人际关系哈维.麦凯66法则
哈维.麦凯66法则
世界排名第一的人际关系大师，麦凯信封公司董事长，年营业额超过7000万美元。他被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。他还是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。下面是66条黄金法则的全文：客户
1 姓名________________昵称(小名) ________________
2 职称________________
3 公司名称地址3住址________________
4 电话(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________
籍贯________________
6 身高________________体重________________
身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________
教育背景
7 高中名称与就读期间________________
大专名称________________
毕业日期________________学位________________
8 大学时代得奖纪录________________研究所________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________
擅长运动是________________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________
其他教育背景________________
12 兵役军种________________退役时军阶________________
对兵役的态度________________
家庭
13 婚姻状况________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶兴趣/活动/社团________________
16 婚纪念日________________
17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
业务背景资料
20 客户的前一个工作________________
公司名称________________
公司地址________________
受雇时间________________受雇职衔________________
21 在目前公司的前一个职衔________________
职衔________________日期________________
22 在办公室有何“地位”象征________________
23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26 关系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33 客户多思考现在或将来________________为什么________________
特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________________政党________________
对客户的重要性为何________________
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
37 宗教信仰________________是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________
生活方式
40 病历(目前健康状况) ________________
41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________
44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________
客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________
如果有的话，是什么________________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64 客户的管理阶层以何为重________________
客户与他的主管是否有冲突________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
营销战略
