当前位置：文档库 › 潜在客户信息卡

潜在客户信息卡

潜客信息卡

销售员：建表日期：客户编号:

客户基本资料

客户姓名：_____________________性别: □男□女职务：_______________ 生日:______年______月______日联系地址：_____________________________________________________ 县/区：_____________邮编：_____________ 固定电话：______________________移动电话：_______________传真号码：________________E-mail:________________ 客户来源：

结构来源：□展厅客源□续购客源□介绍客源□外拓客源

第一来源：展厅客源□来电□来店

续购客源□老客户续购

介绍客源□老客户介绍□零服推荐□亲友介绍□中介

外拓客源□市场活动□外拓宣传□总部潜客□数据库

信息来源：□报纸□电视□网络□114 □电台□杂志□介绍□海报□路过□外拓宣传□市场活动□户外广告

现有车型情况

1、现有车型：________________

2、现有车辆评价：____________________________

3、购车形态: □首次购车□增购车辆□报废更新□租赁

生活形态

1、客户类型：□个人□单位

2、行业分类:

□个人□电力□公检法司□烟草□医疗卫生□公路交通:□通讯/电信□石油/石化□物流运输

□政府机关□铁路□房地产□纺织服装□工程建设□公共事业单位□改装厂□航空□工程建设□化工/能源□酒店餐饮□家电百货□金融保安□建筑/安装□矿山冶炼□客运旅游□农林牧渔水□汽车租赁□食品饮料□商业贸易□市政城管□文教科技□邮政□制药/医药□制造企业□其他___________

3、车辆用途: □载货□通勤接送□商务接待□客货两用□家庭自用□改装

4、购买方式：□自筹□政府采购□贷款

5、预计购车时间：_______________ 购车预算：___________________ 是否置换车：□是□否

6、车辆配置要求：_________________________________________________________________________

新车需求

1、车辆关注点:

□品牌□价格□外观□内饰□配置□动力及操控性□服务□质量□其它_____________

2. 意向品牌：□皮卡□轻卡□全顺□SUV

3、意向车型：________________

4、客户初始级别：□O级□A级□B级□C级□D级

拜访过程与结果

序号级别变化拜访日期工作内容拜访过程与结果1

寻找潜在客户的方法与技巧

寻找潜在客户的方法与技巧从事第一年销售工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。一、业务员的基本要求找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。二、寻找潜在客户的方法： 1、网络寻找法对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等；找B2B网上的生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。查目标国的电话查询台（就如同我们的114）；大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏；查找展会商的网站； 2、广告寻找法这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 3、介绍寻找法业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，

潜在客户分析

CRM-客户分析方法 CRM-客户分析方法客户分析方法一、预流失重点客户分析（1）定义：长时间不使用公司的服务和产品而且对公司的利润贡献比较大的客户；这类客户需要主动关心与于保持。（2）将以往离开公司的客户之行为作为分析用样本:确定哪些行为数据对客户的离去有影响，并提取客户特征的算法，由这些算法形成模型，并使用模型发现想要离开公司的客户。二、ABC客户分类法（1）定义：根据客户占用公司的资源比例，选择一个的比例构成分割点来对客户进行分类；资源-如销售额、费用、人力等。（2）一般原则：ABC分类的分割点为：10%-A类、20%-B类、70%-C类。企业只有让所有A类客户非常满意；让B类客户满意；让部分C类客户逐渐提高满意度；那么企业的客户管理工作就做的比较完美了。三、客户多维分析定义：挖掘客户个性需求，客户属性描述要包括地址、年龄、性别、收入、职业、教育程度等多个字段，可以进行多维的组合型分析，并快速给出符合条件的客户名单和数量。四、客户价值发现方法（1）通过以下定义的价值指标和设定的参数来计算客户价值分数，根据价值分数对客户进行价值等级的分类。或者根据价值指标设定客户价值金字塔模型，根据客户价值金字塔模型设置客户价值等级的区段。（注：对于不同的行业有一些特殊的价值指标，以下为通用的价值指标）（2）价值指标交易类指标--交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额；财务类指标--最大单笔收款额、平均收款额、平均收款周期、平均欠款额、平均欠款率；联络类指标--相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例；特征类指标--客户自身的一些特征，如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等。如果是个人客户，其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等；（3）例子：可将客户价位设置为四个区间：VIP客户（价值得分大于80分）、重要客户（价值得分大于60分）、普通客户（价值得分大于40分）、小客户（价值得分小于40分）等五、潜在客户的辨别（1）定义：通过各种各样方法接触到的客户，并通过以下方法进行记录确定；方法：如社会活动、销售活动等；（2）客户购买特征：

