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区域经理如何进行高效终端拜访

区域经理如何进行高效终端拜访
区域经理如何进行高效终端拜访

区域经理如何进行高效终端拜访?

可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头,不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,然而,我们看到的现状是,绝大多数业务员终端拜访都是走过场,和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员,只是问了一下老板要不要订货,老板回答不需要,业务员扭头就走。

对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性,已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。

跨国公司的终端拜访要求

一、可口可乐公司拜访八步骤:

准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。

二、宝洁公司终端拜访作业标准。

□客户拜访的基本步骤:

1.制定计划:──订立访问目标;

2.客户营业场所的观察;

-用观察技巧进行客户渗透

-察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;

-竞争对手的情况

3.销售演示,达成我们的访问目的;

4.收款;

5.助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;

6.记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;

7.分析、回顾访问过程,总结得失。

□宝洁业务代表每天的工作程序:

1.按时回到办公室;

2.准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等;

3.制定目标,检查拜访计划;

4.电话预约有关客户人员;

5.实地拜访客户;

6.回办公室交订单,交货款等;

7.制定第二天的拜访计划

三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤:查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。

四、强生的拜访八步骤:计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。

强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键

终端拜访不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。我们知道,跨国公司在销售实际工作之中,积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造,已经形成了非常好的中国经验,那么,对于我们国内企业来讲,如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢?经过我们辅导国内企业的经验来看,要做好这么几点,以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

如果拜访质量不高,还不如不去,费时良多却不见成效,实在不划算。基层业务人员负责网点较多,所以更要事前多做准备,包括:客户资料;上次拜访的反馈;生动化工具,双面胶、抹布、笔、小刀、POP;拜访路线,报表等等。

可口可乐的准备工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽,如漱洗干净,头发整齐,胡须刮净,着装干净衣服平整,衬衫系于裤内,系好腰带,皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外,在拜访经销商或其它重要零售终端客户时,还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌,而是为了节省双方时间,尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点,时间非常紧张。预约能集中双方的时间,不至于白跑一趟,自己准备充分,谈起来会很顺利很多。刚开始的时候,预约并不一定能够达成目标,可能店主因为种种情况,时间碰不上,约不上,甚至约上时间了,因为他的生意比较忙,所以,也可能约好时间,我们得在那里等,反而浪费很多的时间,所以,我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里,通常我们会确定两个名单,就是除了主要决策人之外,还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样,见到其中一个,目标基本达成。在每次拜访的时候,约定下次来拜访的时间,时间一久,大家知道你做事的习惯和方式,只要留有深刻的印象,大部分客户会尊重你的时间安排的,有的客户甚至会等你。

2.拜访中,要实现生意的巩固与发展。

终端拜访中,做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵,所以你必须每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。

如检查户外广告。可口可乐的规定,及时更换外观破损、肮脏的海报招贴;拆除过时的附有旧广告用语的宣传品;张贴位置要显眼,不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的,是这个步骤的核心,而不是形式。

查终端库存。这一个拜访周期期间,出了多少货,哪些货走得快,哪些货走得慢,问一问原因;在批发部,要问问平常开票出货人,再问问销售主管或老板老板娘,找出原因,并找出解决办法。最后记录下来,向公司汇报。

调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态,做什么促销了,推出哪些新品了,促销从什么时候开始,到什么时候结束,具体如何操作,在哪些地方操作,效果如何等等。将了解到的信息上报公司,公司会根据相应的市场情况,说不定会给你一些相应市场支持;而且,通过分析这些现象,可以找到生意曲线变化的原因,总结出生意变化的规律性,做好自己所负责工作的历史记录,你的主管和公司,会根据你的记录,在适当时候,以适当的方式,支持你的工作。

持之以恒的高效终端拜访,客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访,都会影响到产品、销售

人员、公司在客户心目中的印象,因此,无论和客户有多熟悉,终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人,只有这样,客户才会听从我们的销售建议。

3.拜访后跟进总结,及时、即时得到提高。

拜访结束后,必须跟进结果,处理问题,记录信息。扎实做好拜访总结和跟进,对生意提升影响重大。同时,不断地总结每一次拜访的过程及结果,及时总结,能加深体会,提高自己的能力。

实际上,终端拜访的技巧和方法,并不复杂,很快就可学会,不是什么难事,但要取得优秀的销售成绩,关键一要掌握终端拜访工作的精髓,而不是简单模仿;二要持之以恒。

拜访后的跟进和总结,这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略,这是因为他们在完成一天的拜访之后,非常累,所以不想动,或是因为休闲和娱乐占用了时间,而没有充足的时间来完成日报表,结果交上去的东西看上去像是在应付,自己不想看,主管也看得头晕晕,这样自然得不到提高。

所以,最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后,记下这次拜访的情况的要点,简单明了,方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间,可以及时拿出来把它给写完整。

