2013年10月销售团队管理真题试卷及答案

2013年10月全国高等教育自学考试

销售团队管理试卷

一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)

1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（B ）

A．一个特定的销售目标 B.销售成员 C.领导者的权限大小 D.销售团队的定位

2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（ D ）

A.人才交流会

B.职业介绍所

C.各种媒体广告.

D.猎头公司

3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（C ）

A.同情心

B.体谅

C.同感心

D.耐心

4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（C ）

A.角色扮演法

B.案例研讨法

C.销售模仿法

D.示范法

5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（ A ）

A.固定工资制

B.奖金制

C.佣金制

D.股票期权

6.销售团队的指挥棒是（ A ）

A.薪酬考核

B.销售目标设计

C.市场划分

D.销售流程确定

7.销售预测方法中的德尔菲法又称（A ）

A.专家意见法

B.情景法

C.预测法

D.调查法

8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（D ）

A.控制场面

B.为难他人

C.表达意愿

D.利于沟通

9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（D ）

A.学习类表格

B.实践类表格

C.工资类表格

D.市场信息类表格

10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（C ）

A.迁就法

B.回避法

C.合作法

D.妥协法

11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（B ）

A.正面反馈

B.负面反馈

C.修正反馈

D.没有反馈

12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于（D ）

A.善于指挥他人的销售人员

B.善于思考业务的销售人员

C.善于处理关系的销售人员

D.“老黄牛”型销售人员

13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（ A ）

A.公正原则

B.制度化原则

C.可靠性原则

D.实用性原则

14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（ D ）

A.积分法

B.对照表法

C.考评尺度法

D.关键绩效法

15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（A ）

A.团队精神

B.团队凝聚力

C.团队士气

D.团队目标

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

16.销售培训的方式主要有（ACE ）

A.集中培训

B.会议培训

C.分开培训

D.单独培训

E.现场培训

17.销售目标的稽核对象包括（ABCDE ）

A.产品的稽核

B.部门的稽核

C.销售人员的稽核

D.销售目标的稽核

E.经销店的稽核

18.有效的销售会议具有以下作用（ABCDE ）

A.辅导作用

B.提升归属感

C.增强参与者的士气

D.建立团队精神

E.提供舒缓压力的机会

19.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括（ABCDE ）

A.关注销售人员的思想倾向

B.设定陈述目标

C.注意开场白的效果

D.指出要点

E.简要回顾与结尾

20.处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。此时，销售经理可以采用以下激励方法（ABCDE ）

A.增强使命感

B.尝试放松控制

C.鼓励团队成员轮换角色

D.监控工作进展，定期召开会议

E.培养成员领导能力

三、名词解释题

21.从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。

22.自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。

23.特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。

24.高级经理意见法：是根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见得出销售预测值的方法。

25.客户档案表：用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息，可以说是企业的机密文件。

四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)

26.销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作?

（1）评估工作价值：销售经理在最新的和精确的工作描述基础上帮助企业确定不同工作的价值。

（2）协商底薪：1、注意新员工底薪问题，根据同行业情况加以调整。2、注意公平问题和同工同酬的原

则。

（3）工作变动情况通知人力资源部门：调整销售团队的工作内容和责任通知人力部门，重新评价、改变相应薪酬等级。

（4）建议加薪和提升：提供精确的绩效评估，避免不准确或者带偏见的聘雇导致不公平的薪酬决策，使员工不满、工作绩效降低、跳槽、法律争端等。

（5）帮助销售人员获得合理津贴：离职补助。

27.简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法。

（1）当众表明立场和决心；

（2）个别谈话；

（3）严格执行；

（4）奖励认真填写的销售人员。

28.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?

（1）销售区域内总的市场状况；

（2）与竞争者的比较；

（3）现有市场的特点和市场占有率；

（4）市场覆盖的程度；

（5）该地区过去的销售情况。

29.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?

