关于销售的十五个简单的真相

关于销售的十五个简单的真相

2013-06-21 BNET商业英才网

关于销售的一些简单智慧，这些智慧的来源有些令人惊诧（但是也没有那么令人惊讶）。多年来，我用一个记事本记下了很多关于销售艺术的令人难忘的说法。下面是一些我最喜欢的说法：

1. “每个人都是靠着出售某些东西过活的。”

Robert Louis Stevenson

2. “没有人喜欢被推销，但是每个人都喜欢买东西。”

Earl Taylor

3. “销售领域的成功是纪律、奉献精神和牺牲的结果。”

Thomas Roy Crowell

4. “销售，而不是夸夸其谈。当你在夸夸其谈的时候，你就不是在销售。”

Robert Nadeau

5. “销售为公司买单。没有意识到这一点的员工就是问题的一部分。”

Donal Daly

6. “把关系看得比你的任务重要。”

Jeff Gitomer

7. “销售目标客户就像是新鲜的鱼；三天以后就臭了。”

Thomas Roy Crowell

8. “尊重客户的时间，但是要给他们提供令人信服的理由让他们愿意和你说话。”Keith Rosen

9. “人们按照情绪采购，却用逻辑捍卫自己的选择。”

Jerry Acuff

10. “销售的成功来自于你每天持续不断地突破以往的局限。”

Omar Periu

11. “在销售的过程中，永远不要回答未经同意提出的问题。”

Jeff Thull

12. “平庸的产品加上了不起的销售团队总是能够打败了不起的产品和平庸的销售团队的组合。”

Donal Daly

13. “和客户的联系是商业的全部。”

Jay Leno

14. “在广告中，性会推动销售。但是只有当你销售的是性的时候才是如此。”

Jef I. Richards

15. “在销售过程中，每次当你得到‘好的’之前，都会遇到四、五个‘不’。”Jack Canfield

销售技巧：让您的业绩轻松翻倍!

对于任何企业来说，销售人员都是企业产品和客户之间的一个纽带，销售人员的能力和素质直接会影响到公司的业绩。 但实际的情况是，真正高水平、高收入的销售人员非常少，占比往往不超过20%。所以，很多销售员到了最后，往往会出于经济或者心理压力而放弃这份工作。这也是销售岗位的流动率高，缺口大的原因之一。 那么，作为一个销售员，应该学会怎样的销售技巧，怎样提升自己的业绩，才能避免只拿底薪，入不敷出的尴尬局面呢？ 有经验的销售分享了以下几点重要的经验： 1、做好客户跟进记录 客户成交的前提是做到对客户的充分了解，因此，销售人员一定要做好跟进记录。 要注意，客户跟进记录并不是做给领导看的，而是帮助自己判断客户价值以及做好客户分析的。 由于客户比较多，销售每天的工作又比较繁琐。所以，销售人员可以借助信息化的手段来帮助自己，一般常用的是CRM客户关系管理系统，客户开发、客户跟进、催款等，都可以在系统中完成。 例如，在遇到一个新客户的时候，销售人员可以在CRM中新建客户，记录下客户的基础信息如姓名、性别、年龄等，此后，并且这些信息会随着对客户的了解而不断更新和深化。比如说，第一次跟进遇到了什么问题，客户还存在哪些疑问等，下一次沟通时间是什么时候等，都可以在系统中进行记录并且设置提醒。 避免出现客户信息混淆或者说忘记客户特征等情况，影响客户对自己的信任，拉长销售周期，甚至会丢失很多销售机会。 好的跟进记录必须包含以下四点：对沟通的核心要点记录；客户等级分类，A类客户还是B类客户，请做好标记；下一次跟进时间设定；下一次跟进目的设定。 利用悟空CRM系统的跟进记录功能，不管是移动端还是电脑端，随时记录

超级说服力一开场白话术

超级说服力一开场白话术 销售的关键就是如何让别人喜欢你。 如何唤起克户的好奇心 推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。 一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“五公斤软木，您打算出多少钱?” “我不需要什么软木!”客户回答说。 “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢?”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。 人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。 60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔(J oe Gmndel)。他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他

拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说： “请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲 下去，我就离开。” 他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。 “X X先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么?”顾客摇摇头，表示猜不准。 “就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”推销员说。 首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。 顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。 “年资”推销话术 有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍：“我叫X X，我是X X公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”

