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直营店建设思路

直营店建设思路
直营店建设思路

公司直营店建设思路

一、开设直营店的目的

通过开设直营店建立样板市场,增强意向加盟商对项目的直观了解和体验,直营店的良好品牌形象和良性运营效果,能够为意向加盟商提供最直接的参考模板。帮助意向客户打消顾虑,产生加盟欲望,促进达成合作意向。一个有说服力的样板市场胜过多个招商广告的效果。

二、直营店的优势

1、是能有效显示公司的实力,提供形象规范

直营店(特别是旗舰店)的形象展示很有说服力和参考性,同时更能有效地提高我们品牌知名度和美誉度。

2、降低渠道的运维成本

由公司向自己的直营店供货,降低渠道运营和维护成本,进而降低公司运作成本,提高资本回报率并增强市场竞争力。同时直营店也是将渠道扁平化,降低流通成本的一个有效方式。

3、实现品牌与市场的可持续发展

公司通过开设直营店,不仅可以广泛对外宣传品牌形象,第一时间发布产品讯息和促销动态,而且可以在实践中总结出一套自己的品牌终端运作实操宝典,并形成一套操作手册,以指引加盟店提升店铺管理技能,复制成功模式,直营店做起来了可以作为全国加盟商员工的培训基地。同时,在总部直营的情况下,节省下来的分销费用还可以弥补店铺的庞大开支。

4、快捷的掌握一线市场的真实信息

公司可以通过直营店直接面对消费者,了解消费者的需求特点,有助于品牌企业获取最有效的市场信息。为公司决策提供了第一手的资料。

5、辅助加盟商进行运作和管理

XX加盟本身属于新兴的一个项目,多数的加盟商在经营过程中缺乏经验和方法,显得心有余而力不足,这样就需要公司总部为他们提供更多的支持和帮扶。企业直营体系的建立正是要提炼出一套能够使区域、门店健康运作的功能体系,

包括门店营运模式,团队管理模式,货品管理模式,陈列指导,促销指导等,实现总部——区域——门店的共同发展。为加盟商建立一套标准运营管理,并能够持续造血的功能体系。

6、控制渠道和网络,优化分销渠道

当一个区域做的好的时候,这个区域的代理商就会沾沾自喜,总以为他是品牌的功臣,当这个代理商发展到能和企业叫板的时候,往往出现诸侯割据占地为王的情况。品牌企业设立直营店,能对其他加盟商起到监督促进作用。督促加盟商改进现有经营策略,胁迫加盟商改变现有自大态度。在直营店运作成功后,可以起到安抚渠道成员,削弱地方势力的作用,优化分销渠道,能够更好的对经销商进行管理

三、直营店的缺点:

1、管理跨度拓宽,运营战线拉长;

渠道的压缩必然伴随着管理跨度的拓宽,本来总部只要管理代理或加盟商,一但把这个中间环节省略,直接管理门店,这就要求企业付出相当的人力、物力、财力资源,而且要求企业拥有健全的管理信息系统和精准的数据分析处理能力,而这两点多数企业就目前来讲是难以做到的。

2、资金风险较大;

由于直营店是公司独立出资开店,所以对资金需求较大。直营店经营的好坏直接决定了公司的利润,如果经营不好则公司的风险更大。

四、直营店开设需要解决的问题:

1、直营店数量及选址

前期因为从人力、物力、财力管理等方面的综合考虑,不宜开设太多直营店,可考虑2-3家,因考虑公司方便能够直接管控和经营的城市,并且对城市发达程度、经济水平、人口数量、投资习惯、交通便利、市场成本机会等进行综合评估。建议参考标准:1、有三条以上高铁通过,成为轨道交通时代的节点城市。

2、人均收入及存款较高。

3、GDP增长较快。

4、人口数量大市。

5、人民理财意识较高。

综上条件建议可优先考虑以下城市:

天津(北方重点城市)离北京近,本身经济基础好。但是相对运营成本比北京低。

浙江杭州(金华)

离浙江总部近,品牌有良好基础,业态发展成熟方便考察公司综合实力。

江苏南京

2015年南京GDP9720.77亿元,人均本外币存款32.14万元,在长三角的三个省会城市中,略低于杭州,远远高于合肥,超过将近一倍,但增速超过杭州。

深圳(东南地区)

深圳运营中心总部,总部人才团队基本建立,便于直接管理,且作为辐射长江珠三角区域的经济中心,交通便利,方便意向客户参观考察。居民对新鲜事物的接受程度很高,理财意识相对较高,可以吸引广东、广西、乃至香港的投资客。成都/重庆

西南中心发达城市,各项基础较好,发展潜力较大。

2、直营店的人员招聘及管理

店长是关键,必须先招聘或从公司内部发掘合适人选,进行店铺管理及团队建设。驻店培训导师(督导),负责对客户进行项目讲解与介绍,辅助店长对店员进行各项专业培训。

3、直营店的运营管理

1、建立企业CIS系统

包括MI(理念识别)、BI(行为识别)、VI(视觉识别)。

具体到企业文化的经营理念、门店的管理制度、员工的行为规范、店面的装修形象、店面陈列规范、员工的着装标准等。不管从店面的形象到员工的精神面貌还是服务程度上都必须营造给客户一种专业、品牌值得信赖的感觉。

最好能做到理念先行,及公司的核心价值观是什么,通过一系列的措施传递给消费者,拉近心理距离。

2、运营系统操作流程规范

包括:各项管理流程、销售流程等的标准规范;

