销售经理的7大定律 文档
销售经理的七大定理
1
【虽然我们公司的销售管理岗位与许多销售企业有些区别，但是很多内容是共通的，这篇文章是别人推荐的，我也收藏了很久，推荐给大家，共同学习】
对企业来讲，销售经理只是一个工作职位，而对具体的人来讲，销售经理则是一种生存方式。
随着市场经济的发展，销售经理不仅数量越来越多，而且作用也越来越重要。笔者权且把社会中人们的生存方式分为4种类型，即体力经济、权力经济、财力经济、智力经济。而销售经理作为一种生存方式，则不是一般人所能胜任的，他需要充沛的体力、有效的权力、必要的财力及丰富的知识，四者兼而有之。下面便是我多年来的研究心得，我把它称之为销售经理的七大定理。
一、椅子定理
销售经理不是出去销售产品的，他的工作主要是和人打交道。因此，一个人，是否有潜能成为优秀的销售经理，可以静下心来问问自己，是否从内心里愿意和人打交道。这样一来，销售经理就必须清楚人的行为。我认为，人的行为可以用生活中常见的椅子来说明。任何人在社会上，都有一把椅子，就像称呼一样：赵总、钱处、孙董事长、李主席等。但是，任何一把椅子，都有两面性：一面是椅子本身，就像总经理、处长、董事长、主席等，椅子本身是可以永久性的；另一面是椅子上坐着的生物学意义上的具体人，而坐在椅子上的这个具体的人，却经常地变化。正如“铁打的营盘，流水的兵”一样。这样，就要求销售经理们，在和人打交道时，一定要清楚，在和谁打交道，是和不变的椅子，还是椅子上的人！如果是和椅子，就是公事公办，如果是和椅子上的人，就是和你我一样的有各种欲望的人打交道。
而作为销售经理，你必须创造条件，把你所求的人从他的椅子变成自然人，然后，才能发现他的需求；创造他的需求，满足他的需求。
也正是这样，我才认为，销售经理不是出去销售产品，而是通过别人来销售自己的产品：如何取得消费者的信任?如何使商家相信经销该产品能盈利?如何调动自己的业务人员的积极性、主动性、创造性?经过我多年的实践，认为要做到这些，关键是用好“利、情、法”三个字：
一是以利诱之。孙子兵法讲“合于利而动，不合于利而止”。作为销售经理，你必须清楚：你的产品能给消费者或用户带来什么利益，有什么好处，与竞争对手的同类产品相比，或与替代产品
相比，有什么优点。你要让经销商坚信：经销该产品肯定有利可图。你要让自己的业务人员清楚：业绩好，收人就高。在此，需要强调的是：利的表现形式是多样化的，可以是物质利益，可以是精神财富，可以直接发钱，也可以奖励旅游。无论何种形式，都必须是他们需要的。同时，“利”的主体也是多样的，可以是他本人，也可以是他的家人。
二是以情动之。作为具有社会属性的自然人，就是离不开感情的社会一分子。因此，当你满足对方需要时，必须披上一层温情默默的面纱，而不能变成赤裸裸的金钱关系。每个销售经理必须建立客户档案：每个客户的特点、爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等。这是建立感情的重要资源，更重要的是，投入小见效大。而对于自己的业务人员，你的最佳选择是：少些脾气，多些指导；少些指责，多些鼓励！如果你能坚持开发他们的优点，哪怕是微不足道的，你也要让他们知道你不仅看到了，而且你还很欣赏。他们将极大地提高自己的信心，回报给你的不仅是销量，还有宝贵的友情！当你开发这些情感资源时，就是走下椅子，放下架子；是作为自然人的你与作为自然人的他在进行交流，从而超越了椅子所设置的障碍。因此，在自然科学中，两点间的距离，以直线为最短，而在社会生活中，两点间的距离，则以曲线为最短。
?作者：60.209.120.*
?2009-12-29 18:19
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2 销售经理的七大定理
三是以法约之。关系感情再好，是你们自然人之间的事，时刻记住：公事公办，任何商业交易，必须签定合法的合同，这是椅子对椅子的关系。
我经常听到许多销售经理说：宁愿在市场上拼命，也不愿回公司领命。原因并不是外面的世界很精彩，而是公司内部很无奈。在市场上可以全身心地投入工作，但一回到公司，就要面对复杂的人事关系。在所有这些关系中，特别重要的是如何与上级良好地相处。对此，销售经理一定要牢记：你的上级既是一把椅子，又是和你我一样有血有肉的人。作为一把椅子，你必须尊敬有加，作为有血有肉的人，你必须以心换心。我认为，下级和上级的关系，可以分为五种组合：
一是媚上，即对上级总是花言巧语，若上级明智的话，会认为这种下级是可交可信但不可用。二是惟上，即对上级惟命是从，
则上级可能认为这种下级是可信但不可用不可交。三是抗上，即对上级的言论敢于进行抗争，则上级可能认为这种下级是可信可用但不可交。四是危上，即对上级的地位构成威胁，则上级必然认为这种下级是不可信不可用不可交。五是下级能够很好地“理上”，即理解上级的根本利益，理清上级的思路或实施方案，理性地对待上级的指示，理智地完成上级的任务，则上级必然认为这种下级是可信可用可交。
许多销售经理说自己性格太直率，抱怨自己的上级不理解自己。对此，建议大家好好学习包青天，包大人经常和皇帝过不去，但是，皇帝并没有把他老人家给杀了。其根本原因：一是包大人非常理解皇帝的根本利益，是保住江山保住皇位这把椅子；二是在皇帝遇到难题时，包大人总能帮助皇帝理顺思路，提出解决问题之道，而不是简单地抱怨，更不是站在一旁看笑话；三是理性地对待皇帝的旨意，一旦皇帝的旨意有误，则从皇帝的根本利益出发，当面据理力争；四是一旦皇帝同意自己的计划，包公无一例外非常理智地完成任务。所谓理智，就是坚决依法办事，决不假公济私，就是充分运用智力，而不是简单地依靠权力。
二、汽球定理
我每次参加企业销售经理每月例会时，总是听到销售经理们抱怨广告宣传不够，而每次参加企业经销商会议时，厂方总希望经销商增加销量，而经销商们也无一例外地提醒厂方应增加广告投入。在我看来，在市场激烈竞争的条件下，广告是必须的，但是，广告不是惟一的，也不是孤立的。广告的作用在于画龙点睛：必须先把龙画好，即建立一支销售队伍，生产出优异的产品，具有竞争力的价格，有效的销售网络；然后再点睛，即根据目标消费者的信息渠道，通过媒体组合，投入广告宣传。这样，龙才能腾空而起。但是，许多企业却只想“点睛”，不想“画龙”。
如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员，那么，广告就是炮兵。每次战役在部署完毕画好“龙”开战时，总是炮兵首先开火，为步兵进攻提供炮火支援。这样一来，作为销售经理，必须对广告的作用有一定的了解，特别是大区城的销售经理。广告宣传，无论是硬性广告，还是软性广告，都是美丽的谎言，都是只讲优点不讲缺点，都是设计一个美丽的陷阱。但是，在进行广告宣传时，必须像吹汽球一样：汽球不吹，就不会膨胀起来，也就不会升空，但前提是不能吹过头，否则，就爆炸了。即使没有吹破，也必须系一根绳，并用手紧紧握住，否则，在风的作用下，很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也广告，败也广告”。
