【销售技巧】新闻消息和通讯写作技巧讲座
新闻消息和通讯写作技巧讲座
各位同仁大家下午好今天我很荣幸坐在这里同大家一起学习探讨有关新闻的写作技巧但愿我讲的内容对各位有点启发。分两部分一是消息二是通讯。
天下文章总体来说都是一个写什么、怎么写的问题。写什么不仅是内容还有一个形式问题怎么写是技术问题。新闻是文章种类中一种特殊的文体怎么写又有它特别的规范。是不是不自由了呢不是规范只是一个大笼子在笼子里可以自由飞翔。
新闻是思想的产物是意识形态。不是纯客观不可有闻必录。同时新闻不是公文不是法律不是判决书。读者自由地接受新闻事实自由地作出判断。新闻以事实形成舆论左右社会“人言可畏”“千夫所指不疾而亡。”新闻写作提高表达技巧十分重要。
在这里我先介绍一下消息的写作这是目前适用最广泛的一种新闻写作方式。对于我们这些从事新闻报道的基层通讯员来说也是最常用的文体最容易发稿见报的文体。困为通讯较消息篇幅长、覆盖面大像我们基层的乡镇、县直单位一般很难被上级新闻单位采用。
一、什么是消息。
1、消息的定义。消息就是用最简要和迅速的手段报道最近发生事件的一种新闻宣传文体。也就是说新闻消息就是告诉人们发生了什么报道最近发生的事实。狭义的新闻就是指消息它是新闻体裁的重要形式是报纸和广播电视新闻的主角其它新闻报道如通讯、广播稿、新闻评论等是它的发展和补充。学会消息写作便意识着掌握了打新闻写作大门的钥匙。我们初学新闻的同志在看报读报时看到的“本报讯、本刊讯、新华社南昌讯、据社讯”等开头的都称之为消息我们常说的“豆腐块”任何一张报纸都有若干条消息。
2、消息的特点一采写发稿迅速、及时叙事直截了当语言简洁明快篇幅短小二消息5W1Hwhe何时、where何地、who何人、what何事、why何故、how如何三在结构上消息一般由标题、导语、主体、背景和结尾五个部分组成有“倒金字塔结构”与“非倒金字塔结构”两大类。
3、消息的种类一动态消息也称动态新闻这种消息迅速、及时地报道国内国际的重大事件报道社会主义建设中的新人新事、新气象、新成就、新经验。动态消息中有不少是简讯短讯、简明新闻内容更加单一文字更加精简常常一事一讯几行文字。二综合消息也称综合新闻指的是综合反映带有全局性情况、动向、成就和问题的消息报道。三典型消息也称典型新闻这是对某一部门或某一单位的典型经验或成功做法的集中报道用以带动全局指导一般。
四述评消息也称新闻述评它除具有动态消息的一般特征外还往往在叙述新闻事实的同时由作者直接发出一些必要的议论简明地表示作者的观点。记者述评、时事述评就是其中的两种。
以上四类消息以动态消息较易写作大家可以经常练习写一些从实践中提高新闻写作能力。
二、消息与信息的区别信息与消息乍一看并无多大区别但仔细分析它们之间却有一些明显的差异。信息对于在坐的大家都比较熟悉乡镇、县直单位都要向本级、上级党委政府报写信息这个叫政务信息它是用较短的篇幅、最简洁的文字及时准确反映政府、单位工作运转情况以及与政务活动有关的新情况、新问题供领导决策和管理的信息形式。而消息则是新闻的主体是传播新近发生事件的报道。消息比较复杂一些而信息则相对简单一些。
首先从形式上看消息的标题完整而全面消息可以有引题、主题和副题而信息却只有主题一般没有副题只有在特殊人物的身份需要说明和对科技信息需要补充说明两种特殊情况才有副题但绝对不能有引题。因此信息要采用单标题即只有一个主标题特殊情况可以有副标题。另外任何消息都有讯头新闻消息的讯头用来标明消息的来源而信息不需要讯头不需要刻意标明作者获取信息的具体地方。
其次从内容上看虽然信息与新闻消息都有导语且导语的形式大多采用“倒金字塔式”结构即在文章开头的那一段把最重要、最新鲜的事实放在最前面其它内容依重要与新鲜程度顺序排列。在信息化社会的今天人们要求用最短的时间得到最大和最多的信息。但是一般新闻消息的导语或主体部分可以有新闻背景甚至有一些细节而信息则要求直接切入正题不做过多的展开直来直去言简意赅。
第三从语言风格上看信息语言要求朴实、简洁、明快不需要过多的修饰用语信息讲求一个“短”字行文有一说一有二说二不求说得多深多透只告诉受众是什么不是什么只求点到为止既在“短”字上见真功夫。因此对信息的基本要求是信息字数虽少但内涵要丰富字数少要求不摆“龙门阵”只登“豆腐块”。信息短而实不在乎有多长三言两语直截了当把事情说清楚抓住主要矛盾给人以一清二楚的印象即可。而消息则可以多做渲染和铺垫还有对背景材料的灵活应用。
在日常生活中人们也常常错误地把信息等同于消息认为得到了消息就是得到了信息。例如当人们收到一封E_Mail接到一个电话收听了广播或收看了电视等等就说得到了“信息”。确实人们从接收到的E_Mail、电话、广播和电视的消息中能获得各种信息信息与消息有着密切的联系。但是信息与消息并不是一件事不能等同。消息中包含信息是信息的载体。得到消息从而获得信息。在我们写作过程中如何处理消息和信息呢其实很简单向新闻媒体投稿就写消息向上级部门就报信息消息可改成信息信息稍为加工一下可改成消息两者兼顾这就解决了你们有些同志说的既要完成新闻报道任务又要完成信息报送任务没有时间写的问题。
