简答题
简答题目录
1.1．简述市场营销与推销的区别。
1.2．企业为什么要进行市场营销策划?
1.3．简述市场营销策划的特点。
1.4．简述市场营销策划的类型。
1.5．简述市场营销策划的主要步骤。
1.6．简述评估市场营销方案的方法。
1.7．简述市场营销策划的主要方法。
1.8．进行市场营销策划应注意哪些问题? 1.9．简述创造性思维的主要特征。
1.10．简述市场营销策划中特殊的思维形式。
1.11．简述市场营销策划与创造性思维的关
系。
1.12．企业应该如何提高市场营销策划人员
的能力?
2.1．简述确定企业使命的依据。
2.2．简述企业进行市场营销的环境因素。2.3．企业应如何编制企业使命书?
2.4．简述波士顿咨询集团市场增长矩阵模
型。
2.5．企业应如何对新增业务进行规划?
2.6．企业获得竞争优势的途径有哪些?
2.7．简述信息反馈的控制方法。
2.8．简述实施目标市场策略的步骤。
2.9．简述企业总体战略策划的内容。
2.10．简述策划业务单位战略的步骤。
2.11．简述企业业务的主要类型。
3.1．简述消费者购买行为的特点。
3.2．简述消费者购买行为的类型。
3.3．简述组织市场的特点。
3.4．简述影响产业购买决策的主要因素。3.5．简述影响中间商购买行为的主要因素。
3.6．简述非营利组织的购买特点。
3.7．简述非营利组织购买方式的类型。
3.8．简要说明影响政府购买行为的因素。
4.1．行业竞争结构的主要类型有哪些?
4.2．简述对竞争者分析的主要内容。
4.3．简述竞争者的反应模式。
4.4．简述企业的一般竞争战略。
4.5．采用直接与竞争对手竞争的战略时，必
须注意什么问题?
4.6．简述市场领导者的竞争战略。
4.7．简述市场挑战者的竞争战略。
4.8．简述市场跟随者的竞争战略。
4.9．简述市场补缺者专业化营销的主要形
式。
4.10．简述紧缩型企业的竞争战略。
4.11．简述衰退行业企业的竞争战略。
5.1．企业的经营活动包括哪些内容?
5.2．简述市场营销信息的特征。
5.3．市场营销信息的目的性反映在哪些方
面?
5.4．简述市场营销信息采集的主要工作。5.5．市场营销信息的加工主要包括哪些内
容?
5.6．简述企业获取所需情报的方式。
5.7．简述市场营销调研系统的任务。
5.8．简述市场营销调研的步骤。
5.9．简述调研方案的主要内容。
5.10．简述调研人员应该具备的素质。
5.11．简述调研人员在结束实地调查工作后
还需作的一些事后工作。
5.12．简述对调研人员管理的方法。
5.13．分析调研结果主要包括哪些工作?
5.14．简述数据资料的整理方法及优缺点。
5.15．简述检验所抽取的样本是否代表总体
的方法。
5.16．非正常因素的矫正技术有哪些?
5.17．简述市场数据的推断技术。
5.18．简述专题调研报告应包含的项目。
5.19．简述案头调研的步骤。
5.20．简述面谈访问法的优缺点。
5.21．简述电话询问法的优缺点。
5.22．简述有机询问法的优缺点。
5.23．简述会议访问法的优缺点。
5.24．简述实验法的优缺点。、
5.25．在问卷设计中应注重哪些问题?
5.26．简述随机抽样和非随机抽样的基本原
则。
5.27．简述要做好市场营销预测，企业要注
意的原则。
6.1．企业为什么要进行市场机会分析?
6.2．简述市场机会的特征。
6.3．何谓市场机会的理论上的平等性和实践
上的不平等性?
6.4．简述市场机会的类型。
6.5．简述企业寻求市场机会的方法。
6.6．简述市场细分的原则。
6.7．消费者市场细分的变数有哪些?
6.8．简述市场细分的方法。
6.9．市场细分的步骤。
6.10．简述市场定位的程序。
6.11．简述企业机会与环境机会的关系。
7.1．产品质量策划包括哪些内容?
7.2．简述产品质量体系认证的工作步骤。7.3．简述包装的策略。
7.4．简述包装开发的过程。
7.5．企业在什么情况下应该削减产品线的长
度?
7.6．简述建立合理产品结构的基本原则。7.7．判断产品生命周期的方法有哪些?
7.8．简述产品在引入期的市场营销策略。
7.9．简述产品在成长期的市场营销策略。
7.10．简述产品在衰退期的市场营销策略。
7.11．简述新产品的类型。
7.12．简述新产品开发的主要阶段。
7.13．简述工业设计的原则和方法。
8.1．简述品牌的含义。
8.2．简述品牌属性。
8.3．简述品牌策划的基本步骤。
8.4．简述品牌的好处。
8.5．简述如何进行品牌质量的动态管理。
8.6．简述品牌的数量决策的类型。
8.7．简述进行品牌延伸时要采用的方式。
8.8．简述品牌命名的原则。
8.9．简述品牌命名的思路。
8.10．简述品牌延伸对资产的利弊。
8.11．简述品牌延伸的基本原则和步骤。
9.1．企业的定价目标有哪些?
9.2．产品的定价方法有那几种?
9.3．简述企业的定价策略。
9.4．价格折扣与让价策略有哪几种?
9.5．心理定价策略有哪几种?
9.6．替代产品定价策略有哪几种做法?
9.7．地理价格策略有哪几种?
9.8．差价策略有哪几种?
9.9．产品组合定价策略有哪几种?lO．新产
品采用撇脂定价法适合于什么样的情形?
9.11．企业主动调价的方法主要有哪些?
9.12．企业被动调价的方法主要有哪些?
10.1．简述分销渠道的结构。
10.2．选择分销渠道应该考虑哪些因素?
10.3．生产商应该如何加强渠道成员的合作?
10.4．简述零售商的分类。
10.5．简述批发商的分类。
10.6．简述供应链的管理方式。
10.7．简述供应链结构的特点。
10.8．简述市场界面分析的应用价值。
10.9．简述供应链关系管理的目标。
10.10．简述企业正确处理和合作伙伴之间关
系的方法。
10.11．简述物流关节点的概念。
10.12．简述物流关节点的主要功能。
10.13。简述物流管理的目标。
10.14．简述仓库选择的依据。，
10.15．简述影响运输工具选择的主要因素。
10.16．简述绝对物流成本控制的具体方法。
10.17．简述相对物流成本控制的具体方法。
11.1．简述网络营销的定义及其含义。
11.2．简述网络营销的一般特性。
11.3．简述网络营销系统的构成及其功能。
11.4．简述营销网站运营的基本环节。
11.5．简述营销网站的建设策略。
11.6．简述适于在营销网站上销售的产品有
哪些?
11.7．简述基于网站的网络营销的渠道构成。
11.8．简述无网站的网络营销的特点。
11.9．与传统调研相比，网上调研有哪些特
点?
12.1．简述销售职位的设置。
12.2．简述用工作量法确定销售队伍规模的
工作程序。
12.3．简述销售人力结构的主要形式。
12.4．简述销售队伍策略的方式。
12.5．优秀的推销员应具备哪些素质?
12.6．简述销售人员甄选的程序。
12.7．简述推销培训的内容。
12.8．推销人员培训方式主要有哪几种?
12.9．简述建立销售人员报酬制度的原则。
12.10．简述推销员业绩的考核评估标准。
12.11．简述推销员绩效考核的方法。
12.12．简述销售员的任务。
12.13．简述推销过程的主要步骤。
12.14．简述推销员约见顾客的主要内容。
12.15．推销人员接触顾客的方法有哪些?
12.16．简述销售面谈的基本原则。
12.17．推销中的面谈技巧有哪些?
12.18．简述处理顾客异议的基本策略。
12.19．简述成交的基本策略。
12.20．简述成交的基本方法。
12.21．如何做好贸易谈判的准备工作?
12.22．谈判的策略有哪些?
13.1．简述广告目标的类型。
13.2．确定广告目标时，有哪些要求?
13.3．简述广告创意的原则。
13.4．广告的表达方式有哪几种?
13.5．简述报纸广告的特点。
13.6．简述企业媒体计划的内容。
13.7．如何进行特定媒体的成本分析?
13.8．影响广告预算制定的因素有哪些?
13.9．简述广告效果的分类。
13.10．怎样测定广告效果?
13.11．简述认识程度测定法的基本活动程
序。
13.12．简述企业广告部门的职能。
14.1．简述针对消费者的营业推广目标。
14.2．简述针对零售商的营业推广目标。
14.3．简述针对推销员的营业推广目标。
14.4．营业推广的工具有哪些?
14.5．简述赠送样品的促销特点。
14.6．赠送样品的方式有哪些?
14.7．简述折价券的促销特点。
14.8．简述厂商型折价券的发放方式。
14.9．简述减价优待的特点。lO．简述赠品
选择设计的原则。
14.11．简述推销员竞赛的优缺点。
14.12。简述营业推广方案的主要内容。
14.13．如何对营业推广效果进行评估?
14.14．营销公关的主要对象有哪些?
14.15．简述营销公关的策略。
14.16．简述危机公关处理的过程。
14.17．营销公关人员必须具备什么条件?
14.18．简述企业形象策划的概念及组成部
分。
14.19．简述企业形象策划的功能。
14.20．简述对企业形象策划的导入步骤。
14.21．简述企业内部和外部策划部门的职
能。
14.22．简述企业形象策划造势的做法。
14.23．简述企业基本形象的内容。
14.24．简述制订企业形象战略的目标。
14.25．简述企业形象战略的实施和控制的内
容。
15.1．简述客户管理的对象及其分类。
15.2．简述客户管理的内容。
15.3．客户管理分析的方法有哪些?
15.4．简述客户一般构成分析的步骤。
15.5．客户构成分析包括哪些内容?
15.6．对客户进行信用调查应注意哪些问题?
15.7．当公司发现自己客户信用状况变差时，
可以采取哪些措施?
15.8．简述客户管理分析的主要步骤。
15.9．简述客户投诉处理的程序。
15.10．简述客户投诉处理应注意的问题。
16.1．简述市场营销组织策划的主要内容。
16.2．建立市场营销组织的基本原则是什么?
16.3．简述产品经理的职责。
16.4．简述产品型组织的优缺点。
16.5．简述市场营销执行的基本模式。
16.6．简述市场营销控制的过程。
16.7．简述年度计划控制的分析内容。
17.1．简述市场营销道德的含义及判断标准。
17.2．简述产品策略中道德问题的主要表现。
17.3．简述生产者的营销道德问题。
17.4．简述儿童电视广告的含义及其危害性。
17.5．简述营销策划的手段包括哪些内容。
17.6．简述市场营销道德策划公平原则的内
容。
17.7．简述营销者坚持文明原则应从哪些方
面着手。
17.8．简述企业道德体系设计的一般方法和
步骤。
17.9．简述企业营销活动进行检查时包括的
内容。
17.10．简述如何将企业制度与企业文化理念
相结合。
17.11．简述对考核专家组成员的要求。
18.1．简述服务的性质和分类。
18.2．简述服务营销的特点。
18.3．简述服务公司进行质量控制时采取的
三个步骤。
18.4．简述服务企业调控供需不平衡导致的
服务产能紧张采取的方法。
18.5．简述决定服务质量的五种因素。
18.6．简述公司制定服务恢复方案的要点。
18.7．简述在实行服务效率策略时提高服务
生产率的方法。
18.8．简述产品支持服务。
18.9．简述在产品售后服务领域应引起重视
的主要倾向。
19.1．简述国际市场营销调研的主要内容和
方法。
19.2．简述特许经营的优缺点。
19.3．怎样进行国际市场营销环境分析?
19.4．简述国际市场宏观细分的标准。
19.5．国际市场细分的程序是什么?选择国际
目标市场的方法有哪些?
19.6．进入国际市场的主要方式有哪些?
19.7．简述管理合同的优缺点。
19.8．简述合营企业的优缺点。
19.9．国际市场营销组合策划包括哪些内容?
19.10．在国际市场上，一个优秀品牌应该具
备什么条件?
19.11．简述影响国际定价的因素。
19.12．简述国际上常用的价格条件。
19.13．利用自由贸易区，企业可获得什么好
处?
19.14．国际推销人员应具备哪些独特的素
质?
19.15．国际企业应如何搞好公共关系?
19.16．国际市场营销组织结构的主要类型有
哪些?选择国际市场营销组织结构的依据
是什么?
简答题答案
1.1．简述市场营销与推销的区别。答：(1)
起点不同。推销的起点是工厂或种植园，
而市场营销的起点是市场。(2)中心不同。
推销的中心是产品，而市场营销的中心是
顾客需求。(3)手段不同。推销的手段是促
销，而市场营销的手段是企业整体营销活
动。(4)终点不同。推销的终点是通过销售
获得利润，而市场营销的终点是通过满足
顾客需要，获得利润。
1.2．企业为什么要进行市场营销策划?答：
在现代社会，市场营销策划并非企业的主
观意志，其存在是有客观必然性的：首先，
当今社会已经进入信息时代，一方面有大
量新的信息不断产生，需要企业关注、收
集、分析，并且应用到市场营销决策中；
另一方面，企业市场营销活动的改进，也
有着大量新的可利用的信息，这就需要企
业跟踪、研究和应用。其次，市场经济体
制的建立，使企业成为一个经济实体，由
于自主性增强，加上外部竞争的压力，企
业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更
好的效益，必须积极地进行营销策划；再
次，在我国现代化建设的进程中，由于民
主政治的推进，文化的相互交融，科学技
术的发展，企业完全有可能借助这些条件，
进行预测、创新、设计和选择。最后，决
策的科学化、程序化和效能化，逐渐代替
了经验化、即兴化和随意化，有谋有断，
先谋后断，从而把策划推向一个更加重要
的位置。
1.3．简述市场营销策划的特点。答：市场营
销策划的特点有：目的性、战略性、动态
性和操作性。
1.4．简述市场营销策划的类型。答：市场营
销策划从不同的角度可以有不同的划分：
(1)按照市场营销策划的性质可分为：基础
策划、运行策划和发展策划；(2)按照市场
营销策划的范围可划分为：宏观策划、中
观策划和微观策划；(3)按照市场营销策划
的部门可分为：市场调研策划、新产品开
发策划、广告策划和公共关系策划。
1.5．简述市场营销策划的主要步骤。答：市
场营销策划是一项很复杂的工作，要求策
划者必须按照一定的程序进行，其步骤为：
(1)明确目的。主要是明确政治法规目的和
经济利益目的；(2)收集信息。包括了解现
状和分析情况；(3)产生创意。产生创意必
须注意信息转录和充分讨论酝酿；(4)制定
方案。包括确定营销目标，制定市场营销
战略、策略、手段和实现步骤，对方案进
行评估等工作；(5)组织实施。(6)测评效
果。测评市场营销策划方案效果的有效性、
可靠性和相关性。
1.6．简述评估市场营销方案的方法。答：评
估市场营销方案的方法主要有：经验判断、
逻辑推论、专家论证和选点试验。
1.7．简述市场营销策划的主要方法。答：市
场营销策划的主要方法有程序法、模型法
和案例法。
1.8．进行市场营销策划应注意哪些问题?答：
进行市场营销策划应注意的问题有：(1)意
识到位，要求市场营销策划人员在策划过
程中有高度责任感，发挥指导作用；(2)掌
握法规；(3)资源优化配置，要求在策划过
程中，节省费用开支，认真做预算，坚持
经济效益原则。
1.9．简述创造性思维的主要特征。答：创造
性思维的主要特征有：积极的求异性、敏
锐的洞察力、丰富的想像力和灵感、超常
的综合力。
1.10．简述市场营销策划中特殊的思维形式。
答：企业在市场营销策划中特殊的思维形
式有：(1)生存意识思维，包括危机思维、
求生思维、防身思维和与“狼”共舞思维；
(2)公关意识思维，包括赞助思维和迎合思
维；(3)特色意识思维，包括借名思维、创
名思维、哗众取宠思维、献丑思维和人性
思维。
1.11．简述市场营销策划与创造性思维的关
系。答：市场营销策划的过程实质上也是
创造性思维发挥的过程．创造性思维也只
有通过具体操作才能体现出来，市场营销
策划和创造性思维有着十分密切的关系：
(1)创造性思维是市场营销策划的起点和
终点；(2)创造性思维是市场营销策划的重
要理论支柱；(3)创造性思维渗透到市场营
销策划的各个方面。
1.12．企业应该如何提高市场营销策划人员
的能力?答：提高市场营销策划人员能力的
途径有：(1)不墨守成规；(2)广泛阅读；
(3)随时做笔记；(4)多处讨论；(5)放松自
己；(6)树立消费者观念。
2.1．简述确定企业使命的依据。答：企业使
命要依据企业的历史、股东和管理者的意
图、环境因素、企业资源、企业相对优势
等来确定。
2.2．简述企业进行市场营销的环境因素。答：
环境因素可以分为微观环境和宏观环境两
种。微观环境包括企业、供应者、竞争者、
