文档库 最新最全的文档下载
当前位置:文档库 › 医院市场营销策略

医院市场营销策略

医院市场营销策略
医院市场营销策略

民营医院的市场营销

市场营销是民营医院近年来为提高业务量、增长效益而导入的一项重要举措,也是在竞争日趋激烈的医疗市场中制胜的一个关键步骤。

要做好民营医院的市场营销,首先就要在院内设立市场外联部,组建一支业务素质能力较强的市场营销队伍,要求营销员既要懂得一般的医疗常识,又能掌握市场销售服务的技巧。每一个营销人员都要进行岗前相关的业务知识培训,熟悉医院的结构及市场定位,明白医院所开展的医疗业务,特别是院内特色技术与专科业务,了解专科医生及医院的技术骨干,充分认识本院的优势与劣势所在,扬长避短,做到能熟练地向外宣传介绍,向内导入引进。

总之,营销即是经营与销售的相结合,营销员应学会发现市场、挖掘市场、培育市场;发展营销网络,巩固营销网络。

下面就民营医院的市场营销内容进行概括:

一、“地面营销”

1.体检:主要为组织团体性的体检,可分为农村、社区、学校、企事业单位等版块,重点以妇科体检为主。

2.转诊:重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络;其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络。

3.义诊:乡镇卫生院协作义诊;社区街道协作义诊;城区广场节假日义诊(尽量与相关部门单位协作);工厂工地义诊;企业学校义诊等。

4.“医托”:组织专业成熟的营销员(以中年女性为宜),专在各大、中型公立医院设点,进行交*流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效,不能过度开发。5.健康讲座(节假日):学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂。6.联谊活动(不定期):学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员。

二、“空中营销”(客户服务)

1.电话营销:电话咨询、预约;电话回访(建立客户档案和专项完善的回访机制)。2.短信平台营销:短信医讯;短信咨询、预约。

3.网络平台营销:网站建设,网络推广(包括关键词竞价、优化,发帖,健康问题回答,文章链接等);在线咨询、预约(链接“商务通”,对话量转化);网络回访;网络有奖活动(如有奖疾病问卷调查等);建立网络医院平台。

三、院内营销

1.全员营销:设立激励机制,发动全院员工开展营销,可酌情制定目标任务,定期评比,优奖差罚。

2.客户营销:利用客户资源即患者资源(特别是治愈患者),介绍患者资源,给予比例奖励。

四、节日营销

1.法定节假日:如“五一”、“十一”等长假,以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主题切入,推出相应的营销活动。

2.公约宣传纪念日:如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3.8国际妇女节、教师节等节日,结合相关主题切入,推出相应的营销活动。

3.院庆日:以“感恩社会、回报民众”为主题,推出相应的营销活动。

五、事件营销

1.院内事件营销:如某康复患者来院感恩事件的炒作。

运作如下:在某日的上午(医院周围人流最集中的时段),一群人敲锣打鼓来到医院,手举大红感谢信向医院表示衷心的感谢,然后燃放鞭炮在院门口张贴感谢信。感谢信的内容可结合医院开展的活动而拟定。事件营销可以是真人真事,也可以是纯属虚构。本事件如果未能找到真事,可以请人扮演,员工家属即可上阵。如果策划得当,前后安排均相互照应,甚至可以请媒体前来报道,做免费的宣传。

2.网络事件营销:如对某网上医疗救助事件的炒作。

运作如下:在某热门BBS上,一网友发出这样一则求助贴子,称自己某亲友患上某种重病(可根据本院的特色技术或活动需要而定何种疾病),而其所在的县级医院已经无能为力,同时因为家境贫困难以应付高昂医药费,于是特向各大医院求助。我们则跟贴表示愿意提供帮助,承诺给予减免医疗费用,自然把自己医院的特色技术或活动内容以及收费低的优势介绍宣传一番。不久后,该网友随即发出感谢贴,此时的关键所在是感谢信需文笔动人吸引网民注意并踊跃跟贴,争取让各大网站转载直至成为新闻。整个事件应注意细节,避免出现纰漏。

3.其他事件营销:以突出公益性、新闻性、科学性为主,可定期制造某些事件,与媒体配合进行医院形象、实力、功能等营销。

六、终端营销(“卡法”营销)

可与专业广告传销公司合作,制作多种医疗优惠卡(如免费体检卡、医疗补贴卡、手术限价卡、爱心优惠卡等),针对乡镇农村消费群体,直接上门入户发放,户均一卡,地毯式覆盖。

七、学术会议营销

与医学会或医疗研究机构协办各专业学科的年会、半年度学会、某种疾病学术研讨会、基层医疗培训班等,结合相应活动进行营销。

八、体验式营销

如医院引进某种新技术设备或开展某个项目活动,可进入社区街道宣传,邀请居民进行免费体验,尝试效果,让他们满意,进而达到营销目的。

九、公益营销

积极参与各种社会性公益活动,或自己主动举办一些有影响力的大型公益活动,充分展示医院的正面形象、社会责任感、医疗品质、企业文化等,树立医院良好

的大众印象与口碑,提高医院的公信度、美誉度,打造医院的诚信品牌,以创造社会效益来达到营销目的。

另外,医院营销是一个连续的系统过程,最终不是由一个部门能够单独完成的,需要医院各部门间紧密的联系配合。医院营销和其他企业营销是一样的,企业卖的是产品,我们卖的是特殊的产品——健康。医院营销既是一种手段,也是一种理念,应该贯穿医院各个环节的综合管理过程当中——全院营销。

民营医院的市场营销策略

医疗市场营销是指医疗机构通过创造并提供医疗、保健、康复、健康咨询及其相关服务和价值,以满足人们健康需求和欲望的一种社会及管理过程。在医疗市场逐步发育成熟的情况下,医疗市场营销对于医疗机构都是崭新的课题。由于民营医院必须在医疗市场中才能求得生存和发展,实施有效的市场营销策略就更为必要、也更为迫切,在经济比较发达、医疗市场竞争相对比较激烈的珠三角地区尤其如此。概括而言,民营医院的医疗市场营销应以转变营销观念为前提,了解分析市场为基础,实施营销策略为关键。

1.树立全员经营思想和科学的市场营销观念

转变职工的经营思想,以适应医疗市场形势的同时,确立科学的市场营销观念,是实施市场营销策略的前提。在这方面,我院的具体做法有以下两点。

1.1 转变传统的行医观念,树立全员参与市场经营的思想

随着医疗卫生改革的深入和医疗市场的形成和逐步完善,医务人员的角色也在发生悄然的变化。其中最为重要的方面,是医患之间、医院与医务人员之间、医院与社会之间相互关系的转变。转变行医观念,树立全员参与经营的思想,是新形势下医院生存和发展对医务人员提出的新要求,也是患者和社会对医务人员的期待。基于这种认识,通过观念教育,要求全院职工在这种思想的指导下,通过医患互动过程,对患者和社会公众施加一定的影响,贯彻市场营销思想,落实医院的营销策略。

