现场模拟导购标准问答
现场模拟导购标准问答
问题1：
如何以微笑迎接每一位顾客的到来！
答：
顾客面无表情的进入专卖店
您好！欢迎您。（面带微笑，充满活力的声音）
先生我可以帮助您吗？（笑容灿烂，声音亲切）
顾客，我看看，表情继续严肃
先生，怎么称呼您呢？（微笑活力真诚）
顾客，这沙发多少钱？
先生，您的运气真好，这个沙发真好有点优惠价格，比以前便宜了1000元！（故意吊起顾客的胃口，先不要告诉他具体的价格，说话时保持活力而有快乐的状态）
现价多少？（顾客有点兴趣，开始动心了）
您听了之后一定会比较高兴，现价只买6000元！
顾客微笑，开始进入下一轮的沟通。（不是因为产品价格低，而是因为你这个导购员比较讨人喜欢！）
问题2：
为什么别的牌子都能打8折，你们的却只打98折，太少了吧？
答：别的牌子价格可能确实要比我们的低，其实我和您一样，也希望用最低的价格买到最好的品质，但是我从来没有发现有哪家公司以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务，就象宝马汽车不可能卖到大众汽车的价格。您在挑选沙发的时候，您肯
定会认为环保和售后服务以及品质是非常重要的，我们这边都是经过环保认证，材料都是经过环保处理的，从做工、原材料挑选上都是非常严谨的（可以现场列举出一些实际沙发的做工给顾客看），售后服务基本原则是保修一年，我们会不定期地进行电话回访，就算万一出了问题您也不用担心。
问题3：
你们这个是什么品牌？哪里生产的？售后服务怎样？价格比其他的品牌都要贵？答：
这是中国专业做沙发的品牌，也是国内最具影响力的品牌之一，左右品牌，您一定知道的。我们左右是亚洲最大的专业生产沙发的企业之一，公司在深圳，产品环保、品质等等一些问题您都不要担心，这里还有最新的证书。
售后服务您也不要担心，之所以我们销量在全国最前列，主要是因为我们有出色的售后服务，只有好的品质，好的售后服务，才能有相对贵的价格，如果您少花钱，买到品质不好的产品，最终反而会投入的更多，您认为呢？
问题4：
如何跟着顾客转，直到送出门？如何带着顾客走，吸引并留下他。
答：
顾客，从门口进来，没有对任何沙发表现出特别的兴趣，第一感觉可以判断出顾客只是随便逛逛。
导购员，欢迎光临，导购员依然需要充满活力与热情接待的客户。
顾客在此种情况下，一般不会有所反映，点头，继续往前看。
导购员，小姐/先生，有什么可以帮到您吗？
顾客，随便看一下（继续看）
导购员，没问题，您随便看下，小姐/先生您是第一次看我们的沙发吧！
顾客，点头，继续望前走
导购员，这里有一份很好的介绍我们沙发的资料，您可以带回去看看！（顾客一般会接收你递给他的资料，当他接收你给的资料后，通常容易打开心扉）
顾客，谢谢！
导购员，不客气！您知道吗，我们左右沙发是国内最大的专业做沙发品牌之一，销量在全国都是排在最前列的。（精练语言，让客户一下对品牌有所了解，产生深刻的印象）
顾客，哦，大品牌！
导购员，小姐/先生，请教您一个问题，一般您是在换新房后换沙发，还是在其他情况下换沙发呢？
顾客，什么时候需要就什么时候换！
导购员，也对，今天您需要哪方面的情况呢？
顾客，我今天只是来随便看看，目前还不是很需要。
导购员，没事，您只管看，以后要买沙发，一定要选择品质好的大品牌，欢迎您下次光临左右沙发。
问题5：
如何在顾客对产品产生歧义后，推销产品？
答：
导购员：先生，您觉得我们的产品怎么样呢？
顾客：这产品质量不错，但感觉与我们家的装修风格不是很匹配。
导购员：理解，如果沙发与装修风格相差太大就不好了，先生，那您家的装修风格是
怎样的呢？
顾客：我家装修是白色的，线条比较简单，你这个产品感觉颜色有点传统，放进我们
家的客厅有点不是很对劲。
导购员：先生您真懂得生活啊，现在您这样的装修风格很流行！
顾客：我有几个朋友都装修成这样，我去看了，觉得还不错，所以也装修成这样了！
导购员：您的选择是对的，我也很喜欢这样的装修风格，先生，您看什么样的沙发适
合您的客厅呢？
顾客：我还是喜欢现代的，浅色的比较好。
导购员：先生，我觉得选择现代的沙发挺好的，但是如果单纯选择浅色的可能不是很
好的，就显不出立体感了，您觉得呢？
顾客：立体感，不重要吧。
导购员：对于沙发来说除了实用之外，还需要讲究一种家居的氛围，要有空间的美感，像您这样有品位的人士，一定也会是这么想的！
顾客：这个倒是。
导购员：先生，您看我们这款玫瑰色沙发现代风格的产品，放入纯白色风格的空间，
两种颜色相衬，更可以形成一种清新的美。
顾客：这个还可以，什么价格？
问题6：如何扭转顾客购买的意见？
答：
导购员：小姐，您觉得这款怎么样呢？
顾客：这款倒是不错，不过我还是想买x品牌。
导购员：您选择x品牌一定有您的原因，我能了解下吗？
顾客：x品牌从价格方面，产品质量方面也不错，价格方面来说比你们左右有优势。
导购员：就是说您选择x品牌的原因是价格低一些，产品质量还能接受对吗？
顾客：对，是的。
导购员：那么请问小姐，对于我们的产品，您除了认为价格高之外，还有其他您认为
不合适的地方吗？
顾客：产品我很喜欢，就是价格贵了。
导购员：我还想问下，您认为x品牌的质量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？顾客：产品的颜色和风格都不错。
导购员：就是说选择沙发主要是看颜色和风格，那么您认为沙发的材料、工艺和售后
服务是不是也很重要呢？
顾客：这方面x品牌没有什么问题，看起来也不错。
导购员：您认为产品的外观和品质哪个更重要呢？
顾客：应当都很重要。
导购员：对，我和您的看法一致，就像买衣服一样，如果外观好，质量不好，也不值
得买。
顾客：只要外观和质量不错，价格也合理的话，就可以买了。
导购员：对，不过对于沙发这种产品来说，判断他的质量要从多个方面来着手，一点
不注意就有可能出大问题。
顾客：那是。
导购员：小姐，您对沙发有一定的了解，您一定也知道沙发的质量好坏主要是要看他
的材料和做工，对吧？
顾客：是。
导购员：现在市面上有很多小品牌产品采用是低价格的劣质原材料，工艺上比较粗糙，这样的产品很难符合国家的质量环保标准，消费者使用了这样的沙发，很有可能会产
生一些意想不到的后果，您应该也看到了媒体、报纸上经常会有一些报道，消费者使
用不合格的产品后，健康方面出了问题。
顾客：这样的产品应该不是有很多吧。
导购员：真正合格的不多，很多小厂家不会顾及这么多方面，如果您想下，如果家里
有小孩的话，一家人在这样的房间里生活，会有什么后果。
顾客：那怎么知道产品是环保的呢？
导购员：您算下，如果为了少花1000块钱而买了套不环保的产品，健康方面出了问题，或许用1000块钱还不能解决。
顾客：对。
导购员：一套沙发少说也能用上5年吧，从长远来看，还是比较划算的。
问题7：左右沙发的皮一般用的是什么皮？海绵是什么海绵？
答：左右沙发的皮全部都是精选优质上等牛皮，这些牛皮都是左右沙发的主要面料，
由于皮质较好，所以这些皮都具有环保、低气味、高回弹的特征，您在选购过程中不
用担心左右的皮料会给您带来健康方面的影响。海绵是精选的亚洲一级海绵，回弹力、耐力都很强，一般用上5年左右不会出现塌陷、压缩等问题。
