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医药营销专业《商务谈判》复习题

医药营销专业《商务谈判》复习题
医药营销专业《商务谈判》复习题

医药营销专业《商务谈判》复习题

一、论述题

1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,请谈谈你对此的理解。

2、在商务谈判中,如果对手信任自己,有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任?

3.试述商务谈判的PRAM模式的主要内容及其运用。

4.述构成商务谈判的实力的因素。

5.试述打破商务谈判僵局的方法。

二、实例题

湖北人福药业有限公司是一家主营生产及销售计划生育药品及抗肿瘤药品的医药企业,为进一步开拓市场,做大做强,该企业准备进入鄂州市场,你作为开拓鄂州市场的负责人,你如何寻找合作对象实施谈判并取得成功?(10分)三、案例分析题

案例分析一

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好,适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判。中方讲:“其设备性能可以,但价格不行。希望降价。”意方说:“货好,价也高,这很自然,不能降。”中方说:“不降不行。”意方说:“东方人真爱讨价还价,我们意大利人讲义气,就降0.5%。”。。。。。。。(省略很多字)。。。。。。。。还是我多你少?双方推断,在此之前双方各让了5%,对等,最后一搏是否也应对等?最终双方将5%的差距(意方5%与中方的10%比)各担一半,即以降价7.5%成交。

试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中,意方采用的谈判策略是什么?

2、试评价意方对该谈判策略的使用。

案例分析二

背景材料:美国人科肯受雇于一家国际性公司,担任很重要的管理职位,不久后他向上司请求,见识一下大场面,出国谈判业务,使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了,上司派他去日本。他高兴得不得了,认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没,然后再进攻其他的国际团体。

一踏上日本,两位日本朋友即迎了上来,护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上,日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。

——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”

——“不,你是一位重要人物。你显然需要休息。”

——“对了,你会说日语吗?在日本我们都说日语。”

——“我不会,但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”

——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”

——“决定了,你们想的真周到。”

说着他把回程机票交给了日本人,好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意,可是日本人就知道了他的谈判期限了。......

试分析上述材料,回答下述问题:

1、日本人采用了何种策略?

2、该种策略的基本运作模式是什么?

3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?

案例分析三:

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。

试分析上述材料,回答下述问题:

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?

案例分析四:

2006年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。另有一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。

试分析上述材料,回答下述问题:

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。(5分)

2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望,从15%降了一半,使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷,“机票”显示的航班不实,被中方抓住了破绽,又失去了部分策略效力。(3分)

最后通牒策略系终极性的强攻手段,它具有很大的攻击性,对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。(2分)

首先,重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头,那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假,无关紧要。关键是假的也难以证明,这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的,又易于被对方证实,故策略失败。而作为对手面对该策略,首要的也在核对是否真的是“最后”,中方这么做了,就可破解该策略,少让利。(5分)

其次,留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量,也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下,必须给自己留有余地,否则,该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面:一是条件本身即出最后通

3.在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:

(1)交易内容对双方的重要程度。(2分)

(2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3分)

(3)看双方竞争的形势。(4分)

(4)看双方对商业行情的了解程度。(4分)

(5)看双方所在企业的信誉和影响力。(3分)

(6)看双方对谈判时间因素的反应。(1分)

(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。(3分)

试述打破商务谈判僵局的方法。

谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局,我们可以采取以下策略:第一, 应正确认识谈判中的僵局,分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。(3分)第二,避重就轻,转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。(3分)第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进

案例分析三

背景材料:一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。

试分析上述材料,回答下述问题:

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?

案例分析

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东

盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作

3、应该为此向对方成员道歉

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次

发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。

案例分析四

背景材料:2006年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。另有一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。

提问:

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

案例分析:

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,

在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的原则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质。攻心为上的含义:从思想上瓦解敌人的斗志为上策。

2:谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段;谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长;谈判对手所要达成的目标;同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者;在谈判中出现争议的议题的解决方案;时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!

《药品市场营销学》

《药品市场营销学》 一、单选题(共 20 道试题,共 20 分。) V 1. 通过组织机构扁平化和缩短供应链来节约成本的是D A. 物流一体化 B. 物流规模化 C. 物流共同化 D. 物流短路化 满分:1 分 2. 对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是A A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 满分:1 分 3. 消费习俗属于什么因素C A. 人口环境 B. 经济环境 C. 文化环境 D. 地理环境 满分:1 分 4. 某制药厂最近研制生产出一种抗癌药,你认为该种药品的定价应采取A A. 撇脂定价 B. 渗透定价 C. 满意定价 D. 基点定价 满分:1 分 5. 在现代市场经济条件下被大量用于推销那些冷门产品的是哪种观念C A. 产品 B. 生产 C. 推销 D. 营销 满分:1 分 6. 对于规模较小、区域较大的市场,企业宜采用C A. 短渠道