1、营销、销售、引销 营销是站在市场角度，以竞争对手为导向（主要了解比你做得更好的），解决“找客户”的问题。 销售是站在产品的角度，以客户需求为导向，解决成交的问题。 引销，顾客思义，把客户吸引过来再销售我们的产品或服务，整个体系围绕如何提高客户的消费体验，挖掘客户终身价值，从而延续我们后端的产品或服务，为企业打造一套自动化的营销体系。 目前装修行业普通存在的一个难题：消费体验度极差，众多企业拼命使用扰民战术“电话营销”、“短信骚扰”等等，导致消费者从内心深处产生抗拒。 而引销则是让业主自动上门沟通，成交是客户自己成交自己，后面的追售和转介绍则会水到渠成。 2、落地和离相 众多客户反映：培训界忽悠者居多，“听课时激动，下来无从下手”，闻“培训”色变。 “听课时激动，下来无从下手”，即无法达到“落地执行”的层面。 学习的三个层面的行为模式衡量标准： 知道：停留在知识的层面。 懂了：进一步理解了。 明白了：懂得如何去做。 我们上过很多课，接触过很多内容，之所以不能应用，与我们的认知模式有莫大关联。 落地：就是要使我们的行为模式变得尽量简单，让人学了之后懂得如何去做，最好是能够教会身边的人去做。 想要达到落地，首先要从自身的环境中抽离出来，站在旁观的角度来审视自己正在从事的行业。 这就涉及到离相的概念：也就是说通过空间、时间等抽离而暂时离开当下的环境，从而达到旁观者清的境界。惟其如此，才能不被当下的局面所困，更好的实现落地。 落地的基本前提是简单，简单才能复制，复制才能系统，系统才能高效
第一章定位 第一节市场定位 什么是市场？ 市场=消费人群 细分市场，所有的市场定位从缩小细分开始，当你的产品市场很大的时候，要细分、缩小到一个很小的层面。因为市场就是人群，你要面对的人群越小成功率越高。 步骤一、目标消费群体定位 高、中、低端不同消费群体的特点： 低端：利少面广； 中端：既要价格也要品质； 高端：要求的是品质，钱不是问题。 什么是需求？ 需要和追求。 目标消费群体选择： 1、低端消费人群需要购买的是需要品，品质和服务不是最看重的，他们最看中的是价格，量大利薄，这也是众多游击队能分得一份市场的原因所在；低端消费人群的经济收入虽然不高，但因为他们需要购买的是属于“需要品”，所以就算在经济危机下仍然不会改变。 2、中端消费人群是最难侍候的，这类人群是既要价格低也要品质高；消费能力方面，中端消费群体是最不稳定的，一旦遇到经济波动，则最易受到影响，所以选择这类群体请慎之又慎。 3、高羰消费群体追求品质和服务，钱不是问题，在经济危机下，这类群体仍然不会改变自己的消费习惯和人际交往圈子。而且，高端人群比较明显的特质是分享，如果有得到好的东西就愿意和大家一起分享，信息会在他的圈子里迅速传播开来。 而低端人群却不具备，往往得到了就会占有而不愿意去分享，所以信息在低端人群去传播的速度会非常低，效率差十倍以上。 所以，我们在做目标消费群体定位时，可选择低端或者高端。 针对低端，我们销售普通家装类的需要层面的产品，最简单的方式就是做流量，广告、整合营销、杠杆借力也可。 针对高端，我们可设计一套自动化流量的人脉营销系统，你的生意就会越来越好。 小贴士： 什么是目标客户？ 在我们的客户中，有20%的人为我们带来了80%的收入，这个群体就是目标客户。 什么是有效客户？ 在我们的客户中，有80的人为我们带来了20%的收入，这个群体就是有效客户。 什么是潜在客户？ 当下不会为你带来收入的人。
哲理文章读书笔记700字
[哲理文章读书笔记700字] 哲理文章读书笔记700字 当我读了《羊吃草》这篇短文，深深地被羊那专心致志、永不怠倦的精神所震撼了，哲理文章读书笔记700字。 羊，一种十分普通的动物，看起来好像没有什么值得学习的地方。但是，看了这篇短文，我终于明白了羊有一种十分可贵的精神。就是专心致志、永不怠倦的精神。它在吃草时，不但能分辨出青草和土香草，而且吃过草后还要翻草，进行第二次、第三次的咀嚼，这是十分值得我们学习的。 校园，就像是一片绿油油的草地。里面大部分是青草，但也有部分土香草隐藏在其中。作为小学生，我们要加强学习、提高辨别是非的意识和能力，把青草和土香草区分开来才，能茁壮成长。 除了把土香草区分开来，还要认真对待青草。青草就是有利于我们成长的好东西知识。学习知识可以说是有趣的，也可以说是困难的。有趣的是，它能帮助你解决很多困难，让你明白到更多的道理。困难的是，它有许多草根和草茎，总是难以消化。这时，这些难以消化的只是你是怎么对待的呢？是视而不见，还是把它们重新提取出来，像羊那样进行第二次、第三次的咀嚼呢？我认为，我们就好像在草原上吃着草的羊，也应该像羊那样一次又一次地翻草。 知识中的草根、草茎’，也许就是学习上最重要的部分。我们只有不断地刻苦钻研，反复品味，才能把草根、草茎消化好。而且，知识从刻苦中得来，也就是说，要获得丰富的知识，必须靠平时的勤奋努力。草根、草茎也一样只要不断的咀嚼、品味，草能从中提取最有用的东西。而且，我们还要有永不怠倦的精神。无知在松懈中造成，如果我们平时放松学习，不求上进，就会变得一无所有。 千锤成利器，百炼成钝钢。在人生的旅途中，一个人只有加倍努力才会使自己聪明起来。任何天才部不只是靠天生的，还要靠后天的勤奋努力不懈探索而得来的。 哲理文章读书笔记700字 寒假中，我读了《一生要懂得的100个做人哲理》，书中的每个故事真实感人，充满人生哲理。我最喜欢《和自己比赛》这篇文章，让我受益匪浅。 这篇文章主要写了：哈维麦凯在第10次参加马拉松，在剩下最后一英里时，见到第100次参加比赛的朋友希丹脸色不好，便对他说：你该享福了，何必强迫自己参赛呢？而希丹说，在第十英里时就跑不动了，但对马拉松好手来说，第十英里根本算不上什么，在最后15英里，鼓起勇气跑过终点。希丹的运动精神一直挺到最后。 马拉松运动者的精神令人佩服，当我读到生活中的马拉松不是和其他的3800名跑着竞赛，
哈维麦凯人脉66表格
麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名_______________【看名片】；昵称(小名) ___ _____________ 【问客户的同事，在公司内部如何称呼客户】 2 职称________________【看名片】 3 公司名称___________【看名片，网上查】；地址__ ___________________【询问是否一直在这里办公，为什么要搬到这边办公】；3住址________________ 【是一直在 那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的哪些便利 条件？是考虑孩子上学，还是离老人近，还是新买的房子？】 4 电话/传真(公) ________________【传真号码是多少？传真使用方便吗？如果有什么最新的活动，以方便第一时间 发传真过来？】；(宅) ________________ 5 出生年月日________________【那个年代的时代特征是什么？】；出生地________________【还经常回家乡吗？那边还有没有些亲人】；籍贯________________ 【对家乡 的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】 6 身高________________【您这身高喜欢什么样的运动？是否有优势？】；体重________________【是偏胖还是偏瘦？
体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心要保持标准体重？】；身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 【戴不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花不少时间去维护吧？】 教育背景 7 高中名称与就读期间________________【您从小就一直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名称______ __________【您上的是哪所大学？当时高考的时候，是怎么考虑选择这个专业的呢？】毕业日期________________【您是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现在这家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？当时这家公司是什么吸引了你过来呢？】学位____________ ____ 【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】 8 大学时代得奖纪录________________【您在大学的时候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您与当时得奖还是有些联系呢？】研究所________________【】 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________【您在大学期间，有没有参加学生会、广播站什么的，我觉得您在与
哈维麦凯人脉66表格
哈维麦凯人脉66表格
作者:日期:
麦凯66表格 日期__ 定时间 填表人 【看名片】；昵称（小名）__ 【问客户的同事在公司内部如何称呼客户】 2职称 ___________________ 【看名片】 3公司名称 _______________ 【看名片，网上查】；地址_ ____________________ 【询问是否一直在这里办公，为什 么要搬到这边办公】；3住址 ____ 【是一 直在那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的 哪些便利条件？是考虑孩子上学，还是离老人近，还是新买 的房子？】 【传真号码是多 如果有什么最新的活动，以方便第一 （宅） 征是什么？】；出生地 【还经常回家乡 吗？那边还有没有些亲人】；籍贯 ______________________ 【对 家乡 的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】 最新修 1姓名 4电话/传真（公） 少？传 真使用方便吗？ 时间发传 真过来？】； 5出生年月 日___ 【那个年代的时代特 6身高 _______________ 动？是否有优势？：体重 瘦？ 【您这身高喜欢什么样的运 _________ 【是偏胖还是偏
体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心 要保持标准体重？】;身体五官特征______________________ （如 秃头、关节炎、严重背部问题等）_______________________ 【戴 不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花 教育背 景 7高中名称与就读期间【您从小就 直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名 称______ __________ 【您上的是哪所大学？当时高考的时候，是怎么考虑选择 这个专业的呢？】毕业日期___________________________________ 【您是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现在这 家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？当时这家公司是什 么吸引了你过来呢？】学位 ____ 【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】 8大学时代得奖纪录 ______________________ 【您在大学的 时候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您与当时得奖 还是有些联系呢？】研究所 2