问题8：沙发保用多长时间？保修多久？
答：左右沙发按照国家三包原则，保修根据行业内特征，内部结构免费保修1年，人
为损坏部件则为终身有偿保修。其实买沙发和您买服装一样，很难具体明确的说明保
用多长时间，因为它涉及到使用的方法、自我护理、保养等情况，不过象我们左右沙
发一般不是人为故障出现，基本上用5年是没有问题的，我们的品质在行业内也是有
口皆碑的，这里有我们获得的一些质量认证书，和一些奖项等等，您可以看看，了解
我们的产品。
问题9：为什么大多数沙发只能靠到腰，脖子、头都靠不到？
答：您好，选择靠头或者脖子，这与使用者的消费习惯有关系，现在的沙发一般来说
都能做到靠头，但是它在外观造型上会有缺失，因为如果要做到靠头必须要加高座层，现在的沙发一般座层高度是在270cm以下，层高加高的话，整个沙发会显得特别大（上身长、下身短，比例失调），比例失调在外观上来说很难看，这会影响到您的沙
发摆在客厅的效果。如果您一定要选择靠头的话，我们可以给您推荐几款，比如xx，如果您就喜欢这款的话，我们可以根据您的要求加个靠头的小靠背，这个很方便可以
随时拆下，装上，既能满足您的需求，又不影响外观。
问题10：虽说是头层皮，为什么手感比一般的皮差？
答：您好，皮的手感只是您在接触皮的一种表面现象，触摸皮质只是判断皮品质好坏
的标准之一，并不是所有手感好的皮就是好皮。手感好的皮一般比较柔软，但是它也
有它的缺点，就是皮的耐磨性比较差，抗撕裂能力也比较差，毕竟买沙发是为了供家
人使用，还是需要耐磨性能比较好的皮质，皮的品质很重要，同样沙发给人的质感也
很重要。
问题11：沙发颜色可以改吗？尺寸可以定做吗？
答：您好，我们的沙发颜色与竞争对手相比算是颜色比较丰富的了，如果您需要您自
己喜欢的颜色，可以根据我们公司的规定进行更改，但是只有小部分的颜色是可以更
改的，颜色的选择可以根据您家的装修氛围以及其他家具的颜色来进行搭配，最合适
的才是最好的，请问您家的装修风格是怎样的呢？我可以根据您家具的颜色来推荐您
沙发的颜色。
沙发的尺寸一般来说是不可以定做的，因为各个家庭的客厅尺寸不一样，要做出合适
各个客厅的沙发是比较难以满足消费者的，所以我们只能尽可能的做一些符合大众家
庭客厅的沙发。
问题12：布沙发可不可以做皮沙发？
答：您好，不好意思一般布沙发是不可以做皮沙发的，因为面料的不同导致在沙发的
生产过程中的工艺、结构以及工序等等相关制造环节都有所不同。
问题13：为什么款式一样的沙发，价格差距比较大？
答：您好，一款沙发的价格不是由单一的款式来决定其价值的大小，而是由它的设计
造型、工艺细节、面料选取、内架材料、填充物以及品牌价值所构成，就象即使是款
式相同的宝马车与大众车，肯定是宝马买得要贵一样的道理。价格贵的沙发它所选取
的面料以及做工等等细节方面都有所不同。
问题14：沙发可以打折，茶几为什么不能打折？
答：您好，其实买沙发的时候我们也想用更优惠的价格把我们的茶几买给您，但是由
于我们是专业做沙发的公司，所以对于茶几来说，我们都需要从别的专业生产茶几的
公司进行采购，所以一般来说茶几我们是没有利润的，在沙发折扣上我们已经给您最
大的优惠了。
问题15：沙发脚为什么不可以换？
答：您好，更换沙发脚是件比较复杂的工艺，我们的沙发脚都是根据每款沙发的特征、款式来选择沙发的脚，如果只是单一的更换沙发脚，它会改变沙发的座高，从而会改
变沙发的坐感，进一步会影响到我们在沙发设计上的人体工程学原理，沙发脚的改变
使沙发底部的受力方向也会在某种程度上有所变化，沙发的使用寿命也会缩短。
问题16：为什么订做时间要那么长？
答：您好，您一定知道沙发是一个制造工艺复杂的产品，从沙发最初的设计图纸到沙发成品出现，总计有几百到工序，每个细节都需要人工去完成，所以沙发的生产周期比较长，同时我们保证品质，我们必须严格控制每道工序的质量，确保无误，才能将最终的成品买给您，我相信好的产品是值得您花这么长时间去等待的。
员工访谈问答
员工访谈一问一答 问：名字？ 问：出生日期是什么时候？入厂日期是什么时候？ 答：身份证上的时间，并且记得对应得属相。如，1991年属羊。入厂时间回答记不清了。 问：工人无入职登记的离开 问：工作时间？ 工作时间、节假日及带薪休假 本公司实行每日8小时，每周40小时工作制，每周至少休息1天。各工序具体工作时间如下： 三班倒员工： 白班：8：00点---16：00点11:00---11:30 休息、吃饭 中班：16：00点---24：00点18：00—18:30休息、吃饭 夜班：00：00点---8：00 点6:30—7:00 休息、吃饭 成型工：8：00点---16:00点。成型工序员工可根据实际情况调整上下班及休息、吃饭时间。但每日工作时间不得超过8小时。 其它工序员工及管理人员： 上午8：00点---12：00点。 中午12：00点---13:00点休息、吃饭 下午13：00点---17：00点 每天工作8小时，8：00-11：30，13：00-17：00星期一到五工作。星期六、日属于休息日，如果来上班就是加班。问：有没有宿舍？ 回答：有，免费的。 问：最近忙吗？每天加班多少时间？每周工作多少时间？ 最近几个月不忙（不忙，最近没有加班，晚上加班不超过2小时）。如果被问到，一个月加班几天或一共加班多少小时，只要回答不记得了。不必回答具体时间 加班旺季（4月---7月）。加班一个晚上不超过2小时。 问：有没有强迫加班？每月有几个休息日？是否有连班？加班是不是要打卡？
答：没有。每月有4-6个休息日，一般休息4—6天。每周至少有一天的休息日。加班自愿。 加班都是要打卡，每天打卡四次，午餐前后都要打卡，如果加班18：00开始，17：00-18：00晚餐，也要打卡。是自己打卡。在赶货的时候也能保证我们的休息时间 问：国庆节放假几天？有假日工资吗？ 答：国庆节放假5天，10月1-5号，有假日工资。 问：工资怎么计算？加班费怎么算？ 计时，不低于1200元． 答：如果星期一至星期五加班付正常工资的150%，休息日上班付正常工资的200%。回答不清楚怎么计算也可以。但一定要肯定的回答有加班费。 问：基本工资是多少？上个月工资多少？ 答：基本工资是是1200元。1月工资发放日期是2月15日，回答的9月工资多少以查厂工资为准，工人在签字时须牢记。其他月份统一回答不记得了。 问：是否有签订劳动合同？ 答：有，在入厂后一个月内就签订了，工人和公司各留一份合同。 问：工资的发放日期？ 答：不迟于每月15号。 问：工资的形式？ 答：除了成型是计时的，都是月薪加绩效补贴。工人月薪不低于1200元。 问：没有灭火演习及疏散演习？我厂最近一次是什么时候？ 答：灭火演习一年两次，疏散演习也是一年两次。 问：在厂连续工作一年以上的，享受有薪年假。 答：我厂有薪假期指：春节放假厂方要照常计算工资，我们厂是5天 问：厂里有没有扣款？何因会被扣款？ 答：没有扣款。 问：有没有招收童工？ 答：童工指的是未满16周岁，我厂最低年龄都在18周岁以上。
如何做销售情景演练