1-1 潜在客户需求调查表

潜在客户需求调查表一、基本信息： 1、客户名称： 2、地址： 3、联系人：姓名：电话： 4、企业性质：国企央企外资民营其他： 5、产业/行业： 6、生产/加工方式：生产型贸易型其他形式： 7、生产/加工方式描述（基本生产流程）：二、经营情况：（一）产值与产量： 1、产值/销售额： 2、产品产量：（1）甲产品：（二）基本经营数据（如有数据，则按数据列示；如无数据请客户凭借印象描述）：1、应收账款情况：（1）近三月占流动资产的平均比例：（2）上年末和上月周转率： 2、存货情况：

（1）近三月占流动资产的平均比例：（2）上年末和上月周转率：（3）近三月存货构成/比例：原材料：半成品：产成品：其他/低耗品：存货合计： 3、利润构成情况：（1）近三月利润率平均值：（2）近三月营业利润率平均值： 4、产品成本构成一般情况：（1）材料和动力性成本占比：（2）直接人工费成本占比：（3）折旧费成本占比：三、管理环节了解：（一）采购层面： 1、主要供应商的企业性质： 2、与供应商采购的规律：（1）采购方式（如：随机；集中批量；最佳采购批量等）（2）保持较长的供需关系：（3）年度战略采购合同框架：（4）其他： 3、采购政策：（1）价格低原则：（2）质量优先原则：（3）质量和价格对比原则：（请描述如何判定？）（4）其他：（二）销售层面：

1、主要客户的企业性质： 2、客户下订单的规律：（1）随机：（2）比较固定：（3）年度战略供需合同框架：（4）其他： 3、销售政策：（1）定价方式：（如：产品近期统一价格；按客户不同商定；其他方式；）（2）谁有权决定价格：（3）结算方式（如：赊销；现销；定金式；预收款式；其他：）（4）其他：（三）组织系统层面： 1、架构图： 2、各部门主要职能简介： 3、主要管理者状况（如：教育背景；专业职称；行业/企业年限）

16种寻找潜在客户的方法

16种寻找潜在客户的方法时间：2006-11-14 18:07:24 https://www.wendangku.net/doc/a515493594.html, 点击数：2 1、从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。 2、借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。

如何跟进把潜在客户变成客户

根据作者多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%,永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，也就是说跟进成了销售中最主要的工作。本篇文章将浅谈如何利用跟进把潜在客户变成客户。一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天拜访客户，天天给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户就要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了?我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1是服务性跟进。2转变性跟进。3长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访直到通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1。客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2。客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3。客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来的好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

潜在客户信息的搜集方法

潜在客户信息的搜集方法时间：2008-05-14点击：103 做为销售人员的新手，最头疼的是不知道自己的目标客户在哪里，下面有5种搜集潜在客户的方法： 1、公司过去的销售档案。优秀的营销人会象狼一样去抢这些免费资源，别傻乎乎的等到上司来给你分配。记住：优秀的销售员，一定会向上司要资源，抢资源。 2、公共资料法： A 、电话薄、114查询台、地图等。（适用于行业客户的搜集） B、行业的专业媒介。以IT行业为例：如《慧聪商情商务手册》、《达成快讯商务手册》、《计算机世界报》等。通信行业的如：《移动通信》《通信与市场》等等 C、利用internet网的搜索查询功能。阿里巴巴网站可查到糖酒副食的经销商名单，如中国机电网；汽车网；贸易网等等。 D、尝试博客营销等新兴的营销模式。 E、要关注你所在的行业重量级的或区域级的展会，即使你不能亲自参加，也记着给主办者去个电话，要一份展会会刊，不用担心，你只需付出一张名片即可，展会组织者还盼望你来年参展呢。相信在专业性很强的展会中你一定会有收获。 3 、巧借竞争对手的渠道。请留意竞争对手的网站或广告等资料，他的渠道或者客户清单就在某个角落里躺在。让它为我所用不信你马上你上你们公司竞争对手的网站或查看最近行业著名刊物上他的广告，结果一定会让你兴奋不已。 4 扫荡法：网络不是万能的，况且你的目标客户可能还是个网络文盲，你能指望它在网络上出现吗？所以每当你在办公室里一展莫愁时，你还是直接跑市场从终端入手。请到市场上走走，用脚步丈量并扫荡你的辖区，直到把你的客户揪出来。 5、猎犬法：要学会让别人去给你找客户，最好要让这些猎犬尝到帮你寻找客户的甜头。 A、请你的客户介绍客户。 B、结交其他公司关联产品的销售人员，他的优质客户可能就是你自己下一个的优质客户。

