消费者心理破解方法(试题)

学习课程：消费者心理破解方法（试题）

单选题

1.每个人都希望自己得到别人的尊重，根绝马斯洛的需求层次理论，这属于：回答：正确

1. A 生理动机

2. B 归属动机

3. C 尊重动机

4. D 自我实现动机

2.营销的三要素是：回答：正确

1. A 人，产品，过程

2. B 人，产品，技巧

3. C 产品，价格，质量

4. D 人，产品，渠道

3.消费者的动机分为：回答：正确

1. A 表面动机

2. B 隐性动机

3. C 深层动机

4. D 以上都包括

4.如果一个人总是告诫自己要继续努力，以免有一天会走下坡路，他的这一动机是：回答：正确

1. A 自我防御

2. B 自我强化

3. C 求新

4. D 独立

5.一位消费者购买了一辆奔驰车，他说购买的原因是因为奔驰车气派、舒适、漂亮，这属于：回答：错误

1. A 表面动机

2. B 隐性动机

3. C 深层动机

4. D 以上都包括

6.下面哪一项是对感知这一要素的正确描述：回答：正确

1. A 让消费者感觉舒服

2. B 通过高度重复使消费者的态度发生改变

3. C 具有逻辑性，符合消费者的思考逻辑

4. D 以上都不正确

7.如果一个人希望展示出自己与别人的不同，希望被关注，他的这一动机是：回答：正确

1. A 自我防御

2. B 自我强化

3. C 自我表现

4. D 独立

8.消费者对不同产品所付出的精力、时间、金钱的不同，所以对不同产品的关注程度也就不一样，下面哪一个概念可以用来准确的描述这一现象：回答：正确

1. A 参与度

2. B 知识度

3. C 认可度

4. D 深入度

9.小张和小王同时买了同一品牌同一款手机，根据这个现象我们可以得出结论：回答：错误

1. A 小张和小王都很喜欢这款手机

2. B 小张和小王是这个品牌手机的忠实客户

3. C 下次他们还会购买这个品牌的产品

4. D 以上都不正确

10.态度决定行为，广义态度的要素包括：回答：正确

1. A 感知

2. B 认知

3. C 意动

4. D 以上都包括

11.企业之所以要做品牌，是因为：回答：正确

1. A 品牌是有价值的，而且品牌的价值可以递延

2. B 品牌的议价能力是产生利润的最好手段

3. C A和B都正确

4. D A和B都不正确

12.下面哪一项属于消费者的终极价值：回答：正确

1. A 舒适的生活

2. B 成熟的爱(性和精神上的)

3. C 独立自主

4. D 以上都包括

13.学习强度的因素包括：回答：正确

1. A 知识的重要性

2. B 强化

3. C 消退

4. D 以上都包括

14.影响消费者情绪的因素包括：回答：正确

1. A 生理的变化

2. B 环境的影响

3. C 特定的情感

4. D 以上都包括

15.企业在做营销之前要先确定到底采取怎样的策略，选择的依据是：回答：错误

1. A 企业的实力

2. B 市场反响情况

3. C 产品的特征

4. D 以上都包括

AIDMA理论表示消费者购买心理的全过程

AIDMA理论表示消费者购买心理的全过程，是广告创作的基本原则之一，AIDA理论比较有名，这里多了一个M。1898年由美国Ｅ.S.刘易斯最先提出。其含义为：A(Attention)引起注意；I(Interest)产生兴趣；D(Desire)培养欲望；M(Memory)形成记忆；A(Action)促成行动。也就是说，在广告创作中必须有意识地贯彻引人注目，使人感兴趣，产生购买欲望，并形成记忆，最终转变为购买行动的原则，这样才能创作出最有效的广告。 A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法 I:Interest（引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。 D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。 M:Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以祥细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。” A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。 1。对AIDMA法则说抱歉——对消费者购买心理的深度剖析 我们曾经说过，读不懂人就读不懂策划，而要深入的读懂策划活动中的消费者，那么就必须对消费者购买过程的心理过程作以深刻的剖析。 因为不管是对于创意、策划还是营销，它们的着手点和落脚点都是你所针对的目标人群——消费者，可以说，没有对消费者的了解就没有创意、策划和营销。所以对消费者的购买过程的心理变化的过程研究，也就显的十分的重要。 众所周知，在消费者从接触产品信息到产生购买会产生一系列的心理变化过程，且这个过程是环环相扣、逐级递进的。当下对购买过程描述的最权威的一个理论就是AIDMA，它把这个过程分为五个阶段，即：注意（Attention ）——>兴趣（Interset）——>渴望（Desire）——>记忆（Memory）——>行动（Action），又称为AIDMA过程。 但我认为，这个理论给人的感觉就像是蜻蜓点水般一掠而过，并没有给出消费者在购买过程中心理变化时最为起决定意义的那一个关键环节，以下我们就此做以更深层次的详细分析。

