。 4）根据人口分布、收入层次、市场特点、当地销售模式及消费习惯等一系列因素进行选择和优劣分析。

假设你现在是一名JAC汽车重卡营销人员你认为你的主要工作任务有哪些？

答案要点：(1)积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客； (2)将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客； (3)运用营销技术，千方百计推销产品； (4)向顾客提供各种服务； (5)经常向企业报告访问营销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。

结合当前实际谈谈JAC汽车企业发展跨国经营的必要性。答：（1）汽车跨国经营已是当代国际竞争与合作的重要方式。（2）

是当代汽车科技革命深入发展的客观要求。（3）地区集团化与贸易保护主义的挑战。（4）汽车服务产业的国际化发展。（5）结合我国即将加入wto的实际加以阐述。

在环境污染日益严重的今天，汽车企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献?答案要点：在环境污染日益严重的今天，汽车企业在开展市场营销活动中必须做到：①树立社会营销观念，以满足消费者需求、保护和增进社会整体利益、实现企业经济效益作为企业开展汽车营销活动的前提；②认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源使用的限制和对污染治理的具体措施，积极采取措施，承担治理污染的义务，充分认识到污染对自然环境的破坏给汽车企业营销活动带来的影响；③企业应积极研究开发绿色环保汽车产品，为企业的发展创造更多机会；

若从企业的角度考虑，要构筑一个丰满、鲜活的汽车品牌，必须具备的四大要素是什么？答：安全优良的产品品质、个性化的外观及内饰风格、丰厚的历史人文背景和独特的精神主张（理念）。前两者属于产品和物质层面，后两者则属于企业层面或精神层面。

试述汽车企业主动降价的原因有哪些?在汽车营销活动中企业应如何科学运用降价策略?答案要点：(1)企业主动降价的原因是：①汽车产品成本下降；②对汽车产品的需求减少；③企业欲以进攻的姿态夺取竞争者阵地。(2)企业采取降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损、利润减少等问题。(3)企业必须根据市场供求状况、竞争特点、企业自身条件和产品

汽车营销模拟试卷三及参考答案

《汽车营销》模拟试卷三一、单项选择（1分/题，共20分） 1、市场营销的核心是（）。 A 市场 B 交换 C 营销 2、市场竞争不是产品本身之争，而是（）之争。 A 价格 B 服务 C 顾客观念 3、在我国目前情况下，汽车工业的市场领导者主要采取的是（）。 A 进攻策略 B 防御策略 C 跟随策略 4、市场细分在本质上是按照（）进行的。 A 购买力差别 B 需求差别 C 个性差别 5、在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（）。 A 明星产品 B 瘦狗产品 C 问题产品 6、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A 市场开发 B 市场渗透 C 产品开发 7、汽车企业与房地产企业是( )。 A 一般竞争者 B 欲望竞争者 C 品牌竞争者 8、奇瑞汽车公司与吉利汽车公司是（）。 A 一般竞争者 B 欲望竞争者 C 品牌竞争者 9、某实力雄厚的大汽车公司兼并了若干弱小汽车公司, 这种增长战略是( )。 A 前向一体化 B 后向一体化 C 横向一体化 10、在（）条件下，卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。 A 完全竞争 B 垄断竞争 C 寡头垄断 11、随着市场竞争的加剧，企业越来越注重竞争的效率，对（）的争夺成为现代企业竞争的着力点。 A 产品质量 B 顾客资源 C 产品价格 12、决定顾客满意因素的结构层次的是（）。 A 顾客群体 B 结构维度 C 市场类型 13、汽车产品的核心属性（）。 A 实质产品 B 期望产品 C 形式产品

14、不经过任何中间环节的分销渠道是（）。 A 直接渠道 B 间接渠道 C 多渠道 15、在产品生命周期的导入期阶段，企业采取的低定价、高促销的策略是（）。 A 缓慢渗透 B 缓慢掠取 C 快速渗透 16、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（）分销策略。 A 选择 B 密集 C 独家 17、企业通过人员和非人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息，从而激发消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动是（）。 A 调研 B 促销 C 分销 18、汽车整车销售的主要形式是（）。 A 经销商 B 代理商 C 特约经销商 19、某企业故意将产品的价格尾数定为“9”，这是属于（）定价策略。 A 品牌 B 折扣 C 心理 20、产品的营销策略是为了获取最大利润，那么这种产品处于（）生命周期。 A 导入期 B 成熟期 C 成长期二、多项选择（2分/题，共20分） 1、市场营销的最终目标是（）。 A 满足需求 B 满足欲望 C 满足市场 2、价值链分析包括（）内容。 A 识别价值活动 B 确立活动类型 C 分析企业的竞争优势 3、汽车厂商的竞争战略（）。 A 成本领先战略 B 产品差异化战略 C 经营集中化战略 4、汽车市场营销环境按其对企业营销活动的影响方式、影响程度和影响范围的不同，可以区分为（）。 A 微观环境 B 满足欲望 C 宏观环境 5、汽车目标市场营销战略的基本过程（）。 A 市场细分 B 目标市场选择 C 市场进入 6、汽车市场细分的标准（）。 A 地理位置 B 人口特点 C 购买者心理

