Chap7+市场细分化+目标化和定位
Chap7 市场细分化目标化和定位
市场细分化是现代营销观念的产物：在对市场需求测量和预测的基础上，实行市场细分，目标化和市场地位，即实行‘stp’营销，是企业营销战略达到核心，也决定营销成败的关键。
企业市场营销经历3个阶段：大量营销、产品多样化营销、目标营销市场细分化和目标经营的必要性：
1、市场细分的理论基础：首先在于市场需求的差异性，其次购买者的需求客观上存在同质性，再次，市场细分的必要性还在于买方市场的全面形成和卖方竞争的日益激化。
2、市场细分模式：同质偏好、分散偏好、集群偏好
市场细分化和目标营销的作用：有利于发掘最佳的市场机会、有利于按目标市场的需要改良现有产品和开发新产品，使所有上市的产品适销对路、有利于针对目标市场设计适当的营销组合，把有限的资源集中用在目标市场上。
消费者市场细分的依据：地域细分、人文细分、心理细分、行为细分时尚大势中的六个营销看点：消费需求多样化、向精细化努力，用细节打动消费者、营销宜洋为中用、营销赢在品牌内涵的深度、挖掘内心需求，营销情境惹人爱、圈子文化盛行，口碑营销不可小看。
企业（生产者）市场细分的依据：使用者情况、客户的经营状况、采购方式、影响订货的因素、个性特点
市场有效细分的条件和对细分市场的评估：可衡量性、可接近性、效益性、可行性、差异性
评估目标市场：目标市场的规模和增长程度、目标市场结构的吸引力、企业目标和资源
目标市场：即一家公司以投其所好的选择颇为向此的顾客群为其特定市场
目标营销：即在市场细分的基础上，选择一个或几个子市场作为目标市场，针对目标市场的需要开发产品和制定营销计划
目标市场的选择模式：市场集中化、选择专业化、产品专业化、市场专业化、市场全面化
市场覆盖战略：
1、无差异性营销：一种针对市场共性的，求同存异的营销战略，即以整个市场中的共性部分为目标，不管细分部分的差异性，只求满足最大多数顾客的共同性需要
2、差异性营销：在市场细分的基础上，选择多个子市场作为目标，针对每个目标市场，分别设计不同的产品和营销方案，这种营销战略是有的放矢，对症下药，同时满足各种需要而扩大销售，提高市场占有率
3、集中性营销（密集型营销）：选择一个或几个子市场作为目标，制定一套营销方案，集中力量争取在这些子市场上占有大量份额，而不是自爱整个达式常只占有销量份额
优点：充分了解市场，敏感捕捉信息；缺点：强大竞争对手的介入，挑战力受影响、消费者兴趣转移、多个企业采用这一策略，企业的利润会减小
选择市场覆盖战略的依据：企业的资源情况、产品的情况、市场的情况、竞争者战略
企业的营销目标：在一定时期内，企业市场营销活动预期要达到的成果或结果
基本营销目标：市场占有目标、销售增长目标、企业盈利目标、社会形象目标、竞争目标
具体营销目标：产品目标、定价目标、渠道目标、后勤目标、传播目标、广告目标、促销目标、销售队伍目标
市场地位：指企业为其产品及其品牌确定市场定位，即在目标顾客心目中塑造特定的品牌形象，使产品具有一定特色，适合一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所差异。
市场地位的战略：以产品的质量、技术、价格或者服务定位；以使用者类型定位；以使用场合或者特殊功能定位；以区别于竞争者的不同层性定位；与市场主导者相联系定位
市场定位的步骤：是被可能的竞争优势；选择合适的竞争优势；传播企业的市场定位
营销组合：公司用来从目标市场寻求其营销目标的一套营销工具，4P —产品producet，价格price，分销（渠道）place，促销promotion；特点：可控性，复合性，动态性，整体性
市场细分与目标市场选择习习题
精心整理 第6章市场细分与目标市场选择（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1、市场细分是50年代中期美国 市场营销学家（）提出的。A、基恩?凯洛西尔B、鲍敦C、温得尔?斯密D、菲利普?科特勒2、（）差异的存在是市场细分的客观依据。A、产品B、价格C、需求偏好D、细分3、某 工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中 所需要的机械设备，这是一种（）策略。A、市场集中化B、市场专业化C、全面市场覆盖D、产品专业化4、属于产业市场细分标准的是（）。A、职业B、生活格调C、收入D、采 购方法5、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择 尔根据用户提供的信息及进一步市场调研，推出冰温（-5～10℃）台式冷柜，抢先占领仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。 这种定位战略属于（）A对抗定位战略B回避定位战略C侧翼定 位战略D补缺定位战略15.富士胶卷与柯达胶卷均采用优质高价
的市场定位，其定位战略属于（）A对抗定位战略B回避定位战 略C侧翼定位战略D补缺定位战略2 16.我国乐凯对柯达和富士的市场定位属于（）A对抗定位战略B 回避定位战略C侧翼定位战略D补缺定位战略17.4P's市场营销 组合是指（）A产品（Product）、促销（Promotion）、人员（People）、有形展示（PhysicalEvidence）B分销（Place）、 （ （ （ （ C B、产品差异化营销阶段 C、目标市场营销阶段 D、市场营销阶段22、某跨国集团将其目标市场划分为欧盟、北美、东盟等，其划分依 据属于（）。A、地理细分B、人口细分C、心理细分D、行为细 分23、目标市场营销的首要步骤是（）。A、市场定位B、市场 细分C、目标市场选择D、评价目标市场3
市场细分：目标市场与市场定位
