市场资源分析与团队经营用做

市场资源分析与团队经营用做

自己为了保险事业而和女朋友吹了的故事：很长时间都没有走出这个影影，看到各位，我失去的是她，而她失去的不光是爱还有我。我门做保险时，如果他不买保险，我们失去的只是一个客户，而他却失去了责任和一个朋友。

中国寿险业暴发户时代结束：保险公司的大丸，说明了一个问题，他自己管理津贴5。6万元，可是他下属的人均工资是126元，在北京平均工资是450元。这样的主管是丐帮帮主。并不是说他没有水平，今天这样的现象在中国人寿也存在。中国寿险也在起步时，很多人的成功来自偶然，而也存在了必然。在那个时候，个体富起来的就是那些胆子大的，监狱里出来的。这些不三不四的人发了，成了万元户。可是，历史的轨迹走到了21世纪，是不是胆子大就可以成功，今年中国的首富是顶类32岁，今年排在10名的是趁天桥30岁，身价45亿。今天他们的成功是不是胆子大就可以成功的呢，不是，要靠智慧。今天的时代是专业的时代。

原始时代跨如专业时代：

第一个层面：广州，北京，上海---有6家都是早上喊早上好，跳舞，有10家不在跳舞了，不在喊口号了。增员已经不是最重要的，留存是更重要的；保持规模就已经很厉害了，做大规模的增员动作已经不可能了。从主流市场来讲，增员已经非常难了，留存变的太别重要。

第二个层面：天津，成都----在二级市场，以发展为主体

第三个层面：宁夏，兰州---以扩张为主体，因为上海有19家公司，北京14家，广州15家，今天在西北有2家，所以，因为主体的数量和发展程度，决定我们的市场以扩张为经营策略。为什么这里的主管没有底薪，主要是市场不到位。所以我们要发展。上海的今天就是我们的明天，是历史的潮流挡不住的。我们的市场很好，也是处女地。明确我们的市场处地。

第四个层面：天水，保定，

团队与经营：问主管你所理解的经营的概念。在所有的保险公司里面，所有里面都写着|专业经营|，请问什么叫做专业经营------工作压力、人才价值。想到专业经营就可以想到医生，会计师，律师，司机，教师等。如医生—自己来银川，检查阑尾炎，作手术，心里很明白，如果我知道是专业的医生，他的工作压力是小的，如果这个医生做阑尾炎手术全身馒头大汗，这个医生一定不专业。专业人士工作压力是很小的。如果我没有钱，给医生说我没有钱，特别的痛苦，请问一个医生会不会和我一起难受，不会，1、他见的太多了，2、在工作当中没有太多的情感色彩。3、在银川做手术和北京做手术有没有差异，在法国巴黎做手术，在全世界做都是一样的，流程是一样的，所谓的专业是按照一定的标准，流程高品质的做一件事情。所以，如果你做保险很累，说明你不专

业，如果你带团队觉得很累，你就不是很专业。律师不会因为打输官司而伤心，但还要收钱。你的孩子没有考上清华大学，老师会和孩子一起去哭吗，所以今天如果你还在做保险大喜大落，说明我们还不够专业。所以你的心态是非常平和的。今天我们实施的策略应该是99年北京实施的策略，他们的策略是扩张的策略。他们经营的概念：只有大投入才有大产出---在7年以前加入行业的时候，老师都说是0风险，0投资，请问这个世界上什么不投入可以挣钱，没有的，我们投入的是经历，财，时间还有智慧。所以以前没有投资金钱的概念在里面，比如说开个早点铺面，第一天没有几个，第二天也没有收回成本，那你一定在第三天还要开，你要想把3万挣回来。如果在今天你加入保险公司，你交50000元押金，让你每月4000元标准保险费，你一定能收回来。所以最关键的是我门有没有这样的压力，如果你在这个行业投资2万元，保证你煤个月收入超过3000元。因为你就有了投入的概念，才有产出的概念。有了成本核算的概念才有了经营的概念。什么叫做老板：---每个月到月底没有给你开支的人，还要给别人开支的人。北京有个午休萍雇佣了5个司机给他送单字，给每月开支2。4万，但到业务竞赛时的时候，客户象排队一样，着说明是专业，有最初级的经营概念。如果你不愿意投入金钱，时间就是你最大的成本，过去说时间是金钱是不对的，因为金钱是可以贮存的，时间是不可仪