梁凯恩励志演讲稿
梁凯恩励志演讲 背景：（梁凯恩先生现任台湾超越极限公司总经理，拥有14张国际讲师授证，是亚洲超级演说家、行销大师。他曾经患过严重的忧郁症；高中读了九年仍未毕业；两度企图轻生未果；在路边当小摊贩一夜被警察追赶七次；彷徨无望，不知道生下来要做什么，但他终于走出了困境，像魔术般改变了自己的人生） 第一个问题很认真的问你的心里你想创造奇迹吗问你的心里你想创造奇迹吗想的举手给我看一下确说 第二个问题你相信听一场演讲你的生命会像魔术般的改变吗你相信吗相信的举手给我看一下确说 呆会我这段十六七分钟的演讲有可能会彻底的改变你的一生原本我以为我只能够从事服务业因为我没有学历我只能做麦当劳我只能够骑摩托车送货我没有高学历谁会雇用我呢原本我以为我二十岁就该当爸爸了然后我下半辈子我要花三十年努力工作买一间小房子然后把我的小孩子养大让他们结婚成家看他们生孩子然后完成我传宗接代的任务我以为我的人生就是这样了 原来我以为我做买当劳骑摩托车送货摆路边摊一个月能够存两千五百块人民币就不错了一年可以存三万十年我可以存三十万一百年我可以存三百万如果我能活三百年那我就可以存九百万然后再买一间江边向的房子 原本我以为在台北能够开一个小小的偏公司每一班三十个人 这样即能够混一口饭吃又能帮助人我完全不敢想象有一天我能到上海来发展因为我没有大陆的经验跟人脉呀 原本我以为我写的歌只能够弹给我妹妹听因为她是我的妹妹呀她不会说不好听我只能够弹给我女朋友听因为我想根本就不会有唱片公司愿意替我发行专辑呀原本我也以为我出书大概最多只能印两千本印三千本因为出版社的社长告诉我他说梁凯恩你的书根本就买不出去你必须租一个大大的仓库来摆你的书如果你连仓库的租金你都付不出来最后你的书就只能买给那些收废纸的收那些旧报纸的 原本我以为如果我能够花八十万拍一部数字电影那我就可以在课堂上面放给学员看我怎么可能找到好的导演找到有名的演员来演我的故事呢这个根本就是痴心妄想根本不会有人相信的事 原本我以为如果有人愿意替我出火车票愿意帮我订一间莫泰168 帮我订一间如家酒店我就做着火车我可以到北京到广州到长沙到成都去演讲怎么会有人愿意付我头等舱的机票请我到美国哈佛大学去演讲付我头等舱的机票请我去日本东京演讲去澳洲新加坡演讲 我想到这些原本的我都觉得实在太好笑了 原本我以为以我这种没有学历没有太多文化背景的人我可以跟别人分享怎么乐观活着就不错了我怎么可能去帮助什么企业打造上市计划帮助企业打造国际知名的品牌你们觉得可能吗你觉得可能吗 我觉得以上这些想法真的都好夸张好难以相信你们的人生当中你的梦想夸张吗问你心灵的深处觉得自己梦想夸张的请举手确说 有一天我突然听到一句话他说这个世界上一定有那些长的比你丑学历比你低比你苯比你矮各种条件状况都比你糟比你差的人但是这个人却能够去完成你心里面那个最遥不可及的梦想啊 这个世界上有太多太多的奇迹了我们知道聋子贝多芬可以写出交响乐有双眼失明的人却可以在奥运上面成为跳高冠军天呐他连栏杆在哪里都不知道他竟然能够像鸟一样的飞起来我们知道黑人能够当美国总统弱智的人可以当指挥家没有手的人可以用脚弹钢琴
如何快速记忆麦凯66表格 (716团队内部使用版)
如何用记忆法来快速记忆麦凯66 快速记忆方法，常用的有两个：一个叫串联法；还有一个叫树桩法。今天先给大家分享第一个，也就是用串联的方法，把66项串联成一个有趣的故事。 我们看故事总是会比较放松，也比较有趣。这里有一个概念，就是学习的主动和被动。老大经常说：掌握销售主动权。那么对于学习本身呢？我认为，死记硬背属于被动填鸭式学习；而把学习对象进行加工，使之成为更容易记忆的故事、图像，这应该算是主动学习。 我呢，能力有限，说的不好的地方请大家多多担待，谨希望能为兄弟姐妹们和我们的蓝小雨团队尽一点微薄之力。闲话少叙，我们用实例来学习。 注：以下故事的每句话里，都能找到与麦凯66表格各个项目相对应的内容，目的就是帮助我们记住这些需要填的项目，请大家注意红色字体： 一．麦凯66表格日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 一、客户 1 姓名_______昵称(小名) _______： 2 职称______ 3 公司名称地址_____ 住址_____ 4 电话(公) ____ (宅) ____ 5 出生年月日(公）___（阴）____ 出生地_____籍贯____ 6 身高_____体重____ 身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) 小明年纪不大，但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶。至今职称还是不高。他的家离公司很近，每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。（大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：小名（姓名）、身高，体重，五官，职称，家庭地址，公司地址，公司电话，家里电话，生日，老家（出生地），籍贯） 二、教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________