3、制度政策完善

包括销售提成制度、销售激励政策、员工奖励政策员工晋升机制等。

4、直营店管理手册

移动渠道建设思路

移动渠道建设思路 标签:移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前,新电信、新联通和新移动三足鼎力,各有所长,相比之下,新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面: 一、自有厅少,代理店多,存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点,而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈,市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下,很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话,竞争对手会通过各种手段拉拢他们,以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说,他们只是移动的代理商,而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系,一旦外界利益的引力大于移动给予的利益,则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢,区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的,他们对经营和管理可以说是知之甚少,如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识,那么,这此分支机构也只能形同虚设,无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑,而移动现在最缺人。 虽然,这几年,移动招聘了不少大学生、研究生,但随着机构的扩大,仍显相形见绰,而且由于时间短,工作经历有限,他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况,移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理,来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力,在当地有一定影响力的代理商,与他们签订劳动合同,纳入移动员工管理; 2、制定相应的激励政策,签订相应的绩效承诺书,让他们发展有目标、有重点; 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。

最新渠道建设方案

渠道建设方案(个案篇) 系别: 学号: 指导老师: 姓名: 渠道建设方案 摘要

渠道建设方案 渠道建设方案、STOW分析法、问卷调查法等方法,分析了桂林三花酒销售渠道表现出的突出问题;运用文献研究法、典型案例法等比较了各种白酒销售渠道的优势,指出了三花酒现存问题,为下一步改进它的销售渠道奠定了基础.本文最后总结主要结论,并指出了三花酒销售渠道的创新性与局限性,以及应该进一步深入探讨的问题. 总之,本文对桂林三花酒的销售渠道进行了分析研究,并指出其存在问题,对其渠道建设方案进行了改进,对三花酒的发展具有重要意义,对其他白酒的营销渠道建设也具有借鉴之处. 关键词:三花酒竞争激烈营销渠道 (一)白酒行业市场发展状况 目前,中国有37000多家白酒生产企业,30000多个品牌;白酒商品日趋同质化,白酒市场供大于求,竞争激烈.白酒市场上群雄并起,形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营,以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营;国家加大对白酒行业的调税力度,让白酒行业的利润空间急剧缩减;消费者健康意识逐步提升,酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显.从广义上来看,白酒市场在不断下降,而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代.以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间.可以说“渠道就是白酒企业的命脉”.

(二)白酒行业渠道现状及发展分析 随着社会的进步与发展,消费者渴望通过最短的时间,最好的地点,以最便利的方式,花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务,如何满足这种不断增大的需求,是当今渠道发展必须研究的问题.以前生产企业之间的竞争是在产品质量,价格和促销上竞争,现在又增加了营销渠道的竞争.如果赢利是目的话,那么创造消费者的满意就是工作的目标.因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章.另一方面,卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权,顾客的目标成为企业交易的价值所在,因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求,从而带动渠道由推动型向拉动型转变. 白酒销售渠道基本有两种模式,即酒店模式和批发零售模式.目前,各地酒厂纷纷调整产品结构,提升产品品质;高档酒的消费主要是酒店和礼品市场.因而,一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权,争夺市场的制高权.与白酒行业的市场领导者相比,桂林三花企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者,所以桂林三花企业应该从点滴做起,制定好有效地销售渠道网络,保证销售渠道的畅通. (三)桂林三花酒销售渠道现状分析 桂林三花酒是桂林有名特产“桂林三宝”之一.作为桂林老牌酒,深受桂林人们的喜欢.但是随着各种酒的涌入,三花酒的销售也受到了冲击.虽然三花酒作为桂林有名的特产,在特产市场占据着主要地位,但是也只是在广西一带被人们熟知,对其他地区的人们而言仅仅是一种特产而已甚至对此完全陌生.因此,我们要了解其销售现状,就要先从了解它的历史开始. 桂林三花股份有限公司创始于1952年,由“安泰源”、“品冽”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”.1994年改制为“桂林三花股份有限

软件渠道建设思路

软件渠道建设思路 国家18号文件与47号文件的发布,让软件产业迎来了历史上最好的发展时期。随着政府电子政务及中国中小企业信息化建设蓬勃开展与深入推进,用户对基础软件和应用软件的投资有所增加,中国软件市场恢复性调整初见成效。各大中型软件企业抓住这个大好的市场契机,加大力度进行相关软件产品的市场营销,力争分得更大的蛋糕。于是,在现有的市场环境下,建设适合企业可持续发展的软件销售渠道就变得非常关键,得渠道者得天下,这已经成为IT行业的不传之秘。 近年来,软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面,同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜,也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理,决定了软件企业市场营销成败的关键。但是,对于有一些软件企业在不了解行业环境与自身的产品特点的情况下,盲目地效仿其他软件企业渠道建设的模式与思路,无疑是非常危险的,“成也渠道,败也渠道”。笔者在长期从事软件行业市场营销策划工作中,总结出了一套适合大中型软件企业渠道建设策略——“软件销售渠道建设的五步曲”。 第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析,主要环境因素可以分为两类:一类是潜在威胁性的因素,包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动;软件标准的出台与修改;竞争格局的改变与替代品的出现;竞争对手的渠道政策;目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素,包括行业政策的重大利好,比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策;竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之,软件销售渠道建设,前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素,这样才能保证软件销售渠道建设的成功,促进软件产品顺利销售。 SAP当初在新开发中国市场的时候,充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式,竞争对手基本上是采用独家总代理制,经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后,毅然采用了多家总代理制,一年的时间确实印证了这种代理制的好处:SBO这个产品迅速铺向市场,第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说,SAP是成功的。 由此可见,建设软件销售渠道之前,一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识,多方考证,比较优劣,权衡利弊,才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。 第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的,它是一个持续性的工程。因而,就需要分解渠道建设目标,分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险,要使风险最小化,一般都是先选择具有代表性的区域进行试点,并按设计好的流程进行运转;试点成功后,发现问题与缺陷,对试点进行相应的完善;最后,将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标,主要从以下几个方面体现:(1)渠道是否顺畅;(2)市场拓展的力度是否满足战略需要;(3)是否提高了软件的市场占有率;(4)是否扩大了软件产品的知名度,是否树立了良好的产品品牌形象; (5)渠

