学业与职业生涯规划

参赛作品：

条条大路通罗马。

——适合自己的路就是最好的路

作者简介

人生有很多条路，而且每一条路都是不同的，我们一直在寻寻觅觅，寻找那条最适合自己的路。有的人找到了那条路，所以他成功了；有的人没有找到，但是他也不是失败的那一方，因为他会继续寻找，而我就是那个他，所以探索的路我会一直走下去......

作者：梁先仙

性别：女

学院：常州工程职业技术学院

系部：化学工程技术系

班级：化工1111

联系电话：152********

E-mall：972028429@https://www.wendangku.net/doc/967564367.html,

目录

前言 (4)

一、认识自我之路 (4)

（一）自我分析 (4)

（二）霍兰德职业兴趣测评 (5)

二、探寻职业之路 (8)

（一）职业定位 (8)

（二）职业分析 (8)

（三）行业分析 (15)

（四）SWOT分析 (18)

三、走出人生之路 (20)

四、拓展人生之路 (22)

五、走好人生的每一步 (25)

六、结束语 (26)

前言

条条大路通罗马——大专生的故事

随着国内高校不断扩招，一系列的社会问题摆在政府眼前，‘大学含金量降低’，‘就业难’等叫屈声不断，专科学生（高职）有谁了解过？他们都在干什么？他们心里承受哪些压力？

我是专科学生，知道自己几斤几两

我是专科学生，想改变现状，从零开始

我是专科学生，我有很高的追求

我是专科学生，以我一技之长寻求属于自己的路

一、认识自我之路

（一）自我分析

每个人都不会是完美的，我也不例外，有着优点的同时，缺点也会随之而来。具体情况如下：

自己眼中的我：人都不是完美的，我也不例外，既有优点又有缺点。父母眼中的我：我们的闺女，她从小就让人省心，我们基本上都不用操心她的事情，她很独立，但是有时候她的脾气有点犟。

老师眼中的我：她是一个十分认真学习的学生，她的学习我基本不用操心，但是有的时候学习方法过于死板，不能达到事半功倍的效果。朋友眼中的我：作为她的朋友，我很开心，她能够带给我们很多的快乐，与她相处，十分融洽，但是有的时候她做事情喜欢犹犹豫豫，以

至于她错失很多机会，我们有的时候也替她着急。

同学眼中的我：她平时该学习的时候一定是在学习的，同时积极参加学校的活动，做事情脚踏实地，找她做事十分放心，但是有的时候做事情过于追求完美。

（二）霍兰德职业兴趣测试

霍兰德职业兴趣理论对于职业选择和职业成功价值分析

职业兴趣是职业选择中最重要的因素，是一种强大的精神力量职业兴趣测验可以帮助个体明确自己的主观性向，从而能得到最适宜的活动情境并给予最大的能力投入。根据霍兰德的理论，个体的职业兴趣可以影响其对职业的满意程度当个体所从事的职业和他的职业兴趣类型匹配时，个体的潜在能力可以得到最彻底的发挥，工作业绩也更加显著。在职业兴趣测试的帮助下，个体可以清晰地了解自己的职业兴趣类型和在职业选择中的主观倾向，从而在纷繁的职业机会中找寻到最适合自己的职业，避免职业选择中的盲目行为。尤其是对于大学生和缺乏职业经验的人，霍兰德的职业兴趣理论可以帮助做好职业选择和职业设计，成功地进行职业调整，从整体上认识和发展自己的职业能力，职业兴趣也是职业成功的重要因素。

从霍兰德职业兴趣测试表明：

我的职业兴趣类型属于：企业型、社会型、现实型(ESR）

企业型：(E)

共同特征：追求权力、权威和物质财富，具有领导才能。喜欢竞争、

敢冒风险、有野心、抱负。为人务实，习惯以利益得失，权利、地位、金钱等来衡量做事的价值，做事有较强的目的性。

典型职业：喜欢要求具备经营、管理、劝服、监督和领导才能，以实现机构、政治、社会及经济目标的工作，并具备相应的能力。如项目经理、销售人员，营销管理人员、政府官员、企业领导、法官、律师。

社会型：(S)

共同特征：喜欢与人交往、不断结交新的朋友、善言谈、愿意教导别人。关心社会问题、渴望发挥自己的社会作用。寻求广泛的人际关系，比较看重社会义务和社会道德。

典型职业：喜欢要求与人打交道的工作，能够不断结交新的朋友，从事提供信息、启迪、帮助、培训、开发或治疗等事务，并具备相应能力。如: 教育工作者（教师、教育行政人员），社会工作者（咨询人员、公关人员）。

