制定销售政策方法

制定销售政策的方法

所谓销售政策，就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段。厂家与经销商之间是一种利益关系，厂家要管理好市场，光靠说或告诉经销商如何做是没有用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你的？所以我们要通过销售政策促使通路各成员按照我们所设定的思路运作，促进市场良性发展。适当的销售政策能起到调控市场的目的，不适当的销售政策会起到扰乱市场的反向效果，销售政策的制定与运用关系到一系列市场活动的顺利进行，所以不可草率制定。销售政策可以讲是五花八门，数目繁多，今天我们重点讲一讲价格政策与通路政策。

首先我们谈一谈价格政策，一般的理解，价格政策是一个厂批零的关系，其实根据市场的需要，价格政策不仅仅分为厂批零，更有一脚踢式价格、控制式价格、明扣，暗扣、小跨度阶梯式返利、大跨度阶梯式返利、固定比例式返利、货抵式返利、等值实物式返利、现金返利、等值计账返利等多种花样，销售经理可根据不同的市场状况，针对性的采用不同的价格政策，做到长袖善舞，将市场掌握在手中。

一脚踢式价格政策，是一种中小企业常用的粗放型价格体系。其特征就是将自己的利润空间放到最低，其它的什么都不管。这种价格模式适用于生命周期很短的短平快产品与销售能力极弱的企业，即企业

不管经销商怎么卖，卖多少钱，只要保住企业的一部份利润即可，这种价格政策的优点在于虽然利润较低，但没有风险。缺点在于由于市场控制权在经销商手中，一切命运只能听天由命，企业对市场的控制力弱，一旦经销商有更赚钱的产品或该产品的竞争越来越激烈导致操作成本提高，经销商就会毫不犹豫地抛弃你的产品，这种价格政策下的产品往往在市场上难得长久，但也是游击队式的中小型企业规避风险的一种有效方式，可以暂时解决生存问题，但解决不了发展的问题。

控制式价格政策，控制式价格政策是实力较强的企业常有的做法，其特征就是将市场推广的成本核算至价格中，并对市场各环节的价格有相应的规定与控制，同时对经销商提供力度不等的市场支持，这种价格政策的特点是虽然利润相对较高，但风险也相对较大，市场的部份主动权掌握在自已手中，企业对市场的控制力相对较强，由于对市场有力度不等的支持，经销商的忠诚度也相对较高，只要不是市场根本就无法启动，一般都会对企业抱有希望。

明扣，是价格政策中返利形式的一种，顾名思义，明扣就是公开的扣点，明扣的作用基本上有两点。一是对经销商进行激励，二是对经销商进行约束。很多厂家经常报怨经销商唯利是图，不与自己同心同德，我认为要改变这种观念，经销商就是要唯利是图，不然要经销商干什么？当活雷锋吗？我们不要怨经销商唯利是图，而是要怨自己的销售政策没有制定到位，明扣就是一种控制并激励经销商的有效价格

政策，任何约定没有利益来调节都是一纸空文，采用明扣的价格政策，就是要告诫经销商：兄弟，别乱来，乱来是要吃亏的。明扣适合于单品利润空间较大而总量相对较小的产品，将一部份利润空间握在自己手中，从而确保对通路各成员形成有说服力的控制，否则，没有明扣握在手中，就如弱国无外交一样，导致我们对市场、对通路成员说话没有份量，达不到促使市场健康成长的目的。明扣的优点在于其对经销商有一定的控制力，但其缺点也非常明显，即经销商知道扣点，很容易出现为了上量而牺牲自己的扣点进行“砸价”从而扰乱市场价格。所以，为了弥补明扣的不足，暗扣也就应运而生。

暗扣，也是返利形式的一种，顾名思义，暗扣就是不公开返利额度的扣点，主要用于调节地区差以及防止经销商低于厂价出货的一种价格政策，因为明扣的点数大家都知道，部份经销商为了争抢客户，将自已的扣点也拿出来贴进价格中，造成市场价格混乱，经销商之间的竞争进入恶性循环，运用暗扣的返利政策，就可以将这一现象限制到最低限度之内。暗扣适合于单品利润较少而总量相对较大的产品，从而有效的将经销商为了争抢客户而盲目砸价的现象控制在最小的辐度之内。

明扣与暗扣可分别运用也可同时运用，通过明扣对经销商形成控制，在市场开始出现砸价现象时，再通过暗扣对经销商的砸价行为形成约束，从而保证价格政策的顺利实施，维护市场价格秩序。某保暖内衣

企业在开拓市场初期，由于经销商在区域内的市场还没有充分做开，所以只采取了单一的明扣政策，但当市场充分启动，市场面越来越广的时候，经销商们就耐不住寂寞了，砸价争抢客户现象屡屡发生，严重影响了市场秩序，在这种情况下，企业采取新的销售政策，一方面大幅度压缩明扣比例，一方面宣布按公司政策运营的经销商享有年终暗扣奖励政策，暗扣数目较大，使经销商探不到厂家返利额度的深浅，及时控制了市场价格的混乱局面。

小跨度阶梯式返利，所谓阶梯式返利，就是随着销售量增大而逐渐加大返利额度的一种返利方式，小跨度阶梯式返利，即每一个返利点之间对于销售量的要求较小。如某产品的总返利额度是20个点，完成5万返利5 个点，完成6万返利6个点，完成7万返利7个点，直至完成20万返利20个点，这就属于典型的小跨度阶梯式返利，这种返利模式的优点在于能始终促使经销商处于“前途有望”的兴奋状态，能始终积极地推荐产品，因为利益始终都是一步之遥，刚上了一个台阶下一个台阶就非常近地展现到眼前，下一个销售目标很容易达到，这种返利形式对提高经销商的积极性效果非常明显，但其弱点是由于每一个台阶都比较好上，使经销商为了多得返利而低价放货的风险大大降低，从而扰乱整个价格体系。