汽车技术服务与营销专业汽车营销课程理论试题及标准答案(三套)

汽车技术服务与营销专业汽车营销课程理论试题卷A 命题教师教研室主任初审教务科长复审主管院长审查 ----------------------------------------- 装 ------------------------------- 订 ------------------------------- 线 ------------------------------------------ 系： ____________ 学籍班：课程班： ____________ 姓名： _________ ___ 学号：课程代号：考试方式：闭卷考试时间：120分钟试卷：共 2页适用班级：一、填空题（每空1分，共15分） 1、我们交车检查车辆时，通常要检查车辆的五油三水，五油是、、、、；三水是、、。 2、目前国家对节能环保的轿车有一个补贴政策，补贴额是元。 3、汽车产品介绍时，绕车六方位介绍的六个方位是、、、、、二、单项选择题（每小题1分，共10分） 1、来电接待时，接线销售顾问需在电话响铃（）次以内接听。 A 、1 B 、3 C 、5 D 、8 2、来电接待时，接线销售顾问需主动询问客户的购车需求并对车辆做( )。 A 、简单介绍 B 、不作说明 C 、对比分析 D 、强烈推荐 3、来电接待时，客户提问超出接线销售顾问业务范围的情况下需( )。 A 、请客户稍等，将电话转接至相关人员 B 、请客户稍等，马上咨询相关人员 C 、请客户稍等，马上查阅相关资料 D 、请客户稍等，将电话转接至销售经理 4、来电接待时，接线销售顾问需主动邀请客户( )。 A 、试乘试驾 B 、加入车友会 C 、参加巡展 D 、来店看车 5、客户进入展厅后，销售顾问需在( )注意到，并礼貌示意。 A 、10秒内 B 、30秒内 C 、5分钟内 D 、10分钟内 6、客户进入展厅后，销售顾问需在( )接近顾客并主动与顾客交谈。 A 、客户要求的时候 B 、2分钟内 C 、10分钟后d 、20分钟内 7、客户进入展厅后，销售顾问需在第一时间询问顾客( )。 A 、姓名 B 、联系方式 C 、意向车型 D 、来店意图 8、客户自行看车时，销售顾问需( )。 A 、在身边陪同，给客户施加一定顾客压力 B 、保持一定距离，避免给顾客压力 C 、询问顾客需要什么茶水饮料 D 、给顾客提送相关车型资料 9、.客户自行看车有疑问时，销售顾问需( )。 A 、上前询问 B 、找销售经理解答 C 、递送相关资料查看 D 、主动自我介绍 10、进行需求分析时，销售顾问需根据客户需求给出合理的( )。 A 、车辆分析B 、车型建议C 、价格建议D 、使用建议三、问答题（共65分） 1、写出促成成交，偿试签约的七大方法。（7分） 2、简述汽车销售的流程。（6分） 3、简述电话邀约七步骤。（7分） 4、简述客户接待洽谈桌五部曲。（5分） 5、汽车销售的客户来源主要有哪些，作为一名新的销售顾问，那些客户是你们一定要把握住的？（10分）

汽车营销模拟试卷二及参考答案

《汽车营销》模拟试卷二一、名词解释（总计20分，每小题5分） 1.人口环境. 2.市场调研. 3.汽车销售渠道 4.国际汽车市场二、填空题（总计12分，每小空1分） 1.市场是= + + ，三者互相制约，缺一不可 2.一体化发展战略包括：，， . 3.新产品定价策略包括，，。 4.市场调研的对象主要有：，， . 三、判断题（总计5分，每小题1分） 1.企业战略系统中的各个战略模块都是一环扣一环，环环相联，互相影响、互相作用。 2.微观环境是直接影响推销活动的社会约束力量。 3.再生产型购买者在地理位置上比较集中，这是社会布局决定的，是可以在短时间内发生根本改变的。 4.新产品上市，价格策略运用是否恰当，将决定着汽车产品在今后能否有广阔的市场前景，能否给企业带来稳定的利润，同时也决定着企业的市场竞争能力。 5.通常服务产品的生产过程与消费过程是分开独立的。四、选择题（总计30分，每小题3分，后5题为多选） 1.经济学家认为“哪里有社会分工和商品生产，哪里就有（）” A.市场 B.企业 C. 经销商 D.供应商 2. 存货控制是属于4PS中的哪一类： A.产品 B.价格 C.分销 D. 促销 3.下列哪些是影响推销活动的宏观环境： A.竞争对象 B.人口 C. 供应商 D. 产业结构 4. 企业最高层次的战略是： A.营销战略 B.企业总体战略 C.职能战略 D.规划战略 5. 汽车附加产品层又称为： A.核心产品层 B.形式产品层 C.期望产品层 D.延伸产品层 6. 所谓汽车新产品包括： A.全新产品 B.革新产品 C.改进新产品 D.新牌号产品 7. 影响汽车产品价格的内部因素是： A.生产成本 B.定价目标 C. 需求情况 D. 货币流通情况 8. 企业在确定广告预算时常用以下方法： A.销售比例法 B.目标法 C.对抗平衡法 D.支付能力法 9. 下列哪些是代理商： A.批发商 B.销售代理商 C.企业代理商 D.经纪人 10. 国际汽车营销市场的营销策略： A. 产品策略 B.价格策略 C.分销策略 D.促销策略五、问答题（总计20分，每小题10分） 1.市场营销观念的发展经历了哪几个阶段？各阶段有哪些特点？