00177消费心理学201710历年真题试卷试题及答案

2017 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试 消费心理学试卷 （课程代码 00177） 本试卷共5 页，满分100 分，考试时间150 分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B 铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5 毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题一、单项选择题：本大题共20 小题，每小题1 分，共20 分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．在认识的基础上，不同的人必然会对客观事物产生独特的体验或态度，由此形成人 的 A ．认识过程 B ．情感过程 C ．意志过程 D ．心理活动过程 2．以不同的方式联系和组织起来，以一定的结构形式表现在行为之中的人的心理活动 是 A ．认识 B ．意志 C ．个性心理特征 D ．个性倾向性 3．消费者把通过自己的各种感觉器官获得的商品的个别属性加以联系和综合的反映过程是指消费者对商品的 A ．感觉过程 B ．认识过程 C ．思维过程 D ．情感过程4．人们把苹果、橘子、香蕉等统称为水果，这种概括能力属于 A ．知觉能力 B ．想象能力 C ．记忆能力 D ．思维能力5．消费者个性中最为稳定的因素是 A ．气质 B ．能力 C ．兴趣D. 性格 6．个性心理表现为活泼好动、动作敏捷迅速、灵活性强，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久的人，其气质类型最可能是 A ．胆汁质 B ．多血质 C ．黏液质 D ．抑郁质7．消费者只要确认商品符合自己所知的信息和要求，就会对商品形成以下态度 A ．不相信 B ．积极情感 C ．完全相信 D ．部分相信8．由香烟想起打火机，由饮料想到解渴，这种人的本能反应是以下哪种学习作用造成的 A ．积累经验 B ．促发联想 C ．促进思维与决策 D ．获取信息9．消费者以价格的高低作为选购商品的标准，其心理类型是 A ．习惯型 B ．理智型 C ．经济型 D ．随意型 10．许多家庭的人员构成、收入水平、文化程度大体相同，但是生活方式和消费内容可能差异很大，其主要原因是由于 A ．生理性购买动机不同 B ．社会性购买动机不同

消费者心理分析知识交流

消费者心理分析

一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价 格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消 费相对较少。 二、消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较 全面的了解，有自信、自主性强。 应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸张，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌 握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。 经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。 应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。 在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。 应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。 （二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。

消费心理学试题与答案

《消费心理学》试题 一、填空题：（每空1分，共15分） 1．消费心理学是商品经济发展到一定阶段的产物，对它的研究有助于实现消费者的消费需求；有助于__________________________；有助于提高服务水平；有助于__________ ___________________的发展。 2．消费心理学的发展史可分为萌芽草创阶段、___________________阶段和确立地位阶段。 3．________________是典型而稳定的个性心理特征，必然会影响消费者购买行为。 4．主要的诱导方式方法有：证明性诱导、________________和________________。 5．消费者购买商品的决策活动有一个发生、发展和完成的过程。学者们提出了一个购买过程模式，即需要的认知、_______________、比较评价、_______________和购后评价五个阶段。 6．广告的心理功能有：传播、诱导、教育、_______________和促销。 7．兴趣、气质、性格、_____________等个性心理特征，是构成消费者购买行为重要的_________________，也是消费者心理学的重要原理。 8．影响消费者期望的形成和强化的主要因素有：____________________、目标价值、________________和可行性四个方面。 9．商标设计的要求和心理策略有：______________、简明、美感、______________。 二、名词解释：（每个5分，共25分） 1．消费者群体： 2．态度：

3．消费者购买行为： 4．能力： 5．消费需求： 三、单项选择题：（将正确答案的字母序号填在括号内。每题2分，共10分） 1．消费者去北京百货大楼买过东西，日后能够想起百货大楼的形象，就是（）。 A．情绪形象记忆B．感知形象记忆 C．长时记忆D．概念记忆 2．消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有72％来自（）。 A．潜在的欲望B．意识的欲望 C．实证诱导D．消费期望 3．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（）。 A．越来越强现象B．越来越弱现象 C．保持原状现象D．此长彼消现象 4．消费者寻找商品信息的主要来源有：（）。 A．个人、商业、大众、经验B．父母、广告、商店、同学

消费者心理破解方法-试题答案(1)

1. 当一个人的心理三角形的任意两角出现了不平衡，就会发生：√ A行为 B想法 C改变 D创新 正确答案：A 2. 每个人都希望自己得到别人的尊重，根绝马斯洛的需求层次理论，这属于：√ A生理动机 B归属动机 C尊重动机 D自我实现动机 正确答案：C 3. 如果一个人总是告诫自己要继续努力，以免有一天会走下坡路，他的这一动机是：√ A自我防御 B自我强化 C求新 D独立 正确答案：B 4. 一个人的价值观包括：√ A自我导向 B他人导向 C环境导向 D以上都包括 正确答案：D 5. 下面哪一类人最容易被促销活动影响：√ A心理承受力特别强的人

