最低起点

中国青年报 China Youth Daily【冰点】1999年6月14日 星期一
最低起点本报记者 董月玲
从未见过陈中华，只知他在北京亚运村的利康旧货市场里有个小门脸。旧货市场家电大厅里，音响震耳欲聋，我一个摊儿一个摊儿地找过去，瞧见一个卖二手电脑的摊位里，站着个戴眼镜，书生模样的青年，一问，果然就是陈中华。
几天前，专搞电脑维修的喻冰，来这儿帮人修电脑，无意中听人说起陈中华的经历，立马勾起了好奇心。他跑到陈的摊位，一定要问问这么两条：
现在生意多难做，下岗的人又那么多，你放着大国企舒服日子不过，干嘛非下海？你一个研究生，经商干嘛要从拣破烂、收破烂开始？为什么把自己搁得那么低？
我想采访陈中华，也是奔这两条来的。
“别人能打工，我也可以打”
陈中华身上很有他那茬儿大学生的特点：有热情，爱参与，不安分，能折腾，想干事，而且想干大事。
1985年，陈中华是从川陕交界的革命老区，四川巴中地区，考上北京科技大学的。老家那儿山多地少人穷，他中学念得很艰苦，上学要走几十里山路，初中三年，在校几乎没吃过青菜，天天咸菜拌饭。当陈中华坐着“呼隆呼隆”的火车进北京念大学时，打死他也想不到自己有一天会拣破烂、收破烂。
毕业是1989年，正赶上大学生毕业分配实行双向选择，他写出去几十封信，挑来选去，最后决定去海南钢铁公司，那会儿叫海南铁矿。
时值海南建省第二年，像许多闯海南的人一样，陈中华一腔热情，满脑子梦想，奔大特区去了。
海南铁矿，在海岛西部的石碌，是海南最大的企业之一，利税大户，财大气粗，实力雄厚，而且输出不少干部。按陈中华的判断，在海南的开发上，像这种国有大企业应该起到举足轻重的作用，自己也有用武之地。
矿上的大学生不很多，北京科技大学来的就更少，当时的领导是些想干事情的人，对他们很重视。陈中华说那会儿真的体验到了火热的气氛，每天精力用不完，很活跃，厂里的事喜欢参与。不久，矿上决定筹建钢铁厂。
几个大学生商量，就现在自己学的这点本科东西，怕很快就不够用了，他们想为将来做准备，考研究生，学成回厂，为新建的钢铁厂扛大梁。1993年，陈中华顺利考回母校，读热能专业研究生。
他们走时，钢铁厂已投资动工，三通一平开始搞了，矿上的人热情地说：“建设过程你们赶不上了，等你们回来，就该点火了！”
还得提一下陈中华的婚事，这事儿很能说明他的个性：认准了的事就非做不可。
陈中华娶了个农民媳妇

，不是父母包办，是他自己选择自己乐意的。
为这事儿，爹妈不知跟他吵了多少回，连他周围的同事朋友也都劝他。厂里的组织部长，为这专门找他谈了一个钟头的话，跟他说小陈呵，别太浪漫了，最现实的问题就是户口，像你这种情况，农转非最快15年，慢点儿就要20年……
媳妇叫廖晓，是他家邻村人，比陈小3岁，初中毕业在家务农，两人十来岁就认得，陈中华读大学时正式谈上恋爱。
他坚持认为婚姻最重要的就是要有感情，“文化低怕什么，有差距怕什么，我有责任去帮助她提升她。只要有了文化基础，再往上就好走了。”
他真的把廖晓接到海南，继续读完三年高中。等陈中华考上研究生时，他已与廖晓结婚还有了女儿，而他读研究生是不带工资的。
“生活费怎么办，这么现实的事你就不考虑？”
“不怕！”陈中华说，四川老家的人，不少跑北京来打工，人家不是活得好好的，还往家寄钱。“别人能打工，我也可以打。”
这样，陈中华拉家带口辗转回到北京。
小两口同时进了北京科技大学，陈中华读研究生，他安排廖晓自费读“计算机应用与控制”。
