如何引导客户购买商铺

如何引导客户购买商铺

一、投资商铺的诀窍

投资分为“金、银、铜、铁”四种，商铺投资一直被认为是“金”，又有“一铺养三代”的说法，这些都说明了商铺投资具有较高的保值增值功能。而在当下宏观政策针对住宅市场频频出手，甚至有房价再涨，调控加大之势的局面下，相反商业地产投资政策宽松，这就吸引了很多之前住宅市场的投资者，希望能够在商铺市场淘到金。尽管同在房地产行业，实际上买商铺和住宅、写字楼的投资角度是完全不同的，商铺投资进入难度更大、投资价值组成、投资回报所需的技术条件非常复杂，投资之前一定要对投资项目本身做好细致的考察分析。那么，支撑商铺价格保值增值的因素到底有哪些？个人投资者投资商铺又有哪些诀窍呢？

1、街铺优于商场铺

投资商铺要想做好，首先就要端正心态，不能抱着投机心理短线操作，而要根据商铺的投资特性进行中长期投资，多方考察，才能享受到租金提升，商铺升值的收益。

其次则要仔细了解欲投资商铺所属地域近期到至少3年以内的城市发展规划，即使商铺当下收益率高，但若不久要拆迁或者改建，直接关系到商铺升值和转手是否有人接收的问题。此外，还要多方打听一下交通环境方面是否有规划，比如本来商铺处于人行区域，但未来要修成临车辆通行的街道，那么客流量会受到直接影响，商铺难以保值增值。

确定了商铺所属区域未来长期规划有利于商铺保值增值后，就要具体考察商铺的具体位置特性了。好商铺的共同特性，即，交通便利、商铺适用行业广泛、所处位置客流量大人气旺，从这点来说，一些甲级商厦的底层或低层商铺是好选择，一层的商铺价值性永远最高，而其他楼层的售价和租价都随楼层的不同有很大的差别，一般一楼与二楼的租金要相差2-3倍，而商铺的租金更会差2-5倍。因此，在择铺时，选择

一、二层比选择三、四层店铺要更具有经营上的安全性。

个人投资者财力一般有限，更适合选择街铺。首先街铺权属明晰，可控制性与自主性都很强，受相邻关系影响较小。其次，投资者可以根据商铺价值变化规律进行‘养铺’，以时间换得升值空间，从而使得投资收益最大化。

2、街铺投资忌选旺地死角

在决定投资街铺前，要充分考虑到街铺的发展潜力，因为街铺一旦经营不好，不但不能获得收益，可能连最基本的房产价值也无法保证。

在投资前要对街铺进行充分考察，看街铺的潜力究竟有多大。首先，出于经营的考虑，街铺所处的位置一定要交通便利，而且要有一定的人流量，但要区分街铺人流的种类，休闲人流的价值要远远高于交通人流，前者如商业中心、娱乐中心，后者如地铁通道等，而狭窄街道形成的双边型商铺结构比宽阔马路造成的双单边商铺结构有利得多。人气也是另外一个重要指标，要看看周边商业是否已经或者预期成势，周边是否有重要的顾客来源等。针对个铺选择，街角上的铺位财气旺，是首选，因为街角汇聚四方人流，人们立足时间长。其次则是处于人流进入的街两端商铺，客流有兴趣、有时间高密集度停留这些地方。而商业街中间部分的商铺则是所谓“死角”，因为客流分散、购物兴趣下降、行走体力不支等原因，往往会令得中间段商铺经营比较困难，这就是为什么有的商业街会设计成环绕矩形商街的原因，目的就是为了使得每一家商铺能够最大限度地利用商街的所有人流。

3、社区商铺要看住宅空置率

社区商铺由于其目前和未来的人流有保证，而且投资额低，是近年来倍受关注的商铺投资渠道，江少杰表示，社区铺投资的不利在于其人流是固定的，所以一些住宅投机过重的社区，住宅的空置率高，人流没有保证。另一方面，社区投机过重也会导致社区商铺的价格一路看涨，其投资潜力也就日益看跌，因此建议投资者谨慎入市。

二、投资商铺的四大要素

商铺投资能否成功，取决于四个要素，一是地段，二是交通，三是位置，四是管理模式。如果这四大要素能够完美结合，其商铺投资会颇有成效。地段是决定商铺价值的关键。

1、处于差不多的位置，但能看到明显标识的商铺才更有竞争力，消费者便于聚集，形成一定的消费磁场。

2、交通。在商业追求最大货物销售范围的原则下，商用物业周边的交通是否便利，交通费用是否较低，都是非常重要的。

3、是商铺的具体位置。一层商铺的价值永远是最高的，商铺的售价和租价都随楼层的不同有很大的差别。投资者选择首层商铺的投资回报较高，但风险也较大；如果投资眼光不错，选择二、三层商铺的投资风险较小，回报也可观。