大跨度梯式返利：大跨度阶梯式返利的特征是每个返利点之间对量的要求较高，使经销商不能轻易的就达到下一个目标，确保了不同实力

经销商的不同待遇。

阶梯式返利适合于新开发的市场，因为有连续的、阶梯式的层级刺激，再加上新开发市场空白点较多，适当运用阶梯式返利，不仅很少产生串货等现象，并且能刺激经销商的积极性，促使经销商迅速加大市场的开发力度，从而使新市场的市场覆盖率达到理想状态，但当市场充分做开，有了一定的覆盖规模后，就要考虑逐步收缩直至取消阶梯式返利，因为此时的市场就象一杯满满的水，再一味运用梯式返利，必将使杯中的水溢出，从而导致区域外销售的产生，破坏市场秩序。小跨度阶梯式返利可用于市场开发初期，大跨度阶梯式返利可用于市场开发后期，在市场开发到一定规模后，根据产品的不同特征以及对网点数量的要求，逐步导入固定比例式返利，以进一步稳定市场。

固定比例式返利，即不管经销商销多少，都是一个固定比例额度的返利。这种销售政策适用于产品在某市场充分做开并进入稳定期时使用。

在制定返利政策时，还要充分考虑返利的结算政策，一个完整的返利政策必须与返利结算相配合，才能真正发挥其激励的作用，否则，会适得其反。返利结算政策一般有以下几种形式：

货抵式返利，即将返利额折合成等值货物返给经销商。

现金返利，将返利额以现金的形式返给经销商。

上述两种返利结算形式的优点在于深受经销商的欢迎，实打实的现金以及可以迅速变现的货物对刺激经销商的积极性起到了很好的作用，但由于现金实在是太诱人了，有时会起到过度刺激的作用，并对价格的稳定性有一定的影响，如某商品10元一件，每件返利现金1元，在经销商眼里就变成了9元一件，9.5元出货还是有赚头的。或某商品每件10元，10件返一件，原来的10件100元在经销商眼里就变成了10件90元，刺激了经销商低价求量，针对这一问题，等值实物返利又应运而生。

等值实物返利，即将返利额折合成等值实物（非公司产品）返给经销商或以出国旅游等形式奖励经销商。这种返利结算形式的优点在于可有效的抑制经销商低价出货的现象，但其缺点在于经销商对等值实物的兴趣不大，我们所支付的实物可能是经销商根本就不需要的，很多经销商家中可以开一个杂货铺，没有直接给现金来得“过瘾、实用”从而降低了对经销商的激励作用，针对这一问题，我们又可以采用——

等值实物计账式返利：所谓等值实物计账式返利，是我们在实际操作过程中总结出来的一个新政策，它介于现金返利与等值实物返利之间，既解决了现金返利容易出现的砸价现象，又最大限度地满足了经

销商的要求，即将经销商的返利以计账的形式先行存于厂家，然后根据经销商的需要，在返利额度内购买相应的实物返给经销商，如经销商家中缺台空调，经销商正好要购买，这时经销商就可向厂家提出返一台空调，只要其返利额度足以购买空调，就可迅速满足其要求，尽可能地促进了经销商的积极性又避免了低价出货等问题。

通路销售政策分为通路结构、通路考核、通路促销等几个方面。首先我们谈一谈通路结构，常见的通路结构一般的以下几种模式：

独家经销制：独家经销制即厂家在某一地区只设一家经销商。独家经销制的优势在于利润由一家经销商独享，也就会使经销商对该地区的的市场进行全身心的投入，不会有其它顾忌，由于没有其它经销商的竞争，价格体系一般会得到很好的维护。其劣势在于独家经销商的力量有限，其网络渗透能力与推广能力很难令人满意。独家经销制适合对零售网点数量要求不高，对当地市场广告投放要求比较高的产品，如保健品，电器等。

多家经销制：多家经销制即厂家在某一地区设若干个经销商。多家经销制的优点在于网络渗透力强，能确保市场充份做开不留死角。其缺点在于和尚多了没水吃，对市场的广告投入以及各类推广活动会各打各的小算盘。另外由于为了争抢客户，砸价现象层出不穷，很多厂家乐观地为经销商划分“势力范围”其实各经销商之间网络往往会互

相重叠，根本就无法清晰的划分“势力范围”多家经销制适合对零售点数量要求较高且配送成本较高的产品，如啤酒、饮料等产品。

通路结构部份除了独家经销多家经销等制度外，还有一个重要组成部份就是通路层级，常规的通路层级有省级、地级、县级等，没有固定的模式，如何确定通路层级要从以下几个方面去考虑：

首先是对各层级经销商的赢利可能作个预估，通路层级一般而言当然是越细越好，但如果我们在通路层级政策上一味的放小，不考虑经销商一年的赢利额度是否令人满意，这种通路层级的设定最终会走向失败。其次是要考虑以经销商的力量是否能将该地区做深做透，很多企业为了“省心”将通路层级放得很大，如省级经销或代理。但往往由于经销商能力与精力的问题，根本就无法将经销区域做深做透，浪费了众多的销售资源，同时也束缚了企业的市场拓展空间。第三是要考虑到企业的销售人力资本与市场管理能力，如果将通路层级设定得很细，而人力资源与管理能力不能及时跟上，不能及时有效的对经销商进行激励、管理，从而形成很多“夹生饭”市场，还不如不做这块市场。第四是要考虑到物流成本因素，将物流的成本与经销商赢利额度、经销商能力因素与公司人力资源与管理能力因素综合考虑，即可设定合理有效的通路层级。

如我们进行全程顾问服务的福铃蓄电池，其常规通路层级是将经销

商直设到省或将单个省划为几大块，通过摩配市场往各地市或各县批发，而我们通过调查发现，县级市单个摩配行二手价蓄电池每月销售量在150---180个之间。如让其成为独家经销商，一手价格独家向当地修理部和乡镇摩配行推广，保守估计每月销售量最低可达到400个，每年销量最低也可达到5000个左右，以一个摩配行每年综合利润20万元计，经销商单从蓄电池上所获得的利润即可达很大一部份份额，也就促使县级经销商销售蓄电池的积极性大增，确保了经销商的利润额度，经销商很轻松的就可做开一个县级市场，对于企业而言，由于通路层级直设到县，销售额以几何级的倍度递增，适当增加一些人力资本完全可以忽略不计。