30.简述销售业绩评估资料来源。

（1）销售人员的工作报告书；

（2）团队成员以外的各个渠道。如：销售经理的观察、企业和客户的销售记录、客户投诉、其他销售人员的谈话等。

（3）销售团队提交的报告。如：拜访、活动、费用报告，要准确、完整、及时、真实才有用。

31.简述冲突的处理技术。

（1）利用职权。团队管理成员用正式的权威来化解冲突。遵循“矛盾上缴”原则，即销售人员之间的冲突由销售经理解决。

（2）存货缓冲。即进行冷处理，不急于处理矛盾，待冲突双方冷静后再来处理。

（3）暴露处理。干脆把矛盾展开，待充分暴露出问题症结后再行处理。

（4）引起冲突。是对冲突主动积极的利用方式。故意引入两种对立的法案，鼓励大家进行讨论，在对立中找到统一性，从而使决策更全面。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

32.试述销售团队所发挥的积极作用。

（1）促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。（2）促进新产品的创新。解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。

（3）促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。

（4）通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。

（5）销售团队成员待遇很好。

（6）销售团队中女性越来越多。

33.试述凝聚力强的团队特征。

（1）团队内沟通渠道畅通、信息交流频繁、成员认为沟通是工作的一部分，不会存在任何障碍。

（2）团队成员具有强烈归属感、自豪感，较少出现跳槽现象。

（3）团队成员参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑感觉。

（4）团队成员之间彼此关心、互相尊重。

（5）团队为成员的成长和发展、自我价值的实现提供便利的条件；领导者及团队成员都愿意为团队和他人的发展付出。

（6）团队成员有较强的事业心和责任感，愿意承担团队的任务，集体主义盛行。

六、案例分析题

34.某公司召开了一次全体销售人员会议，进行新产品的计划发布。会议选在了离市里较远的一处度假山庄很少有销售人员知道，会议安排在礼拜五开始至下一个周末。公司的高层希望通过这次会议能够给销售人员增强士气，加强彼此沟通，了解具体的一些问题。

根据日程安排，会议定在了度假山庄的会议室，由梢售副经理主持，通过幻灯片展示和演练，让销售人员了解新产品。会议还通过脑力激荡，K.J法进行了扩展，使梢售人员达成了对断产品的共识。但由于会议有3天时间，在剩余的几天时间里参会人员自由活动。由于设备问题，此次会议没有被完整记录下来。问:(1)试分析此次会议在时间、地点、准备方面存在的主要问题?

(2)如果你是销售副经理，在会议结束后你会怎么办?

管理团队的方法和技巧有哪些

管理团队的方法和技巧有哪些 团队管理基础在于团队，其成员可从2至25人之间，理 想上少于10人较佳。那管理团队的方法和技巧有哪些呢?下面就由我为大家一一介绍吧! 管理团队的方法和技巧有哪些 一、明确大家都认同的目标目标是方向，是团队存在的理由，是高绩效的基础。有了目标，就让所有成员明白了他们为什么会聚在一起，他们到底要做什么。这个目标有两个层次，一是公司层面的长远目标，就是所谓的使命和远景;其次是短 期目标，就是一年、一个月要干什么。有了目标，团队工作也就可以有的放矢，不会乱打枪! 二、明确大家都认同的行为方式行为方式其实大家说的“价值观”。就是告诉团队成员在追逐目标过程中什么是对，什么是错，什么是好，什么是坏，是成员必须遵守的“道德规则”!道理很简单，虽然一个团队有了共同的目标，但如果没 有高度一致的价值观，那么在实现目标中所采取的行动纲领就不一样。比如为了赚钱，有的认为应该不劳而获，有的认为应该用汗水换取，于是不同价值取向就导致了不同的行为--有抢、有偷、有贪、有劳作!很明显，物以类聚，人以群分，不同价 值观的人很难能够真正在一起共事!所以价值观不一致，高绩 效也就无从谈起。这也就是为什么红军会有“三**律，八项主义”的歌曲。当然，不认同这种准则的，只有请他离队! 三、明确各成员的“游戏规则”所谓游戏规则就是明确各成员的“位、责、权、利”。让每个成员都明白自己的岗位是什么，他应该承担的责任又是什么，同时也让他知道自己的权