五分钟读懂西方哲学史

《五分钟读懂西方哲学史》 五分钟读懂西方哲学史 前希腊时期： 泰勒斯说，世界是原子构成的，世界具有同一的物质基础。毕达哥拉斯说，万物皆数，世界是由数演化而来的，事物有内在的一致性。赫拉克利特说，人不能两次踏入同一条河流，世界是流变的和矛盾的，所以世界的本质是不一致的。 2.古希腊时期： 苏格拉底干掉了赫拉克利特而选择了毕达哥拉斯，这避免了西方文明走向＂阴阳流变＂的观念。他说，世界不是流变的，流变是感官经验的假象，世界的真相是永恒的和一致的。柏拉图是苏格拉底的学生，他继承了他老师的思想，他说，在现象世界之上存在一个永恒的理念世界。 亚里士多德是柏拉图的学生，也是希腊哲学的集大成者，他说：世界的本质是完整和一致性，任何事物一旦达到了完整和一致就会呈现出完美和和谐，就展现了世界的本质。＂完整和一致＂不只是哲学和科学的标准，也是艺术和审美的标准！ 亚里士多德达到了古典哲学的顶峰，在他的领域至今没有人超越他，任何人如果持古典主义的哲学和美学观，都不得不遵循他提示的原则。其后的哲学家，都不再重新思考亚里士多德已经思考过的问题，而是另辟蹊径。 3，中世纪时期： 中世纪被文艺复兴之后进入现代的西方人评价为“黑暗的中世纪”，但这个黑暗的评价是西方人以现代的政治文明以参照物的，并不适合中国人引用，因为如果以中国文化做参照物，中世纪绝对是一个光明和理性的时代。西方中世纪学者达到的水平，现在北大清华的教授可能还摸不到边，至少那个穿超短裙的于丹博导是达不到的。 中世纪有一个伟大的哲学家及神学家，叫阿奎那托马斯，他提问：为什么世界的本质是＂完整和一致＂？他的答案是：这是上帝创造的！他的理论叫三位一体，即上帝提供了理性世

销售人员的指导方法

销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业 5、 6、 二、? 1、 2、 熟悉， 3、 4、 5、 6、? 三、? 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周，然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导，否则容易流于形式。 4、会议培训：由企业聘请专家针对某一专题进行演讲，结束后专家和受训者进行自由讨论。此方式适合于学习过基本理论、需要对某些问题进行深入研究的受训者。 5、模拟培训：使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、业务模拟法、实例研究法。此法较直观，培训内容易被受训者接受。 四、?培训方法 1、演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习

五大销售技巧和话术

五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。

热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 推销技巧五：送君一程

提升销售业绩的方法

销售提升业绩的八大法宝 1.绝对地相信你的产品 不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题！销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！ 2.客户不都是上帝 很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！ 3.压力是成长的熔炉 如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭——早熟！压力是成长的熔炉！ 4.思路时刻清晰 一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了！销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败！ 5.价值是因问题的存在而存在 一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统，你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”！ 6.忠诚职业比忠诚企业更重要 我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守！只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。

让自己具有说服力的方法

让自己具有说服力的方法 *导读：让自己具有说服力的方法有哪些？在职场具有说服力也是一种技能，那么让自己具有说服力的方法到底在哪些呢？小编这就来告诉大家：让自己具有说服力的方法到底有哪些？请各位知晓。 *一、让自己具有说服力的方法 无论你是想要寻求商业伙伴，投资人，还是关系良好的代理人，说话有说服力是一项必要而强有力的技能。这种技能，是成功的企业家应该掌握的一项能无限发挥作用的技能。 但是要想有说服力并不简单，而且也并不是虚幻的。我不是专家，但我相信任何人都能成为一个有说服力、有魅力、令人信服的人。我也相信要想有说服力与耍阴谋诡计无关。我相信没有这些诡计，可能更能有说服力。 以下有些方法，能够帮助你成为一个更有说服力的人：

1、自信 如果你想让别人听你说的，那么首先你要相信自己。在走路、谈话、穿衣方面展现自信这会让你产生变化！ 2、真诚 有说服力并不意味着欺骗别人而是告诉别人你很真诚。不要像那些欺骗人的二手车销售人员一样，隐藏事实；要做诚实的生意人，提供大量的产品。 3、直接 如果你有重要的事情，直接说出来。饶圈子会让你看起来犹豫。但是要说到点上，那样你看起来就会是坚定，有威信和聪慧

