现代谈判学(1)

现代谈判学复习资料

第一章现代谈判学导论

一、名词解释

1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

二、填空题

1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。

2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。

3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。

4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。

5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。

6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。

7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。

8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。

9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。

11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。

12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。

13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。

14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。

15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。

16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。

17、谈判是满足需要的合作过程。人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。

18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。

19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。

20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。

21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世，为世界经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。

22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》。“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”。

23、第四产业即服务业异军突起，开拓着经济发展的新领域。

三、简答题

1、怎样理解谈判的多种界定？

（1）工具书的界定：工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题

（2）国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛

（3）国内学者的界定

2、谈判学的学科构建？（解答误区及条件）

误区：（1）误认为谈判实践没有独立性

（2）误认为谈判实践没有普遍性

（3）误认为谈判实践没有规律性

（4）误认为谈判实践没有理论性

独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件

其他：

1、谈判的基本含义是什么？

谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

（1）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人

（2）谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突

（3）参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改善关系，也就是为了满足需求（4）谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现

2、谈判具有哪些基本特征？

（1）谈判是理性行为（2）谈判是参与者的互动

（3）谈判是参与者的合作（4）谈判是参与者的竞争（5）谈判是复杂性的活动

3、谈判具有哪些重要作用？

（1）谈判是解决争议的手段（2）谈判是平息争议的途径（3）谈判是调整利益的方法

（4）谈判是发展经济的桥梁（5）谈判是改善环境的措施

4、谈判学的研究对象是什么？

（1）介绍谈判的基本常识（2）揭示谈判的一般规律（3）探讨策略技巧的应用（4）借鉴成果，总结经验

5、古代谈判具有哪些特点？

（1）谈判是统治者的专利（2）个人的作用至关重要（3）谈判的遗体比较简单

（4）相互欺骗是常见手法

6、谈判的发展现状？

（1）谈判的应用范围越来越广（2）谈判所起的作用越来越重要

（3）谈判的策略技巧越来越正规（4）谈判的专门人才越来越急需

第二章谈判学科的基础知识

一、名词解释

1、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。

2、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。

3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。

4、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。

5、谈判的基本原则：是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。

6、契约：是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。

二、填空题

1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。

2、原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点：区别、利益、选择、标准。

3、真诚是谈判成功的首要条件。

4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。

5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集有关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。

6、开局阶段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念。

7、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。

8、契约可以分为：协约公报类契约和合同类契约。

9、在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。如果出现违约行为，则应当受到谴责、惩罚、制裁。

三、简答题

1、什么是双边谈判？什么是多边谈判？

双边谈判：

（1）两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判

（2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判

多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判

2、谈判的基本方式？

（1）横向与纵向谈判（2）从属与独立谈判

（3）软、硬与原则谈判（4）电话与电函谈判

3、原则式谈判的四个基本点？

（1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和

（2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场

（3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案

（4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

4、谈判应当遵循哪些基本原则？

（1）平等互利原则（2）坚持正义原则（3）谋求一致原则（4）依据标准原则

（5）真诚守信原则（6）确定灵活原则（7）时间效率原则8）遵守法规原则

5、谈判的基本程序？

（1）谈判准备阶段（2）谈判开局阶段（3）交流探测阶段

（4）磋商交锋阶段（5）协议签约阶段

6、谈判的开局阶段有何重要作用？

（1）形成第一印象（2）建立洽谈气氛（3）决定谈判态度

（4）确定谈判方式（5）形成等级观念。

其他：

1、谈判由哪些要素构成？

（1）谈判主（2）谈判客体（3）谈判媒介（4）谈判目的

2、电话谈判的优点与缺点？

电话谈判：就是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式

优点：

（1）受时间的限制可以使对方迅速、明确的表示态度

（2）能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响

（3）可以根据需要控制对方讲话的时间。

缺点：

（1）受时间限制不能充分考虑对方或自己的意见

（2）来不及查阅有关资料，计算有关数据

（3）往往受场合或条件的干扰

（4）容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要内容或采取极端态度

3、如何使用电函谈判？

（1）使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函

（2）电函的内容应该注意措辞，尽量使用礼貌语言和协商的口气，应做到清楚、准确、简明

（3）对议题的论述应该系统完整、有理有据、严谨周密

（4）涉外谈判需要谦虚谨慎，实事求是，严守国家机密

（5）双方来往的函件都应保留登记，以便查索

第三章谈判活动的主要类型

一、名词解释

1、经济贸易谈判：简称经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

2、科学技术谈判：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。

3、政治谈判：是指政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。

4、军事谈判：是指军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。

二、选择题

1、现代谈判学重点讨论经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判。

2、货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判。

3、建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。

4、建设工程谈判可以分为勘察、设计谈判、施工谈判。

5、承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果交付和给付报酬问题而进行的谈判。

6、融资租赁谈判是指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。

7、科技判断根据涉及到的内容可以分为技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判、技术服务谈判。

8、技术开发谈判是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料以及系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。

9、技术转让谈判是指当事人之间就专利转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。

10、实施专利或使用技术秘密的范围，是指技术转让方和受让方再谈判中约定的对实施专利技术和使用技术秘密的合理限制。这种限制主要包括使用期间的限制、使用地区的限制、实施方式的限制。