利有多大，以及如何获取自己应该得的利益。明确游戏规则，其实是科学管理的开始，这样可以避免人浮于事，做事推诿，让每个人都清楚知道自己在团队中的位置，自己应该为团队做什么。就好比中国象棋中的“车、马、炮、兵、将、士、象”，每人都知道自己该做什么，能做什么? 四、领导要以身作则，修缮其身当一个有共同价值观又有明确分工的团队明确了方向后，接下来就是如何开展具体工作!因此，作为团队的领头人就至关重要，因为“火车跑得快全靠车头带”，因为“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。所以，领导人必须以身作则，带头遵守游戏规则，成为团队的榜样! 五、各成员要坚决服从和执行当领导都以身作则后，各成员就必须坚决服从直接上级的指挥和命令，明白要执行，不明白也要执行!只有这样，才能贯彻团队的意图，形成战斗力!这也就是**管理上为什么新兵到岗第一天就强调绝对的服从。其实，在团队管理上，不同层次有不同的职责，也要求有不同的素质，所以一旦领导作出决策后，下级就必须全力以赴!因为 领导是负责决策，而下属是负责执行和操作!如果下属都从自 己角度出发，很容易形成个人本位主义，让整个队伍一团散沙! 六、用100%的激情做1%的事大家都知道，任何一项工作 都有许多小事组成，因此只有把每件事都做好了，整个项目才有可能获得成功!然而，同一件事，不同人去执行，或者同一 个人用不同的心态去执行，其效果都相差甚远!所以，同样是 执行，如要想有好绩效，各成员就必须用100%的激情去工作。也只有这样才能让整个队伍充满活力、充满生机、充满自信，才能克服路上的重重困难，才能获得高绩效! 七、说出心里话，沟通再沟通是人，就有差异，也就少不了摩擦!虽然大家的价值观一致，虽然大家都充满激情，但总

全国2013年10月自学考试03708中国近现代史纲要试题及答案

2013年10月全国自考中国近现代史纲要试卷真题 课程代码：03708 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题 纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.最早对兴办洋务的指导思想作出完整表述的人是:A A.冯桂芬 B.马建忠 C.王韬 D.郑观应 2.洋务运动时期，清政府建立的新式海军的主力是:B A.福建水师 B.北洋水师 C.南洋水师 D.广东水师 3.洋务派创办的第一个规模较大的近代军事企业是:B

A.马尾船政局 B.江南制造总局 C.天津机器局 D.湖北枪炮厂 4.1898年，为对抗维新变法而发表《劝学篇》的洋务派官僚是:C A.李鸿章 B.左宗棠 C.张之洞 D.刘坤一 5.戊戌维新时期，维新派在上海创办的影响较大的报刊是:D A.《万国公报》 B.《国闻报》 C.《湘报》 D.《时务报》 6.戊戌维新时期，谭嗣同撰写的宣传变法维新主张的著作是:D A.《新学伪经考》 B.《变法通义》 C.《日本变政考》 D.《仁学》 7.在武昌起义前夕的保路运动中，斗争最激烈的省份是:C A.湖南 B.湖北

C.四川 D.广东 8.1911年4月，资产阶级革命派在黄兴带领下举行的起义是:B A.惠州起义 B.黄花岗起义 C.镇南关起义 D.武昌起义 9.中国历史上第一部具有资产阶级共和国宪法性质的法典是:A A.《中华民国临时约法》 B.《中华民国约法》 C.《钦定宪法大纲》 D.《中华民国宪法》 10.1913年，孙中山领导革命党人发动的反对袁世凯的斗争是:A A.“二次革命” B.护国战争 C.护法战争（南京自考网上传） D.北伐战争 11.在俄国十月革命影响下，中国率先举起马克思主义旗帜的人是:B A.陈独秀 B.李大钊 C.陈望道 D.毛泽东

销售团队管理方法

销售团队管理方法 团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。 1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。 2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。 3.切记成员间要彼此扶持。 4.将长程目标打散成许多短程计划。 5.为每个计划设定明确的期限。 6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。 7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。 8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。 9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。 10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。 11.利用友谊的强大力量强化团队。 12.选择领导者时要把握用人唯才原则。 13.领导者需具备强烈的团队使命感。 14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。 15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。 16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。 17.密切注意团队成员缺少的相关经验。 18.应使不适任的成员退出团队。 19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。 设立一支团队 成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。 21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。 22.单个计划的失败危及整体计划的成功。 23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。 24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。 25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。 26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。 27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。 28.赋予团队成员自己作决策的权力。 29.鼓励团队成员正面积极的贡献。 30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。

