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市场营销的最高境界是买思想

市场营销的最高境界是买思想
市场营销的最高境界是买思想

市场营销的最高境界是买思想

在市场日新月异的今天,如果说,老客户是一个企业的经济支柱 ,那么新客户便是企业新生命的一种潜在力量.

在市场营销中,联络客户,挖掘潜在目标,是如今商业化的无烟之战,没有谁是谁的敌人,只有谁是谁的对手 ,不是金钱的斗争,也不是为势力而争,只是一种企业技术实力之间的磨合,从一种最高的境界来说,便是买思想

由于历史的原因,我国从计划经济过渡到市场经济的时间比较短,绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识,可以说,大多数中国企业目前还停留在推销阶段,很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上,而偏离或者是忽视了市场营销的核心工作----产品创新.由于对营销认识的误区,企业内缺乏真正的营销职能,重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”,大家在推销的层次上,“努力拼搏”,艰难度日,即使那些全国知名的大品牌也是基本上没有品牌溢价能力,只好以靠低价格赢得客户,赢得竞争.

要把产品卖出去,销售是不可缺少的环节,这一活动反映出了一个企业的经营管理水平.因为:市场营销的层次有3个:买产品、买服务、买思想.

只要把产品交给销售人员,给他们相应的指标及合理的奖励制度,他们就会想办法把产品卖出去---多数国内所采用的销售模式,是典型的“买产品”。由于大多数产品都是同质化的,用户选择余地非常大,最终会导致:谁便宜就买谁的,谁会说就买谁的,或与谁关系好就买谁的。因此,企业很难得到客户的偏爱,更不会得到他们的忠诚。

要提高营销的水平,就要进入下一层次---卖服务,并通过卖服务实现品牌溢价,在目标消费者心中树起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异,但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训,维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的,而是靠售后等一系列部门合作完成的。

我们知道,任何企业的产品都不可能全面地超越对手,只能各有所长而已。作为市场营销人员,就要根据目标客户的需求,设计出在某个方面〔消费者最有价值的〕超越才是最重要的。一旦客户认同了这个观点,也就认同了本企业的产品。在这种情况下,销售人员买的就是一种思想,是市场营销人员总结出来的统一“买点”。

企业要想上升到买思想的境界,首当其冲就是明确为哪部分人服务。在竞争越来越激烈的今天,任何以赢利为目的企业都必须树立:为人民服务的理念。

通过市场细分这个工具,我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人,这部分人认同本企业的优点,他们就被称为我们的老客户,在经营好老客户的前提下,我们务必要寻求好的战略思想,把客户群中那些潜在目标客户也能吸引过来,举一反三,以产品的质量赢得客户的信赖,以诚信赢得客户的支持,并为其提供差异化的完整产品。

任何一个产品都是由三层构成的,最中心的是核心产品,第二层是外围产品,第三层是外延产品。只有理解了完整产品的三个层次,产品的同质化的问题才有望解决。

首先,要分析企业完整产品的构成,即从众多要素中排出顺序,客户首先关心什么,其次关心什么,各个要素的重要性如何等。有了完整的产品构成,企业就可以根据自己所需要服务的那部分人的“特殊要求”去强化自身的优势,在某方面做出特色。企业因该组织公司内部有限的资源重点突破,长期专注于某一点,从而使某个特性成为有别于他人的长项,所有加入这家公司的人都认同这一点,所有的产品设计和改进都是围绕这一点,进而不断强化品牌的个性。

企业需要在还没有进入研发阶段之前,就已经明确了某个新产品的价值诉求,即消费者非买不可的理由,这些价值诉求就是未来买思想的基础,这叫新产品定义。

新产品定义是在产品进入研发阶段之前的一项非常重要的工作,属于市场营销的“规定动作”,通过这样的一套动作,企业就能够说服自己将要研发的新产品为什么一定畅销,一定赚钱,因为产品的思想已经被设计进取了。如果企业按照新产品定义的要求把价值诉求设计到产品里面去了,产品就会有内涵。

当然,要做好这个新产品定义需要进行大量的市场调研工作,通过这些工作去理解消费者深层次的要求(尤其是潜在需求和未来需求)。发现本企业产品创新的源泉,掌握消费者的潜在心理,消费模式,消费流程,并把这些发现与本企业的特点进行对比,并在这些基础数据的支撑下去选择消费者最有价值的若干诉求点,这时候加上现代化的传播手段,产品才会如虎添翼。

市场营销的核心内容

市场营销的核心 在市场营销过程中,目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场,将其划分为较小的细分市场,选择最有开发价值的细分市场,并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素(产品、价格、渠道和促销)所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合,企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动,企业观察并应变于市场营销环境。 目标消费者为了在今天竞争激烈的市场中获胜,企业必须以顾客为中心,从竞争对手处赢得顾客,并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前,企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤:市场细分,目标市场选择,以及市场定位。 1.市场细分将市场分为具有不同需要、特征或行为,因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程,被称为市场细分。 2.目标市场选择企业在划分好细分市场之后,可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度,并选择进入一个或多个细分市场。 3.市场定位市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此,营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌,并取得在目标市场中的最大战略优势。 设计营销组合营销组合是现代营销的主要概念之一。所谓营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情,大致可分为四组变量,被称为四个p,即产品(product)、价格(price)、分销(place)和促销(promotion )。产品是指企业向目标市场提供的"商品和服务"的结合体。价格是指顾客为获得产品而必须支付的金额。分销包括企业为使产品到达目标消费者手中而进行的活动。促销是指传递产品有点并说服目标顾客购买该产品的活动。有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中,这一协调的计划通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱,帮助企业在目标市场建立强有力的市场定位。 营销管理活动企业希望设计能在目标市场最成功的实现其目标的市场营销组合,并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能:分析、计划、实施及控制。