实际型：(R)

共同特点：愿意使用工具从事操作性工作，动手能力强，做事手脚灵活，动作协调。偏好于具体任务，不善言辞，做事保守，较为谦虚。缺乏社交能力，通常喜欢独立做事。

典型职业：喜欢使用工具、机器，需要基本操作技能的工作。对要求具备机械方面才能、体力或从事与物件、机器、工具、运动器材、植物、动物相关的职业有兴趣，并具备相应能力。如：技术性职业（计

算机硬件人员、摄影师、制图员、机械装配工），技能性职业（木匠、厨师、技工、修理工、农民、一般劳动）。

ESR：家具售货员、书店售货员、公共汽车的驾驶员、日用品售货员、护士长、自然科学和工程的行政领导。

从测试结果看来，我是比较适合营销方面的工作，这正合我意，因为我本身也是十分喜欢营销方面的工作。

二、探寻职业之路

（一）职业定位：营销人员

（二）职业分析：

网路营销

随着互联网技术的不断发展,网络营销的优势日益明显。我国网络营销也越来越普及,各行各业为了适应时代的发展趋势,都逐渐从传统市场转向网络市场,营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。从人才市场的反馈来看,网络营销人才的需求量一直持续上升。网络营销介绍

网络营销就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。

网络营销的优势

网络在21世纪以极其惊人的速度发展成熟,而作为新的媒介平台,也必然成为众商家的角逐之地。网络营销所具有的巨大优势让网络营销日益繁荣。

1.空间和时间的广泛性

网络营销是不分地点部分时间的全范围24小时营销模式。它能让消费者在任意地点任意时间看到相关的企业商品信息。这就使得消费者有更大的概率关注相关信息并能方便地自由查询。较之传统的电视营销和人力营销来讲更为广泛。

2.营销形式丰富

在网络营销中,企业产品可以通过图片、文字、视频等多种媒体形式,多角度、多形式地进行宣传推广。销售人员可以随意发挥想象力,并用图文等形式将其付诸实现.消费者可以短时间内全面了解相关的产品信息。

3.高度的自由互动性

网络营销之所以受欢迎更大的一个特点是互动性.消费者可以在网络上实现实时交流,咨询有关内容,并根据自身喜好选择是否接受。传统营销模式有很大的强制性,这样很容易使消费者产生抵触情绪。

4.高效率

网络的巨大容纳力使商家可以尽可能地在网络上完善产品信息与内容.人们浏览到的也将更为全面,为指导消费提供更权威的意见,而不必费时费力不断更新替换信息,节省了众多人力物力。

5.成本低廉

这一点是网络营销的另一大优势,低廉的营销成本相对减少的就是产品的成本,进而获得最大利润。

网络营销就业前景

营络营销作为互联网时代的朝阳产业,对应聘者的要求也出现了一些新特征,其中最明显的就是对复合型人才的要求。它要求应聘者具有计算机、网络、市场营销等多重知识背景。但目前的高校教育因专业所限,无法满足这种文理兼备、高度复合化的岗位要求,因此,网络营销人才在就业市场上极度紧缺,出现了巨大的人才缺口。但是如果可以做到以上的这五点,网络时代的铁饭碗就非网络营销莫属了。

工业产品网络营销

中国是全球最大的工业品坐褥国，但历久以来，市场稀缺工业品网络实行的优良道路。国际不少工业企业在网络实行方面还中断在采办征采引擎竞价供职的阶段，看待网络实行的真实内在了解不够深切，错失了多量的商机。

工业产品进行网络营销应跳传统营销理论的误区

误区一：“薄利多销”

许多新诞生的企业都习惯采取“低价制胜”的法宝；采取跟随策略；紧跟行业的龙头企业，模仿龙头企业的产品；以低廉的价格分得市场一杯羹。而那些龙头企业被众多“虾米”骚扰得不耐烦了，也举起了降价的大旗来巩固市场。如安徽合肥的凯立电器制造公司率先推出节电保护器新一代的产品；深受客户好评。并在行业内高歌猛进；于是其他一些企业看到商机，纷纷仿冒其产品；并以低廉的价格来抢

夺市场。安徽凯立为了巩固市场地位；也亮起降价的大旗。一场混战之后，“虾米”越来越多；而安徽凯立不但销量在逐步萎缩；企业利润在急剧下降。最终沦为一家三流企业。笔者与这家企业的老总沟通