潜在客户信息的搜集方法.

潜在客户信息的搜集方法 1 公司过去的销售档案。优秀的营销人会象狼一样去抢这些免费资源,别傻乎乎的等到上司来给你分配。记住:优秀的销售员,一定会向上司要资源,抢资源。 2 公共资料法: A 、电话薄、114查询台、地图等。(适用于行业客户的搜集 B、行业的专业媒介。以IT行业为例:如《慧聪商情商务手册》、《达成快讯商务手册》、《计算机世界报》等。通信行业的如:《移动通信》《通信与市场》等等 C、利用internet网的搜索查询功能。阿里巴巴网站可查到糖酒副食的经销商名单,如中国机电网;汽车网;贸易网等等。案例:通信行业为例中国移动在线https://www.wendangku.net/doc/a515493594.html, https://www.wendangku.net/doc/a515493594.html, 建议使用https://www.wendangku.net/doc/a515493594.html,来搜索 D、要关注你所在的行业重量级的或区域级的展会,即使你不能亲自参加,也记着给主办者去个电话,要一份展会

会刊,不用担心,你只需付出一张名片即可,展会组织者还盼望你来年参展呢。相信在专业性很强的展会中你一定会有收获。 3 巧借竞争对手的渠道。请留意竞争对手的网站或广告等资料, 他的渠道或者客户清单就在某个角落里躺在。让它为我所用不信你马上你上你们公司竞争对手的网站或查看最近行业著名刊物上他的广告,结果一定会让你兴奋不已。 4 扫荡法:网络不是万能的,况且你的目标客户可能还是个网络文盲,你能指望它在网络上出现吗?所以每当你在办公室里一展莫愁时,你还是直接跑市场从终端入手。请到市场上走走,用脚步丈量并扫荡你的辖区,直到把你的客户揪出来。 5猎犬法:要学会让别人去给你找客户,最好要让这些猎犬尝到帮你寻找客户的甜头。 A、请你的客户介绍客户。 B、结交其他公司关联产品的销售人员,他的优质客户可能就是你自己下一个的优质客户。实践演练: 1、把你正在销售的产品的渠道信息搜集的方法列出来。 2、请自己找2个本行业的著名网站收藏在自己的电脑,找