11、专利实施许可谈判是转让方与受让方就实施专利的约定范围和支付使用费问题而进行的谈判。

12、专利实施许可谈判的类型按照许可的范围可分为独占实施许可、排他实施许可、普通实施许可。

13、技术秘密转让谈判是指转让方与受让方就提供技术秘密成果及其使用权、转让权和支付使用费等问题而进行的谈判。

14、技术咨询谈判是指当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判。

15、技术服务谈判是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。

三、简答题

1、经贸谈判的特点有哪些？

（1）谈判主体的多层次性（2）主体之间的可选择性

（3）主体地位的平等性（4）谈判方式的灵活性

2、经贸谈判有何意义？

（1）促进市场经济发展（2）利于开展正当竞争（3）提高决策的科学性

（4）利于加强经济联系（5）利于实现经济目标（6）利于发展对外贸易

3、货物买卖谈判的内容及双方承担的义务？

货物买卖谈判的内容

（1）标的物（2）数量（3）质量（4）价款（5）履行期限（6）履行地点（7）履行方式

（8）违约与索赔（9）包装（10）检验（11）结算（12）装运（13）保险（14）不可抗力

（15）仲裁（16）合同使用的文字及其效力

出卖方的义务

（1）出卖方负有交付标的物的义务

（2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务

（3）出卖方负有转移标的物所有权的义务

（4）出卖方负有瑕疵担保的义务

（5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务

（6）出卖方负有附随义务

买受方的义务

（1）买受方负有对标的物进行检验的义务

（2）买受方负有通知义务

（3）买受方负有支付价款的义务

（4）买受方负有接受交付的义务

（5）买受方负有对拒收物的保管义务

4、建设工程谈判的特特征、种类及双方的权利义务？

特征：

（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人

（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程

（3）国家对建设工程谈判实行严格的管理

（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行

种类：

（1）勘察、设计谈判（2）施工谈判

（3）关于建设工程的委托监理

勘察设计谈判当事人的主要义务

（1）发包方的主要义务：

（A）向承包方提供有关资料

（B）协助承包方工作

（C）按国家有关规定支付勘察设计费

（D）维护承包方的勘察成果和设计文件，不得擅自修改，不得转让给第三人重复使用

（2）承包方的主要义务：

（A）按照约定如期完成勘察、设计工作，并向发包方提交勘察、设计成果

（B）负责对初步设计方案进行必要的修改

（C）对勘察设计成果负有瑕疵担保责任

（D）按约定要求完成设计交底，解决施工中关于设计的问题，负责设计变更和修改预算，参加试验考核和工程验收施工谈判当事人的主要义务

（1）发包方的主要义务

（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作

（B）按约定及时向承包人提供各种材料、设备资金和技术资料

（C）协助承包方完成工作（E）竣工验收（F）支付价款

（2）承包方的主要义务

（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作，按期开工

（B）主动接受发包方的不要监督

（C）按合同规定的时间如期完工并交付

（D）对建设工程承担瑕疵担保义务

5、承揽定做谈判的特征、内容及双方的权利义务？P67

特殊性：

（1）承揽定做谈判的标的是特定的工作成果

（2）承揽方的工作具有独立性

（3）承揽方在独立完成工作的过程中，对工作成果的完成应负全部责任

（4）承揽方可以以留置定做物的方式实现得到的报酬的目的

内容：

（1）承揽的标的（2）数量、质量

（3）报酬（4）承揽方式

（5）材料的提供（6）履行期限

（7）验收标准和方法（8）其他条款

承揽方的义务

（1）承揽方必须亲自完成承揽的主要工作

（2）若承揽方将其承揽项目的辅助工作交由第三人完成，那么承揽方由对定做方负责的义务

（3）承揽方应当按约定选用原材料，并接受定做方检验

（4）承揽方应当及时检验由定做方提供的材料并不得擅自更换

（5）承揽方发现定做方提供的图纸或者技术要求不合理的，应及时通知定做方

（6）承揽方应当接受定做方的监督检验

（7）承揽方应当妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果

定做方的义务

（1）定做方有按约定提供材料的义务

（2）若定做方变更承揽工作的要求，应当赔偿为承揽人造成的损失

（3）定做方应当协助承揽方完成工作

（4）定做方应当按照约定的期限支付报酬

（5）定做方在承揽方交付工作成果时应当对其验收

（6）若由定做方解除合同，应当赔偿为承揽方造成的损失

6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务？

特征：

（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判

（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性

（3）当事人权利与义务的特殊性

（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁

（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资

（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式

内容：

（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法

（2）融资租赁谈判的主要内容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种

（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款

7、科技谈判的特征有哪些？

（1）主体客体的多样性（2）标的价格的复杂性

（3）权益关系的持续性（4）准备工作的严谨性

（5）谈判原则的特殊性

8、科技谈判的作用？

（1）促进科技成果的转化（2）调动科研人员积极性（3）促进横向联合与协作

9、科技谈判的内容有哪些？

（1）项目名称（2）标的内容、范围和要求

（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式

（4）技术情报和资料保密（5）风险责任承担

（6）技术成果的归属和分享（7）验收标准和方法

（8）价款和报酬及其交付方式（9）违约金或者损失赔偿的计算方法

（10）解决争议的方法（11）名词术语的解释

10、技术开发谈判的内容及双方的义务？

内容：

（1）新产品的研制（2）引进技术的消化吸收

（3）工矿业的技术改造（4）自然资源的开发利用

（5）动植物新品种的培育（6）环境保护（7）计算机软件的开发

当事人的义务

（1）委托开发谈判中委托方的主要义务

（A）按照约定支付研究开发经费（B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项

（C）按照约定的期限接受研究开发成果（D）委托方负有承担违约责任的义务

（2）委托开发谈判中研究开发方的主要义务

（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务（B）按照约定合理使用研究开发经费

（C）按照约定日期完成开发工作（D）研究开发方有承担违约责任的义务

（3）合作开发谈判当事人的主要义务

（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资（B）按照约定的分工参与研究开发工作

（C）按照约定协作研究开发工作（D）合作开发当事人负有承担违约责任的义务

11、技术谈判转让的内容及双方的义务？

内容：

（1）专利转让谈判（2）专利申请转让谈判（3）技术秘密转让谈判

（4）专利实施许可谈判

谈判当事人的义务

（1）转让方的主要义务

（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标

（C）转让方负有承担违约责任的义务（D）按照违约定向受让方提供的技术资料

（2）受让方的主要义务

（A）应当按照约定承担保密义务（B）受让方负有承担违约责任的义务

（C）受让方负有向转让支付使用费的义务

12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务？

类型：

（1）独占实施许可（2）排他实施许可（3）普通实施许可

专利实施许可谈判当事人的义务

（1）转让方的主要义务

（A）转让方负有维持专利有效性的义务（B）转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务（D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失（2）受让方的主要义务

（A）应当按照约定实施专利，不得许可约定以外的他人实施（B）应当按照约定支付使用费

（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失

13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？

议题；（A）必须约定秘密的权利转移（B）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定（C）必须明确当事人双方的保密义务

技术秘密转让当事人的义务

（1）转让方的主要义务

（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务

（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失

（2）受让方的主要义务

（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务

（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失

14、技术咨询谈判的特征及双方的义务？

特征：（1）谈判的内容具有特定性（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性

当事人的主要义务

（1）委托方的主要义务

（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬（C）承担违约责任（2）受托方的主要义务

（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任

15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务？

类型：（1）技术辅助服务谈判（2）技术中介谈判（3）技术培训谈判

特征：（1）谈判的主体具有特定性（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的内容具有广泛性

当事人的主要义务

（1）委托方的主要义务

（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项（B）按照约定的日期接受受托方的工作成果（C）按照约定日期支付报酬（D）承担违约责任

（2）受托方的主要义务

（A）按照约定提交工作成果（B）解决技术问题，保证工作质量（C）传授解决技术问题的知识（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任

16、政治、军事谈判的特征？

（1）谈判主体的对等性（2）谈判客体的多样性

（3）相关因素的复杂性（4）策略技巧的灵活性

（5）谈判里程的艰难性（6）谈判原则的特殊性

17、政治、军事谈判的功能？

（1）为实现政治、军事目标服务（2）建立改善关系、协调行为尺度（3）优化社会环境、促进和平发展其他：

1、经贸谈判的类型

（1）货物买卖谈判（2）建设工程谈判

（3）承揽定做谈判（4）融资租赁谈判

2、科技谈判的种类

（1）技术开发谈判（2）技术转让谈判

（3）技术咨询谈判（4）技术服务谈判

3、政治军事谈判的类型P89

（1）政治谈判（2）军事谈判

（3）政治与军事结合的谈判（4）政治、经济、科技结合的谈判

第四章主体的素质及构成

一、名词解释

1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。

2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。

3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。

4、谈判人员的知识结构：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。

5、能力：是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。

6、决策能力：是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。

二、选择题

1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。

2、道德修养具有两个方面的含义：遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动；在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。

3、谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。

4、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。

5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。

6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。

7、能力可以分为一般能力和特殊能力。

8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。

9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。

10、交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。

11、表达能力主要是指应用口头语言和书面语言的能力。

12、优秀谈判人员的能力还应包括：自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力。

13、气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式。

14、培养和提高能力的原则：服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则。

15、英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判。

16、谈判班子中的专业人员主要有法律人员、技术人员、经济人员。

三、简答题

1、谈判人员的道德修养应该做到什么？

（1）立场坚定（2）法纪严明

（3）作风民主（4）廉洁正直（5）坦诚守信（6）勇于奉献

2、谈判人员的知识结构有哪些方面？

（1）谈判的基础理论知识

（2）谈判的主要实务知识

（3）相关基础学科知识

（4）相关行业基础知识

3、谈判人员的能力结构包括哪些内容？

（1）观察（2）想象（3）记忆（4）交际能力（5）表达能力（6）推断能力（7）决策能力（8）应变能力（9）自制能力（10）自控能力（11）创新能力（12）组织能力（13）分析问题、解决问题的能力

4、谈判人员的交际能力主要表现在哪些方面？

（1）具有选择交往对象、交往频率、交往距离、交往时间、交往地点、交往方式

（2）具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力、交际礼节

（3）掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧

（4）调节气氛、处理局面、解除冲突、协调关系的艺术

5、谈判人员的气质性格主要目的和意义是什么？

（1）组建优势互补的谈判群体（2）扬长避短加强自身的修养（3）根据对手特点“对症下药”

6、培养提高和能力的途径和原则？

途径：（1）正视现实，充满信心（2）提高认识，热爱职业（3）循序渐进，驾驭知识（4）理论指导，勤奋实践

原则：（1）服务原则（2）动态原则（3）特长原则（4）创新原则（5）层次原则

7、谈判班子理想人数是何要求？

英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判

8、谈判领导人的主要指责？

（1）挑选调换人员，做好内部分工（2）亲自负责制定妥善的谈判计划（3）作为主谈人参与具体交流磋商

（4）协调谈判班子成员的分歧意见（5）安排召开小结会议或决定休会（6）对让步的条款，幅度做出抉择

（7）代表本方组织与对方签订契约（8）做好与本方上级的请示与汇报

9、谈判助手的主要指责？

（1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充

（2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议

（3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈

（4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款

10、翻译人员的主要指责是什么？

（1）翻译对方发言的内容应当力求准确无误（2）翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色

（3）直接与对方洽谈，挽救本方人员发言失误（4）认真审核校对外文起草的谈判文本或合同

11、专业人员有哪些主要指责？

（1）法律人员：（A）确认谈判对方组织的法人地位（B）监督谈判按照相关的法律进行

（C）按照相关的法律审核谈判文件

（2）技术人员：（A）就自己分担的技术问题与对方直接洽谈（B）就与技术相关的问题向主谈人提出建议

（C）监督相关技术的权益归属是否符合规定（D）对文件中的相关技术条款进行审核把关

（3）经济人员：（A）掌握本次谈判项目的总体财务情况（B）了解谈判对方在利益方面的期望值（C）分析计算实现谈判方案应得的收益（D）向领导人提供财务方面的合理建议

（E）在签约前提出对合同的财务分析表

12、记录人员的主要指责是什么？

（1）双方发言人的姓名（2）发言中提出的条件（3）发言中达成的协议

（4）双方争论的焦点（5）双方约定的事项（6）对方的表情动作

13、代理人的基本特点是什么？

（1）熟悉谈判业务，具备与谈判内容相关的专业特长（2）具有实践经验，善于言谈，思维敏捷，随机应变

（3）代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响（4）多数属于高级知识分子，相对来说比较诚实可靠

