销售如何说话说到客户心坎里

导师—倪建伟

曾就职于德国西门子、美国塔海尔集团等世界著名企业，先后任销售总监和销售总经理等职；2009年在天涯发表《销售没冬天》，受到千万粉丝热捧；2011年出版的《销售就是要搞定人--一个销售总经理十六年的抢单笔记》，当当网图书排行榜销售管理榜单连续六年排名前十；

课程大纲

1、勾引人飞蛾扑火的语言术

2、洞察客户欲望的张网术

3、左右客户决定的权谋术

课程内容

本文是鲨鱼商学院营销实战课程之第五课《销售如何说话说到客户心坎里》的课程内容，由倪建伟老师讲授的内容整理而成，全文通过三个模块，系统讲解了销售搞定人的技巧和策略，欢迎大家学习。最后提醒大家注意文后有精简语音版。

非常荣幸能有机会和大家在一起交流一下销售人员怎么和别人说话，其实和别人说话是我们销售人员的最基本的基本功，可以想象一下一个销售人员，如果你说话说不到对方的客户的心坎里，那么你的成交的可能性几乎是没有的。也就是说你销售人员连话都说不到客户的心坎里，这个销售工作也就没有必要去做下去了，因为话都说不好，那么客户就对你产生不了好感，没有好感就没有熟悉，没有熟悉就没

有信任，没有信任就没有成交。今天我和各位小伙伴们交流三个方面的问题。、

三个方面的问题

第一，我们如何去“勾引”客户，这个勾引不是说我们要脱衣服去勾引，而是说用语言，说一些有诱惑力的语言让客户向往，让客户心随着我们的语言而想得到，这就相当于钓鱼，我们一个鱼饵，什么样的文字是我们的鱼饵？

第二个，洞察客户的欲望，客户的欲望像一个在天上飞的小鸟，怎么把它抓住？我们要张开一张大网，把他的欲望抓住。

第三个，左右我们的客户，抓住了欲望还不够，我们还要决定他的行为，我们要让客户赞同我们，我们要左右客户。

1、勾引人赞同的语言术

人类的语言，浩瀚无边，相当于一个宇宙一样无始无终，当然是有开始，但是没有终点，除了人类消亡。语言不管怎么分，它会分成两大类，第一类是正面的、积极向上的和美好的语言；第二类是负面的、消极的和悲观的语言。当然还有一些中间词，比如说火柴，它没有感情色彩，这个我们就不讲。

正面的语言，人人向往的，比如金钱、升迁和美女，对很多男士来说，美女谁不想拥有，金钱谁不想拥有？因此这些正面的语言，就让别人产生想拥有的心理，所以很多人就会问我们销售人员如何靠一张嘴就能说服客户购买？在古代，最有名的纵横家苏秦，他就靠一张嘴，挂了六国相印，6个国王都信任他。就靠一张嘴，为什么？因为他的嘴巴描述美好的东西，别人想得到，你想得到，你就要听他的，就会被别人左右，所以我们想让别人赞同我们，支持我们，我们就要说那些正面的、积极的、美好的语言。想让别人终止某件事情，我们就要说一些消极的、悲观的语言，比如说有个家伙，他和你一起的同事，他想去看电影，那你就跟他讲，不行不行了，上班快迟到了，你看你这样一讲，他肯定就不去看电影了，为什么？上班迟到了，迟到是个消极的悲观的语言，谁想迟到，谁都不想迟到，因此迟到了是别人都不想要的，你说这句话就终止了他的某一个行为。所以说我们想让别人不去做某件事情，我们就要说一些悲观的消极的语言。

正面的积极的美好的语言是用来让别人支持赞同或者去做某一件事情的，比如说宗教，宗教描述的一些美好语言，比如说天堂，西方的极乐世界，每个人都向往，所以说你要听宗教的，让你去行善，让你去烧香，让你去给菩萨磕头，让你去念经，因为你念经了，你给菩萨磕头了，你就会去西方极乐世界，所以说这就是美好的语言的价值。作为一个销售人员，你应该说些正能量的话，应该经常描述夏威夷阳光灿烂，沙滩，海浪轻轻吹拂，然后比基尼美女。你可以描述这类美好的画面，你这笔生意给我，我们俩有了钱，一起去夏威夷海滩看金发美女。所以说我们销售人员要把美好的语言和我们的目标挂上钩，我们通过美好语言描述一个美好的画面，客户想拥有这个画面就会答应我们的条件。

美好的语言让别人向往，想得到，想拥有，我们销售人员应该用美好的语言构建一个画面，让别人想拥有，想得到。他想拥有想得到这个欲望，欲望会在他内心深处去折磨他，使他采取行动去实现欲望。人都是欲望的奴隶，当你一旦产生欲望的时候，你一般就会去采取行动实现你的欲望，比如说，当你去想某一个美女的时候，当这种欲望烧的你太难受的时候，你就会给她写求爱信。人都是欲望的奴隶，我们销售人员要用美好的语言描述一个灿烂的画面，美好的画面去吸引客户，激发他的欲望。但是语言也分不同的时间段，不同的场景，不同的客户关系，因为中国人非常内敛，非常的含蓄，所以什么话该说什么话不该说，这也有一套讲究的。

什么时候说什么话

我们和客户首先是陌生的一个阶段，就是第一次见面很陌生的时候，我们要说公开话题，完全的公开的话题。什么叫公开的话题？比如说天气，天气如何如何就是公开的话题，明星新闻也是个公开话题。公开话题它不具备保密也不触犯别人的一些隐私，是安全的，所以说陌生阶段，我们说公开话题。

我们和客户第二次第三次见面以后，客户对我们熟悉了，我们就坚决不能再多说公开话题。一笔生意，就是说销售人员把产品推销成功是一个过程，是一个销售人员从陌生到熟悉到信任到采购，由浅入深的一个过程。在这个过程里面，每一个过程我们说适合这个过程的话题，你不可以在信任还没有建立之前，就去和他谈那些隐私的话题。比如说你第一次去见一个客户张工，你就喊张工，这笔生意你看看能不能照顾照顾给我们做，我们有提成，比如说三个点给你。你第一次