研究生每月补助200块钱，再加上过去的积蓄，第一年过得还顺当。但一年后，日子开始吃紧。连几毛钱的车钱廖晓都想省，大冬天她还穿着单鞋，除了租房子，200块钱剩不下几个。一年1000块的学费拿不出，廖晓只好辍学，开始打工挣钱。
她连打了三份工，帮人卖建材，卖服装，卖小百货，要么是老板赖账，要么是货卖不动，反正忙活半天，愣没拿到钱。
能不能继续读研究生，能不能养活一家人，现实逼迫着书生意气的陈中华，必须干点什么。
“收破烂有什么难的，一个研究生会干不好？”
陈中华租房子的村子叫八家村，在清华大学东南，周围是大学区，有些人摆地摊卖旧书，陈一问，知道是从旧货市场3块钱一公斤买来的。
他决定自己也试试，打听到书是从八家旧货市场进的。早晨5点钟，他跟廖晓爬起来挑书去。旧货市场很大，以旧书报为主，来上货的人还真多，跟抢一样。挑书陈中华有优势，几个来回下来，他就知道哪类书好卖，像英文小说，经济管理等书走得快。
拣到8点来钟，三轮车装满了，他自己骑上。第一天投入80块钱，当天就挣了60，算是开张大吉。后来，两人分工，陈清早挑书，廖白天守摊，平均一天下来能挣个百八十元。
这样过了没多久，突然有一天，连车带书全被查收了，这属无照经营，不合法。路子断了，两人没法儿，开始拣破烂，瓶子、纸、塑料，什么都拣，但陈

中华觉得这样下去还是解决不了问题。思虑再三，最后决定咬牙借钱，办执照，正式“下海”。
他说当时下海一是生活逼迫，另外他也想到市场上见识见识，试试自己到底行不行。读书人的毛病就是往往想得多，干得少，领悟力强，动手能力差，光说不练……
他顺着买卖旧书这路子走，干起收破烂的生意。在北郊朝阳区洼里14队租了座空院子，近100平方米，四周是农田，荒凉。陈中华自己动手，盖了两间砖房，房顶使的是旧油毡和石棉瓦，建筑质量不高，凑合着能住。“夏天，蚊子能从墙缝飞进来，冬天冻得受不了。”但不管怎么说，在这荒郊野外，他们有了一个自己的家。
“收破烂有什么难的，连没文化的人都能干，一个研究生会干不好？”起初陈中华没把它想得有多难，但市场就是市场，无情。因为不熟不懂，陈中华连连呛水，赔得很惨，血本全无。
第一宗大生意做的是废纸，他把借来的本钱，全押上，进了一万元钱的货。大热天，成堆成捆的纸露天放着，下雨了，纸淋透了，天睛了，纸包里在腐烂，变臭。等他们知道时，根本卖不出去，最后只能当垃圾处理，全赔了。
好不容易又找了点钱，又接了笔大生意，收旧麻袋，10多吨，这回是上当受骗，看到的样品跟最后收到的货完全不一样：麻包外边是好货，里边全是碎得连不起来的烂货。一分钱没赚着，又折进一万多块。
“差点儿就爬不起来了。”陈中华说，又顽强地摸索了几个月，他终于悟明白了，出去借了一万块钱的高利贷，年息30％。
“你都赔成那样了，还敢借这种钱，是不是太冒险了？”知道的人都替他捏把汗。
“因为我知道该怎么干了，心里有底儿，所以敢借。”他说。
他是这么总结的：“失败的主要原因是做得太杂，我现在就特不赞同什么多种经营，那实际上是把精力和人财力分散了，形不成自己的竞争优势。当然，最初不了解时可以做得杂些，那是个遴选过程。”
废品回收，分类就有几百种，来收货的厂家，都是冲着某个品种来的。如果他们装货的大卡车一次装不满，量不足，就算白跑了。陈中华反复筛选，决定主攻玻璃瓶子，这玩意儿不怕风吹日晒雨淋。
光是旧瓶子，就分30多种，像茅台酒、人头马、五粮液之类卖价最高，二锅头啦，生抽王啦，燕京啤酒等其次。陆陆续续，陈中华有了30来个固定送货的客户，他们都是些生活在社会最底层，靠捡破烂为生的人。