营销中介、顾客和公众；宏观环境主要包
括人口环境、经济环境、自然环境、技术
环境、政治法律环境和文化环境等。
2.3．企业应如何编制企业使命书?答：企业
在编制企业使命书时应注意：企业使命中
最基本的方面是规定企业的业务领域；企
业使命要有共同的信仰和价值观，要能够
对企业员工产生激励作用；企业使命要体
现企业对发展、创新、开拓市场等方面的
设计和态度，要体现企业的持续发展。
2.4．简述波士顿咨询集团市场增长矩阵模
型。答：波士顿咨询集团模型采用了一个
增长矩阵，纵向代表了业务单位的年市场
增长率，矩阵横向代表的是该业务单位与
最大的竞争对手相比，所占有的相关市场
份额，这样，将业务单位划分为不同的类
型，在矩阵中分为四个区域。第一区域是
问题类战略业务单位，这类业务单位的市
场占有率低而增长迅速，是极有发展前途
的一类。问题类的战略业务单位需要投入
大量的资金，以支持业务单位的增长。第
二区域是明星类战略业务单位，是高增长
率和高市场占有率的一类业务单位，在发
展初期，往往需要资金的支持，明星类的
战略业务单位可以有效地应对竞争。第三
区域是现金牛类战略业务单位，这类业务
单位的市场占有率高而增长慢，可以为企
业带来大量的现金回报。第四区域是瘦狗
类战略业务单位，它是市场占有率低，并
且市场增长率也低的战略业务单位。对于
瘦狗类的业务单位，企业往往投入许多时
间和精力，但收效甚微，因而，企业要做
出是继续经营还是放弃的决策。
2.5．企业应如何对新增业务进行规划?答：
企业的新增业务规划主要有三个方面：密
集式增长、一体化增长和多角化增长。(1)
密集式增长。密集化增长有三种具体方式：
市场渗透、市场开发和产品开发三种；(2)
一体化增长。一体化增长有三种具体的方
式：后向一体化、前向一体化和水平一体
化。(3)多角化增长。多角化的方式主要有
三种：同心多角化、水平多角化和集团多
角化。
2.6．企业获得竞争优势的途径有哪些?答：
依据波特的企业竞争优势理论，企业获得
竞争优势的途径主要有三个方面，即成本
最低策略、产品差异化策略和集中策略。
2.7．简述信息反馈的控制方法。答：信息反
馈的控制方法主要有组织控制、费用控制
和时间控制。
2.8．简述实施目标市场策略的步骤。答：首
先要对企业面对的顾客进行分类，采用人
口、地理、心理和行为标准；其次要选择
适合企业的目标市场；再次要针对目标市
场的特点，制定目标市场策略。企业的目
标市场策略主要有无差异性营销、差异性
营销和集中营销。
2.9．简述企业总体战略策划的内容。答：企
业总体战略策划的内容有：(1)确定企业使
命；(2)划分业务单位；(3)制定投资组合；
(4)策划新增业务。lO．简述策划业务单位
战略的步骤。答：制定业务单位战略的步
骤是：(1)制定任务；(2)分析外部环境；
(3)分析内部条件；(4)确定目标；(5)制定
策略；(6)编制计划；(7)执行计划；(8)反
馈与控制。
2.11．简述企业业务的主要类型。答：依据
企业所面临的环境情况，可以将企业业务
分为不同的类型：(1)理想型业务单位，属
于高机会和低威胁的业务单位；(2)风险型
业务单位，属于高机会和高威胁的业务单
位；(3)困难型业务单位，属于低机会和高
威胁的业务单位；(4)成熟型业务单位，属
于低机会和低风险的业务单位。
3.1．简述消费者购买行为的特点。答：(1)
购买者的广泛性。(2)需求的差异性。(3)
非专业性。(4)需求波动较大。
3.2．简述消费者购买行为的类型。答：(1)
复杂的购买行为。(2)减少失调感的购买行
为。(3)习惯性的购买行为。(4)多样性的
购买行为。
3.3．简述组织市场的特点。答：(1)购买者
少。(2)购买数量较大。(3)购买者的地理
位置相对集中。(4)供求双方关系密切。(5)
派生需求。(6)需求缺乏弹性。(7)过程复
杂。
3.4．简述影响产业购买决策的主要因素。答：
(1)环境因素。在影响生产者购买行为的诸
多因素中，经济环境是外部的，也是主要
的。(2)组织因素。产业市场营销者应了解
并掌握购买者企业内部的采购部门在它的
企业里处于什么地位只有对这些问题做到
心中有数，才能使自己的营销活动有的放
矢。(3)人际因素。这是企业内部的人事关
系因素。(4)个人因素。
3.5．简述影响中间商购买行为的主要因素。
答：中间商的购买行为同生产者市场一样，
也受到环境因素、组织因素、人际因素和
个人因素的影响。此外，采购者个人的购
买风格也具有不可忽视的影响。采购者个
人的购买风格大致可分为7类：(1)忠实的
采购者。(2)随机型采购者。(3)最佳交易
采购者。(4)创造性的采购者。(5)追求广
告支持的采购者。(6)斤斤计较的采购者。
(7)琐碎的采购者。
3.6．简述非营利组织的购买特点。答：(1)
限定总额。非营利组织的采购经费总额是
既定的，不能随意突破。(2)价格低廉。非营利组织大多数没有宽裕的经费，在采购中要求商品价格低廉。(3)保证质量。非营利组织购买商品不是为了转售，也不是使成本最小化，而是维持组织运行和履行组织职能，所购商品的质量和性能必须能够保证实现这一目的。(4)受到控制。为了使有限的资金发挥更大的效用，非营利组织的采购人员受到较多的控制，只能按照规定的条件购买，缺乏自主性。(5)程序复杂。
非营利组织购买过程的参与者众多，程序也较为复杂。
3.7．简述非营利组织购买方式的类型。答：
(1)公开招标选购。即非营利组织的采购部
门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明拟采购商品的名称、规格、数量和有关要求，邀请供应商在规定的期限内投标。
(2)议价合约选购。即非营利组织的采购部
门同时和若干供应商就某一采购项目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符合要求的供应商签订合同，达成交易。(3)日常性采购。指非营利组织为了维持日常办公和组织运行的需要而进行采购。
3.8．简要说明影响政府购买行为的因素。答：
政府市场与生产者市场和中间商市场一样，也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响，但是在以下方面有其独特之处：(1)受到社会公众的监督。虽然各国的政治经济制度不同，但是政府采购工作都受到各方面的监督。(2)受到国际国内政治形势的影响。(3)受到国际国内经济形势的影响。经济疲软时期，政府会缩减支出；经济高涨时期则增加支出。国家经济形势不同，政府用于调控经济的支出也会随之变化。(4)受到自然因素的影响。
各类自然灾害会使政府用于救灾的资金和物资大量增加。
4.1．行业竞争结构的主要类型有哪些?答：
行业竞争结构的主要类型有：完全竞争市场、垄断性竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。
4.2．简述对竞争者分析的主要内容。答：对
竞争者分析的主要内容是：(1)识别企业的竞争者；(2)确认竞争者的目标；(3)分析竞争者的策略；(4)估计竞争者的优势和劣势；(5)判断竞争者的反应模式；(6)选择企业对策。
4.3．简述竞争者的反应模式。答：竞争者的
反应模式有：从容不迫型、选择型、强烈型和随机型。
4.4．简述企业的一般竞争战略。答：企业的
一般竞争战略可分为三种类型：直接与竞争对手竞争的战略、使竞争对手难以反击的战略、不战而胜的战略。
4.5．采用直接与竞争对手竞争的战略时，必
须注意什么问题?答：使用直接与竞争对手竞争的战略必须注意：首先要明确直接竞争对手是谁；要注意各种策略的适用条件；
制定实现这些策略的主要措施。
4.6．简述市场领导者的竞争战略。答：市场
领导者保持自己的领导地位，主要有以下战略：(1)扩大市场需求量，包括发掘新的使用者、鼓励更多的人使用和开辟产品的新用途；(2)保护市场占有率，包括阵地防御、侧翼防御、先发防御、反攻防御、运动防御和收缩防御；(3)提高市场占有率。
4.7．简述市场挑战者的竞争战略。答：(1)
确定战略目标。挑战目标可以是攻击市场领导者、攻击旗鼓相当者和攻击当地的小企业；(2)选择进攻策略。进攻策略可以是正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、游击进攻和迂回进攻。
4.8．简述市场跟随者的竞争战略。答：市场
跟随者的竞争战略有：紧密跟随、有距离地跟随、有选择地跟随和名牌货模仿者。
4.9．简述市场补缺者专业化营销的主要形
式。答：市场拾遗补缺战略成功的关键在于实行专业化营销，专业化营销的主要形式有：(1)在顾客方面，可以按照最终使用者实行专业化；(2)在产品方面，可以从事某种产品生产的某一工序，或专门生产某种规格的产品，专门生产某一类产品，专门生产经营某一质量和价格的产品，专门提供某一种或某几种服务等；(3)在渠道方面，专门服务于某一分销渠道。
4.10．简述紧缩型企业的竞争战略。答：紧
缩型企业的竞争战略主要有以下类型：(1)转变战略，包括修订现行策略、提高收入策略和降低成本策略：(2)撤退战略，包括放弃策略和分离策略；(3)清理战略，包括自动清理和强制清理。
4.11．简述衰退行业企业的竞争战略。答：
在衰退行业中，企业的竞争战略有以下几种类型：取得领先地位，取得适当地位，逐步退出策略和快速退出策略。
5.1．企业的经营活动包括哪些内容?答：一
个企业的经营活动包括：从市场获取各种信息，帮助企业做出正确的经营决策；在市场分析和经营决策的基础上，制定产品开发策略、营销策略和其他生产、经营策略；依据产品策略开发新产品，并通过投
资和技术改造形成生产能力；购买机器、
材料和劳动力，并在一定的管理体制下组
织生产，将物料加工成产品；向市场发出
信息，例如产品信息、品牌信息、销售信
息等；开辟营销渠道，组织向市场投放产
品；回笼资金，维持销售业务过程。
5.2．简述市场营销信息的特征。答：(1)市
场营销信息的来源广泛。(2)市场营销信息
的内容复杂。(3)市场营销信息具有目的
性。(4)市场营销信息具有时效性。(5)市
场营销信息具有经济价值。
5.3．市场营销信息的目的性反映在哪些方面?
答：(1)市场营销信息是人们在经济活动生
产的，这些经济活动总是有目的的；(2)市
场营销信息的收集、发送、传递是有目的
的，总是要服务于一定的营销或经济活动；
(3)市场营销信息只有当人们使用时才能
发挥效用，其价值是与营销目的有关的。
5.4．简述市场营销信息采集的主要工作。答：
(1)分析信息需求。(2)选择信息源。(3)确
定信息采集方法。(4)进行信息采集。
5.5．市场营销信息的加工主要包括哪些内容?
答：(1)鉴别、筛选。判别信息的真伪、价
值，对无用的信息进行清理。(2)分类、整
理。对原始信息进行分门别类的编排，使
之成为有内在关系的信息体系。(3)著录、
标记。对信息加以描述，并在信息载体上
加注标识符号。在采用计算机工作时，这
项工作被称为设置关键词和检索点。(4)编
目、组织。将著录、标记编制成简明的目
录，以便存储、查询和使用。另外，随着
信息技术的发展，市场营销信息的加工正
逐步由计算机来完成，信息存储使用数据
库，信息检索采用机器检索方式。
5.6．简述企业获取所需情报的方式。答：(1)
企业可以训练和鼓励自己的销售人员去发
现、收集和报告有关企业营销环境的最新
情报；(2)企业要与分销商、零售商建立友
好的伙伴关系，通过它们获得各种重要的
情报；(3)企业可以向外部市场情报机构购
买有价值的情报；(4)有条件的企业可以设
立自己的信息中心，负责收集和传递市场
营销情报。
5.7．简述市场营销调研系统的任务。答：市
场营销调研系统的任务就是系统、客观地
识别、收集、分析和传递有关市场营销活
动各方面的信息，提出与企业所面临的特
定营销问题有关的研究报告，以帮助营销
管理者制定有效的营销决策。
5.8．简述市场营销调研的步骤。答：市场营
销调研的步骤是：(1)确定问题；(2)制定
方案；(3)实地调研；(4)分析结果；
5.9．简述调研方案的主要内容。答：调研方
案是指导调研工作顺利进行的详细蓝图，
其主要内容包括：确定资料的来源，选择
收集资料的方法，设计调研的工具和手段，
决定样本计划，确定联络方式，拟订实施
计划。
5.10．简述调研人员应该具备的素质。答：
为了使实地调研顺利进行并达到调研的目
的，必须要求调研人员受过相当程度的专
业培训，并且具有某些专用技术。调研人
员最好是高等学校相关专业的学生，因为
他们受过理论和技术的系统训练，可以减
少调查误差。调研人员还应具有一定的市
场调查经验，性格外向、口齿伶俐、文明
礼貌，善于同陌生人打交道，反应敏捷并
且有耐心。同时，调研人员必须诚实，因
为调查工作一般是单独进行的，如果调研
人员不忠于职业、不勤恳老实，就会不去
调查，甚至可能自填表格，造成资料失实。
因此必须严格挑选和使用调研人员。
5.11．简述调研人员在结束实地调查工作后
还需作的一些事后工作。答：调研人员在
结束实地调查工作后，还需做好一些事后
工作。例如，对有关访问单位和个人在调
研中给予的合作和接待表示谢意；如果曾
向对方做出过某种许诺，应逐一兑现；另
外，还应注意根据被访问者的要求，在使
用调查资料的时候对某些资料严格保密；
同时，还可与有关访问单位和个人保持适
当联系，以便今后继续开展营销调研工作。
5.12．简述对调研人员管理的方法。答：对
调研人员的管理要贯穿整个调研工作的始
终。对他们的工作进展情况要及时进行管
理检查，其主要方法有：一是查看他们收
集的资料是否符合要求，若发现错误，应
及时纠正，或重新进行调研；二是现场检
查，具体有追查访问、电话检查、邮件检
查和路线检查等四种做法。
5.13．分析调研结果主要包括哪些工作?答：
这些工作主要包括：数据资料的编辑、非
正常因素的矫正、市场数据的推断、撰写
调研报告。
5.14．简述数据资料的整理方法及优缺点。
答：数据资料的整理一般采取手工方法、
机械方法和计算机方法。手工方法的优点
是成本低，发现差错可随时纠正，但缺点
是遇到大量复杂的数据整理时间过长。机
械方法的明显特点是效率高，并可以保证
资料整理的准确性。计算机方法比机械方
法更先进，由于其计算速度快、准确性高，
对大量复杂的数据处理工作特别有效。
5.15．简述检验所抽取的样本是否代表总体
的方法。答：为了检验所抽取的样本，证
实其能否代表总体，需要采取一些方法进
行鉴定。一种是凭经验鉴定误差，例如，
把所得的样本数据与其他标准数据相比
较，以验证其代表性；另一种是用适当的
公式计算标准误差和置信度，如果计算结
果在误差范围之内，则认为数据是可靠的。
5.16．非正常因素的矫正技术有哪些?答：(1)
剔除法。剔除法是将那些不能反映正常趋
势的数据直接剔除。(2)还原法。当采用剔
除法减少数据不利于分析时，还可以采用
还原法，还原法可用算术平均法或几何平
均法计算出两种原值。(3)拉平法。拉平法
主要用来处理商业企业调整或扩大经营范
围、生产企业调整生产品种或扩大生产能
力后的数列。
5.17．简述市场数据的推断技术。答：(1)微
分推断。微分推断是一种用一些定义适当
的数学函数式寻找最大或最小值的方法。
(2)数学规划推断。数学规划推断是把决策
制定者的目标用一些变量加以表述，在一
组明确的限制条件下求解最佳目标。(3)博
弈推断。博弈推断是一种研究对抗性竞争
局势的数学推断模型，通过它可以推出企
业应选择的营销方案。博弈推断的基本依
据是竞争双方都希望采取行动使自己的损
失最小，即最大损失最小化准则。
5.18．简述专题调研报告应包含的项目。答：
(1)封面。写明调研题目、承办部门及承办
人和日期。(2)序言。简洁、概括地说明调
研结论和建议事项，这部分也许是企业决
策层阅读该报告的唯一内容。(3)正文。包
括调研目的、方法、步骤、样本分布情况、
调查表内容、统计方法及数据、误差估计、
在技术上无法克服的问题、调查结果、结
论及建议等。(4)附录。应尽可能多地列入
有关论证和说明正文的资料，包括：调查
表副本、统计资料原稿、访问者约会的记
录、参考资料目录等。
5.19．简述案头调研的步骤。答：(1)评价现
成资料。(2)收集资料的途径。(3)资料筛
选。(4)撰写案头报告。
5.20．简述面谈访问法的优缺点。答：面谈
访问法的主要优点是：直接与被调查对象
见面，听取其意见，观察其反应，并可与
其进行深入、详细的交谈，其调查表的回
收率较高且质量易于控制。其缺点是：调
查成本比较高，调查结果受调查人员业务
水平和被调查对象回答问题真实与否的影