三、怎样写消息1、写什么内容。也就是如何发现新闻。没有的写是我们及一些通讯员甚至记者常遇到的头疼问题。所以善于用新闻的眼光去发现新闻是写出新闻的关键。我们报道组的同志也经常为找不到好的新闻线索而苦恼。就我个人发现新闻的途径主要有以下几条供大家参考。
一是从网上找新闻。现在各政府部门基本上建立了自己的网站他们会将本部门的信息上传到网站。我们就可以从这些部门的网站发现一些有意义的新闻线索比如我写的《会昌建困难群众住房救助体系户困难家庭受惠》、《会昌米粉出口领跑全国至月出口总量占全国成》就是在政府网站和五丰公司网站发现的简讯。同时经常浏览一些本地的论坛看论坛里大家最近在讨论什么问题。如我写的《别让“毒”物害孩子》的文章就是在部门网站的论坛上找到的新闻线索。
二是从会议上找新闻。其实每次会议都会传达很多信息只要我们认真分析一定可以找到一些有新闻价值的线索特别是一些单位的经验交流更具有新闻价值。在一次会议上我听到某位县领导说到我县率先在全省实行新农合与民政大病医疗救助捆绑工作机制我觉得这个消息非常有价值就立即去采访最后写成了《会昌率先在全省实行“新农合”和民政医疗救助捆绑全县1.79万名农村困难群众病有所医》的文章。
三是从公文中找新闻。我们经常会收到一些单位的工作简讯、工作总结等其实这里面也蕴藏了很多新闻。我没事的时候就经常翻翻这些工作总结也可以找到一些有价值的新闻线索。比如我写的《会昌科技示范园助推现代农业》这篇文章
就是在工作简讯上找到的新闻线索。总之只要我们做生活的有心人就能发现新闻。
2、怎么写技巧。
写作消息要设想并回答读者问的问题这些问题就构成了新闻五要素即When 何时、Where何地、Who何人、What何事、Why何故、HOW如何。在五个W和一个H中最主要的是What何事、Who何人。
当我们弄清了“我要说些什么”接下来就是“怎么说这些内容”显然这涉及到了如何安排消息的结构。只要我们用心分析一下报刊发表的消息就会发现消息的结构比较固定、简单大多数消息的结构都是“倒金字塔”式的即最重要的材料放在开头次要材料放在后面。消息的结构具体表现为标题、导语、主体、结尾并在文中穿插背景材料。
标题是用来概括新闻的主要事实的。导语是新闻开头的第一句话或第一自然段扼要揭示新闻的主要内容。主体是新闻的躯干是对导语的进一步扩展要用充分的事实表现主题。背景是新闻发生的社会环境或自然环境。结语是交代新闻事件结果的话。可有可无视具体情况而定。
一标题消息标题有主题正题、引题眉题、副题次题三种。主题概括与说明主要事实和思想内容。引题揭示意义或交待背景说明原因烘托气氛。副题提示报道的事实结果或作内容提要。
“看书先看皮看报先看题。”一篇报道读者拿起来之后要先看标题然后再决定看还是不看。标题是新闻的题目是消息的眼睛象人的脸面一样重要拟写得好可以吸引读者拟写得差一篇好消息也会被埋没。可见标题有着向读者推荐的作用。新闻标题的结构方式、写法很多。但有一点是共同的在标题撰写上必须下功夫。新闻界有三分之一时间写标题、三分之一时间写导语、三分之一时间写主题这一说法。
消息标题的特点是必须有何人物who做何事what必须简洁、准确。如1、专家who解惑孩子到底能不能打what2008年10月01日来源新华社2、学校who 因高三学生在宿舍吸烟why劝其转学what2008年10月01日来源四川新闻网3、会昌who举办体育盛会喜迎新年what2009年1月4日来源赣南日报。
二导语。
导语是指一篇消息的第一自然段或第一句话。它是用简明生动的文字写出消息中最主要、最新鲜的事实鲜明地提示消息的主题思想。导语的写作要求一是要抓住事情的核心二是要能吸引读者看下去。导语的特点有时间when地点where 人物who事件what。
下面具体解剖一篇消息的导语石城返乡农民工喜获“年礼”赣南日报2009年1月6日头版近日when石城县琴江镇where的黄爱华who刚刚从东莞返乡就收到一份“新年大礼”——县里统一发出的返乡农民工优惠卡what优惠项目包括就医、就业、技术培训、法律维权等内容。
我们要学习一是时间的表述找最近时间点。二是讲故事的叙述手法。导语写作中的思维过程通常是以作者的自问自答开始的1、什么事情是已经发生的事件中最重要的2、什么人参加进去了谁干的或谁讲的3、是用直接性导语还是用延缓性导语4、有没有什么吸引人的词汇或生动形象的短语要写进导语中5、主题是什么什么样的动词能最有效地吸引读者这五个问题中第三个问题涉及到导语的类型。那么导语有哪些类型呢一类是直接性导语直接写出事实的核心的导语。多是陈述性的像速记一样地反映事实。另一类是延缓性导语多用于“软”消息。
即所报道的不是正在发展中的、变化中的或突发性的事件。它通常用来设置一种现场或创造某种气氛。多是解释性、说明性的。