第四章市场细分目标市场与市场定位 市场细分和目标市场的概念，是于20 世纪50 年代中期，由美国市场营销学家温得尔·斯密(Wendell R ．Smith) 提出的，是第二次世界大战后市场营销理论的新发展，是买方市场环境下的一种现代市场营销观念。企业认识和了解不同的消费者群，选择其中的一个或几个作为准备进入的目标市场，并针对该目标市场的特点，制定和实施适当的营销组合技术方案，以满足目标消费者的需求。市场细分化是一种以人为本、以满足人的需求为目标的营销观念。企业通过对市场进行细分化(Segmenting) 、确定目标市场(Targeting) 、进行市场定位(Positioning) ( 也称STP 战略) ，决定营销组合策略，是企业营销成败的关键。( 图4 — 1) 。 STP 战略图4 — 1 导入案例：成功在于定位 所谓市场定位，是指在目标市场中为产品找到一个与其它竞争产品相比，具有明确、独特而又恰当的位置。也就是说，市场定位要根据所选定目标市场上的竞争者产品所处的为止和企业自身条件，从各方面为企业和产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客信中形成一种特殊的偏爱。 定位就是要找到合适的空子——江崎泡泡糖 无数事实证明, 即使是已经成熟的市场, 也并非无缝可插, 无隙可乘。市场是在不断发展变化的。通过市场细分和定位, 寻找对方的相对弱点或漏洞, 用己之长, 攻其之短, 通过见缝插针, 拾遗补缺, 变潜在市场为现实市场。例如, 日本泡泡糖市场年销售额约140 亿日元, 大部分为“ 劳特” 所垄断。江崎糖厂成立市场研究班子, 专门研究霸主“ 劳特” 产品的不足和缺点, 寻找现有市场的缝隙。经过周密调研, 他们发现了“ 劳特” 的四个漏洞：一是以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大, 而“ 劳特”
第六章 汽市场细分与目标市场定位
第六章汽车市场细分与目标市场定位 学习目标： 理论要求： 1、了解汽车市场细分的概念和作用； 2、了解市场细分的标准和步骤； 3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义； 4、了解汽车市场预测的步骤与方法。 实践要求： 1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力； 2、具有问卷的设计能力。 现代市场营销非常重视STP策略，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。 当今社会汽车市场竞争十分激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务，应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源、人力、财力用到能产生最大效益的地方上。确定目标市场，选择那些与企业任务、目标、资源条件等一致，与竞争者相比本身有较大优势，能产生最大利益的细分市场作为企业的目标市场并做出合理的市场和产品定位是STP营销的主要任务。 第一节市场细分 市场细分也称市场细分化（Marketing Segmentation），是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场（或子市场）。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，而在同一细分市场上，消费者具有相同或相近的需求特点。例如服装市场，可按顾客的性别因素，细分为男士市场、妇女市场；按年龄因素细分为老年市场、中年市场、青年市场、儿童市场；也可按地理因素细分为国外市场、国内市场，或城市市场和乡村市场，或南方市场和北方市场等。汽车市场可以按用户的用途要求分为货车市场、客车市场；按用户的购买力分为高档车、中档车和低档车市场等。以上每个细分市场的需求各不相同，同一细分市场内需求基本相似。 所以市场细分不是通过产品分类来细分市场的，如汽车市场、服装市场、机床市场等。
市场细分选择与定位
第八讲市场细分、市场定位与目标市场选择 第一节 本讲主要内容： 一、市场细分的意义 二、市场营销目标导向的历史的演进 三、市场细分的基本对象 四、市场细分的主要变量 五、市场细分的原则、方法和程序 六、对市场细分的评估和选择 一、市场细分的概念与重要意义： 市场细分：根据市场要素的特征及影响市场变动的因素，对市场进行划分。 1、明确目标市场，提高营销活动效率。 有所为，有所不为。扬长避短。 2、优化市场资源配置，开展有针对性的重复营销，减少资源浪费，降低和避免不必要 的市场风险。 3、更好地认识、理解和适应各种市场差别，提高市场供应品与市场需求的适应性，从 而提高市场竞争力和市场盈利率。 二、市场营销目标导向的转变。 1、自我需求目标导向（生产导向） ?自产剩余品的营销 2、大众化需求目标导向 ?大众化营销。 3、细分化需求目标导向 ?细分化营销 （1）客群细分化营销 （2）特殊客群细分化营销 （3）区域化会本地化营销 （4）个别化、个性化、一对一营销、定制营销 三、市场细分的对象分析——对哪些市场要素进行细分？ 1、对目标客户进行细分 ?市场营销对象细分化， 客户定位、市场需求定位。 2、对目标产品进行细分 ?市场营销客体细分化 ?市场提供物细分化 产品定位、生产技术定位 3、对市场营销者进行细分 ?市场营销资源优势、能力细分化 战略定位、经营目标定位 4、对市场关系进行细分 ?市场媒介、市场通道细分化
市场关系定位、市场渠道定位 第二节 四、市场细分的主要变量。 1、消费者市场细分的主要变量（参考教材316－327页） （1）地理要素 （2）人文因素 （3）心理因素 （4）行为因素 （5）其他综合变量——特殊人群 2、企业市场细分的主要变量 （1）人文变量——行业、规模、地区 （2）经营变量——技术、特征、用户、市场 （3）采购方式——采购决策模式、采购组织机构、采购政策与标准、客户关系状况、使用状况 （4）采购条件——交货时间、特别订货、订货批量 （5）个性特征——技术适应性、忠诚度、合作性 3、市场提供物细分的主要变量 （1）产品成本与价格 （2）产品品牌与形象 （3）产品用途 （4）其他变量 4、市场营销者细分的主要变量 （1）市场资源状况 （2）市场战略、规模 （3）市场核心竞争力、竞争优势 5、市场关系细分的主要变量 （1）交易关系 （2）沟通关系、媒介、中介 （3）物流关系 （4）终端、卖场 （5）营销服务 （6）市场细分变量的综合应用 在实际中的防止片面化、僵化、绝对化运用，防止细分变量的过度细化。 五、市场细分的程序、原则与方法 1、市场细分的程序（第315页） （1）市场调查 （2）市场分析 （3）市场划分 2、市场细分的原则（第330页） （1）量化、细化、具体化、规范化 （2）规模合理性、防止过度细分 （3）可接近性