响很大。
5.21．简述电话询问法的优缺点。答：电话
询问法的优点在于，可以在短时期内调查
较多的对象，成本也比较低，并能以统一
的格式进行询问，所得信息资料便于统计
处理。其缺点是：调查范围只限于安装电
话的人，同时不易得到被调查对象的合作，
也难以询问较为复杂的问题。
5.22．简述有机询问法的优缺点。答：这种
方法最大的优点是：选择调查的范围不受
限制，被调查对象有较充裕的时间来考虑
如何答复问题，而且可以避免因调查人员
在场而产生的偏见，使得到的信息资料较
为客观、真实。其缺点是：时间周期较长，
而且邮件的回收率很低，一般只有1％～
5％，能达到lO％就相当不错了，这就影响
了调查的代表性。
5.23．简述会议访问法的优缺点。答：这种
调研方法的最大优点是：产销方直接见面，
联系面广，便于收集分散的市场动态信息。
其主要缺点是：很多展销会只是工商企业
相互之间的业务活动，并没有与消费者直
接见面，不能全面了解消费者方面的信息。
5.24．简述实验法的优缺点。答：其优点是
方法具有科学}生，能够获得比较真实的信
息资料；其缺点是，大规模的现场实验难
以控制市场变量，从而影响实验结果的有
效性，并且实验周期较长，调研费用较高。
5.25．在问卷设计中应注重哪些问题?答：要
做好问卷设计工作，应注重几个方面：问
卷设计程序、问卷内容设计、问卷外观设
计、提出问题的技巧、口头询问提纲设计、
防止出现有问题的调查表。
5.26．简述随机抽样和非随机抽样的基本原
则。答：随机抽样是一种客观的抽样方法，
它的基本原则是：在选择样本时，必须排
除人的主观影响，使总体中每一个体被抽
取的机会是均等的。非随机抽样是一种主
观的抽样方法，它的基本原则是：在选择
样本时，可以加入人的主观因素，使总体
中每一个体被抽取的机会是不均等的。
5.27．简述要做好市场营销预测，企业要注
意的原则。答：(1)相关性原则。(2)连贯
性原则。(3)类推性原则。(4)综合性原则。
6.1．企业为什么要进行市场机会分析?答：
(1)市场机会分析是企业市场营销管理过
程的出发点；(2)市场机会分析也是企业制
定战略规划的重要依据；(3)市场机会分析
是企业产品决策的基础。
6.2．简述市场机会的特征。答：市场机会的
特征有：公开性、时间性、理论上的平等
性和实践上的不平等性。
6.3。何谓市场机会的理论上的平等性和实践
上的不平等性?答：由于市场机会的公开
性，从理论上讲，任何企业都可以发现某
一市场机会并加以利用，不存在某一企业
独占某一市场机会的情况，也就是说，任
何企业在发现和利用某一市场机会时都是
平等的。但是，各个市场机会都有其特定
的成功条件，而各个企业由于自身情况不
同，在利用某一机会时所拥有的竞争优势
也不相同，因而所获得的差别利益有大有
小。所以，在实践中，就表现出不同企业
在利用某一市场机会时又是不平等的。指
出理论上的平等性，意味着在利用某一市
场机会时充满着竞争；指出实践上的不平
等性，则是说明竞争结果分布的不均衡性。
为此，企业在分析评价市场机会时，既要
考虑竞争的存在，敢于参与竞争，又要选
择对企业竞争结果有利的市场机会。
6.4．简述市场机会的类型。答：对于市场机
会，可从性质上划分为环境市场机会与企
业市场机会；从显示程度上划分为显性市
场机会与隐性市场机会；从产业或行业分
类上划分为行业市场机会与边缘市场机
会；从时间上划分为目前市场机会与未来
市场机会；从涉及范围上划分为全面市场
机会与局部市场机会。
6.5．简述企业寻求市场机会的方法。答：寻
求市场机会的方法有：(1)广泛收集意见和
建议，收集意见的方法有：询问调查法、
德尔菲法、召开座谈会、课题招标(承包)
法和头脑风暴法；(2)建立完善的市场信息
系统和进行经常性的市场研究。
6.6．简述市场细分的原则。答：市场细分的
基本原则有：差异性、可衡量性、可进入
性、效益性。
6.7．消费者市场细分的变数有哪些?答：细
分消费者市场所依据的变数可概括为四大
类：(1)地理变数；(2)人口变数；(3)心理
变数；(4)行为变数。
6.8．简述市场细分的方法。答：市场细分的
方法有：单一变数法、综合变数法、系列
变数法和多因素分析法。
6.9．市场细分的步骤。答：企业在进行市场
细分时，可按如下步骤进行：(1)确定产品
市场范围；(2)列举潜在顾客的基本需求；
(3)分析潜在顾客的不同需求；(4)删去潜
在顾客的共同需求；(5)为分市场暂时命
名；(6)进一步认识各分市场的特点；(7)
测量各分市场的规模。
6.10．简述市场定位的程序。答：(1)确认本
企业的竞争优势；(2)准确地选择相对竞争
优势，通常的方法是分析、比较企业与竞
争者在经营管理、技术开发、采购、生产、
市场营销、财务、产品等方面所具有的相
对优势；(3)显示独特的竞争优势。
6.11．简述企业机会与环境机会的关系。答：
由环境变化客观形成的市场机会称之为环
境机会，但环境机会对不同的企业来说，
并不一定都是最佳机会，因为这些环境机
会不一定都符合企业的目标和能力，不一
定能取得最大竞争优势。只有环境机会中
那些符合企业目标与能力并有利于发挥企
业优势的市场机会，才是企业机会。所以，
在市场机会分析中，从企业的角度来说，
就是要从环境机会中进行选择，选择出合
适的公司机会，并对其进行评价，采取适
当决策，获得利益。
7.1．产品质量策划包括哪些内容?答：产品
质量策划包括的内容有：(1)产品使用质量
策划。要注意产品使用质量的适用性和可
靠性：(2)产品外观质量策划。包括产品形
态，产品式样、颜色和口味，产品体积和
重量，品牌，产品包装与装潢这六个方面
的策划；(3)产品服务质量策划。服务策划
包括：服务项目策划、服务收费策划和服
务人员策划；(4)产品质量体系认证。
7.2．简述产品质量体系认证的工作步骤。答：
(1)企业向认证机构提出质量体系认证的
申请；(2)认证机构对企业做非正式的访
问；(3)认证机构和企业一起根据需要，从
质量保证标准系列中选定一个质量保证模
式；(4)认证检查机构提出关于评定费用的
估价；(5)企业准备质量手册和质量体系评
定附件；(6)认证检查机构评定质量体系文
件，并通知企业对不符合要求的地方或重
大遗漏之处进行修正与补充；(7)企业做好
准备工作；(8)认证机构进行现场评审；(9)
企业修改体系；(10)批准注册；(11)监督；
(12)重新评定。
7.3．简述包装的策略。答：目前经常采用的
包装策略主要有：(1)类似包装策略；(2)
等级包装策略；(3)配套包装策略；(4)再
使用包装策略；(5)附赠品包装策略。
7.4．简述包装开发的过程。答：(1)建立包
装的概念；(2)决定包装要素，指的是决定
包装物的大小、形状、材料、色彩、文字
说明以及品牌标志；(3)进行包装的试验，
包括工程试验、视觉试验、经销商测试和
消费者测试。
7.5．企业在什么情况下应该削减产品线的长
度?答：(1)通过对销售额和成本的分析，
发现产品线中含有使利润减少的积压产
品，就需削减产品项目，保留那些销售量
和利润最大并且具有长远发展潜力的项
目。(2)企业缺乏使所有项目都达到期望数
量的生产能力，于是削减利润水平低或亏
损的项目，集中力量生产利润较高的项目，
根据需求情况灵活缩短产品项目。(3)企业
产品线过长，降低了规模经济效益，同时
也影响了生产效率。
7.6．简述建立合理产品结构的基本原则。答：
建立合理产品结构的基本原则有：(1)满足
需要原则；(2)利润原则；(3)竞争原则；
(4)资源利用原则。
7.7．判断产品生命周期的方法有哪些?答：
判断产品市场生命周期阶段的方法有：(1)
曲线判断法；(2)类比判断法；(3)经验判
断法；(4)销量增长率判断法；(5)比率增
长判断法。
7.8．简述产品在引入期的市场营销策略。答：
产品引入期可供选择的营销策略有：(1)快
速撇取策略，采用较高的商品定价和较高
的促销费用来推出新产品；(2)缓慢撇取策
略，企业以高价格但伴以低强度的促销推
出新产品；(3)快速渗透策略，以高强度水
平促销和低价格的市场营销组合把新产品
推向市场；(4)缓慢渗透策略，企业以低价
格和低促销费用推出新产品。
7.9．简述产品在成长期的市场营销策略。答：
(1)改进产品质量，赋予产品新特色，改变
产品款式；(2)改变促销重点，开辟新的细
分市场，增设销售机构和网点；(3)调整价
格策略，吸引对价格敏感的消费者。
7.10．简述产品在衰退期的市场营销策略。
答：(1)维持策略；(2)集中策略；(3)收缩
策略；(4)果断放弃策略；(5)转移策略。
7.11．简述新产品的类型。答：新产品可分
为五类：(1)全新产品；(2)换代新产品；
(3)改良新产品；(4)成本降低产品；(5)重
新定位产品；(6)仿制新产品。
7.12．简述新产品开发的主要阶段。答：新
产品开发的主要阶段有：(1)构思形成阶
段；(2)构思筛选阶段；(3)产品概念的形
成和筛选阶段；(4)确定市场营销战略阶
段；(5)商业分析阶段；(6)样品研制阶段；
(7)市场试销阶段；(8)正式上市阶段。
7.13．简述工业设计的原则和方法。答：工
业设计的原则有：创新性原则、人体工程
学原则和形式美原则。工业设计的方法有：
正反列举、系列延伸、差异渐变、移植组
合和逆向开拓。
8.1．简述品牌的含义。答：品牌是指一种名
称、术语、标记、符号或图案，或是它们
的组合，用于识别某个销售者或某群销售
者的产品或服务，并使之与竞争对手的产
品和服务相区别。它由品牌名、品牌标志
和品牌角色组成。
8.2．简述品牌属性。答：(1)品牌就是产品。
(2)品牌就是企业。(3)品牌就是人格。(4)
品牌就是象征。
8.3．简述品牌策划的基本步骤。答：(1)品
牌化决策。(2)品牌归属决策。(3)品牌质
量决策。(4)品牌数量决策。(5)品牌延伸
策略。
8.4．简述品牌的好处。答：(1)品牌名称易
于卖者进行管理订货。(2)品牌名称特别是
注册商标可使企业的产品特色等受到法律
保护。(3)品牌化可以为企业吸引众多品牌
忠诚者和有利于公司的顾客，引起顾客的
重复购买。(4)品牌化有助于企业细分市场
和定位，取代只推销一种产品的做法。(5)
良好的品牌有助于树立企业形象，起到宣
传企业的质量和规模的作用。同时消费者
也需要品牌。
8.5．简述如何进行品牌质量的动态管理。答：
在确定了品牌质量起点之后，还要决定随
着时间的变化，如何管理其品牌质量。随
着时间的推移，企业的品牌质量管理有三
种选择：一是提高品牌质量，以取得较高
的收益率和市场占有率。二是维持品牌质
量。三是逐渐降低品牌质量，以获取更广
大的市场。品牌一旦树立起来，也需要付
出巨大努力，以维护其极高的名誉。
8.6．简述品牌数量决策。答：即企业的大部
分或全部产品都使用一个品牌，还是各种
产品分别使用不同的品牌。(1)统一品牌策
略。(2)个别品牌策略。(3)企业名称加个
别品牌策略。(4)分类品牌策略。
8.7．简述进行品牌延伸时要采用的方式。答：
进行品牌延伸时，所采用的方式有以下几
种：(1)不同产品类别的品牌延伸。(2)新
口味、新配方、新容量。(3)搭配使用相关
产品。(4)相同顾客群的品牌延伸。(5)专
业技术。
8.8．简述品牌命名的原则。答：(1)易于发
音、识别和记忆。(2)独特新颖，寓意深刻。
(3)提示产品特色。(4)与目标市场的消费
者心理和社会文化环境保持协调一致。(5)
不触犯法律，不违反社会道德和风俗习惯。
8.9．简述品牌命名的思路。答：(1)产品效
用。(2)地名及名胜古迹。(3)厂商字号。
(4)词汇。(5)动植物。(6)神话、传说与传
奇故事。(7)数字。(8)外文译名。
8.10．简述品牌延伸对资产的利弊。答：(1)
原有品牌的知名度有助于提高新产品的市场认知率。(2)借助品牌延伸，增强新产品的定位。(3)成功的品牌延伸有可能进一步扩大原品牌的影响与声誉。但企业在进行品牌延伸决策时，切不可只被品牌延伸的诱人前景所陶醉，而对它的潜在风险和可能带来的不利后果掉以轻心。①品牌延伸是以放弃开创新的品牌为昂贵代价的。②品牌延伸有可能淡化、损害原品牌的形象，弱化其竞争地位。
8.11．简述品牌延伸的基本原则和步骤。答：
符合品牌联想是品牌延伸的基本原则。品牌延伸一般有以下步骤：(1)了解品牌的联想内容。(2)确定与该联想有关的候选产品。(3)经过各种测试后确定最适合该品牌的产品。
9.1．企业的定价目标有哪些?答：企业定价
的目标有：获得理想利润；维持或提高市场占有率；应付与防止竞争。
9.2．产品的定价方法有哪几种?答：产品的
定价方法有三类：(1)成本导向定价，包括成本加成定价法和投资回收定价法；(2)需求导向定价，包括习惯定价法、可销价格倒推法和理解定价法：(3)竞争导向定价，包括通行价格定价法、竞争价格定价法和密封竞标定价法。
9.3．简述企业的定价策略。答：企业的定价
策略有：地理价格策略；价格折扣与让价策略；心理定价策略；差价策略；新产品定价策略；产品组合定价策略。
9.4．价格折扣与让价策略有哪几种?答：价
格折扣与让价策略包括现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣和折让。
9.5．心理定价策略有哪几种?答：心理定价
策略包括尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略和习惯定价策略。
9.6．替代产品定价策略有哪几种做法?答：
使用替代产品定价策略的做法有：(1)降低一种产品的价格，不改变另一种替代产品的价格，以扩大前者的销售量，降低后者的销售量。(2)提高一种产品的价格，不改变另一种替代产品的价格，以淘汰前者，将社会需求转移到后者，稳定和发展后者。
(3)降低一种产品的价格，提高另一种替代
产品的价格，扩大前者的销售量，突出后者的豪华、高档的特色。
9.7．地理价格策略有哪几种?答：地理价格
策略包括产地价格、目的地交货价格、统一交货价格、分区送货价格和津贴运费价格。
9.8．差价策略有哪几种?答：差价策略包括
地理差价策略、时间差价策略、用途差价策略和质量差价策略。
9.9．产品组合定价策略有哪几种?答：产品
组合定价策略包括替代产品定价、互补产品定价、副产品定价、产品大类定价和任选商品定价。
9.10．新产品采用撇脂定价法适合于什么样
的情形?答：撇脂定价策略是一种高价格策略，即在新产品上市初期，价格定得高，以便在较短时间获得较大利润。撇脂定价策略适用于具有独特技术、不易仿制、有专利保护、生产能力不太可能迅速扩大等特点的新产品，同时市场上要存在高消费或时尚性需求。
9.11．企业主动调价的方法主要有哪些?答：
企业主动调价的方法有：(1)主动削价。(2)主动提价。企业提价的具体方法可以有：
①采取推迟报价策略；②在合同上规定调
整条款；③采取不包括某些货物和服务的定价策略；④减少或取消价格折扣；⑤取消低利产品；⑥降低产品质量，减少产品特色和服务；⑦直接提价；⑧在产品线中增加价格较高的项目。
9.12．企业被动调价的方法主要有哪些?答：
一般情况下，在同质产品市场上，如果竞争者削价，企业也必须随之削价，否则消费者就会购买竞争者的产品而不购买本企业的产品；如果某一企业提价，其他企业可能会随之提价(如果提价对整个行业有利)，但是如果某一企业不随之提价，那么最先发动提价的企业也不得不取消提价。
在异质市场上，企业对竞争者价格变动的反应则有更大的回旋余地。具体来说，当竞争对手降价时，企业可以选择的做法有：
(1)企业可以减价，以便和竞争者的价格相
匹敌。(2)企业可以维持原价，但要提高顾客可以感知到的质量。(3)企业可以改善质量和提高价格，对企业品牌进行高价格定位。(4)企业可以设立一种低价格的“战斗品牌”。
10.1．简述分销渠道的结构。答：设计分销
渠道的结构，要从其长度、宽度和渠道成员的权利和义务等方面入手：(1)分销渠道的长度，包括零层次渠道、一层次渠道、
二层次渠道、三层次渠道等；(2)分销渠道
的宽度，分销渠道的宽度设计有三种选择：
密集性分销、选择性分销和独家分销：(3)
渠道成员彼此的权利和义务，包括价格政
策、买卖条件、中间商的地区权利、双方
应提供的特定服务内容等。
10.2．选择分销渠道应该考虑哪些因素?答：
选择分销渠道时座考虑的因素有：(1)顾客
因素，主要包括顾客的性质、数量、地理
分布和购买习惯等；(2)产品因素，主要包
括产品单价，体积、重量，易腐易毁性，
技术和复杂性，时尚性等；(3)中间商因素；
(4)竞争因素；(5)企业因素；(6)环境因素。
10.3．生产商应该如何加强渠道成员的合作?