销售经理们，广告费用总是有限的，广告公司的水平也有待提高，在这种情形下，你自己必须保持清醒的头脑：要把有限的广
告费，用在刀刃上！
三、篮球定理
?作者：60.209.120.*
?2009-12-29 18:19
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3 销售经理的七大定理
销售经理不是一般人所能干得了的，除了内心具有愿意与人打交道的冲动外，还必须克服自己障碍：那就是屡次遭到拒绝和失败时产生的信心危机。尽管一句“失败乃成功之母”给你些自我安慰，一句“屡败屡战”给你些自我解嘲，但是，市场不相信眼泪，市场不如战场，战场是优待俘虏的，而市场不然。销售经理们，面对挫折，你必需记住：向篮球学习！篮球自己不会弹起来，必须借助于给它的下拍力。下拍力越大，篮球弹起的高度就越高。但是，前提是篮球自己不能破了泄了气。只要你自己不倒下，就没有人能打倒你！邓小平三落三起，每次重新出山再起来，都比原来大大提高了自己的地位和力量。面对挫折，少些怨天尤人，多些对策思考！少些模仿，多些创新！只有这样，你才能克服挫折，借力而起！为此，你必须懂得集思广益。让我们来看看这两个模型——
1．寻金模型
寻金模型是美国著名知识经济学家罗默用来解释知识与技术
创新的偶然性时提出的。罗默认为，知识与技术创新的偶然性事实上存在着必然性，关键在于企业或社会是否存在鼓励学习或创新的环境与实践。为此，罗默举例说明，正如寻找金矿，如果你个人独自寻找金矿，找到的机会微乎其微，似乎只有遇到奇迹，你才能成功。但是，如果让1000人在整个一片地理区域内寻找金矿，那么找到金矿的机会就大多了。
我认为，这里需要明确两个前提条件：
第一是寻金人是否认识金矿，即其掌握金矿地质学的知识约束；第二是寻金人使用什么样的探矿工具，即探测技术约束。这里包括物理观察法、化学分析法及高新技术(即遥感探矿技术)。特别重要的是，经过严格专业训练的探矿地质专家，除了可以找到金矿外，还可以找到其它矿产资源。遥感技术也是这样。因此，如何尽快找到金矿，在实践上就有两个思路：一是人海战术，即通过培训更多的专业人材，以便尽可能地占满若干个小区域，靠物理法和化学法来探测金矿。这是我国走的路子。二是技术战术，
即在培训较少专业人材的基础上，重点开发遥感探测技术。这是美国走的路子。
在此需要强调说明的是，相当多的销售经理轻视理论学习，认为理论是一回事，实际是另一回事。而我在自己的实践经验中发现，许多销售经理缺乏足够的发展潜力，其根本原因就在于他们缺乏理论学习。我始终认为，理论的价值表现为两点：一是理论的本质就是一种思维工具，你是否会利用这个工具，取决于你是否真正学懂并掌握它。就像遥感探测技术一样，遥感探测技术是个好工具，但是，你不会使用它，它对你来讲就是没用的。二是有理论指导的实践虽然也可能产生挫折，但是，一旦产生挫折，你就能清楚地知道错在哪里，改起来也容易。在此，我呼吁销售经理们：多学点理论，少喝点酒！
2．变叉模型
从实际效果看，技术战术的效果最为显著，经济效益最高。但是，这种高新技术的最大特点是多学科多技术的有效综合创新，而不仅仅是地质专业技术。由于我国的高校专业教育是采取原苏联的高校教育模式，特别强调专业分工，而不重视跨学科教育，导致我国各专业之间“隔行如隔山"。由于互相不了解各自专业情况，无法进行有效的多学科综合研究，其直接结果是技术创新严重落后。实际上，随着技术分工的日益细化，反而形成了众多的空白点，这些空白点主要存在于不同学科之间，研究不同学科之间的学科即是边缘科学。从欧日美发达国家的技术创新的实践看，更多的创新来自这种边缘科学的交叉综合研究。美国著名的未来学家托夫勒认为：重大的突破往往不是来自单项孤立的技术，而是来自并列的几种技术，或来自几种技术的综合。而美国阿波罗登月火箭总设计师韦伯也曾经说过：我所用过的技术都是已有的、现成的，关键在于综合。而在实践过程中，交叉综合则是最重要最有效的综合。
?作者：60.209.120.*
?2009-12-29 18:19
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4 销售经理的七大定理
作为一个专业人员，经过一定时间的学习和实践后，将形成比较稳定的知识结构，如果他不能持续地吸收其他学科的知识从而不断地更新自己的知识结构，则他的思维方式将产生轨道效应，即形成稳定的知识结构，就像修好的铁路轨道，火车(即思维)只能在修好的铁路轨道(即知识结构)上行驶，从而形成线性思维方式。
而这种思维方式，很难具有创新能力。因此，要提高创新能力，必须具有较高的交叉思维能力，而要做到这一点，必须具备多学科交叉知识结构。要形成交叉多学科的知识结构有两个基本方式：第一，个体模式。即每个专业人员，进行跨学科的正规学习。一是纵向交叉化，即本科、硕士、博士三个学习阶段可以分别学习不同的专业；二是横向交叉，即攻读两个以上的本科专业、或两个以上的硕士学业、或两个以上的博士专业。通这两种方式，可以建立良好的交叉学科知识结构。第二，团体模式。即让多名不同学科的专业人员，在一起进行共同课题的研究。最佳方式是建立在个体交叉基础上的团体交叉。人才越高，创新机会越高，且呈成倍增加趋势。销售经理们，如果你的业务人员和你一起去找黄金，和你一起讨论解决问题之道，你就没有过不去的坎！就没有打不开的市场！
四、水渠定理
如果说企业是水库，市场消费者是农田，则销售队伍就是水：产品自己不会从企业跑到消费者家里，必须通过企业的销售队伍的努力，企业的产品才能实现价值转换，即灌溉农田。因此，我始终认为：没有一支强大的销售队伍，便没有企业的一切！问题在于，拉队伍容易，管队伍难，管销售队伍更难！管严了，没有权力，就没有积极性、主动性、创造性；管松了，货物丢失，货款难回。对此，首先需要清楚，管理不等于控制。
1．销售人员的工作性质，是集体合作，单兵突击，分散作战，谁也无法对他们的信息及时、准确地获得，也就不可能对他们实施一对一的控制。就像灌溉一样，不可能一个一个地运送水分子，只能建立水渠，既让水分子即销售人员在水渠中自由流动，又按照要求流到指定地点。
我认为，无论是销售公司的总经理，还是地区分公司的销售经理，其管理的首要职责是塑造本单位的文化，即通过最软的文化，凝聚所有业务人员的心智。这种文化环境，最主要的是一种大家都能认同的价值观和大家共同参与的决策程序。笔者从许多企业的实际经验中看出，凡是内部团结一致的销售公司或分公司，其业绩肯定持续增长。那么，靠什么做到这一点?我认为，作为销售经理，必须为其业务员指出灿烂的前景。心理学家列恩曾经说过：看不出自己的前途，人就激发不起奋力而为的愿望。换言之，任何人对自己的未来没有寄托，没有想象，工作意愿也就会荡然无存。