的。 4、简单 把那些复杂高深的词汇留给英文教授。无论是说还是写，简单易懂的语言能够帮助你和观众互动。（还能够使你的话听起来避免过于浮夸）如果你有麻烦的话，那么你就想像你是在和好朋友说话（或写信）。 5、谦逊 没有一个人喜欢炫耀的人，但是虚伪的谦虚则更讨人厌。对于自己的成就感到骄傲是好的，但是应该把那些天花乱坠的感受留在家里。 6、客观

退一步，客观地审视你的理由（或者销售状况）。你能够确 保你指定的每个点都客观公正么？如果不能，你可能要考虑改变你的观点。 7、专业 你曾有过和知晓一切与所谈话题有关的专家谈话的经历么？知识是有说服力的。无论你是演讲还是销售，做个专家型的人吧。确保你自己知道你谈论的一切。搜寻到的信息，应该比你想到的多，这点很重要，这点会显现出来的。 8、有责任感 无论你有多有说服力，也一定会有异议出现。如果你负有责任感并且尊重反对意见的话，你会看起来更真诚。记住，你是在进行会谈交流聆听也是很重要的。

《真相》阅读练习及答案

阅读下面的文字，完成7～9题。 真相 江峰 从我住进病房的那一刻起，对面床上的那对夫妻便一直小声地争吵着，女人想走，男人要留。 听护士讲，女人患的是胶质细胞瘤，脑瘤的一种，致癌率极高。 从他们断断续续的争吵中，一个农村家庭的影子渐渐在我面前清晰起来：女人46岁，有两个孩子，女儿去年刚考上大学，儿子念高一；十二亩地、六头猪、一头牛，是他们全部的家当。 医院的走廊里有一部插磁卡的电话，就安在病房门外三四米远的地方，由于手机的普及，已经鲜有人用了。楼下的小卖部卖电话卡，几乎每个傍晚，男人都要到走廊上给家里打电话。 男人的声音很大，虽然每次他都刻意关上病房的门，可病房里还是听得清清楚楚。 每天，男人都在事无巨细地问儿子，牛和猪是否都喂饱了，院门插了没有，嘱咐儿子别学得太晚影响了第二天上课，最后，千篇一律地以一句“你妈的病没什么大碍，过几天我们就回去了”作为结尾。 女人住进来的第四天，医院安排了开颅手术。那天早晨，女人的病床前多了一男一女，看样子是那女人的哥哥和妹妹。女人握着妹妹的手，眼睛却一刻也不离开男人的脸。 麻醉前，女人突然抓住了男人的胳膊说：“他爸，我要是下不了手术台，用被褥把我埋在房后的林子里就行。咱不办事儿，不花那个冤枉钱，你这回一定要听我的啊！”女人的声音颤抖着，泪，哗哗地淌了下来。 “嗯，你就甭操那心了。”男人说。 晶亮的液体一点点地注入了女人的静脉。随着女人的眼皮渐渐垂下，男人脸上的肌肉一条条地僵硬起来。 护士推走了女人，男人和两个亲戚跟了出去。 只过了一会儿，男人便被妻哥扯了回来。妻哥把男人按在床上，男人坐下，又站了起来，又坐下，一只手不停地捻着床头的被角。 “大哥，你说，淑珍这手术应该没事儿吧？”男人定定地瞅着妻哥，脸上的神情看上去像个无助的孩子。 “医生说了没事就应该没事儿的，放心吧！”妻哥安慰着男人。二十分钟后，男人又出去了，过了一会儿，又被妻哥扯了回来。如此反复了五六次，终于，女人在大家的簇拥下被推了回来。 女人头上缠着雪白的纱布，脸色有些苍白，眼睛微微地闭着，像是睡着了。 手忙脚乱地安排好了女人，男人又出去了，回来时，手里拎了一包东西。一向都是三个馒头几片榨菜便打发了一顿饭的男人，这次破天荒地买回了一兜包子。男人不停地劝妻哥和妻妹多吃点儿，自己却只吃了两个，便端起了水杯。 那个傍晚，不知是忘了还是其他原因，男人没给家里打电话。 晚上，病房里的灯一直亮着。半夜，我起来去厕所，看到男人坐在妻子的床头，像尊雕塑般一动不动地瞅着女人的脸。 第二天上午，女人醒了，虽不能说话，却微笑着瞅着男人。男人高兴地搓着手，跑到楼下买了许多糖，送到了医生办公室，送到了护士台，还给了我和邻床的山西老太太每人一把。 女人看上去精神还不错，摘掉氧气罩的第一天，便又开始闹着回家。男人无奈，

销售技巧有效提问的六种方法

[销售技巧]有效提问的六种方法 [销售技巧]有效提问的六种方法 无论在我们日常生活中，还是销售工作中，我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈，这里排除关系亲密者或需要帮助者等。 由此延伸开来，在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。 是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对

方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。 所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。 在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。 一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。” 另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”

牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！” 这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。 一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。 二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。 成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。 我们先来看看一个案例：

学考扩招3万的真相和假象在这,看完才真懂填志愿了!