的，金钱是可以创造的，时间不可以，所以时间比金钱更重要。做任何事情最小的成本是钱，钱没有了可以赚，而时间是你最大的资本。如果你要小发展，未来一定有大困难，如果你要大发展，未来一定小困难，如果你要不发展在未来就是最困难，所以在近1年来，银川大改变，未来改变的速度大于今天，从小而美到大而强。在经营运作中同样是这样的。只有大组织才有大营销---中国人寿保险公司的份额占60%，不是因为北京，上海干的有多好，在大城市已经失去市场了，中国人寿的强大是因为是二级市场。在北京中国人寿第3名。在这个行业真正赚钱的人是大主管，来源于团队。举例：***7各月的津贴是120万。你有没有这样的专业价值，人才价值，举例：自己一个增员，被别的公司以3倍的价格买走。要产生人才价值的前提是拥有组织。漓江红是中国人寿第一个买宝吗的人，每年收入都是100万以上，因为基本法都一样，不在于他保险费有多少，主要是他有一支有力的团队。所以，在今天什么样的人才真正有价值，只带大腿队，如果你拒绝改变，那是更痛苦的，所以要改变你自己内心世界地客观世界的反映。在7年前，老师说年薪百万不是梦，我不信，有没有人相信，有，正因为有人相信，在今天就人成功了，是相信了就能看到。

只有大格局，才有大结局----有的做大了，就和公司谈条件。是我们忘记了一个原则，我们就要不断的销售和增员，任何

一个大的主管，当在运作中，一旦公司要你冲锋陷阵时，一定要放的下，因为我们都姓代。保险公司不是请代理人在做管理的，所以我们的职责就是销售和增员。你不要替王总着急，你就想今天增几个。说了这么多，做了这么多，业务代表还是怕见客户。开好自己的门，管好自己的人。

只有大突破，才有大发展

只有定好位，才能有地位

只有先做人，才能做好人----周总理死亡时，联合国降半旗。为什么，主要在外国的银行中，他没有一分钱的存款。

作为一个部门经理给你20000元你怎么去花：这最简单的东西往往是最难的东西，你如何去花—激励、培训等等。管理是难的东西，所以今天中国人寿保险公司经营的概念已经深入人心，但是单独经营的概念没有很高，有多少主管在自己独立经营的意识。一个销售人员就是一个种花的人----种花：春天种夏天开了，不管开的有多漂亮，好花不敞开，好人不长在，就象流星一样，所以销售高手每年都在改变，王金涛、王朝霞、李绛红、张界，，销售高手每年都在变化。当花开的时候就注定花要谢。如果你想干5年，你不光种花还要种草，种树。当你载下一棵树，是否第二年就可以吃上苹果，不能。要干10年种理念。毛泽东领导人们过草地，爬雪山，只要前进，就有新中国的诞生，在那时，人们看不到，但人门都信，最后人们都有吃有穿。枪杆子里面出政权，虽然他

不打抢，但是他用理念指导这些人在打枪。保险是相信了才能看到。组织发展是万历长征。撒什么种子开什么花。举例：藏民跪拜—10年如1日。当他们有钱，如果从这里（青海—布达拉宫）出发到拉萨，一步一磕头，要磕过塘沽拉山脉。在着过程中，有的冻死了，有的被狼吃了，所有的藏民没有见过他们的祖先那样作过，但是大家信念。李弘旨主要选错了行业，没有人见过李弘旨是自焚，主要是理念。

老人身故，等待儿女，当儿女回来，老人闭上了眼睛。

做寿险营销两种资源：

可再生资源----客户资源是相对无限的

不可再生资源-----人力资源是相对有限的，因为他不在你这里干就在你的竞争对手那里干。

所以我们今天要迅速战胜的是不可再生资源。所以从现在增员很重要。

管理本身就是一种艺术，好像凡高创造的向日葵，贝多芬创造的交响曲。都得掌握分寸，精雕细刻，来不得斑点马虎，管理不单纯是管理无生命的物，更多是管理有思想的人，所以管理要有度，有的放矢。