B. 长渠道 C. 间接渠道 D. 混合渠道 满分:1 分 7. 药品消费者购买行为分析的内容不包括D A. 购买心理及购买动机 B. 影响购买的因素 C. 购买行为过程 D. 购买人员 满分:1 分 8. 在赊销的情况下,卖方为了鼓励买方提前付款,按原价给予一定的折扣,这就是B A. 业务折扣 B. 现金折扣 C. 季节折扣 D. 数量折扣 满分:1 分 9. 现代企业的营销观念应该是A A. 以消费者需求为中心 B. 以推销产品为中心 C. 以企业需要为中心 D. 以生产成品为中心 满分:1 分 10. 下列不属于药品市场营销学的传统研究方法的是A A. 案例研究法 B. 产品研究法 C. 机构研究法 D. 职能研究法 满分:1 分 11. 资质审核完成后,在药品集中采购平台上公示,并接受企业咨询和书面申诉,公示期一般不少于几个工作日A A. 3日 B. 5日 C. 7日 D. 10日 满分:1 分

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1,下列是谈判的是(C) A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2,商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格,数量和(A) A交货B法律C信用保证D技术服务 3,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(B)A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4,谈判人员必须具备的首要条件是(A) A遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5,在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该(D)A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6,国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(C) A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7,下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(B) A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见,然后再削弱对方8,不属于非人员风险的是(B) A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9,属于正确的谈判观念的是(B) A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10,将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是(C) A德国人B美国人C韩国人D南美人 11,下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法(C)

A我是**,请多指教 B我是***集团总裁***,是***大学毕业,***教授是我的老师,**部长曾是我的同学,我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***,请多指教 12,“对方如果违约必须承担责任,对不对”此提问属于(D) A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是(C) A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14,人们为什么要进行谈判(E) A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

