区域市场解读与策略规划0709

课前测试

说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。判断题

1. 发展区域市场时，一定要了解当地的经济发展水平、产业结构、人均收入情况。此种说法：√

正确

错误

正确答案：正确

2. 运作区域市场时，只有靠数据加上关键指标去印证，才能得出结论。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

3. 了解区域市场当地的生活方式，有助于找到合适的终端和推广方式。此种说法：√

正确

错误

正确答案：正确

4. 资源是经营好市场和精耕细作的唯一因素。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

5. 挣钱的产品流动性较慢，跑量的产品性价比较高，流动性很强。此种说法：√

正确

错误

正确答案：正确

6. 当区域市场得到有效造势时，就要追求细分产品。此种说法：√

正确

错误

正确答案：正确

7. 厂家和商家要基于核心经销商规划区域市场的终端和网络。此种说法：√

正确

错误

正确答案：正确

8. 在市场启动期，要进行梳理渠道、梳理网点，封闭渠道运作。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

9. 渠道价格管理有顺价管理和逆价管理两种方式。此种说法：√

正确

错误

正确答案：正确

10. 产品的设计、定位和开发都是区域经理的职责。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

学习导航

通过学习本课程，你将能够：

●发现区域市场存在的机会；

●了解区域市场的基本背景；

●针对区域市场进行策略规划；

●把握区域市场的开发节奏。

区域市场解读与策略规划

一、如何解读区域市场

解读和理解一个区域市场，应该从以下几个方面入手。

1.了解区域市场的基本背景

地域范围和人口统计情况

到一个区域市场，首先要了解其地域范围和人口统计结构、当地的地理面积、行政单位等。比如，一个地级市市区有多少个区域，下面有多少个县，总共有多少家庭数，当地的气候地貌，基础设施情况、交通状况、淡旺季节奏等。

区域经济现状

要了解当地的经济发展水平、产业结构、人均收入情况、消费结构与消费指数等。

地方法律和政策环境

要了解当地政府的法规、政府的导向、政府职能部门的效率。随着市场日趋规范，食品安全也日显重要，很多行业的准入门槛也越来越高。继毒大豆、毒豇豆、毒韭菜和三氯氰胺事件之后，区域市场的管控也越来越严格，如果不考虑当地政策环境和政治环境，就会很难成功运作区域市场。

社会和文化环境

考虑区域市场的社会环境和文化环境，了解当地的风土人情、文化习俗、热点事件等。区域经理如果没有融入此市场，如果没有建立自己的社交圈子和人脉网络，就很难有效处理突发危机事件，尤其要跟政府相关部门、圈内的经销商以及同行建立人脉关系。

2.进行区域市场分析

培养市场感觉

不要简单地认为有了数据就能得出结论。对区域市场进行分析时，必须靠市场感觉和关键指标进行印证，才能得出结论。

中国市场不规范，很多基础数据拿不着，行业数据、统计数据不准确，所以很难从数据中得到结论。可以根据市场直感找到关键的统计因素，这种市场直觉是在长期的市场中获得的经验和感觉。

目标市场规模和潜力

区域经理要混成“地保”，就要深入了解市场，对当地的经销商、门店以及当地发生的事情都非常清楚。

作为区域经理，只有对当地非常熟悉，才会把这市场做好，同时了解背景资料，才能进一步分析市场规模和市场潜力。

【案例】

掌握市场容量和潜力

卖洗发水是按人口数来计算市场规模的，化肥、种子、农药，是按土地面积来计算的。抓住多少地就抓住多少销量，能卖的农药、种子、化肥等，都能测算出来

——这些产品的市场容量，按当地的耕地面积来测算。

假如是卖饲料，市场规模就要看当地一年能养多少猪，要卖多少猪，有多少猪还未使用你卖的饲料等。把这些情况摸清楚，就知道未来的市场空间就有多大，未

来的发展潜力会在哪里。

从案例可见，只有对区域市场的背景很了解，才能对区域市场的容量和潜力有所掌握。

顾客结构、需求特点与购买行为

作为区域经理，想要对区域市场进行细致的分析，还要了解顾客结构、需求特点与购买行为。

消费结构。区域经理对区域市场的消费结构要清楚：当地消费者的结构，购买者、决策者、咨询者、使用者等都要弄清楚；要弄清楚其需求特点是什么，其消费行为有何变化。

需求特点。一定要了解区域市场消费者的生活方式，让产品在区域市场扎根。比如，豆浆机就与现代人的生活方式不合拍。作为消费主体的80后，工作节奏很快，压力很大。一般早上都是拿着快餐去公司，所以一定要了解当地的生活方式，否则就很难找到合适的终端和推广方式。

购买习惯。每个地方都有不同的消费习性和生活节奏。大城市节奏很快，中小型城市节奏慢，所以一定要了解不同消费人群的消费习惯。如果不了解当地人的购买习惯，就很难做准品牌定位、区域市场的促销活动和推广活动。

渠道结构和终端网络构成

区域经理要了解当地的终端网络。比如，某地的白酒市场，终端卖场有多少，其中大卖场、名烟名酒店、餐饮店、夜店、街边店有多少。这个地区的中心城市、周围城乡结合、外阜乡镇的数量都要了解清楚。

竞争格局和主要对手情况

区域经理还要非常熟悉当地竞争对手的情况，比如竞争对手的数量，每个竞争对手的主打产品、销售结构、渠道政策以及网络布局等。

3.发现区域市场机会

企业经营好市场和精耕细作的关键主要有三个：抓机会，整资源，建优势。作为区域经理，要善于把握区域市场可能出现的机会，总结起来有四个方面的机会：

资源变化

资源有变化是机会。比如新产品上市，增加投入，央视打广告了，总部出台的新政策，配备新的业务人员等都。

对手变化

对手的变化也是机会。比如竞争对手的产品出问题，竞争对手与经销商争吵，竞争对手的渠道窜货等。

新需求

有新需求就有新机会。比如新建小区、新店、新渠道、新客户等。

新动态

新动态也是新机会。比如当地的热点事件，当地政府的新政策等。

要点提示

发现区域市场的机会：

①资源变化；

②对手变化；

③新需求；

④新动态。

二、区域市场策略规划

区域经理要把市场做起来，一定要有很好的规划。

1.目标市场的科学规划与竞争策略选择

目标市场的科学规划

根据市场的潜力和容量大小，可以把市场分成好市场和差市场；根据区域市场竞争能力的强弱，可以分为优势市场和弱势市场。按照这两个维度划分，可以将市场分成以下四种类型。

图1 目标市场的科学规划

区域市场的竞争策略选择

区域经理在区域市场上一定要懂得运筹帷幄，不是每个分市场都需精耕细作——利基市场精耕细作，发展性市场逐步滚动发展，竞争性市场逐步渗透，开发性市场找经销商跑马圈地，才能使资源得到有效配置。

