药品营销问答(学术)
营销问答题
1、什么是扣率？药品批发价怎么计算？什么是药品底价扣率？怎么计算？
药品的扣率其实就是药品的折算价，在算药品扣率的时候，最重要的就是要搞清楚拿批发价还是零售价为分母,底价的扣率大约是批发价20%、进院价扣率批发价90%、临床费用扣率零售价的30%左右！（扣率=底价÷批发价.批发价=零售价÷1.15）现在厂家所说的扣率都是以批发价为主的。药品的扣率只是一个行话,关键得弄清楚是底价的扣率,进院价扣率,还是临床费用扣率．
底价扣率:底价÷批发价=底价扣率供货扣率：供货价÷批发价＝药品的供货扣率
2、什么是招标？什么是挂网？
药品招标是指招标采购机构发出药品招标通知，说明采购的药品名称、规格、数量及其他条件，邀请药品投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的一种交易行为。招标的药品一定要先按照国家有关规定履行项目审批手续，取得批准招标，在一定范围内公开采购药品的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象。
招标的方式：药品招标的方式分为公开招标和邀请招标。公开药品招标是招标人通过药品招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开药品招标也称竞争性药品招标，即由招标人在报刊、电子网络或其它媒体上刊登药品招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式；邀请招标是指招标人以投标邀请的方式邀请特定的法人或其他组织投标。邀请招标，也称为有限竞争招标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的药品招标方式。
招标的程序：1）各省招标办发出药品采购公告2）生产企业按照相关规定递交药品投标文件；
3）开标、评标，中标；4）购销合同。
药品挂网就是药品招标办对所有生产厂家和经营企业药品进行统一采购，这些厂家或公司进行投标报价，最后同类产品同规格价格低的，将被选入围，也就是中标，最终将在网上公示，即是挂网。药品挂网实现了网上限价竞价的阳光采购。
药品挂网程序:
1）对限价竞价目录中的品种，制定限价后，所有产品报价均要求低于或等于限价。
2）对限价竞价目录品种进行竞价分类后，将报价由高到低排列，按比例选择一定数量价格低的品种入围。
3）在限价报价后，对纳入价格谈判的品种，组织专家进行价格谈判，最后统一确定价格。
4）对入围的品种进行网上公示，即挂网。
什么是挂网价:网上公示的中标药品的价格，也就是中标价.
在招标中生产企业需要准备哪些资料？投标企业需要准备哪些资料？
企业资质①企业法人营业执照②药品生产许可证③组织机构代码证④商标注册证⑤税务登记证（地税）⑥税务登记证（国税）⑦增值税纳税申报表⑧药品GMP证书
产品资质①药品注册批件（原料药）②省级药品检验报告（原料药最近三批次）③新药证书④药品注册批件（制剂）⑤国家药品标准⑥省级药品检验报告（制剂最近三批次）⑦产品说明书原件⑧药品生产工艺流程图(包装设计稿)⑨原料来源证明（公司没有原料药批件之品种）
物价文件册①生产企业所在地省级物价②企业自主定价文件③招标所在地物价备案文件
①（投标）确认函②产品汇总表③生产企业授权书④增值税纳税申报表⑤物价文件
各地招标办公室的其他政策性要求：①产品样品②财务年度审计报告③资产负债表④利润表⑤固定资产⑥生产车间及质控检测设备情况⑦药品包装质量和实用性⑧药品生产能力及储运能力⑨投标磁盘、光盘⑩出厂检验报告
3、什么是中标？中标扣率怎么计算？
药品销售中标是指政府执行统一采购的一种方式，意指国家对处方药品由政府统一招标，招标的内容包括，药品的品牌、价格、规格、剂型等，各个投标商家要在药品招标开始之前将招标的资料提交政府招标办公室，由招标办统一评定，然后决定中标。中标后的产品方可进入医院销售。
中标扣率计算：出厂价÷中标价=中标扣率
4、什么是采购周期？计算方法是？
是指采购方决定订货并下订单－供应商确认－订单处理－生产计划－原料采购(有时)－质量检验－发运(有时为第三方物流)的整个周期时间。简单的说，就是规律性的两次采购间隔的天数。
计算方法：通常采用平均采购间隔天数来计算。1.经验定量法：采购周期=进货在途天数+平均储存天数+销售准备天数+机动保险天数某经营周期平均采购天数=∑(该产品每次采购量×每次进货间隔天数)／该期内采购总量 2.采购点法：即当商品库存下降到某一限定点时，就即时采购的方法，当供货和销货较为稳定时：采购点=平均日销量×平均采购间隔天数，当供货和销货不稳定时：采购点＝(平均日销量×平均采购间隔天数)±安全储存量。(供小于求相加，供大于求相减)。
5、什么是竞价？在竞价组的产品怎么报价？
竞价：就是投标时每次给出的价格，因为有其他厂家的也会投标出价，所以大家不同的价格就是竞价。
挂网目录就是厂家参加投标所有合格产品的目录汇总
6、什么是议价？在招标议价中怎样与专家谈判？
议价：就是当大家每个厂都出了价后，投标解密，招标办会公布各价格，此时会按规定的原则选择厂家药品，这时的药品价格就是可选价格。和竞价的差别就是一个是未解密时的价格，一个是解密后价格。
7、广东挂网模式与四川挂网模式有哪些区别？
8、首营是什么意思？首营资料包含哪些？
首营：指购进药品时，与本企业首次发生供需关系的药品生产或经营企业。首营企业的选定应进行包括资格和质量保证能力的审核。
1.生产企业资质.