上半年做增员是为年底做准备的。在一个团队里面，未来60%的业绩是你现在不熟悉的人创造出来的。

爆发期解析：92年—96年----萌芽阶段（上海友邦）敲开了客户的门。在96年中国人寿珠海分公司第一张营销保险单

诞生，是友邦启蒙了中国的保险市场。96年6月23日，北京分公司营销开始，9月打了广告，2800人来应聘，六了96人，但是现在留下来了16人。基本上年底，全国都开始营销。97年11月3日，人民银行降息，一夜之间，老百姓知道了业务员的佣金是30%，到了97年夏天，北京热的出奇，保险公司是初级市场，太平洋保险公司的潜能训练暴光，报纸上接漏保险公司的佣金，我今天很成功等一些都被公布，在那时保险真的很难做，当11月3日，只要是人，随便去大街拉人买保险，排队买保险，一夜挣10万的大有人在。到98年年初，惨不忍睹，业绩很男做，99年6月10日，再次降息，但是只有这两次影响最大。99年7月出来了祥字大头的保险。

97年----99年----震荡时期

99年---2001年----调整阶段----是投资连接保险和分红保险的出世。

01年----保点-----激烈竞争阶段-----35%的速度在增长，这个阶段属于保险公司的爆发季。人才急剧短缺，在这样的市场状态下：实际上以上是说上海，今天的上海刮什么风，明天的银川就刮什么风。上海是中国人寿的风向标

万年历史看西安，千年历史看北京，百年历史看上海，十年历史看深圳。但是这些人的走路速度是不一样的，深圳人的走路速度是嘴快的。今年上半年北京来了8家公司，对原来

公司造成冲击，各家公司都提高主管的待遇。

从对“人”的认识谈起

中国保险业人力资源状况

1、经验型多，知识型少----我们不能用98年的东西看2004

年的市场。今天你看到98年的银川地图，很多的东西都不见了，这个世界变化太快。不能凭借我怎么样怎么样，人生最坏的结果是如果。。。我就。。。

2、保守型多，开拓型少

3、单一型多，复合型少

4、粗放型多，效益型少

5、短视型多，经营型少

生涯规划和自我经营

销售高手—强者主管---金牌讲师

笑话：领导做报告，一般都是秘书写，但他不看稿子，但读到后面，（读到此处停一停，此处可能有掌声）。

增员是根，业绩是树

如果树没有根就不能成树，做一个单和增一个元哪个更能赚钱。人们喜欢看眼前的利益。增员来的慢但是很挣钱，杨树和松树做木材哪个更有价值，是松树，因为杨树长的快，松树长的快。我们有两条腿，左腿是解决吃饭的问题，右腿是解决发展的问题。如果你还没有达成目标，你就在为别人达成目标。-------管道的故事

往远看目标伤口不疼，往近看目标疼痛难忍。

小时候老妈问你的理想是什么，你说长大了当国家主席，妈妈跨儿子出息，但现在长大了，问你的目标是什么，你说要当国家主席，那是脑子有问题。

如果你已经习惯了，那你的未来会很麻烦。

如果你到目前还多少有点不习惯，那你还有成长的空间。习惯他可以把你推向成功的顶峰，也可以把你推向失败的谷地。

大部队作战还是精兵战

在现在的时代，我们要打的是大部队作战

今天的寿险也是宽度经营的时代

是宽度经营向深度经营过渡了

现在需要你买把铁锹就可以了，但是再往远你就的用钻头，但再后来你就要用挖掘机。

今天的寿险业

需要的是人力

但更需要人

组织发展=开原节流

开原=引进新人人力搭配

节流=稳定老人培养主管

月亮当太阳汗水当冲凉只要访客户不怕路徒长

每日勤拜访前途很迷茫再干一个月不行就转行

如果新人老人不配制好，老人会在新人行列里面放毒。

组织发展的内在规律：

动------有进有出人员在动

变------有升有降级别在变

整------有折有合组织整顿

调------调出调进人才培养

营业组织运作与管理

保险公司的管理是不好管理：没有底薪、没有保障、没有党团，没有养老，没有根，创造的资源带不走。保险公司好的地方：自由，赚钱，干多赚多，空间大，如果你往坏里想，会想的一塌糊涂，如果你往好里想，会好的真的很好。孔雀开平，从正面看是很好看，从后面看就不是很好看。学会看这太阳走。