1.2 确立科学的市场营销观念

坚持以科学理论指导医院市场营销,根据本地医疗市场和自身的实际,制订了“大市场营销”的观念、“以顾客为中心”的观念、“病人至上”的观念和“服务制胜”的观念。

1.2.1“大市场营销”的观念

大市场观念是指改变单纯对医疗市场需求的被动适应,通过开展营销活动,引导医疗消费,从服务项目、服务的数量和质量等方面拓宽医疗市场,从而在一定程度和范围内,让市场需求适应自己,掌握一定的主动权。譬如,我院可以进行健康宣教,引导社会公众树立科学的医疗保健观念,提供相应的服务项目。

1.2.2 “以顾客为中心”的观念

“顾客”的范围不仅仅只局限于病人,还应该包括亚健康状态人群,甚至是健康状态人群。医院要重视他们的需求,并当成自己追求的目标,由此便产生了医疗、保健、康复、体检、健康教育、心理咨询、特需服务、VIP门诊等服务产品。

1.2.3“病人至上”的观念

就医者是否满意既是判断医疗服务好坏的重要标准,也是医疗服务的宗旨。同时,也是维系顾客忠诚程度的重要方面,进而就是影响医院在市场竞争中是否能保持长久竞争力的关键。为此,我们努力实践“在不违背医疗原则的前提下,尽量满足患者的一切合理需求”。

1.2.4“服务制胜”的观念

民营医院要在医疗市场中立足,就必须使其服务产品与国有医院具有差异性,更能满足就医者的核心服务、诊疗服务、辅助服务、便利服务等需求。为此,我院在积累核心服务、诊疗服务优势的同时,抓住国有医院相对薄弱的辅助服务、便利服务等环节,提升服务品质,提高服务的附加值。优质服务已经成为医院的品牌和竞争优势。

2.建立市场营销系统掌握市场信息

医疗市场营销是以对市场的科学分析为基础的。因而,建立市场营销的组织系统是开展市场营销活动的基础。重视市场营销信息系统的建设,通过实践和摸索,建立比较完善的市场营销组织系统,并逐步进入到规范化运作的阶段。

2.1市场营销组织系统的构成

市场营销组织系统的基本构成包括五个部分:(1)专门开展市场调查工作的营销部。主要从事医疗市场信息如本地医疗市场的宏观环境、周边医院经营管理情况、患者需求变化情况等的调查、分析等工作。(2)医院办公室。主要对国家

医疗卫生改革政策、医疗法律规章等方面的信息进行收集、整理和分析。(3)医务科。通过患者的满意度调查、院内医疗服务质量的监控,了解患者意见及其需求变化的情况。(4)体检中心。体检中心通过外出联系体检、开展社区服务活动、与企事业单位签定医疗服务合同等,在拓展业务方面发挥着积极作用。(5)各科医务人员作为医疗市场营销的重要力量,通过医疗服务过程实施对患者的影响,在客观上对市场营销和宣传起到积极的推动作用。

为了进一步完善营销的组织系统,组建专门的医疗市场营销部,进一步加强市场营销的力量,由具有营销学、信息学、统计学和计算机等专业专门知识的人员组成精干的市场营销队伍,专门开展市场信息的调研和医疗服务的推广活动。

2.2营销系统的作用

从几年的实践来看,营销系统在三个方面较好的履行自己的职能。(1)了解医疗市场信息。包括国家医疗卫生改革政策、法规,本市医疗资源的配置情况,医疗机构之间的竞争态势,周边医院的管理思路与经营状况,病人需求的性质、结构、数量和变化趋势,等等,定期提出综合分析报告,供领导决策。(2)引导医疗消费。如前所述,我院从开院之初就利用各种传播渠道,采用多种宣传方式,向社会公众和患者广泛宣传科学的健康观念以及疾病预防与保健的方式,并在本地区率先开展了许多新的医疗服务项目,引导市民养成科学的保健方式,享受高质量的医疗服务。(3)拓展医疗市场。主要是通过联系体检、签定服务合同、社区医疗服务及各种形式的健康教育等形式进行服务推广。医疗市场拓展部成立以后,这方面的功能将进一步扩展,并在实施过程中逐步专门化、规范化。

3.确定营销组合实施营销策略

为适应本市医疗市场的竞争态势和我院的营销目标,我们从产品、价格、渠道和促销等方面进行营销组合的设计,从成本、价值等方面实施营销策略。

3.1差异化策略

该策略是医院营销策略的基础,针对的是医疗服务的产品。一般而言,医疗服务包括核心服务、诊疗服务、辅助服务、便利服务四个层次。通过对医院的服务产品进行全面的梳理,我们从内部最优化和外部差异化两个方面打造自己的服

务品牌。

3.1.1服务品质最优化

在核心服务、诊疗服务方面,我院化大力气,积极投入、研究并开发医疗服务产品,特别是就医者可感知的部分,努力实现品质的最优化。譬如,根据市场需求,先后与广州等地的大医院合作,开展不孕不育项目。通过加强内涵建设,创建了一批以妇科、泌尿外科为代表名牌科室和专业,形成了自己的专科特色和优势项目。

3.1.2扩大差异化

在辅助服务、便利服务方面,我们特别注重自身服务与周边医院的差异化。为了使就医者实现更大的让渡价值,我们从硬件建设、服务产品设计等方面采取措施,扩大辅助服务、提供便利服务。在硬件建设上,我院可以推出了宾馆式的就诊大厅、家居式的病房,满足顾客对就医环境清新、幽雅、舒适的需要。同时,医院通过信息化系统建设,逐步实现了免划价、免排队取药,减少就医者在非诊疗环节上花费的时间;在服务设计上率先开展了导诊制(导诊护士一律接受星级酒店专业培训、每个诊室均配备一名)、特诊制(即为部分有特殊需求的患者提供全程陪同服务),等。同时,积极顺应医疗健康产业发展的需要,投入大量人力、物力建设了南宁一流的健康体检中心,积极开展健康体检、健康教育、健康咨询和预防保健等项目。

3.2 优质平价策略

亦即价格跟随策略。按照国家的有关规定,民营医院可以根据医疗市场需求的变化,对医疗服务项目实行自主定价。为了履行“服务桑梓、造福社会”的办院宗旨,我院自开院之初,就严格执行市物价局制订的全市统一的医疗收费价格,全部收费项目与市内国有医院保持完全一致的标准,并以多种方式公示。此外,还规定了数项免费服务项目,并数次下调有关项目的收费标准,消除了市民最早对民营医院的疑虑和偏见,增强了社会的认同感。