医药市场营销学名词解释

二、医药市场营销学的概念p6(重点名词解释) 根据市场营销学的原理认真研究医药市场的发展变化,围绕市场需要和医药科技的发展,在国家有关法律法规指导下。为市场提供适合的产品,制定适合的价格,采用高效的销售渠道和促销措施向合适的顾客销售产品,以取得良好的经济效益和社会效益。 大市场营销观念(重点名词解释):企业为了成功的进入特定市场和在特定市场营销,在策略上要协调的运用经济、心理、政治和公共关系的技巧。以赢得若干参与者的合作和支持。P11 1.网络营销的概念(重点名词解释):就是企业在充分研究网络顾客需要的基础上运用网络技术、电脑科技、数字交互或多媒体的为例来实现企业营销目标。 1. 绿色营销的概念(重点名词解释)所谓绿色营 销,就是指企业在营销全 过程即产品的设计、生产、制造、消费、废弃物 的处理方式等等都应充 分体现(环境意识)和(社会意识)。 处方药(重点名词解释) 只能通过具有执照的医 师或者有他们的处方才能调配,并在医务人员的指导下应用的药品 一、 医药市场营销战略的概念与意义((重点名词解释))p89 市场营销战略(概念):是指企业在市场营销活 动中,在通过对营销内外部环境客观分析研究基 础上,对企业未来营销工作的总体规划与安排,是实现这样的规划所应采 取的行动。 一、 市场营销组合的概念(重点名词解释)p100 所谓市场营销组合,就是 企业可以控制的、用来影响市场需求的各种市场营销因素和手段的综合运用与最佳组合。 一、医药市场细分的概念 (p121)(重点名词解释) 所谓医药市场细分就是辨别具有不同欲望和需求的医药消费者群体,将大的综合市场按不同标准进行分类,并用自己的产品服务于这些子市场的过程。 一、医药目标市场的概念(P132)(重点名词解释) 所谓医药目标市场,是指医药企业在市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上,依据企业资源和经营条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需要的那一个或几个细分市场。 一、市场(产品)定位(p136) (重点名词解释) 市场定位又称为产品定位,所谓市场定位,就是指针对消费者对企业或产品属性的重视程度,给本企业的产品创造并培养一定的特性,树立与众不同的市场形象,确定企 业相对于竞争者在目标市场上所处的市场位置。 一、 医药市场营销环境的内涵p143(重点名词解释) 所谓医药企业的市场营销环境,就是指与医药企业经营有关的、影响企业生存与发展的所有内外部客观要素的总和,亦即企业赖以生存的内外部社会条件。 医药市场信息(重点名词解释):是一定时间和条件下,医药市场交易活动的各种信息、情报、数据资料的总称。 医药市场调查(重点名词解释)是指通过科学的方法系统地、客观地收集、整理和分析研究与医药 市场有关的信息,提出结论与建议,为企业制定市场营销战略提供参考依据 一、 医药市场预测的概念(重点名词解释) (一) 医药市场预测 的概念(P203) 医药市场预测就是在市场调查和市场分析的基础上,运用逻 辑、数字和统计等科学的 预测方法,预先对医药市场未来的发展变化趋势做出描述和量的估计。 1. 附加产品 (重点名 词解释) 称延伸产品,指产品的各种附加利益的总和。消费者可以随同形式产品提供的各项服 务所产生的利益 (一) 品牌的定义(p241(重点名词解释) 品牌就是俗称的牌子,是制造商或经销 商加在商品上的标志,其目的是为了把不同生产者或经销商的产品区别开来。品牌一般是由品牌名称,品牌标志,商标等组成。 1. 品牌名称(p241 (重点名词解释) 品牌名称是指品牌中可以用语 言称呼的部分,即品牌中的可读部分。 2. 品牌标志(p241 (重点名词解释) 品牌标志是指品牌中可以被认识, 但不能用语言称谓的部分。品牌标志常为某种符号,象征,图案以及其他特殊的设计。品牌标志是一种视觉语言。 3. 商标(p241 (重点名词解释)) 世界知识产权组织关于商的定义是:“商标是用来区别某一工业和商业企业或这种企业集团的商 品标志。” 药品批零差价(重点名词解释):药品批零价格是 指药品批发价格与其零 售价格之间的差额。 一、 营销渠道概念(p301重点名词解释) 市场营销渠道也称 贸易渠道或分销渠道,是指产品或服务从生产者向消费者或最终用户转移过程中所经历的一切取得所有权的商业组织和个人。 营销沟通的概念及作用 (重点名词解释) 沟通通常是指两个或两个以上的人之间或社会群体间进行的传递、接收、交流和分享信息或建立理解的社会活动的过程。 二、医药产品广告的概念(重点名词解释)医药产 品广告,是指利用各种媒体或形式发布用于预防、治疗、诊断人的疾病的广告 药品销售人员与医药产 品销售(p378) (重点名词解释)药品销售人员是受过医学、 药学的专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、 宣传工作的市场促销人员。 医药产品营业推广是指通过短期的推销活动,直 接引导和启发、刺激顾 客,以提高其购买兴趣,促其立即作出购买行为,它是介于人员推销与广告宣传之间的一种特殊的推销方法。

中国医科大学2020年12月考试《药品市场营销学》考查课试题-答案辅导

中国医科大学2020年12月考试《药品市场营销学》考查课试题-学习资料 特别提醒:每学期的出题顺序可能都不一样,请用快捷方式Crtl+F查找比对每一道题答案,并确保本科目是您需要的材料!! 一、单选题 1.现代企业的营销观念应该是 [A题目]以消费者需求为中心 [B题目]以推销产品为中心 [C题目]以企业需要为中心 [D题目]以生产成品为中心 提示:请认真阅读以上题目,运用所学知识完成作答 【本题答案是】:A 2.购买商品和服务供自己消费的个人和家庭,被称为 [A题目]生产者市场 [B题目]消费者市场 [C题目]转售市场 [D题目]组织市场 提示:请认真阅读以上题目,运用所学知识完成作答 【本题答案是】:B 3.消费流行属于什么因素 [A题目]社会文化环境 [B题目]人口环境 [C题目]地理环境 [D题目]顾客环境 提示:请认真阅读以上题目,运用所学知识完成作答 【本题答案是】:A 4.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是 [A题目]文化因素 [B题目]社会因素 [C题目]个人因素 [D题目]心理因素 提示:请认真阅读以上题目,运用所学知识完成作答 【本题答案是】:A 5.竞争对手会通过提前与经销商签订供销协议的方式争夺市场,这种方式属于 [A题目]供应链竞争 [B题目]渠道拦截