渠道建设的思路

第七部分、渠道管理 得渠道者得天下,可见渠道的成败关系到企业的命脉。当企业高举着产品战、价 格战、品牌战的大旗杀得人仰马翻时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如 荼,一浪高过一浪的进行着。 一、营销渠道管理概述 1、定义:产品从制造商手中所经过的各中间商联结起来的通道,也就是使商品从生产者到 消费者“一通到底”的完整通道。 2、目的:为了更有效地解决生产与需求在量上、空间上、和时间上的矛盾,从而使货畅其 流。 3、意义:渠道与技术、人才、品牌等一样成为企业的无形资产,具有巨大的价值。 4、功能:充分发挥渠道成员的职能、降低复杂程度、专业化。 5、活动:实体转移、所有权转移、促消、谈判、资金流动、风险转移、订货、付款。 二、营销渠道战略 1、公司总体战略和公司营销策略 如果从渠道的角度讲,一个公司的战略体系包括: 公司总体战略、公司营销策略 和公司营销渠道战略.那么,构成这这个战略体系的三者的关系如何呢?显而易见,直 接影响公司营销渠道战略的是企业的总体营销战略,而总体营销战略又直接受到企 业总体发展战略的作用.换句话说,公司的营销渠道战略必须与公司的营销战略一致, 而公司的营销战略又必须与企业的总体战略保持一致.关系如下图:

这种战略上的一致势必要求三种战略的制定遵循一定的顺序:先公司总体战略,然后公司营销战略,最后是公司营销渠道战略.公司的总体发展战略是公司一切计划和各种职能部门战略的基石.在公司发展战略的基本思路上,才能着手其他相关战略和计划的制定.比如,我们公司制定了这样的经营战略:集中公司的各种资源,努力使公司成为业界一流的综合布线配件制造商.立足于这个经营战略的营销战略必须是:利用公司既有的内外营销资源,努力使企业拥有一流营销水平,从而实现战略目标.同样,在这样的营销战略架构下,公司得到的营销渠道战略必须是:发挥渠道资源的作用,努力建设一个具有一流分销水平的渠道体系.通过这种顺序获得营销渠道战略,才可以最终保证公司的战略目标的实现.因此,很难想象在没有公司总体发展战略的前提下,如何获得正确的营销渠道战略. 但反过来讲,营销渠道战略为公司营销战略以及公司发展战略目标的实现提供了途径.只有渠道战略的目标得以实现,公司的营销战略、公司的总体战略才能得以实现. 营销渠道战略与公司营销战略、公司总体发展战略的这种密不可分关系,自然要求营销渠道战略的制定需要高层管理者的参与,甚至是亲自负责.可见渠

品牌建设方案

湖南富栊新材料有限公司 品 牌 建 设 方 案 建设思路部分

概述 品牌的价值来自客户,产品的功能、质量最好,不一定卖得好,但产品的品牌好,就一定卖得好。 作为企业,“品牌”是一种无形资产。树立了品牌形象,就有了知名度,有了知名度就具有凝聚力与扩散力,就成为发展的动力。企业品牌企业经济的细胞,是带动企业发展的动力。而企业品牌的建设,首先要以诚信为先,没有诚信的企业,“品牌”就无从谈起。其次,企业品牌的建设,要以诚信为基础,产品质量和产品特色为核心,才能培育出客户的信誉认知度,产品才有市场占有率。品牌建设包括了品牌定位、品牌规划、品牌形象、品牌扩张几个步骤。 所以公司的品牌建设要围绕提升公司产品在客户心目中的地位来做,从增强客户心目中的诚信、对质量的信心、供货能力、创新能力、解决问题能力等方面着手开始。

品牌建设的作用 1.增加企业的凝聚力:这种凝聚力,不仅能使团队成员产生自豪感,增强员工对企业认同感和归属感,使之愿意留在这个企业里,还有利于提高员工素质,以适应企业发展的需要,使全体员工以主人翁的态度工作,产生同舟共济、荣辱与共的思想,使员工关注企业发展,为提升企业竞争力而奋斗。 2.增强企业的吸引力与辐射力,有利于企业美誉度与知名度的提高。好的企业品牌使外界人羡慕、向往,不仅使投资环境价值提升,还能吸引人才,从而使资源得到有效集聚和合理配置,企业品牌的吸引力是一种向心力,辐射力则是一种扩散力。 3.提高企业知名度和强化竞争力的一种文化力。这种文化力是一种无形的巨大的企业发展的推动力量。企业实力、活力、潜力以及可持续发展的能力,集中体现在竞争力上,而提高企业竞争力又同提高企业知名度密不可分。一个好的企业品牌将大大有利于企业知名度和竞争力的提高。这种提高不是来自人力、物力、财力的投入,而是靠“品牌”这种无形的文化力。 4.推动企业发展和社会进步的一个积极因素。企业品牌不是停留在美化企业形象的层面,而成为吸引投资、促进企业发展的巨大动力,进而促进企业将自己像商品一样包装后拿到市场上“推销”。在市场这个大环境下,成就自我。 品牌建设的三个阶段 要建设一个成功的品牌,必须经过三个阶段: 1.规划阶段 我们要做粉未行业中一个好的品牌,就先要精心规划,一个好的规划等于完成了一半品牌建设;一个坏的品牌规划,可以毁掉一个事业。做规划时要根据粉