通路考核政策：通路考核一般有两种形式，量标考核与量标质标综合考核。

量标考核就是纯粹以销售量来考核经销商，这种考核方式的优点在于简单直接、易于操作，对于管理能力与人力没有太高的要求，缺点是不对经销商的综合质态进行考核，无法对市场进行有效监控，不能及时调整和控制市场的恶性发展。适合于实力较小的企业进行粗放式的市场推广时运用。

量标质标综合考核就是将销售量与市场良性发展的各类综合指标结合起来进行考核，不仅管理其结果，同时还管理其过程，这种考核

方式的优点是对市场的推广过程进行管理，确保了市场良性运转，并能及时调整与控制，如根据市场推广的不同时段，设定不同的综合考评指标，如铺市期，将铺市率指标提高，在推广期，将活动执行指标提高、在调整期，将退货率指标提高，这样就可促使经销商按照公司所设定的思路去努力，促使市场良性运转。但这种考核政策也有其不利的一面，实施这种考核政策对企业的管理水平与人力资源水平要求较高，如果管理水平不能到位，不仅考核指标形同虚设，还会造成大量的漏洞与损失。所以，这种考核政策只能适合管理水平与人力水平较高的企业运用。当然，实力较弱的企业也可采用将质标标准简单化的方式来运用，同样可以达到对市场的控制作用。

通路促销：某著名的保健品在全国媒体上投放的广告力度之大令人吃惊，产品本身也很有卖点，广告创意制作精美，但投入产出却极度不平衡，其失败的关键就是通路促销政策没能准确有效的制定，从而导致通路不畅，虽然知名度极高，但终端很难看到，即使有，也被柜组营业人员摆在角落里，被广告所吸引过来的消费者在营业人员的推荐下转向了别的产品。由此可见通路促销政策的威力。

通路促销一般分为通路渗透促销、终端推荐促销与通路库存调整促销几大方面。通路渗透促销政策一般用于产品上市初期，此时的通路目标就是迅速将货渗透至通路各成员手中，以确保产品的销售概率。常用的政策有时段特价、进货奖励等方式，此类促销政策适合于单品

利润少，对网点数量要求高的产品，如啤酒、饮料、休闲食品等。

终端推荐促销主要用于终端营业人员的争夺，从而确保产品在终端的销售概率，常用方式有积点返利、积点抽奖，单品返利等形式，终端推荐促销政策制定常出的一个问题就是促销政策经常被不相干的人截留，从而降低了终端人员的积极性，所以在终端推荐促销政策的制定过程中，一定要充分考虑到促销品或促销费用的流向以及每一个环节中的各种小环境，如酒店终端，要考虑吧台、知客、领班、服务员等各个小环境，而不是单纯的只考虑服务员。吧台一般由酒水员、收银员、大堂经理组成：酒水员的作用一般包括了吧台陈列品的摆放，所以对产品而言，他的作用是把我们的产品摆在最明显的位置。收银员是老板最信任的人，他的言论，能影响到老板的决定权利，往往这种人是其他服务员的巴结对象，能起到团结人气的作用。大堂经理一般是吃力不讨好的人，但也是有一定决定权力的人，结账的第一关口。知客，又叫点菜员，他的作用是帮助销售，往往客人愿意听他而不愿意听促销人员的。领班，经理或老板的发言人，每天有两次开餐前训话，他在服务员心中有绝对权威，他能决定我们产品在他的店里的销售命运，所以他是帮助我们完成助销计划的得力助手。服务员，是推荐产品的最前沿人物。一个小小的酒店就有这么多小环境，所以在制定终端促销政策时要充分考虑各个小环境具体情况，针对性的制定政策，间接影响力也是非常重要的。否则，我们白送了银子还起不到好的效果。

通路库存调整促销一般多用于季节性很强的产品在淡旺季到来之前时进行调控，尽可能的将库存控制在合理的范围之内，通路库存调整促销分为两类，一类是淡季到来之前，特别对于一些食品、饮料、啤酒等季节性、保质期因素很强的产品，淡季通路库存调整促销就犹为重要，很多人对淡旺季到来之前的通路库存调整促销重视不够，不当机立断及时制定通路促销政策，在淡季的寒冬到来之时就会陷入深渊。一类是旺季到来之前，在旺季到来之前通过有吸引力的销售政策抢占经销商的资金与仓库，从而导致其它竞争对手的份额减少，加大经销商推广产品的压力，备足货物，增强力度，避免在旺季到来之时渗透力不足甚至断货而追悔莫及。

销售政策是市场营销环节中最能体现灵活性、最难把握的一个重要组成部份，也是市场营销类书箱与教材中很少阐述甚至没有阐述的一个重要部分，分析、计划、执行、控制是市场营销的重要组成部份，而销售政策的制定与运用就是控制部份的关键。

中国市场地理环境，人文环境、经济环境差别很大，因而导致销售政策的多样性与灵活性增大，一种销售政策或几种销售政策不能适应所有市场，这就需要我们在制定销售政策时要做到换位思考、灵活多变、甚至一地一策，横向纵向多思考，销售政策虽然五花八门，但销售政策的制定只要掌握一个原则，即与公司的整体实力、产品特征与

市场推广时段相吻合，虽然很难有十全十美的销售政策，各种销售政策都各有利弊，但我们在制定销售政策时只要遵循适合与两权相害取其轻的原则，就能准确制定并合理运用销售政策，做到长袖善舞游刃有余的控制市场并不是梦想。

价格政策制定及价格体系建立

价格政策制定及价格体系建立 1

价格政策制定及价格体系建立 吴勇 弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间,价格政策较为灵活多变,只要管理者认为毛利足够即可,一个客户一张价格表成为常事,甚至能够每次交易进行一次议价。当企业发展到一定时期,已树立一定品牌,形成一定规模时,灵活多变的价格政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。此时企业面临三个方面的困境:一是获利能力如何提高,部分客户虽然有一定毛利空间,但与平均毛利相去甚远,从整体上看并不划算,限制了企业的整体赢利水平;二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升,经常将客户价格弄错;三是客户抱怨急剧上升,不满其它客户的价格优惠。 如果要想将企业做大、做强,重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必行。 一、影响客户定价的因素 （一）区域 1、覆盖能力 受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响,企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散,而是具有一定的不规则性。覆盖能力强的区域企业占有优势,与客户议价占据主动位置,应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置,而覆盖能力弱的区域,定价话语权在客户端,如果没有价格倾 2