营业组织的运作是系统的运作：

什么叫系统：

东西方的差异：在东方是：组训讲师主管系统。而西方的系统是一切传递信息的方法和工具，这种的系统是影响思想的过程，让人的思想做转换的过程。

书籍---录音带---录像带---VCD---视听资料---互联网---会议---培训---咨询---顾问

做主管一定要做一个思想的引导者。最初级的主管是行为的指导者，真正的大赢家都是思想的引导者。为人真正的伟大

是因为思想。马克思思想，毛泽东思想，邓小平理论，江泽民的三个代表，---与时俱进

把你的工作变成你的乐趣爱好，你就不会累和烦。

卖产品的不如卖理念的，卖理念的不如卖模式的，卖模式的不如卖文化的，

例：一个人背了一包手机，一家一家去卖。一个人租了柜台，什么手机都卖。一个人开了连锁店，是一个企业家。当卖手机模式不一样的时候效果也不一样。

张锐敏-----即使我今天跳下去，大家也会跟我跳下去。

优秀的人和公司都是在卖系统：

先前认为保险公司是洗脑的过程，后来才发现是一个编程的过程。

悲观人和乐观人的区别：老虎追的故事（跑过你就可以了）经营系统的整合：

寿险公司的管理是非现场管理

活动日志----核心工具---意义：

刘备三顾茅庐典故：手指天—指地----一个指头----三个指头---三个指头---9个指头---在胸前划了个圈---手指向袖口。

意思一：我上知道天文---我知道地理---只有一个天下---三足鼎力----三足鼎力---99归一---日月在我心----我甩袖奔赴

意思二：今天下雪怎么走---地下可以---你门来了第一次----我门来了三次了---请我们吃饭三个饼子---9个饼子---我的饼

子太大---不要紧，吃完了可以兜着走

活动日志原则：

1、有节奏有阶段性的抓

12个月如何去抓业务：12月要冲刺，1月份为起步月，2月是过年月，3月是收心月，4月是耕耘月，5月是播种月，6月是冲刺月。2月3月基本都是在做增员，抓活动日志应该在3月4月，采用形式：

2、督好，追踪，放坏---20、60、20法则是20%无须扬鞭自奋勤的人，有另20%是找错对象的人，60%的人是要投入80%经历要做的人。

举例：小孩看一个雕刻师看雕人，叔叔你怎么知道里面藏着美人啊，不是，是我心里有美人。

短期经营靠热情，长期经营靠科学。

3、三级管理，层层落实

部经理分部经理

处经理分处经理

组经理

少一访罚一元：如果编怎么办，编也能看的出来。不怕他编。要想完成任务必须抓住你的20%的人。把非现场管理便成现场管理的组织形式是会报管理。

五大会报：主管早会（早早会）、早会、二次早会、组务会、经测绘其他的会都是辅助性的会。

请思考世界上什么组织最严格？

新生命的诞生，如果增来没有成功，他怪你。即使成功了，他也不会感谢你。所以，你一定要督促，管她。没有人是因为我们天天管他是管走的。

黑社会管理是最严格。

五大汇报流程是最基础的：

整个的操作流程：1、点火启动—前期培训，打通观念2、与主管沟通，召开实施大会既启动大会3、具体增员4、事业吸引既创业说明会5、肯谈会（事业说明会结束后，把本部门的增员领导你的职场介绍你的职场文化，进一步说明团队，氛围：买点水果、香蕉等，主要是希望参加我们的新人培训）6、新人培训（和培训期间和增员一起吃午饭）7、培训结束（主管经理要进入大堂进行欢迎而且另回来进行拜师仪式、新人自我介绍并且合影留念挂在墙上，辅导他，第一张保单一定跟着他去签，在这个过程中至少陪访3次）600人要增到1000人，第一次说明会必须要有1000人来听说明会，留50%人。在什么地方找这样的地方。有没有放1200人的地方。

营业组织的追踪管理：保险是做出来的，作为主管—保险是追出来的，日日推，天天追，分秒动，时时争

比如：在二月份----到2月29日，谁没有破零，到2月29日晚上12点来召开破零会，爱心激励会最主要的是：宣导

的过程是最主要的，天天吓唬他。给家属打电话告诉让支持。一人玩股票，全家跟着跳。一人干保险，全家不要脸。

一人玩电脑，全家没头脑。

破另很简单有方法：

二月份破零召开激励会：三月份破零按人数买鸡蛋放在职场当中，每个鸡蛋上贴上他的名字，破另后拿走，若到3月31日没有破零，就让到早会上把鸡蛋喝了；四月份按人数买气球，挂在职场里，名字贴在上面，破零扎破；五月份挂苹果或橘子，破另的给没有破另的鞠躬。六月份天天请他吃早点，谁破另就不请谁吃。下半年怎么办----打电话