渠道建设方案

渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。 渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。 渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄 厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析

终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场

移动渠道建设思路学习资料

移动渠道建设思路

移动渠道建设思路 标签:移动渠道竞争市场农村 2009-12-01 17:53 目前,新电信、新联通和新移动三足鼎力,各有所长,相比之下,新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面: 一、自有厅少,代理店多,存在极不稳定因素。 新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点,而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈,市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下,很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话,竞争对手会通过各种手段拉拢他们,以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说,他们只是移动的代理商,而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系,一旦外界利益的引力大于移动给予的利益,则给移动带来的损失将不可估量。 二、分支机构建设速度慢,区域化管理和经营能力不足。 分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的,他们对经营和管理可以说是知之甚少,如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识,那么,这此分支机构也只能形同虚设,无法应对市场竞争。 三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑,而移动现在最缺人。 虽然,这几年,移动招聘了不少大学生、研究生,但随着机构的扩大,仍显相形见绰,而且由于时间短,工作经历有限,他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。 针对目前这种情况,移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理,来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。 1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力,在当地有一定影响力的代理商,与他们签订劳动合同,纳入移动员工管理; 2、制定相应的激励政策,签订相应的绩效承诺书,让他们发展有目标、有重点; 3、把招聘有一定理论知识和水平的大学生充实到农村域管理中。

没有核心价值不足以成就品牌 - 欧赛斯品牌核心价值推导法则

没有核心价值不足以成就品牌- 欧赛斯品牌核心价值推导法则 欧赛斯的营销都是要对接人类百年营销史上的璀璨的理论、方法、工具及实践,其中理论是最高层次,理论是概念、原理的体系,是对客观事物本质、规律性的认识;方法是第二层次,是指在品牌及营销过程中一系列具体的方法进行分析研究、系统总结并最终提出较为一般性的原则;工具是第三层次,是指在实践中总结出来的,并将最佳实践标准化及规范化,用以指导工作及反复多次应用的工具。 -------- 《欧赛斯方法v2.0》 我们说做品牌服务那就会涉及一系列的理论、方法及工具。 今天给大家介绍的就是欧赛斯的一个品牌的工具——品牌核心价值推导法则。这是一个非常实用,有深度有内涵的工具。能在打造品牌的过程中,更好的帮助企业推导出属于它的品牌的核心价值。 欧赛斯方法:没有核心价值不足以成就品牌,品牌定位定的是什么,定的就是核心价值。没有核心价值不足以成就品牌。品牌的核心价值是什么呢? 一想到宝马就想到了驾驶,叫终极驾驶机器,宝马的核心价值就是驾驶。一想到奔驰,想到的就是乘坐,它的核心价值就是乘坐舒适。一想到了沃尔沃就想到了安全,沃尔沃的核心价值就是安全。一想到了本田就想到了省油,本田的核心价值就是省油。

每一个能出名的品牌都有核心价值,农夫山泉有点甜,甜是它的核心价值。三棵树健康漆,健康是它的核心价值。每一个品牌必须要找到核心的一个价值,用核心价值去占领消费者的心智,所以核心价值是品牌建设的核心。 那么问题来了,核心价值到底怎么创造出来的?我们可以如何去推导?整体的思维方法是怎么构成的?工具又是如何使用的?

接下来请跟着我一起来了解品牌核心价值推导法则这个工具是如何进行核心价值的推导。我们分为四步走: 第一步:叫界定行业品类的发展趋势 首先,必须拉远看,从高处往下看,看行业的大趋势和品类发展的大趋势。比如说,我们做的婴配粉行业。我们通过拉远来看婴配粉这个行业。 发现婴配粉行业在发生变化,国产奶粉正在重新回归和崛起。从三聚氰胺事件之后,国际奶粉占了中国婴配粉行业的主流。那几年,几乎所有人都只买进口的奶粉。经过这几年的发展,中国市场对国产奶粉已经重拾信心了。国产奶粉正在卷土重来,未来的国产奶粉占的比例会越来越高,这是行业的一个发展趋势。

移动营销渠道的建设(1)