斜自然难以寻求理想的客户。 2、市场容量与竞争状况 市场容量越大的区域竞争越成熟,客户议价能力也越强,各厂家价格较为透明,也较接近其底价。此类区域定价偏高将限制企业产品进入,市场占有率在很长一段时期内难以达到合理的份额,而低价政策又不可能长期坚持,因为毛利空间有限,经过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。由于有众多同类产品流通于市,确定价格也较容易寻找到合理的参照。局部区域处于非常竞争状况,虽然并不成熟,由于少数寡头客户竞争秩序不稳定,为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战,企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。 3、品牌知名度 弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业,但在局部区域能够经过集聚化战略取得优势。一旦形成良好的品牌效应,销量上升空间有限时,应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。如果此时不合理调整价格,不但自身利益受到损失,还会殃及其它同业厂家。 （二）客户销售规模 客户销售企业的产品越多,对企业的贡献也就越大,在企业的客户群中也处于更为重要的地位,因此理应针对大客户制定不同的价格倾斜政策。 3

销售人员管理制度

销售人员管理制度 第一章销售员管理 第一条销售员管理 （一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！ （二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；

客户激励政策

以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策（联销体乙方和联销体丙方销售政策）。 一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励（评优）五部分。 一、结算结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。 （1）在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。很多公司在货款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意，其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。我曾参与与目睹几家公司制定销售政策，在条款中明确规定现款现货，否则没有折扣。通过宣导与沟通，在短短一年之内98%以上实现了现款现货，给销售带来很大的保障与轻松。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。 （2）在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。 二、折扣折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。从营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承担，若将其中一项或多项职能分给其它成员（如：经销商），就得为此支付一定的费用，经销商承担相应的职能，赚取劳务费用。严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生产厂家充分利用政策的激励性，来引导、激励经销商多销售自己的产品 以前的折扣政策只有一项，就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。分为现金折扣和实物折扣（通常是货物）。每一年兑现一次。随着市场环境的变化，竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣已经分成许多单项折扣，如：现款折扣；专营折扣；销售增长折扣；市场秩序折扣；…… 1、现款折扣是对结算的保障，按净销售额的x%作为标准。在一家公司，这种折扣对所有客户是一样的，是双方合作的基本条件。 2、销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的一现折扣。一般都是销售增长y%，按净销售额的x%给予返利。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，因为每个厂家都在想：市场消费量那么大，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱回更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。生产商将销量压力转嫁给销售中心，销售中心将压力分解给每个办事处、每个经销商。凭空怎么要求经销商销量增加，就运用销售增长折扣来激励经销商努力销售，共同完成销售目标。所以销售中心会根据每个经销商销售情况、市场情况、目标压力，制定每个经销商的销售增长目标以及返利额度。通常返利的x%是确定的，每个经销商的增长y%是不一样的，至少分为几个档次。 3、专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签定排它性协议，具体就是专

销售政策原则与方法

发展新品牌新市场的关键—制定经销商政策 某食品企业即将上市快乐多牌休闲食品，销售部接下来准备在广东、福建、湖南三省率先开拓市场，销售部赵经理在思考：作为新品牌，这些市场的经销商会接受快乐多牌休闲食品吗？应该制定什么样的政策才能吸引当地有实力的经销商？有什么好的方法可以帮助我们快速制定有效的经销商政策？ 当你的企业推出新品牌新产品，即将要开发新市场，你是否也面临类似的问题？而这些问题，归根结底是关于如何制定经销商政策的问题。那么，制定经销商政策是否有“锦囊妙计”呢？ 要制定出科学有效的经销商政策，需要遵循基本的原则，同时运用科学的方法，这样制定出来的政策才是体系完善而且是行之有效的。 一．为什么制定经销商政策如此重要 在新产品进入市场时，由于还没有合作的经销商客户，所以需要通过政策引导加大新经销商开发力度，在政策上给予新经销商更多优惠和市场支持，这样才能在短时间内高效地开发出有价值的客户，保证可以快速启动当地消费市场。 二．经销商政策制定的原则 1.角色对应 厂家对于经销商的角色定位是什么？是物流配送商、终端管理商、货款结算商还是品牌合作伙伴？不同角色不同等级的经销商要给予不同的政策相匹配。 2.终端导向 在制定经销商政策时，既要关注经销商如何将产品铺货到终端门店，也要关注终端门店怎样将产品卖给最终消费者。 3.奖罚分明 奖励明晰，做什么事可以奖励，做到什么程度可以奖励，都要说清楚。犯错必罚，规定不能做什么事，万一做了要受到什么惩罚，也要说清楚。 4.考核全面 新品牌进入新市场，销量当然是最重要的，但是为了企业的长期经营，结合实际需要考核铺货率、终端生动化、终端陈列合格率等过程指标也是有必要的。 5.体现双赢 在制定经销商政策时，绝对不能只考虑厂家的利益，而应该站在经销商生意发展的角度，努力实现厂家和经销商的共赢。 6.稳健务实 处在激烈竞争的市场环境中，稳健经营是企业保生存求发展的根本。所以，在制定经销商政策时，特别要考虑到政策的可执行性，确定销售目标时要考虑目标的可实现性。

销售管理办法

销售管理办法 第一章总则 第一条为规范公司产品（或施工项目）销售工作，降低经营风险，实现公司经营效益最大化，特制定本办法。 第二条销售管理中涉及的对外投标、合同管理、销售异议及回款清欠等内容按照自控公司市场营销部专业管理相关办法执行。 第三条本办法适用于公司销售工作。 第二章管理机构与职责 第四条市场营销部为公司销售管理工作的归口部门。 第五条管理职责 一、市场营销部 (一)负责公司销售目标的制定，确定年度销售计划额，跟踪销售 指标实际完成情况，负责定期向综合管理部提报合同签定量。 (二)负责公司所有产品市场调研工作，提出适用于市场的新产品 研发建议和报告，并制定合理的营销策略。 (三)负责公司市场开发管理及产品的业务推广工作。 (四)负责公司项目对外投标，商务谈判及签订销售合同事宜。 (五)负责对公司应收账款计划编制及催收，保证按时回款。 (六)负责公司日常客户的管理及接待工作。 (七)负责制定销售人员绩效工资二次分配办法，实施销售人员绩 效工资二次分配。 二、工程管理部