利基性市场。利基市场的市场容量和潜力都比较大、有竞争优势。在利基市场上一定要做到：精耕细作，市场领先，坚壁清野，维护利基。

【案例】

欧普的渠道封杀

当年欧普有区域经理来报，指出TCL照明强占其深圳市场，渗透其网络，并给那些经销商优惠的进店政策。众所周知，深圳市场是欧普照明的口粮田，利基市场，

这种市场上绝对不允许像TCL照明这样的竞争对手存在，否则就会陷入价格战和促

销战，利基就会被破坏。

欧普照明给经销商设定一条件：如果不做TCL照明，欧普将多加四个展板，再给经销商两个点的返利，使其成为欧普的专卖店。

从案例可见，这就叫渠道封杀。对于利基市场，有挑战者，一定要把其封杀掉。利基市场上一定要建立自己的壁垒。

竞争性市场。竞争性市场的市场容量很大，潜力很好，也是好市场，但是竞争对手太强大。竞争性市场的运作策略是：差异定位，分割市场，积极渗透，有效牵制。

发展性和开发性市场。市场容量较小的市场可以分为两种情况：一是有竞争优势的发展性市场；一是无竞争优势的开发性市场。针对发展性市场，应该培育基础，滚动发展，提升品牌，巩固份额，同时尽可能扩大市场份额；开发性市场则见利见效，贴近跟随，有效拦截，分享市场。

要点提示

目标区域市场的分类：

①利基性市场；

②竞争性市场；

③发展性市场；

④开发性市场。

2.区域市场的产品策略规划

做好区域市场规划，接着要进行产品的组合设计，产品组合要遵循以下原则：

贴近区域市场需求，明显的价值对比和差异化表现

贴近区域市场的需求来定位产品，了解该市场有多少竞争对手，每个竞争对手的主打产品是什么，自己主打产品的卖点是什么，一定要在卖点上跟竞争对手有明显的区隔，有不同的诉求，有差异的表现。

竞争导向与量利结合的战斗编队

在区域市场上形成战斗队形，一般而言，结合的战斗编队主要有以下类型：

第一，跑量，即要求高动销、高份额；

第二，挣钱，要求量利结合；

第三，打击竞争对手；

第四，高举高打树立形象、表现出品牌优势；

第五，形象性产品，陈列得很好，广告诉求，让别人感觉品牌高端，产品有差异，但是可能卖得不多；

第六，产品量利结合，差价多一点，主推挣钱，让终端有钱挣，让经销商有钱挣；

第七，有市场份额。之所以要有市场份额，是因为无法继续货铺，终端要动销，如果不继续销售，终端就会缺乏积极性，从而很难维持客情关系。

适应渠道细分与区隔，让经销商有利可图

产品渠道细分。各类型的产品要结合好，比较挣钱的产品往往流动性比较慢，跑量的产品性价比较高，流动性很强，这两者要互相搭配好。跑量的产品先要推出去，当网络的积极性很高、动销很顺畅时，再加入挣钱的产品，就会起到很好的带动效果。反之，如果只卖挣钱的产品，没有跑量产品，就会把渠道堵住。

产品渠道区隔。产品在区域市场不同渠道中的区隔。大卖场主推的产品、流动渠道的产品跟团购的产品，一定要进行有效区隔，否则一打价格战，传统渠道的价格体系就会崩盘。

把握运作节奏，建立移动靶优势

在区域市场上运作产品时，要把握三个步骤：

第一，单品突破。新进一个市场时，先要推大众化的产品，在区域市场主价格带动，相对于竞争对手有很高性价比优势的产品，跑量，先冲开网络。一铺货终端就卖，经销商就有积极性，终端销售者就有信心，从而就把网络打开。

第二，组合产品。把挣钱的产品放进去，把形象性产品放进去陈列，再把打击竞争对手的产品放进去，屏蔽对手，掌控终端，渠道才能很好地协同。

第三，细分覆盖。当网络张开，区域市场得到很好造势时，就要开始追求细分产品，比如做礼盒装、团购装，还可以推出中老年人专用、小孩专用的等，开始推细分产品。

3.区域市场的渠道规划

渠道策略的规划要领

广域覆盖和区域精耕相结合。比如中心市场要精耕细作，要多渠道覆盖，超市、卖场、流通、小店，包括团购和细分市场。对周边市场可能就做不了这么细，可以通过二批商进行批发辐射。

总经销和产品分销相结合。对于有很多产品的企业而言，在某地方找一个总经销，但由于经销商的实力有限，无法代理全部产品，就可以把一些细分的产品交给二批商做，将核心经销商做主打产品，细分产品交给另一个经销商做。既能实现区域市场的细分覆盖，又能管理好区域市场的价格秩序，防止渠道冲突；既有一个平台负责市场的统筹管理，又有专业性的经销商进行细分渠道和细分市场的覆盖，最终形成有效的渠道组合。

实现厂商价值一体化。优秀经销商是稀缺资源，在区域市场上，找对了经销商就成功了一半。核心经销商是厂家和商家共建的一个区域平台，应基于这个平台规划区域市场的终端和网络。通过这个平台，既可以实现区域市场的精耕细作，又有效地结盟当地的优秀经销商。

合理划分经销区域

对各级渠道，要合理划分其商圈。要了解每个经销商的特点，对经销商的网络进行梳理，划分好各渠道的领地范围，哪些经销商做城区的中心市场，哪些做外围市场，并按照渠道的专业性来划分经销商，比如做超市、做流通，或是做分销，形成统一的协调平台。

对于卖酒的区域市场，一般都会选择两三个经销商来操作：找一个餐饮运作能力比较强的专门做餐饮，一个KA卖场超市关系比较好、有导购员队伍、有促销推广能力的专门做卖场超市，再找一个能够辐射周边市场的做传统批发渠道，这三个经销商统一在区域市场的管理平台上，最终形成经销商的功能划分。

把握渠道运作的节奏

区域经理想要管控好区域市场，使市场得到持续发展，就要准确地把握操作节奏。

图2 渠道建设节奏示意图

从图2可见，渠道建设需要把握三个有效时期。

启动期。刚进入一个市场时，不要找太多的经销商，因为市场容量不大，经销商较多，挣钱就会较少。所以启动期渠道的商家数量要少，铺货不要太多。经销商只找一个做市场总代理，让其有积极性。铺货则隔三家店铺一家店，不是每家店都有。

发展期。随着第一轮的铺货导入期结束，市场开始启动，消费者开始认知，有回头客后，市场就逐渐做起来了。此时要适当地加多铺货网点，适当地加多分销商，甚至在流通的经销商下面还要找一些二批商，找一些街批帮助去毛细的终端铺货。

成熟期。到了市场成熟期，产品在区域市场上就有了硬突破，人人都想要货，此时如果再增加经销商，就容易产生渠道冲突、价格错乱。因此要梳理渠道、梳理网点，稳定价格，封闭渠道运作。减少经销商，就找一个流通商，保持一个终端和一个经销商是一对一的供货关系，就不会出现窜货、乱价，市场就会相对稳定。

基于渠道的价格体系设计

对于区域市场的产品定价，价格应保持在主价格带之内，要让经销商们和终端销售者有钱挣，才会使其有动力。

要让经销商有钱挣，就要基于渠道进行价格设计，按照渠道成员的重视程度来设计价格。一般批发商是靠量挣钱的，对批零差价不能设计得太高，要按量激励；二批商是量利结合的，既要能跑量又要有批零差价；零售商是是按差价来挣钱的，所以对终端的激励政策和返利政策可以高一点，价格利润高的可以主动去推。经销商的利润差价少，要通过返利的形式补偿。