学考扩招3万的真相和假象在这，看完才真懂填志愿了！ 各地教育考试部门、中学的报考信息的汇总数据显示：2019年语数英学考报考人数约为23.1万，与2018年报考人数基本持平；以前也做了不少调查，文理生比例也和往年差不多。 2018年学考文理科招生总计划与2019年招生总计划对比： 文科约2万扩招名额，公办院校大概在6172，民办院增13244；文科扩招主要集中在民办院校，去年绝大部分民办院校都录不满，文科的扩招确实有一半像是假象 理科扩招1万，公办院校占7338，民办院校才2405，与文科的情况正好相反。理科扩招数量多的都是公办院校，理科生优势非常非常明显。 分析总结如下： 1.今年文科扩招2万，理科扩招1万！新增艺体生名额约8000名额。而学考报考人数基本与去年持平，这是真真实实的扩招！ 2.招生计划并不代表最终录取人数，实际录取时省考试院和院校会根据报考热度有所调整；为完成省的50%录取任务，今年因为新增了艺术类，但是艺术类考生大概率对专科的向往又不大，估计调整不会小于去年吧。 3.学考阶段的扩招，优秀的学校在学考录取肯定是录满的，意味着高考好学校的指标减少，高考想被好院校录取的难度会更加大。虽然考生数量差不多，上年填志愿率不高，今年考生会不会看穿了这个原因，怕高考好学校的好学位不多了，填志愿的热度会比往年有所提升呢？ 4.去年录取文理已经是冰火两重天的状态，那今年是会更加两极分化了！理科可以乐观大胆冲，文科就得稍微保守一下了。 填志愿是没有标准答案的，认真看数据和用好排位，只有自己认真分析，总结，做出自己的判断，理性、科学地填报志愿！老师只能提供数据建议你参考，剩下的只能靠你自己了，因为谁也不敢为你前途帮你下定论！ 再看一下各院校的招生计划对比： 今年文科招生计划约6万3，理科是6万左右，文科竟比理科多出约3000个名额，往年都是学考理科招生计划大于文科，文科生看到这里，内心是不是十分激动？公办院校终于有我的一席之位了？

销售员如何提高业绩

销售员如何提高业绩 前言：笔者从事洗涤销售工作已近6年，有些销售的心得，亦总结、分析了优秀销售员成功的方法。发现提高销售业绩有些共性的操作方法，但也无什幺大道理。现把它整理成文，希望能抛砖引玉。 销售业绩的提高虽然事关品牌力、产品力、价格力、服务力、广告力，以及促销活动的有效开展，但作为在市场第一线、执行销售政策、每天与客户打交道、厂商之间起桥梁纽带作用的销售员，对提高销售业绩起着至关重要的作用（可以说，一支高素质、能力强、富有战斗力的销售员队伍是企业营销的宝贵财产）。 洗涤产品是民用的、一次性的、讲究便利性的大众产品（有“小产品、大市场”之冠），这些特性决定了销售员要做好销售是一件事多而烦杂的工作，故不少销售员疲于忙碌，往往事倍功半。笔者认为，洗涤行业的销售员要提高销售业绩主要做好以下几个方面的工作： 让计划成为行动的开端 首先，要制订年度的营销计划。销售员在理解、掌握公司年度营销方案的基础上，结合往年的历史销售数据，分析行业的趋势、当地市场的现状，运用SWOT方法，寻找产品的卖点。并把公司下达的销售目标按经销单位、时间、产品进行合理地分解到月。 其次，在每月的月末要制订下月的工作计划，并把销售计划分上、中、下旬（在操作中，设法使销售能往前移）。围绕发货计划，有侧重点地展开各项工作。 再次，每晚养成写工作日志的习惯。在分析、总结当天工作的同时，能合理、有效地安排好第二天的工作。 让计划成为行动的开端，还必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制进度，以达成计划的目标。 拥有坚定的信念 洗涤行业通过大力度的广告、低价位的产品，已淘汰了一批设备陈旧、成本高、销售观念落后的厂家。留下来的都是实力强、全国排得上号的品牌大厂。但市场的竞争从未间歇反而如火如