有一个心理实验证明这样一个事实：当实现的可能性完全无望时，就会导致欲望的丧失。这个实验是：在一个水缸里放进梭鱼和小鱼。贪婪的梭鱼就养成了吞食小鱼的习性。过一段时间后，在水缸中间插一块玻璃，把梭鱼和小鱼隔开。梭鱼肚子一饿就想吃小鱼，可是，每次进攻都在玻璃前碰了壁，让梭鱼在这种“画饼
充饥"的环境下生活了数日。有一天，突然拿掉玻璃板，按理，梭鱼一定会扑上去饱餐一顿。事实恰恰相反，梭鱼居然面对小鱼提不起食欲，就这样日渐消瘦，以至于力衰而死。
这个实验说明：欲望不足的状态持续一定的阶段，就会使欲望本身衰退下去。
同样道理，青年人大都有实现理想的欲望，如果让他们旷日持久地处在无法实现的环境中，欲望和意愿也就会慢慢消失。因此，作为一个优秀的销售经理，应该洞察这种心理上的特点，为业务员指出灿烂的前景，使他们有所寄托，有所追求。
?作者：60.209.120.*
?2009-12-29 18:19
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5 销售经理的七大定理
松下公司能有今天的地位，是与松下先生的“250年远期规划”分不开的。1937年，松下在创业一周年纪念日上，向全体员工宣布：松下电器要在250年后，生产出大量的物美价廉的生活用品，其多其快犹如源源不断的自来水，价格便宜得几乎免费。他所编制的美梦，以一般人的想象，通常会被人嘘之以鼻，但是，松下却有办法让员工相信这个灿烂的前景。他把这个远期规划划分为1 0个阶段，每个阶段25年。又把每个阶段的25年划分为3期：第一期10年是建设期，第二期10年是活动期，第三期5年是为社会服务期，如此等等。他的第一期计划十分详细、明确，令人信服，越往后期的计划就越大纲化。
第一个10年最关键。为了使员工共同追求这个目标，他踏实、认真地迈出第一步，着手实行第一期的工作，随着计划步步落实，员工的信念也就渐渐增强，这就极大地调动了员工的积极性，松下电器也就终于成长为国际性大公司。
需要指出的是，目标太低，缺乏魅力，目标过高，又会产生绝望感。为了使计划保持魅力，关键在于如何保证计划的实现，其有效的措施是：将整个宏伟的目标，划分成一个一个更短的目标，着眼长远，立足现实。毛泽东将抗日战争分为战略防御、战略相持、战略进攻3个阶段。邓小平将中国现代化分为3步走的战略，第一步是解决温饱，第二步是实现小康，第三步是达到中等发达国家水平。日本一名首次参加马拉松比赛即荣得冠军的运动员，自己先将整个比赛路线分为许多个短的路段，跑完一个路段，再定下一个目标，直到终点。
同时，这种观念用于企业市场营销，可以有效地克服空间衰减效应，极大地促进市场开拓。传统的区位经济理论认为，离企业所在地的距离越远，运费越高，价格越高，从而会导致销售量下降。同行业的企业之间的市场竞争，以企业所在地为中心、，随距离的增加而减弱，从而逐步形成一个圆形市场区城。由于圆形市场区域之间存在空隙，就被挤压，出现重叠的市场网，最后出现六角形的市场区域结构，竞争停止。但从实际看，许多企业的市场占有率，除了绝对占有本地区市场外，经常在远离本地区的其他地区，也有很高的市场占有率。例如，根据我有限的调查：曾经一段时间，青岛海信电视在西北地区的市场占有率在30%左右，在青海省高达60%，而这里从地理上看应是陕西康佳、四川长虹的绝对控制区。曲阜的三孔啤酒在徐州市的占有率连续5年在60%左右。烟台莱州啤酒在青岛胶州即青岛啤酒的势力范围内，连续十几年在85%以上。
所以，除了距离增加导致运费价格增加这个距离因素外，非距离因素的差异是导致企业争夺本地区以外区域市场的关键。而在非距离因素中，最关键的则是企业派驻在各地区域市场经理的管理能力。
2.那么，是什么因素构成区域市场经理的管理能力?
第一，智力因素。主要以学历为主。在我国考大学竞争异常激烈的情况下，一个人能考上大学，至少证明他的智力较高。经过几年大学的学习，除了学到一定的专业知识外，更重要的是强化了大学生的思考能力。从而增强了发现问题、解决问题的能力。
第二，阅历因素。主要指实际工作时间以及工作业绩。一个人的阅历越多，他的经验性知识越多，或者说他的书本知识的应用能力越强，特别是如何与人相处的社会能力越强。
第三，性格因素。主要指一个人情绪是内向还是外向，从市场竞争的实际看，外向的适应性比较好，可以较好地与经销商和业务人员沟通。另外，还要看他是保守型还是进攻型，保守型的性格比较适合于成熟市场，而进攻型性格则比较适合于新地区市场的开发。
第四，努力程度。一个人的努力程度直接决定他的积极性；创造性、主动性。作为区域市场经理，影响他努力程度的因素有他对企业的认同感的强烈程度、收入激励、内部竞争压力、分配任务量、公司支持力度等。其中，对企业的认同感、收入激励这两个因素，属于决定努力程度的内动力；而内部经理人选的竞争压力、任务分配量、公司支持力度，则属于外动力。外动力的关键，在于公平合理。如果对经理的考核制度是比较公平合理的、任务分配和公司支持力度也相对公平合理，经理的努力程度则会提高，或至少不是降低的。
?作者：60.209.120.*
?2009-12-29 18:19
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6 销售经理的七大定理
为了有效地提高地区经理的积极性、主动性、创造性，销售管理特别需要重视下放权力，即“将能而君不御”。如果只有任务责任，没有相应权力，各个地区经理是不可能发挥有效作用的。这正如在战役指挥方面，毛泽东与蒋介石有一个显著区别，就是毛泽东只负责制定战役的作战方针，战场具体指挥权则由战场指挥员行使，在解放战争中，主要是各野战军司令员和政委指挥。而蒋介石则一直越级指挥，往往不通知战役指挥官，即进行军队调动。
《孙子兵法》之谋攻篇曰：故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军。不知三军之事者，则军士之权，而同三军之任，军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜。
在实践中，经常发生的越级指挥，几乎全是高级管理者，越过中级直接对基层管理者甚至职员下达指令。从而自己打乱了内部指挥系统，作为高级管理者，既要吸取蒋介石越级指挥的教训，也要吸取诸葛亮事必躬亲的教训，避免陷于事务性工作而导致战略决策的失误。否则，不仅产生“主劳臣逸”的现象，而且必然产生决策失误，管理混乱。因此，作为企业高层决策者们，必须切实避免这种问题的发生。实施权力归位，不仅可以极大地调动地区经理们的积极性、主动性和创造性，而且更为重要的是，为销售经理发挥自己的作用，实现自己的价值，创造了肥沃的土壤，这样一来，他们还有必要跳槽吗?