（一）负责工程项目市场开发及业务推广工作。 （二）参与工程项目施工报价、商务谈判事宜。 （三）负责工程项目交竣工及回款工作。 三、技术质量部 (一)负责合同项目的技术方案优化设计，提供成本价格。 (二)配合市场营销部完成最终报价，以及技术协议（标书） 的拟定工作。 四、综合管理部 (一)配合市场营销部做好公司形象宣传工作。 (二)负责审核各类合同文本，规避法律风险。 (三)负责兑现考核、核算销售群体实得绩效工资总额。 五、财务部 (一)负责各项目销售合同税负平衡管理。 (二)根据销售合同及时开具相应的发票。 (三)负责 第三章市场开发 第六条计划管理 市场营销部根据公司下达的年度销售额，分解目标，细化指标，落实销售人员的销售任务。 第七条市场调查 一、市场营销部应做好市场调研，了解市场需求、定期召开市场预测分析会，研究同行业竞争对手在目标市场上的优劣势及，寻找差距，每季度总结形成一份市场调查分析报告，并提报公司领导作为经

如何制定经销商政策

经销商政策包括以下诸多政策，这些政策既可分离使用，又能相互配合，从而形成一个体系。 一、分销权及专营权政策 制订此政策的目的是限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营权。 内容要点： 1 区域限定。一定要将区域(县、市、地区)写清，在划分区域时要有长远的眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费。 2 授权期限。一定要注明时间，不能太长，也不能太短。 3 分销规模，主要是指市场占有率等。要求经销商有一定的经营能力，否则会造成市场浪费。应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率等。 4 违约处置。为确保经销商和厂家的利益，应规定好双方违约时的处理意见，分轻度违约、中度违约、严重违约，措施可以是罚款、取消经销权或诉诸法律等。 所有这些，在执行中一定要统一格式、统一签署、统一保管，这样才能便于管理。 二、返利政策 1 返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制订时，一要叁考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。 2 返利的时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间很关键，不论是厂家还是经销商，都应在兑现时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。 3 返利的形式。是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；货物返能否作为下月任务数，也要注明。 4 返利的附属条件。为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反(如倒货)，一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。

现实中会遇到这种情况：返利标准制订的比较宽松，失去返利刺激销售的目的，或者返利太大造成价格下滑或倒货，等等。因而在执行中，一是在档的制订上就要考虑周全；二是执行起来要严格，不可拖泥带水。 三、年终奖励政策 年终奖励政策实际上属于返利政策的一种，只是很多经销商和厂家比较看重这种形式，因而从返利政策中分离出来，主要内容基本上都和上边一样。这需要指出的是厂家应引导经销商在日常销售中获利，而不是等到年底。很多厂家都制订了优惠的年终政策，结果致使经销商为了拿年终奖而将市场价格冲垮。这是因为从大局上没有利用好这种形式，只看眼前利益，具体措施不得力造成的。 四、促销政策 好的政策可以促进销售，差的政策反使销售下滑，制订促销政策一定要考虑好如下几个问题： 1 促销的目标。很多人认为促销就是增加销售额，这样说太笼统，不便于执行、考核，一定要明确销售额多少、增加二批多少、渗透终端店多少，等等。 2 促销力度的设计。设计促销力度，一要考虑能否刺激经销商的兴趣，二要考虑促销结束之后经销商的态度，三要考虑成本的承受能力。很多企业都是拿利润来促销，一促销，销售额便上去，一撤销售额就下来，怎样做都无利润。 3 促销内容。是搞赠品，还是抽奖，还是派送，甚至返利，促销内容一定要能吸引人。 4 促销的时间。什么时间开始，什么时间结束，一定要设计好，并让所有的客户知道。 5 促销考评。为了保证促销有始有终，好钢用在刀刃上，一定要对促销效果进行考评。一来督促经销商认真执行；二来从中总结经验教训。促销考评结果要存档备案。 6 促销费用审报。这是很多企业滋生贪污腐败的温床，因而要严格审报。审报时一定要上报促销方案、实施情况、考评结果、标准发票、当事人意见，只有这样才能保证促销费用的有效使用。 7 促销活动的管理。促销活动在正常营销工作中占有很重要的位置，无论是公司统一组织、统一实施，还是分区组织、分区实施，从提交方案、审批、实施、考评，都应当有一个程序，从而确保促销活动的顺利进行。 五、客户服务政策

如何制定针对经销商的销售管理政策计划

如何制定针对经销商的销售管理政策计划 培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 培训对象： 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 课程大纲： 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

某公司市场营销管理制度最终版

某某（深圳）有限公司 市场营销管理制度 目录 第一章总则 (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表 (22) 附件4 竞争对手信息卡 (23) 附件5 竞争对手动态信息表 (24) 附件6 出差申请/派遣表 (25) 附件7 出差行程报告 (26) 附件8 业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)

第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范某某（深圳）有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《某某（深圳）有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。 第二条适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。 第三条公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。 第四条主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。

第二章市场营销战略管理 第五条市场营销战略的组织管理 （一）市场营销战略制定 由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。 （二）市场营销战略实施 经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。 （三）市场营销实施效果考核 每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。 第六条市场营销战略的制定方法 通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。 第七条市场营销战略的制定 （一）外部环境分析 收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。 （二）企业内部资源和能力分析 对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。 （三）市场营销战略定位 根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。 （四）市场营销战略实现路径 根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。

如何制定针对经销商的销售政策

如何制定针对经销商的销售政策 主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 举办时间：2010年10月23-24日深圳 费用：2800元/人（含教材、合影、中餐、通讯录、茶点） 培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 培训对象： 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 课程大纲： 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 ●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。 第二单元：优质经销商的选择