陈安之南宁超级成功学学习笔记
陈安之-南宁超级成功学笔记 QQ0 《南宁超级成功学讲座》——陈安之-2001 第一集 学习的五个关键： 1、初步的了解 2、重复为学习之母 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次的加强 人要自信，但不能自大。上课一定要认真演练。 每一分私下的努力，都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来。 下课的时候就是超越竞争对手的时候。 一个人要成功就是-不断地培养良好的态度和不断地增强自己的能力。 成功的第一个秘诀（关键）：成功=知识+人脉（知识30%，人脉70%）。 每年阅读50本书籍以上是成功的前提。 推销就是在钓鱼，要钓就钓大鲸鱼（鲸鱼的知识很丰富） 未来人生应该学的四种知识： 1、心理学：人生是心理学的游戏 2、管理学：成功是靠别人（不是靠自己） 3、人际关系学：我们每一个人都在从事人与人相处的行业 4、营销学：销售，推销（在推销之前，要聊一些与产品无相关的东西） 任何人只要比我们成功，他懂得一定比我们多。 建立人际关系的三种方法： 1、主动出击 第二集 2、主动帮助别人（观念：宇宙是圆的） 3、诚恳的关心别人人（先重质，才求量） 成功的第二个秘诀（关键）：结交成功的朋友。 成功和借口不会在同一屋檐下，要成功就不能有借口，要借口就铁定不会成功。 交朋友的两个原则： 1、永远交比你优秀的朋友（邓小平学周恩来，爱因斯坦学牛顿，苏格拉底教柏拉图教亚里士多德教亚历山大） 2、资产负责理论：最好的五个朋友1 2 3 4 5 ↑？↓？ 成功的第三个关键：凡事主动出击，马上行动。 第三集 代理汤姆霍普金斯课程——主动出击 主动出击，马上出击，立刻行动。 成功的第四个关键：要有良好的态度。 包装就是品质的一部分，良好的态度从形象开始，永不变脸，微笑。 顾客买的不止是产品，顾客更买我们的服务的态度和服务的精神。 全世界最顶尖的人士只销售一种产品，那就是他自己。 良好的态度就是：准时。 夏木志郎的故事
陈安之 要你成功
陈安之<要你成功> 陈安之讲座全集 - 《最伟大的成功秘密》《说服力=财富》《NAC神经链调整术》《成功致富自我确认》《选对行业赚大钱》《我一定要》《金矿训练》《论领导力》《如何成为演说高手》《超级说服力密训3天3800元课程现场》《超级总裁班密训3天12000元课程现场》《超级讲师班密训3天12000元课程现场》《超级NAC心理学密训3天3800元课程现场》《把自己激励成“超人”》《创业成功的36条铁律》《要你成功》《卖产品不如卖自己》《实战销售演练》《推销为王》《超级成功资讯》《学习型中国—第4届世纪成功论坛全套装》《陈安之梦工厂汇编》《国际全方位成功经典讲座》《攻心为上－哈维麦凯台北演讲陈安之同台翻译》《2002超级魔鬼训练营实况密训CD》《陈安之潜能培训音乐》《陈安之在保险公司的演讲》《如何做一个赚钱的总裁》《陈安之语音系列＋黄新催眠》《陈安之语音系列＋黄新催眠》《跨世纪NAC成功学》《总裁策略行销班》安东尼罗宾《突破障碍迈向成功》+陈安之＋博文崔西《超级说服力》《陈安之系列语音系列》《世界上最伟大的推销员》《超级讲师培训》《陈安之课程音乐》《超高能潜意识CD》全套VCD，现价545元。更多详情>> 陈安之《要你成功》 这部震撼人心的碟激励了千万人要奋斗、要成功！相信你会对如何成功一夜开窍！ 陈安之2005年最新VCD《要你成功》精华披露 一、帮助人改变的问话陈安之 1、你想不想成功？ 2、你是想要，还是一定要？ 3、你什么时候要，是现在要，还是以后要？ 4、现在要的话，如果你用过去的方法肯定得到过去的结果，那过去的结果好吗？ 5、用过去的方法可能没有办法实现你的梦想，所以成功需要改变是不是？ 6、现在如果有方法愿意教你，你愿不愿意来学习？ 二、帮助人克服“拜访恐惧”的问句陈安之 1、万一顾客答应购买你的产品怎么办，你有没有先想到这一点？
哈维麦凯：几个重要观念
哈维麦凯的几个重要观念 1. 只有完美的练习才会有完美的结果。 用错误的方法练习只会让你懂得错误的做法，通常比不练习更糟糕。 (寻找成功的教练来学习，要成功就要向成功者学习) (找到好的教练，用完美的方法来练习) 2. 当别人不相信自己的时候，自己要相信自己会成功 要成功的话，需要加倍失败的次数。 （4分钟跑一英里（ 1500米）的故事） 别人说什么并不重要，自己要相信自己。 3. 不要口渴后才挖井，要随时为成功做准备。 终生学习。 知识必须化为行动才会转变为力量。 团队精神（驴子拖车的故事）。 一定要有目标，目标是梦想加上期限。 写下目标，好记性不如烂笔头。 4. 人们不在乎你是否认识他们，而在乎的是你是否关心他们。 (将军在韩国演讲的故事) 麦凯66档案（了解你的顾客并关心他们）。 自己的名字从别人的嘴里讲出来是最好听的声音，要记住别人的名字。