每一次填写日报和总结,其实是一次与自己心灵充分沟通的机会,会不断地

提升自己的工作技能,我把这个方法和训练团队,都得到了较大的提升。

中小企业的应用和变通

以上是终端拜访最佳的实践经验,按照以上方法就能实现终端拜访的业绩最大化,但是在实际执行的过程之中,可能有企业会认为,那是大公司的作法,虽然很先进,但是我们公司未必能学会,就算学会了,未必能贯彻,究其原因,我们来分析哪些因素造成不能按上述最优终端拜访方案执行,可能遇到如下问题:

基层业务员素质不佳。由于国内企业和中小企业的实力所限,薪资福利等请不到素质更好的业务人员,其实也不要紧,终端拜访业务人员,如果落实上述拜访方法,素质即可够用,不一定要大学生,相反,素质一般的业务人员和终端小店的店主,能找到很多的共同的话题,沟通应该不成问题。大学生在可口可乐做,能有荣誉感,而且对他自己将来的职业发展大有帮助;中小企业虽然没有这种吸引力,但是,从做更多的生意,拿到更多的提成,也是可口可乐业务人员只拿工资和奖金所办不到的。所以,关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教育,使业务人员产生认同,最后落实执行。所以,中小企业要如何做好终端工作,重点不在于是否能招到合适的业务员,而在于管理是否能督导和激励。中小企业要招什么样的业务员?我们来做一个描述,最合适的业务人员,初中以上文化程度,吃苦耐劳,品行端正,语言表达流畅,做事认真。以上条件就差不多了,其它的就在于日常的销售管理了。

认为操作过繁,或是认为是花架子,不愿执行。终端拜访的科学化和程序化的目的,是为了提高工作效率,得到更多的业绩,所以应该反复教育营销团队,使拜访深入人心,产和深深的认同,并且树立榜样,示范团队。

为图省事,不按要求执行。解决这个问题,方法是主管应该做好日报表的设计工作,另外认真看日报表,在早会时候用日报表来讲前一天拜访的情况,在日报表上写上相应的评语,把日报表的填报做为KPI考核的重要一环来考核,这些方法都能促使团队提高执行力。因为时间不够用等客观因素造成不能执行或不能完全执行的,但是要尽一切可能调整到按拜访步骤进行,因为这个是最省力和效果最好的方法。

机械执行,费时费力。这个需要协同拜访,即和终端销售人员一起去走访相应的终端,不公开身份,以第三者的视角来观察相应的人员是如何来执行拜访的。

国内企业,尤其是中小企业在学习和应用上述内容中,需要变通的地方有:一般来讲,国内大中型企业照单执行就能产生很好的效果,而多数中小企业的销售应该是做粗,即应该把工作重点放在找经销商,和留经销商的层面上,如果做细,一路跟进终端,那么,企业往往支撑不了这样大的费用,而且劳不一定有功;中小企业做终端的重点应该放在重点区域、成熟和半成熟市场,或者是经销商企业,上述具体方面同样适合他们,亦能产生好的结果。如果是人手不够的中小企业,需要变通的是,应该注重终端网络的发展,销售业绩的增长,这样业务人员容易抓住重点,考核也相对容易。

业务员拜访客户的标准操作流程

1.目的:为规范业务员拜访客户的流程,提高拜访的成功率,以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围:商务拜访(医院)、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任:公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据:《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》(2013年版)和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访; 5.1.1拜访前的准备工作,可以分三类:思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态,以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路,怎样接触客户,怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有:产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位,确定目标科室,并收集科室或客户及其主要负责人资料包括(科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好

等)。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任,应在上班之前到办公室外等候; 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装,随着产品和客户的变化适时更换着装,唤起对方的好感与共鸣; 5.1.2.3语言举止大方得体,传递名片,让客户认识自己,了解公司,准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销,以免让客户产生厌恶,尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户,适时介绍产品,让客户了解产品; 5.1.3.2呈上小礼品,观察反应; 5.1.3.3收集相关资质,要求使用产品,并与之签订合同; 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会,科室活动等,关键要弄清客户需求; 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程,应该和目标医生建立一定的关系,要不断强化关系,通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等,反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈,鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货; 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类:思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态,以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路,怎样接触客户,怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有:产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位,确定目标客户,并收集客户资料