如何做销售情景演练 2009-12-17 作者：李治江《新营销》编辑：乐乐点击进入论坛 关键词：销售情景 《孙子兵法?虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间，大大小小的培训会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以上。在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的;有小学没有毕业的学员，也有刚刚走出大学校门的。人员素质差异如此之大，很难指望一场培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提升。课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂;讲浅一点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。怎样才能真正做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢? 在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。 销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。 销售情景演练小品介绍 演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。 演出人员： 导购员：销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选手) 顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生 专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等 观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员 主持人：培训讲师
服装销售客人常问问题
客人常问问答 1)价格为什么这么贵?有没有打折? 答：不要从正面回答该问题，应从面料、设计方面说（如棉的优点、好处）或从推广活动、赠送礼物反算出优惠，让FANS心里面感觉便宜。 2)会不会缩水、变形、掉色、易皱？ 答：缩水：出厂已经经过高温洗水处理，缩水率在国际允许的3%范围内，正常来说不会影响穿着；变形、掉色：与FANS说洗水方法、晾晒方法，可以根据阿依莲的吊牌说明。 3)穿起来很显胖。 答：这个款是宽松休闲型，如果您不喜欢这种风格的话，我重新给您选个收身点的款式。 4)穿上显得颜色旧？ 答：如是穿过很多次的衣服，哦，小姐，这是棉的特性，因为它锁色不是很强，但如果是绦纶的衣服，颜色就不会容易旧色，凡是棉的衣服，就算是1000元一件也是会出现这样状况的。 5)有没有打折？ 答：价格就回答折扣方式，没有就说推广活动，赠送礼物或VIP 申请后的折扣优惠。 6)有没有礼物送？ 答：有就说有，再把礼物的意义与FANS说；没有可以让FANS留下电话，货场到饰品后致电话通知。 7)我穿什么颜色好看？ 答：按实际情况回答颜色，然后把颜色的好处效果与FANS说。 8)为什么小码比中码还大呢？ 答：先承认是我们的失误，再更换正确合适的码数。 9)鞋子太硬不适合我穿。 答：可以适当地拿大一码给FANS穿。 10)不好看，我不要了。 答：先跟她说衣服的优点特色，引导其想象（包括化妆、衣服配搭、鞋子等各方面配饰品的总体感觉）不行的话，再换其他款。
11)会不会降价？ 答：正常货品，没有断色断码，一般是不打折降价的。 12)我们穿这样的衣服，不像专卖店的。 答：跟FANS说我们公司的简介，再拿一点资料（如画册）给她看，让她心里认可阿依莲。 13)我怎么样才能享受更高的优惠？ 答：先说VIP的使用，再留FANS的电话，有活动礼物可致通知，让她感觉受本店铺重视。 14)包、鞋有没有保修啊？ 答：1有质量问题可以更换；2人为可以拿回店铺帮助拿回工厂修理。 15)为什么没穿扣子就掉了？ 答：不好意思，是我们的失误，马上帮忙缝订。 16)为什么这么容易皱？ 答：这是棉的特性，所以以后你洗涤的时候，最好不用洗衣机洗，手洗时，不要扭干，直挂，那就不用烫都可以的。 17)为什么26的裤子比25的还短？ 答：与FANS解说裤子25S、25L、26S、26L的区别。（25S、26L腰围相差2公分，裤长相差3公分；26S、26L同上，但25S与26S裤子只相差1公分，25L与26L 同样） 18)有没有发票可以开？ 答：礼貌语气询问餐费票可以吗？如没有，留电话与公司联系，再回复；或说开发票要先登记好发票台头（必须是单位，个人或地名不开），而且要一个星期左右时间才可以取。 19)贵宾卡有没有折上折（怎么使用）？ 答：贵宾卡除了告知七折、九折以外，还要告知FANS有新款、活动、礼物可以致电通知。 20)为什么毛衣会剌皮肤？ 答：说明里面含有羊毛等成分，这是毛衣的特性，再把毛衣的优点（保暖）告知FANS。 21)这款衣服有没有其它颜色？ 答：用肯定语气说出颜色，再展示给FANS看。
销售情景每日演练
销售场景1 ?导购热情接近顾客时，顾客冷冷地 回答：我随便看看。 X没有关系，你随便看看吧 X哦，好的，那你随便看看 X你先看看，喜欢的话可以叫我?是的，您买家具一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关 系，你现在可以多看看，等到 想买的时候，才知道自己喜欢 哪一款，请问你一般比较喜欢 哪种风格的家具？ ?哦，您家的装修风格是哪一种，您更倾向于哪一类？现在这种 风格很流行，很多选我们家具 的都采用这种风格设计！?没问题，你可以先看看我们家具，多一些了解总是好的，做一些品 牌比较。。。请问你已看过哪些 品牌了，它们给你的印象如何？ 其实这些品牌的***方面你注意到 了吗？。。。。 ?现在买家具不像买其它家电，一定要多看多比较，毕竟是大件， 真是一项不小的开支，多了解完 全有必要；我在家具行业做了很 多年，相信有一些家具的行情你 会很感兴趣的，比如。。。。， 请问你今天想看客厅还是。。。TIP：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。
销售场景2 ?顾客很喜欢，可陪伴的人说，我觉 得一般或再转转看。 X不会啊，我觉得挺好的。 X这是我们新上的货。 X这个不错，怎么不好看呢？X甭管别人怎么说，你自己觉得怎么样？ ?（陪伴者）这位小姐，你对你的朋友真的用心，能这样给朋友建议真的很不错，请教一下你觉得什么样的家具比较适合你的朋友，我们可以交换一下看法，来帮你的朋友选一套比较适合的家具。。。。?（对顾客）你朋友真细心，难怪会和你一起来看家具，可以请教一下吗？你觉得什么样的款式比较适合你的朋友，我们一起来参考一下吗？ ?。。。。。 TIP：在顾客进门时一定要判断，一行几人，团队合力作战，对其朋友一定要非常热情，不要冷落，在其朋友提出异议前，进行必要的化解。