汽车营销(填空、简答)

努力使现有汽车产品打人新的市场叫做市场渗透汽车营销信息系统中最基本的信息系统是内部报告系统市场细分的客观基础是消费需求的差异性整体产品包含三个层次，其中核心的层次是产品的实质层（或：核心产品）若企业的目标是要在某个行业中占据主导地位，并要求较高的市场占有率和市场增长率，其产品组合的深度就应大些。某汽车公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是速取（或：撇取）价格策略。消费者购买行为的直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即生理动机和心理动机因果分析预测方法的主要工具是回归分析技术在市场营销观念的指导下，汽车企业的活动必须以客户为中心，以市场为导向。汽车企业的营销环境分为微观环境和宏观环境两大类。市场营销组合（4P）包括产品,价格,地点,促销产品整体概念包括形式产品,核心产品,附加产品三个层次。随着汽车产品生命周期的迅速缩短，因而新产品的开发成为企业市场竞争力的基本标志。低级的需要主要是由物质来满足，高级的需要则需由精神来满足消费者的购买活动是在市场上实现的，消费者的购买心理随着市场的变化而变化。

市场信息是汽车企业了解、掌握市场供求发展趋势，了解用户、为用户提供产品和服务的重要资源对企业来说，市场预测中最主要的是需求预测汽车企业完整的战略可分为战略规划,与战略实施两个部分汽车产品价格是由生产成本,流通费用,税金,利润四大要素构成。消费者的需求和欲望是营销活动的基本出发点。商标是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。消费者市场是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。在汽车市场上与有实力的竞争对手“对着干”的定位方式是迎头定位需求导向定价以需求变动和价格心理为定价的基本依据。汽车营销组合是一种动态的、整体性的组合汽车产品生命周期是指汽车产品从进入市场到最后被淘汰的过程。汽车企业产品成长期的营销策略应突出一个快字。生产者对生产资料的需求受价格影响较小，系缺乏价格弹性的需求。市场是某种产品的所有现实购买者和潜在购买者所组成的群体。汽车促销实质上是传递、沟通汽车信息，促进消费者购买的活动。汽车产品生命周期一般可分为四个阶段，即投入期、成长期、成熟期和衰退期。

汽车营销题库

汽车营销题库一、填空题 1、在市场营销学中，市场=_______________+________________和购买欲望。 2、中国在2007年已经成为仅次于________________的全球第二大汽车消费市场。 3、2001年10月，____________________轿车第一批出口中东，开创了自主品牌出口海外之先河。 4、汽车市场营销观念经历了__________________、___________________、 _________________、_____________________和_____________________________。 5、经营、销售和服务都比较规范的_______________________，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式。 6、六方位环绕介绍最早由___________汽车所应用，后来被日本丰田凌志采用并完善。这六个标准步骤大约需要__________min的时间来完成，平均每个步骤___________min. 7、汽车交__________是强制性险种，属于必保项目。 8、汽车按揭销售首付款项目包括车价_________℅、保险费、上牌杂费等。 9、我国《缺陷汽车产品召回管理规定》于_________年___________月 ___________日起开始实施。 10、美国自___________年开始实施汽车召回制度。汽车召回分为__________ 召回和_____________召回。 11、“___________”标志是我国汽车安全评价的权威标志。 12、汽车的安全性评价主要是从汽车的___________安全性和汽车的 __________安全性来进行评价。 13、_________________简称“3c”认证。二、判断题 1、在汽车市场营销学中，市场是指商品交换的场所。（） 2、汽车市场就是指买卖汽车的场所。（） 3、奇瑞汽车主要以价格便宜、外形美观、维修方便等优点而畅销。（） 4、推销观念被视为汽车市场营销的新观念。（） 5、市场营销的出发点不是顾客需要。（） 6、生产观念就是以生产者为中心，生产决定销售的经营思想。（） 7、“酒香不怕巷子深”体现的是产品观念。（） 8、社会营销观念要以社会长远利益为中心。（） 9、当前，我国国产汽车市场占有率超过95﹪.（） 10、私人消费是我国轿车市场的绝对主体。（） 11、客户进入展厅后，马上要派销售人员跟随其后，提供服务。（） 12、销售人员要用双手递接名片。（） 13、车辆展示的目的是为了让消费者更详细地了解产品，相信产品的性能及