见客户，把你的杀手锏说出来了，那么客户会理你吗？客户根本不会理睬你，他把你的话当成一个放屁，他把你看作一个很轻浮的人，这叫什么呢？交浅言深，交情很浅，说话很深。

我们销售人员的做法就应该是温水煮青蛙，不同阶段说不同的话。因此在陌生阶段说公开话题，那么在熟悉的阶段，我们就要说半公开半隐私话题。那么什么是半公开半隐私话题呢？比如说，张工，你是哪个学校毕业的？这就是半公开半隐私的。他对外是隐私的，对他们单位部门可能是公开的，可能大家都知道他是哪个学校毕业的，但是他为什么要告诉你呢？这就是半公开半隐私的话题。包括有什么爱好呀，平时喜欢打球吗？喜欢看什么电影？这些就是半公开半隐私话题，就是你和他进入熟悉这个阶段要谈这个话题。那我们和客户进入熟悉和信任关系之间的时候，就是还没有到信任，但是很熟悉了，我们就要把我们的话题推向完全隐私的话题，为什么要推到完全隐私的话题？因为只有合谋才有合作，合谋就是阴谋。你们两个人一起鬼鬼祟祟地搞阴谋，搞阴谋就是一个隐私话题，因此你搞阴谋就需要这么一个环境，想成交就要和别人谈这些隐私的话题，因此慢慢的就是登门槛效应，就是试探他，试探客户对你的接受程度，如果说你和客户谈这种隐私的话题，客户都和你谈，说明他对你信任了。因此我们在熟悉过以后，就要勇敢的把话题转向隐私话题。

隐私话题有两个概念，第一个概念，我们验证我们和他的关系究竟到哪一个阶段，第二个我们给他形成一种习惯，形成我们和他一起

做隐私的事情的习惯，到最后我们就跟他谈回扣，谈我们能得到这个单子，这是完全隐私的，但是在谈这些话之前，我们要慢慢的进入这种半隐私半公开，到最后隐私的，可以谈其他的隐私话题，比如说，周末我们一起去钓鱼，喝点酒，我们一起去哪个夜总会，我们都可以组织这样的语言去试探他，如果他接受了，那么你的关系可能就会迈入了信任。如果他不接受，说明你还是处在熟悉，还没到达信任，所以说这是一个证明你们关系的一个证明。

关系进入到信任这个阶段，我们销售人员一定要勇敢地和客户进行合谋，进行共谋，一定要去谈这个单子。我想做这个单子，我想赚多少多少钱，这个单子我要分给你多少钱，这个单子你看我怎么做才能让我百分之百会中标，一定要和客户谈这个隐私话题，你谈这些话题，客户参与了，就相当于两个人一起去干坏事，这个感情会加深到无法用语言去描述这个阶段。人家讲感情好，不就一起扛过枪，你一起和客户共同谋划做某件事情的时候，你们两个人实际上就这种关系，就是非常非常密切的一个关系了，所以我们一定要和客户进行这种密谋。

不同类型的人采用不同的策略

在和客户交谈的时候，你会发现，一般我们销售界把客户分成四个类型的人，老虎型的，狮子型的，猫头鹰型，还有鸽子型，还有人把他称为九型人格。其实我们做销售的时候，你第一眼见客户就那么瞬间，你没有那么多的时间去分析别人精密到这个程度，因此就把人

分成两类，一类是被动型的，一类是主动的。被动型的人，我们这边就要主动，当别人主动的时候，我们要被动。我们不能别人主动，我们也主动，抢话这是很没素质的一个体现。我们坐下来和客户交谈的时候，瞬间就能判断出这个客户是被动型的，还是主动型的。主动型的，他会主动的会和你寒暄，交流，被动的，他会听你在说，被动型，他表现出就是沉默，说话很少，比较谨慎。

主动型的，他说话比较多，他一般用命令句，他还比较固执，他坚持他的一些想法。我被动型的人，他的性格都很懦弱，服从命令，他喜欢被别人命令，所以说，我们千万不能被动。我们一被动，两个人都喜欢被别人领导，结果这件事情就放在那个地方，得不到进展了。我们碰到一个被动型的，这个人表现出来沉默少语谨慎，我们就要用美好的正面的进取的行为去来争取他，让他服从我们。比如他属于谨慎型，我们就给他提供一些数据报表，各种各样的证明，谨慎型的人就特别看重这种书面的数据，这些数据如果真实可靠的，他就会信任我们。还有沉默的人，他也向往美好，他也渴望升迁，他也渴望被别人尊重，被别人认可。因此我们要组织一些美好的正面的语言，对他表示赞赏，赞美和认同认可，这个被动型客户就被我们抓在手里面了。

交谈的对方有时候是一种主动型的，这种人一般都比较固执，都比较坚持他的观点，他也很乐观，他说话不喜欢人违背它，。如果他不喜欢人违背他，被别人打击多了，他一定就会变成被动了，所以主动型的人，还是很珍贵的。面对一个主动的客户，我首先我们的姿态

要放低，我们要重塑他，我们要被动。我们为什么不喜欢被动呢？因为被动太被动了，其实重塑就是说我们附和他，迎合他。其实我们主题还是要牵在我们销售人员的手上，因此我写的重塑，就没写被动。当我们面对一个主动的人的时候，我们要和他谈利益，谈风险，谈性价比。

这个图也就是说我们首先把客户分成两类人，一个是被动的，一个是主动的。被动的人，他的表现是沉默少语，谨慎。主动的人，他表现就是比较乐观，比较多说话，话比较多，比较固执，比较坚持，我们相对于被动和主动，我们各有各的策略。这种策略是我们拜访客户之前就做好准备，也就是说，我们每一次见一个新的客户，都不要打无准备之仗。我们每一次见新客户的时候，都要做好充分的准备，了解客户的行业，客户的产品，客户公司的人数，客户的董事长叫什么名字，同行业竞争对手是什么？客户获得什么荣誉？我们都要把这