一、新形势下营销渠道的作用 移动通信业是服务性行业,与广大百姓的生活密切相关。这些年,移动通信服务已经十分普及,移动用户数和业务量均呈加快发展的态势。 在市场越来越细分的环境下,客户对移对通信服务的需求呈现多层次、革新化、差异化趋势,差异化的渠道建设将成为竞争优势。移动运营商的市场快速拓展必须依靠广泛、高效的营销渠道系统,伴随着移动通信业务市场竞争的加剧,中国移动的营销渠道体系的建设及管理在适应市场变化的要求下也应不断发展和完善。 二、移动公司营销渠道的现状 目前,移动运营商的渠道体系主要包括两个类型: 主控渠道:从产权角度上是指中国移动直接掌握、直接参与管理的核心渠道,包括自建营业厅渠道、自助服务店、大客户服务、客户服务热线、移动网站等。 社会分销渠道:从合作层次上主要是指除了中国移动自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道,是中国移动核心渠道的重要补充。 移动业务市场环境瞬息万变,移动运营商只依靠主控渠道并不能确保在竞争中占据优势。因此,中国移动在大力改善自有营销渠道功能的基础上,同时也要不断强化社会渠道营销服务功能,借此提升综合服务水平。 三、移动公司营销渠道存在的问题 1.渠道秩序不佳,导致整体渠道掌控力度不足。目前,中国移动的营销渠道鱼龙混杂,数量多、规模小,极不规范,经营权分散,缺乏连锁的规模优势,管理难度大。用户不稳定、虚增放号等增加了移动公司的销售成本,也降低了营销效率。 2.渠道冲突明显。从事批发业务的专营店数量多,没有区域限制,相互间关系松散,对下游代办点的控制能力弱,容易造成价格混乱,恶性削价竞争和“冲货”。渠道资源配置的不平衡导致严重的跨区窜货。跨区窜货的结果是部分渠道利用批卡倒卡牟利,而忽视零售渠道建设,忽视本地市场的销售与服务,冲击了正常销售渠道。 3.社会营销渠道中代理商选取过程不规范。考核量化不明确给代理商的奖惩造成困难,导致移动公司对中间渠道的吸引力下降,代办点的忠诚度和向心力很低,服务水平参差不齐,与渠道相关的客户投诉量一直居高不下。 4.移动公司多采取传统的“坐商”经营模式。这种经营模式造成渠道成员的服务能力弱,市场信息反馈慢,企业自营渠道深入市场、深入用户能力不强,代理代办、联营渠道缺乏对电信业务的透彻了解,影响了渠道的营销能力。 5.移动公司与代理商缺乏紧密关系。社会营销渠道缺乏提供优质服务的主动性和积极性,从移动运营商的角度来看,本身没有把代理商视为合作伙伴,而仅仅视其为公司的代理商。从代理商的角度看,代理商是独立的法人,销售通信终端才是他们的主营业务,他们不会把太多的精力投入在移动运营商的代理上。 6.渠道覆盖面比较单一。由于市场和业务的急剧膨胀,中国移动还没投入更多的精力对集团客户、商业客户、重要客户进行精确营销。 移动营销渠道的建设 沈苏霞 (浙江工业大学,浙江杭州,310014) 摘要:在市场越来越细分的环境下,渠道力量将成为中国移动的核心竞争力的重要组成部分。分析渠道建设和管理中存在的问题及原因,对中国移动的发展有益。 关键词:中国移动;营销渠道;存在问题;对策 中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1009-3877(2008)04-31-02 收稿日期:2008-06-01 作者简介:沈苏霞(1978-),女,浙江工业大学讲师。 31

品牌建设工作计划

品牌建设工作计划 篇一:品牌建设实施方案 公司品牌建设实施方案 为增强企业综合实力,提高企业知名度和美誉度,提升产品竞争力,打造企业品牌体系,加快公司发展步伐,形成上下游产业集群,打通全产业链,特制订本实施方案。 一、指导思想 品牌是企业竞争力的综合体现,是企业人格化的象征。加强企业品牌建设,改变公司有牌子没有品牌的现状,通过创建品牌的过程,实现企业精神与企业文化的结合,凝聚企业独特的文化精神和经营理念,把企业产品打造成知名品牌,使之个性化、人格化、人性化,使企业品牌所代表的产品与消费者产生“精神共鸣”,形成企业品牌魅力。 二、组织领导 为切实抓好公司品牌建设工作,由公司文化部负责公司品牌建设的组织、协调、实施和监督。 三、目标与定位 (一)品牌目标: 1、内部目标:建设一支创新、实干、开放、高效、超越的专业化团队,构建科学、规范、严密的管理制度,建立先进的企业文化,实现企业持续、健康、快速发展。

2、外部目标:打造品牌“三度”:社会知名度、市场美誉度、消费者忠诚度。 3、年度发展目标: ①建立品牌规划体系和组织保障。 ②树立个性化服务理念,建立顾问团队,弘扬“XXX”的企业宗旨。 ③设立长三角、珠三角销售专区,打造社会影响力。④具有特色的品牌理念深入人心,公司员工达到熟知、熟记等程度,并在具体行动中自觉实践。 ⑤公司的知名度、信誉度和美誉度进一步提升,企业标识和品牌形象在公司内外的认知程度达到100%。 ⑥入公司3个月以上员工能够熟知公司的企业形象标准、管理者形象标准、员工形象标准,且自觉遵守行为规范。 ⑦制定《公司品牌视觉识别手册》,完成视觉形象系统的导入,统一企业标志、旗帜、徽章、色彩等多种个性标识;规范公司及各部门简称,规范公司通讯手册,规范办公设备、办公器具,规范员工着装款式及色调,统一企业宣传标牌、广告牌的装置规格和设置区位,征集、确定、录制企业歌曲,使企业视觉识别系统、理念识别系统、行为识别系统达到规范化、程序化和个性化。 ⑧高度重视产品售后服务,建立一套保证用户满意的全

品牌运营思路

富庭品牌思路 一、品牌市场规范 1、健全和规范营销管理职能和架构; 2、建立网络管理平台;外对经销商,内对营销中心,实现渠道畅通。 3、强化对单店店面建设和宣传质量的监督; 4、建立代理店长导购培训机制; 5、做好直营店、经销商的招商和选址、店样设计、活动开业。 二、营销方案及运作模式 1、产品系列运作规划 产品类别现有产品体系,重点搞好产品搭配、色系维持、成本控制。 2、市场包装效果要求 1.在卖场形象建设方面应体现出与同类产品的差异化; 2.对所有产品系列和样板店的形象包装,全面评审并改进; 3.建立终端店面形象监督机制,并将执行效果与业务人员收益挂钩; 3、渠道建设预期思路 1、渠道建设规划 发挥区域和产品优势、立足江西本土、以点带面,做到省会市场做旗舰、地市级做标杆、县城做产品;经销商、专卖为主,散货生存,区域保护,提高品牌知名度,迅速把店开起来; 2、把握机会拿重点市场的建设(北京、成都、重庆、郑州、济南、上海、西安、武汉等一级城市),加强标板形象店建设质量和速度,实现以点带面的渠道发展想法。 3、把客户分为A、B、C级客户实现B、C系列客户多店拓展; 4、在B级以下市场,全国范围内发展散户经营,既D类客户。 4、所有新店建设应加强对卖场位置的要求。 原则:择优择良发展新市场经销商。 对A,B类店面的卖场要严格依据公司品牌建设标准选择,树立富庭品牌形象,对于C类客户可考虑政策放宽,但销量必须保障。针对D类客户可不考虑其位置,其目的是占领市场的同时检验产品市场反馈信息,属走量类。