说服力—自我营销的智慧——杰夫.伯奇

说服力，自我营销的智慧——杰夫伯奇 第一部分 规划一条成功的道路 第一章做一张说服别人的路线图 1、不知道目的地就无法设计行程。 2、知道怎么做还不够，还要知道为什么这么做。 3、如果心愿太多、太模糊，最后什么都得不到。连童话里善良的精灵也只能给别人3个愿望。 4、选定目标，列出所有阻拦目标实现的因素。 5、不管是靠实力还是靠运气，不要浪费每一个机会；确定你知道如何抓住机会。 6、不要在心里替别人回答问题——得到答案的唯一方法是当面去问。 7、要预测，不要预言。 8、要预测，不要假设 第二章规划起点、终点和中间路程 1、计划不是单纯写下一个愿望或目标，没有起点、终点和中间的具体路线就没有路线图。 2、不仅要写下目的地，还要清楚自己当前的位置，或许答案会令我们灰心丧气，但我们需要面对现实。 3、如果用水手设计航线的方法来安排说服之旅，就可以估测可能遇到的障碍和延误。此外，我们还需要清楚自己所处的位置。 4、一定要牢记，你所确立的目标必须是自己内心真正想要的东西，而不仅仅是一个美好的梦想。 5、外出冒险时，必须准备好合适的工具。 6、量力而行，别让梦想成真变成噩梦成真。 7、确定你有足够的能力解决沿途遇到的所有障碍。 第二部分 说服力沟通学 第三章降低对方对风险的恐惧 1、人们希望得到好处，但会不惜一切代价去规避风险。 2、形象很重要！形象不佳会增加别人的风险压力。 3、有时说服目标的愿望会带来太多的风险，最后他们会选择更安全的东西。 4、时刻牢记，我们的所有工具、宣传册、名片盒都需要体现出专业素质，这样有助于降低对方对风险的恐惧，反之则会加深对方的不安。 第四章让对方有没好的预期 1、我们提出的所有条件都是未来时态。 2、只有人类才会预估未来，恐惧未来，说服别人的时候，我们要做的是创建对未来的美好预期。人们可能因为对未来的恐惧而拒绝别说服。 3、不管什么人，只有先建立信任，对方才会接受我们提供的未来图景。 4、如果提供样品试用，必须让样品尽善尽美，因为它们是我们许诺的美好未来的一个缩影。 5、时刻记住，我们承诺的要么是更美好的未来，要么是保持现状不恶化。 6、骗子能成功，是因为他们知道怎么让自己看起来可信。如果你做不到这一点，即使你真能为对方带来价值和利益，真能改善对方的处境，最后仍然可能会失败。 第五章引导他人接受我们的观点 1、人的力量是无限的，但我们要清楚应该做什么，将热情引向正途。 2、没有人生来“态度不好”—其实根本不存在所谓的态度问题。只是人们自己选择的一种