些资料收集清楚之后，我们再去拜访客户。人常说，工欲善其事，必先利其器，也就是说你想把一件事情做得很好，就一定经过准备，经过精心的谋划，然后你才去做某件事情，这个时候往往结果都是好的。因为你不仅仅去做了，而且你还想了，当你的想和做是一条线上的时候，这叫言行合一。因此有准备的有谋划的人去见一个客户，可能大多数客户面对销售人员是不做准备的，因此我们很容易就能在这么一个交谈当中占上风，所以我们就很容易能控制住谈话的这么一个氛围和走向。

交谈之中，最重要的不是说我的思想传递给客户，这仅仅是我们交流的一个目的，最重要的是把我们想告诉客户的话传递给客户，我们还要知道客户他的想法，他的兴趣，他的爱好在哪个点上面？因此我们还要找到客户的兴趣，共鸣点，找到兴趣点和共鸣点的目的是干吗？是让客户产生一种和我们交谈很愉快，很舒服的一种感觉。这种感觉美好，他想拥有，他想拥有这种美好，就不会破坏它，就不会对我们说no。因此这就是我们用聊天的环境去控制客户的心智，某种意义上讲也就是一种洗脑。

2、洞察客户欲望的张网术

我们组织了客户喜欢听的语言，我们的目的是想知道客户的欲望，我们大家都知道，就是发现客户欲望，满足客户欲望的这么一个过程。因此我们销售人员探听探索客户的欲望，是非常重要的一个过程，因此我们讲我们探索客户的欲望，就用这种张网法探索他。

销售工作至少90%是靠语言去说的，靠嘴巴去说的，我们常讲眼睛是心灵的窗口，一个销售人员的嘴应该是一个传播器，传播我们销售人员的思想的看法的一个传播器，这种思想和看法不一定是真实的，我们也可以传递我们的阴谋和阳谋，我们可以传播我们的谎言和真话。我们想传播什么，是根据我们想要什么，想在客户那里得到什么决定的。千万不要认为，我们销售人员就一定要说真话，因为我们都知道，做销售第一件事情是把合同签下来，第二件事情我们再去考虑你的道德问题。我们千万不要把道德放在第一点，如果放在第一点，我们讲不要说谎，不要闯红灯。其实我个人的见解就是说只要你不违法，不犯罪，不触犯当地的民俗民情，哪怕有时候说一些谎言，也并不损于一个人的大志，这个叫权变。一个人一定要通权变，不要读书读成一个书呆子，就认为社会就应该是干净的，人就不应该说谎。如果道德感高到这个程度的话，就不适合去做销售。

交流的时候，事实上我们探寻客户的欲望，实际上就是和客户进行一场谈话。这个谈话就是一个交流。交流的谈话，我们怎么走，因为谈话显然不是一句话两句话就结束。谈话分为很多句话，它就是一个流程，以时间为轴。就是一场谈话，可能谈个5分钟，谈个3分钟，30分钟，甚至谈3个小时，3小时的谈话，我们的谈话的主题，这

个线索是怎么一个走向？我个人认为销售人员的谈话就应该是分总

分总的结构，就是说我们谈话可以随便扯，随便聊，但是形变神不变，风筝在天上飞，但是那根风筝的线一定在销售人员手上，这就是我们销售人员要做的控场。

分总分总结构，这个什么意思呢？就是说我们去拜访客户之前，我们首先是有个目的，比如说你正常去拜访客户，是干吗去的？是给客户介绍一个东西，还是想问客户一个问题，你总是有目标去，没有目标去拜访客户，我建议就不要去了，肯定你每次拜访都要有你自己的目标，有了目标以后，你要设计我说些什么话，或者把目标问出来。这个话在哪个地方说呢？一见客户面就问他，张工什么时候采购？你觉得张工会回答你吗？张工刚上班，你到张工面前，然后就直接来一句张工，你们什么时候采购？你觉得张工会回答你吗？张工会觉得你这人很没有礼貌。所以说我们有了目标，我们想实现目标就要讲方法，这个方法我们销售就叫总分总的结构。

这张PPT图是我自己手画的一个，字写得难看，这个图画的也不好，这叫鱼骨图，我们叫工作方法的一个鱼骨图，比如说我这趟拜访客户的时候，这个聊天我就可以做个设计。首先我要明确就是鱼头部

分，我要明确我去拜访去干吗，比如说我去拜访是了解采购，什么时间采购？就是了解这批设备的采购时间，这是我的目标。我就要从鱼尾开始，我一件一件事就把它列出来，这种工作方法叫鱼骨图。这是非常有意思的训练自己思维的一个方法。如果有兴趣的小伙伴们，也可以用这种方法，每一个重要的电话，每一次重要的事情都可以用这种方法去推导一下。

我根据这趟拜访的聊天设计，我想了解客户的采购时间，我一开始见客户，我首先开场白，张工你好，我是上海…的，我叫倪建伟。开场白过以后，怎么上海昨天还很热，我还穿个T体恤，结果一到你们这个地方，我马上要买个棉袄穿了，就谈天气寒暄，我们讲分总分的分，我们一开始不谈主题，谈分支。然后我们就可以往主题上靠，我们就介绍我们公司的样板客户，这是第二步了，要总了，我们往总走上靠，然后就谈，在你们这个城市，有某某大厦用了我们的产品，这就谈工作，谈样板客户。谈过这个之后，我们再做一些小恩小惠，比如说我可以设计一下，送给他一个巧克力，小恩小惠送个小礼物。小礼物虽然小，但是非常有价值，为什么？因为当你送个小礼物给别人的时候，别人对你一般都会有好感，尤其是当他收到，接受你的礼物的时候，因为吃人的嘴软，拿人的手短，当他接受你的礼物的时候，他就不会拒绝你了，哪怕他很反感你，都会听你絮絮叨叨，去罗嗦。所以我们销售人员最好是口袋里面经常性的有些小东西，也不贵，两块钱，三块钱的小东西。这些小东西能帮你去获得好感，它不会对你