五、梯子定理
一提到猫论，大家首先想到的可能就是邓小平的那句名言：不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。但我这里所指的猫论，是毛泽东提出的。在萧诗美著的《毛泽东谋略》一书中，提到在50年代的上海，广泛流传着这样一则故事：毛泽东会见资本家后，召见刘少奇和周恩来，向他们提出一个有趣的问题：你们怎样才能使猫吃辣椒？刘少奇说："这还不容易？你让人抓住猫，把辣椒塞进它嘴里，然后用筷子捅下去。"毛泽东很不满意地摆了摆手，说："决不能用暴力，每件事应该是自觉自愿的。"周恩来说："我首先让猫饿三天，然后，我把辣椒裹在一片肉里，如果猫非常饿的话，就会囫囵吞枣般地吞下去。"毛泽东显然也不同意，因为在他看来，不能用欺骗手段愚弄人。他的办法是："这很容易，你可以把辣椒
擦在猫的屁股上，当他感到火辣辣的时候，它就会自己去舔掉辣子并为能这样做而感到高兴不已。"
实际上，毛泽东的这个命题本身也是值得分析的。猫是不吃辣椒的，无论采取什么措施，猫吃了辣椒总归是不高兴的。即使按照毛泽东的方法，猫吃了辣椒，猫也会想：谁在我屁股上擦辣椒？因此，要达到毛泽东的目的，必须要有三个假设：一是假设猫没有思想，如果没有思想，也就不存在高兴不高兴的说法了；二是假设猫永远也不去调查是谁在它屁股上擦辣椒；三是假设猫永远也调查不清楚是谁在它屁股上擦辣椒。我相信，猫一旦知道了事实的真相，一定会更加怀恨在它屁股上擦辣椒的人！
我认为，要调动他们的积极性、主动性、创造性，首先要明确他们的行为特点，即他们"爱吃"什么？如果他们根本不爱吃辣椒，而爱吃鱼，那就让他们吃鱼。问题在于鱼从何处来？对此，有的企业老总提出鱼鹰论，即让鱼鹰去河里抓鱼，抓到鱼后，小鱼让鱼鹰吃，大鱼给主人。问题是，为了做到这一点，有三种可能：第一，先喂饱鱼鹰，让他无食欲，从而把抓到的鱼全部上交，而这是不可能的，因为鱼鹰一旦吃饱了，就没有去河里抓鱼的积极性；第二，让鱼鹰饿着，有抓鱼的积极性，在他抓住鱼的同时，主人掐住鱼鹰的脖子，把大鱼夺下，但是一旦有很多鱼鹰时，就管不过来了；第三，事先对鱼鹰进行训练，无论抓住多大的鱼，一律给主，主人再给鱼鹰小鱼吃。
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?2009-12-29 18:19
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7 销售经理的七大定理
人毕竟不是鱼鹰，也不是猫！
为了有效地建立激励机制，我认为可以用梯子定理形象地说明。该定理认为：一个独立稳定的梯子必定由四个纵边组成。其中，由两个纵边组成两个相对应的横梯。我认为，这四个纵边包括两对：一对是职务与职称为两纵边组成的晋升横梯等级即晋升激励。目前，我国各种企业的晋升等级几乎均是职务晋升，并以此作为利益机制，结果是官浮于事，内耗严重。而反映技术水平的职称等级几乎不起激励作用，从而导致晋升"梯子"的畸形化。另一对是由物质与精神为两纵边组成的奖励横梯等级即奖励激励。在我国传统体制中，过于强调精神激励，而在现实中，又过于强调物质激励，这两种片面性均导致奖励激励这个"梯子"的不稳定。关于销售经理的物质奖励，目前，大多数企业主要采取的是提成
激励。我认为，提成激励具有较大的负作用。提成是销售经理按照销售额来提取一定比例的收入，其机制是：销售经理销售额越高，自己的提成收入越高。一般地，销售经理没有定价权，这样一来，要增加销售额，销售经理极易采取两个措施：一是跨地区销售，二是与经销商联合起来，向公司销售总经理施加压力，以满足价格、铺货或回款等方面的要求。在这种激励机制下，地区销售经理的收入是从公司销售总经理的口袋里拿，而且预期不明，必然是抱着"做着看"的心理。
如果采取年薪制激励，则相反。在年薪制下，地区销售经理的年收入有一个既定的明确的预期，如果销售经理能够按照公司的政策完成任务，则他的收入是很明确的，如果完不成任务，则扣减其年薪。这样一来，给销售经理的感觉是公司从自己的口袋里向外拿钱，与提成从公司拿钱的感觉肯定不同。因此，我认为，对销售经理采取年薪制的激励机制更好。
如年薪全部定为X万，每月发放Y元生活费，其余在年底按照考核结果发放。年底实际发放年薪是：X×任务完成率-12Y。如果任务完成率大于100%，则其年薪可以高于Ⅹ万，因此，不需另加奖励。地区经理的年薪直接由公司考核发放。
对经销商，为了解决返利等问题，可以考虑将代理制和经销制的优点结合起来，采取"定点+定量+定价+定利"的"四定"政策："
定点"即给经销商确定经销地区；"定量"即给经销商确定销量；"定价"即经销商按照公司确定的零售价销售和回款；"定利"即在完成上述的任务后，由公司在年底给经销商一定的返利。这种方法可以确保经销商的利益。如果经销商同意采取这种措施，可以签定合同，并且每3个月考核一次，发放季节返利。考核方法是：（3个月任务量/全年任务量）×全年返利×（3个月实际销量/3个月任务量）。各个地区经理可以将本地区的所有经销商组织起来，确定总的销量以及各自的销量。这样，按照总的销量与公司计算季节返利，返利后再按照各自实际销量的比例分配返利。这就看地区经理是否有这种组织能力。
但是，当物质奖励达到一定程度后，其激励作用就会降低。这时候，就特别需要精神激励。关于精神激励，我认为可以主要采取四个有效的激励方式：一是建立荣誉室，将企业每年通过公正评选出来的成绩突出的区域市场经理和业务人员的大型照片挂在荣誉室，并配以文字说明；二是设立功勋壁，即将对企业发展做出过重大贡献的区域市场经理或业务人员的功勋，通过石刻画像及刻字说明，建立起功勋墙壁；三是出版专门的企业发展大事记，以公开出版文集的方式，宣传这些功勋人员的业绩；四是对业绩突出的区域市场经理或业务人员，进行重点培训，包括出国和国内培训。
六、赛马定理
早在三国时期，曹操就说过："吾任天下之智力，以道御之，无所不可。"而美国的IBM第二任总裁小沃森在其回忆录中写到："我总是毫不犹豫地提拔我不喜欢的人，那种讨人欢喜的助手，喜欢与你一道外出钓鱼的老好人，则是管理中的陷阱。相反，我总是寻找精明能干、爱挑毛病、语言尖刻、几乎令人生厌的人，他们能对你推心置腹。如果你能把这些人安排在你周围工作，耐心地听取他们的意见，那么，你能取得的成就将是无限的。"
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?2009-12-29 18:19
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8 销售经理的七大定理
毛泽东认为，正确的路线确定之后，干部就是决定的因素。那么，销售经理怎样产生呢？我认为，漫长的封建社会的朝代更替的事实证明，相马论是靠不得住的，即使是伯乐的儿子，拿着伯乐的相马经去找良马，结果也相回了一只青蛙。我坚持认为：是骡子是马，拉出来遛遛！只有通过公平的赛马，才能发现良马。
所谓赛马论，是指企业必须为其所有的员工提供公平的竞争环境，通过公平的竞争，让所有的员工得到充分有效的利用与合理的配置，从而产生较高的知识经济效益。为了建立有效的公平竞争环境，企业有必要采取以下两项措施：一是区域市场经理实行内部公开招标制度，即企业将其市场划分为若干地区，包括每个地区的市场销售目标、时间、费用预算等。每个区域市场经理的岗位均向企业内部人员公开招标，由中标者负责。二是对新进入的业务人员，要正确处理学历与业绩的关系，对新进入企业的大中专学生，在确定工作岗位与收入时，可以采取第一年看学历，第二年学历与业绩各半，第三年看业绩。这样，既可以为新来的大中专学生提供发展机会，同时，又为所有职工提供了公平的发展机会。
为此，需要制定科学的赛马程序：
第一步：公告
人事部首先张贴布告，公布需要销售业务员或地区销售经理，凡是有兴趣的员工都可以向人事部递交申请书，毛遂自荐，并提供各种理由说明，你为什么能胜任这个职务。
第二步：考试
一是体能考试，销售工作首先需要充沛的体能，因此，可通过多种多样的方式，考查报名者的体能。
二是论文考试，即通过给定题目范围，让申请人在给定时间内完成一篇论文。主要考察申请人的知识面宽窄、观点新旧、文字表达能力高低等。
三是知识笔试，即对所申请的职位进行的知识考试，包括是非题、选择题、填充题等方法。主要考查申请人的知识准备、思考能力、判断能力、记忆能力。
四是口头考试，考查申请人的随机应变能力。
第三步：平衡
人事部对申请人进行初评，然后提出名单，由经理决定。
第四步：面谈
被初选上的员工，必须由选拔委员会的成员和他们面谈。委员会由业务干部和人事干部组成。每次面谈后，委员会根据选拔标准，对申请人评分。评分合格后，该员工即获得了受训资格。
第五步：训练
训练的主要内容是新岗位所需要的专业技能和相关知识。包括理论学习和销售部门的实习。
第六步：考评
通过训练，对候选人的判断能力、学习能力、应变能力、观念、工作质量、协调能力等进行评价。
第七步：正式任命
七、蜘蛛定理
蜘蛛的生态习性是：首先，判断昆虫经常出没通行的地方，然后，选择有利的位置，编织一张大且牢固的蛛网。一切准备就绪，就耐心等待昆虫入网。
销售经理拓展市场最基础的工作，是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠道。因为销售渠道是联系制造商与消费者的桥梁，在市场竞争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。
目前的中国市场，几乎每个行业的众多企业都已经形成了一定的位次序列。处于后位的企业必须清楚地认识到，在全国市场上不是前几位处于领导型企业的对手，在各大中城市市场中也难比肩，但是，完全可以在更具体、更有效的地点如即售点尤其是主要零售商店中超过他们。为此，必须特别加强大中城市的中心商场的柜台促销。
?作者：60.209.120.*
?2009-12-29 18:19
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9 销售经理的七大定理
以青岛海信电器为例，其具体措施是：首先，采取多种方式，强化与商场家电经理的个人关系，进行全面的感情投资；其次，区分情况，增加促销员。服务包括售前、售中、售后三个环节，如果说售前、售后连成一座桥，那么，售中服务就是支撑这座桥的桥墩。海信电器在售后服务方面做得很好，在售前方面即广告宣传方面因受费用限制，难以有大的举措。但即使有更大的投入，如果缺乏售中即强有力的售点销售诱导这个"桥墩"作为支点，也难以发挥出更大的有效的作用。
关于促销员的选择，根据情况，采用三种方式：一是商场同意，企业自已招聘，培训后进商店；二是商场不允许厂家派促销员，企业可以与电视柜台的营业员建立良好的个人关系；三是与商场协商，从商场中现有营业员中直接招聘。
关于可能的促销效果，可以从购买者的售点购买行为分析。每个电视机购买者，在出门到商场前，可能对长虹、TCL、康佳、海信等品牌有一定的印象，但到商场后，必定要到各个品牌的展台去看看，主要是进行比较选择。这就说明这些购买者的指牌购买率不高，尽管有购买某个品牌的倾向，但并不是不可以改变的。在这个比较选择过程中，根据问卷调查，约有20%的潜在消费者认为促销者对自已的影响大，约60%认为有一定的影响，另有20%认为没有影响。显然，促销员的现场诱导作用非常重要。如果促销员能够比较详细地向顾客讲解，顾客了解越多就越放心，购买的可能性就越大。特别是价格差异，只要向顾客解释清楚价格高在哪里，一定的价格差异不仅不会阻碍成交，反而会产生一定的积极作用。