2013年10月英语一试题及答案

2013年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 英语（一）试卷 （课程代码 00012） 本试卷分为两部分，共7页，满分100分；考试时间150分钟。 1.第一部分为选择题，应考者必须在“答题卡”上的“选择题答题区”内按要求填涂，答 在试卷上无效。 2.第二部分为非选择题，应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题顺 序直接答题，答在试卷上无效。 第一部分选择题（共20分） 一、阅读判断（第1~10题，每题1分，共10分） 下面的短文后列出了10个句子，请根据短文的内容对每个句子做出判断：如果该句提供的是正确信息，选择A；如果该句提供的是错误信息，选择B；如果该句的信息文中没有提及，选择C，并在“答题卡”上将相应字母涂黑。 American High School Have you ever wondered what an American high school is really like? This article will describe a typical high school and it students. A typical American high school has several large buildings and enough space for about 1,500 students. Every student is given a locker. When students first arrive at school, they go straight to their lockers to put away or get their textbooks and to hang up their outdoor clothes. As American textbooks are expensive, students would rather loan(租借) than buy them. Students must pay back if they lose any of them. American students have different types of school transport(交通). They usually take a yellow school bus or walk to school if they live close enough. Sometimes their parents drive them to school. When they turn 16 years of age, most take a free driving class at school for one term. If students earn passing grades in the class and also pass their state?s driver?s exam, they can begin driving themselves to school. Each day, students take six or seven classes. They must take science, math, English and

全国2013年10月自学考试《公共关系学》试题和答案

绝密★考试结束前 全国2013年10月高等教育自学考试 公共关系学试题 课程代码：00182 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．被称为公关发展史的第—个里程碑的专著是（ C ）1-55 A．修辞学B．公共关系学 C．公众舆论的形成D．高卢战论 2．议题设置论的最杰出研究者是（ A ）5-125 A．麦库姆斯B．拉扎斯菲尔德 C．卢因D．拉斯麦尔 3．信息交流意识也称为（ B ）2-71 A．形象意识B．沟通意识 C．互惠意识D．创新意识 4．标志中国公共关系已得到国家有关部门认可的事件是（ A ）2-79 A．国家职业资格工作委员会公关专业委员会的成立 B．全国公关职业审定委员会的成立 C．公关职业道德准则的出台 D．公关协会的成立 5．决定广告策划成败的关键是（ D ）7-168 A．广告效果测定B．市场调查 C．广告媒介安排D．广告创意 6．“巴黎国际博览会”属于（ C ）8-181 A．小型展览会B．中型展览会

C．大型综合展览会D．袖珍展览会 7．许多人竞相效仿特定人物的某种新奇行为而形成的社会风尚被称为（ A ）4-107 A．流行B．流言 C．舆论D．时尚 8．流行项目的最显著特征是（ B ）4-108 A．周期性B．新奇性 C．时效性D．两极性 9．人们希望归属于一个团体以得到关心、爱护、支持、友谊和忠诚，这种需要属于（ C ）4-101 A．生理需要B．安全需要 C．社交需要D．尊重需要 10．有特定的读者群，传播者可面对明确的目标公众制定传播策略的媒体为（ D ）5-131 A．小道消息B．报纸 C．微博D．杂志 11．公关策划的最后一步是（ B ）6-151 A．确定目标B．审定方案 C．编制预算D．设计主题 12．公关策划的首要环节是（ C ）6-148 A．选择方案B．设计方案 C．确定目标D．实施方案 13．广告目标、信息个性与消费心理共同构成了（ D ）7-173 A．广告媒介B．广告信息 C．广告效果D．广告主题 14．最常见的新闻稿结构是（ A ）7-161 A．倒金字塔结构B．并列结构 C．顺时结构D．总分总结构 15．提供优秀新闻奖的活动属于（ B ）8-186 A．新闻传播B．赞助文化事业 C．广告策划D．整合营销传播 16．处于“臭名远扬”状态的组织，其形象地位是（ C ）9-197 A．高知名度／高美誉度B．低知名度／高美誉度 C．高知名度／低美誉度D．低知名度／低美誉度 17.MIS是指（ A ）9-194 A．理念识别系统B．行为识别系统 C．视觉识别系统D．组织识别系统 18．节假日出现的游客高峰属于（ B ）3-84 A．临时公众B．周期公众