《汽车营销与服务》习题及答案

《汽车营销与服务》习题及答案汽车营销与服务作业一一、填空题（每小题2分，共20分） 1、汽车是________商品，少则几万元到几十万元，多则几百万元至几千万元；同时，汽车也是_______商品，不仅仅是代步工具，还充分展示人的身份、地位、品位、爱好、生活方式和审美等多方面信息。 2、汽车是人们提高________品质、创造________方式的一种选择。 3、客户在购车之前有一个很长的________、________过程；在购车过程中，各种因素的作用也会使客户的购车决策出现________和________。 4、营销人员在营销过程中要有打持久战的思想准备，这对营销人员的__________和__________有相当高的要求。 5、我国汽车市场受国家________、________及________发展影响较大，且易受________的冲击，是一个对外界刺激十分敏感的市场。 6、我国汽车营销体系不断完善，呈现出规模化________、________和________等特点。 7、宏观环境等因素对企业的营销活动具有强制性、________和________等特点。 8、外部环境因素包括________因素和________因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于________因素；内部环境因素包括________因素和________因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属于________因素。 9、通过构造SWOT矩阵，可以分析出企业在营销环境的变化过程中会出现理想企业、__________、__________、__________四种类型。 10、微观环境对企业营销活动的影响具有________和________，企业对微观营销环境在一定程度上具有__________。二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1.汽车营销体现的是一种( )的营销。 A.生活品质 B.生活方式 C.人际关系 D.社会关系 2.汽车营销进入壁全高主要表现为对于进入者的()要求很高，经销商生存压力大。

《汽车营销》期末试卷2及答案

期末试卷二一、填空题（每空1分，共30分） 1、汽车用活塞式内燃机每一次将热能转化为机械能，都必须经过、、和这样一系列连续工程，这称为发动机的一个。 2、曲柄连杆机构可分为、和三个组。 3、顾问式销售流程由以下环节构成：潜在客户开发、、、、、、报价成交、完美交车、售后跟踪。 4、服务是具有无形特征并可给人带来某种利益或的一系列活动。 5、六方位环绕最早由汽车所应有，后来被日本丰田凌志采用并完善。这六个步骤大约需要min的时间来完成，平均每个步骤 min。 6、汽车的安全性评价主要从汽车的安全性和汽车的安全性来评价。 7、汽车的爬坡能力是指汽车时在良好路面上用I挡时的最大爬坡度，一般普通家用汽车的最大爬坡度在左右即可。 8、合同是指平等主体的双方或多方当事人（自然人或法人）关于、、民事法律关系的协议。 9、履行期限是合同当事人双方实现权利和履行义务的时间，它是确认销售合同是否，或的时间标准。 10、成交信号，可分为，和三种。二、判断题（每题2分，共20分） 1、仪态是一种不说话的语言，是在很大程度上反映一个人的素质、修养不被别人信任的程度。（） 2、接听电话是代表个人而不是代表企业，所以不需要注重礼节。（） 3、消费者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大化时，会把购买动机转化为购买行为。（） 4、客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。（） 5、客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。（）

6、推销观念被视为汽车市场营销的新观念。（） 7、汽车营销就是推销汽车。（） 8、汽车网络营销改变了汽车的销售模式。（） 9、根据顾客接待的途径和目的不同，可分为展厅接待、电话咨询、邀约客户接待。（） 10、回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格（）三、选择题（每题2分，共20分） 1、（）适用于工作场合，包括本人姓名、供职单位及其部门、职务或从事的具体工作等。 A、应酬式 B、礼仪式 C、工作式 D、交流式 2、做V形手势这一手势切记掌心要（）。 A、向内 B、向右 C、向外 D、向左 3、在引导客户前进时，销售顾问应该走在客户的（）。 A、前方 B、后方 C、左前方 D、右后方 4、为了解客户过去用车和生活状态的信息，销售顾问需要对客户过去的情景进行提问，以下（）选项属于此类提问。 A、您现在选择车得排量大概是多大的呢 B、您现在希望开什么类型的车 C、您过去开过什么车 D、您对车辆的安全性能还有哪些疑问 5、客户的跟踪方法有（）。 A、电话跟踪 B、DM/电子邮件 C、亲自拜访 D、以上皆是 6、下面4种推介方法中属于动态介绍的是（）。 A、独特卖点介绍法 B、试乘试驾 C、产品性能介绍法 D、五阶段介绍法 7、接电话时拿起电话的最佳时机是在铃响过（）之后。 A、一声 B、两声 C、四声 D、五声