市场营销学的核心概念

市场营销学的核心概念 市场营销的核心概念包括: (1)需要、欲望和需求 需要(Needs):人类的基本要求没有得到满足的感受状态; 欲望(Wants):人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望,是更深层次的需要的满足; 需求(Demands):人们有能力购买并且愿意购买某种具体产品的欲望。 (2)产品、供应品和品牌 产品(Product):泛指一切能满足某种需求和欲望的东西,主要包括商品与服务等; 供应品(Offering):一系列能满足需求利益的集合,主要包括商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和观念等; 品牌(Brand):一种消费者认可基础上形成的无形资产。 (3)顾客满意、顾客价值(顾客让渡价值)和全面质量营销 顾客价值(Value):顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差; 顾客满意(Satisfaction):取决于消费者所感觉到一件产品的效能与其期望值进行比较。 质量:对产品或服务的效能具有直接影响。 (全面质量管理,Total Quality Management,TQM) (4)交换、交易和关系营销 交换(Exchange):通过提供某种东西作回报,从别人那里取得所需物品的行为;交易(Transaction):交换活动的基本单元,由双方之间的价值交换构成的行为,涉及两种以上有价之物、协议一致的条件、时间和地点等; 关系营销:与顾客及其他利益相关者建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。 (5)市场营销学的核心理论可概括为目标市场和市场营销组合两个方面。前者包括市场细分、市场选择、市场定位;后者包括产品、价格、渠道和促销等策略。 市场营销是对思想及劳务的设计、定价、分销及促销的过程,从而产生出满足组织或个人的目标交换以消费者为中心 (6)市场营销的核心概念,它是指与市场有关的人类活动。亦即为满足消费者需求和欲望而利用市场来实现潜在交换的活动。它是一种社会的和管理的过程。 (7)日本企业界给市场营销下的定义为:“市场营销是在满足消费者利益的基础上研究如何适应市场需求而提供商品或服务的整个企业活动。”这个概念体现了市场营销活动的核心和本质。

市场营销的最高境界

市场营销的最高境界 市场营销是实现企业目标的主要行为,是企业与消费者用产品进行沟通的方式。市场营销从企业诞生之前就必须考虑的。各种市场营销的方法和模式在全球范围内经过反复的演练和实践,那么市场营销的最高境界究竟是什么?本文是在过去发表的两篇旧文基础上来合并说明市场营销的最高境界。 一:主导消费心理和行为的生活方式营销 市场营销中是什么在左右消费者的购买行为? 从弗洛伊德的“无意识需求”到马斯洛的“自我实现”需求层次与奥尔德弗的ERG需要理论和麦克利兰的成就动机理论都说明消费者心理需求的满足是营销的主要目的。除此之外的都属于销售而非营销。 消费者心理需求怎么满足呢? 这个看似艰巨的不可能完成的任务,却可以通过某种生活方式来轻松实现。满足心理需求实现销售进而打动消费者心智占据消费者内心某一定位,实现销量增长品牌建设。 现实生活中生活方式营销满足了消费者“自我实现”的感性需求,或者说生活方式营销激发了消费者的“无意识需求”,取得的成效远比其他营销方式大得多。特别是在行业发展的初期,有生活方式引领的营销远比广告等营销手段发挥更大的作用。在行业进入细分或者竞争激烈的时候,广告里传递的生活方式概念又比产品功能性诉求的广告起到更大的作用。 “午后红茶”的生活方式概念被应用到茶饮料的营销中,午后红茶代表了英国式的贵族生活方式,使消费者对于英国的贵族生活寻找到心理需求的对应或者产生体验的向往。麒麟午后红茶使麒麟品牌奠定了午后茶的王者地位,产品旺销的同时销售价格较同类产品的康师傅和统一还高出一元。而茶叶并不具备生活用品的刚性需求。 “肯德基”进入中国市场,也是得益于美式的快节奏生活方式对于消费者的感染力与渴望体验的冲动。虽然肯德基早期的中国消费者并不习惯肯德基的口味和过于简单的食谱搭配。 速溶咖啡进入中国面对的也是一个全新的几乎完全没有咖啡消费习惯的市场。但是中国的消费者同样对于电影和图书中看到过的咖啡产生一种生活方式的向往和体验的冲动。 “可口可乐”进入中国的时候,虽然消费者对于这个药一样口感的饮料不习惯,但是美国人的生活方式对于消费者有强烈渴望体验的冲动。

适用于现代企业的5种市场营销理念(一)

适用于现代企业的5种市场营销理念(一) 从目前的状况来看,企业的竞争对手,不单是国内,而且也来自于国际,市场营销涉及到整个市场过程。如何凭借资金雄厚、技术领先、设备精良、信息灵通、组织严密、管理先进、人才至萃等方面的优势,生产出高质量的产品,提供全方位的优质服务,以及运用行之有效的营销战略与策略以及灵活多样的市场营销理念,不断地开拓国际市场,井能在错综复杂、变化多端的国际市场中占领有利的地位,是市场营销理念的主要课题。 五种市场营销理念 1、无差异市场营销理念 它的理念表现企业在市场细分之后,不考虑各子市场的特征,而是注重子市场的共性,决定只推出单位一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能的多的顾客的需求。在无差异市场营销理念中环境对此影响不大。优点在于产品的品种、规格、格式简单,有利于标准化与大规模生产,有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时,在较大的子市场中的竞争将会日益激烈,而在较小的子

市场中的需求将得不到满足。如有一家化工产品单位,为了推出环氧丙烷产品,不考虑产品的各子市场的特征,而只注重子市场的共性,只生产出较单一的型号产品。虽然有利于大规模的生产,但由于较大的子市场竞争日益激烈,而较小的子市场的需求得不到满足,结果给产品生产带来影响,不得不停产,原因就是对市场考虑不周。 2、差异市场营销理念 它的理念表现为企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变,以适应各个子市场的需要。从环境影响上看,企业的产品种类同时也在几个子市场占有优势,就会提高消费者对企业的信任感,进而提高重复购买路率,而且通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售,通常会使总销售额增加。但它的局限性在于,会使企业的生产成本和市场营销费用增加,如九江一家酒厂,为了满足不同的顾客需要,同时生产出多种的产品,打入不同的市场,从结果上看,销售额是有所增加,而且在一定的地域范围内,产品占有优势,进而也使重复购买率提高,但产品要扩大地域,不但广告费,而且企业的生产成本提高,包括各类费用都提高,市场营销费用也增加,反而使经济效率降低。 3、集中市场营销理念