业务员初次拜访客户谈话技巧

业务员初次拜访谈话技巧分析 业务员第一次应该和客户谈些什么?(之一) 很多公司的老总反映,业务员到客户那里不知道说什么,公司花在培训方面时间也很长,但是传播的却是五花八门,很多业务员见到客户以后拿出政策,读读政策说说配送物资,拿出样品让客户看看,客户一番品头论足业务员自己也没有了主见,业务员受企业的影响小,但是受客户份额影响比较大,业务员立场不坚定,业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。 谈业务第一印象非常关键,如果第一次不能给老板留下好印象,以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力,因为老板觉得都知道了,不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户,让客户感觉到与公司合作没有希望,或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。 一、初次见面让客户理解公司背景非常重要,让客户从全景的方式了解公司的发展历程,资料画册以及业绩表现等方面,让客户建立全面的具体的信息,介绍公司背景有几个层次需要注意,初级层次让客户看画册,或者简单告诉客户公司的情况,中级层次让客户知道企业的背景比较曲折,这样做可以加深客户的印象,高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩,让客户觉得企业非常有可读性,超级层次让客户知道企业背景,既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩,这样的方式会激发客户的探秘欲望。 二、企业发展战略:告诉客户企业的战略目标及发展目标,让客户知道企业的过去现在及将来,让客户觉得跟随企业绝对有前途,帮助客户树立合作的信心,如未来三五年品牌将会成为一流品牌,未来十年将会成为世界级的跨国企业等。 三、品牌战略:打在世界一流的民族品牌,告诉客户品牌的发展战略,合适成为主流品牌,何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌,品牌规划的步骤几步走,三年以后品牌的表现,五年以后的品牌的成就及层次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就百年企。 四、品牌规划:品牌发展三步走,今年需要取得业绩需要开发的市场,明年品牌在全国市场达到什么水平,后年品牌在市场的地位等容告知客户。 如今年成为优势品牌,明年成为强势品牌,后年成为主流品牌,三年后成为三甲品牌等,今年成为全国优势,明年成为全国主流,后年成为全国三甲品牌等,三年后成为世界级品牌。 五、市场战略:告诉客户公司对于市场对于客户的态度,及品牌的营销From https://www.wendangku.net/doc/905573870.html, 思路,市场压倒一切的战略思想,一切工作服从于市场要求,一切工作满足顾客的需求,一切工作满足客户的要求为最高指示,让客户感觉到公司把客户视为宝贝。 六、品牌定位:品质一流形象一流业绩一流,品牌一流营销一流服务一流,适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌,让客户全面了解认知品牌,告诉客户品牌的发展非常明确,只要合作就会有希望绝对不会失望。

业务员拜访门店流程

业务员拜访终端门店流程 一、拜访的前期准备。 1、熟悉公司产品(产品卖点、优势,该门店系统进的品项、首批铺货的产品日期,条 码,竞品种类。) 2、厂方业务员要熟悉该系统经销商信息(经销商厂编,门店系统零售价,经销商业务 员联系方式。) 3、了解目前门店的轻重缓急,是否有急待解决的事情,确定当天必须拜访的门店。 4、在有门店主管或者里面员工联系方式的情况下,先电话联系,确认必须拜访的(或 者有事情亟待解决的)的门店有负责人在门店;在能够当天解决的情况下才去拜访,否则重新和主管约时间拜访。 5、根据当天拜访门店的计划,制定合理的拜访路线,路线要顺带周边近距离的门店, 不浪费时间在路上。 二、拜访门店时的工作及注意事项。 1、进入门店,找到产品的陈列面。 2、查看产品是否有缺品现象,用本子记录下来。 3、要翻看陈列面上日期靠前的产品,查看有没有过期,或者日期较好的产品陈列靠前 的情况,及时改正,整理好牌面。同时记录下较差日期产品品项,以及大致数量。 4、查看产品的陈列是否在黄金位置,且按照规格、系列等集中陈列。 5、找到主管,了解产品库存情况,尽量能查到库存的精确数量;了解缺品的原因,是 没有及时订货还是经销商没有货,若不缺货,请主管及时补货;了解门店我司产品 的销售情况及竞品的销售情况;请主管尽量给调整下排面,以及我们公司对于门店 的支持及政策,请主管帮忙接一些团购;和主管找找共同,聊聊别的事情,加微信,增进私人关系,主管忙的情况下可以帮帮忙,比如加货整理牌面等等。 6、找到门店的员工,聊聊天,建立良好的关系,争取门店员工能够及时帮我们加货, 保住良好的陈列面,以及有团购的时候帮我们推荐,在又有足量试吃品的情况下, 可以带点给员工,因为有时候门店员工的实际作用比主管还管用。 7、注意:有时候我们产品在门店都没有出样,这个就要找到部门的负责人了解情况, 是门店卖完了还是其他的原因。若是产品在门店销售情况不好而导致门店不愿意订

业务员终端拜访八步骤

业务员终端拜访八步骤 第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步:检查氛围广告 ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步:和客户打招呼 进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步:产品生动化陈列 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况,来执行终端的产品陈列。主要包括:检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置,对日期较早灰尘较多的产品

酒水业务员终端拜访步骤

第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲,同时还要保持自身交通工具的清洁等等。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单(订单)、业绩报告等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标(品牌贴纸)、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸,以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。 销售代表做好这些准备工作后,接下来就可以离开公司,按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。 第二步:检查户外广告 ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后,要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并帮助产品销售。 ◇检查广告的张贴是否显眼,不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的,各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表,就要在小店选择最佳的位置,视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 第三步:和客户打招呼 进入小店店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步:做终端及冷饮设备生动化