《如何跟踪客户至成功》

如何跟踪客户至成功一、选择客户的环节无论从事哪个行业的销售工作，都有适应于它的目标客户群，根据客户群能够产生的价值不同，我们把目标客户分成三类：即A类客户、B类客户和C类客户。 A类客户单价高、需求量大，订单丰富； B类客户单价较高或者数量较多，订单丰富； C类客户偶有需求，订单断续，价格不高。在业务开展的过程中，C类客户最容易见到，B类次之，A类最难；每一个做业务的人都是很聪明的人，都会分析客户的质量，都想得到最好的客户，但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的，因为这需要足够的业务经验和专业水平，因为他需求量多，拜访的相关业务员也就多，当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话，他就变得很专业了，所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的累积逐渐向B和A类客户发展。但对于像我这样具有业务经验的销售人员就不需要这样去做了，只要广泛拜访客户，并作好记录，将客户分类就好了。在来到一个新的环境并已开始拜访客户时，我通常是用两种方法：一种是饥饿型的掠夺客户。业务伊始，手头上一家客户都没有，在工厂也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出订单为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也乐意去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。当第一笔订单做下来以后，有了零的突破，业务就会出现巨大的变化，这也就是前面文章所说过的破冰，从此一切都会好起来了。例如TC科技做30件棉衣一样，虽然明知道没有利润，但我仍是紧咬不放，只要有一点希望就不放弃，就是希望能通过这一方法不断积累客户，实现数量上的增加。二是选择性的淘汰客户。前一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时只有按照客户的综合情况，像客户类型，接款情况等。使用选择性的进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，对于A类客户要先照顾，其次是B类和C类，那些单期急、利润低、订单少、接款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃。这是两种方法，也是一前一后的两个过程，不能颠倒，只有在满足量的前堤下，才能有后来的去粗存精，如果连客户都没有，还去挑捡客户，结果只能是一无所获了。二、拜访客户的环节这个环节是开发客户的关健所在，往往这个环节就是业务成与不成的分水岭。我们一般都是先通过电话了解到分管这一块业务的采购的姓氏、性别、部门，然后再打电话与这个人进行沟通，如果对方有意向的话，就可以提出见面拜访了。在约见的过程中有一些细节上的问题要特别注意：第一，要让对方确定是负责这一块的人。要确定你所正在交谈的客户是你希望联系的目标人，不要说半天连对象都没有搞清楚，临末时对方扔出一句，这一块是XX负责的，那就没有意思了，虽然我们从前台得到信息，但是前台的信息有很多不准确的，所以要在交谈时先确定对方的身份。第二，告诉对方我们的目的和公司的情况，确定了对方的身份，就需要及时亮明我们的身份和此次交谈的目的，让对方觉的这种谈话是有必要的，使谈话能够持续下去，并吸引对方的注意力，引起对方的兴趣。第三，提出见面拜访的请求。如果对方对你的话题比较感兴趣，或者对你回答的问题较为满意时，就可以提出见面拜访了。通常我都是这样说的：我们是江苏红豆集团，主要是做####工作这一块的，工厂在无锡港下，有2万多人，已经形成了规模，所以在质量上是很有保证的，也是很有竞争力的，我们希望能在这