参考答案《汽车营销与服务(第二版)习题册》

《汽车营销与服务（第二版）习题册》答案模块一课题一汽车营销概论汽车营销概述一、填空题 1.高价、高价值 2.生活、新生活 3.比较、衡量、反复、变化 4.营销技术、心理素质 5.宏观调控、经济政策、国民经济、国外汽车市场 6. 品种化、品牌化、网络化 7.不确定性、不可控性 8.机会、威胁、客观、优势、劣势、主动 9.成熟企业、风险企业、困难企业 10.直接性、局部性、可控性二、选择题 1.B 2.C 3. B 4.D 5.C 6.A 7.D 8.A 9.C 10.A 三、判断题 1.√ 2.× 3.√ 4.√ 5.× 6.× 7.√ 8.× 9.×10.√ 四、简答题 1.答：（1）面向高消费人群。（2）高科技营销。（3）生活方式营销。（4）营销业务广泛。（5）营销周期长。（6）体现终身服务。

2.答：（1）政策性强。（2）进入壁垒高。（3）汽车经营风险大。（4）营销体系不断完善。（5）发展中仍存在诸多问题。 3.答：（1）人口环境，指一个国家和地区（企业目标市场）的人口数量、人口质量、家庭结构、人口年龄分布及地域分布等因素的现状及其变化趋势。（2）自然环境，是指影响社会生产的自然因素，主要包括自然资源和生态环境等因素。（3）使用环境，指影响汽车使用的各种客观因素，一般包括气候、地理、车用燃油、道路交通、城市建设等因素。（4）科技环境，指一个国家和地区整体科技水平的现状及其变化。（5）经济环境，包括能够影响客户购买力和消费方式的经济因素，如消费者现实居民收入、商品价格、居民储蓄及消费者的支出模式等。（6）政治环境，又叫政策与法律环境，是指能够影响汽车企业市场营销的相关政策、法律及制订它们的权力组织。（7）社会文化环境，指一个国家、地区或民族的传统文化，如风俗习惯、价值观念、伦理道德、生活方式、行为规范和宗教信仰等。 4.答：（1）SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（Strength）、竞争劣势（Weakness）、机会(Opportunity)和威胁（Threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境可以有机地结合起来。（2）坐标分析图

汽车营销实务期末考试复习题

汽车营销实务?考试复习题任务一 1、市场的构成要素； 2、汽车营销根本流程 3、汽车营销的特点 4、汽车营销的开展阶段及其特点；一、填空〔每空1分，共20分〕 1、市场的构成要素包括：人口、购置力、需求。 2、汽车营销根本流程分为：客户开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、签约成交、交车效劳、售后效劳。二、简答题〔每题10分，共50分〕 1、汽车营销的特点；三、简述题〔每题15分，共30分〕 1、汽车营销的开展阶段及其特点任务二 1、分析的含义； 2、分析法及其分析步骤； 3、决定汽车行业构造的五力模型； 4、问卷调查法的含义，调查问卷的构造 5、汽车市场调查的类型有哪些？ 6、汽车市场现场调查方法有哪些？

一、填空 1、分析法是指政治法律、经济、社会文化、自然和科学技术等四个方面。二、简答题 1、分析法及其分析步骤； 2、决定汽车行业构造的五力模型； 3、调查问卷的构造 4、汽车市场调查的类型有哪些？ 5、汽车市场现场调查方法有哪些？任务三 1、汽车市场竞争战略是什么？ 2、汽车市场开展战略是什么？ 3、汽车品牌的种类：〔1〕美国品牌〔2〕欧洲品牌〔3〕日韩品牌 4、品牌的特征有哪些？ 5、完整的目标市场营销的三个步骤是什么？ 6、市场细分变量的四大类是什么？ 7、心理变量的内容是什么？

8、行为变量是建立细分市场的最正确起点，分为哪七类？ 9、市场定位战略的类型分为哪两类？ 10、产品差异化策略分为哪七个方面？ 11、效劳差异化战略表达在哪些方面？ 12、可供企业选择的市场定位战略分为哪三类？ 13、产品整体概念的5个层次； 14、汽车产品组合策略的四种方法是什么？ 15、汽车产品生命周期各阶段的营销策略〔1〕导入期的市场特点和营销策略〔2〕成长期的市场特点和营销策略〔3〕成熟期的市场特点和营销策略〔4〕衰退期的市场特点和营销策略 16、影响汽车产品价格的主要因素有哪些？ 17、影响汽车本钱的主要因素：生产规模、产品品种、产品质量、汽车管理水平和生产经历 18、什么是竞争导向定价法？ 19、汽车销售的目前通行的分销模式是什么？ 20、促销方式分为哪四种？ 21、制定促销组合策略的影响因素有哪些？ 22、针对消费者的营业推广策略有哪些？一、填空