在大环境整体上难以有非常明显的竞争优势的形势下，为在主要售点创造出更加有效的销售优势，海信采取以下措施：一是将促销员数量列为各办事处、分公司的考核内容，除了销售额外，还考核其所辖地区的大中商场的市场占有率；二是将现有的优秀的促销员的实际促销活动，拍摄成现场录像作为培训教材；三是加强与促销员的沟通，包括对他们个人及其家庭进行力所能及的帮助，在感情上调动他们的积极性，公司总经理在市场巡视过程中，每到一地均与他们会餐；四是举行促销员业绩比赛，对业绩优异的促销员进行重奖，包括从临时工转为合同工、增加基本工资、在公司内部设立高级促销员职称；五是每个月向他们发放一定数量的优惠券，由他们自行支配。这样既增加了销售量，又给他们提供了照顾亲朋好友的机会。
海信集团的这种策略，完全符合毛泽东军事理论中的根据地理论——在敌人势力较薄弱的农村地区（特别是多个省区接壤地区、丘陵山区、湖泊及其周边地区等）发展，并以此为根据地向外扩展力量，最终取得全面胜利。
毛泽东选择根据地的主要标准，一是敌人力量比较薄弱，二是可以产生以点带面的战略作用，三是进退迂回空间较大，四是相互之间能起到互相支援的作用。
实际上，在竞争中，任何一方，其实力再强大，也不可能在全国形成强大而均匀的力量布局，总是有强有弱，总有破绽之地之时。通过对对方力量的地区差异分析，寻找其力量薄弱之地，采取集中自身力量，楔子战略，以市场占有率为目标，坚持不懈地努力，必定成功。因此，在市场竞争中，我们首先必须以消费者的需求为标准，认真调查竞争对手的优势和缺陷。及时开发出能够更好的满足消费者并替代竞争对手的产品或服务
销售年度工作计划范文
销售年度工作计划范文 【第 1 篇】销售经理年度工作计划范文 转眼间又要进入新的一年 20 ｘｘ年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。作为销售经理的我，无论是生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。 一、销量指标： 上级下达的销售任务 30 万元，销售目标 35 万元，每个季度ｘｘｘ万元 二、计划拟定： 1、年初拟定《年度销售计划》; 2、每月初拟定《月销售计划表》; 三、客户分类： 根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为 a 类客户、 b类客户、 c 类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不 同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。 四、实施措施： 1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革， 订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以 1
身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。 2、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、 都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。 3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a 类客坚持每个星期联系一次， b 类客户半个月联系一次， c 类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。 4、在网络方面 充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客 源的开发情况。做好业务工作 以上，是我对 20ｘｘ年的工作计划，可能还很不成熟，希望领 导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和 帮助。展望 20 ｘｘ年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎 接 20 ｘｘ年新的挑战。 【第 2 篇】销售内勤年度工作计划范文 我于 20ｘｘ年 02 月份任职于本公司，在本人任职的期间，非常感谢公司上级领导及各位同事们的鼎力支持与大力帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改
制定营销计划的7大步骤电子教案
制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤、“卖好”的七个关键步骤）： 第一步、市场调研----“卖”的调查：1、市场调研分析,行业市场细分。2、消费者细分。3、产品细分。4、竞争对手细分。 第二步、寻找机会----寻找“卖好”的机会(SWOT分析) 第三步、明确目标客户----认准“卖”给谁 第四步、产品与服务的市场定位----德国宝马公司的产品或服务与市场关系定位图 第五步、制定营销业绩目标-----订立“卖好”的业绩目标(财务目标;客户目标) 第六步、营销组合策略-----4P营销组合策略 第七步、绩效评估-----目标循环管理(制定明确的目标→措施和计划→评估与检讨→激励与嘉奖→新的制定明确的目标→) 第六步、营销组合策略-----4P营销组合策略 第一节：卖掉≠卖好 第二节：教你找到消费者 第三节：“卖好”的4P组合与4C组合 第四节：未来消费者需求的五大发展趋势 第五节：“卖好”的4P方法组合 第一节：卖掉≠卖好 全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。 “卖掉”和“卖好”的差别在哪里？ “卖掉”其推销的过程是：起点→工厂；关注点→产品；手段→销售；结果→通过销售量而盈利。 “卖好”的营销过程：起点→目标市场；关注点→消费者需求；手段→营销组合；结果→满足需求而盈利。 为什么会出现营销时代？这是一个转折点。随着时代发展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开始失去兴趣。推销就开始逐渐被营销取代。营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上了，让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。 错误观点之一“推销＝营销”：推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。 错误观点之二“营销只是某一个部门的业务”：“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。付款要通过财务部门，制作要通
精选-销售业务员个人工作计划范文
销售业务员个人工作计划范文 作为一名销售职员，需要不断的与时俱进，不断学习，做好规划，才能在新的一年里不断进步自已的业绩。下面是为你整理了“销售业务员个人工作计划范文”，希看能帮助到您。 销售业务员个人工作计划范文1时光转瞬即逝，不知不觉地来到了20XX年。压力空前的大，需要付出比以往更多的劳动。公司的发展远景，使我对未来有了更大的目标。今年要做好销售工作，我体会深刻有三点： 一、始终保持良好的心态 比如说，工作中会碰到顾我们很客流量少或者一连向几个顾客先容产品均没有成功，轻易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样留意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如往外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。 二、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧 例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单先容一下产品，然后可对她讲学生为什么轻易长痘痘和黑头，需要留意些什么题目等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。
三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品 现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以先容产品时一味说产品如何好，轻易让顾客觉得我们就想着单单倾销产品出往，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所先容的产品。假如简单扼要针对性先容完产品，在顾客考虑时可将产品话题引进人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的。 20XX年让我有点隐隐期待，我热爱这份工作，希看自已今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐！ 销售业务员个人工作计划范文2今年，我将一如既往地按照公司的要求，在往年的工作基础上，本着＂多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作＂的指导思想，确立工作目标，全面开展20xx年度的工作，现制定20xx业务员销售工作计划范文如下： 一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴宴客户，好稳定与客户关系。 二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 四、今年对自己有以下要求 1：每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜伏客户。 2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时
销售部经理月工作计划范文