2. 产品材料.
3. 医药公司首营资料
9、商业配送是怎么回事？
答：我国国家质量技术监督局在2001年颁布的《中华人民共和国国家标准——物流术语》中，对配送下的定义为：在经济合理区域范围内，根据客户要求，对物品进行分拣、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。
10、什么是商业回款？
回款是指有些企业是以代销的形式销售商品，销售商品并不立即结款，而是打欠条，以后定期结款，那里业务员拿回来的钱就叫回款。或者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回款。
11、过票是什么意思？挂靠是怎么回事？
过票就是厂家按你的代理价开出发票到医药公司，然后医药公司按你发往医院的销售价格开发票到医院里去收款。这样中间就有很大的一个差价，除去你的费用，剩下的就是你赚的。
挂靠经营行为在税法上没有明确的规定，一般理解为单位或个人利用其他单位的名义或资质，以挂靠方的名义从事生产经营活动，并向挂靠方缴纳一定费用的行为。
13药品销售有哪些途径?什么叫药品销售的渠道？什么叫终端？
药店，医院，专卖店，批发，商超，网络，物流，电视，电台，平媒，会销，体验店，卫生诊所等。1.医院为90%以上2.药店、诊所
15、医院进药要经过哪些程序？
学术会议推介产品召开新产品医院推广会
16、连锁药店进药要经过哪些程序？
各个门店应先办理退货手续，再办理进货手续，以免让需退换的商品占用门店的仓位；验收后有些商品可根据需要直接上柜，有些商品则应先存入内仓登记后再上柜
17、什么是第三终端？第三终端有哪些特点？
第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”把我们营销工作进行更大范围的延伸
18、什么是招商？底价招商有什么特点？
面向各大医疗机构推广医药产品的方式。空间更大先款后货
19、药品进国家医保有什么条件？
国家医保品种是不分生产厂家的，你们生产的药品只要商品名和医保目录中的商品名相符就自动进入医保。
20、什么叫新农合？
新型农村合作医疗，简称“新农合”，是指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。采取个人缴费、集体扶持和政府资助的方式筹集资金。
21、寻找代理商有哪些方式？
可以通过电话招商上门拜访广告招商等。
22、什么是窜货？窜货有什么危害？怎样避免窜货？
所谓窜货,就是由於经销网络中的各级代理商,分公司等受利益驱动,使所经销的产品跨区域销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对产品失去信心,消费者对品牌失去信任的营销现象.以收保证金来避免问题的产生
23、怎样进行市场调研？
1、产品接触点。就是指从产品到使用者的整个流程中，产品接触到的每一个点，每一个环节。
2、消费者接触点。就是指消费者从产生需求到使用产品的过程中，消费者接触到的每一个点，每一个环节。
27、什么是“一品双规”？对我们招商有什么影响？
进入一个医院的某一种药品，只可以有两种不同的规格
28、什么是药品差比价？国家发改委制订的差比价规则是怎样的？
29、什么是药品临床观察？
简单的说就是新药在上市前，在人体（病人或健康志愿者）进行药物的系统性研究，从临床试验中我们可以了解一种新的药物在人体上应用有没有疗效，有没有毒副作用，副作用有多大等等情况
30、药品批号是什么？有什么作用？
生产新药或者已有国家标准的药品的，须经国务院药品监督管理部门批准，并在批准文件上规定该药品的专有编号，此编号称为药品批准文号。药品生产企业在取得药品批准文号后，方可生产该药品。
31、什么叫“两票制”？实行两票制对招商有什么利弊？
两票制”是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商不得超过2个。
32、什么是“药品最高日治疗量”和“药品最低日治疗量”？这个数据说明什么？
凡是药品都有一个半数致死量药物过量可以造成药物依赖性甚至死亡药物量少影响治疗效果甚至让疾病产生耐（抗）药性。
34、什么是“药品市场生命周期”？一个新药共有几个阶段？
应该是分为四个阶段，分别是投入期、成长期、成熟期、衰退期。
35、药品临床销售上量的关键在哪儿？
就是和医生、药房、医院管理部门以及药店等终端打好关系，然后通过这种熟人关系去进行销售
36、OTC销售上量的关键点是什么？
定时促销，保证产品价格优势。
37、什么是会务营销？
会务营销是以会议的形式实现产品的销售。即在一个相对封闭的场所，聚拢一定数量的目标消费者，通过一对一服务，多种视觉和声像手段，通过专家权威对产品的全新解析，以现场优惠的方式获得产品的销售模式。
38、什么是药品销售的“大包””小包”？
药品大包是指，从生产厂家或者代理商处，以底价购进药品，通过自己的渠道进行销售，所有销售过程中产生的费用，由自己承担。也就是说，以很低的阶格购进药品，可操作的价格空间很大，通常要求在一个销售区域内，完成一定的销售任务。自己负责市场推广过程中的所有费用。小包，也是把产品代理给你，但你个人是属于公司的，
39、药品销售随货同行有哪些手续资料？
药品出库时，应当附加盖企业药品出库专用章原印章的随货同行单（票）。
40、药品购销合同有什么作用？我们应怎样规范使用购销合同？
销售合同是企业在销售产品（或劳务）时与顾客（购买单位）签订的一种购销契约。销售合同是经济合同的一种形式。合同一经签订即具有法律的约束力。合同中所规定的条款都受到法律的监督和保护。缔约的任何一方不履行合同条款，要负法律责任和承担经济损失
41、什么是药品有效期？
药品有效期是指该药品被批准的使用期限，表示该药品在规定的贮存条件下能够保证质量的期限。它是控制药品质量的指标之一。
43、什么是药品不良反应？出现不良反应情况我们应该怎样处理？
药品能治病但也可能有有害的反应，我们常常把这类有害的反应叫药品不良反应发现这类问题马上停止用药并就医
44、药品包装破损需要更换，公司可以邮寄包装盒给客户自行更换吗？应怎样操作？
公司自行更换邮寄方式如果内容也破损了都可以更换的
45、在驻外办事处的租赁房间内能储放药品宣传资料和药品吗？为什么？我们应怎么做？
理论上GSP认证是不允许的
46、对药品销售过程有管理职能的政府机构有哪些？
药监局
47、生产企业能直接对终端或医院供货吗？生产企业的送货单能否直接开给终端或医院？
药品生产企业不能直接将药品供给终端市场《药品生产许可证》、《药品经营许可证》和《医疗机构执业许可证》
48、退货必须履行哪些手续？退回公司的过期药品可以换包装和批号重新销售吗？应怎样处理？
（1）销售部接到购货单位退货要求时，由销售人员填写《销后退回通知单》，经销售部部长审核同意，如有质量问题须经质量负责人审核同意后，销售人员凭《销后退回通知单》与购货单位办理退货
（2）直接录入库存增加，再开发票或是直接领出，结转成本；或是直接到药监局申请过期药品报损
49、发票开错应怎样处理？