[C题目]终端拦截 [D题目]正面拦截 提示:请认真阅读以上题目,运用所学知识完成作答 【本题答案是】:B 6.药品中间商的功能是 [A题目]整买零卖 [B题目]整买整卖 [C题目]委托加工 [D题目]委托代销 提示:请认真阅读以上题目,运用所学知识完成作答 【本题答案是】:A 7.药品组织市场的参与者中影响力最小的是 [A题目]使用者 [B题目]采购者 [C题目]决策者 [D题目]影响者 提示:请认真阅读以上题目,运用所学知识完成作答 【本题答案是】:D 8.企业生产不同的药品的满足特定顾客群体的需要,即面对同一市场生产不同的药品,属于哪种模式 [A题目]密集单一型市场 [B题目]产品专业化 [C题目]选择性专门化 [D题目]市场专业化 [E题目]完全覆盖市场 提示:请认真阅读以上题目,运用所学知识完成作答 【本题答案是】:D 9.药品处于生命周期的衰退期时宜选用哪种目标市场策略 [A题目]集中性策略 [B题目]目标市场营销 [C题目]差异性策略 [D题目]无差异性策略 提示:请认真阅读以上题目,运用所学知识完成作答 【本题答案是】:A 10.某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别,顾客对某些品牌有特殊偏好,不同的卖主以产品的差异性吸引顾客,开展竞争,这属于 [A题目]完全竞争市场 [B题目]完全垄断市场 [C题目]不完全垄断市场

中国医科大学2019年《药品市场营销学》答案

中国医科大学2019年1月考试《药品市场营销学》考查课试题 一、单选题 (共 20 道试题,共 20 分) 1.营利性机构采购药品一般采用 A.直接与供应商洽谈 B.委托招标 C.集中招标 D.公开招标 正确答案:B 2.跨国经营企业所面对的最严重的政治风险是 A.本国化 B.没收、征用和国有化 C.外汇管制 D.税收管制 正确答案:B 3.国际市场营销与国内市场营销的主要区别在于 A.观念 B.指导思想 C.环境 D.方法 正确答案:C 4.对于市场规模较大,区域比较集中的市场,企业宜采用 A.短渠道 B.长渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 正确答案:A 5.下列哪项药品能够进入药店以外的超市、特大型超市、百货店、食品店等零售渠道 A.甲类非处方药 B.乙类非处方药 C.甲类处方药 D.乙类处方药 正确答案:B

6.世界上第一本正式命名为《市场营销学》(Marketing)的教科书是由下列中哪位作家所著 A.菲利普·科特勒 B.赫杰特齐 C.彼得·德鲁克 D.波特 正确答案:B 7.销售渠道的建立反映的经济学中的基本原理是 A.竞争优势理论 B.交易费用理论 C.劳动专业分工理论 D.偏好理论 正确答案:C 8.某制药厂最近研制生产出一种抗癌药,你认为该种药品的定价应采取 A.撇脂定价 B.渗透定价 C.满意定价 D.基点定价 正确答案:A 9.市场营销组合策略不包括 A.产品策略 B.价格策略 C.环境策略 D.促销策略 正确答案:C 10.下列哪一项不属于药品批发商的功能与作用 A.市场覆盖 B.存货储备 C.信息收集 D.及时回款 正确答案:D 11.我国药品招标采购规定采购工作机构接受企业咨询,自公告发布之日起至提交资质证明文件的截止之日几日内,企业准备并提交相关资质证明文件 A.7日

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1.谈判剩余:是指买卖双方底线目标之间的可能性收益,或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2.共认谈判区:是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4.讨价:是在一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目标太远,而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5.沟通:即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A.价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C.价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C.法人 4.从内容上看,A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要,基本奠定了一个谈判过程的基调。 A.开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B.磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C.折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A.需要 8.下列各项中,C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D.5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2.商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A.两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E.信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A.谈判对象的资格与实力 B.谈判对象的需求 C.谈判对象的支付能力 D.谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4.商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5.索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1.商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3.谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。(最优目标、可接受目标、底线目标) 4.“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7.出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