收来的旧瓶子要先分类，然后清洗，再装进麻袋打包，这是个又脏又累的活儿，一麻包瓶子就有50公斤。陈中华两口子起早贪黑，所

幸的是这会儿路子选对了，越走越顺畅。
他们收瓶子有了名气有了阵势，最多时，几辆大货车等在院外。量越大，货走得就越快，货走得快，资金周转也快。他就可以提高收瓶子的价格，跑他这里卖瓶子的人也就更多。
不久，他又扩充了一个收购点儿，还雇了三四个帮工。收旧瓶子的生意越来越火，平均两天走20吨。陈中华干了一年，不但还上了本钱，还净挣五六万块。
1996年下半年，陈中华研究生毕业，他的论文就是《海南新建钢铁厂流程选择》。
陈中华还是放下了发展势头很好的收破烂生意，一心一意回海南。
“收旧瓶子虽说能挣钱，但还是小打小闹，只有背靠像厂子那样实力雄厚的企业，才能成就大事业。”
“再这样下去，会误自己一辈子！”
陈中华拉家带口又离开北京，坐火车，赶汽车，乘轮船，一路折腾着回了海南石碌的矿上。
可事情并没像他想象得那么好，钢铁厂没像人们预期的那样建成点火，这时的经济情况已经变了，钢的常规品种产量趋于饱和，银行不给贷款；厂里的人事也有不小变动，气氛跟以前大不一样，他回厂后最大的感觉是：冷漠。
“我们3个考出去的研究生，都如期学成回厂。在矿上，也算是有史以来学历最高的人了，可就没有个领导找我们聊聊，听听我们对新钢铁厂有什么建议和想法，没人理我们。”
陈中华认为：新建钢铁厂最关键的问题，就是马上调整产品结构，还搞传统的常规炼铁炼钢没有出路，应该搞“直接还原炼铁”。当时，我国每年要进口100万吨以上。
他有一次阐述自己观点的机会，是在职称评审会上，别人讲半个钟头，他讲了俩钟头。会后，不少人借他的论文读。“仅此而已，不起什么作用，影响不了决策层，说不上话，够不着呵。照老路子走，钢铁厂百分之九十是搞不成了。”
也不能说厂里不重视他，陈中华回厂后到了技术监督处。他们搞了厂“计量结算体系建立”，弄了半年，调查核算，重新分配部门权力。
“如果真实施了，效益相当可观，但最后也没搞成。”
报告提上去，迟迟没推开。牵扯到很多部门利益，领导们要研究讨论，陈中华知道这个过程会相当漫长，一推一拖一扯，再赶上公司有什么别的事，这报告也就搁下，没戏了。
“知识再多，学历再高，干不了事，也是白搭。还是个体制的事，想做点儿事太难，部门太多，制约太多，推诿扯皮，施展不开。不是我不想做，是没办法做，这最让人苦恼！”
矿上出的是资源性产品，一会儿半会儿生存不会有大问题。陈中华自己的日子也挺舒

坦，没什么负担，他已经买下了厂里分的两居室房子。处里也不忙，在别人眼里，像他这个学历，只要能熬得住，按部就班，将来肯定有前途，再过个三年五载，评上个高工，或谋个更高的位子是不成问题的。
天天都可以侃，睡觉也行呵，但陈中华说自己当时有种很强烈的感觉：再这样下去，会误自己一辈子！
“久了，人心慢慢就凉了，再也没了干事的热情和动力，会疲塌下去，疲塌惰性十足。知识不能更新，人得不到锻炼，再过5年，10年，就算熬上更高的职位，但实际上人更差了。”他甚至觉得自己对不住那点儿工资，“因为我没干什么，没创造出什么效益来。”
“我必须走！”回厂一年多后，陈中华坚决辞职。
1998年初，他再次举家北上，又回到了北京。