的生意有帮助，它不会让你获得这个合同，但是它会让你的好感会快速建立起来，这就是快速建立好感的一个方法，就是给客户小恩小惠。

客户小恩小惠，比如说4块钱一根巧克力酱，有一次我买过。给他以后，乘客户心情愉快的时候，我们就问他了，就又回到了总，因为送巧克力是个分，又到了总。又问这个客户：张工，根据我们的施工进展，估计什么时候采购？这批设备什么时间采购？你看又回到了总。我们不管这个张工怎么回答，然后我们还要分，再来个分：张工，你周末的时候，你一般有什么安排？是踢球还是去钓鱼？你可以设计这样的问话。也就是说一次问话，我们千万不要一根竹竿一样的直来直往，要用这种分总分总的结构，不断的去刺探客户的兴趣爱好，把他们兴趣爱好都调查出来，刺探不断地去探索客户，不断地去询问客户，不断的去跟客户小恩小惠，去营造一种很温馨温暖的环境。然后我们不断的去证实客户的话真实程度，这就叫张网术，就是捕捉客户内心里面的真实欲望。有时候我们还会考虑客户说的是真是假。你比如说我们问他什么时候采购？客户可能讲根据施工情况，估计还要两个月。这两个月是真是假，我们不知道。为什么还要分下去，就是我们还要继续刺探他，直到我们确信他说的是真的。他说的是真的，我们的目标就完成了，因为我们就想了解采购时间，当我们确定下来，我们了解的信息是真实可靠的，这个时候我们再寒暄一下，我们就回去了。

两个人的交流的时候首先我们先给自己定一个目标，然后我们就开始交流。交流是两个人面对面或几个人面对面，但是不重要，重要的就是说有三种方法，我们销售人员就要去熟练的运用。第一是聆听，几乎可以这样讲，聆听是销售人员一个很重要的工夫。因为你聆听客户的时候，显得你很有教养，显得你很有对别人很尊敬，很崇敬。你聆听的时候，说明你把你的位置摆的有点低，客户位置有点高，客户也会喜欢你这种状态。所以我们和别人交流的时候要聆听。

第二我们在听客户表达他的想法的时候，他说的是不是真的，我们有时候不确信。客户说的话，他的内容有点模糊不清，不确信不确认的时候，我们就要用反问，我们反问他，反问他的时候，我们来确信他的信息的真实性，直到弄清楚为止。

第三种就是你想了解别人，最好的方法是先了解自己，因为人和人之间差距不大的，人和人之间有太大的共性，你比如说，只要是男

的，绝大多数，最少99%都喜欢美女，对不对？那些不喜欢的，可

能喜欢这个男同志去了。因此人有很多共性，当我们了解自己的时候，根据共性换位思考一下，我们就了解了他人。你知道他人的想法就是你客户的真实的想法，其实不难，难在于你了解你自己吗？当你去了解你自己的时候，你怎么想的？在这种形势下，在这种环境下，你怎么想的，几乎就是客户他怎么想的，为什么？因为人都是环境的动物，人都是有共性的，我们换位思考一下，我们以我们的心去换客户的心。以你心换我心，始知相忆深，这是古代一首诗歌，事实上这就表明了一种换位思考，我们就能知道客户的真实想法。知道客户的真实想法的时候，他的真实想法和我们的目标之间肯定是有联系，也肯定有一些阻碍或者总是有距离，我们要引导客户的想法，去帮我们实现我的目标。因为我们销售人员去拜访客户干什么？就是想实现销售人员的目标，我们为什么能实现销售人员的目标？因为客户有欲望，有他的内心的欲望，他的欲望，我们实现目标以后给他的利益，用利益去引诱他的欲望就能实现我们的目标。我们在前面讲人都是欲望的奴隶，当你一个人有欲望的时候，你想撕下你的欲望，因此我只要销售人员表现出我能帮你实现欲望，我就能让你去行动。

我们销售人员通过交流，通过聆听，反问，换位思考，这三种手段探索出客户的真实想法之后，我们可以讲就是欲望之后，我们要用反语和正语两种手段去让客户帮我们实现我们的这个目标，什么叫反语，正语？这个正语就是我们在第一节讲的正面的语言，我们要用正面的一些语言，反语是怎么用的？就是当我们提出我们的想法的时候，

客户他不回答我们，不屌我们，客户不理我们，我们怎么办？我们就用这个反语法，引导别人去做某件事，基本上用正语和反语，正语就是树立一个正面形象。我们提出一个观点，客户他不一定会认可，这时候我们会怎么办呢？我们这时候会有两种反语。你还可以静默用沉默或用其他的一些方法，然后你还可以用一些更加画面感的一个东西，就更加美好的东西继续去引诱他，使他袒露出他的一些想法，这叫反语。就是在这个流程上面，我们要设计，就知道别人的欲望的时候，我们要用正语和反语两种方法去实现己方的，就是我方的一个目标，这是我们销售人员和客户谈判的时候，交流的时候就要用的一个流程。

3、左右客户决定的制君术

组织好的语言和探索客户的欲望，这都不是我们的最终点，我们最终点是左右客户的决定，左右客户的决定或者讲影响客户的决定，就是让他买我们的产品，这点叫制君术。这个术其实就两点，第一让客户听进去我们的主张，就是我们说什么客户信什么。第二，我们说什么客户支持我们什么，就是用行动去支持我们，这就是我们所谓的术。为什么我们要采用这种小技术？就是因为想让客户听进去我们说什么，然后让客户支持我们的观点，去采取行动，去支持我们，就是买我们产品。你说的话，客户为什么要听得进去？因为你说的话，正好是客户想听，客户喜欢听到的话。客户为什么把我们的话听进心去了？因为这些话正好是他需要听的，就好像说装睡的人叫不醒，客户就是如此，反过来就是如此。我们的话之所以客户听，那是因为客户喜欢听到这类的话，客户喜欢听到什么话？就是我们上一节的内容，

就是刺探客户的欲望。客户有小三了，小三要买房子了，他没钱，那我们跟他谈钱，所以说这就是客户喜欢说的话，希望听到我们说的话。和客户交谈的时候，真正的让客户做决定做某件事情的时候，我们要问自己事可否。就是我们让客户去做的那件事情，是不是客户喜欢通过我们去做的事情？还有客户的心可否，就是客户是否愿意听到这样的话，客户不愿意听到的话，你去说，你不是自讨没趣吗？对不对？所以我们拜访客户的时候还要问自己，这句话心可否，是不是客户喜欢听到的。还有时可否，就是时机，说这句话的地点，环境，场合正确吗？实际上就问这三句话，事可否，心可否，时可否。