3.3 零层渠道策略

零层渠道指的是整个营销渠道中没有中间环节,通过生产者和消费者之间面

对面(即直销)的方式进行市场营销。目前,医疗机构的营销渠道多以直销为主。为了缩短与辖区人群的距离,占领某一细分区域市场,我院先后在上桥、主山和协和学校设立了三个分门诊,为患者提供包括基本诊疗、医疗咨询、体检等服务,使其成为我院的前哨和联系人群的纽带。此外,通过医院网站和信息网络的建设,提供在线寻医、网上医疗咨询、网上费用查询等服务项目,则实现了医院在更大时间、空间范围内的零层渠道。作为一家民营综合性医院,我院还是最早一批被市政府批准的南宁市医疗保险定点医疗机构。

3.4促销策略

我院一直重视通过社会公益活动等形式进行促销。譬如,发扬协和精神,履行相应职责并申请挂牌成为“XX医院”;积极参与各种公益活动,充分利用各种媒体,通过宣传开展促销活动,如与电视台合作推出专家系列访谈节目《协和名医之窗》,与当地日报合作,定期出版《协和健康论坛》,自办《协和医讯》,可以取得良好的效果。

市场营销策略

由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同,消费目的与购买特点等具有差异性,客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式:企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。 1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种:生产者——用户、生产者——零售商——用户、生产者——批发商——用户、生产者——批发商——零售商——用户、生产者——代理商——批发商——零售商——用户 2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种:生产者——消费者、生产者——零售商——消费者、生产者——批发商——零售商——消费者、生产者——代理商——零售商——消费者、生产者——代理商——批发商——零售商——消费者 根据有无中间商参与交换活动,可以将上述两种模式中的所有通道,归纳为两种最基本的销售渠道类型:直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。 (一)直接分销渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。 直接分销渠道的形式是:生产者——用户。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品,都采用直接分销,消费品中有部分也采用直接分销类型,诸如鲜活商品等。近几年来,尤其是1988年以来,企业自销的比重明显增加。如1990年,我国由钢厂自销的钢材,占全国钢材总产量的38%;汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。 1.直接分销渠道的具体方式 企业直接分销的方式比较多,但概括起来有如下几种: (1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议,在规定时间内按合同条款供应商品,交付款项。一般来说,主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销),也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。 2.直接分销渠道的优缺点 (1)直接分销渠道的优点: ①有利于产、需双方沟通信息,可以按需生产,更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售,用户可更好地掌握商品的性能、特点和使

医院市场营销策划方案

医院市场营销策划方案 医院市场调查营销策划方案 一、市场分析 我县总人口23.8万人~镇内人口7.8万人~其余人口分别分布于五十家子镇、新林镇、统部镇、大营子乡、官地镇、大井镇、新城子镇。林西镇企事业单位近200个~人口相对集中。林西县中蒙医院为二级甲医院~金城医院为民营医院~社区服务中心1所~社区服务站16所。民营医院主要以广告宣传和外请专家会诊治疗打折为主~社区服务中心及社区服务站以社区服务为主~同样享受医保、社保、新型农村合作医疗项目。近年来卫生事业发展迅速~新型农村合作医疗常住人口参合率达94.9%。农民看病难、看病贵的问题得到初步解决。中蒙医院6800平方米的综合楼整体搬迁~乡镇卫生院医疗用房扩建。面对医疗市场竞争愈来愈激烈的时候~消极地等待顾客,病患,上门~医院很可能面临顾客流失。这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力。医院要发展靠的是经营~经营讲策略~经营管理的实质是想方设法吸引病人。要想立于不败之地~就必须在不断完善综合管理、提高业务水平的基础上~通过多方潜移默化的宣传~建立和谐的医患关系~树立良好的社会形象~做到外树形象、内强素质、取信于民。二、医院现状 ,一,我院自迁入新址后~在经营上上了一个大台阶~但是有很多细节上还没有达到医院规模相匹配的效益。目前医院市场 1 营销的管理和资料收集贫乏~社会服务部作为医院一个部门的成立~必须发挥它的功能~对内了解与宣传~对外营销与调查~拉拢病人和挖掘潜在的客户。 ,二,内部宣传内容太少~各科室有形的宣传内容少~如:宣传栏、宣传板块。对外宣传不够~面对医疗市场竞争日趋激烈~构建媒体宣传平台是有必要的~然而

近年来因为广告不实宣传~疗效与承诺不相符~埋下了患者不信任的重重危机~医院可以利用现有的很多资源和方式去对外宣传医院内部形象。媒体宣传只是外在手段~医院的长远发展和日常经营主要还是依赖正确的市场定位、超前的服务理念、先进的管理模式。 ,三,没有维护好医院自己的顾客~有些顾客失去了永远都不会再回来。医院的管理和服务有待提高~“以病人为中心”作为服务理念没有落到实处。例如:前几天我在一楼门诊遇到一位老太太正在问一位工作人员病理科在几楼~但那位工作人员很不耐烦地说:“不知道~问导诊护士去”。其实当时我在想:身为一名医院职工怎么可能不知道病理科在几楼:而且态度非常生硬:就是因为这种态度有可能永远失去这位顾客~甚至更多。病人可以没有我们医院~但是我们医院万万不能没有病人。 三、市场营销策划方案 ,一,营销思路 以医院总体工作思路和医院发展规划为指导~坚持“内抓管理强素质~外拓市场树行象”为思路~一方面以林西镇社区为主 2 攻方向~逐步向乡镇卫生院、村卫生室扩展~强化“林西县医院”特色品牌~加大品牌推广力度~通过品牌战略吸引广大患者。另一方面以林西地区农村医疗条件相对落后的乡镇为主攻方向~通过宣传介绍医院特色科室吸引广大患者。 ,二,具体实施方案 1、根据“林西县医院”的医疗特色~以林西县各社区为目标地~逐步开发医疗市场。以宣传专科、专病为切入点~加大力度宣传我院优势科室~同时带动其他科室的发展。通过举办健康讲座、健康检查、社区义诊、广场义诊咨询等多种活动