B市场营销

登尼特营销司和营销中心规划 登尼特的推广是营销,咨询也是营销,营销是经营的表现形式,盈利是营销的目的,企业没有盈利不能生存。因此,营销是登尼特经管发展的重中之重。登尼特采用以网络为主、传统为辅、力求创新的营销策略,努力使每位员工在任何时间,任何地点,以任何方式,把“四个我”,以最低成本,带给可能有需要的人。 第一部分市场营销知识学习 第二部分市场营销司(对内) 第三部分市场营销中心(对外) 第四部分营销疑难问与答 第一部分市场营销知识学习 一、市场营销的概念 1、市场的概念:市场(Market)是以人群为基本单位的,由于某个产品或服务可以满足或者 可以达成一部分人群的需求,这部分人就是这个产品或服务的市场。一般来讲,原指供求双方进行商品交易的地方。企业市场是指企业的指向客户与相关需求。 2、市场营销的概念:登尼特的市场营销(Marketing)指的是企业在市场变化和行业竞争环 境中,为满足消费者要求和实现企业目标,利用各种咨询营销手段,把登尼特的服务整体地销售给消费者的一系列市场经营活动。 3、渠道营销的概念:营销渠道是传统上的流通规划任务,就是在适当的时间,把适量产 品送到适当的销售点,并以适当的陈列方式,将产品呈现在目标市场的消费者眼前,以方便消费者选购。营销渠道主要包括四个方面:商流(泛指商品的买卖活动)、物流(指商品买卖活动带来的物品流动)、信息流、资金流通。 4、登尼特推广概念:在任何时间,任何地点,以任何方式,将四个我,以最低成本,带 给可能有需要的人。推广是企业生存发展的命脉,是企业业务中心的中心。四个我:我是什么,我做什么,我的优势,我的联系方式。任何推广函件和业务说明书都必须包含“4个我”。 5、市场定位:指对企业的产品(服务)和形象进行设计,使其在目标客户心目中占有一 个独特的位置的行动。也就是说,这里所指的“位”,是产品在消费者感觉中所处的地位,是一个抽象的心理位置的概念。目标市场定位的实质在于对已经确定的目标市场,聪产品特征出发进行更深层次的剖析,进而确定企业营销,最终落实到的具体产品的生产和推销。 二、营销的理论 1、4Ps营销理论:Product (产品); Price (价格); Place (市场或渠道); Promotion(促销)。 2、4Cs营销理论:Customer Needs and Wants(顾客的需求和欲望);Cost(顾客的成 本和费用);Convenience(顾客购买的便利性);Communication(企业与顾客的沟通) 3、4Rs营销理论即关系营销理论:Relevancy (关联—与顾客建立关联);Respond (反 应—提高市场反应速度);Relation (关系—关系营销);Return (回报—回报是营

市场营销的最高境界是卖思想

市场营销的最高境界是卖思想 由于历史的原因,我国从计划经济过渡到市场经济的时间比较短,绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识,可以说,大多数中国企业目前还停留在推销阶段,很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上,而偏离或者说是忽视了市场营销的核心工作——产品创新。由于对营销认识的误区,企业内缺乏真正的市场营销职能,重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”,大家在推销的层次上“努力拼搏”,艰难度日,即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力,只好靠低价格去赢得客户,赢得竞争。 要把产品卖出去,销售是不可缺少的环节,但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平,因为市场营销的层次有三个:卖产品、卖服务、卖思想。 只要把产品交给销售人员,给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制,他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式,是典型的“卖产品”。由于大多数产品都是同质化的,用户选择余地非常大,最终就会导致谁便宜就买谁的,谁会说主买谁的,或者与谁关系好就买谁的。因此,企业很难得到客户的偏爱,更不会得到他们的忠诚。

要想提升营销的水平,就要进入下一个层次——卖服务,并通过卖服务实现品牌溢价,在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异,但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的,而是靠系统、靠制度,从而最大限度地发挥核心产品的功效。 我们知道,任何企业的产品都不可能全面地超越对手,只能各有所长而已,作为市场营销人员,就是要根据目标客户的需求,设计出在某个方面(消费者最有价值的方面)超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念,也就认同了本企业的产品。在这种情况下,销售人员卖的就是一种思想,是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。 企业要想上升到卖思想的境界,首当其冲就是明确本哪部分人服务。在竞争越来越激烈的今天,任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。 通过市场细分这个工具,我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人,这部分人认同本企业的优点,而不在乎(至少是容忍)本企业的缺点,他们就被称为我们的目标客户群,即我们所要服务的那部分人,

现代市场营销理念

第二讲 现代市场营销理念 1、涵义 市场营销观念(营销哲学或理念)是指企业从事营销活动的基本指导思想、行为准则和伦理道德标准的总称。它是一种信念、一种态度、一种思维方式,任何一个企业都是在特定的思想或观念指导下进行工作的,不同观念必然产生不同的行为,不同的行为必然产生不同的结果。确立正确的营销观念,对企业生死存亡、成败荣辱具有决定性作用。 2、实质 市场营销观念的核心是如何正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。它们既是相互矛盾,也是相辅相成的,其基本轨迹是由企业利益导向转变为顾客利益导向,再发展到社会利益导向。 3、市场营销观念演变