1M品牌销售团队管理方案

M品牌销售团队管理方案 序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，方案是方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发 展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解: 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 M品牌销售部 目录 第一章销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标, 并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“ 3+3 ”模式: 3大硬件：（销售领导小姐）（销售部秘书组）（实地销售队伍）

3大软件：（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） 全国划分8大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是： 销售代表客户经理市场经理大区经理 销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循6大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于 达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。 “ 3+3 ”架构模式 3大硬件：+ + （销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 3大软件：+ + （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） —销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组 织建设的领导工作。 —销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及体系（信息交流体系）的运转。 —实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。 —品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。 —销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和

销售团队管理办法

销售团队日常管理办法 第一章总则 第一条为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，根据**公司发展需要，特制定《**财产保险股份有限公司**公司销售团队日常管理办法》，以下简称“本办法”。 第二条本办法适用对象为**公司所有销售团队。 第二章团队建设 第三条团队类别 销售团队是根据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。 销售团队有三种类型：综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。 第四条组建标准 1.团队标准： 分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元； 三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元； 2．团队保费规模：共分为八类。 第五条团队新增 1.新增团队标准必须符合团队设立标准（人员规模和业务规模），报分总公司销售管理部审批、设立。 2.机构自行成立的团队，未经分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。 第六条团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。

当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。 第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。 第八条团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程 根据考核结果机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→根据审批结果执行 第九条团队建设 （一）团队命名 （1）营业部：“天津分公司营业部业务××部”。例：“天津分公司营业部业务一部”。 （2）营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部”。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。 （3）支公司：“××分公司××支公司业务××部”。例：“天津分公司津西支公司业务一部”。 （二）职场布置 团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。 办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等， 第三章团队日常管理 第十条团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。

品牌销售团队管理方案(模板)

品牌销售团队管理方案(模板)

××品牌销售团队管理方案序言不依规矩, 不成方圆本方案旨在科学, 规范地建立××宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统, 提高组织机构整体动作能力, SOS方案是TSD方案的姐妹篇, 两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作, 犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标: 既强调全局整体性, 又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性, 又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统, 又是销售部的培训手册 本方案共分五章, 为方便阅读, 每一章都有内容的提要和结构简图, 建议读者先浏览各章首页, 以迅速对本方案有一个整体了解: 销售部全体人员必须阅读此手册, 如有任何意见和建议能够向培训与发展部提供; 所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本, 随着生意的发展, 内容会不断充实和完善, 陆续推出新版本。

M品牌销售部CATALOG目录 第一章销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标, 经过建立销售渠道和建设销售队伍, 达到公司营销目标, 并持续推动生意发展。 销售部整体架构为”3+3”模式: 3大硬件: SLT( 销售领导小姐) +SSG( 销售部秘书组) +FSF( 实地销售队伍) 3大软件: TSD( 品牌销售模式) +SOS( 销售部操作系统) +PAE( 计划与评估体系) 全国划分8大市场, 下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是: 销售代表客户经理市场经理大区经理 销售部员工共同的价值观是: 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准

2015年10月历年真题和标准答案

2015年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 学前教育心理学试卷 (课程代码 00882) 本试卷满分100分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1．智力技能按其性质可分为 A．感知技能与思维技能 B．决策技能与推理技能 C．元认知技能与决策技能 D．监控技能与反思技能 2．下位学习包括的两种学习模式分别为 A．派生下位学习与相关下位学习 B．连锁下位学习与归属下位学习 C．联结下位学习与分化下位学习 D．经典下位学习与操作下位学习 3．蒙台梭利认为，动作教育主要训练幼儿的 A．跳的动作、跑的动作与抓握动作 B．坐的动作、走的动作与跑的动作 C．基本动作、大肌肉动作与小肌肉动作 D．走的动作、抓握动作与书写动作 4．背景型教育活动情境的创设涉及的要素包括教育活动的 A．时间、空间、背景、人才与素材 B．时间、地点、任务、活动与个性 C．空间、时间、内容、材料、形式与气氛 D．时间、场地、主题、设计与卷入 5．学生的学习准备包括哪两个方面? A．动机状态和智力水平 B．原有知识水平和心理发展水平 C．智力因素与非智力因素 D. 遗传素质与心理发展水平 6．口头语言发展的关键期是 A．1岁 B．2岁 C．3岁 D．4岁 7．学习顿悟说的提出者是 A．苛勒 B．桑代克 C．斯金纳 D．华生 8．“举一反三、触类旁通”这种现象在教育心理学上称之为 A．学习 B．定势 C．迁移 D．内化 9．道德品质的培养 A．从培养道德行为技能与习惯开始 B．从激发幼儿的道德情感开始 C．从提高幼儿的道德认识开始 D．可有多个开端 10．个体在一定的社会条件下逐渐独立掌握社会规范、正确处理人际关系，妥善自治，从而客观地适应社会生活的心理发展过程是 A．社会性 B．社会化 C．社会合作 D．社会性学习