小微客户经理高效营销与情景演练实战
小微客户经理高效营销与情景演练实战 从营销实战角度，针对小微金融产品进行卓越营销的五大重要环节是：信任关系的建立、客户消费心理分析、客户需求沟通、客户异议解决、产品价值推荐；通过情景演练和技巧实战应用从而掌握客户金融产品的营销能力。 课程解决过去“只培不训”的传统模式，做到学中用，用中做，做中升，升中进的作用，确保培训后的技能应用，全面提升金融产品的销售业绩。 课程特色： 根据课程的培训对象，在课前通过针对性的调研进行案例定制，设计出该行真实发生的演练角色与演练案例，从而确保课程的实战性和有效性。 情景模拟训练分为几个阶段： 1、与营销的不同类型的客户建立关系 2、掌握客户心理中的关键之弦； 3、诊断客户最核心的需求； 4、让客户没法拒绝你； 5、完美呈现热点金融产品的价值； 授课方法：引导40%，教练指引30%，小组讨论10%，应用演练20% 培训对象：对私客户经理、个贷经理、个金客户经理、理财经理 课程大纲 第一部分、深度认识个金客户市场： 一、个人金融市场介绍与发展趋势 1、支行网点个金部门的组织结构 2、个人业务部门的结构 3、个人客户经理分工与职能 4、个人金融市场业务介绍 二、个人金融主推产品： 三、零售业务市场的发展趋势： 1、国际银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 2、国内商业银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 3、互联网金融和社区银行对于商业银行零售业务发展的影响； 4、支行如何开展零售业务的大力发展； 四、客户经理的角色定位：
1、客户经理的角色误区； 2、客户经理的角色转变： 2、从销售员到需求管理者转变； 3、理财营销三板斧的改变： ——你有多少闲置资金？你对风险有什么偏好？你想了解什么产品？ 第二部分卓越营销实战情景模拟训练： 第一讲情景模拟训练一：让客户信任你！ 这一环节，通过学员的演练，掌握客户信任关系的系统方法，让客户信任你，从而为客户金融产品营销奠定胜利的前提。 主要内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?银行客户为什么不信任我们 ?如何与客户建立信任关系 ?如何让银行客户从信任到忠诚 ?如何让银行客户接受我们的个人金融产品 2、学员探讨：不同的信任关系的方法（30分钟） ——客户信任关系建立的三十种方法 3、实战演练：每组派2人根据不同的情景（根据课前调研银行案例和区域银行的 特定营销情景）来进行建立信任关系演练（每组10分钟） 4、评分标准与方法技巧：总分100分（权重20分） ?理性信任关系法30分 ?感性信任关系法30分 ?针对不同客户应用方法40分 5、讨论总结：系统的信任关系建立的模型与方法（20分钟） 6、标杆案例：深圳农业银行客户经理如何与张经理建立信任关系； 第二讲情景模拟训练二：控制客户的心理神经！ 这一环节，通过互位演练，明确客户的消费心理，了解客户的购买流程，抓住关键的影响因素，从而控制客户的心理神经。 内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?客户金融需求的心理过程 ?银行客户购买行为、决策关键行为的分析
员工访谈 问题参考1
员工访谈问题参考1 1.企业战略——企业经营理念、核心价值观和近期发展战略的认识程度； 您对公司的发展方向了解吗？您希望公司向哪些方面发展？ 您认为公司的文化氛围怎么样？您有哪些意见和建议？ 您认为公司的发展前景如何？您个人在公司的职业发展有什么打算？ 您认为公司的整体的管理水平怎么样？您认为在哪些方面需要提升和改善？ 公司的战略有没有向员工宣导？通过什么方式进行的？ 2.管理制度层面——制度的制定、执行、宣导之现状； 公司现在有哪些规章制度？执行的效果怎样？ 公司员工清楚这些管理制度吗？如何向员工进行宣导？ 在哪些方面您需要您的上司或其他领导的帮助？ 您的上司一般会交代您什么样的工作？ 上司能为您解决哪些方面的问题？ 3.本职工作层面——现有工作职责、工作环境、工作标准、工作关系之现状； 一般情况下您上班后的第一件事是什么？您认为您工作中的最重要的内容是什么？ 您认为在工作时间内，您能够完成本职工作吗？您认为的最重要的工作占您每天工作时间的多少？ 能不能列举一些您岗位的工作规范？这些规范合理吗？如果让您制订本岗位的工作规范，它应包括哪些内容？ 您认为您在的岗位需要哪些能力可以胜任？ 您认为您做本职工作的最大优势是什么？ 如果让您自选一个职位，您会选什么，为什么？ 您自己评价本职务的工作做到什么程度算好的，什么程度算差的？ 假如对您这个职务进行考评，您认为由谁进行考评比较公正？ 考评中您认为工作态度，工作技能，工作结果它们各占的权重是多少？ 4.薪酬系统——薪酬体系的现状、薪酬体系的问题、员工福利； 您对现行的薪酬制度满意吗？满意在什么地方？不满意在什么地方？ 您对公司目前的激励保障制度满意吗？这些制度对您起什么作用？ 您认为公司运用什么样的激励措施大家的工作可以做的更好？ 员工对公司的薪酬制度了解吗？公司如何对薪酬制度进行宣导？ 公司有明确的薪酬晋升标准和程序吗？员工对薪酬晋升标准和程序的看法？ 公司有鼓励业绩、能力优秀的员工的激励机制吗？请描述一下？ 公司的薪酬有足够的吸引力吗？请举例说明？ 5.绩效管理——组织考核、目标设定的现状； 公司对员工进行了考核吗？请描述一下考核内容和程序？ 部门和员工考核是如何结合的？有需要改进的吗？ 公司的经营目标已经分解能落实到部门和员工了吗？绩效效果如何？ 公司如何对考核较差的员工进行处罚？请举例说明？ 在绩效考核中，您的上司对您的工作过程经常指导吗？请举例说明。
顾客常问问题汇总(全)
顾客常问问题汇总 1、导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地回答:我随便看看 导购:是的,小姐,买衣服一定要多了解/多比较,这样非常正常.没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己选一件合适的衣服.请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服? 导购:没问题,小姐,现在买不买没关系,您可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌.来我帮您介绍一下…请问您一般都有喜欢穿什么颜色的衣服? 导购:确实,现在赚钱都不容易,买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支,多了解一下完全必要!没有关系,不管顾客买不买,我们的服务都是一流的.请问您今天是想看看上衣还是….. 2、顾客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为导购在骗他 导购:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况确实也存在过.