后甚为惋惜。

中国号称“制造大国”；但中国制造始终处于行业的最末端；一线高附加值的产品被世界一流企业所垄断。一款同型号节电器的产品，ABB的价格是安徽立凯的五倍。APP的产品处在供不应求的局面。当中国的工业品企业忙于“薄利”之时；方发现并为“多销”。在享受低廉劳动成本红利之时；才发觉好日子已经一去不不复返。面对急剧上升的劳动力成本与原材料价格一路飞涨之时；许多的工业品企业陷入艰难维持的局面。根本原因就是工业品企业家们过于浮躁，急于求成；遵循所谓的“薄利多销”的法则。

误区二：工业品营销以“客户”为中心

业品企业，经常能看到这样的标语“一切以客户为导向，客户的利益就是我们的利益！”“以市场为导向，以客户为核心”诸如此类。这些标语看似没问题，但在实际营销工作中，给营销人员带入了极大的误区。营销人员整天围着客户转，营销管理变成了单纯的客户管理。使得许多工业品企业的营销工作看似繁忙，效率低下。究其原因是对对工业品营销管理核心点的把握出现偏差。

营销讲究的个性化营销，差别化营销；每家企业都有特定的客户群体。工业品企业管理不要简单地认为：“客户是越多越好”；因为客户可以分为优质客户和不良客户；工业品的关注点在于自己的优质客

户；因为这些才是真正能给企业带来效益的客户。工业品企业营销的过程往往是不断优化自己的客户，淘汰不良客户的过程。工业品企业所追求的不是所谓的“市场占有率”；而是优质客户的“实际使用率”。工业品的营销管理不是围绕客户管理而展开的；而是以订单管理为核心的管理机制。如何从优质客户那里获得更多更多的订单；是整个工业品营销营销的核心内容。以客户为中心的管理模式过于的被动；将企业完全摆在服务者的角色；而以订单为核心的管理机制则更具有主动性。能否最终从目标客户获得订单，并不仅仅取决于自身的工作是否做到位，更关键在于你能否比你的对手做得更好。

误区三：工业品企业走“品牌化”运作的路线

快销品企业对品牌化运作感同身受；稍为实力的快销企业都高举“品牌”的大旗；在媒体上一掷千金。于是很多理论家们开始质疑工业品企业的品牌意识差，认为工业品企业应该效仿快销企业加大品牌塑造的力度。这些所谓的专家们却并未真正了解工业品牌与快销品牌之间的差异性。

笔者并不否认工业品牌的重要性，但工业品牌与快销品牌的塑造过程有很大的差异性。工业品牌是以企业为载体，所传导的是企业的整体形象和给客户带来的核心利益点。快销品牌是以产品为载体，它所传导的是产品价值点和消费者的满足点。工业品品牌的塑造贯彻于实际的营销过程。如样板工程的展示，新技术的论证，技术方案的展示以及行业的口碑等。应该说规范化的营销体系就是塑造工业品牌最有价值的工具。

同样工业产品有明确的市场细分，客户聚焦。没有一家企业可以满足所有的客户。工业品牌宣导也有明确的针对行。聚焦具体的目标客户而展开的。利用公共媒体进行品牌宣导，纯粹是大炮打蚊子，浪费资源。

误区四：所谓“传统渠道做空，新型渠道做多”。

国内的营销理论家们有个习惯，“语不惊人死不休”；人为将工业品销售渠道分为传统渠道和新型渠道。所谓的新型渠道不过是风头正盛的电子网络平台以及被理论家们推崇的工业超市等。新型渠道的诞生是否就意味着所谓传统渠道的衰落呢？是否就应该去将“新兴渠道做多”呢？其实不过理论家的空谈。在笔者看来，至少在未来的三十至五十年之内，传统渠道依然是工业品营销的主流。

我们先看所谓的新型渠道：电子网络销售平台（如阿里巴巴，团购网，京东网等）和工业超市；其销售的只能是标准化的工业产品（习惯同称：标准件）；但工业品企业销售占据主体的非标产品。工业产品的核心价值在于满足客户个性化的需求。为客户提供解决方案，开展顾问式的销售；这是工业企业创造价值，实现利润的重要手段。如果工业品企业走入标准化产品的误区，就免不了会陷入价格大战的老路上去。所以笔者认为：“传统渠道要做实，新型渠道可尝试”。这个世界上新的东西未必就是好，适合你的才是最好的。