公司销售团队管理技巧的 种方法

公司销售团队管理技巧的6种方法 团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。 一、销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。 招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。 信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用低廉。 二、销售人员的甄选 申请表审核：挑选出合乎任职要求的候选人，提高后续招聘工作的效率，节约时间。

2013年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

绝密★启用前003 2013年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 英语（二）试卷 (课程代码00015) 本试卷共8页，满分100分，考试时间150分钟。 考生答题注意事项： 1.本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2.第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3.第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5亳米黑色字迹签字笔作答。 4.合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、阅读判断（第1?10题，每瓸1分，共10分） 下面的短文后列出了10个句子，请根据短文的内容对每个句子作出判断：如果该句提供的是正确信息，选择A:如果该句提供的是错误倍息，选择B:如果该句的信息文中没有提及，选择C。在答题卡相应位置上将答案选项涂黑未涂、错涂、多涂或少涂均无分。 Farms Appear in Cities When you hear the word “farm”，you may imagine the countryside with cows and crops. But scientists say the farms of the future could be built in tall buildings in some large cities. It may be difficult to believe, but in fact, the technology for growing crops indoors already exists. Farming in the city is already happening. Some vegetables are already grown in greenhouses. Even the scientists at the South Pole research station can enjoy fresh vegetables they grow in their own greenhouse. Experts say indoor farming solves many problems. First, traditional farming takes up a lot of land. Growing crops in tall buildings—called vertical farming (垂直农业)一can solve the problem. Also, fruits and vegetables grown indoors would not face serious threats from insects and bad weather. Though vertical farms don’t exist yet，experts have created a plan for recycling in such farms. The water from indoor fish ponds would be used to water crops. Gases from crop waste would be used to heat the building. Waste from chicken or pigs would be reused as a source of energy. But experts believe vertical farming is not going to be easy. They say it can be difficult to control climate conditions indoors. Besides, plants differ in their weather and lighting needs. For example, some plants like warm, sunny weather, but other plants prefer cooler temperatures. That’s not to say these difficulties won’t be overcome—but it will take time. Most experts suggest it may take about 5 to 15 years before the first vertical farms could be created.

销售团队建设方案

销售团队建设方案 一．销售团队的架构及岗位职责 1.架构：销售经理→销售主管→销售代表 2012年6月-7月预计组建10人团队。销售经理1人，下设2个销售团队。每个销售组配备4-5人设主管1名。 2.岗位职责： 销售经理：1、在总经理领导下，和各部门密切配合完成工作。 2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。 3、制订销售计划，确定销售政策。 4、销售人员的招募、选择、培训、调配。 5、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。 6、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。 7、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售 方案实施。 8、根据公司规定，定期对业务员进行考核。 销售主管：1、销售部经理领导下负责具体销售工作。 2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售 计划，掌握销售进度。 3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送经理。 4、主持周会和每日例会。 5、每日确认各业务员当日业绩。 6、销售现场日常管理工作。 7、参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。 8、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。 销售代表：1、全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。 2、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和 维护潜在客户档案。 3、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户， 4、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业 负责的良好形象 5、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访，说服客 户接受公司产品 二、销售目标分解及计划的制定 1、销售区域划分：大体分为两个划分方案. (1)按区域划分（如丰泽区，鲤城区等）。 （2）按专业市场行业划分（如饮食、休闲娱乐、建材等） 2、销售目标：公司月销售目标182500元，分解到每个销售小组每91250元。每个业务员 每月18250元。 3、具体销售计划的制定：