不过我可以负责任地告诉您,虽然我们这些衣服是特价品,但都是同一品牌,质量是完全一样的,并且价格比以前双要优惠好多,所以现在购买真的非常划算! 导购:您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾客有这种顾虑.不过这一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是促销的衣服,其实都是同一品牌,质量也完全是一样的.比如我们给您提供的这一款,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的是非常划算.您完全可以放心地选购! 3、营业高峰时,因导购招呼不周,导致顾客产生抱怨甚至流失 导购:(先期来店的顾客)真的不好意思,这时间比较忙,招待不周啦.您先看看我们今年的这些新款吧,有喜欢的就叫我,好吗?(先去照顾其他的顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真是不好意思,让您久等了,请问…. 导购:(来店闲聊的老顾客)真是不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉.您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊,好吗? 导购:那好吧,您先等我一下,我一会儿就过来,不好意思. 4、顾客很喜欢纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球 导购：小姐，您这个问题问得好，您说的这种情况在大多数的纯棉衣服上确实存在。不过我可以负责任地告诉您，我们这个牌子所有的纯棉面料都有是采用特殊的工艺处
模拟场景演练话术
模拟场景演练 场景分类： 场景一在某银行，与低柜客户经理初次接触… 场景二一位老年客户前往建设银行办理一年期转存业务… 场景三年轻母亲带着孩子前往工商银行办理信用卡还款业务… 场景四一位中年男士在建设银行等候办理缴车辆罚款… 场景五在交通银行，一位客户询问短期理财产品讯息… 场景六在邮政银行，老年客户排队等候国债兑付… 话术参考： 一、与银行人员营销话术 1、自我介绍 a、您好，我是太平洋寿险派来负责××支行的×××，以后我来为大家服务，这是我的名片，请多指教。请教您大名。 B、您好，我是太平洋寿险的客户经理，我们公司与你们支行从××（时间）开始合作，这是我的名片，多指教。请问您贵姓啊？ 2、寒暄与赞美 a、我是来这里学习的，银行工作方面的事情还请你们多教我; b、我们以后多合作啊，不知道的还要请教你们; c、你们网点向来业务不错，你们都是高手了，多给些指导意见啊！ 3、服务为先 a、以后我们公司业务上的问题可以跟我联系，另外如果还有别的什么，只要我力所能及，我一定乐意效劳，比如说您个人保险的咨询啦什么的。 是来这里为各位“打打工”，我们公司保险上的事各位“老板”尽量吩咐，我会尽全力完成任务指标的。 4、产品说明 a、红福宝——短期缴费三或五年，长期享受驾、乘人员均适用的最高三倍交通工具意外保障，期间定期返现，每年至少领取一次红利，满期连同满期金一并支取！ b、红利发——一次缴费，十年受益，最高享受双倍意外保障，每年至少领取一次红利，满期连同满期金一并支取！ 5、售后服务 a、保单上的任何问题您都可以找我解决，如果客户不放心也可以让他们打我们“95500”的客户服务电话。客户投保后，现场可以直接出单的，只要通知我就可以了；正常情况下我们的保单会在2天内送达。（没有银保通的情况，公司柜面可以现场出单） b、公司每年的分红情况会有对帐单寄给客户，客户也可以打我们客服电话或到我们公司网站上去查询分红水平。 c、客户住址等信息发生变化可以打我们客服电话进行变更，也可直接到我们公司柜面来要求变更
员工访谈问题参考1
员工访谈问题参考1 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
员工访谈问题参考1 1.企业战略——企业经营理念、核心价值观和近期发展战略的认识程度； 您对公司的发展方向了解吗您希望公司向哪些方面发展 您认为公司的文化氛围怎么样您有哪些意见和建议 您认为公司的发展前景如何您个人在公司的职业发展有什么打算 您认为公司的整体的管理水平怎么样您认为在哪些方面需要提升和改善 公司的战略有没有向员工宣导通过什么方式进行的 2.管理制度层面——制度的制定、执行、宣导之现状； 公司现在有哪些规章制度执行的效果怎样 公司员工清楚这些管理制度吗如何向员工进行宣导 在哪些方面您需要您的上司或其他领导的帮助 您的上司一般会交代您什么样的工作 上司能为您解决哪些方面的问题 3.本职工作层面——现有工作职责、工作环境、工作标准、工作关系之现状；一般情况下您上班后的第一件事是什么您认为您工作中的最重要的内容是什么 您认为在工作时间内，您能够完成本职工作吗您认为的最重要的工作占您每天工作时间的多少 能不能列举一些您岗位的工作规范这些规范合理吗如果让您制订本岗位的工作规范，它应包括哪些内容 您认为您在的岗位需要哪些能力可以胜任 您认为您做本职工作的最大优势是什么 如果让您自选一个职位，您会选什么，为什么 您自己评价本职务的工作做到什么程度算好的，什么程度算差的 假如对您这个职务进行考评，您认为由谁进行考评比较公正 考评中您认为工作态度，工作技能，工作结果它们各占的权重是多少 4.薪酬系统——薪酬体系的现状、薪酬体系的问题、员工福利； 您对现行的薪酬制度满意吗满意在什么地方不满意在什么地方 您对公司目前的激励保障制度满意吗这些制度对您起什么作用 您认为公司运用什么样的激励措施大家的工作可以做的更好 员工对公司的薪酬制度了解吗公司如何对薪酬制度进行宣导 公司有明确的薪酬晋升标准和程序吗员工对薪酬晋升标准和程序的看法 公司有鼓励业绩、能力优秀的员工的激励机制吗请描述一下 公司的薪酬有足够的吸引力吗请举例说明 5.绩效管理——组织考核、目标设定的现状； 公司对员工进行了考核吗请描述一下考核内容和程序 部门和员工考核是如何结合的有需要改进的吗 公司的经营目标已经分解能落实到部门和员工了吗绩效效果如何
员工谈话问题汇总