以上基本上我把我的观点回溯一下，这也是我们做PPT的一个销售人员思维，就是总分总那个结构，我们首先有个中心思想，就是目录，是我们的总论，总论过以后，下面就是分支，分论。分论过以后又是一个总论。所以说我们做每件事，都要有结构，有结构的东西，

就会想到正规，就是正规军的一个打法，我们很销售人员做事东一榔头西一锤的，往往他不成体系，不成系统。所以说我建议我们销售人员，最好是用正规军的方法去训练自己。

总结

我们回到这场交流的核心思想，就是我想和你们交流的观点是拜访客户前，一定要做好充分的充足的信息收集，信息收集越多，我们成功的可能性就会越大，这是兵法里面叫知己知彼，百战不殆。一定要知道自己，知道客户，就搜集资料。收集过资料以后，我们要预测我们要拜访的那个人，他的欲望是什么，然后我们就可以用那个鱼骨图去做一些设计。然后我们根据用户的欲望，我们就决断出我们怎么和他交流，通过什么形式去交流，谈什么？用什么话题等。我们要把它策划出来，方案策划出来过以后，我们就面对面和客户交流，面对面和客户交流的这个流程，就是分总分总的结构。然后再把客户分为他是主导的，他还是被动的，这两种人我们用不同的方法。然后我们和他交谈的时候，我们要激发他的兴趣，激发他的兴趣过以后，我们要展示我们销售人员的高价值，展示完我们销售人员的高价值以后，我们要向他们描述一些美好的东西，描述美好的东西去激发我们的听众想拥有这个美好的东西，他一旦想拥有美好的东西，那么欲望就产生了，欲望一产生了。一旦他的欲望产生，他想实现他的欲望，就会被我们引导，就会听从我们的安排。

本文为鲨鱼商学院36堂营销课第五课之销售如何说话说到客户心坎里。本文作者是鲨鱼商学院首席导师，畅销书《销售就是要搞定人》作者倪建伟，版权归鲨鱼商学院，可以转载，转载请联系鲨鱼会小秘书（xsgl666）。

客户沟通十大禁忌销售人员在与客户谈话过程中

客户沟通十大禁忌销售人员在与客户谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？ 我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。 所以，我们与客户交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说， 什么话不应该讲，避免踏入沟通雷区。在与客户沟通过程中，应该注意以下十种禁忌： 1. 忌争辩营销From https://www.wendangku.net/doc/9f14655778.html,员在与客户沟通时，我们是来销售产品的，不是来参加辩论会的，要知道 与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。营销员首先要理解客户对保险有 不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和客户发生激烈的 争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地 自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了客户、丢掉了生意。时刻不要 忘记您的职业、您的身份是做什么的。 2. 忌质问营销员与客户沟通时，要理解并尊重 客户的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他 不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与客户谈话。如营销员所言： 1．您为 什么不买保险？ 2．您为什么对保险有成见3．您凭什么讲保险公司是骗人的？ 4．您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与客户谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。 3. 忌命 令营销员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要 柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻 与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在客户心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是客户的领导和上级，您无权对客户指手画脚，下命令或下指示；您只是一 个保险营销员，他的一个理财顾问。 4. 忌炫耀与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介 绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道 人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地 炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我销售保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和 服务质量，却是属于您的客户的，永恒的。您在客户面前永远是他的一个保险代理人、服 务员。5.忌直白营销员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万、千差万别，有各个阶层、 各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上 有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面 前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男 人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要 看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 6.忌批评我们在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他， 更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与 人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要 巧妙批评，旁敲侧击。 7.忌专业在销售保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有 特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳

跟客户沟通中,如何把握好成交时机-.

跟客户沟通中,如何把握好成交时机? 在电话销售中，有些客户对销售人的专业知识相当满意，经过介绍，基本上已经认可产品，对售后服务也比较放心，但最终订单却被竞争对手拿走了。 所以，销售人不能等着客户主动发出成交信息，当客户对产品各方面的条件都感到比较满意时，就要积极创造条件或采取办法促进客户成交。在通常情况下，客户不会主动提出签署订单，在与他们沟通过程中，客户会通过某种含蓄的语言或者某种动作向你发出信号，此时就需要抓住成交的时机。 识别客户发出的购买信号是销售人必备的技能。一旦抓住这些信息，实现成交的目标就唾手可得了。那么，客户在沟通过程中表现出来的成交信息主要有哪些呢？ 1．认真询问相关产品信息是最强烈的一种信号。通常来讲，那些购买意向较强的客户在了解相关产品信息时与只是随便问问的客户是明显不同的，他们会十分认真和仔细地询问相关产品信息，而且询问的问题一般会建立在决定购买的设想之上。除了主动询问销售人有关产品的具体信息，客户还会表现出决定购买的意愿。对于不同的产品，以及在不同的沟通情境下，客户在言谈中透露的信息各不相同。不过在一般情况下，客户都会通过表达需求或积极感受的方式透露这方面的信息。 2．身体语言传达的信息也是沟通中的一个重要方面，它比口头表达的信息更为丰富。作为销售人，要学会通过客户的动作或表情等身体语言准确识别其中蕴含的购买信息。因为身体语言有其特有的特点，其表现形式往往更微妙，更具有不确定性，所以销售人必须认真把握、仔细识别。一般来讲，表示客户具有购买意向的身体语言信息都比较积极和热情。 当客户的态度从先前的消极、冷淡渐渐转化为比较热情时，通常都预示着他们准备接受产品或服务了。例如，邀请你到办公室里继续谈；突然为你倒上一杯热茶；放下手头的事情，开始认真听你介绍；从不断地挑剔产品转变为沉默不语 总之，客户对于购买信息的透露通常都是多种方式的相互结合，但无论客户通过怎样的方式表现这些信息，销售人都要及时加以识别，以免错过成交的有利时机。 除了掌握客户传递的成交信息外，销售人还要把握时机，协助客户做出决策，具体可以从以下几方面人手： 1．试探性询问 当客户透露出购买信息时，销售人要注意自己的言辞和态度表现，最好采用客户比较容易接