家装市场分析与整合营销策略

**家装品牌形象及市场营销全面提升策划书 一、前言 **装饰为温州家装行业顶尖公司,自1999年7月成立以来,屡获温州家装行业殊荣,推陈出新,锐意创新,为温州家装行业创下一个又一个第一,成为当之无愧的温州家装行业领跑企业。但自去年下半年以来,温州家装行业硝烟布满,市场竞争异常激烈,**面临前所未有的挑战。特不是北京、深圳、杭州一些实力家装公司的进入,带来了一些比较成熟的媒体运作与市场营销手段,使**的以后更面临严峻的挑战。 在此情况下,**领导层产生了强烈的危机意识,觉得应顺应当前市场形势的变化,未雨绸缪,全面提高自己的综合竞争力,以适应当前的市场变化,应对今后更激烈的市场竞争。基于以上缘故,本人通过这些生活的了解与思索,觉得公司应在下一步运用整合营销的理念,力争达到以下两个目的:一、全面提升公司“第一品牌”的形象;二、营销创新。以新的营销理念、营销手段来拓展市场,提高市场占有份额,并开发新的市场机会,以最终建立温州家装领域第一的市场地位。 试提出以下方案。可行与否,请定夺。

二、市场分析 以下是我基于对市场现状与以后趋势的了解与分析。只有对市场的深透了解,才有可能制定正确的品牌运作与市场营销策略。 1、市场容量巨大,潜力深厚,前景依旧看好 伴随着温州经济的平稳迅速进展,温州的民营经济愈加发达,“藏富于民”、“温州人有钞票”差不多已成为全国人民的共识。而这也确实是温州独特的经济进展模式下所导致的事实。因此,人们对生活、居住、办公、购物环境自然而然提出了更高的要求。在如此的大背景下,房地产开发事业蓬勃兴盛,专门大部分依托于房地产开发事业上的装饰市场也迅速扩大,家居装潢、办公室、店铺装修不再象往常那样是一种简易装修,而追求更舒适、更安全、更合理的居住环境。从目前看来,温州家装市场容量巨大,至少在3-5年内前景会特不美好。 这是块还不成熟、还有待深入开发的市场。 2、竞争对手:

市场营销策略全解

市场营销策略全解 市场营销策略目录 1、什么是市场营销策略 2、市场营销策略的演变与发展 3、市场营销策略的影响因素 4、营销策略与营销战略的区别 什么是市场营销策略? 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销策略的演变与发展 在人类已跨人21世纪的今天,由于信息科学技术高速发展,消费方式发生巨大的变化,现代市场行情变得更为错综复杂,市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场,采用正确的营销策略显得尤为重要。 长期以来,被市场营销策略理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡提出的,4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素,并从单纯的因素上升为一组策略,从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展,出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展,其核心仍是4Ps。40多年来,每位营销经理在策划营销活动时,都基本从4Ps理论出发考虑问题2],1990年美国学者劳特朋

(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps,为营销策略研究提供了新的思路,相比而言,4Cs更注重以消费者需求为导向,与市场导向的4Ps相比,4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看,4Cs抑制了企业的主动性和创造性3]。20世纪90年代中期,美国学者舒尔茨(DonE.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素4]。4Rs以竞争为导向,在新的哲学层次上概括了营销的新框架,它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑,提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体,建立、巩固和发展长期的合作关系,强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs 营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径,是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势,如表1所示: 表14种营销策略的内容及优劣比较 基本内容 优劣比较 4Ps营销策略 产品策略:包括产品组合、产品寿命周期、 产品包装、品牌等内容 价格策略:包括决定定价导向、作出调整价 格的反应、设计价格的风险评价 分销渠道策略:包括渠道模式和中间商的选 择、调整协调管理、实体分配 促销策略:包括推销、广告、营业推广等 优:1)使营销理论有了体系感 2)使复杂的现象和理论简单化 3)为营销提供了易于操作的框架 4)理论上概括、实务上可操作 劣:1)不足以涵盖所有行业可控制的变量 2)只适合制造业中消费品的营销活动 和生产者主权的卖方市场 4Cs营销策略 顾客策略:忘掉产品、记住顾客的需求和期

医院市场营销方案

XXXX医院市场营销方案 (内部文件,注意保密) 在社会主义市场经济体制深入运行的当今形势下,针对 医疗市场的激烈竞争,为确保医院的生存和发展,很有必要 采取与之相适应的营销方式,以开发病源,拓展业务。基于此,特制定本院市场营销方案。 一、总则 1、全院干部员工是医院工作的主体,其切身利益与医院未来发展息息相关,做好市场开发、业务拓展工作,是每位 干部员工的义务和责任。 2、立足市(县)、乡、村,扩大覆盖面,建立医院市场 营销网络。 3、以健康服务部为市场开发中心,充分利用媒体、墙体、板报、传单、标语等舆论宣传工具和宣传资料,着力推介专 家名医、医疗设备、科室特色、服务理念、社会承诺、惠民 措施,使之家喻户晓。 4、明确专人专职、专用电话负责收集转诊病人信息和客户关系维护。 5、凡各级各类人员介绍病人转来我院诊治的,须进院前第一时间发短信息或微信告知专职信息员做好登记,并及时 通知导诊台做好迎诊准备。 6、对介绍病人前来我院诊治(含住院、特殊检查、血透)

的各级医务人员、社会各界人士、本院干部员工,一律实行有偿鼓励。 二、激励措施 1、外部介绍病人提成奖励:, ①内儿科病人并包括其他科室末行手术的病人均按住 院发生的总费用提取10%作为奖励,最高不超过1000元。 ②外科手术病人(含普通外科、泌尿外科、神经外科)无论做开放手术、清创手术还是微创手术,均按住院发生的总费用提取10%作为奖励,如系本县外的外科手术病人则提高5个百分点,最高不超过1000元。 ③妇产科手术病人无论做开放手术还是做微创手术,均按住院发生的总费用提取10%作为奖励,妇科手术每例最高不超过1000元,剖官产每例最高不超过500元,平产每例最高不超过200元,无痛人流和新生儿蓝光治疗按每例50元给予奖励。 ④骨科手术病人住院发生的总费用2万元以内的提取10%作为奖励,2万元以上的实行封顶,最高不得超过2000 元。 2、建立孕妇围产期监管档案,发放优惠卡,即交纳现金300元,医院优惠进行产前检查,无需他人介绍而自己主动前来我院住院分娩者,医院返回现金500元。 3、凡在本院住院的病人均免费提供早餐;未经他人介