以前收旧瓶子的摊儿，本来还有些存货，回海南前，他让父亲帮他守着卖掉。等他一走，他爸“唏里哗拉”，把卖三毛钱一个收的瓶子，全砸了，一气儿砸了几车，然后扫扫，当碎玻璃卖掉，自己也收拾收拾回了老家。他要彻底断了儿子的想头，让他在国营企业老实呆着。在这个本分的农民眼里，研究生收破烂，没面子，没出息，他死也看不上。国营大企业，那可是铁饭碗，是正经事，是多少乡亲一辈子都巴望着的。
回北京干嘛？陈中华思来想去决定重操旧业，还干旧货。他有买卖旧瓶子的经验，但不能再干旧瓶子，这太初级，发展空间不大。他要从长计议，发挥自己知识优势，选择个技术含量高的项目。
他有两个项目可做：
一是垃圾的回收与处理，干这跟他所学的专业更对口，像垃圾的焚烧等。早在收破烂时，他就对国内外垃圾回收和处理研究过，做得最好的是德国。垃圾细化几千种，回收到最后差不多只剩下渣土，垃圾总量减少了，资源也没浪费。国内还是原始落后，作为一种产业，甚至没人搞。他特意跑过环保部门，还跟自己的导师探讨过。他坚信：垃圾的回收和处理，干好了，不光有利于环保，而且是个商机无限的大产业，虽然他很想干这个，但眼下没那个资金实力。
二是做旧电脑生意，电脑的更新换代速度太快，差不多一年升一级，可那些旧电脑都扔到哪里去了？
中国这么大，人这么多，地区间、城乡间、家庭间都有差别；人与人的经济情况、知识结构，需求快慢也都不一样，总之，二手电脑市场潜力巨大。陈中华最终决定从旧电脑干起。
以前收破烂挣的钱，回海南买房买家具，来来回回的路费，也折腾得差不多了，再次下海，
还得先找钱。
他和廖晓回四川筹钱，老家的人本来就穷，一斤

稻谷卖4毛钱，一年一人还要交各种负担400块，朝谁借？
他爸听说他放下铁饭碗，又下海了，一肚子气，哪儿还会帮他借钱。无奈，廖晓跑回娘家找亲戚们借，听说是借钱给陈中华下海，都不说话了。末了，一个长辈这么对廖晓说：他放着国家人不做，作践自己，陈家人都不管，咱们廖家人能管？
还好，两人总算没空手而归。回北京后，正赶上利康旧货市场招租，条件简陋，加上地角不太好，所以摊位便宜。陈中华算是头一批进利康的人，他有了一个小门脸儿，第一批货，是从广州好不容易找到的3台笔记本电脑。
开张时，货架上只摆着这3台笔计本电脑，显得空空荡荡的。
“我是从最低点起步的，每走一步，都是上升”
采访陈中华时，我们一块儿去了他当年收破烂的那座大院子。一路上，他不停地感叹：这路，当年还是土路，那商店，我们在时哪儿有。当时收破烂的，只有我们一家，孤零零的，你看看，现在多热闹，这才两年多的时间呵。
洼里旧货市场，收破烂的大院一座挨一座，每个院子收的货都不同，旧易拉罐堆积如山，装旧瓶子的麻包，码得跟城墙似的……规模甚大，但到底是破烂市场，脏乱不堪。
陈中华当年盖的砖房还在，屋里黑咕隆咚，伸手不见五指。住这房子的人他不认得，现在专做啤酒瓶生意。
我问陈中华：羞不羞于向人谈及当年拣破烂，收破烂的事？
他说：“一点儿都不！这段经历，对我反倒有益。”
“拣破烂，收破烂，可以说是起点低到了极限。这让我心里有了承受力，假如现在我生意做砸了，我也不怕，我有个低线，大不了再去拣破烂，收破烂呗，照样能活。从另个角度讲，我是从最低点起步的，每走一步，都是上升，都有成功的喜悦，假如将来做大了，也是一步步走过来的，走得稳当，走得踏实。其实，人起点低不怕，只要能不断地向上，什么都不做或不能做，那才可怕呢！”
他还说，像收破烂这种初级劳动，知识的优势一时显不出来，但现在是知识经济，越往上走，越能显出知识的重要。