B心理承受力特别弱的人 C没有知识的人 D知识丰富的人 正确答案：B 6. 企业做广告的目的是：√ A提高企业和产品的知名度 B提高美誉度 C提高销售量 D以上都包括 正确答案：D 7. 营销的根本是：√ A技巧 B需求 C产品 D价格 正确答案：B 8. 一个人饿了就要吃饭，冷了就要添衣，根绝马斯洛的需求层次理论，这属于：√ A生理动机 B归属动机 C尊重动机 D自我实现动机 正确答案：A 9. 企业往往喜欢用名人来为自己的产品代言，这一策略的理论依据是：√ A人们做事的时候总喜欢给自己找一个理由” B人人都有平等一致的愿望

C人们都不愿意依附于别人 D人人都希望自己被关注 正确答案：B 10. 工具性价值与终极价值的最大区别在于：√ A工具性价值带来具体的好处，而终极价值则是精神上、心灵上的好处 B工具性价值属于物质上的，而终极价值属于精神上的 C工具性价值可以具体度量，而终极价值不能具体度量 D工具性价值比终极价值更重要 正确答案：A 11. 消费者对不同产品所付出的精力、时间、金钱的不同，所以对不同产品的关注程度也就不一样，下面哪一个概念可以用来准确的描述这一现象：√ A参与度 B知识度 C认可度 D深入度 正确答案：A 12. 影响感觉的因素有：√ A情感 B感觉 C情绪 D以上都包括 正确答案：D 13. 下面哪一项属于消费者的终极价值：√ A舒适的生活 B成熟的爱(性和精神上的) C独立自主

消费者的心理特征

不同年龄阶段的消费者心理特征 对于零售企业来说，顾客就是“上帝”，因此在开展店铺促销活动时，不仅要针对消费者的需求进行促销，同时还要针对消费者的心理特征开展促销活动。如何掌握消费者的消费心理特征，对零售企业来说，是开展店铺促销活动成败的关键因素之一。 顾客因年龄不同，其消费的心理特https://www.wendangku.net/doc/ab2528159.html,/征也不一样： 1．儿童的消费心理特征 儿童，是指11岁以下年龄阶段的消费者。对儿童消费者来说，他们具有以下消费心理特征： (1)从纯生理需要逐渐发展为带有社会内容的需要 这时，随着年龄的不断增长，外界环境对他们的刺激不断增强，因此他们的心理活动渐趋独立，自我意识逐渐加强，尽管他们很少自己去购买东西，但是有时会影响其父母的购买决策。 (2)从模仿性消费逐步发展为带有个性特点的消费 儿童年龄的增长，使他们逐渐由模仿他人消费，发展为具有自己个性特点的消费，购买行为开始有一定的动机、目标和倾向。 (3)消费情绪从不稳定发展到比较稳定 2．少年的消费心理特征 少年消费者主要是指11岁—14岁的消费者。对少年消费者来说，他们具有以下

消费心理特征： ①介于儿童与成年https://www.wendangku.net/doc/ab2528159.html,/人之间，好奇心强烈。 ②处于由不成熟向成熟转变的阶段。 ③喜欢和成年人相比。 他们的消费心理和购买行为尽管还很不成熟，但是他们希望按照自己的愿望进行消费，不愿受家长的束缚，要求与成年人、父母有平等的消费权利。 ④购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。 ⑤逐渐由受家庭影响转变为社会影响，并乐于接受社会影响。 3．青年的消费心理特征 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： (1)追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 (2)表观自我和体现个性

《消费心理学》试题(一)

秘密★启用前 全国高等教育自学考试 （2017）/（2018）《消费心理学》【00177】 （一） 2、姓名（按身份证相同字)、学号（序号）不写、乱写、涂改及模糊不 清者，试卷作废。 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或未选均 无分。 1.在运用访谈法时，调查者要先介绍自己的身份，出示证明，要保证为受访者保密等。这都是 为了( ) A.言简意赅 B.明确访谈目标 C.讲究访谈方式 D.争取受访者的信任 2.人类消费主要的本质属性是( ) A.社会属性 B.物质属性 C.自然属性 D.精神属性 3.下列选项中，属于消费者内部感觉的是( ) A.视觉 B.嗅觉 C.听觉 D.运动觉 4.以下因素中不属于．．． 消费者知觉选择性的决定因素是( ) A.知觉的防御性 B.选择敏度功能 C.知觉的整体性 D.感觉的负荷功能 5.消费者常根据以往的购买和使用经验采取购买行动，其性格类型是( ) A.理智型 B.习惯型 C.情感型 D.挑剔型 6.消费者对古董字画的鉴赏，对皮毛、中药药材的检验，所表现出来的能力称为( ) A.特殊能力 B.一般能力 C.流体能力 D.晶体能力 7.消费者若在街头购买过假货，从而在购买价高商品或食品时愿意去大型商场，这表明通过学习可以( ) A.获取信息 B.积累经验 C.引发联想 D.促进思维 8.荷兰的飞利浦公司从家电到家具等一律采用“飞利浦”为商品命名，其原理是利用了经典条件反射中的( ) A.刺激的辨别 B.刺激的消退 C.刺激的适应 D.刺激的泛化 9.消费行为的决定性因素是( ) A.消费知觉 B.消费流行 C.消费需要 D.消费态度 1O.受客观因素影响最直接、表现最不稳定的消费文化心理是( ) A.表层的 B.浅层的