市场分析与营销策划报告

目录 1、策划前言 2、策划目的 3、策划依据 4、策划思路 5、策划容 策划篇一、策划前言

1、以人为本,首先尊重人,然后取悦人。 2、复合地产不是简单的地产与其他产业的叠加,不同于纯粹拼价格的血战,它 是建立在对消费行为习惯的了解,和创新生活方式的基础上,将房地产业和其他关联产业有机整合,从而将某种既具有号召性又具有贴近性的生活方式完整地体现在房地产的规划、开发、运营和服务的整个流程之中。 3、成功的地产复合应体现在开发理念、功能价值、生活体验,系统工程,开发 模式,资源整合六大层面。 4、本项目结合的城市规划,开始进行了房地产业与健康、教育、商务、文化、 旅游等多产业的结合,并拥有了国际性、共需性、唯一性三个特色,由开发商上升到城市运营商的角色。 5、整合推广是个一体化的运作过程,从报纸广告、电视广告,电台广告,到公 关活动,现场包装,宣传资料,创新应贯彻到每一个环节中去,最后只要产品没有问题,成功完成可以期待。 二、策划目的 不同的阶段,拥有不同的策划目的。但策划的最终目的不会改变。要完

成这一目标,必须通过一个紧密协调的过程来完成。在这个过程中不断积累与完善,力求达到营销策划的最终目的: ◆引导消费促进销售 在这个过程中,阶段性策划目的为 1、塑造本项目整体品牌形象,为后期的营销推广树立良好的品牌形象。 2、瞄准目标人群,有效地进行项目产品的营销推广。 3、树立开发商的企业形象,为其后续产品的推出奠定良好的市场基础。 三、策划依据 给我一个支点,我可以撬起地球。 策划的依据来源于市场。 市场,瞬息万变。 因为,市场上的产品,在不断更替。 所以: 产品,就是策划的依据,是支撑起整个营销的支点。 立足产品,才有有效策划的可能。

市场营销策略有哪些

市场营销策略有哪些? 市场营销策略有哪些?这是营销策划人员经常会问的一个问题~也是营销策划过程中必须考虑的一个问题~为了有助于大家更好地解决这一问题~本文对市场营销策略进行了详细的介绍~可供参考。 市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场,选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 一般来讲,企业的市场营销策略包括:产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。 1.产品策略 产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,其主要研究新产品开发,产品生命周期,品牌策略等,是价格策略,促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色,可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。 2.促销策略 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的,其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。促销的形式包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作等,通过推广,使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品,促销的强度及其计划是否得宜,足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量,乃至于企业的品牌形象。有了促销,消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何

购买等,而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。 3.价格策略 价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。 4.渠道策略 ) 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中,它代表企业(机构在将自身产品送抵最终消费者之前,所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司业务人员直接对消费者销售,和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。企业制定分销政策的目的是:让产品更顺畅地到达顾客手中,既要保证分销成本低廉,又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。 在产品日益丰富的情况下,分销政策可能变得越来越难制定,因为相对于产品和品牌的过量,分销商则显得稀少,因而后者拥有了大量讨价还价的权力,力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。 零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目,它们不仅从事零售,也开始插手于产品的上游生产过程,并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label),或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间,当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。

CtoC市场营销策略分析

C to C市场营销策略分析 李彪 李云矫 (云南师范大学经济与管理学院,云南昆明650032) 摘要:C2C市场的发展是以网络营销理论和互联网的发展为基础的,随着网络营销理论的不断发展,C2C市场也不断发展。本文分析了C2C市场现状、优势和机遇,探讨了我国C2C市场的网络营销策略。 关键词:C2C市场;网络营销;诚信 C to C,即:Consum ers to C onsumers,也作C2C。顾名思义,就是消费者之间的电子商务,即一个消费者将自己的商品出售给另外一个消费者。当然,这中间需要一个作为中介的平台,这就是C2C市场。 一、网络营销、电子商务及C2C市场 20世纪90年代初,互联网开始从单纯教育信息管理进入商业管理领域,商业化促进了互联网的飞速发展,互联网也为商业提供了新的发展机会。网络营销就是通过因特网进行的市场营销活动,它意味着在空间市场而非有形的市场进行销售。 1.从时间上来看,电子商务出现要早于网络营销 电子商务出现在20世纪60年代,90年代得到发展。计算机的广泛应用是电子商务发展的重要条件。网络营销则是随着科学技术的发展、消费者价值观的变革及日趋激烈的市场竞争等诸多因素,一起出现并迅速崛起的。网络营销发展的最重要条件是:消费者价值观念的变革。 2.从涵义上看,网络营销概念要比电子商务大 电子商务通常是指在广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,买卖双方不相谋面的情况下,实现交易达成的一种新型的商业运营模式,讲求的是在网络销售中获得商业盈利。网络营销(cyber market ing),是指借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体来实现的一种营销方式,讲求的是与目标人群的网络互动。 3.从包含的各个体系来说,网络营销和电子商务是交叉存在的 电子商务的范围很广,一般可分为B2B、B2C、C2C、B2M 四类电子商务模式。其中企业对企业(Business-to-Busi ness),和企业对消费者(Business-t o-Consum er)两种发展最早,另外还有消费者对消费者这种大步增长的模式。网络营销包含网络调研、网络广告、网络公关、整合营销、等内容,每个内容都可以单独或者整合应用到电子商务中去。同样电子商务也离不开这些网络营销手段。所以,电子商务是形式,网络营销是手段。 4.网络营销与C2C市场 通俗的说,网络营销就是以互联网为手段展开的营销活动。网络营销的真正意义是利用互联网作为企业营销活动的有力支持。C2C是网络营销的组成部分,是消费者与消费者之间进行的个人交流。 二、C2C市场现状分析 (一)C2C市场的现状 2006年,腾讯旗下的拍拍网进入C2C领域,从此四足鼎立的形势开始形成:淘宝、易趣、拍拍、有啊四家各显神通,开始割据纷争。经过一轮风雨之后,C2C的现状让人感到更加扑朔迷离。 1.淘宝网 淘宝网成立于2003年5月10日,是由阿里巴巴公司投资4.5亿创办的购物网站。淘宝网成立后短短的两年时间内,就成为国内C2C市场的领头羊。目前在中国的C2C市场,70%的市场份额为淘宝占有。淘宝网的现状从一个侧面反映了中国C2C市场的现状,领先与压力之间,淘宝走的并不轻松。巨大的资金投入近年来并没有带来收益,近期,淘宝网对入住品牌的用户已经开始收取服务费,免费的淘宝已经不在了。 2.拍拍网 拍拍网是腾讯旗下的电子交易平台,它是C2C市场的一匹黑马,是我国C2C市场的后起之秀。2006年3月,拍拍网正式运营,三年后的今天,依靠背后强大的腾讯公司,拍拍网成为C2C市场上一只名副其实的黑马。当然,拍拍网的优势在于其背后有2亿多QQ用户群作为基础,取得如此成绩实属不易。 3.百度电子商务网站 有啊 2008年10月28日,百度电子商务网站 有啊正式运营。其经营口号是:要购物,先百度。依靠家喻户晓的百度搜索引擎, 有啊也参与到C2C这块蛋糕的分割中。 4.易趣网 易趣网于1999年8月在上海成立,从成立之初,易趣就以eBaye为参考,同时积极的进行本土化的努力。易趣迅速成长为当时C2C市场的领头羊。2002年9月,易趣开始在商品交易成功后收取交易服务费。同年,易趣与eBaye结盟。并在2006底,与Tom开展在线合作。实际上,这就预 理论研究29