答：生产商可以采用的措施有：使用销售
特派员、在规划销售人员职能时安排有关
内容、促销援助和提供管理咨询。
10.4．简述零售商的分类。答：(1)依据提供
服务的多少，零售商可以分为完全自助零
售商、有限服务零售商和完全服务零售商
三种类型。(2)依据零售商拥有的产品线的
情况，可以分为专卖店、百货公司、超级
市场、便利店和服务行业几种类型。(3)零
售商依据其价格水平，将着眼于价格竞争
的商店分为折扣商店、仓库商店和目录展
示商店。(4)零售商依据管理和控制的方
式，可以分为连锁商店、自愿联合商店和
零售合作组织、特许经营组织、协同营业
百货商店和消费合作社。(5)依据商店的聚
集形式，可分为中心商业区的零售商和购
物中心的零售商。
10.5．简述批发商的分类。答：(1)批发商依
据经销商品的种类可以分为一般批发商和
专业批发商两类。(2)批发商按服务的地域
范围可以分为全国批发商、区域批发商和
地方批发商。(3)批发商按服务的内容分为
综合服务批发商和专业服务批发商。
10.6．简述供应链的管理方式。答：企业在
实施供应链管理的过程中，主要采用两种
管理方式，即自上而下的供应链集成管理
和自下而上的供应链集成管理。(1)自上而
下的供应链集成管理。自上而下的供应链
集成管理可以从战略、战术和运营三个层
面展开，具体实施过程要经历步骤如下：
第一步，评估竞争环境。第二步，开展现
有供应链的诊断。第三步，供应链开发和
再造。第四步，实施改进方案与反馈。(2)
自下而上的供应链集成管理。自下而上开
展供应链管理，具体实施过程中要经历步
骤如下：第一阶段，分散化决策。第二阶
段，形成内部流程。第三阶段，内部供应
链集成。第四阶段，将供应链集成管理扩
展至企业的外部经营活动。
10.7．简述供应链结构的特点。答：供应链
是一个网链结构，由围绕核心企业的供应
商、供应商的供应商和用户、用户的用户
组成。一个企业是一个节点，节点企业和
节点企业之间是一种供求关系，其主要特
征：(1)复杂性。(2)动态性。(3)面向用户
需求。(4)交叉性。
10.8．简述市场界面分析的应用价值。答：
首先，市场界面分析以市场需求的导向作
用为依据，视供应链的经济活动为一个统
一的整体，综合分析供应链的上下游关系，
使供应链的系统分析和系统设计成为可
能。其次，市场界面分析为供应链的运营
设计提供了有效的工具。实践表明，一般
在市场界面下游不再需要大的库存点，在
市场界面上游，仅仅当经济上合理时，才
有必要设置大的库存点。最后，有利于比
较和权衡供应链上多个经营目标之间的关
系。
10.9．简述供应链关系管理的目标。答：供
应链关系管理的目标是创造一个既符合企
业战略定位又使客户满意的供应链。也就
是通过对供应链关系管理，与合作企业建
立起长期紧密的关系，并作为一个整体提
升供应链的竞争能力，最终达到降低成本、
提高盈利能力的目的。这一目标的达成既
要考虑到尽可能最大化满足客户的需求，
又要合理衡量企业在整个供应链中所处的
地位和企业自身拥有或可以借助的资源。
10.10．简述企业正确处理和合作伙伴之间关
系的方法。答：(1)合作双方的高层领导建
立经常性互访制度。(2)合作双方经常进行
有关成本、作业计划、质量控制信息的交
流和沟通，保持信息的一致性和准确性。
(3)建立联合任务小组，实施并行工程。(4)
协调供应商的计划。
10.11．简述物流关节点的概念。答：物流关
节点是物流网络中连接物流线路的结节之
处，所以又称物流结点。全部物流活动都
是在线路和结点上进行的。其中，在线路
上进行的活动主要是运输，包括集货运输、
干线运输、配送运输等。物流功能要素中
的其他所有功能要素，如包装、装卸、保
管、分装、配货、流通加工等，都是在结
点上完成的。所以，从这个意义上来讲，
物流关节点是物流系统中非常重要的部
分。实际上，物流线路上的活动也是靠物
流关节点组织和联系的，如果离开了关节
点，物流线路上的运动必然陷入瘫痪。
10.12．简述物流关节点的主要功能。答：(1)
衔接功能。物流关节点将各个物流线路联
结成一个系统，使各个线路通过关节点变
得更为贯通而不是互不相干，这种作用称
为衔接作用。(2)信息功能。物流关节点是
整个物流系统或与物流关节点相连接的物
流信息传递、收集、处理、发送的集中地，
这种沟通信息的功能在现代物流系统中起
着非常重要的作用，也是复杂物流存储单
元能联结成有机整体的重要保证。(3)管理
功能。物流系统的管理设施和指挥机构往
往集中设置于物流关节点之中。
10.13．简述物流管理的目标。答：物流管理
的目标可以从两个方面来分析：一是如何
使物流服务最优化，即通过快速运送、保
持适量的存货、保证运输的安全等手段达
到目标，我们可以将其称为投入目标；二
是要使成本达到最低，即采用较便宜的运
输方式、降低存货水平等，我们称其为产
出目标。
10.14．简述仓库选择的依据。答：(1)存货
属性。仓库是用来储藏存货的，所以在选
择仓库时，首先要考虑所储存存货的属性。
普通的货物应选择普通仓库；需要冷藏的
货物应选择冷冻库，比如生鲜货物等；对
于危险品的仓库选择要更加谨慎，仓库要
保证危险品不会对周围的人和事物造成伤
害。(2)地理因素。地理因素对仓库的选择
也具有很重要的作用。如果仓库处于地价
便宜的地区，就可以选择平房仓库；如果
地价较贵，就应该选择多层仓库，以增加
空间利用率。(3)货物的储存目的。如果货
物用于终端出售，仓库应该选择在离销售
地比较近的地方；如果货物只是中转，就
因该选择在港口、码头附近。
10.15．简述影响运输工具选择的主要因素。
答：(1)速度。五种运输方式中，航空运输
最快，其次是公路运输，最慢的是管道运
输。(2)方便性。卡车运输最方便，可以深
入广泛的区域，其次是火车运输，水运、
航空运输和管道运输都需要特殊的条件和
设施。(3)重量和体积。重量大、体积大的
商品，适合采用水路运输，因为水路运输
的运价相对较低。航空运输的空间有限、
成本高，适合体积小的贵重商品或价值高
的鲜活商品。
10.16．简述绝对物流成本控制的具体方法。
答：(1)缩短物流转运的通路距离，扩大由
工厂直接发送货物的比例，削减仓库据点；
(2)减少运输次数，提高装载效率，设定最
低订货量限额，实施计划运输，推进共同
运输；(3)加强库存管理，适当配置库存量；
(4)物流作业机械化、集装箱化、托盘化；
(5)提高物流信息系统的管理水平，保证信
息及时沟通。
10.17．简述相对物流成本控制的具体方法。
答：通过相对物流成本控制降低物流成本
的具体方法包括：(1)明确成本。必须将物
流成本明确化，并设置恰当的计算基准，
但更重要的是明确计算物流成本的目的，
找出最合适的计算方式。(2)明确物流预
算。物流预算是在生产计划和销售计划的
基础上作出的，生产、销售出了问题，一
般会直接导致物流的预算和实际出现差
异。当预算出现差异时，应能指明是物流
的责任，还是生产或销售的责任。
11.1．简述网络营销的定义及其含义。答：
网络营销是指企业利用计算机网络、电脑
通信和数字化交互式媒体等手段，进行的
各种营销活动。这一定义包括以下几方面
的含义：(1)有特定的产品或服务。(2)有
完整的业务流程。(3)有现代信息技术的支
撑。(4)实现交易互动。(5)产生经济效益。
11.2．简述网络营销的一般特性。答：(1)营
销环境的特性。(2)消费者的特性。(3)营
销方式的特性。(4)技术手段的特性。
11.3．简述网络营销系统的构成及其功能。
答：(1)网络营销系统的构成。①互联网。
②网络营销站点。③企业内部网络。④营
销管理人员。(2)网络营销系统的功能。①
网上营销调查。②网上企业宣传。③网络
分销联系。④网上直接销售。⑤网上客户
服务。⑥组织货物配送。⑦网络营销集成。
11.4．简述营销网站运营的基本环节。答：
营销网站运营的基本环节包括：(1)在网站
上发布营销售息。(2)设置搜索引擎和订购
栏。(3)建立支付系统。(4)向客户提供产
品。(5)提供售后服务。(6)建立客户沟通
渠道。
11.5．简述营销网站的建设策略。答：(1)进
行营销网站的定位。(2)确定营销网站的模
式。(3)规划营销网站的内容。(4)制定网
站建设方案。
11.6．简述适于在营销网站上销售的产品有
哪些?答：我们把这些适合在营销网站上销
售的产品分为两大类：实体产品和虚体产
品。(1)实体产品。适于在营销网站上销售
的实体产品有图书、音像制品、计算机硬
件、家用电子产品、快餐食品以及多数工
业用品等。(2)虚体产品。①数字化产品。
②在线服务。
11.7．简述基于网站的网络营销的渠道构成。
答：(1)订货系统。(2)结算系统。(3)配送
系统。
11.8．简述无网站的网络营销的体点。答：
(1)运营费用较低。(2)需要人员参与运营。
(3)灵活性较大。
11.9．与传统调研相比，网上调研有哪些特
点?答：(1)网上信息丰富、及时。(2)网上
调研方便、低廉。(3)调研对象的限制较少。
(4)网上调研具有交互性。(5)调研结果的
质量较高。
12.1．简述销售职位的设置。答：(1)从人员
推销的任务划分，分为接单员、送货员、
宣导员、技术员、外销员和顾客服务代表；
(2)从人员推销工作的性质划分，分为专职
的推销员、兼职的推销员、内业推销员和
现场推销员。
12.2．简述用工作量法确定销售队伍规模的
工作程序。答：工作程序是：将顾客按年
销售量分成大小类别，确定各类顾客所需
的访问次数，求出各地的访问工作量，确
定一名销售代表每年能进行的平均访问次
数，最后求出所需的销售代表数。
12.3．简述销售人力结构的主要形式。答：
企业可以根据推销范围、产品状况、顾客
类别的不同而采取不同的销售队伍结构形
式。主要的销售人力结构形式有：地区型、
产品型、顾客型和复合型。
12.4．简述销售队伍策略的方式。答：销售
队伍策略的方式有：(1)一对一策略；(2)
一对一组策略；(3)一组对一组策略；(4)
会议推销，包括产品推销会议和产品技术
研讨会。
12.5．优秀的推销员应具备哪些素质?答：(1)
有成功的内在驱动力；(2)严密计划和勤奋
工作；(3)完成推销的能力；(4)建立关系
的能力。
12.6．简述销售人员甄选的程序。答：选择
销售人员的程序因企业而异，一般可以分
为以下几步来完成：(1)面谈，评定报考人
员语言能力、仪表风度、知识深度和广度。
(2)心理测试，评定报考人员归纳能力、理
解能力、语言运用和解决问题的能力。(3)
特殊资历测验，评定知觉能力、反应灵敏
度、控制能力、艺术能力。(4)个性测验和
成就测验，评定态度，对工作环境变化的
意见与承受能力、偏好与兴趣、个性倾向。
工作中所知问题的多少，每项工作的技巧、
企业知识。(5)身体检查，强壮的体魄和健
康的身体素质都是销售人员必备的条件。
(6)安排工作。
12.7．简述推销培训的内容。答：推销是一
项复杂而又艰巨的工作，推销培训的内容
范围较广，包括：(1)企业情况。让销售人
员熟悉公司的概况，包括历史、目标、任
务、流程等。(2)产品知识。(3)推销技巧。
包括开拓新顾客的能力、说服顾客的能力、
消除顾客异议的能力、诱导顾客成交的能
力、重复交易的能力、向顾客提供市场情
报及销售指导的能力等。(4)市场情况。包
括市场规则、市场调查与分析、竞争者介
绍。(5)推销制度。包括公司的广告政策、
赊销规定、最低订货规定、交货政策、运
输方式、客户退货、折扣、奖励和货款回
收等。
12.8．推销人员培训方式主要有哪几种?答：
推销人员培训方式主要有：课堂教学、模
拟实验、案例分析题、会议讨论和现场训
练。
12.9．简述建立销售人员报酬制度的原则。
答：建立报酬制度的原则有：现实原则、
灵活激励原则、相对稳定和指导原则。
12.10．简述推销员业绩的考核评估标准。答：
推销员业绩的绩效标准有：访问次数、访
问成功率、销售量、销售毛利率、销售费
用、费用率和主观能动性。
12.11．简述推销员绩效考核的方法。答：(1)
横向比较法。横向比较法是通过推销员之
间的比较来对推销员的业绩进行考核和评
估。(2)纵向比较法。纵向比较法是通过同
一推销员在不同时期的推销情况的比较来
考核和评估推销员的业绩。(3)综合分析
法。综合分析法在一定的范围内，既衡量
推销员现在与过去销售成绩的差异，又衡
量不同的推销员之间的业绩，以对推销员
的工作成绩作出综合考核与评定。
12.12．简述销售员的任务。答：销售员的任
务有：探寻、沟通、销售、服务、收集情
报和分配。
12.13．简述推销过程的主要步骤。答：推销
过程是一个推销活动的具体实施过程，有
效推销的主要步骤有：(1)寻找潜在顾客；
(2)顾客资格审查；(3)接近前的准备；(4)
约见；(5)接触；(6)面谈；(7)处理顾客异
议；(8)成交；(9)追踪与维持。
12.14．简述推销员约见顾客的主要内容。答：
约见的主要内容包括：(1)确定访问对象；
(2)明确访问目的；(3)安排访问时间；(4)
选择访问地点。
12.15．推销人员接触顾客的方法有哪些?答：
(1)介绍接触法；(2)产品接触法；(3)利益
接触法；(4)好奇接触法；(5)问题接触法。
12.16．简述销售面谈的基本原则。答：(1)
针对性原则；(2)精确性原则；(3)参与性
原则；(4)和气原则；(5)鼓动性原则；(6)
真实性原则；(7)灵活性原则。
12.17．推销中的面谈技巧有哪些?答：(1)主
动；(2)倾听；(3)提问；(4)答辩；(5)说
服；(6)结束面谈。
12.18．简述处理顾客异议的基本策略。答：
在处理顾客异议时，推销员要运用方法、
技巧灵活处理。推销员应掌握的基本策略
有：(1)欢迎顾客提出异议；(2)科学地预
测顾客异议；(3)认真分析顾客异议；(4)
回避与成交无关或关系不大的异议；(5)避
免与顾客争吵或冒犯顾客；(6)选择好处理
顾客异议的最佳时机。
12.19．简述成交的基本策略。答：(1)善于
捕捉成交信号，及时成交。成交信号包括
语言信号、动作信号、表情信号、事态信
号等。(2)灵活机动，随时成交。(3)谨慎
对待顾客的否定回答。(4)充分利用最后的
成交机会。(5)留有一定的成交余地。
12.20．简述成交的基本方法。答：(1)直接
请求成交法；(2)假定成交法；(3)选择成
交法；(4)“小点”成交法；(5)分段成交
法；(6)从众成交法；(7)机会成交法；(8)
异议成交法。
12.21．如何做好贸易谈判的准备工作?答：
(1)选择谈判对手；(2)了解谈判对手的情
况；(3)对自己企业作出恰当估计；(4)确
定谈判目标；(5)商定谈判程序。
12.22．谈判的策略有哪些?答：(1)合作型谈
判策略；(2)进攻型谈判策略；(3)防守型
谈判策略；(4)混合型谈判策略。
13.1．简述广告目标的类型。答：广告目标
是企业广告策划的指导方向，它主要可以
分为三种类型：(1)传递信息；(2)诱导购
买；(3)提醒使用。
13.2．确定广告目标时，有哪些要求?答：确
定广告目标的要求有：(1)符合企业整体目
标；(2)广告目标要清楚明确，可以测量；
(3)切实可行；(4)能被其他部门所接受；
(5)有一定的弹性；(6)能够分解为具体的
广告活动目标。
13.3．简述广告创意的原则。答：广告创意
的原则有：(1)与产品和环境密切结合的原
则；(2)准确定位的原则；(3)恰当表达的
原则。
13.4．广告的表达方式有哪几种?答：(1)利
用生活片段表达广告主题；(2)生活方式；
(3)引人入胜的幻境；(4)设计一种氛围和
情境；(5)名人效应；(6)解决问题的方式；
(7)用音乐或歌曲配合表现广告主题；(8)
示范或证明；(9)警示；(10)人格化。
13.5．简述报纸广告的特点。答：报纸广告
的覆盖面广，读者稳定，对信息的传递及
时，能够给顾客留下深刻的印象，能够长
期保存，形成重复的传播效果。它的主要
缺陷是印刷的质量较低，报纸的读者不一
定对报纸的广告感兴趣。此外，报纸本身
的发行范围和阅读对象有很大的差别，因
此，要依据产品的特点和企业的市场覆盖
战略，规划报纸广告。
13.6．简述企业媒体计划的内容。答：(1)确
定媒体的类型，是指在不同的媒体中确定
合适的媒体类型；(2)确定具体的媒体是在
所确定的媒体类型中，找到在覆盖范围、
成本支出等方面最合适的具体媒体；(3)确
定媒体发布的时间安排，确定媒体的发布
时间有两个方面的决策，首先是媒体是否
与季节、商业周期相吻合。其次，要制定
一个微观的时间表，在一个固定的发布周
期中，决定是集中发布，还是持续发布，
或是间断性发布；(4)确定媒体的地域范
围。
13.7．如何进行特定媒体的成本分析?答：进
行特定媒体的成本分析，可以依据以下步
骤进行：(1)比较不同媒体广告的总费用支
出，用广告支出总额比较。(2)比较同一个
媒体中，具体媒体的成本，用每千人平均
的广告支出比较。(3)考虑媒体的声望、广
告的制作质量等因素，综合评价成本支出
和效益的关系。
13.8．影响广告预算制定的因素有哪些?答：
(1)产品生命周期；(2)目标市场的范围及
其潜力的大小；(3)市场竞争状况；(4)销
售目标；(5)企业财务条件。
13.9．简述广告效果的分类。答：广告效果
可以分为：传播信息的效果，广告媒体的
效果，广告制作的效果，广告费用的效果。
13.10．怎样测定广告效果?答：广告效果的
测定方法主要有生理反应测定法、认识程
度测定法和销售效果测定法。
13.11．简述认识程度测定法的基本活动程
序。答：基本活动程序是：请一些目标消
费者和广告方面的专家，检验他们对某种
广告的接受程度；然后要看广告的接触中，
有多少人能够回忆起广告的大致内容；有
多少人不但了解广告的大致内容，还可以
回忆出一些细节内容；有多少人受广告的
影响已经产生了购买的意向。
13.12．简述企业广告部门的职能。答：(1)
对企业广告活动作出全面的规划。包括广告费用水平，广告类型，广告在促销中的地位几个方面。(2)调查市场需求的特点和消费者对广告的要求，确定广告的主题思想。包括：广告的主题，广告的标题，广告的正文表述。(3)确定广告的媒体。首先，要指出确定广告媒体的依据；其次，要明确广告媒体的类型，如报纸、杂志、广播、电视、户外、交通、店铺和邮寄等。同时还要注意媒体的时间搭配和不同媒体的组合。(4)组织广告制作。根据广告活动的目标要求、广告的主题思想、媒体的特点，监督和控制具体的制作人员或广告公司，制作出具体的广告。(5)组织广告活动。公司的广告部门还要具体负责广告部门人员的安排、工作目标和工作步骤的制定、与其他部门的联系和配合、与企业外部有关部门或组织的联系。(6)广告效果信息的反馈。企业的广告究竟是否达到了预期的目标、效果如何，还需要广告部门进行广告效果的反馈。广告效果的反馈可以通过多种方式进行。
14.1．简述针对消费者的营业推广目标。答：
针对消费者的营业推广目标有：(1)吸引新的顾客开始试用；(2)争夺同类产品和竞争者品牌的使用者；(3)鼓动本品牌现有的消费者，继续购买本品牌，把延时性购买改为即时性购买；扩大本品牌的新用途，使用更多的产品，从而增加购买量；使消费者接受品牌延伸的新产品。
14.2．简述针对零售商的营业推广目标。答：
针对零售商的营业推广目标有：(1)提供支持，增加销售渠道，包括劝说现有的零售商提供不定期的削价；在店内开展本品牌的促销活动，扩大现有经销渠道、货架陈列；存放额外的开架样品和不定期的促销样品；鼓励零售商进行完整的系列产品的销售；(2)增加存货，包括提高平均交易量；
诱导其储存更多的本品牌产品；鼓励中间商储存新产品和相关产品；(3)排除竞争，包括建立中间商的品牌忠诚度；排除竞争者的促销。