常见买家骗术破解--货不对版诈骗

货不对款，网络购物退货成难事： 3月5日，关女士看到网络上一购物广告，其中宣传的一款扫地机吸引了关女士的目光，上面介绍该扫地机具有360度自由旋转等功能。她考虑到家里养的宠物满地掉毛，这款扫地机器正适合自己家用，于是打电话咨询了一下价格及相关情况。第二天，她就到邮局办理了邮购。 3月19日，扫地机邮到了关女士手中，这时她发现，这款产品与自己在网络上看到的并不一样。于是她打电话向商家咨询，商家告诉她给她邮的是第二代产品。"为何商家不邮我订购的广告中的产品而自作主张邮来二代产品",关女士很是生气，当即提出退货，可工作人员不是说领导没在就是找其他原因，总也不给她退货。在等待答复的几天里，她还总接到商家不同工作人员打来的电话，都劝她不要退货。 等了两三天，看到总也没有可以退货的答复，关女士就找到了海林市消协，消协工作人员经调查后发现，关女士收到的产品吸力差，且不具备360度自由旋转功能，产品底盘低，扫地时竟还在地板上留有划痕，这与宣传的完全不符。而且广告中还称七天不满意可以无条件退货。于是消协工作人员电话联系了商家，经过再三沟通，商家终于同意为关女士退了货。 关女士表示，自己在网络购物时过于草率所以才发生了货不对款的问题，希望其他消费者不要轻信网络广告进行购物，即使选择了网络购物，事先也应询问清楚并约定好退货条件。 网购防骗九招：

1 、买家在购物时不要抱着贪小便宜的心理。例如同一件商品a卖家比b卖家卖得便宜很多时，您必需学会问自己，到底能不能这么便宜？还是一件冒牌货呢？记得我曾经就有过这样的经验。因为一时的贪小便宜买了一块比其他买家便宜50元的相机内存卡，结果只用了一个星期就坏了。当时，我立即要求卖家给我更换，结果对方手机已停用没办法联系上了。 2 、大牌子的厂家问题在易趣、淘宝上有很多大牌子在销售。您只要打上sony可能出现一大堆您需要的商品，不过，在这时您千万不要冲动（当然了，因为它的价钱会比市面便宜很多）。当您看上某一卖家的商品时，必须要看他的商品销售的授权证明，因为名牌的东西，按大厂家的规矩他们一定会给卖家销售授权书的。不过根据我所知，关于大厂家们对网上销售的授权书考核得非常严格的。因为网上的价格太混乱，如果胡乱授权会直接影响他们的品牌档次。 3、如果您不能确认他卖的是否授权的商品时，请您不要太急去购买，首先看看卖家的评价。不要只看一两条评价，起码要看一页以上。看看其他人收到货后的回评，最好能看到他们的中评和差评。和他交易过的人一定会给出的。不过值得提醒的是，如果这个卖家的评价中买家的留言全部只有"好"或"很好"时，您就要小心一些了。因为他有可能是通过不断交换评价来换取高信用度的，然后通过骗钱的手段来获利。在这里77dao建议如果和信用度低于500的买家进行交易时，请尽量要求卖家采用安付通进行交易。 4 、买商品时买家一定要看清卖家写的商品描述，试过有一名卖家在卖价上标着商品的售价是8元，但商品描述中却写到拍下者需要付8000元，如拍下不买者给差评和警告的事情，别以为是说假的哦！真有其事呢！看清商品描述，可以知道您在拍下此商品时需要支付多少的邮资，还有没有其他额外的费用，以及您付款后多久才收到商品。这些都是十分必要的哦！ 5 、在买前必须先向卖家了解商品的售后服务如何，包括您在收到商品后在没有拆封或没有拉断标牌时的退货处理。如果是电器的话，必须了解商品的保修期如何。请注意一点的是包退换与保修是不同的。包退换就是指可以再换回新的，而保修只属于坏了后进行维修其实的零件费又由谁人支付呢？这些都是很大水份的哦！ 6 、汇款和退换货给卖家时，一定要求是卖家本人的姓名签收。另外，如果在汇款或退换货后一定要保留您全部的交易单据，以防卖家不发货或不退回货款。 7 、当您认为是被骗时，请您不要慌张第一时间立即通过各种方法联系卖家。然后，立即向易趣或淘宝发出您的投诉，投诉内容要写清楚卖家的用户名、您和他交易的商品编号、您的汇款单或换货时的邮单、您需要的商品图片和交易进行的时间等，这些都是重要的证据。通过这些方法通常都可以追到这个卖家的。为什么？因为，易趣和淘宝都会联合到全国各地的警方的，对于这些网上骗子，只要您证据充足的话，警方就可以采取行动。你的