医院的市场营销策略

医院的市场营销策略 1.目标市场的确立与市场定位 医疗市场细分医疗市场细分是指医院依据就医顾客在医疗保健 需求上的各种差异,把就医顾客整体划分为在需求上的大体相近的群体,形成不同的医疗细分市场。就医顾客在医疗保健需求上的差异是医疗市场细分的理论基础,而这种差异性就是医院进行市场细分的标准。医院具体根据哪一标准进行细分是没有固定模式的,主要有:(1)地理细分化;(2)人口细分化(年龄、性别、机体系统、器官、病种、职业);(3)影响医疗卫生服务利用因素的细分化(经济收入、文化程度、对服务形式的要求);(4)医疗保健知识、意识和态度的细分化;(5)按购买行为因素细分(就医目的、利用者情况、偏爱程度、追求的利益)。医院在进行市场细分时,可以使用一种依据细分市场,也可以综合利用两个以上的标准综合细分市场。 医院形势分析 (1)医院优势分析。医院优势是指在进行市场细分后,本医院在一定的竞争市场范围内与竞争对手相比较,在某些方面有其他医院不可相比不可模仿的独特能力。(2)医院劣势分析。医院劣势是指医院在市场的竞争中与其对手相比,在某些方面存在的缺陷和不足。(3)市场机会分析。市场机会是指在环境变化的趋势中对本医院生存与发展有吸引力的、积极的、有促进作用的方面。(4)市场威胁

分析。市场威胁是指环境变化的趋势中对本医院的生存与发展不利的、消极的、有抵制作用的方面。 不管哪种类型的医院,都具有其自身独特的优势,也有其劣势,同时在市场的竞争中充满了机会,也同时有来自各方的威胁,我们必须通过对这几方面的综合分析,找出自身的核心竞争力,以确立医院的目标市场和市场定位。 目标市场的确立一个医院不可能进入所有的细分市场,它首先必须对各细分市场进行评估,并对自身的形势进行分析,最后进行综合判断,选择最有利于本医院的细分市场作为服务对象,这些被服务的对象———就医顾客,就称为目标市场。在选择目标市场时,要注意作为目标市场的必要条件:(1)有适当的规模和需求;(2)具有一定的购买力或承受力;(3)竞争者未完全垄断的市场;(4)医院有能力经营的市场;(5)有较稳定的社会环境。 医院的市场定位医院选定了自己的目标市场后,还需要进行市场定位、采取适当的定位策略。所谓市场定位,就是把自己的医疗服务定在目标市场的一定位置上,即要确定自己的服务在目标市场上的竞争地位,所以也称为竞争定位。影响医院定位的主要因素就是医疗服务的差异性,包括服务质量、提供方式、服务态度。市场定位意味着通过突出服务产品的某种特色,使医院在竞争中开辟一个适当位置,首先要对目标市场作更进一步的调查分析,把握每一部分目标就医顾客对服务产品的要求及其满足程度;再对该市场的所有经营者做出的

SVSE市场营销策略与招生技巧分析

SVSE市场营销策略与招生技巧分析 ? ? 摘要:“市场导向,服务社会”的办学理念已经成为职业教育界乃至整个教育界的共识,并且成为政府对职业教育的政策导向。在IT培训领域,几年前全民启蒙培训阶段的火爆场面已经过去。随着培训层次提升,生源的变化,课程体系的成熟完善,竞争更加激烈,作为招生老师,我们的任务更大. Abstract :"Market direction, service society" the school idea already became theprofessional educational circles and even the entire educationalcircles' mutual recognition, and became the government to thevocational education policy guidance. In the IT training domain,several years ago the all the people initiation training stageirritable scene already passed. Along with training level promotion,fresh source change, curriculum system mature consummation,competition more intense, the achievement recruits students teacher,our duty is bigger 1? 教育培训市场的前景 近年来,教育的产业化,国际化发展,使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目,为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一。那么教育培训市场到底有多大的潜力,投资教育培训市场,如何才能从中分得“一杯羹”? 1.1.教育培训市场发展的宏观背景 目前中国的教育培训市场,可以称之为“朝阳产业”。中国社会正处在由计划经济转向市场经济,逐步融入经济国际一体化进程时代,社会的变革让人们感到生活的节奏加快,知识更新的的频率更快了,竞争的激烈程度加深了。新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力,迫使他们接受再教育,庞大的“充电”大军,形成了规模庞大的教育培训市场,这一宏观社会背景,促成了教育培训市场的快速发展,也决定了教育培训产业将在一个较长时期内不会受到冷落。1.2教育培训市场的规模 ??? 目前教育培训市场到底有多大?还有多大的发展空间?首先从总体上来分析。目前我国居民储蓄已超过8万亿元,调查显示,教育成为储蓄的主要动机之一,全国居民潜在的教育支出每年约为2500亿元,也就是说我国存在着一个2500亿元的教育市场。目前的趋势是用于义务教育(中、小学)和学历教育(如中专、本专科、研究生等)的投入比例下降,用于教育培训的投入比例逐年增加。 ??? 教育培训领域的广阔市场和丰厚利润,使得西方国家加紧了进军中国教育培训市场的步伐。印度最大的计算机教育培训机构APTECH公司2001初与北大青鸟合作,组建北大青鸟APTECH,在国内采用加盟授权的方式开展计算机软件工程师的培训,仅仅一年的时间,北大青鸟APTECH就在国内建立了56家培训连锁店,学员总数超过一万人。 2.IT职业培训市场前景 近日,国内最大的市场咨询机构赛迪顾问发布了中国IT职业培训市场专题报告。由于就业压力日趋增大,IT职业培训市场近几年得以飞速发展,其增长速度大大超过IT教育与培训市场的平均增长速度。2005年,IT职业培训市场规模达到27.85亿元,同比增长32.1%。2006年上半年,中国IT职业培训市场继续得以迅猛发展,实现同比增长33.9%,总体规模达到了15.29亿元。 由于IT职业培训主要面向个人市场,品牌的重要性无容置疑。随着IT职业培训市场不断发展,培训学员对IT培训品牌越来越重视,消费者对品牌的认知度在不断提高,IT职业培训市场的品牌效应日趋明显。由于激烈的市场竞争,一批实力较强的培训机构逐渐浮出水面,