5、渠道建设实施政策 2017年“富庭”渠道建设常规实施政策客户级别政策项目A类B类店C类店 保证金要求(单位:万)5000-10000 5000 3000 经营面积最低要求150-200M2100-150M260-120M2上样品要求 6 万 5 万 3 万 装修支持按平方面积200-400 元/平米 按平方面积200-300 元/平米 按平方面积100-200 元/平米 装修返点方式(货抵)首50%,余10% 首50%,余10% 首50%,余10% 开业策划礼包(免费宣传品)大礼包大礼包大礼包 开业广告活动支持承担50% 承担50% 承担50% 开业广告支持方式(货抵)按提货5%-20% 按提货5%-20% 按提货5%-20% 开业促销款支持上样所占比例25% 上样所占比例25% 上样所占比例25% 正常运营广告支持承担50% 承担50% 承担50% 正常广告支持方式(货抵)按提货5%-20% 按提货5%-20% 按提货5%-20% 年销售返点% % % 年销售返点方式现金充值账户现金充值账户现金充值账户 策划部配套政策具体要在操作时另附政策(包含开业策划和活动运筹)

关于渠道建设方案

渠道建设方案 目录 (一)市场状况分析及市场定位 1:市场现状及行业分析 (1)竞品的品牌分析 (2)竞品的市场占有率 (3)竞品产品优缺点的比较分析 (4)竞品的销售渠道分析 2:市场定位 (二)渠道开展目标 1:区域开发目标 2:销售业绩目标 (三)销售渠道的建设 1:渠道体制 2:渠道成员的选择 (1)心理教育 (2)系统集成商 (3)有K12教育的代理商 (4)教材图书一类的公司 代理商的选择要求 认同公司品牌理念及目标 有强烈的合作意愿和信心 有一定的学校资源的 有良好的销售团队的,有良好的市场拓展和管理能力的 有较好的商誉口碑的 3:渠道的开发策略 (1)重点省份重点城市代理商多个 (2)其他区域省份城市可以独代 4:渠道业务的开展 (1)开展区域:重点区域开发 (2)方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5:渠道成员的管理 6:渠道政策的制定和有效代理商激励 (1)物料支持 (2)培训支持 (3)广告支持 (4)返利支持 (5)商机支持 (6)服务支持 (7)品牌支持

7:渠道开发工作计划 第一阶段 1:团队组建 2:重点市场的开发及客户邀约 3:XX展会的参加邀约开展 4: 展会的意向客户跟踪 5: 针对福建,浙江,广东三省客户开发招商会第一场第二阶段 第三阶段 第四阶段 8:代理商的扶持计划 代理前 代理后 (四)关于渠道开发宣传投入 (五)销售团队的建设 1:业务团队的建设要求 团队的建设要求 (1)团队组建时间 (2)人数配备 (3)工作重心 (4)人员储备 业务员的招聘条件 2:业务人员的培训 销售会议参加 内部培训 3:业务人员的架构及职责 4:建立薪资激励机制 薪资构成 薪资标准 5:业务员的日常管理及考核机制 (1)业务员的管理制度 A:业务员出差工作时间安排原则 拜访拓展新客户50% 维护老客户,协助督促客户相关销售工作30% 计划及准备工作占10% 电话回访,收集市场信息及其它占10% B:考勤及工作汇报 (2)考核机制 考核指标 日常工作指标 1:考勤

如何有效开展渠道建设

第一部分有形渠道特征与合作 1、渠道的分类: 有形渠道:银行、社区、电信运营商、企业集团、卖场超市等有固定场所的渠道。 无形渠道:是指无固定场所的依附在营销人员身上的能力和带给客户的价值。无形渠道的载体主要是营销人员,在本文中指经纪人队伍。 有形渠道和无形渠道要同步进行,以满足渠道建设的需要。一方超前、而另一方滞后,是难以满足渠道建设要求的。 (注:华泰证券的渠道包括经纪业务渠道、投行业务渠道、资产管理业务渠道等渠道。本文仅就经纪业务渠道做初步探讨。) 2、迅速进行渠道建设的必要性: 渠道营销好比营销战。营销战的最基本原则是“兵力原则”,第二个原则则是“防御优势”原则。克劳塞维茨说:“这个原则不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的,在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。” ?通过有效的渠道建设,建立领先的地位,从而建立起自己的防御优势,是目前渠道建设的重大价值。 ?抢抓空白客户远比从竞争对手那里“虎口夺食”容易的多!从一个根基稳固的竞争对手那里夺走生意,要比从原本不受制约的客户那里得到生意要难得多! ?占据领先地位的公司比非领先公司更容易保持优势。因为领先者在目标客户中占据更好的品牌地位,拥有更多的资源,也更有能力来抵御其他竞争对手的进攻! ?对美国1923年25个市场领先者的调查表明了这一点。60多年后,这25个领先者中,有20个领先者仍保持其领先地位,4个现处于第二位,还有1个处于第五位。 ?在金融脱媒成为必然趋势的今天,抓住渠道建设的趋势,抢先一步,建立我们的领先优势十分必要。 3 4、目标渠道的选择: ?目标渠道的选择首先源于对目标客户活动特征的分析。 ?一般而言,我们可考虑将目标客户经常活动的场所列为我们的目标渠道。 ?目标客户处理与资金有关的业务:银行 ?目标客户办理通讯业务的场所:电信运营商 ?目标客户闲暇时间活动的区域:社区 ?关键是各营业部所在区域目标客户群的选定 (一)银行渠道 银行渠道是目前渠道建设的主渠道之一。在我国目前的金融体系上,客户处理与资金相关的事务一般需到银行。这些客户比较容易成为我们的客户。 与银行开展渠道建设的契机:初期是第三方存管;中后期尤其是后三方存管时代,则是共同的客户维护及客户开发。从普通到存取款到客户渗透。 银行渠道营销时在产品上的矛盾:开放式基金是银行和证券公司都代销的产品,存在一定的冲突。对于此,我们原则上不准在银行卖基金产品。