业务员终端拜访八步骤修订稿

业务员终端拜访八步骤 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-

业务员终端拜访八步骤? 第一步:准备工作? 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括:◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步:检查氛围广告? ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步:和客户打招呼? 进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步:产品生动化陈列? 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况,来执行终端的产品陈列。主要包括:检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置,对日期较早灰尘较多的产品

白酒终端小店拜访的七个步骤

【终端小店七步拜访】 第一步:准备工作 1、着装基本要求: (1)整洁得体,如果一个人打扮不当,别人会注意他的穿者。要是他穿得无懈可击,别人就会注意这个人本身。 (2)要按时间场合事件的不同,来分别穿戴不同的服装。根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。 2、男性终端业务员的衣着规范及仪表: 根据拜访的对象来选择服装,不能显得比你的客户高档。一般要求为: (1)西装:深色,最好为浅灰色、深蓝色。 (2)衬衣:白色,注重领子,袖口清洁,并熨烫平整。 (3)领带:以中色为主,不要太花太暗。 (4)长裤:选用不同衣色彩质地相称的面料,裤长以穿上皮鞋前盖鞋面,后不及地为准。 (5)如果是便装:中性色彩,干净整齐,无污渍、无褶皱。 (6)皮鞋:最好为黑色系带带式,鞋面擦亮,鞋边鞋底干净。 (7)短袜:最好为黑色或灰色,忌白色或者花袜,穿时不要露出里面秋裤。 (8)身体:要求无异味,可适当选购一些香气平和的香水。 (9)头发:头发要梳理整齐,不要档住额头,不要有头皮屑。 (10)检查有没有眼屎,黑眼圈和红血丝。 (11)嘴:不要有烟气、异味、口臭,出门前可蕉些口香糖。 (12)胡子:胡须必须修剪整齐,最好别留胡子。 (13)手:不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净。 3、女性终端业务员的衣着规范及仪表。 (1)头发:感觉洁净不留怪发,无头皮屑。 (2)眼睛:不要有渗出的眼线、睫毛液,无眼带、黑眼圈。

(3)嘴唇:一定要涂有浅色或者无色唇膏,以红色为宜,不可过于艳丽,且保持口气清新。 (4)服装:西装套裙或套装,色泽以中性为好。不可穿者过于男性化或过于性感的服装。 (5)鞋子:黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 (6)袜子:高筒连裤丝袜,色泽以肉色为好,不可破损。 (7)首饰:不可过于醒目和珠光宝气,最好不要佩带三件以上的首饰。 (8)身体:不可有异味,选择高品位的香水。 (9)一定要化装,否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好,不可浓妆艳抹。 4、准备随身携带的销售工具 *产品目录 *客户记录 *图片及公司画册 *产品海报或者促销活动海报以及相应POP *地图 *名片 *目标客户档案 *计算器 *笔记用品 *最新价格表 *带有公司标识的拜访礼品 *空白“合同申请表”等专业销售表格 5、研究客户 研究客户业务状况: (1)服务对象; (2)以往定货状况; (3)营运状况; (4)需求概况; (5)资料调查。 研究客户个人资料: (1)姓名,家庭状况; (2)嗜好; (3)职位以及与其他部门关系; (4)时间规律。 6、拟订计划 建立路线表

销售拜访的几点技巧

销售拜访的几点技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进 (一)寻找客户 1、市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。 2、档案建设: 商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。 3、筛选客户: (1)牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。 (二)、访前准备 A、客户分析 客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录 如拜访医生:要了解其处方习惯如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标(SMART) S-Specific(具体的)M-Measurable(可衡量)A-Achivement(可完成)R-Realistic(现实的)T-Timebond(时间段) C、拜访策略(5W1H) D、资料准备及“Sellingstory” E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备;熟悉产品情况明确目标,做好计划;了解客户情况培养高度的进取心;了解市场情况培养坚韧不拔的意志;培养高度的自信心;培养高度的纪律性;墨菲定律;如果有出

错的可能,就会出错。东西总是掉进够不着的地方;蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕;明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁? 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 (1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊;(4)扩大处方量;(5)与药房联系;(6)临床试验;(7)售后服务 2、拜访医生的要素 (1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 (1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种 4、拜访商业的目的 (1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务;(7)保持友谊;(8)协议 5、拜访零售药店营业员的目的 (1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量;(4)处理异议;(5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放;(8)沟通感情,增进友谊 6、访问客户 (1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3)善用开场白,留下好印象;(4)善于掌握再次拜访的机会 (三)接触阶段 A、开场白 易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”巧妙选择问候语很关键。 B、方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式 接触阶段注意事项 A、珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端:和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间 D、可能面对的困难:冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。 (四)探询阶段

终端拜访八步骤(精华提升版)