（5）便于利用谈判形势，机动灵活的表示赞同或推托

14、代理人的主要指责？

（1）熟悉受托的谈判业务，能够为委托人尽力处理谈判事务

（2）向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料

（3）向委托人提供与谈判内容相关的法律，税务方面的咨询

（4）无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策

（5）关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判成功

15、谈判人员如何相互配合？

（1）应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策

（2）所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识

（3）所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力

（4）每个成员必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合

（5）成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方

（6）某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定

16、谈判人员的内部管理包括哪些内容？

（1）确立竞争意识（2）制定责任制度（3）制定总体目标（4）制定沟通原则

17、组建谈判班子应遵循哪些原则？

（1）谈判人员应当少而精：（A）保证谈判班子的工作效率（B）适合管理指挥的有效幅度

（C）满足谈判需要的专业知识（D）适时调换谈判班子的成员

（E）将成员分成专业谈判小组

（2）谈判班子的人员配备：（A）谈判领导人或主谈人（B）主谈人的助手和翻译

（C）具有专业特长的人员（D）谈判必需的工作人员

第五章主体行为的预测激励

一、名词解释

1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。

2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。

3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。

4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。

6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。

10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。

11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。

12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。

二、选择题

1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。

2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。

3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。

4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。

5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。

6、由动机引起的行为称为动机性行为。

7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。

8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。

9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。

10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。

11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。

12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。

13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。

15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。

16、洛克认为，任何目标都可以从以下三各方面来分析：一是目标的具体性，即精确观察和测量的程度。二是目标的难度，即实现目标的难易程度。三是目标的可接受性，即当事人是否能够接受目标或对实现目标的承诺程度。

17、针对原则是指实施激励所使用的方法、措施或策略、技巧应当针对对方的谈判动机。

三、简答题

1、简说需要动机和主体行为的关系？

（1）一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配

（2）人的行为由动机引起并受动机所支配

（3）动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动

2、谈判主体行为有哪些特征？

（1）主动性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外显性（6）合理性

3、价值观对行为有哪些影响？

（1）价值观影响行为的目的（2）价值观影响行为的过程

（3）价值观影响行为的结果（4）价值观影响行为的程度

4、个体意识对行为的影响是什么？

（1）个体意识影响行为选择（2）个体意识影响行为监督（3）个体意识影响行为控制

5、群体规范对行为有哪些影响？

（1）群体规范影响整体观念（2）群体规范影响认识标准

（3）群体规范影响定向（4）群体规范影响从众行为

6、心理预防对行为有哪些影响？

（1）文饰对行为影响（2）反向对行为影响

（3）投射对行为影响（4）移置对行为影响

（5）压抑对行为影响

7、对主体动机预测的途径有哪些？

（1）通过内部动力预测动机（2）通过外界压力预测动机

（3）通过目标引力预测动机（4）通过言谈举止预测动机

8、对主体行为预测的依据是什么？

（1）根据行为的共同特征预测行为（2）根据影响行为的因素预测行为

（3）根据预测动机的结果预测行为（4）根据对方的自我意象预测行为

（5）根据群体与个体的关系预测性为（6）根据对群体行为的统计概率预测行为

9、激励过程的理论包括哪些理论？

（1）期望理论的基本点（2）目标理论的基本观点

（3）强化理论的观点

10、激励应遵循哪些原则？

（1）针对的原则（2）结合的原则（3）强化的原则

11、实施激励的主要措施有哪些？

（1）兼顾相关方面的需要或利益

（2）满足谈判主体的客观需要

（3）提高谈判主体对满足需要的认识

（4）确立适宜的谈判目标

（5）使谈判主体明确目标

（6）将工作成绩与利益相联系

12、在谈判如何发挥主体能动作用？

（1）自由选择，以我为主

（2）掌握信息，通晓规律

（3）一丝不苟，减少失误

（4）抓住关键，提高效率

（5）利用时机，随机应变

（6）有胆有识，努力进取

13、动机的含义

动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。

（1）动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因

（2）动机为个体行为指出目标

（3）动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡

（4）动机使个体明确其行为的意义

第六章西方的谈判理论简介

一、名词解释

1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。

2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。

3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。

4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。

二、选择题

1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。

2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。

3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。

4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。

5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。

6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。

8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。

9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特，著书<贸易洽谈技巧>

10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒，著书<谈判技巧>

11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，著书<合同谈判手册>

12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书<谈判的游戏>、<给予与获取>、<经贸谈判的实用技巧>

13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段

三、简答题

1、需要理论的内容有哪些？

（1）需要理论在谈判过程中的应用

（A）在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要-生存和安全的需要得到满足

（B）在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足

（C）谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要

（2）需要理论在谈判策略中的应用

（A）谈判的三个层次：（a）个人间的谈判（b）组织间的谈判（c）国家间的谈判

（B）不同适用的方法：（a）谈判者顺从对方的需要（b）谈判者使对方服从其自身的需要

（c）谈判者同时服从对方和自己的需要（d）谈判者违背自己的需要

（e）谈判者损害对方的需要（f）谈判者同时损害对方和自己的需要

（C）谈判的策略系统

2、简述谈判的层次和方法？

谈判的三个层次：（1）个人间的谈判（2）组织间的谈判（3）国家间的谈判

不同适用的方法：

（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从对方和自己的需要

（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损害对方的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要

3、原则谈判法的衡量标准和基本点是什么？

衡量标准：（1）如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议

（2）它应该有效率

（3）它应该改善或至少不伤害双方的关系

基本点：（1）区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和

（2）利益——谈判的重点应该是利益而不应该是立场

（3）选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案

（4）标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

4、原则式谈判如何坚持客观标准？

（1）使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性

（2）提出客观标准：公正的标准、公正的程序

（3）应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准；以理性说服对方；服从客观标准，而不要屈服于压力

5、原则谈判法的应用条件有哪些？

（1）应该按照原则谈判法的原则进行谈判，坚持以四个基本点作为谈判的标准

（2）当对方使用其他方法进行洽谈时，你可以有意识地引导其使用原则谈判法，即采用“柔道术”

（3）借助第三方的力量进行协调，在第三方的帮助下使谈判获得成功

（4）对方若运用阴谋诡计，则可以在运用原则的基础上采取以牙还牙的对策，识破并揭露对方

6、简述斯科特的谈判技巧理论？

（1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。

（2）皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针

（3）以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方针

7、温克勒实力谈判提出的十大原则？

（1）不轻易给对方讨价还价的余地（2）避免仓促谈判（3）以给对方满足感来吸引对方

（4）展示实力不宜操之过急（5）善于运用竞争的作用（6）留有余地

（7）有效地运用信息（8）多听、多问、少说（9）不断涉及对方所希望达到的目标

（10）设法让对方从一开始就认可你的高目标

8、马什把谈判结构分成哪六个阶段？

（1）谈判准备阶段（2）谈判开始阶段（3）谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的问题、总结）（4）实质性谈判阶段（5）交易明确阶段（5）谈判结果阶段