通过人脉关系获得推荐。 和顾客建立长期的合作。 对别人（顾客）的了解是不够的。 去关心顾客的受伤的儿子，得到500万美金的订单。 计程车司机对其顾客（餐厅老板）的了解。 5. 你开除的人不会给你痛苦，反而是那些应该开除而没有开除的人会让你痛苦。 开除一个人是困难的，原因有三： （1）开除一朋友是困难的。 （2）拖延比较简单。 （3）公司运作还可以。 需要和喜欢工作的人在一起。 6. 你最好了解吃饭的时候是谁在为你服务 对每一个人都要友善，不管其职位。 7. 人生有两个时刻最可怕，死亡之前，5分钟即兴演讲之前 麦凯公司的任何人都要会演讲。 阅读、写作、演讲都需要提高。 一定要学会演讲，成为一个好的公众演说家，通过演说家协会或者卡耐基训练。 会演讲可以获得很多的优势。
陈安之超级讲师班培训课程笔记
陈安之超级讲师班培训课程笔记 讲师：陈安之 陈安之：亚洲成功学权威。 他的使命是：以最短的时间帮助最多的人成功！ 言行一致是成功的开始！ 要练习十分钟演讲，会讲十分钟就会讲更多！ 要讲“WOW”（震撼人心）的故事！ 一、讲什么？ 1、别人从来没听过的 2、震撼人心的 3、非常幽默的 二、讲的类型 1、自己的故事：自己的亲身经历，别人无法复制。 2、讲名人的故事：名人的故事具有较强的说服力。 3、讲朋友或别人的故事：别人的故事来做顾客见证。 三、演说家的两种类型 1、Presenter: 产品介绍者 2、Persueder:说服力演说家 四、演说家的信念 “要说服别人，首先要说服自己！” “良好的肢体语言可以带来良好的情绪。” 要把演练当成比赛！完美的练习才会有完美的结果！ 事例： 1、哈维?麦凯---世界第一人际关系专家，世界畅销书《攻心为上》的作者，信封公司的老板，兼职作家，演说家，他著有5本书世界畅销No·1，演讲出场费10万$/h，但是他同样要演练，并且是站着演练。 2、汤姆·霍普金斯Tom.Hopkins，世界第一房产销售冠军，演讲前同样也需要演练； 3、安东尼?罗宾，演讲出场费1500万￥/ day, 世界第一潜能开
发大师，演讲前同样也需要演练…… 演练完成就要自我检讨！做人要认真，努力！ 五、演讲会出现的问题 1、没有主题 2、互动太少 3、时间太长，主题表现不清晰 4、通过你的演讲别人没有学到东西 严名师才能出高徒！ 六、演讲注意事项 1、互动非常非常重要 2、更加自信，要向台前移动 3、要全方位走动，接近听众，增加亲和力，认同感 4、面带微笑 5、带点幽默，幽默是演讲的润滑剂 6、要努力付出 7、要照顾更多的观众，自信+肢体动作 8、内外一致，一致性是最大的感染力 9、不要证明任何事情给任何人看，我们要给于帮助，要发现需求，任何人都值得我去感谢。 七、问题 1、我来参加讲师班的目的是什么？ 2、我下课后要怎么演练？ 3、拿到金牌给自己什么奖励？拿不金牌给自己什么处罚？ 八、怎么演练？ 1、对着镜子演练 2、找朋友演练，给他看：哪里讲得好，哪里可以讲得更好，一定要鼓励的，正面的回应。 3、写目标：“我是超级讲师班冠军” 4、确定你的“WOW”的故事 5、为帮助别人而演讲！ 九、说服力学说家的习惯
超级讲师班培训课程笔记
超级讲师班培训课程笔记 一、讲什么？ 1、别人从来没听过的 2、震撼人心的 3、非常幽默的 二、讲的类型 1、自己的故事：自己的亲身经历，别人无法复制。 2、讲名人的故事：名人的故事具有较强的说服力。 3、讲朋友或别人的故事：别人的故事来做顾客见证。 三、演说家的两种类型 1、Presenter: 产品介绍者 2、Persueder:说服力演说家 四、演说家的信念 “要说服别人，首先要说服自己！” “良好的肢体语言可以带来良好的情绪。” 要把演练当成比赛！完美的练习才会有完美的结果！ 事例： 1、哈维?麦凯---世界第一人际关系专家，世界畅销书《攻心为上》的作者，信封公司的老板，兼职作家，演说家，他著有5本书世界畅销No·1，演讲出场费10万$/h，但是他同样要演练，并且是站着演练。 2、汤姆·霍普金斯Tom.Hopkins，世界第一房产销售冠军，演讲前同样也需要演练； 3、安东尼?罗宾，演讲出场费1500万￥/ day, 世界第一潜能开发大师，演讲前同样也需要演练…… 演练完成就要自我检讨！做人要认真，努力！ 五、演讲会出现的问题 1、没有主题 2、互动太少 3、时间太长，主题表现不清晰 4、通过你的演讲别人没有学到东西
严名师才能出高徒！ 六、演讲注意事项 1、互动非常非常重要 2、更加自信，要向台前移动 3、要全方位走动，接近听众，增加亲和力，认同感 4、面带微笑 5、带点幽默，幽默是演讲的润滑剂 6、要努力付出 7、要照顾更多的观众，自信+肢体动作 8、内外一致，一致性是最大的感染力 9、不要证明任何事情给任何人看，我们要给于帮助，要发现需求，任何人都值得我去感谢。 七、问题 1、我来参加讲师班的目的是什么？ 2、我下课后要怎么演练？ 3、拿到金牌给自己什么奖励？拿不金牌给自己什么处罚？ 八、怎么演练？ 1、对着镜子演练 2、找朋友演练，给他看：哪里讲得好，哪里可以讲得更好，一定要鼓励的，正面的回应。 3、写目标：“我是超级讲师班冠军” 4、确定你的“WOW”的故事 5、为帮助别人而演讲！ 九、说服力学说家的习惯 1、假如没有成功，就是品质不够好； 2、学习要有延续性； 3、要注意细节 4、一切为顾客着想的态度 5、好运来自充分的准备 6、成功者善于分析自身优、缺点 7、心态决定一切！