《医药市场营销学》期末考试试卷

上 一、 二、 三、填空题( 分) 国际医药市场营销通常是指医药企业从事跨国界的市场营销活动, 向本国以外的消费者或用户提供 或 ,通过满足其需要,来实现企业利 润的最大化。 国际市场营销和 一样,同样需要进行 、 、 等一系列营销过程的战略确定及战术实施。 国际营销与国内营销比较,具有的特点:营销管理的整体性、 、 、 。 是价值观的一种表现形式,是判断事物美的标准,影响到企业在产品设计、产品宣传促销时的色彩、图案等。 国际市场细分,是指企业按照一定的细分标准,把整个国际市场细分为 和 ,其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征。 选择国际营销目标市场的 个标准是:① ;② ;③ 。 目标市场战略主要有 、 和 等 种。 产品以间接出口方式进入市场有以下优点:一是 ;二是 ;三是 ;四是灵活性大。 许可证贸易是指企业与东道国企业签订许可协议,授权东道国企业使用本企业的 、 、 、 、专有技术等,在一定条件下生产和销售本企 业拥有的产品,并向东道国企业收取许可费用。 我国医药企业国际市场营销的对策:(一)选择与我国医药企业实力相匹配的国际目标市场;(二) ;(三)采取恰当的跨国经营产品创新方式; (四)选择好跨国经营的融资渠道;(五)力争实现跨国经营要实现 、 ;(六)建立完善的跨国经营营销策略。 网络营销存在的问题: 、 ; 、 ; 、 ; 、 ; 、 ; 、 。 四、判断题( 分) 、在医药营销领域,服务营销的理念与方法得到了广泛运用,如医疗机构的药品不良反应监察报告制度、零售药店的药学追踪服务等,某些医药产品甚至靠服务营销使企业走出低谷等。( ) 、研究消费者的特征,主要包括医药消费者的类型、购买服务时的态度和决定因素、对品牌的忠诚、购买类型、市场细分与目标市场定位等。( ) 、关系营销的主要内容:信誉、沟通、互惠。( ) 、直复营销的形成:互动性、特殊性、可衡量性、空间上的广泛性。( ) 、直复营销的主要类型:( )、邮购营销;( )、电话营销;( )、电视、广播直复营销;( )、数据库营销。( ) 、市场营销组织是指企业为了达成其营销目标而建立的具有市场调查与预测能力、具体制定并实施市场营销计划的职能部门。( ) 、兼有市场营销职能的销售部门通常由一位销售主管(或企业副总)带领一批

药品市场营销学练习题及答案

《药品市场营销学》目标检测 第一章绪论 一、选择题 (一)单项选择题 1、企业向顾客提供满意所产生的价值,称为( C ) A、形象价值 B、人员价值 C、服务价值 D、产品价值 2、顾客让渡价值就是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分。其中顾客在 购买商品与服务过程中所耗费的货币、时间、精力与精神成本被称为( C ) A、顾客让渡价值 B、整体顾客价值 C、整体顾客成本 D、以上都不对 3、人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望,称为( D ) A、需要 B、欲望 C、效用 D、需求 4、“市场营销观念”的提出者就是( B ) A、齐尔·迪安 B、约翰·麦克金特立克 C、温德尔·史密斯 D、尼尔·鲍顿 5、药品消费结构的二元性就是指( B ) A、医生就是药品消费的决策者与消费者 B、医生决定患者消费药品的种类,而患者消费药品却没有决定权 C、患者就是药品的最终消费者 D、医生与患者都就是药品的消费者 (二)多项选择题

1、影响市场需求的因素有( ABCD ) A、人口状况 B、消费者收入水平 C、商品价格的高低 D、商品供应情况的变化 E、社会文化的高低 2、药品市场的特点( ABCD ) A、药品市场的特殊性 B、药品供应的及时性 C、竞争的局限性 D、药品消费结构的二元性 E、药品消费的客观性 3、药品的商品特征包括( ABCD ) A、生命关联性 B、质量可靠性 C、公共福利性 D、专用性 E、发展性 4、传统市场营销观念包括( ADE ) A、推销观念 B、绿色营销观念 C、社会营销观念 D、产品观念 E、生产观念 5、顾客购买的整体价值包括( ABCD ) A、形象价值 B、人员价值 C、服务价值 D、产品价值 E、社会价值 二、简答题 1、药品市场的特点。 2、影响药品市场的因素。 3、影响顾客购买的成本因素有哪些?

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题,每小题6分,共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan), (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标, (2)实际需求目标, (3)可接受目标, (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质, (2)请教专家,主动咨询, (3)审时度势,当机立断, (4)规避风险的技术手段, (5)利用保险市场和信贷担保工具, (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则, (2)灵活机动的原则, (3)友好协商的原则, (4)依法办事的原则, (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂, (2)过分沉默与反应迟钝, (3)观点的争执, (4)偏激的感情色彩, (5)人员素质的低下, (6)信息沟通的障碍, (7)软磨硬抗式的拖延, (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素, (2)寻找关键问题, (3)确定具体目标,

(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题(每小题10分,共30分) 1、商务谈判的特征有哪些? 2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么? 3、商务谈判的目标层次是怎样的? 三、论述题(20分) 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三:(1分) 1)以经济利益为目的;(3分) 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;(3分) 3)以价格谈判为核心。(3分) 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段,谈判人员的主要任务有三:(1分) 1)创造良好的谈判气氛;(3分) 2)交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致。(3分) 3)进行开场陈述。(3分) 3、商务谈判的目标层次有三:(1分) 1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(3分) 2) 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;(3分) 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。(3分) 三、论述题(20分) 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。(2分) (2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3分) (3)看双方竞争的形势。(4分) (4)看双方对商业行情的了解程度。(4分) (5)看双方所在企业的信誉和影响力。(3分) (6)看双方对谈判时间因素的反应。(1分) (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。(3分) 二、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分) 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价