错觉和假象

“真象与假象、假象与错觉”关系的比较 有人说：“眼见为实，耳听为虚。”也有人说：“不要相信你的眼睛，你的眼睛也会欺骗你。要相信你的大脑。”如何看待这两种截然不同的观点呢？这就需要我们分清真象与假象、假象与错觉的关系。 一、真象与假象的关系 1. 区别： （1）真象是指那些从正面直接表现本质的现象。而假象是指那些以否定方式从反面歪曲地表现本质的现象。 （2）例如，苹果落地的现象，是真象。月亮在晚上发光的现象，是假象，月亮本身不发光，但皓月当空时，使人感到它是个能发光的天体。 2. 联系： 真象与假象都属于客观范畴，都是客观的东西，是本质的表现形式。 二、假象与错觉的关系 我们可做一个小实验：我们把自己的两只手分别放入热水盆中和冷水盆中，感觉一个是热的，一个是冷的，这种感觉是正确的。然后再把自己的两只手同时放入温度一样的温水盆中，先前放入热水盆中的手此时感觉水是冷的，先前放入冷水盆中的手此时感觉水是热的。其实这盆温水的温度是一样的，但感觉却是截然不同的，这究竟是假象还是错觉呢？下面我们对假象与错觉作一比较，就可得出结论。 1. 区别： （1）假象是由客观事物本身决定并歪曲反映事物本质的一种特殊现象，它留给人的印象，不是感知上的错误，而是人们由于客观事物外部实际表现的反映。错觉是人们对客观事物的错误感知，是对被感知的客观事物的歪曲反映。它既不属于客观事物，也不是客观事物本质的某种体现，它表明的是客观事物与主观反映者之间的矛盾。 （2）假象是属于客观范畴的东西，错觉是属于主观范畴的东西。 2. 联系： 假象是引起错觉的一个主要原因，错觉是由于人们受假象迷惑的结果。 因此，假象不是错觉。人们对同样温度的水感觉差异很大，这是一种错觉，不是假象。如2003年圣诞节前夕，在英国汉普顿宫再现“鬼影”，科学解释：可能是寒冷气流和昏暗照明造成的错觉。 综上所述，前文中的两种观点都有合理之处，也都是片面性。若眼见的是真象，就会“眼见为实”；眼见的是假象，那就会“眼见不一定为实”；若是视觉出问题，那就是错觉。第一种观点，强调要相信自己的感觉，不要相信道听途说，不要人云亦云，这是合理的一面。但事实上，眼睛所看见的只是事物的现象，看不见事物的本质，且事物的现象有真象与假象之分，再加上错觉的存在，所以，只相信自己的感觉，自以为是，不相信别人，不相信科学理论，这是极其片面与错误的。一部分人相信和宣传李洪志的歪理邪说，所持的理由就是“亲眼所见，绝对可靠”。第二种观点，正如上面所分析的，“眼见不一定为实”，如我们天天看到太阳东升西落，可实际上不是太阳绕地球转，而是地球绕太阳转。所以眼睛有时也会欺骗我们，只有凭大脑进行抽象思维，才能透过纷繁复杂的现象，把握事物的本质和规律。因此这一观点有其合理性。但感觉是认识的起点，没有大量的感性认识作基础，理性认识就成了无本之木，无源之水，同样是靠不住的；现象与本质又是密切联系的，现象是本质的现象，本质必须通过现象表现出来。认识事物的本质和规律必须以丰富生动的现象为先导，从现象入手，不可否认现象的重要性。这种观点否认了感性认识的重要性，否认了研究现象的重要性，因而是错误的。

有说服力的策划书

有说服力的策划书 A.策划书的必备项目 B.策划书的基本技巧 C. 策划书的提出 不论对公司或个人，强化策划工作能力是有十分重要的现实意义的。有一些人认为胡思乱想就是策划，或陶醉于无法实现的空想，或把自己的无能归咎于公司；还有一些人误认为策划能力是天生的，因此自认没有这种天分而不努力下功夫去训练。 要使公司出色地完成一个培训项目，一份精美出色的策划书是十分必要的！ 理由有如下几点： 1．培训本身的复杂性和超前性，要求培训管理者对整个项目的来龙去脉作一个清晰的交待，同时充分陈述项目的意义、作用和效果； 2．这些信息和分析将对高层领导的决策提供必需的依据。高层领导不见得对培训有很多认识，需要中层干部准备好有关材料，加上其本身事务的繁忙，没有可能也没有必要亲自去收集这些材料，因此，他们的决策需要一份好的策划书； 3．同样是由于培训的复杂性，确实要求管理者事先对各个环节做一番研究，做到心中有数、统筹规划。以往的实践中，经常有企业因为缺乏事前规划，临事被意料之外的突发事件弄得措手不及，最后效果一塌糊涂； 4．最后一条理由是，管理者可借此学习策划项目的方法和技巧，这又何尝不是培训的重要收获呢?毕竟，策划这门功夫是每个管理者的必备技能。 其实，策划并不神秘，人人可以精通，你当然不例外。 A.策划书的必备项目 有关培训的策划相对来说并不复杂，但其中仍然包含了策划的全部要素。 假如你历尽千辛万苦，终于做完了公司培训工作的策划，而且自我感觉十分良好。尽管你的策划是多么的完美，但假如只有你一个人能够理解、一个人自我满足的话，终是画饼一张，无法成为企业现实。

一个策划必须要向上级、同事说明清楚，得到他们的审查、承认和支持之后，才能为企业所接受并付诸实施。 因此，作为一个培训项目管理人员，不单单是所产生的构想必须很优秀，而且必须要提高策划书的制作能力，以便能顺利通过评审，并得到来自领导和受训者两方面的大力支持。 一般来说，制作策划书时，通常要具备下表所列的项目。 策划书的必备项目 当项目内容相对简单时，有1-6各项就可以了；如果为了实施简 便起见，把7、8两项加进去会更好；如果要更详细地说明时，9-12 就有必要加进去了。 为什么这些内容是必须的呢?