渠道开发建设的方法及管理思路

渠道建设 目录 一、如何做建设渠道的决策 (2) 财务评估法 (2) 经验评估法 (2) 二、渠道冲突利弊分析 (2) 三、渠道冲突的基本类型 (3) 四、渠道选择的决定因素 (3) 五、渠道成员 (4) 六、渠道结构分析 (4) 1、销售渠道的长度结构 (4) 2、宽度结构 (5) 3、广度结构 (5) 4、渠道控制 (5) 七、渠道建设方法 (6) 17、更广阔的范围 (8) 八、销售渠道分类 (8) 九、渠道建设思考方式举例 (8)

渠道开发建设的方法及管理思路 一、如何做建设渠道的决策 财务评估法 财务法(FinancialApproach)是兰伯特(Lambeit)在20世纪60年代提出的一种方法。他指出,财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本,以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。 交易成本评估法 交易成本分析(TCA,TransactionCostAnalysis),最早由威廉姆森(Williamson)提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲,交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中,威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来,考虑渠道结构的选择问题。 经验评估法 1、权重因素记分法 由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤: 列出影响渠道选择的相关因素。 每项决策因素的重要性用百分数表示。 每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。 通过权重(A)与因素分数(B)相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数(总分)。 将备选的渠道结构总分排序,获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。 2、直接定性判定法 进行渠道设计选择时,直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。 3、销售渠道成本比较法 把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素,通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。 二、渠道冲突利弊分析

渠道建设方案

渠道建设方案 ,――兰光掌视通渠道建设营销方案 深圳市采纳营销策划有限公司 2004年7月21日 内部资料,注意保密 目录 序言序言 一、营销目标一、营销目标 二、营销策略二、营销策略 三、渠道模式简析三、渠道模式简析四、渠道模式思考四、渠道模式思考五、渠道开发目的五、渠道开发目的六、渠道模式建议六、渠道模式建议七、经销商开发选择流程经销商开发选择流程八、相关表格相关表格序言 由于兰光的主力产品掌视通与液晶电视均处于市场导入阶段,整体市场并未成熟及形成规模,并且,因为产品自身属性与价格因素等导致进入的市场均为竞争更为激烈的理性市场。虽然加强人员素质、提高市场反应能力、塑造品牌形象、打造强势品牌,营销系统的提升是我们长期发展的宝贵资产和实现整体竞争能力提升的保证。但渠道建设与管理成为我们首个面临的重要课题,也是我们长远战略目标实现的关键因素。 渠道的建设首先要明确我们的总体战略思路,在总体战略的指导下才能设置我们的渠道目标与方向,根据我们的营销战略大纲,根据新的市场需要,并结合兰光现有组织的实际情况,我们必须加强对重点市场的建设,并对已经确定的要进入的重点区域市场和特殊渠道(传统渠道暂不作为本案阐述的重点)的考察和筛选上进行

全面建设及控制。为以后兰光在拓展空白市场时的产品、渠道、终端、人员、培训、促销、考核等多方面提供重要参考,并为后期营销推广等积累经验。本方案希望能够抛砖引玉,让各营销人员能够在本方案的指引下,结合本地市场的不同,创造性的进行各地前期的踩点和摸底工作,以便使这本方案更加完善更加具有实战指导意义。由于时间紧迫,有些不足之处,希望大家在具体的操作过程中提出修正和补充。 采纳营销策划有限公司兰光项目组 一、营销战略目标 在营销战略大纲思想的指导下,我们将任务具体化,并分解成以下五方面的具体目标 03年完成保底销售目标8千万。做销量: 建渠道 :扩展渠道区隔竞品,创新渠道须占总销量的60, 外部推动内部,由营销管理转向营销服务,客户投诉控制在每月2次之内。 抓服务: 带队伍: 推行学习型的组织,3个月内带出一支能征善战的队伍。 创品牌 :整合内外资源,与竞争品牌拉开距离,3个月内品牌知名度在铺货区域达到80, 依据以上目标进行详细分解(各部门及人员的分解、区域市场的分解、不同渠道的分解、不同产品的分解、每年每季每月的分解等),并制定营销计划最终执行落地。 二、营销策略 ARS——区域市场第一战略,它是指通过ABC法则,在区域市场中选取重点的细分区域,在该区域投入相当于竞争对手1.732倍的人力物力和才力,选择明星经销商,建立明星网点,从而能够在短期内迅速获得该细分市场最大的市场份额。当巩固了该细分市场的领先地位后,再以同样的人力物力投入该区域的其他细分市

营销渠道计划书

营销渠道计划 目录 一、市场状况 二、营销目标 三、出货目标 四、渠道及终端建设目标 五、 SWOT分析 六、市场规划 七、产品定位 八、产品策略 九、产品包装 十、价格策略 十一、渠道策略 十二、推广策略 一、市场状况: 1、3D打印机现状: 3D打印技术经过20年的发展,技术已经比较成熟,发展的