销售团队建设方案

销售团队建设方案-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

市场部团队建设方案 一、架构和岗位职责 1、架构：预计组建6人团队，市场部经理1名，下设2个团队：会员部和市场部。 会员部：客户回访专员1名。 市场部：客户专员4名。（发展方向：试用期—客户专员—客户经理—分公司业务经理） 2、市场部经理岗位职责： 1、在董事长领导下和各部门密切配合完成工作； 2、严格遵守公司各项规章制度，处处起表率作用； 3、制定销售计划和销售政策； 4、销售人员的招募、培训、调配和考核； 5、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议； 6、根据销售计划参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体实施。 会员部岗位职责： 1、在市场部经理领导下负责公司老客户电话回访； 2、定期汇报回访情况并促进老客户介绍新业务； 3、完善电话回访话术； 4、会员系统的录入和会员资料管理。 市场部岗位职责： 1、全力完成公司下达的销售指标，负责制定区域的市场开发、业务洽谈、回 款和客户维护； 2、搜索所负责区域的潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立潜 在客户档案； 3、制定销售计划，并按计划拜访客户； 4、熟悉公司产品并准确传达给客户，建立公司专业负责的良好形象； 5、学习并掌握有效的销售技巧，进一步提升自己，做出自己的职业规划。 二、销售目标分解及计划的制定 1、销售目标

制定月销售目标，分解到会员部和市场部，再分解到团队每个成员。成员分解到每周工作和每日的拜访计划。 2、具体销售计划的制定 销售工作由会员部和市场部共同完成，合力建立起公司的三级分销机制。 三、团队管理 1、常做业务培训 业务团队最理想的状态是无论监督与否都会按照公司的要求做事。业务团队的做事与否在于会不会做，知不知道怎么做。因此业务培训是管理的首要工作，只有团队成员精通了业务技能才有可能按照公司的要求去做 2、制定详细的工作计划 月初或者周初定下计划，严格按计划执行 3、对工作进行过程控制 对计划要起到监督作用，否则计划等于形式 4、不定期的市场指导 不定期的和业务沟通或者协同拜访 四、工资待遇及提成的管理制度方案 1、以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力提高收入水平，充分 调动销售的积极性，创造更好的业绩 2、薪资结构：基本工资+提成+绩效奖金 3、销售人员试用期工资为基本工资。试用期考核合格进入正式工作期限，正 式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间累计到正式入职时 间，销售人员转正后享受绩效工资待遇。 4、销售提成：3万元以下的合同全额回款后算提成；3万元以上的合同回款达 到90%后按比例结算提成；有质保金的客户在质保金到期后的1个月内必 须收回尾款，到期超过1个月但未超过3个月的质保金按提成的60%结 算，到期3个月未回款的不结算提成，到期超过半年未收回的扣除当月的 绩效奖金直到收回款项。有特殊情况需提前汇报公司核实。 5、试用期售为三个月，试用期内成功签下一个订单并且通过经理考核即可转 为业务经理，若三个月内完成考核但没有签单公司酌情考虑延长试用期， 若试用期内没有通过绩效考核直接辞退。