三个故事告诉你如何看清事实真相

三个故事告诉你如何看清事实真相 文/雪茉莉 故事一： 珠海，滂沱大雨中，一摩托车停在齐腰深的水中，车上坐着一个穿蓝色雨衣的人，在雨中一动不动待了好几个小时，路人见状，都以为这个人疯了，经记者调查，才发现他是市政管理所工作人员，他在那里是为了守卫一个下水道旁的井盖，以防雨大把井盖冲开危及行人安全。大家转而盛赞他的忠于职守，认为他传递了珠海“正能量”。 启示：不轻易被表象迷惑，深入思考和调查，才能发现事实真相，而真相和表象往往相去甚远。 故事二： 一姑娘发帖–跟着姑姑去放生，小乌龟们好像通人性一样，放进江里又游回来，反反复复不愿意离开，一直趴在石头上看看我们，知道我们离开。动物都有一份感恩的心，更何况人呢。 路人回复–你把陆龟甩进水里，它不爬回来就要死！

启示：假象往往有张漂亮的脸，掌握些常识，才能帮我们揭开画皮，看到鬼魅真身。 故事三： 启示：真相和假象就像孪生兄弟难以分辨，不轻信流言人云亦云，倾听当事人的声音，仔细观察，相信自己的眼睛和判断，才是正道。 鉴于微信，QQ等各种朋友圈充斥着各式未经大脑过滤的段子，很多明显是软文或造谣或错误漏洞百出，却能籍不假思索的芸芸众生之手广泛流传，故有感而发。 左岸记：下面是来自知乎Raymond Wang关于“如何甄别一条网络传播消息的真假？”的解答：在无法确定消息准确之前，先别急着做评论或转发。 （1）在我熟悉的领域，首先是靠经验判断。假消息看的多了，就会熟悉其基本模式，很容易嗅出“味道不对”。在法律 和财经领域，最主要的问题不是假，而是不准确，有时比假新闻的危害性还大。 （2）在我不熟悉的领域，相信“主流媒体”的报道，国外媒体我比较信任《华尔街日报》《金融时报》《科学美国人》和美

提升电销业绩的21种方法

激烈的市场竞争环境下，市场推广营销离不开电话，尤其是电销行业，每天都需要通过电话发展客户，因此员工拨打电话的效率对企业的发展起着至关重要的作用。对于电销企业来说，每天都会分配大量的电话号码资源给员工跟进，不管是销售产品还是业务合作，从效率和效果来说，都达不到老板想要的结果。 作为一名资深的电销人员，下面将我毕生的经验写下来，希望对大家有帮助。一、保证充足的睡眠，精神好、心情好、业绩就会好 众所周知，睡眠不但可以养颜美容，精神和心情都会好，业绩当然就好。如果缺乏睡眠，精神欠佳、心情大受影响，打起电话就会无精打采，绩效必然受影响。 二、上线前先检视自己名单 首拨和待跟踪并行每天上线前，务必检视自己当天已经约好要联络的待 跟踪名单，并设定好当天要拨出的“首拨名单”和“待跟踪名单”数量。首拨和待跟踪必须每天通时进行不偏颇，如此才能平均每天业绩。 三、上下午各有拨打通次与时间的目标 达成目标的不二法则就是“分段完成”，一个月的目标必须区分未周目标与日目标。周目标以业绩为主，日目标以通时通次为主，并将其拆成两段：上午和下午都必须分别设置通时和通次目标。在一天当中，掌握通时通次比业绩容易许多四、每天不过度超量，也绝不缺量从事电话行销不是百米赛跑，而是马拉松，着重长期与稳定的表现，每百米跑几步和用几秒都要适当分配。因此，电销人员每天维持平稳的节奏才是决胜关键。每天都应该完成当天的通时与通次，切忌过度超量，但也绝不缺量。如此才能创造长期且足够的接待量 五、时时保持微笑，态度热忱 当我们是消费者时，总希望营业员态度热忱。同理，当我们从事行销工作时，就需要时时保持微笑，以迫不及待要跟客户分享好产品的心情，用热忱感化待跟踪客户的抗拒，如此待跟踪客户才不会轻易拒绝我们的销售 六、清空头脑，一通一通“傻傻的打电话” 从事电销工作最忌讳想太多，例如：为何我们的价格比较贵？为何我们的产品这么难卖？要知道就是产品不好卖才有我们存在的价值，越难卖奖金才会越高。所以，要做好业绩，必须先清空头脑，一通一通“傻傻的打电话”。唯一要思考的就是“我要怎么说，客户才会有兴趣？”