发票当月开出错票可当月作废,上月的错票作废不了只能红冲。你7月份开出的错票没有在7月份作废,现在是8月份只能先红冲再重新开票。
具体政策按公司规定执行如有问题或需要改进的地方欢迎指出
后期编辑整理：健泉小黄
医药行业-药品推广方案-学术推广方案知识交流
维力能2011年市场推广方案 目标：我们的远景目标是将维力能打造成晶体液的NO1！我们将通过向全国分销商和终端医院提供优质的产品，良好 的服务，广泛的学术支持来赢得这个领先的地位。 市场推广策略：商业促销+学术推广相结合的组合营销模式。 鉴于本产品现在具体情况，暂将学术推广思路与预算报于领导审批。具体营销方案，市场部需在经过详细而具体的市调后，根据市调结果制定下一步的工作计划以及后期的详细推广计划。现阶段的工作必须以市调为主，为公司下一步决策提供有力的依据，并在市调的同时对产品进行一系列的商业营销推广。 一、学术推广方案 因本产品定价为高端市场，所以预计维力能主要覆盖在三甲及部分省会城市以外中心城市的主要医院，故维力能第一阶段的学术推广不适合在全国级学术平台上进行。因此，以湖北省为中心辐射京、津、沪、渝直辖市，沿海经济发达城市以及省会城市的学术平台是维力能的推广侧重点。 二、设置样板地区和样板医院 由于产品刚刚上市尚无自己文献支撑,作为一个长线操作品种,文献支持是基石.因此,建立样板地区和样板医院,发表产品的相关文章,.针对我们的产品定位,找出相对应的科室,和全国相对应的知名专家,积极建立关系,发表相关文章,是相当必要的,也是耽误之急。湖北是我们的
根据地,从学术上讲,湖北在全国也有重要影响.特别是在麻醉(同济,协和医院),在肝胆外科(同济医院),,具有相当影响力.烧伤,和心血管外科,湖北也有一定影响力.若在湖北地区建立样板医院和临观科室。,通过湖北专家带动并辐射全国专家,以学术带动销售,以湖北学术带动全国学术,是一种可取可探索的方式.然而一个新产品在临床上专家们需要一定的时间去认识和了解它。因此我们不能急于求成。 三、学术推广运作模式： 为了使学术推广的效果达到最佳，需代理商的大力支持和参与。因此市场部将于销售部紧密配合。 学术推广人员构架： 根据市场发展的需要决定增加人员的布局。 四、学术推广的管理： 1、产品销售分析： （1）．每月收集以医院的流向加以分析，同时建立全国数据管理库。（2）．每季15日前产品经理配合招商经理与代理商有相关负责人参加的维力能市场分析总结专题会议。（内容包括市场诊断、经
如何做好学术推广
如何做好学术推广（医药行业） 什么是学术推广 定义：药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程。ν 特点：1多部门合作的系统工程ν 2药物本身相关的元素是工作中心 组织结构的建立 职责分工 市场部（支持服务）职责： 汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况ν 汇总该类药物国内外的销售情况ν 汇总该类药物国内外的临床使用情况ν 汇总市场信息，编写分类临床推广资料ν 研究竞争产品的全部信息ν 结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点（如：新适应症的发现、用药方法的变化等）ν 专家网络的建立和维护（如学术代言人）ν 学术活动的信息收集及合作（医学会、药学会的各种会议的参与与合作）ν
专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与ν 该新药的寻症医学的研究与参与ν 科会专业支持及会后服务ν 产品培训ν 推广策略的制定（包括产品生命周期各时期的应对策略）ν 产品广告的策划与执行 药物副作用的收集与处理 销售推广（执行反馈）职责： 配合产品经理提供市场调研信息ν 根据不同的产品特点在相关科室做推广ν （如：灵活应用分类资料、不定期的科会推广等） 苦情报告的汇报（如：适应症、不良反应、副作用、用药量等）ν组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流ν 联系扩大临床的观察工作 邀请VIP做培训ν 为客户提供尽可能全的文献报道 组织科会推广工作 如何作好拜访中的学术推广：
加强专业知识的学习ν 加强科会讲座的训练ν 与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIPν 多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息（报刊、相关网站、文献等）ν 制作产品名片和用药卡片ν 一次一重点的宣讲（如何散发资料）ν 散发原则： 1既要有的放矢，又要节约使用，客户已有的资料应尽可能重复使用，树立成本意识。 2是讲解资料，非通讯员式的散发。 3要分层次、分场合发放（如有时间和情景的限制）。 4分次讲解不同的资料内容。 5言简意赅以便记忆和加深印象。 6根据客户特征推荐不同的资料，如主任对论文和文献更感兴趣。 注意承上启下的方法使用ν
药品学术推广方案
药品学术推广方案 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序： 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。 2、选定会议报告人，一般为3~4人。须选择1~2位全国知名专家，1~2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。 4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。 5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。
6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。 7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。 8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。 二、小型科室研讨会的程序 此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点： 1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。
学术推广 详细