第七章谈判决策与方案制定

一、名词解释

1、决策：就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一种选择。

2、比较法：是根据一定的标准将具有某种联系的事物加以对照，确定它的同异关系并且对事物的性质或发展规律做出科学结论的思维方法。

3、分析法：是将复杂的事物分解成若干组成部分，然后分别对其各个部分进行考察的方法。

4、谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取消的结果。

5、谈判方案：是保证谈判目标得以实现的各项措施。办法、途径、策略、技巧的汇集。

6、谈判计划：是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程中所做的一种安排部署。

二、选择题

1、决策的一般程序分为：决策起始阶段、决策准备阶段、正式决策阶段、决策完善阶段。

2、谈判决策中遇到的问题主要有：并列式问题与连锁式问题、常规性问题与非常规性问题、全局性问题与局部性问题、必然性问题和偶然性问题。

3、问题的基本特点：问题出现的时间、问题出现的空间、问题的重要程度、问题的影响范围。

4、问题形成的原因：充分原因与必要原因、直接原因与间接原因、主观原因与客观原因、单一原因与复合原因。

5、信息是谈判决策的前提和基础。

6、决策需要掌握的各种信息：环境信息、市场信息、竞争信息、预测信息、关键信息、反馈信息。

7、整理信息的要求：迅速及时、准确无误、简短精炼、明确具体。

8、整理信息的方法：信息的筛选、信息的审核、信息的分类。

9、信息分析的方法：定性分析方法（比较分析法、因果分析法、归纳分析法、演绎分析法）、定量分析方法（平均数法、相对数法、动态数列法、数学模型法）。

10、信息编写的原则：实事求是原则、方便存用原则、重点突出原则。

11、谈判目标的分类：总体目标和分项目标、最优期望目标、可接受目标和最低限度目标、主要目标和次要目标。

12.拟定谈判方案的主要依据是资料信息、目标系统、结果预测。

13、决策方案的类型：积极方案、应变方案、临时方案。

14、拟定方案的原则：多样原则、制约原则、创新原则、时空原则。

15、决策评估方案的方法：比较分析法、经验分析法。

16、决策评估方案的内容：实施条件评估、应变程度评估、取得效益评估、导致危害评估。

17、标准的合理性直接影响决策方案的质量。

18、选择方案的常用方法主要有：淘汰法和综合法。

19、淘汰法也叫选优法。

20、综合法也叫归并法。

21、谈判计划中都应该包括三项主要内容：谈判目标、实施条件、活动措施。

22、信息编写的原则：实事求是原则、方便存用原则、重点突出原则。

三、简答题

1、决策思维顺序分哪些步骤和阶段？

阶段步骤：

（1）决策起始阶段：发现问题

（2）决策准备阶段：搜集信息、整理信息、分析信息

（3）正式决策阶段：确定目标、拟定方案、分析方案

（4）决策完善阶段：审定方案、制定计划、调整优化

2、决策在谈判中有哪些作用？

（1）决策关系到谈判主体的选择（2）决策关系到谈判目标的确定

（3）决策关系到谈判策略的应用（4）决策关系到谈判结果的好坏

3、为什么发现问题是谈判的起始阶段？

（1）问题是谈判决策的起始原因（2）问题制约着决策程序的其他步骤（3）问题决定着谈判决策的复杂程度

4、谈判决策面临哪些问题？

（1）并列式问题与连锁式问题：并列式复合问题、连锁式复合问题

（2）常规性问题与非常规性问题：常规性问题、非常规性问题

（3）全局性问题与局部性问题：全局性问题、局部性问题

（4）必然性问题和偶然性问题：必然性问题、偶然性问题

5、谈判中问题特点与原因是什么？

基本特点：（1）问题出现的时间（2）问题出现的空间（3）问题的重要程度（4）问题的影响范围形成的原因：

（1）充分原因与必要原因（2）直接原因与间接原因（3）主观原因与客观原因（4）单一原因与复合原因

6、谈判决策的准备工作有哪些？

（1）决策信息的搜索（2）决策信息的整理（3）决策信息的分析

7、信息对谈判决策有何意义？

（1）为发现研究问题提供依据（2）为正式决策奠定科学基础

（3）为审定方案限定参照标准（4）为谈判活动创造有利条件

8、谈判决策需要掌握哪些信息？

（1）环境信息（2）市场信息（3）竞争信息（4）预测信息（5）关键信息（6）反馈信息（7）决策信息

9、决策信息管理有何意义？

（1）提高信息的有序性和完整性（2）提高信息的真实性和准确性（3）提高信息的概括性和针对性

10、决策信息整理的要求和方法有哪些？

要求：（1）迅速及时（2）准确无误（3）简短精炼（4）明确具体。

方法：（1）信息的筛选（2）信息的审核（3）信息的分类。

11、决策信息分析的内容有哪些？

（1）内部的信息分析（以时间、内容、目标作为标准）（2）对方的信息分析（3）环境的信息分析

12、决策信息分析的原则与方法是什么？

原则：（1）宏观与微观相结合（2）静态与动态相结合（3）当前与长远相结合

（4）定性与定量相结合（5）合理与合意相结合

方法：（1）定性分析方法：比较分析法、因果分析法、归纳分析法、演绎分析法

（2）定量分析方法：平均数法、相对数法、动态数列法、数学模型法

13、决策信息分析总结的内容有哪些？

（1）信息的统计：指标综合法、指标分类法

（2）信息的编写：信息编写的方式、信息编写的原则

14、谈判目标的分类与原则有哪些？

分类：（1）总体目标和分项目标（2）最优期望目标、可接受目标和最低限度目标（3）主要目标和次要目标

原则：（1）实用性原则（2）合理性原则（3）可行性原则（4）灵活性原则（5）保密性原则

15、谈判方案的依据和原则是什么？

依据：（1）资料信息（2）目标系统（3）结果预测

原则：（1）多样原则（2）制约原则（3）创新原则（4）时空原则

16、决策方案评估的方法和内容有哪些？

方法：（1）比较分析法、（2）经验分析法

内容：（1）实施条件评估、（2）应变程度评估、（3）取得效益评估、（4）导致危害评估

17、决策方案的选择与方法是什么？

按照实施条件、应变程度、效益和危害这四项内容经过评估，确定每份方案的优劣利弊便可从中做出选择。最重要式既要从自己的实际情况出发，又要考虑对方可能会采取怎样的应对措施。

方法：（1）淘汰法（2）综合法

18、如何制定谈判计划？

谈判计划：是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程中所做的一种安排部署。

谈判计划由谈判目标、实施条件、活动措施三部分内容组成。

第八章谈判实践的策略技巧

一、名词解释

1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。

2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。

二、选择题

1、谋略的主要特点：全局性、战略性、对抗性、功利性、针对性、机密性。

2、谈判谋略的重要作用在于，指导谈判人员在权衡各种条件，调节各种需要，分析各种因素的基础之上，从自己的动机出发，针对对方的动机，设计出稳妥的、可行的、有利于谈判进展的行动计划或策略技巧。