4、传统营销理念与现代营销理念的根本区别: (1)营销视角差异性。传统营销理念关注内向视角,关注他们能生产的产品而非市场需要的产品,其竞争优势建立在内在技术、数量、规模、质量的基础上;现代市场营销理念关注外向视角,关注体外的顾客需求、价值、利益,关注顾客对其产品与服务的感觉,判断及是否满意的态度,关注关系营销,关注竞争对手所作所为及是否比竞争对手更为出色、更能获得顾客满意。 (2)营销地位的差异性。传统营销观念下的企业是“爷爷”,而顾客是“孙子”,企业营销活动的重心在企业;现代营销观念下的企业是“孙子”,而顾客是“爷爷”,企业营销活动的重心在顾客。 (3)营销目的的差异性。传统营销观念下的企业营销目的是通过大量销售和劝说顾客购买实现企业利润最大化;现代营销理念下的企业营销目的是目标顾客利益最大化,在实现目标顾客满意的基础上实现企业利益最大化。即通过创造顾客价值,实现顾客满意,建立与顾客长期良好关系来获取利润。 (4)营销功能的差异性。传统营销理念的企业,强调营销工作只是销售部门的工作,突出推销功能;现代营销理念下的企业,强调全员营销,各职能部门以市场为导向,顾客满意为目标,整合内部优势资源和技能,协调配合,团队合作。 (5)营销业务定位的差异性。传统营销理念下的企业,一般根据商品和服务界定其业务或使命,并将所有消费者视为自己的顾客,面向普通的大众市场;现代营销理念的企业,根据顾客需求和利益界定其业务或使命,他们关注特定人群的特殊需求和利益,在市场细分的基础上,将产品与服务与富有市场潜力和发展商机的目标顾客对接。

00058市场营销学各章节重点

00058市场营销学 2015年版各章节重点第一章市场营销和营销哲学 第一节市场营销的学科性质及相关概念 一、市场营销的学科性质 (一) 市场营销的产生 (二) 市场营销及相关学的关系 二、市场营销概念 三、市场营销的特征 (一) 不仅仅是销售。 (二) 是让渡价值的系统流程 (三) 是组织的整体哲学 四、市场营销的核心概念 (一) 营销者预期顾客及相互营销 1.交易中积极主动寻求响应的一方称为营销者,另一方称为预期顾客。营销者即可以是买方,也可是是卖方。 2.如果出现双方都积极寻求响应的情况,则双方都称为营销者,这种情况称为相互营销。 (二)需要、欲望和需求 1.需要:人类的基本要求 2.欲望:当需要趋向某些特定目标时,就变成欲望。 3.需求:是指对有能力购买的某个具体产品的欲望,即需求的构成要素有两个:1)欲望2)购买能力 (三) 交换及交易 交换的发生有5个条件: 1) 至少有两方参及 2) 每一方都胡对方所需的东西 3) 每一方都能沟通信息和传送物品 4) 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品 5) 生一方都认为及另一方进行交换是适当的或称心如意的 (四) 市场、关系和网络 本学科中的网络是指由企业及其所有利益相关者所形成的长期稳定的市场网络。 第二节市场营销哲学的成立 一、市场营销管理哲学的概念 也称市场营销导向,是企业在进行市场营销管理的过程中,处理企业、顾客、社会三者利益相关者所持的态度、思想和观念。 二、市场营销管理哲学的类型 (一)传统市场营销哲学 1、生产导向(重生产而轻营销) 1)是最为古老的一种市场营销哲学。 2)认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率,扩大生产,降低成本以扩展市场。 3)是在买卖市场条件下产生的。 2、产品导向(过于关注产品本身,而忽视了消费者的需求) 1)认为消费者喜欢高质量,多功能和具有某些创新特色的产品,

东财1109考试批次《市场营销学B》复习题及答案

《市场营销学》模拟题一 一、单项选择题(本题共10个小题,每小题2分, 共20分) 1. 产业购买者决策过程的第一个阶段是()。 A. 说明需要 B. 认识需要 C. 物色供应商 D. 确定需要 2.下列不属于选择目标市场的策略的是() A.集中性市场营销策略 B.选择性市场营销策略 C.差异性市场营销策略 D.无差异市场营销策略 3. 企业的产品售出后,鼓励消费者就产品出现的问题及不满及时向企业反应,这种营销关系的类型是()。 A. 主动型关系 B. 基本型关系 C. 反应型关系 D. 可靠型关系 4. 市场成长率高而相对市场份额低的公司业务单位是指()。 A. 问题类业务 B. 现金牛类业务 C. 瘦狗类业务 D. 明星类业务 5.()是指那些专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场小企业,在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。 A. 市场领导者 B. 市场挑战者 C. 市场追随者 D. 市场补缺者 6. 蒙牛乳业提出“先建市场,再建工厂”的营销口号,是()营销思想的体现。 A. 生产导向 B. 产品导向 C. 推销导向 D. 市场导向 7. 市场定位的方法主要是()。 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 前三种方法都是 8. 面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力,处于()地位上的企业仍可以有较好的收益。 A、低成本 B、高成本 C、优势 D、竞争 9. 下列不属于营销组织需要调整原因的是()。 A. 外部环境的变化 B. 主管人员变动 C. 营销手段不当 D. 组织结构的缺陷 10.进行()控制,需要有直线管理人员、职能管理人员和营销主管人员的参与。 A.年度计划控制B.盈利能力控制C.效率控制D.战略控制 二、多项选择题(本题共5个小题,每小题2分, 共10分) 11. 以下属于宏观环境因素的有()。 A. 人口 B. 社会和文化 C. 科技 D. 公众 E. 竞争者 12. 制定销售促进方案决策的影响因素包括()。 A.诱因的大小 B.参与者条件 C.促销媒体分配 D.促销时机选择 E.促销总预算 13. 存货决策的内容主要包括的方面有()。 A. 何时订购 B. 何地订购 C. 订购多少 D. 订购组织 E.订购方法