误区五：走行业细分，专业化道路

某些专家们走入工业品企业简单聊上几句，就会开这样的药方：“细分市场，行业聚焦。在某行业占据至高点，再覆盖其他行业。”这个

药方成了包治百病的灵丹圣药。粗看还是有一点道理；但细细品味一下，这个“药方”有一定的误导性。一家新型企业开始就选择某个行业的标杆企业作为其目标客户；但在实际运作中又有多少成功系数呢？我们通常多会说：20%的客户创造了80%的效益。这自然不错。但不要忘了，那些20%的客户往往是争夺最激烈的区域。如果一些尚处于成长期的企业将目光瞄准一线客户，或许还没等将客户搞定；企业已经奄奄一息了。

理论家们高谈理论自然很轻松，很潇洒；但企业在实际运用时往往却不是那么一会事。如果企业家们信从了这些理论，其结果不过是“竹篮打水一场空”。笔者认为“细分市场，行业聚焦”不如客户细分，客户聚焦”来得很具体，更准确，更清晰。企业在发展的不同时期，根据所掌握的资源来细分自己的客户。比如某些企业如果在局部地区掌握了很好的人脉资源，就可以走区域聚焦的路线。某些企业在创建初期，实力和影响力不够；就可以将关注点集中在一些中小型客户上。俗话说：“看菜吃饭，量力而行”；这个世界上通往成功之路不是一条路，条条道路通罗马。专家的话往往就是罂粟，看似美丽；尝试一下会遗憾终生的。

应该说工业品营销理论与快销之间有相通之处；但在本质上有明显的细分。随着中国工业品企业的逐步成熟，两者之间的营销模式，通路结构，管理体系以及运营方式将产生明显化的区分。而不是某些专家所言的“殊途同归”。

（三）行业分析

中国现时市场环境下的营销人会出现不同程度的困惑与迷茫具体来说跟以下三种因素有关：

1、企业的战略缺失：在今天中国市场大量企业缺乏战略的现实情况下，营销人的自身定位确实是一个难题——一方面，企业以短期内实现销售提升为核心的完全销售导向使营销人的系统规划与营销管理能力鲜有用武之地，只能退而在营销的后端(大多为传播层面)靠点子勉强存在;另一方面，在企业本身缺乏清晰战略规划的前提下，企业内部的营销人也自然很难将个人的发展方向及目标并入企业的发展轨道，企业外部的营销人则大多成了对解决企业更深层问题力不从心的策划人，出现困惑和迷茫实属必然。

2、社会环境的浮躁：中国当前的整体社会环境是浮躁的，在快餐文化泛滥、信仰缺失、金钱成为主流的成功衡量指标的情况下，营销人们很难更好的静下心来研究、学习、思考营销管理问题并进行与其对接的自我规划，因而使营销理论和营销实践大多停留在表层，营销人自身底气不足，对未来发展也就更缺乏把握。

3、企业及自身(或生存压力下)的急功近利：社会环境的浮躁必然导致企业及个体的急功近利，这当然也包括众多的营销人。在很多中小企业确实存在着一定生存压力(以生存压力为借口的占比也很高)的状态下，营销往往沦落成了夸大、忽悠甚至蒙骗消费者的手段，营销人也就极易堕为“帮凶”，由此，中国的众多营销人无疑又要经受道德与方向感的双重考验。

营销人之路要怎么走?

1、营销人的定位——设定底线、有效区隔：

在当前中国的市场环境下，营销人的定位必须从设定底线出发，即把以货真价实的产品为客户创造价值(而非以假冒伪劣产品加欺骗手段获得客户的短期认知)作为基本的伦理和操守，这是对营销本质的认识回归，也是营销人的根本立足点，只有在此基础上，营销人的定位才有意义，才能与“伪营销群体”形成有效区隔。当然，从具体层面上说，营销人的个体定位一定会千差万别，并会随着专业化能力的提升在不同阶段有所变化，但就群体定位而言，营销人应更侧重于市场细分、对目标客户群的共性研究与策略制定、产品的市场定位、营销系统的规划与流程建设及企业竞争力的打造上，如此，营销人的整体形象方能清晰起来，也才易于真正的营销人专注发力、铸炼优势，并逐渐找到自己的方向，走出困惑与迷茫。

2、营销人的发展起点从成为以下三种人开始：

①、营销人要是产品主义者：营销人首先要是产品主义者，这不是要我们过度追求产品的技术升级，而是以真正能为目标客户创造价值的产品为基础做出营销动作，摒弃没有根基的忽悠、欺骗等急功近利的市场行为，逐渐走出弱产品力下的“伪品牌”塑造误区。作为一名合格的营销人我们必须清楚，产品无论何时都是市场营销的基础，也是营销要素中的难点，就中国当前的市场状况而言尤其如此，但整体市场环境的规范与消费者的不断成熟已成为可以预见的发展大势，回归是我们必然的选择。