渠道价格管理有两种方式:一是顺价管理方式，二是逆价管理方式。

顺价管理方式。顺价管理方式就是把底价给经销商，让经销商去加价给二批商，二批商再加价给终端。这种价格的操作方式适合跑马圈地的市场，不适合精耕细作的市场，因为加价不一样，价格不统一，容易窜货乱价。

逆价管理方式。逆价管理方式就是规定终端进货价，让二批商拿返利，一批商也拿返利。终端价控制住，每个环节拿返利，这种价格管理方式比较适合精耕细作的市场，市场秩序容易控制，价格体系好管理，从而对市场管理能力提出较高的要求。

对利基性市场、重点市场要采用逆向定价法，对新市场、跑马圈地的市场采用顺向定价法。只有把握好价格管理尺度，价格在渠道中才能持久稳定。

4.区域市场的终端布局

除了价格体制设计之外，还要对终端进行有效的布局。终端太密容易窜货乱价，不能有效地覆盖市场，所以对终端要进行很好的规划和布局——按照商圈规划布局。

终端联动

如果某区域有热闹的大商超和百货店，周围也有很多小店，就会形成一个有核心商圈，核心商圈主要是由几个大卖场构成，次级商圈，主要由很多便利店形成。做商圈就是要大店进入，强势运作，小店要密集铺货。对此要求是：KA造势，小店取量，从而形成终端布局的联动。

终端布局要求

大店的成本很高，而且经常做价格战，如果一个区域市场50%的销量来自大卖场，往往很难盈利。反之，不进大店产品就没有热度，在区域市场上没有很好的表现，因为大店有人气、好造势。只有将二者相结合，KA造势，小店取量——在KA大店里面打堆头、做陈列、搞活动，在这个商圈里面造势，周围的小店适于便利性购买，才能完成跑量的任务。

5.区域市场的推广策略

有了终端网络布局，区域经理就要开始策划区域市场的推广策略，这种推广策略属于三位一体的。

整合传播

整合传播是三位一体的，即空中广告、户外广告、零售终端的现场包装。对于重点运作的区域市场，要做成整合传播，即中心区域上广告——电视广告从空中轰炸；核心商圈（一个区域市场有几个商圈）户外占位——地面架上大炮——楼宇广告、户外广告；加上重点门店的销售现场包装、陈列终端包装。

只打广告，终端就会缺少消费者的动销接触；只在终端做包装，没有广告引爆，就不能营造气势。因此，应该做成三分天空七分地面的效果，使天空和地面结合，才会取得更好的传播效果。

地面推进

重点区域、重点商圈、重点终端、重点社区，要做包装、做社区活动，善于在区域市场进行借势，顺势操作，放大力量进行造势。

【案例】

区域市场如何造势

娃哈哈在三四级市场做活动的主题是“娃哈哈伴你看未来”，主要借势世博会。

它不是世博会的赞助商，但是却说“娃哈哈带你去上海看世界”。

与当地最热闹的品牌做捆绑销售。有一种叫海王酒的保健酒，冬天好卖。夏天饮料啤酒卖得好，于是有人提议与热销的雪碧联合促销，主题叫“舒服不只一点点，非常四加一”，即一瓶海王酒加四瓶雪碧，这就是借别人的优势放大自己的资源。

从案例可见，区域经理要善于做一些主题活动，比如借区域市场上的热闹事件做促销，与热销品牌捆绑促销等。

形式多样，内容直接

注重线上、线下整合运作。比如，舒蕾洗发水曾做的主题活动——“评选丝佳丽”，号称全国一千场PK活动，很多80后、90后女孩踊跃参与；舒蕾还与南方航空公司联合搞“舒蕾空姐评选”。通过这样一些主题活动，撞击、引爆整个区域市场。

作为区域经理，一定要有企划市场的思维。做终端、做网络、做消费者服务，这是做品牌正面宣传，需要注意的是一定要出奇，善于借势、趁势、顺势炒作市场。

三、区域市场策略的动态组合

区域市场的策略规划问题是一些静态的设计，但是在实际操作区域市场的过程中，还存在动态节奏的把握问题。

1.开发节奏

区域市场的开发节奏，一定要做到点面结合、滚动发展，重点突破、梯度开发。具体来说，主要有两方面的要求：

点面结合

一口气拉开，同时炒作，对企业资源的投入要求比较高，对区域经理的管理能力要求比较高，对队伍的执行力要求也比较高，不容易成功。所以要点面结合——先做一个点，带起一个面。

梯度开发

精耕细作一个市场，辐射一个市场，等具备精耕细作的条件了再精耕细作，同时再把跑马圈地的市场规划规划、渗透，再圈一块市场，形成滚动开发，从而以较低的成本、较低的投入中，获得较好的市场开发效果。

2.促销推广的动态组合

品种的设计和定位是营销总监和老板决定的；产品的开发、卖点的提炼是企划部和老板决策的。使品牌和新产品在区域市场上落地，才是区域经理要完成的使命。

卖点诉求的动态把握

对于新产品的诉求，尤其是一个产品的卖点诉求，要把握好节奏：先理性的产品卖点诉求，再过渡到理性加感性，最后才是感性诉求。一定要等消费者都认识、接受产品后，再提出感性利益。比如耐克，广告只一句话——“Just do it”，不用介绍鞋的空气垫、透气、耐穿，因为消费者都知道。

所谓理性利益，就是给消费者购买理由。很多企业新产品上市的推广口号和卖点诉求都在浪费资源，空洞，没有给消费者一个认知的理由，因此消费者就不会购买产品。

渠道促销与消费者促销的动态组合

渠道促销。要先促通，再促销。先促通就是先对渠道做促销，让经销商进货，然后再对终端促销，让货能够铺到终端去，渠道促通以后，最后再对消费者做促销。如果开始就做消费者促销，而不促通渠道，打再多广告，终端也看不到产品。

消费者促销。在找经销商的过程中要做点广告，为了便于铺货，铺货时也要打一点广告，主要是给店老板看的。这些广告集中在下午两三点钟，因为这是生意清淡的时候，更便于厂家铺货；当旺季来临，铺好货，要启动市场时，就开始在黄金时段做广告。这是对消费者做推广，接着再做地面上的消费者促销。

电视广告和地面推广要注意比例：三分天空，七分地面。地面的户外包装、终端包装要贴近地面做，再加上天空的广告引爆，天空、地面要结合起来，对区域市场的运作尤为关键。

3.淡旺季的节奏调整

在区域市场上做广告还要注意淡旺季的节奏。区域经理要做到淡季有温度，旺季有热度。淡季要保持核心终端的维护，保证产品有动销，即便卖得慢一点，但是一定要保持在卖。等到旺季来临时，再压仓，做促销和包装终端。

【案例】

淡季做基础，旺季冲销量

保健酒的淡旺季非常明显，淡季很多企业都不做了，但是椰岛鹿龟酒还在做。

他们把老头、老太太请来，做健康讲座，搞游园活动，跟他们进行沟通，告诉其保

健酒要平时坚持喝，持续喝才有效。

虽然椰岛鹿龟酒都是过年过节儿女当礼品送给家长的，老人自己买的比较少，但是如果没有在淡季跟这些老人沟通，他酒摆在家里不喝，之后过节儿子就不送了。

所以椰岛鹿龟酒是旺季打堆造势，让儿子买回家；淡季做活动做基础，两者相匹配。

从案例可见，淡季要做基础，旺季才能冲销量，一定要把握住。如果企业到淡季就放弃，到了旺季匆匆上马，就很难会有好结果。

课后测试

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测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1. 管理市场和精耕细作的关键不包括：√