对学术推广的认识 一、学术推广的概念 所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。 特点：1、多部门合作的系统工程 2、药物本身相关的元素是工作中心 二、为什么做学术推广： 随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。其中，跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段，但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。 对于市场来讲，学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解。对于市场来说，学术推广不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。无论是管理还是客服，由被动提供转换为主动引导的方式，都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。 企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。 信息传递准确。我们知道，产品的概念是需要传递的，传播的环节越多、传播的路径越长，则信息流失越多。解决传播的途径有好多方法，学术推广无疑是其中最直接的一种，由企业的专职人员与临床大夫直接沟通，信息保真度高。通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。如何做好 三、如何做好学术推广工作： 了解客户即医生的真实需求 只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推广也是如此。 只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。 组织学术交流 企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。
药品学术推广方案
药品学术推广方案[ 方案] 药品学术推广方案 2008-10-06 16:52 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序: 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。 2 、选定 会议报告人，一般为3---4 人。须选择1---2 位全国知名专家，1---2 位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。4 、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。5 、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。 6、会议发放物品包括:会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。 7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。 8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。 二、小型科室研讨会的程序
此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是: 详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点: 1、参会人员最好是本院1—2 个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。 3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。 4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。 5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。如果时间允许，可以介绍一下公司的情况。 6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等。应附有小礼品。 三、医院药事会的产品报告一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。这样的会议时间会很短，大约5—10 分钟。参加人员一般为医院药事会成员。因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。报告的主要内容应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。若此医院不太了解我公司，则应花1—2 分钟将公司主要特点介绍一下。参加此类会议必须仪态端庄，口齿清晰。四、各类学术会议的参与一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。在参与此类会议时要注意以下事项:
医药临床产品学术推广方案
医药临床产品学术推广方案 医药产品的学术推广形式有很多，包括征文比赛、奖金、赞助、基金、出版、研讨会、卫星会、科室会、培训、临床研究、市场研究、流行病学研究、病友会、疾病日、疾病诊治指南、疾病康复指导、专家共识等数十种。为了让这些推广形式更好地发挥营销作用，以解决特定的市场问题，我们需遵循一定的规律．通过系统的思考与分析．完成医药产品学术推广形式与内容的选择与匹配．这个过程就是医药产品学术推广方案的设计 近几年国内的中小企业越来越重视产品的学术推广，重要性不必而言，在产品的招商中，招商经理和代理商进行谈判沟通，都会强调我们的产品有学术方面支持，但极少有人对学术推广的概念和体系阐述的清楚和详尽，下面是我从事学术推广的一些感悟和理解，和业内同行分享交流。 学术推广概括起来有四方面的层次，即高度，深度，专业度和持续度。 高度 综观医药产品，从本质上将，都应该进行学术推广，但并不是所有的产品都适合进行学术推广，首先产品要有扎实的理论基础和权威的临床数据报告，在产品治疗疾病的领域有专家的认可，这种权威专家最好是中华医学会该学科领域中的带头人或领导者，我们也可以称之为“话语权”，在各种学术会议中，高层专家对产品的认可和话语，对产品在临床推广中有着非常重要的作用，这种认可包含着有效、安全、可靠等等。那么代表在临床工作中将有更强的信心和对产品的归宿感，在对临床医生介绍产品时有更多的砝码。 深度 大多数企业在完成产品的二、三期临床后，总结出产品的功效和临床应用，就认为完成了该产品的临床工作，下来就是进行产品销售，终端卖货。实则不然，新产品的涌现和市场专业化竞争的加剧，产品的生命周期是有限的，那么如何不断提升产品的学术竞争力，就需要我们对产品本身进行深挖，做更多的后期临床验证工作，一种是在产品的适应症范围内进行更深层的延伸；一种是在适应症范围外进行扩展，这一点对中成药制剂最为适用，来扩大临床推广范围和科室延伸。
学术推广工作总结