房地产怎么跟客户沟通

房地产怎么跟客户沟通 一、“望”—听的技巧 这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的 地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。 在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握 信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。 二、“闻”—观察的技巧 三、“问”—提问的技巧 在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。 时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可 以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要 达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性 的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。 在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造 成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又 担心遭到拒绝而贻误机会。 四、“切”—解释的技巧 成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用 才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。

五、交谈的技巧 谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有 事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点 头或微笑表示欢迎。 谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。 与客户沟通技巧之一：热情 第一个：是热情在此请大家记住一句话就是：热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始，各位，当你热情的时候就是服务的根本， 不管是售前，售中，售后，所以热情是第一关键，冷漠的时候就是 所有背弃的开始。 与客户沟通技巧之二：关注 肯定不舒服，这样还不如不掏出来，此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼，充分关注了客户的需要。所以超级客户服务第二个简 单有效的关键是关注。你有多么关注你的客户，你就有多么了解你 的客户。你有多么的了解客户，你就知道你所做的每件事。你所说 的每一句话，你所推出的每个计划都是符合它的需要，当你满足这 一切的时候，客户就会受到你的牵引，就会作出配合你想要的决定。 与客户沟通技巧之三:喜欢 如果想获得非常简单有效的超级客户关键是——喜欢，喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户，发自内心感受客户，不是客户买你 的产品你就喜欢，而是不管客户在与不在，在你的内心深处你都是 想到他，给你带来正面的感觉。 这就是喜欢，今天我们假设的想象一下，当我们不喜欢一个客户的时候，我们的内在和外在不统一的时候，我们的影响力就就大大 的下降，是还是不是?是所以我们在座的每个朋友，什么是喜欢客户?最简单有效的方式就是三个词。

销售人的说话技巧(经典)

销售人说话“十大忌” 营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。 忌争辩 营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 忌质问 营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 忌炫耀 当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。 忌直白 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来

怎样与保险客户沟通

怎样与保险客户沟通 整理了与保险客户沟通的方法，供你阅读参考。 与保险客户沟通的方法:与客户沟通的三大技巧用真诚的话语打动客户 真诚，是说话成功的第一乐章，真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。 在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神;而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢?很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此，他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。 专家指出，要获得别人的支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的支持，至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值，能引起共鸣，或者能带来价值，那么你就要记住一条黄金法则，那就是你想别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。

去聆听而非简单做推介 与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人唱独角戏，个人独白。 保险公司的一位营销员指出，保险营销员在与客户沟通过程中，主要存在以下三大障碍：首先，在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容;其次，与客户谈话时精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时漏听对方讲话内容;第三，受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容。 扫除这些障碍，可以通过请第三者介入，如邀请高级主管加入来扫除部分障碍。此外，营销员在邀约客户之前应该做好充分的准备，包括收集客户信息并分析信息、制定好的保险方案、帮助客户制定长期的方案和短期的方案供客户选择等，以供客户提出问题时能够有所应答。 祸从口出与客户交流有禁忌 保险营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功。营销员与顾客交流时，要注意管好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。

怎样抓住顾客的心理(销售人员必看)

怎样抓住顾客的心理（销售人员必看） 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道

二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则， 你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别

有效沟通的技巧和方法_与客户

有效沟通的技巧和方法_与客户不管是从事服务营销还是产品营销，良好的沟通技能是营销的基础。虽然语言沟通是人类具备的最基本、最普遍的天性，但是在营销过程中要做到有效地与客户沟通也并非是一件简单的事，下面整理了有效沟通的技巧和方法，供你阅读参考。 有效沟通的技巧和方法：知己知彼，百战不殆 不管是发展新客户还是回访老客户，事先要对拜访的对象做一个初步的了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面，以便正确地安排约见时间和寻找共同话题，使会谈过程更加融洽，同时也可以预防一些意外因素。 有效沟通的技巧和方法：坦诚相待、礼貌先行 对于"礼貌先行"而言，是交朋结友的先锋，有句古话：要想得到别人的尊敬，首先要尊敬别人。人与人之间都是平等的、是相互的，只有您事先尊敬别人，您才能得到别人的尊敬，也只有这样您才能获得与他人沟通、交流的机会，也是他人以礼相待的基础。不管是首次拜访还是回访，要多尊重别人的意见，要学会多问征求性的话语，如："好吗?您看行吗?您觉得呢?等语气，要让客户觉得您是一个非常有礼貌的人，这样他们才会愿意与您交往，乐意合作。做任一笔生意或发展任何一个客户，坦诚相待是关键。 我曾经教导我的下属思考这样一个问题，我们的客户为什么会与我们合作?为什么要接受我们的产品和服务?其实这里不外乎于两个原因：其一，客户对我们的完全信任;其二，客户一定从我们合作当

中获得利益和好处，这也是相互之间合作的目的所在。任何一项业务，只要把握好这两个关键，我想成功的希望肯定很大。 有效沟通的技巧和方法：平时多联络、友谊更长久 每一个客户都是我们的好朋知已，应该保持联络、增进沟通，不要业务谈完之后，就把客户忘记了，等到有需要时再去找别人，那么客户肯定不愿意与您合作了，因为他们会觉得您是一个薄情寡义之人。我们应该不定期或定期的与客户联络和交流，诸如：以电话问候、一起喝喝茶、或其它之类的活动。一般关于问候和联系的内容及时间是根据您平时对该客户的了解而定的。包括客户的工作安排情况、爱好兴趣等。如果您能做到这一点，我相信您在与他们联络时应该不会出现多大的问题。 有效沟通的技巧和方法：主题突出、目的明确 不管什么样的沟通交流活动、我们都必须事先明确我们的目的。不要等活动都搞完了，还不知道自己究竟要干什么，是什么目的。我在实践中就碰到多个这样的事情，有些业务员花费大笔的费用去和客户吃饭，本来事先准备做好好的，要达成什么样的目的也预计好了，可是几杯烈酒下肚，什么都忘了，有的高谈阔论，有的竟与客户称兄道弟等，结果饭一吃完，什么都没有办好，还得花一大笔钱，再次宴请别人，这时您还得看别人给不给面子，有没有时间。 总言之，与客户做到有效沟通，必须做到：知已知彼、谦虚谨慎、坦诚相待、目的明确。