张志诚总裁课程笔记.doc
总裁培训班课程 提纲:用心的经营和培养员工赢在团队中国式总裁=行销专家学习力决定了企业的核心竞争力 创造系统化，职业化管理的模式赢在商业模式和商业系统如何学习？初步了解 重复为学习之母用心的思考总结和感悟开始使用用到融会贯通再一次加强 用心的经营和培养员工 先要认识到人才是企业经营最核心的要素。 有战略不慌，有战略不忙，赢在未来。 老板要洞察人性 人性有两种，一是追求快乐，二是逃离痛苦。老板不能总是板脸，总裁不能总是裁员。员工会说，一万工资我不要了，让我多活两年吧。 一个人一生的成就是他的态度，观念，自我修炼所决定的。越成功的人心态越归零，头脑越清醒的人，态度越谦卑。 领导力决定一切 领导力封顶理论 领导站高一线 让人喜欢，受人尊敬，做一个有领导魅力的领导。 谦和 中庸第一名必死 创新 奋进 领导力=选对人，用对人。 哈维麦凯，作为世界第一名的人际关系学大师，40多年来，每一个员工都是亲自面试，也因此练就了慧眼识英雄的能力。 人才的等级 极品（德才兼备）---- 重点使用。（这种优秀的人才就在你身边，你要用放大镜看） 良品（人品好，能力一般）----- 培养起来使用。（很丑的小姑娘，一天完不成任务，用手捶地，重用之后，全国第一） 次品（人品一般，能力好）----- 控制使用，授权不弃权 废品（人品，能力都差）----- 废人，隔离使用（团队里只要一个管不好，就有一堆管不好） 毒品（人品差，能力强）----- 绝对，坚决不用 选人用人的四个原则（永恒不变的四个原则） 1．忠诚度人品（价值观）用训练可以改变，培养正向积极的价值观 2. 态度敬业,团队意识,用心和责任心
3. 能力 4. 绩效考核 老板要以身作则,不能吝惜. 人聚财聚, 财聚人散 人品好是一切问题的核心,好人虽然不等于好老板, 但好老板一定是好人.企业家应该注意的是,很多企业没有死在老板手了,而是死在老板娘手里. 忠诚度----------- 通过培训增加能力---------- 绩效第一 狗改不了吃…,人品不好一定不能用, 只要有一个好的态度,能力不足可以通过培训弥补. 人才选拔上一定要有 1.竞争机制,要公平,公正,公开 能者上,庸者下,平者让 用人的过程与关系的远近没有绝对的关系(任人不唯亲,举贤不避亲) 2.奖惩机制 军人出身容易成功. 好的业绩是逼出来的.有压力才会有动力.如果是一个老好人,千万别让他当营销总监 3.监督机制 4.淘汰机制 如何激励员工? 1．薪金一流的员工,一流的价钱 角色定位老板一定要知道每个人的优缺点,知人善用 创造良好的环境 愿景 职业生涯规划 领导者最重要的事是- 思考 战略方向 选对人,用对人 做对决策(当局者迷,旁观者清) 领导不是管理,老板不要做杂事。领导是管理人,管理是管理事 总经理下有营销财务(现金为王,利润是衡量一个企业的唯一标准) 人力研发公关 领导者的角色 一个企业要成功要不断复制领导者 唐僧这样的领导,目标明确,属下多孙猴子 孙悟空这样的领导,个人能力强,灵活多变,属下多猪八戒 领导要是个好的教练,要随时,随地,随人,随事进行教练.过多的批评只能是负面效果 领导要是个好的学习者,董事长,无疑是企业中最懂事的人. 领导要是导演,设计师. 领导要是啦啦队长,让员工感觉到在企业中很重要,所有领导者都是激励者 自我修炼(论语,道德经,孙子兵法,易经，参加魔鬼训练等培训提升领导力) 打造团队 小成功靠个人,大成功靠团队.(一个手指拍不响,两个才能让人听到,三个可以有点动静,大家一起拍就能惊天动地) 一．明确的目标成功=目标的实现 赢字的写法是亡(付出生命的代价)口(说出你的目标)月(给成功一个期限) 贝(量化你的标准)凡(回归平凡的心态) 知道了赢的含义你一定会赢. 我们不成功是因为mang, 忙(心死了,瞎忙) 茫(跟别人瞎走,迷茫,找生命中真正的贵人,一个好员工不好找,一个好老板更难找) 盲(根本看不到)
哈维.麦凯66法则
哈维.麦凯66法则 “麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。该表格由66个关于客户的问题组成。哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。 不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户，电视，供应商，接待员，往来银行，秘书，报界，助理，贸易刊物等等。 营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。这些信息的价值不只在帮助业务员。因为任何行业的业务员流动量都很大。这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户，接班的人及时进入情况，不用从头做起。因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。 有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。 麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯 ________________
哈维麦凯人脉表格
哈维麦凯人脉表格 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料