学术推广工作总结 篇一：医药行业学术推广活动总结(样板) 理签字即可实施；3、需总经理签批的意见在备注栏签注；4、本表格除签字栏外不许空项，各项空格不够填写时可另附后页。 篇二：学术推广专员的职能 学术推广专员的职能、职责及新到市场工作SOP EASTON PHARMACEUTICAL 学术推广专员的职能、职责 学术推广专员岗位设置目的 ?学术推广专员岗位设置目的（学术推广专员的职责）：（2）不断提升公司在该区域内客户心目中的专业形象； （3）不断扩大公司产品的市场占有率。 ? 主要职责： 1.市场调研: (1)收集公司产品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息； (2)协助产品经理进行公司产品相关的市场调研。 2.市场推广: (1)根据区域市场情况及各产品年度市场推广计划，在与省（地）区经理/产品经理/代理商充分沟通的情况下，制定月度/季度工作和推广计划; (2)负责申请、组织、执行区域级重点医院学术推广活动，填写“学术活动申请表”，学术活动后提交“学术活动总结表”，并督导销售代表开展跟进工作，以保证学术活动
的效果； (3) 协助产品经理组织开展公司级重点医院学术活动，建立标杆或样板； (4) 协助产品经理建立和维护区域专家。 3、市场支持: (1)根据区域市场情况，适时组织代理商/代表进行产品知识及推广培训； (2)协同销售代表，拜访临床医生、护士，宣传产品，并处理与产品相关的医学、药学问题。 4、销售协助： (1)协助省区/地区经理拜访代理商，进行产品及医院销售状况分析， 提高代理商信心及重视度，确保代理商及时准确了解产品销售状 况及存在的问题。 (2)协助省区/地区经理开展潜在代理商的挖掘和竞品替换工作。 报。 ? 日常业务工作：行政管理（含差旅计划），代理商拜访，代表培训，医生、护士拜访，信息反馈，工作及推广计划，工作及推广总结等； 新上市场工作SOP 学术推广专员新上市场SOP 一.了解当地市场的总体情况，包括：
药品策划方案
药品策划方案 【篇一：药品营销方案策划】 连花清瘟胶囊营销策划方案 一、swot分析 （一）机会分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、 长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现 在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部 分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是 治标不治本，只是传染的机率降到最低。 （二）产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类 产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有 提高机体免疫作用,临床应用范围较大多． （三）劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集， 竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：１、品牌知名度不够 ２、产品定价不合理 ３、包装设计无特色 ４、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。 二．药品营销组合4p方案 1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体 概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。
2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应 该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。 3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企 业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊 在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。 三、营销方案 1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整 合销售渠道。 2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销 售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售。 3）广告拉动抢滩otc市场，从几年otc市场的增长速度来看otc 市场占半壁江山。otc市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场 的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超 大规模品牌广告投入来拉动医药消费。 4）可开展数字化营销，用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到 客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化 营销时代的特征。 四、营销战略 （一）市场细分 随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者、vip消费者。 （二）目标市场选择 现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的 机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客 群体。促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业 强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点： 1、形成以成本为基础的市场竞争优势首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容 如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取 适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其
医药学术推广服务协议