与新客户初次沟通的技巧

与新客户初次沟通的技巧 沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论你的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地销售，它都将协助你增进传递信息——沟通的技巧。成功与否，与其说在于交流沟通的内容，不如说在于交流沟通的方式。要成为一名成功的交流者，取决于交流的对方认为您所解释的信息是否可靠而且适合。 交流沟通涉及到各式各样的活动：交流、劝说、教授，以及谈判等。你要在这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需的技巧。 沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。所以这就要求我们销售人员在与客户进行交流沟通时必须有一定的程序，俗话说：两军相遇智者胜。千智万智以攻心为上。在与客户沟通的交往的过程中，人心可谓是最神秘莫测的世界。要打开人心这扇紧闭的大门，并非毫无办法。只要我们以成功的原则为指导，并且切实掌握一切行之有效的技巧，自然就能很容易的敲开任何人的心灵大门。 首先，要清楚自己此次沟通谈判的目的，组织好要谈话的要点，做到有主题，有深度，有层次，根据谈判的难度，选择恰当的时间，地点进行谈判沟通。 如果准备与一个新客户谈判或与一个新零售商介绍产品，要明白知己知彼，百战百胜的道理，所以必须针对相关市场做一个初步调查，掌握市场的基本情况，包括对病虫害发生情况，与产品结构相对应的靶标虫害的发生规律，抗性程度，习性等要有初步了解，对作物面积，种植水平收入，单位种植面积，用药习惯、亩成本等要有初步了解，这也是销售流程中非常重要的市场调查环节。然后要对所沟通的经销商或零售商业进行过初步了解：规模、口碑、网络基础等（详见销售流程中客户的选择）。 其次，进入与客户沟通阶段，因为没有销售你的产品或者根本没有听说过，就会对你的产品有困惑，甚至根本不感兴趣。而作为销售人员要让客户对你留下良好印象，首先，衣着大方得体，谈话谦虚有礼，吐字清晰流畅，让人有耳目一新的感觉，让其感觉到你与其它厂家业务经理的不同之处。要用语言和肢体语言

怎样抓住顾客的心理(10种客户应对方式)

怎样抓住顾客的心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这

业务员与客户沟通的五大技巧

业务员与客户沟通的五大技巧 1、介绍简洁明了 首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售 的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓， 但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。 2、业务员不要谈与销售无关和主观性议题 业务员和客户实行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是 对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户实行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你能够争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在实行沟通的时候，和销售无 关的东西，不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。 3、交谈时不要讲太多专业术语 在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专 业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生 抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替 换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。 4、面对客户提问回答要全面 客户实行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔 滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解 产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也 弄清楚了，那也不会多问。 5、理智交谈

在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。 比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的

一个销售员怎样抓住顾客心理

一个好的销售员，怎样抓住顾客的心理---之学习篇 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？

一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他

空调业务员销售人员培训之谈话技巧范文

空调业务员销售人员培训之谈话技巧 在人际交往中，十分讲究说话的技巧。在商界交往中，对说话技巧性的要求应当更高。业务员语言稍有不慎，或不太有技巧性，都会直接影响到商业利益，甚至企业声誉。 商谈主要是依靠“说话”来进行，说话技巧运用的好坏，关系到一笔业务的成败。好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。 说话的技巧表现在： 1、即使是我方的要求，也要设法说成向是向对方询问。 例如在电话访客时，对客户说：“我明天上午十点钟去拜访您，好吗？”或“明天十点您有空吗？我能不能在这个时间去拜访您？” 这句话原意并没有改变，所变的只是口气温和了许多。但给人的感觉就大不一样了。从命令转为请求，从要求变成了询问，语言的妙处就在这里。 2、否定对方之前，先加一句“缓冲语”。使对手心理有所准备，免得客户心里不好受。如有的业务员来我公司推销产品，而我公司则不需要，就可以说：“谢谢您专程打电话来，可是我公司目前没这方面的需要。” 有的客户来电询问有关其它的服务，而我公司没有，就可以回答：“对不起，我公司没有这方面的服务，但是以后会有的。” 3、技巧性的提出反驳意见 一般的原则是客户提出的任何反驳意见，业务员总是以“是……但是……”来回答。如客户说“你们的合同还是老样子吗？”业务员可以回答：“是，但是我绞尽脑汁，修改了几个条款，尽力能使贵公司满意。” 在回答客户挑毛病时，可以说，“您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下……” 做到反驳而不露痕迹，让对手舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的圈套，接受你的观点和意见。