导语的形式主要有、叙述式。用摘录或综合的方法把消息中最新鲜、最主要的事实简明扼要地写出来。
、描写式。对消息的主要事实或某一有意义的侧面作简洁朴素而又有特色的描写以酿成气氛。如写烟叶生产势头好就从描写某一生产现场如何一派繁忙再讲整个乡或县的烟叶生产情况。
、提问式。先揭露矛盾鲜明地、尖锐地提出问题再作简要的回答引起读者的关注和思考。如开头以提问的方式接着某乡或县采取怎样的措施解决这个问题。
、结论式。把结论写在开头提示报道某一事物的意义或目的或总结。如1月6日赣南日报头版头条省委常委、市委书记潘逸阳走访慰问1月5日带着省委、省政府市委、市政府对城市及农村低保户、困难群众、重点优抚对象、敬老院老人和困难企业的关心省委常委、市委书记潘逸阳深入到章贡区、赣县、南康走访慰问。
另外还有号召式、摘要式、评论式、综合式、解释式等等。
导语要“立片言以居要”但在写作时往往免不了出现各种问题常见问题称之为导语写作十忌一忌名称罗列式导语某一活动往往是由五六家单位主办的有的人在导语中将这些单位名称全部罗列出来使导语显得既罗嗦又臃肿。读者关心的是这场活动而不是主要单位如果非要出现可放到消息末尾。
二忌“为了式”或目的式导语。即将新闻事实所要达到的目的放进导语里使导语膨胀沉重不堪重负。如为了迎接北京2008年奥运会为了贯彻落实十七大精神?6?7?6?7干什么就干什么不要穿靴戴帽。
三忌背景材料式导语。新闻背景材料一般是解释新闻主体的导语应开门见山开始就用背景材料不仅说不清而且也容易使读者如坠云雾。
四忌学术语言作导语。将一些学术专业性强、难懂的专业名词放在导语中显然使人看不懂这里要做好“第二种语言的翻译”使之通俗化、大众化、口语化。
五忌导语公式化。一些通讯员或记者喜欢用一个框框去套多种内容结果是平淡无奇千篇一律。公式化导语必然导致导语无新意面目可憎。
六忌概念化。导语内无具体新闻事实充斥了大而空的套话、空话、官话。
七忌数字堆砌。导语内数字过多就会淹没新闻事实。统计数字一般来说是枯燥乏味的最好不要将其放进导语内即使要写也应将数字形象化。
八忌长导语。导语冗长使人感到很沉闷根本没有兴趣再看下文。一般应控制在80字内最多不要超过150字。
九忌逻辑不清概念模糊。
十忌标题与导语重复。如题目：
县ХХ部门举行迎新春座谈会导语昨日县ХХ部门在该局会议室举行慰问老干部座谈会。题目和导语几乎是“一模一样”。
三主体主体是在导语的基础上引入更多的与主题相关的事实使之更加详实、具体。这是消息的主干部分。它紧接导语之后对导语作具体全面的阐述具体展开事实或进一步突出中心从而写出导语所概括的内容表现全篇消息的主题思想。应按“时间顺序”或“逻辑顺序”写作但仍然要先写主要的再写次要。
主体的写作我认为要注意以下三点1、围绕主题、扣紧导语。导语、主体、结尾是消息的完整肌肤写作时对选材和结构要通盘考虑。新闻主体部分所涉及的内容比较多不能一一罗列但仍要紧紧围绕导语中确立的主题思想来挑选素材。虽
然有些素材很感人、很动听但若与主题无关也要忍痛割爱。在新闻诸要素中主体需要包容哪几个要素回答几个要素回答哪几个问题都必须紧扣导语的轨迹而不能脱节。
2、段落分明、启承自然从消息的段落大小和字数多少来看新闻主体所占的篇幅较大一般比导语和结尾要长。但是新闻主体不是大采矿不能什么才都往里面装。写作时要把材料排个队安排好次序那个在前哪个在后先说什么后说什么哪些材料构成一段哪些材料构另一段都要泾渭分明力求层次清楚。每一段最好只说一层意思不要你中有我我中有你处于胶合状态。提倡段落短一点段落可以多一点。段落与段落之间的过渡尽量能够找到有机的联系。
3、手法灵活、叙述生动消息写作固然以叙述为主但不排斥其他写作手法。美国新闻学者麦尔文·曼切尔把“要表现不要叙述”作为新闻消息写作的“第一信条。他说“平铺直叙会使读者和听众处于消极的地位。表现就会使之身临其境。”他说的表现就是指生动形象的描述。在消息中加强形象描写用生动的形象来说明抽象的事物往往会收到好的效果。
四背景、什么是背景新闻背景指事件的历史背景、周围环境及与其它方面的联系等。写新闻有时要交代背景目的在于帮助读者深刻理解新闻的内容和价值起到衬托、深化主题的作用也就是回答五个“”中的Why为什么。
、背景有哪些作用第一个作用是说明新闻事件的起因。
第二个作用显示或帮助读者理解新闻事件的重要性。
第三个作用突出新闻稿件的新闻价值。
第四个作用表明记者的观点。
五结尾新闻的结尾有小结式、启发式、号召式、分析式、展望式?6?7?6?7等等。这些结尾写作与一般记叙文结尾的写作并无大的不同。
在消息写作中标题、导语、主体是必须有的背景和结尾在某些消息中可以没有。
四、消息写作的误区我们写信息报道写出来的东西要么空乏无力、没有说服力要么无法吸引受众、致使读者阅读欲不强等等。针对这些问题我们要多读、多看、多思考提高消息写作水平多出精品更重要的是彻底摒弃为完成上级任务而写作的错误思想变被动“要我写”为主动“我要写”充分挖掘写作潜力才能创作质量高、反响好的稿件。接下来看一看我们在消息写作中到底存在哪些误区。