3、谋略的基本类型：常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。

4、策略的具体应用涉及到三个方面的要素：策略、施策主体和施策客体。

5、策略技巧的应用效果以谈判的形式、谈判的主体、谈判的客体等几个主要因素作为标准。

6、谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判。

7、谈判主体的素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。

8、处理反对意见的基本方法：引例法、逆转法、置之不理法、正面回击法。

9、置之不理法又叫“充耳不闻法”。

三、简答题

1、谈判策略技巧具有哪些作用？

（1）创造良好的开端

（2）掌握前进的方向

（3）控制谈判的进程

（4）促进双方的合作

（5）保证理想的结局

2、理性对抗有哪些特点？

（1）理性对抗奉行的是反常的原则

（2）理性对抗中常运用逆向思维

（3）理性对抗呈曲线发展状态

3、策略技巧的应用规律和效果有哪些？

规律：（1）以对方的谈判失误为前提

（2）顺应对方趋利避害的心理

（3）符合客观事物的发展规律

效果：（1）以谈判形式为标准：秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判

（2）以谈判主体为标准：主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据

（3）以谈判客体为标准：卖方占据优势地位应选择速战速决；

卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略；

买方占据优势应采取速战速决；

买方处于劣势地位应采取具有威慑性，速战速决，克制性的策略

4、创造洽谈气氛的策略技巧有哪些？

（1）服饰整洁大方（2）寒暄恰到好处

（3）破题引人入胜（4）动作自然得体

（5）讲究表情语言（6）注意察言观色

5、提出谈判方案时的策略技巧有哪些？

（1）提出书面条件不准备作口头补充

（2）提出书面条件并准备作口头补充

（3）不提交书面文件只口头提出条件

（4）在提出方案问题上可供选择的策略技巧

6、交流、磋商的策略技巧包括些什么内容？

（1）探测对方底细的策略技巧

（2）处理反对意见的策略方法

（3）施加消除压力的策略技巧

（4）处于不同地位的策略技巧

（5）应对僵持局面的策略技巧

（6）破解以战取胜的策略技巧

7、探测对方底细的策略技巧是什么？

（1）火力侦察（2）四面出击（3）漫天要价（4）投石问路

8、处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？

技巧：（1）加以区别（2）实施就是（3）慎重认真（4）避免冲突

方法：（1）引例法（2）逆转法（3）置之不理法（4）正面回击法

9、施加、消除压力的策略技巧是什么？

（1）主动出击（2）集中火力（3）分而克之（4）坚守阵地

（5）拖延战术（6）保持冷静（7）利益诱导（8）揭示弊端

10、处理不同地位的策略技巧有哪些？

处于平等地位的策略技巧

（1）尽量避免无谓争论（2）摆出问题坦诚协商（3）讨价还价留有余地（4）避免过早暴露目标

处于被动地位的策略技巧

（1）忍耐克制等待机会（2）尽量让对方多说话（3）抓住关键先入为主

处于主动地位的策略技巧

（1）坚持标准规定期限（2）提出要求先苦后甜

11、应对僵持局面的策略技巧是什么？

制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）进退有度

打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齐头并进（3）建议休会（4）更换人员（5）改变环境

12、破解“以战取胜”的策略技巧有哪些？

破解以战取胜的方法措施

（1）阻止进攻（2）控制局势（3）针蜂相对（4）避免冲动

“以战取胜”的表现形式：（1）闪电战术（2）咄咄逼人（3）先取后予（4）嘻笑怒骂

（5）不露真面（6）玩弄措辞（7）拒绝成交（8）越级上告

13、让步原则、策略、方式是什么？

让步原则：（1）适宜创造和谐气氛（2）服务谈判总体目标（3）利于建立长远关系

（4）应当得到相应回报（5）必须引起对方重视

拒绝让步策略：（1）忍耐等待（2）以攻为守（3）利用自尊（4）利用权限（5）设立限制（6）不开先例主动让步策略：（1）主动退让（2）出其不意（3）软硬搭配（4）声东击西（5）纵横交错（6）以退为进让步基本方式：（1）最先全让式（2）最后全让式（3）四步均等式（4）依次递减式

（5）大减加加式（6）大减减加式（7）中间不让式（8）有退有进式

14、表达成交意愿的技巧途径有哪些？

表达成交意愿的技巧：（1）言辞精练（2）建议明确（3）表态坚定（4）回答简单

观察成交意愿的途径：（1）简单重复（2）论证有力（3）不再退让（4）核实承诺（5）要求具体

15、谈判终局的方法技巧是什么？

（1）回顾与评估相关问题：开盘时的双方目标差距、目前情况与目标的差距、对方所采取的让步态度、对方所使用的让步态度、对相关问题的解决程度、谈判过程中的其他因素、

（2）终局让步的时机选择：对主要部分的让步可安排在最后期限之前；

次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据

（3）确定最后让步的幅度：这种让步必须掌握分寸

（4）终局让步的策略技巧：推卸责任、暗示诱导、等量退让、借助他人

第九章谈判实践的语言艺术

一、名词解释

1、社交语言：是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。

2、体态语言：是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。

3、发问：即提问，是获取信息，发现问题而进行深入交流常用手段。

4、应答：应答是对发问者提出的问题所做的应对或回答。

5、陈述：是指就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。

6、说服：是一种设法使对方改变初衷而心甘情愿地接受要求地方法。

7、辨说：是把争执、议论、说理融合在一起，以阐明事理和说服对方为主要目的的语言交流活动。

8、委婉：也叫“婉转”、“婉曲”，是指在交谈中应用迂回曲折的含蓄语言来暗示让人思而得之的方法。

9、反向注意：是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。

二、选择题

1、语言是指人类传播沟通所使用的一切具有意义的符号。

2、语言包括口头语言、书面语言、体态语言、标识语言、辅助语言。

3、口头语言即口语或有声语言，是以音和义结合而成，以说和听为传播方式的有声语言。

4、语言风格可以区分为：社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言五种。

5、社交语言是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。

6、社交语言包括介绍语言、称呼语言、寒暄语言、攀谈语言、赞美语言。

7、外交语言是国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用的语言。

8、体态语言是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。

9、解释体态语言的原则：整体性原则、制约性原则、个性化原则、价值观原则、局限性原则。

10、解释体态语言的局限性主要取决于视觉的局限性、心理局限性、知识局限性三方面。

11、对于解释体态语言来说需要特别重视它的一致性与冲突性。

12、发问即提问，是获取信息，发现问题而进行深入交流常用手段。

13、谈判中问句的类型：限制型问句、婉转型问句、协商型问句、启示型问句、诱导型问句、选择型问句、攻击型问句、透露型问句、核实型问句、预设型问句。

14、应答需遵循的原则：认清发问的意图、选择恰当的方法、应答要讲究技巧。

15、说服是一种设法使对方改变初衷而心甘情愿地接受要求地方法。

16、谈判中的辨说类型：探询性辨说、劝导性辨说、解惑性辨说、拒绝性辨说、反驳性辨说。

三、简答题

1、谈判中的口头语言具有哪些特点？

（1）音义结合的相对性（2）思考表达的同步性（3）瞬息即逝的短暂性

（4）信息反馈的迅速性（5）语言风格的特定性。

2、倾听口语的作用、要求与技巧有哪些？

作用：（1）倾听是建立与协调关系的重要途径（2）倾听是获取和反馈信息的主要手段

要求：（1）要听清听懂（2）边听边整理（3）边听边分析（4）边听边记忆（5）养成好习惯

技巧：（1）全神贯注（2）积极参与（3）排除干扰（4）揣摩推测

3、谈判中体态语言具有哪些特点？

（1）真切性与直观性（2）多样性与丰富性（3）先天性与多样性（4）民族性与文化性（5）含蓄性与模糊性

4、谈判中体态语言具有哪些辅助功能？

（1）增加有声语言的表现力（2）使表达的情感更加鲜明（3）能掩饰或昭示内心情绪

（4）能迅速地传递反馈信息（5）有效地体现气质和风度

5、解释体态语言应当遵循哪些原则？

（1）整体性原则（2）制约性原则（3）个性化原则（4）价值观原则（5）局限性原则

6、谈判中发问的作用、类型、技巧？

作用：（1）获取信息（2）传递信息（3）探测意向（4）引起注意（5）鼓励激励（6）定向引导

类型：（1）限制型问句（2）婉转型问句（3）协商型问句（4）启示型问句（5）诱导型问句

（6）选择型问句（7）攻击型问句（8）透露型问句（9）核实型问句（10）预设型问句

技巧：（1）因人而异（2）掌握时机（3）抓住关键（4）灵活机敏（5）速度适中（6）选择用语

7、谈判中应答的方法、技巧与原则有哪些？

方法：（1）顺应前提应答法（2）限定前提应答法（3）更换前提应答法（4）回避前提应答法

（5）否定前提应答法（6）利用前提应答法（7）巧借前提应答法（8）透换前提应答法

技巧：（1）针对对方心理假设（2）将问话的范围缩小（3）把问话的范围扩大（4）使答话具有伸缩性（5）强调相关客观原因（6）寻找借口有意推托（7）画龙点睛简明扼要（8）区别动机分清对象

原则：（1）认清发问的意图（2）选择恰当的方法（3）应答要讲究技巧

8、谈判中陈述的方法与技巧是什么？

方法：（1）强板式（2）弱板式（3）急板式（4）缓板式（5）平板式（6）综合式

技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夹叙夹议（4）客观公正（5）略加说明（6）灵活应变

9、谈判中说服的技巧有哪些？

（1）须在潜移默化中进行（2）满足对方的基本需要（3）设法取得对方的信赖（4）需要权衡利弊与得失（5）要尽量简化接纳手续（6）先易后难，步步深入（7）强调一致，先人后己（8）重视交谈的开头结尾

10、谈判中辨说的各种类型及技巧有哪些？

类型：技巧：

（1）探询性辨说：隐语试探、投石问路、欲擒故纵、假设条件

（2）劝导性辨说：导之以理、动之以情、感之以诚、诱之以利

（3）解惑性辨说：借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对

（4）拒绝性辨说：现退后进、晓以利害、归谬诘难、借言反击、含蓄警示

（5）反驳性辨说：指出错误、限制辨题、破立结合、以情驭理、以问诱导、理直气壮

11、谈判中委婉含蓄的应用方式是什么？

（1）李代桃僵（2）围魏救赵（3）推诿搪塞（4）诱导否定

（5）回以自解（6）诙谐调侃（7）巧语暗示翻新出奇

12、谈判中转移话题的方法有哪些？

（1）答非所问（2）观风使舵（3）节外生枝（4）打断引开

13、谈判中的反问有哪些类型？

（1）反语：暗示性反语、诱导性反语

（2）反问：肯定型反问、拒绝型反问、讽刺型反问、回击型反问、探测型反问、悬念型反问

第十章谈判实践的逻辑方法

一、名词解释

1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。

2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。

3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。

4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。

5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。错误的论证方法。

6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。

7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。

8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。

二、选择题

1、正名法即明确概念的方法。

2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。

3、喻证法包括类比法和比喻法。

4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。

5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。

6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。

7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。

8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。

9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。

10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。

11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据（各种依据），雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。