(完整版)如何挖掘客户潜在需求

零售客户购买卷烟商品是因为有需求，就行业客户经理而言，如何把握客户需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一项工作，因为客户本身有时往往也不知道自己需要什么，经验告诉我们客户需求可归纳为两种，一种是“显在需求”一种是“潜在需求”，客户经理只有准确把握客户需求，进而有针对性地进行营销活动，满足市场需求，是烟草公司实现客户满意的前提和基础。一、显在需求。就是当你清楚需要什么时，你就会主动地采取一些动作来满足自己需要，假如你要租一套房子，你会打开报纸，看看房屋出租广告，如果有出租的房子适合你，你就会打电话联系，然后实地去了解是否满意，最后才做出决定，就卷烟零售户而言，每个订货周期需要的卷烟品种、数量，心里头也都大概有个数，对一些常销烟实际需要多少要多少，对一些紧俏卷烟策略供应多少要多少，这就是卷烟零售客户对卷烟商品的“显在需求”，也是客户对自己需要的卷烟商品，在心中已明确地了解自己的需求欲望，客户经理在日常营销活动中跟进的服务就是策略告知服务和订货提醒服务，杜绝客户忘订和漏订。二、潜在需求。在日常工作中经常遇到有些客户对自己的需要不能够明确地肯定和具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑和抱怨上，最常见的是对一些供不应求的卷烟品牌，明知供应量不够其销售也不懂得寻找替代品牌来确保自己经营卷烟零售的合理收入，只是一味的不满、抱怨，客户经理碰到这类客户最重要也是最困难的工作，就是挖掘这类客户的需求，使“潜在需求”转变为“显在需求”，主要的工作方法是通过日常走访了解客户真实需求，与客户实现的是面对面、无距离的接触，信息反馈及时且有现场感，有利于消除误会，及时解答客户提问，同时有针对性地提出问题，刺激客户心理，客户经由询问而能将潜在需求从口中说出；我们就可以对症下药，笔者所在辖区有一位零售户经营卷烟六年之久，主销品牌以地产三、四类为主，对我们的工作一直很配合和支持，前段时间每次走访都牢骚一大堆，通过进一步的交流和沟通才发现附近新建一家工厂，有几百个工人，消费水平都是三、四类卷烟，我们地产三、四类供应的又不够其销售，罗嗦之余把所以的不是都归过于公司和服务人员，对此及时宣传行业政策和公司品牌发展规划，进而帮助客户寻找替代品牌，通过宣传引导来消除客户抱怨。客户发牢骚，包括对烟草公司的各种不满，都是因为客户期望得不到有效的满足，是因为公司服务人员在某些方面解释的不够，或不深入，使客户造成对公司的误解，从而影响了客户对公司和工作人员的不满。阻碍了卷烟服务营销的开展，因此，我们只有在了解客户的需求同时，解决客户的难题，针对不同的客户，巧用不同的策略，坚持一切从客户的利益出发，想客户之所想，急客户之所急，来赢得客户的满意和忠诚，进而实现双赢。客户的需求根据需求的显现程度可分为现实的需求和潜在的需求。对于现实的需求，我们通过观察、沟通等途径就能直接快速发现后提供相应服务；而对于潜在的需求，因其具有隐蔽性而不直接从外在形式表现出来，所以较难发现和挖掘。作为客户经理，我们要想不断提高服务水平，就必须从零售客户的潜在需求上下功夫。什么是潜在需求？所谓潜在需求，又称间接需求，是指由于主客观原因未能表达出来的隐藏于现象内的需求。潜在需求，经过量的累加或外部因素的刺激可以转化为现实需求；而现实需求一般情况不会再转化为潜在需求，它只在不被满足或服务人员未发现的情况而又转化为潜在需求。潜在需求与现实需求之间的转化，也受客户情绪的影响。比如，你每一次去拜访零售户李某时，李某都显得非常热情，对你的工作也非常支持。有一次在交谈中李某反映零售10元的A品牌动销率很差，而你当时因其滞销带有普遍性而未引起重视，当下一次你再去拜访李某时，发现李某的态度有些冷淡，对你推荐的新品牌也一口回绝，这让你有点“丈二和尚摸不着头脑”，不知那个环节出了问题，这就是客户的现实需求在特定环境下又转化成了潜在需求。作为客户经理，我们不仅要努力挖掘卷烟零售客户的潜在需求，而且要尽可能地避免客户的现实需求再次转化为潜在需求，给我们的服务带来被动和不必要的麻烦。

如何让潜在客户转化为现实客户

如何让潜在客户转化为现实客户 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020

如何让潜在客户转化为现实客户一、定义：潜在顾客是针对现实顾客而言的，是可能成为现实顾客的个人或组织。这类顾客或有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与企业或组织发生交易关系。潜在客户的组成：潜在顾客包含重要潜在客户、一般潜在客户、暂时放弃潜在客户和竞争者的顾客四大部分。二、导致潜在顾客产生、存在的原因 1)潜在顾客自身因素：如：购买动机如何，购买欲望如何，购买能力如何，购买时机如何，这些都是重要的影响因素。 2)企业或组织自身因素：如产品质量低劣或不稳定，品牌包装平淡无奇，产品价格明降暗升，服务手续繁琐，服务效率低下，服务人员素质差，企业分销渠道不畅，信息传递失灵，广告促销乏力，产品宣传失实，企业形象不佳等。 3)其他因素：诸如竞争者的一举一动、一言一行，媒体宣传，公众态度，专家意见，政府倾向及国家宏观政策等，都将对潜在顾客与现实顾客产生重要而深远的影响三、.转化方法 1)留住现实顾客 2)开辟新市场 3)争夺一般潜在顾客 4)争夺竞争对手的顾客 5)抓服务、塑形象、以真诚守信取悦于客 6) 重视客户的需求 7)完整地传播企业产品信息 8)尽量降低客户的成本付出 9)重视与客户的每次接触 10)了解客户的购买阻力 11)尽量为产品购买提供参便利 12)实