14.3．简述针对推销员的营业推广目标。答：
针对推销员的营业推广目标有：(1)鼓励推销员销售新产品或新品种；(2)激励推销员开拓新的市场、寻找更多的潜在顾客；(3)刺激推销员在淡季销售产品。
14.4．营业推广的工具有哪些?答：营业推广
的工具主要有：赠送样品、折价券、减价优待、赠品、交易印花、销售点陈列和商品示范表演、惠顾酬宾奖励、中间商促销、业务会议和贸易展览、奖金、竞赛。
14.5．简述赠送样品的促销特点。答：赠送
样品的促销特点有：(1)最容易获得消费者参与。(2)最充分地向顾客展示商品的特性。(3)能够有效地培养品牌忠实者。(4)能灵活机动地选择推广对象。(5)花费比较昂贵。
14.6．赠送样品的方式有哪些?答：赠送样品
的方式有：直接邮寄，逐户分送，定点分送及展示，联合或选择分送，媒体分送，零售点分送，凭优待券兑换，入包装分送。
14.7．简述折价券的促销特点。答：(1)刺激
消费者试用产品；(2)扭转消费品牌偏好；
(3)较快地显示出促销效果；(4)增加现有
消费群的购买量；(5)鼓励顾客试用老品牌的新产品，有助于产品线的延伸；(6)增强推销员的信心，可促使零售店增加进货量；
(7)活动效果难以预测，部分折价券可能在
很长一段时间后才来兑现，因此会影响到整体促销计划的实施，同时误兑是不可避免的。
14.8．简述厂商型折价券的发放方式。答：
厂商型折价券的发放方式有：(1)直接送达消费者的折价券。(2)借助媒体发放。(3)随商品销售发放折价券。(4)通过特殊渠道发送折价券。
14.9．简述减价优待的特点。答：(1)给消费
者实惠的感觉。(2)吸引初次试用者产生购买行为。(3)为商品创造货架注目率。(4)减价优待环节容易控制，减价幅度有弹性，厂商成本可以预计。(5)可维护经销商、零售商的销售利益。(6)无法使新顾客产生品牌忠诚，减价优待的短时效应明显。
14.10．简述赠品选择设计的原则。答：(1)
赠品必须与该商品消费对象的兴趣相符。
(2)赠品的价值必须让消费者容易了解。(3)
赠品要具有时代特色。(4)赠品的品质要高，并且要经久耐用。(5)赠品的选择要与促销主题紧密结合，并与产品相关联。(6)避免与竞争对手采用同样的赠品。(7)尽量挑选有名气的产品作赠品。
14.11．简述推销员竞赛的优缺点。答：推销
员竞赛的优点有：(1)为优秀的推销员提供一个表现机会；(2)树立起优秀推销员的榜样；(3)有利于提高全体推销员的士气。推销员竞赛的缺点有：(1)积聚订单或“寅吃卯粮”；(2)容易引起顾客的不满；(3)容易引起推销员之间的矛盾。14.12．简述营业推广方案的主要内容。答：
营业推广方案的主要内容包括促销费用预
算，制定参加条件，选择促销措施分配途
径，规定促销措施实施时间等。
14.13．如何对营业推广效果进行评估?答：
对企业而言，评价对零售商促销的效果，
主要是根据获得支持的零售商数量，零售
店对企业品牌的促销支持力度，包括在商
店货架陈列位置的分配和对合作广告的投
入等。从量化角度看主要有三种方法：(1)
对促销前后的市场份额进行对比；(2)进行
市场调查，了解促销的效果；(3)通过实验
进行比较，确定在不同的情况下，营业推
广的效果如何，根据实验的结果确定各项
推广活动的实施策略。
14.14．营销公关的主要对象有哪些?答：营
销公关的主要对象是公众，公众主要有：
(1)生存性公众，包括政府、社会公共事务
机构、社区和股东；(2)功能性公众，分为
输入系统(包括供应商、金融业和员工等)
和输出系统(包括批发商、零售商和消费者
等)两大类；(3)同业性公众，包括竞争对
手、行业协会和同业组织；(4)扩散性公众，
包括新闻媒介、非营利组织和一般公众。
14.15．简述营销公关的策略。答：企业在开
展营销公关活动中，应采取灵活机动的策
略，从实际情况出发，选择最有效的策略
手段，以达到预期的公关目标。具体策略
有：(1)抓住轰动事件；(2)依靠名人效应；
(3)协助全民活动；(4)参与有争议的辩论；
(5)跃入流行之潮；(6)追踪体育比赛；(7)
利用重要节日。
14.16．简述危机公关处理的过程。答：处理
危机的策划过程一般有五个阶段：(1)隔离
危机。(2)处理危机。(3)消除危机后果。
(4)维护企业形象。具体方法有：①采取实
际行动维护公众利益，寻求公众的谅解，
而不能过多顾及为此付出的经济代价；②
诚恳而谨慎地对待被害者及其家属；③与
新闻界保持密切的联系，争取它们的谅解
与合作，避免消极的报道。(5)危机总结。
14.17．营销公关人员必须具备什么条件?答：
(1)强烈的事业心和责任感；(2)较高的政
策水平和对新情况的敏感性；(3)优秀的个
人品德和职业道德；(4)良好的教育和丰富
的知识；(5)广泛的兴趣与丰富的想像力和
创造力；(6)吸引人的个性和迷人的风度。
14.18．简述企业形象策划的概念及组成部
分。答：企业形象策划简称CIS策划，是
指通过现代设计理论，结合企业管理系统
理论的整体运作，把企业经营管理和企业
精神文化传达给社会公众，从而达到塑遣
企业个性、显示企业精神、使社会公众对
企业产生认同感、在市场竞争中谋取有利
空间的目的的系统行为。其实质是帮助企
业实施差别化发展战略。CIS包括理念识别
系统(MIS)、行为识别系统(BlS)、视觉识
别系统(VIS)三个组成部分。
14.19．简述企业形象策划的功能。答：企业
形象策划有五个功能：(1)制定一部企业内
部的“宪法”。(2)使企业产品与其他同类
产品区别开来。(3)将地域分散、独立经营
的分支业务机构组织统合在一起，形成一
股实力强大的竞争群体。(4)使企业商标具
有足够的应变能力，同一商标可以随市场
变化和产品更新应用于各种不同的产品。
(5)保证传播信息的一致性，并使传播更加
经济有效。
14.20．简述对企业形象策划的导人步骤。答：
企业形象策划即CIS导入的程序是一个系
统工程，它是由成立CIS策划委员会、CIS
策划造势、CIS实态调查与分析、CIS战略
的策划、CIS形象设计、CIS战略的实施与
控制等步骤组成。
14.21．简述企业内部和外部策划部门的职
能。答：企业内部的CIS策划办公室，是
在企业高层主管的领导下，由广告部门、
公共关系部门以及各职能部门所抽调的人
员组成的非常设的组织机构。其主要职责
是：负责为外部专业策划部门提供企业的
有关资料；与外部专业策划部门共同分析
和策划；对员工进行培训，组织和控制CIS
战略的实施等。外部策划部门的职责如下：
(1)根据企业高层领导的特性及企业原有
形象的调查，帮助企。业确认或确立企业
独特的理念精神。(2)在企业理念精神的指
导下，确定企业的社会定位、市场定位及
产品定位，并制定相应的战略和制度。(3)
设计能代表企业形象、突出企业风格的企
业标识，并通过大众媒体和非大众媒体进
行传播。(4)帮助企业制定培训和导入计
划。(5)对企业内部员工进行SIS培训与教
育，使全体员工达成共识，共同为塑造企
业的良好形象而努力。
14.22．简述企业形象策划造势的做法。答：
(1)通过企业简报、有关文件、资料汇编等
传播CIs的有关知识；宣传导入SIS对塑
造和提升企业形象的重要意义。(2)通过领
导讲话、动员报告、各部门讨论，进一步
提高认识，统一思想：达成共识。(3)开办
各层次的CIS知识培训班和研讨班。(4)利
用新闻媒体进行宣传造势。
14.23．简述企业基本形象的内容。答：(1)
经营者形象，即经营者的魄力、干劲、水
平、政策、勇于开拓、关心员工形象分析
等；(2)市场形象，即在消费者心目中是否
重视顾客、服务周到、产品过硬、价格合
理、善于宣传、网点完善、竞争力强等；
(3)社会形象，即企业是否具有社会责任
感、热心公益活动、努力为社会做贡献；
(4)内部形象，即技术、研究开发能力，企
业环境、潮流感，员工关系、企业文化，
工作井井有条、行为规范有序；(5)综合形
象，即企业值得信赖，具有积极性、稳定
性、发展性。
14.24．简述制订企业形象战略的目标。答：
(1)巩固现有的企业形象。(2)改善企业形
象。(3)重新塑造企业形象。
14.25．简述企业形象战略的实施和控制的内
容。答：(1)跟踪管理落实和实施CIS战略
的活动计划。①改善公司环境；②规范员
工行为；③落实公益性活动、公共关系活
动及广告促销活动计划。(2)监督和控制
CIS战略的实施。①监督和管理CIs战略计
划的执行；②对各项活动的实施绩效进行
测定；③定期检查、评估CIs战略的实施
情况及实施效果；④对CIS进行调整和修
正。
15.1．简述客户管理的对象及其分类。答：
客户管理的对象就是客户，客户分类方法
有：(1)按客户的性质划分，可以划分为政
府机构(以国家采购为主)、特殊公司(如与
本公司有特殊业务等)、普通公司、顾客个
人和商业伙伴等。(2)按交易的过程划分，
可以分为曾经有过交易业务的客户、正在
进行交易的客户和即将进行交易的客户。
(3)按时间顺序划分，可分为老客户、新客
户和未来客户。(4)按交易的数量和市场地
位划分，可分为主力客户(交易时间长、交
易量大的客户)、一般客户和零散客户。
15.2．简述客户管理的内容。答：(1)基本情
况，即客户最基本的原始资料。(2)主要特
征，包括服务区域、销售能力、发展潜力、
经营观念、经营方向、经营政策、企业规
模、经营特点等。(3)业务状况，包括客户
的销售活动现状、存在的问题、保持的优
势、未来的对策、企业形象、声誉、信用
状况、交易条件以及出现的信用问题等方
面。
15.3．客户管理分析的方法有哪些?答：客户
管理分析的方法有：客户构成分析，客户
信用调查分析，交易开始与交易中止分析。
15.4．简述客户一般构成分析的步骤。答：
(1)将自己负责的客户按不同的方式进行
划分；(2)小计各分类客户的销售额；(3)
合计各分类客户的销售额；(4)计算出各客
户在该分类中占分类销售额的比重及大客
户在总客户销售额中的比重；(5)运用ABC
分析法将客户分为三类。
15.5．客户构成分析包括哪些内容?答：(1)
客户一般构成分析；(2)客户与本公司的交
易业绩分析；(3)不同商品的销售构成分
析；(4)不同商品毛利率的分析；(5)商品
周转率的分析；(6)交叉比率的分析；(7)
贡献比率的分析。
15.6．对客户进行信用调查应注意哪些问题?
答：(1)对经营者客户进行调查应注意：经
营方针与本公司是否一致；资产与信用状
况；营业场地与环境状况；员工的组织纪
律、劳动效率、服务态度与责任心等综合
素质状况；与消费者关系状况；库存的均
衡、稳定与安全状况；整体社会形象。(2)
对消费者客户进行调查应注意：性别、年
龄、健康、婚姻与家庭状况；文化与受教
育状况；职业与社会地位；经济收入与财
产状况；有何消费特征与偏好；籍贯或国
籍；联系方式(通信地址、电话或E—mail)。
15.7．当公司发现自己客户信用状况变差时，
可以采取哪些措施?答：(1)要求客户提供
担保人和连带担保人。(2)增加信用保证
金。(3)交易合同取得公证。(4)减少供货
量或实行发货限制。(5)接受代位偿债和代
物偿债。有担保人的，向担保人追债；有
抵押物担保的，接受抵押物还债。
15.8．简述客户管理分析的主要步骤。答：
客户管理分析，通常按以下三个步骤依次
进行：客户名册登记，划分客户等级，客
户访问计划。
15.9．简述客户投诉处理的程序。答：(1)记
录投诉内容；(2)判断投诉是否成立；(3)
确定投诉处理部门；(4)投诉处理部门分析
投诉原因；(5)提出处理方案；(6)提交主
管领导批示；(7)实施处理方案；(8)总结
评价。
15.10．简述客户投诉处理应注意的问题。答：
(1)建立各种规章制度；(2)及时处理客户
投诉；(3)妥善处理客户投诉；(4)登记客
户投诉。
16.1．简述市场营销组织策划的主要内容。
答：市场营销组织策划的主要内容有：确
立市场营销组织建立的原则；选择市场营
销部门的组织形式；处理市场营销部门与
其他部门的关系；界定市场营销经理的主
要职责等。
16.2．建立市场营销组织的基本原则是什么?
答：(1)以顾客为中心，为顾客服务的原则；
(2)统一领导与分级管理的原则；(3)合理
分工与紧密协作的原则；(4)效率原则。
16.3．简述产品经理的职责。答：产品经理
的职责是：(1)制定产品的长期营销和竞争
战略；(2)编制年度市场营销计划和进行销
售预测；(3)与广告代理商和经销代理商一
起研究广告和促销方案；(4)激励推销员和
经销商经营该产品的积极性；(5)收集市场
信息，改进产品，适应不断变化的市场需
求；(6)经常与其他部门沟通和协调。
16.4．简述产品型组织的优缺点。答：产品
型组织的优点是：产品经理可协调产品的
营销组合策略；能及时反映产品在市场上
出现的问题，对市场变化作出积极反应；
由于有专门的产品经理，那些较小品牌产
品可能不会被忽视。产品型组织的缺点有：
缺乏整体观念，在产品型组织中，产品经
理注重产品的技术方面，而忽视营销的其
他功能；部门冲突，产品经理与其他营销
部门经理协调困难，冲突、摩擦不断发生；
多头领导，由于权责划分不清楚，下级可
能会得到多方面的指令。
16.5．简述市场营销执行的基本模式。答：
市场营销执行的基本模式有五种，即指令
型模式、转化型模式、合作型模式、文化
型模式和增长型模式。
16.6．简述市场营销控制的过程。答：市场
营销控制过程一般分为三个基本步骤：建
立控制标准，．衡量工作绩效，采取纠偏措
施。
16.7．简述年度计划控制的分析内容。答：
(1)销售分析；(2)市场占有率分析；(3)市
场营销费用分析；(4)顾客态度追踪分析。
17.1．简述市场营销道德的含义及判断标准。
答：市场营销道德是用来判定市场营销活
动正确与否的道德标准，即判断企业营销
活动是否符合消费者及社会的利益，能否
给广大消费者及社会带来最大幸福。西方
国家伦理界对营销道德的判断存在两大理
论。一是功利论，主要以行为后果来判断
行为的道德合理性。如果某一行为能为大
多数人带来最大的幸福，该行为就是道德
的，否则就是有问题的或不道德的。二是
道义论，主要从处理事物的动机来审查是
否道德，并从直觉和经验中归纳出人们应
当共同遵守的责任和义务，以这些义务的
履行与否来判断行为正确与否。现实中，
人们通常把功利论与道义论结合起来评价
营销道德问题。
17.2．简述产品策略中道德问题的主要表现。
答：(1)产品生产造成环境污染和社会成本
的增加。(2)产品定位只重视目标市场消费
者，而歧视甚至侵犯其他消费者的利益。
(3)产品缺乏应有的质量，产品质量危害了
消费者的安全及健康。(4)产品品牌采用不
健康的或无积极意义的名称，运用夸大产
品内容的包装及欺诈性的品牌和质量标
志。(5)产品说明书特别是药品说明书不
详，造成消费者误用误服事件。(6)强买强
卖服务产品。(7)假冒对手的注册商标和仿
冒知名商标特有的名称、包装。
17.3。简述生产者的营销道德问题。答：(1)
生产者凭借自身的经营优势，为了自身利
益，采用威逼手段控制供货，迫使中间商
屈服自己，限制中间商只能从事某种特别
的经营活动。(2)没有根据消费者的需求选
择分销渠道，使产品未能分销到各地区及
各阶层的消费者。(3)将变质、破损、过时
的产品和劳务以劣充优销给中间商，不义
务提供退换服务而坐视中间商蒙受经济损
失。(4)在执行合同的过程中，看到中间商
销售状况好、盈利高，便要求提价，否则
就以中止供货合同来要挟中间商。(5)如在
合同快到期之前，发出一定量过时压仓的
产品，骗取中间商提前支付的全部货款，
最后坑害对方。
17.4．简述儿童电视广告的含义及其危害性。
答：所谓儿童电视广告，是指所有面向0～
14岁儿童的商品宣传，旨在影响、指导儿
童的消费，并通过影响儿童而影响其父母
的购买行为的广告。(1)广告诱使儿童购买
那些如果使用不当就会对其造成伤害的产
品。如他们不懂得过多食用高糖食品对自
己的身体健康不利，不懂得有些产品如鞭
炮、某些玩具可能引起自身严重的伤残等。
(2)由于儿童缺乏正确辨别和评价能力，很
容易被一些电视广告手段所欺骗，如利用
电视节目主持人向儿童推销产品。(3)利用
儿童由于心智发育不健全而导致的弱点，
如对时间和金钱的错误认识来推销产品，
这实际上也是一种不光彩、不道德的行为。
(4)儿童长期收看某些不健康的电视广告，
将会对他们的价值观、态度、行为产生不
良影响。另外，在电视广告的诱惑下，儿
童也会过分发展实利主义的价值观，为求
得一时满足，更容易做出不合理的选择。
(5)儿童电视广告还可能给家庭带来许多
实际问题。由于儿童广告宣传的商品非常
吸引人，说起来也动听，儿童因此学会了
许多借口，以此向他们的父母提出许多非
分的要求，增加了家庭的经济负担，导致
了许多不应有的纷争，影响了和睦的家庭
气氛，特别是在儿童的要求常被拒绝的低
收入家庭中，情况更是如此。
17.5．简述营销策划的手段包括哪些内容。
答：营销策划的手段，包括为制定营销策
划而采用的市场营销调研的方法，以及为
实现营销策划目标而采用的战术：企业是
正确地应用营销调研手段为营销策划提供
真实、可靠的市场信息，还是不正确地应
用市场营销调研手段，提供虚假的市场信
息；企业是生产和销售高质、安全的产品，
还是生产和销售假冒伪劣产品；是采用诚
信可靠的合理定价手段，还是采用哄抬物
价、变相涨价及垄断价格等手段；是尊重
顾客权益，让顾客自由选购产品，还是采
用诱惑及强制手段迫使顾客购买自己不需
要的产品；是通过合法宣传媒体播送真实、
健康的广告内容，还是采用引诱及欺骗的
手段使消费者做出错误的购买决策等。
17.6．简述市场营销道德策划公平原则的内
容。答：在社会和经济交往中，公平是一
种普遍的道德要求。理所当然，在市场营
销策划活动中应当坚持公平原则。这涉及
两方面的内容：(1)企业对任何服务对象都
要坚持公平原则。(2)企业在与竞争对手的
营销竞争中必须坚持公平原则。
17.7．简述营销者坚持文明原则应从哪些方
面着手。答：营销者在为顾客提供产品和
服务、创造顾客价值的过程中，努力做到
以下三点：(1)营销环境文明化。(2)营销
方式文明化。(3)营销主体文明化。
17.8．简述企业道德体系设计的一般方法和
步骤。答：企业道德体系的设计，一般可
以按下述方法和步骤进行：(1)确认企业的
行业性质、事业范围，了解本行业组织和
其他行业制定的有关职业道德要求，这是
设计符合企业特点的道德体系的必要前
提。(2)考察企业的具体工作岗位，分析其
工作性质及职业要求，在此基础上分别提
出各类岗位最主要的道德规范要求。(3)汇
总这些岗位的道德规范，选择出现频率最
高的几条作为初步方案。(4)根据已经制定
的企业理念、目标、价值观、企业精神，
初步检查方案与已有的理念是否符合、有
无重复，不符合的要改正，否则则可去掉。
管理层在员工代表中征求意见，看看方案
能否反映企业事业的发展对员工道德的要
求，并反复推敲讨论后将其确定下来。
17.9．简述企业营销活动进行检查时包括的
内容。答：企业必须检查本企业的营销活
动与所处产业或加入的专业协会制定的道
德标准的距离。检查内容包括：(1)职业道
德检查。①企业员工的行为是否符合职业
道德规范和社会责任?②企业是否生产经
营假冒伪劣产品或对顾客采取坑蒙拐骗等
不正当行为?(2)企业营销社会道德检查。
①企业是否只顾谋求自身利益而危害或污
染生态环境?②企业是否存在违法违规现
象或生产、经营带有精神污染的产品?③市
场营销战略策划是否符合可持续发展战略
的要求和自然资源的有效利用而不是破坏
和掠夺有限的资源?