金庸“独孤九剑”其实是营销的最高境界

金庸的“独孤九剑”其实是营销的最高境界 金庸写了独孤九剑,是武学奇招,是孤独求败独创的武功,可以说是天下无敌,当然有人把它拿来跟葵花宝典比,不用说独孤九剑更胜一筹,独孤九剑九招式都是克敌制胜之招,后发而先至,专门用来破对方招式的,另外一个独孤九剑他是有层级的,是通过实战一步步达到巅峰的,而不是一下子光靠自己练练到巅峰的。到最后的无招胜有招,确实已经达到了武学最高境界了。 但是其实独孤九剑,也正是营销的最高境界。很多人不理解不知道,什么叫无招胜有招,这不是空话嘛,虚的,难道别人打你一拳你随便出一拳都可以,那还不如连内功。那连的之前的哪些招式有什么用?练了最后都没招了,那还不如一开就别练招式。 其实你们都错了,练,是基本功,而且必须要练,一定要练的非常杂志。 这就像我们学营销做业务一样的道理,你一开始肯定要必须要学习业务知识,产品知识,一些正常的不正常的有争议的难缠的各种问题的解决方式,而且一定要学扎实,不断的应用,常熟于心。这就是业务的初级学习阶段,有很多的业务销售的也就仅次于此了。他们都很聪明,客户的每一个问题都知道怎么回答能起到效果。 这就是营销做业务的第一层:练基本功,懂得各种问题的解决方法,见招拆招。这一层需要不断的记忆和练习,熟能生巧。 而第二层,就是高手要达到的,就是不但懂这些问题的解决方法,而且更懂得你这个人,这就是独孤九剑里的‘破’,他很灵活,知道你问的这些问题背后都隐藏着什么心思,什么延伸的问题,所以他一并会提前给你解决在萌芽状态,这就是独孤九剑里的后发而先至。明明是最后看出破绽才出剑的,但一瞬间就迎刃而解。因为只有你懂的对手的招式,找出里面的破绽你才能去快速破解,不能让他有太多的思考。 所以这一般是高手能达到的,达到这一招的就像武当冲虚道长这一层,已经很厉害了,在营销界做业务的也算是厉害角色了。因为他们不只是见招拆招,而是别人的几招过后基本都能掌握这是个什么人,接下来会有什么招数,他们的特点在哪里,对于做业务的来说,就是他们在意什么,这是个什么脾气性格的人,迅速给这个人物画像,连他接下来的问题都知道要问什么。因为他已经不只是关注于问题本身,而是关注于这个人,他了解掌握这个人的想法,动向,关注点,这就是很多成功学导师,营销导师讲课说的,营销者都是心理学家,其实他们讲的不是营销,而是推销而已。业务最高的就是营销,营销的概念是营造销售契机,并不是把东西推出去让人买。所以这就说到独孤九剑的最高级阶段了,无招胜有招。 第三层,无招胜有招,风清扬教令狐冲时说,你把所有的招式都忘了吧。令狐冲也是一愣,学了那么多干嘛要忘了,要不容易记住的。可能很多做销售的业务的都这么想,很多说既然要忘了,那干嘛还学哪些?我给我们业务员讲的时候他们就这么想,因为我们是做火锅加盟,很多都是些精准客户,他们觉得我说的都是虚的,他们认为你做什么一定要像什么,我提出来做什么一定要不像什么,这是业务员必须有的,因为说实话,现在的业务员太多了,大家都很熟悉那个套路了,还不如更真诚一些,但是很多人达不到,聊两句就到业务上去了,别人很容易产生警惕心和抗拒心,你连第二次跟别人沟通的机会都没了。 当你让其明白你的业务后,你更关注跟他聊天的一些无关内容,他就知道你再找他时候不是逼单子,而是聊天而已,这时候他没有防备心。愿意敞开心扉。 我们自己的很多业务一开始都是很专业的业务员状态,一打回访电话,喂您好,我是程大个小火锅加盟总部,你把我们的项目考虑的怎么样了,然后嘟嘟嘟,对方挂了。这就是因为你第一遍跟他们没有沟通,让他们心里对你产生的感觉就是你找他们就是为了你自己的项目,而并非是在为了他们的哪些方面,你要是说,喂,我是那个小刘,上次跟你聊过,最近忙什么呢?哦我今天也没事儿,就是打个电话看你忙啥,昨天不是下暴雨嘛,有些地方淹了

企业市场营销理念创新

企业市场营销理念创新 营销适用于一切企业,首先体现在大企业,综观层出不穷的行业大战,多为大企业充斥其间,它们资本雄厚,人才济济,市场经验丰富,有敢于争夺市场的先决条件。而中小企业往往势单力薄,资源匮乏,它们又如何面对激烈而又残酷的市场竞争呢?答案就在营销战略上利用有限的资源,挖掘最大的潜力,创造无尽的价值。新型市场营销模式经过不断的实践总结及发展演变,已受到广泛的认可和重视。根据其特性和规律,制定市场操作规范,完善运营机制,重点围绕发挥企业自身优势,激发营销队伍的创造性来开展科学营销,牢固树立市场决定一切的经营观念。由此看来,企业的经营管理工作应该把如何创新新经济条件下的企业市场营销作为当前的首要任务。按照新型市场营销模式,结合行业和企业背景,可从以下几个方面进行尝试: 一、服务营销。 现代经济发展的一个显著特征是服务业的

蓬勃发展,其在国民经济中的地位愈来愈重要,服务营销的重要性日益突出,中国已经加入WTO卜资企业纷纷抢滩中国,中外服务市场营销大战将出现白热化的态势。现 实经济生活中的服务可以区分为两大类。一 种是服务产品,产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是功能服务,产品的核心利益主要来自形成的成分,无形的服务只是满足顾客的非主要需求。贝 瑞和普拉苏拉曼认为,在产品的核心利益来源中,有形的成分比无形的成分要多,那么这个产品就可以看作是一种“商品”;如果无形的成分比有形的成分要多,那么这个产品就可以看作是一种“服务”。与服务的这种区分相一致,服务营销的研究形成了两大领域,即服务产品的营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换;顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。但是,无论是服务产品营销,还是顾客服务营销,服务营销的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚,通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换,最终实现营销绩