医药市场营销学(全)知识交流

第一章导论 第一节医药市场和医药市场营销 医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿,正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。 一、医药市场 (一)医药市场的含义 原始概念: 1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所 2.市场是指商品交换关系的综合 3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合(市场等同于需求) 从营销学角度讲,医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合,即对医药产品的需求构成了医药市场。 医药市场具有三个要素:人口、购买力、购买欲望 (二)医药市场的分类 1.按医药产品的形态分:有药品市场和医药服务市场 2.按购买者及其购买目的分类:可分为消费者市场和组织市场,组织市场又可分为生产者市场,中间商市场,非营利市场和政府市场。 3.按营销区域分类:国际市场和国内市场 4.按营销环节分类:可分为批发市场和零售市场 5.按医药产品的供求态势分类:买房市场和卖方市场 (三)医药市场的特点 医药产品与一般的产品相比较,是特殊产品,其特殊性表现为:

1.专属性 2.两重性 3.质量重要性,医药产品只有合格品和不合格品之分 4.限时性 医药产品与其他产品市场相比有以下特点: 1.医药市场比较集中,主要集中在城镇公费医疗单位和医院。 2.(药品的专业性决定)相关群体主导性强,非主动性消费现象突出。相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售,特别是指处方药的终端销售,决策权不在使用者,一般掌握在医生手中,医生对药品的购买有很大的影响,这是与其他商品市场有着本质区别的特点,是由药品的专业性决定的。 3.市场需求波动大,一般是由于突发性,流行性 4.需求缺乏弹性 5.需求结构多样化 6.营销人员的专业化 二、医药市场营销 (一)医药市场营销的含义 市场营销有宏观和微观之区别。当把它理解为是一种社会经济活动过程时,则是宏观市场营销,其目的在于满足社会和人类需要,实现社会的目标;当把它理解为是一种个人或组织活动时,则是微观市场营销,其目的在于满足目标顾客的需要,实现个人或组织的目标。 市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。 1.医药市场营销的主体为个人和医药组织 2.医药市场营销的客体是医药产品和价值 3.医药市场营销的核心是交换 4.医药市场营销是一个社会管理过程 5.医药市场营销的最终目的是有利益地满足需求

医药市场营销学试题及答案

湖北中医学院《医药市场营销学》试题答案及评分参考一、单项选择题(每小题 1 分,共 15 分。)单项选择题(1.市场营销活动的中心是( A ) A.需求B.交换C.利润D.交易2.营销管理的实质是(C )A.让顾客满意B.分析市场C.需求管理D.确定营销管理哲学3.联想集团以前主要生产电子类产品,后来涉足医药行业生产药品,其成长战略属于(B )A.水平多元化B.综合多元化C.同心多元化 D.密集式成长战略 4.某企业生产满足老年人需要的各种药品是( D ) A.市场集中化 B.产品专业化C.选择专业化D.市场专业化5.市场营销学是一门( B )A.经济科学B.综合性应用科学C.社会学D.心理学6.非常可乐的定位属于哪种定位战略?( A ) A.避强定位B.高级俱乐部定位C.对抗性定位D.重新定位7.产品组合中产品项目的总数指产品组合的( A )A.长度B.深度C.宽度D.关联度8.经营水力、中药材等同质性产品一般可采用( D ) A.差异性营销战略 B.聚焦性营销战略C.集中性营销战略D.无差异性营销战略9.患者在购买药品时获得的用药指导应该属于哪一层次的产品?(B )A.核心产品B.附加产品C.期望产品D.形式产品10.如果某生产药品的公

司认为生产纯净水的公司是其竞争者,它们应该属于哪种类型的竞争者?( A ) A.愿望竞争者 B.属类竞争者 C.形式竞争者 D.品牌竞争者 11.某企业以高价格低促销费用将新产品投入市场,其导入期的营销策略为(B )A.快速掠取策略B.缓慢掠取策略C.快速渗透策略D.缓慢渗透策略12.三株公司生产的保健品为三株,化妆品为生态美,其品牌策略为( D ) A.多品牌策略 B.统一品牌策略 C.个别品牌策略D.分类品牌策略13.某企业将主要产品定较低的价格,而为其补充品产品定较高的价格,其定价策略为( B )A.选择品定价B.补充品定价C.分部定价 D.副产品定价 14.下列哪类产品最适合采用密集性分销策略?( C )A.太太口服液B.价格昂贵的进口药C.单价为1、00 元的眼药水D.大型医疗器械15.促销的核心是(B )A.诱发需求 C.刺激购买题分评卷人 B.沟通信息 D.扩大销售二、多项选择题(每小题 2 分,共 10 分。)多项选择题(1.波斯顿矩阵法的分析指标为(CD )A.竞争能力 B.市场吸引力 C.市场增长率 D.相对市场占有率 E.市场占有率 2.属于宏观市场营销环境因素的是(CDE )A.供应商B.竞争者C.人口总量D.收入状况E.科学