12、“判”是接收对方的信息，做出推测和决断。

13、谈判逻辑中的真实包含：正确、公平、恰当、合情、合理、合意、为双方所承认等，其中合理、合意占有重要地位。

14、发问与应答是谈判中进行信息交流的主要方式。

15、委婉含蓄也是谈判中常用的语言策略，其基本特征是对语言进行“模糊化”处理。

三、简答题

1、谈判常用的逻辑方法有哪些？

（1）正名法（2）喻证法（3）对比法（4）区别法（5）归谬法

（6）例证法（7）反证法（8）淘汰法（9）条件法（10）二难法

2、谈判常见的诡辩方法有哪些？

（1）偷换概念（2）歪曲语境（3）言实相悖（4）人身攻击（5）无谓纠缠

（6）无中生有（7）歪曲事实（8）以偏概全（9）虚拟原因（10）强词夺理

3、诡辩有哪些逻辑特征？

（1）诡辩主要用于为错误观点进行辩护（2）诡辩是似是而非的论证方法

（3）诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误

（4）诡辩与谬误不同，诡辩是处于某种企图故意违反逻辑，而谬误则未必有意，多指不自觉发生的逻辑错误

4、逻辑在谈判中的纽带作用是什么？

（1）在谈判决策中的作用（2）在确定对手中的作用（3）在收集信息时的作用

（4）在确立目标时的作用（5）在拟定方案中的作用（6）在方案中评估中的作用

5、逻辑在谈判中的破立作用如何？

“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据（各种依据），雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。

在“破”与“立”的问题上还必须掌握好分寸，既要有所进取，又要有所退让。“破”与“立”交错运用，相辅相成。

6、在谈判中怎样体现推断的作用？

（1）从逻辑角度来讲，想要使推断的结论（决断）真实，其前提必须真实

（2）从逻辑角度来讲，想要获得真实可靠的结论，还必须遵守推理规则

7、逻辑在谈判中的应用功能有哪些？

（1）谈判中的逻辑论证（2）谈判中的逻辑真假（3）谈判中的复杂问语

（4）谈判中的转移话题（5）谈判中的逻辑功能

第十一章谈判实践的国别比较

一、名词解释

1、谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。

2、一揽子交易：是指洽谈某一项目时，将（设计、开发、生产、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等）一系列问题放到一起而形成的方案。

二、选择题

1、文化习俗对谈判决策的影响是思维方式的差异决定的。

2、英国人认为中国人的谈判风格是顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。

3、交谈中要注意四方面的禁忌：举止忌、谈话忌、语气忌、礼遇忌。

三、简答题

1、试论文化习俗对谈判的影响。

（1）文化习俗影响谈判决策（2）文化习俗影响谈判方式（3）文化习俗影响谈判态度

（4）文化习俗影响谈判效率（5）文化习俗影响谈判群体

2、谈判风格含义包含哪些内容？

谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。

（1）谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点

（2）谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映

（3）不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格

（4）谈判风格的形成原因是具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同

3、简述美国人的谈判风格？

（1）干脆利落，毫不含糊（2）雷厉风行，重视效率（3）追求实利，不讲情面

（4）喜欢采用一揽子交易（5）重视合同，以法为据（6）充满自信，善于竞争

4、简述日本人的谈判风格？

（1）以礼求让，顾全情面（2）强调等级，重视地位（3）慎重决策，集体参与

（4）耐心十足，婉转圆滑（5）精于商务，以柔克刚（6）轻视法律，重视履约

5、简述英国人的谈判风格？

（1）言行稳重，重视友谊（2）自信心强，灵活性差（3）崇尚守时，讲究效率（4）忌谈政治，宜谈天气

6、简述德国人的谈判风格？

（1）准备充分，严谨周密（2）认真负责，讲究效率（3）自信执着，坚持己见（4）崇尚契约，严守信用

7、简述法国人的谈判风格？

（1）坚持使用法语谈判（2）偏爱采用横向谈判（3）重视友谊，富有情趣（4）强调个人，轻视集体（5）急于签约，常常反悔

8、简述韩国人的谈判风格？

（1）准备充分，注重礼仪（2）注重技巧，直言不讳（3）重视关系，轻视契约

9、简述俄罗斯人的谈判风格？

（1）固守传统，缺乏灵活（2）节奏缓慢，效率低下（3）注重礼仪，长于策略

10、简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌

谈判活动中的馈赠礼品，主要时为了联络感情，增强友谊，促进谈判进展。

（1）了解风俗习惯：西方人忌讳棕色物品，棕色视为邪恶凶丧之色；日本人认为绿色为不祥之兆，不喜欢有狐狸图案的礼品

（2）突出民族特色：我国谈判人员向外方人员馈赠时最好选择有中国特色的礼品，如景泰蓝、丝绸金秀等，不宜过于昂贵，否则对方认为是贿赂，引起对方的疑虑于戒备

（3）注意时间场合：法国人下次重逢赠礼，英国人在晚餐后或看完戏后赠礼，我国是在别离前赠礼

（4）讲究赠受方式：我国不讲究包装，不当面拆礼物，西方人及日本人注重包装，西方人当面拆礼物，并表示赞赏

11、外国人认为中国人在谈判中的特点和对策是什么？

特点：

（1）自尊心强，爱面子，历史感强（2）谈判时政策性原则性强，灵活性差

（3）谨慎多疑，条件苛刻，“防人之心不可无”（4）重视友情，讲义气，热情好客

（5）善于讨价还价（6）有时表现为缺乏商业知识，办事效率低，履约率低

对策：

（1）态度谦恭，顾全面子，勿伤其自尊（2）要有耐心，“一切都需要等待”

（3）注意联络感情，取得信任，建立长期友好关系（4）适当报高价格，步步为营，不可轻易降价。

12、交谈的礼仪与禁忌是什么？

（1）举止忌：忌姿势歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顾右盼、目视远处、频频看表、舒伸懒腰、玩弄东西、抓耳挠腮

（2）谈话忌：忌荒唐淫秽、个人私事、他人履历、工资收入、私人财产、衣饰价值、批评尊长、非议宗教、嘲弄异性

（3）语气忌：忌大声辩论、高谈阔论、恶言恶语、争吵辱骂、出言不逊

（4）礼遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、轻易表态、打断异议、纠缠不止、随意插话、随意辞别。考试大收集整理

2015.3.2现代谈判学第三次作业

1.简述电话谈判的优缺点。 电话谈判的优点是由于受时间的限制。可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以**对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。 电话谈判的缺点是受时间的限制，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约．容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容；临时采取的极端态度不一定稳妥。 2.简述谈判开局阶段的重要作用。 （1）形成深刻印象；（2）建立洽谈气氛；（3）决定谈判态度；（4）确定谈判方式；（5）形成等级观念。 3.简述买卖谈判的主要特征。 （1）是转移标的物所有权的合同；（2）双务合同；（3）有偿合同；（4）诺成合同；（5）不要式合同。 4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。 （1）承租方向出卖方表示购买的意向；（2）承租方向出租方提出租赁申请；（3）承租方与出租方洽谈租赁条件；（4）出租方与出卖方商谈买卖条件；（5）出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；（6）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。 5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？ 谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。 6.怎样进行跨文化谈判？ （1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。 7.如何分析谈判潜在对手的潜力？ （1）分析对方的需求及其可能的满足途径；（2）分析对方的资信状况；（3）分析对方的市场地位；（4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维；（5）分析谈判人员的权限。 8简述谈判的主要基本原则。 （1）自愿原则；（2）平等原则；（3）利益共享原则；（4）合作原则；（5）合法原则。 9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 （1）责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。 （2）集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。 10.简述口头谈判的优缺点。 优点：（1）便于双方交流感情； （2）面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的城市可靠性； 缺点：（1）在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力； （2）在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。 11.简述谈判目标的具体层次。 （1）最高目标；（2）实际需求目标；（3）可接受目标；（4）最低目标。

2010年4月现代谈判学真题与答案

2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ） A.谈判是解决争议的手段 B.谈判是平息争端的途径 C.谈判是调整利益的方法 D.谈判是改善环境的措施 2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ） A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当 事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外 交上之交涉而言。” 3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ） A.单位 B.领导 C.主管 D.谈判人员 4.坚持正义原则主要适用于（ ） A.政治、军事谈判 B.各种类型、各个层次的谈判 C.经济谈判 D.科技谈判 5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ） A.承揽定做谈判 B.融资租赁谈判 C.建设工程谈判 D.货物买卖谈判 6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ ） A.经贸谈判的类型 B.科技谈判的类型 C.政治谈判的类型 D.军事谈判的类型 7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结 为（ ） A.立场坚定 B.坦诚守信 C.勇于奉献 D.作风民主 8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ ） A.交际能力 B.推断能力 C.表达能力 D.决策能力 9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中 属于（ ） A.移置对行为的影响 B.投射对行为的影响 C.文饰对行为的影响 D.反向对行为的影响 lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不能预料某一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。” 这段话说明的是（ ）