A抓机会

B整流程

C整资源

D建优势

正确答案： B

2. 发现区域市场的机会不包括：√

A资源变化

B对手变化

C新需求

D新环境

正确答案： D

3. 利基性市场适合精耕细作的原因是：√

A市场容量小、发展潜力大、有竞争优势

B市场容量大、发展潜力大、有竞争优势

C市场容量大、发展潜力小、有竞争优势

D市场容量大、发展潜力小、无竞争优势

正确答案： B

4. “差异定位，分割市场，积极渗透，有效牵制”的运作策略属于：√A利基性市场

B竞争性市场

C开发性市场

D发展性市场

正确答案： C

5. 对于大卖场主推的产品、流动渠道的产品与团购产品，企业应采取的正确措施是：√A有效区隔

B有效包装

C有效推销

D有效管理

正确答案： A

6. 在区域市场上运作产品时，需要把握的步骤不包括：√

A单品突破

B掌握终端

C组合产品

D细分覆盖

正确答案： B

7. 既要能跑量又要有批零差价、量利结合的商家是：√

A二批商

B渠道商

C零售商

D经销商

正确答案： A

8. 把底价给经销商，让经销商加价给二批商，二批商再加价给终端的价格操作方式，属于：√A逆价管理方式

B差价管理方式

C加价管理方式

D顺价管理方式

正确答案： D

9. 区域市场梳理渠道、梳理网点，稳定价格，封闭渠道的运作通常出现在（）期。√

A成熟

B发展

C导入

D特殊

正确答案： A

10. 三位一体的整合传播推广策略不包括：√

A零售终端的现场包装

B空中广告

C户外广告

D报纸广告

正确答案： D

11. 新产品上市时，促使消费者消费的最主要理由是：√

A品牌利益

B产品优势

C理性利益

D感性利益

正确答案： C

12. 做电视广告和地面推广时，天空与地面的最佳比例是：√

A3∶7

B5∶5

C8∶2

D6∶4

正确答案： A

判断题

13. 运作区域市场时，只有靠数据加上关键指标进行印证，才能得出有效结论。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

14. 不了解区域市场当地的生活方式，就很难找到合适的终端和推广方式。此种说法：√

正确

错误

正确答案：正确

15. 产品的设计、定位和开发都是区域经理的职责。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

市场营销计划书

四川临弘商贸有限公司 市 场 营 销 计 划 书 目录 一、前言 二、第一章市场分析 第一节总体市场的构成 第二节片区市场构成及销售渠道 第三节终端市场分析 第四节直销市场分析 第五节团购市场分析 第六节二级经销市场 三、第二章市场开发 第一节设立业务办事处

第二节终端市场 第三节直销市场 第四节团购市场开发 第五节二级经销市场开发 四、第三章市场维护 第一节产品陈列 第二节产品定货 第三节促销维护 第四节市场价格监管及调控 第五节回款力度 第六节产品在续开发 第七节市场宣传 五、第四章市场人员管理 六、第五章市场人员组成及工作分配框架（图） 七、第六章营销市场框架（图） 前言 雄鹰展翅鹰击长空 在当今世界贸易市场风云突变，本土贸易市场新型势下，在中国科技城—绵阳，一家以商品贸易为主的现代化综合贸易企业—四川临弘商贸有限公司开始成立。成立后公司将涉足食品、建材、电子电器等诸多领域，将积极开拓以四川省内及西部地区为主的本地贸易市场，并着手开辟以中国其它地区和海外贸易市场为铺的国际间进出口贸易市场。但是现在摆在我们面前的是一张没有文字和图案的白纸地图，我们今后的工作就是要在这张白纸上面增添一个又一个的区域，书写新世纪商品贸易开拓市场的神话。 我们的目标是最远大的，但是我们需要的是从头开始，一步一个脚印前行。首先计划在三个月内建立和建全川北、川南市场，同时对企业经营模式科学的管理制度进行系统的完善。在2006年初其本建立，建全四川省内及周边地区营销网络，而后开始逐步涉入全国各地市场，承接海外商品中国市场代理业务，预计2006年底初步建全全国营销网络，目标总产值突破一亿元大关，2007年在建全全国市场的同时对市

2019市场营销策划方案模板

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由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计，**市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。 ②当地品牌宣传相对不足 早期**市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方

市场部营销战略规划方案计划

市场部营销战略规划方案 一、行业市场背景分析 二、公司部审核 三、营销战略规划方案目标定位 四、方案可行性分析、目标细分 五、SWOT分析 六、营销战略规划方案实施步骤 七、营销费用 八、收益分析 九、可行性建议

一、行业市场背景分析 随着近年来消费者对家电产品的消费观念转变以及对于健康一词有了理智性分析，使得家电售后深度保养市场跟不上消费者思想前进步伐，且家电厂商售后服务重点是修多维少，恰似汽车需要保养，家电也需要保养维护，保养胜于保修。从而逐渐催生出了专业家电清洗这一新兴行业，目前阶段家电清洗保养维护市场基本上属于是一片空白。 经过几年时间调查发现目前市场上的家电清洗维护市场极度混乱，清洗维护人员良莠不齐，全国至今还没有一家大型的、规化的家电清洗公司的存在，市场上还有大量的需求没有得到满足。这就孕育了巨大的商机，专业清洗保养家电的爱洁家清洗技术在此背景下应运而生。 公司的发展是蕴含巨大的市场前景以及商机机遇的，但相对的市场压力和目标挑战也是巨大的。 二、公司部审核： 1、公司经过几年时间发展，在品牌建设方面得到了优异的提升，得益 于公司市场部在网络营销板块对品牌提升所作出的贡献，“爱洁家” 家电清洗设备和药剂品牌已在网络市场上形成了一定的影响力。 2、销售渠道拓展方面，公司对于销售渠道规划至今没能够形成一套完 整的拓展体系。大致上对于公司目前的业务渠道可分为四个板块： A、大型工厂、机关单位等工程类的清洗服务。 B、本土家庭式家电清洗服务。 C、招商加盟式营销模式。 D、大型项目合作。 3、销售渠道运营成果分析：公司目前的四个业务板块A类大型工厂、 机关单位等工程类的清洗服务项目在本土取得了显著的成果，销售 量也有显著提升。B类本土家庭式家电清洗服务项目经过公司几年 时间经营发展，在本土地区取得了一定的效果，公司专业的技术服 务团队奋战在第一战线也有辉煌的战绩。C类招商加盟式销售发展 经过公司几年时间发展可谓是成绩惨淡，分析主要原因是公司对于 启动全国性的加盟招商没有可行性的方案文件拉动创业者，同时公 司对于现有的加盟商管理力度也不够，竞争对手市场冲击，导致加 盟商操作模式始终没有能够良好的循环运作。D类大型项目合作基 本上可以说是公司还没有涉及。 总体分析公司成立时间不久，没有良好的市场运营循环体系，以及在市场拓展方面没有完整的操作系统。再加上公司整体目标定位与实际现状不够一致，可以说是公司还没有得到良好的市场积累和沉淀。 三、营销战略规划方案目标定位 目标定位： 短期目标：大力拓展珠三角地区加盟商操作以及家庭式清洗服务，打造珠三角地区为样板标杆市场，并形成良性循环。时间周期为3-6个月左右。