2013年商务谈判试卷及答案

试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息

医药市场营销学试题及答案教学提纲

湖北中医学院《医药市场营销学》试题答案及评分参考 一、单项选择题(每小题 1 分,共 15 分。)单项选择题( 1.市场营销活动的中心是( A ) A.需求 B.交换 C.利润 D.交易 2.营销管理的实质是(C ) A.让顾客满意 B.分析市场 C.需求管理 D.确定营销管理哲学 3.联想集团以前主要生产电子类产品,后来涉足医药行业生产药品,其成长战略属于( B ) A.水平多元化 B.综合多元化 C.同心多元化 D.密集式成长战略 4.某企业生产满足老年人需要的各种药品是( D ) A.市场集中化 B.产品专业化 C.选择专业化 D.市场专业化 5.市场营销学是一门( B ) A.经济科学 B.综合性应用科学 C.社会学 D.心理学 6.非常可乐的定位属于哪种定位战略?( A ) A.避强定位 B.高级俱乐部定位 C.对抗性定位 D.重新定位 7.产品组合中产品项目的总数指产品组合的( A ) A.长度 B.深度 C.宽度 D.关联度 8.经营水力、中药材等同质性产品一般可采用( D ) A.差异性营销战略 B.聚焦性营销战略 C.集中性营销战略 D.无差异性营销战略 9.患者在购买药品时获得的用药指导应该属于哪一层次的产品?(B ) A.核心产品 B.附加产品 C.期望产品 D.形式产品 10.如果某生产药品的公司认为生产纯净水的公司是其竞争者,它们应该属于哪种类型的竞争者?( A ) A.愿望竞争者 B.属类竞争者 C.形式竞争者 D.品牌竞争者 11.某企业以高价格低促销费用将新产品投入市场,其导入期的营销策略为( B )A.快速掠取策略 B.缓慢掠取策略 C.快速渗透策略 D.缓慢渗透策略 12.三株公司生产的保健品为三株,化妆品为生态美,其品牌策略为( D )A.多品牌策略 B.统一品牌策略 C.个别品牌策略 D.分类品牌策略 13.某企业将主要产品定较低的价格,而为其补充品产品定较高的价格,其定价策略为( B ) A.选择品定价 B.补充品定价 C.分部定价 D.副产品定价 14.下列哪类产品最适合采用密集性分销策略?( C ) A.太太口服液 B.价格昂贵的进口药 C.单价为 1、00 元的眼药水 D.大型医疗器械 15.促销的核心是( B ) A.诱发需求 C.刺激购买题分评卷人 B.沟通信息 D.扩大销售 二、多项选择题(每小题 2 分,共 10 分。)多项选择题( 1.波斯顿矩阵法的分析指标为(CD )

商务谈判试题及答案

一、选择题(每题2分,共20分) 1、谈判是追求()的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要,最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同,可将谈判分为() A.技术谈判,贸易谈判,价格谈判 B.价格谈判,外交谈判,军事谈判 C.国际谈判,国内谈判,中立地谈判 D.主场谈判,客场谈判,中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是() A.主场谈判 B.客场谈判 C.书面谈判D.口头谈判 5、立场型谈判又称为() A.硬式谈判B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判 6、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是() A.开局阶段B.报价阶段 C.磋商阶段D.成交阶段 二、判断(每题1分,共10分) 1.谈判的摸底阶段,目的是提出本方交易条件即为报价做准备。() 2.按谈判内容的的透明度分类,商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。() 3.价格是商务谈判中最核心的部分。()

4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。() 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。() 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。() 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。() 8.谈判开局的引导,从其特征上可以内部引导和外部引导。() 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。() 10.按报价的方式分,有欧式报价和日式报价。() 三、名词解释(每题5分,共20分) 1.商务谈判: 2.官方谈判: 3.提问式开局策略: 4.旁敲侧击法: 四、简答。(每题8分,共24分) 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题(10分) 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析(16分) 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床,有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴。准备开价每台50万元,共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段,该老板正欲先报价,却突然停止,暗想:“还是先听听对方的想法为妙!”结果,对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚的口吻说:“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床,共计195万元,多一分都不行。”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。 请回答:(1)先后报价对这宗交易的双方起了什么作用? (2)什么情况下先报价才会有利?