市场营销学重点知识自己整理的

市场营销重点 第一章市场和市场营销 1、市场营销:市场营销是通过创造和交换产品及价值,从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点:1最终目标:使个人或群体满足欲望和需求 2核心:交换 3交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观,微观市场营销的主要活动有市场营销研究,产品开发,购买者行为, 市场计划,渠道开发,产品实体分销,定价,促销(广告,人员推销等) 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变:生产观念、产品观念、推销(销售)观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下: ●以企业为中心的观念: (1)生产观念:基本观点:定价合理的产品无须努力推销即可售出,企业工作以生产为中心。 经济基础:市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求,而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 (2)产品观念:认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品,并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品,并不断精益求精。在设计产品时只依赖工 程技术人员,极少让消费者介入。 (1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落,经营者陷入困境甚至破产) (3) 推销观念:认为只要努力推销,商品都可售出,因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业,称为推销导向企业。建立在以企业为中心,“以产定销”,而不是满足 消费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念:(又称市场营销观念) (4) 市场营销观念:核心为以顾客为中心,达到顾客满意。 四个支柱:目标市场,整体营销,顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念: (5) 社会营销观念:企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益,然后向顾客提供超值的产 品和服务,以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较: 2、对于市场营销观念的四个重点(顾客导向,整体营销,顾客满意和盈利率),社会营销观念都做了修 正:1,以消费者为中心,采取积极的措施 2.整体营销活动,即视企业为一个整体,全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意,即是利润为顾客满意的一种报酬,视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4,决策程序先考虑消费者与社会的利益,寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法,然后再考虑利润目标,看看预期的投资报酬率是 否值得投资。 3、顾客认知价值包括顾客购买总价值(产品价值,服务价值,人员价值,形象价值) 具体P37 和

自考2015年版市场营销学各章节重点(第一章)

2015年版市场营销学各章节重点(第一章) 第一章市场营销和营销哲学 第一节市场营销的学科性质与相关概念 一、市场营销的学科性质 (一)市场营销的产生 (二)市场营销与相关学的关系 二、市场营销概念 三、市场营销的特征 (一)不仅仅是销售。 (二)是让渡价值的系统流程 (三)是组织的整体哲学 四、市场营销的核心概念 (一)营销者预期顾客与相互营销 交易中积极主动寻求响应的一方称为营销者,另一方称为预期顾客。 营销者即可以是买方,也可是是卖方。 如果出现双方都积极寻求响应的情况,则双方都称为营销者,这种情况称为相互营销。 (二)需要、欲望和需求 需要:人类的基本要求 欲望:当需要趋向某些特定目标时,就变成欲望。 需求:是指对有能力购买的某个具体产品的欲望,即需求的构成要素有两个:1)欲望2)购买能力 (三)交换与交易 交换的发生有5个条件: 1)至少有两方参与 2)每一方都胡对方所需的东西 3)每一方都能沟通信息和传送物品 4)每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品 5)生一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的 (四)市场、关系和网络 本学科中的网络是指由企业及其所有利益相关者所形成的长期稳定的市场网络。 第二节市场营销哲学的成立 一、市场营销管理哲学的概念 也称市场营销导向,是企业在进行市场营销管理的过程中,处理企业、顾客、社会三者利益相关者所持的态度、思想和观念。

二、市场营销管理哲学的类型 (一)传统市场营销哲学 1、生产导向(重生产而轻营销) 是最为古老的一种市场营销哲学。 认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品, 企业应致力于提高生产效率,扩大生产,降低成本以扩展市场。 是在买卖市场条件下产生的。 2、产品导向(过于关注产品本身,而忽视了消费者的需求) 认为消费者喜欢高质量,多功能和具有某些创新特色的产品, 企业应致力于提高产品质量,加强对产品的性能持续改进,同时不断发掘产品的新特色。 产生于市场产品供不应求的"卖方市场"形势下。 3、推销导向(企业推销什么,消费者就购买什么) 一个基本假设是消费者都具有购买惰性,如果企业不做出积极努力,消费者不会主动地大量购买某种产品, 企业必须加大推销和促销力度,采用各种手段刺激消费的行为。 它产生于资本主义国家由"卖方市场"向"买方市场"的过度阶段。 (二)现代市场营销哲学 1、营销导向(以顾客为中心) 认为实现企业各目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传递相应的产品或服务去满足这些需要和欲望。 传统营销哲学忽视了顾客选择的力量,也没有给予顾客自由选择的权利,而现代营销哲学的产生使企业营销活动开台以满足顾客需要为中心,从而实现了以销定产。 2、顾客导向 市场中的每一个顾客的需要都加以区分,并收集不同顾客的历史交易信息、消费习惯和偏好信息等各种相关资料,以此为基础为市场中不同的顾客分别提供期所需要的产品或服务。 营销导向关注的焦点是目标市场,而顾客导向则关注市场中的每一位顾客。 3、社会营销导向 企业在满足消费者同时还应考虑到社会整体福利和长远利益。 隐含前提是:消费者的个人利益可能与社会整体利益和长远利益存在冲突,企业需要对冲突的双方做出有效平衡和协调。 三、现代市场营销哲学的确立 (一)确立现代市场营销哲学的支柱 1、目标市场 2、顾客需要 3、整合营销 4、盈利能力 (二)现代市场营销哲学确立的动力和阻力

市场营销专业考试模拟试卷三教学内容

2016年市场营销专业考试模拟试卷三

第一部分:营销管理概论 1、下列哪个选项不是组织市场常用的区隔变数? A、采购人员特质 B、产业与行业别 C、购买的时机 D、购买规模 2、下列哪项关于策略规划的叙述是正确的? A、策略规划主要是专属于高层主管的责任 B、策略规划的层级划分,适用于所有规模的企业 C、策略规划是达成企业短期使命的行动指导原则 D、公司策略规划的目标是企业愿景的定位 3、下列何种环境的变化最可能会影响消费者的购买力及消费形态? A、社会文化环境 B、自然环境 C、政治法令环境 D、经济环境 4、购买决策过程中的方案评估,一定会涉及三个概念,以下选择中不属于的是? A、产品属性 B、属性的重要性 C、品牌概念 D、品牌忠诚度 5、营销就是在从事____的活动;而____的最高境界,即是在消费者脑海中创造独占的市场,使其对于特定厂商的产品产生忠诚的行为。空格内应填入? A、价值专属,价值专属 B、价值创造,价值创造 C、价值创造,价值专属 D、价值专属,价值创造 6、企业在选择流通渠道时应考虑的因素中,下列选项中不是“市场因素”的是? A、市场集中程度的高低 B、顾客的购买习惯