销售部经理月工作计划范文 一：基层到管理的工作交接 在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。 二：金牌销售员的认定及培养 对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。 望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出最具价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。 新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。 三：高效团队的建设 主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作： 1.营造积极进取团结向上的工作氛围主管不应该成为所有的苦，所有的累，我都独自承担的典型，主管越轻松，说明管理得越到位;奖罚分明公正，对每个人要*主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多
照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。 2.制定良好的规章制度项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到? 3.建立明确共同的目标项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展，并使之与项目目标相协调。 四：落实自身岗位职责 1.应把公司的利益放在第一位，以公司最大效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。 2.协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。 3.主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会，沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。 4.创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。 5.及时传达公司下达的政策，并不断的考核。 6.负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。 7.做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。
销售下一年度工作计划范文
销售下一年度工作计划范文 销售目标： 初步设想XX年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这个具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。 销售策略： 思路决定出路，思想决定行动，准确的销售策略指导下才能产生准确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，能够检查是否达到了预期目的，方向是否准确，能够做阶段性的调整 1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，XX年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。 2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。 3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。司能够选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，
销售十大步骤总结
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
最新销售顾问工作计划范文_0
最新销售顾问工作计划范文_0 最新销售顾问工作计划范文 文章最新销售顾问工作计划从三大方面入手，到底哪三方面请看下文。 一、销售部年度工作计划之办公室的日常工作： 作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。 二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况： 在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单。在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧
紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善! 三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况： 作为xx*公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。 附送： 最新门诊护师工作计划范文 最新门诊护师工作计划范文 一、加强护士在职教育，提高护理人员的综合素质按护士规范化培训及护士在职继续教育实施方案抓好护士的“三基”及专科技能训练与考核工作 1、重点加强对新入院护士、聘用护士、低年资护士的考核，强化她们的学习意识，护理部计划上半年以强化基础护理知识为主，增加考核次数，直至达标。 2、加强专科技能的培训：
2020版销售经理个人工作计划范文例文
( 工作计划 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 2020版销售经理个人工作计划 范文例文 The work plan has clear goals and specific steps to enhance work initiative, reduce blindness, and make work proceed in an orderly manner.
2020版销售经理个人工作计划范文例文 一.为主要的工作来做 1) 建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。 2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意
识。 3) 培养销售人员发现问题，总结问题,不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。 4)市场分析。 也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。 5)销售方式。 就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。 6)销售目标 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正! 7)客户管理。
最新年度销售计划书怎么写
最新年度销售计划书怎么写 年度销售计划书怎么写 新的一年开始了,那么就是需要新的一个工作计划,下面内容由小编为大家分享年度销售计划书,欢迎大家阅读! 年度销售计划书一根据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划: 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了.二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张.20xx年度内销总量达到xx万套,较20xx年度增长xx.20xx年度预计可达到2500万—3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套—6000万套.中国市场容量约为xx万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的xx. 目前**在深圳空调市场的占有率约为xx左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化.根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率xx.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达xx.20xx年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑.新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑.日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大.而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势.但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展.根据以上情况做以下工作规划. 二、工作规划 根据以上情况在20xx年度销售工作计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务,月销售任务.根据市场具体情况进行分解.分解到
销售七步骤-建立信任
销售七步骤－建立信任 建立信任前的准备： 一、首先销售：是满足客户需要。 需求是什么： 马斯洛五层需求理论。 1、自我价值实现 2、尊重 3、社交 4、安全 5、生存 客户分类： 霸王型：先跟后带，你说的很对，你比专家还专家。我以一个专业的角度，我的建议是。。。。。 取悦型：强势成交，就他了，拿上吧。 保守型：保证安全，从众、畅销款、卖的非常好。 积极型：各项知识过硬。与众不同。就是不一样。
用提问的方式了解客户需求，再有针对性的用产品（事业）的利益点来匹配客户需要。 需求显性需求和隐性需求。 销售做的好不是“说的好”而是“问的好”。 销售的过程就是发现客户需要，解决客户抗拒的过程。 当客户有疑问推脱拒绝是很正常的事情。 客户的抗拒就是客户的提问，解答提问。 总之： 第一、 要满足客户需求。 第二、 要找产品的利益点。 只有客户相信了他的梦想可以透过产品来实现，他才购买我们的产品。 二、积极的心态准备。 80％销售成交都是在第4-11次跟进中完成的。 也就是说一次成功的销售通常会被拒绝3次以上。 销售铁三角： 缺一不可。 技能Skill 态度 Attitude 知识 Knowledge
而态度更是一切的基础。如果没有态度知识跟技能就豪无用武之地。因此积极的心态是必须的。 积极的人像太阳找到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样。 三、建立信任。 健康食品销售七步骤： 1、建立信任。 2、挖掘需求。 3、下危机。 4、提供解决方案。 5、异议处理。 6、销售促成。 7、完善服务。 平时学习专业知识，保持积极的态度。 见到顾客先寒暄、赞美等拉近彼此的距离，取得顾客的信任。 为什么要建立信任呢？ 信任是销售的第一步 只有相信我们的人才是我们的顾客。 没有信任就没有买卖。 销售过程是： 让顾客了解你——喜欢你——信任你（成交）——信赖（忠诚顾客）。 在商业行为中主要有三个层次的信任，由低到高依次是： 1、品牌信任。 就是对我们无限极品牌的信任。无限极积极传递健康理念，品牌价值