学术推广服务协议 合同签订地： 合同编号： 甲方：（以下简称“甲方”） 乙方：（以下简称“乙方”） 甲乙双方通过友好协商，就甲方产品委托乙方进行学术推广服务达成如下一致意见： 第一条合作资质条件 1.本合同开展商务服务合作的产品均拥有国家规定的相关资质。 2.甲方是一家符合国家规定设立的专业现代服务机构，具有市场推广和商务服务的 能力及相应资质，甲方应向乙方提供营业执照、开户许可证及其他相关资料。 3.乙方是一家具备在协议约定地区进行医药学术推广资质和能力的企业，且愿意接 受甲方的委托在协议约定地区进行学术推广服务，乙方应向甲方提供营业执照等相关资料。 第二条合规推广 乙方在进行学术推广服务过程中，应严格遵守法律法规，按照国家对药品推广行为要求的方式进行合规推广，必须做到： 1.禁止承担销售任务。 2.禁止获取或试图获取医生个人开具的药品处方数量。 3.禁止以不符合国家及各地方政府监管机构规定要求的方式与医疗专业人员接触。 4.乙方在进行市场情报收集时，不得收集医生处方的信息，不得收集任何人员的个人信息、行动轨迹信息。
第三条反商业贿赂 甲乙双方在合作过程中必须承诺反对各种形式的商业贿赂。 1.甲乙双方必须承诺反对各种形式的商业贿赂。 2.甲乙双方在推广过程中不得以单位或个人（包括亲属）名义采用财物或者其他手 段相互贿赂对方单位或个人（包括亲属）。 3.甲乙双方在产品推广过程中均不得以单位或个人（包括亲属）名义采用财物或者 其他手段贿赂医疗机构、医疗卫生专业人士、医药监管机构及个人（包括亲属）。 4.上述所称财物，是指采用现金或实物，包括但不限于经营者为销售或者购买商品， 假借促销费、宣传费、赞助费、科研费、劳务费、咨询费、佣金等名义，或者以报销各种费用等方式，给付对方单位或者个人的财物等。所称其他手段，是指包括但不限于提供国内外各种名义的旅游、考察等给付财物以外的其他利益手段。 第四条推广目标 乙方应秉承高度专业的医药学术推广行为为甲方产品所在区域提供服务： 1.推广目标产品： 2.推广目标区域： 3.推广期限：年月日起至年月日 止。 4.甲方授予乙方推广服务的权限在协议存续期具有唯一性，乙方不得将甲方的授权 以任何形式转移给第三方。合作期满后，双方如继续合作，应另行签订协议。 第五条推广业务内容 乙方以下列方式（包括但不限于）在约定目标区域对相应的渠道和终端客户开展专业商务服务支持： 1.信息收集：目标产品的流向、终端库存信息、医疗机构和医护人员信息收集（此 处的信息指非医生处方的信息，非医护人员的个人信息、行动轨迹信息） 2.竞品数据收集：同类竞品在区域市场的销售及市场活动信息
如何做一名优秀的医药代表
如何做一名优秀的医药代表 1029134 杨晓川医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要无素在医药营销中始终占有极度其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育,决定了营销计划的实施效果. 新形势下如何做一名优秀的医药代表?应是每一个医药从业人员此刻应该认真思考的问题.本文探讨如下: 一.宏观市场营销环境分析 这些都已很清楚,在此不在多说,简单总结为以下四点: 1.产业政策不利于医药产业的运营. 2.虽然如此,但朝阳企业的诱惑仍不断有新的竞争者加入,促使竞争加剧. 3.药品微利格局已现. 4.入世后的冲击. 二.微观市场现状 1.爱多年来带金销售的影响,目标客户--医生仍对这种医药推广办法<感冒>学术推广阻力很大,一些整合营销意识淡漠或资金短缺的小型企业趁此浑水摸鱼,恶性竞争,扰乱市场. 2. 新的<<药品管理法>>的实施和一些新的观念对目标客户的灌输,纯学术推广先行者(主要是一些早期转型的合资企业)的市场培育使一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大的兴趣,他们希望企业给
他们提供一个学习,交流,发展的平台,摆脱一些带金销售的负面影响. 3.医药营销经过近十年的发展,医药院校及一些合资企业的人力资源培育以及一些进取的非专业医院代表自身的市场磨练,使医院代表人力资源市场已经成熟,涌现出一大批优秀的医院代表.但同时也使各企业间竞争加剧.企业营销结构中医院代表素质的高低已经较以往更强烈的影响到企业的市场竞争力. 三.严峻的宏观营销环境使微观市场营销面临新的挑战 从以上分析可以看出,严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战,虽然医药营销是微观市场的理想战场,但随着环境的改变和竞争的加剧,只有加强医药代表素质才是长期发展的关键,人才的需求比任何一个阶段都要强烈. 四.首先要明确的问题 1.医药企业营销策略 将微观市场营销{Micromarketing}的概念引入医院药品销售始于杨森斯匹仁诺的上市,从此揭开了医院药品销售史上的新的一页.什么样的营销策略就需要与之相配医药代表,也就决定了其医院代表的价值和功能,个人认为,两者关系是互动的. 2.医药代表价值解构和功能定位 在各企业大力推崇微观市场营销时,我认为,其医药代表在微观市场营销体系中的价值为: A.对于企业,它于销售终端直接影响产品的销售状况,并且由于其
关于医药企业学术推广模式建立的思考
关于医药企业学术推广模式建立的思考 马志静（广州中一药业有限公司，广州市，510620） 摘要目的：为国内医药企业建立学术推广模式提供参考。方法：分析目前学术推广模式建立方式的利弊并对学术推广方案策划进行阐述。结果与结论：新形势下，医药企业处方药的销售必将通过建立适合企业发展的学术推广模式来推动。 关键词医药企业；学术推广；推广模式 Thoughts on the Establishment of Academic Promotion in Medicine Enterprise MA Zhi-jing (Guangzhou Zhongyi Pharmaceutical Co. Ltd, Guangzhou510620,China ) ABSTRACT OBJECTIVE :Provide the reference of the academic promoted pattern in the domestic medicine enterprise . METHODS :We analyzed the current advantage and fault of the way in the academic promoted pattern ，and Proved the plan of the academic promoted plan .RESULT and CONCLUSION :Under the new situation, the prescription drug sale of the medicine enterprise will certainly be impeled through the establishment of the academic promoted pattern which suits the enterprise to develop. KEY WORDS Medicine enterprise；Academic promotion；Promoted pattern 近年来，处方药销售模式面临巨大的变革，“带金销售”模式正逐渐被淘汰。这对医药企业来说是挑战，也是机遇。学术推广可以说是这次变革中涌现出的“新宠”，与“带金销售”不同，学术推广活动并不是去满足医师物质上的需求，而是尽量去满足医师对于用药知识的需求。随着新的诊断和治疗技术的不断发展，医师必须不断学习，以提高治疗水平和学术地位，而医师了解上市新药的渠道很大程度上依赖医药企业销售人员的学术推广和专业媒体的信息传递。本文针对目前医药企业现状，分析了学术推广模式建立方式的利弊并对学术推广方案的策划进行全面的阐述。 1 学术推广模式建立方式