制定销售政策方法

制定销售政策的方法 所谓销售政策，就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段。厂家与经销商之间是一种利益关系，厂家要管理好市场，光靠说或告诉经销商如何做是没有用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你的？所以我们要通过销售政策促使通路各成员按照我们所设定的思路运作，促进市场良性发展。适当的销售政策能起到调控市场的目的，不适当的销售政策会起到扰乱市场的反向效果，销售政策的制定与运用关系到一系列市场活动的顺利进行，所以不可草率制定。销售政策可以讲是五花八门，数目繁多，今天我们重点讲一讲价格政策与通路政策。 首先我们谈一谈价格政策，一般的理解，价格政策是一个厂批零的关系，其实根据市场的需要，价格政策不仅仅分为厂批零，更有一脚踢式价格、控制式价格、明扣，暗扣、小跨度阶梯式返利、大跨度阶梯式返利、固定比例式返利、货抵式返利、等值实物式返利、现金返利、等值计账返利等多种花样，销售经理可根据不同的市场状况，针对性的采用不同的价格政策，做到长袖善舞，将市场掌握在手中。 一脚踢式价格政策，是一种中小企业常用的粗放型价格体系。其特征就是将自己的利润空间放到最低，其它的什么都不管。这种价格模式适用于生命周期很短的短平快产品与销售能力极弱的企业，即企业

不管经销商怎么卖，卖多少钱，只要保住企业的一部份利润即可，这种价格政策的优点在于虽然利润较低，但没有风险。缺点在于由于市场控制权在经销商手中，一切命运只能听天由命，企业对市场的控制力弱，一旦经销商有更赚钱的产品或该产品的竞争越来越激烈导致操作成本提高，经销商就会毫不犹豫地抛弃你的产品，这种价格政策下的产品往往在市场上难得长久，但也是游击队式的中小型企业规避风险的一种有效方式，可以暂时解决生存问题，但解决不了发展的问题。 控制式价格政策，控制式价格政策是实力较强的企业常有的做法，其特征就是将市场推广的成本核算至价格中，并对市场各环节的价格有相应的规定与控制，同时对经销商提供力度不等的市场支持，这种价格政策的特点是虽然利润相对较高，但风险也相对较大，市场的部份主动权掌握在自已手中，企业对市场的控制力相对较强，由于对市场有力度不等的支持，经销商的忠诚度也相对较高，只要不是市场根本就无法启动，一般都会对企业抱有希望。 明扣，是价格政策中返利形式的一种，顾名思义，明扣就是公开的扣点，明扣的作用基本上有两点。一是对经销商进行激励，二是对经销商进行约束。很多厂家经常报怨经销商唯利是图，不与自己同心同德，我认为要改变这种观念，经销商就是要唯利是图，不然要经销商干什么？当活雷锋吗？我们不要怨经销商唯利是图，而是要怨自己的销售政策没有制定到位，明扣就是一种控制并激励经销商的有效价格

(最新)销售部管理办法

销售部管理制度 第一节部门定位 完善公司销售的管理机制和经营机制，负责市场调研和信息收集，对市场发展状况进行分析和预测，并对部门的营销实施统一的策划、安排和协调。 第二节定编定员 第三节销售人员岗位职责 第一条、销售经理岗位职责 1.负责领导部门认真贯彻落实公司营销政策和各项管理制度；负责整个部门人员的考核和管理， 制定本部门的销售管理制度和分配制度，随时向分管领导请示、汇报工作；严格执行公司和部门制定的 各种管理制度，团结带领部门营销人员与部门工程经理密切合作， 积极带领部门完成或超额完成销售任务指标和督促工程按时保质保量的完工、并收回相应的款项。负责部门跟踪大型合同和的合同的签订、款项的回收工作，完成行业领域的省级或更高级用户的拜访和沟通，随时跟踪大项目的进展情况。 2. 负责市场调研和信息收集，并对市场发展状况进行分析和预测，指导部门进行市场运作。3. 负责对部门的营销实施统一策划、安排和协调，协助销售人员建立营销网络，扩大营销市场。4.负责参与工程的管理、协调、督促工作。 总经理副总经理销售部副经理 销售内 勤 销 售 员计 划：人裁决；人 截止5月在岗： 6 人

5.负责参与部门的售后服务及维修的管理、协调、督促工作。 6.负责部门客户的欠款确认与回收工作。 7.严格控制销售各项费用的支出，严格把关，降低销售成本，减少不必要的浪费和支出，确保 部门效益指标的完成。 第二条、销售主管岗位职责 1.负责市场开拓、系统方案设计、合同的谈判和收款，认真学习业务技术，熟练掌握公司产品、 器材的技术性能,随时了解国内外相关器材的动向、性能，学习新技术，了解掌握国家或部门的有关行业标准，努力提高业务素质和业务能力。对所负责片区营销工作的策划、组织。服从分管领导和营销 经理领导，随时汇报工作情况，遵守公司和部门制定的各项规章制度，团结、带领片区营销员全面完 成所下达的任务。 2.负责组织部门有关工程项目的招标、投标的前期工作，负责组织制定投标方案，预算方案， 并经公司领导或方案评审小组审核后，组织实施。 3.根据客户要求进行现场勘查,对项目进行规划设计，提出设计方案。 4.根据用户情况，开展商务工作。 5.配合公司工程人员提供详细的工程量及工程器材消耗清单，配合定额人员进行工程定额的核 算及结算。 6.根据制定的工程施工计划，负责检查、督促工程的实施的进度、质量，按工程施工进度收取 工程款。 第三条、销售人员岗位职责 1.认真学习业务技术，熟练公司产品、器材的技术性能及参数，掌握各种系统的工作原理和配置 方案，努力学习新技术，跟踪世界先进技术发展的动态，提高业务素质和业务能力。根据部门营 销工作安排，服从部门的领导，遵守公司和部门的各项规章制度，全面完成所分配的工作和所下 达的收款指标。 2.面向市场，积极主动开拓市场，开展业务合同签订，合同收款、欠款回收等工作。 3.立效益观念，保证合同质量。不得擅自对外报价和签订合同。 4.协助销售主管、工程技术主管、工程现场安装主管解决工程施工中出现的问题，协调与甲方的 关系。