客户面谈沟通技巧

客户面谈技巧 众所周知客户就是上帝，在我们与上帝的打交道中我们要确记以下四点： 一、没有人喜欢被强迫购买或遵命令行事。 二、如果你想赢得准客户的合作，就要征询他的意愿、需要及想法，让他觉得出于自愿。 三、少说多听是你沟通成功的生存法则，要学会倾听。 四、不要说“不”，“不”是最不容易突破的障碍。 要取得与客户面谈的机会是要走的第一步，预约面谈是有一些技巧，不妨分为三步曲： 1、初次打电话，问候对方，说明自己的公司和产品特点以及合作机会、需求点，并尽可能给对方发去公司资料或者样品，为后续跟进做好铺垫； 2、待发去资料后，隔数日再次打电话问候对方对产品及合作的看法，并试探对方是否愿意面谈，如果可以，则直接预约拜访时间； 3、如果对方不是很愿意面谈，但是你又觉得很有面谈的必要，可以抽一个合适的机会给对方打电话，告诉他你正好路过他们公司，是否可以“顺路拜访”一下，一般情况下，经过这么几次联系后，客户不会对这种顺路拜访特别排斥，反而会比较感激。 提醒一点，要想让客户同意面谈，一定是他觉得双方确有需求或机会。所以你必须清楚，对方到底需要什么？你的产品到底比别人强在哪里？你的产品可以给他带来什么利益？千万不要拿起电话，对客户说，我有一个好东西，能不能安排面谈一次？这样一定成功不了。好的销售人员，要知己知彼，还需要一点小智慧！ 第二步，成功预约之后，下面我们要做好面谈的准备工作。因为我们不要把好不容易争取到的机会轻易放弃。 1一个握手貌似简单，却可显示一个印象。握手时必须双眼注视对方，面带微笑，互致敬意。既做到自信、谦虚，又不能奴颜婢膝。 2不管你面对着何人，只需要你以最本真的自我出现，用热情与微笑递上你的名片。养成随时递名片的习惯。不管在何时何地，一有机会，名片就必须出手，而且必须充满自信，坚定地递出自己的名片。合现化建议：1）随身携带自己的名片，最好放十几或二十几张在名片夹内，做到每天出门前必先检查是否带足。2）准备空白名片。万一对方没带名片，你可递上空白名片，让准客户留他（她）的姓史及地址。3）与他人交名片的方式：a）寒暄或打招呼式:“哟，您好，高兴认识您。”“你是？”“我是佳沛贸易公司的张硕，能交换一下名片吗？”说着，你可热情地递上你的名片。一般人都不会拒绝，这样你便成功了。当对方说：“哦，对不起，我没带名片。”或故意推托时，你应当微笑着说：“没关系，我这里有空白片，请您留下大名及贵址（递上已准备好的空白名片及笔）。”只要行销人员懂得掌握时机及气氛，通常对方会下意识地在您一步步的诱导中写下你所要的资料。 3开始交谈之后，要注意我们的用语要清晰、完整、快速、确切地表达意思。语速方面要求平稳。语调和音量方面也要注意，因为不同的语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者一定的心理活动、感情色彩或某种暗含的意思。这是面谈时的一些基本的礼节。开始交谈后要学会赞美对方，任何人都架不住你的赞美。有了赞美做好的开场白后，要善于寻找契机，发掘双方的共同点，从感情上靠拢对方是

销售如何把握与潜在客户沟通的机会销售技巧销售.doc

销售如何把握与潜在客户沟通的机会？-销售技巧,销售 销售如何把握与潜在客户沟通的机会？| 第四、多用你的左脑考虑问题，要理性，不要情绪化。 左脑主管的是逻辑思维，右脑是主管因果关系，是感性，是感觉。在满怀信心的冲进客户办公室的时候，你一定要做好被拒绝的思想准备，这时候，就是对你销售能力的全面考验，这就要求你所提供的产品要有差异化，而不是和其他人的同质化，关键在于你如何表达你所销售产品的特殊点，让客户感觉用你的产品就是他所需要的。 第五、英雄不论出处，保持谦虚谨慎的态度。 随着国家大学教育的大众化发展，各行各业多销售人员的素质要求越来越高，可能有一天你遇到一个和你销售同样产品的销售人员，他们告诉你，他是清华大学的高材生，可能你只是中专毕业，但那很不要紧，经过我多年和大学毕业生打交道发现，越是名牌大学的毕业生，越不会做人，甚至连基本的和人打交道都不会，那你如何把产品推销出去，你总不会见了人家老总，张口就说我是清华大学毕业的，说不定那个老总还是清华大学的客座教授呢。 第六、对问题一定要有解决方案。

当你和客户积极沟通的时候，一定要全力以赴应对客户提出的问题，尤其是对你产品提出的问题，你一定要有相应的解决方案，对于自己解决不了的技术问题，可以告诉客户，我们的专家团队会在每天24小时随时恭候，不要给客户兑现不了的承诺，这个事很重要的，尤其是在产品技术方面尚未开发的性能等方面，可能客户为了表示自己比你高明，会提出一些你的产品根本达不到的要求，这时候，你就要对这个产品的技术情况十分了解，然后告诉客户，目前办不到。 第七，及时总结拜访客户过程。 发现其中出现的问题，明确哪些是客户故意刁难的还有那些确实是由于自己的能力有限造成的。这个很重要，可能有人见了客户以后，如果签单了，皆大欢喜;拒绝了，会说，奶奶的，有什么了不起。这是不对的，只要你去找人家，说明人家就是了不起，谁让人家上帝呢。 更多精彩内容： 2

【销售员的心得体会总结】产品销售员培训心得体会范文

对于销售员而言，每个培训会都是非常有意义的。接下来收集了产品销售员培训心得体会，欢迎阅读。 产品销售员培训心得体会1 上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。 首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要修炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。 再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。 此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。 产品销售员培训心得体会2 20xx年8月20日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。作为刚刚步入xxxx 做为销售代表的我，显然无论是主角的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程，因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想法。然而幸运的是，公司很快为

与客户电话沟通的技巧

客户沟通语言表达技巧 当你坐在你的电话前开始接听客户来电时，你的语言应该从"生活随意型"转到"专业型"。你在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。在工作环境中就必须养成适合的修辞、择语与发音的习惯表达的逻辑性. 咬词的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照稿宣读就是养成一种面向广大听 1 。 望，于是你说，"我不想再让您重蹈覆辙"。干吗要提醒这个倒霉的"覆辙"呢？你不妨这样表达："我这次有信心这个问题不会再发生"。是不是更顺耳些？ 又比如，你想给客户以信心，于是说"这并不比上次那个问题差"，按照我们上面的思路，你应当换一种说法:"这次比上次的情况好"，即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说"你的问题确实严重"，换一种说法不更好吗:"这种情况有点不同往常"。

你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子：习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了 习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有问题 2 向对方··· 习惯用语: 你的名字叫什麽 专业表达：请问，我可以知道你的名字吗？ 习惯用语: 你必须．．．．．．

专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。 习惯用语:你错了, 不是那样的! 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语:如果你需要我的帮助，你必须．．．．． 习惯用语: 你没有弄明白，这次听好了。 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 3、在客户面前维护企业的形象 如果有客户一个电话转到你这里，抱怨他在前一个部门所受的待遇，你已经不止一次

销售技巧：怎样抓住客户心理

销售技巧篇之怎么样抓住客户心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁钻型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自

觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 必杀技：针对这类喋喋不休显得很专业的客户，要善于总结用客户的观点协助对方尽早下结论，同时把握节奏掌握机会及时仅供，牵着客户的鼻子拉回主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力