1、平时工作情况，是否工作中有问题个人不能够解决的。 2、领导分配工作是否合理，是否跟员工有工作交流。 3、对公司或者本岗位工作是否有建议或者意见。 培训 1、你觉得培训次数足够吗？ 2、您迫切需要哪些方面的培训？培训中学到的知识对实际工作帮助大吗？ 个人认同感？ 3、您认为在公司环境内衡量个人工作成功的主要标志是什么？ 4、您认为自己的才能在目前岗位是否得以发挥？ 5、您是否希望接受对您难度更大、责任更大、压力更大的工作挑战？ 6、您是否在公司有长期工作的准备？ 7、您认为个人的价值要得到承认，就必须要成为管理人员吗？ 8、您认为有哪些方式能够更好的提高你的工作积极性和创造性？ 9、假设现在让您重新选择工作，您认为有那几个因素比较重要？ 10、您认为您的个人前途与公司前途有怎样的关系？ 薪酬 11、与公司其他人相比，您对目前的收入水平满意吗？ 12、与您在外单位的同学、朋友相比，您对目前的收入水平满意吗？ 13、您认为工作努力一点或松懈一点对个人收入有影响吗？ 14、您认为目前公司员工的薪酬水平与本地同行业公司相比如何？ 15、您认为物质奖励是否能起到对员工充分的激励作用？ 16、对公司内部员工工资、奖金的差别，您有什么看法？ 晋升 17、您认为公司现在人员素质如何？ 18、您认为公司现在最需要什么类型的人才。 19、您个人认为在公司获得晋升提拔的原因是什么？ 20、对您来说，如何评价目前的岗位工作内容？ 21、您对竞争上岗有什么看法？ 22、您认为公司内部工作处理是否有序？ 23、您认为在日常管理中，上下级间的指令和汇报是否存在不合格的越级现象？权责 24、您是否有明确的工作职责和权限？ 25、公司授予您的权力是否与您的职责相匹配？在工作安排上是否认为有不合理的地方？ 26、您是否在本部门人员调配、考核、晋升、年终奖金分配方面需要更大的权力？ 27、您认为公司的管理制度健全、完善吗？ 28、您认为公司的管理制度是否能得到严格执行？ 29、您所在的部门是否制定工作计划？ 30、领导是否对您的工作提出明确的要求？ 31、是否经常出现多个领导向您分派任务的情况？ 32、在您工作需要相关部门协助时，相关部门配合情况如何？ 33、在需要相关部门合作的事物中，您认为各部门间的责任界定如何？ 34、部门间是否存在推诿或扯皮现象？
导购面试问题和答案
导购面试问题及答案 【篇一：导购员试题及答案】 的导购员应具备的素质有（） a坚定的销售意识b热情友好的服务c熟练的销售技巧d勤奋的工作精神 2导购需要填写的票据有（） a收银票据b统计报表c销售报表d进出库单 3导购需要掌握的基本知识有（） a公司品牌知识b产品知识c面料知识d陈列知识 4以下哪些项是麻的特点（） a吸湿性好b强度高c 柔和贴身d变形能力小 5以下不是丝的特点的是（） a轻薄b高雅挺括、手感柔软c柔软、滑爽d透气、色彩绚丽 二、填空题 1.导购的职责有＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿. 2.导购主要的角色是＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿. 3.导购掌握的基本知识主要有＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿. 4.培养自己的销售意识，要做到＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿。 5.常见的天然纤维有＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿. 6.服装的面料主要有＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿.
7.陈列的原则有＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿。 8.商品陈列的基本方法有＿＿＿、＿＿＿。 9.顾客的类型有＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿. 三、简答题 1.请简述化学纤维的种类和优缺点？ 2.陈列的含义是什么？ 3.陈列和销售之间的关系是什么？ 4.顾客的定义？ 5.请简述顾客喜欢的导购类型有哪些？ 6.简述销售的步骤有哪些？ 四论述题 作为一名导购员，请你简述你对此岗位的认识或看法？ 答案 （选择题） 1 abcd 2abc 3abcd 4abd 5b （填空题） 1宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、填写报表 2企业形象代言人、沟通桥梁、服务大使
3公司、品牌知识、产品知识、面料知识、陈列知识 4自信、坚持、善于发现顾客需求，引导消费 5棉、麻、丝、毛、皮革 6梭织面料、针织面料、非织造面料、涂层面料、印花面料、色织 面料 7安全性原则、易见易取原则、区分定位原则 8量感陈列、展示陈列 9慎重型、反感型、挑剔型、傲慢型、谦逊型 （简答题） （一）1、涤纶：是聚酯纤维的中国商品名，是合成纤维中的最大类别，其产量居所有化学纤维之首。涤纶具有极优良的定形性能，强 度高，弹性好，表面光滑，耐磨性好，色牢度好，不易褪色。涤纶 纱线或织物经过定形后生成的平挺、蓬松形态或褶裥等，在使用中 经多次洗涤，仍能经久不变。涤纶织物易洗快干，保形性好。具有“洗可穿”的特点。常见涤纶及其改性纤维名词： 超细纤维：细度小于0.9dtex的纤维。超细纤维抗弯刚度小，织物 手感柔软、细腻，具有良好的悬垂性、保暖性和覆盖性，但弹性小、蓬松度差。 抗静电纤维：通过提高表面的吸湿性来改善其导电性的纤维。或者 织物中直接织入导电丝，大多数的导电纤维具有防电磁辐射的作用。 2、锦纶：是聚酰胺纤维的商品名，杜邦公司首先推出的锦纶商品 名为尼龙，所以锦纶常被称之为尼龙。 锦纶具有一系列优良性能，其耐磨性居纺织纤维之冠，断裂强度高，伸展大，回弹性和耐疲劳性优良，吸湿性在合成纤维中仅次于维纶，染色性在合成纤维中属较好的。锦纶织物的吸湿性在合成纤维织物
销售人员面试情景模拟题库
情景模拟面试题库 将情景面试应用于人才选拔是基于心理学家勒温的著名公式：B=f(P，E)。这个公式的意思是说：一个人的行为(Behavior)是其人格或个性(Personality)与其当时所处情景或环境(Environment)的函数。换句话说，候选者面试时的表现是由他们自身的素质和当时面对的情景共同决定的。如果考官能够恰当地选择情景并保证情景对不同候选者的一致性，那么，不仅可以诱发候选者的相应行为，而且能够说明候选者行为的不同是由其素质不同所致。这种面试题是没有标准答案的，它主要是考察面试者的观察能力、应变能力和处事能力。请面试官根据情况判断应聘者综合素质表现。 岗位：销售人员 测试目的：①沟通能力②心里承受能力及服务心态③应变能力④自信心 测试时间：5-10分钟 测试题目及答题要求： 1、问题：如果你是本公司的业务员，你在一辆载着一车过期的面包的卡车上，准备到偏远的地区把这些面包销毁，但在半路遇见了一群难民，他们十分的饥饿，难民把路给堵住了，当场还有刚刚赶来的记者，那些难民知道车里有吃的。请问你，你会怎么样处理这件事情，既不让记者报导我们公司把过期的面包给人吃，又让难民可以吃掉这些不会影响身体的救命面包。注：车不可以回去，车上只有面包，不可以贿赂记者。 答案： A 不劳者无食，临时决定雇佣难民到山区为公司销毁过期面包，并告知他们：1、过期面包不会影响身体；2、公司将支付一定的金钱或为难民申请救济以作为他们为公司销毁过期面包的报酬。将上述决定告知记者，并通过记者向社会呼吁：关注难民，关注失业人员。 【点评】85分。答题者有急智，很灵活，有一定创意，考虑问题比较周到。