C、对流通渠道的控制 D、购买者的数目 7、电视购物是一种_____? A、店面零售 B、网络拍卖(网拍) C、人员直销(Personnel Marketing) D、直效营销(Direct Marketing) 8、延伸产品(Augment Product)是厂商另外提供给消费者的额外产品,下列选项中不属于延伸产品的是? A、售后服务 B、品牌 C、信用条件 D、维修 9、下列哪个选项是消费者在进行购买决策时所知觉的风险? A、财务风险 B、社会风险 C、时间风险 D、以上皆是 10、以下关于产品生命周期的叙述哪项是错误的? A、大多产品在导入期为负的利润 B、公司可以在成长期时进入新的市场区域以提高产品的销售量 C、成长期时公司的广告策略应强调品牌的差异性与利益 D、成熟期时公司应该防御市场占有率并使利润极大化 11、下列选项中哪种是通过统计分析方法,发掘隐藏在庞大资料中的重要现象,以供营销决策参考? A、数据挖掘(Data Mining) B、数据库营销(Database Marketing) C、一对一营销(One-to-One Marketing) D、以上皆是 12、_______抽样方法是指母体的数量已知,且每一个母体成员被抽出的概率相等。

“私人订制”,营销的最高境界

“私人订制”,营销的最高境界 冯氏贺岁大片《私人订制》火热上演,尽管恶评不断、吐槽不息,华谊股价几乎跌停,但这似乎完全阻挡不了其攻城略地:4天,3.2亿的票房,创下了话语电影破3亿最快记录。在这里,我们不是重点讨论《私人订制》这部电影,而是借助这部电影的名字,谈谈品牌营销需要怎么做?我觉得,用“私人订制”这个名称和理念来讲品牌、讲时下最时髦的电商话题,再合适不过。 中国确实到了用品牌化来升级经济结构的时候了,中国企业最缺品牌,最需要品牌,中国制造到中国创造,这可能也是最适合的一种经济结构转变方式。 品牌营销其实一点不复杂,就是首先找到品牌定位,围绕品牌定位发掘品牌核心价值,并找到表达核心价值的策略,运用整合营销传播手段去表达这个定位和核心价值,经过反复的传播和沟通,最后在消费者心中形成品牌形象和品牌联想,最好是一对一的。如本文的题目一样:“私人定制”的感觉。也就是说,这个品牌就是为我量身订制的。你说,这是不是品牌的最高境界呢。 光有品牌定位、核心价值、传播当然是不够的,还需要营销的配套和支持。如价格策略、渠道模式、组织架构、管理、激励体系、团队等等,但这些都是对品牌进行配套和支撑的。特别是在中国市场,由于“地大未必物博”、南北文化差异、消费分层严重、渠道结构、消费习惯不同等诸多原因,需要对区域市场进行分级管理,不同类型市场需要采用不同的营销策略和方式。但随着时间的推移,品牌化,一对一的、定制化的形式一定是不变的趋势。 从电商的角度来看,电商从最开始的B2B,王峻涛的8848网站开始,到马云的阿里巴巴,都是B2B——让天下中小企业没有难做的生意,这个网络的长尾效应诞生了,目的也达到了。之后B2B走向了消费者,不断进行渗透,诞生了C2C 的代表企业,淘宝网;然后京东、天猫诞生了——B2C电商,客服了纯粹的C2C 的弱点:假货横行、个人对个人交易的门槛低、规模小、假冒伪劣等无法解决和监督的问题。但经过几年的发展,B2C已经饱和,淘宝自创的“双11”销售额连创新高。实际上“双11”在2009年诞生的时候仅仅是淘宝为了光棍节促销的一个噱头,但从此一发不可收拾。 淘宝“双11”的数据,2009年销售额只有1亿,而2010年淘宝及淘宝商城销售额达到9.36亿;2011年,淘宝及天猫销售额52亿;2012年淘宝及天猫销售额191亿;2013年淘宝及天猫销售额350亿。从数据看,4年翻了350倍,这哪里还是B2C,这已经变成了另外一种模式了。 消费者等着“双11”到来,来一场购物狂欢,已然变成了由消费者主导的购物,也由不得厂家不参加了,这是什么模式呢——C2B模式。由此发展下去,C2B模

市场营销理念与应对之策(00001)

市场营销理念与应对之策 近年来,国际市场环境发生了翻天覆地的变化。跨国公司迅速崛起,政府对企业的行政干预日益加强,一些获得政府支持的大垄断集团在国际市场中越来越处于支配地位,贸易保护主义抬头,市场竞争激烈。面对这样的国际环境,从事国际市场营销的企业必须从消极。被动的适应转向积极、主动的适应,并在一定程度上控制外部环境的变化,促使外部本来属不可控的因素向有利于企业营销的方向转化。市场营销理念的发展 营销理念是指导企业开展经营销售活动的态度、观点和思想方法。就世界部分发达国家的企业而言,其营销观念的变化大体经历了生产导向、销售导向和市场导向三个时期,先后出现了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。生产导向时期始于19世纪末,延续约50年的时间。这个时期产品供不应求,市场属于卖方市场,企业通过增加产量、降低成本来获取巨额利润。这个时期先后形成了“生产观念”和“产品观念”。“生产观念”认为,企业应该以生产为中心,生产什么卖什么,生产多少卖多少,只求产量高,根本无须考虑产品的花色、式样、品种及其他质量因素。当生产逐步发展,产品日渐丰富,消费者在相同价格下选择质量好的商品,迫使企业的营销观念发生了变化,出现了“产品观念”。“产品观念”认为,企业应当以产品为中心,在增加产量、降低成本的同时,还必须不断提高产品质量,而且企业经管的重点应放在后者。 本世纪30年代起,随着生产力的发展,进人了销售导向时期,企业形成了“推销观念”。“推销观念”认为,只有大力开展宣传推销活动,才能把产品销售出去,实现企业的赢利目标。这时期企业是“我卖什么,顾客就买什么”,不间消费者需要,不择手段地把自己的产品推销给顾客。这种观念与前两种并无本质区别,只是强调了推销。 20世纪50年代以后,由于科技进步推动了生产力的飞速发展,产品普遍供过于求,市场由卖方市场完全过渡到买方市场,营销观念也由销售导向进入