施品牌战略。树品牌、创名牌。如五粮液集团推出了强势品牌系列酒，使其自1995年以来连续12年蝉联食品业榜首，2006年其品牌价值达358亿元，成为白酒类我国民族品牌的代言人。 13)建立潜在客户信息共享平台。简而言之，就是用信息引导，分析客户消费需求与购买行为的过程。针对客户的消费需要、购买行为及可能实现的条件，提供优质的产品，可接受的价格及最佳的分销方式。14）对重要潜在客户要及时加强沟通与联系，时刻关注其动态。对一般潜在客户要继续保持联系，关注动态。对暂时放弃的潜在客户要分析其原因，并进行有效处置。对商业机密似是而非的潜在客户，要保持职业谨慎的态度，加以识别和排除。 15)依据市场变化，灵活降价。充分进行市场调研基础上作出价格决策，尽可能避免打价格战。一是降价一步到位，切不可频繁降价，因为多次降价会使消费者不自由产生跌价的期待，很难将潜在客户转化为现实客户。二是要灵活降价，如采用优惠券，实物馈赠，返还部分货款等方式，达到在竞争中取胜的效果。

寻找客户的16种方法

转载：汽车销售技巧：十六种寻找潜在客户的方法 1、从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。 2、借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。 3、企业提供的名单如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。

潜在客户信息的搜集方法

潜在客户信息的搜集方法时间:2008-05-14点击: 103 做为销售人员的新手，最头疼的是不知道自己的目标客户在哪里，下面有5种搜集潜在客户的方法: 1、公司过去的销售档案。优秀的营销人会象狼一样去抢这些免费资源，别傻乎乎的等到上司来给你分配。记住:优秀的销售员，一定会向上司要资源，抢资源。 2、公共资料法: A 、电话薄、114查询台、地图等。(适用于行业客户的搜集) B、行业的专业媒介。以IT行业为例:如《慧聪商情商务手册》、《达成快讯商务手册》、《计算机世界报》等。通信行业的如:《移动通信》《通信与市场》等等 C、利用internet网的搜索查询功能。阿里巴巴网站可查到糖酒副食的经销商名单，如中国机电网;汽车网;贸易网等等。 D、尝试博客营销等新兴的营销模式。 E、要关注你所在的行业重量级的或区域级的展会，即使你不能亲自参加，也记着给主办者去个电话，要一份展会会刊，不用担心，你只需付出一张名片即可，展会组织者还盼望你来年参展呢。相信在专业性很强的展会中你一定会有收获。 3 、巧借竞争对手的渠道。请留意竞争对手的网站或广告等资料，他的渠道或者客户清单就在某个角落里躺在。让它为我所用不信你马上你上你们公司竞争对手的网站或查看最近行业著名刊物上他的广告，结果一定会让你兴奋不已。

4 扫荡法:网络不是万能的，况且你的目标客户可能还是个网络文盲，你能指望它在网络上出现吗,所以每当你在办公室里一展莫愁时，你还是直接跑市场从终端入手。请到市场上走走，用脚步丈量并扫荡你的辖区，直到把你的客户揪出来。 5、猎犬法:要学会让别人去给你找客户，最好要让这些猎犬尝到帮你寻找客户的甜头。 A、请你的客户介绍客户。 B、结交其他公司关联产品的销售人员，他的优质客户可能就是你自己下一个的优质客户。实践演练: 1、把你正在销售的产品的渠道信息搜集的方法列出来。 2、请自己找2个本行业的著名网站收藏在自己的电脑，找2个著名的BBS论坛在上面注册并发表言论。 3、搜集3本专业的有影响力的行业杂志或者报纸做为自己的读物。建议:请你一个星期至少浏览一次。记住一定要把你的产品及你的联系方式在这些地方，记住你是营销人成功营销的八大法则时间:2008-05-10点击: 22 营销界有这样一句话:“推销产品先要推销自己。”所以形象对营销员来说是极其重要的。所谓的形象包括营销员的衣着打扮、举止和礼仪等。一个穿戴整洁、举止有礼的营销员容易赢得客户的信任和好感，而一个衣冠不整、举止粗鲁的营销员却会给客户留下糟糕的印象。因此，要想成为优秀的营销员，首先就要塑造良好的个人形象。 (一)、留好第一印象