②、营销人要是实用主义者：表层化是营销人的陷阱，理论(很多理论本身就经不起推敲)满天飞却不能解决实际问题的营销是没有意义的营销，对绝大多数市场营销领域的人来说，工具和方法比理念更重要——市场调研的方法有哪些?市场细分怎么做?目标客户的行为方式如何?产品定位定什么?营销管理的流程设置又以什么为基础?诸如此类的营销基本知识不仅要知道概念，更要掌握具体的内容和相应的工具、方法，避免知其然却不知其所以然的夸夸其谈，以实用为原则，扎扎实实地通过学习、理解、实践来夯实基础能力，由高空落地，由落地到落实。大师毕竟有限，先做好一个工匠才能成为中国市场发展与企业竞争力提升的真正力量。

③、营销人要是理想主义者：营销的理想主义者是要从现实出发，不断追求目标的达成与实践的完善，这是所有中国营销人都需要的坚持与都要面对的挑战，我们要时常自问，我们是否能在信仰缺失的社会现实中抵制诱惑、避免急进和坚持下去，是否有不断面对挫折的勇气，是否有足够的信心和学习、操作能力让理想变成现实，这些都为时刻提醒与规范我们的思维和行动，让我们不断追求、前进，永不止步。另外，部分营销人(尤其是中小企业的营销人)还要避免现实对理想的侵蚀，在现实环境与理想状态的巨大落差中保持平和，抱怨无济于事，努力做到最好才能有所收获，才能为我们的理想切实加分。

3、营销人的发展方向——从专注到专长：

专长才是竞争力，营销如此，营销人的发展亦如此，专长来源于专注，专注始于集中，我们只有将有限的精力集中投入才可能造就未

来发展的动力，这就要求营销人从市场的发展趋势和对营销人的需求层面入手，结合自身的兴趣点，细致梳理自己的知识、经验和能力，在市场营销的基本框架下，以开放的态度有选择的吸收、内化外部的知识和经验，通过不断的学习和提升进行自我管理与优势强化，逐渐实现由广到精、由精到专的转变。

值得注意的是，贪大求全是专注的大敌，什么都懂一点却无法贯通并形成系统化与营销人要努力的专注方向南辕北辙，包括笔者在内的很多营销人也都走过这样的弯路，这会严重阻碍营销人的进一步成长，由“虚”到“实”才是集中并专注的前提，也是很多营销人步入良性发展轨道的必由之路。

知道营销容易，懂营销难，做营销更难，真正的营销人要知难而上，以为客户创造价值为导向，以产品为基础，以实用为原则，不断向目标和理想迈进，坚守底线、珍惜时间，集中精力从基础做起，先慢后快，才能找到适合中国市场的营销之路，为中国企业打造更强大的竞争能力并找到自我实现的价值和更广阔的发展空间。

（四）SWOT分析

自身因素（内因）外界因素（外因）

S(优势) 1、喜欢与人交往、不

断结交新的朋友、善1、空间和时间的广泛性。

原

因项

目

言谈。

2、具有一定的领导才能。

3、愿意使用工具从事操作性工作，动手能力强，做事手脚灵活，动作协调。2、营销形式丰富。

3、高度的自由互动性

W（劣势）1、不是能够很好地

控制自己的情绪，对

自己的工作有一定

的影响。

2、发散性思维弱。

3、做事易犹豫。1、社会风气浮躁诱惑力大

2、企业的战略缺失

3、企业及自身(或生存压力下)的急功近利

O（机会）1、积极参与各种比

赛，提高自己的发散

性思维。

2、提高自己的交际

能力。

3、学会控制自己的

情绪。

4、做事考虑周到，

但不要优柔寡断。1、网路随着互联网技术的不断发展,网络营销的优势日益明显。

2、网络营销人才在就业市场上极度紧缺,出现了巨大的人才缺口。

T（营销）1、营销的有些知识

是在书本上学不到

的东西，需要更多的

锻炼机会。

2、我不是学营销专

业的学生，所以所有

的东西都要靠自己

摸索。

3、自己的专业知识

还不是很好1、自己目前学历低

2、经验不足

3、技能不完善

三、走出人生之路

计划名

称

总目标分目标计划内容措施

短期目标（2011—2014）1.年年拿

奖学金

2.修完全

部学分

3.拿各项

证书

1.积极参加

活动，多交朋

友

2.获得计算

机一级B或以

上证书

1.完成必修

课和选修课

的学习

2.参加实践

活动提高自

己的实践能

1.上课前认

真预习，上课

时认真听讲，

下课后认真

复习

2.多了解时