业务拜访八步骤(精华提升版)拜访八步骤: 将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范,将混乱的程序规范排列。 达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式: 就是通过业务人员的重复拜访,将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯,使所有业务人员的动作统一,形成有市场实效的业务管理。 一、售前准备要诀: 售前工作准备好,工具形象心态少不了备工具,备物料,目标计划很重要;查形象,查仪表,邋遢脏乱可不好;调心态,调心情,积极状态万里行。 万里行。 备工具: 身带笔和计算器,数据说话很容易。 产品价钱有表格,利润空间把话说。 产品手册很直观,介绍产品很简单。 陈列指引看手册,标准规范依照做。 客户资料有数据,销售机会来分析。 促销推广有活力,增加拜访和获利。 六种工具要带全,职业形象美名传。 美名传备物料: 品牌形象很重要,助销物资来介绍。

传达产品和信息,必有海报P O P。 促销产品能卖货,助销物料起特色。要想产品能显眼,助销物资来助演。来助演。 理货工具: 抹布小刀和胶带,相机更要随身带。随身带。 目标计划很重要: 目标清晰要分明,方向明确有前程。计划周详要仔细,纸上作业不可弃。行动快速要效率,坚持不懈出业绩。出业绩。 检讨整改出成效,自省三每三对照。成果明显出绩效,提升机会才可靠。心态管理出能效,积极修炼有必要。有必要。 了解区域需全面,当日拜访定路线。明确点数有目标,计算行程效率见。工具物料准备全,做事做店不拖延。不拖延。 查形象,查仪表,邋遢脏乱可不好:

查仪表,树形象,增强信心有模样。销产品,先推己,外出工作代表企。代表企。 调心态,调心情,积极状态万里行:积极心态像太阳,照到哪里亮。 消极心态像月亮,初一十五不一样。不一样。 二、检查户内外广告要诀: 查广告,有诀窍,次序先后有说道。先店外,后店内,分清次序才到位。先上下,后左右,次序分明无纰漏。先统一,再规范,实效期限不能乱。先设计,再行动,避免做完再返工。先主题,后促销,产品卖货有绝招。有绝招。 先店外: 门头上面店招有,好比美女在招手。门前堆箱排排站,过往行人看得见。桌椅帐篷摆在外,聚集人气喜人爱。 门旁两侧贴海报,促销主题全知道。全知道后店内:

客户拜访七步骤

客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼; 2、整理货品陈列; 3、整理仓库、清洁卫生; 4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动; 5、记录陈列、库存及销售状况,填写客户卡; 6、记录销售状况及建议定货数量; 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵 1、固定周期性拜访 2、动手认真理货 3、兑现承诺 4、对反馈及时回复 5、告知销售技巧 6、提供市场信息

一、检查户外海报,客户卡,进店打招呼 a、进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈 (1)我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时,就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。 (2)可以通过浏览客户卡,回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题,提前考虑如何解决 2、检查户外海报 (1)海报是树立品牌形象的一个重要因素,我们说品牌建设主要有以下几个方面:产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介,是加强消费者视觉印象的主要载体,所以上面几点非常重要。 (2)注意:海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、检查客户拜访记录 产品价格上次定单上次记录的库存(1)客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。 (2)它能够让我们了解客户所有细节,是指导我们有计划工作的重要武器,假如你忘记了店主的姓名,它也可以提醒你,使你避免不必要的尴尬场面。 (3)上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况,提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼(注意打招呼的方式)

(1)表示友好 (2)对客户表示尊敬 (3)让客户感到轻松 二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面: 1、价格:因为有些产品由于补货或调整货架等原因,有时会造成我们的产品与标价错位,造成顾客的误解,从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外,所有促销不能降低价格销售,否则会错误引导消费者,影响未来的销售。 2、位置:货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌,陈列位置应优于最强的竟品,同时要合理分配货架,给所有品项机会。 3、质量:产品质量是关键,业务员要随时关注货架上的产品,按照公司的要求摆放,注意清洁和日期控制。 4、机会:要发现货架和落地的陈列机会。 三、整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库,从以下方面检查:1)库存数量 2)库存商品的时间/有效期(是否易于先进先出) 3)竞争对手商品的库存 4)库存条件 5)安全