市场细分与定位
1市场细分与定位 1.1 市场细分 本公司是一家专业为企事业单位和个人家庭提供后勤保洁、清洗的社区服务企业。公司“以人为本、以需求为本”设计服务项目，“员工人品第一、确保服务品质”的用工原则，体现规范化、标准化、专业化的员工队伍、追求“卓越服务”的企业精神，以“创一流信誉、造服务品牌”的口号作为企业的 服务宗旨 图 2-9 价值观和生活方式系统模型（VALS） 根据CHINA-VALS模型（消费者的价值观及生活方式细分），结合自己产品及服务的特点及对宁波消费者的生活形态的研究及观察对市场进行细分，根据金龙浦“大客户→家庭→散户”的三步走营销战略，细分市场如下：第一阶段：针对能够集中并长期购买的客户，主要为工作成就型客户，例如政府机关事业工作人员、商界人士、高级知识分子等，产品主要用于商务往来的礼品和公司发放给员工的福利。首先集中优势资源，高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户，实行大客户营销，占领对企业利润贡献最大的市场。在该阶段，金龙浦能利用较少的投入争取更多、更快速的资金回笼，为二、三阶段营销策略奠定物质基础。 第二阶段：以注重家庭生活和家庭成员的健康，重视家庭成员的感觉和评价，消费态度较为积极家庭女性为主，多为传统生活族，拥有一定的购买能力
以及购买欲望，例如：高档小区家庭、孕妇家庭、幼儿家庭等。产品主要用于家用。 第三阶段：针对追求“健康、快乐，环保、可持续”的散户，这批散户大多来自于浙江省内的年轻人士，多属于个性表现型，而这样的生活理念在不久的将来一定会被越来越多的人接受，这一客户群体也将随着社会的发展成为市场的主力军。 面对三个主要目标市场，结合三个阶段，金龙浦采取差异化的市场策略。 1、第一阶段：针对工作成就族 这类人群工作比较积极，小有成就，对生活细 节用心较少，期望追求高品质的生活，但缺乏必要 的蔬菜水果的搭配及营养均衡方面的知识，多以男 性为主。这些人没有预算方面的约束，对于价格因 素不敏感，经常有冲动性购买行为，喜欢购买具有 独特分割的产品，非常容易受到广告等促销因素的 影响。 针对这个人群，金龙浦的定位是：健康饮食顾 问，膳食搭配专家，结合“安全、新鲜、特色、持续供货”的特点，为这一人群提供省心服务。 2、第二阶段：针对传统生活族 注重家庭生活和家庭成员的健康，重视家庭成 员的感觉和评价，消费态度较为积极，行为趋向集 团化，多以女性为主。这些人希望自己和家人能够 拥有科学、合理的饮食和健康的身体，但由于社会 上各种食品安全问题的发生，即使吃的好、吃的贵 也不一定健康，社会上的“亚健康”人群也因此而 产生，而这些还不包括如高血压、高血脂、糖尿病 等“过度饮食”而形成的“富贵病”。传统生活族就是那些希望家庭成员健康，提倡积极健康的生活方式的人，由于缺乏必要的知识和获取知识的途径，这些人比较容易受到意见领袖行为的影响。
市场细分、选择和定位习题
第四章习题 一、选择题 1、有效的市场细分必须具备以下条件（）。 A、市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小 B、市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性 C、市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等 D、市场要有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性 2、在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求，被称为（）。 A、市场细分 B、目标市场 C、市场定位 D、现实市场 3、以整个市场为目标市场，为整个市场服务的策略是。（） A、无差异市场营销策略 B、差异市场营销 C、集中市场营销策略 4、把整体市场细分为不同的市场，要以（）为基础。 A、需求的同类性 B、需求的相关性 C、需求的异质性 D、需求的类比性 5、市场细分对于（）行业或企业来说，意义尤其重大。 A、发展余地不大的成熟行业 B、不愿或不能转向新市场的企业 C、中小企业 6、目标市场营销的基础是（）。 A、市场细分 B、目标市场 C、市场定位 D、目标市场战略 7、成本领先策略的关键是（），以使企业在与竞争者的对抗中占据有利地位。 A、为竞争者设置市场障碍 B、通过专利创新 C、满足顾客的特殊需求 D、追求规模和提高管理效率 二、简答题 1.为什么市场细分战略是现代市场营销观念的产物？企业怎样选择目标市
场？怎样进行市场定位？ 2.市场细分对企业市场营销有何积极意义? 3.细分消费者市场主要依据哪些变量? 4.细分产业市场依据哪些主要变量? 5.联系实际分析市场细分的客观性与指导意义。 6.分析消费者市场细分与生产者市场细分的区别。 7.介绍市场细分的方法、程序和原则。 8.论述目标市场营销战略的三种模式与优缺点。 9.分析影响企业目标市场战略选择的因素。 10.论述市场定位的意义。 11.企业定价一般包括哪几个步骤？ 12. 企业选择目标市场战略时应考虑的主要因素有哪些？ 12.简述企业借助市场细分可获得利益。 13.企业为什么要进行市场细分？ 14.简述市场细分的有效标志。 15.目标市场营销策略有哪三种？企业选择目标市场策略时需考虑哪些因素？ 16.市场定位分为哪几步？主要有哪两种定位策略？ 三、案例分析 1．我国的景德镇瓷器驰名世界，每年有大量产品远销世界各地。景德镇瓷器工艺卓绝，质地细腻。然而令人意想不到的是，在巴黎的瓷器市场上，却不能与意大利瓷器相匹敌。意大利出口法国的瓷器商虽绘有圣经图案，但其质量、工艺都远不如我国的景德镇瓷器，可法国消费者却宁愿花几十倍于我的价格，竞相购买意大利瓷器，使中国景德镇瓷器受到冷落。试分析我国景德镇瓷器在法国市场上不敌意大利瓷器的原因。 2．某化妆品公司针对化妆品市场竞争激烈的状况，集中力量相继生产出适合不同年龄段需要的护肤品，并根据该类产品买主多，直接竞争者少的特点，将其价格定得稍高一些。该公司还在电视中广而告之，在“十一”到来之前举行优惠销售活动，终于在化妆品市场上占有了一席之地。 问题：（1）该公司采用的是何种市场细分的方法？ （2）市场细分的有效标志是哪些?