关于顾客购买心理研究及应对策略

- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月

目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10

摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10

不同年龄阶段的消费者的消费心理

不同年龄阶段消费者的消费心理分析 前言 消费心理在消费过程中很大程度上决定了消费者的消费行为。所以研究分析消费心理的影响因素对提高销售量有着重要的意义。 本文着重从不同年龄阶段的消费者来分析各自阶段所具有的心理特征和其对消费心理的影响。 一、消费和消费心理的定义 1.消费是一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。 2.消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。 二、不同年龄阶段的消费者划分以及其消费心理 1.少儿期 第一阶段为少儿期(0—6岁半)，该阶段包括婴儿期、儿童早期、学前期。该阶段的消费者主要是小孩，虽然没有消费能力，可是他们的消费意识会影响到大人的消费心理。 （1）心理特征 孩子获得信任感、自主感、主动感，克服羞耻感、内疚感，体验着目的的实现，儿童获得的积极成果是安全感和掌握新任务的主动性。 （2）儿童对大人消费心理的影响 此阶段的孩子所具有的主动感和信任感会要求大人给自己买喜欢的东西，甚至有的孩子为博取家长的信任和夸奖而自己主动挑选商品和购买。家长也因希望锻炼孩子，而其消费心理也受到影响。 2.青少年期 第二个阶段为青少年期(6—18岁)，该阶段的消费者多为中学生。 （1）心理特征 中学生主要任务是学习，其心理有着勤奋感，克服自卑感，希望建立同一感，体验着能力的实现，创造力得到发展，掌握更多技能。 （2）消费心理的特征 中学生购买能力普遍不强，消费行为多数在学习上。由于渴望消除自卑感和建立同一感，在消费时较易产生攀比的消费心理。 3.成年早期 第三阶段为成年早期(18—26岁)，大学生和新婚夫妇为主要的消费群体。（1）心理特征 心理特征主要具有亲密感，避免孤立感，体验着爱情的实现，积极的体验成果是亲爱。 （2）消费心理特征 大学生和新婚夫妇具有自主的购买能力，因为其具有的心理特征，导致这一群体在消费时产生的消费心理有以下几点特征：

《消费心理学》试卷及答案

消费心理学试卷 一、单项选择题 1. 在市场上影响消费行为的主要因素是 ( C ) A. 营销活动 B. 促销手段 C.消费心理 D. 货币收入 2. 喜欢标新立异，追求新颖奇特商品的消费者属于 ( B ) A. 多血质 B. 胆汁质 3、某人去过苏宁电器，日后能够想起苏宁电器大楼的形象，属于( A ) A 感知形象记忆 B 语词概念记忆 C 情绪记忆 D 运动记忆 4. 人类消费行为的复杂多样性是基于 A. 需要的复杂多样性 B. C.消费品的复杂多样性 D. 5、 形成消费者稳定生活方式的心理基础是 ( D ) A. 性格 B. 气质 C.动机 D. 自我概念 6、 文化具有的前人向后人、 由一个区域向另一个区域进行传递的特性， 反映文化具有 ( C ) A 、民族性B 、发展性C 、传播性D 、历史性 7、 我们常说的“都市文化” 、“乡村文化”是以( B )为特点的亚文化群体 A 、人的社会职业 B 、人口的行政区域分布 C 、人所处自然条件 D 、共同的文化 8. 空巢家庭比较突出的消费动机是 ( C ) A. 求名 B. 求美 C.求实 D. 求新 9、 某消费者看到许多旅游广告，并且他的朋友都出去旅游了，于是他把旅游作为自己的最 迫切的消费期望。这表明消费期望( D ) A 、表现一定的期望概率 B 、表现个人的气质和性格 C 表现一定的行为动力 D 、具有一定的可诱导性 10. 商品陈列中确定重点摆放的依据是 ( B ) C.商品评价情况 D. 11. 广告的诱导功能主要体现在 ( B ) A.吸引消费者的注意 B. C.改变消费者的态度 D. 12. 一般性拒绝购买态度的主要特征是 ( C ) A. 内隐性 B. 公开性 C.随意性 D. 慎重性 13、 提高价值有多种方法，其中最理想的途径是（ C ） C.抑郁质 D. 黏液质 ( A ) 动机的复杂多样性 生 存环境的复杂多样性 A .商品广告情况 B. 商品销售情况 商品打折情况 激发消费者的购买欲望 提供商品知识