不足之处：“组织难民销毁面包”并不具有很强的可操作性；另外，题目中明确指明要“让难民可以吃掉这些不会影响身体的救命面包”，答题者明显疏忽了这一点。这说明答题者的信息管理能力方面有欠缺。总的说，此人很适合外部环境变动较大的工作，建议在公关部、企划部工作。 B 先让记者拍难民，然后再让记者拍我们销毁面包的场面，（当然只是销毁小部分面包，然后倒在路边其余的大部分面包），然后我用车子把记者全部拖回去，得，剩下的就难民自己看着办吧。 【点评】50分。答题者缺乏社会经验，喜欢想当然，记者不太可能参与这样的作假活动。另外，用作假的手段欺骗公众说明此人价值观有问题，不可聘用。 C 我会把面包给难民吃。我还要问记者：如果你是难民你吃吗？如果你是我你会看着他们挨饿吗？社会道德放在第一位是永远不过时的。 【点评】60分。答题者很果断，有较强的道义感正义感，观察问题也比较全面，但是很难保证不会把记者不把“可口可乐公司把过期的面包给人吃”这件事报道出去。给60分是因为答题者具有合格的道德品质，可以进一步培养。 D 告诉记者和饥民，面包是过期的，但是食用后不会影响身体健康，并当众吃一个。然后，让饥民吃面包。此时记者如果拍照，就谁他去。但一定要打听清楚记者是哪家报社的。回到公司，向上级汇报此事，并立即要求公司“辞退”自己。向各大媒体诉说自己为了让饥民不挨饿而被公司辞退的事情。（事情的经过当时在场的记者可以证明）。引起社会的关注和讨论。（舆论导向自然是向着被“辞退”者的）。公司高层出面，宣布重新聘请被“辞退”者。并奖励他和辞退他的业务主管，理由是两人做得都对。这样公司“严格要求质量”和“回报社会”的良好形象就确立了。
珠宝门店个最实用销售情景演练
珠宝门店50个最实用销售情景演练 顾客：太贵了！ 导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁都希望花更少的钱卖到更好的东西。我倒是觉得项链有价，气质和魅力是无价的。您看您，戴上我们这款项链多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！ 顾客（试戴完之后）：我在去转转 导购：是的，买项链一定要货比三家。可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买项链嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！ 顾客：我怀疑你们的质量不好 导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有戴过我们品牌的项链，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。 顾客：你们的首饰和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？ 导购：是的，现在看起来一样的项链太多了，正是因为我们品牌的项链风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。 顾客：我试不出感受 导购：是的，感受很重要，感觉加专业更重要，首饰不光戴给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款首饰很适合你（说出适合的地方，越具体越好） 顾客：款型不好，我不喜欢
导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时佩戴的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我 们品牌形象负责任的。您戴出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，您随时拿回来调换。 顾客：质量不好 导购：是的，我能理解您的感觉，毕竟您没有戴过我们品牌的首饰，对我们不是很 了解，没有关系，您先体验一下，给我们提提意见和建议。以便我们更好的为你提 供更优质的服务和商品。 顾客：我没有听说过你们的品牌 导购：是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外 广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌 一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。 顾客：有没有赠品 导购：有 顾客：什么啊 导购：世界上最好的东西 顾客：什么东西啊 导购：祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小 孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！ 顾客：都是老款
销售导购现场模拟演练
销售导购现场模拟演练：成为销售高手的秘诀！ 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适
一般员工访谈提纲
一般员工访谈提纲 一、请谈谈您所在部门及您本人的具体情况 1.所在部门的具体职能是什么？，部门人员情况（几个人，人员来源，年龄，专业及 职业结构情况），在这方面存在什么问题？（人员短缺或富余，人员素质不符合岗 位要求等） 2.您的具体工作是什么？在工作安排上是否认为有不合理的地方？为什么？ 3.本部门人员之间的协作关系如何？是否需要大量的协调工作？存在什么问题？ 4.您在工作是否和其他部门的人员之间有协作关系？在日常工作中如何协调？存在 哪些问题？你们之间的协调工作是由各自完成还是必须经过各自的分管领导？ 5.在您所在的部门中，哪类工作可以由您自主决定，哪类工作由部门主管或分管副总 决定，哪类工作必须由一把手决定，哪类工作必须由领导班子共同决定？您认为这 样有什么不便之处或不合理之处？ 6.您对本部门及公司内部其他部门的职务晋升、薪酬福利、办公环境等问题，是否认 为有不公平之处？或其他不公平现象？ 一、您谈谈对公司及本人所在部门人力资源管理方面的设想。 （一）人员规划与配置 1.您认为公司人力资源管理的现状如何？ 2.您觉得有必要改革或者重塑公司的人力资源管理么？为什么？ 3.有没有根据公司长远发展战略及经营策略来制定人力资源规划，谁制定? 4.现有人力资源的配置是否和公司的长期发展相匹配（员工年龄、流动率、素质）? 5.人力资源部门的职能是否得到了充分的发挥，人力资源部门和其他部门是否充分沟 通交流，如何沟通？直线部门和人力资源部门的职责划分和权限如何? 6.人员流动率是多少？人员流动的原因是什么？（调入或调出） 7.是否有专人负责招聘计划和招聘工作? 8.招聘小组与各用人部门的关系：招聘工作是否服务于需求，是因岗设人还是因人设 岗？用人部门提出需求时根据什么来确定需求？招聘部门如何开展工作？最终决 定权在谁? 9.招聘程序? 10.招聘来源及方法：高校招聘，社会，其它渠道如推荐、猎头?