市场细分与定位模板
市场细分与定位模板 1 细分市场 注：若干细分变量的组合1构成一个购买者群体，即细分市场2。 1企业在进行市场细分时，可采用单一变量因素细分，也可采用多个变量因素组合或系列变量因素进行市场细分。系列变量因素法按照影响消费者需求的诸因素，由粗到细地进行市场细分，如手机市场，可按性别(男、女)、年龄( 儿童、青年、中年、中老年)、收入(高、中、低)、职业(学生、职员)、购买动机(求新、求价廉物美、求耐用)等变量因素细分市场。 2细分市场必须同时满足以下5个条件才是有效细分市场： 1．可衡量性：细分市场的大小和购买力可以衡量； 2．足量性：细分市场的规模足够大到能够获利； 3．可接近性：产品可以到达该细分市场； 4．差异性：细分市场对不同营销策略不同的反应； 5．可操作性：针对该细分市场的营销策略有可行性 3追求的利益指消费者强调产品的质量、服务、或经济性 4使用者状况指消费者从未使用、第一次使用、以前用过或经常使用该产品 5准备程度指消费者对该产品不了解、了解、有兴趣、想得到获已经决定购买 6对产品的态度包括热情、积极、不关心、否定、敌视
2 细分市场评估 注：细分市场评估矩阵模型 示例：细分市场2的市场吸引力指数和企业在此细分市场的竞争力指数评估 从细分市场矩阵模型分析可知，在1，2，3三个细分市场中，企业将首先选择细分市场1，其次是细分市场2。因为细分市场3的市场吸引力较小，而且企业在此市场的竞争力也不强，所以决定不进入细分市场3。 市场吸引力 企业竞争力 0．00 3．33 6．67 10．00
3 市场定位7 3.1 目标市场8 示例：xx品牌服务器的目标市场是大型券商。 3.2 差异化选择9 示例：xx品牌服务器可选择的有效差异化变量是：性能高、运行稳定、售后服务完善、企业形象好。 3.3 定位沟通10 示例：由于大型券商对交易系统稳定性的特别需求，xx品牌服务器在定位沟通时选择稳定性作为USP，在广告宣传、销售洽谈中突出其运行稳定的特点。 7市场定位是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客心目中确立产品或服务的特殊位置。 8目标市场即经过评估矩阵模型确定的细分市场。 9差异化选择是企业市场定位的关键，可以从差异化变量表中选择。有效的差异化应该满足一些原则：1.顾客认为差异化有价值,而且有能力购买; 2.独特且不易被对手模仿;3. 可以被沟通; 4.企业可以利用差异化获利。 10市场定位沟通是向消费者传达USP（独特买点），通常企业一个时期内只强调一个差异化变量，在此差异化变量中使企业产品相对竞争对手在消费者心目中占据第一位置。
市场细分与目标市场的选择
市场细分与目标市场的选择
模块三市场细分与目标市场的选择 顾客是一个庞大而复杂的群体，其消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理文化环境等都存在很大差别，不同消费群体对同一产品的消费需求和购买行为存在很大差异。任何一个企业，无论其产品组合多么宽广都无法满足整体市场的全部需求。因此，企业营销管理人员在发现和选择了有吸引力的市场机会之后，还要进一步进行市场细分和目标市场的选择，这是市场营销管理过程的第二个主要步骤。市场细分、选择目标市场以及以后将要提到的市场定位，构成了目标市场营销的全过程。企业的营销任务就是对选定的目标市场进行细分，然后结合特定的市场环境和企业的资源条件，制定适合其目标客户群体的营销策略。 项目一市场细分 【知识、能力、素质目标】
使学生理解市场细分的定义及客观基础，明确消费者市场和产业市场的细分标准，掌握市场细分的方法步骤，在此基础上，能够应用一定的细分标准对某消费者市场和产业市场进行有效细分，以便选择确定企业可测量、可进入、可盈利的目标市场。 【教学方法】 案例教学法课堂讲授法分组讨论法 【技能（知识）点】 消费者市场的细产业市场的细分依据市场细分的有效标标志 蚝油调味系列产品市场细分的成败香港一家食品公司在亚洲的食品商店推销
它生产的蚝油调味产品，采用的包装是一位亚洲妇女和一个男孩坐在一条鱼船上，船里装满了大蚝，效果很好。可是这家公司将这种东方食品调料销往美国，仍使用原来的包装，却没有取得成功，因为美国消费者不理解这样的包装设计是什么含义。后来这家公司在旧金山一家经销商和装潢设计咨询公司的帮助下，改换了名称和包装，新设计的包装是一个放有一块美国牛肉和一个褐色蚝的盘子，这样才引起美国消费者的兴趣。经过一年的努力，这家香港公司在美国推出的新包装蚝油调味系列产品吸引了越来越多的消费者，超级市场也愿意经销该产品了，产品终于在美国打开了销路。 根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答：
市场细分与定位
市场细分与定位 楼主：我果然很淫荡时间：2013-05-08 14:14:29 点击：1920 回复：27 楼主发言：1次 发图：0张 回复收藏分享更多楼主 1、关于STP 过去有一种说法，营销的核心在于市场细分、确定目标市场、明确定位。在竞争激烈的市场现实中，一个企业的资源是有限的，不可能在每一个市场上完全拥有优势，获取所有企业经营的理想利润。因此企业需要用自己合适的资源做适合企业赚钱的市场，获取利润。这也是差异化营销的一种战略方法，即关注于某种消费者的价值进行差异化营销。 细分：第一步，确定细分变量和细分市场。比如根据消费者的需求进行归集，如洗发水让头发飘柔，用这一变量作为市场细分的条件。 第二步，对于细分的市场进行描述。比如成功的人士追求能够提供身份象征的驾驶工具—-为高档自驾车市场进行的描述。 目标：第一步，评估细分市场的客体的吸引力（比如市场容量大小、渗透率、财务贡献情况、行业集中度等分析）。分析哪个市场是容易挣更多的钱。 第二步，选择目标细分市场。分析自己合适做哪个市场，进行选择。 定位：第一步，为每一个细分市场定位价值识别系统。通过价值经营创造独特竞争能力，获取目标消费者的认同，取得细分市场的回报。 第二步，传播和传递该价值。通过传播和一些列营销活动使消费者接受、使用、认同价值。 2、市场细分的类型 根据国际著名管理咨询集团和一些机构的资总结料，大致有八种细分市场的类型: (1) 地理位置：按一级市场、二级市场、三级市场、四级市场等进行细分（省会城市、地级城市、县市级城市、乡镇和农村市场等等）。 (2) 人口特征：按照性别、年龄、收入、教育程度等方面进行细分。 (3) 使用行为：按照使用量、费用支出、购买渠道、决策过程等方面进行细分。 (4) 利润潜力：按照收入、获取成本、服务成本等方面进行细分。 (5) 价值观/生活态度：按照宏观的价值取向和态度进行细分。 (6) 需求/动机/购买因素：按照价格、品牌、服务、质量、功能/设计等因素进行细分。 (7) 态度：按照针对产品类别和沟通渠道的态度进行细分。 (8) 产品/服务使用场合：按照使用地方、使用时间、如何使用进行细分。 3、市场细分评估 按照地理、人口学、收入/价值、使用场所、产品/服务使用行为、购买因素、需求、价值/态度等不同角度秩序进行区分，获得的竞争优势越强，而实施的难易程度逐步加大。我们可以按照如下问题来对市场细分进行评估：（1）这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？客户需要/想要什么服务？ 他们愿意为之支付多少钱？目标客户希望怎样的接触方式？ （2）是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细确分？产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？
第五章 市场细分与目标市场
第五章市场细分与目标市场 一、单项选择题 1．市场细分是指企业按照“细分标准”，把某一类产品的（）划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的分类过程。 A．企业 B．产品 C．市场 D．消费者 2．不属于消费者市场细分依据的是（）。 A．地理环境 B．人口因素 C．用户规模 D．购买行为 E．心理因素 3．使用者情况属于（）。 A．地理环境 B．人口因素 C．用户规模 D．购买行为 E．心理因素 4．下列细分变量中，属于人口变量的是（）。
A．消费者的职业 B．消费者的生活方式 C．消费者的个性 D．消费者所追求的利益 5．不属于市场细分有效标志的是（）。 A．可衡量性 B．可进入性 C．实效性 D．可持续性 6．一般来说，对那些经营差异性较大、市场变化较快的产品的企业，以及那些本身有一定的资源能力能应付市场变化所带来的产品更新和技术设备更新的企业，可以采用（）策略。 A．无差异性营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 7．当产品进入生命周期阶段的成熟期时，一般实行（）。 A．无差异性营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 8．对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（）。
A．无差异营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 9．（）定位方式市场风险较小，成功率较高，常为多数企业所采用。 A．避强定位 B．迎头定位 C．重新定位 D．寻找市场定位 10．市场细分的程序第三步是（）。 A．设计并组织调查 B．选择细分标准和具体变量 C．初步市场细分 D．筛选细分市场 E．分析细分市场 11．产品—市场集中化战略是指（）。 A．企业向各个顾客群同时供应一种产品 B．企业向同一顾客群供应不同性能的同类产品
市场细分与目标市场试题及答案【2020年最新】
一、单项选择题： 1、采用无差异性营销战略的最大优点是()。 A.市场占有率高 B.成本的经济性 C.市场适应性强 D.需求满足程度高 2、在“彩电大战”，“空调大战”如火如荼的同时，海尔始终坚持“优质高价”战略。海尔采取的市场定位方法叫()。 A.根据产品属性和利益定位 B.根据产品价格和质量定位 C.根据产品用途定位 D.根据使用者定位 3、市场细分的依据是() A.产品类别的差异性 B.消费者需求与购买行为的差异性 C.市场规模的差异性 D.竞争者营销能力的差异性 4、同一细分市场的顾客需求具有()。 A.绝对的共同性 B.较多的共同性 C.较少的共同性 D.较多的差异性
5、同质性较高的产品，宜采用()。 A.产品专业化 B.市场专业化 C.无差异营销 D.差异性营销 6、定位主要是指()。 A.价格优势 B.良好服务 C.在顾客心目中确定适当位置 D.产品特征 7、重新定位是对销路少、市场反应差的产品进行()定位。 A.避强 B.对抗性 C.竞争性 D.二次 8、心理学家研究了许多有关人的需求与动机的理论，其中最着名的理论是心理学家马斯洛的（）。 A.“需求层次论” B.“动机形成理论” C.“市场细分理论” D.“目标市场理论” 9、美国着名学者温德尔史密斯提出的是（）。
A.市场营销理论 B.需求层次论 C.市场细分理论 D.产品生命周期理论 10、企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫（）。 A.市场细分 B.市场定位 C.目标市场 D.消费者市场 11、“金莎”巧克力，它瞄准了（）这一目标市场，采取了“高位定价、重视情 感需求、提升精品形象、采用特殊高级通道”的策略，从而在消费者心目中形 成了“至上品质、高贵形象”的定位。 A.追求低品质生活的低消费阶层 B.追求高品质生活的高消费阶层 C.追求高品质生活的低消费阶层 D.追求低品质生活的高消费阶层 12、占据美国销量第一位的“箭牌”口香糖，是一种系列产品，共有4种口味供应不同嗜好的消费者：绿箭是薄荷香型，白箭是兰花香型，黄箭是鲜果香型，红箭是玉桂香型。这4种不同口味和包装的口香糖，巧妙地各自定位于不同的 市场消费对象，并赋予产品颇具创意的附加功能。“箭牌”口香糖采用了（）目标市场策略。 A.迎头性 B.差异性
市场细分与目标市场
1．市场细分是指企业按照“细分标准”，把某一类产品的（）划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的分类过程。 A．企业 B．产品 C．市场 D．消费者 2．不属于消费者市场细分依据的是（）。 A．地理环境 B．人口因素 C．用户规模 D．购买行为 E．心理因素 3．使用者情况属于（）。 A．地理环境 B．人口因素 C．用户规模 D．购买行为 E．心理因素 4．下列细分变量中，属于人口变量的是（）。 A．消费者的职业 B．消费者的生活方式 C．消费者的个性 D．消费者所追求的利益