2013年10月马克思真题及答案

全国2013年10月高等教育自学考试马克思主义基本原理概论试题 课程代码：03709 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．马克思主义的创始人是（ D ）0-14、15 A．马克思和李嘉图B．马克思和圣西门C．马克思和费尔巴哈D．马克思和恩格斯2．哲学上的二元论否认（ A ）1-36 A．世界的统一性B．世界的物质性C．世界的可知性D．世界的多样性3．下列观点中表述唯物辩证法总特征的是（ C ）1-51 A．量变和质变的观点B．对立统一的观点C．联系和发展的观点D．辩证否定的观点4．在唯物辩证法看来，粮食同玉米、高梁、小麦之间的关系属于（ A ）1-61 A．一般和个别的关系B．整体和局部的关系C．本质和现象的关系D．内容和形式的关系5．质量互变规律揭示了（ B ）1-56 A．事物发展的原因和结果B．事物发展的状态和过程C．事物发展的趋势和道路D．事物发展的源泉和动力 6．意识的能动性最突出的表现是，意识能够（ A ）1-85 A．通过指导实践改造客观世界B．通过指导实践改造客观规律 C．通过改造规律反映客观世界D．通过改造世界消灭客观规律 7．辩证唯物主义认为，认识的本质是（ C ）2-102 A．主体对客体的直观反映B．绝对观念的显现 C．主体对客体的能动反映D．神秘天意的启示 8．“感觉到了的东西，我们不能立刻理解它，只有理解了的东西才能更深刻地感觉它”，这句话表明（ D ）2-106 A．感性认识是微不足道的B．感性认识是认识的高级阶段 C．理性认识是唯一可靠的D．理性认识是认识的高级阶段 9．一个完整的认识过程，需要经过两次飞跃。下列选项中属于第二次飞跃的是（ D ）2-108 A．调查研究，了解情况B．深入思考，形成理论 C．精心安排，制定策略D．执行计划，付诸实践 10．党的思想路线的核心是（ B ）2-127 A．一切从实际出发B．实事求是C．理论联系实际D．在实践中检验和发展真理11．在人类社会发展中起决定作用的是（ D ）3-134 A．差异多样的地理环境B．丰腴富饶的自然资源 C．协调合理的人口结构D．物质资料的生产方式 12．在现代生产力系统中，教育属于（ C ）3-138 A．实体性因素B．运筹性因素C．准备性因素D．渗透性因素 13．社会主义社会的改革是（ D ）3-164 A．社会主义基本经济制度的改变B．社会主义基本政治制度的改变 C．社会主义基本文化制度的改变D．社会主义的自我完善和发展 14．人的本质在于（ C ）3-169 A．人的自然属性B．人的道德素质C．人的社会属性D．人的文化素质15．具体劳动（ A ）4-184 A．反映人与自然的关系B．是劳动的社会属性C．反映社会生产关系D．创造剩余价值

销售团队管理方法有哪些

销售团队管理方法有哪些 要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。那销售团队管理方法有哪些呢?下面就由我为大家一一介绍吧! 销售团队管理方法有哪些 1、以身作则，在工作中进行培训 销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，在出差到达所负责的市场时，可以和加盟商进行一对一的沟通培训，针对加盟商所提出的问题和困惑进行分析、解答;也可以和加盟商一起走访市场、拜访经销商，随时纠正加盟商言行中的不当之处，亲自给加盟商示范如何和经销商良好沟通。 2、利用月底月中销售例会进行培训 为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对销售人员进行专门培训。培训可以采用以下方式进行： (1)主管和经理亲自进行培训。 (2)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培训时让销售人员学习讨论。这些案例 可以是经理或主管自己亲自经历的，也可以是发生在其他销售人员身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，销售人员容易接受。 (3)问题培训。每次例会时，销售人员都会提出各种各样 的问题，经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论，这样

往往会集思广益，有这些问题的销售人员可以受到启发找到好的解决方法，其他销售人员今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。 (4)游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色，然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中，业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。 3、组织现场培训 在实际的培训工作中，销售主管或经理可以组织销售人员到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。 4、一本书计划 有的销售人员喜欢学习书本知识，有的不太喜欢学习书本知识，如何使他们都学习书本知识，并且使一人所学的东西成为大家的东西呢?我们可以规定每位销售人员每月都必须读一本书或杂志，在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对营销人员有用的部分讲给其他销售人员听，相互交流、相互学习，共同进步、共同成长。 5、利用网络培训 虽说利用例会的机会对销售人员进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的销售人员进行异地培训呢?有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨

全国2013年10月自学考试《国民经济统计概论》试题和答案

绝密★考试结束前 全国2013年10月高等教育自学考试 国民经济统计概论试题 课程代码：00065 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2．每小题选出答案后，用2B 铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题 纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．下列选项中，属于品质标志的是（B ）1-11 A ．年龄 B.性别 C ．收入 D.身高 2．下列指标中，属于存量指标的是(C)1-15 A ．资金周转次数 B.人均生产总值 C ．银行存款余额 D.固定资产投资额 3．某市对工业企业的生产设备进行普查，总体单位是(D)1-10 A ．该市每一个工业企业 B.该市全部工业企业 C ．该市工业企业的全部生产设备 D.该市工业企业的每一台生产设备 4．划分品质数列和变量数列的依据是(C)2-37 A ．次数的多少 B.总体规模的大小 C ．分组标志的性质 D.样本容量的大小 5．某公司所属三个企业2011年的计划产值（万元）分别为400、600、500，计划完成程度分别为108%、106%、108%，则该公司三个企业平均计划完成程度的算式为(D)3-60/65 A ．3108%106%108%?? B.106%108%212 +?+