市场营销方案项目策划书

市场营销营销策划方案书 专业年级14级会展经济与管理 课程名称市场营销 指导教师魏锦 实验组别第 1 组 成员名单陈永波20142216041018 吕鹏20142216041012 李斌20142216 041009 张泽琨20142216041008 王靖20142216041020 周浪20142216 041025 席子皓20142216041031 教务处制 2016年 5 月31 日

目录 一、摘要（企业简介） 二、环境分析 现有竞争者分析、替代品分析 三、项目SWOT分析 四、STP分析 1、市场细分 2、目标市场 3、市场定位 五、营销战略 （一）产品策略 产品品牌、新产品开发、产品包装、产品组合（二）价格策略 定价目标、价格策略 （三）渠道策略 分销渠道模式、长短、宽窄的选择 （四）促销策略 人员推销、广告、公共关系、营业推广的组合运用 六、具体的营销方案实施 七、总结

一、摘要 真人CS又被称作生存游戏、野战游戏等。真人CS是各种喜欢军事及户外运动的人大家聚集在一起，装备BB弹、彩蛋，或者是激光枪等各类对抗器械，身着各种款式的军装、护具，进行的模拟军队作战训练的一种游戏。由于此类游戏的娱乐性刺激性，和对参与者的各种技能的锻炼，因此受到很多人的喜爱。但由于进行此类游戏会有一定的风险，所以在游戏的时候一定要遵守游戏规则，严格穿着护具，在交战区域严禁解脱护具。花溪真人CS位于花溪湿地公园内，拥有良好的地理位置，加上优美的环境，而且游客众多，吸引了不少顾客前来报名参赛。 二、环境分析： 外部环境分析： 1.花溪是个环境优美的地方，旅游景点比较多、目前有名景点有花 溪公园、花溪国家湿地公园、十里河滩等，但凭地方的优越条件，发展是突飞猛进的。 2.就分析确切点，花溪的经济发展迅猛。人们生活不断提高，物质 生活的满足已经不再是主流。精神生活的需求更是日益慢慢走进人们的生活，更多方面的是体验和享受精神生活物质。 3.在我们新的一代，更能体现这一特点，寻找刺激体验生活乐趣成 为新一代的消费主流。 4.现如今，花溪的旅游项目逐渐增多，吸引了更多的游客前来游 玩，给我们提供更多的市场。 内部环境分析： 1.从游戏方面的强度和运动量，主要适合于青少年和部分的成年人 的消费。其目的主要是锻炼参与者的意志等方面的，更能体现到合作精神的理解的和意义。 2.按年龄把划分为不同的难度阶层。也按性别分难度级别。也可以 进行男女混合，更能体现时代女性的精神面貌。

佳能数码相机行业调查分析与市场战略规划报告

佳能数码相机制造商 ____ 数码相机行业调查分 析与市场战略规划报告

注：小组作业仅供参考 目录 一、摘要报告 二、数码相机行业的界定与分类 第一章数码相机市场分析 第二章数码相机行业市场价格分析 第三章数码相机行业内竞争分析 第四章数码相机行业市场渠道分析 第五章数码相机行业用户分析 第六章数码相机行业替代品分析

第七章数码相机行业品牌分析 第八章数码相机行业市场预测 第九章数码相机行业市场策略建议 一、摘要报告 《数码相机制造商调查分析与市场战略规划报告》：报告采集了数码相机行业的数据，以“数据图表+论述”的形式，对数码相机行业的市场状况和发展前景进行了分析与研究，内容涉及数码相机行业的市场规模、价格、市场集中度、

竞争格局、用户需求、渠道等。 本报告站在第三方角度，对数码相机的分析研究客观、科学、公正，能够快速、全面地认识数码相机行业的市场状况和数码相机的市场前景，并且作出相关的战略与建议。 二、数码相机行业的界定与分类 第一章数码相机市场分析 中国已成为世界最大的照相机器材制造国，照相机年产量近亿架，居世界首位，数码相机的市场容量已经超过1000万台，占全球市场份额的四分之一以上。目前在中国的大中城市中，数码相机的占有率已经超过70%，其中卡片机与单反数码相机的比例分别为87.7%和12.3%，特别是2008年，单反相机较2007年提升一倍有余。目前，日系品牌仍占据中国主要市场，但本土品牌爱国者、美国品牌柯达近期在产品方面也做出了很多尝试，如爱国者DC-P1,加入了GPS导航功能，提高了相机产品使用频次。2011年，过去占据数码相机市场绝对优势的消费数码相机明显失去了部分领土，单反数码相机和单电/微单数码相机则在2011年出现明显的向上发展态势。尤其是单反数码相机的关注比例提高非常明显，越来越多的消费者开始青睐更专业同时价格更低廉的入门级单反数码相机。另外，2011年受到日本地震、泰国水灾等影响，数码相机市场的价格水平多数时间保持高位运行。2012年我国全年数码照相机产量70,026,211台，同比降低6.23%。其中，2012年我国上半年数码照相机产量为37,297,842台，同比增长4.6%。2012年6月，中国数码相机市场中以佳能和尼康形成两大巨头，优势地位难以撼动。在细分领域市场中，单反数码相机和消费级数码相机展开追

公司战略规划报告大纲

公司战略规划大纲 一、本次战略规划的背景 1、公司过去及目前战略的简要回顾与评价 简要回顾公司过去及目前战略规划的结果：竞争的、市场的、财务上的；目标是什么；是否达到；目标是否合适等，并进行评价，指出成功的方面和不足的方面。这里隐含着此次进行战略规划时应解决的问题或需要进行的战略调整。 2、公司使命的调整与确定 确定的公司使命及其思路，即公司未来发展的大方向是进行战略规划的一个重要指南。 3、公司目前需要解决的发展战略问题 说明本项战略规划工作的目的是什么，后面所作的分析、提出的战略方案及结果要能解决这里提出的问题。 二、外部环境分析 1、宏观环境分析 在宏观环境的方方面面内容中，对本公司经营运作有重要影响的因素是什么？环境因素的情况？产生何种影响？对公司目前及未来意味着什么（机会与威胁）？ 2、行业环境分析 对行业的市场大小、增长情况；行业内竞争企业的数量及实力差别进行分析，从而分析行业的吸引力是什么，市场机会是什么；影响行业发展的关键因素是什么？ 3、竞争对手分析 对竞争对手的能力、产品、市场等情况进行分析。 4、外部环境综合分析