业务员销售方法之终端拜访技巧

业务员销售方法之终端拜访技巧 快消品终端拜访“三关注”和拜访“八要素” 一、快速消费品终端划分及作用 快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为:传统通路(包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等)、现代通路(量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等)和特殊通路(餐饮、酒店、工厂、车站等),终端便也随之有所区分,主要为传统小终端、商超(俗称“KA”)、特殊终端等。本文主要指传统小终端和商超终端的关注和拜访。 终端在快速消费品行业的主要作用为: 1)实现产品的最终销售,换取“利润”。 2)展现品牌价值,塑造“品牌”形象。 3)收集竞品动态、产品变化等市场信息。 4)是拦截竞品的最有效防线。 二、终端拜访“三关注” “三关注”旨在从根本上确立“终端拜访”的“指导思想”,以利于明确努力方向,更好的指导我们进行终端拜访。 1. 关注消费者 终端是厂家和消费者亲密接触的地方,很多信息在这里聚集,我们应关注以下几点: 1)消费者的原有消费方式是否有变化,产品的购买者、使用者、决策者、影响者、评价者等因素有没有发生变化。去超市的消费者一般是家庭主妇,其是快速消费品的主要购买者,其原先关注的可能是产品品质、价格、购买便利等,但随着物价的上涨,其关注产品价格的因素明显增加了,这在终端有明显的体现;而家庭成员则是商品的使用者、评价者,此结构是否稳定无变化,也需要我们加以关注。 2)用“5W3H”来分析消费者的购买方式,以实现市场传播的精确到位。只有分析好消费者何时买、何地买、为什么买、买什么品类、谁来买、心理花费底线、选择时的关注要素、愿意花费的最大购买成本等因素,才能定下我们的市场推广策略、品牌传播的路线等,才能锁定目标消费者,才能“有的放矢”,优化使用各种资源。

业务人员终端客户拜访八步骤

业务人员终端客户拜访八步骤 1( 制定计划:、、订立访问目标; 2( 客户营业场所的观察; ,用观察技巧进行客户渗透 ,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等; ,竞争对手的情况 3( 销售演示,达成我们的访问目的; 4( 收款; 5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识; 6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告; 7( 分析、回顾访问过程,总结得失。 宝洁业务代表每天的工作程序: 1( 按时回到办公室; 2( 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ; 3( 制定目标,检查拜访计划; 4( 电话预约有关客户人员; 5( 实地拜访客户; 6( 回办公室交订单,交货款等 ; 7( 制定第二天的拜访计划 三、联合利华6×9基本拜访流程。 “6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。 四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。 强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。 高效终端拜访的关键 终端拜访不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。我们知道,跨国公司在销售实际工作之中,积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造,已经形成了非常好的中国经验,那么,对于我们国内企业来讲,如何更好的应用他 们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看,要做好这么几点,以提高拜访质量。 1.拜访前工作要做足。 如果拜访质量不高,还不如不去,费时良多却不见成效,实在不划算。基层业务人员负责网点较多,所以更要事前多做准备,包括:客户资料;上次拜访的反馈;生动化工具,双面胶、抹布、笔、小刀、POP;拜访路线,报表等等。 可口可乐的准备工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽,如漱洗干净,头发整齐,胡须刮净,着装干净衣服平整,衬衫系于裤内,系好腰带,皮鞋擦亮等。 除了以上要求之外,在拜访经销商或其它重要零售终端客户时,还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌,而是为了节省双方时间,尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点,时间非常紧张。预约能集中双方的时间,不至于

医药新人销售技巧系列之如何做好终端后拜访

医药新人销售技巧系列之如何做好终端后拜访 客户拜访的重要性不言自明,因为客户拜访是润滑我们和客户关系最重要的方式之一,一次成功的拜访能够修补我们工作上的小失误,增加我们和客户交流的机会,更可以促进我们和客户之间的感情交流。许多销售新生代之所以取得较好的销售业绩,除了公司的平台、个人的责任心、悟性及持之以恒的努力外,成功对客户进行终端后拜访在其中取了非常大的作用。 客户拜访分开发前的拜访和开发后的拜访。开发前的拜访大家可能都没有问题:为了开发一个新客户,为了拿到一些关键客户的信息资料,大家可以绞尽脑汁,最终成功对客户进行了开发前的拜访,大部分最终和目标客户达成了合作。但是开发后的拜访(以下简称“终端后拜访”)却是非常的有技巧。产品进了销售终端以后如何拜访你的客户?结合自己多年的工作经历,我这里抛砖引玉,和大家做一些交流。我认为,如果销售新生代能够做到以下几点,那拜访效果一定会很不错: 一是态度上重视。许多销售新生代认为,反正终端开发已经成功,产品也已经上了柜,还需要拜访谁?进场前该拜访的已经拜访了,不需要再浪费时间和精力去拜访这些终端的其他客户了。事实上把产品开发进终端是终端工作的第一步,我们还有很多工作要做,开发前我们可能拜访了一些终端的职能部门如采购部、企划部,但是并没有拜访到终端基层的销售部门和销售人员如店长和店员,因为这些职能部门只是帮我们将产品引进到了终端,最终的销售还是要靠终端基层的销售人员来达成。这些终端基层的销售人员在产品销售过程中起着至关重要的作用,他们需要不需要拜访,我想答案大家应该都很清楚。 二是频率上适度。有些销售新生代虽然终端后拜访的重要性,但是在拜访频率上却没有一个计划,今天开心就去自己感觉好的那些终端多呆呆,明天开发新终端了,基本上把对老终端的拜访忘记得差不多了,有些本来很有潜力的一些终端因为拜访频率太稀松,结果可想而知了。对不同的终端有不同的后拜访要求,但是无论如何我们一定要切记:三天打鱼两天晒网式的后拜访一定不会有很好的效果,有计划有规律的拜访频率往往可以让我们达到事半功倍的效果。 三是点面上结合。这里所谓的点指的是单个终端,如连锁药店的某个门店;这里的面指的是整个连锁药店所有门店。销售新生代后拜访时切记顾此失彼:只注重终端某个点上的拜访是不够的,这个终端的店长店员好打交道,那我就天天去这个终端;那个终端的店长店员难打交道,那就望而生畏,见到这个终端都绕道走。这种有点无面的拜访有可能把某个门店的客情维护好,但是这个点再好的客情对整个终端面的业绩贡献也是有限的。只有把终端的一个个点拿根红线串起来,这些点才可能形成一个面。毕竟一个点和一个面所产生的能量是不可以媲美的。 四是层次感清晰。终端客户地理位置有别,营业面积有别,员工素质有别,所以它们的经营业绩和效益也会有区别。拜访这些不同的终端客户一定要根据以上因素区别对待,相对较大的终端应该优先安排拜访时间。 五是礼品上用心。经常有销售新生代问我:“黄老师,我去拜访终端时是否每次都要带点小礼品呢?”我个人认为最好不要空着手到终端去,我们可以根据公司礼品的配置情况选择合适的礼品,礼品不一定要很贵重,但是最好一定要有。我之前服务过的一家企业,给销售代表配置好了各种形形色色的礼品,基本上能够满足各类终端客户的需要,但是我部门的很多员工仍然不满足公司已经有的礼品品类,自己到一些精品店或者批发市场去订做一些个性化的礼品送给客户,这样做效果也很好。每次去终端,给店长店员带去一些小礼品,虽然价值不高,但是效果却不可以小觑。这里我给大家举个小案例:南昌市高新区有个药企,产