销售价格管理制度78467

【】有限公司 销售价格管理制度 第一条为了规范公司销售价格行为，发挥价格合理配置资源的作用，稳定公司销售市场价格，保护公司与客户的合法利益，促进销售健康发展，制订本制度。 第二条本制度适用各级营销组织和个人,指导与销售有关的各种价格活动。 第三条各种产品由公司进行统一定价。 第四条公司坚决支持和维护正常的销售价格运营秩序，对各级组织和个人的价格活动实行严格管理、监督和调控。 第五条本制度是公司价格管理基本制度的重要组成部分，各级组织均应遵守。 第二章组织机构 第六条公司设立的价格管理委员会（待定）是公司价格管理的最高权力机构。 第七条销售价格委员会由公司营销副总和各销售部部长、财务总监组成，主要工作内容如下： 1.负责公司整体价格规划工作，制订公司价格有关制度草案。 2.负责年度市场调查和价格预测及其情报收集。 3.制订公司年度产品销售价格方案。 4.调整公司产品的价格。 5.监督检查公司产品销售价格运行情况、处罚价格违规行为。 6.裁定销售价格有关争议。 第三章价格制订

第八条公司价格制订的原则 1.以利润导向为原则，实现公司利润倍增愿景。 2.以刺激用户的感受价值为原则，合理制订终端价格。 3.充分理解价格运作的关键在于相对价格差异，而非绝对价格水平。 第九条公司制订销售价格的依据如下： 1.依据公司成本规律和现状制订价格。 2.依据财务杠杆原则制订价格。 3.依据公司营销盈利能力制订价格。 4.依据经验管理定价。 5.依据公司产品生命周期制订价格。 6.依据公司的产品线组合进行定价。 7.依据消费者行为进行定价。 8.依据国家有关的价格法律法规和政府管制定价。 第十条价格制订流程如下图 第十一条在新年度销售到来前，价格委员会必须召开一次价格分析会，制订公司新年度各种产品价格。有关会议的时间、地点、组织形式、会议内容和议事规则由价格委员会另定。 第十二条公司价格一经内部公布，即为公司的指导价格，并配订操作说明书以及操作指南。 第四章销售价格管理

公司销售管理办法

公司销售管理办法 第一章总则 第一条为加强公司销售与收款业务的管理，掌握市场信息，沟通公司与客户的关系，开拓市场，提高产品的市场占有率，达成销售目标，提升经营绩效，保证销售业务顺畅有效的运行，确保销售与收款业务的真实与合法，制定本办法。 第二章岗位分工与授权 第二条公司总经理为公司销售业务的总负责人，建立销售与收款业务的岗位责任制，明确各岗位的职责、权限，并合理分工。 公司营销中心总监负责落实岗位责任制、市场管理、销售管理等。 销售部门主要负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款等。 财务部在营销中心的配合下负责制定信用政策，信用政策包括信用期间、信用标准、现金折扣政策；负责销售业务的监督和审核、销售款项的结算和记录、监督管理货款回收等。 发货岗位(仓库管理员)主要负责审核销售发货单据齐全和有效后并办理发货的具体事宜。 第三条公司的销售与收款业务必须经公司总经理授权批准后执行，未经授权的部门或人员，不得办理销售与收款业务。 公司授权审批人员为公司分管领导、部门负责人。其他为业务经办人员，经办人员无审核权限(工作职责有此权限除外)。 审批人员在授权范围内进行审批，不得超越审批权限进行审批，否则须承担相应责任。 经办人员必须在职责范围内，按照审批人员的批准意见办理业务，不得经办超越审批权限的业务，否则承担相应责任。 第三章具体业务规定 第四条公司按年度确立销售目标、明确权限，下达给营销中心执行，营销中心按销售管理责任制，将销售目标的各项指标细化分解，落实到每个销售区域、每个销售人员，明确到月。 销售目标包括销售额指标(含销售收入指标、产品品种及数量、市场占有率等)、销售费用、利润目标、销售活动目标(访问并新增客户数、营销推广活动、商务洽谈等)。 公司每年与营销中心签订销售管理责任制，责任制中明确销售区域、销售人员的销售目标数、销售人员的日常工作管理、商业和技术保密、销售人员经绩效评价后的业绩提成规定(岗位工资按公司的工资制度规定执行)。 公司总经理与营销中心总监签订销售责任书，授权营销中心总监与销售人员签定销售责任书。 绩效评价的主要指标为订单(所获订单数量及金额)、成交量(订单完成比例、成交金额)、

制定销售计划的方法有哪些

竭诚为您提供优质文档/双击可除制定销售计划的方法有哪些 篇一：如何制定销售计划(详细) 如何制定销售计划 （一）、目标的确定： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。 2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。 （二）、客户的选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。

2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。 3、m、A、n法则 一般可以将准客户划分为三级： A级-----最近交易的可能性最大； b级-----有交易的可能性，但还需要时间； c级----依现状尚难判断。 判断A级客户的m、A、n法则如下： m（moneY）: 即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。 A（AuThoRITY）： 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。 n（neeD）： 即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职

销售管理制度分析报告

销售管理制度（20010526） （第二次修订版） 一、总则： 为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务经管。 公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，每月对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。 加强市场信息的反馈，协助品研室做好新品开发工作，公司新开发产品及现有产品采取稳定价，不随市场下浮而下调，如特殊产品确需价格下浮调整时，销售部应主动报分公司总经理及总经理批准。如为重大调整，应报至董事会各董事通过后方可决定。 二、岗位职责： 2.1销售副总： a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。 b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。 c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。 d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。

e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。 f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。 2.2销售部： a.负责企业产品的销售、售后服务工作。 b.严格依销售制度及第十二条款之合同经管规定，贯彻并执行。 c.负责编制“销售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。 d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。 e.制订本部门的经管制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 f.负责资金回笼工作。 g.负责联系储运业务。 h.负责本部门的业务培训工作。 2.3销售部经理岗位职责： a.负责企业产品的销售、售后服务工作； b.严格依销售制度及第十二条款之合同经管规定，贯彻并执行； c.负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》； d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责； e.制订本部门的经管制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 f.负责资金回笼工作； g.负责联系储运业务； h.负责本部门的业务培训工作。 2．4助销员岗位职责：