17.10．简述如何将企业制度与企业文化理念
相结合。答：企业制度与企业文化理念的
结合应从以下角度入手：(1)公司明确提出
将企业文化作为企业制度制定的指导思
想，同时在制度执行的过程中高度体现企
业文化的理念，将理念的精神落到实处。
(2)依据已经确定的企业文化理念和行为
准则，检查企业现行制度中有没有与文化
理念相违背的内容，强化与企业文化相融
合的制度，修正和废弃与企业文化不一致
的制度。(3)以企业文化为基准，对企业制
度进行经常性的检查，适应变化和提升了
的企业文化理念。通过组织和管理手段，
防止刚性的制度对文化理念的侵蚀。(4)通
过企业控制体系，在企业文化建设过程中，
控制企业文化发展的基本走向，及时纠正
偏差，并对文化理念的更新和发展提出建
设性的建议。(5)通过必要的条件，将企业
文化理念的贯彻执行制度化。
17.11．简述对考核专家组成员的要求。答：
首先，一方面，在选择专家时，应充分考
虑到这个人是否一贯公正、客观地看问题；
另一方面，就是要在评价工作开始前，对
所有的专家进行培训。其次，要防止隔帘
问诊的考评，也要要求所选的专家对整个
情况有一个较为全面的了解。最后，主观
性强容易孙起争议，因此特别要求专家在
职工中有一定的影响力，这样才能使最后
评价的结果更具权威性。
18.1．简述服务的性质和分类。答：服务是
一方能够向另一方提供的基本上是无形的
任何活动或利益，并且不导致任何所有权
的产生。它的生产可能与某种有形产品联
系在一起，也可能毫无关联。(1)纯粹有形
商品。(2)伴随服务的有形商品：此类供应
包括有附带旨在提高对顾客的吸引力的一种或多种服务的有形商品。(3)有形商品与服务的混合：此类供应包括相当的有形商品与服务。(4)主要服务伴随小物品：此类供应由一项主要服务和某些辅助品组成。
(5)纯粹服务：此类供应主要是提供服务。
18.2．简述服务营销的特点。答：服务的以
下四个主要特点对制定营销方案影响很大，它们是：无形性、不可分离性、可变性和易消失性。(1)无形性与有形化。(2)不可分离性与交互作用。(3)可变性与选择。(4)易消失性与调控。
18.3．简述服务公司进行质量控制时采取的
三个步骤。答：第一步，投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。航空公司、银行和大饭店不惜花大笔费用来训练员工，以提供优良服务。第二步，在组织内将服务实施过程标准化。通过流程图来描述和监控服务的事件和程序，其目的在于了解可能存在的服务缺陷。第三步，通过顾客建议和投诉系统，对顾客进行调查并对比购买情况，追踪顾客的满意度。
18.4．简述服务企业调控供需不平衡导致的
服务产能紧张采取的方法。答：供需的不平衡会导致服务产能的空放或紧张，服务的易消失性进一步加剧了这个矛盾。为了缓解这一矛盾，服务企业可以考虑采取以下调控办法：(1)在需求方面。①可采用差别定价方法使某些需求从最高峰转移到非高峰时期。②可开发非高峰需求。③可在最高峰时期开展补充性服务。④预定制度是管理需求水平的一种方法。(2)在供给方面。①在需求最高峰时可雇用非全日工作的员工服务。②最高峰时可以采用有效率的服务程序。③可鼓励顾客扩大参与部分工作。④可发展共同的服务设备。⑤可发展扩大将来业务的设施。
18.5．简述决定服务质量的五种因素。答：
研究人员根据对顾客的调查发现了决定服务质量的五种因素(分数累计100分)。(1)可信性(32分)。(2)责任心(22分)。(3)保证(19分)。(4)神入度(16分)。(5)有形体现(11分)。
18.6．简述公司制定的服务恢复方案的要点。
答：第一，公司要为不满意的顾客投诉提供方便。第二，公司受理投诉的员工要受过良好培训，并授权他们能既迅速又满意地解决顾客的问题。第三，公司提供的满意度要超出顾客的要求，并且要发现和纠正经常性问题的根源。
18.7．简述在实行服务效率策略时提高服务
生产率的方法。答：(1)使服务提供者更加努力地工作或工作更加熟练。(2)用在某种程度上放弃服务质量来增加服务数量。(3)通过增加设备和标准化生产来实现“服务工业化”。(4)用发明一种产品的办法减少或淘汰某种服务需要。(5)设计更加有效的服务。(6)鼓励顾客用自己的劳动代替公司的劳动。(7)利用技术的力量。
18.8．简述产品支持服务。答：(1)建立产品
支持服务系统。顾客有三种顾虑，公司必须非常仔细地加以研究，以设计它的产品和产品支持系统。①故障次数。②停机时间。③雏护与修理的备用成本。(2)提供服务担保和保证。为了提供最佳支持服务，一个制造商和服务商必须提供担保和保证来促销。(3)识别顾客最重视的服务。为了提供最佳支持服务制造商必须识别顾客最重视的各项服务及其相对重要性。
18.9．简述在产品售后服务领域应引起重视
的主要倾向。答：如今，在产品售后服务领域，以下五个主要倾向应引起重视：(1)许多设备制造商正在制造性能更加可靠和易于修理的设备。(2)顾客对购买产品服务越来越老练，并且迫切要求实行“分项服务”。(3)顾客越来越不喜欢由为数众多的服务提供者来维修各种不同类型的设备。
(4)服务合同是一种“危险形式”。(5)可供
顾客选择的服务项目正在迅速增加，而这正是造成服务价格的利润下降的原因。19.1．简述国际市场营销调研的主要内容和
方法。答：(1)国际市场营销调研的主要内容有：市场进入信息、进入对象信息、进入方式信息、市场运作信息和资源配置信息。、(2)国际市场营销调研的主要方法有：案头调研和实地调研。
19.2．简述特许经营的优缺点。答：特许经
营的优点是：(1)能以较低的成本向对象国拓展市场；(2)标准化的营销特色，容易扩大品牌的影响力；(3)可以发挥被许可人的积极性，创造业绩；(4)政治风险比较小。
特许经营的缺点是：特许利益有限；难以对被许可人进行有效的管理和控制；一些国家的法规限制这种方式的使用等。
19.3．怎样进行国际市场营销环境分析?答：
国际市场营销环境主要包括经济环境、文化环境和政治法律环境。(1)经济环境，对经济环境的分析主要是对东道国经济环境的分析，主要包括两个方面：市场规模和经济特性；(2)文化环境，国际市场营销的文化环境主要包括：语言、风俗习惯、社
会组织、宗教信仰和价值观念；(3)政治法律环境，包括基本政治状况、政府干预和法律环境。
19.4．简述国际市场宏观细分的标准。答：
国际市场宏观细分的标准有：地理标准、经济标准、文化标准、组合标准。
19.5．国际市场细分的程序是什么?选择国际
目标市场的方法有哪些?答：国际市场细分的程序是：国际市场细分的首要步骤是进行国际市场的宏观细分；然后在深入分析的基础上选择所要进入的市场；在进行了国际市场宏观细分以后，接着就要进行国际市场微观细分，可以把东道国市场划分为消费者市场和生产者市场，然后在此基础上，再按照某种标准做进一步的细分。
选择国际目标市场的方法有比较法和最低接受标准法。
19.6．进入国际市场的主要方式有哪些?答：
企业进入东道国市场的方式主要有：(1)间接出口；(2)直接出口；(3)契约式进入；
(4)国外生产。
19.7．简述管理合同的优缺点。答：以管理
合同来开发国外市场，具有以下优点：(1)不用投入资金，基本无风险；(2)容易了解对象国的经营环境和市场需求情况，为进一步扩展业务打下基础；(3)作为提供管理技术的附加条件，管理方还可以出口有关产品或设备，从而获得一定程度的补偿。
但是管理合同也具有一定的局限性。例如，占用大量优秀的管理和技术人才；有可能为自己培养了竞争对手；获利较小；不能长期取得在该国的市场地位。所以这种方式很少单独使用，而是经常与合资或交钥匙工程一起使用。
19.8．简述合营企业的优缺点。答：相对于
合同制和许可贸易方式来说，合营企业的优点是：潜在的利润更多，对生产和营销的控制更多，能更快地获得市场信息。缺点是：需要更多的资金和管理经验，而且风险也较大。相对于海外独资企业来说，合营企业的优点是：投资少，风险小。缺点是：可能会发生冲突，如在经营目标、利润分配和销售市场上合营双方出现不一致等。为此，企业在合营之前，必须对合营者的目标、资源进行全面的评估，充分考虑可能出现的各种冲突，并能以有效的方法进行解决。
19.9．国际市场营销组合策划包括哪些内容?
答：国际市场营销组合策划包括的内容有：
(1)国际产品策略；(2)国际定价策略；(3)
国际分销渠道策略；(4)国际促销策略。19.10．在国际市场上，一个优秀品牌应该具
备什么条件?答：在国际市场上，一个优秀品牌应该具备的条件有：(1)合法性；(2)合宜性；(3)区别性；(4)启发性；(5)简易性。
19.11．简述影响国际定价的因素。答：影响
国际定价的因素有：需求因素、成本因素、竞争因素、产品特性、分销渠道因素、通货膨胀因素、政府干预、国际协定。
19.12．简述国际上常用的价格条件。答：国
际上最常用的价格条件主要有：工厂交货价，装运港船上交货价，成本加运费、保险费价，成本加运费价。
19.13．利用自由贸易区，企业可获得什么好
处?答：利用自由贸易区，企业可获得以下好处：(1)自由贸易区的安全措施严密，可以降低保险费用。(2)由于进入某国关境时才交关税，所以能有更多的周转资金。(3)当配额已满或市场行情不利时，商品可存在自由贸易区，这为企业提供了等待的机会。(4)由于商品在入关境之前能有机会清理、分析，因此可以剔除商品中已经损坏的部分，从而免交一部分关税。(5)在自由贸易区发生的劳务和管理费用可以不计入商品的计税基数。(6)在当地加工、装配、包装，可以获得渠道上的好处等。
19.14．国际推销人员应具备哪些独特的素质?
答：国际推销人员除了应具备国内推销人员应具备的素质外，还应具备以下条件：
(1)果断决策的能力；(2)营销调研的能力；
(3)文化适应能力；(4)可靠性。
19.15．国际企业应如何搞好公共关系?答：
国际企业要搞好公共关系，必须注意以下方面：(1)收集信息；(2)进行企业形象分析；(3)调整企业行为；(4)加强与公众的沟通；(5)加强与政府的联系；(6)扩大社会交往，密切社会联系。
19.16．国际市场营销组织结构的主要类型有
哪些?选择国际市场营销组织结构的依据是什么?答：国际市场营销组织结构的主要类型有：职能型组织结构、地区型组织结构、产品型组织结构和矩阵型组织结构。
选择国际市场营销组织结构的依据有：产品与市场的多样化程度，国际业务与国内业务的比重。
骆驼祥子简答题
《骆驼祥子》简答题 1.请问小说的题目“骆驼祥子”主要包含哪些含义？ 答案：以“骆驼祥子”来命名有三层含义：（1）点明小说的主人公——祥子；（2）概括著作的一个主要情节——骆驼祥子称号的得来。（3）揭示主人公的性格——像骆驼一样吃苦耐劳、 沉默憨厚。 2. 请简单介绍小说围绕祥子主要讲述了哪些故事？ 答案：三起三落 （1）奋斗三年挣钱买了车→被十几个大兵抢了车； （2）卖骆驼又攒了买车钱→被孙侦探抢了买车钱； （3）结婚后靠虎妞买了车→最后下葬虎妞卖了车。 3、试结合祥子的相关事例分析其形象性格前后有着怎样的变化？ 答案：由人变“兽”，人生道路上的三部曲： （1）在自食其力的劳动中充满自信与好强； （2）在畸形结合的家庭中痛苦无奈地挣扎； （3）在极度绝望中扭曲了灵魂堕落成走兽。 4、请用简洁的语言概括发生在祥子身上的一件事。 答案：祥子一次送曹先生去看电影。在茶馆里碰见了饿晕倒在地的老马和他的孙儿小马。老马是一个有自己车的车夫，他的悲惨遭遇给祥最大的希望蒙上了一层阴影。他隐约地感到即 使自己买上车仍然没有好日子过。 5、《骆驼祥子》中的祥子在曹太太家的生活怎样? 答案：吃得饱、有间宽绰的屋子、饭食不苦、主人对他很客气 6、有人说：假如曹先生能及时回京，虎妞不死，小福子不死，祥子就不会走向堕落。你同 意吗？请结合小说谈谈自己的理解感受。 答案：不同意，《骆驼祥子》中的祥子代表的是祥子这一类生活在社会底层受迫害的人， 即使这一个祥子凭借如此的巧合未堕落，只要现实未改变他终究不幸，更何况一定会有其他 祥子一类的人堕落下去，这是大多数那个时代的“祥子”的命运 7、祥子前后有什么变化?你认为造成祥子这种变化的原因是什么? 答案：祥子开始是“体面的，要强的，好梦想的，利己的，个人的，健壮的，伟大的”，而后来变成了“堕落的，自私的，不幸的”，这是由封建社会黑暗腐朽的社会制度造成的。 8.请结合《骆驼祥子》的背景，总结小说的思想主旨。 20-30 年代正是中国现代史上最黑暗、最混乱的多灾多难的年代。新旧军阀不断的争权 夺势的混战，再加上各种自然灾害的横行，使得中国农村迅速走向破产。而成批破产的农民，为了谋求生路便纷纷涌入城市。祥子就是这些涌入城市的破产农民中的一个典型。 明确：小说主要讲述了人力车夫祥子人生中三起三落,由人堕落为“兽”的悲惨遭遇， 表达了作者对当时黑暗社会的批判, 对像祥子一样社会最底层的劳动者苦难命运的同情和 关怀。 9、请结合小说内容简单介绍《骆驼祥子》在语言表达上有哪些特色？ 明确：京味、幽默 “京味”如：写祥子从军阀部队逃出来以后喝馄饨时，“热汤像股线似的一直通到腹部，打 了两个响嗝，他知道自己又有了命”。完全用北京市民的口语，口中含汤的细节，热汤传身 的感觉，引起了祥子生命存在的心理体验。 “幽默”如：祥子的外貌和祥子给曹先生送东西的情节。 10.除了祥子之外，你还同情小说中的那一个人物？为什么？示例：小福子。尽管她一步
计算机基础知识简答题(第一章)
第一章计算机基础知识（一） 1、简述计算机的发展情况？ 答：1946年2月，美国的宾夕法尼亚大学研制成功了世界上第一台计算机——ENIAC至今，按计算机所采用的电子元件的变化来划分计算机的发展阶段，大致辞可分为四代： 第一代为电子管计算机（1946——1958）计算机所采用的主要电子元件是电子管。第二代为晶体管计算机（1959——1964）计算机所采用的主要电子元件是晶体管，这一时期了出现了管理程序及某些高级语言。 第三代为集成电路计算机（1965——1970）计算机所采用的主要电子元件是中小规模集成电路，出现操作系统，出现了分时操作系统和实时操作系统等。 第四代为大规模、超大规模集成电路计算机（1971至今）计算机所采用的主要电子元件是大规模、超大规模集成电路，出现了微型计算机及巨型计算机等多种类型的计算机，并向微型化、巨型化、智能化和多媒体化方向发展。 2、计算机的特点包括哪些？ 答：计算机的特点有：（1）运算速度快；（2）精确度高；（3）具有“记忆”功能和逻辑判断功能；（4）具有自动运行能力。 3、计算机性能指标有哪些？ 答：计算机的性能指标有：字长、主频、运行速度和内存储容量。MIPs 4、简述计算机的应用领域。
答：计算机的应用领域有：科学计算、数据处理、过程控制、计算机辅助系统、人工智能和网络应用。 5、简述微型计算机系统的组成。 答：一个完整的计算机系统由硬件系统和软件系统两大部分组成。计算机硬件主要由五大部分组成：运算器、控制器、存储器、输入设备和输出设备；硬件提供计算机系统的物质介质。计算机软件包括系统软件和应用软件两大类。软件主要是指让计算机完成各种任务所需的程序。 6、什么是计算机病毒？计算机病毒有什么特点？ 答：计算机病毒是一种人为制造的隐藏在计算机系统内部的能够自我复制进行传播的破坏计算机功能或者破坏数据，影响计算机使用的程序或指令代码。 计算机病毒的特点有传染性、破坏性、隐蔽性、潜伏性、激发性。 7、计算机病毒有哪些传播途径？如何预防计算机病毒？ 计算机病毒传播途径有移动存储设备包括软磁盘、优盘、移动硬盘等和计算机网络。 计算机病毒防治应采用“主动预防为主，被动处理结合”的方法。 （1）不使用来历不明和无法确定是否带有病毒的磁盘和优盘等。 （2）慎用公用软件和共享软件。 （3）不做非法复制。 （4）尽量做到专机专用，专盘专用。
计算机图形学试题附答案完整版