优秀业务员的拜访八步骤

淡季的到来,终于让忙碌的业务团队松了口气,但是“既然淡季到了,旺季还会远吗?”,一个优秀的团队领导者,必定会未雨绸缪,为旺季的到来做点有益的工作,下面就来谈谈业务员的拜访八步骤: 一、准备工作 一天之计在于晨,每天出门拜访前必然做好相关的工作准备,伟大的毛主席老早就教育我们:不能打无准备之战。业务员每天的准备工作包含了心理准备和物质准备,当然最最重要的就是心理准备了。 (一)心理准备: 个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益,但是人并不是一生下来就是最优秀的,很多人都是通过后天培养的。以下就详细的说说优秀业务员应准备好的能力素质,希望能对各位同仁有所帮助: 1,责任心强。 责任心是指对事情能敢于主动负责的态度。如果整个销售团队都是富有责任心的员工,大家就会认真的思考,勤奋的工作,就能按时保质保量的完成销售任务,这必将是个优秀的团队。反之,如果团队员工都没了责任心,那工作就只会推三阻四、消极怠工,完不成任务就只会怨天由人、得过且过,这样的团队离解散也不远了。 责任心对于业务员来说是非常重要的,俗话说“拿人钱财,替人消灾”,引申到销售来说就得“拿人钱财,替人销货”了。公司聘请你,将一片区域划给你耕耘,你就得认真维护好区域内的每一家现有客户,并努力开发区域内的目标客户,不断提高区域产量,最终达成年度销售目标。这样才是对公司对经销商对终端客户的一种负责,而整年下来,你自己的工资奖金拿得也爽歪歪,这也是对你自己个人工作能力的一种肯定,一种负责。 2,头脑灵活。

对于优秀的业务员来说,脑力活与体力活的比例应该接近5:5,灵活的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化,并加以利用,从而较容易的取得定单;灵活的头脑可以让你善于发现细微的市场变化,可以是市场机会,可以是竞争对手的信息,但能加以利用,并制定适当的市场策略,那你又何愁完不成销量?一个聪明伶俐,能够善于理会他人意图的业务员,也更容易得到经销商的赞扬、终端客户的信任、领导的赏识。 3,吃苦耐劳。 吃苦耐劳是中华民族的传统美德,更是优秀业务员的一项基本素质,毕竟跑业务是项要长期经历风吹雨打日晒的工作,没有这项特质的人是连业务员这个门槛都进不了的。每天跑5家客户与每天跑50家客户的业务员的销量差距是显而易见的;每天打10个电话与每天打100个电话的业务员的销量差距也是非常明显的。俗话说“吃得苦中苦,方为人上人”,套到业务员身上来说就是“吃得苦中苦,赚得钱中钱”。只有能够长期吃苦耐劳的业务员,才能在营销领域里长期发展下去,才能有机会向事业的高峰进发。 4,沟通能力强。 业务员给客户介绍产品得“说”,给客户介绍促销得“说”,要打动客户让客户进货也得“说”,向领导向公司汇报工作更不仅要“说”,还要“说”得好。可见会“说”与不会“说”,“说”得好与“说”不好,也是区别业务员优秀与否的一大关键。 一个业务员只有思路清晰,语言流畅,表达专业,才能在最短的时间内,打动客户,促成销售,这才算是一个优秀的业务员,可见具备三寸不烂之舌的业务员定能够取得较好的销售业绩。 5,良好的心态。 自信乐观、积极向上、良好的自我调节能力、诚实守信、善于感恩等都是良好的心态的一种体现。拥有良好心态的业务员,每天出门上班必定