4、经营管理模式。这是对商场铺位而言的，这对整个商场的经营和发展影响较大，包括聘请的管理公司、营业时间、服务意识等，市场的运作方式一定要与消费需求相吻合。

三、选择商铺要注意“四看”

投资商铺需要有独特的眼光，因为商铺的巨大投资和其不可变性，导致商铺投资中有诸多的不确定因素。不要理所当然地以为繁华地段的商铺就一定是旺铺，选购商铺一定要实地去“看”。

1、首先要看人流量，商铺的好坏最终决定于人流量。说到人流量无非是固定人流、

流动人流、客运流，真正支撑商铺的是固定人流，其次是流动人流、客运流（公交站、地铁站等）。

2、其次要看商铺周边人员结构，商铺区域内居住人口从事的职业和行业，直接影响

商铺的市场消费，例如高档商品房区域内的高级白领人口比例高，其市场消费就高，而普通工薪阶层较密集区域，其购买力相对较低。

3、第三要看商铺周边产业结构，产业结构与职业或行业类别比例是相辅相成的。商

铺区域的产业结构不断优化升级，第三产业比重的增加会使商铺区域对金融服务等产业的需求。商圈内产业的迁移，会带来人口的迁移，例如金融机构进驻、办公大楼的增多自然造成对周边服务的需求。

4、最后是看马路的宽度，所谓“宽街无闹市，闹市无宽街”，越是人行道狭窄、马

路不宽的街道，其人流量反而越大，商气也就越浓；而马路宽阔的街道，由于是交通主干道，其人气反而不易聚集。

四、六大因素决定投资商铺价值

根据几位资深房地产投资专家的分析，以下六大因素决定了商铺的投资价值：1、是否处于核心商圈。商圈有大有小，城市的商业中心是大商圈，社区商业中心是小商圈。在选择商铺的时候，处于核心商圈的商铺肯定优于其他位置的商铺，

2、商圈的变动因素。在商圈变动过程中投资商铺，就如同买股票看大势一样，在成熟商圈投资商铺，其成长空间比较小；选择正在发展中的商圈，也许前两三年投资回报不理想，但随着商圈的快速发展，商铺的成长性将非常好，是值得投资的绩优股，因此，投资者应“跟着规划走”，多关注政府的城市和商业发展规划。

3、关注“主力店”效应。“有‘主力店’的地方，就有无穷的商业机会”，知名的大型百货商场、购物中心将带动周边的商业物业全面升值，周边商铺的经营主要是“寄生”业态，它本身不具备“聚客”能力，只有借助“主力店”的作用才能充分挖掘其商业价值并不断升值。

4、关注品牌店效应。商铺品牌店是否进入是很重要的参考因素：一是品牌客户对商铺的选择有严格的商圈评估标准和计算方法；其二，知名的品牌客户其本身就具备聚客能力，会影响商圈的形成，因此，在同一个区域选择商铺的时候，这个项目是否有品牌客户非常关键。最好将自己投资的商铺租赁给品牌客户，即使租金相对较低，但商户的稳定性也是租赁要考虑的重要因素。

5、商铺的通用性。在买商铺时不能只考虑价格，商铺的价值最终是要通过租赁实现的，而租赁就要考虑租给谁。不同的租户对商铺有不同的要求，比如，开餐饮的就需要有上下水、动力电、煤气、排烟设施。最好选择通用性较好的商铺，在租赁时选择的空间较大。

6、周边租金水平。周边的租金水平将直接反映你投资商铺的租金能否支撑购买价格，但是不同业态租金的差异还是非常大的，餐饮、娱乐以及银行业能承受的租金是最高的，超市能承受的租金最低。购买商铺的最终目的是通过租赁实现预期利润，再低的回报也应该比银行利息要高，而且商铺多数是越做越旺的，租金只会往上走。当然，商圈出现变动则另当别论。

五、五大元素保证商铺投资回报率

投资者在购买过程中应关注以下五大元素，保证商铺投资的回报率。

元素一：周边消费要具持续支撑力

商业项目周围的消费力是决定投资回报的最关键因素

元素二：项目规模与消费人数匹配

在确定周边消费人群具备一定消费能力，并且产品定位正确的基础上，投资者还必须了解商业经营面积与周边消费群体数量是否相匹配，例如，一个经营面积为２万平方米的商业地产项目，如果其坐落的居住区内常住人口为２万左右，那么平均每人１平方米的商业面积显然不能带给投资者足够的回报，一般来说，人均商业面积在０．５平方米以内就已经能够满足正常的经营和消费需求。