得出外部环境带来的威胁与机会，即机遇与挑战。 三、内部条件分析 1、公司业务结构及成长性分析 总体收入规模、成长性及份额变化，细分市场业务规模、成长性、细分市场份额及业务结构变化。 2、管理能力分析 通过战略要素评价分析企业在战略管理、财务管理、人力资源管理、供应链、生产运营管理等管理方面的基础与能力； 3、研发能力分析 （1）研究开发投入、研发方向； （2）与竞争对手技术水准的比较； 4、营销能力分析 （1）市场营销水平，销售增长率，市场占有率； （2）分布情况、市场的营销网络； （3）渠道覆盖水平、营销技能组合水平； （4）自身价值定位；与客户的关系评估； 5、生产能力分析 6、财务分析 盈利能力、偿债能力、运营能力等，总体及细分市场。 7、本公司在所处行业内的地位及主要竞争优势、弱点 （1）本公司的优势； （2）本公司的劣势； 四、公司战略定位及战略目标 1、公司产业定位（产业范畴） 2、公司使命、公司愿景、核心价值观 3、公司中长期发展阶段及目标规划（财务目标及非财务目标，目标制定的指导思想）

战略定位分析报告

某科学研究院（集团）战略规划报告 第一部分 集团战略定位分析报告 目录 前言................................. 错误!未定义书签。第一章集团总体战略定位................ 错误!未定义书签。 .某院集团愿景............................... 错误!未定义书签。.某院集团使命............................... 错误!未定义书签。.某院集团战略规划的总体目标和阶段目标....... 错误!未定义书签。 第二章集团组织性质定位................ 错误!未定义书签。 .某院集团未来可能发展模式定义............... 错误!未定义书签。.三种不同的发展模式各有优缺点............... 错误!未定义书签。.某院集团未来可能的发展路径分析............. 错误!未定义书签。 第三章集团管控模式定位................... 错误!未定义书签。 .集团管控模式定位........................... 错误!未定义书签。.集团各下属单位分类和定位................... 错误!未定义书签。 第四章集团功能体系定位................ 错误!未定义书签。 .当前各体系关系状况......................... 错误!未定义书签。.各功能体系战略定位......................... 错误!未定义书签。.各功能体系发展定位......................... 错误!未定义书签。.战略分析框架图............................. 错误!未定义书签。

营销计划市场开拓方案

市场开拓营销操作方案 X总: 现将2011年度产权销售第一工作阶段计划方案呈报如下: 一、团队组织架构体系: 1、组织架构 1)自主团队:就是由我司自己组建,自主管理,做为房产营销的砥柱力量; 2)外联协作团队:就是社会经营活动中的社会团体、商会、行业协会、知名人士等与销售团队合作, 推举或引领投资者认知项目。从而建立互利共赢的合作关系,实现全员营销。 3)行销团队共分为5个区域,初期人员定岗位15名,每区域设立经理1名,营销员3名、其中潍坊 区域由项目经理兼任。 2、招聘渠道: 1)《晨鸿信息》 2)公司内部选拔、配备 3)同行介绍 3、人员培训: 对新组建营销团队进行为期一周的综合培训,内容包括管理制度、项目介绍、项目卖点、投资回报分析、项目工程理论(识图、结构)、谈判技巧等方面,加大对项目的理解深度,增强与客户的沟通技巧。 二、时间及工作节点安排: 1、时间:2010年5月1日——2010年7月1日 2、销售总任务:40 套

三、产权直销流程: 按照“区域直销计划”,向山东省内及邻省各地的多个城市,在不同时段进行直销推广

三、营销费用及相关道具预算(按2个月计算):

四、行销工作管理制度:待定 五、《营销人员薪金管理办法》 一、公司团队自身的营销提成 销售佣金提成基数(按房款总额5%计提): 营销人员:1%(个人佣金) 项目经理:公佣1、5% + 1% (个人佣金) 二、代理团队佣金计提标准:另行制定 三、绩效考核政策: 1、考核对象:全体行销人员 2、奖励的形式:精神与物质奖励 1)当月超额完成指标任务,每超出10%以上,奖金增加300元,以此类推。 2)当月超额完成指标任务100%以上,超出部分提成、底薪翻番,以此类推。 3)月度销售冠军且完成指标任务,奖金1000元。 4)连续三个月保持月度冠军即为季度销售冠军;营销员可晋升为区域经理职位,享受调职后的奖 励。同时奖励奖金1000元。

市场营销策划方案

市场营销策划方案 导读：本文是关于市场营销策划方案的文章，如果觉得很不错，欢迎点评和分享！ 【篇一：市场营销策划方案】 一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二）、分析当前的营销环境状况。 1、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 ③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三）、市场机会与问题分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。？促销方式不务，消费者不了解企业产品。？服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实

2019年专业市场营销策划方案

2019年专业市场营销策划方案 专业市场营销策划方案【1】 一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。 （两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）;大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。 或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业” 3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。 三）城市社区促销： 本社区促销方案应视当地情况来进行操作。 1、社区选择：

某大型集团公司战略发展规划总报告(1)

总报告 铁道通信信息有限责任公司“十五”发展规划 编制单位：信息产业部电信规划研究院

目录 一、铁通公司“十五”发展规划指导思想与基本原则 (1) １．１指导思想 (1) 1.２基本原则1? 二、铁通公司现状以及优劣势 (2) 2.1铁通公司的发展现状2? ２.1．1铁通公司的历史渊源2? 2.1．2铁通公司的产权、组织结构和管理体制 (3) 2．1.3铁通公司的网络资源和技术水平 (4) 2.1.4铁通公司的资产和人员状况5? 2.2铁通公司的优劣势分析 (6) 2.2.1企业的优劣势如何产生 (6) 2.２.2 铁通公司面向未来的优劣势 ............................................................. ６ 三、铁通“十五”发展环境分析?８ ３.1国民经济与社会发展环境 (8) 3.2 通信政策环境9? 3.3通信市场环境11? 3．4通信技术环境?１4 3．５ WTO与电信重组 (14) 四、铁通公司“十五”发展战略19? 4.1 SWＯＴ分析19? ４.2公司战略及可行性分析20? ４．2.1战略目标描述2?０ 4．2.２战略目标的可行性21? 4.2.３公司战略的关键因素和风险 (24) 4.3经营战略选择 (25) 4.3.1近期的三大经营战略 .......................................................................... ２5 4.３.2未来的战略选择 (26) 五、铁通“十五”发展目标 (27) 5.1经营绩效目标 (27) 5.1.1市场拓展目标27? 5.１.2经营效益目标29? 5.2通信业务发展目标 ............................................... 3２ 5．２.1本地电话业务发展目标32? 5．２.2长途电话业务发展目标 (32) 5.2.3数据及多媒体通信业务发展目标?３３

市场营销规划方案

营销实战策划内容：一：建立组织明确观念二：市场探查与分析三：市场定位 四：营销战略规划 五：销售预估分解（预）

、建立组织明确观念： 1．公司名称：南陵县昌元印刷有限公司 2．公司概况：南陵县昌元印刷有限公司始建于二00 八年，经过几年的艰苦创业和不懈努力下于2011 年6 月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园，占地面积近1 万平米，是南陵县规模最大也是唯一一家彩印包装印刷企业。 3．公司营销观念：靠“诚实守信、客户第一、服务为本、质量为先” 的经营理念，成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业。 4．公司宗旨：锐意进取，开拓创新，竭诚服务，让每一个顾客满意！ 5．公司目标： 发展目标：树立企业品牌的个性化与人性化，打造品牌价值，实现业 内一流水准； 价值目标：将企业内部价值观传递给每一位员工与顾客，使之成为品 牌形象的天然代言人； 团队目标:树立完善团队的工作风范，对内平等，对外开放， 事业共享：事业与员工、顾客共进，成绩与员工、顾客共享， 二：市场探查与分析： 南陵市场目前拥有小型印刷企业6 家，分别为芜湖宏博印务有限公司、南陵县