5．不属于市场细分有效标志的是（）。 A．可衡量性 B．可进入性 C．实效性 D．可持续性 6．一般来说，对那些经营差异性较大、市场变化较快的产品的企业，以及那些本身有一定的资源能力能应付市场变化所带来的产品更新和技术设备更新的企业，可以采用（）策略。 A．无差异性营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 7．当产品进入生命周期阶段的成熟期时，一般实行（）。 A．无差异性营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 8．对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（）。 A．无差异营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销
9．（）定位方式市场风险较小，成功率较高，常为多数企业所采用。 A．避强定位 B．迎头定位 C．重新定位 D．寻找市场定位 10．市场细分的程序第三步是（）。 A．设计并组织调查 B．选择细分标准和具体变量 C．初步市场细分 D．筛选细分市场 E．分析细分市场 11．产品—市场集中化战略是指（）。 A．企业向各个顾客群同时供应一种产品 B．企业向同一顾客群供应不同性能的同类产品 C．企业的目标市场集中于一个细分市场，企业只生产一种产品，只供应一个顾客群 D．企业为不同的顾客群提供不同性能的同类产品
市场细分、目标市场选择和市场定位
市场细分、目标市场选择和市场定位 案例一、抓住空白点 日本电视机生产企业从1961年开始，向美国出口电视机。当时美国不只是 世界头号电视机生产强国，而且，美国消费者还普遍存有东洋货是劣质货的观念。但日本企业经过认真的市场分析发现，在美国市场上，12英寸以下的小型 电视机是一个产品市场空白点。当时美国电视机生产企业都县小型机利润少而不愿经营，并且错误地认为小型机消费时代已经结束。但事实上仍有不少消费者需要它，日本企业借机将小型机打入美国市场。正由于日本企业从美国产品市场空白点入手“钻”入美国，因此，为受到强大的美国企业的反击。待之羽翼丰满，占领大型电视机市场时，美国电视机厂家再反击已为时过晚。 [试析] 结合此例谈谈企业进行市场细分的重要性。 [分析] 从此例看出市场细分具有重要的意义： 首先，有利于发掘新的市场营销机会。企业要搞好营销，首先就要寻找机会，抓住机会。企业通过市场细分，就可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况，发现哪些消费者的需求已得到满足，哪些消费者的需求尚无适销的产品去满足，并可以发现各类产品的竞争激烈与否，从中发现商机，开发适销对路的产品，发挥企业潜力。日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。他们经过细分美国电视机市场，发现小型电视机市场存在着潜在需要，尚无相应的产品去满足，开发这个市场将大有作为。 其次，市场细分有利于提高营销效益。在市场细分之后，可以选准适合自己进入的目标市场，集中优势力量，充分利用人力、物力、财力，扬长避短，减少竞争和压力，有的放矢地开展针对性的营销活动。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是避其锋芒，即避开了大型和一般电视机的激烈竞争，未受到美国企业的反击，减少了因竞争而带来的损失。 案例二、林昌横的“量力而营”术 林昌横是一位华侨企业家。1958年到巴黎继承父业，经过二十多年的苦心经营，他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国第二大皮件厂，产品不仅畅销法国，而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地。林昌横生财有道，他制定产品销售价格的秘诀是，先算算顾客能从口袋里拿出多少钱，然后决定采取何种产品定价策略。他认为，中低档商品定价过高，顾客不敢问津，高中档产品定价过低，顾客反而认为质次也不愿意买。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，就要50法郎上下，用料是普通牛、羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合 高收入者的需要，就在六百到八百法郎范围内，用料贵重，有鳄皮、蟒皮，但是，这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价就不封顶，因为有钱的人，只要他喜欢，价格再高他也会购买。中等货就定在200至300 法郎上下。这样做，既扩大了市场，又能得到较多的盈利。 [试析] 用市场细分原理分析林昌横经营取得成功的原因是什么？
市场细分与目标市场的确定
+++++++++市场细分与目标市场的确定+++++++++++++++ 采矿10-3班白壮壮2010304240 目标市场的确定 公司的规模总是有限的，所占有的资源和资本在一定时期内也是固定的。一个公司只有根据自身的实际情况结合各方面因素选择最适合自己的目标市场然后进行科学的管理经营才能保证资源的合理配置才能最大限度的赢利。目标市场的确定对一个公司来讲是进行经营的第一步！在公司设立之初，公司扩大或者缩小经营范围时候都要对目标市场确定。 大多数的市场都是可以细分的，市场细分是为目标市场的确定做准备的。公司也可以在经营的过程中通过对市场进一步细分发现新的市场或者在各个细分市场有的放矢的进行生产和营销通过对消费者需求的分类细致满足来谋求更大赢利！一个企业（公司）掌握的资源是有限。通过市场细分后结合公司具体情况在最适合自己的细分市场作为目标市场投入生产力进行管理经营有利于公司规避风险提高利润。正确的市场细分是正确确定目标市场的前提。在确定正确的目标市场后再在生产和经营上进行科学管理营销有助于实现公司的利益最大化达到投资方的目的对公司的发展非常有益。如果在市场细分或者目标市场这两个不步骤上那个出现了失误就可能给公司的经营带来麻烦，销售欠佳，入不敷出。！