名词解释 将图形描述转换成用像素矩阵表示的过程称为扫描转换。 1．图形 2．像素图 3．参数图 4．扫描线 5．构造实体几何表示法 6．投影 7．参数向量方程 8．自由曲线 9．曲线拟合 10．曲线插值 11．区域填充 12．扫描转换 三、填空 1．图形软件的建立方法包括提供图形程序包、和采用专用高级语言。 2．直线的属性包括线型、和颜色。 3．颜色通常用红、绿和蓝三原色的含量来表示。对于不具有彩色功能的显示系统，颜色显示为。 4．平面图形在内存中有两种表示方法，即和矢量表示法。 5．字符作为图形有和矢量字符之分。 6．区域的表示有和边界表示两种形式。 7．区域的内点表示法枚举区域内的所有像素，通过来实现内点表示。 8．区域的边界表示法枚举区域边界上的所有像素，通过给赋予同一属性值来实现边界表示。 9．区域填充有和扫描转换填充。 10．区域填充属性包括填充式样、和填充图案。 11．对于图形，通常是以点变换为基础，把图形的一系列顶点作几何变换后，
连接新的顶点序列即可产生新的变换后的图形。 12．裁剪的基本目的是判断图形元素是否部分或全部落在之内。 13．字符裁剪方法包括、单个字符裁剪和字符串裁剪。 14．图形变换是指将图形的几何信息经过产生新的图形。 15．从平面上点的齐次坐标，经齐次坐标变换，最后转换为平面上点的坐标，这一变换过程称为。 16．实体的表面具有、有界性、非自交性和闭合性。 17．集合的内点是集合中的点，在该点的内的所有点都是集合中的元素。 18．空间一点的任意邻域内既有集合中的点，又有集合外的点，则称该点为集合的。 19．内点组成的集合称为集合的。 20．边界点组成的集合称为集合的。 21．任意一个实体可以表示为的并集。 22．集合与它的边界的并集称集合的。 23．取集合的内部，再取内部的闭包，所得的集合称为原集合的。 24．如果曲面上任意一点都存在一个充分小的邻域，该邻域与平面上的（开）圆盘同构，即邻域与圆盘之间存在连续的1-1映射，则称该曲面为。 25．对于一个占据有限空间的正则（点）集，如果其表面是，则该正则集为一个实体（有效物体）。 26．通过实体的边界来表示一个实体的方法称为。 27．表面由平面多边形构成的空间三维体称为。 28．扫描表示法的两个关键要素是和扫描轨迹。 29．标量：一个标量表示。 30．向量：一个向量是由若干个标量组成的，其中每个标量称为向量的一个分量。 四、简答题 1. 什么是图像的分辨率？
简答题专项复习(有答案)
1．(2012淮安市)如图1-12所示为人和一些动物的发声频率、听觉频率的范围信息，试归纳出上述信息的共性特征，井简述其合理性． 图1-12 1.答：根据题干的图中信息得到：狗的发声范围：452～1800赫兹，猫的发声范围是：760～1500赫兹，而蝙蝠是10000～120000赫兹，海豚的是7000～120000赫兹．狗的听觉范围是：15～50000赫兹，猫的听觉范围是：60～65000赫兹，而蝙蝠是1000～120000赫兹，海豚的是150～150000赫兹．所以狗的发声的频率范围最小．听觉频率范围最大的动物是海豚． 2.(2012梅州)放电影时银幕上发生的反射属于什么反射？简述银幕做成白色的原因。 答案：放电影时银幕上发生的反射属于漫反射。银幕做成白色的原因是白色的银幕能反射各种色光（或不同频率、波长的光）（评分说明：每一问各2分，共4分） 3.（2011宁波）临近毕业，承承所在班级拍摄毕业照是，摄影师看到两边有些同学没有进入镜头，他及时进行了调整，顺利完成了拍照，请你说说摄影师是怎样进行调整的？ 将镜头离同学远一点，同时将暗箱的长度缩短一点。 4.（2012大连市）从冰箱冷冻室拿出的冻鱼，放在一盆冷水中，过一段时间将鱼从水中拿出，发现鱼的表面出现了一层较厚的冰。剥开这层冰，发现鱼已经完全“解冻”。请分析说明鱼表面这层较厚的冰是如何形成的。（“解冻”过程中，鱼的温度始终低于0℃） 从冷冻室拿出的鱼，温度远低于0℃.当将其放入水中时，它和水之间存在温度差，于是发生热传递。鱼吸收热量温度升高，水放出热量温度降低。当水温达到0℃时，由于鱼的温度还是低于0℃，所以水继续放热，于是凝固形成了冰。 5．（2011泉州市）1夏天，扇扇子为什么会感到凉快? 答：扇扇子时气流加快，使汗液蒸发加快，从而加快了蒸发时从身体吸热，所以感到凉快。
第一章练习题
第一章练习题：反对外国侵略的斗争 一、单项选择 1. 在下列不平等条件中，含有强迫清政府把香港割让给英国这一内容的是（ b） A 、《北京条约》 B 、《南京条约》 C 、《黄埔条约》 D 、《望厦条约》 2. 在下列不平等条件中，含有强迫清政府把台湾割让给日本这一内容的是（c ） A 、《南京条约》 B 、《辛丑条约》 C 、《马关条约》 D 、《北京条约》 3. 近代中国反侵略战争失败的根本原因是（ b） A 、经济技术的落后 B 、社会制度的腐朽 C 、外国势力的强大 D 、人民抵抗不力 4. 下列哪个条约中第一次规定允许外国公使常驻北京（ c） A 、《马关条约》 B 、《北京条约》 C 、《天津条约》 D 、《南京条约》 5. 被称为近代中国开眼看世界的第一人是（ a） A 、林则徐 B 、郑观应 C 、魏源 D 、王韬 6. 《辛丑条约》签订后，中国完全陷入半殖民地半封建社会的深渊，这主要是指（ d） A 、中国自给自足的自然经济完全解体 B 、帝国主义直接控制清政府的内政外交 C 、赔款数额巨大，清经济被帝国主义完全控制 D 、清政府完全成为列强的侵华工具 7. 所谓“国中之国”是指（ c） A 、帝国主义在华的势力范围 B 、帝国主义强迫我国开放的通商口岸 C 、租借地 D 、帝国主义强迫清政府割让的土地 8. 中国的关税权自主权开始遭到破坏是在哪个条约（ d） A 、《北京条约》 B 、《天津条约》 C 、《马关条约》 D 、《南京条约》 9. 中国近代史上中国人民第一次大规模的反侵略武装斗争是（ b） A 、虎门销烟 B 、三元里人民抗英斗争 C 、香港工人大罢工 D 、台湾人民反抗日本割台斗争 10. “中国不败而败”是指下列哪场战争（c ）
(完整版)计算机图形学题库及答案
注意：答案仅供参考 第一章 一、名词解释 图形；图像；点阵表示法；参数表示法； 二、选择题： 1. 下面哪个不是国际标准化组织（ISO）批准的图形标准。（D ） A.GKS B.PHIGS C.CGM D.DXF 2. 下面哪一项不属于计算机图形学的应用范围？（B） A. 计算机动画； B. 从遥感图像中识别道路等线划数据； C. QuickTime技术； D. 影视三维动画制作 3. 关于计算机图形标准化的论述，哪个是正确的（B ）； A. CGM和CGI是面向图形设备的接口标准； B. GKS、IGES、STEP均是ISO标准； C. IGES和STEP是数据模型和文件格式的标准； D. PHIGS具有模块化的功能结构； 4. 与计算机图形学相关的学科有_ A、C、D___。 A. 图像处理 B. 测量技术 C. 模式识别 D. 计算几何 E. 生命科学 F. 分子生物学 三、判断题： 计算机图形学和图像处理是两个近似互逆的学科。（F） 计算机图形学处理的最基本的图元是线段。（F） 四、简答题： 图形包括哪两方面的要素，在计算机中如何表示它们？ 阐述计算机图形学、数字图像处理和计算机视觉学科间的关系。图形学作为一个学科得以确立的标志性事件是什么？ 试列举出几种图形学的软件标准？工业界事实上的标准有那些？举例说明计算机图形学有哪些应用范围，解决的问题是什么？ 第二章 一、选择题：
1. 触摸屏是一种（C ） A. 输入设备； B. 输出设备； C. 既是输入设备，又是输出设备； D. 两者都不是； 2. 空间球最多能提供（D ）个自由度； A. 一个； B. 三个； C. 五个； D. 六个； 3. 等离子显示器属于（C） A. 随机显示器； B. 光栅扫描显示器； C. 平板显示器； D. 液晶显示器； 4. 对于一个1024×1024存储分辨率的设备来说，当有8个位平面时，显示一帧图像所需要的内存为（A、D） A. 1M字节； B. 8M字节； C. 1M比特； D. 8M比特； 5. 分辨率为1024*1024的显示器，其位平面数为24，则帧缓存的字节数应为（A） A. 3MB； B. 2MB； C. 1MB； D. 512KB； 6. 下面对光栅扫描图形显示器描述正确的是：（A） A. 荧光粉涂层均匀离散分布； B. 是一种点画设备； C. 电子束从顶到底扫描； D. 通过控制电子束的强弱实现色彩的强弱； 7. 一个逻辑输入设备可以对应（C）物理输入设备。 A. 仅一个 B. 仅二个 C. 多个 D. 以上都不是 8. 彩色阴极射线管的三基色指得是：（A、C、D） A. 绿色； B. 黄色； C. 蓝色； D. 红色； 9. 计算机显示设备一般使用的颜色模型是（A） A. RGB B. HSV
《计算机图形学》复习试题
计算机图形学模拟试卷 计算机图形学课程试卷(卷) 注意：1、本课程为必修（表明必修或选修），学时为 51 ，学分为 3 2、本试卷共 3 页；考试时间 120 分钟；出卷时间：年 12 月 3、姓名、学号等必须写在指定地方；考试时间：年 1 月 11 日 4、本考卷适用专业年级：任课教师： （以上内容为教师填写） 专业年级班级 学号姓名 一、名词解释(15分) 1．国际标准化组织（ISO）对计算机图形学的定义
2． 象素图 3． 正投影 4． 纹理 5． 位图 二．单项选择题(1.5×10＝15分) （ ）1、在TC 环境下编译绘图程序进行图形初始化时，要寻找文件的格式是？______。 A ）.DOC B ）.CPP C ）.C D ）.BGI （ ）2、图形系统是由四部分组成，分别为 A).应用系统结构；图形应用软件；图形支撑软件；图形设备。 B).计算机；显示器；打印机；图形应用软件。 C).计算机；图形设备；图形支撑软件；图形应用软件。 D).计算机；图形软件；图形设备；应用数据结构。 （ ）3、使用下列二维图形变换矩阵： T=???? ??????111020002 将产生变换的结果为______ 。 A ）图形放大2倍； B ）图形放大2倍，同时沿X 、Y 坐标轴方向各移动1个绘图单位； C ）沿X 坐标轴方向各移动2个绘图单位； D ）上述答案都不对。 （ ）4、图形显示器的工作方式为 A ）.文本方式 B ）.图形方式 C ）.点阵方式 D ）.文本与图形方式 （ ）5、透视投影中主灭点最多可以有几个? A) 3 B)2 C)1 D)0 （ ）6、在用射线法进行点与多边形之间的包含性检测时,下述哪一个操作不正确? A) 当射线与多边形交于某顶点时且该点的两个邻边在射线的一侧时,计数0次 B) 当射线与多边形交于某顶点时且该点的两个邻边在射线的一侧时,计数2次 C) 当射线与多边形交于某顶点时且该点的两个邻边在射线的两侧时,计数1次 D) 当射线与多边形的某边重合时,计数1次 （ ）7、下列有关平面几何投影的叙述语句中，正确的论述为
问答题示例
问答题示例 1.画出低碳钢受拉是的应力应变曲线，并解释钢材的屈服强度和极极限强度的意义与 作用。或问：各参数及屈服比，对选用钢材有何意义？ 2.碳素结构钢的牌号有哪几种类型。试说明依牌号的变化，碳素钢将做什么样的变化？ 为神魔土木工程中主要用Q235钢? 3.大理石一般仅限室内墙面柱面及磨损小的地面装饰，为什么？ 4.从水化硬化过程说明建筑石膏有哪些特点？ 5.为什么石膏制品适用于室内而不适用于室外？ 6.现有甲乙两种水泥厂生产的水泥熟料，其矿物成分如下：若用上述熟料分别制成水 泥，是估计他们的强度发展速度，水保养28天的强度有何差异？ 7.硅酸盐水泥强度发展规律？影响水泥凝结硬化的主要因素？ 8.什么叫水泥的体积安定性？水泥的体积安定性不良的原因是什么？如何解决安定 性不良？ 9.叙述矿渣水泥的定义，水化特点，技术性能。 10.混合材料参量高的通用硅酸盐水泥有哪些特性？ 11.什么是混凝土的和易性？和易性包括那几方面内容如何测定？影响因素有哪些？ 12.为什么不宜用高强水泥配低强混凝土？为什么不宜用低强水泥配高强混凝土？ 13.什么叫混凝土的耐久性？提高混凝土的耐久性的一般措施有哪些方面？ 14.简述引气剂加入混凝土中，混凝土性能的变化？ 15.试述砂石含泥量对混凝土性能的影响？ 计算 1.一块标准的普通粘土砖，其尺寸240 115 240 mm,已知密度为 2.7g/cm3 ,干燥时 质量为2500g，吸水饱和为2900g。求：（1）材料的表观密度（2）材料的孔隙率 （3）材料的体积吸水率。 2.已知某砌块的外观尺寸为240mm 240mm 115mm ，孔隙率为37%，单块砌块干 燥时质量为2487g,进水饱和后质量为2984g,试计算：（1）该砌块的表观密度。（2） 质量吸水率与体积吸水率（3）开口孔隙率与体积吸水率 3.已知某混凝土搅拌站的混凝土实验室配合比为C：Ｓ：Ｇ＝１：１.９２：３.９ ７，Ｗ／Ｃ＝０.５６，１立方米混凝土水泥用量为３００Ｋｇ，试计算：（１） 若搅拌站的砂和石的含水率为５％和１％，则配制８立方米混凝土各材料实际用 量为多少？（２）若采用水泥强度等级为４２.５的普通水泥，试估计水泥２８ 天强度。 4.某混凝土工程，其配合比为Ｃ：Ｓ：Ｇ＝１：１.９８：３.９０，Ｗ／Ｃ＝０.６ ４，混凝土拌合物的体积密度为２４００ｋｇ／ｍ３，试计算：１立方米混凝土 用量为多少。若采用水泥强度等级为４２.５的普通水泥，试估计水泥２８天强度。 5.计算某
毛概第一章简答题
第一章 1.马克思主义中国化的客观必然性在哪里？ （1）实现马克思主义中国化，是解决中国实际问题的需要 （2）实现马克思主义中国化，是马克思理论的内在要求 2.马克思主义中国化的科学内涵是什么？ （1）马克思主义中国化，就是运用马克思主义的基本原理，紧密联系中国的具体实际，创造性的制定出正确的路线、方针、政策，解决中国革命、建设和改革的实际问题。 （2）马克思主义中国化，就是把革命、建设和改革的实践经验和历史经验升华为理论，形成中国化的马克思理论成果。在马克思主义中国化过程中，已经形成了毛泽东思想、邓小平理论、三个代表重要思想以及科学发展观等中国化的马克思主义理论成果，是中国革命、建设和改革时期的指导思想。 （3）马克思主义中国化，就是把马克思主义植根于中国优秀文化的土壤中，和中华民族的特点相结合，用中国人民喜闻乐见的形势表现出来。 3.马克思主义中国化理论成果的重要意义。 （1）马克思主义中国化理论成果，是指引党和人民进行革命、建设和改革伟大事业不断取得胜利的根本保证。 （2）马克思主义中国化理论成果，为全国人民提供了强大的精神支柱，使中华民族以崭新的面貌自立于世界民族之林。 （3）马克思主义中国化理论成果，体现了对待马克思主义的科学态度和有优良学风，，不断的开拓者马克思主义在中国发展的新境界。 4.简述毛泽东思想的形成和发展历史进程 （1）中国共产党创建和大革命时期，毛泽东初步运用马克思主义探索中国革命的基本问题，提出新民主主义革命的基本思想。这标志着毛泽东思想开始萌芽。 （2）土地革命战争时期，毛泽东同党内把马克思主义教条化的错误倾向作斗争，提出了走农村包围城市、武装夺取政权的革命道路，同时强调把马克思主义理论同中国实际结合起来，倡导调查研究，在群众斗争中创造新局面。这标志着毛泽东思想的初步想成。 （3）遵义会议厚道抗日战争时期，毛泽东从理论上系统的总结了中国革命的经验，全面阐述新民主主义革命的基本理论、基本路线、基本纲领，精辟的论证了中国民主革命的政策和策略，标志着毛泽东思想已将形成为科学的理论体系。1945年党的七大上，毛泽东思想被确立为党的指导思想。这标志着毛泽东思想得到多方面的展开而达到成熟。 （4）解放战争时期和新中国成立之后，毛泽东系统的阐述了人民民主专政的理论、由新民主向社会主义转变的理论和政策，建立了社会主义制度；踢出来进行马列主义同中国实际“第二次结合”的任务，进行了适合中国国情的社会主义建设道路的探索。这标志着毛泽东思想得到继续发展。 5.毛泽东思想的灵魂是什么？ 毛泽东思想是内容是丰富的科学体系，而实事求是、群众路线、独立自主三个方面是贯穿于各个组成部分的活的灵魂。 （1）实事求是，就是一切从实际出发，理论联系实际；就是把马克思列宁主义普遍真理同中国革命具体实践相结合。它是毛泽东思想的世界观和方法论的基础，是毛泽东思想的精髓。 （2）群众路线，“一切为了群众”，“一切依靠群众”，“从群众中来，到群众中去”。其中，“一切为了群众”，是党的群众路线的根本出发点；“一切依靠群众”，是党的基本工作方式；“从群众中来，到群众中去”，是党的基本领导方法和工作方法。
计算机图形学考试简答题复习.