文教广告有限公司、南陵县城关印刷有限公司、南陵县金陵印刷有限公司、大阪城印刷厂、恒宇印务、友谊印刷厂。中小型广告公司有南陵视平线广告传媒有限公司、天盛广告有限公司、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒有限公司、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等。 南陵中小型印刷企业均为单色印刷，无彩印。南陵各中小型广告公司所有彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷。 南陵县经济开发区现有企业总计195家，其中服装类21 家、汽车零部件类19 家、矿业电子类19 家，设备制造类30 家，食品类20 家、家居建材类35家、其它类52 家。 南陵众多开发区企业所有彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷，其成本支出无奈增加。 同时由于京福铁路在南陵设立分站，使得南陵当地的经济会有更大的发展，南陵的开发区企业会越来越多。企业多的同时，印刷事业，特别是彩印行业会有更大的市场。

区域市场营销策划方案详细版

文件编号：GD/FS-8143 （方案范本系列） 区域市场营销策划方案详 细版 The Common Structure Of The Specific Plan For Daily Work Includes The Expected Objectives, Implementation Steps, Implementation Measures, Specific Requirements And Other Items. 编辑：_________________ 单位：_________________ 日期：_________________

区域市场营销策划方案详细版 提示语：本方案文件适合使用于日常进行工作的具体计划或对某一问题制定规划，常见结构包含预期目标、实施步骤、实施措施、具体要求等项目。文档所展示内容即为所得，可在下载完成后直接进行编辑。 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本概况 东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售情况 目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它

各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势

如何有效设计区域市场营销方案

如何有效设计区域市场营销方案 一份有效得市场营销方案，对一个区域市场得营销战将可谓说就是决定市场生死命脉得关键组成部分之一。 那么,如何才能设计出一份有效得市场营销方案呢? 一、区域市场开发与规划 当区域市场营销战将完成了对区域市场得基本调研后，就要开始针对市场进入得可行性分析,确定经销商得甄选合作方式,对市场进行ｓwoｔ分析、定位、产品线设置、价格体系设置、市场导入策略确定与发展规划，并组织与策略面相配套得细节性执行方案，明确市场得投入政策与发展展望即投资回报。 这套系统,我们称为区域市场开发规划方案。(见下图) 二、区域市场得选择与分类 １、市场区域选择得基本标准 可测量性:即目标市场得消费状况、潜力与竞争状况等可以很容易描述出来。 需求足量性:即产品得特性、价格定位有足够得消费需求。 可进入性：即不受政策等其她因素得阻隔.

易反应性：即企业资源、营销策略与目标市场与区域就是相匹配得。 2、市场区域得分类与定位(以白酒为例） 核心市场：各省非省会城市，市区人口2０0万人左右，人均年GDP在1０000元以上，A类餐饮终端2００家以上；（注:核心市场操作以企业为主，与经销商全力协作开发市场。） 策略市场:各省省会城市及非省会城市中人口１0０万左右，人均年GDP在1００0０元以上,A类餐饮终端在1０0家以上。(注：策略市场操作以企业与经销商分级投入，共同开发，企业做点，经销商做面.) 机会市场：核心市场与策略市场以外得市场做为机会市场,主要操作手段以经销商为主,指导经销商做为渠道导向得补充性产品发展，逐步寻求提升机会 三、区域开发规划方案制作实施 1、市场调研（见如何有效进行区域市场调研） 市场整体情况:了解区域市场得主流价位,及对应酒水容量；了解区域得酒水总容量及结构分布特点;市场消费情况及区域ＧDP情况。 渠道方面:了解区域市场渠道结构与分布；了解区域市场各渠道得数量与合作方式、合作价格,及渠道阻隔情况；了解各渠道得合作风气与区域惯例。 竞品方面：了解竞品得销售情况、市场地位、渠道结构及合作情况;了解竞品得营销模式、经销合作形式、市场推广形式、资源投入情况;了解竞品媒体合作情况，即传播方案；了解竞品得销售队伍情况、促销员情况、业务员情况。 消费者方面:了解消费者消费习惯、偏好、媒体、活动得接受程度；了解消费者得饮酒方式（自带、自点);了解消费者得购买行为及购买方式。 媒体方面：了解媒体得种类，评估各媒体得效果;了解媒体得合作方式及价格;了解竞品得媒体投入情况,评估效果. 经销商方面：区域代理商得数量及二批商得数量；区域代理品牌情况及流通合作形式、

建材市场营销策划方案

建材市场营销策划方案 一、建材行业状况 21世纪的中国建材市场发展空间巨大,数十万家本土企业激烈厮杀,一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕,开始纷纷进入中国,竞争异常激烈.整个建材营销总体上处于十分混 乱的局面.和其他行业相比,中国的建材市场和建材营销品牌林立,市场集中度极低,行业龙头往往也占据不了10%的市场份额,这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比,反映建材行业整体营销水平偏低,企业普遍缺乏经济规模,缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌;其次,流通与渠道模式 错综复杂,建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛,特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展,使建材传统流通模式面临严峻考验;而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响,沟通与传播策略难以做出有效安排,品牌建设存在极大障碍.这些问题都源自建材产品的特殊性:建材产品是一类消费计划性强,购买、消费周期长,单次购买金额高,受中间人员(设计、施工人员等) 的影响大的特殊产品,其消费行为特征既不同于日用消费品,又不同 于工业品.所以,应通过对品牌、产品、营销组织、沟通传播、渠道及

销售终端等的系统整合,全面提升企业的营销管理与策略水平,打造 更多的建材行业知名企业与强势领导品牌. 二、浴室柜市场背景分析与竞争分析 浴室柜源于欧洲,流行于欧美,九十年代中叶在国内发展起来. 以往,卫浴间和潮湿是紧密相连的,所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷 砖和洁具的天下,木制用品是不敢踏进半步的.但随着人们对卫浴空 间的重视,希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感,玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活.浴室文化引导着人们未来的生活方式,浴室柜引领家居消费 的时尚. (1)专业资料显示,未来5年,中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间,厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长,整体卫浴的增长率达26%,浴室柜增长率将高达40%以上,发展空间大、潜力大. (2)浴室柜行业生产方式有二种:一种是一些知名品牌委托加工 即OEM;另一种为自行开发自主生产. (3)浴室柜制做材料有:人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木,外加烤漆或贴面(包括木皮、水晶板等).