销售员月工作计划书范本
光想是没有用的，唯有马上行动才是根本 为了进一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作计划： 一、对销售工作的认识： 1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内 容，更好为客户服务，显得行业的专业性； 2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处 处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上 的交融； 3、调整心态，进一步提高自己的工作激情与工作自信心； 百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖 掘； 4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、 任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流； 二、对销售工作的提高： 1、制定工作日程表；（见附表） 2、一天一小结、一周一大结、一月一总结；不断查找工作 上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率； 3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户；乐观积极向 上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果；
4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜 访2位客户（此数字为目标，供参考，尽量做到），促使潜在客户变成可持续客户： 5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解（客户的潜在需 求、职位、权限以及个人性格和爱好），并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产 品知识的应付方案； 6、对陕西省、山西省、江西省、河南省四大省市、县公路 段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访； 7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交 流； 8、通过电话销售过程中了解各省、市的设备仪器使用、采 购情况及相关重要追踪人； 三、重要客户跟踪： 1、江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长； 2、山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科； 3、浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、 建德县公路段的相关负责人； 4、山西省大同市北郊区公路段桥工程乐； 5、河南市政管理处的姚科长；
人力资源管理者的十大定律
人力资源管理者的十大定律 企业的竞争，归根结底是人才的竞争。人才是企业的生命所在，如何管好人才、用好人才、培养和留住人才，则成为企业在激烈的竞争中成长发展的关键。 人力资源管理也经历了多个发展阶段，发展到现在，已是把人力资源管理提升到了一个很高的高度，彼得?德鲁克曾说过：“企业管理说到底就是人力资源管理,人力资源管理就是企业管理的代名词。”人力资源管理者都有一定的管理理念来支撑。所以，下面，我来介绍下支撑人力资源管理者管理的八大定律。一大定律：二八定律 二八定律也叫巴莱多定律，是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％的尽管是多数，是次要的。 企业中永远是20％的人创造了80％的价值。做为HR管理者，要做好HR，必需识别、培养、管理那些为企业创造80％价值的人，把这类的人和岗位做为重点关注的对象。同时，HR管理者20%的时间要做好本质工作，80%的时间要与人沟通；沟通中与20%的人沟通要花去80%的时间，20%的时间与80%的人沟通。 员工的频繁离职对企业的影响是巨大的，尤其是关键的业绩优异的核心员工离职，往往会给企业造成无法挽回的损失，段永平当年的出走成就了一个”步步高”，却使”小霸王”陷入了困境。所以，一旦发现核心员工有离职倾向，能够挽留一定要尽力挽留。当然，核心员工一旦决定离职，科学地进行离职管理工作就显得尤为重要。对于一般员工，离职行为首先发生的频率就较少，即使发生一些，希望在冗员范围内。 核心员工离职管理的具体做法从员工提出离职开始，第一步，建立离职面谈制度，在离职面谈之前，可采取一些保留措施，如果企业能够满足核心员工的各种合理要求，应尽量满足以留住核心员工。当然，如果核心员工的离职主意已定，一定要建立离职员工面谈记录卡，将面谈的内容用规范化的表格保存起来，作为企业的人力资源档案。尽量减少对企业造成巨大的影响有时甚至是致命的打击，所以离职管理就远远不只是上面的一些工作。 二大定律：苛希纳定律（确定最佳管理人数） 如果实际管理人员比最佳人数多两倍，工作时间就要多两倍，工作成本就要
精选-销售经理年度工作计划范例
销售经理年度工作计划范例 一，销售部经理的基本职责 1，协助总经理制定公司营销战略，并进行市场调研，信息反馈2，制定并执行销售计划、销售指标、销售治理制度及工作流程3，选拔、任用、培训、监视、指导、考核一支属于公司的有战斗力的销售队伍 4，用度控制及货款回笼 5，跟踪服务(客户治理，项目治理，渠道治理) 6，为公司做好各种资料的整理、保存和分析及保密制度 7，做好日常工作(如例会)及紧急事件的处理，协调与公司内部横向部分的关系 8，做好售后服务及本部分的内勤治理 二，工作思路 1，人性化治理 首先我会对公司的资源进行前期的整合，继续公司原来的销售方向及策略，并坚持完成既定目标。治理的核心是人，我会努力提升自己的能力和部分的凝聚力，保持一个良好并且轻松的工作环境，坚持创新营销的理念，做到治理与尊重的同一。 2，打造一支有战斗力的销售队伍 以公司的企业文化作为基础，加强业务学习和培训，做好跟踪服务和客户治理，制定销售目标，保证公平公正，这样才有利于队伍
的长期发展(凝聚团队，形成协力，共同前进)。 3，做好预算及本钱治理 预算需要积累大量的治理数据才能进行科学的分析和控制，我会加强公司各部分间的团结和真诚合作;对业务职员的治理，我会从制度，指标，控制和考核等几个关键点进手，做好销售前，销售中和销售后的跟踪服务;即销售前要学习企业的规章制度和企业理念，让业务职员明白什么该做，什么不该做及为什么做，有效的培训，让业务职员明白该怎么做，保证业务职员在实际工作中做到有的放矢，进步效率，为公司尽可能地节省人力、物力和财力;销售中加强监视和指导，做到结果治理和过程控制有效结合;事后做好考核和赏罚。除了物质手段还要有相应的精神奖励，形成一种健康的、积极向上的工作氛围。业务职员的收支，报销，工作汇报都要按照制度、程序有序进行。 4，销售 销售即是把企业的产品及服务卖出往，并使客户满足。销售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，终极形成品牌和信誉，我会与部分全体员工一起努力，摸索出一套独特的销售策略和销售技巧。 三，工作计划 1，尽快进进角色，开展工作;对公司，产品，客户及市场，还有既有销售模式进 行充分了解。 2，配合总经理初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计
2020年年度销售工作计划范文
年度销售工作计划范文 1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。 2、做好公司人力资源部年度工作计划，协助各部门做好部门人力资源规划。 3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。 4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。 5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、KPI关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、ISO质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应
用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划)进行全过程关注与跟踪。 6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。 7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。 8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。 9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。 2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。 3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。 4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。
销售的7大步骤与知名企业的销售技巧
销售的7大步骤与知名企业的销售技巧 第一步：初次接触 “初次接触”指的是销售顾问与客户进行的第一次联系。在“初次接触”之前，销售部门要开展一些市场活动以鼓励潜在的客户与公司的销售人员或是前台工作人员进行联系和接触，或者促使销售顾问根据自己对未来业务前景的预测与客户进行联系和接触。当然，每一个销售顾问都希望自己与潜在客户的初次接触是友好且富有成效的，能够为日后的进一步接触打下良好的基础。 第二步：确定客户，预算和购买时间框架 在第一次接触之后，销售顾问会根据客户的问题或者说“痛处”以及他们解决这些问题的准备情况提出一些表面性的问题，以此来确定这个潜在的客户是否能够成为好的销售对象。除此之外，销售顾问还会向客户询问如果他的问题得不到解决会产生怎样的后果，以及如果问题得到解决将会给客户带来怎样的利益。从传统上看，很多销售顾问在这一个步骤中都会遇到“卡壳”的情况，因为他们不能提出这样的一些问题。考虑到很多公司企业对资金花费的详细审查以及吝