终端拜访9步骤试题及答案

终端拜访九步骤试题(答案)试题 姓名:区域:得分: 一、填空题:(每空1分,共30分) 1.终端拜访的九步骤是:拜访前的准备工作、自我介绍、检查户内外广告画、终端生动化检查、库存检查、销售访问、订单确认、填写终端服务卡、与客户道别 2.漓泉深度分销模式下终端拜访的“六定”原则是:定点、定时、定期、定线、定人、定域 3.促销活动的类型有:消费者促销、客户的促销。 4.销售5P有:产品、价格、通路、促销、人员。 5.公司保质期的要求:玻璃瓶大众啤酒240天、玻璃瓶中高档啤酒180天、听装啤酒365天;公司保鲜期的要求:更换超过2个月的产品。 6.传播品使用的四个原则是:最多数量原则、醒目位置原则、正确使用原则、更新及时原则 二、简答题:(共15分) 1.什么是深度分销?(5分) 是指通过有组织的努力,提升客户关系价值以掌控终端,通过渠道精耕,加强终端的建设和维护,最大化的占有终端资源,达成市场目标的实现 2.销售访问的内容有哪些?(5分) A)了解本品一周内的销售数据 B)了解竞品的5P数据 C)了解终端的需求 D)本品新品的铺市 E)及时解决终端异议或投诉 3.开发客户的五个步骤是哪些?(5分) A)准备工作 B)了解客户 C)制定拜访策略 D)拜访 E)跟进工作

三、案例分析题(55分) 1、案例一:业务员拜访终端关键人的技巧(25分) 【案例背景】:小王是**办事处乳山市场的业务员,2010年公司把**县作为该公司漓泉啤酒的重点市场。小王所负责的市场有供货能力及网络的只有永清超市和ZJ啤酒的分销商,小王按计划分别拜访了这两个关键人。 在永清超市,小王和于老板进行了交流,介绍了公司明年的规划及政策,于老板表示自己做酒水的兴趣不是很大,往村里送的货也多以小食品为主。小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市场的前景及利润,于老板开始动摇,有了试一试的想法,答应回头再和家人商量一下,然后给我答复。利用这个空隙,我在大孤山驻地所有的终端都贴上了漓泉啤酒的宣传画,在主干道的两侧墙上也张贴了不少。最终于老板考虑到短期利润及车辆配送的问题,表示自己现在不想做,想年后再试试。 小王又满怀信心的打电话约ZJ啤酒代理商面谈,从电话中得知,他住的地方距离这里大约有12里的路程。只有一辆公共汽车可以直达,而那辆车已经过去了。打听好具体的路线,小王决定步行去山西头村。 终于在村里见到了ZJ啤酒分销商夏锡江,他得知小王是步行来找他后非常感动,忙拿出水果招待。小王向夏详细介绍了公司开春后的市场规划,介绍了我公司产品的价格体系及相关促销政策,夏一开始对漓泉啤酒并无好感,甚至有些排斥,认为在农村市场漓泉啤酒的价格太高,我便从利润的角度开导他,让他认识一旦我们占领了这个市场,利润就会越来越大,然后小王以公司另一啤酒为例,从产品质量上分析了漓泉啤酒和竞品的差异以及消费者的消费心理,因为漓泉啤酒在广大消费者心里始终是高质量的代名词,夏开始动摇,主动列举了竞品的种种弊端,比如经销商相互冲货、酒瓶回收不方便,利润薄弱等。接下来,小王开始为他树立信心,小王从公司严格管理规范运营讲起,向他阐明我公司有一套成型的管理规定,对供货区域进行严格划分,保证做到完善售后服务等。经一番交流和宣传,夏对漓泉啤酒产生了浓厚的兴趣,并对明年的该产品的促销战役信心十足,当场决定进漓泉啤酒200件试卖,并让尽快送来。 【思考题】:拜访终端关键人的技巧是什么? 业务员拜访关键人首先以真诚打动对方,然后正确分析关键人的心理想法,以公司的促销政策和价格体系,清楚地陈述,消除关键人的顾虑,然后以利诱之。终端管理者是以经营终端利益最大化为目标的,给他抛出足够的利益就可以击破其防线,应该换向思维,相对

老业务员拜访客户成功6技巧

老业务员拜访客户成功6技巧 一、开门见山,直述来意 初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、突出自我,赢得注目 有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。 首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。 其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。 第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“你看,我们公司xx这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?” 第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”:如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉。效果将适得其反。 老业务员拜访客户成功6技巧 三、察言观色,投其所好 我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。 当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。 四、明辨身份,找准对象 如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等。这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

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