造成公司和各投资人的损失。大一点来讲造成了社会资源（劳动力和生产资料）的浪费。在激烈的市场竞争中机会稍纵即逝出现上述失误有限的市场就有可能被其他竞争对手趁机挤占。以后可能就再也追赶不上 一市场细分概念。 市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。 客观基础是消费者需求的异质性（消费者的经济条件，知识程度，年龄层次，消费理念决定了消费者对产品的需求不同，比如对手机而言不同的人群有不一样的需求。农村的消费者和城市的消费者需求，老年人和我们这些年轻学生需求不同） 主要依据是异质市场（同种产品不同性质）中需求一致的顾客群体。(比如需求高端智能手机（比如苹果手机iphone4s）的群体。包括薪资较高的年轻白领，经济条件较好消费理念有前卫的学生等) 实质就是在异质市场中求同质。（萝卜白菜各有人爱，把喜欢萝卜和喜欢白菜的消费者划分开） 市场细分的目标：聚合在需求不同的市场中需求相同的消费者聚合到一起（）。 二细分的意义 1有利于发现新的市场机会.消费者的需求具有一定的复杂性,通过市场细分,我们可以发现消费者哪些需求已经得到满足,哪些仍是潜在需求;相应发现哪些产品竞争激烈,哪些产品竞争少,从而发现具有吸引力的市场. 2有利于掌握市场动态,及时制定和调整市场战略.各个细分市场特点不同,
市场细分与目标市场
市场细分与目标市场 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022
第七章市场细分与目标市场 Market Segmentation Targeting, & Positioning 学习目的与要求 1、掌握目标市场营销的三个步骤，即市场细 分、目标市场的选择和市场定位的含义； 2、了解消费者市场和组织市场细分的主要标准 和有效细分的条件； 3、理解企业目标市场选择的三种战略及其运用 条件； 4、掌握通过市场定位获得竞争优势最大化的方 法； 5、了解定制营销的含义、必要性和可能性。 第二次世界大战以后，随着经济和社会生活越来越丰富，处在买方市场情况下的西方企业纷纷开始实行目标市场营销(Target marketing)。目标市场营销即企业识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。目标市场营销是市场营销理论和实践的极有意义的进步，成为现代营销的核心战略。目标市场营销主要包含有三个步骤：市场细分（Segmenting）——目标市场选择（Targeting）——市场定位（Positioning），所以又被称为STP战略。 第一节广泛营销与目标营销
从广泛营销到目标营销 回顾市场营销历史，我们会发现，企业并非一开始就热衷于目标市场营销。实际上，在1950年代以前的很长一段时间，大多数的消费品厂商都奉行广泛市场营销（Mass marketing）。广泛市场营销又称大量市场营销，是指营销者以相同的方式向市场上所有的消费者提供相同的产品和进行信息沟通，即大量生产、大量分销和大量促销。例如，亨利·福特向市场上推出着名的T型车时，就采用统一的设计和唯一的黑色款式。同样，可口可乐一度只向整个市场供应一种可乐，以求吸引所有的消费者。 广泛市场营销以市场的共性为基础，忽略市场需求的差异，力图以标准化的产品和分销影响最广泛的市场范围，从而获得最低的生产和营销成本，得到较低的价格，或者较高的利润。在商品不充足、消费个性不突出、或产品需求同质性高的情况下，广泛市场营销能够有效地实现规模经济，为企业所推崇。 然而，二十世纪50年代之后，市场环境中许多因素的变化使得广泛市场营销越来越困难了。一方面由于市场规模的迅速扩大，交通及通讯技术的发展，将市场范围扩大到前所未有的地域，也将企业与消费者的信息联系推进到前所未有的广度和深度。消费者可以在超市、专卖店、便利店、百货商店、甚至在家中通过电话、网络等进行商品比较、选择和购买；在传统的大众传媒（报纸、杂志、广播、电视）以及除此之外的新型媒体（网络、传真等）得到信息。营销者与消费者的联系日趋扩大化、直接化和长期化。另一方面，现代工业的发展推动了企业生产能力的进一步提高，商品日益丰富，市场由供不应求逐渐变为供大于求，市场由卖方市场向买方市场转移。消费者的需求水平和需求层次都有所提高，并且越来越要求个性化的服务，尽管人们可能都需要服装，但在款式、面料、风格上要求却大不相同。单一的营销组合显然已经无法适应差异化日益明显的消费需求和购买行为。 于是，企业开始关注消费者的差异，也意识到自己的营销行为对于不同的消费者有不同的吸引力和影响力。与以前力图满足所有人的“散弹式”的广泛市场营销相比所不同的是，越来越多的企业开始了目标市场营销实践，他们仔细区分不同的消费需求，尽力寻找最适合自己的消费者群体，集中优势资源为之提供针对性的服务和建立稳固的关系。于是，大多数企业对自己力图满足的消费者有了更清楚的选择，从分散地使用营销资源，到将资源集中于最有潜力的消费者群体（目标市场），
8市场细分、选择与定位
第八章市场细分、选择与定位（STP） 课程总揽 导入：宝洁公司是世界上主要的消费品公司，在中国市场销售的洗发水就有5种不同的品牌。这个营销巨人为什么要向市场推出多种洗发水，让它们在超市的货架上相互竞争呢？ 营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。 STP或STP三步曲：目标市场营销战略，这里S指market segmentation，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。 目标市场营销有三个主要步骤： 第一步，s市场细分market segmentation，，根据不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。 第二步，T确定目标市场Targeting market，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，P定位Positioning，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。 在营销管理任务上，我们开始了选择价值的过程。 内容提要 o市场细分概述