计算机图形学考试简答题复习 1、简述计算机动画的概念，它经历了哪几个阶段的发展？(2分) 计算机动画是指采用图形与图像的处理技术，借助于编程或动画制作软件生成 一系列的景物画面，其中当前帧是前一帧的部分修改。计算机动画是采用连续播放静止图像的方法产生物体运动的效果。 60年代: 二维计算机辅助动画系统 70年代: 三维图形与动画的基本技术的开发; 80年代: 优化70年代出现的模型和阴影技术; 90年代: 动力学仿真技术、三维仿真演员系统 2、计算机图形学、图象处理、计算机视觉这三者之间有什么联系和区别？(2分) 1. 数字图像处理主要研究的内容 数字图像处理（digital image processing）是用计算机对图像信息进行处理的一 门技术，使利用计算机对图像进行各种处理的技术和方法。 数字图像处理主要研究的内容有以下几个方面：1) 图像变换由于图像阵列很大，直接在空间域中进行处理，涉及计算量很大。因此，往往采用各种图像变 换的方法，如傅立叶变换、沃尔什变换、离散余弦变换等间接处理技术，将空 间域的处理转换为变换域处理，不仅可减少计算量，而且可获得更有效的处理（如傅立叶变换可在频域中进行数字滤波处理）。目前新兴研究的小波变换在 时域和频域中都具有良好的局部化特性，它在图像处理中也有着广泛而有效的 应用。2) 图像编码压缩图像编码压缩技术可减少描述图像的数据量（即比特数），以便节省图像传输、处理时间和减少所占用的存储器容量。压缩可以在 不失真的前提下获得，也可以在允许的失真条件下进行。编码是压缩技术中最 重要的方法，它在图像处理技术中是发展最早且比较成熟的技术。3) 图像增 强和复原图像增强和复原的目的是为了提高图像的质量，如去除噪声，提高图
计算机图形学试卷与答案
一、填空题（每空0.5分，共 1 0 分） 1、 计算机图形学中的图形是指由点、线、面、体等 和明暗、灰度（亮度）、色 彩等 构成的，从现实世界中抽象出来的带有灰度、色彩及形状的图或形。 2、 一个计算机图形系统至少应具有 、 、输入、输出、 等 基本功能。 3、 常用的字符描述方法有：点阵式、 和 。 4、 字符串剪裁的策略包括 、 和笔划/像素精确 度 。 5、 所谓齐次坐标就是用 维向量表示一个n 维向量。 6、 投影变换的要素有：投影对象、 、 、投影线和投影。 7、 输入设备在逻辑上分成定位设备、描画设备、定值设备、 、拾取设备 和 。 8、 人机交互是指用户与计算机系统之间的通信，它是人与计算机之间各种符号和动作 的 。 9、 按照光的方向不同，光源分类为： ， ， 。 10、从视觉的角度看，颜色包含3个要素：即 、 和亮度。 二、单项选择题（每题 2分，共 30 分。请将正确答案的序号填在题后的括号内） 1、在CRT 显示器系统中，（ ）是控制电子束在屏幕上的运动轨迹。 A. 阴极 B. 加速系统 C. 聚焦系统 D. 偏转系统 2、分辨率为1024×1024的显示器需要多少字节位平面数为16的帧缓存？（ ） A. 512KB B. 1MB C. 2MB D. 3MB 3、计算机图形显示器一般使用什么颜色模型？（ ） A. RGB B. CMY C. HSV D. HLS 4、下面哪个不属于图形输入设备？（ ） A. 键盘 B. 绘图仪 C. 光笔 D. 数据手套 5、多边形填充算法中，错误的描述是（ ）。
A. 扫描线算法对每个象素只访问一次，主要缺点是对各种表的维持和排序的耗费较大 B. 边填充算法基本思想是对于每一条扫描线与多边形的交点，将其右方象素取补 C. 边填充算法较适合于帧缓冲存储器的图形系统 D. 边标志算法也不能解决象素被重复访问的缺点 6、 在扫描线填色算法中，扫描线与顶点相交时，对于交点的取舍问题，下述说法正确的是（ ）。 A. 当共享顶点的两条边分别落在扫描线的两边时，交点只算2个 B. 当共享交点的两条边在扫描线的同一边时，若该点是局部最高点取1个 C. 当共享交点的两条边在扫描线的同一边时，若该点是局部最低点取2个 D. 当共享顶点的两条边分别落在扫描线的两边时，交点只算0个 7、在多边形的逐边裁剪法中，对于某条多边形的边(当前处理的顶点为P ，先前已处理的多边形顶点为S)与某条裁剪线(窗口的某一边)的比较结果共有以下四种情况，分别需输出一些顶点。请问哪种情况下输出的顶点是错误的? （ ） A. S 和P 均在可见的一侧，则输出点P B. S 和P 均在不可见的一侧，则输出0个顶点 C. S 在可见一侧，P 在不可见一侧，则输出线段SP 与裁剪线的交点和点S D. S 在不可见的一侧，P 在可见的一侧，则输出线段SP 与裁剪线的交点和P 8、使用下列二维图形变换矩阵：，将产生变换的结果为（ ）。 A. 图形放大2倍 B. 图形放大2倍，同时沿X 、Y 坐标轴方向各移动1个绘图单位 C. 沿X 坐标轴方向各移动2个绘图单位 D. 沿X 坐标轴方向放大2倍，同时沿X 、Y 坐标轴方向各平移1个绘图单位 9、透视投影中主灭点最多可以有几个？ （ ） A. 0 B. 1 C. 2 D. 3 10、图形软件系统提供给用户三种基本的输入控制方式，不包含的选项是（ ） A. 请求方式 B. 采样方式 C. 事件方式 D. 随机方式 11、下面哪个不是拾取技术中拾取一个基本对象的方法？（ ） A. 指定名称法 B. 拖曳法 C. 特征点法 D. 外接矩形法 12、在明暗的光滑处理方法中，下列论述哪个是错误的？（ ） A. Gouraud 明暗模型计算中，多边形与扫描平面相交区段上每一采样点的光亮度值是由扫描平面与多边形边界交点的光亮度插值得到的 B. Phong 通过对多边形顶点的法矢量进行插值，获得其内部各点的法矢量 C. Gouraud 计算工作量比Phong 方法计算工作量大 D. Gouraud 明暗模型处理的缺点是它使高光部位变得模糊 13、光线跟踪算法中包含了哪些光照效果？（ ） A. 仅有光反射 B. 仅有光透射 C. 有光反射和光透射 D. 都没有 ????? ?????=111010002T
混凝土简答题.上
第一章简答题 1．试述混凝土棱柱体试件在单向受压短期加载时应力一应变曲线的特点。在结构计算中，峰值应变和极限压应变各在什么时候采用? 2．什么是混凝土的徐变?影响混凝土徐变的主要因素有哪些?徐变会对结构造成哪些影响? 3．画出软钢和硬钢的受拉应力一应变曲线?并说明两种钢材应力一应变发展阶段和各自特点。 4．混凝土结构对钢筋的性能有哪些要求? 1．图1-1 是一次短期加载下混凝土的应力-应变曲线。oa段，ζc-εc关系接近直线，主要是骨料和结晶体受里产生的弹性变形。ab段，ζc大约在（0.3～0.8）cf之间，混凝土呈现明显的塑性，应变的增长快与应力的增长。bc段，应变增长更快，直到峰值应变0，应力此时达到最大值----棱柱体抗压强度fc。cd段，混凝土压应力逐渐下降，当应变达εcu时，应力下降趋缓，逐渐稳定。峰值应变ε0，是均匀受压钩件承载力计算的应变依据，一般为0.002左右。极限压应变，是混凝土非均匀受压时承载力计算的应变依据，一般取0.0033左右。 2．在不变的应力长期持续作用下，混凝土的变形岁时间的增长而徐徐增长的现象称为徐变。徐变主要与应力大小、内部组成和环境几个因素有关。所施加的应力越大，徐变越大；水泥用量越多，水灰比越大，则徐变越大；骨料越坚硬，徐变越小；振捣条件好，养护及工作环境湿度大，养护时间长，则徐变小。徐变会使构件变形增加，是构件的应力发生重分布。在预应力混凝土结构中徐变会造成预应力损失。在混凝土超静定结构中，徐变会引起内力重分布 3．图1-2 是软钢（有明显流
幅的钢筋）的应力-应变曲线。在A点（比例极限）之前，应力与应变成比例变化；过A点后，应变较应力增长快，到达B’点（屈服上限）钢筋开始塑流；B点（屈服下限）之后，钢筋进入流幅，应力基本不增加，而应变剧增，应力-应变成水平线；过C点后，应力又继续上升，到达D点（极限强度）；过D点后钢筋出现颈缩，应变迅速增加，应力随之下降，在E点钢筋被拉断。图1-3是硬钢（无明显流幅的钢筋）的应力-应变曲线。钢筋应力在大约0.65倍的极限抗拉强度之前，应力-应变按直线变化，之后，应力-应变成曲线发展，但直到钢筋应力达到极限抗拉强度，没有明显的屈服点和流幅。超过极限抗拉强度后，由于颈缩出现下降段，最后被拉断。 4．（1）要求钢筋强度高，可节省钢材。 （2）要求钢筋的塑性好，使结构在破坏之前有明显的预兆。 （3）要求钢筋的可焊性好，使钢筋焊接后不产生裂纹及过大变形。 （4）要求钢筋与混凝土的粘接锚固性能好，使钢筋与混凝土能有效的共同工作。 第二章简答题 1．何谓结构上的作用、作用效应及结构的抗力? 2．荷载和作用有什么区别? 3．何谓结构的功能要求，它包括哪些内容?可靠度和可靠性的关系是什么? 4．我国不同类型建筑结构的设计使用年限是如何划分的? 5．结构的设计基准期和设计使用年限有何不同? 6．规范如何划分结构的安全等级? 7．何谓结构的极限状态?它包括哪两方面内容? 8．结构的功能函数和极限状态方程如何表达? 1.结构上的作用是指施加在结构上的集中力或分布，以及硬气结构外加变形或约束变形的原因。按其性质可分为直接作用或间接作用，以力的形式作用于结构上，称为直接作用，习惯上称荷载；以变形的形式出现在结构上，称为间接作用。按其随时间的变异分为永久作用，可变作用，偶然作用。 （1）永久作用：为在设计基准期内量值不随时间变化或变化与平均值相比可以忽略不计的作用，特点是统计规律与时间参数无关，例如结构自重，土压力等； （2）可变作用：在设计基准期内，有时出现有时不出现其量值随时间变化，且变化与平均值相比不可忽略，特点是统计规律与时间参数有关，例如风荷载，雪荷载，楼面活荷载；（3）偶然作用：在设计基准期内不一定出现，但一旦出现，往往数值大，持续时间短，例如爆炸，撞击，目前对一些偶然作用，国内尚未有比较成熟的确定的方法。 直接作用或间接作用与结构构件上，在结构构件内产生的内力或变形称为作用效应，例如梁中的弯矩，剪力，柱中的轴力，板的挠度以及变形裂缝等都属于作用效应。当为直接作用（荷载）时，其效应也称荷载效应。结构或结构件承受内力或变形的能力称为结构抗力，亦即结构承受作用效应的能力，如构件的受弯承载力，构件的刚度等。抗力与结构的形式，截面尺寸，材料等因素有关。 2.通常能使结构产生效应的原因，多数可归结为直接作用在结构上的力集（包括集中力和分布力），因此习惯上都将结构上的各种作用统称为荷载。但是有些情况下，比如温度变化，地基变形，地面运动等现象，这类作用不是以力集的形式出现，称为荷载并不合适，就像地震时，结构由于地面运动而产生惯性力，此力是结构对地震的反应，并非是力直接作用在结构上，应该叫“地震作用”。因此，通常认为作用的含义较全面，而荷载只是作用的一种形式。 3.结构在规定的设计使用年限内应满足的功能要求包括安全性、实用性和耐久性，具体包括：
第一章流体的流动思考简答题讲课稿
第一章流体的流动思考简答题
第一章流体的流动思考简答题 1?什么事连续性假设？质点的含义是什么？答：连续性介质假定是将流体 视为无数流体微团或质点组成的连续介质。流体致电是有大量分子组成的分子集合，在宏观上其几何尺寸很小，但包含足够多的分子，在微观上其尺寸度远大于分子的平均自由程。 2. 不可压缩流体在半径ri的水平管内流动，试写出以duz/dr表示牛顿粘度 定律的表达式，其中r为管中心算起的径向距离坐标，ur为r处的流体流速。答：duz/dr 3. 黏性流体在静止时有无剪应力？理想流体在运动时有无剪应力？若流体 在静止时无剪应力，是否意味着它们没有黏性？答：（1）黏性流体在静止时无剪应力；（2）理想流体无剪应力；（3）黏性是流体的固有特性，在静止或运动时都有黏性。 4. 静压力有什么特性？答：静压力的方向与其作用面相垂直，且在各个方向的数值相同，即静压力为标量。 5. 流体在均匀直管内作定态流动时，其平均数度u沿流程保持定值，并不 因摩擦而减速，这一说法是否正确？为什么？答：不正确。根据连续性方程， 流体在直管中向下定态流动时，其平均流速随管截面积和流体密度而变。但流体不可压缩时，该说法是正确的。 6. 在满流的条件下，水在垂直直管中向下定态流动。则对沿管长不同位置处的平均流速而言，是否会因重力加速度而使下部的速度大于上部的速度？答：不会。 7?在应用机械能衡算方程解题时需要注意哪些问题？答：（1）所选控制
面的上下游都应与流动方向垂直；（2）流体在两截面间应是连续的待求的未知量应在截面上或两截面之间；（3）截面上的物理量均取截面上的平均值；（4）位压头的基准面应是水平面，且z值是指截面中心点与基准水平面之间的距离；（5）物理量的单位要一致。 8. 雷诺数的物理意义是什么？答：惯性力与黏性力之比。 9. 湍流与层流有何不同，湍流的主要特点是什么？答：层流时，流体质点 沿流线向下游作规则的流动，质点之间无宏观混合；流体分子在不同流速的流体层之间作随机热运动产生黏性力——内摩擦力。湍流流动时，质点强烈混合 和随机高频脉动；流体层之间由于质点碰撞与混合所产生的湍流应力，远远大 于流体黏性所产生的黏性力；离开壁面的区域，湍流的流速分布较均匀；而在壁面附近，湍流的速度梯度较大。 10. 分别写出描述流体作层流运动时的分子动量传递的通量方程和流体作湍 流时涡流动量传递的通量方程，以及流体与固体壁面之间进行对流动量的传递的速率方程，说明各个方程代表的物理意义。答:层流：xd（ru） dy 式中，为分子动量通量，/m2 ；d（ ux）为动量浓度梯度，（kg.m.s-1） /（ m3 . m2 ）; 为动量扩散系数，m2 /s。湍流：r xd（u） dy 式中，式中，r为分子动量通量，/m2 ；为动量扩散系数，m2 /s。流体一壁面之间的动量传递通量：s u 8 （ u- us）式中，式中，s 为分子动量通量；u- us为流体的平均动量浓度之差；u/8为流体一壁面 间的动量传递系数。
计算机图形学考试简答题2含答案
计算机图形学考试简答题 简答题 、简述虚拟现实技术有哪些特征？(分) 多感知性（） 所谓多感知是指除了一般计算机技术所具有地视觉感知之外，还有听觉感知、力觉感知、触觉感知、运动感知，甚至包括味觉感知、嗅觉感知等.理想地虚拟现实技术应该具有一切人所具有地感知功能.文档来自于网络搜索 浸没感（） 又称临场感，指用户感作为主角存在于模拟环境中地真实程度. 交互性（） 指用户对模拟环境内物体地可操作程度和从环境得到反馈地自然程度（包括实时性）. 构想性（） 强调虚拟现实技术应具有广阔地可想像空间，可拓宽人类认知范围，不仅可再现真实存在地环境，也可以随意构想客观不存在地甚至是不可能发生地环境. 由于浸没感、交互性和构想性三个特性地英文单词地第一个字母均为，所以这三个特性又通常被统称为特性. 文档来自于网络搜索 、试描述你所熟悉地计算机图形系统地硬软件环境.(分) 计算机图形系统是计算机硬件、图形输入输出设备、计算机系统软件和图形软件地集合 例如： 计算机硬件采用、操作系统采用，图形输入设备有键盘、鼠标、光笔、触摸屏等，图形输出 设备有、等，安装图形软件.文档来自于网络搜索 、简述计算机图形学和图像处理有什么区别？(分) 、试简述计算机图形学在你使用计算机时或从事工作中、经历地生活中，有哪些影响？(分) 计算机美术与设计 计算机动画艺术 、为什么要制定图形软件标准？可分为哪两类？(分) 、举例说明计算机图形学地应用领域有哪些？(分) 计算机美术与设计计算机动画艺术 、简述颜色模型如何与颜色模型进行转换？(分) 、简述光栅扫描地基本工作原理.(分) 它采取逐行扫描，按一定密度采样地方式输入图形.主要地输入数据形式为一幅由亮度值构成地象素矩阵――图象（）.这类设备常采用自动扫描输入方式，因此输入迅速方便.但是，它所获得地图象数据必须被转换为图形（）数据，才能被过程和各子系统所使用.这种转换，是一种图形识别地过程.最近，这方面地研究正在逐步达到实用阶段.常用地光栅扫描型图形输入设备有扫描仪和摄象机.文档来自于网络搜索 工作原理：在这种显示器中，电子束地运动轨迹是固定地.即从左到右、自上而下扫描荧光屏，来产生一幅光栅.特点：由于图形是以点阵地形式存储在帧缓冲器中.所以光栅扫描显示器地电子束按从上到下、从左到右地顺序依次扫描屏幕，来建立图形.优缺点：可以显示色彩丰富地静态和动态影像，制造成本低，但线条地质量不高.文档来自于网络搜索 、简述什么叫颜色模型？有哪些常见地颜色模型？(分) 、比较扫描转换填充和区域填充有什么不同？(分) 、简述线段裁剪要注意哪两个方面？(分) 、图形地二维基本几何变换包括哪几种？分别写出每种几何变换地转换方程.(分) 、已知窗口（）及视口（），求窗口中一点()变换至视口中*地坐标值.(分)文档来自于网络搜
图形学模拟试题含答案
计算机图形学课程模拟试卷（参考答案含评分标准） 2010—2011学年第二学期 年级专业学号姓名得分 一、简要回答题（每题7分，共7题，共49分） 1.被誉为“图形学之父”的伊万?萨瑟兰(Ivan Sutherland)对计算机图形学理论和 应用的主要贡献有哪些？ 答：（1）（3分）萨瑟兰在MIT攻读博士学位时,在著名的林肯实验室完成基于光笔的交互式图形系统：Sketchpad。这一系统中许多交互式图形设计的创意是革命性的,它的影响一直延续到今天。 （2）（4分）用于显示立体和彩色图像的“Lorgnette”技术和一系列图形图像算法，如分区编码的直线段裁剪算法、多边形裁剪算法、曲面的表示和消除隐藏线算法等等。 2.有人认为图形学算法主要依赖于点和向量的数学运算，你是否认同这一观点？给出 同意或反对的理由，并举例说明。 答：这一观点是正确的（2分），主要理由和举例如下（5分）： （1）图形学的很多算法属于几何算法，点（从三维、二维到一维）是最基本的几何要素，也是统一基本几何的计算机表示形式。例如，在观察流水线上的主要图形学算法，无 论是表示和生成（显示）、建模（造型）、变换（包括投影、观察、消隐）都可以统 一到建立基于点的几何模型；（可以以典型的光栅图形学的算法如基本图形的生成和 变换、三维观察、Z-Buffer算法为例说明） （2）向量几何是图形学的重要数学基础、建立了以“方向性”概念的基本理论、思想方法、几何结构、几何算法与复杂性分析的几何计算理论体系。例如，借助向量几何可以将 二维布尔运算降为一维向量计算、将三维布尔运算下降为二维布尔运算、将三维消隐 算法最终归结为一维交集算法等等，从而使几何计算的复杂性大为简化。（可以以比 较典型的Liang-Barsky裁剪算法、三维实体造型CSG树生成，隐藏线消除算法等为例 说明）。 『评分说明』若认为这一观点是错误的或持有含糊的态度，且给出的例子是片面的、主观的，则本题不得分。其他错误情况者，如未举例说明，酌情扣2分左右。 3.针对多面体模型，直接用简单光照模型绘制会有什么问题？简述两种增量式光照明 模型（多边形绘制）的基本思想，并指出两个算法的主要区别。 答： （1）（3分）针对多面体模型，使用简单光照模型绘制会在多边形与多边形之交界处产生明暗的不连续变化，影响了曲面的显示效果，即马赫带效应。如果增加多边形个数，减小每个多边形的
物理中学考试简答题示例及问题详解80个
中考物理常考简答题示例及答案 1、在游泳池边向池底看去，感觉池水并不深，下水后才知道不是这么回事，试分析：为什么池水深度看起来比实际的浅? 答：光从一种介质斜射入另一种介质时要发生折射，人从空气看河底，实际看到的是河底的虚像，虚像的位置比实际河底的位置浅。 2、通常皮鞋的表面有许多毛孔，不是很光滑。当有灰尘附着在表面时，皮鞋就失去光泽，涂上鞋油仔细用布擦一擦，皮鞋就变得又亮又好看了，为什么? 答：因为皮鞋的表面不光滑有灰尘，光射向鞋面后发生漫反射，这样皮鞋就失去了光泽，涂上鞋油后，鞋油的微小颗粒能填充到鞋的毛孔中，用布仔细擦试，使鞋油涂抹得更均匀，鞋面就变得十分光滑，光射向鞋面后会发生镜面反射，皮鞋看起来就更光亮更好看了。 3、当往玻璃杯中倒入半杯开水时，你会发现杯子的上半部模糊不清，请你用初中物理知识解释这种现象。 答：往玻璃杯中倒入半杯开水时，开水蒸发产生水蒸气。高温水蒸气遇到温度较低的玻璃壁就液化成小水珠，并附在玻璃壁上，所以杯子的上半部模糊不清。 4、仔细观察，你会发现烧开水时，在最靠近壶嘴的地方反而不出现“白气”想一想，为什么? 答：那是因为靠近壶嘴的地方温度高，从壶嘴出来的是水蒸气，而水蒸气是肉眼看不到的。而那些看得到的"白气"是水蒸气遇冷而液化了，成了液态的小水珠，所以看得见。 5、在沙漠中的仙人掌的叶子呈针状有什么作用? 答：沙漠中的仙人掌的针状叶子减小了表面积,可防止体水分蒸发过快,有利于仙人掌在沙漠中的生存. 6、煨炖食物时，有经验的人总是先用大火将食物烧开，然后改用小火，试说明其中的道理。 答：先用大火可以将水迅速烧开，达到相对最高的温度沸点，继续加热水的温度不变，但是要保持水持续沸腾，要持续加热，调小火，是为了维持水沸腾，让水温保持最高，及可以使食物熟得快，也可以节能。 7、医生给病人检查时，常把一把小镜子在酒精灯上烧一烧，然后再放入病人的口腔，为什么? 答：这样做的目的是提高小镜子的温度,避免口腔中的水蒸气在镜面上遇冷而液化成小水珠附着在镜面上,使平面镜成像模糊.