(完整word版)消费者行为学案例分析

消费者行为学案例分析 篇一：消费者行为学案例分析 消费者行为 案例一：新可乐的推出 思考题 1、新可乐的推出为什么不如预期？ 答：理性的数据并不能替代消费者对经典可口可乐的感性认知；因为新可乐的推出忽视了消费者对于可口可乐公众认知的调查和分析。 企业可以从中得到哪些启示？ 答：①推出新产品风险大，失败率高，要量力而行 ②企业在推出新产品时，要做好全面的市场调查和分析 ③企业要做好风险性评估，做好最好及最坏的打算 ④改变消费者行为是需要代价的，要重视消费者的心理转换成 ⑤以客观，冷静的心态看视新产品的功效，认知传统产品和新产品的差距 ⑥制定企业战略，不能随波逐流，认真贯彻企业战略 2、消费者对新可乐的反应为什么在一个月左右的时间内会发生如此大的逆 转？ 答：①消费者行为具有可传递性，小部分负面情绪传播的蔓延导

致事态严重 ②经典可口可乐在某种程度上是美国的象征，是美国人民日常生活的一部分，因迎合口味而切断消费者的精神寄托导致消费逐渐感到不满 ③消费者行为受其外部环境的影响，外部环境的改变导致消费者行为的改变 ④消费对新可乐的感知认知好感减低导致行为的变更 案例二：网上购买数码相机 思考题 1、这是一个什么类型的决策？ 答：这是一个有限型决策。因为文章里说我对相机的知识有限，知道几个日本品牌；所以就是作者对数码相机该领域的品牌有了一定程度的了解，但还没有形成对某些特地品牌的偏好。 2、案例中的消费者运用了哪些内部信息？这些信息的准确程度如何？ 答：①产品属性信息——文章中说作者听说在机械相机里，尼康的镜头是最好的 准确程度——总体准确比较好，但相对来说性价比不是很高 ②体验信息——文章中作者说以前买过傻瓜相机，品牌是佳能和美能达 准确程度——准确程度较好，在后面售货员介绍时佳能时，有了体验信息之后，比较容易接受，性能、外观和性价比都比较好

破解消费者需求密码

<破解消费者需求密码-李叫兽>笔记整理

引语：优秀的营销人与普通人有什么区别？ 分享三个案例： ①摩拜红包车方案：为了将那些被骑到偏远地域藏起来的车转移到闹区，出的"红包车“； ②在窄桥遇到迎面而来的出租车司机，如何劝服他让你先行？——”两个人中，只有你是专业司机“ ③初任百度副总裁的李叫兽，如何让下属按时提交周报？——将周报改换为”自检清单“ ?更懂得识别需求 ?懂得满足别人的需求 理论1：营销，是通过满足别人的需求来达到自己的目的。 所以营销的最关键点，就在于——需求 本次课程的要点就是：理解需求的形成，并发现新需求。 需求的形成 《市场经济学》告诉我们，需求、欲望、需要最关键的区别在于消费力，而对于做营销的人而言，识别用户的”缺乏感“，并将自己”填补落差的方案”以恰当的方式推到用户眼前，才能完成KPI。 李叫兽形成了自己的观念， 理论2：需求=（缺乏感+目标物）+消费力

①缺乏感+目标物，形成动机。 肚子饿的人有进食的需要，但他不一定对汉堡产生需求，因为任何食物都可以填饱肚子，可是当他肚子饿的时候看到了汉堡的广告，有了这个目标物，他才能对汉堡产生购买动机。 ② 动机+消费力，才能形成需求。 没有消费力的消费者，形成的购买动机都形不成需求，也不是有价值的动机。一个天天浏览法拉利跑车却无足够消费能力的消费者，无法对法拉利产生需求，只能产生需要。 （一）营销要点：寻找消费者的缺乏感 人性：正常情况下，消费者不想改变。但是不改变，则没有机会。 ①出租车司机，如果采用“能否让我先走”，没有从对方的角度考虑需求； ②中医疗法中，中医推拿发展得最好，因为推崇“内病外治，无需服药”，迎合了消费者对“是药三分毒”的恐惧。 ③婚恋网站“好朋友结婚了，明明我比他更优秀”，营造的是害怕在社会角色中落后于别人，对家庭、对象的缺乏感。 如何识别消费者的缺乏感？