2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试题及答案

全国2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试卷 一.单项选择题（每题一分，共20分） 1.我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是（ A ) P7 Ａ田志华 B 李明新 C 牟传林 D 李湘军 2.满足需要是谈判的（B） Ａ基础Ｂ目标 P37 Ｃ本质Ｄ手段 ３.多用于价格谈判的是（ D ）P40 A 温和式谈判 B 立场式谈判 D 独立式谈判 D 从属式谈判 4 在经贸谈判中，双方地位平等是指（ C ） P55 A 在实力上平等 B 在经济利益上平等 C 在级别上平等 D 在法律上平等 5 在经贸谈判中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高最具有普遍性一般性特点的经济谈判时 （ D ） P58 A 供用电谈判 B 借款谈判 C 融资租赁谈判 D 货物买卖谈判 6 “金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到 （C） P100 Ａ坦诚守信 B 法纪严明 C 作风民主 D 廉洁正直 7 理论指导、勤奋实践在谈判人员能力培养中为( A ）P108 A 培养和提高能力的途径 B 培养和提高能力的原则 C 培养和提高能力的关键 D 培养和提高能力的目标 8 在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版《工作于激励》一书中提出了（ B ） P145 A 需要层次理论 B 期望理论 C 目标理论 D 强化理论 9 墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指 （ C ） P119

A 代理人安排的合理性 B 谈判人员安排的理想性 C 谈判班子内部管理重要性 D 谈判人员相互配合重要性 10 首先探讨谈判理论问题的国家是（C）P155 A 英国 B 法国 C 美国 D 日本 11 斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从（ B ）P187 A 设计完善谈判计划开始 B 创造良好谈判气氛开始 C 制定明确谈判方针开始 D 拥有饱满谈判热情开始 12 下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（ C ）P195 A 楚悼王“远交近攻”的决策 B 秦昭王“从善如流”的决策 C 孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策 D 唐太宗的“明法审令”的决策 13 对信息分析工作最基本要求是（ D ） P229 A 宏观与微观相结合 B 静态和动态相结合 C 当前和长远相结合 D 定性和定量相结合 14 以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做（ D ) P280 A 常规式谋略 B 利导式谋略 C 迂回式谋略 D 冲击式谋略 15 下列属于制造僵局策略技巧的是（B） A 提供方案 B 进退有度 C 齐头并进 D 咄咄逼人 16 应用探寻性辩说应掌握的技巧的是（A） P319 A 投石问路与欲擒故纵 B 导之以理与动之以情 C 感之以诚与诱之以利 D 借物喻理与援引惯例 17 直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须（ D ）P300 A 保持全神贯注 B 乐于积极参与 C 熟谙与排除干扰 D 善于揣摩推测 18 在构建谈判方案证明框架是，必须遵循的原则是？（ A ）P349

现代谈判学自考重点记忆讲解

现代谈判学 1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3 2.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 4 3.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。 4.谈判是参与者的竞争。 5.谈判是复杂的活动。8 4.谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。 4.是发展经济的桥梁。 5.是改善环境的措施。14 5..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17 6.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的25 7.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26 8.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》31 9.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)

由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。 10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37 11.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38 12.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。38 13.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41 14.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。41 15.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。 3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。 4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41 16.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准

2010年7月全国自学考试现代谈判学真题

2010年7月全国自学考试现代谈判学真题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）

A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议 7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（） A.理论指导，勤奋实践 B.循序渐进，驾驭知识 C.提高认识，热爱职业 D.正视现实，充满信心 8.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（） A.没有限制 B.4人以下 C.4～12人 D.12人以上 9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（） A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等 B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等 C.对方满意的条件与对方的主要目的等 D.对方的言谈举止及情绪变化等 10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理

2018年10月自考03293现代谈判学试题及答案含评分标准

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试卷 (课程代码03293) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题。每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在 A．公元前546年 B．公元前579年 C．公元前647年 D．公元前651年 2．因l968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是 A．阿兰·佩卡尔·朗珀勒 B．迈克尔·惠勒 C．克里斯托夫-杜邦 D．杰勒德·I·尼尔伦伯格 3．被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是 A．民间事务谈判 B.军事谈判 C．政治谈判 D．经济谈判 4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是 A．坚持正义原则 B．平等互利原则 C．遵规守法原则 D.时间效率原则 5．谈判的主体阶段是 A．谈判准备阶段 B.谈判开局阶段 C．磋商交锋阶段 D．协议签约阶段 6．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是 A．谈判主体 B．谈判客体 C．谈判媒介 D．谈判目的 7．强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是 A．独立式谈判 B．硬式谈判 C．软式谈判 D．原则式谈判 8．融资租赁谈判属于 A. 多边统筹型谈判 B.双边统筹型谈判 C．多边单一型谈判 D．双边单一型谈判 9．将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是 A．根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分 B．根据谈判活动的所在地点来划分 C．根据谈判活动所涉及到的内容来划分 D．根据谈判主体的隶属关系来划分

现代谈判学模拟试题

现代谈判学模拟试题（一） 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的() A.谈判是发展经济的桥梁 B.谈判是调整利益的方法 C.谈判是平息争端的途径 D.谈判是改善环境的措施 2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是() A.谈判的基础 B.谈判的目的 C.谈判的本质 D.谈判的媒介 3.谈判成功的首要条件是() A.平等 B.守信 C.灵活 D.真诚 4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是() A.独立式谈判 B.纵向谈判 C.从属式谈判 D.横向谈判 5.融资租赁谈判是() A.双边单一型谈判 B.双边统筹型谈判 C.多边单一型谈判 D.多边统筹型谈判 6.经贸谈判是指() A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判 B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判 C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判 D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判 7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的() A.交际能力的表现 B.应变能力的表现

全国自考现代谈判学试题及答案解析.doc

??????????????????????精品自学考试资料推荐?????????????????? 全国 2018 年 7 月自学考试现代谈判学试题 课程代码： 03293 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1. “婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V 马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整 各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的 就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭 到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立， 但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是 （）A. 软式谈判 B. 硬式谈判 C.电函式谈判 D. 原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是 （）A. 从属式谈判 B. 纵向谈判 1

2009年7月真题及标准答案

全国2009年7月自考现代谈判学试题和答案 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ B ）2-41 A．软式谈判B．原则式谈判 C．硬式谈判D．独立式谈判 2．国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是（ C ）11-383 A．便装B．中山装 C．西装D．唐装 3．谈判人员表现的田园情调浓厚的是（ A ）11-365 A．荷兰人B．日本人 C．美国人D．德国人 4．在谈判中检验逻辑证明的标准是（ D ）10-355 A．直觉判断B．主观判断 C．经验证明D．实践证明 5．方案选择的基础是（ C ）10-350 A．方案的执行B．方案的终结 C．方案的评估D．方案的设计 6．用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫（ A ）10-336 A．比喻法B．类比法 C．对比法D．区别法 7．“这价格，你应该满意了吧?”属于（ D ）9-309 A．启示型问句B．婉转型问句 C．限制型问句D．诱导型问句 8．在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（ C ）8-272 A．四面出击B．漫天要价 C．火力侦察D．投石问路 9．以下属于制造僵局的策略技巧的是（ B ）8-280 A．提供方案、齐头并进B．理由充分、进退有度 C．建议休会、更换人员D．改变环境、迂回策略 10．信息分析的原则主要有（ C ）7-228 A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析

2020年自学《现代谈判学》模拟试题(卷二)

2020年自学《现代谈判学》模拟试题（卷二） 一、名词解释 1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。 2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。 3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。 4、谈判人员的知识结构：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。 5、能力：是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。 6、决策能力：是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。 二、选择题 1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。 2、道德修养具有两个方面的含义：遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动;在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。 3、谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。 4、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主

要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。 5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。 6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。 7、能力可以分为一般能力和特殊能力。 8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。 9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。 10、交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。 11、表达能力主要是指应用口头语言和书面语言的能力。 12、优秀谈判人员的能力还应包括：自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力。 13、气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式。 14、培养和提高能力的原则：服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则。 15、英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12