最新药品市场营销学练习题及答案资料

《药品市场营销学》目标检 测 第一章绪论 一、选择题 (一)单项选择题 1.企业向顾客提供满意所产生的价值,称为( C ) A.形象价值 B.人员价值 C.服务价值 D.产品价值 2.顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分。其中顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时间、精力和精神成本被称为( C ) A.顾客让渡价值 B.整体顾客价值 C.整体顾客成本 D.以上都不对 3.人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望,称为( D ) A.需要 B.欲望 C.效用 D.需求 4.“市场营销观念”的提出者是( B ) A.齐尔·迪安 B.约翰·麦克金特立克 C.温德尔·史密斯 D.尼尔·鲍顿 5.药品消费结构的二元性是指( B ) A.医生是药品消费的决策者和消费者

B.医生决定患者消费药品的种类,而患者消费药品却没有决定权 1 C.患者是药品的最终消费者 D.医生和患者都是药品的消费者 (二)多项选择题 1.影响市场需求的因素有( ABCD ) A.人口状况 B.消费者收入水平 C.商品价格的高低 D.商品供应情况的变化 E.社会文化的高低 2.药品市场的特点( ABCD ) A.药品市场的特殊性 B.药品供应的及时性 C.竞争的局限性 D.药品消费结构的二元性 E.药品消费的客观性 3.药品的商品特征包括( ABCD ) A.生命关联性 B.质量可靠性 C.公共福利性 D.专用性 E.发展性 4.传统市场营销观念包括( ADE ) A.推销观念 B.绿色营销观念 C.社会营销观念 D.产品观念 E.生产观念

5.顾客购买的整体价值包括( ABCD ) A.形象价值 B.人员价值 C.服务价值 D.产品价值 E.社会价值 二、简答题 1.药品市场的特点。2 2.影响药品市场的因素。 3.影响顾客购买的成本因素有哪些? 4.试从营销的角度理解药品市场。 5.怎样理解顾客购买的整体价值? 第二章药品市场营销环境 一、选择题 (一)单项选择题 1.恩格尔系数越大,说明这个家庭(或国家)的生活水平( B ) A.越高 B.越低 C.不变 D.难以确定 2.双黄连口服液和绿茶属于一对什么竞争者( A ) A.欲望 B.种类 C.形式 D.品牌

《商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 2、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。3、按交易地位分类,商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类,商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。(T) 12、商务谈判的基本属性是利益性。(F交易性) 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。(T) 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。(F) 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。(T) 17、商务谈判的惯例是:发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。(F) 18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。(T) 19、约身又称合同正文,主要写明双方有关合作的权利义务的划分。(T) 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)

药品市场营销学试卷

药品市场营销学第一次随堂测试 一、单项选择题题:(每小题2分,共20分) 1.对于人口状况的宏观环境分析,分析的内容不应包括( ) A.年龄结构 B.个人收入 C.家庭状况 D.地理分布 2.医药消费者行为的影响因素在基本分类上还是与普通商品的完全类似,可以分为环境影响因素、情境因素和个人影响因素。亚文化因素属于() A.情境因素 B.环境影响因素 C.个人影响因素 D.文化因素 3.联想集团以前主要生产电子类产品,后来涉足医药行业生产药品,其成长战略属于()A.水平多元化 B.综合多元化 C.同心多元化 D.密集式成长战略 4. 下列哪些药不可以做广告宣传() A.保健品 B.感冒药 C.治疗消化不良药 D.抗生素 5.消费者的购买过程一般是()。 A.认识需要→产生动机→收集信息→选择评价→决定购买→买后感受 B.认识需要→决定购买→收集信息→选择评价→产生动机→买后感受 C.认识需要→选择评价→收集信息→产生动机→决定购买→买后感受 D.认识需要→产生动机→收集信息→买后感受→决定购买→选择评价 6.个人没有得到某些基本满足的感受状态,是人类的基本要求,称为 ( ) A.需要 B.欲望 C.需求 D.饥饿感 7.一般而言,医院的临床科室主任在药品采购中心中的角色为( ) A.决策者 B.批准者 C.采购者 D.影响者 8.以调查某地居民收入对医药公司药品销量的影响程度的市场调研是()调研。 A.探测性 B.描述性 C.因果性 D.预测性 9.()是最简单最基本的随机抽样方法。 A.分层随机抽样 B.等距随机抽样 C.整群随机抽样 D.简单随机抽样 10.新药品研发过程的第一个阶段是()

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