追踪形式：电话追踪、家庭家访、召开家属联谊会、

营业组织的节奏管理：年度计划、季度考核、月度检讨、周周设关、天天追踪。

每个月初做计划会---月中做追踪会---月末做检讨会：

每个月第一周主管破零周；第二周全员破零周；第三周全员达标周；第四周下月准备周；

经营是一波一波的推动。业务是一段一段的要求。效果是一遍一遍的成长。得奖是一次一次的创新。

7月，8月调整月。9月份恢复月。10月份收获月。11月份赚钱月。12月份全年冲刺月。

帮助业务员来思考：

我们是在帮助客户而客户总认为我们在求他

我们是在奉献爱心却被认为是有利可图

我们是在从事金融服务可被认为是低三下四

我们是在当老板却有当丫鬟的感觉

我们本可以骄傲的告诉任何人我们是保险人可是我们却发现很多人却不原说自己在做保险

鲁迅先生说过；这个世界本来没有路，走的多了就变成了路。

走自己的路让别人去说吧。

什么叫面子？

业务员最关心的是什么-------钱

治疗业务员最好的办法就是签一单，要还是烦就再签一单，只要业务远心情好就是签单了。

业务员最关心的是什么----晋升职级

收入提高取决于努力与否，关心与否、心灵充实

开心与否取决于开心与否

新人辅导业务员五步曲：说给他听做保险有什么样的好处---做给他看（在创业说明会上：这个月怎么才10000元，还可以说我再有2000就可以去海南了，那边拿着奖品礼品，这就是这个月达到多少就可以拿到的奖品。）---让他试试看（收集名单：什么是有决策权的，有保险意识的，有钱的，然后先去拜访）----陪他一起做----让他独立做

陪访的目的是以后不用去陪访，陪访是在活动量大而没有效果的时候。（早晨拍拍肩膀鼓励一下，这边恭贺一下，业务员最关心的就是要挣到钱才能留存下去）

主管关心的是津贴：津贴提高取决于团队如何

职级的稳定----团队经营状态是什么样子

业务员的收入高了，主管的津贴就高了

职级稳定了，主管的职级稳定了

其实二者关心的是一样的。

主管关心氛围的营造取决于用心程度如何

例：两匹马过沙漠，一个健壮一个矮小，主人过沙漠时，他有200斤的东西，矮小的让他驮100斤就活活的被累死。而那个好马职能驮120斤现在要驮200斤，活活也要死。

目标因分担而减少，荣誉因分享而增加

客户如何看我们：

有些人说：保险人是骗子原因是我们说的比做的好

结论：别让人看扁

有些人说：保险人是疯子原因是说的急做的猛

有些人说：保险人是傻子原因是说的多做的少

有些人说；卖保单卖好的人都是简单思维的人实际上是特别执着。

有些人说：保险人是才子原因是说的棒做的强

客户看我们并不重要，重要的是我们自己如何看待自己。

非主管如何看主管的：

有的人说：主管很牛，原因是做的好有些骄傲，做的不好自认为很好（做保险的人有个特点是自恋，总是说自己是最棒的。结论：不长久）

有的人说：主管很臭原因是做的不好真的不好，当主管很难的事情，但是要记住：放下就是快乐，麻烦才是人生。（例子：一个国王找快乐，突然一天问农夫，他背着柴，问你快乐吗，快乐啊，你怎么快乐啊，我把柴放下就快乐啊）有的人说：主管很溜啊原因是做的不好不让说，另外做的不好总有理由。

有的人说：主管很优做的好真的好，不仅让自己好也让别人好。

把简单的事情持之以恒的作好就是不简单

把小事情作好就是大事情

1、绵羊带狮子----绵羊迟早被吃了

2、狮子带绵羊----没脾气

3、绵羊带绵羊-----没志气

4、狮子带狮子-----有骨气

对员工的九个了解：

1、姓名---籍贯---出生—个性---表现----经历---出生-

对员工的9个有数

1、家庭状况------

付出才有回报

简单营销理念

要么拿回保费

要么带回增员

如果你觉得我好，作好报答我，如果你觉得我不好，作好离开我！