如何开展医药产品的学术推广
如何开展医药产品的学术推广 随着经济技术的不断发展和科研实力的不断增强，我国制药企业也陆续研制出国家一类、二类新药。作为全新上市的专业科室用药，产品专业性较强，临床运用没有成熟经验可循，这就需要企业开展市场培育工作。企业要发展需要创新，创新药物的推广要走学术推广之路。那么，企业的学术推广该如何展开呢？ 由于有大量在跨国企业接受过正规训练的职业经理人以及咨询策划公司的存在，对企业来说制定学术推广计划并不困难，难在队伍的组建和推广计划的执行力度。针对新产品，如果重新建立一支新的推广队伍或招募新的代理商，由他们来开展学术推广，而新队伍往往对专业化学术推广经验不足，上手较慢，周期较长，企业支付的成本也就较大；如果对企业原有销售队伍或代理商进行改造，而让他们放弃原有的简单返利模式改做相对麻烦复杂的学术推广，短期难以见效的学术推广模式只会让他们半途而废。 面对跟风仿制日益频繁的医药市场，一个新产品上市获取利润最好的时机可能是稍纵即逝的。在企业现有销售模式没有创新和国家政策的频频打压之下，把学术推广交给专业的学术推广公司或团队，开展学术推广外包，却不失为企业寻求突破的新路径。把产品学术推广外包，就是把产品的学术推广、市场培育、专家及VIP医生的培养等等工作交给推广团队，给对方出让合理的利润空间并对市场推广进度予以监督。专业的学术推广公司或团队，他们具备什么优势呢？ 一、销售人才：专业的学术推广队伍往往受过系统的市场开发培训，有成熟的工作经验，甚至是跨国企业培养的职业经理人。医药代表有专业知识背景和熟练的销售技巧。 二、专家队伍：专业的学术推广公司往往握有区域内乃至全国的高、中端医生资源甚至是院士资源，他们可与这些“学术寡头”、行业学会等合作形成区域性的学术强势地位。通过开办组合型的学术会议，把厂方推广的理念、销售的产品通过系列活动来实现。 三、学术包装：创新药物的推广，需要选择一个学术方向，找准产品卖点，即学术包装。通过专家指点和临床推广实践，制做相应的学术资料，围绕产品优
药品学术推广方案
药品学术推广方案[方案] 药品学术推广方案 2008-10-06 16:52 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会(全国、大区和省市范围)，小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序: 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。 2、选定会议报告人，一般为3---4人。须选择1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。 4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。 5、接待人员(公司所有参会人员)必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。 6、会议发放物品包括:会议日程，产品资料(多种)，会议报告或论文集，礼品等。 7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。 8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。 二、小型科室研讨会的程序
此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是:详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点: 1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。 3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。 4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。 5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。如果时间允许，可以介绍一下公司的情况。 6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等。应附有小礼品。 三、医院药事会的产品报告 一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。这样的会议时间会很短，大约5—10分钟。参加人员一般为医院药事会成员。因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。报告的主要内容应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。若此医院不太了解我公司，则应花1—2分钟将公司主要特点介绍一下。参加此类会议必须仪态端庄，口齿清晰。四、各类学术会议的参与一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。在参与此类会议时要注意以下事项:
药品营销策划书_计划方
药品营销策划书_计划方案 1）医药企业的竞争环境 建国50多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
2）WTO下的医药竞争环境 随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。 3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响
9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响 二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略 1）形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可
医药营销策划方案