十六种寻找潜在客户的方法

汽车销售技巧：十六种寻找潜在客户的方法（１） 1、从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。 2、借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师

潜在客户信息卡

潜客信息卡销售员：建表日期：客户编号: 客户基本资料客户姓名：_____________________性别: □男□女职务：_______________ 生日:______年______月______日联系地址：_____________________________________________________ 县/区：_____________邮编：_____________ 固定电话：______________________移动电话：_______________传真号码：________________E-mail:________________ 客户来源：结构来源：□展厅客源□续购客源□介绍客源□外拓客源第一来源：展厅客源□来电□来店续购客源□老客户续购介绍客源□老客户介绍□零服推荐□亲友介绍□中介外拓客源□市场活动□外拓宣传□总部潜客□数据库信息来源：□报纸□电视□网络□114 □电台□杂志□介绍□海报□路过□外拓宣传□市场活动□户外广告现有车型情况 1、现有车型：________________ 2、现有车辆评价：____________________________ 3、购车形态: □首次购车□增购车辆□报废更新□租赁生活形态 1、客户类型：□个人□单位 2、行业分类: □个人□电力□公检法司□烟草□医疗卫生□公路交通:□通讯/电信□石油/石化□物流运输 □政府机关□铁路□房地产□纺织服装□工程建设□公共事业单位□改装厂□航空□工程建设□化工/能源□酒店餐饮□家电百货□金融保安□建筑/安装□矿山冶炼□客运旅游□农林牧渔水□汽车租赁□食品饮料□商业贸易□市政城管□文教科技□邮政□制药/医药□制造企业□其他___________ 3、车辆用途: □载货□通勤接送□商务接待□客货两用□家庭自用□改装 4、购买方式：□自筹□政府采购□贷款 5、预计购车时间：_______________ 购车预算：___________________ 是否置换车：□是□否 6、车辆配置要求：_________________________________________________________________________ 新车需求 1、车辆关注点: □品牌□价格□外观□内饰□配置□动力及操控性□服务□质量□其它_____________ 2. 意向品牌：□皮卡□轻卡□全顺□SUV 3、意向车型：________________ 4、客户初始级别：□O级□A级□B级□C级□D级

十六种寻找潜在客户的方法

客户跟踪操作流程

客户跟踪操作流程一般流程：搜寻客户资料-电话拜访-拜访-跟单-签单-收款-维护客户关系一、客户资料－－电话招商或招商人员负责 (公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，邮箱等）尽量详尽二、跟进客户（一）服务性跟进。即对已开发（已合作）客户的跟进。－－招商部与客服部配合（目前客服部由市场部负责）做好已有客户的跟进，增加客户的忠诚度，通过这些客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。 1、写好业务日志和建立客户档案。－－招商部写清楚所拜访过客户的具体情况和情况分析，并对所有客户进行评定。可在“经销商概述”栏目中新建及完善客户资料档案。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址。最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。 2、定期跟进，联络感情。老客户也是需要跟进的，但跟进不是谈订单，而是谈友情，在谈友情中谈生意。逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片，客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道你是真心实意的关心他。客户在业务中出现的问题，我们要站在客户的角度思考，做出有利于双方的解决方案，客户与我们合作的越舒心，合作就会越长远。时不时与老客户通报自己的产品信息，如果有了新产品或有新的促销措施都要通报老客户，提高服务质量。（二）转变性跟进。即通过预约或者拜访，直到通过努力达成合作。－－招商部与市场部配合目前，我们的重点是转变性跟进，挖掘潜在客户，努力跟踪信息，直到签单，达成合作。注：在“经销商概述”栏目中新建及更新客户资料档案，方便跟进。

寻找潜在客户的方法与技巧.

寻找潜在客户的方法与技巧从事第一年销售工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。一、业务员的基本要求找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。二、寻找潜在客户的方法： 1、网络寻找法对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、excite,kellyseach等等，用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会(英语关键词尽可多试)。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。找目标国(或者全世界)的黄页网站(YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY);这也很多啊，然后好好利用它们。找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等; 查目标国的电话查询台(就如同我们的114); 大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏; 查找展会商的网站; 2、广告寻找法这种方法的基本步骤是：(1)向目标顾客群发送广告;(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。