汽车营销知识试题及答案

汽车营销知识试题注意事项 1．请首先按要求在试卷(de)标封处填写您(de)姓名、考号和所在单位(de)名称. 2．请仔细阅读各种题目(de)回答要求,在规定(de)位置填写您(de)答案. 3 一、填空题（每题2分,共20分） 1、汽车4S店4S指,配件供应,售后服务,信息反馈. 2、营销市场是人口购买力和(de)有机组合. 3、麦卡锡(de)市场营销定义,是将和从生产者转移到消费者（或用户）.所进行(de)企业活动以满足顾客(de)需求和实现企业(de)各种目标. 4、企业经营概念(de)发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、、社会市场营销观念五个阶段. 5、客户需求分为显性需求和需求. 6、市场营销组合中企业可控因素,包括产品价格、分销渠道和 . 7、目标市场(de)确立,有三个步骤组成；市场细分、选择目标市场,进行 8、敬人三A原则,指(de)是接受对方和对方,赞美对方. 9、职业汽车营销师应具备(de)基本素质,职业(de),职业技能职业态度,职业道德. 10、汽车有发动机、底盘、和电器系统四大部分组成. 二、选择题（每题2分,共40分） 1、评价一辆车(de)好坏通过（）六大方面评价(de). A、动力性通过性操控性安全性舒适性经济性 B、加速性能爬坡性能制动性能操控性能操控性视认性折旧性能 C、心理舒适性生理舒适性便利性主动安全性被动安全性防盗安全性 D、抓地性能刹车性能加速性能操控性加速性安全性 2、不属于汽车通过性能(de)指标是（）

A、接近角 B、离去角 C、转向角 D、离地间隙 3、不属于被动安全性能(de)评价指标是（） A、高强度吸能车身 B、碰撞可溃缩装置 C、安全气囊 D、ABS 4、女士妆容要求（） A、化淡妆 B、不化妆 C、化浓妆 D、烟熏妆 5、商务礼仪中,与人交谈时视线应（） A、向下 B、向上 C、水平 D、凝视对方 6、与客户交谈时(de)距离应在（） A、15-45cm B、80-120cm C、3cm D、3cm以上 7、递交名片时（）. A、左手递 B、右手递 C、双手递 D、正面朝向自己 8、中餐礼仪（）. A、座位以正对门口为主座 B、筷子交叉放置 C、碰杯时要高于对方杯口 D、可用自己筷子给他人布菜 9、整车销售分（）. A、九大流程 B、四大流程 C、十大流程 D、七大流程 10、不属于销售工具(de)有（）. A、展厅来电（店）客户登记表B定购合同 C、试乘试驾表格 D、X431汽车专用检测仪 11、客户步入展厅(de)时候（）. A、开始沟通2～3min,一般不谈与车有关(de)事情 B、不必催他,让他自己慢慢看 C、热情介绍我们(de)促销方案 D、赶紧为客户做登记 12、接待(de)原则不正确(de)是（）. A、坚持留下客户(de) B、坚持邀请客户来电恰谈 C、坚持不报价 D、想尽办法贬低其他竞品 13、客户离开（）时间内给客户发短信. A、72小时 B、10小时 C、半个月 D、一个星期

汽车营销试卷A答案

汽车营销试卷A答案一、填空题(每空1分，共40分) 1、生产观念阶段、推销观念阶段、市场营销观念阶段、社会营销观念阶段 2、人口环境、经济环境、自然环境与汽车使用环境、政策法律环境、科学技术环境、社会文化环境; 企业内部环境、生产供应者、营销中介、顾客、竞争者、有关共众 3、成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法 4、广告、销售促进、人员促销、公共关系 5、产品开发期、市场导入期、快速成长期、平衡成熟期、衰退期 6、整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈 7、完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场 8、无形性、同一性、异质性、即时性二、名词解释(每小题5分，共20分) 1、随着家庭收入的增加，用于购买食品的支出比例将会下降，用于住宅、家务的支出比例大体不变，而用于服装、交通、娱乐、保健、教育以及储蓄等方面的支出比例会大大上升。 2、是顾客总价值与总成本的差额。顾客总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值;顾客总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本等。 3、是指按民族、经济、年龄、职业、性别、地理、受教育程度等因素划分的特定群体所具有的文化现象，它植根于核心文化，但比核心文化容易改变。 4、是指购买者对某种商品增加一个单位消费时，该种商品能够为购买者带来的效用增量。

三、简答题(每小题10分，共40分) 1、这种方法的参与人员由预测主持人和聘请专家组(20人左右)组成，其进行的程序为，采用背对背的反复征询方式。首先由预测主持人将需要预测的问题一一拟出，必要时附上背景材料，然后分寄给各个专家，请他们对预测问题一一填写自己的预测看法，各专家根据自己的经验和掌握的资料，提出预测意见，并将答案寄回主持人。主持人经过分类汇总后，将一些专家意见相差较大的问题抽出来，并附上几种典型的专家意见请专家进行第二轮预测。如此循环往复，经过数轮预测后，专家的意见趋于一致，主持人便以此作为预测结果。 2、一是差异性，是指按照所选择的划分依据，各细分市场客观上必须存在明显的差异。二是可衡量性，是指细分市场现有的和潜在的需求规模或购买能力是可以测量的。三是可进入性，是指企业拟作为自己目标市场的那部分细分市场，企业必须有能力进入，能够为之服务，并能占有一定的份额。四是收益性，是指企业在细分市场上要能够获取期望的盈利。五是稳定性，是指细分市场必须具有一定的稳定性。否则，企业还未实施营销方案，目标市场九面目全非。 3、波特为企业提供成功机会的战略是:成本领先战略、差异化战略、集中战略。成本战略着眼于通过降低总成本，以取得更大的价格灵活性和利润空间。成本领先要求积极的建立起达到有效规模的生产设施，全力以赴的降级成本，抓紧成本和管理费用的控制，最大限度的减小研究与开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。