2015年版市场营销学各章节重点

2015年版市场营销学各章节重点

2015年版市场营销学各章节重点(第一章) 第一章市场营销和营销哲学 第一节市场营销的学科性质与相关概念 一、市场营销的学科性质 (一) 市场营销的产生 (二) 市场营销与相关学的关系 二、市场营销概念 三、市场营销的特征 (一) 不仅仅是销售。 (二) 是让渡价值的系统流程 (三) 是组织的整体哲学 四、市场营销的核心概念 (一) 营销者预期顾客与相互营销 交易中积极主动寻求响应的一方称为营销者,另一方称为预期顾客。营销者即可以是买方,也可是是卖方。 如果出现双方都积极寻求响应的情况,则双方都称为营销者,这种情况称为相互营销。 (二) 需要、欲望和需求 需要:人类的基本要求 欲望:当需要趋向某些特定目标时,就变成欲望。 需求:是指对有能力购买的某个具体产品的欲望,即需求的构成要素有两个: 1)欲望2)购买能力 (三) 交换与交易 交换的发生有5个条件: 1) 至少有两方参与 2) 每一方都胡对方所需的东西 3) 每一方都能沟通信息和传送物品 4) 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品 5) 生一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的 (四) 市场、关系和网络 本学科中的网络是指由企业及其所有利益相关者所形成的长期稳定的市场网络。 第二节市场营销哲学的成立 一、市场营销管理哲学的概念 也称市场营销导向,是企业在进行市场营销管理的过程中,处理企业、顾客、社会三者利益相关者所持的态度、思想和观念。 二、市场营销管理哲学的类型 (一)传统市场营销哲学 1、生产导向(重生产而轻营销) 是最为古老的一种市场营销哲学。 认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品, 企业应致力于提高生产效率,扩大生产,降低成本以扩展市场。 是在买卖市场条件下产生的。 2、产品导向(过于关注产品本身,而忽视了消费者的需求) 认为消费者喜欢高质量,多功能和具有某些创新特色的产品, 企业应致力于提高产品质量,加强对产品的性能持续改进,同时不断发掘产品的新特色。 产生于市场产品供不应求的"卖方市场"形势下。 3、推销导向(企业推销什么,消费者就购买什么) 一个基本假设是消费者都具有购买惰性,如果企业不做出积极努力,消费者不会主动地大量购买某种产品, 企业必须加大推销和促销力度,采用各种手段刺激消费的行为。 它产生于资本主义国家由"卖方市场"向"买方市场"的过度阶段。

市场营销考试题

市场营销考试题 文稿归稿存档编号:[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

打印11月份市场营销月考试题 一、单项选择题 1、产品整体概念最基本的层次是指() A.核心产品B.形式产品C.附加产品D.实物产品 2、企业所拥有的不同产品线的数目是该企业产品组合的() A.深度 B.长度 C.广度 D.关联度 3、企业原来生产高档产品,后来决定增加低档产品,这种产品组合策略叫() A.向上延伸B.向下延伸C.反向延伸D.缩减产品组合 4、在原有产品基础上,部分采用新技术、新材料、新工艺,使产品的性能有显着提高的产品,叫做()新产品。 A.全新新产品B.换代新产品C.改进新产品D.仿制新产品 5、新产品要打开市场,关键是做好()的工作。 A.逐新者和早起采用者B.中期采用者 C.晚期采用者 D.落伍者 6、在产品营销中,设计和开发精美的酒瓶,当瓶内的酒使用完之后,酒瓶可以用作花瓶或凉水瓶,以此方法吸引消费者购买。这种包装策略是() A.类似包装B.附赠品包装C.组合包装D.再使用包装 7、创名牌、提高偏爱,突出一个“优”字,是()的营销策略重点。 A.引入期B.成长期C.成熟期 D.衰退期 8、企业在不同的产品上使用不同的品牌,属于()策略。 A.个别品牌B.统一品牌C.分类品牌D.并用品牌 9、品牌中可以被识别辨认,但不能用语言称谓的部分,叫() A.品牌名称B.品牌标志 C.商标 D.品牌决策

10、相对于黑白电视机而言,纯平彩色电视机属于() A.全新新产品B.换代新产品C.改进新产品D.仿制新产品 11、我们一般说增加产品线,扩大经营范围,都是指拓展产品组合的() A.宽度B.深度C.关联性D.前三者总和 12、延长产品生命周期的主要途径有() A.产品改革B.市场改革C.营销组合改革D.前三者总和 13、产品特色属于产品整体概念中()部分 A.核心产品B.附加产品C.形式产品 D.特色产品 14、处于()的产品,销售量少,促销费用高,制造成本高,销售利润很低甚至为负值。 A.投入期B.成长期C.成熟期D.衰退期 15、消费者购买某种产品时所追求的利益,即顾客真正要买的东西,是产品整体概念中的() A.有形产品 B.核心产品 C.期望产品D.延伸产品 16、产品的款式、特点、包装属于()范畴。 A.核心产品B.形式产品 C.期望产品D.延伸产品 17、企业在考虑营销组合策略时,首先需要确定生产经营什么产品来满足()的需要A消费者 B顾客 C社会 D目标市场 18、延伸产品是指顾客购买某类产品时,附带获得的各种()的总和 A功能 B利益 C属性 D用途 19、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的() A服务 B质量 C效用 D功能

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