收旧瓶子时，他结识了一些干旧货生意的人，因为干得早，这些人手里也有个几十万，甚至上百万。听说陈中华做的二手电脑市场看好，他们也想做。来了，给他们打开电脑，一瞅见屏目上密密麻麻的英文，一下就被吓回去了。
干旧电脑，实际上比干新电脑更难，技术要求更高。接台旧电脑，得先把残缺的部件补好，坏的地方修好，病毒杀干净，而且要对市场行情更内行才行。
廖晓的学没白上，现在有了回报，可以帮陈中华独挡一面。她

老家的同学问她现在干啥？她说干电脑。
“电脑是啥？”人家又问。
答：“是计算机。”
“那计算机是个啥？”
什么“486，586，DOS，WIN95，WIN98”的，廖晓说得溜儿溜儿的，她能熟练地操作电脑，向人演示讲解，还能装简单的软件和处理故障。
陈中华的主要业务是电脑销售、租赁、升级、维修、回收，发展势头看好。第一个月打了个平手，第二个月微利，第三个月挣了5000来块，现在平均每个月赚一万块。
除了选项外，生意好主要得益于服务。别人卖旧电脑，不同的客人，给不同的价钱，陈中华说自己就是要做老实生意。
“买不买我的电脑，我们都要有问必答，有求必应，告诉人家实情，信誉就是我的品牌，一开始就要有这个意识。可能在单机上我卖不过人家，但总体上还是不如我，他们占了小便宜，但却失掉了大东西。”
事实证明，这种经营观念对路，因为他的回头客明显比别家多，一个传一个，最多时一个人又传来了五六个。东北人老邓，在北京做事，他一共在陈中华这儿买了三台旧电脑，两台捎回老家，一台自己使。“买台486台式电脑，千把块，划算，谁知电脑更新换代多会儿到头，反正功能不缺，眼下先使着。”
陈中华说刚干时，最困难的是他不知道人家，人家也不知道他，现在慢慢趟出路子了，他刚接了笔大生意，收了100台旧显示器。
他说自己有种朦朦胧胧的感觉，他还在电脑这个行业边上转着，正在找一个突破口，一旦找到了钻进去，就会发展出一个大领域来。
自信心是建立在知识优势上的，他接触过不少做电脑生意的老板，“财力，我不如人家，但眼光、悟性、对问题的穿透力，我比他们强，这是我最大的优势，抓住商机，就等于抓住了财富。”
前不久，位于北大西南门的中关村“硅谷电脑城”招商，不少人迟疑不前，嫌地方偏，陈中华毫不犹豫就进去了。
他是这么分析的：第一，一下投资近亿元，投资方如果对北京市的规划，对中关村的发展不了如指掌，肯投这钱吗？第二，新电脑城，有十几层楼，几百个摊位，还有展示厅，办公区等，算是目前中关村最高档的电脑城了，以这种规模和档次，将来完全有可能形成以它为中心的新商业区。
“搞信息的，不了解信息绝对不行；搞电脑的，不进入中关村，那始终是在边缘上。”
入住十多天，“硅谷电脑城”首期招租的摊位一下就满了。因为看得准，进得早，陈中华租了个好位置。他把“利康”那边的旧电脑业务延伸到中关村来发展。
陈中华租住的那间农民房，屋顶很高，像个

大仓库，靠墙码着新进的100台旧显示器，箱子快摞到屋顶，房内空间狭窄，坐在里头显得人小。
“现在每天时间不够用，晚上从不在12点前睡觉。如果我在原单位呆着，苦恼的事还依然苦恼。可现在，我完全可以按自己的方式，做每件想做的事，行动快，效率高。虽说起步低，但天天都有发展。虽说苦点累点，但快乐，充实，有希望，这种感觉非常好。”
那晚，陈中华给我印象最深的是这么一句话：
“联想（电脑集团），当初也没想到会干到今天这个份儿上。我现在的生意不是最好的，但只要不出大的意外，我相信自己会越干越好，我迟早会进入另一个境界。”
这个貌不惊人的书生，瞬间变得强大，让人不能小视。