一．中国医药市场环境的分析 1）医药企业的竞争环境 建国50多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批"医药代表"1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。2）WTO下的医药竞争环境 随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。 3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响 9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打"擦边球"制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业"十一五"发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变"以药养医"，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响 二．在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略 1）形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。 2）形成以无形资源为基础的竞争优势 在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。 三．新形势下医药企业的营销策略 药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，
医药企业学术推广会议流程[1]
学术会议流程一般可分为3个部分：会前准备、会议服务、会后跟踪，其中的关键点也一目了然，分别是准备、服务、跟踪。 会前准备 1、明确开会的目的。 2、根据目的确定会议的主题、受众、预算以及宣传重点。 3、根据主题邀请讲者。由于讲者的地位、繁忙程度及合作关系的不同，需要提前15天至3个月确认时间；一般重要的会议要有备用讲者。 4、邀请大会主席。根据实际需要邀请，可以不设；一般大会主席的设立是出于对讲者的尊重、关系的平衡、以及提高会议的号召力等目的。 5、安排会议流程。应包括：会议签到时间、正式开始时间、各讲者的讲话时间、茶休时间、提问时间以及会后餐时间。 6、确定需要参加会议的部门和人员（公司内部），召开准备会（或简单协商），明确分工和职责。 以上流程主要是会议组织者的工作，以下流程便需要各分工人员一起协作： 1、根据会议的档次和规模选择会场，一般设在四星以上宾馆。 选择会场时一定要现场观察，考虑以下因素是否满足会议的需求：租金、讲台的位置、投影仪及屏幕位置、主席台的位置、会场内受众的位置安排、签到台的位置、茶休点的位置、宣传品的陈列、音响效果以及灯光，还有会场的服务等。 2、会场选择后，尽快与宾馆签定协议，技巧性的压低价格和要求更好的服务。如果会议需要安排住宿和餐饮，一次性打包谈好。 3、会场确定后，会议组织者即可发出邀请函。邀请函上包含以下内容：会议的主题、时间、地点、主办方、流程（是否提供会后餐在此注明）、讲课内容及讲者的简单介绍、会务联系电话以及其它注意事项。邀请函一般应在会议2周（不能少于1周）前发出，以代表提供更多的沟通机会和方便客户的时间安排。 4、受众的邀请。一般由一线销售人员负责，比较重要的目标客户需要管理人员协访邀请。目标客户的邀请需要两次以上的确认，即一周前确认、会前一天确认，如果是下午的会议当天上午还必须确认一次。 5、会场布置。上午的会议前一天晚上布置完毕，下午的会议上午布置完毕。会场布置的内容：讲台、主席台、受众的位置安排、签到台、茶休点、宣传品陈列、调试投影仪、音响以及灯光效果。还需要注意水牌的陈列和会议通道的
药品推广方案
药品推广方案 药品学术推广方案 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会(全国、大区和省市范围)，小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序: 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。 2、选定会议报告人，一般为3---4人。须选择1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。 4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。 5、接待人员(公司所有参会人员)必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。 6、会议发放物品包括:会议日程，产品资料(多种)，会议报告或论文集，礼品等。 7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。 8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。 二、小型科室研讨会的程序 此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开
好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是:详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点: 1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。 3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。 4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。 5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。如果时间允许，可以介绍一下公司的情况。 6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等。应附有小礼品。 三、医院药事会的产品报告 一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。这样的会议时间会很短，大约5—10分钟。参加人员一般为医院药事会成员。因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。报告的主要内容应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。若此医院不太了解我公司，则应花1—2分钟将公司主要特点介绍一下。参加此类会议必须仪态端庄，口齿清晰。 四、各类学术会议的参与 一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。在参与此类会议时要注意以下事项: 1、展台布置时必须有样品，产品介绍，公司介绍和论文集等。 2、会议论文集上最好能有关于本公司产品的论文。同时在论文集上做插页或封面封底广告。