消费者心理学试题(1)讲解学习

一、选择题（每题3分，共45份） 1、以下对于市场营销的概念叙述错误的是（D ）〖1个答案〗 A、市场营销是一种组织能力 B、创造、传播、传递客户价值 C、管理客户关系 D、客户纠纷处理 2、以下不是成功营销经验的是（C ）〖1个答案〗 A、了解你的客户 B、生产消费者想要的产品 C、产品创新 D、在商店接近消费者 3、以下选项不是了解消费群体与消费个体的意义的是（C ）〖1个答案〗 A、更好的满足消费者 B、正确分析消费市场、开发市场 C、克服研究人员的主观影响 D、更好的进行产品定位 4、以下选项中，不是消费者心理研究中调查法的方法是（B ）〖1个答案〗 A、人员访问 B、态度量表 C、电话调查 D、邮寄调查 5、以下对于文化价值观表现形式，表述错误的是（ A）〖1个答案〗 A、社会导向价值观 B、他人导向价值观 C、环境导向价值观 D、自我导向价值观 6、一下对于群体的概念，表述错误的是（A ）〖1个答案〗 A、由两个以上的个体组成 B、具有共同的规范 C、具有共同的价值观 D、具有共同的信念 7、对于创新的特点，正确的是（ C）〖1个答案〗 A、创新取决于 B、创新取决于对技术的改进 C、创新取决于市场的感知 D、创新取决于产品的变化 8、以下不是知觉过程的是（无）〖1个答案〗 A、展露 B、记忆 C、关注 D、解释 9、以下不是广告衡量标准的是（无）〖1个答案〗 A、展露 B、关注

C、解释 D、记忆 10、以下不是消费者学习要素的是（A ）〖1个答案〗 A、需求 B、动机 C、暗示 D、强化 11、以下选项不是影响消费者情绪的因素是（ B）〖1个答案〗 A、营业环境的物理条件 B、天气状况 C、消费者的心理准备 D、服务人员 12、以下选项不是态度构成部分的是（C ）〖1个答案〗 A、认知成分 B、情感成分 C、思考成分 D、行为成分 13、以下不是生活方式决定因素的是（C ）〖1个答案〗 A、过去的经历 B、固有的个性特征 C、现有情境 D、理想 14、以下不是VALS生活方式分类的是（A ）〖1个答案〗 A、动机驱动型 B、需求驱动型 C、外部引导型 D、内在引导型 15、以下心理细分市场属于地位取向的是（）〖1个答案〗 A、完成者 B、信奉者 C、成就者 D、体验者 16、以下心理细分市场属于原则取向的是（）〖1个答案〗 A、实现着 B、奋斗者 C、制造者 D、完成者 17、一下不是消费者决策类型的是（）〖1个答案〗 A、扩展型决策 B、有限型决策 C、形式型决策 D、名义型决策 18、以下不是扩展型决策特点的是（）〖1个答案〗 A、消费者介入程度较高

消费者心理破解方法(时代光华考试答案80分)

学习课程：消费者心理破解方法 单选题 1.营销的三要素是：回答：正确 1.A 人，产品，过程 2.B 人，产品，技巧 3.C 产品，价格，质量 4.D 人，产品，渠道 2.对于品牌忠诚度的消费者，最好采取什么方法来促进最后成交： 回答：错误 1.A 通过近距离的游说 2.B 通过对他情绪的影响来改变他 3.C 保持一定的距离，以免给他造成压力 4.D 通过其他人的间接影响 3.“恒元祥，羊羊羊”，“送礼就送脑白金”等广告词通过大量重复的播放已经是家喻户晓，这类广告主要是从下面哪一方面来影响消费者：回答：正确 1.A 感知 2.B 认知 3.C 意动 4.D 以上都包括

4.企业应该努力把自己的产品推向以下哪一个方向：回答：错误 1.A 消费者知识度比较低，参与度也比较低的区域 2.B 消费者知识度比较低，而参与度比较高的区域 3.C 消费者知识度比较高，而参与度比较低的区域 4.D 消费者知识度比较高，参与度也比较高的区域 5.一个人的价值观包括：回答：错误 1.A 自我导向 2.B 他人导向 3.C 环境导向 4.D 以上都包括 6.下面哪一类人最容易被促销活动影响：回答：正确 1.A 心理承受力特别强的人 2.B 心理承受力特别弱的人 3.C 没有知识的人 4.D 知识丰富的人 7.企业做广告的目的是：回答：正确 1.A 提高企业和产品的知名度 2.B 提高美誉度 3.C 提高销售量

4.D 以上都包括 8.如果一个消费者在挑选商品的时候主要根据别人的意见来做决定，那么他属于：回答：正确 1.A 群体决策型 2.B 随机购买型 3.C 品牌忠诚度购买型 4.D 以上都不正确 9.强化是建立品牌或者建立概念的最好方式，强化的方法有： 回答：正确 1.A 多维强化法 2.B 单一高强度法 3.C 类比法 4.D 以上都包括 10.下面哪一项是对感知这一要素的正确描述：回答：正确 1.A 让消费者感觉舒服 2.B 通过高度重复使消费者的态度发生改变 3.C 具有逻辑性，符合消费者的思考逻辑 4.D 以上都不正确

(精品)分析顾客的消费心理

分析顾客的消费心理 消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。 人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着人类社会发展的结果。 1．消费需求有哪些特点 消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。 (1)驱动性当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。 (2)多样性由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。 (3)选择性人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。 (4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。 (5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。 (6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。