《汽车营销与服务》期末考试试卷及答案

《汽车营销与服务》期末考试试卷及答案 2021—2022学年第二学期一、填空题（每小题2分，共20分） 1.汽车网站根据受众的不同，可分为__________网站、门户网站汽车频道、__________汽车网站和汽车企业及机构网站等。 2.网站营销也称网络营销、网络直复营销，属于__________的一种形式，是企业以_________为基础，以_________为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称。 3.直复营销的“直”是指不通过__________而直接通过__________连接企业和消费者；直复营销中的“复”是指企业与客户之间的__________。 4.门户网站是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的 __________。 5.论坛即BBS，其中文意思是“____________________”，是一种以网络为媒介的__________平台，是交互性强、内容丰富而及时的互联网__________系统。 6.搜索引擎排名推广(SEO)最常用的方法是增加内、外部链接，优化网页________和网文的________，尽量不用图片作为频道链接，并且应经常保持网站内容的更新。 7.B2C是“Business-to-Customer”的缩写，中文简称为“__________”，即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境---__________，消费者通过网络进行________、________等消费行为。 8.O2O即Online to Offline，是一种________与________结合的营销模式，线上销售，线下服务，解决了线下推广的不可预测性。 9.对于消费者而言，O2O是互联网下对________、________购物习惯的满足；对于商家而言，O2O是对_________、________及_______的多终端全渠道覆盖。 10.传统的B2C电子商务模式是“__________+__________”模式，消费者待在办公室或家里等货上门，涉及的是_________；而020是“________+________”模式，涉及的是客流。二、选择题（每小题2分，共20分）

《汽车营销》期末试卷1及答案

期末试卷一一、填空题（每空1分，共30分） 1.面部礼仪要做到、、、。 2、化妆规范的要点是、、。 3.现代汽车的类型虽然很多，各类汽车的总体构造有所不同，但它们的基本组成大体都可分为、、和电气设备四大部分。 4.销售就是在了解客户需求的基础上，通过进行商品介绍，以满足客户的过程。 5.、汽车营销人员应具备、、和等专业知识。 6、汽车六方位环绕介绍主要概括汽车产品的外形与美观、、、和超值性五方面特征。 7、汽车产品的质量特性一般以汽车的、燃油经济性、、平顺性、、车身以及空间评价六个方面来反映。 8、针对汽车整车，常用的诊断参数有、、和汽车侧倾稳定角等（任举三个） 9、诊断参数选用的原则有灵敏性、、、和经济性。 10、汽车检测系统的基本组成包括数据处理装置和记录与显示装置、、。二、判断题（每题2分，共20分） 1、“桑塔纳”和“帕萨特”是同一品牌。（） 2、汽车营销人员注重个人仪容是员工自尊自爱的表现，也是一项基本素质（） 3、发动机采用电子控制，不仅能提高发动机的动力性，改善发动机的经济性。还能减轻排气污染程度。（） 4、汽车的稳定性是汽车在受到外界扰动后恢复原来运动状态的能力，以及抵御发生颠覆和侧滑的能力。（） 5、消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生影响。（）

6、在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。（） 7、六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。（） 8、在汽车市场营销学中，市场是指商品交换的场所。（） 9、汽车市场就是指买卖汽车的场所。（） 10、奇瑞汽车要以价格便宜、外形美观、维修方便等优点而畅销。（）三、选择题（每题2分，共20分） 1、汽车整体服务是指：（） A、售前咨询服务 B、销售服务 C、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务 D、售中销售服务 2、投保人应携带以下哪些资料投保？( ) A、行驶证、驾驶证 B、行驶证购车发票 C、身份证机动车登记证书 D、身份证 3、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（） A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理。 B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小 D、根据顾客在店里看车的价位来决定其购买的潜力大小 4、汽车的经济性是指汽车以最少的（）完成单位运输工作的能力。 A、轮胎磨损 B、燃料消耗 C、工作费用 D、行驶路程 5、如果主人亲自驾驶汽车，（）应为首位？ A、副驾驶座 B、后排右侧 C、后排左侧 D、驾驶座 6、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（）