元素三：布局应能构成人流交织

商业布局能否将商场内的人流有效交织，推动旗舰店之外的商铺经营，是投资者必须在购买前明确的因素之一，例如，某新建商圈的一个大型购物商场，其引进的几个时尚服装、鞋帽等主力消费品牌全部分布在临街门店，并且内堂处于半封闭状态，虽然堂内也有很多高档品牌，但很多消费者都只是在门店流连，进入内堂的人数还不足门店的１／４。还有一些项目，虽然旗舰店定位合理，但小商铺与之距离较远，光顾人群相对较少，商铺业主也无法实现盈利，因此，投资者在购买商铺前还应当留意项目的旗舰店辐射范围大小、内外堂沟通性能、购物人群交织有效性等问题，以免开张后无法达到预期效果。

元素四：过滤噱头求实质性回报

承诺回报是眼下商业地产项目中很流行的招商方式之一。有些项目承诺的回报方式看似诱人，其实并不合理，投资者应当更理性地分析招商噱头，选择真正实质性的经营回报。

元素五：定位专业水平决定收益

确保后期收益还要取决于项目经营管理者的专业水平。要判断管理团队是否专业，最直观的方法便是观察产品定位与区域消费特点是否吻合，投资者不要过分关注单一经营利润，更要寻找贴近消费圈的经营项目，通过专业化的经营管理定位，获得更长久的经营利益。

六、如何划分商圈

商圈一般分为三类：成熟的中央商务圈、成型的商圈和社区型商圈。第一类是城市的核心商业区域，无论是本市人还是外地人都会去；成型的商圈一般是区域性的商务办公楼或开发区，来购物的一般是生活节奏较快、追逐时尚潮流的年轻人；社区型商圈的主要消费人群则是社区周边居住的消费者。

商圈受各种影响的制约，其形态往往呈不规则形状，但从理论上说，商圈结构的三个层次可以用三个大小不等的同心圆来表示。其关键在于确定各层次的半径距离。以位于居民小区的店铺为例，一般以半径500米为主商圈，半径1000米为次商圈，半径1500米为第三商圈，步行所需时间分别为8、15、20分钟左右(参见表)。此外也有来自商圈之外的购买力，如流动购买力、特殊关系购买力等，但所占比重很小。

当然，上述数字是经验数字，具体落实到每一间店铺，则需要第一手的居民调查数据作为修正依据。因为店铺经营业态业种不同，店铺规模大小不一，其商圈半径也会有很大的差别，并不是一成不变的。

成行成市

相关店铺的聚集有助于提高相同目标消费群的关注，人们一想到购买某商品就会自然而然想起这条街，比如北京的西单、王府井等。因此，选择同类服装中知名度较高的品牌比较集中的商业区，消费者的购买目标很明确，既能够提升店铺的形象，又有助于提高店铺人气。

根据城市中环境、商圈、街道要素的不同，客层定位不同，在店铺选址时，要根据客层的定位和品牌的定位确定店铺地址。选址地点要和品牌定位相协调，应该不怕跟着对手一起走，甚至要和对手联合起来。共同合作，创造市场，这在当前“租金太贵”的条件下，不失为一剂变通的良方。

小城市开大店，抢占第一原则

人们往往容易记住世界上最高的山，很少有人会对第二高的山记忆深刻。“第一原则”在营销中无处不在，如购买去屑洗发水会立刻想到“海飞丝”，这是因为海飞丝在进入中国市场时，第一个推出去屑的概念。又如谈到“九牧王”，就会想到“专业西裤”，这都是“第一原则”与品牌定位紧密结合的成功案例。

大城市开旗舰店或多开店

小城市开大店，抢占第一原则为店铺运营提出了新的思路，而在大城市中的选址和开店应该运用怎样的战术呢7那就是大城市开旗舰店或多开店。同一品牌在同一条步行街一口气开5、6家店是现在比较流行的做法，这样的案例不胜枚举：石家庄的中山路有六家“真维斯”店铺，天津滨江道有五家“应大”专卖店，“耐克”在长春最旺的一条街有四家店，贵阳的一条街150米之内有两家“肯德基”……

大城市多开店针对了大城市的特点和消费者的购物心理：大城市店多，信息丰富，消费者喜欢比较同类服装后再进行购买。同一品牌在一条街上连开几家店，就形成了品牌的“大造势”，强化了品牌在消费者心目中的印象，增加成交的机率。常见的多开店的方式，以位置错落、互相呼应为宜。