区域市场营销策划方案范文

区域市场营销策划方案范文 ★这篇《区域市场营销策划方案范文》，是###特地为大家整理的，希望对大家有所协助！ 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本概况 东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常 住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为 中心，是中国综合经济实力30强城市之一，因为当地优惠招商政策及 便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，所以，相对来讲当 地外来人口特别多，其商业环境也所以显得特别繁荣，据不完全统计 适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售情况 当前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在 其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品 牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加 上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，所以，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期因为该代理商在经营过程中出现一些 问题，x业务也所以无法正常运作，所以，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势

①x品牌自身优势 因为大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段， 他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线 品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是实现正增长的厂家，无论是媒 体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，所以，x整体发展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100 家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润持续的下滑， 对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场， 必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。 ②当地品牌宣传相对不足

集团公司发展战略规划咨询项目计划书战略报告管理咨询相关

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【最新资料,Word版，可自由编辑！】 ×××电力集团有限公司发展战略规划咨询项 目计划书 Ⅰ咨询的对象、原则和目标 一、咨询的对象 本次多经企业发展战略规划项目的咨询对象是×××电力集团有限公司及其分子公司。 二、咨询的原则 1、平稳、快速发展原则。平稳发展就是要使×集团公司按百年企业的发展理念构造可持续发展能力，快速发展就是要在短期内把×集团公司打造成为具有一定抗风险能力的电力多经优势企业。 2、企业价值最大化原则。企业价值最大化就是把×集团公司的价值建立在股东、职工、客户总体价值的基础上，唯有三者利益融为一体，×集团公司才能实现企业价值最大化。 3、因地制宜、实事求是原则。×集团公司未来外部环境的变化具有不确定性，×集团公司发展战略必须充分考虑到国网公司进一步强化多经企业分离与规范管理的趋势，研究对集团公司产生的影响；同时，分析未来国内市场变化趋势和竞争形势，合理估量企业的内部资源和可发挥的潜力，避免使×集团公司的发展过分超前或者错失良机。 4、适度超前原则。×集团公司战略规划应在综合分析国内外宏观经济环境和行业发展趋势的基础上，具有预见性和前瞻性地提出未来企业的发展目标和努力方向，并为未来的发展目标设想比较可信的实现途径和方式。 5、按指导意见办事的原则。充分理解和领悟××市供电公司对此项工作的要求和希望，要站在××市局大盘子的高度，结合××市局实际，来考虑和提出集团公司战略规划方案。 三、咨询的定位

市场营销专业建设规划方案

专业三市场营销重点专业建设计划 （1）需求论证： 随着贵州经济的发展，市场营销人才已经成为企业急需的稀缺性资源，根据2011年贵州省人力资源与社会保障部资料，历年人才市场的招聘职位数和求职人数排名，市场营销专业的人才需求一直就是高居排行榜的第一名。资料表明，市场营销专业人才需求量相当大，尤其是符合企业需要的市场营销从业人员更是严重供不应求。国发2号文件、贵州省五年规划、市十二五规划中都提出：工业强省强市的跨跃发展需要大量的营销人才。 中职学校开设市场营销专业，能更好的支持贵州的经济发展。营销行业学生就业门槛低，学生整体特点适合从事市场营销工作，经过市场调查，适合市场营销专业中职学生的岗位群如下：一是营业员，包括导购员、理货员、促销员、客服员等岗位；二是各类中小企业的营销员；三是调查咨询类公司或者流通企业的电话营销员；四是物流企业的物流员；五是专卖店的职业店长（大商场的卖场管理员）。中职生可以进入，而且能实现中职学生的就业对口化和本地化。 我校至1997年开始，即着手打造市场营销专业，在培养模式、教学模式、师资队伍等方面具备一定的基础，需要进一步提升市场营销专业的品牌效应，做出新的创新，

形成新的特色，在贵州省中等职业教育发展改革中继续起到示范和引领作用。 （2）建设目标 通过对市场营销专业人才培养模式、课程课堂改革模式、师资队伍、实训基地、校企合作机制等方面的建设，在现有专业基础上，努力将市场营销专业建设成为本区域内同类中职学校专业改革与建设的典范，成为具有影响力的人才培养及社会服务品牌专业，在本区域起到示范和引领作用。 （3）建设思路 构建全新的以促进学生职业生涯的持续发展为目标的“公司式校企融通”的人才培养模式；创新教育教学内容，构建岗位能力模块课程与“认知-模拟-创业”指导流程并行的课程体系；改革教学模式，加强实践教学，促进专业知识和岗位技能的衔接与融合；改善教师队伍结构，打造一支适应全新人才培养模式、结构合理、专兼结合的职业道德高、职业技能强的“双师型”师资队伍；把市场营销专业建成特色鲜明、全省一流、辐射区域的示范专业。 (4)建设内容 ①完善人才培养模式 积极探索以促进学生职业生涯的持续发展为目标的人才培养模式，通过“公司式”环境下理论知识教学与学生见习、实训、实习的同步实施，完善“公司式校企融通”

电子商务分析之战略规划篇

电子商务分析之战略规划篇 一.纯电商企业战略。 目前大型电商企业战略都在整合供应链，都在维护自己的主营业务以免丢失市场和话语权，所以价格战还是未来电商大企业之间的主要竞争方式，差异化方面会有探索，但是由于综合平台商业模式的限制很难突破，所以大企业的目前主要战略还是在仓储物流，提升平台电子化功能应用满足客户体验，供应链整合，新增的金融服务的布局，以争取自己的市场份额最大化，这方面。 二.新纯电商企业战略。 目前听说很多什么靠积分绑定客户做区域性服务整合的电商个人认为都不成熟，原因很简单只是在做零售商和消费者之间搭建一个桥梁，所创作的价值有限，其运营成本奇高，和团购类似属于入不敷出。而目前所谓的垂直电商都只是在商品上垂直，没有真正垂直到线下市场，形成线上线下结合，所以战略规划上都不得不横向扩充品类，增加仓储库存风险和运营风险。现阶段纯电商企业制定O2O战略本人不看好，相反那些在传统行业有一定规模的企业做线上线下直营应该是恰逢时机。还有一个极大的商机就是垂直平台的产供销整合战略，这个需要极强的团队，强大的资金和行业资源支持，目前是很多人可望不可即的。而成熟行业已经被大平台占据主要市场抢夺不易，不成熟市场供应量又跟不上平台战略在品质和服务上无法形成差异化，所以垂直平台战略目前还主要在尝试阶段，无法形成完整有效的战略规划。 三.传统企业制造商电商战略。 这个是我今天想讲的重点，中国传统制造业很多通过代工和自营品牌已经完成了生产初期的积累，但是明显市场份额占有度还不够，这个问题不是生产能力造成的，而是品牌运营，渠道建设和维护，市场营销没有很好的团队。而传统渠道建设和维护是需要较长周期的，见效较慢，而品牌定位又不精准，造成市场拓展和目标客户很难锁定，起成本居高不下，所以传统企业电商战略我个人认为应该分为三部分： 1.传统制造型企业定位。 企业定位目前主要的有以下几种，每种定位对应的电商定位也不同，下面单独介绍：1）纯制造型企业定位。 这种企业定位以专业的生产设备和人员，保证品质和交货周期的信誉为企业生存根本的定位，可能也有自己所谓的品牌，但是基本没有什么市场和知名度，做电商个人更建议不要自己去做电商零售，因为他们在渠道建设，市场信息搜集，市场零售没有任何经验，即使有专业人员加入因为老板之前的固化思维也很难博得老板信任，没有支持做事捉襟见肘，最后不欢而散的结局比比皆是，就好比一下从封建社会跳跃到共产主义式的大跃进多半会死的很惨，如果定位积极参与各大零售电商公司和大平台卖家进行深度合作，通过他们营销带动