啬的操作预算，销售顾问们必须要确定他们的产品是否能够为潜在的客户带来利益和好处。如果不能，销售就没有意义再继续下去了。在这个时候，销售顾问还要了解客户的预算和时间框架，就像Kenworthy所说的“要考虑时间和付出与回报之间的比例”。必须向客户提出下列问题： 资金是否能够到位？资金是否能够分派？由谁来签收资金？销售的时间框架如何？ Kenworthy说，作为一名销售顾问，你需要开始了解客户所在公司的决策过程，包括谁是决策者，他们在整个销售过程中扮演什么样的角色以及他们所担负的责任。 很多时候，对客户所在公司决策过程的了解还包括你的客户与公司决策者之间的关系。Kenworthy说：“如果你要向公司企业开展销售服务，那么这将是一个非常复杂的销售环境，因为这意味着在决定做出之前你必须要与公司内不同部门，不同级别的各色人等打交道，得到他们的同意和许可。” 第三步：了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色
月度销售顾问工作计划范文
月度销售顾问工作计划范文 精选试卷/文档/模板/课件合集
月度销售顾问工作计划范文 【导语】计划工作是指根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。本文月度销售顾问工作计划范文由为您整理，仅供参考！ 【篇一】 一般来说，汽车销售顾问的半年工作总结包括以下几个方面的内容。 一、数据总结分析 作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。 在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。 二、技能的总结分析 对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。 因此，在写总结时，可以从几个方面来写。1、自己对销售技巧
的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。2、参加公司的培训，获得的进步;3、同事、上司的指点，获得的进步这些都是可以作为工作技能的总结部分。 三、综合能力的总结分析 优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。 因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。 总之：销售顾问的工作总结，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是思想认识提高的过程。通过总结，可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。 【篇二】 销售月工作总结，是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。月工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在做销售月工作总结时，更
分公司管理的七大法则
分公司管理的七大法则 我曾经运用 FTF营销的成功依靠的是典型的人海战术，内部管理至关重要，人的因素是主导市场第一位的，从一开始，以人为本的经营理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重视人才，激励人才，给干部和员工营造一个良好的工作氛围，特别是远离总部的各分公司管理。 无论你是怎样去管理，都是要解决人的管理问题，人是最活跃和最难以控制的对象，一旦让他们心满意称，就会产生巨大的能量，让企业充满活力。 第一法则：制度的完善与执行 作为一个分公司应制定合理化制度，这包括有“办公室制 度”“财务制度”“人事制度”“回访制度”“激励制度”“主任岗位制度”“组长岗位制度”等，有了这些制度就应以度制人，制度就是权力，管理要靠制度，因此作为分公司一名经理，应严格按制定的制度去办，不能讲人情，讲廉洁，如果反其行文，就会失去它的威严。 第二法则：企业文化的建立与惯输 “追求卓越，奉献健康”是我们企业所推崇的，也是我们企业的气质和个性，企业的声名远扬，只要在这里工作就觉得无比光荣，我们应将公司的气质与个性不断的发扬与灌输，因此，我们每个分公司
建立企业文化，不断的灌输是必须的一项法则，“一个人重复一种行为是习惯，一群人重复一种行为是文化。 第三项法则：墙壁文化建设 在这里所谓墙壁文化建设，也就是办“学习园地”“任务倒计时牌”“龙虎榜”“企业文化牌块”“阅报栏”这就充分体现出了我们工作环境文化氛围，使员工能够充分发挥个人的独特性来实现，公司共同的价值观和业务目标，在此，我们是一支团结的队伍，如果能充分发挥员工多元化的个人经历，工作经验和技能，我们将会立于不败之地！ 第四项法则：独具特色的培训 我们的公司是一个学习型精英组织，所以只有不断的学习和定期的培训，才会使每个员工不断的稳步提高自身素质和能力。 在这里我们应多方面，全方位的培训，也就是说，分公司应在“产品知识”“病理知识”“市场操作及技巧”“心态模式”“管理技能”“ “素质培训”“语言培训”和“模拟演练”培训等等，因此纵使考虑员工的未来与公司的发展，我们重视个人全面的成长，并为每一位员工的发展创造和优化学习工作环境，能承担真正的责任，充分发挥，迅速地成长。 第五项法则：有效沟通
销售经理xx年下半年工作计划范文
销售经理xx年下半年工作计划范文 撰写人：___________ 部门：___________
销售经理xx年下半年工作计划范文 销售目标： 初步设想200x年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。 销售策略： 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整， 1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，200x年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。 第 2 页共 2 页
2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。 3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。 4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关 5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等) 销售部管理： 1、人员安排 a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表 b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款 第 2 页共 2 页
2020年销售工作计划怎么写【精选】
销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往，销售员的工作计划如何制定?下面是收集整理的20 年销售工作计划，欢迎阅读。 一、市场分析 辅材市场近几年蓬勃发展，价格战也逐渐打响，但是市场上配套性的服务体系却没有跟上。随着城市建设的步伐不断加快，装饰行业的也进入了高速增长期，主材市场由于需求量大，关注度高，各种配套性的服务体系正在日趋完善。但辅材市场由于用量小，品牌杂，市场上更是存在这以次充好，以假充真的现象。在重庆、武汉等地市类似金蚂蚁建材配送的仓储中心由于品种齐全，价格优惠，服务配送体系完善，受到市场的一致好评。 到目前为止在西安市场还没有一家类似金蚂蚁建材仓储配送中心的物流组织来整合市场，所以我们的项目在市场上的竞争对手少，发展前景广阔，在后续的工作开展中要不断加强与品牌商的合作和渠道的多元化开发，就会迅速占领西安市场。但也有很多实际的问题摆在我们的面前，市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在10月份主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个人员，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队业务素质，加强团队管理，开展多渠道营销，制定工作细则及工作流程。 2、对现有的客户管理及关系维护 针对现有的装修公司、工长、小区物业或将拓展的小区业主进行有效管理及关系维护，对各个客户建立客户档案，了解客户的销售需求情况并及时跟踪拜访，同时进行金蚂蚁文化传播和公司不断完善的服务体系的传播，此项工作在10份正式启动。并在此后的工作当中加强品牌文化建设的力度。了解各负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及服务体系的推广 品牌及服务体系的推广在10月份配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“金蚂蚁会员正在征集中、金蚂蚁邀您一起体验会员高品质享受、”等公益活动。有可能的情况下与厂商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的合作关系。产品以及服务体系的推广还要不断的深挖客户并及时进行平面媒体和络媒体的推广。 4、业务和品牌渠道的拓展
项目销售7大标准流程
集团项目销售7大标准流程(最新) 项目现场作为最重要的客户触点，销售人员的销售技巧与服务质量都对项目销售产生非常重大的影响，尤其应引起重视。 故此，老大哥集团将项目销售中的7大流程梳理出了标准做法，文章虽有点长，但非常干货，值得做营销的朋友们仔细品读并收藏。 一、电话咨询 1.目标 简要回答客户提出的问题，引导客户来案场现场访问。 2.需要注意的问题：传递友好的信息。 3.必须做到的(Gospel) 要点一：铃响3声以内必须接听（如果柜台没人，业务员应该跑步至柜台；如果电话6声以后依然没人接听，电话将自动转接至后备接待人员） 要点二：使用集团服务用语：您好！集团XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？（销售人员拿起电话，主动首先使用服务用语） 要点三：邀请客户到现场访问 要点四：邀请客户留下联络方式（客户不愿留下，则尊重客户意愿，但应进行记录说明）要点五：邀约动作记录(如未能达成双方见面的邀约时间,则需注明下次致电邀约的时间) 4.不能做的 不能出现回答问题没有耐心的情况； 对于暂时不清楚的问题，不能简单回答不知道，而是应该告诉客户稍后了解清楚后给客户回电； 接听客户来电不应超过十分钟,应尽量引导来访详细介绍； 接听客户来电时不能将电话转给他人接听。 5.标准流程 首次拨打：电话接通——问候语：您好！集团xxxx，请问有什么可以帮到您的？——客户说明来电原因——判断客户类型：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？——首次拨打——标准介绍词（各案场待定）——询问客户还有什么不清楚的，并且给予回答——邀请客户到现场访问，并留下联系方法——结束电话——客户跟踪/