汽车销售试题含答案

汽车销售实务试题试题说明： 1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。 2.本试卷共3页，六个大题。一、填空题（共20空，每空1分，共20分） 1．汽车营销人员的职业特点是专业化、和。 2．汽车企业的目标市场模式包括、和。 3．企业市场营销活动的两个中心工作是：通过寻找、评价市场机会来选择和科学地制定和实施决策。 4．汽车产品的三个层次是、、。 5．产品组合是指企业生产或经营的全部和的组合。 6．是否决定购车的两个基本因素_____________、_____________。 7．自我销售能力由三个方面决定_____________、_____________和人际关系中的沟通能力。 8．汽车销售业务可以划分为、和三个过程。 9．私人购车行为模式中，是实际进行采购的人二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分） 1．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（）。 A ．实现交易 B ．提供技术咨询 C ．实现沟通，取得顾客的信任 D ．端茶倒水，热情接待 2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（）。 A ．采用MAN 法则，对顾客进行分级管理 B ．把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C ．尽量和所有的潜在顾客保持联系 D ．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小 3．某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于（）。 A ．以公共关系为主的促销组合 B ．以销售促进为主的营销组合 C ．以广告为主的促销组合 D ．以人员促销为主的营销组合 4．让顾客进行试乘试驾，目的是（）。 A ．提高顾客的体验价值 B ．提高顾客的期望价值 C ．提高顾客的使用价值 D ．提高汽车的实际价值 5．经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是（）。 A ．避免和其它品牌车型的竞争 B ．发现目标人群，制定针对性销售策略 C ．制定合适的汽车销售价格 D ．扩大该车型的品牌知名度 6．从实质上看，顾客购买汽车的目的是（）。 A ．买车比较方便 B ．价格便宜 C ．能够得到他周围人的认同 D ．有现实需求 7．斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，10 万 km 内保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。这属于（）促销方式。 A ．广告宣传 B ．人员推销 C ．销售促进 D ．公共关系 8．汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是（）。 A ．顾客 B ．制造商 C ．汽车产品 D ．汽车销售员 9．对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（）。 A ．必须按照顺序进行 B ．对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍 C ．根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容 D ．针对顾客的疑问随问随答 10．顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为（）。 A ．品牌满意度 B ．品牌知名度 C ．品牌忠诚度 D ．品牌美誉度 11．汽车经销企业的所经销的商品是（）。 A ．汽车 B ．汽车实体产品＋服务 C ．服务 D ．好的经营理念 12．在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么研究。 A ．产品研究 B ．营销环境研究 C ．消费者研究 D ．促销沟通研究 13．访谈调查是属于市场调查方法中的那一种方法。密封线内不准答题

汽车营销基础与实务复习题

第1 页，共6页第 2 页，共6页专业部班级姓名考号 ……………………………密……………………………………………………封…………………………………………线……………………… ……………………………答……………………………………………………题…………………………………………线……………………… 汽车营销基础与实务复习题一、填空题（每空1分，共40分） 1.潜在客户的分类包括：和。 2.办公室礼仪包括、、、。 3.电话预约销售可以分为和。 4.六方位绕车的6个方位是、、、、、。 5.汽车销售流程有：、、、、、、、和售后跟踪九个环节。 6.汽车营销的要素：是中心，是基础，是手段，是结果。 7.顾客的购买行为可分为：、、、和 5个环节。 8.客户需求分析程序可分为：、和三个步骤。 9. 主要指人的容貌，是仪表的重要组成部分，它反映一个人的精神状态和礼仪修养。一个人的仪容往往与其、思想修养、道德品质和密切相关。 10.礼仪是人在行为中表现出来的姿势，主要包括、、等。二、判断题（每题1分，共20分） 1.展示车辆的方向盘、倒车镜、遮阳板上的塑料套应保护完好，以便显示车新。（） 2.着装保持专业外貌，待客热情、诚恳，谈吐自然大方,保持接待区整齐清洁。（） 3.加强服务理念，待客真诚热情，使客户永远愿意成为我们的朋友。（） 4.汽车销售人员在规划试乘试驾路线时以全平坦路面为上。（） 5.宣传本企业，推销新技术、新产品，解答客户提出的相关问题。（） 6.推销观念被视为汽车市场营销新的观念。（） 7.销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（） 8.销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。（） 9.销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。（） 10.以服务客户为根本，对工作尽职尽责。（） 11.市场营销是以销售汽车企业现有产品为中心的。（） 12.市场营销学认为，汽车产品仅指实物产品或物质产品。（） 13.汽车企业应当关注消费者的购买后行为，并以此作为参考依据，用以改进产品和服务，寻找消费者的新需求。（） 14.潜在竞争者给汽车企业带来的威胁低于现有竞争者。（） 15.客户服务人员工作的失误也是客户投诉产生的原因之一。 ( ) 16.试乘试驾环节，对于没有驾驶证、没带驾驶证、驾驶证过期的客户，汽车销售顾问也可以让客户进行试驾。（） 17.处理完投诉后，就意味着服务代表的工作彻底完成。（） 18.如果客户不投诉，就说明产品符合其期望值。（） 19.车辆展厅摆放时，方向盘需摆正并调到中间位置。（） 20.车辆展厅摆放时，车内应放置同款车型脚垫，禁止摆放纸质脚垫或用其

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