[0622]《现代谈判学》答案

西南大学网络与继续教育学院 课程代码： 0622 学年学季：20181 单项选择题 1、需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种 1. D. 反映 2.表象 3.反馈 4.表达 2、谈判成功的首要条件是( ) 1.灵活 2.真诚 3.平等 4.守信 3、将确定的各项议题综合起来，齐头并进循环反复的谈判是 1.原则式谈判 2.从属式谈判 3.横向谈判 4.纵向谈判 4、融资租赁谈判是( ) 1.多边单一型谈判

2.双边单一型谈判 3.多边统筹型谈判 4.双边统筹型谈判 5、如果你的对方曾经和你多次交锋，已将你的底细摸得一清二楚，那么你应该选择的谈判方案原则是（） 1. C. 时空原则 2.创新原则 3.多样原则 4.制约原则 6、1968 年出版的《谈判的艺术》，作者在导言中认为本书的出版“开拓了一门新的学科，展示了一个新的研究领域”。本书的作者是（） 1. C.克里斯托夫·杜邦 2.P·D·V·马什 3.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森 4.杰勒德·I·尼尔伦伯格 7、试图将欲望藏于心底的心理行为属于 1.反向 2.压抑 3.文饰 4.投射 8、承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）

1.融资租赁谈判 2.货物买卖谈判 3.建设工程谈判 4.承揽定做谈判 9、在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（） 1.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 2.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 3.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外 上之交涉而言。” 4.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当 国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 10、经贸谈判是指( ) 1. B. 当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进 的谈判 2.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判 3.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的 判 4.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关 协调行为尺度而进行的谈判 11、谈判要素组合中应用范围最广，应用频率最高的是 1.多边统筹型谈判 2.多边单一型谈判 3.双边统筹型谈判 4.双边单一型谈判 12、坚持正义原则主要适用于（）

现代谈判学名词解释

名词解释 （蓝色字体为还未考过） 第一章 1.谈判实践 1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。 2. 谈判的一般特征 1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。 3. 现代谈判学 1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 第二章 1.谈判主体 2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 2.行为主体 2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。 3.关系主体 2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。 4.谈判客体 2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体也可以叫做

谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。 5.谈判媒介 2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。 6.谈判目的 2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。 7.双边单一型谈判 2-37.两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。 8.双边统筹型谈判。 2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。 9.多边统筹型谈判 2-38.多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。 10.横向谈判 2-39.横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。 11.纵向谈判 2-40. 纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。 12.从属式谈判 2-40.从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。 13. 独立式谈判 2-40.独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。 14.软式谈判 2-41.软式谈判也叫温和式谈判，是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。 15.硬式谈判 2-41.硬式谈判也叫做立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用

全国04月自学考试03293现代谈判学历年真题

全国2011年4月自学考试现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7 A.田志华 B.李明新 C.牟传琳 D.李湘军 2.满足需求是谈判的( C )1-12 A.基础 B.目标 C.本质 D.手段 3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40 A.温和式谈判 B.立场式谈判 C.独立式谈判 D.从属式谈判 4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( D )3-55 A.在实力上的平等 B.在经济利益上的平等 C.在级别上的平等 D.在法律上的平等 5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( D )3-58 A.供用电谈判 B.借款谈判 C.融资租赁谈判 D.货物买卖谈判 6.“金无足赤，人无完人”。这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( C )4-100 A.坦诚守信 B.法纪严明 C.作风民主 D.廉洁正直 7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( A )4-109 A.培养和提高能力的途径 B.培养和提高能力的原则 C.培养和提高能力的关键 D.培养和提高能力的目标 8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了 ( B )5-145 A.需要层次论 B.期望理论

《现代谈判学》江苏版教材

第一章商务谈判的实质、特征和过程 一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记： (1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。 (2)商务谈判的定义。 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 2．领会： (1)商务谈判的实质。 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 (2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用： 评判商务谈判是否成功的标准。 ①谈判目标的实现程度。 ②谈判效率的高低。 ③互惠合作关系的维护程度。 (二)商务谈判的特征 1．领会： (1)谈判的特征。 ①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 ②谈判是双方合作与冲突的对立统一。 ③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 ④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 ⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。 (2)商务谈判的特征。 ①以经济利益为谈判目的。 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标。 ③以价格作为谈判的核心。 (三)商务谈判的过程 1．识记： 谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议 2．领会： (1)PRAM模式的含义。 ①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement） ②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance） (2)协商和竞争的区别。 从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。

2019年7月现代谈判学试题及答案..doc

全国2010年7月高等教育自学考试 现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（ A ） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（ B ） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达 成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方 都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ D ） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ） A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（ B ） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议

现代谈判学培训课程

现代谈判学 李小艳

第一章商务谈判的实质、特征和过程 一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记： (1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。 (2)商务谈判的定义。 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 2．领会： (1)商务谈判的实质。 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 (2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用： 评判商务谈判是否成功的标准。 ①谈判目标的实现程度。 ②谈判效率的高低。 ③互惠合作关系的维护程度。 (二)商务谈判的特征 1．领会： (1)谈判的特征。 ①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 ②谈判是双方合作与冲突的对立统一。 ③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 ④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 ⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。 (2)商务谈判的特征。 ①以经济利益为谈判目的。 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标。 ③以价格作为谈判的核心。 (三)商务谈判的过程 1．识记： 谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议 2．领会： (1)PRAM模式的含义。

全国2016年10月03293《现代谈判学》真题+答案

2016年lO月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试卷 (课程代码 03293) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效。试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题(共30分) 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分o 1．“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢?”，这一发问的作用是 A．探测意向 B．传递信息 C．定向引导 D．获取信息 2．“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于A．谈判中的应答技巧 B．谈判中的发问技巧 C. 谈判中的陈述技巧 D．谈判中的辩说技巧 3．在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是 A．正确、公平 B．合理、合意 C．恰当、合情 D．为双方所承认 4．对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是 A．美国人 B. 法国人 C．德国人 D．英国人 5．属于交谈中“礼遇忌”的是 A．纠缠不止、随意插话 B．目视远处、频频看表 C．批评尊长、非议宗教 D．争吵辱骂、出言不逊 6．信息交流、思想沟通、利益互换是 A．谈判活动所要达到的基本目标的有效途径 B．谈判的互动性特点涉及到的三个层面 C．谈判学的主要研究内容与范围 D．谈判实践的主要构成要素 7．“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是 A．谈判具有的基本特征 B．谈判所要解决的问题 C．谈判具有的重要作用 D．谈判揭示的一般规律 8．“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为 A．谈判客体 B．行为主体 C．谈判人员 D．关系主体

现代谈判学个人复习整理资料范文

现代谈判学个人复习资料资料2014 基本概念：1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。 2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 二、填空题 1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。 3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。 4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。 5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。 6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。 7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。 8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。 9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。 11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。 12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。 13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。 14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。 15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。 16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。

17、谈判是满足需要的合作过程。人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。 18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。 19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。 20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。 21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世，为世界经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。 22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》。“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”。 23、第四产业即服务业异军突起，开拓着经济发展的新领域。 三、简答题 1、怎样理解谈判的多种界定？ （1）工具书的界定：工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题 （2）国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛 （3）国学者的界定 2、谈判学的学科构建？（解答误区及条件） 误区：（1）误认为谈判实践没有独立性 （2）误认为谈判实践没有普遍性 （3）误认为谈判实践没有规律性 （4）误认为谈判实践没有理论性 独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件 其他： 1、谈判的基本含义是什么？ 谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

2019年自考《现代谈判学》章节练习二

2019年自考《现代谈判学》章节练习二 【正保网校课程】为了使各位考生能顺利通过2019年自学考试，###为大家特别推荐2019年自学考试课程！点击进入免费试听 第二章谈判学科的基础知识 一、名词解释 1、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 2、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。 3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。 4、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。 5、谈判的基本原则：是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。 6、契约：是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。 二、填空题 1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。 2、原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点：区别、利益、选择、标准。 3、真诚是谈判成功的首要条件。 4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。

5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集相关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。 6、开局阶段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定 谈判态度、确定谈判方式、形成等级观点。 7、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员实行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。 8、契约能够分为：协约公报类契约和合同类契约。 9、在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。如果出现违约行为，则理应受到谴责、惩罚、制裁。 三、简答题 1、什么是双边谈判?什么是多边谈判? 双边谈判： (1)两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的 问题而实行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判 (2)两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互 牵连、相互制约的问题而实行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统 筹型谈判 多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面(两个以上)利 益的谈判人员为解决多个问题(两个或两个以上)而实行磋商。现代谈 判学称这种谈判为多边统筹型谈判 2、谈判的基本方式? (1)横向与纵向谈判 (2)从属与独立谈判 (3)软、硬与原则谈判