市场营销项目策划案例经典大全

市场营销策划案例经典大全 案例十八、龙柏饭店婚宴组合策划书 一、任务概述 龙柏饭店位于上海著名的虹桥高级商住区。饭店以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上,可以看到悠闲散步、运动健身的客人,幽静中充满了生命的活力。这是两个较为成熟的市场。 为了充分利用饭店现有资源,进一步拓展经营市场,拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点,预计能给饭店带来15%的销售收入。 二、市场分析 据不完全统计,目前上海四、五星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店所以对婚宴客人有吸引力,主要有如下一些优势: 饭店环境优雅,“够派头”、上档次 有客房,可供客人闹新房 配套服务容多,节省了客人的精力 如今,人们对婚礼很看重。新人们采购化妆品、服装、床上用品等大多喜欢到东方商厦、巴黎春天、华亭伊势丹,往往是手拎大大小小的包装袋满载而归。而到大卖场去买家电、家用消费品,品种多、花色多,价格又比商店里便宜,很实惠。 到婚庆公司买喜糖也成了上海的一大时尚。沪上50多家婚庆公司、喜糖超

市生意普遍兴旺。据玫瑰婚典喜糖公司反映,一天的喜糖销售能达到一万多元,不少年轻人看中的是婚庆公司的喜糖品种多、包装新、口味新,新人还可以根据自己的需要定做喜糖,时髦又有个性。 结婚定要风风光光地拍套结婚照。维纳斯淮海店每天要接待10对新人,结婚照的价格从3000元到上万元不等。 结婚要有鲜花、名车相伴,据沪上一家租车公司统计,每月出租凯迪拉克、林肯、宝马、别克这样的名车达三十辆次,尽管价格不菲。 总之,新人们的心理是:一辈子一次,该隆重些。但他们很忙,不想为此花费太多的精力。显然,婚宴市场的需求,饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营收30%的喜筵中,大多价格在1000多元,如果婚宴策划更有些情调、容更丰富些、服务更周到些,相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。 上海五星级饭店中,花园饭店的婚宴起价每桌为1888元,他们有别于一般的饭店婚宴。这一层次顾客的需求尚未完全满足。 三、饭店环境、设施和服务项目概况 饭店位于虹桥路2419号。虹桥路是上海西区的一条重要通道,周围集中了世贸商城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。 此外,这里也是上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区,如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅等。 虹桥路是高档的象征。 饭店的面积是其他任何竟争对手所不可比较的,拥有上海商务饭店中最大的花园,森林般自然、安静、怡人,品种达上百种之多的花卉,把园地装

市场营销策略的分析及应用

市场营销策略的分析及应用

2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205

市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要:市场经济飞速发展,消费需求逐渐向个性化发展,要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略,又要兼顾4Cs策略,更多地注重消费需求因素,在企业营销中,把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字:市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展,人们的消费方式也发生巨大的变化,现代市场行情变得更为错综复杂,市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场,采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来,被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的,4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素,并从单纯的因素上升为一组策略,从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展,出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展,其核心仍是4Ps。40多年来,每位营销经理在策划营销活动时,都基本从4Ps理论出发考虑问题,1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps,为营销策略研究提供了新的思路,相比而言,4Cs更注重以消费者需求为导向,与市场导向的4Ps相比,4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看,4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发,充分考虑到消费者的需求,为市场营销打开了新的思路,对市场营销的发展起了重要作用。我认为,4Cs与

医院市场营销策略

民营医院的市场营销 市场营销是民营医院近年来为提高业务量、增长效益而导入的一项重要举措,也是在竞争日趋激烈的医疗市场中制胜的一个关键步骤。 要做好民营医院的市场营销,首先就要在院内设立市场外联部,组建一支业务素质能力较强的市场营销队伍,要求营销员既要懂得一般的医疗常识,又能掌握市场销售服务的技巧。每一个营销人员都要进行岗前相关的业务知识培训,熟悉医院的结构及市场定位,明白医院所开展的医疗业务,特别是院内特色技术与专科业务,了解专科医生及医院的技术骨干,充分认识本院的优势与劣势所在,扬长避短,做到能熟练地向外宣传介绍,向内导入引进。 总之,营销即是经营与销售的相结合,营销员应学会发现市场、挖掘市场、培育市场;发展营销网络,巩固营销网络。 下面就民营医院的市场营销内容进行概括: 一、“地面营销” 1.体检:主要为组织团体性的体检,可分为农村、社区、学校、企事业单位等版块,重点以妇科体检为主。 2.转诊:重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络;其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络。 3.义诊:乡镇卫生院协作义诊;社区街道协作义诊;城区广场节假日义诊(尽量与相关部门单位协作);工厂工地义诊;企业学校义诊等。 4.“医托”:组织专业成熟的营销员(以中年女性为宜),专在各大、中型公立医院设点,进行交*流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效,不能过度开发。 5.健康讲座(节假日):学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂。6.联谊活动(不定期):学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员。

二、“空中营销”(客户服务) 1.电话营销:电话咨询、预约;电话回访(建立客户档案和专项完善的回访机制)。2.短信平台营销:短信医讯;短信咨询、预约。 3.网络平台营销:网站建设,网络推广(包括关键词竞价、优化,发帖,健康问题回答,文章链接等);在线咨询、预约(链接“商务通”,对话量转化);网络回访;网络有奖活动(如有奖疾病问卷调查等);建立网络医院平台。 三、院内营销 1.全员营销:设立激励机制,发动全院员工开展营销,可酌情制定目标任务,定期评比,优奖差罚。 2.客户营销:利用客户资源即患者资源(特别是治愈患者),介绍患者资源,给予比例奖励。 四、节日营销 1.法定节假日:如“五一”、“十一”等长假,以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主题切入,推出相应的营销活动。 2.公约宣传纪念日:如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3.8国际妇女节、教师节等节日,结合相关主题切入,推出相应的营销活动。 3.院庆日:以“感恩社会、回报民众”为主题,推出相应的营销活动。 五、事件营销 1.院内事件营销:如某康复患者来院感恩事件的炒作。 运作如下:在某日的上午(医院周围人流最集中的时段),一群人敲锣打鼓来到医院,手举大红感谢信向医院表示衷心的感谢,然后燃放鞭炮在院门口张贴感谢信。感谢信的内容可结合医院开展的活动而拟定。事件营销可以是真人真事,也可以是纯属虚构。本事件如果未能找到真事,可以请人扮演,员工家属即可上阵。