如何制定合适的促销政策

如何制定合适的促销政策 快速消费品随着天气的逐渐变化，销售的温度也是逐渐变化，有销售的“休假期”，也就是我们所说的淡季，也有“沸腾期",也就是旺季。所以，作为生产企业和企业的销售人员，开始考虑如何在不同的季节，做不同的促销。保证销量，保护市场。所以说促销政策的制定对于企业来讲，至关重要。哪么，如何制定适合自己企业或区域市场的促销政策呢？ 要制定合适的促销政策，首先要知道我们的目标是什么？我们所处的市场环境是什么？也就是说促销政策制定的要有针对性。 一、针对目标促销，是短时内提升销量？还是促通销售环节，使产品能持续成长？ 1、如果说短时间内提升销量，一般情况是进入淡季使产品尽快向资金转化，或者是即将进入旺季，想抢占经销商的资金、仓库、渠道等资源。这种情况下最好利用最畅销的产品做促销，可采用现金奖励、同品搭赠、累计进货奖励等形式，实际上是在阶段内降低产品价格，激励经销商进货，从而实现目的； 2、如果说为了培育重点产品，要利用促通销售环节的方法，选用促销品不要利用同品搭赠的方式，可采用对销售环节实行累计销售奖，对消费者发放有意义、好玩的纪念品，采用免费品尝等方式，使产品尽快的通过各种途径如消费者认识、认可、喜欢该产品。 二、针对市场环境，也就是说所处的时间、地点。 1、时间是指所处的销售季节，是旺季？淡季？还是在过渡期？在淡季做促销，成熟产品最好是针对提高销售环节积极性的促销，以进货实物奖励或者累计销售奖励为主，切忌使用同品大增的方式，这样容易破坏原有价格体系。新产品促销采用销售渠道奖励和消费者奖励同步进行，使消费者有购买愿望、销售环节有销售积极性。旺季尽可能减少促销，甚至不做促销，实现销量、利润的最大化。 2、地点是指所处的区域市场，俗话说“百里不同俗”，针对不同的市场，不同的消费习惯，

公司销售管理制度(确定版)

公司销售管理制度 一、总则：为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。 二、岗位职责： 2.1销售副总 a.负责总公司各项销售政策的制定、实施及各项制度的执行。 b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。 c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。 d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。 e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。 f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。 2.2销售部及销售经理岗位职责 a.负责企业产品的宣传、销售、售后服务工作。 b.负责编制“销售合同”，“管控协议”及“优惠方案”。 c.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 d.严格执行销售制度，维护销售市场。 e.负责对各经销点监督、检查、反馈工作。 f.负责资金回笼工作。 g.负责联系储运业务。 h.负责本部门的业务培训工作。 2.3销售员岗位职责 a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍； b．负责市场调查及客户考核的初步工作； c．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；d．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理； e．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做； f．负责所有销售合同的跟踪； g．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。

公司销售政策

XXXX有限责任公司 销售人员管理办法 ---------2015年8月执行为了更好的提高销售团队的工作效率，现公司对销售政策做了如下制定，希望能帮助各位带来更多的工作成绩： 一、销售政策（关于销售人员工资部分） ●2015年8月1日起，所有销售人员的工资为2000元，每销售一台当月 工资递增500元（按月度计算，不累计），3000元封顶；没有实现销售者，当月工资自动下浮500元； ●当月没有实现销售的区域，所在区域的所有销售人员当月差旅费下浮 50%； 注：该条政策对新入职3个月内销售人员不予考核（包含调整区域的人员）；（关于每月培训部分） ●每个月25号之前，各销售人员须提供一份培训计划，内容需包括：1．根据所辖区域的实际情况总结出销售人员需要加强的部分； 2．提出自己的合理化建议：哪种形式和内容的培训可以更快、更直接的提高销售人员的业务水平； 3．需要公司给予哪部分的支持（培训内容）； （关于销售人员工作计划部分） 1．每月底回公司开会之前，需提供一份当月的市场总结及下个月的工作计划；内容涵盖：当月的市场分析、业务人员的工作情况、区域业务人员

发生的问题、下月销售计划及意向客户分析、对公司（后勤、服务等）部分的意见或者建议；需发送给董事长或总经理； 2．不定期的到各个区域给予工作支持，要求每到一个区域时，所辖区域的销售人员需提供2-3个意向客户； （关于短信平台部分） 1．所有销售人员每月必须发送至少50条的有效客户信息（面谈的客户）；2．信息量不够者相应的扣除当月工资； 3．每销售一台设备可以冲抵相应的有效信息： 为了加强对销售人员日常工作的管理，提高销售人员的市场参与度及产品的市场占有率，特制定以下实施办法： 1.实施对象：甘肃治福商贸有限责任公司销售人员； 2.每月有效客户信息标准如下： 所有销售人员：50条 其中上门拜访客户或接待公司上门客户为有效拜访；电话拜访不计为有效拜访。如果一个月内对同一个客户多次拜访，只计算一次，所有销售人员必须100%完成； 销售人员实际所得工资计算方法举例： 销售人员每月拜访数量标准为50，某销售人员工资级别2000元，当月完成拜访量40，所得工资为：2000*40/50=1600元；依此类推； 3.当月有设备成交的给予加分，成交设备换算为拜访量的标准如下：（基数为各 个区域每个月的拜访数量标准） 型号换算比例

市场营销管理制度(最终修改版)

共享知识分享快乐盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人 深圳ABCD有限公司 市场营销管理制度 （最终修改版） XXXX管理咨询公司 二零一六年十二月错误!未找到引用源

共享知识分享快乐 目录 第一■章总贝U (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表................................................ ..22 - 附件4 竞争对手信息卡................................................ ..23 - 附件5 竞争对手动态信息表............................................ -.24 - 附件6 出差申请/派遣表 .............................................. ..25 - 附件7出差行程报告.. (26) 附件8业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)

第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范深圳ABCD有 限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《深圳ABCD有限公司市场 营销管理制度》（以下简称本制度）。 第二条适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。 第三条公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。 第四条主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。