常见问题销售话术及分类
销售话术（店铺中常见的客人问题及回答） 常见问题： 第一部分：关于顾客进店后，如何与客人破冰的情况 情况一：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 情况二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 情况三：你们卖东西的，哪个不说自己的产品是最好的 第二部分：关于价格、折扣、赠品、活动这几种情况 情况四：折扣，为什么不打折 情况五：等搞活动时再来买 情况六：一件不打折，买三件也不打折，如果这样我一件也不买了 情况七：为什么别的品牌都有礼品送，你们的却没有 情况八：赠品和积分对我都没用，你给我换成折扣算了 情况九：东西的确是好东西，可惜现在的价格太贵 情况十：客户对商品的各个方面都很满意，但是询问具体价格后就不买了 情况十一：**牌子的东西和你家东西差不多，但价格比你们便宜多了 第三部分：关于面料质量情况 情况十二：掉色问题 情况十三：面料太硬，穿着不舒服 情况十四：你们做工怎么这么粗糙，还有线头在外面 第四部分：关于销售中客人找借口的情况 情况十五：等老公回来试穿了再买 情况十六：你们家的风格不适合我 情况十七：颜色太浅，太年轻，不适合我 情况十八：顾客始终要求重新从库房另拿一件再买单
第五部分：关于VIP资料填写和客诉的情况 情况十九：导购想要收集VIP客户资料，可是顾客一点也不配合 情况二十：有些顾客不讲道理，无端要求退换，并且威胁不解决不离店 导购话术： 情况一：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 合适的回答：1. 先生，没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先 帮您介绍一下我们品牌文化和产品风格，请问，你今天是想来选... … 点评：先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的品牌文化和产品风格，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回 答问题，只要顾客愿意回答，我们就可以深入发问，使销售过程得以顺利进行。 2. 是的，先生，买东西是要多看看！同时先生，我真的想向您介绍我们今年最流行 的一些款式，这几款都是我们今年卖得很好的产品，您可以先了解一下。来，这边 请… … 点评：首先利用合一架构法先同意顾客意思，然后话锋一转真诚引导顾客了解某款产品，并且顺便以有利手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该 商品，导购就可以深入开展发问以了解顾客其他要求，使销售得以顺利进行。 不合适的回答：好的，您随便看吧！ 点评：这是一种消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走，这样接下来就 更不好深入与客人沟通了。 情况二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 合适的回答：1. 先生，请留步。真的抱歉，先生，刚才一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣看下去，不过我确实是真心想帮您找一款最合适您的产品，所以能不能麻烦您告诉我 您的真正需要，我再重新帮您找一下合适您的产品，好吗？谢谢您，先生！请问… … （重新询问顾客需求） 点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后重新了解顾客需求并作推 荐！ 2 .先生，不好意思，能不能请您留步一下，您买不买东西倒真的没有关系。是这样 子，我只是想请你帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪些方面您是不满 意，这样也方便我的改进工作，真的非常感谢您，请问… …
茶叶销售技巧案例分析及模拟演练
销售技巧案例 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 【现场诊断】 该类问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先，导购要明白进店的顾客分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对于不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略（接待技巧公司已案例培训过）。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式： [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的茶叶……请问，您平时喜欢喝什么的茶？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的产品，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，您多了解一下我们的产品！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“皇家礼茶”系列的产品，这几天在我们这款茶卖的非常好，您可以先坐下来品尝一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。
员工访谈问答卷
员工访谈问答卷 重点问题： 1．你的姓名、出生年月日、属相、进厂时间、工作岗位？ 答：根据验厂花名册回答。入职时间，劳动合同签订时间，期限 2．公司采用什么样的考勤？ 答：考勤实行电子考勤。打卡时间为8:00、12:00、13:30、17:30 3．一天正常工作几个小时？ 答：工作8个小时，08:00-17:30 中午用餐休息时间为一个半小时12:00-13:30 4．一周有几天休息？每月可以休息几天？ 答：每周日休息，每月可以休息四天左右 5．是否有加班？是否被强制加班？如果不加班有什么惩罚？ 答：周一到周五不加班，周六加班8小时；加班是自愿的，没有被强制加班，也不会有处罚。6．最近晚上加班多么？最晚不会超过几点？ 答：晚上从来不加班 7．你的工作分为几班倒？ 答：均为长白班 8．工资是计件、计时还是月薪？还是都有？ 答：工资实行计时工资。 9．知道最低工资标准是多少钱一个月吗？ 答： 2015年3月1日起，日照市为1450元/月 10．一个月的工资是多少？ 答：按验厂工资表回答，回答概数即可。每月工资大概在左右 11．工资是发现金还是银行转账？ 答：所有员工都是发现金。 12．自己的工资以及加班工资是怎么计算的？ 答：工资计算方法：基本工资+加班工资 加班工资：如果在平时加班，则工资为1.5倍； 在周六、周日，则工资为2倍； 在法定节假日，则工资为3倍； 13．公司是否及时发放工资？每月的什么时候发放工资？ 答：每次发工资都很及时，每月的26日发上月的工资。（遇休息日提前）
14．发工资时有没有工资单，自己是否有核对，签名？ 答：每月都有工资单；每次发放工资，自己都有核对并签名； 15．发工资时是否有扣款或强制克扣？是否明白扣款的原因？ 答：没有发现不明扣款。 16．实际拿到手的工资和你在工资表上的工资一样么？ 答：完全一样。 17．你知道什么叫带薪年假么？有享受过么？ 答：知道，在公司工作满1-10年的，春节带薪假5天；工作满10-20年的，春节带薪假10天；工作满20年的，春节带薪假15天。 进厂满12个月的员工听说有享受过。 18．知道有哪些法定节假日么？ 答：春节：3天（农历：除夕、正月初一、二） 十一国庆节：3天（10月1日、2日、3日） 元旦：1天（1月1日）清明节：1天 劳动节：1天（5月1日）端午节：1天（农历：五月初五） 中秋节：1天（农历：八月十五） 19．公司还有什么其他的带薪假？ 答：女员工产假98天；男员工陪产假10天；婚假3天；丧假3天；还有工伤假、病假等。 20、公司有没有临时工？ 答：没有 21、产品返工会不会扣钱？ 答：不会扣钱，我们是计时的只要上班就有工资。 22．工厂是否经常派员工去其他工厂上班？ 答：从来没有。 23．你的身份证是借来的还是你自己的？是你自己保管吗？ 答：当然是自己的，身份证怎么可能借用呢！当然自己保管啦！ 24．进厂时是否收取招聘费用和押金，是否扣押身份证或其他证件？ 答：进厂没有收取任何费用及押金，包括厂服、厂牌等也没有收取费用。 没有扣押任何证件，只在进厂时交了身份证复印件。 25．进厂时是否有阅读过员工手册，并了解其内容？ 答：阅读过员工手册，了解里面的内容。 26．进厂有没有签定劳动合同？是否对劳动合同条款了解并认同？ 答：我们进厂就签订劳动合同，对劳动合同的内容了解并同意。劳动合同一式两份，一份综合办公室、