百事可乐市场营销策略的调查及分析

百事可乐市场营销策略的调查 摘要:在一个经济快速发展的多元化社会,企业要想处于不败之地,营销策略则显得尤为重要。各个企业利用网络,电视等媒介,制定正确的市场营销策略,吸引消费者,从而实现企业目标。 关键词:市场营销策略百事可乐企业产品 百事可乐在中国非常成功,依赖于其强大正确的营销策略: 1、本土化策略,百事中国区的管理层70%已经由中国人担任。百事与贵格的合并也加速百事在中国的本土化进程。 2、多元化的品牌策略,百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌有百事可乐、七喜和美年达等。除了饮料外,还涉足运动用品、快餐以及食品等。2000年的调查结果表明,百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一。 3、传播策略,把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身,在整合营销传播中,各种宣传媒介和信息载体相辅相成,相互配合,相得益彰。 4、独特的音乐推销,音乐的传播与流行得益于听众的传唱,百事的音乐营销成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力,这是一种互动式的沟通。好听的歌曲旋律,打动人心的歌词,都是与消费者沟通的最好语言。有了这样的讯息,品牌的理念也就自然而然深入人心了。 5、大手笔公关,长期以来,百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系,热心赞助体育赛事以及其他公益事业,品牌的社会形象得以大大提升。 6、变化多端的营销战术,百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。1998~1999年期间,百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动,七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广,影响力大,对终端促销、提高销售量起到了积极作用。百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版,新包装一反百事平素以蓝色为主的风格,此次不但颜色金光闪耀,而且还印有奔腾的骏马,同时还把"祝你百事可乐"也印在了新包装上。百事马年金装共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L胶瓶四种规格。除此之外,这款马年百事金装是限量发售,具有收藏价值。 7、百事可乐的网络营销策略,2000年4月,百事可乐公司宣布与Yahoo进行全面网络推广合作;在音乐站点的投放力度加大;同时还涉足于体育类网站。百事可乐的网络广告较为活泼,无论是画面构图,还是动画运用,都传达着一种“酷”的感觉。百事可乐的网络营销及策略启迪我们:第一,日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为,同时在旺季还要抓住重点集中投放;第二,要设法利用网络营销广告吸引目标消费群;第三,必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性;第四,注意媒介组合的多样性;第五,注意各期营销广告活动内在的连续性,即营销广告主体的一致性;第六,自己的营销广告要有独特性,必须与对手有所不同。 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略),为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 企业营销应遵守的基本原则:

市场营销策划计算题汇总

计算题 P191 计算销售利润率、资金周转次数、资金利润率 = = ?? 资金利用率销售利润率产品资金周转次数 利润总额销售总额 销售总额资金总额 1、(191)某公司的A 产品项目去年的利润总额达到了100单位,销售总额则达到了2000单位,而在此产品项目上投入的资金总额约为500单位。试计算该产品项目的资金利润率 = ?利润总额销售总额资金利用率销售总额资金总额=100 500 =0.2 2、06/4计算40(P197) 下图是某企业的产品组合图,试计算该企业的产品组合的宽度、产品组合的长度和产品线的平均长度。 产品组合的长度是指企业各条产品线所包含的产品项目的总数,根据题目可知 产品组合的长度=30(5+9+7+3+6) 产品组合的宽度(广度)是指一个企业所拥有的产品线的数量, 故产品组合的宽度=5 产品线的平均长度=全部产品品种数除以全部产品线=30/5=6。 3、(P196)某公司有产品线5条,产品项目总数40,平均每条产品线包括8个产品项目。问该公司的产品组合宽度或广度为( A ) 产品组合宽度或广度是指一个企业所拥有产品线的数量 A.5 B.8 C.40 D.45 4、(P249)06年 密封竞标定价法: 预期收益=1 n i ∑?=新增收益额折现系数 某企业为参加一个工程项目的竞标,准备了2套竞标方案。方案一的报价为125万元,直接成本120万元,中标概率估计为95%,

失标损失为5万元;方案一的报价为140万元,中标概率估计为60%,直接成本和失标损失与方案一相同。试求:1)两种方案的预期收益。2)企业想中标采用哪方案,为什么? 1)方案一、预期收益=12512095%5195%-?-?-()()=4.5万元 方案二、预期收益=14012060%5160%-?-?-()()=10万元 2)企业想中标采用方案一,报价低、竞争力强、中标概率大。 品牌资产价值评估方法(P232): 1、 商标收益现值法: ∑=?收益总额权数水平 2、收益倍数法: 商标净利润=销售额-成本-应付税款-非商标净利润=利润-应付税款-非商标净 5、(P232)A 公司某商标产品在2007年实现销售额达200亿元,成本为160亿元,获得利润40亿元,应付税款为10亿元。而品牌研究公司的研究表明:A 公司该产品实现的非商标产品净利润在8亿元左右,商标收益倍数约为8。问:依据收益倍数法,A 公司该商标产品在2007年实现的商标价值为多少? ---收益倍数法 商标净利润=利润-应付税款-非商标净利润=40-10-8=22 商标价值=商标净利润?商标收益倍数=22?8=176 6、(P232)甲企业拥有一驰名商标,乙企业通过商标许可,获得五年商标使用权。经预测,未来五年内,乙企业由此将增加的收益如表所示。那么五年内,乙企业由于使用驰名商标而获得的超额收益总额为多少? 答案: 若折现系数未给,则可以通过以下公式计算折现系数=1 n 1+(折现率) 五年内,乙企业由于使用驰名商标而获得的超额收益总额为125.38264万元。 需求导向定价:

市场营销策略分析报告

市场营销策略分析报告 淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力,用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易,旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略 淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式,其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素,除了买卖双方外,还包括淘宝网所提供的交易平台,也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。 首先,网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的,让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家,那买卖双方是很难完成交易的。 再次,淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在,淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺,发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品,实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持,c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 由此可见,买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存,不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。

淘宝网网络营销策略分析 淘宝网比起网络大买家eBay,是属于市场的后入者,在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色,虽然“志在九鼎而不问鼎”,从不把这种想法表露出来,也不夸口自己的雄心,而是以平和的心态,努力把市场做好。 众所周知,淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线,淘宝就做出了“三年免费”的承诺,免费是投入的一种表现方式,免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛,是保护当前网上交易双方利益的措施,也是体现公平竞争规则的现实选择。 据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示,淘宝网的品牌知名度已经达到96%,并成为了41%消费者首选的购物网站,在品牌形象方面,淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。 淘宝网的推广,最初就完全依靠口口相传,这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础,接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说,淘宝网是没有办法在门户网站做广告的,那时候国家加紧了对短信的规范力度,使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下,淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。

相关文档
相关文档 最新文档