o市场细分的标准 o目标市场选择 o市场定位策略 一、市场细分概述 （一）定义： 市场细分(market segmentation)是按照消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，运用系统方法将整个市场划分为数个不同的消费者群（子市场），然后选择合适的子市场，作为公司服务的目标市场的过程。 （1）市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。（2）市场细分后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场。（3）在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性，不同细分市场之间的需求具有较多的差异性，企业应明确有多少细分市场及各细分市场的主要特征。 市场细分的依据就是顾客需求的差异性和企业资源的有限性。 如“春晚大餐”每个人口味不同，评价不一，有人说正好，有人说还行，有人说酸了、咸了，但了，辣了。因为偏好不同。 通过市场细分，公司将大而庞杂的市场划分为小的细分市场，以更为有效地到达，并提供满足他们独特需求的产品和服务。 （二）市场细分的层次 1、大众市场营销：对所有顾客销售同样产品。（无细分，如前期的可口可乐） 当顾客需要差异很小或人口统计特征差别不明显时，可以选择大众营销。 支持大众营销的论点是：大众营销创造最大的潜在市场，使得成本最低，从而带来较低的价格或较高的利润。最初的T型福特汽车就是这一战略的典型范例。其实大众路线，只是一个相对的概念，因为任何产品都在扮演分羹人的角色，
市场细分、市场选择与市场定位
第二章目标市场营销 现代营销三步曲-----STP 市场细分（Market Segmenting） 市场目标化（Market Targeting） 市场定位（Market Positioning） 第一节市场细分 market Segmenting 一、市场细分 （一）提出：市场细分是50年代由美国市场营销学家温德尔·史密斯提出的，这一概念的提出引起工商企业的重视，已成为市场营销理论的重要组成部分。 （二）概念：市场细分是企业根据消费者需求的差异性，把市场分成若干个子市场或细分市场的过程。 市场细分的对象是消费者。 市场细分的理论基础：消费者需求的绝对差异性（市场细分的必要性）和相对同质性（市场细分的可能性）。 市场细分是选择目标市场的前提和基础。 二、市场细分的意义 ?市场细分有利于挖掘最佳的市场机会； ?市场细分尤其有利于中小企业开发市场； ?市场细分有利于企业开展针对性营销活动，把有限的资源集中用在目标市场上。 三、消费品市场细分依据： （一）地理细分（Geographic Segmentation） 按消费者所处的地理区域、地形气候等来细分市场。比如： ?洲际——亚洲、欧洲、美洲、非洲； ?国别——中国、日本、美国； ?地理区域——东北、华北、西北；北方、南方；沿海、内地； ?行政区划——北京市、上海市、海南省； ?城乡——城市、郊区、农村； ?城市规模——大、中、小城市； ?气候特征——寒带、亚热带、热带；潮湿、干燥地区； ?地形特点——高原、平原、丘陵、山地； （二）人口细分 按人口统计学变量来细分市场，如性别、年龄、民族、宗教、教育、职业、收入、社会阶层、家庭人数、家庭生命周期等。 社会阶层：由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
产品市场细分和定位
1.华夏银行 华夏银行网上银行理想的目标和市场地位为“稳定高端客户，站稳新兴市场，不放松中小客户”。在促销策略上，以网络媒体，电视电影为主要广告媒体选择。用简短广告词：创新理念e路喝彩，同时以营业推广措施和公共关系促销为主导进行营销策略。首先营业推广措施，以”新网银、新体验、新生活”为宣传理念，积极倡导环保节约的低碳新生活价值观，以品牌营销、体验营销、创新营销等形式，通过“赠华夏盾”、“用华夏网银、做时尚精英”等营销活动形成客户黏性营销达到预定推广目的。其次，在公共关系促销方面，加大与中国金融认证中心（CFCA）等中心的合作力度，抢占市场份额，与地方政府建设建立良好的合作关系，寻找沟通各个社会团体的良好途径。加大与各个银行网上银行的合作和交流，提升整个产业质量和规范制度性。通过各种营销措施将华夏银行网银品牌潜移默化至客户心中，形成良好的忠诚度和美誉度，拉动客户数量和交易金额的快速增长。 2.工商银行 2003年，工行率先提出“把‘您身边的银行’办成‘家中的银行’”这句脍炙人口的承诺。随后，工行提出了“水泥+鼠标”的道路，强化鼠标的作用，演变为创新、强化电子银行这一新生工具，适应时代的发展和市场的竞争。工行发言人李育华表示：“银行花费大量人力物力开发出的新品种，首先要让客户获知才能使用。”所以相对于原来跑到银行柜台前，看看柜台前张贴的宣传单页和宣传手册来获知银行业务途径之余，工行还采取多项有效措施进行网上银行营销。比如以“名品营销”、“前台一张网营销”、“主题营销”为策略开展了各种推介会、联谊会，向客户当面演示操作新的业务品种，另外工行还通过给客户邮寄会刊等方式，让客户更好地了解网银业务。虽然足不出户，但不让客户“信息闭塞”，相反，更加“消息灵通”了。 发展电子银行业务是中国本土国有银行的自发性选择。这种选择适应了银行服务个性化时代的来临。在推动个性化服务方面，电子银行有着网点和柜台无法比拟的优势 早在几年前，联想公司在各个大楼、人群熙攘处立的那个广告牌子想必您一定记忆犹新： 画面左边，是一个中国的古老发明———算盘；右边，是一个同样大小尺度的、现代人学习办公必不可少的———电脑键盘。从圆圆的算盘珠儿到方方正正的按键，这看似简单的形状变化却跨越了几千年，使人类进入了电子信息化的时代。 工行率先提出“把‘您身边的银行’办成‘家中的银行’”这句脍炙人口的承诺。银行真的搬到家里来了吗？我们真的可以足不出户办理各种银行业务了吗？那么以后这些在身边的银行能够办理哪些业务呢？带着一系列的问题，记者采访了工行电子银行中心的常务副总经理李育华。 工行电子银行中心，不同于工行其他部门，不是设在地处北京金融街的天银大厦内，而是设在北京市的高新技术开发区———中关村硅谷。这一中一北的地理差别，似乎在提示着人们它与众不同的功能作用。