消费心理学试卷及答案

消费心理学试卷 一．填空题（每空1分，共10） 1．1943年亚伯拉罕.马斯洛提出了。 2．根据消费需求的实质内容不同，可分为和。 3．消费者购买决策过程分为五个阶段，它们分别是：、寻找信息、、作出决策、。 4．典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即、、和。二．多项选择题（每题2分，共30） 1．记忆的心理过程包括：（） A．识记B．保持C．回忆D．认知 2．注意的功能有：（） A．选择功能B．保持功能C．对活动进行监督功能D．对活动进行调节功能 3．兴趣的特征有：（） A．指向性B．差别性C．时间性D．效能性 4．在购买活动中，兴趣对消费者购买行为有直接的影响，表现在：（） A．有助于消费者为未来的购买活动做准备 B．有助于消费者做出购买决策 C．有助于消费者重复购买某种商品 D．有助于消费者提高购买的效用 5．实施消费需求的引导具有哪些重要的作用：（） A．是国家实现宏观调控目标的重要手段。 B．可以促进企业提高经济效益。 C．可以帮助消费者提高消费生活的质量。 D．有利于社会经济的快速发展。 6．消费者购买动机模式有：（） A．本能模式B．心理模式C．社会模式D．个体模式 7．消费者意志行动过程的特征有：（） A．有明确的购买目的B．克服困难的过程C．有激烈的心理斗争过程D．购买过程8．按消费者购买目标的选定程度区分有；（） A．全确定型B．半确定性C．不确定型D．风险型 9．购买者的购买决策原则有：（） A．最大满意原则B．相对满意原则C．遗憾最小原则D．预期—满意原则 10．青年消费者群体的特点有：（） A．人数众多 B．有独立的购买能力和购买潜力 C．消费者分布广泛、均匀 D．对整个市场的需求变化起着重要的影响。 11．流行作为一种社会现象，同其他社会事物一样，有其自身的特点，包括：（）A．持续的时间较短B．变化具有周期性C．具有反传统性D．与从众是紧密联系的12．影响消费期望的形成和强化的主要因素有哪些：（） A．目标B．目标价值C．相关群体D．可行性 13．产品命名在消费者心理上的作用主要有以下几个方面：（）

解密80后消费者的消费行为特征

解密８０后消费者的消费行为特征 80后顾名思义就是20世纪80年代后出生的人，年龄17岁～26岁之间。他们多为独生子女，人数在中国有9000万之众，覆盖了从校园到职场的年轻一族，他们有着全新的生活理念和消费心理，是未来消费的主力军，越来越受到企业界的关注。然而，要想赢得80后的青睐，就必须深入地了解他们、研究他们，有针对性地开展营销活动。笔者仅从80后的消费行为特征的角度进行了初步探讨。 一、个性消费 80后的一代生在改革年代，长在小康社会，被大量的商品广告缠绕，被新鲜的网络语言浸泡，他们是家庭的核心，未来社会的主流，形成了独立、自我的个性特点，有独立的思考方式和价值观，买符合自己个性的东西，注重自我感受，不在乎别人的看法。80后的年轻人选择商品的标准不是“好”或“不好”，而是“喜欢”或“不喜欢”，他们的消费主张是“我喜欢的就是最好的”。所以，他们会成为露脐装、破了洞的牛仔裤的积极追逐者；他们会喜欢周杰伦冷冰冰的面孔和他那让人听不懂的歌;他们会喜欢把自己原本漂亮的头发弄得参差不齐又乱乱糟糟的。他们在不断地创造着流行，誓将个性消费进行到底。 因此，针对80后的营销，企业要强力塑造产品及品牌的个性化特点，同时，深入挖掘80后群体的生活形态，将他们生活中的一些个性元素与品牌诉求结合起来，融入到产品的研发和传播策略中，才能真正赢得这一消费群体。比如，中国移动的“动感地带”由于符合年轻人的消费特征，成为80后一代的专用产品，它从产品设计上，推出了“超值短信套餐”和其它数据业务，符合了年轻人爱发短信的特点；采用“动感地带”与“M-ZONE”这个英文名作为品牌名称，听起来更具时尚感；选用周杰伦作为形象代言人，使周杰伦的个性和酷同动感地带的品牌表达协调起来；把“我的地盘我作主”作为其广告语，表达了年轻一代向往自由，我行我素的性格特征。这些都非常符合80后一代的心理需求，得到了他们高度的认同和喜爱，从而使“动感地带”成为年轻人的倾向性选择。 二、时尚消费 80后消费者多数人尚没有经济收入，少数人虽已迈入职场但收入较低，然而却不愿意在消费水准上被评定为落后者，他们希望被人看得

消费者心理分析报告

一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价 格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消 费相对较少。 二、消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较 全面的了解，有自信、自主性强。 应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌 握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。 经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。 应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。 在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。 应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。 （二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。