潜力十分巨大,但目前不管是面向消费者层面的普通3D打印市场,还是面向制造业的工业3D打印市场,在国内都还远未成型。首先3D打印价格比较昂贵,需求增长不确定性,其次3D打印接受程度较低,所以3D打印机的市场推广还需要一个过程。 2、微型投影仪现状: 由于LED亮度提升以及其它投影技术逐渐成熟,微型投影仪自2010年起已渐渐为前期使用者所接受,市场也呈现加温状态。在众多厂商争相投入该产业的情况下,预计未来3~5年将出现爆发性成长,其中不乏专业投影仪大厂以及以多媒体影音相关产业为主的消费类电子大厂的身影。回顾过去两年的发展可以发现,微型投影虽然只是刚起步的新兴产品,但已经呈现每年30%~40%的复合成长率,同时也从低亮度高耗电慢慢演进为一般使用者所能接受的产品等级,甚至以投影模块方式嵌入其它系统。展望未来5~10年,微型投影仪将继续保持30%以上的年增率。 3、移动电源现状: 移动互联网时代的到来促进了智能手机等移动终端市场规模呈快速增长态势,而这些终端固有的待机时间较短等软肋问题成为移动电源这个新行业蓬勃发展的契机。目前移动电源市场品牌众多,市场上的产品良莠不齐,市场较为混乱。消费者购买的移动电源价格主要集中在100-150元之间,占比36.6%,使用151-200元价格段移动电源的用户比例与百元以下用户比例接近,均在两成左右。 ZDC调查数据显示,四成目前没有移动电源的IT网民中,近五成明确表示打算购买移动电源。从未来看,移动电源的市场前景较为广阔。

欧赛斯品牌全案策划项目清单模板

欧赛斯品牌全案策划项目清单模板 品牌全案策划: > 市场环境调研——行业环境调研竞争对手分析标杆企业分析消费者分析 > 品牌诊断与评估——企业内部调研品牌综合评估 > 品牌战略规划——品牌愿景品牌发展战略规划 > 品牌架构关系梳理——品牌架构诊断 > 品牌定位——消费者(顾客)定位市场定位品牌差异性定位品牌形象定位 > 品牌核心理念提炼与阐述——品牌核心价值品牌核心诉求点 > 品牌文化体系梳理——品牌核心价值品牌背景品牌故事品牌内涵品牌个性品牌精神> 品牌命名——企业命名子品牌命名产品命名 > 品牌口号(传播语)创意 > 品牌形象建设——标识设计 VI设计 SI设计网站设计宣传物料设计 > 品牌传播——年度传播方案网络推广软文推广硬广推广招商策略媒体计划 > 品牌管理——品牌管理体系品牌管理组织架构品牌管理职能建设品牌管理范围及流程 企业形象策划: > 品牌形象诊断——行业特性提炼品牌形象扫描形象基因探索 > CI企业形象策划——企业理念规划(MI)企业行为规范(BI)企业视觉形象设计(VI)> 品牌视觉识别系统(VI设计)——品牌标志设计视觉调性设计 > 包装系统设计——造型设计外包装内包装 > 画册设计——品牌画册策划设计产品画册策划设计加盟手册策划设计 > 网站建设——网站框架与文案策划网站风格与页面设计网站编程与维护 > 终端形象设计(SI设计)——店堂效果终端陈列导示系统设计 > 企业形象实施与落地——企业内部品牌培训企业内部研讨会企业内刊策划企业形象外部推广 > 品牌宣传物料设计 > 品牌形象广告策划与设计 品牌营销传播 > 品牌整合年度推广策略 > 媒介推广策略——媒体选择媒介组合广告时间选择广告力度设定 > 软性推广策略——事件营销公关活动策划软文发布新闻炒作 > 品牌传播测评——传播效果评定与预期目标的差别后续改进方案 > 网络推广策略——网站建设与优化关键词优化搜索引擎推广博客/微博推广 > 专卖店体系——连锁加盟手册连锁加盟培训手册连锁加盟运营手册 > 服务品牌策划——服务品牌策划服务行为规范《客户服务手册》客服流程与制度 > 销售与渠道策略——定价策略通路建设商业模式渠道架构商业运营 给您崭新的创意体验- 1 -

渠道建设方案61194

渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商,由区域经理管理分销商。 渠道结构为:厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商,由区域经理管理代理商。 渠道结构为:厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场:①工程建筑护栏市场:②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点:需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏,在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商,面对各大小商户的冲击,锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力,二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清,从而导致了“别人赚10块,我赚9块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低,需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场,整体市场上,终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知,而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析 终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立 合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高,利润低,回款慢。 分销商分析:

1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏,防盗网市场上有一定的经营之道,对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金,且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式,而厂家想要将产品快速的分销出去,也必须依靠这些目标客户。商户举例:自然装饰、迪沛园林,珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同时投资不同行业产品,对锌钢行业忠诚度不高,不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家,也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例:陈志,李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点,我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场上的终端客户,将桂林以外市场的终端客户交由分销商。这样才能确保我公司资金回笼,增加资金周转次数,提高资金周转率,减少应收账款,最大程度上解决资金压力大的问题。同时现阶段由于我公司工程技术尚缺,无法对桂林以外市场上的终端客户及时准确的提供安装队伍、技术指导与支持。 2、具体操作办法: ①收集各大在建工程信息。 ②对每个工程进行电话销售。 ③进行人员推销,形成地面轰炸。 ④有条件的在工程附近进行墙体广告宣传。 ⑤对重点潜在工程进行持续跟踪。 3、人员配备 销售文员1名。岗位职责如下: ①负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档

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