最强最具说服力的销售话术技巧-谈判技巧

1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，.我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？” 6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期二比较好？” 8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！” 10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？” 11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

销售人员的几种培训方法

销售人员的几种培训方法 1.体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的,大家都知道" 身体是革命的本钱" 这句话,销售的工作挑战性强,南征北战是家常便饭,加上长时间生活没有规律,所以销售人员的身体素质十分重要.记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员,这位销售人员由于以前长期在外,没注重个人卫生,得了肝炎.当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯,却因为这位的肝炎传染了好几位同事,顿时销售部一下瘫痪了,连客户都纷纷回避此公司所有的来人,害怕传染得病.由此可见,锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事. 2.产品知识的培训 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块,当然知道的越多越好,产品口感,包装,价格,功能等,但不是说产品知识培训越多越好,因为销售人员接受过多产品知识培训,而竟争,客户知识,销售技巧方面有可能被忽视,销售人员主要的任务是:销售.在和经销商交易中,经销商往往比销售人员更有经验和产品知识,这些人行业中的专业人.通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识,对于客户提出深奥的产品知识问题,而销售人员可向企业内部专家咨询,上营销管理类网站等等来求教获得.许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验,那可是销售的前线战场,让他们学习如何满足客户的需求,消费者需求,如何解决问题,处理销售中的突发事情.锻炼一个时期,具体时间长短由企业而定. 3.销售技巧的培训班 销售人员学习销售技巧的方法有很多:讲师讲课,相关书籍,企业完整的教材.如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等.没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征,能给客户带来多大利润,就可于客户达到共识.在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,而获的更完善,更优质的服务,学习企业的先进管理经验,学习完善的制度,这些是经销商所需要的.销售技巧最重要的课程是克服拒绝.销售的第一课是从被拒绝开始的.一个常用的方法,在销售培训课上,培训师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,会变成一幕有意义的回忆,产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步. 4.研究对手信息班 通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势.结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜. 5.经理言传身教班 实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作.现场观察

销售人员的说服力

作为房地产销售人员，你是否有过这样的经历：当你与客户沟通时，无论你讲的东西有多么的好，可是由于这个东西不是客户想要的，导致他根本就不想听。所以提高我们的说服能力，真正地了解客户的需求就非常重要。 1.说服要靠问 在与客户沟通的过程中，先问出客户真正的需求你再去帮助他，客户才会觉得你是在真正的帮助他。相反，当你都不了解对方想要什么，这时候你跟他说，对方只会感觉到你就是想要说服我买这套房子，这个时候他就会抗拒你，而且你讲的很多东西根本就不是他想要的，那么我们在问问题的时候需要问以下几点： （1）问需求：需求即是客户对房子最直观的看法，是赢得客户需要了解的最基础的层面。 （2）问定义：定义则是客户需求的精确理解。如：对于一套房子，有的人可能最关注其房屋升值空间，而有的人买房最关注楼层。 （3）问决策者：不要把时间浪费在一个非决策者身上，只有决策者才能够接受你的说服，当场解决你的问题。 2、客户问价格，我们应该怎么做？ 两种错误的做法 （1）直接报价

当我们直接报价格给客户，客户的第一个反肯定会说太贵了，不管这个价格是高还是低。 （2）不停的讲自己的房子有多好 假如我们不停的讲这套房子有多么的好，我们的服务有多么的优秀，如果讲的东西不是客户想要的，客户根本就听不进去。所以说很多时候，我们沟通很久、很辛苦最后没有任何结果，为什么？因为我们所说的并不是客户想要的。 我们应该怎么做 （1）没有塑造这套房子价值之前不谈价格 当客户问到价格的时候，千万不能告诉他。 我们可以问他，价格是不是您唯一考虑的问题呢？或者问您除了考虑价格以外您还会考虑哪些方面。客户会说还考虑房子的楼层、还考虑朝向…… 当然，有的客户也会直接说，我唯一考虑的就是价格。遇到这样的情况你还可以这样回答他，给他介绍一套和他的要求不太相符的房子，那客户一定说，不，我想要格局比这好一点、楼层适中一点的房子，那他的答案又回到我们上一个环节中，他除了价格之外，也会考虑其他方面，所以说，价格也不是他唯一考虑的问题。 作为一名好的销售人员，一定要了解客户的需求，当他讲出他的需求以后，再问他决策者。当你用这套系统，这套方法来做事情的时候你会发现，跟客户沟通起来非常方便。