霍楠德职业倾向测验
霍兰德职业倾向 第一部分您心目中的理想职业(专业) 对于未来的职业(或升学进修的专业)，您得早有考虑，它可能很抽象、很朦胧，也可能很具体、很清晰。不论是哪种情况，现在都请您把自己最想干的3种工作或最想读的3种专业，按顺序写下来。 第二部分您所感兴趣的活动 下面列举了若干种活动，请就这些活动判断你的好恶。喜欢的，请打√，不喜欢打X。请按顺序回答全部问题。 R：实际型活动是□否□ 1．装配修理电器或玩具 2．修理自行车3．用木头做东西 4．开汽车或摩托车 5．用机器做东西 6．参加木工技术学习班7．参加制图描图学习班8．驾驶卡车或拖拉机 9．参加机械和电气学习班10．装配修理机器 统计“是”一栏得分计—— A：艺术型活动是□否□ 1．素描／制图或绘画2．参加话剧／戏剧 3．设计家具／布置室内 4．练习乐器／参加乐队5．欣赏音乐或戏剧6．看小说／读剧本 7．从事摄影创作 8．写诗或吟诗 9．进艺术(美术／音乐)培训 10．练习书法 统计“是”一栏得分计 I：调查型活动是□否□ 1．读科技图书和杂志2．在实验室工作3．改良水果品种，培育新的水果 4．调查了解土和金属等物质的成分5．研究自己选择的特殊问题6．解算术或玩数学游戏7．物理课 8．化学 9．几何课 10．生物课 统计“是’一栏得分计 S：社会型活动是□否□ 1．学校或单位组织的正式活动 2．参加某个社会团体或俱乐部活动 3．帮助别人解决困难4．照顾儿童5．出席晚会、联欢会、茶话会 6．和大家一起出去郊游 7．想获得关于心理方面的知识 8．参加讲座会或辩论会9．观看或参加体育比赛和运动会10．结交新朋友 统计“是”一栏得分计 E：事业型活动是□否□
哈维麦凯人脉66表格
哈维麦凯人脉66表格-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位___ _____________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料
哈维麦凯66客户档案
了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。 我是不是太夸张了呢? 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。 如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。"麦凯66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。 决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说： " 跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。" 这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走. 我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。 事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯66"的最后二页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。 我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是66个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。所以不要一看我要你们填表就不耐烦，其实一点也不难，事实上，你平常已经在进行里面的部分，"麦凯66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。 虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户、电视、供应商、接待员、往来银行、秘书、报界、助理等等，这还是张短的清单。 在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。 这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起，因为都写在纸上了。 "麦凯66"还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。有两件事需
麦凯66客户档案管理表格
麦凯66客户档案管理表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯 ________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征 ________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景 ________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度 ________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________