误区一弱化标题。标题是新闻的眼睛。如果眼睛不明亮那新闻是很难吸引人的。我们平时在写作过程中将大部分心思用在稿件的内容上常常是写完稿后再起标题想不出好的就随意编个了事总觉得无关紧要。其实这是陷入了弱化标题拟定环节的误区。标题绝对是一篇稿件成功与否的关键所在。我们阅读消息时最先看到的常是新闻的标题一个好的标题会抓住受众的眼球让他不由自主被吸引着看下去而一个索然无味的标题只能让你一扫而过不想再探究下面的新闻。因此我们要多在标题拟定上下功夫要按照创新、贴切、准确、精炼等原则做好每一个标题。
误区二角度错位。大家都知道我们负有及时宣传报道本单位大事要闻的职责。为此我们大家都付诸了极大努力但写出的东西质量却不是很高。主要问题还是出在消息的采写角度上。我们的报道应该精益求精努力增强报道的新闻性、亲民性、创新性尤其在调整报道方向、拓展大众视角上下功夫要善于从小的新闻素材中提取最有价值的新闻点。比如基层会议和基层领导的活动不是新闻而会议里出台的重要举措和领导强调的工作导向才是重点我们在写作时只有避开会议角度将这些新闻要点“拎”出来稿件才能出彩。如果说真实是新闻的生命那角度就
是新闻的灵魂找准了新闻的角度也就找到了报道成功之源。
误区三贪大求全。我们在写作时总想把单位的各项工作全面地反映出来写消息时就不得要领地“一、二、三、四”方方面面都想带上一笔殊不知那也是陷入了另一个消息写作的误区贪大求全。我曾经有段时间在新闻写作时常会不自觉地带有机关应用文写作的痕迹把稿件写成了总结报告式总想面面俱到却面面不到。其实在消息写作中是要求的是一事一题一篇消息只需说清一件新闻就可以了如果出现两个或两个以上的主题那这篇消息就很难写出质量了。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点
客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\+人脉
公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采
用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零
兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种
纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM 保嘈殴荆嘈殴咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车
推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持
不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能
说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在
家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，
这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工
作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1）产品的目录，定货单、送货单
2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。
2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：
① 要有信心
② 态度要真诚，争取对方的好感
③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题
⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美
⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论
⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化
4）与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品
②进一步接近客户，激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交，促使客户订购或当即送货
⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失